REPLÚBLICA DE ANGOLA

GOVERNO PROVINCIAL DO ZAIRE

GABINETE PROVINCIAL DA EDUCAÇÃO

INSTITUTO POLITÉCNICO DO SOYO

CURSO : PERFURAÇÃO E PRODUÇÃO PETROLÍRA

ORGANIÇÃO E GESTÃO INDUSTRIAL

12ª CLASSE

Tema:

SOYO, 2021/2022
 INSTITUTO POLITÉCNICO DO SOYO

ORGANIZAÇÃO E GESTÃO INDUSTRIAL

VENDAS E PRODUTOS

INTEGRANTES DO GRUPO ELITE:

Nº 01 – Abel Francisco Bernardo

Nº 02 – Ana Maria Holoca António José

Nº 03 –Anécio António Jungo

Nº 04 – Ângelo Osvaldo Gama Raio

Nº 05 – António Marcelino Tati

Nº 06 – António

Nº 07 – Arleth Chongolola de Melo

Docente

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SOYO, 2021/2022
ÍNDICE
INTODUÇÃO

O cenário competitivo contemporâneo apresenta-se em plena e rápida transformação.

Cada vez mais a concorrência se intensifica e um número maior deconcorrentes se
instala oferecendo um número crescente de ofertas cada vez mais abrangentes. Por outro
lado, os consumidores estão cada vez mais esclarecidos e exigentes, além de estarem em
um estado contínuo de “metamorfose” de suas necessidades e desejos. A dinâmica
competitiva deste cenário está conduzindo muitas empresas a enfrentarem um estado
adverso para os seus negócios. A formulação, a implementação e ocontrole de
estratégias que permitam perceber e identificar claramente novas tendências
empresariais e novos comportamentos dos consumidores torna-se imprescindível para a
sustentabilidade dos negócios contemporâneos. Inovar continuamente, criar e sustentar
valor, ser o primeiro na mente do consumidor, promover diferenciais competitivos e ser
efetivo nos relacionamentos com os clientes são estratégias que devem ser colocadas em
prática na dinâmica do planejamentoe da execução de ações empresariais.
Administração de vendas tem como compromisso fundamental criar e sustentar vínculos
duradouros e confiáveis. A gerência de vendas tem como foco gerar e gerirdemandas
para estabelecer a perenidade da empresa como um todo harmônico.
 Fundamentação teorica

No contexto empresarial, as ações e os resultados de vendas são essenciais paraa

sustentabilidade financeira de qualquer empresa. Vendas é uma das atividades
fundamentais do processo de administração de marketing que permite às empresas
ofertarem os seus produtos (ou serviços) com o objetivo específico de efetivar o
processo de troca com os seus clientes e auferir lucros para a empresa como um todo.

A atividade de vendas é uma das ferramentas do marketing mix (composto

demarketing), mais especificamente uma ferramenta de comunicação integrada
demarketing, ao lado de outras ferramentas como propaganda, promoção de vendas,
merchandising, relações públicas e publicidade. É a única atividade de marketing que é
realizada de forma pessoal e direta entre a empresa e os seus clientes.

1 Oganizando um Planejamento de Vendas

1.1 CONCEITO DE PLANEJAMENTO

Segundo Aurélio Buarque de Holanda (1986, p. 1343):

Planejamento – S.m. 1. Ato ou efeito de planejar. 2. Trabalho de

preparação para qualquer empreendimento, segundo rotero e

métodos determinados; planificação: o planejamento de um livro

de uma com emoração. 3. Bras . Elaboração, por etapas,

com bases técnicas (especialmente no campo sócio-econômico)

de planos eprogramas com objetivos definidos; planificação.

Na realidade o planejamento implica em um trabalho em que exige organização de
ideias e o segmento de uma disciplina com intuito de obter um determinado resultado.
Portanto, planejar é por em prática essas ideias e ter uma meta a ser alcançada.

Quando nos referimos ao planejamento de vendas se faz necessário toda uma

organização tendo como elementos essenciais de estudo as características do produto, a
segmentação de mercado, a concorrência e as expectativas do cliente. É necessário um
planejamento rigoroso a ser seguido para a obtenção de resultados precisos e
significativos.

1.2 A qualidade na prestação serviços ou vendas

Antes de realizar qualquer atividade que envolva vendas é preciso, antes de tudo, pensar
em qualidade na prestação de serviços e na oferta do produto, pois serviços ou produtos
sem qualidade terão curta duração no mercado e dificilmente serão requistados
novamente pelos consumidores, contribuindo assim para a decadência de sua atividade.

Lembrando sempre que, devido as transformações decorrentes do processo que envolve

um crescimento acirrado de inúmeras tecnolgias, é importante pensar e refletir sobre
praticidade, ou seja, o que realmente as pessoas buscam num determindao serviço ou
produto.

No que se refere à qualidade na prestação de um serviço ou até mesmo na venda de um

determinado produto é preciso pensar no cliente que será um dos fatores pricipais nesse
processo. A questão de qualidade é um detalhe muito importante no processo de vendas,
para Barros (1992):

A qualidade em serviçõs tem peculiaridades muito próprias, e um erro

em determinados pontos estratégicos pode ser o início do fim para a

empresa. De todas as preocupações neste segmento normalmente as

relativa à atualização tecnológica, não podemos, por um só instante

descuidar dos recursos humanos. No ramos de serviços são eles a

linha defrente, e através deles estabelecem-se os níveis de qualidade.

O contato dos vendedores com o setor dos recursos humanos também deve estabelecer
relações conjuntas com a finalidade se solucionar problemas e viabilizar possibilidades
de melhoria na qualidade de apresentação do produto e as expectativas de venda.

1.3 O cliente e as suas expectativas

Antes de prosseguir o planejamento de vendas é de suma importância conhecer o

cliente para quem as vendas serão destinadas. As expectativas dos clientes em relação
aos produtos ou serviços devem favorecer o cliente gerando confiança e mostrando
qualidade, desta forma a probabilidade de atingir objetivos por meio da satisfação dos
clientes será um fator decisivo no processo.

Nesse processo convém ressaltar o quanto o cliente é importante e também o que deve
ser feito para conquistá-lo de forma que ele adquira confiança nos produtos ou serviços.
Para o sucesso nas vendas é preciso também ter um bom marketing que será
praticamente a essência do sucesso nas vendas, porém um estudo minucioso sobre os
anseios e as expectativas do cliente norteará o processo da implentação do
planejamento. Outro fator é priorizar a qualidade dos prouduto e/ou serviços, o produto
deve se tornar a própria propaganda.

Para vender mais é preciso conhecer o consumidor, desta forma a pesquisa sobre o
público consumidor dos produtos se faz necessária antes mesmo de ser lançado o
produto no mercado, pois não teria resultados, por exemplo, lançar uma fábrica de
máquinas de escrever se atulamente o concorrente forte é o computador. Na verdade é
de suma impotância lançar produtos de acordo com as necessidades dos clientes. Desta
forma será possível ter sucesso nas vendas. Relembrando a importância de analisar os
4ps de Marketing (preço, praça, propaganda e produto) que, aliados a um bom estudo de
mercado, poderão fazer grande diferença.
1.4 A questão dos valores para o cliente

A questão relacionada a valores para o cliente deve ser considerada tambpém

primordial, pois o conceito de valor varia de cliente para cliente. Muitos exigem e
atentam mais para a praticidade do produto ou serviço, já outros buscam outros valores
além da oferta de praticidade, o qiue consequentemente também implicará na qualidade.
Segundo Philip Kotler (2000) , o conceito de valor é o conjunto de benefícios esperados
por determinado produto.

Na realidade todos os funcionários de uma empresa têm a responsabilidade com as

vendas, cabe a cada um executá-la da melhor maneirta possível, sabendose que a
questão que implica valores para o cliente também estão relacionados a empresa como
num todo.

Afinal como vender um produto? Para Everton Caliman (2008), para vender é preciso
que você:

 Reúna todas as informações necessária para provar a você mesmo que o produto atende
às exigências do mercado;
 Compartilhe informações e conte com acumplicidade da equipe;
 Esteja preparado para enfrentar resistências e preconceitos;
 Conheça bem seu interlocutor. Procure saber se eel é do tipo conservadoar, inovador ou
detalhista. O processo de convencimento passa por tirar conteúdos antigos da mente das
pessoas para dar lugar à novidade.

Os valores também variam consequentemente devido às inovações no mercado que são

uma vertente significativa nos últimos anos. O que é valor para um cliente pode não
corrensponder como valor para outros e assim sucessivamente.

Os cliente de um modo geral, seguem um determinada escala de valores a qual é

apresentada por Silvana Goulart Machado Rosa (2008), que são determinantes para o
consumidor:
1.5 Conhecendo a concorrência
A concorrência também é algo sério no processo de vendas. as questões relativas a
qualidade do produto muitas vezes não bastam e é preciso também repensar a questão
da oferta e do preço. Os passos para conhecer os concorrentes são necessários no
processo também pela questão de procurar melhorar a qualidade do produto e
possibilitar a oferta de preços qua atendam às necessidades do cliente. O preço do
produto implicará na quantidade vendida, ou seja, no sucesso das vendas

A questão da ética é importante, pois é preciso competir com honestidade demonstrando

qualidade, já que o processo de fidelização do cliente por um produto novo no mercado
vai levar certo tempo, o que implicará no conhecimento das vantagens que o produto
proporcionará.

O mercado vive num processo acirrado de concorrências, devido às inúmeras

tecnologias aplicadas a viabilização e melhoria na qualidade dos produtos. Os fatores
relativos à praticidade também são uma vertente impotante no processo.

O cliente também busca honestidade em relação aos produtos no mercado. Não basta a
questão da qualdiade do produto. É preciso que haja uma determinada sintonia entre
comprador e produto e não esquecer que o vendedor também contribui de maneira
significativa no processo.

2 A Necessidade de um Plano de Marketing de Vendas

2.1 Conceito de Marketing

Tão importante quanto um planejamento de vendas é a questão do marketing que

envolverá estas vendas. Ma afinal, o que vem a ser marketing? Definição essa
conceituada por Kotler (1998, p.27), “Marketing é um processo social, e gerencial pelo
qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e
troca de produtos de valor com os outros.”

Na realidade marketing não se resume apenas em publicidade, propaganda, marca

divulgação entre outras, portanto é um processo abrangente e amplo mais muito
significativo no processo de vendas.
2.2 O Planejamento de Marketing

O planejamento de Marketing permitirá saber e conhecer as expectativas e objetivos a

serem atingindos por meio do processo de elevação dos produtos ou serviços. Segundo
Honorato (2003), o planejamento de Marketing é a base para toda a estratégia
mercadológica. Influencia diretamente nas decisões sobre estratégias de produto, preço
distribuição e promoção.

Para a elaboração de um bom planejamento de marketing são necessários alguns passos,

segundo Honorato (2003, p. 59) afirma não existir uma metodologia específica para a
elaboração de um planejamento de marketing, portanto são necessários alguns 18 passos
como: análise situacional, definição da missão organizacional, definição dos objetivos,
organizacionais, estratégias de marketing, implementação e monitoramento.

Mais importante que pensar apenas nas vendas, é planejar um bom marketing, com a
finalidade de superar as possíveis expectativas em vendas.

Segundo Honorato (2003, p. 77) O sucesso do marketing depende da elaboração de um

bom planejamento. Sem planejamento, qulaquer negócio que não sabe par aonde ir não
chegará a lugar algum. O início de um planejamento estratégico ocorre na análise
situacional (onde estamos?), identificamos os pontos fortes e pontyos fracos da
empresa, as ameaças e oportunidades do emrcado. Por conseguinte deve-se definir a
missão (Qual é o nosso negócio? Por que existimos?), que serve de base para os
objetivos (Pra onde queremos ir?) e as estratégias ( Como chegaremos lá?

2.3 Conhecendo o Comportamento do Consumidor

No processo que implicará nas vendas de um determinado produto ou a prestação de

determinado serviço, será fundamental conhecer o comportamento do consumidor e,
desta forma, buscar alternativas para atraí-lo.

É importante conhecer os aspectos relevantes que farão com que o clientes tenham
acesso aos produtos ou serviços prestados pela empresa.
Deve ser realizada uma pesquisa com a finalidade de conhecer o consumidor e esta
pesquisa deverá apresentar dados específios, precisos para a implemnetação de um
projeto de vendas. A análise dos 7ps em marketing também deve ser considerada como
um dos elementos na pesquisa.

2.4 Como Projectar as Vendas

Para projetar as vendas é preciso antes realizar a pesquisa de mercado e previsão de

vendas. Segundo Ettinger (1964, p.22):

As pesquisas do mercado fornecem respostas a perguntas como

estas: ...Quem são os compradores potenciais do produto ou do

serviço? ...Que preço assegurará o maior volume de vendas? ...

Quais são, para o comprador, as qualidades mais importantes do

Produto ou serviço? ...O que influi na seleção do comprador? ...

Qual a influência que o tamnho e o desenho do produto exercem

no volume de vendas? ... De que forma a propaganda influi na

procura? ...Quais os fatores de temporada ( ou de estação) que

influem na procura? ...Que volume de vendas cabe esperar?

Existe uma grande necessidade de realizar pesquisas que forneçam dados fidedignos,
pois, desta forma, será possível avaliar o que deve ser feito para a realização das vendas.
A realização de um trabalho que proporcione conhecer os desejos, as preferências e até
mesmo as opiniões do consumidor apresenta limitações e nem sempre trará as
informações completamente concretas.

2.5 Dicas Importantes para um Vendedor

Nem sempre as expectativas em relação a um determinado produto ou serviço atingem

com êxito seus objetivos e, por essas razões, é preciso identificar os fatores que
implicam nesse procedimento e buscar meios inovadores para a obtenção de melhores
resultados.
De acordo com Fernanda Bottoni e Marina Izidoro, num artigo publicado na revista
Você S/A, no ano de 2008, o que faz você crescer na carreira não é só a sua
competência, mas a habilidade de fazer com que seu chefe, a empresa e o mercado
comprem suas realizações. Na realidade quando se trata de vendas o assunto é muito
amplo, pois implica em produto e qualidade, porém um detalhe importante é quem
realizará essas vendas.

Quando vendas é o principal elemento do trabalho, é preciso investir no aprimoramento

pessoal, ou seja, seguir passos desde um bom planejamento de marketing focado nos
produtos, mas também pensar em marketing pessoal e inovar cada atitude, refletir que a
projeção de vendas não acontece de forma isolada, portanto é um conjunto de detalhes
que mesmo pequenos darão grande suporte nesse processo.

Existem cinco pontos fundamentais para um vendedor seguir. São eles: usar a
linguagem adequada, ter persistência, criatividade, ter atitude, ter bons argumentos.

2.6 COMO ORGANIZAR AS VENDAS

Existem algumas etapas a serem consideradas na organização de vendas, é um processo

nem sempre fácil de realizar, porém é preciso segui-los corretamente a fim de obter
êxito no processo, o que implicará nas vendas. os passos são os seguintes:

1º passo: Seleção de um novo produto para fabricar na suposição de que existe

necessidade desse produto, e de que há procura suficientemente importante para
justificar seu lançamento.

2º passo: Estimativa aproximada dos requisitos econômicos e técnicos para a produção

(finaciamento do equipamento, matérias-primas, mão de obra, despesas gerais, custo de
venda, processos técnicos para produção econômica).
3º passo: Pesquisas legais para conhecer as franquias e os controles impostos pelo
governo, para explorar a situação no que se refira a patentes e marcas registradas, e as
restrições de importação e exportação que se relacionem com o produto ou com seus
componentes.

4º passo: Estudo preliminar da natureza e magnitude do mercado, dos produtos

concorrentes e fornecedores e da sua força, das necessidades.

5º passo: Pesquisa de literatura disponível e inquéritos entre Pessoas informadas, com

respeito à validez das presunções preliminares. favoráveis.

6º passo: Estabelecimento de orçamento adequados para a criação do produto, para os

testes e os estudos do mercado, antes da produção.

7º passo: Cálculo, na base da experiência do desenvolvimento, do volume, necessário ao

mercado.

8º Passo: Testes da qualidade técnica e das reações do mercado perante as amostras

(modelos protótipo) e, sempre que necessário, melhoramento dos artigos testados.

9º passo: Escolha final do método de vendas ( anais de venda), organização da direção

de vendas; escolha da política de preços.

10º passo: Preparação dos instrumentos para a produção em série.

11º passo: Testes mercadotécnicas entre compradores escolhidos.

12º passo: Início da produção em série e das atividades regulares de renda.

É importante ressaltar que, para a organização de vendas, o planejamento também

exerce o papel fundamental. É preciso analisar as questões a serem revistas e também se
faz necessário um levantamento que implicará em cálculos, afim de verificar as
possíveis probabilidades da obtenção de êxito e como evitar problemas futuros
envolvendo altos custos.
3 ETAPAS PARA O ÊXITO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS

3.1 PLANEJAMENTO DE VENDAS

Convém ressaltar que, mais importante que elaborar um planejamento de vendas , será
fazer a previsão correta das mesmas. Para compreender a importância da previsão de
vendas seguem algumas informações necessárias para a elaboração desse processo;

Para um planejamento ser bem sucedido terá que apresentar sua utilidade o que
consequentemente implicará nos fatores relacionados ao objetivo a ser alcançado pelo
planejamento:

1º Determinar o potencial de faturamento da empresa par ao período estipulado;

2º Indicar quais produtos serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3º Identificar a lucratividade esperada;

4º Fornecer informações adequadas à área de produção da indústria, ou operações;

5º Fornecer informações adequadas à área de suprimentos;

6º Avaliar o desempenho e a evolução da equipe de vendas, produtos e mercados;

7º Identificar as regiões com clientes com baixo retorno;

8º Estabelecer um sistema de remuneração, premiação e incentivo para a equipe.

É de suma importância que o gerente de vendas mantenha o planejamento de vendas
como um instrumento a ser seguido rigorosamente, mesmo que de forma flexível> será
necessário este critério, pois desta forma evitará possíveis transtornos no decorrer do
trabalho. Com isso será possível analisar as oportunidades do mercado e suas falhas que
segundo Nelson B. Sousa (2010) são decorrentes de três fatores:

1-Política Comercial rígida que não mudam com a velocidade do mercado;

2- Equipe de Vendas desatenta e desmotivada não avaliando os movimentos do

mercado;

3- Falta de informação e desconhecimento de seus concorrentes.

A questão da distribuição de vendas, que pode ser realizada por região ou cidade e com
essas informações será possível saber quais produtos estão sendo mais vendidos ou
tendo rejeições. Na aplicação do potencial de consumo temos:

1 Previsão de vendas;

2 Avaliar o desempenho da força da equipe de vendas da empresa;

3 Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;
4 Estipular o número de vendedores para cada área ou região;
5 Conhecer a participação da empresa no mercado;
6 Definir os canais de distribuição, atacado, distribuidores, clientes ou
consumidores;
7 Elaborar e acompanhar campanhas de promoções;
8 Distribuir áreas de vendas com o mesmo potencial para os indivíduos da sua
equipe;
9 Distribuir recursos para as propaganda para campanhas promocionais;
10 Dividir área ou regiões para a equipe de vendas;
11 Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação; (SOUSA, 2010)
3.2 PREVISÃO DE VENDAS

A previsão de vendas representa o que se espera das vendas projetadas para um

determinado período. Com base nisso, poderão ser estimados os recebimentos, bem
como as despesas relacionadas às vendas, tais como estoque, produção e distribuição.
Esse processo é fundamental porque, como sabemos, o principal objetivo da maioria das
empresas é o lucro e, sem um planejamento eficiente de vendas, é praticamente
impossível alcançar este objetivo. Não existe um método de previsão de vendas que seja
o mais adequado.

3.3 ORÇAMENTO

O orçamento é a ferramenta que irá guiar o planejamento da empresas, através da

elaboração de planos e de prevenção de problemas operacionais ou financeiros com
antecedência suficiente para a tomada de decisões. Com ele, tornase possível a
quantificação de metas para vendas, produção, lucro, posição de caixa, dentre outros.

A elaboração do orçamento permitirá que todos na empresa pensem à frente, prevendo

as transformações e se ambientando com elas, pois ele é o ponto culminante de uma
série de decisões de planejamento baseadas em um exame detalhado e rigoroso a
respeito do futuro quantificado da organização.

Muitas pessoas só se preocupam com o presente, com o que ocorre no dia-adia,

esquecendo-se que a falta de atenção no futuro poderá acarretar no desperdício de uma
oportunidade ou na prevenção de um problema. O segredo é pensar no que pode ocorrer
e não esperar acontecer para tomar providências. O orçamento irá ajudar também no
estabelecimento de padrões de desempenho, na motivação pra o cumprimento dos
objetivos e na mediação de resultados.

Segundo o professor Charles Homgren, P.h.D da Standford University: “o orçamento é

inanimado; mas sua administração é tarefa delicada, pois todos os que são por ele
afetados têm que entender e aceitar a noção de que o orçamento é, primordialmente,
destinado a ajudar e não a atrapalhar”. Os benefícios do orçamento sempre superam o
custo e esforço, pois ele sempre será muito útil para a empresa, seja ela de pequeno,
médio ou grande porte.

3.4 PRINCING ESTRATÉGICO

Após a definição do lucro desejado para a empresa surge a necessidade de encontrar a

melhor maneira para alcançá-lo. A empresa pode optar entre duas estratégias principais
para obter lucro: aumento da participação no mercado ou nos preços. A previsão de
vendas é de suma importância par a definir qual a opção mais adequada em cada
segmento. O orçamento da empresa será resultado da multiplicação de Preços e
Quantidades. O grande desafio do Planejamento Estratégico é encontrar o ponto ideal de
equilíbrio entre os dois para conseguir atingir maior lucro.

3.5 DEDUÇÕES

Na previsão de vendas, devem-se determinar todas as deduções nas vendas brutas, tais
como: - Devoluções;

- Bonificações;

- Descontos comerciais;

- Impostos (ICMS, ISS, PIS, COFINS e outros).

A estimativa das deduções é essencial para chegar ao conceito de Vendas Líquidas, que
é o que finalmente fica na empresa.

3.6 COMO FAZER PREVISÕES

As previsões de vendas podem ser feitas através do auxílio de modelos qualitativos e

quantitativos que podem ser usados com facilidade e eficiência. Previsões para novos
negócios envolvem um grande número de variáveis sendo difícil, em muitos casos,
colocá-las todas em um modelo matemático ou mesmo estabelecer os pesos
corretamente para cada uma delas.
 Quando as previsões de mercado dependem do comportamento do consumidor., é
sugerido o uso de Pesquisas Qualitativas ou o uso do Painel Deplhi. A pesquisa
qualitativa exige extenso planejamento e costuma ser mais demorada enquanto que o
Painel Delphi se configura de forma rápida e prática.

3.7 PAINEL DELPHI

O Painel Delphi é uma maneira de fazer previsões através de opiniões de especialista

em determinadas áreas de tal forma que as diferentes opiniões de diferentes setores se
complementam e aumentam as probabilidades de acerto. Seguem abaixo, um quadro
representativo das vantagens e desvantagens de usar um Painel Delphi:

Para projetos mais complexos, um painel ponderado deve ser utilizado. Isto é, deve-se
dar mais peso para opiniões de pessoas que conhecem mais o negócio. Em geral, o
maior peso é para os acionistas, que possuem dinheiro investido e tem mais experiência
no negócio.
Os pesos devem ser atribuídos, portanto, de acordo com o conhecimento de cada um
sobre o assunto e o comprometimento, em dinheiro ou em responsabilidade. O processo
de avaliação do peso é o que requer mais cuidado nesta análise, pois é um fator
subjetivo assim como esse método, que deve ser combinado com outras técnicas e
resultados quantitativos a fim de obter um melhor grau de acerto nas precisões.

3.8 SÉRIES TEMPORAIS

Uma série temporal é o conjunto de observações feitas em determinados intervalos de

tempo. Esses intervalos podem ser diários, semanais, mensais ou anuais, por exemplo.
A maioria dos dados comerciais de uma empresa são séries temporais que podem ser
utilizadas para prever ou analisar o futuro.

A metodologia para a análise de séries temporais deve-se basear em alguns fatores dais
como:

1)Levantamento cuidadoso de dados;

2)Tendências facilmente percebidas;

3)Utilização de modelos de regressão que mais se ajustem de acordo com os dados;

4)Variações sazonais devem ser utilizadas nas projeções e na preparação de campanhas

dos determinados períodos do ano;

5)A técnica de desestacionalização deve ser empregada a fim de identificar tendências

que podem estar ocultas pelas variações sazonais.

Pela série histórica, podemos identificar sazonalidade, ou seja, como as vendas irão se
comportar mês a mês, independente da tendência de curto e médio prazo se mantida a
tendência atual.
Já uma reversão da tendência de longo prazo 32 não é identificada apenas pela série
histórica, pois depende de um conjunto de variáveis da economia nacional e regional
que é mais bem estimada através da análise de antecedentes e cenários.
Conclusão

Chegamos à conclusão que para a empresa é importante o planejamento de vendas, pois

ele será um instrumento a ser seguido com o intuito de alavancar a receita. No decorrer
do estudo foi possível perceber que um fator importante a ser seguido é de que toda a
empresa, ou seja, todos os funcionários que atuam nela, devem priorizar as estratégias
de conhecimento em vendas e assim buscar ser um vendedor dentro da empresa,
promovendo qualidade, praticidade e favorecendo a empresa como um todo. Os dados
obtidos por meio da pesquisa possibilitaram a compreensão do conceito de
planejamento de venda e a sua importância no processo de previsão e realização das
vendas.

Foi possível também entender de forma mais clara a necessidade de um plano de

marketing como auxílio no processo, o que possibilita o conhecimento do consumidor e
fornece elementos essenciais para organizar de maneira adequada as vendas. Assim
como as dicas fornecidas por profissionais da área de vendas que possibilitaram
estratégias de como prosseguir no mercado de vendas de maneira a atingir o sucesso
almejado.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CASPARY, Thomas. Por que falha um planejamento de vendas. Disponível em: Acesso em 03
de junho de 2011. ETTINGER, Karl E. Distribuição e Vendas. São Paulo: Ibrasa, 1968.
FERREIRA, Aurélio Buarque de. Holanda. Novo Dicionário da Língua Portuguesa. 2 ed. Rio
de Janeiro: Nova Fronteira, 1986. HONORATO. Gilson. Conhecendo Marketing. 1 ed. São
Paulo: Manole, 2003. OLIVEIRA, Antonio Paulo de. Gestão de Excelência em serviços. 2 ed.
São Paulo: Edicon, 2007. WINANDY, Alain. Os sete passos no planejamento de vendas.
Disponível em: Acesso em: 03 de junho de 2011 HOMGREN, Charles Homgren, Disponível
em: [Link] Acesso em: 02 de junho de 2011.
KIRTZNER, Israel M. Competição e atividade Empresarial. Rio de janeiro: Instituto Liberal,
1986. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e
Controle. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998. MANDINO, Og. O Maior Vendedor do Mundo. Rio de
Janeiro: Record,1968. GOULART, Silvana Machado Rosa. Como encantar o cliente.
Disponível em: Acesso em 01 de juno de 2011. REVISTA Você S/A. São Paulo: Abril, Edição
125. Novembro de 2008, p. 58-66. SOUSA, Nelson B de. Planejamento de Vendas, Descrição e
Elaboração. Disponível em: Acesso em 02 de junho de 2011. CAVECHIN, Alexis. Como fazer
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