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SCRIPT CONEXÃO E DIAGNÓSTICO
1. RECEPÇÃO / WARM UP
- Bom dia, [Nome]! Tudo certo por aí?
- Prazer enorme estar conversando contigo. Está me ouvindo e me vendo
bem?
- Seja muito bem-vindo! Eu sou o [Seu Nome], responsável pelos bastidores
aqui e por garantir que tudo funcione da melhor forma pra você.
2. GERAR CONEXÃO/RAPPORT
- Me conta, está falando de onde agora?
Se fizer sentido, complementa:
“Você é daí mesmo ou acabou se mudando pra aí?”
- Dei uma olhada rápida no seu Insta antes da nossa call…
Vi que você [tem um filho / curte futebol / é da área X / tem um projeto muito
massa] — achei muito legal!
LEMBRE DA TÉCNICA FORM
(Família, Ocupação, Recreação e Motivação)
- Fora da rotina do trabalho, o que costuma fazer pra relaxar? Tem algum
hobby ou algo que curte nos fins de semana?
Dica prática: aqui entra a apreciação sincera, tipo:
“Dá pra ver que você é bem dedicado no que faz, viu? Isso é raro hoje em dia.”
● PERGUNTAS DE TRANSIÇÃO
1. Você já conhecia o [Nome da Referência ou Especialista]? Já tinha ouvido
falar do trabalho dele?
2. E me conta uma coisa: o que te motivou a topar essa conversa com a gente
hoje? Quero entender o que fez você dar esse passo.
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3. POSICIONAMENTO (ASSUMA O CONTROLE)
[NOME], deixa eu te explicar rapidinho como vai funcionar nosso papo aqui…
Antes de tudo, quero entender o seu momento atual — o que você tem vivido,
seus desafios e objetivos. A partir disso, vou pensar em como conseguimos
encaixar o que temos feito aqui dentro da sua realidade.
Minha intenção com essa conversa é bem clara, são 3 pontos:
1. Contribuir com você — pra isso, vou te fazer algumas perguntas
estratégicas para entender o cenário com clareza.
2. Te mostrar o que temos feito aqui nos bastidores, para que você avalie se
faz sentido aplicar isso no seu negócio também.
3. E se fizer sentido pra você, te mostrar o caminho para ter nossa ajuda na
prática, pra crescer e escalar de forma real.
Pode ser assim?
ADAPTAR PARA SEU NEGÓCIO SEGUINDO A MESMA LINHA DE RACIOCÍNIO
- Utilizar as resposta do cliente sobre o que fez ele entrar na reunião nesse
momento.
4. SPIN SELLING (Selecione quais seriam as melhores
perguntas para a sua realidade)
SITUAÇÃO ATUAL (Onde o cliente está hoje)
1. Como está hoje a sua rotina de trabalho?
2. O que mais tem ocupado sua energia ou sua cabeça ultimamente?
3. Hoje, o que está funcionando bem no seu negócio? E o que claramente
precisa de ajuste?
4. Como tem sido o seu faturamento nos últimos meses? Está dentro do
esperado ou abaixo?
5. Hoje você tem previsibilidade de receita mês a mês ou ainda é muito
oscilante?
6. Como você tem atraído novos clientes/pacientes hoje?
7. O que acontece depois que alguém demonstra interesse? Tem algum
processo estruturado ou ainda depende muito de você?
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8. Qual parte do seu processo comercial você sente que trava mais: atrair,
vender ou reter?
9. O que você sente que está te impedindo de crescer no ritmo que gostaria?
10. Se você pudesse destravar uma coisa hoje, o que seria?
11. Como você se sente em relação ao seu momento atual?
12. O que você espera mudar ou conquistar nos próximos 3 a 6 meses?
- PROBLEMA (O que está impedindo o crescimento)
1. Hoje, o que mais te frustra na sua rotina ou nos resultados que você tem
tido?
2. Qual parte do seu dia a dia mais te faz pensar: “isso não era pra estar
assim”?
3. Quando você olha pro seu faturamento atual, o que sente que está
segurando ele de crescer mais?
4. Onde você sente que mais perde oportunidade?
5. Em qual parte do seu processo você mais sente que depende de você
mesmo pra tudo andar?
6. Já tentou resolver isso antes? O que não funcionou?
7. Existe algum problema que você percebe que vive enfrentando há meses
(ou até anos)?
8. O que mais te tira energia no seu negócio hoje, aquilo que você já cansou
de tentar resolver?
9. Se você continuasse exatamente do jeito que está hoje, o que acha que
aconteceria nos próximos 6 meses?
10. O que você acha que está te custando — em dinheiro, tempo ou energia —
manter as coisas do jeito que estão?
- IMPLICAÇÃO (Consequências de não resolver)
1. E se isso continuar do jeito que está... como você imagina que vai estar
daqui 6 meses?
2. Hoje, o que isso está te custando de verdade? (tempo, dinheiro, energia,
oportunidades...)
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3. Você já parou pra pensar quanto de receita está deixando na mesa por
conta disso?
4. Tem alguém ou algo sendo impactado por isso além de você?
5. Se isso não mudar, o que você acha que vai acontecer com [seu negócio /
seu estilo de vida / sua rotina]?
6. Já sentiu que isso tá te impedindo de crescer como poderia?
7. Qual oportunidade você acha que já perdeu por não ter resolvido isso
antes?
- NECESSIDADE (Validação da Solução)
1. Se você tivesse a solução ideal na mão agora, o que você mudaria primeiro?
2. Quanto mais tempo você acha que consegue continuar assim, sem travar
ainda mais?
3. De 0 a 10, quanto esse problema está te incomodando hoje? O que falta pra
virar um 10?
4. O que você já tentou fazer pra resolver isso? Por que acha que não
funcionou?
5. Se nada mudar, o que vai ser diferente nos próximos meses?
6. Você sente que sozinho consegue ajustar isso ou falta alguém que te
mostre o caminho?
7. O que você pode estar deixando de ganhar por não resolver isso agora?
8. Se esse problema for resolvido ainda esse mês, o que muda na sua rotina e
nos seus resultados?
9. Se eu te mostrasse agora um caminho validado pra resolver isso, faria
sentido agir já?