FACULDADE DE AGUDOS
(FAAG)
DISCIPLINA :TÉCNICAS DE NEGOCIOAÇOES E GESTÃO DE CONFLITOS
TEMA: NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CONFLITO
Discente: Francisco Manuel
Docente: César Augusto Gramuglia Parré
1. Introdução
A negociação e a gestão de conflitos são processos essenciais para lidar com
divergências de forma construtiva, seja no ambiente profissional, acadêmico ou
pessoal.
O conflito surge quando há interesses, necessidades ou objetivos percebidos como
incompatíveis entre indivíduos ou grupos. Ele pode ter efeitos negativos, como tensão
e perda de produtividade, mas também positivos, como estímulo à inovação e melhoria
de processos, quando bem administrado.
A negociação é uma das principais ferramentas para resolver conflitos. Trata-se de um
processo de comunicação estruturado, no qual as partes buscam um acordo
mutuamente satisfatório, preservando ou fortalecendo o relacionamento.
A gestão de conflitos envolve identificar a origem do problema, compreender as
perspectivas envolvidas e aplicar estratégias adequadas — como negociação, mediação
ou colaboração para transformar o impasse em oportunidade de entendimento e
cooperação.
2.1 Conceito
Negociação e gestão de conflitos como um conjunto de medidas que são tomadas com o
intuito de solucionar situações em que duas ou mais pessoas discordam em relação a
algum aspecto específico do negócio.
A negociação e administração de conflitos busca encontrar um meio termo que seja bom
para as partes envolvidas na situação de conflito.
2.2 Classificação
Basicamente, a negociação e gestão de conflitos costuma lidar com dois tipos principais.
Conflitos racionais
Conflitos desse tipo se referem a divergências motivadas por aspectos “palpáveis”,
como prazos para entregas, orçamentos, métodos de execução de projetos etc.
Conflitos emocionais
Já os conflitos de cunho emocional se referem a problemas pessoais entre as partes
envolvidas, que não necessariamente tem a ver com o trabalho em si.
2.3 Estágios de conflitos
Os conflitos costumam passar por diferentes estágios. E saber identificar esses estágios
é extremamente importante para solucionar situações conflituosas.
Conflito latente – Existe, mas ainda não se manifestou de maneira explícita.
Conflito percebido – Sua existência é notória, apesar de não haver ainda ações
ou declarações explícitas dos envolvidos.
Conflito sentido – As partes envolvidas são emocionalmente afetadas pela
situação de conflito.
Conflito manifesto – A situação conflituosa sai da esfera interpessoal e passa a
afetar negativamente a organização ou equipe como um todo.
Para uma boa negociação e gestão de conflitos, é necessário entender como as partes
envolvidas podem reagir frente a uma situação conflituosa.
Reação divergente – As partes envolvidas apresentam opiniões, interesses e
pontos de vista opostos e buscam fazer com que o seu lado prevaleça.
Reação conflitante – Há uma imposição de um interesse em detrimento dos
interesses da outra parte; não é considerado o ponto de vista dos outros
envolvidos.
Reação concorrente – A parte que sofreu imposição aceita, mas busca uma
forma de revidar isso no futuro.
Reação convergente – As partes em conflito buscam, juntas, chegar a uma
solução benéfica para ambas.
3 técnicas de negociação e administração de conflitos
Muitos conflitos são causados simplesmente por falta de comunicação. Portanto, para
administrar e até mesmo prevenir situações conflituosas, é necessário que haja diálogo
entre colaboradores, equipes e líderes.
Uma cultura de comunicação interna aberta, com troca de ideias e informações de forma
transparente já é um primeiro passo para até mesmo previnir conflitos.
2.4 Técnica de negociação de conflitos
Outra técnica para negociação e administração de conflitos é a utilização do pronome
“nós”.
Evite apontar o dedo para os outros (“você”, “eles”) ou se colocar no centro de tudo
(“eu”), como se apenas o seu lado importasse. É importante entender que todos estão no
mesmo barco.
Os conflitos internos impactam diretamente o clima organizacional. Nesse sentido, a
realização de pesquisas de clima ajudam a identificar eventuais conflitos que podem
inclusive estar no estágio latente.
Esse tipo de pesquisa te ajudará a chegar na causa-raiz dos conflitos para, assim,
solucioná-los de uma vez por todas e impedir que eles venham a repetir.