FRAMEWORK

(Perguntas de neuropersuasão)

Premissas:
A principal ferramenta em vendas é a CONVICÇÃO!

A melhor maneira de persuadir alguém é por meio de um diálogo, conversa de

amigo. Vendas tradicionais e mesmo vendas consultivas são superficiais, mantém o
prospect no lado racional e acionam a barreira/ resistência de vendas

Framework baseado em perguntas e não afirmações

Linguagem cética e neutra é mais persuasivo do que linguagem assumpitiva e no

tom de afirmação (cuidado com sua entonação de voz)

Sempre pergunte-se se existe uma venda a ser feita em primeiro lugar (Você
consegue de fato ajudar essa pessoa?)

Explore perguntas que fazem seu prospect ir para um lado mais emocional e que
não acione resistência/barreira de vendas

Ajude as pessoas a resolverem os problemas delas

Você é o médico, ele o paciente (Passe autoridade)

Gatilho da congruência é chave

Faça as perguntas certas no momento certo

Escute o que seu prospect quer dizer, não só o que ele fala

Escuta ativa faz suas vendas aumentarem

Você se torna sua versão mais persuasiva quando você faz perguntas
inteligentes que fazem o PROSPECT persuadir ele mesmo

Nunca crie uma barreira de resistência em vendas, evite termos que disparam
gatilhos defensivos na cabeça do cliente
 Faça perguntas que levam o PROSPECT para um lado mais emocional e permita
com que ele convença ele mesmo,pergunte o porque aquilo é importante pra ele, o
porque ele quer mudar isso agora, como ele se sente em relação ao problema dele
e como ele se sentiria caso pudesse mudar. Mostre de forma genuína que você se
importa com ele

Passe 80% engajando o cliente e criando confiança e 20% do tempo fazendo sua
apresentação e contornando objeções

Framework (3 a 5 perguntas em cada

fase)
1. Perguntas de conexão - Colocar o foco no prospect e não em você (Qual
objetivo dele? O que ele quer?)
2. Perguntas situação - Entender situação atual referente ao problema que
você resolve, informações básicas
3. Perguntas de Problema - Impactos emocionais do problema
4. Perguntas de Solução - Como a vida dele seria se ele resolvesse o
problema
5. Perguntas de consequência - Mostrar como a vida dele seria se ele
continuar com esse problema e não fizer nada a respeito
6. Transição - Fazer ele falar que quer ouvir a sua solução (Começar processo
de inversão de polaridade e antecipar objeções)
7. Pitch (problema, entregável e solução) - Explicar como você resolve de
maneira única o problema dele
8. Perguntas de Compromisso - Acionar o gatilho da congruência
9. Contorno de objeções (preocupações) - Conversar sobre as preocupações
que ele tem

Pontos importantes
1. Pausas (Lembra sempre de empregar pausas, após a palavra que você quer
enfatizar)
2. Tonalidade (fique ligado com cada fase do framework)
3. Deixas verbais: “hmm” “aham” “faz sentido” “tô acompanhando” “tô entendendo”
4. Sempre personalizar as perguntas, repetindo as frases que o próprio cliente estiver
utilizando
 5. Por fim, explore as pergutas de Probe e Claryfing (Frustrado?!; O que você quer
dizer com isso?; Porque?)
6. NUNCA FAÇA PERGUNTAS SUGESTIVAS. Exemplo: Não resolver esse
problema vai fazer você se sentir mal né?

O framework é baseado em perguntas que leve o prospect a chegar em suas próprias

conclusões. Toda vez que você faz uma pergunta como a do exemplo acima, você fica
parecendo manipulativo e aumenta a resistência de vendas do prospect.

Script call de Closer - Grupo Santinoni

(produto assessoria financeira para médicos com dificuldade financeira)

Conexão
O que NUNCA fazer nessa fase: Nunca fique falando sobre o quão foda sua empresa é e
como seus produtos são fantásticos. Nunca abra uma apresentação e comece a falar de si
ou da empresa.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Coloque o foco no cliente, o mais rápido possível,
através de perguntas como as citadas abaixo.

Teste de áudio e câmera: “Opa, consegue me ouvir direitinho? Está me vendo?”

Caso o Lead esteja com a câmera fechada: “Dr Paulo, acho que estou com algum
problema no meu computador, não estou conseguindo te ver”

Apresentação breve: Meu nome é Luca, tudo bem contigo?

Contexto: Dr Paulo, esse bate papo hoje é para que eu possa entender mais a fundo um
pouco da sua situação financeira atual e te dar alguns direcionamentos que podem ser
importantes para que você possa alcançar seus objetivos financeiros, tudo bem?
Bom…nesse caso, provavelmente a melhor forma de começarmos é…

Perguntas de abertura:

1. O que te motivou, exatamente, a agendar esse bate papo conosco?

2. O que chamou sua atenção em relação ao anúncio/conteúdo que você viu?
3. O que você está buscando desse nosso bate papo hoje?

Perguntas de continuação e aprofundamento

1. Me ajude a entender, qual seu grande objetivo hoje em relação sua vida financeira?
2. O que você gostaria que acontecesse com sua vida financeira hoje?
 3. Se você pudesse escolher 1 ou 2 objetivos tangíveis para alcançar nos próximos
meses em relação a sua vida financeira, o que seria?

Perguntas de Probe & Clarifying (Essas você utiliza ao longo de toda a call quando
achar necessário)

Digamos que o Prospect diga: Eu queria entender como melhorar minha vida financeira…
Uma pergunta boa seria: Melhorar?! ou Qual aspecto exatamente você gostaria de melhorar

Ou então o Prospect diz: Eu só quero mais informações sobre o tipo de trabalho que vocês
fazem.
Uma resposta boa seria: Claro, ficarei feliz em entrar mais no detalhe com você sobre o que
fazemos, por isso, para que eu possa te dar um direcionamento mais personalizado, preciso
entender um pouco mais sobre sua relação com suas finanças…então me diga, qual seu
grande objetivo financiero hoje?

Se o Prospect disser: Eu estou meio perdido em relação as minhas finanças

Você pergunta: Quando você diz perdido…o que você quer dizer com isso exatamente? Ou
então, em qual aspecto você se sente perdido?

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: O Prospect deixa claro o que ele está
buscando ou o que ele mais precisa de ajuda em relação a vida financeira.

Situação
O que NUNCA fazer nessa fase: Nunca faça perguntas genéricas ou muito abertas como:
Me conta mais sobre a sua rotina hoje ou Me fala mais sobre você.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Faça perguntas para o prospect que o direcione para o
tópico central da call e que você pode ajudá-lo. A vida financeira dele! Então pergunte mais
sobre como é a vida financeira dele hoje.

Outro ponto importante é que nessa etapa, você ainda está no nível superficial de
conversa e se fizer perguntas em sequência, irá parecer uma entrevista de emprego. Por
isso, a cada duas perguntas em sequência, é importante você sempre comentar algo para
dar uma quebrada. Utilize o tom de curiosidade aqui, ajuda a reduzir a sensação de
entrevista. Por fim, se você prestar atenção no que ele fala, consegue fazer uma pergunta
em cima de algo que ele falou já direcionando para sua próxima pergunta que iria fazer.
Pratique a escuta ativa.

Ao longo da Convera, certifique-se de que você vai conseguir as seguintes informações:

● Especialidade
● Aonde ele trabalha (Clínica, hospital…)
● Tem esposa e filhos?
● Quanto ele custa pra viver (gastos mensais)
 ● Quanto ele ganha em média
● Se possuí dívida
● Como ele organiza as finanças dele

Exemplo:

Dr Paulo, qual sua especialidade mesmo? (Aqui você já tem insight se ele ganha bem)

E você trabalha em clínica…hospital…dando plantão…? (Por exemplo, se ele der muitos

plantões, ganha bem, pq cada plantão ganha em média R$1,300 ou se ele tem clínica
própria, provavelmente, ganha bem também, pq é empresário)

Ahh perfeito, e hoje você é a principal fonte de renda da casa? (Pergunte com o que a
esposa dele trabalha para saber mais sobre a renda)

Dr Paulo, pra que eu tenha mais contexto em relação a sua vida financeira, você consegue
me dar mais detalhes de como você organiza sua vida financeira hoje?

Pensando por alto, dentro do seu orçamento…quais são as 3 coisas que você me diria que
mais gasta?

Tem alguma dívida grande que você paga? Quanto é a parcela mensal? (Procure saber se
é consignado, se for, é mais difícil "parar de pagar")

E quando somamos isso tudo, qual é o seu custo de vida mensal? (Aqui você descobre o
quanto ele ganha)

E costuma sobrar alguma coisa? (Aqui você descobre o quanto ele ganha)

Perfeito, acredito que já deu pra ter um panorama geral da suas finanças.

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: O Prospect abriu todas as informações
relevantes pra você.

Problema
O que NUNCA fazer nessa fase: Não se contente somente com UM problema. Não fique
FORÇANDO perguntas de problema afim de fazer o prospect se abrir emocionalmente com
você, precisa ser algo "natural" (tonalidade e seguir o passo a passo ajuda muito aqui).
Por fim, nunca passe de fase se você não sentir que tem um problema grande ou profundo
o suficiente, pois terá dificuldades de criar o GAP lá na frente e receberá objeções como:
Preciso pensar.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Faça perguntas para o prospect que o direcione para o
tópico central da call e que você pode ajudá-lo. A vida financeira dele! Então pergunte mais
sobre como é a vida financeira dele hoje.
Importante: Existem 2 tipos de problemas: Um problema explícito, como uma dívida grande
que o deixa ansioso ou Um Desejo inalcançado, como uma casa própria que é o sonho de
consumo, mas ele não consegue realizar, pq não sabe organizar suas finanças e fazer
sobrar dinheiro para arcar com a compra da casa. Ambos são muito fortes, mas no caso do
desejo inalcançado, você precisa ter mais habilidades para descobrir as causas e os
impactos do prospect não conseguir o que ele quer.

Framework de perguntas de problema:

● O que é o problema (não consigo guardar dinheiro, dívidas)

● Há quanto tempo ele existe (2 anos, 5 anos, 10 anos)
● Sua principal causa (Falta de organização, muitas contas, falta de tempo)
● Quais impactos emocionais ele gera (Que tipo de consequência ele tem
enfrentado por não conseguir guardar dinheiro? Se sente inseguro, frustrado,
cansado?)

Ou então

● O que ele deseja?

● Há quanto tempo ele deseja
● O motivo pelo qual não tem conseguido o que deseja
● Como não realizar seu desejo faz ele se sentir

Perguntas de Probe e Claryfing podem salvar sua pele nessa fase, no sentido se te ajudar
a aprofundar a conversa sem ser chato ou evasiso.

● Como isso te afeta?

● Isso tem algum impacto em você?
● Frustrado?! Angustiado?!
● É mesmo?! Porquê?
● Posso te fazer uma pergunta pessoal? E o motivo pelo qual quero te fazer essa
pergunta é porque vi que é algo relevante pra você. Dito isso, Como você se (pausa
aqui) sente com isso?
● Faz sentido?
● E a quanto tempo isso tem acontecido?
● 10 anos?!
● Quando você dizer que as coisas não estão indo bem…o que quer dizer com isso?

Perguntas:

Dr Paulo, o que você gosta na sua vida financeira hoje? (Espere ele falar e depois pergunte:
"O que mais você gosta?" Depois pergunte…E o que você NÃO gosta?

Há quanto tempo isso tem acontecido com você? WoW! 10 anos?! Isso me parece muito
tempo…

O que você acredita que tem sido…a principal (pausa aqui) CAUSA disso?
Hmm, entendo. Tem mais alguma coisa que tem te impedido de chegar aonde você deseja?
ou Tem algo mais que você acredita que tem ocasionado isso?

Agora, se você me permite perguntar…que tipo de…(pausa aqui) IMPACTO essa situação
tem gerado na sua vida? Pessoalmente falando

Ou

Dr Paulo, eu posso te fazer uma pergunta pessoal? E o motivo pelo qual digo isso é que
muitas vezes os problemas que temos, acabam afetando também nosso emocional, dito
isso, que tipo de (pausa aqui) IMPACTO, você acredita que esse problema tem gerado em
você?

Dr Paulo responde: Eu tenho me sentido meio depressivo ultimamente…

Você faz uma pergunta de Probe: Depressivo?! Você poderia me falar um pouco mais sobre
isso?

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: Você descobriu quais os IMPACTOS
EMOCIONAIS os problemas ou o desejo inalcançado dele tem gerado.

Dica bônus 1: O que fazer se ele começar a falar demais?

Técnica de interrupção: Repita alguma PALAVRA ou FRASE PEQUENA que ele acabou
de dizer, assim que ele parar de falar, use como GANCHO para você emendar alguma
pergunta da fase que você esteja e que vai direcionar ele pra dentro do script.

Imposição de frame: Se o lead insistir e disser que que ele só quer contar a história dele
pra dar mais contexto, diga o seguinte: Dr Paulo, eu agradeço que você esteja engajdo em
me dar mais informações para que eu possa te direcionar de forma assertiva. Por isso, eu
não quero parecer arrogante ou deselegante, mas eu realizo centenas de reuniões como
essa e o que geralmente mais faz os médicos que eu atendo terem clareza do que fazer e,
consequentemente, resultados em suas vidas financeiras é quando eles permitem que eu
os guie nesse bate papo. O Foco sempre é fazer você colher o máximo de valor. Posso
contar com você para fazermos dessa nossa conversa uma mudança de chave na para sua
vida financeira?

Dica bônus 2: O que fazer quando o lead não se abre?

Use técnicas verbais: Melhore sua tonalidade, faça perguntas de probe e clarifying, explique
o porque está fazendo determinada pergunta, faça comentários em cima do que ele disser,
quando encontrar algo que ele se sente melhor falando e por isso acaba falando mais sobre
um determinado assunto, por mais que não tenha nada a ver, permita que ele fale bastante
sobre o tópico, para ele ligar a luzinha da falação e depois você possa direcionar a
conversa.
Solução
O que NUNCA fazer nessa fase: Nunca fale sobre a nossa solução ou o nosso produto
nessa fase. Nunca diga que o que temos irá funcionar pra ele com toda certeza nessa fase.
Se ele perguntar sobre o produto, diga que está ansioso(a) para compartilhar e que vai
explicar em breve como funciona.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Sempre entenda os objetivos de forma tangível e
específica que ele esteja buscando, por exemplo, se ele quer sentir mais segurança, peça
pra ele te explicar o que segurança significa pra ele, o que teria que acontecer no dia a dia
dele para que ele se sentisse mais seguro. Diga que você é uma pessoa visual e pergunte
qual situação ilustraria a sensação de segurança pra ele.

2 Parte Importantes da fase de Solução.

1. O que já fez ou está fazendo pra tentar resolver isso?

2. Imaginar um cenário em que tudo isso é resolvido, como seria a vida dele?

Fase 1) O que já fez pra resolver isso?

Contexto: Dr Paulo, aparentemente, esses problemas que você citou tem te incomodado a
bastante tempo, eu fiquei cuiroso(a)...

Você já tentou fazer algo no passado para resolver [inserir o problema que ele falou que
tem]?
E te ajudou na época? E quais foram suas principais dificuldades em executar isso?

Hm…a falta de tempo e a disciplina te impediram de preencher as planilhas pelo que estou
entendendo…

Você já tentou alguma outra coisa ou mesmo chegou a buscar ajuda para resolver [inserir
o problema que ele falou que tem]?

Fase 2) Imaginar um cenário em que tudo isso é resolvido, como seria a vida dele?

Exemplo de pergunta 1: Fulano, se eu pudesse colocar o Felipe aqui na sua frente pra te
passar um plano de ação que te desse um direcionamento CLARO de como resolver sua
vida financeira, o que você gostaria que tivesse nesse plano? [Entender o que é
importante pra ele numa solução, vamos usar isso no momento do pitch]

ou
Exemplo de pergunta 2: Fulano, quais pontos você gostaria de ter mais clareza/ ajuda em
relação ao seu financeiro?

Compreendo Dr Paulo, são pontos importantes de fato…

Agora..digamos que você conseguisse executar de forma clara e eficiente cada um desses
pontos, o que você ACREDITA que seria capaz de alcançar?

E se você pudesse traçar metas objetivas e factíveis para alcançar já nos próximos
meses, o que te agradaria alcançar? (Essa pergunta é muita boa, pois tangibiliza
aquilo que ele quer)

Exemplo de pergunta 1: E se você conseguisse alcançar exatamente isso que acabou de

me falar, o que isso faria por você, pessoalmente, falando?

ou

Exemplo de pergunta 2: O que isso significaria para você?

Dica Valiosa: Se ele der alguma deixa, como: Comprar uma casa, me sentir mais seguro,
faça perguntas de probe e clarifying para pedir mais detalhes sobre isso, o objetivo é ele
imaginar cada vez mais como seria e começar a sentir a emoção positiva.

E se me permite perguntar, como se SENTIRIA com essas coisas acontecendo?

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: Você descobriu os objetivos tangíveis que
ele busca alcançar, mas principalmente, fez ele verbalizar pra você como ele se sentiria
caso tivesse alcançado esses objetivos.

Consequência
O que NUNCA fazer nessa fase: Nunca forçar guela abaixo as perguntas de
consequência. Se o prospect não está se abrindo com você, a culpa é sua de não ter
explorado o melhor de cada fase do framework até aqui. NUNCA SUPOR as consequências
do lead, NUNCA FAÇA PERGUNTAS SUGESTIVAS. Exemplo: Não resolver esse problema
vai fazer você se sentir mal né?

O que SEMPRE fazer nessa fase: Sempre explore as consequências na ROTINA do

prospect, faça ele verbalizar cenários que ele não gostaria que acontecesse.

Exemplo de pergunta contexto 1: Dr Paulo, agora…você acredita, realisticamente, que

organizando suas finanças do jeito que tem feito até hoje, vai te fazer sair dessa situação de
vez?

Qual reflexão você faz sobre isso?

ou

Exemplo de pergunta contexto 2: O porque você acredita que fazendo as coisas do jeito
que você tem feito não tem te levado aos seus objetivos?

Pergunta de consequência 1: Mas o que acontece nos próximos 6 meses, 12 meses ou 2

anos se continuar fazendo as mesmas coisas que te trouxeram até aqui?

Pergunta de consequência 2: E Porque é importante pra você mudar agora e não daqui 1
ano, por exemplo?

Pergunta de consequência 3: Você está disposto a se acomodar nessa situação?

Pergunta de consequência 4: Você acredita que agora é o momento para mudar as

coisas? Porque? Porque não empurrar com a barriga pelos próximos meses ou anos?

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: Quando o prospect dá um suspiro e
confessa que não quer experienciar as consequências desses problemas persistirem.

Transição
O que nunca fazer nessa fase: Nunca passe por ela despercebido. Você precisa dessa
fase para inverter a polaridade e antecipar objeções.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Sempre busque antecipar as objeções de parceiro e
tempo nessa fase.

Bem, nesse caso, acredito que o que a gente tem aqui, possivelmente consegue te ajudar…

Agora, antes de eu explicar mais sobre como isso pode ser possível

[Antecipação objeção parceiro]: Você mencionou algo sobre a sua esposa no início da
call…ela sabe que você tem enfrentado esses problemas? ela sabe o quanto isso tem te
impactado? Vocês conversam nesse nível que estamos conversando agora? Você acredita
que ela te apoiaria na sua mudança de vida? Porque os insights que eu vou te dar vão
exigir algumas mudanças no seu dia a dia.

[Antecipação objeção preciso pensar]:

Perfeito, e digamos que eu te dê um passo a passo que você realmente acredite que
consegue executar, quando você começaria? Tem alguma coisa que te impede de DECIDIR
as coisas vão ser diferentes daqui pra frente?
Se o prospect apresentar qualquer objeção ou desculpa, você precisa DISCUTIR com ele
nesse momento, utilizando o mesmo framework de objeções no final deste documento.
Caso contrário, vai ter resistência e objeção no final.

Perfeito, Dr Paulo, então baseado no nosso bate papo, o que eu gostaria de fazer agora se
for tudo bem pra você, é te mostrar o passo a passo de como nós temos ajudado mais de
300 famílias de médicos numa situação similar a sua a mudar a vida financeira de vez.

O que eu vou te mostrar aqui é o exato passo a passo que os nossos clientes utilizam com
a nossa ajuda, para alcançarem seus objetivos, independente da gravidade da situação que
eles se encontram.

Tá pronto pra isso?!

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: O lead está engajado com isso e está
sedendo para os insights.

Apresentação do produto (Pitch)

O que NUNCA fazer nessa fase: Nunca ficar tempo de mais nessa fase, geralmente,
somente 15% do tempo de call ficamos aqui, então não ultrapasse 10 minutos. Idealmente,
faça em 5 a 7 minutos.

O que SEMPRE fazer nessa fase: Sempre personalizar os entregáveis da mentoria para
os problemas que ele tem e como resolvemos de maneira única para ele sentir que foi feito
pra ele.

Utilize esse framework para fazer o pitch:

3 Pilares: Raio X Financeiro; Plano; Acompanhamento

Cada pilar, você deve utilizar essa estrutura:

● Problema
● Entregável
● Benefício
● Pergunta de engajamento (medir temperatura)

Dr Paulo, Você tem um papel e caneta aí? (Fazer ele focar 100% em você)

O que eu vou te mostrar aqui é uma metodologia de 3 passos que vai ter dar mais clareza
de como começar a resolver de vez [inserir problemas que ele citou] e alcançar [inserir
desejos que ele citou na fase de solução].
Esses 3 pilares são utlizados no nosso programa de assessoria financeira em que
ajudamos nossos clientes ao longo de 1 ano inteiro a alcançarem seus objetivos.

Então vamos lá:

Pilar 1: Raio X Financeiro

(Problema) Dr Paulo, lembra quando você me falou, que já está a alguns meses, tentando
descobrir pra onde vai o seu dinheiro? E aí o que acaba acontecendo, é que você decide
trabalhar cada vez mais para tampar o buraco? E isso te faz se sentir, acredito que você
mencionou, perdido e sem clareza de para onde está indo seu dinheiro?

(Entregável) Pois é, o que a gente ajuda nossos clientes a fazerem nesse primeiro pilar é
um RAIO X da vida situação financeira atual.

Pensa comigo, quando um paciente chega pra você atender, digamos que eles não
respondem as perguntas que você faz, não tem exame, não tem nenhum sinal aparente de
problema…Tem como você prover um BOM DIAGNÓSTICO?

Pois é, é a mesma coisa que fazemos isso aqui. Nos coletamos toda a documentação
financeira dos últimos 3 meses, incluindo extratos bancários, faturas de cartões de crédito e
boletos pra que a gente possa criar relatórios financeiros e entender pra onde vai seu
dinheiro…Minha equipe faz todo esse trabalho chato pros clientes que não tem tempo e
nem saco para ficar fazendo isso.

(Benefício) Dessa forma, você vai não só saber para onde vai o seu dinheiro, mas
principalmente, vai ter clareza de como ajustar a rota daqui pra frente e garantir que, a partir
de agora, o dinheiro vai sobrar todos os meses e você terá mais clareza de como está a sua
situação financeira. Pra que você possa se sentir mais tranquilo e leve, sem ficar
preocupado todo mês se perguntando se a conta vai fechar ou não.

(Medição de temperatura) Fulano, você sente que isso que acabei de falar ajudaria a ter
mais clareza dos gastos? Porque?

Pilar 2: Plano de ação

(Problema) Paulo, lembro que você mencionou também que não tem passado muito tempo
com a sua família e que, por isso, tem se sentido triste e até com problemas no casamento
por conta disso, certo?

(Entregável) Pois é, o que a gente faz por aqui pra garantir que isso nunca mais aconteça,
pois o que fazemos nessa etapa é criar um projeto financeiro baseado nas SUAS
PRIORIDADES.

Nós colocamos um consultor financeiro, especialista em ajudar médicos, para de forma

individual e personalizada criar esse plano específico para as suas necessidades.
Entendemos o que é importante pra você e construímos um orçamento para que,
financeiramente, você alcançe o que deseja!

Então, vamos definir o quanto você pode gastar em cada área ,baseado nas suas
prioridades, e você terá tranquilidade e clareza do que precisa fazer no mês para honrar
com os seus objetivos e de que se manter fiel ao plano, não precisará se preocupar em
trabalhar mais para pagar as contas.

Aqui, também iremos entender quais estruturas de reserva financeira e de seguro de renda
você vai precisar para ter segurança financeira enquanto está seguindo seu plano.

Ou seja, te blindaremos contra imprevistos que podem acontecer no caminho como você
ficar sem trabalhar ou ter algum problema de saúde.

(Benefício) Assim,vocé irá entender o quanto pode gastar em cada área, mas também
saber que o próximo mês já está todo planejado.

Com isso em mãos, você vai conseguir ficar mais tranquilo sobre o seu financeiro e poder
investir mais tempo na sua família, já que não precisa mais dedicar tanto tempo a ficar
olhando os boletos todo mês ou mesmo, ter tranquilidade de reduzir sua carga horária, pois
sabe que não irá atrapalhar seu orçamento.

É ter clareza para desfrutar do equilíbrio entre trabalho e família, sem peso na consciência.

(Medição de temperatura) Parece bom?!

Pilar 3: Acompanhamento

(Problema) Dr Paulo, lembra quando você me disse que por falta de tempo e disciplina, não
conseguia manter seu controle financeiro atualizado e seus planos financeiros nunca davam
certo? O que te deixava frustrado e te fazia desistir?
(Entregável) Bem, o ponto mais importante de todo esse processo realmente é a aplicação
do plano no dia a dia. Pensando nisso e nos desafios do nosso público, a maneira como
nós praticamente garantimos sua execução é elimnando aquilo que te impede de executar.

Por exemplo, ao invés de preencher planilhas no final do dia, criamos um aplicativo que
você com poucos segundos, consegue registrar seus gastos em tempo real.

Além disso, colocamos seu planejador financeiro para 1x por mês fazer uma reunião
individual com você para garantir que está dando tudo certo com seu plano.

Não para por aí, criamos um grupo no whatsapp com seu planejador e outros integrantes do
time para que você tire suas dúvidas em tempo real.

Pra finalizar, te damos uma assessoria jurídica para te ajudar a renegociar e reduzir suas
parcelas e juros de dívidas.
Existem outros bônus ainda, com a possibilidade de participação da sua esposa nesse
processo, avaliação tributária para tentarmos diminuir seus impostos, uma comunidade de
investimentos, suporte administrativo e financeiro, um kit físico com o livro do felipe e alguns
brindes, mas tudo isso é bônus, o principal foram os pontos que citei anteriormente.

(Benefício) Imagine-se com todo esse nível de suporte, acompamhamento, proximidade e

personalização. Você se enxerga conseguindo executar esse plano, com apenas 1 reunião
por mês e alguns cliques registrando suas despesas no aplicativo?

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: O lead engajou com todas suas pergunas de
medição de temperatura de forma positiva.

Compromisso
O que nunca fazer nessa fase: Jamais perguntar: Vamos fechar? Ou tentar fazer alguma
pergunta sugestiva ou de imposição como: Você quer fazer no crédito ou no pix?

O que SEMPRE fazer nessa fase: Sempre utilizar linguagem neutra e condicional, como:
Você acredita que isso pode ser a solução para o que você está buscando?

Dr Paulo, antes de falar de investimento, você gosta de como esse programa foi
estruturado?

ou

Dr Paulo, você sente que isso é o que você está procurando?

Porque? Porque você acredita que isso pode mudar o seu jogo?

Perfeito, bem, o INVESTIMENTO nesse projeto, para que a gente possa te ajudar a
[resolver os problemas que ele mencionou] que tem te deixado [emoções que ele citou] e
garantir que essa seja a solução definitiva para você alcançar [ aquilo que ele disse que
mais quer] é de R$32,500 no ano.

(dar uns 3 a 4 segundos de silêncio)

Agora, calma! Eu não quis dizer que você tem que simplesmente transferir esse valor à
vista para a conta da empresa hahahah.

A grande verdade Dr Paulo, é que a esmagadora maioria dos nossos clientes tem
problemas financeiros e muitos estão endividados, por isso JAMAIS seriam capazes de
fazer um investimento como esse…

E é exatamente por isso que criamos um sistema de pagamento que permite que eles
possam trabalhar conosco e hoje mais de 300 escolheram, funciona assim…

O investimento é de $32,500 e parcelamos esse valor em parcelas de $2,500

A maneira com a qual fazemos isso é…

Dia 0 - Não paga nada

Dia 30 - Não paga nada
Dia 60 - Começa os $2,500

O Motivo pelo qual fazemos isso é porque sabemos que daqui 60 dias, você já estará no
azul.

Nós temos tanta confiança nisso, que durante 10 anos, apostamos nossa sobrevivência no
resultados dos nossos clientes.

Pense comigo, se eu sou uma empresa e sobrevivo de dinheiro e esse dinheiro vem do
pagamento dos clientes, você concorda que se o nosso modelo não funcionasse, meus
clientes não conseguiriam pagar os R$2,500 daqui 60 dias?

Bem, então a maior prova que eu costumo mostrar é que nos continuamos existindo ao
longo desses 10 anos, então nossos clientes nos pagaram e isso só aconteceu, porque eles
de fato tiveram resultados positivos.

Essa lógica faz sentido na sua cabeça?

Ótimo, agora, com o passar dos anos, tivemos que acrescentar um pequeno detalhe nesse
modelo de pagamento.

O que acontece Dr Paulo, é que mesmo tomando o risco junto com o cliente, alguns,
infelizmente, não se comprometiam com o processo e por isso não tinham os resultados
desejados e no final, ainda levavamos toda a responsabilidade pelo projeto sem sucesso.

Por isso, dedicimos que o cliente também precisa se comprometer FINANCEIRAMENTE em

algum nível para que ele dê a devida importãncia necessária para o sucesso ser bem
sucedido.

Então hoje o cliente precisa de investir uma adesão inicial de 12x de R$250 no cartão de
crédito que embora não vá comprometer o fluxo de caixa, gera o comprometimento da parte
do cliente que é vital para o sucesso do projeto.

Pergunta de Compromisso: Você gosta desse formato? Como você acredita que seria
apropriado seguirmos a partir daqui?

Bem, nesse caso, os próximos passos seriam processar o pagamento da adesão comigo e
agendarmos sua reunião de alinhamento…

Sinal de que você pode ir pra próxima fase: Se não tiver objeções, fecha e já era. Se
houver objeção, basta seguir o passo a passo abaixo.
Contorno de objeções
Introdução a Matriz de objeções
7 Possibilidade de objeções:

Dinheiro Medo: O prospect dá uma desculpa financeira para esconder que está com medo
ou receio de alguma coisa

Dinheiro Logística: O prospect traz algum empecilho logístico financeiro que o impede de
processar o pagamento.

Terceiro (conjugue ou sócio) Medo: O prospect terceiriza a responsabilidade de tomar a

decisão para um terceiro

Terceiro (conjugue ou sócio) Logística: O prospect terceiriza a responsabilidade de tomar

a decisão para um terceiro, porém citando algo mais detalhado e que faz sentido, como um
acordo que ele tem com a esposa (é raro essa objeção)

Tempo Medo: O prospect dá uma desculpa de tempo para esconder que está com medo
ou receio de alguma coisa, como: Preciso dormir com a ideia ou Não sei se agora é o
melhor momento.

Tempo Logística: O prospect dá uma desculpa de tempo que o impede de dar o próximo
passo, como por exemplo, que existe um projeto em andamento que está tomando o tempo
dele (o segredo aqui é mostrar que é tudo sobre prioridade)

Balela: O prospect te dá várias objeções diferentes que não fazem sentido algum. Esse é
um sinal de que você cagou a call ou então é um lead que nunca deveria ter entrado no
funil. Sempre se pergunte antes de fazer o pitch, se existe um problema que você consegue
resolver ali.

O que é a Matriz de Objeção: Esse é um mapa que te mostra, quais são as possíveis
objeções que você irá enfrentar e como navegar sobre elas.

O primeiro passo para contornar a objeção é entender qual é essa objeção e escolher qual
batalha você vai lutar.

O maior erro que você pode cometer é se pegar tentando contornar uma objeção que não é
nem mesmo real ou você não entender qual é a objeção de fato.

Por exemplo, se um prospect começa a te dar várias objeções sem sentido, e cada vez que
você contornar, te dá ainda mais objeções, provavelmente, você está tomando objeções
balela.

Sistema de 4 Passos

1. Amortecer
2. Isolar a objeção
3. Discutir a objeção com o prospect
4. Fazer uma pergunta de compromisso
Exemplo Amortecimento: Prospect diz: Eu preciso ver com minha esposa.
Você diz: Fique tranquilo Dr Paulo, sei como essa é uma decisão importante pra você e sua
família. ou Isso não é um problema Dr, conversar com a esposa é importante.

Exemplo de Como Isolar a Objeção: Dr Paulo, me diz uma coisa, e se a sua esposa não
concordar com essa decisão? O que você faria nesse cenário.

De uma duas, se ele disser que faria de qualquer forma, encaminhe pro fechamento.

Se ele disser que não faria ou teria que pensar, discuta a objeção

Exemplo de Discutir a objeção: Posso te fazer uma pergunta? Se você dissese pra ela
sobre os problemas que você tem enfrentado, como isso tem te afetado e que quer muito
resolver esses problemas pra alcançar X,Y,Z , você acredita que ela seria TOTALMENTE
contra essa decisão? Porque você acha que ela não seria contra?

(ele vai dizer que ela apoia ele e a família e etc)

Você concorda que boas decisões elas vem acompanhadas de boas informações que
temos para tomar essas decisões e não necessariamente "tempo para pensarmos"Porque
pense comigo, o tempo em si, ele não exerce fator nenhum no nosso processo de tomada
de decisão. Você concorda com isso?

(Reframe) Dr Paulo, muitas vezes o que acontece é que colocamos a decisão na mãos das
pessoas que, ainda que queiram nosso bem, elas não tem a quantidade de informações
suficientes para tomar uma boa decisão.

Nesse caso, ainda que sua esposa goste de você e queira o seu bem, existe uma chance
grande dela encarar isso como "mais um custo" e, por não ter tido todo esse contexto que
você teve e essas informações, impedir você e sua família de resolver esses problemas e
alcançar seus objetivos.

Exemplo de Pergunta de Compromisso: Dito isso, o que você faria se sua esposa
dissesse não e você soubesse do fundo do seu coração que continuar não fazendo nada
para mudar essa situação te faria permanecer no exato mesmo lugar que você está, tendo
os exatos mesmos resultados que você está tendo? O que você faria se ela dissesse que
não apoia essa sua decisão?

E depois de conversar com ela, tentar argumentar e mesmo assim ela não entendesse.

(se ele falar que ela entenderia ou se ele disser que faria do mesmo jeito, fazer a tentativa
de fechament)

Bem Dr Paulo, nesse caso, eu respeito o fato de você conversar com sua esposa, mas
também percebi seu nível de comprometimento.
Nesse caso, o que eu queria sugerir se você achar apropriado é já agendarmos seu
onboarding e processar o pagamento e caso sua esposa me ligue falando que não quer ver
o sucesso de vocês eu faço o reembolso imediatamente, parece justo?

Se ele não ceder, marcar uma call vocês três ou sugerir a maneira como ele deve falar com
ela.

Fale com ela dos seus problemas, como tem te afetado, fale do processo que eu te mostrei
aqui, que você acredita que vai te ajudar a alcançar seus objetivos e fale principalmente,
que quer fazer isso por vocês e pela felicidade e bem estar da família.

Perspectivas e Histórias para mudança de CRENÇA - Úteis para serem utilizadas no

passo 3

Premissas:

● Reduzir a percepção de risco

● Relativizar o medo
● Clarear o processo de tomada de decisão

Frame 1) Reduzir a percepção de risco

Melhor e pior cenário possível

Frame 2) Relativizar o medo

Mostrar que decisões baseadas em medo trouxeram ele exatamente pra onde ele está hoje

Frame 3) Clarear o processo de tomada de decisão

Mostrar que o processo de entrar na mentoria é um processo lógico em relação a aonde ele
quer chegar e tangibilizar resultados, mostrar o que é possível.