DISCIPLINA :TÉCNICAS DE NEGOCIOAÇOES E GESTÃO DE CONFLITOS
TEMA: NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CONFLITO
Discente: José Fernando Canda Hebo
Docente: César Augusto Gramuglia Parré
SUMÁRIO
1. O que é negociação de conflitos.......................................................................................3
1.2 Os principais tipos de conflitos..........................................................................................3
1.2.1 Conflitos racionais.......................................................................................................3
1.2.2 Conflitos emocionais...................................................................................................3
1.3 Os estágios dos conflitos....................................................................................................3
1.3 Os principais tipos de reações em uma situação de conflito...............................................4
1.6 Técnicas de negociação e administração de conflitos........................................................5
1. O que é negociação de conflitos
Podemos definir a negociação e gestão de conflitos como um conjunto de medidas que
são tomadas com o intuito de solucionar situações em que duas ou mais pessoas
discordam em relação a algum aspecto específico do negócio.
A negociação e administração de conflitos busca encontrar um meio termo que seja bom
para as partes envolvidas na situação de conflito.
1.2 Os principais tipos de conflitos
Basicamente, a negociação e gestão de conflitos costuma lidar com dois tipos principais.
1.2.1 Conflitos racionais
Conflitos desse tipo se referem a divergências motivadas por aspectos “palpáveis”,
como prazos para entregas, orçamentos, métodos de execução de projetos etc.
1.2.2 Conflitos emocionais
Já os conflitos de cunho emocional se referem a problemas pessoais entre as partes
envolvidas, que não necessariamente tem a ver com o trabalho em si.
1.3 Os estágios dos conflitos
Os conflitos costumam passar por diferentes estágios. E saber identificar esses estágios
é extremamente importante para solucionar situações conflituosas.
Conflito latente – Existe, mas ainda não se manifestou de maneira explícita.
Conflito percebido – Sua existência é notória, apesar de não haver ainda ações
ou declarações explícitas dos envolvidos.
Conflito sentido – As partes envolvidas são emocionalmente afetadas pela
situação de conflito.
Conflito manifesto – A situação conflituosa sai da esfera interpessoal e passa a
afetar negativamente a organização ou equipe como um todo.
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1.3 Os principais tipos de reações em uma situação de conflito
Para uma boa negociação e gestão de conflitos, é necessário entender como as partes
envolvidas podem reagir frente a uma situação conflituosa.
Reação divergente – As partes envolvidas apresentam opiniões, interesses e
pontos de vista opostos e buscam fazer com que o seu lado prevaleça.
Reação conflitante – Há uma imposição de um interesse em detrimento dos
interesses da outra parte; não é considerado o ponto de vista dos outros
envolvidos.
Reação concorrente – A parte que sofreu imposição aceita, mas busca uma
forma de revidar isso no futuro.
Reação convergente – As partes em conflito buscam, juntas, chegar a uma
solução benéfica para ambas.
1.4 Como Superar o Não Durante a Negociação?
Todas as negociações envolvem revezamentos entre sim e não. Uma rejeição inicial
pode ser frustrante, mas é fundamental saber como lidar com essa situação. A arte da
negociação inclui a habilidade de contornar essa recusa e buscar alternativas que
possam ser mais atraentes.
Uma abordagem eficaz pode incluir:
Demonstrar Compreensão: Reconheça a posição da outra parte e valide suas
preocupações antes de apresentar uma nova proposta.
Apresentar Alternativas: Não se limite à sua proposta inicial. Tenha
alternativas prontas que ainda possam atender às suas necessidades e às da outra
parte.
Solicitar Feedback: Pergunte o que poderia mudar na proposta inicial para
torná-la mais aceitável.
1.5 Estágios da Negociação
A negociação pode ser dividida em várias etapas, cada uma com seu próprio conjunto
de desafios e oportunidades. Aqui estão os principais:
Preparação: Pesquise e colete informações relevantes sobre a outra parte e o
contexto da negociação.
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Abertura: Estabeleça um ambiente amigável e positivo, criando uma boa
primeira impressão.
Exploração: Faça perguntas e ouça atentamente para compreender as
necessidades e interesses da outra parte.
Fechamento: Uma vez que um acordo é alcançado, delimite claramente os
termos para evitar ambiguidades.
1.6 Técnicas de negociação e administração de conflitos
Tendo em vista tudo o que acabamos de mostrar, os tipos, os estágios e as reações dos
conflito, é hora de conferirmos algumas técnicas que podem ser utilizadas para
solucionar situações desse tipo na sua empresa.
Promova uma comunicação eficiente e facilite o diálogo
Muitos conflitos são causados simplesmente por falta de comunicação. Portanto, para
administrar e até mesmo prevenir situações conflituosas, é necessário que haja diálogo
entre colaboradores, equipes e líderes.
Uma cultura de comunicação interna aberta, com troca de ideias e informações de forma
transparente já é um primeiro passo para até mesmo previnir conflitos.
Dê preferência ao pronome “nós”
Outra técnica para negociação e administração de conflitos é a utilização do pronome
“nós”.
Evite apontar o dedo para os outros (“você”, “eles”) ou se colocar no centro de tudo
(“eu”), como se apenas o seu lado importasse. É importante entender que todos estão no
mesmo barco.
Faça pesquisas de clima organizacional
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Os conflitos internos impactam diretamente o clima organizacional. Nesse sentido, a
realização de pesquisas de clima ajudam a identificar eventuais conflitos que podem
inclusive estar no estágio latente.
Esse tipo de pesquisa te ajudará a chegar na causa-raiz dos conflitos para, assim,
solucioná-los de uma vez por todas e impedir que eles venham a repetir.
2. Conclusão
A arte da negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida e aprimorada ao
longo do tempo. Através de preparações meticulosas, estratégias de resolução de
conflitos adequadas e táticas eficazes, você pode transformar suas abordagens em
resultados positivos. Ao priorizar relacionamentos e buscar soluções que atendam às
necessidades de ambos os lados, você não apenas finalizará negócios, mas também
estabelecerá parcerias duradouras e satisfatórias. Agora, que tal começar a praticar essas
técnicas em sua próxima negociação? Comece hoje mesmo a desenvolver sua
habilidade e veja a diferença que isso pode fazer!