O SCRIPT DO

DO CONSULTOR
IMPÉRIO MÉDICO

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 A PREPARAÇÃO
10 minutos antes da ligação

Tenha certeza que você está em um ambiente tranquilo e sem

interrupções.

Utilize fone de ouvido para que você possa utilizar as mãos para
se expressar e tomar notas.

Grave a ligação utilizando o software indicado em aula.

Imprima o formulário que foi preenchido e tenha ele em mãos.

Tenha uma caneta e papel para anotar os pontos importantes.

Tenha uma caneta e papel para anotar os pontos importantes.

Não tenha distrações, não deixe o computador ligado. Foque

completamente no seu prospect e na ligação.

Libere qualquer sentimento de obrigação ou expectativa sobre

receber um "sim" e coloque seu foco em diagnosticar.

Libere todo o estresse emocional e sentimentos de coisas que

aconteceram com você no dia ou em ligações anteriores e
mantenha-se focado.

Tenha o número já separado para fazer a ligação e não atrase. Se

a ligação está marcada para às 15:00. Ligue às 15:00.

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 PARTE 01
Conversa Rápida de 02 a 03 minutos

Ligue pro seu cliente. E converse coisas básicas de 01 a 03

minutos. Não entrar em conversas sobre assuntos diversos ou
estranhos ao objetivo da ligação.

"Fala Mario, Cláudio Tourinho aqui. " Espera ele responder.

"Tudo joia. De onde você está falando hoje?"

"Tudo bem, nós podemos ir direto para a ligação e começar a

sessão estratégica se você quiser." E espera ele falar que sim.

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 PARTE 02
Assumindo o controle da ligação

"Ok. Bom, vou te explicar como essa sessão estratégia vai

funcionar. Eu vou começar te fazendo algumas perguntas sobre
seu negócio e sua aplicação, que eu tenho em mãos aqui comigo,
e se depois parecer que eu posso te ajudar e se for bom para nós
dois, eu vou te explicar o que eu tenho a oferecer e como que
funciona. E depois, no final, você poderá tomar uma decisão de
iniciarmos uma parceria, ok?

Você precisa assumir o controle no início da ligação. Seja o Alfa.

Portanto espere pelo "ok" ou qualquer concordância para seguir
pra próxima etapa.

A venda só vai acontecer se você estiver no controle da ligação,

liderando. Se o prospect começar a ligação com perguntas,
querendo soluções, forcem eles a entenderem como a ligação
vai funcionar antes de continuar. Não responda eles. É uma linha
reta.

Se você não conseguir lidar com o prospect, fale que você terá
encerrar a ligação, e encerre a ligaçao. Você não conseguirá
vender sem estar no controle e assumindo a liderança da ligação.
Você é o Alfa.

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 PARTE 03
Descubra porquê ele está ali com você

Então Mario, me conte, o quê motivou você a tirar um tempo do

seu dia para agendar essa ligação comigo hoje?

Se você precisar extrair um pouco mais dele ou a resposta dele

for algo muito vago ou uma expressão que comporta duplo
sentido, utilize as seguintes perguntas:

O que você quer dizer com ___________?

Me conte um pouco mais sobre_________?
Ainda estou com uma dúvida. Porque você acha que esse
problema ainda existe?
O que mais você tentou para corrigir isso?
A quanto tempo esse problema vem acontecendo?

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 PARTE 04
Entenda a situação atual

"Ok. Então me diga quais serviços/produtos você vende?"

"Quanto você cobra pelos seus serviços?"

"Qual o seu cliente ideal?"

"Porquê as pessoas compram seus produtos ou serviços? Qual a

sua promessa?"

"Qual o processo de vendas para que o prospect se torne seu

cliente?"

Se ele vende múltiplos produtos ou serviços - "Qual desses

produtos ou serviços que você me contou que é responsável
pela maior parte do seu faturamento?"

OBS: Anote tudo isso para entender de maneira detalhada e clara

a imagem exata da situação atual.

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 PARTE 05
Buscar informação e infligir a dor

"Como você vem conquistando clientes?"

"Você sabe quanto custa para você adquirir um cliente?"

"Você tem um processo válido para conquistar novos clientes

quando quer?"

"Você está confortável com o seu processo atual de conseguir

clientes?"

"Quanto você está ganhando por mês com o seu negócio?"

OBS: Você precisa conseguir uma resposta para essa pergunta

antes de continuar. Você precisa saber de forma concreta e
mensurável. Se eles não souberem, façam eles pensarem até
chegar a uma resposta. Você precisa de uma unidade de medida
para a situação atual, algo mensurável. Em números.

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 PARTE 06
Descobrindo o que eles querem

"Ok Mario. E quanto você deseja crescer seu negócio nos

próximos 12 meses? Quanto você espera estar ganhando nos
próximos 12 meses?"

Você precisa conseguir uma resposta para isso, ouça o prospect

e depois coloque isso em termos mensais para que ele consiga
chegar no resultado. Você precisa mensurar de forma específica.
Em números.

"Ok. E qual a sua motivação para conseguir isso?"

"E como as coisas seriam pra você se você tivesse esse R$ X de

faturamento mensal ?"

E ter esse faturamento de R$ X mensal vai impactar outras áreas

da sua vida? Me conta um pouco mais sobre como isso afetará
sua vida...

Nessa parte 06, o objetivo é ajudar o prospect a definir sua visão

de futuro, passando um tempo explorando e tornando clara a
situação desejada.

Se eles estiverem mirando muito baixo, os ajude a mirar bem alto.

Amplie o que é possível para eles além do que eles conseguem
enxergar. Nesse passo você poderá apresentar estudos de casos
e histórias de pessoas que você ajudou para ajudá-los a ampliar
sua visão sobre o que é possível.

Se alguém não sabe o que ele quer e não consegue ter uma visão
clara sobre isso, de forma mensurável, com números, eles não
estão prontos para comprar.

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 PARTE 07
Liberando o controle e a auto aceitação

"Ok Mario. Você está fazendo 2 mil reais por mês e quer crescer
sua empresa para atingir 50 mil reais de faturamento mensal."

"Me conta. O que está te impedindo de fazer isso sozinho?"

Exemplos de variações: O que te impede de atingir esse faturamento por
conta própria? O que te impede de conquistar isso sozinho?, etc.

Você precisa ouvir umas dessas 03 coisas ou algo similar a elas

antes de prosseguir:

1 - Não consegue chegar lá sozinho

2 - Quer ir mais rápido
3 - Quer um processo comprovado e serem guiados por alguém
que já fez aquilo

Se eles acreditarem que podem fazer isso sozinho e que não há

nenhum obstáculo impedindo deles chegarem lá por conta
própria você não será capaz de vender para eles, porquê essa é a
maior objeção. Se eles acreditarem que podem atingir o sucesso
por conta própria. Fale: " Que maravilha Mario. Se esse é o caso
então parece que você não precisa da minha ajuda e eu posso
encerrar essa ligação.

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 PARTE 08
Buscando comprometimento e envolvendo emoções

"Ok Mario. Você está fazendo 2 mil reais por mês. Porquê não
deixar as coisas como estão?"

Ok, e isso não está afetando outras áreas da sua vida?"-

"Ok, e você quer resolver e corrigir isso? "

"Ok, eu sei que você quer resolver isso agora, mas quão
comprometido você está em fazer isso se tornar realidade pra
você?"

OBS: A resposta para essa questão sempre trás algumas

emoções. Respostas como ser uma mãe solteira, passou por um
divórcio, foi humilhado, situação difícil familiar, etc. Sempre vão vir
respostas profundas sobre o porquê de alguém querer fazer
dinheiro no seu negócio e isso é muito importante. Entender isso
em nível profundo.

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 PARTE 09
Reconhecimento da lacuna e permissão para compartilhar

"Ok Mario. Eu posso definitivamente te ajudar com isso."

"Eu acho que você se encaixaria bem no que eu faço, você

gostaria de saber mais a respeito?"

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 PARTE 10
Reconhecimento da lacuna e permissão para compartilhar

"Bom, minha área de especialização é ajudar __________ a conseguir

___________ através de ____________."

"Eu geralmente trabalho com ______________ e ajudo eles a

______________________."

Lembre-se que quando você se posiciona como um expert e fala

de forma direta com o que o seu prospect acabou de te contar
que deseja, vai soar perfeito pra ele.

Escreva e treine essa apresentação várias e várias vezes até

você conseguir fazer isso de forma clara e com autoconfiança. O
que você busca aqui é que seu prospect pense "Esse sou eu" e "
Essa é minha situação" e "eu quero atingir esse resultado"

E você é o expert que vai ajudá-lo a chegar lá.

Fale com clareza e confiança e depois fique calado.

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 PARTE 11
Deixando claro sua oferta e como funciona

O próximo passo, quando você faz isso de forma correta, é que o

seu prospect vai perguntar como eles podem trabalhar com você
ou o que você tem a oferecer. E quando perguntarem você precisa
apresentar isso de forma clara mas de uma foma que NÃO resolva a
dor deles.

Aqui, você vai declarar o que você faz e como funciona. Você deve
ser profundo mas vago ao mesmo tempo mas não tão vago ao
ponto deles não entenderem. Não fale sobre processos ou
benefícios, etc, pois se fizer isso vai ativar o lado errado do cérebro.
Você quer ele focado no resultado e na situação desejada.

Essa parte do script você precisa escrever, porque o serviço de

cada pessoa é diferente. Você precisa escrever isso e praticar
diariamente na frente do espelho para ter confiança ao falar.

A sua descrição sobre como funciona não pode levar mais de 02

minutos e deve ser dada de forma clara e com confiança.

NÃO fale sobre o preço. E fica calado.

OBS: O seu prospect vai começar a te fazer perguntas sobre como funciona
tudo. Eles vão te perguntar até ter um entendimento claro sobre como isso
funciona e como isso vai servir pra eles.

Quando você apresentar, lembre-se sua oferta deve ser vago, mas ainda sim
não tão vaga, a ponto de ser interessante pra eles e eles vão querer saber e
você vai respondendo sempre assim, até que eles tenham o entendimento
completo de como funciona tudo na mente deles.

Enquanto responde, tenha cuidado para não sair da linha e jogar a conversa
pra outro rumo. Responda o que ele pergunta e depois fica calado.

Isso vai acontecer até que ele pergunte o preço. Ele vai fazer isso após ter
tirado todas as dúvidas.

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 PARTE 12
Falando o Preço com uma oferta de incentivo

Essa parte acontecerá SOMENTE QUANDO O CLIENTE

PERGUNTAR DO PREÇO.

"O preço atual para fazer parte do treinamento é de R$

30.000,00. Mas eu descobri que quem toma decisões rápido
sempre se tranformam nos meus melhores clientes e nós sempre
trabalhamos muito bem juntos. Por esta razão, eu criei algo
chamado oferta de incentivo. Ao tomar a decisão hoje nessa
ligação comigo, você terá uma redução de R$ 5.000.00 reais no
seu investimento e ele será de apenas R$ 25.000,00. E não fala
mais nada."

"O preço atual para realizar esse serviço pra você será de R$
2000,00 por mês e para configurar todo o sistema tem uma taxa
de R$ 2000,00. Mas eu descobri que aqueles que tomam
decisões rápidas sempre se tornam meus melhores clientes e
nós sempre trabalhamos muito bem juntos. Por essa razão, eu
criei algo chamado oferta de incentivo, onde, se você tomar a
decisão hoje nessa ligação comigo, você terá uma redução
integral do investimento da configuração do sistema e sera só a
taxa mensal de R$ 2.000,00. E depois não fala mais nada."

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 PARTE 12
Falando o Preço com uma oferta de incentivo

OBS: O silêncio aqui será uma das partes mais importantes na

ligação inteira. Você deve ficar em silêncio até o prospect falar.
Algumas vezes o silêncio pode durar mais de 1 ou 2 minutos.

Deixe eles se contorcerem sob a pressão

Nesse momento seu prospect sabe que tem um problema, eles

sabem o que eles querem e eles já admitiram que não podem
chegar lá sozinhos.

Eles veem você como o líder, o expert que tem a solução para
eles conseguirem ir para onde desejam. Você mostrou sua oferta
e deixou eles extraírem todos os detalhes e dúvidas sobre ela e
agora eles perguntaram sobre quando devem investir.

Você fala o preço e fica calado. Agora a mente dele está

literalmente rodando filmes mentais do que pode acontecer se
eles comprarem ou não comprarem. Pensando nas contas,
quanto tem de dinheiro e se podem investir nisso. Você tem que
deixar eles se contorcerem na pressão.

Se ele falar "Ok" ou "Tudo bem então" ou qualquer coisa do tipo,

fica em silêncio. Se eles perguntarem se você está lá, diga "Sim,
estou" e fica calado.

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O QUE VOCÊ NÃO VAI ACEITAR...
importante

O que você não deve aceitar?

Qualquer palavra que não seja um SIM ou um NÃO. Essa decisão deve
ser binária. Exemplos:

1 - "Ok, então, vou te ligar depois dando a resposta."

2 - "Ok, como posso entrar em contato com você depois caso decida
continuar?"

3 - "Ok, eu vou pensar sobre isso e volto a entrar em contato."

4 - "Ok, eu preciso conversar com meu sócio, esposa, etc..."

Não vamos aceitar um talvez. Somente um ou um não. Pergunte

porquê eles não podem e tente lidar com as objeções. O Talvez cria
um espaço mental terrível na sua mente.

Ninguém vai jogar fora R$ 2000,00 reais de desconto para pensar

sobre. Se alguém me diz que quer pensar sobre isso. Se certifique de
deixar claro que após a ligação não terá mais o incentivo.

Se mesmo assim a pessoa não se importar com os R$ 2000,00 reais,

ela provavelmente não vai comprar mesmo.

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O SCRIPT DO
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