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RELATÓRIO DE CONSULTORIA
ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO
REGIONAL CENTRO
Ótica e clinica de olhos venda
nova
Uma iniciativa
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Varejo Mais é uma iniciativa do Sebrae Minas em parceria com a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Belo Horizonte,
que tem como principal objetivo fortalecer os segmentos de comércio e serviços da cidade. Trata-se de uma consultoria
especializada voltada para a melhoria dos resultados de pequenas empresas do varejo belo-horizontino, por meio da
capacitação do empreendedor local e do desenvolvimento de estratégias de vendas e gestão. O projeto também busca
inserir os empresários no ambiente digital, tornando as empresas mais competitivas, sustentáveis e duradouras, com
aumento de produtividade e lucratividade. Dessa forma, o Varejo Mais eleva a qualidade do atendimento prestado pelas
equipes da CDL BH e do Sebrae Minas, fortalecendo a atuação conjunta das duas instituições. Nesta segunda fase do
projeto, serão analisadas as respostas de 40 perguntas aplicadas na etapa anterior, com o objetivo de elaborar um
relatório estratégico baseado em ferramentas de gestão como a análise SWOT, a Matriz Ansoff e as Forças Competitivas
de Porter, que orientarão os próximos direcionamentos do programa.
Principais insights do Diagnóstico
['A empresa possui um programa de fidelidade estruturado, mas poderia utilizar melhor os dados de clientes para
ações de marketing mais direcionadas.', 'Há uma oportunidade significativa de crescimento ao explorar e expandir
os canais de venda, incluindo o uso de redes sociais e marketplaces.', 'Apesar dos elogios ao atendimento e aos
produtos, a empresa pode otimizar seu controle de estoque para evitar rupturas e excessos.', 'Investimentos em
tecnologia são necessários para melhorar a eficiência operacional e o atendimento ao cliente, maximizando
resultados.']
Principais insights do presente relatório – SWOT e ANSOFF
A principal conclusão estratégica sugere que a empresa deve alavancar sua posição já forte no mercado, baseada
em sua localização e equipe, para explorar novas oportunidades de crescimento através da tecnologia e
sustentabilidade, ao mesmo tempo em que aprimora suas operações internas para lidar com ameaças externas e
ambientes competitivos dinâmicos. Isso deve ser realizado através de uma abordagem focada em produtos e
mercados, conforme delineado por Ansoff.
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Nome da Empresa, principais produtos e serviços e diferenciais do negócio
Empresa: Ótica e clinica de olhos venda nova
Produtos/Serviços: Venda de produtos ópticos e serviços relacionados à saúde ocular.
Diferenciais: ['Diferenciais bem definidos e reconhecidos pelos clientes.', 'Atendimento de
alta qualidade e experiência de compra positiva.', 'Boa localização e ambiente agradável da
loja.']
Principais pontos do diagnóstico realizado
A Otica Rochester se posiciona como uma empresa com diferenciais claros no mercado de
produtos ópticos, sustentada por um alto nível de satisfação dos clientes em relação ao
atendimento e experiência de compra. A empresa conhece bem seus produtos campeões
de venda e foca em investir nos mesmos. A equipe é bem treinada e motivada, o que
contribui positivamente para os resultados de vendas, embora haja espaço para expandir os
canais de venda além dos atuais. No entanto, a loja enfrenta desafios como a necessidade
de melhorar o uso estratégico das informações de clientes e explorar melhor os dados
coletados para programas de fidelidade mais eficazes. Além disso, há potencial para
diversificar os canais de vendas e adotar tecnologias mais avançadas para otimizar as
operações.
Vamos agora analisar o ambiente de negócios!
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ANÁLISE DE AMBIENTE EXTERNO
Análise de Mercado:
O mercado de produtos óticos e serviços relacionados à saúde ocular está passando por uma transformação significativa devido à
crescente digitalização. Com o aumento do e-commerce, empresas que adaptam suas operações para oferecer opções de compra
online e ferramentas de personalização digital, como provadores virtuais e recomendações de produtos personalizadas, ganham
destaque. Além disso, há uma demanda crescente por produtos sustentáveis, com consumidores cada vez mais cientes do impacto
ambiental e optando por marcas que oferecem produtos eco-friendly ou práticas corporativas sustentáveis. A instabilidade
econômica presente requer estratégias de preços competitivos e diversificação de oferta para manter a estabilidade nos negócios.
Análise da Concorrência:
Óticas Diniz — presente em Venda Nova com unidade(s) na região e forte atuação de promoção e preço.
Ótica Popular / redes locais — redes regionais com lojas físicas em Venda Nova, ofertas promocionais e preços competitivos.
Ótica / comércio local “Ótica Venda Nova” e independentes — lojas locais ativas no Instagram/Facebook que vendem armações,
lentes, consertos e atendimento personalizado. Essas tendem a competir por proximidade e relacionamento.
Outras óticas de bairro (Ótica União, Óticas do Povo, Ópticas Lacerda etc.) — concorrem por preço e conveniência.
Esses tipos representam três «camadas» de concorrência: (A) redes/franquias com escala, (B) redes regionais de preço baixo, (C)
óticas independentes com atendimento local/personalizado.
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ANÁLISE DE PORTER
Descrição das 5 Forças de Porter
As 5 Forças de Porter são uma ferramenta estratégica usada para analisar o nível de concorrência de um mercado. Elas ajudam a
entender quais fatores externos influenciam a competitividade e a posição da empresa dentro do setor.
Rivalidade entre os Concorrentes: Intensidade da disputa entre empresas já existentes.
A rivalidade neste setor é alta, pois existem múltiplos operadores que oferecem produtos e serviços similares. As empresas competem
intensamente em preço, qualidade, inovação tecnológica e experiência do cliente. A diferenciação de produtos torna-se um diferencial crucial,
com empresas investindo em tecnologia e personalização para se destacar.
Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes: Facilidade de surgirem novos concorrentes.
As barreiras de entrada para novos competidores são consideráveis. O investimento inicial em equipamentos de alta tecnologia e sistemas
de e-commerce robustos é alto, além de requerer conformidade com regulamentações rigorosas de saúde. O acesso a canais de distribuição
eficazes também pode ser um desafio para novas empresas.
Poder de Negociação dos Fornecedores: Influência dos fornecedores sobre preços e condições.
O poder de negociação dos fornecedores é moderado. Existem diversos fornecedores no mercado, porém poucos dominam em termos de
inovação e qualidade de materiais. Empresas que dependem de componentes de alta precisão podem ter menos opções e enfrentar maior
poder de negociação dos fornecedores.
Poder de Negociação dos Clientes: Capacidade dos consumidores de negociar e pressionar preços.
O poder de negociação dos clientes é alto. Com muitas opções disponíveis no mercado e fácil acesso a informações e comparações de
produtos online, os clientes possuem forte influência sobre os preços e qualidade dos serviços oferecidos. A sensibilidade a preços também é
elevada, especialmente em períodos de instabilidade econômica.
Ameaça de Produtos Substitutos: Risco de o cliente trocar por alternativas similares.
A ameaça de substitutos no mercado óptico é baixa. Embora existam alternativas como cirurgias a laser e lentes de contato avançadas,
essas opções não substituem totalmente a necessidade de óculos, tanto por questões de estilo quanto de saúde ocular específica.
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ANÁLISE DE AMBIENTE INTERNO
FATORES POSITIVOS FATORES NEGATIVOS
Forças Fraquezas
FATORES INTERNOS
Pontos internos positivos que alavancam a empresa Limitações internas que dificultam o desempenho
Diferenciais bem definidos e reconhecidos pelos Uso insuficiente de dados de clientes para
clientes. estratégias de marketing.
Equipe de vendas bem treinada e motivada. Limitado número de canais de venda explorados.
Boa localização e estrutura da loja. Problemas de estoque, como rupturas ou
Conhecimento sobre produtos campeões de venda excessos.
e investimentos direcionados. Necessidade de melhorias nas tecnologias
utilizadas para operações.
Oportunidades Ameaças
Fatores externos que você pode explorar Riscos externos que podem impedir negativamente
Expansão do e-commerce com tecnologias de Instabilidade econômica que pode limitar o poder
FATORES EXTERNOS
realidade aumentada para provas virtuais de de compra dos consumidores.
óculos. Intensa competição, especialmente com gigantes
Desenvolvimento de produtos sustentáveis e eco- do e-commerce que expandem suas categorias de
friendly para atender às demandas do consumidor produtos.
moderno. Mudanças regulatórias ou aumento de tarifações
Parcerias com companhias de seguros para incluir em produtos importados que podem aumentar os
cobertura de produtos ópticos e serviços, custos operacionais.
aumentando a acessibilidade.
Implementação de programas de fidelidade e
promoções para manter o engajamento do cliente e
aumentar o retorno de clientes.
Descrição da Matriz SWOT e listagem das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças
A análise SWOT destaca as forças, como os diferenciais reconhecidos pelos clientes e uma
equipe de vendas motivada, que são fundamentais em uma loja bem localizada. Contudo,
existem fraquezas em áreas como uso inadequado de dados para marketing e problemas
de estoque. As oportunidades incluem a expansão do e-commerce com realidade
aumentada e a criação de produtos sustentáveis, enquanto ameaças vêm da instabilidade
econômica e da intensa competição no setor.
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ANÁLISE DE AMBIENTE INTERNO
Ações estratégicas a partir da SWOT Cruzada
Estratégias SO (Forças + Oportunidades):
Implementar tecnologias de realidade aumentada na loja para melhorar a experiência
do cliente, capitalizando a boa localização e estrutura.
Desenvolver e promover uma linha de produtos eco-friendly destacando seus
diferenciais bem definidos reconhecidos pelos clientes.
Firmar parcerias com companhias de seguros para oferecer cobertura de produtos e
serviços ópticos, aproveitando a equipe de vendas eficaz.
Estratégias FA (Forças + Ameaças):
Ampliar treinamentos para a equipe de vendas focando na adaptação às condições
econômicas adversas.
Fortalecer os programas de relacionamento com clientes para construir uma base
mais leal e menos sensível às alterações de mercado.
Utilizar o conhecimento dos produtos campeões de venda para criar pacotes ou
promoções que sejam competitivos frente a grandes e-commerces.
Estratégias DO (Fraquezas + Oportunidades):
Aumentar o uso de dados de clientes para personalizar ofertas e promoções usando
plataformas de e-commerce inovadoras como a realidade aumentada.
Expandir os canais de venda online para reduzir problemas de estoque por meio da
maior previsibilidade de demanda.
Adotar tecnologias avançadas para melhoria das operações internas com o objetivo
de otimizar a gestão do inventário e reduzir rupturas.
Estratégias DA (Fraquezas + Ameaças):
Investir em sistemas de controle de estoque automatizados para minimizar gargalos e
reduzir custos operacionais.
Desenvolver uma estratégia de marketing digital robusta para diferenciar-se frente à
competição de gigantes do e-commerce.
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Estabelecer uma política de preços flexível e aquisições de fornecedores diversos
para mitigar possíveis tarifas e alterações regulatórias.
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DICA: Foque nas estratégias SO e DO para alavancar o crescimento, enquanto mitiga os riscos com as estratégias FA e
DA.
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ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO
Descrição da Matriz Ansoff
A Matriz Ansoff é uma ferramenta estratégica que auxilia empresas a identificar
oportunidades de crescimento através de quatro estratégias principais:
Penetração de Mercado: Aumentar a participação nos mercados atuais com produtos
existentes
Desenvolvimento de Produtos: Criar novos produtos para os mercados atuais
Desenvolvimento de Mercados: Expandir produtos existentes para novos mercados
Diversificação: Lançar novos produtos em novos mercados
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ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO
Qualificação da matriz Ansoff: penetração, desenvolvimento de novos produtos,
novos mercados e diversificação.
🎯 PENETRAÇÃO DE MERCADO
Para aumentar a quota de mercado, podemos intensificar as campanhas promocionais
direcionadas a clientes existentes, utilizando a equipe de vendas treinada para sessões de
atendimento personalizado, incentivando recompra e fidelização.
🆕 DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS
Desenvolver novos modelos de óculos eco-friendly que complementem nossa linha atual e
façam uso de materiais sustentáveis, capitalizando nas tendências do consumidor por
produtos verdes.
🌍 DESENVOLVIMENTO DE NOVOS MERCADOS
Expandir a linha de produtos campeões para mercados geograficamente novos através de
parcerias estratégicas com distribuidores locais, utilizando a força de nossa reconhecida
marca para conquistar novos clientes.
🚀 DIVERSIFICAÇÃO
Criar uma linha de acessórios inteligentes que se integre com tecnologia de realidade
aumentada, explorando novos mercados que estejam procurando inovações tecnológicas.
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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
O que é um objetivo SMART
Objetivos SMART são uma forma concisa de definir metas claras e eficazes, baseadas em
cinco critérios:
S – Específico: objetivo claro e definido.
M – Mensurável: progresso acompanhado por indicadores.
A – Alcançável: realista com recursos e capacidades disponíveis.
R – Relevante: alinhado às prioridades e estratégias.
T – Temporal: com prazo definido para conclusão.
Essa abordagem ajuda a transformar intenções em metas concretas, fáceis de monitorar e
focadas em resultados.
Sugerir de 3 a 5 objetivos
Objetivo 1: Aumentar a penetração no mercado em 15% durante os próximos 12 meses através de
campanhas de marketing digital direcionado.
Objetivo 2: Reduzir as rupturas de estoque em 30% no prazo de 6 meses por meio da implementação de
um novo sistema de gestão de inventário automatizado.
Objetivo 3: Desenvolver e lançar uma nova linha de produtos sustentáveis em até 9 meses, visando atingir
10% de contribuição de receita até o final de 2024.
Objetivo 4: Estabelecer um programa de fidelidade e atingir uma adesão de 50% dos clientes atuais dentro
do primeiro ano.
Objetivo 5: Implementar uma plataforma de e-commerce com tecnologia de realidade aumentada até o
final do segundo trimestre, visando aumentar as vendas online em 25% no ano seguinte.
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