C AVALCANTE
&
A SSOCIADOS
O QUE E COMO FUNCIONA O
BEHAVIOR SCORING
! O que o gerenciamento do
crdito atravs do behavior
scoring?
! Como construir o behavior
scoring?
! Como calcular a funo
discriminante usando o Excel?
! Como implantar o behavior
scoring?
Autor: Leopoldo Costa Junior (6961406@[Link])
Graduado em Administrao de Empresas pela Escola de
Administrao de Empresas de So Paulo FGV.
Mestrando em Economia de Empresas pela Escola de Administrao
de Empresas de So Paulo FGV.
Atualmente consultor financeiro na rea de formulao de
estratgia para reequacionamento financeiro, projeo de cenrios
futuros em modelo de simulao e anlise da situao financeira e
de mercado da empresa.
Up-To-Date n 100 O QUE E COMO FUNCIONA O BEHAVIOR
SCORING
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NDICE
PG
APRESENTAO
03
O GERENCIAMENTO DO CRDITO
04
O GERENCIAMENTO DO CRDITO ATRAVS DO
BAHAVIOR SCORING
05
CONSTRUINDO O BEHAVOIR SCORING
07
A FUNO DISCRIMINANTE
09
CALCULANDO A FUNO DISCRIMINANTE USANDO O
EXCEL
10
APLICANDO A FUNO DISCRIMINANTE
15
IMPLANTADO O BEHAVIOR SCORING
19
CONCLUSO
20
Up-To-Date n 100 O QUE E COMO FUNCIONA O BEHAVIOR
SCORING
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A SSOCIADOS
APRESENTAO
No Up-To-Date 83 mostramos a importncia da utilizao de escores pelas
instituies financeiras para avaliar os seus clientes e, eventualmente, conceder
benefcios a eles. Naquela ocasio vimos como funciona o escore de crdito, tambm
chamado de credit scoring.
Mostramos de que maneira se pode construir um escore de crdito a partir de
uma tcnica estatstica conhecida como anlise discriminante, que procurava separar,
na anlise de crdito, os bons e os maus pagadores. Com a implantao do escore de
crdito podemos:
agilizar a concesso de crdito;
diminuir os riscos de perda de crdito (concesso de crdito a um mau
pagador); e,
incrementar as vendas.
Como foi dito, o credit scoring apenas uma das possveis aplicaes da
anlise discriminante para a rea financeira, particularmente para a rea de crdito.
Neste Up-To-Date vamos falar a respeito de outra aplicao, que o behavior
scoring.
O behavior scoring um dos instrumentos usados no gerenciamento de crdito
para se avaliar o risco dos atuais clientes. A maneira como elaboramos o behavior
scoring muito semelhante que foi utilizada no caso do credit scoring; por essa
razo, recomendamos ao leitor que d uma lida no Up-To-Date 83 para se
familiarizar com os conceitos.
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SCORING
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O GERENCIAMENTO DO CRDITO
Quando uma pessoa ou uma empresa vai adquirir um produto e no tem ou no
quer dispor dos recursos necessrios para compr-lo vista, ela tentar obter um
crdito para realizar a compra. Na anlise de crdito vamos verificar se esse potencial
cliente ou no merecedor de crdito.
Esse tipo de anlise pode ser feito a cada transao. Isso acontece quando se
trata de uma compra no freqente, de valor elevado ou sujeita a condies especiais.
Nesse caso, cada nova transao que precisar ser realizada vai demandar uma nova
anlise de crdito.
Mas a anlise de crdito pode ser feita para se conceder um certo limite de
crdito para o cliente, que vai poder utiliz-lo sob certas condies durante um certo
perodo de tempo. Posso conceder um limite de crdito de, digamos, R$ 10mil a um
cliente, vlido pelo perodo de um ano para compra das mercadorias X e Y, desde que
ele no tenha crditos em atraso por mais de 15 dias.
Esse tipo de concesso mais vantajoso quando se trata de transaes
rotineiras, de valor no muito elevado e sujeitas a condies padronizadas. Nesse caso
o custo da anlise de crdito diludo por um nmero maior de transaes, pois ela
passa a valer por um certo perodo de tempo, desde que no haja variaes substanciais
na situao do comprador, do vendedor ou do produto.
O behavior scoring usado justamente para avaliar a evoluo do risco do
demandante de crdito. um instrumento que auxilia o analista ou gerente de crdito a
decidir o que fazer dependendo da avaliao de risco do cliente.
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O GERENCIAMENTO DO CRDITO
ATRAVS DO BEHAVIOR SCORING
A anlise da concesso de crdito feita, em geral, em duas etapas. Na primeira
etapa feita uma anlise inicial do cadastro dos clientes, com a finalidade de verificar
se eles:
tm os nomes negativados em algum servio de proteo ao crdito;
so menores de idade;
tm renda inferior a um certo mnimo, etc.
Aps essa anlise inicial, podemos usar certas informaes cadastrais do cliente
(sexo, renda, estado civil etc.) e construir um escore de crdito, que, a partir das
informao de que dispomos, vai nos dar uma pontuao que permite classificar os
clientes em bons pagadores (merecedores de crdito) e maus pagadores (no
merecedores de crdito).
Se a anlise servir para a concesso de crdito por um determinado perodo de
tempo, ou seja, para um determinado nmero de transaes realizadas dentro desse
perodo de tempo, temos que acompanhar a situao do nosso cliente para verificar se
no ocorreram mudanas que esto colocando em risco a recuperao do crdito
concedido.
Uma maneira de monitorar essas alteraes justamente atravs do behavior
scoring. Usaremos um procedimento semelhante quele adotado para a construo do
escore de crdito, mas nesse caso estaremos monitorando a situao do cliente para
verificarmos se as suas condies de crdito precisam ser alteradas.
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Uma questo muito importante que cabe responder antes de continuarmos a
seguinte: se o credit scoring procura avaliar se o cliente (ou potencial cliente) vai ser
um bom ou mau pagador, por que no se usa ele mesmo para avaliar o risco do cliente
ao invs de construirmos o behavior scoring?
As razes mais importantes para termos o behavior scoring so as seguintes:
existem variveis que no se encontram disponveis no momento em que se
constri o credit scoring e que podem ser teis quando construmos o behavior scoring,
como por exemplo, o saldo financiado, dias mdios de atraso, entre outras;
nem sempre temos condies de fazer toda a anlise de crdito novamente
(preenchimento de cadastro, solicitao de documentos etc.) porque um processo que
demanda tempo e tem um custo. Isso faz com que existam variveis que no podem ser
facilmente acompanhadas como estado civil, salrio, etc.
o universo que est sendo estudado diferente, no so mais potenciais
clientes demandando crdito, mas clientes atuais que esto usando um certo limite de
crdito e com um histrico de relacionamento com a empresa.
Na seo seguinte iremos mostrar de que maneira se pode construir o behavior
scoring.
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CONSTRUINDO O BEHAVIOR SCORING
O primeiro passo a ser dado para construir o behavior scoring definir
claramente a populao a ser estudada. claro que estamos falando dos nosso atuais
clientes, mas nem todos podem ser elegveis para o estudo porque queremos trabalhar,
por exemplo, com aqueles que adquirem um certo valor mensal de mercadorias, ou
apenas determinadas mercadorias, etc. Clientes eventuais e encomendas especiais
devem ser tratados como casos parte.
O segundo passo na construo do behavior scoring a escolha das variveis a
serem utilizadas. Essas variveis devem ser teis para avaliar o perfil de risco do
cliente (relevantes) e devem ser acessveis (prticas).
A consulta a algum com experincia na rea pode ser usada como ponto de
partida na escolha dessas variveis. Um analista de crdito, a partir da sua experincia
prtica, pode afirmar, por exemplo, que o risco do cliente est aumentando quando:
aumenta o valor do saldo que o cliente est refinanciando (rolando);
o tempo mdio de atraso vem aumentando de forma constante;
os valores de crdito utilizados, mesmo que honrados, tm crescido de
forma muito expressiva, etc.
Uma vez tendo sido definidas a populao e as variveis, devemos selecionar
uma amostra desses clientes com um tamanho adequado para que possam ser
analisados estatisticamente.
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No nosso caso iremos selecionar uma certa quantidade de clientes atuais e a
mesma quantidade de ex-clientes, ou seja, clientes que se mostraram maus pagadores,
no importando que tais clientes sejam apenas um quinto do cadastro, por exemplo. O
analista selecionar o tamanho dessa amostra de acordo com as caractersticas das
variveis selecionadas (mdias, desvios-padro etc.) e o grau de preciso desejado.
Finalmente, podemos escolher os indivduos que iro fazer parte da amostra e
obter os dados que iremos utilizar para elaborar o behavior scoring. O passo seguinte
descobrir uma funo discriminante que consiga separar adequadamente os dois grupos
de indivduos que temos, os clientes atuais e os ex-clientes (que se mostraram maus
pagadores).
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A FUNO DISCRIMINANTE
Uma das possibilidades de se obter uma regra de classificao para determinar
se um indivduo vai continuar honrando seus compromissos ou no atravs de um
mtodo estatstico conhecido como regresso linear. Esse o mtodo mais empregado
na prtica por sua simplicidade, apesar de existirem outros mtodos mais sofisticados.
A regresso linear vai tentar combinar variveis independentes (aquelas que
estamos tentando usar para explicar o comportamento do cliente, como sexo,
percentual refinanciado, atraso mdio etc.) e uma varivel dependente, que o fato do
indivduo honrar ou no seus compromissos.
A idia da regresso linear construir um modelo tal que Y = f (x1,x2,..., xn) =
a+b1.x1+b2.x2+...+[Link], no qual x1, x2,..., xn so as variveis que selecionamos
anteriormente e que julgamos ser capazes de nos dizer se aquele cliente vai honrar os
seus compromissos (Y=1) ou no (Y=0).
Os coeficientes de cada uma das variveis independentes (b1, b2, ..., bn), ou, no
nosso caso, o peso atribudo a cada varivel determinado pela regresso linear.
Maiores detalhes podem ser obtidos em um bom livro de Estatstica.
Existem diversos pacotes estatsticos que geram essas funes. O Excel,
inclusive, dispe da funo [Link] que permite fazer regresses lineares simples e
mltiplas. Vamos, a seguir, construir um exemplo bem simples para mostrar como se
pode calcular o behavior scoring usando-se o Excel.
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CALCULANDO A FUNO
DISCRIMINANTE USANDO O EXCEL
Antes de iniciar essa parte, sugerimos que o leitor procure acompanhar passo a
passo a construo do behavior scoring abrindo a sua planilha eletrnica. Temos uma
cpia da pasta utilizada nos clculos em anexo a esse documento.
Vamos imaginar, inicialmente, que tenhamos tomado uma amostra com 10
clientes bom pagadores e 10 maus pagadores e que tenhamos escolhido como variveis
independentes o percentual do saldo que o cliente est refinanciando e o atraso mdio
em dias dos pagamentos efetuados. Os valores dessas variveis foram obtidos com
dados dos ltimos 12 meses do histrico desses clientes.
Os dados desses 20 clientes esto representados na tabela a seguir. Lembramos
que usaremos 1 para verdadeiro (ser bom pagador, ou seja, o cliente que honra os seus
compromissos) e 0 para falso (ser mau pagador, ou seja, o cliente que no honra os seus
compromissos):
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Tabela 1 - Dados da amostra
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
A
B
C
Refinanciamento (%) Atraso mdio (dias) Bom Pagador?
9,20
1,50
1
9,75
2,00
1
5,50
0,25
1
1,65
3,00
1
2,00
4,00
1
6,20
1,00
1
8,50
2,50
1
4,50
2,00
1
11,50
1,25
1
6,50
2,50
1
9,20
4,25
0
12,80
2,25
0
6,00
4,00
0
11,80
4,00
0
10,10
5,00
0
9,00
3,50
0
12,10
4,75
0
14,50
3,25
0
11,50
6,25
0
9,50
5,75
0
Para rodarmos a regresso vamos digitar na clula A23 a seguinte funo
"=[Link](C2:C21;A2:B21;1;1)". C2:C21 so os valores conhecidos de Y, ou
seja, o fato dos clientes serem bons pagadores (Y=0) ou no (Y=1). A2:B21 so os
valores conhecidos de X, ou seja, o percentual de refinanciamento e o atraso mdio
de cada um dos clientes. Os dois "uns" seguintes indicam, respectivamente, que a
funo deve considerar a existncia de uma constante para calcular a regresso e que
deve nos fornecer a estatstica da regresso.
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Digitamos a funo em A23, pressionamos ENTER. Ao fazermos isso, ir
aparecer o valor -0,1974 (se estivermos usando 4 casas decimais) na clula A23. Em
seguida, marcamos com o mouse as clulas A23:C27, pressionamos F2 para editar a
clula e pressionamos CONTROL+SHIFT+ENTER. Fazendo isso obteremos o
resultado abaixo:
Tabela 2 - Resultados da funo [Link]
23
24
25
26
27
A
B
C
-0,1974 -0,0668 1,6958
0,0413 0,0191 0,1937
0,7293 0,2821 #N/D
22,9039 17,0000 #N/D
3,6467 1,3533 #N/D
Devemos adotar esse procedimento porque a funo [Link] opera com
matrizes (consultar o manual do Excel ou a Ajuda no prprio Excel para maiores
detalhes).
Os nmeros na linha 23 indicam os coeficientes das variveis X, sendo que a
clula C23 tem o valor da constante. Dessa maneira a equao de regresso linear
estimada pelo Excel a seguinte: Y=1,6958-0,1974X1-0,0668X2.
Na clula A25 temos 0,7293 que o R2, uma medida do quanto uma equao de
regresso mltipla pode explicar variaes na varivel independente. Quanto mais
prximo de 1 for esse valor melhor vai ser o modelo. O R2 calculado indica que o
resultado obtido bom, embora possa ser melhorado.
O resultado obtido deve ser analisado para se verificar a sua coerncia e outros
testes estatsticos devem ser efetuados para se checar se o modelo est consistente.
possvel que certos palpites nossos sobre a importncia de certas variveis no tenham
fundamento ou, pelo menos, no sejam bem representados por uma funo linear.
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O analista de crdito deve estar preparado para fazer tais testes e verificar se a
funo estimada pode ser considerada consistente.
Feito isso, usa-se descartar a constante e utilizar apenas os coeficientes das
variveis, uma vez que o acrscimo da mesma constante, tanto para o bom quanto para
o mau pagador, no vai afetar o resultado.
Outra alterao que normalmente feita multiplicar os coeficientes por um
certo nmero de forma a tornar a equao mais fcil de ser manipulada. Isso tambm
no modifica o resultado porque todos os coeficientes so multiplicados pelo mesmo
fator.
No nosso caso, vamos multiplicar os coeficientes por 100 para facilitar o
manuseio da equao.
Eliminando-se a constante e multiplicando-se os coeficientes das variveis por 100, a nossa funo discriminante fica:
Y=19,74 x REFINANCIAMENTO + 6,68 x ATRASO.
Em seguida, basta calcular o behavior scoring.
Para fazermos isso, basta digitarmos na clula D2 a seguinte frmula:
=19,74*A2+6,68*B2.
O resultado do clculo ser 192 (=19,74 x 9,2 + 6,68 x 1,5 = 181,60 + 10,02 =
191,62).
Em seguida, copiamos a clula D2 e colamos nas clulas D3 at D21,
conforme ilustrado na tabela a seguir:
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SCORING
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Tabela 3 - Clculo do behavior scoring
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
A
B
C
D
Refinanciamento (%) Atraso mdio (dias) Bom Pagador? Behavior Scoring
9,20
1,50
1
192
9,75
2,00
1
206
5,50
0,25
1
110
1,65
3,00
1
53
2,00
4,00
1
66
6,20
1,00
1
129
8,50
2,50
1
184
4,50
2,00
1
102
11,50
1,25
1
235
6,50
2,50
1
145
9,20
4,25
0
210
12,80
2,25
0
268
6,00
4,00
0
145
11,80
4,00
0
260
10,10
5,00
0
233
9,00
3,50
0
201
12,10
4,75
0
271
14,50
3,25
0
308
11,50
6,25
0
269
9,50
5,75
0
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APLICANDO A FUNO
DISCRIMINANTE
Da maneira como construmos o behavior scoring sabemos que quanto maior a
pontuao que o cliente obtiver maior ser o risco dele no honrar com seus
compromissos.
Basta olhar a frmula para confirmar: Y=19,74 x REFINANCIAMENTO +
6,68 x ATRASO. Portanto, quanto maior o refinanciamento e o atraso maior ser a
pontuao e o risco do cliente.
O nosso problema consiste em determinar, para diferentes nveis de pontuao
Y, o que devemos fazer em termos de gerenciamento de crdito do cliente.
Para determinarmos esses nveis de pontuao no existem regras prticas.
Sabemos apenas que medida que o escore aumenta, cresce a possibilidade daquele
cliente no conseguir mais honrar os seus compromissos.
Uma soluo possvel tentar estabelecer esses parmetros a partir das mdias
e dos desvios padres do behavior scoring dos clientes bons e maus pagadores. Se
efetuarmos tais clculos iremos obter mdia de 142 e desvio padro de 61 para os bons
pagadores. Repetindo o mesmo clculo para os maus pagadores, iremos obter 239 de
mdia e 46 de desvio-padro.
Com base nesse critrio sugerimos as seguintes medidas de risco:
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Tabela 4 Classificao de risco usando-se o behavior scoring
Behavior Scoring
Classificao
Menor que 80
Risco muito baixo
De 80 a 140
Risco baixo
De 140 a 200
Risco moderado/ baixo
De 200 a 240
Risco moderado/ alto
De 240 a 280
Risco alto
Maior que 280
Risco muito alto
Existem diversas outras possibilidades de se fazer a classificao de risco.
Podemos, por exemplo, associar o limite de crdito com o behavior scoring, fazendo
com que ele seja ampliado ou diminudo de acordo com essa pontuao.
Se adotarmos a proposta de classificao de risco que foi feita, iremos gerar a
seguinte classificao para a amostra selecionada:
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Tabela 5 Classificao de risco usando-se o behavior scoring
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
A
Refinanciamento
(%)
9,20
9,75
5,50
1,65
2,00
6,20
8,50
4,50
11,50
6,50
9,20
12,80
6,00
11,80
10,10
9,00
12,10
14,50
11,50
9,50
B
Atraso mdio
(dias)
1,50
2,00
0,25
3,00
4,00
1,00
2,50
2,00
1,25
2,50
4,25
2,25
4,00
4,00
5,00
3,50
4,75
3,25
6,25
5,75
C
Bom
Pagador?
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
D
Behavior
Scoring
192
206
110
53
66
129
184
102
235
145
210
268
145
260
233
201
271
308
269
226
E
Classificao de
risco
Moderado/ baixo
Moderado/ alto
Baixo
Muito baixo
Muito baixo
Baixo
Moderado/ baixo
Baixo
Moderado/ alto
Moderado/ baixo
Moderado/ alto
Alto
Moderado/ baixo
Alto
Moderado/ alto
Moderado/ alto
Alto
Muito alto
Alto
Moderado/ alto
Para cada um dos nveis de risco estabelecidos, podem ser estabelecidas
polticas especficas para gerenciar o crdito do cliente, no sentido de estimular a
realizao de novos negcios (se o perfil de risco do cliente considerado bom) ou de
evitar ou diminuir perdas de crdito (se o perfil de risco do cliente no for adequado).
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Se o cliente apresentar um perfil de risco baixo devem ser adotadas medidas que
permitam aproveitar melhor o potencial deles como, por exemplo, a concesso de:
crditos maiores;
prazos mais longos;
juros mais baixos; e,
outras condies vantajosas.
Por outro lado, se o perfil de risco apresentado pelo cliente for elevado,
preciso tomar medidas que reduzam ou evitem os riscos de perda de crdito, como:
corte de crdito;
reduo de prazos;
elevao da taxa de juros; e,
outras medidas restritivas.
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IMPLEMENTANDO O
BEHAVOIR SCORING
Ao tentarmos implementar o behavior scoring surge um problema. Para
construir tal escore pegamos o nosso cadastro de clientes atuais e o cadastro de clientes
que esto em cobrana. Acontece que no sabemos ainda qual o comportamento do
nosso cadastro de atuais clientes, alguns deles, apesar de hoje serem bons pagadores,
podem se tornar maus pagadores.
Colocando o problema em outros termos, estamos tentando separar um grupo
que sabemos que composto apenas por maus pagadores de outro grupo que pode ter
tanto bons como mau pagadores. O resultado obtido pela funo discriminante pode
no ser eficiente.
A melhor atitude nesse caso agir com prudncia. Como o critrio adotado
permite distinguir melhor os maus clientes deve-se adotar uma postura conservadora,
mesmo quando o escore for baixo (indicando um possvel baixo risco) medidas liberais
devem ser tomadas com cautela.
Com relao periodicidade, novas estimativas do behavior scoring devem ser
feitas sempre que houver alguma mudana significativa na economia, no negcio da
empresa ou nos seus clientes Na ausncia de tais mudanas, o escore precisa ser
reconstrudo com uma freqncia compatvel com a importncia do crdito para o
negcio e que permita captar pequenas mudanas que se somam ao longo de perodos
maiores. De qualquer maneira esse perodo nunca deve ser superior a um ano e, em
geral, no menor que um ms.
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CONCLUSO
O papel do behavior scoring funcionar como um mecanismo auxiliar para se
estruturar as polticas de crdito e cobrana da empresa. Ele deve servir para balancear
as aes de forma que se minimizem as perdas de crdito e se possa aproveitar melhor
o potencial de cada cliente.
A utilizao ou no do behavior scoring vai depender da natureza do negcio.
Como foi dito antes, a sua utilizao mais vantajosa quando so realizadas transaes
rotineiras, de valor no muito elevado e sujeitas a condies padronizadas. Se tais
transaes no forem relevantes para o negcio em termos de quantidade ou de volume
financeiro, a utilizao de uma anlise de crdito a cada transao e a aplicao do
credit scoring pode ser mais interessante.
Para concluir, lembramos que o objetivo desse trabalho dar noes gerais do
que e de como se pode usar o behavior scoring. No foi nossa inteno aprofundar o
assunto porque isso demandaria certos conhecimentos especficos. De qualquer forma,
no recomendvel tentar aplicar tais tcnicas sem estar assessorado por um
profissional capacitado, sob pena de se obter resultados indesejveis.
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