CÍRCULO MORAL
3
"Você só expande seu
2
círculo tendo contato com
1
meios da outra camada.
Quanto maior a frequência
da exposição, mais rápido
o círculo expande”
William Lekcy
Fabiano Zanzin
Ajudou a Criar um dos Ex-executivo Ajudou a gerar 5 bilhões
produtos mais rentávei do Grupo de resultado nos últimos
do varejo no BRASIL; Gazin; 3 anos de varejo no Brasil.
Criador do Idealizador d
Treinamento
O QUE É O CLUBE/A ?
Um clube de networking em formato de comunidade que
se reúne periódicamente de forma presencial e on-line para
estabelecer conexões, expandir sua rede de contatos e
promover o crescimento profissional por meio da
colaboração e do compartilhamento de experiências e
conhecimentos.
Mastermind
✔Discussão de idéias,
✔Troca de experiências
✔Mentoria simultânea
Almoço de Networking
Momento para conhecer outros
empresários, trocar contatos
e fazer conexões de ouro
Visitas de Benchmarking
✔ Modelar outras empresas
✔ Conhecer culturas
de gestão
Imersões vivenciais
ORIENTAÇÕES
IMPORTANTES.
AS 5 FASES
DE UMA EMPRESA
Fase Crises Desafios
• Validação da ideia de negócio • Desenvolver um plano de
negócios robusto
CONCEPÇÃO E • Financiamento inicial
• Pesquisa de mercado
DESENVOLVIMENTO
• Captação de capital inicial
• Validação do produto ou serviço
Fase Crises Desafios
• Validação da ideia de negócio • Desenvolver um plano de
negócios robusto
CONCEPÇÃO E • Financiamento inicial
• Pesquisa de mercado
DESENVOLVIMENTO
• Captação de capital inicial
• Validação do produto ou serviço
• Escalabilidade • Aumento da capacidade de produção
CRESCIMENTO INICIAL • Manutenção da qualidade • Contratação e formação de equipe
• Processos • Gestão de fluxo de caixa
Fase Crises Desafios
• Validação da ideia de negócio • Desenvolver um plano de
negócios robusto
CONCEPÇÃO E • Financiamento inicial
• Pesquisa de mercado
DESENVOLVIMENTO
• Captação de capital inicial
• Validação do produto ou serviço
• Escalabilidade • Aumento da capacidade de produção
CRESCIMENTO INICIAL • Manutenção da qualidade • Contratação e formação de equipe
• Processos • Gestão de fluxo de caixa
• Complexidade operacional • Entrada em novos mercados
EXPANSÃO • Diversificação de canais • Diversificação de produtos ou serviços
• Financiamento contínuo • Implementação de sistemas sofisticados
Fase Crises Desafios
• Validação da ideia de negócio • Desenvolver um plano de
negócios robusto
CONCEPÇÃO E • Financiamento inicial
• Pesquisa de mercado
DESENVOLVIMENTO
• Captação de capital inicial
• Validação do produto ou serviço
• Escalabilidade • Aumento da capacidade de produção
CRESCIMENTO INICIAL • Manutenção da qualidade • Contratação e formação de equipe
• Processos • Gestão de fluxo de caixa
• Complexidade operacional • Entrada em novos mercados
EXPANSÃO • Diversificação de canais • Diversificação de produtos ou serviços
• Financiamento contínuo • Implementação de sistemas sofisticados
• Manutenção da • Eficiência operacional
competitividade • Gestão de portfólio diversificado
MATURIDADE
• Inovação • Controle de custos
Fase Crises Desafios
• Validação da ideia de negócio • Desenvolver um plano de
negócios robusto
CONCEPÇÃO E • Financiamento inicial
• Pesquisa de mercado
DESENVOLVIMENTO
• Captação de capital inicial
• Validação do produto ou serviço
• Escalabilidade • Aumento da capacidade de produção
CRESCIMENTO INICIAL • Manutenção da qualidade • Contratação e formação de equipe
• Processos • Gestão de fluxo de caixa
• Complexidade operacional • Entrada em novos mercados
EXPANSÃO • Diversificação de canais • Diversificação de produtos ou serviços
• Financiamento contínuo • Implementação de sistemas sofisticados
• Manutenção da • Eficiência operacional
competitividade • Gestão de portfólio diversificado
MATURIDADE
• Inovação • Controle de custos
• Identificação de declínio • Gestão de crises
DECLINIO OU RENOVAÇÃO • Decisões estratégicas • Possível venda, fusão ou liquidação
• Inovação e reestruturação do negócio
15 e 16
21 e 22 27 2 28 22 e 23
Agosto
Novembro Fevereiro Maio
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
ALGUMAS PERGUNTAS
• Qualidade da liderança?
• Reputação dos produtos junto aos consumidores?
• Amplitude e profundidade da linha de produtos?
• Efetividade da proposta de valor para o cliente nal?
• Qualidade do atendimento e relacionamento com o cliente?
• Fluxo de caixa?
• Capacidade de captar capital?
• Capacidade efetiva de pesquisa e desenvolvimento?
• Patentes e Direitos autorais?
• Capacidade de produção?
• Economia de Escala e curva de aprendizagem?
• E ciência da Cadeia de suprimentos?
• Necessidades de investimento em tecnologia?
• Redução de custos?
fi
fi
QUEM DAQUI TEM
UM EXCELENTE
PRODUTO OU
SERVIÇO?
POR ONDE COMEÇAMOS ?
MODELAGEM DE NEGÓCIO
ALEXANDER OSTERWALDER
E O BUSINESS MODEL CANVAS
Canva
CHAM KIN & RENÉE MALBORGNE
COM A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
ELIMINAR
Quais atributos considerados indispensáveis pelo
Setor devem ser eliminados?
Exemplo: Eliminar algumas práticas de mercado ou reduzir atributos que
servem de base para a concorrência. Implantar uma nova política de
relacionamento com representantes ou até mesmo extinguir
comportamentos que antes eram considerados essenciais para o negócio
gerando ao cliente outro tipo de valor.
OBJETIVO: baixar custo de operação
REDUZIR
Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo
Dos padrões setoriais ?
Exemplo: Cortar excessos nos atributos dos produtos e serviços oferecidos
no esforço de não imitar a concorrência, ou seja desenvolver nosso plano
estratégico, dentro de nossa estrutura de custos
OBJETIVO: baixar custo de operação e maximizar resultados
CRIAR
Quais atributos nunca oferecidos pelo setor
devem ser criados ?
Exemplo: Precisamos identificar as limitações que os clientes sofrem
com as empresas atuais e corrigir isso.
OBJETIVO: Diferenciar-se da concorrência
ELEVAR
Quais atributos devem ser oferecidos bem acima
dos padrões do setor?
Exemplo: Vamos descobrir fontes inteiramente novas de valor para os
compradores, buscando criar novas demandas e mudar a estratégia de
preços do setor.
OBJETIVO: diferenciar-se da concorrência
@fabianozanzin
Método 4 Leis ® #Lei 1
6 a 12 meses
Meta Fundamental Global
TOD
COMO FOCAR NA META EM MEIO AO
CAOS DO DIA A DIA
TRABALHO OPERACIONAL DIÁRIO
A FORÇA DO INCÊNDIO DIÁRIO
NÚMERO DE METAS
NÚMERO DE METAS
ALCANÇADAS COM
EM MEIO AO TOD
EXCELÊNCIA
2a3 2a3
4 a 10 1a2
11 a 20 0
20%
ESTRATÉGICO
80%
RESULTADOS
EXTRAORDINÁRIOS
80%
TOD
CONSTRUÇÃO DE METAS
E ESTRATÉGIAS
CONSTRUÇÃO DE KPI’s
CULTURA DA GESTÃO
A VISTA
REUNIÃO DE SPRINT’S
SEMANAIS
A VISTA
DINÂMICA DA EXECUÇÃO
Aumentar o faturamento de
R$ 1,2bi para 1,8 bi com R.L de 12% no MF
próximo período Meta Fundamental
Aumentar o ticket Expandir 2 países
Mercosul
Estabelecer 2
novos canais
AE
médio de X - Y Ações
estratégicas
de vendas
Sprint’s
Semanais
Inteligência Artificial ajudando a equipe
A tirar as metas do papel
IA Sugerindo compromissos semanais para a equipe
GESTÃO DE DESEMPENHO
• 70 % das estratégias não saem do Papel
Ram Charan
• 85% das empresas não conseguem fazer o
plano estratégico chegar na base
ALGUNS CLIENTES
ORGANOGRAMA TRADICIONAL
Presidência & CEO
Diretoria nível estratégico
Gestores nível Tático
Operacional
GESTÃO COMPARTILHADA
GESTÃO COMPARTILHADA
1
FOQUE
NA META
FUNDAMENTAL
GESTÃO DE DESEMPENHO
1
FOQUE
NA META
FUNDAMENTAL
A FORÇA DO REDEMOINHO
TOD
TRABALHO
OPERACIONAL
DIÁRIO
A FORÇA DO REDEMOINHO
NÚMERO DE METAS NÚMERO DE METAS
EM MEIO AO ALCANÇADAS COM
REDEMOINHO EXCELÊNCIA
2a3 2a3
4 a 10 1a2
11 a 20 0
PRODUTIVIDADE
COMO USAMOS NOSSO TEMPO NO TRABALHO
30%
URGÊNCIAS RELEVANTES
70%
Fonte: Pesquisa realizada pela FranklinCovey
com 351.613 participantes (de 2005 até 2011) da África,
Ásia-Pací co, Europa, América Latina, Oriente Médio e América do Norte.
fi
PRODUTIVIDAD
Q1 Q2 EXTRAORDINÁRIA
IMPORTANTE
NECESSIDADE
• Trabalho proativ
• Metas de alto impact
• Crise
• Pensamento criativ
• Reuniões emergenciai
• Planejament
• Prazos de última hor
• Prevençã
• Problemas urgente
• Construção de relacionamento
• Eventos Inesperados
• Aprendizados e Renovaçã
• Reuniões estratégicas e produtivas
Q3 DISTRAÇÃO Q4 DESPERDÍCIO
• Interrupções desnecessária • Trabalho trivia
• Relatórios dispensávei • Atividade de “fuga
NÃO IMPORTANTE
• Reuniões irrelevante • Excesso de relaxamento, muitas
• Problemas secundários de outras horas em frente a TV, jogando ou
pessoa assistindo série
• E-mails, tarefas, ligações. • Fofoca
URGENTE NÃO URGENTE
s
"
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO DE TEMPO NO Q2
PRODUTIVIDADE
Q1 Q2 EXTRAORDINÁRIA
IMPORTANTE
NECESSIDADE
= =
Tempo + Tempo +
Retorno Retorno
Energia Energia
Q3 DISTRAÇÃO Q4 DESPERDÍCIO
=
NÃO IMPORTANTE
=
Tempo + Tempo +
Retorno Retorno
Energia Energia
URGENTE NÃO URGENTE
CRIANDO A CULTURA DO Q2
MOMENTO DA
ESCOLHA
ISTO É IMPORTANTE?
(Pare Esclareça Decida)
Isto é do Q1, Q2, Q3 ou Q4?
Quando dizer não: "Esta solicitação é um Q1 ou Q2?” Se a resposta for sim, você precisa se
ocupar dela, pois se trata de algo importante. “Isto é um Q3 ou Q4?” Se a resposta for sim,
encontre uma forma diplomática de dizer não.
PRODUTIVIDADE
2 TACADAS DE MESTRE
Junte para Localizar
Transforme a mensagem no
que ela é
DOIS PRINCIPIOS DA ORGANIZAÇÃO
PAPEL
TUDO EM UM SÓ LUGAR
PARA DIGITAL
TUDO EM TODOS OS LUGARES
GERENCIE SEU FLUXO
Papéis e Meta
do Q2
DE TRABALHO
Planejamento
Semanal Q2 AGIR
• COMPROMISSO
Planejamento
diário do Q2
ARQUIVAR
SIM
• Contat
MOMENTO DA • Anotaçõe
ESCOLHA • Documento
ENTRADA NÃO
ISTO É IMPORTANTE?
(Pare - Esclareça - Decida)
Transforme a
Junte para
mensagem
Localizar
no que ela é
o
MATRIZ PRODUTIVA COM PRINCÍPIO DE PARETO
TEMPO RESULTADO
20%
RESULTADO
80%
TOD
80%
RESULTADO
20%
ESTRATÉGICO
BOAS IDEIAS
O número de boas
ideias sempre será
maior que sua
capacidade para
executá-las.
FOCO
FOCO é saber
dizer “não”.
Steve Jobs
AUMENTE O FOCO TOD METAS
(TRABALHO (AÇÕES
DIÁRIO) ESTRATÉGICAS)
ACIMA DO
REDEMOINHO
Aumentar o
FOCO aqui
MATRIZ PARA ELABORAÇÃO DA META
VERBO LEVAR
O QUÊ? O HOMEM
DE X PARA Y DA TERRA PARA A LUA E TRAZÊ-LO DE VOLTA
ATÉ QUANDO ATÉ O FIM DA DÉCADA
META FUNDAMENTAL GLOBAL
Verbo Garantir
O que Faturamento com RL
R$ 1.260,000 p/ R$ 1.750,000
X p/ Y
milhões com RL de 11% p/ 14%
Até quando Outubro até Fevereiro 2024
CASCATEAMENTO DE META FUNDAMENTAL
MFG
MF
DEPTO. 1
MF
DEPTO. 2
MF
DEPTO. 3
O QUÊ?
“ROCHA”
DINÂMICA DA EXECUÇÃO
MF
Meta Fundamental
AE
Ações
Estratégicas
LEI 1 LEI 2
2 ATUE NAS
AÇÕES ESTRATÉGICAS
DINÂMICA DA EXECUÇÃO
MF
Meta Fundamental
AE
Ações
Estratégicas
LEI 1 LEI 2
AÇÕES ESTRATÉGICAS
Garantir Alta
Performance de 2.21
para 2.8 até Julho
Atendimento Comercial Clínica O QUÊ?
Aumentar índice de Garantir o aumento Aumentar participação “ROCHA”
comparecimento
DEPTO. 1 de faturamento X - Y das especialidades
AÇÕES ESTRATÉGICAS
Garantir Alta
Performance de 2.21
para 2.8 até Julho
Atendimento Comercial Clínica O QUÊ?
Aumentar índice de Garantir o aumento Aumentar participação “ROCHA”
comparecimento
DEPTO. 1 de faturamento X - Y das especialidades
AE 1 AE 2 AE 3
COMO?
“ALAVANCA”
PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL
Garantir Alta
Performance de 2.21
para 2.8 até Julho
Atendimento Comercial Clínica O QUÊ?
Garantir o aumento “ROCHA”
de faturamento X - Y
Aumentar o ticket médio Garantir Tx de conversão Estruturar canal de vendas COMO?
de X - Y X - Y de orçamentos Inside Sales “ALAVANCA”
AÇÕES ESTRATÉGICAS NECESSÁRIAS
AE 1 AE 2 AE 3
Aumentar o ticket médio Garantir tx de conversão de Realizar 2 ações externas por
COMERCIAL de R$.. para R$.. orçamentos de 60% para 95% semana
Fazer pós venda 24 horas após Repescagem 100% de
Captar 5 indicações por
ATENDIMENTO semana
o atendimento 100% dos orçamentos abandonados a
pacientes mais de 3 meses
Garantir taxa de
Falar com 100% dos leads em
FUNIL DIGITAL até 4 horas
comparecimento dos leads Contactar 20 clientes por dia
agendados em 80%
Aumentar o índice de
Aumentar ticket médio de Orto Garantir x % de Invisalign
CLÍNICA de R$… para R$ …
satisfação dos atendimentos
nos atendimentos em X %
Garantir o recebimento dos
ADM / Reduzir custo operacional em Reduzir parcelas em aberto do
contratos no prazo de 87%
FINANCEIRO para 98%
x % em relação a receita mês anterior de X para Y
AE 1 AE 2 AE 3
Ligar para 10 clientes por
Visitar 5 clientes novos por Realizar um evento
COMERCIAL semana que constam como
semana por vendedor inativos a um ano estratégico por mês
Reduzir 30% dos custos com Reduzir a Inadimplência em Implantar política orçamentária
FINANCEIRO tarifas e de intermediações por departamento
5%
Reduzir o custo sobre matéria Implantar qualificação de Diminuir a ruptura de produtos
COMPRAS prima em 4% para venda em 20%
fornecedores
Garantir fechamento de cargas Reduzir custo com fretes
LOGÍSTICA até as 15 horas diariamente
Diminuir índice de atrasos
terceirizados em 15%
Realizar um evento Redefinir identidade visual Captar 25 oportunidades de
MARKETING
estratégico por mês da marca negócios por meios digitais
Aumentar a produtividade Mapear e melhorar 8 Reduzir o retrabalho em
PRODUÇÃO
em 8% processos chaves 20%
2019
2023
AÇÕES ESTRATÉGICAS
MFG
MF
DEPTO. 1
MF
DEPTO. 2
MF
DEPTO. 3
O QUÊ?
“ROCHA”
AE 1 AE 2 AE 3
COMO?
“ALAVANCA”
PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL
COMERCIAL - INDÚSTRIA
AE 1 AE 2 AE 3
DIRETORIA Aumentar a venda de produtos Abrir 4 clientes estratégicos Garantir crescimento de 20%
COMERCIAL VM1 e VM2 em 25% com as linhas x e y. nas regiões 1 e 2
Garantira taxa de equilíbrio dos Implantar 2 linhas novas nos Reativar 70% dos clientes
REGIONAL representantes em 70% 10 maiores clientes inativos da região
CENTRAL DE
Reativar 180 clientes até Julho Garantir Ticket médio de R$x Contactar 20 clientes por dia
VENDAS
Ampliar média de 2 produtos
Abrir 3 novos clientes no Chile, Aumentar Ticket médio em
EXPORTAÇÃO Bolívia e Colombia até Agosto
novos em todos os clientes
15% ativos
Gerar 5 materiais digitais por
Realizar 3 campanhas de Captar 25 oportunidades de
MARKETING mês para apoio aos
vendas com foco no Sell-out negócios por meios digitais
representantes
Criar uma linha de produtos
DESIGN DE Realizar análise da eficiência Criar 2 produtos "abre malas”
com foco no e-commerce até
PRODUTOS Agosto
da linha no ranking de vendas nas categorias VM1 e VM4
Distribuir a ação estratégica no tempo
AE 2 AE 3
Realizar 2 ações Mapear e melhorar 3
AE 1
95% externas por semana processos chaves
Garantir 95% de SEMANA 1
taxa de conversão SEMANA 2
diariamente MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
SEMANA 3
SEMANA 4 PROCESSO 1
S T Q Q S S D SEMANA 5 PROCESSO 2
PROCESSO 3
AÇÕES ESTRATÉGICAS
MFG
MF
DEPTO. 1
MF
DEPTO. 2
MF
DEPTO. 3
O QUÊ?
“ROCHA”
AE 1 AE 2 AE 3
COMO?
“ALAVANCA”
PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL PREDITIVO & MENSURÁVEL
DINÂMICA DA
EXECUÇÃO
MF
Meta Fundamental
Compromissos
AE Semanais
Ações
estratégicas
UNIDADE DE NEGÓCIO
ATUAÇÃO INDIVIDUAL
ALAVANCAS DA EQUIPE
3
DESENVOLVA A
CULTURA DE
INDICADORES
O CONCEITO DA GESTÃO A VISTA
AE 2 AE 3
Ligar para 5 clientes Mapear e melhorar 3
AE 1
95% novos diariamente processos chaves
Garantir 95% de SEGUNDA
por vendedor
taxa de conversão TERÇA
diariamente MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
QUARTA
QUINTA PROCESSO 1
S T Q Q S S D SEXTA PROCESSO 2
PROCESSO 3
PLACAR: EXEMPLO 02
AE 1
95%
GARANTIR O AUMENTO DA VENDA DE UNIDADES Garantir 95% de
MENSAIS DE 65 PARA 95 UNIDADES ATÉ taxa de conversão
diariamente
DEZEMBRO DE 2020
95 97 S T Q Q S S D AE 2
92
86 86
91 90 Ligar para 5 clientes
79 novos diariamente
SEGUNDA
por vendedor
TERÇA
54 QUARTA
53
96 QUINTA AE 3
80
85 87 90
85 85
90
SEXTA
Mapear e melhorar 3
35
32 70 processos chaves
55 58
43
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
PROCESSO 1
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5 MÊS 6 MÊS 7 MÊS 8 MÊS 9 MÊS 10 MÊS 11 MÊS 12 PROCESSO 2
PROCESSO 3
PLACAR: EXEMPLO 03
PLACAR: EXEMPLO 04
PLACAR: EXEMPLO 05
PLACAR: EXEMPLO 06
PLACAR: EXEMPLO 07
PLACAR: EXEMPLO 08
PLACAR: EXEMPLO 09
PLACAR: EXEMPLO 10
PLACAR: EXEMPLO 11
PLACAR: EXEMPLO 12
PLACAR: EXEMPLO 13
PLACAR: EXEMPLO 14
PLACAR: EXEMPLO 15
PLACAR: EXEMPLO 02
AE 1
95%
GARANTIR O AUMENTO DA VENDA DE UNIDADES Garantir 95% de
MENSAIS DE 65 PARA 95 UNIDADES ATÉ taxa de conversão
diariamente
DEZEMBRO DE 2020
95 97 S T Q Q S S D AE 2
92
86 86
91 90 Ligar para 5 clientes
79 novos diariamente
SEGUNDA
por vendedor
TERÇA
54 QUARTA
53
96 QUINTA AE 3
80
85 87 90
85 85
90
SEXTA
Mapear e melhorar 3
35
32 70 processos chaves
55 58
43
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
PROCESSO 1
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5 MÊS 6 MÊS 7 MÊS 8 MÊS 9 MÊS 10 MÊS 11 MÊS 12 PROCESSO 2
PROCESSO 3
DINÂMICA DA EXECUÇÃO
MF
Meta Fundamental
Compromissos
AE Semanais
Ações
estratégicas
LEI 1 LEI 2 LEI 4
4
CORRIJA A ROTA
EM TEMPO HÁBIL
DINÂMICA DA
EXECUÇÃO
MF
Meta Fundamental
AE
Compromissos
Semanais
Ações
estratégicas
UNIDADE DE NEGÓCIO 20% do tempo ATUAÇÃO INDIVIDUAL
SUA EQUIPE
ALAVANCAS DA EQUIPE
COMITÊ DE GESTÃO SEMANAL
• Falar com 30 clientes que compraram colchão nos últimos 30 dias.
• Ligar para todos os clientes que estão pagando a última parcela.
• Realizar uma ação no PDV em parceria com um fornecedor e
convidar 20 clientes por vendedor.
COMITÊ DE GESTÃO SEMANAL
COMITÊ DE GESTÃO SEMANAL
Método 4 Leis ® #Lei 4
REGRAS DE OURO DO COMITÊ
✓ Semanal
✓ Sempre acontece, mesmo com ausência do líder
✓ Quem reporta os compromissos é o próprio liderado
✓ Sempre chegar com os compromissos cadastrados
DINÂMICA DA EXECUÇÃO
Aumentar o faturamento de R$370 mil /
mês para R$420 mil até Dezembro MF
Meta Fundamental
Aumentar o ticket Trazer 10 clientes para Aumentar Tx AE
médio de X - Y a loja por semana de conversão Ações
DEPTO. 1 estratégicas
Compromissos
Semanais
Mastermind
✔Discussão de idéias,
✔Troca de experiências
✔Mentoria simultânea
Almoço de Networking
Momento para conhecer outros
empresários, trocar contatos
e fazer conexões de ouro
Visitas de Benchmarking
✔ Modelar outras empresas
✔ Conhecer culturas
de gestão
Imersões vivenciais
Gestão gamificada com o PowerKR
REGRAS DE OURO DO COMITÊ
✓ Semanal
✓ Sempre acontece, mesmo com ausência do líder
✓ Quem reporta os compromissos é o próprio liderado
✓ Sempre chegar com os compromissos cadastrados
O QUE VALE MAIS
DINHEIRO
OU ENGAJAMENTO?
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