Capítulo 27 — Precificação: Como Cobrar o
que Vale
A realidade de muitas artesãs: trabalham muito, vendem bastante — e no fim do mês, não sobra
nada. A causa mais comum não é falta de clientes. É precificação errada.
Cobrar o que a vizinha cobra, ou "o que achar justo", é uma armadilha que mantém artesãs
talentosas trabalhando no prejuízo sem perceber.
A vela artesanal não compete com a vela de supermercado. O que você vende é criatividade,
cuidado e identidade. Isso tem valor — e o mercado paga por isso.
27.1 — Os 4 Componentes do Custo
Toda vela tem 4 componentes de custo. Ignorar qualquer um deles é trabalhar no prejuízo.
Matéria-Prima (MP) Mão de Obra (MOD)
Cera, essência, corante, pavio, ilhós, Salário mínimo ÷ horas mensais =
recipiente, etiqueta. custo/hora. Aplique ao tempo real de
produção.
Custos Indiretos (CIF) Margem de Lucro
Energia, desgaste de equipamentos, O que sobra para o negócio crescer. Nunca
embalagem extra. Estimativa: 10%–15% inferior a 30% sobre o custo total.
sobre MP.
27.2 — Exemplo Prático: Calculando o Custo
Vela aromática padrão — 200ml, cera de soja + lavanda
Resumo de Custos
Insumo Custo
Mão de Obra (15 min): R$5,00
Cera de soja 100g R$2,50
CIF (12% sobre MP): R$1,60
Gordura vegetal 50g R$0,80
Custo Total: R$19,90
Essência lavanda 20ml R$3,20
Preço mínimo (50%): R$29,85
Corante + Pavio R$1,00
Preço sugerido: R$35–R$45
Vidro 200ml R$5,00
Etiqueta R$0,80
Total MP R$13,30
27.3 — Markup, Margem e Preço Psicológico
Markup vs. Margem Tabela de Preços Sugeridos
Markup: percentual calculado sobre o custo.
Produto Faixa
Margem: percentual calculado sobre o preço de
venda.
Pastilha aromática R$15–R$35
Vela básica 200ml R$35–R$55
Fórmula: Preço = Custo ÷ (1 –
Margem desejada)
Exemplo: Custo R$20, margem 60% → Vela gel com
objetos
R$55–R$85
R$20 ÷ 0,4 = R$50,00
Luminária R$65–R$120
Preço Psicológico
Kit presente R$90–R$180
R$49,90 vende mais que R$50,00
R$89,90 vende mais que R$90,00 Vela com resina R$120–R$280
27.4 — Precificação por Canal de Venda
O preço muda conforme o canal — porque cada canal tem custos diferentes.
📱 Instagram / WhatsApp 🏪 Feiras e Bazares
Menor custo operacional → preço base. Adicione 15%–20% para cobrir barraca,
transporte e tempo.
🛒 Marketplaces (Elo7, Shopee) 📦 Atacado / Consignação
Comissão de 10%–20% → inclua no preço Desconto de 30%–50% — só vale com alto
antes de cadastrar. volume e pedido mínimo acordado.
Nunca ceda margem sem critério. Cada desconto não planejado é lucro que sai do seu
bolso.
27.5 — Como Reagir à Concorrência de Preço
Mentalidade Errada Como se Diferenciar
Baixar o preço para competir. Sempre haverá Qualidade consistente de acabamento
alguém disposto a cobrar menos — e a Embalagem que encanta
entregar menos também.
Atendimento personalizado e rápido
Mentalidade Certa ✓ Essências exclusivas com nome próprio
História autêntica por trás do produto
Elevar o valor percebido. Quem compete só
por preço está perdendo a guerra antes de Quando Dar Desconto
começar.
Kit com quantidade (compre 3, ganhe
brinde)
Black Friday planejada com antecedência
Clientes fiéis com programa de fidelidade
27.6 — Precificação Reversa: Da Meta à
Produção
Começar pela renda desejada e calcular quanto você precisa produzir.
Meta mensal Unidades
necessárias
R$3.000 de renda
desejada 200 velas por mês
Margem por vela Produção diária
R$15 de lucro por
9 velas por dia
unidade
Se não for viável, duas saídas:
Se consegue produzir 9 velas/dia em
3–4 horas → o plano é viável! 1. Aumentar o ticket médio (vender kits)
2. Reduzir o custo de MP (comprar em atacado)
27.7 — Calculadora de
Precificação Passo a
Passo
01
Liste todos os insumos
Anote cada material com seu custo unitário real.
02
Some MP + MOD + CIF
CIF = 10%315% sobre MP. Resultado = Custo Total.
03
Aplique a margem desejada
Preço = Custo Total ÷ (1 3 Margem). Arredonde para preço
psicológico.
04
Pesquise o mercado
Seu preço deve estar na faixa competitiva 4 ou acima,
com justificativa clara.
Ferramentas gratuitas: planilha no Google
Sheets ou caderneta. Sem registro, não há
controle. Sem controle, não há lucro.
27.8 — Tabela de Referência: Quanto Cobrar
por Tipo de Vela
Use como ponto de partida — ajuste conforme sua região e posicionamento.
Produto Faixa de Preço Produto Faixa de Preço
Pastilha aromática R$15–R$35 Vela suculenta R$85–R$160
unitária
Vela confeitaria R$55–R$100
Kit de 3 pastilhas R$45–R$80
Vela sorvete R$65–R$120
Vela básica 200ml R$35–R$55
Vela com cimento R$65–R$140
Vela gel com mica R$45–R$70
Vela com resina R$120–R$280
Vela gel em R$65–R$110
camadas Kit presente R$90–R$220
completo
Luminária R$65–R$140
aromática
Produtos com mais horas de trabalho ou técnicas exclusivas justificam o topo da faixa — ou
além dela.
27.9 — Resumo do Capítulo e Próximos
Passos
Os 4 componentes do custo Markup vs. margem e preço
MP, MOD, CIF e Margem — nenhum pode
psicológico
ser ignorado. Fórmulas práticas para precificar com
confiança.
Precificação por canal e reação à Precificação reversa e calculadora
concorrência passo a passo
Cada canal tem seu custo — eleve o valor Da meta de renda à produção diária —
percebido, nunca baixe o preço. com registro e controle.
Próximo passo prático: Pegue sua vela mais vendida. Calcule o custo real agora. Se o preço
atual estiver abaixo do mínimo calculado, reajuste com confiança — e comunique o valor
para a cliente.
"Cobrar o que vale não é ganância. É respeito pelo seu trabalho."