Marketing digital para infoprodutores

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 Capa e Diagramação: Gabriel Vasques
Revisão: Giulia Lacerda

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Cezar, Charles
Guia estratégico : marketing digital para
infoprodutores : além das fórmulas e métodos--
o caminho testado e comprovado para criar um
negócio digital lucrativo / Charles Cezar. --
1. ed. -- Vila Velha, ES : Ed. do Autor, 2022.

ISBN 978-65-00-52160-3

1. Comércio eletrônico 2. Conteúdo gerado pelo

usuário 3. Marketing digital 4. Mercado digital
5. Produtos digitais I. Título.

22-126193 CDD-658.8
Índices para catálogo sistemático:

1. Marketing digital e E-commerce : Administração

658.8

Aline Graziele Benitez - Bibliotecária - CRB-1/3129

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 É proibida a reprodução total ou parcial
do texto deste livro por quaisquer meios
(mecânicos, eletrônicos, xerográficos,
fotográficos etc.), a não ser em citações breves,
com indicação da fonte bibliográfica.

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 DEDICATÓRIA
Dedico esse livro a minha querida esposa Daniela;
minha companheira e grande incentivadora.
Dedico também a minha amada filha Ana Noemi;
minha maior leitora e grande inspiração.
Amo vocês duas S2.

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 AGRADECIMENTOS
Gostaria de agradecer aos diversos mentores que
tive na minha jornada do empreendedorismo digital.
Cada um teve papel importante nessa jornada. É como
um grande quebra-cabeças; e cada mentor contribuiu com
um pedacinho :)

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 SUMÁRIO

PARTE 1
Introdução ..................................................................... 15
Os 3 jogos do Marketing Digital .................................... 17
O que é um Infoprodutor? ............................................ 19
Inforprodutor é só Infoprodutor?................................... 22
Área Meio Vs Área Fim ................................................. 26
Não se Engane: Você está Montando um Negócio ....... 30
O Erro #1 Que os novos Infoprodutores (e os antigos
também) cometem ........................................................ 32
Polêmica: O Cliente não vem em primeiro lugar! ......... 40
As armadilhas da terceirização ...................................... 43

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 PARTE 2
Visão geral do Marketing Digital .................................... 50
Estratégias para utilizar o Marketing Digital ................... 56
Lançamentos ................................................................. 58
O Que é um Funil de Vendas? ........................................ 67
Marketing de Resposta Direta Vs Branding .................... 72
As quatro letras mágias do Marketing de Resposta Direta:
R.O.A.S. ......................................................................... 75
Branding Vs Marketing de Resposta Direta - Parte 2 - O
Retorno -........................................................................ 79
O Mercado de Marketing Digital Brasileiro Vs O Mercado
de Marketing Digital Americano .................................... 83
Os 3 Pilares de um negócio sustentável e lucrativo (seja ele
digital ou não) ................................................................ 86
Back End – Onde o lucro acontece ................................ 93
Sopa de letrinhas lucrativa: CGC e LTV ......................... 97
LTV .............................................................................. 101
Como Aumentar Seu LTV (e o seu lucro) .................... 106

PARTE 3
O Poder da Novidade .................................................. 109
Esteira de Produtos ..................................................... 117

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 O Poder da Esteira De Produtos ................................. 123
A Pergunta que transforma Infoprodutores Comuns Em
Infoprodutores Milionários .......................................... 127
O Poder da Órbita de Produtos ................................... 131
A Evolução da Esteira de Produtos: A Poderosa Órbita de
Produtos ...................................................................... 140
Criando sua Órbita de Produtos na Prática .................. 149
O Produtor Digital Inteligente ...................................... 153
Um Outro Nome para o LTV: O Efeito Bola de Neve ...158
Vamos Escrever Uma Piscina? ...................................... 163
Produtos não são apenas Produtos ............................. 168
O Tempo está a seu favor ou contra você? ................... 170
O Poder do High Ticket ............................................... 174
Vamos Escrever Uma Piscina – Parte 2 ........................ 182
Charles, e a geração de conteúdo, onde entra nessa história
toda? ............................................................................ 188
Quem oferece...Vende! ............................................... 196
Mão na massa ............................................................... 198

Conheça outros Livros do Autor ................................. 200

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 PARTE 1
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 INTRODUÇÃO

Caro leitor, estimada leitora;

É com muita alegria que escrevo esse livro para você.
O que você está prestes a ter acesso é fruto de muito
estudo, trabalho e teste.
É fruto também de investimentos altíssimos em
cursos, livros e mentorias; tanto no Brasil quanto nos
Estados Unidos.
Aliás, você vai ver que muita coisa do que será
abordado nesse livro vem diretamente do mercado
americano de marketing digital.
A boa notícia é que você vai ter acesso ao verdadeiro
filé do marketing digital.
Vou te apresentar o que realmente funciona e que
traz resultado para você e para seu negócio.

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 Por resultado, quero que você entenda LUCRO.
Veja bem.
Ter vários seguidores e receber elogios nas redes
sociais é ótimo; mas, no fim do dia, o que vai pagar os
boletos é o lucro.
No decorrer deste livro, você vai perceber que minha
abordagem é muito focada em resultados e vendas.
Você também vai perceber que esse é um livro
estratégico.
Eu não vou (e nem consigo) te ensinar em um livro
quais botões apertar, qual a melhor ferramenta e coisas
desse tipo.
Essas são questões bem operacionais.
Meu objetivo com você é mostrar a parte estratégica.
O plano maior.
Te mostrar uma visão global de como conduzir seu
negócio de forma lucrativa.
O que eu destrinchei para você nessa obra era o que
eu gostaria muito de ter escutado quando comecei minha
jornada, lá em 2016.
Você, por outro lado, já vai começar um passo à
frente de todos os seus concorrentes.

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 OS 3 JOGOS DO MARKETING DIGITAL

Quando se fala de marketing digital, podemos, de

forma simplificada, dividir em 3 jogos:
1 – Vender produtos físicos
2 – Vender serviços
3 – Vender produtos digitais
O jogo número um é o jogo, por exemplo, da Amazon,
Magazine Luiza, Mercado Livre e por aí vai.
Você pode jogar esse jogo também, caso queira
vender produtos físicos.
O jogo número dois é o jogo dos serviços. Aqui estão
as pessoas que querem vender seus serviços; tais como
médicos, terapeutas, copywriters, gestores de tráfego,
designers e afins.
Por último, temos o jogo número 3, dos produtos

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 digitais. É sobre esse jogo que vamos concentrar nossos
esforços aqui no livro.
Antes de mais nada, é importante entender que você
pode jogar os 3 jogos. Eu mesmo faço isso.
Vendo livros físicos (jogo 1), vendo serviços (mentorias
e consultorias) e vendo produtos digitais (cursos on-line e
e-books).
No meu modelo de negócio, os jogos são
complementares.
Mas, para padronizarmos a conversa nesse livro,
vamos focar no jogo 3, dos produtos digitais.
No mercado digital, chamamos quem cria e vende
produtos digitais de infoprodutores (produtores de
informação).

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 O QUE É UM INFOPRODUTOR?

Infoprodutor é aquela pessoa que produz informação.

Aliás, não só produz a informação, como também
vende ela.
E não só vende a informação, mas tem um negócio
em torno disso.
Não confunda infoprodutor com produtor de
conteúdo.
Em breve vamos falar mais sobre conteúdo e a
maneira mais estratégica de utilizar ele.
Por agora, vamos focar em entender melhor o que
significa ser infoprodutor.
Infoprodutor é aquela pessoa que ajuda outras
pessoas por meio de seu conhecimento. Ajuda com cursos
on-line e presenciais; mentorias on-line e presenciais; além

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 de livros, e-books e consultorias.
É uma pessoa que vive de disseminar seu
conhecimento.
No Brasil, também é chamado de expert, produtor
digital ou somente produtor, no jargão do marketing.
Se você, de alguma forma, vende seu conhecimento
para alguém, saiba: você é um infoprodutor.
Eu sou, com muito orgulho, um infoprodutor.
Tenho livros (esse que você está lendo é meu terceiro);
cursos on-line, cursos presenciais, mentorias, consultorias
e por aí vai…
Eu vivo disso.
Um camarada nos Estados Unidos, chamado Mike
Shreeve, chama isso de a “indústria da ajuda”.
De certo modo, ele está correto.
Nosso trabalho é ajudar as pessoas. E ajudar com
nosso conhecimento e nossa experiência.
Eu, por exemplo, ajudo infoprodutores a criarem e
crescerem um negócio baseado na internet.
Outros clientes, ajudam pessoas a serem aprovadas
em concursos públicos, a tocar guitarra, a emagrecer, a
investir na bolsa, a juntar milhas aéreas.
As áreas e os nichos são infinitos.

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 Ser infoprodutor é algo novo?
Definitivamente não.
Eu me lembro muito bem, quando eu tinha uns
13 anos, de um camarada chamado Lair Ribeiro. Lair
era palestrante e escritor. Um médico que falava sobre
mentalidade, sucesso e prosperidade.
Isso lá em 1994 (pronto, entreguei minha idade).
Mas, não precisamos ir tão longe para ver alguns
exemplos:
Em 2009, eu estava bem envolvido em operar
no mercado de commodities e moedas internacionais.
Fuçando na internet, achei um curso de um camarada lá
do Canadá.
Naquela época, o curso on-line ainda não era algo
muito difundido.
Então, comprei um pacote de DVD´s dele. Vieram
pelo correio. Demorou uma eternidade.
Eu não lembro o nome do sujeito, mas se ele ainda
estiver atuando nesse mercado, provavelmente não vende
os treinamentos mais em DVD e sim em uma área de
membros on-line (ao menos eu espero).
Esse cara de quem eu comprei os DVD´s é um
infoprodutor.

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 INFOPRODUTOR É SÓ INFOPRODUTOR?

A grande verdade é que, com a popularização do

acesso à internet e, principalmente, das mídias sociais,
ficou mais fácil se tornar um infoprodutor.
Antigamente, a gente não tinha e-book, não tinha
curso on-line. Mentoria era só presencial. Livro era só
físico e por meio de uma editora.
Hoje, a coisa ficou muito mais fácil.
Uma boa parcela dos infoprodutores no mercado
digital brasileiro não vive exclusivamente dos infoprodutos.
Por exemplo, são dentistas que ainda atendem em
seus consultórios e também atuam como infoprodutores;
talvez ajudando outros dentistas.
Eu mesmo comecei minha jornada de infoprodutor
em meio período.

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 Em 2014, passei no concurso para ser Auditor do
Tribunal de Contas da União, em Brasília.
Apesar de ser algo que eu queria muito (passar no
danado do concurso), muito rapidamente vi que não queria
fazer aquilo ali para o resto da minha vida.
Comecei a estudar alternativas de negócios que eu
podia tocar em paralelo ao serviço público.
Em 2016, descobri o tal do marketing digital e com
ele a possibilidade de ser infoprodutor.
Modéstia à parte, eu tive uma jornada muito vitoriosa
no disputado mundo dos concursos.
Em 2 anos, saí do zero total e passei em 8 concursos
(entre eles, alguns top de linha, como TCU, CGU e Tesouro
Nacional).
Poxa, eu tinha uma mensagem ali. Eu poderia ajudar
outras pessoas que queriam passar em concurso.
Quando comecei a estudar com esse objetivo, eu não
sabia absolutamente nada. E tinha certeza que existiam
várias outras pessoas nessa mesma situação.
Foi a partir daí que me tornei infoprodutor no nicho
de concursos públicos.
Para encurtar a história, no dia 1º de julho de 2022,
pedi DEMISSÃO do meu super emprego no Tribunal de
Contas da União.

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 Sim, pedi demissão de um cargo concursado que me
pagava mais de 20 mil reais por mês.
Pedi demissão para viver exclusivamente de ser
infoprodutor. Ou, como alguns dizem, viver exclusivamente
de marketing digital.
Deixa eu ser bem claro: o meu salário era de 22 mil
reais líquidos por mês…E eu abri mão desse salário para
me dedicar a ser infoprodutor.
O que você vai ter acesso nesse livro são justamente
as estratégias que eu utilizei para dinamitar um empregão
de 22 mil por mês e me tornar infoprodutor em tempo
integral.

Onde eu quero chegar com essa história?

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 Simples.
Quero te mostrar que ser infoprodutor, ou produtor
digital, pode começar como algo paralelo. Mas, com o
passar do tempo, pode se tornar seu negócio principal, se
você assim o desejar.

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 ÁREA MEIO VS ÁREA FIM

Quando eu trabalhava no serviço público, existiam

duas áreas: a área meio e a área fim.
Esse era um conceito novo para mim; mas um
conceito que é muito interessante para você aplicar nos
seus projetos.
A área meio do Tribunal era a parte administrativa:
pagamento, gestão de pessoal, contabilidade e coisas do tipo.
A área fim era a atividade fim do Tribunal: auditorias,
fiscalizações e julgamento dos processos.
Por que estou te contando isso?
Porque no seu negócio de inforpodutor existe uma
área meio e uma área fim também (mas de uma maneira
um pouco diferente…).
Vou te dar um exemplo, no ramo da contabilidade.

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 Eu tenho um cliente que ensina outros contadores
e pessoas recém-formadas questões técnicas da
contabilidade. Ou seja, ensina o ofício mesmo, para suprir
as lacunas deixadas pela faculdade e para atualizar o pessoal
sobre as novidades legislativas do tema.
Isso seria a área fim; ou seja, ele ensina o tema.
Por outro lado, ele também ensina outros contadores
a…ensinar outros contadores!
Veja bem.
Ele tem uma expertise como infoprodutor, de ter um
negócio digital de treinamentos e cursos.
Então, no fim das contas, ele tem 2 habilidades:
1 - Conhecimento de contabilidade
2 - Conhecimento de marketing digital
Nesse caso, conhecimento de contabilidade seria a
área fim dele, pois é a função principal.
Por outro lado, o conhecimento de marketing digital
é a área meio, pois é o MEIO pelo qual ele consegue levar
a sua mensagem.
Assim, ele pode ter, vamos dizer, duas frentes de
trabalho:
1 - Vender cursos, livros, e-books, mentorias, eventos
sobre contabilidade.

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 2 - Vender cursos, livros, e-books, mentorias e coisas
do tipo sobre marketing digital para contadores.
Você é nutricionista e ensina as pessoas a emagrecer
ou fazer dieta? Essa é a área fim.
Você é nutricionista e ensina outros nutricionistas a ter
a agenda lotada ou conseguir clientes? Essa é a área meio.
Qual é melhor? Área meio ou área fim?
Não tem melhor. Veja o que você se identifica mais
e manda bala. Pode ficar com os dois, ou escolher só um.
Foi justamente nessa pegada que eu acabei saindo do
nicho de concurso público.
Veja só.
Eu tive que estudar marketing digital e vendas para
poder vender meus cursos sobre concursos públicos (mais
sobre isso já, já…).
Tive um bom resultado fazendo isso.
Nesse processo, outros colegas, que também eram
infoprodutores no nicho de concurso público, vieram me
perguntar que estratégias eu estava usando para vender
tantos cursos.
O que eu fiz?
Falei:
“Ok, eu te ensino. Mas não vou fazer de graça…”

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 Nessa história, comecei a ensinar outros colegas do
nicho de concurso a como estruturar um negócio digital.
E, nessa mesma história, eu me apaixonei por marketing
digital e resolvi deixar o nicho de concurso de lado.
Resumo da ópera:
Meu negócio área fim: concurso público.
Meu negócio área meio: marketing digital.
Quero te passar essa mensagem para que você esteja
presente para a possibilidade de não apenas ensinar o que
sabe; mas também ensinar o que você faz.
Um último exemplo para finalizar esse tópico.
Eu tenho um cliente que também atua no nicho de
concurso público. Especificamente, ele ensina as matérias
de exatas (matemática, estatística, raciocínio lógico - essas
matérias complicadas).
Ele tem muitos alunos e é referência no ensino dessas
matérias (área fim).
Recentemente, perguntei para ele: “cara, por que
você não ajuda outros professores de exatas a vender
cursos também?” (área meio).
Resultado? Um novo negócio nasceu…
É o que estou prestes a propor a você com esse livro.

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 NÃO SE ENGANE: VOCÊ ESTÁ
MONTANDO UM NEGÓCIO

Antes de mais nada, é importante entender que você

está montando um negócio, mesmo que ele só tenha você
no início.
Veja bem.
Montar um negócio digital não é diferente de montar
qualquer outro negócio.
É preciso investimento, pagar imposto e,
eventualmente, contratar pessoas para te ajudar.
O fato de ser digital e ser baseado no seu conhecimento
realmente traz uma característica diferente dos negócios
tradicionais.
E, assim como um negócio tradicional, você precisa
vender, precisa gerar lucro para se manter próspero…

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 Apesar de ser um negócio baseado em você e no seu
conhecimento, você tem que tratar ele como um negócio
(mesmo que seja algo paralelo ao que você já faz).
Com a popularização do marketing digital, muitas
pessoas que antigamente nem cogitariam empreender,
agora têm essa oportunidade.
Por outro lado, são pessoas que muitas vezes não
tem um histórico ou experiência em negócios ou vendas
(ou marketing).
São professores, profissionais liberais, consultores,
empregados e servidores públicos que nunca precisaram
vender nada para garantir seu sustento…
Não se engane, nem mesmo por um segundo: você
está montando um negócio. E, para sobreviver, um negócio
precisa de vendas.

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 O ERRO #1 QUE OS NOVOS INFOPRODUTORES,
E OS ANTIGOS TAMBÉM, COMETEM

“Ah, Charles, eu gostaria mesmo era só de ficar

entregando meu conteúdo, ensinando as pessoas o que
eu sei e recebendo depoimentos emocionados e elogios
calorosos”.
“Ah, Charles, queria mesmo era encontrar alguém
para cuidar do meu marketing e das minhas vendas e eu
não ter que me preocupar com isso”.
Você não tem noção quantas vezes eu já escutei isso
(e ainda escuto).
Porém, é bem aqui que muitos infoprodutores
patinam.
Olha, eu sei que essa parte do marketing e vendas
não é moleza.

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 Eu, sinceramente, também gostaria de ficar só
escrevendo meus livros e atendendo meus alunos; ou seja,
também gostaria de ficar só focado no “meu conteúdo”.
Mas, esse é um modelo perigoso para a grande
maioria dos infoprodutores, especialmente os iniciantes.
Preste muita atenção no que eu vou te falar agora.
De tudo que você vai ler nesse livro, provavelmente
essa seja a lição mais importante:

O que eu vou te falar agora pode ser um soco no

estômago, mas eu preciso ser muito sincero.
Muitas pessoas acham que é só ter um conteúdo
de primeira, um bom curso ou um bom livro; e que esse
conteúdo se venderá sozinho e você poderá ficar na praia
o dia todo.

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 A dura verdade é que praticamente não existe
correlação entre a qualidade do conteúdo e as vendas.
Você pode ter o melhor curso do mundo, mas, se não
souber vender, ele vai ficar encalhado em uma prateleira
digital.
Pense comigo.
O sanduíche mais vendido do mundo é o Big Mac, do
McDonald´s.
Agora, eu te pergunto…
Esse é o melhor sanduíche do mundo?
Eu tenho certeza absoluta de que na sua cidade deve
ter uma hamburgueria que faz sanduíches muito melhores
que o do McDonald´s.
E também posso afirmar com razoável nível de
certeza que algumas dessas hamburguerias na sua cidade
já quebraram.
Faliram.
O que é pior…talvez era até mais barata que o
McDonald´s!
Ora, se o sanduba da hamburgueria local é muito
melhor (e talvez até mais barato), por qual motivo ela não
vende mais?
A resposta é simples:

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 O foco do McDonald´s está na venda, no marketing.
A qualidade vem em segundo lugar.
O foco das hamburguerias locais está na qualidade. A
venda e o marketing vêm em segundo lugar.
Meu caro leitor, minha cara leitora.
Não interprete mal essas palavras.
Eu não estou falando que é para você não dar a mínima
para a qualidade dos seus produtos. Não é esse o ponto.
O ponto é que não adianta ter o melhor treinamento,
curso, livro ou mentoria do mundo SE NINGUÉM
COMPRA!
Existe um livro que eu gosto muito que se chama Os
Segredos da Mente Milionária. É um livro bem famoso sobre
mentalidade e dinheiro. Provavelmente, você já deve ter
ouvido falar sobre ele.
Tem uma parte do livro em que o T. Harv fala que
existe uma lei universal que diz o seguinte:
“Aquilo que você focaliza se expande”.
Ou seja, naquilo que você coloca sua atenção, seu foco,
sua energia e seu tempo, tende a expandir. Tende a crescer.
Isso vale para o bem e para o mal.
Fica o dia todo reclamando? Adivinha o que vai
expandir na sua vida…

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 Vive falando que o mundo é injusto? Adivinha o que
vai expandir na sua vida…
Para mim, essa é uma das leis mais importantes.
Se você está focado em ter um produto de excelente
qualidade…você vai ter um produto de excelente
qualidade!
O problema é que um produto de qualidade não é
sinônimo de vendas.
Por outro lado, se você está focado em vendas…
você vai ter vendas.
Vamos voltar rapidinho para o caso do McDonald´s.
O foco deles é marketing e vendas. Isso torna eles
muito bons em que? Marketing e vendas.
Quer dizer que eles não estão preocupados com a
qualidade?
Não é isso.
Até mesmo porque se o sanduíche fosse muito ruim
ninguém mais compraria de novo.
A questão é que eles buscam um padrão médio de
qualidade. Nada excelente, mas também não é péssimo.
O sanduíche deles é bom? É, sim.
É ótimo? Definitivamente, não.

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 Mas é fácil de encontrar. Tem em todo lugar.
Ter o sanduíche em todo lugar demonstra que o
foco deles é na venda, no alcance de clientes; e não
necessariamente na qualidade.
A alta cúpula do McDonald´s não acorda de manhã
pensando:
“Como podemos fazer um sanduíche melhor?”
Eles acordam (e dormem) pensando:
“Como podemos VENDER mais?”

Você pode (e deve) ter um produto de qualidade.

Isso não se discute.
Mas, você deve focar também em como vender esse

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 produto de qualidade.
Naquilo que você foca, expande.
Essa lei universal serve para tudo.
Recentemente, precisei contratar um tradutor para
fazer um trabalho para a gente.
Depois de receber diversas ofertas, eu fiquei abismado
como os tradutores não sabiam apresentar a oferta direito.
Não sabiam vender o serviço deles de tradução.
“Ah, Charles, mas eles são tradutores, não são
vendedores”.
É bem aí que mora o perigo!
A pessoa foi lá, estudou pra caramba, investiu horas e
horas para se tornar um excelente tradutor. Investiu uma
grana para ser um profissional excelente…
Mas na hora da venda…na hora de ganhar dinheiro…
Não sabe nem fazer uma oferta. Não sabe conversar
com o cliente.
Naquilo que você foca, expande.
A esmagadora maioria dos profissionais focam em
ser excelentes profissionais. Gastam rios de dinheiro e
quantidades homéricas de horas na busca de se tornar um
profissional bom.
Nada contra isso.

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 Mas, quantas horas ele gastou aprendendo a vender?
Ou a se vender?
Quanto de dinheiro ele investiu em saber copywriting?
Em aprender persuasão?
Não é segredo para ninguém que esse tipo de
habilidade não se ensina na escola ou faculdade.
Para ser bem sincero, nem nos MBAs mais tops do
mundo não se ensina isso direito.
Raciocine comigo.
Quem tem mais chances de prosperar financeiramente:
1 - Um super tradutor, com doutorado e tudo mais -
mas que não sabe vender (e também não quer aprender);
2 - Um bom tradutor, que entrega um bom resultado
- mas que é forte em vendas e persuasão.
Ou ainda:
1 - Uma hamburgueria com um hambúrguer excelente
- mas que não sabe vender nem fazer marketing (e não
quer aprender);
2 - Uma hamburgueria com um bom hambúrguer,
nada demais, só bom mesmo - mas que é muito forte em
vendas e marketing.
Pense e tire suas próprias conclusões.

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 POLÊMICA: O CLIENTE NÃO VEM
EM PRIMEIRO LUGAR!

Grant Cardone tem uma frase polêmica que está no

seu livro 10X: A Regra que Faz a Diferença Entre o Sucesso
x Fracasso.
Ele diz: “a satisfação do cliente não vem em primeiro
lugar!”.
Durante muitos anos fomos bombardeados com livros
que falavam que a satisfação do cliente vinha em primeiro
lugar. A maioria dos cursos sobre empreendedorismo
defendem essa bandeira.
Grant Cardone tem uma visão diferente.
Ele argumenta que não é possível uma empresa dizer
que a satisfação do cliente vem em primeiro lugar.
O motivo é simples.

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 Para que um cliente fique satisfeito, antes de ele ficar
satisfeito, ele precisa se tornar seu cliente!
Muitas empresas falam que estão hiper focadas
na satisfação do cliente e em entregar uma experiência
incrível e coisas do tipo.
Isso é ótimo.
Mas quem está hiper focado em trazer os clientes
para ter essa experiência incrível?
Imagine que você está conversando com um camarada
e ele fala o seguinte:
“Estou superfocado em fazer minha esposa muito feliz”
Que ótimo você pensa. Mas, aí você pergunta?
“Você é casado?”
Resposta:
“Não! Nem namorada eu tenho…”

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 Ora, você não acha que esse camarada deveria estar
focado em achar uma esposa primeiro?
Se ele é solteiro, o primeiro passo óbvio antes de ficar
focado em dar uma experiência incrível para a esposa é…
ARRUMAR A ESPOSA!
Eu sei que essa comparação pode parecer ridícula,
mas ela ilustra perfeitamente a mentalidade de muitos
empreendedores.
Horas e horas investidas em um produto de altíssima
qualidade.
Ajustes e mais ajustes nesse produto…
Consultoria de melhoria do produto…
E quantas horas estão sendo investidas para vender o
danado do produto?
O que mais impede um negócio, seja digital ou físico,
de prosperar não é a falta de qualidade.
É a falta de vendas. Vendas (e lucro - em breve mais
sobre lucro) é o oxigênio de um negócio.

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 AS ARMADILHAS DA TERCEIRIZAÇÃO

“Mas, Charles, não posso contratar alguém para ficar

encarregado do meu marketing e vendas?”
Claro que pode, mas existe uma hora certa e uma
forma mais lucrativa de fazer isso.
Em primeiro lugar, o marketing e as vendas, na minha
opinião, sempre devem ser sua responsabilidade.
O fato de ser sua responsabilidade não quer dizer que
é você que tem que ir lá apertar os botões do gerenciador
de anúncios do Facebook.
Ser sua responsabilidade quer dizer que você está
pessoalmente comprometido e envolvido nessa parte da
sua empresa.
Apesar de ter alguém fazendo para você, você está
de olho. Está presente, está focado e vigilante nas suas
vendas.

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 Lembre-se: você é o responsável.
Quando se fala de terceirização, logo nos vem à
mente a palavra delegar.
Nada de errado com isso.
Delegar é importante - e já, já vamos falar mais sobre
isso.
O que não pode acontecer é delargar. Largar para
os outros fazerem. Não acompanhar, não vigiar e não se
sentir mais responsável por aquela missão. Um excelente
livro que fala sobre isso, de fácil leitura e direto ao ponto,
é O Poder de Delegar, de Donna M. Gennet.
Aqui, vem um dos maiores ensinamentos para que se
possa fazer uma boa terceirização ou delegação:
É preciso entender um mínimo do que será feito.
Vou te dar alguns exemplos para ficar mais claro.
Quando as pessoas vão para o marketing digital,
muitas acham que a maior barreira está em fazer anúncios
nas redes sociais (Instagram, Youtube e coisas do tipo).
Visando resolver essa situação, elas me pedem
indicações de gestores de tráfego (gestores de tráfego são
as pessoas que gerenciam o tráfego).
Eu até posso indicar; mas o problema é que,
normalmente, a pessoa não tem noção nenhuma de geração
de tráfego e não consegue nem avaliar se o trabalho feito

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 pelo profissional é bom ou não.
Outro ponto: o gestor de tráfego é responsável por
executar sua estratégia de tráfego. Não é ele quem vai
definir o que será feito. Ele vai executar o que você definiu.
Você define a estratégia; ele executa.
No marketing digital, a geração de tráfego, mais
especificamente de tráfego pago, é o maior centro de
custos/investimentos que existe.
Isso quer dizer que mais de 50% de todos os seus
gastos ou despesas para tocar o negócio vão para a parte
de anúncios. Em muitos negócios, o investimento em
tráfego equivale a 80% dos valores.
Ora, se existe uma parte do meu negócio que
concentra 50%, às vezes até 80% dos meus gastos; você
pode apostar que eu ficaria bem de olho nessa parte e
buscaria entender cada vez mais sobre ela.
Além de ser o maior centro de custos, é também a
parte que traz a maioria dos novos clientes e leads (leads
são os novos contatos de e-mail, WhatsApp etc).
Em resumo: a parte de tráfego é muito importante e
é preciso entender dela.
Estou te contando tudo isso para chegarmos a uma
simples conclusão:
Para terceirizar, para delegar, você precisa entender

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 do que está terceirizando.
Ao menos, entender o mínimo.
Vai contratar um copywriter? (A pessoa que escreve
os textos de venda). É preciso ter uma mínima noção, para
saber se a copy que a pessoa escreveu está boa.
Se você não entende bulhufas de copy, como você vai
avaliar a qualidade do serviço prestado?
Se você não entende bulhufas de tráfego, como vai
avaliar se o que está sendo feito na gestão do tráfego está
bom ou ruim?
“Ah, Charles, mas eu não tenho como saber tudo
nessa vida…”
Eu concordo.
Você não precisa saber tudo. Mas, algumas áreas do
seu negócio são críticas para o seu sucesso.
A parte de copy, tráfego e estratégia, por exemplo,
são cruciais. São toda a base. Se você não entende disso,
vai ter muita dificuldade em prosperar.
“Charles, pelo que você está me dizendo, eu preciso
entender de contabilidade também?”
“E de gestão? Gestão de pessoas?”
A resposta é sim. Você precisa entender.
Não precisa ser um expert; mas tem que ter o mínimo

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 entendimento desses tópicos.
É bem verdade que você não vai adquirir esses
conhecimentos do dia para noite. É uma jornada. Muita
coisa você vai aprender errando e fazendo. Faz parte do
jogo.
O importante é você estar consciente e alerta que
precisa entender desses assuntos.
Quando se tem um negócio digital (ou qualquer outro
negócio), principalmente no início, é preciso entender que
você vai jogar em duas posições: a de expert, especialista
no seu assunto; e a de gestor máximo do negócio.
“Charles, você está me assustando antes de eu
mesmo começar…”
Muito pelo contrário.
Você não deveria ficar assustado. Deveria ficar
motivado.
Você está tendo acesso, em primeira mão, a anos
de experiência. Está encurtando caminho. Já vai entrar
preparado e consciente. Isso vai facilitar muito mais a sua
vida.
Se eu não falo isso, você vai lá, contrata, por exemplo,
um gestor de tráfego, gasta uma grana com o cara; não
tem resultado nenhum, fica frustrado e ainda diz que “o
marketing digital não funciona”.

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 Eu não quero que você crie seu curso on-line e que
esse curso fique encalhado em alguma prateleira digital,
porque você não focou em vendas e não se preparou para
vender.
É minha obrigação falar essas verdades amargas.

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 PARTE 2
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 VISÃO GERAL DO MARKETING DIGITAL

Antes de adentrarmos nas estratégias e nos modelos

de negócios digitais, é importante alinhar alguns conceitos
sobre marketing digital.
Muita gente fala assim: “Vou entrar para o marketing
digital”.
Como se fosse aquelas paradas de marketing
multinível (nada contra).
Ou como se fosse alguma religião (muito embora
alguns gurus por aí se amarram em misturar marketing
digital e religião...).
Na verdade, marketing digital é algo muito simples:
fazer marketing através da internet.
O que é fazer marketing?
Divulgar.

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 Um anúncio na televisão? Marketing off-line.
Um anúncio em um outdoor? Marketing off-line.
Um anúncio no Youtube? Marketing digital.
Veja que a mesma empresa pode se valer tanto do
marketing off-line quanto do marketing digital.
Os canais digitais são uma das opções para você levar
sua mensagem para mais pessoas.
Vou te dar um exemplo prático.
Existe um site chamado [Link]
Esse é um site que mostra os maiores anunciantes no
Youtube.
o momento em que escrevo esse livro, dei uma
consultada nos 10 maiores anunciantes da rede.
Entre os top 10 estão duas empresas brasileiras bem
conhecidas: o glorioso Banco Bradesco (3ª posição) e a
123Milhas (8ª posição).
A imagem abaixo (apesar de não estar em uma boa
resolução), ilustra isso:

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 Você sabe que o Bradesco e a 123Milhas também
anunciam na televisão.
E anunciam nos corredores de aeroportos.
Veja bem.
Nem o Bradesco nem a 123Milhas estão no ramo do
“marketing digital”.
O Bradesco é um banco que utiliza diversas estratégias
de marketing, entre elas, o marketing digital.
O Bradesco não vende cursos ou mentorias, mas
utiliza o poder do marketing digital para atingir mais
pessoas.
Tenha uma coisa muito clara na sua vida: você não
está no ramo do marketing digital.

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 Você é um infoprodutor, ou seja, você produz
infoprodutos.
Infoprodutos são produtos de informação.
Muito antes do advento da internet ou do “marketing
digital”, já existiam infoprodutores.
Indo mais além.
Você não é um infoprodutor.
Você é um empresário, que tem uma empresa
de cursos, treinamentos e consultorias no seu nicho de
atuação.
Eu tenho uma empresa de treinamentos, cursos,
mentorias e livros que ensina as pessoas a criar produtos
digitais e estruturar um negócio baseado em plataformas
on-line (chique, né?).
Antes, eu tinha uma empresa de treinamentos, cursos
e mentorias que ensinava as pessoas a serem aprovadas
em concursos públicos.
Eu nunca tive uma empresa de marketing digital.
É preciso entender que o marketing digital nada mais
é do que uma forma de utilizar a internet para divulgar sua
mensagem, suas ofertas.
Só isso.
Muita gente já vendia curso on-line antes mesmo de

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 existir Instagram ou Facebook.
Não perca o foco do seu principal objetivo: ajudar as
pessoas com a sua mensagem, com a sua experiência.
Para ajudar essas pessoas, elas precisam ter acesso
aos seus produtos. Para que elas tenham acesso aos seus
produtos, você precisa oferecer.
É aqui que entra o marketing digital: uma forma de
oferecer, de levar sua mensagem, utilizando o poder da
internet.
Marketing digital é um meio; não um fim.
Da mesma forma que o Bradesco e a 123Milhas
utilizam diversos canais para levar as ofertas deles, você
também deve fazer o mesmo.
O que ocorre, na verdade, é que é muito mais fácil,
acessível e mais lucrativo fazer um anúncio no Youtube ou
no Instagram do que anunciar 30 segundos no intervalo do
Jornal Nacional.
E, de quebra, redes como Youtube, Google e o próprio
Instagram permitem que você leve sua mensagem para
algumas pessoas de forma gratuita, o famoso tráfego orgânico.
Isso é impensável para televisão.
Anunciar na televisão é uma barreira enorme. Seja
pelas características dos anúncios (gravação, edição e
coisas do tipo); seja pelo valor mínimo necessário para

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 veicular um comercial.
Em contrapartida, a partir de 6 reais por dia você já
consegue anunciar, por exemplo, no Facebook e Instagram.
Mas, não se engane. O seu negócio não é Facebook e
Instagram. O seu negócio é vender cursos e treinamentos
(e livros, e mentorias...).
Você utiliza as redes, Instagram, Facebook, Google,
Youtube, etc, como um meio para levar sua mensagem.
Marketing digital é um meio, não um fim.
Para fins didáticos, nesse livro, vamos adotar a
terminologia de marketing digital de maneira ampla, como
forma de ilustrar o mercado de vendas de infoprodutos.
Combinado?

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 ESTRATÉGIAS PARA UTILIZAR O
MARKETING DIGITAL

Bem, agora que você entendeu que o marketing

digital é um meio e não um fim, podemos bater um papo
sobre as estratégias para utilizar ele do jeito certo.
Sabendo que o marketing digital serve para levar
nossa mensagem para mais pessoas através do poder da
internet, agora precisamos entender quais são as melhores
estratégias para levar essa mensagem.
Existem várias formas de utilizar as redes sociais
para alcançarmos mais pessoas. Porém, mais importante
do que alcançar essas pessoas, esses potenciais clientes, é
entender que mensagem colocar na frente deles.
E, tão importante como decidir qual a mensagem, é
decidir qual a estratégia para divulgar essa mensagem.

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 Colocar um vídeo no Youtube ou Instagram é bem
diferente de fazer um comercial para um canal de televisão,
por exemplo.
Nas redes sociais, você pode indicar uma ação clara
que a pessoa deve fazer. Você pode dar um número para
ela mandar uma mensagem no Whatsapp ou colocar um
link para ir até uma página onde você captura seus dados
de contato.
Quando se fala de estratégias de vendas pela internet,
mais especificamente para vender cursos, treinamentos e
mentorias, podemos, em uma super simplificação, dividir
as estratégias em 2 grupos:
Grupo 1: Lançamentos
Grupo 2: Perpétuos
Mais adiante você vai entender por que é importante
ter a clareza desses dois grupos de estratégias (é justamente
dessa clareza que você vai definir seu modelo de negócio).
Vamos falar do primeiro grupo:

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 LANÇAMENTOS

Lançamentos são estratégias para vender infoprodu-

tos, em que se gera uma antecipação, se entrega um con-
teúdo, se faz uma oferta e se encerra essa oferta.
A grande questão dos lançamentos é definir uma oferta
que tenha uma data de início e uma data de encerramento
bem claras.
Algo do tipo: “vamos abrir a oferta na segunda e
encerrar na sexta”.
No linguajar do mercado digital, se diz “abrir e fechar
o carrinho”, em alusão a um carrinho de compras.
Abrir o carrinho significa liberar a oferta para compra
e fechar o carrinho quer dizer encerrar a oferta.
Normalmente, os lançamentos não deixam o carrinho
aberto por muito tempo. Via de regra, é por um período
de, no máximo, uma semana.

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 O objetivo dessa estratégia é gerar uma urgência no
potencial comprador.
Todos nós temos o bichinho procrastinador dentro
de nós. Mas quando existe um prazo, uma data limite,
tendemos a tomar uma ação ou decisão imediata.
A Black Friday é um ótimo exemplo de lançamento.
É gerada uma antecipação (promessa de desconto). Abre
o carrinho e o desconto acaba em poucos dias ou horas
(fecha o carrinho).
É importante compreender que lançamento é apenas
uma CATEGORIA de estratégias dentro do marketing digital.
Porém, no Brasil, a estratégia de lançamento,
brilhantemente popularizada pelo Érico Rocha, se tornou
sinônimo da categoria inteira (assim como o Bombril virou
sinônimo de palha de aço e Xerox se tornou sinônimo de
fotocópia).
Daqui a pouco vamos falar mais sobre o mercado
brasileiro e o americano e você vai ter uma compreensão
melhor sobre isso e qual o impacto no seu negócio.
Agora, conheça alguns exemplos de estratégias
dentro da categoria lançamentos:
1. Lançamento interno
2. Webinário ao vivo
3. Lançamento semente
4. Lançamento meteórico

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 5. Lançamento passariano
6. Lançamento espartano
7. Desafios
8. Workshop ao vivo
9. Campanha de caixa rápido
Essa não é uma lista definitiva. Existem muitas outras
estratégias de lançamento além dessas.
O que todas essas estratégias acima têm em comum
é o fato de terem início, meio e fim em suas campanhas
de vendas. Ou seja, tem uma duração pré-determinada e
limitada.
Normalmente, se faz um lançamento a cada 2 ou 4
meses. Mas existem algumas estratégias de lançamento
que podem ser feitas com mais regularidade, tipo todo
mês. Outras, funcionam melhor quando feitas com um
espaço maior entre os lançamentos.
Lançamentos são ótimos e existem várias pessoas no
mercado digital obtendo um excelente resultado com eles.
A parte boa dos lançamentos é que você impõe uma
urgência no seu potencial comprador, definindo um prazo
para ele tomar uma decisão ou agir.
Por outro lado, a parte ruim dos lançamentos é
a gestão do fluxo de caixa. A depender da estratégia
escolhida, você pode ficar até 4 meses sem ter entrada de
dinheiro no seu negócio.

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 Esse é um modelo mais arriscado também. Digamos
que você faz um lançamento que não vai bem ou que dá
prejuízo. Ok, você pensa, “eu recupero no próximo”. Mas
aí no próximo você toma outro prejuízo...
Nisso, lá se vão 4 ou 8 meses de trabalho.
O que quero dizer?
Lançamentos são ótimos para gerar um pico de caixa,
um pico de vendas.
O que eu vou falar agora vai pisar em muitos calos e
vai ser uma opinião polêmica.
Mas, na minha visão, lançamentos não são a melhor
estratégia para começar um negócio digital. De igual forma,
um negócio que se sustenta só com lançamentos também
não me parece muito saudável.
Veja bem.
Não estou falando que lançamentos são ruins,
longe disso. Eu mesmo faço lançamentos (uso muito as
estratégias 2, 4, 8 e 9).
O que estou dizendo é que lançamentos, na minha
opinião, não são a melhor categoria de estratégias para
iniciantes. Ademais, um negócio não pode depender só de
lançamentos.
O que nos leva a outra categoria de estratégias.

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 PERPÉTUO
Perpétuo, no linguajar do marketing digital, é a
categoria de estratégias que rodam todos os dias.
Ao contrário do lançamento, que tem início e fim bem
definidos, o perpétuo só tem determinada a data de início.
Já tive uma campanha rodando no perpétuo, que
vendeu durante 8 meses ininterruptos.
O perpétuo é mais parecido com os negócios
tradicionais que conhecemos.
Se você quer comprar uma carne no supermercado,
você vai lá, compra, paga e leva para sua casa.
Imagine que você vai no açougue e o atendente te
fala: “Infelizmente, o carrinho está fechado, mas vamos
abrir de novo daqui uns 2 meses...”
Parece piada, né?
Se você quer comprar uma roupa, você vai lá na loja
e compra. Pode ser hoje ou no mês que vem. A loja está
lá. A roupa está lá.
Agora, veja alguns exemplos de estratégias dentro da
categoria perpétuo:
1. Tráfego direto para página de vendas
2. Webinário perpétuo
3. Funil de minicurso
4. Funil com livro

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 5. Funil com ebook
6. Funil tripwire
7. Série de lições
8. Funil de destaque
9. Funil de upsell infinito
Propositalmente, listei 9 estratégias de perpétuo aqui.
Assim como foram 9 as estratégias de lançamento.
Veja cada estratégia dessas como uma ferramenta de
vendas para o seu negócio.
Quanto mais estratégias você conhece e utiliza, mais
recursos você tem na sua caixa de ferramentas. E mais
bem-preparado está para qualquer situação.
É importante observar que determinados produtos
funcionam melhor com determinas estratégias.
Um exemplo: um curso de 2 ou 3 horas de duração,
que custa 97 reais, não combina com um lançamento
interno. Para vender esse produto, nesse valor, tráfego
direto para página de vendas é um bom caminho. Ou um
webinário perpétuo.
A grande vantagem do perpétuo é que você pode
vender todos os dias. O carrinho está sempre aberto.
Outra grande vantagem é que boa parte das
estratégias de perpétuo podem ser automatizadas, ou seja,
você consegue colocar para rodar no piloto automático.

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 Você configura a estratégia e depois ela faz as
vendas sozinha (mas, é claro que você precisa vigiar e dar
manutenção).
Mais uma vantagem do perpétuo é a capacidade de
ajustes. Se você colocou uma estratégia desta categoria
para rodar e, digamos que em 2 ou 3 dias ela não está
legal, você vai lá, ajusta e bota para rodar de novo.
No caso de lançamento, a depender do que rolou,
você só consegue ajustar no próximo lançamento.
“Mas, Charles, eu não posso ter estratégias de
perpétuo rodando e vendendo todos os dias e também
fazer, de vez em quando, alguns lançamentos?”.
Parabéns, com esse pensamento você já está na frente
de 98% dos empreendedores digitais!
Não só pode, como deve!
Lembra que eu falei, no início desse livro, para você
não perder de vista o real objetivo do seu negócio?
Você tem uma empresa que vende treinamentos,
livros, cursos, e-books, mentorias, consultorias e por aí
vai...
Você não tem uma empresa de lançamentos ou uma
empresa de perpétuos (já vamos falar mais sobre isso).
Então, faça o que tiver que ser feito para levar seus
produtos até seus clientes.

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 É bem difícil discordar do fato de que, se você aplica
mais de uma estratégia, tem mais chances de sucesso no
seu negócio.
Desde o início, quero que você tenha uma abordagem
mais focada no seu negócio do que mais focada em
estratégia.
Anote essa frase bem grande e cole no espelho do
seu banheiro:

Estratégias mudam. Produtos mudam.

Não se apegue a um produto (em breve, mais sobre
produtos). De igual forma, não se apegue a uma estratégia.
Foque no seu negócio. Foque em levar sua mensagem
e ajudar seus clientes. Foque em ter mais clientes,
independente da estratégia.

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 Na minha opinião, um modelo saudável de negócio
é aquele que tem produtos vendendo no perpétuo e
produtos vendidos em lançamentos (daqui a pouco vou
falar sobre estrutura de produtos, front end e back end).
“Mas, Charles, qual a melhor estratégia, então?”
Não existe a melhor estratégia, existe a estratégia
que funciona melhor para você.
Algumas pessoas se dão super bem com lançamentos,
outras só tomam ré (prejuízo).
De igual sorte, algumas pessoas não acertam o
perpétuo por nada nesse mundo, enquanto outras nadam
de braçada.
O grande ponto não é qual é a melhor estratégia, é
achar a melhor estratégia para o seu negócio. Para isso, é
importante você entender o modelo de negócio.
Continue comigo que vamos avançando nesse
assunto.

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 O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?
- Funil de Vendas, lançamentos e perpétuos -

Você dever ter percebido que, entre os tipos de

estratégias de vendas, principalmente no perpétuo, eu
citei algumas que começavam com “funil”.
Afinal, o que é um funil de vendas? Qual a diferença de
um funil de vendas para um perpétuo ou um lançamento?
Se você colocar o termo funil de vendas no Google,
vai receber uma grande variedade de respostas.
Para simplificar, um funil de vendas é um processo em
que você atrai as pessoas, conduz elas por uma série de
passos e, ao final, faz uma oferta.
Um funil pode ser usado tanto para vender para
pessoas que já te conhecem, quanto para pessoas que
nunca te viram na vida antes.

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 Existem vários tipos de funil de vendas.
Ele é uma categoria até maior do que perpétuo ou
lançamento.
O lançamento interno, popularizado pelo Érico
Rocha, é um funil de vendas. Algumas pessoas acham que
não é um funil, mas é sim.
Gerar tráfego e mandar as pessoas direto para uma
página de vendas de um produto também é um funil.
O termo funil é chamado assim, porque a cada etapa,
o processo vai afunilando, ou seja, menos e menos pessoas
vão passando para a etapa seguinte.
O que acontece é que, popularmente, chamamos funil
de vendas as estratégias que são utilizadas no perpétuo.
Não temos o costume de chamar as estratégias de
lançamentos de funil. É só uma questão de terminologia
mesmo. Mas, no fim, todos são espécies de funil de vendas.
No Brasil, as pessoas chamam lançamentos de
lançamentos e alguns perpétuos de funil de vendas. No
fim das contas, todos são funis.
É muito comum você ouvir uma conversa do tipo:
“Você faz lançamentos? Por que você não vende com funil
de vendas?”.
Sei que posso estar soando meio como um professor
de cursinho falando isso, mas é importante você entender

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 um pouco da teoria da coisa também.
Em resumo, na prática, as pessoas chamam de funil as
estratégias de perpétuo.
Se você parar e pensar um pouco, praticamente todas
as estratégias de vendas são um funil.
Vamos pegar um exemplo mais simples. Um anúncio
na televisão estilo Polishop antigo, que você tinha que
ligar para um número de telefone para aproveitar a oferta
(entreguei minha idade), funcionava assim:
Etapa 1: O anúncio aparece para um milhão de
pessoas
Etapa 2: 500 mil pessoas assistem o anúncio até o final
Etapa 3: 100 mil pessoas pegam o telefone e ligam
Etapa 4: 50 mil tentam comprar (muita gente não
consegue comprar: saldo insuficiente no cartão, sem saldo
na conta e coisas do tipo)
Etapa 5: 40 mil pessoas compram

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 É claro que esses números são fictícios. Mas o grande
lance é que o número de pessoas que passam pela primeira
etapa é sempre muito maior do que o número de pessoas
que chegam realmente a comprar. Por isso chamamos de
funil.
A coisa vai “afunilando”.
Não sei se você reparou, mas, propositalmente, eu
utilizo alguns exemplos “não digitais”.
Isso é para demonstrar que os conceitos nesse livro
vão além do marketing digital e servem para o marketing
de forma ampla; sejam digitais ou não.
Continuando.
Agora, eu te pergunto, um anúncio na TV, digamos...

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 de uma marca de cerveja. Pode ser considerado um funil
de vendas?
Uns podem entender que sim e outros podem
entender que não.
O que nos leva a dois próximos conceitos muito
importantes quando falamos de funil de vendas.

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 MARKETING DE RESPOSTA
DIRETA VS BRANDING

Olha, existem vários livros que falam sobre branding

e marketing. O que eu vou te apresentar aqui é a minha
visão, depois de ter estudado e aplicado na prática.
Branding, de forma ultra simplificada, é você levar sua
marca para mais pessoas. É se tornar mais conhecido.
Marketing de resposta direta é quando você também
leva sua marca, mas você pede uma ação. Você pede uma
resposta.
Vou te dar alguns exemplos para deixar isso mais claro.
Um anúncio nessas revistas de avião, tipo Gol e
Latam, de uma marca de roupa ou de uma churrascaria, ou
ainda de uma empresa de aluguel de carros, normalmente
é branding.

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 Por quê?
Eles querem que você lembre deles. E, se você não
os conhece ainda, querem que você passe a conhecer.
Nesse tipo de anúncio, normalmente, não tem uma
oferta clara, não aparece o preço nem as condições de
compra. Simplesmente tem a marca e alguma frase legal.
Por outro lado, se nesse mesmo anúncio, digamos, a
Churrascaria X colocasse:
Rodízio a R$ 54,90. Entre nesse site [Link].
[Link] (site inventado) e retire seu cupom até o dia 25 de
agosto (data inventada).
Aí, sim, estaríamos falando de um marketing de
resposta direta.
Resposta direta, porque você pediu para o seu
potencial cliente tomar uma ação. Te dar uma resposta.
Quando você só coloca ali a marca ou fala um pouco
sobre o produto e não pede para a pessoa fazer alguma
coisa, essa é uma ação de branding.
É claro que eu estou super simplificando as coisas
aqui. Mas essa é a ideia central.
A galera do branding pira quando eu faço isso.
Comerciais na televisão normalmente são branding.
Cerveja, bancos, empresas de telefonia.

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 Dan Kennedy, uma das maiores referências em
marketing de resposta direta nos Estados Unidos, defende
que não se deve investir em branding, principalmente os
pequenos negócios.
Na opinião dele, até mesmo os grandes negócios não
deveriam investir tanto em branding.
E por que ele diz isso?
Pelo motivo que vamos ver no próximo capítulo.

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 AS QUATRO LETRAS MÁGICAS DO
MARKETING DE RESPOSTA DIRETA:
R.O.A.S.

ROAS.
Essas quatro letrinhas são a base, a sustentação do
marketing de resposta direta.
Return On Advertising Spend
Traduzindo:
Retorno sobre o investimento em anúncios/
publicidade.
Se eu investi 100 reais em anúncios no Youtube,
quanto voltou para o meu negócio desses anúncios? Ou
seja, qual foi o resultado, qual foi o retorno, em dinheiro,
que esse anúncio me trouxe?

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 Investi 100 reais e esse valor me gerou 300 reais em
vendas, por exemplo.
Ótimo! Isso dá um ROAS de 3 (300 dividido por 100).
Em outras palavras: um ROAS de 3 significa que a
cada um real que eu invisto, voltam 3 reais em vendas.
Não confunda ROAS com outras 3 letrinhas muito
conhecidas no mercado: ROI.
Return Over Investment (Retorno sobre o
investimento).
O ROI é mais amplo. É o retorno sobre o seu
investimento de forma geral. É o retorno do seu negócio
como um todo, não apenas a parte da publicidade. Aqui
entra tudo (funcionário, ferramentas, aluguel, imposto e
por aí vai).
Exemplo 1:
Investimento em anúncios: R$ 10.000
Vendas Provenientes dos anúncios: R$ 20.000
ROAS: 2 ou 200%
Gastos com pessoal, ferramenta e outras despesas:
R$ 15.000
ROI: 0,8 ou -20%
Veja que o ROAS foi positivo. O anúncio gerou mais
dinheiro do que gastou.

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 Por outro lado, quando colocamos as outras despesas,
ficamos com ROI negativo.
Agora vou te dar um outro exemplo, que vai te
preparar para algo que vamos falar mais adiante...
Exemplo 2:
Investimento em anúncios: R$ 10.000
Vendas Provenientes dos anúncios: R$ 20.000
ROAS: 2 ou 200%
Vendas Provenientes de outras fontes (não ligadas
diretamente ao anúncio): R$ 50.000
Gastos com pessoal, ferramenta e outras despesas:
R$ 15.000
ROI: 2,8 ou 280%
Veja que a situação aqui é outra. Fizemos 20 mil reais
em vendas provenientes diretamente dos anúncios. Mas,
como você vai ver em breve (e esse é um dos segredos
de um negócio lucrativo), fizemos mais 50 mil reais em
vendas não ligadas diretamente aos anúncios.
Eu sei que isso pode parecer um pouco confuso; e não
é meu objetivo ficar te ensinando a calcular ROI e ROAS.
O que eu preciso é que você entenda que ROAS é o
retorno direto da ação de marketing que você fez.
E que ROI é o resultado do seu negócio como um

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 todo, quanto você ganhou (no geral) e quanto você gastou
(no geral).
Estou te explicando isso, porque você vai ver que é
muito comum as pessoas utilizarem ROI no lugar do ROAS.
E está tudo bem.
ROAS é algo muito importante no marketing de
resposta direta.
Existe um camarada nos Estados Unidos, chamado
Frank Kern. Ele é uma das maiores referências em
marketing direto.
Se você digitar no Google a seguinte frase: “Frank
Kern ROAS” e selecionar imagens, vai ver que ele chegou
a tatuar a palavra ROAS entre os dedos.
Agora que você entendeu o conceito, podemos falar
um pouco mais sobre marketing de resposta direta e suas
diferenças com o branding.

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 BRANDING VS MARKETING DE RESPOSTA
DIRETA - PARTE 2
- O retorno -

Alguns capítulos atrás, fizemos uma primeira

abordagem em relação às diferenças entre branding e
marketing de resposta direta.
Depois, falamos sobre o conceito de ROAS.
Com esses três conceitos apresentados, vamos voltar
rapidamente para falarmos um pouco mais sobre branding
e marketing de resposta direta.
Dan Kennedy, um dos meus autores favoritos sobre
marketing e vendas, defende fortemente que pequenos
negócios e aqueles que estão no início não devem se
preocupar muito com branding.
O melhor caminho para seguir, nesses casos, é o

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 marketing de resposta direta.
Na visão dele, o branding é um subproduto da sua
oferta de produtos real.
Ora, seu eu te ofereço alguma coisa, por mais que
você não compre de mim, você passa a me conhecer e
saber quem sou.
Dan Kennedy explica ainda que, para quem não tem
muita grana para investir em marketing, principalmente
negócios em fase inicial e pequenas empresas, essa grana
tem que ser aplicada com sabedoria.
Segundo ele, a melhor forma de fazer isso é utilizando
o marketing de resposta direta. Ou seja, realizar ações em
que é possível medir quanto de dinheiro voltou a partir do
investimento.
Investiu um real? Ótimo! Quanto voltou?
Veja bem.
Quando você faz uma ação de branding é até possível
medir esse resultado, mas é mais difícil.
O marketing de resposta direta é o tipo de marketing
que já oferece alguma coisa para o potencial cliente
comprar.
Nos Estados Unidos, se utiliza muito mala direta
(direct mail, em inglês). Mala direta nada mais é do que
enviar uma carta, um conteúdo ou uma oferta pelo correio.

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 Se a pessoa simplesmente manda um panfleto,
falando sobre a empresa e coisas do tipo, isso pode ser
considerado com branding. Normalmente, esse tipo de
ação não dá muito resultado, pois não pede uma ação do
seu potencial cliente.
Por outro lado, se você envia uma oferta específica,
com uma definição de prazo para o cliente agir, com preço
e tudo; essa ação já cai na categoria da resposta direta.
Isso porque estamos pedindo uma resposta por parte do
cliente: “compre meu produto”.
No marketing digital não é diferente.
Se você faz um anúncio no Instagram, levando a pessoa
para uma página de vendas de um produto (perpétuo,
oferta direta ou tráfego direto para página de vendas); essa
é uma ação de resposta direta.
Nesse caso, se eu investi 100 reais de anúncios, quero
saber quanto esse anúncio gerou de vendas (ROAS).
Se você investiu 100 e voltou 200 reais, você vai
continuar tendo caixa para permanecer investindo (e
expandindo). Essa é a mágica do marketing de resposta
direta.
Em contrapartida, se você investiu 100 reais só para
divulgar a sua marca e não obteve vendas ou não sabe
dizer de onde vieram essas vendas – a não ser que você
tenha muita grana em caixa para gastar – fica mais difícil de

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 manter os investimentos em marketing.
Eu sou time Dan Kennedy.
A esmagadora maioria dos meus investimentos em
anúncios são de resposta direta. Um pequeno percentual,
de 5 a 10% são usados para branding. Quando eu comecei
minha empresa, 100% dos meus investimentos em
marketing eram de resposta direta.
Então, meu conselho é: priorize fazer ações de
marketing que busquem uma resposta direta do seu
potencial cliente. Priorize o marketing de resposta direta.
Seu bolso agradece.

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 O MERCADO DE MARKETING DIGITAL BRASILEIRO
VS
O MERCADO DE MARKETING DIGITAL AMERICANO

Agora que você entendeu melhor os conceitos de

ROAS, funil de vendas, perpétuos e lançamentos, vamos
bater um papo rápido sobre as diferenças entre o mercado
digital brasileiro e o americano.
“Charles, por que é importante falarmos sobre o
mercado americano de marketing digital?”
O motivo, meu caro leitor, minha cara leitora, é muito
simples.
Boa parte do que se faz aqui no Brasil, em termos de
estratégias de marketing digital, veio de lá.
Nós somos um reflexo do mercado americano. As

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 coisas acontecem lá para só depois chegar aqui.
É claro que existem diferenças e que o mercado
brasileiro tem suas particularidades. Mas, de forma geral,
aprendemos muito estudando o modelo americano.
Por exemplo; no Brasil, a estratégia mais popular
de vender pela internet é o lançamento interno,
brilhantemente popularizado pelo Érico Rocha.
Eu não sei exatamente as estatísticas, mas chuto
dizer que de 80 a 90% de tudo que se fala e que se faz no
mercado brasileiro é relacionado a lançamentos.
Nada contra, como já disse. Lançamentos são ótimos
e várias pessoas têm muito resultado com isso.
Uma pequena curiosidade: a Fórmula de Lançamento
foi criada nos Estados Unidos, por um camarada chamado
Jeff Walker. O Érico, de maneira muito inteligente, trouxe
essa estratégia para o Brasil.
Agora, veja que engraçado.
No mercado americano, quase não se usa a estratégia
de lançamento interno.
Não é a estratégia mais utilizada por lá.
Recentemente, eu participei de um Mastermind
(um grupo avançado de estudos) dos Estados Unidos.
Nesse grupo, tinham pessoas fazendo milhões de dólares
vendendo produtos e infoprodutos pela internet.

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 Em todas as discussões, estratégias e sacadas; em
nenhum momento sequer se tocou na palavra lançamento.
De forma geral, o mercado americano utiliza uma
abordagem de funil de vendas mais direto.
O americano gosta muito de fazer uma oferta inicial
de valor mais baixo e depois ir fazendo novas vendas para
a mesma pessoa (vamos falar sobre isso já...).
Eles usam muito webinários perpétuos, ofertas
diretas e funis mais diretos. Em termos de estratégias
de lançamentos, utilizam muito o webinário ao vivo (eu
também).
No mercado americano trabalha-se de uma forma
diferente.
Eles atuam muito a partir de 3 conceitos
superimportantes:
1 – Front end
2 – Back end
3 – LTV
E é justamente esses conceitos (e como aplicar no
seu negócio) que vamos ver de agora em diante.

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 OS 3 PILARES DE UM NEGÓCIO SUSTENTÁVEL E
LUCRATIVO (SEJA ELE DIGITAL OU NÃO)

Caro leitor, estimada leitora.

O que eu vou te apresentar agora pode parecer um
pouco avançado.
Mas, na verdade, é o básico do básico de um negócio.
Seja um negócio físico ou digital.
São conceitos que pouco se discutem nas faculdades
ou nos cursos por aí.
A maioria dos cursos de marketing digital também
não vão falar sobre isso.
Você já vai largar na frente de muita gente ao entender
como funcionam esses conceitos e como aplicar eles no
seu negócio.
Vamos começar falando dos dois primeiros conceitos

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 de enorme importância dentro de qualquer negócio: front
end e back end.
Front end, que quer dizer, nesse caso, entrada, frente;
é um conceito utilizado para um produto de entrada. É o
primeiro contato do cliente com você.
Veja esse produto como a primeira porta que o cliente
passa para entrar no seu negócio.
Quero te dar um exemplo prático.
Pegue esse livro que você está lendo nesse exato
momento.
Provavelmente, você não pagou muito por ele.
Eu não sei se você comprou ele por um anúncio, por
indicação ou por outro canal. Eu realmente não tenho
como saber.
Mas, esse livro, é um dos meus front ends.
Esse livro é a porta de entrada para muitos novos
clientes.
Pare. Respire um pouco e continue comigo.
Imagine uma pessoa que nunca me viu na vida. Essa
pessoa não tem a menor ideia de quem eu sou.
Você concorda comigo que é muito mais fácil eu
vender um livro para essa pessoa, que custe ali uns 50
reais, do que um curso on-line de mil reais? Ou mesmo

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 um curso de 300 reais?
Fala a verdade para mim agora: você já comprou livro
sem saber direito quem era o autor?
Pode confessar.
Você gostou da capa, da ideia, da proposta do livro,
foi lá e mandou brasa.
Talvez você nem me conhecia antes e comprou esse
livro...
Pois bem.
Meus livros são meu front end. São meus produtos
de entrada. São uma forma de atrair novos clientes para o
meu negócio.
Para vender um livro, eu não preciso fazer uma
estratégia longa e demorada. Eu só preciso colocar a oferta
na frente dos meus potenciais clientes.
Para você comprar um livro, não precisa consultar
sua esposa ou esposo. Você provavelmente não precisa
nem parcelar no cartão.
É uma compra/venda fácil. Simples. Não precisa ficar
pensando.
E é justamente essa a ideia e um produto front end, ou
de entrada: atrair novos clientes para o seu negócio.
A maneira mais fácil de atrair alguém para o seu

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 negócio é com uma oferta simples, que não exige muita
análise por parte do cliente.
Mas, o front end tem uma pegadinha...
Ele não vai te deixar rico. Aliás, ele corre o risco de
nem dar lucro...
Vou te dar mais alguns exemplos sobre isso.
Sábado e domingo de manhã é muito comum os
supermercados colocarem aquelas faixas amarelas, estilo
destaca texto, oferecendo alguma coisa por um preço
bem atraente.
Cerveja, picanha, pão de alho, linguiça, normalmente
são os produtos em promoção.
O supermercado coloca bem grande: “Cerveja
Heineken lata por R$ 2,00” (preço fictício, ok?).
A ideia do supermercado, principalmente no sábado
e domingo, é colocar algo para ATRAIR (maiúsculo de
propósito) o cliente para dentro da loja.
Para que isso ocorra, o supermercado não pode
colocar uma oferta que não desperte interesse das pessoas.
Tem que ser algo muito bom, muito interessante.
Tipo “Heineken lata por 2 reais”.
O camarada vê a oferta, entra no mercado para
aproveitar a promoção e... você já sabe o que vai
acontecer, né?

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 Acaba comprando mais umas coisinhas...
Veja bem.
Heineken por 2 reais não dá lucro ao mercado. Talvez
só empate, ou até mesmo dê prejuízo.
O mercado não ganha na Heineken. Ele ganha nos
outros produtos (spoiler: os outros produtos são o back end).
Vou te contar um caso verdadeiro.
Eu estava em um churrasco na casa de um amigo
quando chegou um outro amigo para participar também. Ele
veio carregando umas Heineken e também uma picanha. A
picanha que ele trouxe ainda estava com o preço do quilo na
embalagem. Eu não lembro exatamente o valor, mas estava
bem mais cara do que costumamos pagar.
Eu perguntei para ele porque ele tinha pago mais caro
na picanha.
Resposta: “cara, eu fui no mercado. A Heineken
estava barata. Eu tinha que comprar uma carne para trazer
aqui para o churrasco. Já que eu estava lá mesmo, comprei
por lá; para não ter que ir em outro lugar”.
BINGO!

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 O mercado fez ele entrar pela Heineken barata
(front end). Depois, ele comprou uma picanha até mais
cara (back end).
Aquele mercado abriu mão do lucro na Heineken para
ganhar na picanha (e mais coisas, afinal ele tem 3 filhas, e já
comprou suco e uma cacetada de outras coisas).
No início desse capítulo, eu falei que esses conceitos
poderiam parecer avançados e até sofisticados.
Mas, na verdade, são os conceitos mais básicos que
existem.
O que acontece é que quase ninguém explica esses
termos e como utilizar eles no seu negócio.
Continuando...

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 O mercado americano é muito focado em front end
e back end.
Ou seja, um produto acessível e atraente na entrada,
que não gera muito lucro ou que só empata (front end),
para monetizar (lucrar) nos outros produtos (back end).
“Mas, Charles, alguém pode entrar no mercado, só
comprar a cerveja, não comprar mais nada e ir embora. E aí?”
Acontece. Não são todas as pessoas que vão comprar
os outros produtos (os de back end). Mas, o percentual de
pessoas que compram outros produtos supera em muito
os custos com o produto de entrada.
Além disso, produtos front end também são chamados
de aquisição. Pois é uma forma de se adquirir clientes.
Por agora, eu só preciso que você entenda o conceito
de front end, ok?
Conforme vamos avançando, você vai entender como
tudo se encaixa. Confie em mim.

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 BACK END – ONDE O LUCRO ACONTECE

Agora que você compreendeu o que é um front end;

vamos para o próximo passo: o back end.
É aqui que o lucro acontece.
Back end, na linguagem do teatro, são os bastidores.
O que fica por trás das cortinas.
Para o nosso negócio, back end quer dizer as ofertas
que os clientes vão ver depois de adquirir o front end.
Simples assim.
Veja que os conceitos de front end e back end não
necessariamente têm a ver com o produto e si; mas com a
ordem em que o cliente vai ver essas ofertas.
Vamos voltar ao exemplo do supermercado.
Front end: Heineken a preço de custo.
Back end: picanha.

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 É claro que todos os produtos que estão lá no
supermercado, uma vez que o cliente entra, passam a ser
back end. Coloquei só a picanha para exemplificar.
Por outro lado, poderíamos ter o inverso:
Front end: picanha.
Back end: Heineken.
Porém, normalmente, o front end tem um valor
menor que o back end.
De igual forma, é muito comum o valor do front end
ser baixo, algo que o cliente não precise ficar pensando
muito para decidir.
Eu utilizo vários tipos de front end, mas, um dos meus
favoritos são os livros.
Pessoas gostam de livros e o livro não representa
uma barreira de entrada muito grande.
Meus livros são minhas Heineken.
“Charles, e os seus back end?”
Aí é que a mágica começa a acontecer.
Uma vez que um cliente adquiriu um dos meus livros,
ele vai entrar na minha lista de e-mails. Possivelmente, vai
me seguir no Instagram também.
A partir desse momento, eu vou oferecer os meus
outros livros, meus cursos on-line e minhas mentorias.

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 Esses dias eu estava dando uma olhada nas planilhas
de vendas e achei uma cliente que tinha comprado 15
produtos meus.
DATA DE CRÉDITO PRODUTO VALOR DO ITEM CLIENTE / NOME
09/24/2019 PRODUTOS DIGITAIS LUCRATIVOS -R$ 197,00- Thaís Silveira
11/19/2019 FÓRMULA DO WEBINÁRIO AUTOMÁTICO -R$ 297,00- Thaís Silveira
12/04/2019 Anúncios Lucra�vos - Facebook & Instagram -R$ 297,00- Thaís Silveira
01/07/2020 WEBINÁRIO MAGNÉTICO NA PRÁTICA -R$ 29,90- Thaís Silveira
01/07/2020 LT - Os Segredos do Webinário Magné�co -R$ 9,90- Thaís Silveira
01/23/2020 Mentoria Start -R$ 297,00- Thaís Silveira
03/29/2020 MÉTODO AUTORIDADE IMEDIATA -R$ 97,00- Thaís Silveira
04/02/2020 CRIAÇÃO DE LISTA -R$ 297,00- Thaís Silveira
07/17/2020 MÉTODO START DIGITAL LUCRATIVO -R$ 47,00- Thaís Silveira
09/16/2020 VIP - Clube dos Mentores -R$ 197,00- Thaís Silveira
04/12/2021 MÉTODO VENDA IMEDIATA -R$ 197,00- Thais Silveira
04/12/2021 Como Vender por Grupos no WhatsApp | Oferta Única -R$ 47,00- Thais Silveira
05/28/2021 MANUAL DO MENTOR -R$ 17,00- THAIS MARIA RONDAS DA SILVEIRA LIMA
01/07/2022 [BIO] O PODEROSO FUNIL DE MINI OFERTA -R$ 47,00- Thais Silveira
01/07/2022 COPYWRITING PARA ANÚNCIOS -R$ 29,90- Thais Silveira
TOTAL -R$ 2.103,70-

15 produtos!
Essa cliente começou com o primeiro, um front end,
que foi a entrada dela.
Todos os outros 14 foram de monetização ou back
end.
Veja bem.
Alguns dos cursos que ela comprou, para ela, foram
back end, para outros clientes foram front end.
O mais importante disso tudo que eu falei é que você
atrai o cliente por um tipo de produto. Normalmente, algo
mais simples e de valor mais acessível, como um livro, um
e-book ou curso on-line de baixo valor.
Uma vez que essa pessoa já está contigo, ela vai

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 começar a receber novas ofertas. A partir dessas novas
ofertas é que você realmente vai ter lucro.

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 SOPA DE LETRINHAS LUCRATIVA: CGC E LTV

Não se assuste com essa sopa de letrinhas. Elas são

muito simples.
Ao mesmo tempo que são supersimples, são
extremamente poderosas (e, infelizmente ignoradas pela
grande maioria dos empreendedores digitais).
Vamos começar pelo CGC.
CGC é uma abreviação para Conhece, Gosta e Confia.
Para que alguém compre de você e, mais importante
ainda, continue comprando, essa pessoa tem que te
conhecer, gostar e confiar.
Em inglês se diz KLT (Know, Like e Trust). No Brasil,
falamos CGC.
Perceba o que eu falei agora pouco: para comprar e
CONTINUAR COMPRANDO.

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 Coloquei em letras maiúsculas de propósito.
Para a primeira compra, principalmente de um valor
baixo, o CGC não é tão fundamental assim.
Tenho certeza de que você já comprou livros ou até
mesmo cursos de pessoas que você não conhecia direito.
Pessoas que você nem sabia se gostava ou não e que,
definitivamente, não tinham sua confiança ainda.
Veja como as coisas começam a se conectar.
A ideia de um produto front end é transformar
desconhecidos em clientes. Um produto front end não
precisa que a pessoa tenha CGC por você ainda.
Por isso que gosto de livros. As pessoas compram
livros sem nem saber direito quem é o autor. As pessoas
também compram cursos on-line de valor mais acessível
sem saber muito sobre o expert ou infoprodutor que está
vendendo esse curso.
Digamos que, no front end, a pessoa paga para ver.
Uma vez que a pessoa já adquiriu um conteúdo seu,
passou o cartão de crédito (ou fez pix), viu o seu material,
entendeu quem você é; ela já tem elementos para saber se
vai ou não continuar contigo.
Talvez ela não goste de você, do seu tom de voz ou
até da sua didática.
E está tudo bem.

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 Nunca vamos agradar a todos.
Mas, algumas pessoas vão passar a te Conhecer
melhor, a Gostar de você e, muito importante, a Confiar
em você.
Por qual motivo aquela cliente comprou 15 vezes de
mim?
Se ela não gostasse de mim, teria ficado só na primeira
compra.
Ela CONTINUOU comprando, porque eu consegui
gerar CGC com ela.
O plano é simples.
Você oferece algo que seja de interesse do seu
potencial cliente. Algo acessível e que não precise que a
pessoa pense demais para adquirir.
Uma vez que ela adquiriu o seu produto front end, nós
vamos trabalhar os próximos passos com ela, oferecendo
produtos back end.
Como ela já nos conhece, é muito mais fácil fazer
uma nova compra conosco.
Eu sempre falo que a maioria dos empreendedores
digitais não vendem mais, simplesmente porque não tem
muitas pessoas que o conhecem.
Porém, apenas conhecer não é suficiente. Conhecer
é o primeiro passo.

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 O próximo passo é gostar. Às vezes você passa a
conhecer alguém. Mas...você não gosta daquela pessoa.
Nada de errado com isso.
Tem muita gente que não gosta de mim; e tem muita
gente que eu não gosto. Faz parte do jogo da vida.
Uma vez que a pessoa já te conhece, gosta (ou ao
menos não “desgosta”) ela precisa confiar em você.
Nada gera maior confiança do que ela comprar algo
de você. Meter a mão no bolso é um excelente indicativo
de confiança (ou um dos melhores).
Uma vez que você entendeu o CGC, vamos para o LTV.

100
Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 LTV

Quase toda semana eu faço aulas e reuniões ao vivo

com clientes, alunos e potenciais clientes.
E quase sempre eu pergunto: “alguém sabe o que é
LTV?”
Normalmente, ninguém sabe.
Essas 3 letrinhas representam o caminho para o
verdadeiro lucro. Elas representam o caminho para o lucro
acima da média.
Se você tirar somente algumas lições desse livro, que
uma delas seja sobre a importância do LTV.
LTV quer dizer, em inglês, Life Time Value.
Explico.
O valor de um cliente durante uma vida. Ou seja,
quanto um cliente vai gastar com você durante a vida dele.

101
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 Vou te dar alguns exemplos práticos para que entenda
melhor.
Eu sou cliente da Apple. Estou no meu segundo
iPhone, no segundo Macbook (notebook). Já tive um tablet.
E agora estou criando coragem para trocar meu iPhone...
O LTV da Apple é incrível. Quanto um cliente gasta
com eles ao decorrer da vida é algo surreal.
Eu conheço eles. Eu gosto deles. Eu confio neles.
Logo, eu continuo comprando.
Eu sei que o conceito de uma vida toda pode parecer
um pouco exagerado.
Por isso, na minha empresa, eu uso indicadores
intermediários também.
1 – Quanto um cliente gasta comigo em 6 meses
2 – Quanto um cliente gasta comigo em 12 meses
3 – Quanto um cliente gasta comigo em 24 meses
Meu projeto é de longo prazo. Estou aqui para ficar.
Não pretendo fazer apenas uma venda e sumir do mapa.
A maioria dos empresários não conhece o conceito
de LTV. Eles simplesmente querem gerar o maior lucro
possível na primeira venda.
O conceito de LTV está intimamente ligado ao
conceito de front end e back end.

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 Preste muita atenção no que eu vou te falar agora,
pois é aqui que está a chave suprema que abre a porta para
lucros acima da média:
Se eu te falasse que ao longo de um ano, um cliente
vai gastar com você, em média, uns 1.500 reais.
Sabendo dessa informação, você estaria disposto a
ter lucro zero na sua primeira venda?
Com isso em mente, você estaria disposto a fazer
uma venda de um livro, que tem um custo para você de 50
reais, pelos mesmos 50 reais?
Vou mais longe.
Sabendo disso, você estaria disposto a ter PREJUÍZO
NA SUA PRIMEIRA VENDA?
Exemplo: você tem um produto com um custo geral
para você de 100 reais e vende ele por 90. Gerando um
prejuízo de 10 reais a cada venda.
Você estaria disposto a ter prejuízo na primeira venda
para recuperar, tudo e muito mais, ao longo de um ano?
Eu não sei sua resposta. Sinceramente, não tenho
como saber.
Mas, a minha resposta é sim!

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 Russell Brunson, um dos maiores empreendedores
digitais do mundo, diz a seguinte frase:

O que ele quer dizer com isso é que se você ficar

preocupado demais no front end, tentando fazer lucro e
crescer seu negócio focando no front end; você vai patinar.
É claro que o front end é importante, pois é ele quem
vai trazer os clientes. Mas o ponto aqui é que é muito mais
lucrativo focar no back end e no LTV.
Um dos maiores erros que eu vejo no mercado digital
brasileiro é de produtores digitais que só têm um produto.
Querem ficar ricos vendendo só um front end. Não
focam em back end nem em LTV.
O dinheiro de verdade está no back end e no LTV.
Não subestime quanto um cliente pode gastar com
você em 6 meses, um ano ou até durante uma vida toda.

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 Vamos voltar ao exemplo da cliente que comprou 15
produtos meus.
Analise com atenção o quadro abaixo:
DATA DE CRÉDITO PRODUTO VALOR DO ITEM CLIENTE / NOME
09/24/2019 PRODUTOS DIGITAIS LUCRATIVOS -R$ 197,00- Thaís Silveira
11/19/2019 FÓRMULA DO WEBINÁRIO AUTOMÁTICO -R$ 297,00- Thaís Silveira
12/04/2019 Anúncios Lucra�vos - Facebook & Instagram -R$ 297,00- Thaís Silveira
01/07/2020 WEBINÁRIO MAGNÉTICO NA PRÁTICA -R$ 29,90- Thaís Silveira
01/07/2020 LT - Os Segredos do Webinário Magné�co -R$ 9,90- Thaís Silveira
01/23/2020 Mentoria Start -R$ 297,00- Thaís Silveira
03/29/2020 MÉTODO AUTORIDADE IMEDIATA -R$ 97,00- Thaís Silveira
04/02/2020 CRIAÇÃO DE LISTA -R$ 297,00- Thaís Silveira
07/17/2020 MÉTODO START DIGITAL LUCRATIVO -R$ 47,00- Thaís Silveira
09/16/2020 VIP - Clube dos Mentores -R$ 197,00- Thaís Silveira
04/12/2021 MÉTODO VENDA IMEDIATA -R$ 197,00- Thais Silveira
04/12/2021 Como Vender por Grupos no WhatsApp | Oferta Única -R$ 47,00- Thais Silveira
05/28/2021 MANUAL DO MENTOR -R$ 17,00- THAIS MARIA RONDAS DA SILVEIRA LIMA
01/07/2022 [BIO] O PODEROSO FUNIL DE MINI OFERTA -R$ 47,00- Thais Silveira
01/07/2022 COPYWRITING PARA ANÚNCIOS -R$ 29,90- Thais Silveira
TOTAL -R$ 2.103,70-

Veja que a primeira compra dela foi em 24/9/2019.

Um treinamento de 197 reais.
A última compra dela foi em 7/1/2022.
Estamos falando de um horizonte de 26 meses. Pouco
mais de 2 anos.
Provavelmente quando esse livro estiver a venda ela
vai comprar. O LTV vai aumentar um pouquinho e ela vai
completar quase 3 anos comprando conosco.
Você está entendendo o poder disso?
Continue lendo que vamos avançar nesse assunto já
no próximo capítulo.
LTV é poder.

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 COMO AUMENTAR SEU LTV (E O SEU LUCRO)

O segredo para aumentar o seu LTV é muito simples.

Quanto mais você oferecer para seus clientes, maior
a probabilidade de eles comprarem de você.
Para que você tenha um fluxo constante de vendas e,
consequentemente, possa aumentar o valor do seu LTV;
siga essa regra simples:

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 Veja como isso funciona.
Um cliente que acabou de entrar na sua órbita ou
esteira (mais sobre isso em breve); ou seja, um cliente
novo, que não conhece seus outros produtos. Para esses
clientes, você oferece os produtos que você já tem
prontinhos.
Por outro lado, para os clientes que já estão com você
há um tempo, e que, talvez, já tenham 3 ou 4 produtos
seus; você cria produtos novos.
No fim das contas, ter uma rotina de criação e oferta
de novos produtos é o caminho para um LTV maior.
Toda vez que você cria um produto, você tem uma
injeção de caixa. Novos produtos atraem novos clientes e
dão a oportunidade para que os clientes que já te conhecem
comprem novamente de você.

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 PARTE 3
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 O PODER DA NOVIDADE

Em um dos capítulos anteriores eu falei sobre uma

cliente que tinha 15 produtos meus.
Sabe qual o motivo pelo qual ela tem todos esses
produtos?
Porque eu criei mais de 15 produtos diferentes e
ofereci todos os novos para ela.
Só isso.
Criar e oferecer novos produtos é uma habilidade
altamente lucrativa.
Veja só isso:
Nosso cérebro adora coisas novas. Adora novidades.
Evaldo Albuquerque, no excelente livro A Carta de
Vendas de 16 Palavras, cita dois neurocientistas do Instituto
de Neurociência Cognitiva da Universidade de Londres e

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 da Universidade Otto Von Guericke da Alemanha, Nico
Bunzeck e Emrah Düzel.
Esses camaradas fizeram um estudo utilizando
imagens de ressonância magnética para entender como
nosso cérebro reage à novidade.
Eles descobriram que existe uma região do
mesencéfalo chamada substância negra ou área tegmental
ventral (substantia nigra/ventral tegmental area - SN/VTA
- no original) que é acionada quando vemos coisas novas.
Porém, essa parte do nosso cérebro só é ativada
quando encontramos ou exploramos coisas novas. Essa
parte precisa de um estímulo; de algo novo para entrar
em ação. Se é algo familiar, já conhecido, essa parte do
cérebro fica adormecida.
Em resumo, os neurocientistas explicam que quando
a gente vê algo novo, nosso cérebro entende que existe
ali um potencial para sermos recompensados de alguma
forma.
Da mesma forma, o cérebro aprende que o estímulo,
quando é algo comum, já conhecido ou familiar, não possui
nenhuma recompensa associada a ele e, portanto, perde
seu potencial.
Em outras palavras: coisas já conhecidas são sem
graça.
Concluindo, os neurocientistas afirmam que somente

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 coisas novas são capazes de ativar a área do mesencéfalo e
aumentar nossos níveis de dopamina.
Não sei se você sabe, mas a dopamina é conhecida
como o neurotransmissor do prazer. É responsável pelo
nosso sistema de recompensa.
Sabe aquele sentimento gostoso que sentimos depois
de terminar uma corrida ou comer um chocolate? Pois é.
É a dopamina em ação.
Agora que sabemos o poder que as coisas novas
têm sobre nosso cérebro, fica claro que precisamos
desenvolver a habilidade de estar sempre criando novos
produtos, novos grupos de mentoria, novos livros, com
novos temas, novas abordagens e novos formatos.
Devemos estar sempre escrevendo novos livros.
Gravando novos cursos.
Veja o exemplo da Apple.
Todo ano, eles lançam um novo iPhone. Eles poderiam
muito bem continuar vendendo o mesmo aparelho por
dois ou três anos.
No entanto, eles escolhem lançar um “novo” modelo
do iPhone todo santo ano.
O mais curioso disso tudo é que as pessoas compram.
Aliás, não só compram como fazem fila para comprar.
Não só fazem fila, mas vão para a fila na noite anterior e

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 acampam lá (que loucura!).
Você realmente acredita que é necessário trocar de
iPhone todo ano? Tecnologicamente (e racionalmente)
falando? Não sou um especialista em tecnologia, mas
acredito que não.
Então, por qual motivo algumas pessoas trocam todo
ano?
Simples: dopamina!
O novo atrai. A novidade libera dopamina ao nosso
cérebro e faz a gente se sentir bem, ficar feliz. E quem não
gosta de ficar feliz? Eu gosto :).
Se a Apple não lançasse um celular novo todo ano,
iria eliminar o fator novidade e, por consequência, iria
machucar em muito seu faturamento e seu posicionamento
no mercado.
Nessa lógica, ao não lançar um novo Iphone todo
ano, o LTV dela diminuiria muito, muito mesmo.
Vamos ver mais um exemplo do poder da novidade.
Sou um apaixonado por café. Bebo muito mais do
que deveria (ou que a Organização Mundial de Saúde
recomenda).
Particularmente, gosto muito daqueles cafés da
maquininha da Nespresso (eruditos do mundo do café,
não me julguem).

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 Esses dias, fui à loja da Nespresso reabastecer o
estoque para o mês. Na loja, existe um monte de opções
de cafés, muitas variedades. Dá gosto de ver.
Como sou curioso, perguntei para a moça que estava
me atendendo qual era o café que mais vendia.
Eu esperava uma resposta mais elaborada, falando
dos sabores, blends, aromas e tal, mas a resposta foi
supersimples: os novos.
Os novos sabores eram os que vendiam mais. Os
cafés novos eram os campeões de venda.
Não preciso falar que comprei alguns que já conhecia
e uns novos (para experimentar).
Se você parar para analisar, a Nespresso está lançando
novos cafés quase todos os meses. Agora você sabe
exatamente o motivo.
Com carro é a mesma dinâmica. Todo ano sai um
modelo novo. De tempos em tempos, há uma reformulação
maior e mais profunda: novo Corolla, novo Honda Civic,
nova Hillux.
Esses lançamentos, essas coisas novas, falam
diretamente com nosso cérebro emocional. Não existe
razão ou lógica nenhuma envolvida.
Mesmo tendo acabado de comprar um carro novinho
em folha, no ano seguinte, quando surge a nova versão, a

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 pessoa já fica tentada a trocar: “Você viu o novo modelo
que saiu?”.
Racionalmente, isso não faz sentido. Assim como não
faz sentido, racionalmente falando, trocar de iPhone todo
ano. Mas não estamos falando de lógica ou razão. Estamos
falando de emoção.
Um último exemplo, sobre o poder da novidade,
o poder de criar novos produtos e oferecer para o seu
público é a gloriosa Marvel.
A Marvel lançou, dessa nova leva de filmes, o primeiro
filme lá em maio de 2008 (Homem de Ferro I).
O filme foi um sucesso. Eles entenderam que existia
um público comprador para esse tipo de filme.
O que eles fizeram a partir disso?
A coisa mais simples e óbvia, algo que até uma criança
de 7 anos teria entendido: “vamos continuar fazendo mais
filmes, pois está dando certo!”.
De 2008 para cá, os caras já lançaram mais de 30
filmes!
Todos são um sucesso? Não. Alguns somente
empatam o investimento.
Mas, de forma geral, eles construíram um império.
Simplesmente criando mais produtos e oferecendo.
E, agora, viram novas oportunidades também:

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 streaming de TV; seriados (esses eu não contei quantos,
mas já deve estar perto de 10).
“Ah, Charles, mas alguns filmes perderam qualidade...”
Pode até ser. Lembre-se do que eu disse lá no início
desse livro: não é a melhor qualidade que dá mais lucro, é
o melhor marketing.
Você pode até criticar os filmes e tal. Ok.
Mas, a estratégia de marketing dos caras, do ponto
de vista empresarial (e não de fã), é incrível.
Eles praticamente dominaram o mercado do cinema.
Adivinha o que acontece toda vez que sai um filme
novo da Marvel?
As pessoas correm lá para assistir (efeito piscina –
explico em breve).
Eles entenderam que toda vez que eles lançam algo
novo, os fãs correm para comprar ou assistir.
Lá no início, o ritmo de criação de novos filmes
e produtos era bem mais lento. Hoje os caras estão
alucinando!
É praticamente uma coisa nova por semana. E eles
sacaram que não precisava ser, necessariamente, um filme.
Aí, começaram a lançar desenhos, seriados e coisas do
tipo.

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 Lição:
Quer gerar um caixa extra e fidelizar seus clientes?
Quer gerar um lucro adicional ao seu negócio?
Crie e ofereça um produto novo. O novo é muito
poderoso.

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 ESTEIRA DE PRODUTOS

Agora que você já entendeu conceitos importante,

como LTV, front end, back end, ROAS, ROI, além da
importância de ter uma rotina de criação de novos
produtos...
Vamos avançar e falar justamente sobre a criação dos
seus produtos e como organizar eles.
Se você já estudou ou leu alguma coisa sobre
marketing (digital ou off-line), talvez já tenha escutado o
termo “esteira de produtos”.
O que é uma esteira de produtos (ou escada de
produtos)?
Mais especificamente, o que é uma esteira de
produtos digitais?
É uma sequência de produtos que reflete a jornada
do seu cliente.

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 Eu sempre gosto de citar o exemplo de fabricantes
de automóveis. Eles ilustram exatamente o conceito de
uma esteira de produtos.
Veja a Toyota, por exemplo.
Eles têm carros de entrada/front end (Etios), carros
de meio (Corolla) e carros high ticket ou mais caros (back
end) (Hillux, Camry, etc..).
Quando a pessoa compra um Etios, o próximo passo
dela seria comprar um Corolla e assim por diante.
No mundo dos produtos digitais, seria o equivalente
a pessoa comprar um treinamento para iniciantes, depois
um treinamento nível intermediário e depois um avançado.
Eu atuo no nicho de marketing digital, ajudando
pessoas a criar e vender produtos digitais.
Na minha esteira, seria mais ou menos assim: a pessoa
compra um curso on-line sobre como criar um produto
digital, depois sobre como vender e fazer anúncios, depois
sobre copywriting e na sequência sobre como estruturar
um negócio de forma mais organizada.
O conceito de esteira de produtos está ligado ao
próximo passo do seu cliente no seu negócio.
Ou seja, após realizar uma compra com você, qual é o
próximo passo que ele pode dar? Qual a próxima compra
possível deste cliente com você?

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 Isso é a esteira: um caminho sequencial em que o
cliente vai evoluindo nos seus produtos.
Agora, eu quero te apresentar um conceito que eu
demorei para aprender e me custou muito caro não ter
percebido antes:
A jornada do cliente no mercado x
a jornada do cliente com você
Quando pensamos na jornada do cliente conosco,
temos que levar em consideração também a jornada do
cliente no mercado em que estamos inseridos.
É muito importante ter a consciência de que você,
muito provavelmente, não está sozinho no seu mercado.
Como assim?
Vamos voltar ao exemplo da Toyota.
Imagine que chega uma pessoa na concessionária da
Toyota para comprar um carro.
A pessoa chega lá e fala:
“Quero uma Hillux”.
O vendedor, com certeza, não vai responder:
“Olha, a Hillux é nosso produto mais avançado; como
você não comprou o Etios, não posso te vender a Hillux...”

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 Nenhum vendedor em sã consciência daria uma
resposta dessas, não é mesmo?
Se alguém chega lá querendo uma Hillux ou um
Toyota Camry, a concessionária vai vender (e ficar muito
feliz também).
Pense comigo.
Essa pessoa que chegou lá querendo um carro mais
caro talvez um dia já teve um carro popular.
Talvez essa pessoa tenha começado sua jornada no
mundo automotivo comprando um Celta ou um Gol, quando
estava lá no começo da carreira ou da sua vida adulta.
Depois de algum tempo, juntou uma grana e comprou
um Fiat Linea (ou um Marea...).

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Depois, comprou um Honda Civic e; agora, quer
comprar uma Hillux ou um Camry (ou uma BMW).
Veja que, na nossa história, essa pessoa percorreu
certinho a esteira de produtos: carro de entrada popular,
carro médio e depois carro de “luxo”.
Preste muita atenção nessa próxima parte:
Ela não percorreu a jornada com o mesmo produtor!
A jornada dela foi no mercado, com vários produtores;
e não com um fabricante apenas.
Ela poderia ter passado todas essas etapas na própria
Toyota, mas escolheu percorrer o caminho por diversos
fabricantes.
E está tudo bem.
Quis trazer essa ilustração para mostrar que o mesmo
vai acontecer com seus clientes e alunos.
Algumas pessoas já compraram treinamentos de
outras pessoas do seu mercado ou nicho de atuação e
agora querem comprar algo mais avançado de você.
Outras pessoas, ao contrário, vão comprar o
treinamento mais iniciante de você e, mais a frente, algo
mais avançado de outros produtores.
Já um terceiro grupo vai comprar toda a sua esteira
de produtos.

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 É preciso ter a clareza que nós, produtores digitais,
infoprodutores e experts, não estamos sozinhos no
mercado. Fazemos parte de um ecossistema de produtos,
que engloba outros infoprodutores.
Algumas pessoas vão percorrer toda a jornada, do
início ao fim, com você; o que é ótimo.
Mas, outras pessoas vão “pescar” algumas partes.
Em breve vamos falar mais sobre isso.
Após esse breve contexto, fica a pergunta:
Você tem uma esteira de produtos?
No seu negócio, você só tem um produto para ofertar
ou tem uma esteira de produtos?
Você tem uma jornada para o seu cliente?
Você tem um próximo passo ou um passo anterior?

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 O PODER DA ESTEIRA DE PRODUTOS

Eu preciso ser brutalmente honesto com você, caro

leitor e cara leitora.
Se você só tem um produto, está deixando de ganhar
muito dinheiro.
Por quê?
Por dois motivos:
01 – A gente atrai os clientes um nível abaixo do que
realmente gostaríamos de atrair.
“Como assim, Charles?”
Vou te dar alguns exemplos práticos para você
entender essa afirmação.
Quando eu faço uma campanha de vendas para um
produto que ensina a criar um funil de vendas, minha ideia
é atrair pessoas que já tenham um produto, ou seja, que já

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 tenham algo para vender.
Dito de outra forma, quando eu falo de funil de
vendas, meu objetivo não é atrair pessoas completamente
iniciantes.
Afinal, qual o sentido de montar um funil de vendas se
a pessoa não tem nada para vender, não é mesmo?
Mas, como diria o filósofo: na prática, a teoria é outra.
Apesar de a ideia ser atrair pessoas um pouco mais
avançadas no marketing digital, em uma campanha como
essa, eu vou atrair pessoas que já têm um produto, mas
também vou atrair aqueles que não tem nenhum produto
ainda e que são bem iniciantes.
Faz parte do jogo.
Outro exemplo.
Digamos que você atua no nicho de fotografias e
pretende atrair pessoas que já sabem tirar fotos e já
ganham algum dinheiro com isso.
Quando for colocar alguma campanha em ação,
provavelmente vai atrair algumas que nunca ganharam um
real sequer com fotografia e, quem sabe, pessoas que não
sabem nem tirar foto (acontece...).
Por que eu estou te falando isso?
Simples.

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 É fundamental você ter um produto que seja um
passo anterior ao que você está vendendo.
Quando eu falo de funil de vendas, sempre vem um
pessoal que nem produto tem.
“Charles, esse curso é para mim? Não tenho nem
ideia de produto ainda...”
O que eu respondo?
“Se você não tem um produto ainda, eu recomendo
esse outro curso nosso...”
BINGO!
Eu faço uma venda de outro produto ou coloco ele
de bônus no atual.
Eu não deixo de vender meu curso sobre funil de
vendas porque a pessoa não tem o que vender ainda. Eu
vendo o passo anterior para ela.
“Não tem produto? Sem problemas, esse outro curso
aqui vai te ajudar...”
O que nos leva direto para o motivo número 2 (você
lembra que são dois motivos, né?)

02 – Sempre tenha um próximo passo para seu

cliente
O que eu vou te falar agora já vai te preparar para os

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 próximos capítulos desse livro, e é um dos pilares para se
ter um LTV gordo.
Nós precisamos sempre ter um próximo passo para
os nossos clientes.
Raciocine comigo.
Seu cliente foi lá e comprou seu curso.
Ele gostou.
Qual o próximo passo dele contigo?
Se o seu cliente quiser comprar mais de você, ele vai
ter opções?

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 A PERGUNTA QUE TRANSFORMA
INFOPRODUTORES COMUNS EM
INFOPRODUTORES MILIONÁRIOS

Em dezembro de 2016, participei de um grupo de

empresários digitais (infoprodutores). Eu ainda estava no
início da minha jornada no empreendedorismo digital.
O grupo era de gente graúda e lá tinha um pessoal
já fazendo seus milhões (verdade seja dita: eu estava lá de
penetra...).
Dado momento, em um dos encontros, uma pessoa
me fez uma pergunta que me deixou atordoado.
Eu até tinha uma resposta para aquela pergunta; mas
eu estava com uma vergonha enorme dela...
A pergunta era muito simples, mas resume tudo que
falamos até aqui:

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 >> Se um cliente resolver comprar TODOS os
seus produtos, quanto ele gastaria com você? <<
Eu sempre faço essa pergunta para meus alunos.
Infelizmente, às vezes a resposta é:
“Bem, se um cliente comprasse todos os meus
produtos, ele gastaria... 500 reais comigo”.
Ou, pior ainda:
“Ele gastaria...97 reais comigo (chega doer o coração
de ouvir isso...)”
Vamos fazer uma coisa?
Dá uma paradinha na leitura aqui e me manda uma
mensagem lá no Instagram: @charlescezaroficial, dizendo
quanto o seu cliente gastaria com você se ele resolvesse
comprar todos os seus produtos.
Combinado? (Prometo não dar uma bronca se o valor
for muito baixo).
Aqui não valem produtos imaginários, tipo “eu tenho
uma consultoria que vale 100 mil reais”.
Estou falando de produtos reais, que alguém já
comprou de você ao menos uma vez.
Continuando.
Muitas pessoas criam apenas um e-book de 10 reais
e não tem mais nada.

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Quando me fizeram essa pergunta lá em 2016 a minha
resposta foi...ai, que vergonha...
“197 reais”.
Eu só tinha um produto de 197 reais. Não tinha mais
nada (além de boa vontade).
De lá para cá, ter uma resposta com um número cada
vez maior virou meio que uma obsessão para mim.
Veja bem.
Esse número está sempre crescendo; não é um
número final.
Pense na Marvel. Digamos que um ingresso custe, sei
lá, 50 reais.
Quando o primeiro Homem de Ferro foi lançado, lá
em 2008, a resposta para a pergunta seria: 50 reais.
Hoje, 30 filmes depois, essa resposta pulou para...
30 x 50 = 1.500 reais.
Isso só de filmes.
É claro que muitos desses filmes não estão mais em
cartaz, só quero ilustrar a ideia.
Em 2016, minha resposta foi 197 reais.
Não vou te falar qual é minha resposta hoje, mas vou
te passar outra informação.

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Recentemente, um cliente investiu 25 mil reais em
treinamentos e mentorias comigo.
Um cliente. 25 mil reais.
Eu ainda posso melhorar bastante minha resposta,
e continuo trabalhando todo santo dia para isso. Mas, da
resposta de 197 reais, para a resposta de 25 mil reais, devo
admitir que avançamos um pouco.
Mais para frente, vou falar um pouco sobre os
elementos que ajudam em muito aumentar o número da
sua resposta. Fique comigo.
Talvez você esteja aí pensando...
“Mas, Charles, eu não tenho ou não consegui pensar
ainda em um próximo passo lógico para o meu cliente!”
Fique tranquilo, fique tranquila!
Continue lendo esse livro que eu vou te mostrar o
caminho para resolver isso em breve.
O melhor ainda está por vir :)

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 O PODER DA ÓRBITA DE PRODUTOS

No capítulo anterior, nós falamos sobre esteira de

produtos e a importância de termos um próximo passo e
um passo anterior para nossos clientes.
Antes de te explicar a ideia por trás dos conceitos de
portfólio e órbita de produtos, eu preciso te apresentar
um conceito um pouco mais avançado, mas que faz toda
a diferença na hora de você criar seus produtos e suas
ofertas.
Estou falando da diferença de comprar você ou
comprar o tema.
Se você entender essa diferença, vai criar produtos
digitais com muito mais facilidade e velocidade; sem contar
que vai poder criar uma quantidade maior de produtos
(seu LTV agradece – seu bolso também).

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Comprar o Tema X Comprar Você
Existe uma grande diferença na hora de criar um
produto digital quando estamos vendendo o tema ou
estamos nos vendendo.
“Charles, que maluquice é essa?”
Nas próximas linhas, isso vai ficar muito claro para
você.
Continua comigo.
Você já comprou um livro simplesmente porque
gostou da capa e do título? Sem nem saber quem era o
autor direito?
Bom, eu sempre faço essa pergunta para meus alunos
e a maioria das pessoas responde que sim.
É muito comum a gente estar navegando pelo site
da Amazon, ou até mesmo em uma loja física de livros
no shopping ou aeroporto, e ver um livro que nos chama
atenção.
Às vezes conhecemos o autor, mas às vezes não
temos a menor ideia de quem seja.
Porém, se a gente gostar do tema do livro, nós
compramos.
Não conhecer o autor não nos impede de comprar
o livro.

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 Esse é um típico exemplo de comprar o tema. Eu
comprei, porque o tema me agradou.
Pare e pense comigo um pouco.
Eu não sei direito quem é a pessoa que escreveu o
livro, mas achei o assunto muito interessante.
Pelo fato do livro, normalmente, ter um valor
acessível, a gente vai lá e compra.
Nesse caso, estamos comprando o tema.
Provavelmente, quando você comprou esse livro,
entre outros motivos, foi porque o tema te interessou.
Talvez você nem sabia quem é Charles Cezar - agora
você sabe um pouco mais :).
A questão é: se mudar o meu nome na capa e colocar
Raimundo Ferreira, ele vai vender igual.
O autor, nesse caso e nesse momento específico, não
é tão importante.
Isso acontece quando os seus clientes compram
algum produto seu que não tem um valor muito alto.
Em produtos digitais (cursos, e-books, seja lá o que
for), que são direcionados para primeira compra, ou seja,
produtos que são de entrada, é muito importante focar no
tema.
Colocar um assunto que seja de interesse do cliente.

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 Vou te dar um exemplo real.
Durante um tempo, eu vendia um curso chamado
Start Digital Lucrativo. Era um curso front end.
Era um curso que ensinava como a pessoa poderia
criar o primeiro curso on-line dela em menos de 15 dias.
Se tratava de um curso para pessoas iniciantes no
mercado de infoprodutores. O valor dele era de 97 reais
(esse curso não é mais vendido hoje, foi substituído por
outro – já, já você vai entender porquê).
A gente vendia ele, fazendo tráfego para público frio
no Facebook e Instagram, direto para a página de vendas
(lembra? Perpétuo – estratégia 1).
Público frio são pessoas que nunca te viram na vida
antes, total desconhecidos. Público morno e quente são
pessoas que, no mínimo, já sabem quem você é.
Na minha página de vendas, nem vídeo tinha;
basicamente só texto e imagens.
Com esse curso, um front end, nós conseguimos
1.500 novos alunos/clientes.
A grande maioria das pessoas que compraram esse
curso nunca tinham me visto na vida antes.
Nesse caso, a pessoa estava comprando o tema.
Ela não estava muito preocupada em quem sou eu;
estava interessada no tema. O tema despertava desejo e

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 interesse.
Como o tema é interessante e o valor do curso não
é alto, eu consigo vender diretamente para pessoas que
nunca me viram antes.
Tendo em vista que o número de pessoas que não me
conhece é muito maior do que a quantidade de gente que
me conhece, eu consigo gerar um bom volume de vendas.
Se eu trocasse o meu nome na página de vendas e
colocasse o seu; provavelmente não iria mudar muita coisa
nas vendas.
Preste muita atenção nisso:
Quem está vendendo não é a coisa mais importante.
O mais importante é o tema.
Lógico que o produtor tem alguma importância, mas,
nesse caso, não é o que realmente faz diferença.
Desde que você traga um pequeno contexto sobre
quem é o autor e que ele, minimamente, tem alguma
experiência naquela área, já é o suficiente.
Para produtos como livros, e-books, cursos on-line
de baixo valor (abaixo de 100 reais) você vende o tema;
não o autor ou expert.
Por esse motivo, é mais fácil vender esse tipo de
produto para público frio: porque as pessoas estão
mais interessadas no tema do que em você ou o quão

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 maravilhoso você é.
Preste muita atenção nessa frase abaixo:
Se você acertar no tema e no preço,
vai vender; mesmo que você não tenha
autoridade ou não seja conhecido.
Vou repetir:
Se você acertar no tema e no preço, vai vender; mesmo
que você não tenha autoridade ou não seja conhecido.
Por outro lado, quando estamos oferecendo uma
mentoria, um curso presencial de maior valor, uma
consultoria, assessoria ou até mesmo um curso on-line que
não seja tão baratinho, nesses casos, estamos vendendo o
autor.
Quando alguém compra uma mentoria, ela compra
você. Quando ela contrata uma consultoria, ela compra
você.
É claro que o tema é importante também nesses
casos.
Mas, para esse tipo de produto, o mais importante é
você.
Eu tenho vários clientes que têm muitos dos meus
produtos.
São clientes que toda vez que eu lanço um novo
produto, eles vão lá e mandam bala (tamo junto, Marvel).

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 Se você tem mais de um produto, com certeza deve
ter clientes assim também.
Raciocine comigo.
Esses clientes estão comprando a gente.
Eles estão comprando eu, comprando você.
Compraram a nossa pessoa, quem nós somos e o que
representamos.
Eles compraram a nossa história.
Recentemente, eu recebi uma mensagem no direct
do Instagram de uma cliente, perguntando se eu não tinha
curso de finanças pessoais.
Eu respondi, dizendo que não tinha, mas que existiam
diversos cursos excelentes no mercado sobre esse assunto.
Foi aí que ela me falou que queria comprar de mim,
porque gostava do jeito que eu explicava as coisas.
Esse é um típico exemplo de uma pessoa que está
comprando a minha pessoa, não os meus cursos.
É claro que, nesse caso, ela tem um interesse no tema
“finanças pessoais”, mas, para ela, era mais importante
comprar de mim do que de outra pessoa.
Um erro fatal que muitos produtores digitais cometem
é inverter as bolas:
Erro #1: Tentam vender algo relacionado à pessoa

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 deles para quem nunca viu eles na vida antes.
Erro #2: Ficam vendendo só o tema para quem já
conhece eles.
Desconhecidos vão comprar de você pelo tema. A
partir daí, que a pessoa já comprou, já te conhece, sabe
quem é você e tudo mais, ela vai continuar comprando
você, independente do tema.
Entrada/Front end tema
Monetização/Back end você
Quando você está vendendo o tema, não adianta
ficar falando muito de você, contando muito a sua história.
Foque no tema.
Depois disso, aí sim você começa a focar em você e
na sua história.
A pessoa faz a primeira compra pelo seu tema; e faz
as próximas compras por quem você é.
“Beleza, Charles, eu entendi essa parada de comprar
o tema x compra a pessoa.
Mas, qual a aplicação prática disso na minha vida e no
meu negócio?”
A aplicação prática disso se chama Órbita de Produtos.
Pronto. Agora o Charles enlouqueceu.
O que é uma Órbita de Produtos e qual a diferença

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 para uma Esteira de Produtos?
Não é a mesma coisa?
Relaxa. Respira. Se for de dia; beba um café. Se for de
noite; beba uma água (minha mulher não deixa eu tomar
café de noite).
Agora que você entendeu a diferença entre comprar
o tema e comprar você, eu posso te explicar o poderoso
conceito de Órbita de Produtos.
Vamos ver isso na sequência.

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 A EVOLUÇÃO DA ESTEIRA DE PRODUTOS: A
PODEROSA ÓRBITA DE PRODUTOS

Quando você entende e aplica o conceito de Órbita

de Produtos, seu negócio passa a ter um potencial
astronômico (entendeu o trocadilho?).
Usar órbita em vez de esteira mudou meu negócio.
Meu LTV dobrou com isso.
Eu, sinceramente, gostaria de poder te dizer que
foi eu quem inventou esse conceito; porque é algo muito
poderoso mesmo.
Mas, não fui eu.
Quem me ensinou isso foi um camarada chamado
Thiago Panda (não sei foi ele quem inventou, mas eu
aprendi com ele...).
Ele atua no nicho de marketing digital para personal

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 trainers.
O conceito de órbita de produtos é muito simples:
Você é o centro e todos os seus
produtos orbitam ao seu redor.
Talvez você possa pensar que é uma definição egoísta.
Pode até ser.
Mas, eu gostaria que você entendesse essa ideia não
pelo lado do ego, mas sim da estratégia do negócio e de
como isso pode impactar nos seus resultados.
Enquanto uma esteira de produtos é pensada em uma
sequência lógica de jornada de cliente; a órbita é focada na
pessoa que produz esses produtos. A órbita é focada na
pessoa do infoprodutor ou expert.
É claro que os produtos são pensados para os clientes,
mas o ponto aqui é que no modelo de órbita de produtos a
gente não se prende na sequência da esteira.
No modelo de órbita, você não precisa ter um
próximo passo ou um passo anterior.
Você só precisa ter produtos que orbitam ao seu
redor; mesmo sem muita conexão entre eles.
Eu sei que isso pode parecer estranho, mas continue
lendo que você vai entender exatamente o poder disso.
Deixa eu te dar um exemplo:

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 142
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 Eu falei lá no início desse livro sobre a Toyota, mas
agora quero te dar um exemplo da Volkswagen.
Um dos produtos mais vendidos dessa montadora
é... salsicha!
Isso é pensar em órbita!
Se a Volks estivesse pensando em esteira, ela ficaria
limitada aos carros.
Mas, pensando em órbita, a verdade é que ela pode
vender o que ela quiser!
Ela não está vendendo salsichas, está vendendo o
nome forte que a empresa tem.
Esses dias, fui ao mercado e tinha um jogo de
ferramentas (alicate, chave de fenda, martelo) da Chevrolet.
Muito bom por sinal...
Recentemente, a Apple lançou um cartão de crédito.
Não preciso nem falar que os fãs ficaram loucos...
Agora, pare e pense comigo por um minuto.
Quando alguém solicita um cartão da Apple, a pessoa
está pensando – e conectada- no tema (cartão de crédito)
ou na pessoa (Apple)?
Ok, no caso aqui não é uma pessoa, mas você
entendeu a ideia.
Uma vez que sua base de clientes Conhece, Gosta e

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 Confia em você, ela quer comprar mais de você.
Analisando pelo lado emocional, faz todo sentido.
Segundo Chris Voss, autor do livro Negocie como
se sua vida dependesse disso todas as nossas decisões são
emocionais...
Veja só.
A pessoa já te conhece, já confia em você.
Para ela, é mais cômodo e seguro comprar de você
do que se arriscar em comprar de alguém novo, que ela
não conhece.
É da natureza humana, é do instinto.
Esses dias, um aluno meu da mentoria me mandou
um áudio no WhatsApp todo apreensivo...
Ele atua em um nicho bem específico e estava
preocupado em começar a criar produtos mais amplos,
abrindo mais o seu nicho.
A preocupação e dúvida dele talvez seja a de muitos
produtores digitais:
“Posso criar produtos para outros nichos?”
“Posso ampliar meu nicho?”
“Posso criar um produto que não tem nada a ver com
os produtos que eu tenho hoje?”

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 Quando você pensa em esteira de produtos, você
fica mais limitado.
Mas, quando você pensa em órbita de produtos, você
fica mais livre (leve e solto...).
Volkswagen pensando em esteira: Polo, Golf,
Amarok...
Volkswagen pensando em órbita: Gol, Salsicha, Golf...
Veja bem, não estou falando para você esquecer o
conceito de esteira de produtos; ele é muito forte.
Eu sempre penso em esteira para os meus produtos,
porque eu sempre penso nos próximos passos dos meus
clientes.
A questão aqui é não ficar preso somente ao conceito
de esteira.
A verdade é que, dependendo do seu nicho de
atuação e da forma como você cria produtos digitais, pode
ser bem difícil pensar em termos de esteira.
Nem sempre os próximos passos ou o passo anterior
do seu cliente é simples, óbvio e linear.
Por outro lado, quando você pensa em órbita, tudo
fica mais simples.
Deixa eu te contar algo curioso que aconteceu
comigo.

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 Antes de atuar no nicho de marketing digital, eu
atuava no nicho de concurso público.
São dois nichos, vamos dizer, “nada a ver”.
Concurso público e empreendedorismo.
A parte engraçada é que diversos alunos dos meus
cursos sobre concurso compravam meus produtos sobre
marketing digital.
E a parte mais engraçada ainda é que tem alunos dos
meus cursos de marketing que compraram meus cursos
sobre concursos públicos.
Confesso que isso me intrigou.
Uma aluna do nosso curso sobre criação de produtos
me pediu o link do curso sobre concurso público.
Eu achei estranho e perguntei se ela ia desistir de
empreender para estudar para concurso.
Ela respondeu:
“Não, eu só quero ver como é você ensinando as
pessoas a passar em concurso. Só isso”.
Ela fez o curso? Não sei...
A questão aqui é: ela quer comprar os cursos e
treinamentos que eu crio.
Mesmo que não sejam produtos muito conectados
(ou, nesse caso, sem conexão nenhuma...).

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 Ela está comprando o Charles, não o tema.
O que fundamenta a órbita de produtos é que a
pessoa já te conhece, já passou pela etapa do tema e agora
está comprando você.
O grande lance da órbita de produtos é você criar
novos produtos para sua audiência, mesmo que eles
não estejam necessariamente conectados ou sejam um
próximo passo lógico.
Recentemente, eu lancei uma mentoria sobre como
escrever livros sem precisar de editora ou de Amazon
(interessados, mandar direct no Instagram ;) ).
Eu não tenho nenhum produto de entrada/front end
sobre esse tema.
Se eu estivesse pensando em esteira, provavelmente
não teria feito essa oferta, pois eu não tinha um passo
anterior sobre esse assunto.
Mas, como eu trabalho com o sistema de órbita de
produtos, eu fui lá, criei e ofereci.
Ofereci para quem já me conhecia.
Para minha surpresa, foi um sucesso de vendas.
Pense junto comigo.
As pessoas que entraram nessa mentoria do livro
me conheciam por outros assuntos: copywriting, funil de
vendas, produtos digitais e coisas do tipo.

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 Porém, entre a minha base de clientes tinham pessoas
interessadas em escrever livros. Essa mentoria foi um
sucesso por conta disso.
É claro que as pessoas tinham um certo interesse no
tema, mas a maioria delas entrou na mentoria porque já
me conhecia.
Além disso, está entre meus planos escrever um livro
sobre desenvolvimento pessoal.
Eu não atraí absolutamente ninguém por esse tema.
Mas, eu tenho certeza de que se eu escrever, meus leitores
vão comprar.
Nesse caso, eles vão comprar o livro por causa do
Charles.
Uma vez que o seu público já te Conhece, Gosta e
Confia, você tem licença poética para criar outras coisas,
mesmo que fora do tema pelo qual você atraiu ele de
primeira.

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 CRIANDO SUA ÓRBITA DE
PRODUTOS NA PRÁTICA

A ideia central da órbita de produtos é simples: crie

produtos e ofereça esses produtos.
Não necessariamente esses produtos têm que estar
conectados aos produtos que você já tem ou pretende ter.
Ao contrário do que eu mesmo falei no início desse
livro, não necessariamente você precisa ter um próximo
passo ou um passo anterior para o seu cliente.
“Charles, então posso esquecer o conceito de esteira
de produtos?”
A resposta é não.
Uma esteira de produtos ainda é muito poderosa e
altamente recomendável.
Ter produtos em sequência, com um próximo passo

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 e um passo anterior é muito rentável e é o melhor cenário.
Muitos clientes vão passar pela sua esteira e querem
os próximos passos. Isso é ótimo e muito lucrativo.
Mas, o que eu preciso que você entenda é que não é
necessário ficar preso somente ao conceito de esteira de
produtos.
Esteira de produtos e órbita de produtos são conceitos
complementares; não excludentes.
No exato momento em que escrevo essas palavras,
estou criando também um curso de copywriting.
No tema de copywriting eu não tenho muitos
produtos ainda.
Eu sempre falei sobre funil de vendas, tráfego e
criação de produtos digitais.
Nessa parte de copywriting eu não tenho uma esteira
(ainda).
Ou seja, se o cliente quiser um próximo passo sobre
copy eu não tenho esse passo hoje.
Se ele quiser um passo anterior, eu também não tenho.
Mas isso não me impede de criar esse produto e
oferecer para minha audiência.
Para os outros temas eu tenho uma esteira, para esse,
não.

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 PARTE 4
151
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 Sempre que você pensar em um novo produto, se
possível, é bom pensar em uma esteira para ele.
Mas, se isso não for possível ou você não tiver clareza,
crie esse produto mesmo assim.
Ter vários produtos, mesmo que não estejam 100%
conectados, é a base para que o LTV seja robusto.

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 O PRODUTOR DIGITAL INTELIGENTE

Eu não sou especialista em astrofísica, mas, assistindo

a um documentário sobre planetas na Netflix (#nerd),
achei interessante observar que existem planetas de
diversos tamanhos.
Assim como existem planetas de diversos tamanhos
na órbita solar, você precisa ter produtos de diversos
tamanhos na sua órbita de produtos.
Quando eu falo tamanho, entenda não somente o
tamanho do produto (quantas horas ou páginas); mas o
preço e o formato.
Muitos produtores digitais só têm cursos on-line e,
o que é pior, tem apenas um curso on-line (lembra da
pergunta do milhão, né?).
Quando falamos de órbita de produtos, é importante,
além de ter vários produtos, ter vários formatos.

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 Você pode ter:
E-books (no plural, mais de um...)
Livros (no plural, mais de um...)
Mentorias (mais longas, de valor maior)
Mentorias (mais curtas, de valor menor)
Cursos on-line (curtinhos, de baixo ticket)
Cursos on-line (mais completos, de ticket médio)
Treinamentos ao vivo pagos (3h de duração) (em vez
de ficar fazendo live de graça, faça um treinamento e cobre
por ele e no final ofereça outro produto...)
Eventos presenciais (algumas pessoas não querem
fazer, e está tudo bem. Eu faço 2 vezes por ano...)
Ao ter vários formatos, isso permite oferecer vários
preços também.
Muitas pessoas têm dificuldades de vender mais de
uma vez para o mesmo cliente, talvez porque oferecem
sempre o mesmo formato.
Cliente comprou um curso on-line. Toma aqui outro
curso on-line.
Nada de errado com isso. Funciona.
Mas, existe uma oportunidade que poucos produtores
digitais estão vendo:

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 Órbita de produtos com diversidade de formatos,
valores e temas.
Nem todo mundo pode e quer pagar 497 reais no seu
curso on-line.
Talvez essa pessoa até possa pagar, mas não confia o
suficiente em você ainda (Conhece, Gosta, Confia).
E está tudo bem, faz parte do processo.
Se ela não está pronta para comprar você,
provavelmente está pronta para comprar o tema...
Lembre-se: para comprar o tema ela não precisa te
conhecer, só precisa gostar do tema.
Aí um e-book de menor valor ou um curso on-line
mais curtinho, de valor baixo (menos de 100 reais), entra
em ação.
Só que, em vez de oferecer algo mais acessível ao
cliente, o que muitas pessoas fazem é tentar entupir a pessoa
com conteúdo gratuito na esperança de gerar essa confiança.
Pare. Respire. Busque uma água e preste muita
atenção no que eu vou te falar agora.
É mais fácil você preparar a pessoa
para comprar algo mais caro
oferecendo um produto de menor
valor do que com conteúdo gratuito.

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 Vou te falar uma frase que pode parecer bem estranha:
Clientes são seus melhores clientes.
Quando a pessoa se torna sua cliente, ela tem uma
probabilidade maior de continuar comprando de você.
E mesmo que ela não compre mais nada de você, ao
menos você já fez uma venda :)
A questão é que alguns produtores digitais não dão
muitas opções para a pessoa se tornar cliente.
Um cliente é alguém que comprou algo de você,
independente do preço.
Pode ser um e-book de 7 reais. Pode ser um curso
on-line mais curtinho, de 47 reais.
Quando você tem apenas um produto, com só um
formato e só um valor, limita demais as opções de as
pessoas se tornarem clientes.
Agora, se você entrar no site de um grande produtor
digital americano, vai encontrar de tudo lá.
Dê uma olhada no site do Grant Cardone, por
exemplo ([Link]
Olha a variedade de produtos:
Livros, e-books, mentorias, cursos, eventos
presencias...
Além da variedade de formatos e valores (produtos

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 de 8 até 20.000 dólares), você vai encontrar uma variedade
de temas.
Esse é o perfeito exemplo de órbita de produtos:
Vários formatos, vários valores, vários temas.

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 UM OUTRO NOME PARA O LTV: O
EFEITO BOLA DE NEVE

Quando você entende que os clientes primeiro

compram o tema e depois compram você, e depois
entende os poderosos conceitos de esteira e órbita de
produtos; tem os ingredientes necessários para colocar o
efeito bola de neve em ação.
“Mas, Charles, o que é o efeito bola de neve?”
Veja essa imagem abaixo:
DATA DE CRÉDITO PRODUTO VALOR DO ITEM CLIENTE / NOME
11/09/2020 Mentoria Start -R$ 800,00- Alexandro Cardoso da Costa
07/30/2020 PROJETO INFOPRODUTOR - VIP -R$ 1.800,00- Alexandro Cardoso da Costa
07/29/2020 A SALA SECRETA GERADORA DE CAIXA -R$ 47,00- Alexandro Cardoso da Costa
07/05/2020 CRIAÇÃO DE LISTA OF -R$ 197,00- Alexandro Cardoso da Costa
03/06/2020 PV - Os Segredos do Webinário Magné�co -R$ 7,00- Alexandro Cardoso da Costa
TOTAL -R$ 2.851,00-

Essa imagem representa o efeito bola de neve.

Em fevereiro de 2020, esse cliente fez a primeira

158
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 compra conosco: um e-book no valor de 7 reais. Ele
comprou, porque gostou do tema.
4 meses depois, em junho, ele comprou um curso
on-line no valor de 197 reais.
Naquele mesmo mês de junho, ele comprou um
treinamento ao vivo pago (eu faço um quase todo mês...)
no valor de 47 reais.
No final do treinamento ao vivo pago eu fiz uma oferta
de um dos nossos programas de mentoria, programa que
ele entrou no dia seguinte. Pagou um valor de 1.800 reais.
Mais 4 meses depois esse cliente entrou em um
outro programa de mentoria, sobre outro assunto. Valor
investido: 800 reais.
Ao longo de 8 meses, esse cliente comprou 5
produtos nossos, entre e-books, mentorias, cursos on-line
e treinamentos ao vivo. Investiu conosco, até agora, 2.851
reais.
Ele comprou produtos de todos os preços: de 7 reais
até 1.800 reais...
Um erro que muitos produtores digitais cometem é
o imediatismo nas vendas.
“Ah, Charles, a pessoa comprou meu e-book semana
passada e não comprou mais nada de mim”.
Calma. Respira.

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 Nem todo mundo sai de cara comprando todos os
seus produtos.
Veja no exemplo anterior.
Esse cliente comprou um e-book de 7 reais e só foi
comprar outro produto 4 meses depois.
Sem problemas. Eu não tenho pressa.
Algumas pessoas adquirem confiança imediata na
gente. O que é ótimo.
Outras, precisam de mais tempo. Faz parte do jogo.
Quando a gente entende o potencial que um cliente
tem ao longo do tempo, o jogo muda completamente
(#LTV).
Um simples e-book de 7 reais se transformou em
quase 3 mil reais em vendas para o mesmo cliente.
Esse é o efeito bola de neve.
O cliente começa fazendo uma “comprinha”, depois
compra mais alguma coisa e continua comprando...assim
como uma bola de neve que começa pequena e vai
aumentando cada vez mais.
Clientes são melhores clientes.
Quanto mais produtos você coloca no mercado,
maior é o seu lucro.
Quanto mais produtos você cria, mais oportunidades

160
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 de comprar de você os seus clientes têm.
Agora, pare e pense comigo.
LTV quer dizer LIFE TIME VALUE. Ou seja, quanto uma
pessoa gasta com você ao longo da vida dele.
O LTV nada mais é do que quanto um cliente gasta com
você durante o relacionamento dele com o seu negócio.
Não é WTV (Week Time Value), ou o quanto um
cliente gasta com você em uma semana.
E também não é MTV (Month Time Value), o quanto
um cliente gasta com você em um mês.
O efeito bola de neve e o LTV levam em consideração
não apenas uma primeira compra, mas o potencial de gasto
de um cliente durante um período maior.
Eu entendo que o conceito de uma vida pode ser
muito amplo e aberto.
No meu negócio, eu gosto muito de calcular o 2YTV,
1YTV e 6MTV.
2YTV = quanto os clientes investem comigo, na
média, em um período de 2 anos.
1YTV = quanto os clientes investem comigo, na
média, em um período de 1 ano.
6MTV = quanto os clientes investem comigo, na
média, em período de 6 meses.

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 Esses são dados mais simples de se obter e me dão
uma medida muito boa de como está o nosso LTV.
Quanto mais tempo o seu negócio estiver rodando
(considerando que você vai estar sempre criando novos
produtos), maior será o LTV dos seus clientes.
No exemplo que coloquei anteriormente, em 8
meses o cliente saiu de 7 para 2.851 reais.

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 VAMOS ESCREVER UMA PISCINA?

Em entrevista à revista britânica Mojo, Paul McCartney

conta uma história interessante sobre a carreira dos Beatles.
Paul conta que John Lennon tinha comprado uma
casa e nessa mesma época eles estavam trabalhando nas
canções do musical Help!.
Lennon disse:
“Ei, eu estou precisando de uma piscina aqui em
casa”.
“Ok, então vamos escrever uma piscina”- Respondeu
Paul.

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 Nas 3 horas seguintes surgia uma música...
Paul McCartney conta essa história em tom de
brincadeira, mas ele complementa:
“Pela primeira vez na nossa vida, podíamos realmente
fazer alguma coisa e ganhar dinheiro”.
Qual é a lição aqui?
Quando os Beatles queriam mais dinheiro, o que eles
faziam?
Escreviam uma nova canção.
Eles já tinham uma base de fãs (clientes). Era só
escrever uma nova música. Era só criar um “produto”.
O que a Apple faz todo ano para aumentar suas
vendas?

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 Lança um novo iPhone.
O que a Marvel faz para levantar mais dinheiro?
Lança um novo filme.
O que nós, como produtores digitais, podemos fazer
para aumentar nossas vendas e nossos lucros?
Criar e oferecer um novo produto.
Veja essa outra imagem abaixo:
DATA DE CRÉDITO PRODUTO VALOR DA VENDA CLIENTE / NOME
12/12/2020 O Pulo do Gato R$ 297,00 Fernanda Espírito Santo
11/30/2020 VIP - Clube dos Mentores R$ 197,00 Fernanda Espírito Santo
11/16/2020 Mentoria Start R$ 997,00 Fernanda Espírito Santo
08/26/2020 MÉTODO START DIGITAL LUCRATIVO R$ 74,00 Fernanda Espírito Santo
TOTAL R$ 1.565,00

A primeira compra dessa cliente foi em julho de 2020,

ela comprou um curso on-line de 74 reais.
De agosto a outubro de 2020 eu não criei nenhum
produto novo.
Nesse período, apesar de ter oferecido outros
produtos antigos que tínhamos, essa cliente não comprou
mais nada.
Em outubro, eu abri vagas para uma nova turma de
mentoria. Ela comprou.
Ainda em outubro, eu criei e ofereci um novo produto:
a comunidade Clube dos Mentores. Ela comprou.
Em novembro, eu criei e ofereci mais um produto

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 novo: curso on-line O Pulo do Gato. Ela comprou também.
Coloquei essa cliente como exemplo, mas, como ela,
temos vários casos.
Todas as vezes que criamos um produto novo, temos
uma injeção de caixa no nosso negócio e um aumento no
lucro.
Clientes antigos que estavam há um tempo sem
comprar nada, voltam a comprar.
Novas campanhas são criadas para vender esses
novos produtos.
Os novos clientes que entram pelo produto novo
recebem ofertas de produtos antigos.
Para esses clientes novos, meus produtos antigos são
como novos; pois eles nunca viram essas ofertas desses
produtos antes.
Eu já falei isso em um dos capítulos anteriores, mas
preciso repetir:
Clientes antigos >> produtos novos
Clientes novos >> produtos antigos
Assim a bola de neve vai crescendo.
Uma cliente que até então tinha feito apenas uma
compra de 74 reais se transformou em uma cliente de
1.565 reais.

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 Criar e oferecer novos produtos aumentou o LTV
dessa cliente em mais de 20 vezes.
A cada produto novo criado e oferecido, a bola de
neve aumenta...
Se você colocar em prática o que a gente viu aqui
nesse livro, pode aumentar o seu lucro em 10, 15 ou 20
vezes.
Veja que eu usei a palavra lucro.
Quando você já vende para quem é seu cliente, essa
venda é praticamente lucro puro, pois você não precisa
fazer novos investimentos em anúncios ou coisas do tipo.
E, mesmo se fizer, a conversão de vendas é muito
maior.
Se você tem apenas um ou dois produtos, criar
novos produtos vai turbinar seu lucro de uma forma
impressionante.
Aprenda a escrever piscinas.
Crie um novo produto e ofereça para sua lista de
leads e de clientes e observe a mágica acontecer...

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 PRODUTOS NÃO SÃO APENAS PRODUTOS

Muitos produtores digitais enxergam seus produtos

simplesmente como produtos.
Eu acredito que existe uma visão diferente que
podemos ter a respeito deles:
Produtos digitais como fontes de lucro.
Pense comigo.
Cada produto que você tem, cada livro, e-book, curso
on-line ou mentoria é um produto. Nada de novo aqui.
O ponto é que cada produto desses, na verdade, é
uma fonte de lucro.
Se você tem só um produto, você só tem uma fonte
de lucro.
O mercado de infoprodutos não é igual a uma padaria;
ou seja, não podemos vender o mesmo produto mais de

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 uma vez para a mesma pessoa.
Na padaria, a pessoa volta todo dia e compra o
mesmo produto, o pão.
No nosso mercado ninguém em sã consciência vai
comprar o mesmo curso duas vezes (apesar que isso
acontece com uma frequência maior do que você imagina).
Então, cada produto que você tem, representa uma
fonte de lucro, uma fonte de vendas.
Não sei você, mas eu prefiro ter várias fontes de lucro
do que apenas uma.
E você, quantas fontes de lucro gostaria de ter?

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 O TEMPO ESTÁ A SEU
FAVOR OU CONTRA VOCÊ?

Existe uma dura verdade que o mercado digital tem

dificuldade de admitir: com o tempo, o seu produto fica
mais difícil de vender.
A verdade é que, com o passar do tempo, alguns
produtos até param de vender.
Alguns produtores digitais estão há 2 anos ou mais
vendendo o mesmo produto, da mesma forma.
Chega um ponto que simplesmente fica mais difícil,
vende menos, com menos lucro ou até mesmo param as
vendas.
Não tem nada de errado com isso.
É um ciclo natural. Todo produto tem um ciclo de
vida:

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 Por isso, vemos grandes empresas sempre lançando
novos produtos, fazendo aquisições de outras empresas e
marcas. Elas sabem que os produtos têm um ciclo de vida.
Só que elas entendem isso e não ficam brigando com o
mercado.
Em vez de ficar batendo cabeça, tentando vender um
produto que ninguém mais quer comprar; é mais fácil criar
algo novo.
Alguns produtos duram mais e outros duram menos.
É difícil saber quanto tempo um produto vai permanecer
lucrativo no mercado.
A Apple lança um novo iPhone todo ano, porque ela
quer mais dinheiro e pelo fator novidade. Porém, ela faz
isso também porque se deixar só aquele produto antigo
ali, ele para de vender.

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 Para a Apple, lançar novos produtos com frequência
não é uma questão de ganância, é uma questão de
sobrevivência.
Antigamente, o ciclo de vendas de um produto durava
mais.
Hoje, parece que as pessoas estão aceleradas. Tudo
dura menos.
De acordo com levantamento feito pelo (M) Dados,
núcleo de análise de dados do Metrópoles, as músicas
ficaram 10 segundos mais curtas nos últimos três anos. A
análise levou em conta as 30 faixas brasileiras mais tocadas
no Spotify em 2017, 2018 e 2019.
Com os produtos digitais a realidade não é diferente.
Chega um ponto em que as vendas começam a
declinar. A má notícia? Isso está acontecendo cada vez
mais rápido.
Em vez de o produtor digital criar outro produto (o
que já deveria ter feito antes...) ele insiste em “reanimar”
o produto velho.
Às vezes, funciona.
Mas, na minha visão, é muito mais fácil “escrever uma
piscina”.
Se você está sempre criando novos produtos, o
tempo está a seu favor.

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 Agora, se o tempo está passando e você está
firmemente insistindo em apenas um ou dois produtos... já
não posso afirmar o que vai acontecer...

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 O PODER DO HIGH TICKET

Confesso que fiquei em dúvida se colocaria ou não

esse capítulo nesse livro.
Esse é um assunto um pouco mais avançado.
Mas, diante da importância do tema; resolvi colocar.
Se vender produtos de alto valor parece algo distante
para você nesse momento; eu entendo.
Mas, lá atrás, quando eu comecei, eu precisava ter
escutado o que eu vou te falar agora.
Então, mesmo que você não use imediatamente isso,
deixe na sua caixa de ferramentas.
Isso que vou te falar agora é algo que vai causar um
impacto enorme no seu negócio.
Um impacto positivo.

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 Estou falando do poder do High Ticket.
O que é um High Ticket?
Ticket quer dizer preço, valor. É muito comum no
mercado se referir a ticket em vez de preço.
High significa alto em inglês.
Simplificando a vida: high ticket quer dizer valor/
preço alto.
Um produto/serviço de valor maior.
Não existe um valor exato que defina o que pode ser
considerado e o que não pode ser considerado como high
ticket.
Em alguns nichos, mil reais já é considerado high
ticket.
Em outros, high ticket seria algo acima de 10 mil reais.
Ainda, o que é high ticket para você e para seu negócio
muda com o passar do tempo.
Quando eu comecei a vender meus primeiros high
tickets, eu cobrava 2 mil reais (morrendo de medo,
inclusive).
Hoje, 2 mil reais, para o meu negócio, não é
considerado mais um high ticket. Hoje, para o meu negócio,
considero high ticket acima de 5 mil.
Para podermos organizar as informações aqui, vamos

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 padronizar que high ticket seria algo acima de mil reais,
combinado?
Antes de te falar quais são os produtos high ticket,
preciso te explicar o motivo para você ter produtos de
alto valor no seu negócio.
Anote o que vou escrever aqui abaixo em letras
garrafais e cole no seu espelho; para você ver todos os
dias de manhã:
Nada aumenta mais o LTV do que produtos high
ticket.
Vou colocar aqui embaixo um caso bem recente da
minha empresa.

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 Esse cliente fez sua primeira compra em 27/10/2021.
Um e-book de 19,90.
De outubro de 2021 até abril de 2022 (7 meses) ele
adquiriu onze produtos conosco (entre e-books, livros e
cursos).
Somados, esses onze treinamentos deram 1.747,41
reais. Nada mal para quem começou com um e-book de
19 reais, não é mesmo!?
Por si só, esse já seria um LTV interessante.
Antes de seguirmos nessa conversa, eu quero usar
esse caso e abrir um parêntese aqui para te explicar a
diferença entre high ticket e back end.
Veja bem.
Esse cliente, que vamos chamar de Clóvis, comprou
um produto de front end (um e-book de 19,90).
Depois, comprou mais 10 produtos de back end
(totalizando pouco mais de 1.700 reais).
Essa estrutura já está muito boa: um front end e vários
produtos de back end.
Veja que, nesse caso, não teve nenhum produto high
ticket: o produto de maior valor foi um curso de 497 reais.
Muitos gurus por aí vão falar que se não tiver um
produto high ticket no seu negócio, você não vai ganhar
dinheiro.

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 Isso é uma meia verdade.
É possível ter um bom lucro sem produtos high ticket?
Sim! Sem dúvida alguma.
Basta você ter vários produtos de back end.
Esse exemplo do Clóvis ilustra perfeitamente isso.
Ele saiu de 19 para quase 2 mil reais sem produtos high
ticket; apenas com produtos back end.
Você é obrigado a ter produtos de alto valor no seu
negócio? De maneira alguma!
É totalmente possível ter um negócio sólido e
lucrativo sem ter produtos high ticket. Desde que você
tenha produtos de back end.
O que não dá é ter só um produto, aí complica...
“Beleza, Charles, eu entendi que não precisa ter o
high ticket.
Eu também entendi que vários back end vão dar um
resultado legal.
Mas, por que você está falando de high ticket então,
meu camarada?”
Continue lendo que você vai entender a parada.
Veja só esse próximo print:

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 Em maio de 2022, o Clóvis entrou para uma de nossas
mentorias. O valor foi de 5 mil reais à vista.
Preste muita atenção no que vai acontecer agora:
LTV do Clóvis sem High Ticket R$ 1.747,41 (nada mal).
LTV do Clóvis com High Ticket R$ 1.747,41 + R$
5.000,00 = R$ 6.747,41
Entendeu a diferença?

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 Dá para ter um negócio lucrativo sem high ticket? Sim.
Porém, quando você adiciona o high ticket no seu
negócio, o LTV vai nas nuvens!
A diferença entre um negócio sem high ticket e com
high ticket é que um é lucrativo e o outro é muito lucrativo.
Eu não vou entrar aqui nos detalhes de uma estrutura de
negócio com foco em produtos de alto valor, pois tenho um
programa completo só para isso (e em breve um livro também).
O que eu preciso que você entenda é que ter produtos
high ticket no seu negócio vai aumentar em muito o LTV
dos seus clientes.
E o que são produtos high ticket?
Apesar de usar esse nome, normalmente, são
mentorias, consultorias e prestação de serviços.
Usamos a expressão produtos de forma ampla. Mas,
no fim, são serviços.
Por exemplo.
4 sessões de consultoria individual comigo custam 20
mil reais.
Se alguém quiser que eu ajude, por exemplo, a
escrever um livro, meus valores começam em 25 mil reais.
Programas de mentoria em grupo começam a partir
de 5 mil reais.

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 Eu sei que esses valores podem parecer altos para
algumas pessoas.
Porém, quando se fala de potenciais clientes de high
ticket, não estamos falando de um volume muito alto de
pessoas.
Frank Kern diz que, entre os seus clientes (seus, não
do Frank), algo em torno de 1% a 5% têm potencial para
produtos high ticket.
Então, se eu tenho, digamos, 100 clientes que
compraram um livro de 47 reais. Isso quer dizer que entre
esses 100 existe ao menos uma pessoa com potencial para
um produto high ticket.
Eu poderia escrever um livro maior até do que esse
para falar de high ticket; mas esse não é nosso foco aqui.
Só quero quer você fique presente para essa
oportunidade no seu negócio.

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 VAMOS ESCREVER UMA PISCINA - PARTE 2
- O poder de uma lista -
Se você começar a estudar marketing digital,
principalmente com os americanos; vai perceber que
todos eles vão ter um ponto em comum: a lista.
“Charles, o que é a lista?”
A lista é o maior ativo que o seu negócio pode ter.
Estou falando de uma lista de clientes, contatos,
seguidores, leads.
Leads é como chamamos, de forma geral, os contatos
de e-mail.
Um lead é um contato. Um contato de um potencial
cliente. Simples assim.
Quando você tem uma boa lista, é como se você
tivesse o poder de imprimir dinheiro.
Veja bem.

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 Produtos front end são desenhados para vender
para quem nunca te viu na vida. Uma das funções dele é
justamente te ajudar a criar uma lista de clientes.
Por outro lado, os produtos back end são desenhados
para serem vendidos para a sua lista já formada.
Sem lista, sem tem para quem oferecer, o back end
não faz muito sentido.
Lembra que agora pouco eu falei sobre a história dos
Beatles e de “escrever” uma piscina?
Bem, só é possível escrever piscinas quando você
tem uma lista.
No caso dos Beatles, eles tinham uma enorme lista
de fãs.
Quando eu digo lista, entenda como uma base de
pessoas que já te conhecem e que são potenciais clientes.
Uma outra expressão que é parecida com lista, mas
que no fim quer dizer a mesma coisa, é a de audiência.
A sua audiência.
Os Beatles não tinham necessariamente uma lista,
mas tinham uma grande audiência.
Lista é algo mais formal, que você tem o contato e
consegue falar com essas pessoas. Audiência é algo mais
amplo, de pessoas que já te conhecem.

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Os Beatles não tinham o contato dos fãs, mas tinham
como falar com eles através de ações de marketing.
Quando eu falar lista, entenda lista no sentido amplo,
como lista ou audiência. Combinado?
Em maio de 2011, a Microsoft comprou o Skype. O
Skype, caso você não conheça, é um software de ligações
via internet. Em 2011 ele era muito popular. Hoje em dia,
com o WhatsApp, ele perdeu muito mercado.
Na época, a Microsoft pagou 8,5 bilhões de dólares
por essa aquisição.
Por qual motivo a Microsoft se dispôs a pagar essa
fortuna por um software de ligações?
Você acredita que a Microsoft pagou essa grana toda,
porque eles não conseguiam fazer um software igual? Que
eles compraram a tecnologia do Skype?
O time de desenvolvedores da Microsoft faria um
software melhor com um pé nas costas.
O real valor disso tudo é uma palavra apenas: lista.
Na época da aquisição, o Skype tinha mais de 170
milhões de usuários no mundo. A Microsoft não queria o
software. O software era um bônus. Ela queria a lista.
Em outubro de 2006, o Google comprou o Youtube
por 1,65 bilhão. O que o Google queria realmente? A lista
de usuários; o poder de falar com esses usuários. O Google

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 queria a audiência do Youtube.
O software em si do Youtube não era importante. O
que era importante era a lista, a audiência (enorme, por
sinal...).
Em outubro de 2012, a Disney comprou a franquia
Star Wars por 4,05 bilhões de dólares. Na verdade, a
Disney comprou a base de fãs da franquia Star Wars (e
claro, o direito de fazer os filmes).
Ela comprou a audiência Star Wars.
Uma vez que a Disney tinha acesso a “lista” de fãs
da franquia, tudo que ela precisava fazer era criar novos
filmes para essa lista.
E foi exatamente o que ela fez.
Veja o poder dessa lista/audiência que a Disney
comprou:
Desde 2013, a franquia Star Wars já rendeu mais de
3 bilhões de dólares em videogames para a Electronic
Arts, empresa que produzia com exclusividade os jogos
eletrônicos da marca.
Em 2015, foi lançada a terceira trilogia de filmes da
franquia. O Despertar da Força bateu recordes nos Estados
Unidos e é até hoje a 4ª maior bilheteria da história mundial,
com mais de 2,06 bilhões de dólares arrecadados.
Os Últimos Jedi, de 2017, arrecadou mais 1,3 bilhão e

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 A Ascenção Skywalker garimpou mais 1 bilhão de dólares.
Somados, apenas esses 3 filmes geraram os 4 bilhões
que a Disney pagou pela franquia.
Coisas nerd a parte, eu preciso que você entenda o
poder de uma lista/audiência.
Todas essas cifras mirabolantes somente foram
possíveis porque já existia uma lista de consumidores
esperando.
Os fãs de Star Wars já conhecem, gostam e desconfiam
da franquia.
Quando você tem uma lista, tudo que precisa fazer
para gerar mais caixa é oferecer um novo produto. É
claro que esse produto tem que ser do interesse da sua
audiência.
Quando a Disney precisa de grana, ela vai lá e lança
um filme de Star Wars. Detalhe: o filme nem precisa ser
tão bom assim...
Obviamente, você não vai construir uma lista do
dia para a noite. A construção de lista e audiência é um
trabalho diário e contínuo.
A não ser que você tenha alguns bilhões dando sopa
por aí e queira comprar uma lista pronta...
Se você se manter focado na criação de lista e
audiência, a cada dia que passa sua audiência aumenta. Em

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 pouco tempo, você já pode ter uma base bem respeitável
de clientes, leads e seguidores.
A cada dia que passa, você aumenta o seu poder de
escrever piscinas.

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 CHARLES, E A GERAÇÃO DE CONTEÚDO, ONDE
ENTRA NESSA HISTÓRIA TODA?

Achei que você não ia perguntar...

Se você não mora em uma caverna e já despertou
algum interesse por marketing digital, provavelmente deve
ter ouvido algum guru dando conselhos sobre o tal de
“gerar conteúdo”.
Eu quero me intrometer nessa conversa e dar o meu
conselho sobre esse tema.
Já adianto que eu penso diferente sobre a geração de
conteúdo.
Antes de mais nada, vamos alinhar aqui o que é
conteúdo.
Na minha visão, existem dois tipos de conteúdo:
1 – Conteúdo de branding (sem oferta no final)

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 2 – Conteúdo de resposta direta (com oferta no final)
Ambos podem ser gratuitos.
A grande diferença entre o conteúdo 1 e o 2 é o que
você faz no final do conteúdo.
Vou te dar alguns exemplos práticos.
Exemplo 1:
Se você vai lá, grava um vídeo de 2 minutos para o
Instagram, dando alguma dica, e no final desse vídeo só
fala: “então é isso, espero que vocês tenham gostado. Até
a próxima”.
Esse é um conteúdo tipo 1.
Por outro lado, se você vai lá e grava o mesmo
conteúdo, mas, no final, convida a pessoa a conhecer
algum dos seus produtos, aí é um conteúdo do tipo 2.
Conteúdos do tipo 2, na minha visão, não são
conteúdo. São preparação para a oferta. Esse tipo de
conteúdo faz parte da oferta, pois ele prepara o cliente
para entender melhor o que você vai vender.
Exemplo 2:
Você vai lá e faz uma live de 1 hora no Instagram.
Ensina bastante coisa, bate um papo com sua audiência e
no final...manda um abraço.
Esse é um conteúdo do tipo 1.

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 Agora, você faz a mesma live e no final...faz uma
oferta do seu novo treinamento, com todos os bônus.
Esse é um conteúdo do tipo 2. Ou seja, não é
exatamente um conteúdo. É uma preparação para a oferta
disfarçada de conteúdo.
Um erro, na minha visão, que muitos infoprodutores
iniciantes cometem é começar o negócio gerando conteúdo
tipo 1.
Pare e pense comigo por um minuto.
A não ser que você seja uma organização sem fins
lucrativos, seu objetivo é gerar lucro. Pagar os boletos.
Sustentar a casa.
É claro que queremos ajudar as pessoas e vamos dar
nosso melhor para isso.
Para que eu continue ajudando e que eu possa cada
vez mais servir em alto nível aos meus clientes, eu preciso
ganhar dinheiro.
Se eu não ganhar dinheiro, vou ter que arrumar
outra fonte de renda para me sustentar e sustentar minha
família. Se eu for fazer outra coisa da minha vida, aí é que
eu não vou ajudar ninguém mesmo, porque vou trabalhar
em outra coisa.
Outro fator, principalmente para os iniciantes.
É muito cansativo dar o seu melhor, preparar

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 conteúdo, conversar com as pessoas...e não ver nenhum
real entrar.
É desmotivante. Ao menos para mim.
Curtidas não pagam boletos. Elogios não pagam
boletos.
Você precisa gerar caixa para se manter no jogo.
A primeira coisa que você deve fazer é criar um
produto que você possa vender. Qualquer coisa.
A partir desse produto você vai gerar seu conteúdo.
Mas vai gerar conteúdo do tipo 2.
Já que você vai fazer uma live, um vídeo no Youtube,
seja lá o que for, que seja algo que dê para oferecer seu
produto no final.
Preste muita atenção no que eu vou te falar agora.
O conteúdo serve para preparar melhor sua audiência
para receber uma oferta.
O conteúdo é uma ponte entre o seu cliente e sua
oferta. Se não tem a oferta do seu lado, o cliente vai cair
da ponte no vazio.
“Ahh, Charles, mas eu quero ajudar...”
Não se iluda.
A transformação dos seus clientes virá do
comprometimento deles com o resultado.

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 E uma das formas de obter o comprometimento das
pessoas é cobrando por isso.
Pode parecer clichê, mas as pessoas não valorizam o
que é de graça.
O seu conteúdo gratuito, sem oferta no final, pode até
ajudar aqui e acolá, mas a transformação das pessoas vai vir
quando ela se comprometer. E, para ela se comprometer,
precisa investir nela mesma e comprar seu produto.
Veja só.
Em 2016, entrei em um grupo de mentoria. Eu
estava apenas começando minha jornada nesse mundo de
negócios digitais e buscava orientação e feedback.
A realidade é que estava bem perdido mesmo.
Na época, paguei 12 mil reais para participar desse
grupo.
Era muito interessante, porque, além das respostas para
as suas perguntas e dúvidas, você tinha a oportunidade de
conhecer os bastidores de outras pessoas, escutar as dúvidas
e a angústia delas e ouvir as respostas que lhes eram dadas.
Isso era bom, porque você via que não era só você
que estava perdido.
“Charles, onde você quer chegar com essa história?”
Fique tranquilo, fique tranquila, nas próximas linhas
você vai entender exatamente o motivo disso tudo.

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Confie no processo.
A questão central é: boa parte das respostas, dos
encaminhamentos, das dicas, das sugestões, das estratégias,
enfim, do conteúdo ensinado e apresentado na mentoria...
... estava de graça no Instagram.
A gente escutava uma grande sacada ou uma
estratégia ali no grupo e dali a pouco, o mentor estava
compartilhando essa mesma estratégia lá no Instagram.
A mesma estratégia. De graça.
Ele não escondia que fazia isso. Sempre falou
abertamente que compartilhava esse conteúdo.
Então, qual era a diferença entre escutar uma
orientação de graça no Instagram ou pagar 12 mil reais por
essa mesma orientação?
A resposta é simples: comprometimento!
Eu estava comprometido.
Estava supercomprometido, porque paguei 12 mil
por isso.
Meu nível de comprometimento em colocar aquelas
informações em ação era alto, afinal queria recuperar meu
investimento.
A pessoa que escutava de graça no Instagram, vamos
dizer, não estava nem aí. Ela não tinha noção da importância

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 e do valor daquele conhecimento.
Sabe por quê? Porque ela recebeu de graça.
Como diz o filósofo: “De graça, até ônibus errado as
pessoas querem...”.
Entretanto, se a pessoa pagou 12 mil reais, pode
apostar que ela tem uma chance maior de valorizar aquele
conteúdo e de se esforçar mais para colocá-lo em prática,
obter resultados e recuperar o investimento.
O fato de pagar um valor alto gerou um
comprometimento; e resultados aparecem somente
quando você está comprometido!
Então, primeiro crie seu produto; depois gere
conteúdo do tipo 2 para vender esse produto.
Não perca seu precioso tempo falando de assuntos
que não estão ligados com sua oferta.
Vai fazer uma live ou uma aula ao vivo? Ótimo! Tem
meu apoio.
Só me responda uma coisa: o que você vai vender no
final dessa aula ou live?
Se a resposta é nada; por que você não usa esse tempo
então para criar um produto? Para criar uma nova oferta?
Leia essa próxima linha com muita atenção:
Seu conteúdo deve orbitar em volta dos seus

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 produtos.
Eu não tenho nada contra gerar conteúdo, mas
priorizo conteúdos que levam para minhas ofertas.
Quem está iniciando tem um monte de coisas para
fazer. Muitas coisas que precisa aprender. Novas habilidades
que precisa desenvolver.
Gastar boa parte do já escasso tempo gerando
conteúdo que não leva a lugar nenhum não me parece um
melhor uso do tempo...
“Ah, Charles, mas esse conteúdo vai me dar um
resultado lá na frente...”
Pode até ser. Mas, e se você não chegar lá?
E se você desistir no caminho, porque não viu
resultados?
O ativo mais raro, mais escasso, para empreendedores
iniciantes é o tempo. Você precisa usar seu tempo com
muita inteligência e da forma mais eficiente possível.
O mesmo tempo que você gasta para gerar um
conteúdo gratuito pode ser utilizado para criar um novo
treinamento, um novo livro ou e-book.
Pense nisso.

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 QUEM OFERECE...VENDE!

Caro leitor, estimada leitora.

Chegamos ao último capítulo desse livro.
Se eu pudesse resumir tudo que vimos aqui em apenas
uma frase, essa frase seria:
Quem oferece...Vende!
Essa frase é um mantra no meu negócio.
Para que você tenha um negócio próspero e lucrativo,
você precisa vender.
Para vender, você precisa oferecer.
Os produtos e serviços não se vendem sozinhos.
Nós temos que colocar as ofertas na frente dos nossos
potenciais clientes.
Vivemos um momento que muito se fala de conexão,

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 de gerar conteúdo, de criar um relacionamento com o
cliente.
Eu sou a favor de tudo isso.
Porém, no fim das contas, se você não oferecer seus
produtos; dificilmente vai ter vendas.
Sabe, vender é uma questão de estatística.
Quanto mais pessoas verem suas ofertas, maior a
probabilidade de sair uma venda.
Pare e pense ao final de cada dia: “quantas pessoas
viram uma oferta minha hoje?”
Faça essa mesma reflexão ao final de um mês: “quantas
pessoas viram uma oferta minha esse mês? Quantas ofertas
eu fiz esse mês?”
Depois, reflita sobre essa próxima pergunta: “o que
eu posso fazer amanhã ou no mês que vem para que mais
pessoas vejam minhas ofertas?”
Lembre-se:
Quem oferece...Vende!

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 MÃO NA MASSA

Eu quero parabenizar você que chegou até aqui.

Um dos meus grandes objetivos com esse livro foi
abrir seus olhos para um mundo de prosperidade e lucro
no seu negócio.
Outro objetivo foi te autorizar, te permitir a vender
mais e ganhar mais dinheiro.
Você está autorizado a oferecer seus produtos todos
os dias. Sem medo de ser feliz.
Agora é colocar a mão na massa e implementar tudo
que você aprendeu nesse livro.
Espero do fundo do meu coração que você tenha
aproveitado cada linha, cada insight e a visão que você teve
acesso aqui.
Se você gostou do livro, faça uma publicação no seu

198
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 Instagram e me marca lá no @charlescezaroficial.
Já aproveita e me segue por lá também.
Em breve você deve receber alguma oferta minha.
Olhe ela com carinho e, se fizer sentido para você, venha
comigo.
Cola em mim que é sucesso.
Um grande abraço e até o próximo livro.
Charles Cezar.

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 Conheça outros
livros do autor!

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O livro Copywriting para Lives, webinários e
palestras é um guia prático para você arrasar nas
suas apresentações, sejam ao vivo ou gravadas. Neste
ouro pa
Com uma linguagem simples e descontraída - quase uma ter ace
conversa, você vai encontrar estratégias de ouro para mento
vender mais com suas lives, webinarios ou apresentações.

Espero, sinceramente, que você tire muito proveito V

desse conteúdo.
Partiu vender no Webinário! Pron

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O MANUAL DO MENTOR é um guia prático para mostrar o
caminho de como você pode ajudar outras pessoas por
meio de mentorias. Nunca o mundo precisou tanto de
e
mentores tanto como nesse momento.
nas
s. Neste livro você encontrará ferramentas e estratégias de
ouro para criar seus próprios grupos de mentoria, além de
se uma ter acesso a bastidores nunca revelados sobre criação de
o para mentorias, modelo e tamanhos dos grupos, formas de
ntações. organizar as turmas e muito mais.

veito Você vai ler algumas duras verdades também

(mas com muito amor...).
Pronto para se tornar um mentor? Então, vamos lá!

201
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 CONTATO COM O AUTOR

Email: suporte@[Link]
Instagram: @charlescezaroficial
Youtube: Charles Cezar

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Andrey Reis da Fonseca - andreymed2014@[Link] - CPF: 057.282.045-38
 Marketing digital para infoprodutores
FATO: SUA ESTRATÉGIA NÃO É SEU NEGÓCIO
Dan Kennedy, uma das maiores referências em negócios digitais no
mundo tem uma frase que é um mantra: O pior número de um
empreendedor é o número 1.
Ter apenas um produto, apenas uma estratégia torna seu negócio
uma casa de cartas.
escritor, Construir e escalar um negócio digital baseado em infoprodutos é
igital e muito mais do que simplesmente ter apenas uma estratégia.
unil de
É necessário entender o jogo estratégico por trás do marketing
digital e do milionário mercado de infoprodutos.
mentorias
am mais
e

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asília • As 4 letras mágicas do marketing de resposta direta.
sado com • Os 3 pilares de um negócio sustentável e lucrativo (seja ele digital ou não).
a Ana
• Como utilizar a mesma metodologia da Disney e da Marvel para escalar
seus lucros.
dos livros • A relação direta entre ROI de Front end, ROI de Back end e a sua marca.
or e
• O poder da órbita de produtos (só isso vale o livro todo).
• O poder do High Ticket no seu negócio.
: Charles • A estratégia dos Beatles para gerar caixa (e como utilizar ela no seu
ursado negócio).
ontas da .......................................................................................
missão
Charles Cezar é empreendedor,
o
charles cezar

escritor, especialista em funil de

mo. vendas e consultor estratégico de
marketing para infoprodutos. Por
seus treinamentos e livros já
passaram mais de 10.000 pessoas.
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