FRAMEWORK COMERCIAL

Script de Diagnóstico
para Negócio Local
Para donos de negócio local com pouco movimento que ainda não
enxergam o digital como solução — conduz à percepção e à compra
de forma natural, sem forçar.

Negócio local Clínicas · Salões · Restaurantes · Lojas Reunião de diagnóstico

Venda consultiva Qualificação WhatsApp

● WHATSAPP PRÉ-REUNIÃO

Qualificação antes da call

Perguntas para entender o momento do negócio local antes da reunião. O
objetivo é chegar sabendo o contexto — e já identificar o nível de
resistência ao digital.

▸ MENSAGEM DE ABERTURA SUGERIDA

"Oi [nome], tudo bem? Confirmado aqui a nossa conversa pra [dia/hora].

Antes da gente se falar, me conta rapidinho:

[pergunta 1 ou 2 abaixo]

Assim eu já chego na nossa conversa com algo mais específico pra te mostrar. 🙏 "
01 02

Como tá o movimento do seu negócio Me conta um pouco o que você faz —

hoje? Tá do jeito que você queria ou tipo de negócio, há quanto tempo tá
sente que poderia ser melhor? no mercado, quantos funcionários
mais ou menos.
Abre a conversa sem intimidar. O dono de
negócio local responde bem a perguntas Mapeia o porte e a maturidade do negócio.
sobre "movimento" — é a linguagem dele. Você chega na call sabendo com quem está
falando.

"Tá fraco. A gente depende muito

do boca a boca e nos últimos "Tenho uma clínica estética há 4
meses caiu bastante..." anos, sou eu e mais duas meninas.
A gente fica aqui no bairro
mesmo..."

03 04

Você já fez alguma coisa no digital pra Se você pudesse dobrar o número de
atrair clientes? Redes sociais, clientes novos por mês, o seu negócio
anúncio, Google... o que já tentou? consegue atender? Tem estrutura pra
crescer?
Fundamental. Revela o nível de experiência
e as frustrações anteriores com o digital — Testa se o gargalo é mesmo captação ou se
você não vai repetir o erro de quem já tem outro problema estrutural. Também
passou por lá. ativa o desejo de crescimento antes da
reunião.

"Tenho Instagram mas não posto

muito. Tentei fazer uns stories mas "Ah sim, tô com agenda bem
não vi resultado. Nunca anunciei." folgada. O problema é justamente
trazer gente nova..."

05 06

De onde vem a maioria dos seus Você toma as decisões de

clientes hoje — indicação, passagem investimento sozinho ou tem sócio ou
pela loja, redes sociais ou outra coisa? familiar envolvido?

Revela a dependência de fontes passivas Identifica o decisor. Negócio local muitas

(indicação, movimento de rua). Vai ser a vezes é familiar — se tiver cônjuge ou sócio
base do argumento digital na call. envolvido, já peça pra incluir na call.

"Quase tudo indicação. Às vezes "Sou eu que decido. Meu marido

alguém que passa na frente e ajuda na parte financeira mas
entra. Raramente pelo Instagram." quem cuida do negócio sou eu."
Observação importante: Não mande todas as perguntas de uma vez. Escolha 2 ou 3 no máximo.
A #3 é obrigatória — você precisa saber o histórico com o digital antes de entrar na call. Se o lead
estiver frio, mande só a #1. Se estiver quente, a #3 + #5 são as mais estratégicas.

01 ABERTURA ·

Abertura da Call
~3 MIN

Objetivo: criar ambiente de confiança e alinhar a reunião como diagnóstico, não

como pitch

FALA DE ABERTURA Principal

"Oi [nome], tudo bem? Que bom te ter aqui.

Antes de qualquer coisa, deixa eu alinhar como essa conversa vai funcionar — porque
eu não vou chegar aqui te empurrando nada. Não é assim que eu trabalho.

O que eu quero é entender como tá o seu negócio de verdade, o que tá funcionando,

o que não tá, e a partir daí a gente vê se existe alguma coisa que eu posso fazer por
você — ou não. Sem pressão, sem compromisso. Pode ser?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

O dono de negócio local costuma chegar na call com resistência — ele espera um vendedor
tentando te convencer de algo. Quando você diz "não vou te empurrar nada", a guarda baixa
imediatamente. O "ou não" no final é importante: mostra que você não precisa fechar a
qualquer custo.

QUEBRA-GELO

QUEBRA-GELO RÁPIDO Contextual

"Me conta um pouco — você tem [tipo de negócio] há quanto tempo? É seu mesmo,
você que toca tudo?"
▸ NOTA ESTRATÉGICA

Dono de negócio local adora falar do que construiu. Essa pergunta abre o coração — ele vai te
contar a história, os desafios, os anos de luta. Ouça com atenção genuína. Esses detalhes vão
aparecer nos próximos passos.

ALINHAMENTO

TEMPO E AGENDA Principal

"A gente tem uns 40, 45 minutos aqui. Vou fazer algumas perguntas — e quanto mais
você me contar, mais útil eu consigo ser. Tô aqui pra entender, não pra julgar. Pode
falar à vontade."

02 INVESTIGAÇÃO ·

Investigação do Problema
~12 MIN

Objetivo: identificar a dor principal, entender o contexto e mapear tentativas

anteriores

PERGUNTA DE ABERTURA Pergunta

"Me conta — como tá o movimento do seu negócio hoje? Tá do jeito que você sonhou
quando começou, ou tá diferente do que você esperava?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

A comparação com o sonho original é poderosa. Dono de negócio local não abriu uma empresa
pra ter movimento fraco — ele tinha uma expectativa. Quando você toca nisso, ele sente a
distância entre onde está e onde queria estar. Deixe ele falar. Anote tudo.

VARIAÇÕES — USE CONFORME O CONTEXTO

"Se eu te pedir pra dar uma nota de 0 a 10 pro movimento do seu negócio hoje, que nota
você daria? Por quê?"
"Nos últimos 6 meses — o número de clientes novos aumentou, diminuiu ou ficou igual?"

"O que te fez aceitar essa conversa? O que tá acontecendo no negócio que te fez querer
buscar uma solução?"

PROFUNDIDADE

Q→ "Há quanto tempo o movimento tá assim? Teve algum período em que estava melhor?"

Q→ "De onde vem a maior parte dos seus clientes hoje? Indicação, quem passa na rua,
redes sociais?"

Q→ "Você já fez alguma coisa pra tentar atrair mais clientes? Me conta o que tentou."

Q→ "O que aconteceu com essas tentativas? Por que acha que não gerou o resultado que
você esperava?"

Q→ "Você tem presença no digital hoje — Instagram, Google, WhatsApp Business? Usa de
alguma forma ativa?"

ESCUTA ATIVA — FRASE DE ESPELHAMENTO Escuta ativa

"Deixa eu ver se eu entendi bem: você tem um negócio que funciona, que entrega
resultado pro cliente, mas o problema é que [resume com as palavras DELE — ex:
'pouca gente nova aparece', 'depende muito de indicação', 'o movimento caiu e não
sabe por quê']. É isso?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Sempre valide o negócio antes de focar no problema. "Um negócio que funciona, que entrega
resultado" é fundamental — você não está dizendo que ele é ruim, está dizendo que o problema
é de visibilidade, não de produto. Isso tira defensividade e ele fica mais aberto.
03 AMPLIFICAÇÃO

Amplificação da Dor
· ~8 MIN

Objetivo: fazer o cliente sentir o custo real da situação atual, sem dramatizar
artificialmente

ESPELHAMENTO DA DOR Principal

"Olha, o que você me descreveu é mais comum do que parece. Negócio local bom,
que atende bem, que o cliente que já tem ama — mas que depende quase 100% de
quem já te conhece pra sobreviver.

O problema disso é que você fica refém. Se o movimento cai um mês, você não tem
como acionar nada. Você não tem uma torneira que você abre quando precisa de
cliente novo. Isso faz sentido?"

PERGUNTAS DE IMPACTO

Q→ "Quanto você acha que você deixa de faturar todo mês por falta de cliente novo? Se a
agenda estivesse cheia, o que mudaria?"

Q→ "Você já teve mês ruim por conta de movimento fraco? Como foi isso? O que você fez?"

Q→ "Se daqui a um ano o movimento continuar igual, o que acontece com o negócio?
Você consegue se manter?"

Q→ "Você tem concorrente na sua região que tá crescendo? Você sabe como eles tão
atraindo cliente?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

A última pergunta sobre concorrência é uma das mais poderosas para negócio local. Quando ele
percebe que um concorrente está crescendo enquanto ele estagna — e começa a imaginar que
pode ser pelo digital — a resistência ao investimento digital começa a cair sozinha. Não
responda por ele. Deixe ele raciocinar.
AMPLIFICAÇÃO COM EMPATIA Principal

"E olha, eu entendo essa situação muito bem — porque a maioria dos donos de
negócio local que eu converso chegou até aqui confiando no boca a boca. E por um
tempo isso funcionou. O problema é que o comportamento do consumidor mudou.
Hoje as pessoas pesquisam no Google antes de entrar numa loja, veem o Instagram
antes de ligar. Se você não aparece nesse caminho, você simplesmente não existe
pra esse cliente — mesmo que seu negócio seja excelente. Isso te faz sentido?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Esse é o momento de plantar a semente do digital sem forçar. Você não está dizendo "você
precisa de marketing digital" — você está descrevendo uma mudança de comportamento do
consumidor que ele já observa no dia a dia. Ele vai concordar porque é verdade. E essa
concordância é o que abre o caminho para a etapa seguinte.

04 CONSTRUÇÃO DE

Construção de Desejo
DESEJO · ~8 MIN

Objetivo: fazer o cliente descrever o cenário ideal com as próprias palavras —

você só facilita a visão

VIRADA — DO PROBLEMA PARA O DESEJO Principal

"Deixa eu virar a chave por um segundo. Esquece o problema — me fala do cenário

ideal. Se você acordasse amanhã e o seu negócio tivesse cheio, com clientes
novos chegando toda semana, como seria a sua rotina? O que mudaria?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Dono de negócio local está tão imerso no problema que raramente imagina o outro lado. Essa
pergunta tira ele do modo sobrevivência e coloca no modo visão. Deixe o silêncio acontecer —
ele está processando algo que talvez nunca tenha verbalizado. Não quebre esse momento.

Q→
"Se a sua agenda estivesse cheia todo mês, quanto você estaria faturando? Você já fez
essa conta?"

Q→ "Você contrataria mais alguém? Ampliaria o espaço? O que você faria com esse
crescimento?"

Q→ "Você conseguiria tirar mais folga, descansar mais, ficar mais com a família? Como
seria isso?"

Q→ "Qual seria o tamanho ideal do seu negócio daqui a 2 anos — sem modéstia?"

ANCORAGEM NA VISÃO — FALA DE TRANSIÇÃO Principal

"Então o que você me descreveu é o seguinte: você tem um negócio bom, com
capacidade de atender mais, e o que falta é [o que ele disse — ex: 'gente nova
chegando', 'uma forma de aparecer pra quem não te conhece ainda']. E hoje você
depende quase que só de indicação pra isso acontecer. Tô certo?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Esse resumo é o momento em que você conecta o problema ao desejo — e aponta a

dependência da indicação como o nó central. Quando ele confirma isso, ele está reconhecendo
que precisa de outro canal. Você ainda não falou em "digital" explicitamente — mas a conclusão
já está se formando na cabeça dele.

05 OBSTÁCULOS · ~8

Identificação de Obstáculos
MIN

Objetivo: trazer as objeções à superfície antes que elas apareçam no final como
desculpa

ABERTURA PARA OBJEÇÕES Principal

"Agora eu preciso te fazer uma pergunta direta — e quero que você seja honesto
comigo: o que te impediria de resolver isso agora? Se eu chegasse com uma solução
concreta hoje, o que faria você hesitar?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Dono de negócio local tem objeções muito específicas: medo de jogar dinheiro fora, ceticismo
com agência, falta de tempo, "já tentei e não funcionou". Levantar isso antes é fundamental —
você vai tratar durante a conversa, não no final quando a resistência já virou muralha.

TRATAMENTO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÃO: "MARKETING DIGITAL NÃO FUNCIONA PRA MIM" Objeção

Se ele disser: "Isso de digital não funciona pra negócio como o meu" ou
"Meu cliente não é da internet"

"Eu ouço isso bastante. Me conta — quando você quer saber o horário de um
restaurante, ou encontrar um serviço perto de você, o que você faz? Você pesquisa
no Google, né? O seu cliente faz a mesma coisa. A pergunta não é se ele tá no digital
— é se você aparece quando ele procura."

OBJEÇÃO: DINHEIRO / "TÔ SEM VERBA" Objeção

Se ele disser: "Não tenho dinheiro pra investir agora" ou "Tá caro"

"Eu entendo. E deixa eu te fazer uma conta rápida: você me disse que sua agenda tá
com espaço — quantos clientes a mais por mês resolveriam o problema? Se a gente
trouxer só [número], em quanto tempo isso paga o investimento? Porque o custo de
não fazer nada também existe — ele só aparece diferente."

OBJEÇÃO: "JÁ TENTEI E NÃO DEU CERTO" Objeção

Se ele disser: "Já paguei agência e não vi resultado nenhum"

"Você não é o único — e provavelmente não foi culpa sua. Me conta o que aconteceu.
Porque na maioria dos casos que eu vejo, o que falhou não foi o digital em si — foi a
falta de estratégia, de acompanhamento, de entender o negócio antes de sair
impulsionando post. Você sabe o que foi feito exatamente?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Nunca fale mal da agência anterior — fale do processo. A distinção é: "o digital falhou" vs "a
execução falhou". Quando você aponta que o problema foi na execução e não no canal, você
abre espaço para ele acreditar que uma nova tentativa — bem feita — pode funcionar.

OBJEÇÃO: "NÃO TENHO TEMPO PRA CUIDAR DISSO" Objeção

Se ele disser: "Eu não tenho tempo pra ficar postando, fazendo conteúdo..."

"Faz total sentido. E é exatamente por isso que existe quem faça isso por você. Você
não precisa aparecer no dia a dia — você precisa que o seu negócio apareça quando
o cliente procura. A gente cuida disso. O que precisa de você é bem pouco."

06 AUTORIDADE · ~6

Autoridade Consultiva
MIN

Objetivo: mostrar domínio do assunto de forma natural — sem soar arrogante ou

roteirizado

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO — A FALA MAIS IMPORTANTE Principal

"Olha, baseado no que você me contou, vou ser honesto com você — porque eu
prefiro ser direto do que te vender uma ilusão.

O seu negócio não tem problema de produto. O problema é de visibilidade. Você tá

dependendo de um canal — a indicação — que você não controla. Quando ele
funciona, tudo bem. Quando para, você não tem o que acionar.

O que o digital faz é criar um segundo canal — um que você consegue ligar e
desligar, que traz cliente novo que nunca ouviu falar de você. Não é milagre, não é do
dia pra noite — mas é o único jeito de parar de depender do acaso.
Vou te dar um exemplo: [negócio parecido — ex: 'uma clínica estética aqui na
região']. Situação igual à sua — dependia só de indicação. Começamos com tráfego
local no Instagram e Google. Em 60 dias, [resultado concreto — ex: 'agenda cheia nas
quartas e quintas que eram os dias mais fracos']. Não foi da noite pro dia, mas foi
consistente."

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Aqui você está fazendo duas coisas ao mesmo tempo: (1) validando o negócio dele — o
problema não é ele, é a distribuição — e (2) apresentando o digital não como um produto, mas
como uma lógica. Ele precisa entender o "porquê" antes de dizer sim ao "o quê". Tenha 2 ou 3
casos reais de negócio local que você possa usar aqui.

ACONSELHAMENTO GRATUITO ESTRATÉGICO Principal

"Independente de a gente fechar alguma coisa hoje, deixa eu te dar uma coisa que
você já pode fazer essa semana sem custar nada:

Entra no Google Meu Negócio e garante que o seu cadastro tá completo — endereço,
horário, telefone, fotos. Parece básico, mas você tá aparecendo pro pessoal que
pesquisa '[tipo do negócio] perto de mim' agora mesmo — ou não. E isso você já pode
resolver hoje.

Isso não resolve tudo. Mas é o passo zero. E muita gente nem isso tem."

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Dar uma dica gratuita e aplicável sobre digital serve a dois propósitos: (1) prova que você tem
conhecimento real, e (2) planta uma semente — quando ele for lá verificar o Google Meu
Negócio e perceber que tá incompleto, ele vai lembrar de você. O valor entregue antes da
venda cria reciprocidade genuína.
07 TRANSIÇÃO ·

Transição para Oferta

~5 MIN

Objetivo: conduzir para a apresentação da solução de forma orgânica — nunca

abrupta

FRASE DE TRANSIÇÃO — A MAIS NATURAL Principal

"Com base em tudo que você me contou hoje, eu enxergo um caminho claro pra você
sair de depender só de indicação e criar um fluxo constante de clientes novos pelo
digital. Posso te mostrar como a gente faria isso especificamente pro seu negócio?"

OUTRAS VARIAÇÕES DE TRANSIÇÃO

"Você me deu tudo que eu precisava pra montar algo específico pra você. Deixa eu te
mostrar o que eu faria se fosse o seu negócio."

"O diagnóstico tá pronto. Agora deixa eu te mostrar como o digital resolve exatamente o
que você me descreveu."

"Tudo que você me contou confirma que o problema não é o negócio — é a visibilidade.
Quer que eu te mostre como a gente resolve isso?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Nunca faça a transição sem pedir permissão. O "posso te mostrar?" ou "quer que eu te mostre?"
cria um microcompromisso — quando ele diz sim, ele pediu pra ver. Isso muda completamente
o estado de receptividade: ele não está mais na defensiva, está curioso.

ANCORAGEM FINAL — ANTES DE APRESENTAR Principal

"Antes de eu te mostrar, deixa eu confirmar uma coisa: se você enxergar que o que
eu vou te apresentar resolve de fato o que a gente conversou aqui — que faz sentido
pro seu negócio —, você teria condições de tomar uma decisão ainda essa semana?"

▸ NOTA ESTRATÉGICA

Essa pergunta é especialmente importante com negócio local porque o dono tende a
procrastinar decisões ("deixa eu pensar", "vou ver com meu marido"). Quando você testa a
 urgência antes de apresentar, você descobre logo se há disposição real — e se não houver, já
entende o que falta resolver antes de gastar energia na proposta.

Script de Diagnóstico — Negócio Local para o Digital · Adapte as falas à sua voz e ao perfil de cada
cliente · Framework de uso interno