STUDIO DEL PROGETTO

Magueye Diouf
 Corso di laboratorio e studio di casi

Piano del corso

I- Introduzione

II- L'elaborazione di un progetto

III- Presentazione generale di un progetto

IV- Il mercato di un progetto

V- Studio tecnico di un progetto

VI- Studio finanziario

VII- Studio economico

Capitolo I – Introduzione

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L'oggetto dell'analisi di progetto è quello di chiarire una scelta tra diverse possibilità;
la sua finalità è di selezionare con l'uso di strumenti e tecniche appropriati il o
gli investimenti più redditizi, cioè quelli che sono più in grado di
raggiungere gli obiettivi fissati dall'investitore.

I – Notione di un progetto

Un progetto è un insieme di mezzi (materiali, umani e finanziari) o anche di

risorse rare messe in atto in modo coordinato e pianificato, con lo scopo di
di raggiungere un obiettivo economico, sociale, finanziario in anticipo.
Questa definizione richiama un certo numero di osservazioni legate ai
preoccupazioni seguenti:
- Ogni progetto tende verso un unico obiettivo, cioè la nozione di unicità di un
progetto
Le attività legate a un progetto devono essere coerenti, in altre parole, esse
devono essere ben distinte e non dovrebbero soffrire di alcuna ambiguità
- Le risorse utilizzate a causa della loro rarità devono essere efficienti.
- Le attività legate al progetto devono essere svolte seguendo un processo di
pianificazione razionale nel tempo e nello spazio con un orizzonte di
pianificazione ben definita.
- Ogni progetto presuppone la ricerca di un vantaggio certo (sociale,
economico, anzi morale).

II – Identificazione dei progetti

In modo analitico, un'idea di progetto può essere identificata partendo da

bisogni o partendo dalle possibilità di produzione.

a) a partire dai bisogni

Si possono scoprire idee di progetti riunendo una moltitudine di informazioni

sui bisogni e su come vengono soddisfatti o non soddisfatti
tutto. Un certo numero di procedure possono consentire di identificare tali
possibilità.

a-1) l'analisi delle attività esistenti

Un'analisi dettagliata della nomenclatura delle attività in un villaggio, in un

regione o in un paese può permettere di rilevare che ci sono bisogni non
soddisfatti delle attività locali.

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Ci si renderà conto, per esempio, che in alcuni mercati la domanda
prime sulla domanda; le aziende esistenti essendo incapaci di produrre i
quantità e qualità richieste.

Esempio: Le attività di accoglienza esistenti legate all'ospitalità per gli studenti

iscritti all'UGB sono insufficentemente soddisfatti, da cui la necessità di creare un
progetto di un centro di accoglienza vicino all'università

a-2) l'analisi dei dati demografici

L'analisi della popolazione, cioè l'analisi della sua evoluzione, della sua
La composizione per età e per genere è una fonte molto importante per colui che
vuole scoprire i bisogni attuali e futuri in un paese.

Esempio: una popolazione con un'alta proporzione di nascite di nuovi bambini ha

dei bisogni afferenti in materia di abbigliamento dei neonati è necessario creare una
unité de création de couches bébés.

a-3) l'analisi dell'evoluzione socio-economica

I gusti, i comportamenti sociologici ed economici si modificano. Questi

I cambiamenti sono all'origine di molti bisogni da cui derivano opportunità
d’investimenti.

Esempio: Il passaggio alla giornata continuativa dell'amministrazione o del privato ha

crea bisogni di creazione di progetti di ristorazione.

b) A partire dalle possibilità di produzione

Nell'ambito di questo processo, la scoperta del progetto è innanzitutto

l'identificazione di bisogni suscettibili di essere prodotti o migliorati. Esso
basta quindi verificare che ci siano bisogni che possono essere soddisfatti da
questi prodotti.

b-1) L'inventario delle risorse disponibili

Per quanto riguarda i paesi in via di sviluppo, si tratta di raccogliere le

risorse naturali disponibili nel paese. Esempio: prodotti minerari,
prodotti agricoli, ecc. Questi prodotti potrebbero essere oggetto ad esempio di
progetto di trasformazione industriale.

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b-2) Le potenzialità dell'artigianato locale

Dans beaucoup de pays en voie de développement, il existe un artisanat

florissante i cui prodotti possono essere sfruttati verso il mercato locale e
dei mercati esteri.

b-3) L'exploitation dei centri di ricerca

I nuovi prodotti sviluppati nei centri di ricerca sono

susceptibili di portare a progetti di investimento. Esempio: L'istituto di
tecnologie alimentari (ITA) ha elaborato sistemi di trasformazione dei
frutti locali (marmellata, conserva) che possono essere oggetto di nuovi progetti.

b-4) La frequenza delle fiere commerciali e delle esposizioni di inventori

Le manifestazioni commerciali come le fiere sono luoghi dove si può

scoprire nuovi prodotti da sfruttare, così come le esposizioni
{"text":"Gli inventori provenienti dai paesi sviluppati possono far germogliare idee di"}
progetto.

1) Caratteristiche dei progetti

La notion de projet fait intervenir plusieurs éléments :

Volontarista: Si tratta di un'operazione chiaramente desiderata da una
certaine istanza (promotore, privato, impresa statale, ONG, ecc.) in
un certo ma
Temporale: È un'operazione che si svolgerà nel tempo
l'emission dell'idea, la ricerca e l'implementazione dei mezzi
fino alla data in cui l'obiettivo finale è raggiunto. Il periodo in cui si svolge
lo studio è chiamato «orizzonte di pianificazione». Per i progetti a lungo
termine, la durata è fissata tra 20 e 30 anni al massimo
Elementi di complessità: è un'operazione complessa che richiede
una combinazione ottimale dei mezzi messi in atto e una
programmazione precisa nel tempo. Un progetto costituisce sempre un
tutto omogeneo direttamente sfruttabile e utilizzabile qualunque sia il
processo preso in prestito. La sua natura può essere complessa in quanto può
si tratta di una produzione diretta di un bene, di un miglioramento di un
livello sociale o tecnico o semplicemente di produzione di servizi.
Elemento di finalità: L'obiettivo da raggiungere definito in precedenza è spesso di
natura economica ; Un progetto si definisce sempre attraverso un obiettivo, un risultato
ricercato, e non dai mezzi tecnici impiegati per la sua realizzazione.

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 In altre parole, un progetto di sviluppo non è un progetto tecnico,
ma un progetto economico e sociale che viene realizzato non appena un
l'investimento è attuato ma solo quando il risultato
la ricerca è raggiunta.

2) Classifica dei progetti

a) Classificazione per finalità

In questa categoria, i ranking più comuni si distinguono secondo la

natura dei beni e servizi prodotti (produzione di pane: bene palpabile ;
costruzione di scuole: servizio immateriale), poi a seconda del tipo di
consumo al quale il prodotto dà luogo (petrolio, latte) e infine secondo
l'opposizione tra progetto economico e progetto sociale (centro consulenze, negozio)

b) Classificazione in base al tempo che intercorre tra l'attuazione dei mezzi

e l'ottenimento del risultato

I progetti di produzione immediata e quelli a produzione differita (commercio,

sbarramento o ristorante e rimboschimento
Si possono anche opporre i progetti a investimenti pesanti a un progetto a
investimento moderato (aeroporto, ristorante)

c) Articolazione dei progetti

La realizzazione di un progetto può influenzare in due modi la realizzazione di un altro

progetto.

Può impedire la realizzazione di quest'altro. A questo livello, due

catégories principales de projets doivent être distinguées : les projets
compatibili e i progetti incompatibili (industria chimica e
piscicoltura).
La realizzazione di un progetto può richiedere la realizzazione di un altro progetto
Il progetto dell'aeroporto di DIASS richiede obbligatoriamente l'autostrada a
pedaggio)

On trouve des projets indépendants qui sont réalisables séparément ou

simultaneamente e i progetti dipendenti che sono progetti che non possono essere
realizzati congiuntamente o in modo differito.

II - I principi dell'analisi e del giudizio dei progetti

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Il problema della scelta dei progetti si pone in modo diverso a seconda che si sia
imprenditore privato o collettività economica.

A- Il problema della scelta dei progetti dal punto di vista dell'imprenditore.

Le problème de l’entrepreneur est de tirer le maximum de profits ou de bénéfice

dei suoi capitali disponibili. Si tratta per lui di scegliere tra i progetti
d'assegnazione del suo capitale colui che massimizza il suo profitto sotto vincolo
di disponibilità di capitale poi di realizzare questo progetto e di farlo funzionare. Se
Analizzando più nel dettaglio le diverse fasi di questo problema, appare
che l'imprenditore deve successivamente:
- Esaminare le diverse possibilità di assegnazione del proprio capitale (progetto e
variante)
Effettuare un'analisi dettagliata di ciascun progetto
- Dedurre un calcolo di redditività del tipo (costi / benefici) è questo
che si chiama « valutazione finanziaria »
- Scegliere in base a questo calcolo e ad altre considerazioni il miglior progetto
E realizzarlo e metterlo in atto.

B– Il problema della scelta dei progetti dal punto di vista del tutto
economico nel quale devono inserirsi :

Questo problema di scelta si presenta in modo analogo a quello menzionato in precedenza

ma in modo infinitamente più complesso.
Ogni punto che sembra ovvio nel problema dell'imprenditore dà
luogo ora a molteplici interrogativi

1) La prima domanda che ci si pone è il motivo d'essere di

questo problema di scelta per l'insieme economico. Perché dopotutto di
numerose economie si sono sviluppate senza che sia stato fatto il
minore ricorso alle tecniche di valutazione economiche. Il motivo
d'essere immediata del problema posto tiene all'importanza del ruolo
economico che svolgono le organizzazioni statali (amministrazione, imprese)
pubbliche) soprattutto nei paesi in via di sviluppo. Che si...
che ci piaccia o meno, queste organizzazioni hanno un impatto spesso considerevole in
la vita economica di un paese. Lo studio della scelta dei progetti appare tutto
naturalmente come una necessità per coordinare, armonizzare l'azione
dello stato nel campo dei progetti di sviluppo.

2) Su quale progetto viene posto il problema? A priori il problema è posto da

l'insieme dei progetti di cui dovrà conoscere a titolo o in altro modo, una
organizzazione qualsiasi dello stato, vale a dire praticamente per
l'insieme dei progetti realizzabili nell'economia. Le uniche limitazioni

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 incontrate a questo stadio riguardano la raccolta delle informazioni necessarie.
Sono di ordine tecnico. Così il problema appare come
molto più generale di quello dell'imprenditore che non si preoccupa
que du choix entre quelques projets, entre quelques variantes de projets.

Questo problema di scelta non è tuttavia, dal punto di vista dell'economia, che un
problema particolare: Quello dello sviluppo dello stato unicamente nel campo dei
progetti.

C- Come procedere all'analisi di un progetto?

Nel caso del problema dell'imprenditore l'analisi è semplice perché è

effettuata.
- rispetto a un agente ben determinato: imprenditore del progetto
- in vista di un obiettivo ben preciso: la massimizzazione del profitto

Questa analisi consiste quindi nella determinazione e nella misurazione dell'impatto del
progetto su questo agente; infatti nella determinazione e nella misurazione dell'impatto del
progetto sui redditi di un imprenditore (valutazione finanziaria). Quando si
Considera un'economia nel suo insieme, si incontra una prima difficoltà
qui consiste nel classificare i soggetti o gli agenti (individui, famiglie,
villaggi, regioni ecc.) rispetto al quale si propone di ragionare al fine di
sapere quale effetto eserciterebbe questo progetto in causa se fosse attuato in tale
ou tale altra circostanza. Così le categorie di agenzia non possono quindi in
tutta la rigorosità deve essere definita a priori dall'economista. : Esse sono infatti funzione
obiettivi di sviluppo perseguiti dai responsabili politici del
pays.
Quando viene affermata una politica di distribuzione del reddito tra i diversi
categorie sociali, sarà necessario condurre l'analisi rispetto a queste
categorie.
Se uno dei principali assi della politica di sviluppo consiste nel
promozione di un equilibrio interregionale, sarà necessario condurre l'analisi rispetto a
categorie regionali di agenti.
Queste categorie di agenti sono specifiche per ogni problema di sviluppo
(obiettivi perseguiti, contesto economico e sociale): la loro identificazione
costituisce un primo esercizio sia inevitabile che molto importante.
La seconda difficoltà incontrata per effettuare questa analisi rispetto a
l'insieme dell'economia dipende dalla natura delle perturbazioni da prendere in
conto.
La realizzazione e il funzionamento del progetto comportano delle perturbazioni molto
diverses : création de revenu supplémentaire, la création d’emploi, la migration
interne di popolazione, formazione della mano d'opera, creazione di città

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notizie, lo sviluppo dei trasporti, la creazione di attività commerciali,
l'inquinamento, miglioramento della mobilità urbana, ecc.
La determinazione delle perturbazioni da prendere in considerazione non può nuovamente essere
effettuata a priori dall'economista. Essa è funzione:
dalla natura degli obiettivi perseguiti
- de l’environnement dans lequel le problème du développement est posé.
Infine, la necessità di giungere a un'analisi quantitativa dei progetti porterà
praticamente a centrare l'analisi sulle perturbazioni puramente economiche :
in pratica sui redditi creati e sulle risorse rare utilizzate. L'analisi a
la quale procederemo sarà quindi essenzialmente un'analisi dei flussi
centrata sulla nozione di valore aggiunto. Le altre perturbazioni in generale
I valori saranno semplicemente registrati al meglio.

D) La valutazione del progetto dal punto di vista dell'intera economia.

Nel caso dell'imprenditore a causa della semplicità dell'obiettivo perseguito (la

massimizzazione del profitto) il giudizio sul progetto deriva da un semplice calcolo di
redditività finanziaria.
È quindi effettivamente rispetto a questo obiettivo che possono essere definiti i
catégories de coûts et d’avantages :
È un costo per l'imprenditore tutto ciò che si traduce per lui con una
spesa.
È un vantaggio tutto ciò che si traduce per lui in una ricetta.

Se analizziamo più precisamente le diverse fasi, sarà necessario procedere da

modo seguente :
- Rivedere le diverse possibilità di utilizzo del proprio capitale secondo i
varianti di progetto possibili
Effettuare un'analisi dettagliata di ciascun progetto
- Dedurre un calcolo di redditività di tipo: costo - beneficio (valutazione
finanziaria)
- Scegliere in base a questo calcolo e ad altre considerazioni (in particolare la
presa in considerazione degli imprevisti futuri per quanto riguarda i mercati, i
prezzo, ecc. il miglior progetto
Finalmente realizzarlo e metterlo in atto

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Quindi l'analisi è semplice nel caso dell'imprenditore perché viene effettuata:
- Rispetto a un agente ben determinato (l’imprenditore del progetto)
- In vista di un obiettivo ben preciso, ovvero la massimizzazione del profitto.
- rispetto all'ambiente, (vincolo di finanziamento, mercato di
l’argent) che definisce il tipo di calcolo da effettuare per avvicinare dei
costi, vantaggi: vale a dire il calcolo di attualizzazione.

Nel caso della valutazione dei progetti per l'intera economia, il problema
si presenta in un modo infinitamente più complesso. Si pone prima il
problema degli obiettivi: Cosa cerchiamo di ottenere scegliendo i progetti.
Gli obiettivi dello stato essendo complessi, includono un obiettivo puramente economico e
qualitativo, il giudizio sui progetti non potrà allora derivare solo da
valutazione economica. Infatti, quest'ultima che riguarda solo gli elementi
puramente economici non può costituire che uno degli elementi di giudizio dei
progetti. Questa valutazione, per il suo carattere parziale, è quindi meno
rappresentativo nel suo campo come il calcolo della redditività nel campo
di valutazione finanziaria per l'imprenditore.
Questa complessità è dovuta al fatto che dovrà essere preso in considerazione un insieme
di elementi e considerazioni in particolare:
- di un'analisi dettagliata dell'impatto del progetto sui ricavi di diversi
catégories d’agents
- di un'analisi dell'impatto del progetto sugli obiettivi non quantificabili
(salute, formazione, educazione…)
- de l’utilisation faite par le projet des ressources rares (épargne intérieure,
valute)

Se ad esempio l'obiettivo è quello di una massima crescita del reddito

nazionali, saranno definiti come:
- vantaggio tutto ciò che si traduce per un residente (lavoratore, imprenditore, stato)
attraverso un supplemento di reddito
- costo tutto ciò che si traduce in una diminuzione del reddito

III – Ciclo del progetto

III – 1 Identificazione del progetto

Il primo stadio del ciclo consiste nel scoprire progetti potenziali.

I suggerimenti possono provenire da un'infinità di fonti (vedi sezione 2).
Di solito, durante la preparazione di un piano di sviluppo economico,
un certo numero di suggerimenti precisi riguardanti progetti provengono
dei diversi ministeri tecnici o di alcuni smembramenti della società
o ancora a partire da studi settoriali indipendenti sulla situazione

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economica del paese. Si sente a volte dire che non ci sono abbastanza progetti
susceptibili di investimenti nei paesi in via di sviluppo. Si è
di solito non manca mai di proposte per i progetti presentati al
finanziamento ma si può incorrere nell'assenza di progetti preparati in modo
sufficientemente dettagliata con la pertinenza necessaria affinché si possa a lui
accordare il finanziamento necessario che consente di passare alla fase di esecuzione.
Questo solleva il problema della qualità dei dossier di progetto dove l'imperativo
necessità di formare quadri di alto livello in analisi di progetto.

III- 2 Preparazione e analisi di un progetto

Una volta che i progetti sono stati identificati, inizia l'implementazione di un

meccanismo di preparazione e analisi progressiva dei piani del progetto. Questo
il meccanismo comprende tutti i lavori necessari per portare il progetto a termine
dove un esame condotto con rigore potrà essere effettuato. Se questa valutazione
permette di dire che si tratta di un buon progetto, l'esecuzione può iniziare.
Normalement, la première démarche dans la préparation et l’analyse d’un projet,
consiste nel condurre uno studio di fattibilità che fornirà abbastanza
informazioni per decidere se si può o meno iniziare una pianificazione
più approfondita. Il dettaglio di questo studio dipenderà dalla complessità del progetto.
Molto spesso sarà necessario procedere a studi di fattibilità successivi e inoltre
in modo più dettagliato per poter definire chiaramente gli obiettivi del progetto.
Lo studio di fattibilità dovrà porre in modo esplicito la questione se sia
è preferibile cercare soluzioni alternative per arrivare a
obiettivi. Permetterà di eliminare le soluzioni alternative non
valide. Infine, fornirà l'occasione di adattare il progetto all'ambiente fisico e
sociale e verificare se sarà redditizio.
A questo primo stadio, dovremo ricorrere al modello di analisi finanziaria e
economica dei progetti che saranno studiati in seguito. È la complessità dei
studi di fattibilità che determineranno le esigenze di personale per portarli a termine
bene.
Per cominciare, una sola persona può fare una stima preliminare.
relativamente breve. Più tardi, sarà necessario avere un piccolo team di esperti
provenienti da diverse discipline per perfezionare l'analisi; vale a dire economisti,
sociologi e ingegneri.
Non appena gli studi di fattibilità hanno mostrato quale fosse il progetto con maggiori probabilità
Per essere valida, la pianificazione può quindi iniziare.

III-3 Valutazione

In generale, dopo che un progetto è stato preparato, è opportuno effettuare

l'esame critico o valutare in modo indipendente i risultati ottenuti.

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Questo offre l'occasione di rivedere ogni aspetto del piano del progetto per verificare se
la proposta è conveniente e sana prima di impegnare somme importanti.
Se il team di valutazione conclude che il progetto è ben progettato, si può chiedere
il via libera agli investimenti o ancora a beneficiare delle agevolazioni statali (codici
investimenti, sovvenzioni, assegnazione di terreni ecc.). D'altra parte, se essa
scopri gravi imperfezioni tecniche o finanziarie, anzi effetti
negativi sull'ambiente economico, l'analisi può trovarsi nella
necessità di modificare il progetto in parte o addirittura totalmente.

III- 4 L'attuazione del progetto

È evidente che ogni sforzo di preparazione e analisi di un progetto ha come

ma affinché quest'ultimo possa funzionare a beneficio dei promotori e della
collettività, e per questo motivo, l'attuazione diventa forse il passo più
importante del ciclo del progetto.
Tuttavia, è evidente che le considerazioni relative all'attuazione e la
La gestione di un progetto è molto troppo vasta per poter essere affrontata.
qui. Nonostante tutto, alcuni aspetti dell'implementazione sono particolarmente utili
alla pianificazione e all'implementazione dei progetti.
Il primo di questi aspetti è senza dubbio che la probabilità di vedere un piano
l'esecuzione e il rendiconto dei benefici che ci si aspetta sono tanto maggiori quanto
questo piano è migliore e è stato concepito in modo più realistico.
In seguito, l'attuazione di un progetto deve essere flessibile. Le circostanze sono
chiamati a cambiare e i responsabili dei progetti devono poter reagire
intelligentemente a questi cambiamenti. Più diversi aspetti comporteranno
d'incertezze o più un progetto porterà innovazioni originali, più è
probabile che dei cambiamenti dovranno intervenire. Anche durante l'esecuzione,
i responsabili del progetto sono chiamati a rimodellare e a riqualificare alcune
parti o anche la totalità del progetto.
L'attuazione è un costante perfezionamento, una sequenza ininterrotta di
lezioni apprese dall'esperienza. È, infatti, una sorta di mini-ciclo a
l'interno del ciclo di progetto che abbiamo definito.
Gli analisti di progetto dividono generalmente la fase di attuazione in tre (3)
periodi diversi :
Il primo periodo è quello dell'investimento, quando ci si impegna a
principali mezzi di produzione. Questo periodo può estendersi da 1 a 5
anni dopo l'avvio del progetto, e in modo indecente, il
il finanziamento seguirà questa logica
- Man mano che la produzione si avvia, si dice che il progetto sia
si trova nella fase di sviluppo. Questo può richiedere da 3 a 5 anni
Inoltre, ma questo periodo può essere prolungato quando il progetto lo richiede.
Ad esempio, nei casi delle truppe di nascita, dell'arboricoltura
frutteto, o qualunque altro investimento associato a una lunga gestazione.

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 - Quando il progetto ha raggiunto il suo pieno sviluppo, quest'ultima si
pursuit per tutta la vita del progetto; in generale fissata a 25 o 30 anni
rispondere per motivi di ordine pratico.

III- 5 Retrospettiva

La fase finale del ciclo di un progetto è la valutazione retrospettiva. È allora

che l'analisi osserva sistematicamente tutte le cause di successo e di fallimento
dell'esperienza per trarre insegnamenti solo per il futuro. La valutazione
la retrospettiva non si limita solo al progetto terminato. Essa costituisce in effetti
uno strumento molto importante per la gestione dei progetti in corso e si può considerare
valutazioni retrospettive regolari in diversi momenti della vita di un
progetto. Si può anche procedere a una valutazione quando un progetto è in difficoltà.
Una valutazione retrospettiva ben fatta dovrebbe precedere ogni previsione di progetto
complementare, cioè derivante da un progetto in corso.
Infine, dovrebbe essere intrapresa una valutazione retrospettiva quando un progetto è
terminato o quando è entrato nella fase di sfruttamento normale. Di
numerose persone possono lavorare alla valutazione retrospettiva. La
la direzione del progetto procederà a una valutazione continua della propria azione nel corso del
misura del seguito dell'implementazione. L'ente di patrocinio (ministero
di tutela, o ancora quello del piano, finanziatore) può intraprendere questa
valutazione.
Nei progetti importanti che comportano aspetti complessi legati all'attuazione
opera, si può prevedere a livello interno, un servizio di valutazione incaricato
esclusivamente controllare lo svolgimento dell'esecuzione del progetto, e portare
i problemi all'attenzione della direzione del progetto.
In molti casi, la direzione del progetto o l'ente di sponsorizzazione fa
appello a specialisti esterni di valutazione, generalmente consulenti.
Tuttavia, il responsabile della valutazione, qualunque esso sia, dovrà leggere
attentamente i documenti che si riferiscono al progetto, e poter discutere
in modo approfondito con tutti coloro che partecipano al progetto, che siano
pianificatori, dirigenti, personale operativo, quadri o subordinati.
Il grado di realizzazione degli obiettivi di un progetto costituisce il principale criterio di
la valutazione retrospettiva. Questi obiettivi devono però essere sottoposti a controllo di
la critica; sarà anche necessario assicurarsi che gli obiettivi siano stati scelti bene e
verificare se sono stati oggetto di una perfetta appropriazione.
Sarà anche opportuno verificare che il piano del progetto sia ben situato nella
line of the indicated objectives. It will be a matter of examining whether each of these objectives has been
correttamente preso in considerazione, e se le risorse adeguate appaiono in
il piano del progetto.
Dalla valutazione retrospettiva, tireremo delle raccomandazioni con attenzione.
studiate su come migliorare il fondamento di ogni aspetto di

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concezione del progetto, in modo che si possano rivedere i piani dei progetti in corso,
è meglio pianificare i progetti futuri se quello che si sta valutando è completato.

Capitolo II – L'elaborazione dei progetti

A – La vita del progetto

Malgré la diversité sectorielle des projets et la diversité de leur insertion dans la

structure administrative du pays, on peut tracer à grande ligne les principales
fasi della vita di un progetto; fasi che si incontrano con tuttavia dei
importanze diverse per tutte le categorie di progetto.

Si possono così distinguere sei fasi delle quali alcune possono anche svolgersi
in parte simultaneamente.
1) La fase di elaborazione del progetto
2) La fase di preparazione della scelta (studio di valutazione economica)
3) La fase di scelta e decisione vera e propria
4) La fase di realizzazione delle attrezzature
5) La fase di funzionamento
6) La fase di liquidazione

Queste fasi si differenziano in particolare per gli agenti economici che ne

assumere la responsabilità.
Mentre le fasi di elaborazione e poi di realizzazione, di funzionamento e di
la liquidazione mette in gioco gli agenti economici, che hanno la responsabilità
anche del progetto, le fasi di preparazione delle scelte e della scelta vera e propria
coinvolgendo i responsabili governativi della politica del paese.

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L'esistenza e la consistenza di queste due fasi dipendono quindi dall'esistenza
e della consistenza dell'amministrazione economica centrale, cioè del piano.
Se il piano non ha praticamente alcun ruolo, due situazioni talvolta combinate sono possibili:
oppure si troverà al massimo la fase di studi economici dei progetti
(fasi di preparazione della scelta).
Ma queste eventuali studi non saranno certo sanzionate dalle decisioni di
l’autorità centrale, e quindi i progetti saranno di fatto realizzati dagli agenti
dispositivi al di fuori di qualsiasi programmazione globale.
Oppure una standardizzazione rigorosa avrà come conseguenza decisioni e
controlli da parte della potenza pubblica senza che sia stato
procédé à une analyse économique du projet et bien sûr sans référence à une
pianificazione che non esiste.
Se ora il piano gioca un ruolo centrale, tutte le decisioni sono subordinate.
à son aval.
Nella realtà, sembra che nella maggior parte dei paesi sotto sviluppati
in particolare in Senegal, ci troviamo in una situazione intermedia
Alcune decisioni relative ai progetti sono soggette all'approvazione di un'autorità.
centrale e altri si prendono in una totale indipendenza.
In quest'ultimo caso, è evidente che la vita del progetto è accorciata nelle due fasi.
di preparazione delle scelte e delle decisioni e delle decisioni propriamente dette
dite.

A1 – La fase di elaborazione del progetto

La responsabilità di questa fase incombe all'agente (promotore) che è a

l'origine del progetto e chi può quindi essere:
un imprenditore privato
un'impresa statale
un ministero tecnico
un'organizzazione internazionale

Lo studio del progetto comporta diverse fasi che si traducono concretamente in

l'istituzione di vari documenti e fascicoli. È in particolare nel corso di
in questa fase viene realizzato lo studio di fattibilità del progetto, uno studio che permette di
préciser s’il existe des considérations de viabilité du projet tant du point de vue
tecnica, solo dal punto di vista finanziario.
La fase di elaborazione del progetto è sempre realizzata dal punto di vista dell'agente
iniziatore del progetto.

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 A2 – La fase di preparazione della scelta

La responsabilità di questa fase spetta principalmente alle autorità;

la fase comprende anche un certo numero di fasi:
- Fase di valutazione economica del progetto: In questa fase, i
le autorità pubbliche cercano di analizzare l'impatto del progetto sull'economia
e a confrontare i risultati con le grandi orientamenti e gli obiettivi fissati
da parte dei responsabili politici. La valutazione economica del progetto
complétée par d’autres éléments d’appréciation plus qualitatifs va
permettere di esprimere un giudizio sull'interesse del progetto.
- Fase dello studio dei mezzi e delle misure da attuare: Visto lo stato
studierà, si tratterà delle disposizioni che sarà opportuno prendere affinché il
il progetto possa essere effettivamente realizzato e funzioni correttamente.
Esempio: Modifica della regolamentazione; misura fiscale e
doganale, prestito a un tasso preferenziale, partecipazione dello stato su più
forme.

A3 – La fase di scelta e di decisioni

Questa fase è di responsabilità politica dei leader del paese. Essa ha

una ampiezza più o meno grande a seconda dell'importanza data al servizio del
piano, e in base all'importanza dei mezzi d'azione dello stato.

A4 – La fase di realizzazione degli equipaggiamenti

Questa fase comprende due fasi:

la fase delle attrezzature tecniche dettagliate
l'ulteriore fase dettagliata
l'étape di esecuzione propriamente detta

Questi passaggi tecnici vengono effettuati subito dopo lo studio di fattibilità e l'assunzione di
le decisioni da parte dell'agente promotore del progetto comprendono:
- la redazione del dossier di gara (o il preventivo dettagliato completo
des travaux) dossier che consente di avviare le gare d'appalto e di
sélectionner l’entrepreneur qui réalisera le projet.
- Il progetto di esecuzione, redatto dall'imprenditore stesso nel caso di
costruzione; è a questo stadio che si può avere un preventivo dettagliato
ed preciso, e che si può lasciare l'importo definitivo del finanziamento.
L'esecuzione propriamente detta, altrimenti, la realizzazione delle attrezzature, è allora
effettuata dall'imprenditore selezionato sotto il controllo dell'agente. Controllo
qui si esercita spesso tramite un ufficio di ingegneria.

A5 – La fase di funzionamento

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La responsabilità di questa fase spetta anche all'agente promotore del progetto.
In generale, e a differenza della fase precedente, questo agente garantisce
direttamente la sua responsabilità gestendo lui stesso il progetto. Questa fase di
il funzionamento o l'exploitation del progetto è ovviamente la più
essenziale per la vita del progetto.
Per i progetti di produzione commerciale, la gestione del progetto implica
che siano state prese in precedenza le misure necessarie a questo funzionamento. Questi
misure portano :
- sul prezzo di produzione
- sul prezzo degli input e dei costi

Queste misure appaiono come indispensabili qualunque sia la natura di

l'azienda. Esse costituiscono una condizione necessaria per la gestione di
l’azienda.
Seppur distinte, la fase di equipaggiamento e la fase di funzionamento
possono, per alcuni progetti, sovrapporsi ampiamente, sia che l'attrezzatura abbia
è stato programmato a tranches successive (caso di unità industriali per
le quali sono previsti degli incremento di capacità nel tempo), sia
anche che l'attrezzatura segua progressivamente i progressi della fase
di sfruttamento.

A6 – La fase di liquidazione

In realtà si tratta più generalmente di una fase difficile della vita del progetto.
Sia che la maggior parte delle attrezzature sia usurata o obsoleta (obsolescenza)
Quindi ci sia un motivo completamente diverso (calo dei corsi internazionali per i
progetti di esportazione, esaurimento dei giacimenti per un'impresa
miniere)

Proprio prima di questa fase, viene effettuata quella che si chiama una valutazione che
permette di dire se è necessario continuare in altre condizioni l'esploitazione o
fermarlo.

B – Le fasi nella elaborazione dei progetti

La fase di elaborazione del progetto passa attraverso una serie di fasi che sono ciascuna
caratterizzata da un certo livello di studi, e che si conclude ciascuna con una
decisione.
Si distinguono schematicamente tre fasi a seconda del livello di studi effettuati.
l'etapa dell'idea del progetto (studio preliminare)
- la fase di bozza di un progetto (o dello studio della pre-dossier o ancora di
lo studio di prefattibilità

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 la fase di studio di fattibilità del progetto (è l'oggetto esclusivo di questo
corso).
Tutti gli studi tranne a volte il primo effettuato dall'agente iniziatore del
progetto e dal proprio punto di vista.

B1) L'étape dell'idea di progetto

L'idea di progetto proviene più spesso dall'agente economico che deve studiarla
poi eventualmente prendersi carico del progetto.
Questa idea di progetto è materializzata da un documento chiamato: la scheda
d'intenzione che definisce il problema e gli studi preliminari che è opportuno
di effettuare.
Questo primo passo, che è la scheda d'intenzione, è articolato attorno a cinque titoli.
che comprendono le seguenti voci :
1) - Le generalità

- agente o servizio promotore del progetto

- definizione dell'azione da intraprendere e motivo di questa scelta
- eventuali riferimenti a un obiettivo settoriale

2) Situazione prima dell'operazione

- esistenza di una potenzialità o insufficientemente valorizzata (ragione di

la sottoutilizzazione
esistenza di un bisogno insufficientemente o non soddisfatto
esistenza di mezzi mobilizzabili

3) Descrizione del progetto

- résultat attendus du projet

- description de la nature des travaux à réaliser
- nature des résultats attendus (création, amélioration, ou renouvellement
di uno strumento esistente
- responsabile dello studio del fascicolo, della realizzazione, del controllo, ecc.

Incidenza finanziaria

- coût des travaux à réaliser (études, équipements, fournitures, main

d'opera)
- modalità di finanziamento prevista (settore privato, banca, istituzione finanziaria, stato,
sovvenzione, prestiti, estero: sovvenzione o prestito

18
 - tabella dei costi ricorrenti o spese di funzionamento dopo l'implementazione
œuvre (matières premières, entretien, amortissement, annuités d’emprunt
etc.)

5) Elementi di esecuzione

- calendario preliminare dei lavori

- piani finanziari previsti dei crediti richiesti
pianificazione delle spese ricorrenti

B2) Lo studio della bozza del progetto o di pre-fattibilità

L'abbozzo è redatto dall'agente economico responsabile (imprenditore,

impresa, stati, organismi internazionali). Permette di precisare i dati
fornite nella fase precedente, in particolare per quanto riguarda:
- la concezione generale del progetto (studio delle scelte tecniche, varianti)
la valutazione dei mezzi da mettere in atto
L'esquisse del progetto ha come obiettivo essenziale:
di permettere riguardo allo stato l'iscrizione del progetto in un
programma settoriale
per permettere di avviare una prima ricerca dei finanziamenti
possibili o semplicemente una ricerca di partner.
In effetti, questa fase si chiude con la decisione di proseguire o di abbandonare,
è spesso confusa con la seguente, sia che si consideri inutile la
realizzazione di uno schizzo (nessuna scelta tra le varianti, nessuna scelta
tecniche) ; Sia che si preferisca sviluppare sufficientemente la bozza fin da
partenza.
Per evitare ripetizioni, non verrà fornito il piano dettagliato di uno schizzo. Il piano
dettagliato non essendo un'approssimazione del contenuto dello studio di fattibilità, e i
tête di capitoli essendo esattamente le stesse.
La principale differenza sta nel fatto che durante la stesura della bozza, si
si attiene a standard generalmente accettati (dedotti da operazioni simili)
per l'installazione delle tecniche e dei costi mentre lo studio di fattibilità
è molto più specifico.
Di conseguenza, i calcoli di redditività di uno schizzo sono molto più
necessari che quelli figuranti in uno studio di fattibilità.
Il loro obiettivo non è convincere una fonte di finanziamento, ma dimostrare
il bene fondato eventuale della spinta degli studi.
La simple confection d’une esquisse permet d’éviter ainsi des surprises
sgradevoli durante l'esecuzione dello studio di fattibilità (ancora di più
sgradevole che quest'ultimo studio costi caro)

B3) Fase dello studio di fattibilità del progetto

19
Lo studio di fattibilità è effettuato dall'agente economico responsabile del progetto
o direttamente tramite un ufficio specializzato (studio). Questo studio ha lo scopo di:
- permettere la scelta tra le varianti se ciò non è stato fatto durante la
fase precedente
- determinare le caratteristiche tecniche dell'operazione
- definire i mezzi da mettere in atto, l'organizzazione da attuare,
i problemi che solleva.
Stabilire i risultati economici e finanziari in modo da poter
assegnare una priorità ai progetti operativi nel contesto settoriale.

Al termine di questa fase dello studio di fattibilità, le decisioni prese dall'agente

il responsabile può consistere in:
L'abbandono del progetto: se lo studio di fattibilità contraddice gli approcci presenti
(redditività insufficiente, costo del servizio eccessivo ecc.)
la revisione di nuove varianti se alcuni elementi sembrano
insufficientemente conosciuti
la prosecuzione degli studi e dei lavori: ricerca di una fonte di finanziamento
prima di passare alla fase di realizzazione delle attrezzature

Come in precedenza, questo studio di fattibilità comprende cinque titoli:

1) studi settoriali dettagliati e studi operativi

- définition de ces études
- calendario rispetto a quello dell'operazione stessa

2) Généralités (sotto dossier amministrativi, sotto dossier studio di mercato

o di bisogno

- localizzazione geografica e motivazione della scelta della localizzazione

- situazione prima dell'operazione (più dettagliata rispetto al file di intenzione) :
potenzialità, bisogni, progetti in corso in questo campo.
- Analisi della domanda o dei bisogni: studio di mercato, studio dei
bisogni
- Descrizione dettagliata dei risultati dell'operazione: scopo, obiettivi a
atteindre, date de mise en service
I responsabili degli studi tecnici preliminari all'esecuzione (dossiers
d'appalto, progetto di esecuzione della fase di realizzazione propriamente detta
dite, piano di formazione del personale

3) description du projet

- descrizione generale dettagliata e varianti possibili: localizzazione e mappe

20
 - specializzazione tecniche di un progetto: caratteristiche tecniche; preventivo
descrittivo e stimativi (basi e date di stima)
modalità di esecuzione
- calendrier d’exécution : durée des études, durée des phases de création d
l'azienda, durata dei lavori, calendario delle attività
- misure di accompagnamento: organizzazione da mettere in atto, problemi
umani
- identificazione degli input e loro quantificazione tecnica e finanziaria
riepilogo dei mezzi necessari.

B4 Le implicazioni finanziarie (sotto dossiers finanziari)

- mezzi finanziari necessari per la realizzazione dell'operazione:

échéanciers :
piano di rimborso per rate e per fonte di finanziamento
piano di pagamento per anno e per natura di spesa
scadenza per anno e in valore: rinnovo delle attrezzature esistenti,
nuove attrezzature
- le misure di applicazione necessarie (fiscali e altre incentivazioni di
lo stato
- risultati finanziari: il flusso di cassa finanziario nel caso di una produzione
marchande, impatto del progetto.

B5 Implicazioni economiche e sociali: (sottodocumenti economici e

sociali)

Questi sottodossier devono permettere di precisare l'impatto del progetto su

l'ambiente economico e sociale.
Nel prosieguo del corso, ogni paragrafo sarà oggetto di uno sviluppo.
esauriente.

Capitolo III - Dossier di studio di mercato

Questo capitolo ruoterà attorno a due grandi assi:

21
Il primo asse si concentrerà sulla definizione (vedi i concetti di mercato)
in altre parole la descrizione dei mercati e dei suoi attori. L'altro asse consisterà
in un piano pratico di studio di mercato con alcuni elementi fondamentali
di strategia commerciale di un progetto.

I- La descrizione del mercato globale

L'analisi dell'ambiente sarà incentrata sul ruolo che occupa il prodotto

a livello mondiale in un primo momento, e a livello dell'economia nazionale
in termini di opportunità e di vincoli di ogni tipo che possono sorgere come
essendo una fonte di fallimento per il successo del progetto. Sarà necessario a questo livello tanto quanto
possibile definire le tendenze della produzione mondiale, vedere l'interesse che il
prodotto addestrato a livello dei consumatori. Infine, sarà necessario cercare di
richiamare le grandi orientamenti in termini di politica settoriale e di sfide
nazionali.

A1 – Che cos'è un mercato?

Il termine mercato è spesso usato dai generi di marketing o dai marketer in

due sensi diversi sebbene complementari. Nel senso stretto, si designa con questo
termina un insieme di dati cifrati sull'importanza, la struttura e
l'evoluzione delle vendite dei prodotti.
In senso ampio, si chiama mercato l'insieme del pubblico suscettibile di esercitare
un'influenza sulle vendite di un prodotto.
Sarà necessario fare una descrizione commerciale del prodotto mettendo in evidenza questi
caratteristiche, e anche la sua capacità di far fronte ai bisogni espressi.

a) Definizione ristretta

Si usa spesso il termine mercato per caratterizzare in modo

sintetica l'importanza della struttura e le tendenze evolutive delle vendite
di una produzione o di un servizio.
Esempio: quando l'arachide in Senegal rappresenta 600 milioni di tonnellate per
si fa riferimento all'importanza delle vendite probabili
Quando si dice che un mercato è monopolistico o oligopolistico,
ci si riferisce alla struttura del mercato.
Quando si dice che un mercato è in declino o in crescita, si
riferisce all'evoluzione temporale delle vendite del prodotto considerato.

Nel contesto di queste definizioni ristrette, lo studio del mercato consiste nel raccogliere
e ad analizzare un piccolo numero di dati di base sulle vendite di un prodotto.
Essa comprende quattro (04) parti principali: la definizione del mercato rilevante,

22
la scelta delle unità di misura, la scelta dei criteri di segmentazione, la
distinzione tra mercato attuale e mercato potenziale.

a1) il mercato pertinente e la sua misurabilità

Come definire il prodotto o servizio?

Per poter analizzare la struttura e l'evoluzione del mercato del prodotto, è necessario
préalablement sapere definire chiaramente di quale prodotto si sta parlando. Questi
le definizioni a volte non sollevano alcuna difficoltà, se non nel caso ad esempio
del sale o ancora dei frigoriferi che sono prodotti senza concorrenti o
sostituto vicino, ma capita che si abbia la possibilità di scegliere tra diverse definizioni
più o meno ampio di un prodotto o servizio. Quando, ad esempio, si vuole
misurare il volume del mercato dei depositi bancari, bisogna definirlo nel senso
globale, o considerare che i depositi nei conti di risparmio postali o
cassa di risparmio popolare, che costituisce sostituti molto vicini ai depositi
bancari fa parte dello stesso mercato.

Esempio: bevanda in lattina o bottiglia, cartone………

In generale, quando un'azienda desidera misurare e analizzare il mercato

sul quale è presente o sul quale prevede di entrare, ha interesse a farlo
definire in modo ampio includendo non solo i prodotti direttamente
concorrenti dei suoi, ma anche quelli che possono sostituirli
perché risponderanno agli stessi bisogni.

Esempio: il mercato dei polli da carne deve essere analizzato allo stesso modo del
mercato della carne di manzo e soprattutto rispetto ai polli importati.

La definizione di un mercato da parte di un'azienda può evolversi. Per misurare il

Per il potenziale di un mercato è necessario utilizzare unità di misura altrettanto rilevanti. Il
Il mercato può essere misurato sia in volume che in valore, oppure entrambi contemporaneamente.
tempi.

- a2) la scelta delle unità di misura del mercato

Il mercato in volume: si utilizzano generalmente le unità fisiche,

tonne d’arachide, kilowatt électrique, m3Quando si tratta di servizio

23
 cioè di beni non tangibili, sarà necessario adattare una definizione
specifico. È così che si parla in termini di pernottamenti per i progetti
d'hôtellerie, d'ore per i cyber, di chilometri-viaggiatori per i
trasporti.

Il mercato in valore: Molto spesso la misurazione di un mercato in valore è

a volte l'unica possibile per prodotti molto eterogenei come
alcuni prodotti come i prodotti farmaceutici, gli articoli di ferramenta,
le boutique ecc. Pertanto, è consigliabile misurare
simultaneamente un mercato in volume e in valore ossia per il totale
le somme spese dai consumatori per il prodotto o servizio
considerato, e ciò per due (02) motivi principali :
- in primo luogo: la misura di un mercato in valore è talvolta l'unica
prodotti eterogenei possibili. (prodotti farmaceutici, boutique)
- in secondo luogo: è sempre istintivo analizzare un mercato sotto il
doppio angolo del volume e del valore poiché la correlazione tra i due (2)
non esiste per uno stesso prodotto. L'evoluzione può essere molto diversa
come ad esempio la struttura del mercato della microinformatica di cui
le vendite del volume aumentano mentre il calo dei prezzi contribuisce a
far stagnare il mercato in valore.

- a3) marché et segments

1) mercato e segmenti

Un mercato globale può frequentemente essere analizzato in sottoinsiemi

omogenei o segmenti. La segmentazione è un approccio fondamentale per
definire le strategie di marketing.

- Segmenti per prodotto: In molti casi, i produttori chiamano

segmenta la distribuzione dei prodotti in base alla loro dimensione e anche al loro
caractéristique. Une fois le produit décomposé en segments, chacun des
i segmenti possono essere divisi in segmenti consumatori. Esempio: il latte in
poudre (boite, sachet, petit sachet)

- Segmento di consumatori: è la definizione rigorosa di un segmento.

In tutta logica, la segmentazione consiste nel raggruppare i consumatori
secondo le loro aspettative, le loro caratteristiche demografiche, economiche, il loro
comportamento d'acquisto. Esempio: i pannolini usa e getta sono destinati a
segmento « bambino ».

24
 2) la scelta dei criteri di analisi delle vendite di un prodotto

In generale, è utile tenere presente diversi criteri, tra cui i più frequenti sono:

- criterio geografico: l'offerta del prodotto deve essere oggetto di una

ripartizione sia dal punto di vista dello spazio che dal punto di vista dei
produttori. Infatti, è indicato presentare il prodotto per zona di
produzione e per produttore. Esempio: i motori delle piroghe sono
venduti nelle zone costiere

- Criteri legati alle caratteristiche dei prodotti: esempio: il caffè macinato,

solubile, e caffè Touba.

- Criterio legato alla natura dell'acquisto: per esempio; per analizzare il mercato
dei portatili, è interessante sapere che su 100 persone che hanno un
portatili quali sono quelli pronti a cambiare il loro portatile in base
dell'evoluzione della tecnologia.

- Criterio legato ai produttori e ai marchi: è sempre interessante

analizzare un mercato sotto l'angolo della quota delle vendite realizzate dai
diversi produttori, e dalle diverse marche sotto le quali è
commercialisé le produit considéré. Exemple : un opérateur de téléphone
Un mobile che vuole stabilirsi in Senegal dovrà analizzare le vendite di
« tigo » e « alizé ».

- a4) Distinzione tra mercato reale e mercato potenziale

Quando si cerca di valutare la dimensione di un mercato, spesso è utile fare

una distinzione tra il mercato reale o attuale e il mercato potenziale.
Il mercato reale è misurato dal volume delle vendite effettive del prodotto
considerato nel corso di un periodo di riferimento.
Il mercato potenziale è una stima del volume massimo o tetto che
potrebbe raggiungere le vendite in un orizzonte temporale determinato o sotto
alcune ipotesi ben definite. Esempio: il mercato dei DVD (mercato
il potenziale sono coloro che non hanno un DVD. Coloro che ne hanno costituiscono il
mercato reale

b) Definizione ampia

Si tratta dell'insieme dei pubblici che potrebbero esercitare un'influenza su di

vendite di un prodotto o più generalmente sulle attività di un'organizzazione.
Questi pubblici possono essere composti da individui, aziende o istituzioni.

25
 - b1 la clientela finale : i consumatori

Di tutti i pubblici costitutivi di mercato, quello che esercita l'influenza più

diretta sulle vendite di un prodotto è costituita dai clienti finali che sono
i consumatori. Gli utenti e gli utilizzatori sono molto variabili a seconda del loro
settore di attività.

Per i prodotti e servizi di largo consumo, (abbigliamento, alimentari,

trasporto….)
I clienti finali sono generalmente individui o famiglie;

Per i prodotti e i servizi industriali (materie prime, prodotti finiti,

attrezzature industriali, società di servizi), i clienti finali sono i
aziende o organizzazioni suscettibili di acquistarli.

Per le organizzazioni dei settori non profit, (amministrazione, partito

politica, cause sociali), i clienti finali possono essere a seconda dei casi i
cittadini, gli elettori, i potenziali donatori.

Nello studio di questo primo pubblico, ci si trova a interessarsi ai

consumatori attuali e potenziali.

- b2) Gli acquirenti

In alcuni casi i consumatori e gli acquirenti di un prodotto si confondono.

(Esempio un cliente in un autobus). Ma molto spesso, le due categorie non si
non si sovrappongono esattamente e a volte sono addirittura completamente disgiunte.
(Esempio: un uomo che compra pannolini)

- b3) Le influenze

Si tratta di prescrittori, leader di opinione, raccomandatori e del passaparola

à orecchio. Lo studio dei comportamenti e delle motivazioni dei consumatori fa
a volte appare l'influenza determinante sulla consumo o l'acquisto di un
prodotto di alcuni terzi che hanno un ruolo di prescrittore o di consulente.
Per gli alimenti per bambini, i pediatri e i nutrizionisti hanno un grande
influenza per le madri di famiglia.

- B4) I distributori

26
Tra i produttori e i consumatori si trova il sistema di distribuzione
composto da vari attori. Possiamo citare i grossisti, i semi-grossisti,
i dettaglianti rivenditori.
Gli agenti di distribuzione non sono quasi mai intermediari passivi.
Quando i distributori acquistano direttamente dai produttori, il che è la maggioranza
dei casi, devono essere come un cartello a parte intera. Si parla allora di crade
marketing o marketing verso i distributori per differenziarli dal marketing
verso i consumatori. Inoltre, i distributori sono molto frequentemente dei
influencer molto importanti, per i consigli che danno, per la loro azione
commerciale. (Presentazione dei prodotti, offerta promozionale)

II – L'analisi dei mercati in volume

A°) La dimensione di un mercato

I mercati sono di dimensioni molto diverse. Per due (02) estremi, hanno trovato
le nicchie e i mercati molto grandi.

a1) il volume e la dimensione del mercato

- I grandi mercati: Si tratta di mercati da miliardi o da decine di

miliardi. (esempio : mobili, televisori, tessuti)

- Le nicchie: una nicchia è un sottoinsieme di un mercato che si

caratterizzata dalla sua piccola dimensione, da un potenziale di sviluppo in
volume. Per un tipo particolare di clientela con aspettative
specifici (prodotti dietetici per l'uso degli sportivi di alto livello), per
le competenze particolari che devono avere le aziende che vogliono
conquistare queste nicchie. (esempio: i giganti destinati ai medici del
SIDA

La tecnicità dei prodotti di basso volume del mercato potenziale può proteggere
le nicchie dell'attacco dei grandi gruppi; la difficoltà essenziale della
la strategia delle nicchie risiede solo nel fatto per successi e dipende in maggior parte
parte della costituzione di una vera nicchia di cui le barriere all'entrata
proteggono contro la minaccia di nuovi concorrenti.
Una nicchia esiste solo se è difendibile e è la nicchia e non
l'azienda che decide l'esistenza di una nicchia e la sua sostenibilità.

- a2) Le nombre d’acheteurs (NA) et la quantité achetée par acheteur

(QA/NA)

27
 I mercati in base al numero di acquirenti

Il marketing si concepisce e si pratica in modo diverso a seconda del numero di

acquirenti in un mercato. Mercati molto grandi possono essere composti solo da
di alcuni acquirenti o addirittura di un solo acquirente.
Nei mercati dove ci sono pochi acquirenti, si pratica un
marketing personalizzato. Ogni cliente essendo conosciuto personalmente è seguito e
beneficia a volte di prodotti e servizi adattati al suo caso.
Al contrario, nei mercati dove i consumatori si contano per milioni,
si fa uso delle tecniche di segmentazione e si vende tramite i metodi della
distribuzione e comunicazione di massa.
Esempio: mercato con molto pochi acquirenti: strumento di analisi e di
radiografia
Mercato di massa: diversi milioni di acquirenti

Quantità acquistata dagli acquirenti (QA/NA)

Le vendite totali su un mercato sono uguali al prodotto del numero di acquirenti

(NA) per le quantità medie per acquirenti (QA/NA) con QA che è uguale
al totale degli acquisti.
A partire dal numero di acquirenti (NA) di un prodotto si calcola il tasso di
penetrance di questo prodotto.
Il tasso di penetrazione è pari alla percentuale di acquirenti che hanno acquistato al
meno una volta durante il periodo di riferimento. Questi studi permettono di
conoscere i valori rispettivi di NA e di QA/NA. Così possiamo spiegare
l'origine delle vendite per poter orientare le strategie di marketing.
Queste strategie estensive mirano ad ampliare il mercato conquistando
nuovi consumatori: ad esempio: attraverso la pubblicità o tramite offerte
promozionali per far provare un prodotto.
Le strategie intensive o strategie di saturazione mirano ad aumentare i
quantità medie acquistate dai clienti attuali.

a3) La dimensione del mercato per consumatore o valore a vita di un

consumatore

Questa espressione si riferisce al valore del totale degli acquisti di un tipo di prodotto
che un consumatore fa in media durante tutta la sua vita. Si stima per
esempio del valore a vita di un acquirente di pannolini (papà o mamma)
è dell'ordine di 730000 franchi.

28
B°) La struttura dei mercati

- b1) Mercato aperto e mercato chiuso

Si dice che un mercato sia aperto quando è facile entrarvi. Il mercato non è
quindi non strutturato.
Un mercato è detto strutturato o chiuso quando i concorrenti presenti hanno dei
posizioni saldamente installate.
È quindi difficile entrare in tali mercati a causa di molteplici barriere a
l'ingresso di natura tecnologica e finanziaria.
La nozione di biglietti d'ingresso esprime il costo d'ingresso in un mercato. Essi
suppongono investimenti considerevoli senza che si possa stimare con
precisione le possibilità di adozione da parte dei consumatori.
Exemple : marché ouvert : librairie, restaurant
Mercato chiuso: detergenti, prodotti farmaceutici

- Un mercato può essere in sviluppo, maturo o ancora in fase di...

declino. La maturità di un mercato si misura, si riconosce in uno o
più sintomi seguenti:
Saturazione dei bisogni dei consumatori
Inelasticità della domanda
Surcapacité di produzione
Apparizione di prodotti sostitutivi
Maturità tecnologica
Sophistication des consommateurs
Un mercato maturo non è comunque un mercato perfettamente stabile. La
La maturità può essere crescente, stabile o declinante. Le aziende si sforzano
senza sosta rilanciare la domanda nei mercati maturi attraverso azioni
marketing diversificato (investimenti pubblicitari o promozionali, innovazione
marginale sulle formule dei prodotti, miglioramento del packaging fino al
condizionamento, cambiamento del metodo di distribuzione

- b2) Mercato frammentato e mercato concentrato

Un mercato è frammentato o atomizzato quando molte marche lo condividono.

ognuno avendo solo una parte modesta. Esempio: tè, latte

Un mercato è concentrato quando, al contrario, è molto ampiamente dominato da un

numero molto ridotto di marchi o addirittura da un solo marchio. (Esempio: zucchero,
pomodoro

C°) Il grado di concorrenza e l'importo totale degli investimenti nel

marché

29
Plus la concurrence est forte sur le marché, plus l’investissement marketing
contribuisce allo sviluppo globale del mercato. Esempio: coca cola

D°) Il livello dei prezzi e l'elasticità della domanda al prezzo

Si dice che un mercato è elastico al prezzo quando il suo volume varia

sensibilmente in funzione del prezzo. La veridicità di questo postulato dipende dalla na
costo del bene e dei redditi dei consumatori. Esempio: gas, benzina

E°) Gli effetti del macro ambiente :

I diversi agenti economici che compongono un mercato (acquirenti,

consumatori, prescrittori, produttori, distributori) sono a loro volta soggetti
a diverse influenze diffuse provenienti dalla società in cui si trovano
vivent. Le influenze costituiscono il loro macro ambiente tecnologico,
istituzionale economico sociale e culturale.
L'ambiente tecnologico: il nostro tempo è caratterizzato da un
sviluppo presente nella storia delle scienze e delle tecniche. Questo
lo sviluppo esercita un'influenza profonda sull'azienda di
produttore, li incoraggia a praticare una politica di innovazione intensa e a
applicare metodi sempre più scientifici.

C2 I fattori di evoluzione a lungo termine: Il tempo, l'offerta e il micro

environnement :

a°) Il tempo :

A volte la variabile principale evolutiva di alcuni mercati è semplicemente il

tempi. I prodotti interessati sono spesso quelli di attrezzature per la casa di cui la
la penetrazione avviene progressivamente in tutte le famiglie.

Esempio: i tavoli.

b) Gli effetti dell'offerta:

1. L'effetto di sostituzione:

30
La maggior parte dei mercati di consumo sono saturi e si evolvono principalmente
dall'apparizione di prodotti nuovi che si sostituiscono a quelli più antichi.
Esempio: il sapone in barra è sostituito progressivamente dal sapone in
polvere.
Una sostituzione di prodotto non è sempre a somma zero, può essere
tradotto da un incremento del mercato totale.
2. L'innovazione creativa di nuovi mercati:
Spiega i rari mercati favorevoli che conosciamo oggi. In questo
cas, l’oggetto del marketing è la creazione di una nuova domanda non espressa
da parte dei consumatori.

Esempio: Telefono cellulare

Questi nuovi mercati e questo marketing dell'offerta sono ad alta gestione, in particolare
nel campo del marketing esercita anche un'influenza sui
consumatori stessi che navigavano in un ambiente tecnologico
con più facilità rispetto al passato le innovazioni.
L'ambiente istituzionale: è l'insieme delle istituzioni
pubbliche, leggi e regolamenti che possono agire su di lui.
Esempio: l'acqua sullo zucchero
L'ambiente demografico, economico e sociale: questo
l'ambiente esercita anch'esso una grande influenza sull'attività della
la maggior parte delle imprese e organizzazioni.
Il invecchiamento delle popolazioni influisce sul consumo di
viaggi.
L'evoluzione delle vendite dei pannolini usa e getta per i bambini nei paesi
Gli europei per i prossimi anni saranno fortemente legati al numero di
nascita. In Italia diminuzione e in India
I principali aspetti dell'ambiente demografico ed economico
e sociale sono la dimensione e la struttura per età della popolazione. La
struttura socio-professionale della popolazione.
Il nuovo mezzo e la struttura dei redditi.
La distribuzione della popolazione per livello di istruzione.
La distribuzione della popolazione per categoria di agglomerato
(campagna, piccola città, periferia)
Il livello di attività dell'economia nel suo complesso e di ciascuno dei
settori dell'economia.
l'ambiente tecnologico può esercitare un'influenza su
aziende di produzione mediante l'introduzione della tecnologia di
punto, di metodo sempre più scientifico di gestione e anche un
marketing meglio elaborato.
Un ambiente culturale finalmente l'insieme degli agenti del mercato sono
profondamente influenzati nel loro comportamento da ciò che si chiama

31
 la loro cultura, cioè un insieme di tradizioni, di ricordi, di
conoscenze comuni delle credenze, dei valori.

IV Lo studio dei concorrenti

È importante definire con precisione il campo concorrente di un prodotto,

d’un service, d’une marque ou d’une entreprise. Il s’agira d’abord de
procedere all'identificazione della concorrenza, al suo monitoraggio o sorveglianza
concorrenziale e alla presentazione degli strumenti di misurazione della posizione
concorrenziale.
1) L'identificazione dei concorrenti

- a) I livelli dello spazio competitivo

In senso ampio, è concorrente di un prodotto qualsiasi altro prodotto che il

il consumatore può sostituirlo in tutto o in parte.
Esempio: il consumo di coca cola può essere sostituito da quello di Pepsi,
ma anche da prodotti molto diversi come i succhi di frutta, l'acqua minerale
o anche l'acqua del rubinetto.
Lo spazio competitivo di un prodotto o di un marchio può essere analizzato in tre
(03) livelli :

La concorrenza tra prodotti: I concorrenti sono definiti qui come

coloro che offrono prodotti del tutto simili.
- La concorrenza intersegmenti: Il gas butano da 12 kg è un concorrente
inter segmento del gas di 6 kg
- La concorrenza generica: Moltissimi prodotti appartenenti a dei
mercati e segmenti diversi possono contribuire a soddisfare
contemporaneamente un medesimo bisogno del consumatore. Così, il gel può
concorrenza dal punto di vista generico al sapone.

- b) Concorrenza interna, concorrenza esterna e cannibalizzazione

Prodotti o marchi possono essere in concorrenza all'interno di uno stesso

azienda.
Esempio: Marlboro rosso e Marlboro light

Quand un produit d’une entreprise développe ses ventes au détriment d’un autre
prodotto della stessa azienda, si dice che ci sia cannibalizzazione. Essa è
generalmente involontario ma può essere voluto dall'azienda. Esempio: gas
di 6 kg a scapito del gas di formato blu.

La concorrenza interna può perseguire diversi obiettivi:

32
 - La presenza in tutti i segmenti di un mercato, l'occupazione del
massimo di lineare in distribuzione, la dinamizzazione del mercato e il
sviluppo di uno spirito di competizione all'interno dell'azienda.
Esempio: Il gruppo NESTLE sviluppa tutti i tipi di prodotti in termini
di segmenti. (Latte concentrato zuccherato e non zuccherato; latte in polvere piccolo medio e
grande formato). Cannibalizzazione volontaria sotto lo stesso marchio o sotto marchi diversi
differenti.

- Per sostituire un prodotto in fase di declino o destinato a scomparire

Esempio RENAULT ha lanciato un'altra serie di auto in un momento in cui la super
5 scendeva verso il declino

- Per sostituire un prodotto a bassa contribuzione con uno ad alta

contributo
Esempio: fotocamera digitale contro fotocamera analogica.

- Per quanto riguarda la cannibalizzazione involontaria, essa è il risultato di un problema di

posizionamento tra due prodotti della stessa marca che non rivelano
non molto vicino.
Esempio: I cellulari digitali e i cellulari semplici

2) La descrizione dei concorrenti

a) Identificazione e situazione dei concorrenti attuali e futuri

L'analisi della concorrenza deve sempre essere effettuata in modo prospettico. È necessario
quindi sapere scovare i concorrenti ancora nascosti e stimare i loro potenziali
di crescita.

- a1) Identification des concurrents

Concorrenti attuali, nuovi entranti

Situazione dei concorrenti nello spazio concorrenziale
Ogni concorrente debitamente identificato è un concorrente diretto o
indiretto
Précisément ou se situe t il dans ’un des trois (03) niveaux identifiés
precedentemente

- a2) Analisi dei concorrenti considerati i più pericolosi attualmente e a

terme

33
 Potenza, esperienza e dinamismo di ogni concorrente
Evoluzione della sua quota di mercato in volume e in valore
Parte relativa del mercato
Potere del marchio concorrente (notorietà, immagine, qualità percepita,
fedeltà dei consumatori al marchio
Moyens financiers et moyens marketing
Esperienze del concorrente nei mercati nazionali e internazionali
Redditività del concorrente legata alla sua esperienza e agli effetti di economia
dell'escala, alla progettazione dei prodotti o al loro modo di
commercializzazione e promozione.
Dinamismo del concorrente

Strategia di ogni concorrente

Per ogni concorrente ritenuto importante, identificheremo:

I suoi obiettivi (il concorrente cerca principalmente di massimizzare il suo
volume, la sua quota di mercato, il suo profitto
Le sue mete
Il suo posizionamento
Son marketing mixte
Come per i marchi dell'azienda, sarà utile fare per ogni
concorre un'analisi sintetica conosciuta come analisi SWOT
cioè forze, debolezze, opportunità, minacce.

Stima del grado di reattività dei concorrenti

Il potenziale, la velocità e la forza di reazione di un concorrente dipendono sia da:

al grado di importanza del mercato per la sopravvivenza e lo sviluppo del
concorrente
alle minacce che gravano sulla sua posizione competitiva
ai caratteri dei suoi dirigenti
ai suoi mezzi finanziari, tecnici e umani

a3) La concorrenza avversa

I concorrenti non devono essere considerati sistematicamente in modo

negativo, cioè come nemici da abbattere a tutti i costi. La concorrenza
può avere effetti positivi.
La lotta concorrenziale dinamizza il mercato globale. Un marchio da solo sul suo
il mercato può avere difficoltà a svilupparsi. Esempio il gas industriale.

34
 3) La vigilanza competitiva

Si distinguono generalmente quattro (04) tipi di monitoraggio:

la vigile concorrente nel senso stretto

la vigilanza commerciale
la vigilanza tecnologica
la vigilanza ambientale

La vigilanza si distingue dall'analisi competitiva per il suo carattere permanente e

si attua attraverso un'osservazione interna che raccoglie, elabora e diffonde i
informazioni sulla concorrenza.
Il valore delle informazioni dipende sia dalla loro natura che dall'affidabilità di
la loro fonte.

- a) Tipi e interessi delle informazioni raccolte

Monitorare la concorrenza significa raccogliere informazioni che permettano di anticipare

meglio la sua evoluzione. (Nuovi potenziali entrant, buona lettura delle strategie
futuri dei concorrenti
Esempio: essere informati al più presto delle modifiche ai prezzi dei concorrenti.
(Preparazione di nuovi prodotti concorrenti, progetti di estensione del marchio
concurrente).

- b) Natura e valore delle fonti di informazione

Fonte aperta e fonte chiusa

Le fonti dette aperte sono facilmente accessibili a tutti con un po'

sforzo mentre l'informazione chiusa (fonte chiusa) chiamata anche
L'intelligenza di marketing è tuttavia un'attività reale che si pratica nei
grandi gruppi a livello mondiale.

Fonte interna ed esterna

Le fonti interne vengono raccolte all'interno dell'azienda o a livello di

rete di vendita. Mentre le fonti esterne devono essere raccolte al di fuori
circuiti classici. (La stampa specializzata, salone; convegni, missioni a
l'étranger)
La diffusione dei dati raccolti e trattati tramite il monitoraggio della concorrenza deve
realizzarsi nell'ambito di un piano rigorosamente stabilito.

35
 - c) L'analisi e la misurazione della posizione competitiva

L'analisi della posizione competitiva

Essa trascende l'analisi di marketing nel senso stretto, poiché oltre alla posizione
dei parchi nei loro mercati, delle loro immagini e della loro implantazione
commerciale, dobbiamo tenere conto delle competenze tecniche, redditività
e potere finanziario dell'azienda e dei suoi principali concorrenti.

La misurazione della quota di mercato

L'indicatore più utilizzato per misurare la posizione competitiva di un prodotto

di un marchio o di un'impresa è la quota di mercato.

Vendita di un prodotto o marca

Part de marché =
Vendita globale

Questa definizione è quella che si tiene generalmente, ma merita di essere

precisata.

La quota di mercato ha senso solo se definita rispetto allo spazio

concorrenziale nel quale si batte questo marchio.
Il mercato può essere valutato sia in volume che in valore, ossia cifra
d'affare o quantità venduta.
Si deve sempre accompagnare una parte del mercato con l'indicazione del periodo
di riferimento.
Esempio: quota di mercato da tale a tale periodo
La misurazione della quota di mercato può essere poco o molto precisa a seconda del mercato.
Esempio: l'esempio dei veicoli in Senegal

La quota di mercato relativa

Si calcola in volume e in valore riportando la quota di mercato di un

prodotto o di un marchio rispetto alla quota di mercato del suo principale concorrente.

Marques Part de marché en valeur Part de marché relative

A 60% 60/10 = 6%
B 10% 10/60 = 0,16%

36
C 5% 5/60 = 0,08%

Solo il leader ha una quota di mercato relativa superiore a 1

Il benchmarking

Si propone di misurare le performance dell'azienda confrontandole con quelle di

concorrenza. Si cerca di misurare semplicemente in modo comparato l'efficacia di
suo budget pubblicitario.

Capitolo IV - Studio tecnico

Questo dossier tratterà eventualmente degli aspetti fisici e tecnici dei

costi e condizioni di attuazione, condizioni di esercizio del
progetto.

I – Objet

A questo livello si tratta di una piccola introduzione tecnica che consisterà in

definire nel modo seguente l'oggetto e gli obiettivi del progetto.

a) La dimensione delle attrezzature da acquisire in relazione alle quantità a

produrre

37
A questo livello è necessario tenere conto non solo delle attrezzature
direttamente produttivi, ma anche le strutture di stoccaggio delle materie
prime, di carburante, di prodotti finiti così come gli investimenti accessori
tali come i laboratori di manutenzione, i garage ecc.
Non si tratterà qui di fornire l'elenco completo delle attrezzature (quest'ultima
figura generalmente in appendice); ma per ragioni di semplificazione si può elencare
le principali macchine a partire dal processo di produzione.
È anche importante fornire le condizioni di acquisizione, in altre parole il
pays d’origine, la fiabilité del fornitore in termini di controllo della
tecnologie vendute, gli aspetti legati al servizio post-vendita, i tempi di
consegna, in sintesi le ragioni della scelta, e, infine assicurarsi che gli acquisti si
faranno alle migliori condizioni di prezzo (fare quanto più possibile una chiamata
d'offerta internazionale al bisogno ampiamente diffuso).

b) Il livello di tecnicità richiesto per l'implementazione del processo di

produzione

I gradi di automazione e informatizzazione hanno conseguenze dirette

sui bisogni di personale e sulle loro qualifiche.
Nel campo agricolo, ad esempio, le scelte in materia di meccanizzazione
possono non solo derivare da un'esigenza di efficienza ma anche integrare i
elementi socio economici, in particolare il livello di disoccupazione.

c) Il grado di dipendenza rispetto alla disponibilità locale dei

attrezzature

Lo studio tecnico deve basarsi sulla conoscenza delle unità già installate
nel paese in modo da garantire l'integrazione del progetto nell'economia nazionale.
Le condizioni di manutenzione e assistenza possono essere determinanti per il
scelta delle attrezzature.

d) Le possibilità di estensione dell'unità di produzione sia per

rispondere a una nuova richiesta locale o esterna sia per
integrare attività complementari all'interno dell'unità.

Nella pratica, la scelta di una tecnologia può essere fatta solo a partire da
considerazioni tecniche che prendono tenendo conto del contesto commerciale,
economico, sociologico e persino politico.

III - I bisogni di input e altri mezzi

38
Lo studio dei bisogni in input deve oggetto di un'analisi dettagliata per assicurare
il funzionamento normale del progetto.
a) Oltre alla determinazione dei bisogni quantitativi per tipo di fattore di
produzione per ogni anno, lo studio deve riguardare:
le specifiche dei beni da ricercare
le possibilità di approvvigionamento locali o straniere
- le condizioni di approvvigionamento (prezzi, quantità minime, regolarità,
trasporto
Questi studi riguardano sia le materie prime che i prodotti semilavorati
finanziamenti trasformati dal progetto che le altre consumazioni intermedie
necessari al buon svolgimento del processo di produzione.

b) La disponibilità dei servizi (acqua, elettricità, gas, carburante)

Le utilità devono essere oggetto di particolare attenzione per assicurarsi

che le esigenze del progetto siano compatibili con le capacità attuali e che le
I raccordamenti alle reti esistenti non pongono problemi particolari. Il
anziché contabilizzare nei costi del progetto gli investimenti addizionali
in questo campo e tenerne conto al momento degli studi di redditività

c) Nello stesso ordine di idee, i problemi dei mezzi di comunicazione

devono oggetto di uno studio specifico: ad esempio la costruzione
di percorsi o di piste per il deflusso dei prodotti, la sistemazione in
vue di rafforzare una rete esistente, il collegamento a una linea di
ferrovie.

d) I bisogni di manodopera devono essere esaminati nel modo più

grandi possibili: I bisogni quantitativi ma anche a livello di
qualificazione necessaria. Bisogna prendere in considerazione anche i
possibilità di reclutamento locale o regionale, studiare le ripercussioni
sulle altre attività economiche e determinare i bisogni in manodopera
d'opera expatriata. Un piano di formazione per categoria di personale deve
essere definito se necessario contemporaneamente agli studi tecnici, in modo da
integrare i costi nel costo complessivo del progetto.

e) In generale, che si tratti della determinazione del processo di

produzione o per lo studio delle esigenze in input, sarà indispensabile
disporre di riferimenti che possano derivare dall'esperienza di progetti
della stessa natura. In alcuni casi, potrebbe rivelarsi necessario fare
richiesta a un ufficio studi specializzato.

39
 IV – La localizzazione

La localizzazione, quando non è determinata dalla natura stessa del progetto

(esempio: sfruttamento minerario o progetto di riso), deve essere oggetto di uno studio
che tiene principalmente conto di :
della disponibilità delle materie prime
l'esistenza di una forza lavoro sufficiente
la disponibilità in terreno
- la disponibilità di acqua, elettricità, gas, carburante, telefono
- condizioni di trasporto di persone e beni
- luoghi di consumo
Una volta che il sito è ritenuto ottimale per il progetto e dopo spiegazione dei
ragioni della scelta, è necessario fornire il massimo di precisione soprattutto su:

La superficie: Dare la superficie esatta del terreno per le esigenze

attuali tenendo conto delle necessità future di spazi in caso di estensione
al fine di far vedere i bisogni a lungo termine. È sempre utile avere a disposizione il
pianta del sito con tutti gli elementi dominiali che lo riguardano e collegarsi a
l'urbanistica (piano di urbanizzazione di)
località

Accessibilità: Si tratta di garantire che il sito sia accessibile senza

vincoli particolari in ogni stagione sia per il montaggio dell'impianto, di
la messa in opera del materiale solo per l'exploitation (movimenti dei
input e output). In caso contrario, descrivere e stimare i lavori
necessarie affinché sia così; e per questo, risulta necessario di
fare l'inizio dei lavori da effettuare. Un rapporto di visita sul sito
può anche essere allegato al progetto.

Le modalità di acquisizione: Dire in quali condizioni il sito sarà messo a

disposizione del progetto e la durata, l'importo dell'affitto, dell'acquisto, il modo
di regolamento, il prezzo IVA inclusa. Dovremo anche esaminare la situazione giuridica del
terreno, se si tratta di un titolo di proprietà o di un contratto di locazione.

V- La costruzione :

Sulla base dei piani e dei capitolati, descrivere e criticare in modo preciso il tipo di
costruzione, la distribuzione delle superfici, la superficie, l'organizzazione dei
costruzioni rispetto alle funzionalità del progetto (superfici coperte o
bâties, aree di circolazione, luogo di stoccaggio dei prodotti e degli ingressi, vedere se
il costo di costruzione è ragionevole considerando la media nazionale

40
e soprattutto insister sui tempi di esecuzione dei lavori. È necessario prestare attenzione affinché
C'è una buona fluidità sia dei prodotti, delle persone che del materiale.
roulant. Tutto considerato, avvicinarsi agli uomini del mestiere per garantire la
qualità e l'esigenza legate alla buona produzione e al buon funzionamento. Il
è fortemente consigliato elaborare un schizzo.
V- Calendario di realizzazione

In base ai diversi tempi di realizzazione e consegna, stabilire un piano di

realizzazione prevedendo un margine per gli imprevisti. Questo calendario deve tenere
conta delle diverse studi tecnici e descrivere:
la fase di attrezzature (costruzione e acquisto dei beni di attrezzature)
la fase di avvio e di aumento della produzione (spesso questa fase
riguarda l'anno 0 e l'anno 1)
- une définition des principales activités du projet
una valutazione dei tempi necessari per realizzare ciascuna delle attività
un modo ottimale di avvio delle attività
una determinazione della cronologia delle uscite di fondi
Una buona valutazione delle date di realizzazione permetterà un buon calcolo dei
interessi intercorrenti e la considerazione delle previsioni per l'aumento dei
costi. In molti casi, la produzione può iniziare mentre i
gli investimenti non sono ancora stati realizzati.

VII- Le varianti

La realtà della preparazione di un progetto non è così lineare come potrebbe

lasciar pensare la precedente presentazione degli studi tecnici. Si tratta di un
processo iterativo in cui le diverse alternative e le loro incidenze sono
considerate. È così che in particolare lo studio delle varianti si applica:
al processo di attrezzature
al processo di produzione
- al tipo di prodotti
alla localizzazione
alla grandezza del progetto
al calendario di realizzazione
- al montaggio istituzionale
Così le fasi di valutazione esposte si applicheranno ai vari
variante identificate man mano che il progetto verrà definito.

VIII- Ambiente fiscale

È importante collocare il progetto nel suo contesto istituzionale

particolarmente economico fiscale. Ciò potrebbe permettere di accorgersi di

41
l'esistenza di un codice degli investimenti favorevoli al progetto perché
disponendo di vantaggi fiscali particolari.
Tanto un dispositivo giuridico è messo in atto attraverso un codice dei
investimenti attraenti, ci sono limiti e vincoli legati alla
faiibilità del progetto che sono di ordine ambientale (rischio di inquinamento e di
fastidio). In ogni caso, esiste un codice dell'ambiente per ricordare a
l'ordine di tutti i promotori che rischia di contravvenire alle leggi e ai regolamenti in
vigor nella società per uno sviluppo sostenibile.
- Esporre la situazione fiscale del progetto, in particolare in caso di esistenza di un
codice degli investimenti che concede vantaggi fiscali particolari.
Si possono ancora studiare gli altri vincoli giuridici esistenti.
Esempio : codice dell'ambiente
- Indicare sinteticamente i vari vantaggi del progetto e il loro
durata.
Alcuni progetti richiedono il rispetto di alcune norme giuridiche e di
sicurezza ambientale. Il rispetto di queste norme può evitare dei
sorprese sgradevoli provenienti dall'amministrazione.

IX- Organizzazione amministrativa e finanziaria

Si tratta a questo livello di presentare il sistema di organizzazione messo in atto, il ruolo

di ciascun agente e i legami interagenti tra loro (disporre di un manuale di
procedura). Quindi, bisognerebbe fornire indicazioni sul tipo di gestione e di
gestione da implementare e soprattutto considerare il sistema di controllo e
di miglioramento da mettere in pratica (eventualmente fare ricorso ai servizi
di un cabinet per il monitoraggio e la certificazione dei conti.

X – Valutazione dei costi

Sulla base dello schema di progetto che emerge dagli studi precedenti, è necessario
ora procedere a una stima dei costi Questa fase nella preparazione
Il progetto servirà da supporto per le analisi finanziarie ed economiche
successive. Lo studio deve riguardare sia i costi degli investimenti che
sui costi di gestione del progetto.

a) I costi delle attrezzature

Il ricorso a un ufficio di studi specializzato e indipendente è una soluzione spesso

ritenuta per determinare i diversi costi del progetto. Tuttavia questa richiesta
non esclude la considerazione da parte dei responsabili del progetto dei costi di altri
progetti simili a quello che stiamo studiando considerando i
différences liées aux dates de réalisation, aux conditions de production, aux

42
modi di organizzazione e alle economie di scala che possono apparire quando
la capacità di produzione aumenta.

b) I costi operativi

La previsione dei costi operativi nel corso del progetto pone il problema di
la loro determinazione iniziale e la loro evoluzione. È opportuno avvicinarsi a
luogo o presso unità della stessa natura. Tuttavia è necessario disporre di una base
dati aggiornati regolarmente per trovare le informazioni necessarie
ogni volta che necessario.
Quanto all'evoluzione dei costi, di fronte all'impossibilità o addirittura alla difficoltà di
l'estimer, la soluzione più frequentemente adottata è ragionare in termini di prezzo costante e
di procedere successivamente a dei test secondo diverse ipotesi di variazione
In ogni caso, sia per l'investimento che per l'exploitation, ci sono
luogo di distinguere l'origine dei beni per poter ripartire i costi in denaro
locale o in valuta e specificare l'importo delle tasse corrispondenti.

I prodotti: Descrivere in dettaglio i prodotti che si prevede di offrire

di fabbricare e di commercializzare. Valutare la qualità e i punti di forza dei
prodotti rispetto al prodotto del mercato e agli standard internazionali.
Parlare anche delle disposizioni adottate dai promoter per garantire la
qualità.

Les matières premières : Il va falloir procéder à une bonne description,

ottenere una valutazione precisa delle esigenze di input necessarie alla
produzione prevista. Assicurarsi della qualità e della disponibilità di
queste materie, del loro costo, e l'evoluzione della regolarità e dei tempi
d’approvisionnement, del modo di applicazione e della sensibilità dei prezzi,
del paese d'origine. Studiare la tariffazione delle sue materie prime lì
comprende le tasse. È anche importante procedere alla decomposizione
del prodotto fabbricato definendo la composizione unitaria o intrante.

43
XI - Il processo di fabbricazione

Si tratta qui di procedere a una descrizione sommaria ma precisa del procedimento di

fabbricazione prestando attenzione a esaminare l'adeguatezza del progetto scelto rispetto
a livello tecnico locale, alla disponibilità di manodopera qualificata ecc. È necessario
indicare anche le ragioni di questo procedimento.
Sarà molto utile ottenere dal fornitore un piano di installazione e
d'ordinazione delle macchine così come un diagramma dettagliato del processo di
fabbricazione per assicurarsi che tutte le attrezzature necessarie siano state previste.
Se è possibile avere postazioni di lavoro in ogni fase di produzione,
richiedere questo documento per il calcolo del numero di posti di lavoro necessari.
Infine dovrà essere verificato se si tratta di una tecnologia adattabile e gestibile sia dal
punto di vista dell'utente che del livello di costi di funzionamento.

XII - Capacità di produzione

Sulla base delle specifiche del costruttore, dobbiamo calcolare la capacità di

produzione teorica delle diverse macchine.
Si può nel contempo:
Calcolare i bisogni energetici per la capacità così determinata
- Stimare la capacità reale di produzione massima in base ai
materie prime, dell'esperienza della manodopera e delle condizioni
particolari di sfruttamento.
Una sovrapproduzione abusiva rischia di comportare dei costi
d'investimenti enormi.
D'altra parte, una sottoutilizzazione delle attrezzature costituirebbe un onere
finanziario difficilmente gestibile.
Una buona analisi delle possibili varianti legate alla tecnologia che si manterrebbe
tenendo conto delle restrizioni di tempo, dei costi e della qualità, permetterebbe di fare
una scelta giudiziosa finanziariamente vantaggiosa.
Notiamo infine che la capacità di installazione dovrà in ultima analisi essere funzione
della capacità di assorbimento del mercato locale.

XII - Les utilités

44
Si tratterà di vedere da un lato le disponibilità in energia, acqua, rete
telefonico sui luoghi di insediamento del progetto e d'altra parte alla luce
specifiche dei bisogni delle attrezzature di produzione di energia.

XIV - Ingegneria e assistenza tecnica

Questo posto riguarda tutta l'assistenza esterna al progetto e di cui si tratterà.

di valutare la natura, l'affidabilità e il costo.
valutare la necessità e le condizioni di un'assistenza tecnica
(référence, expérience, condition d’intervention, coût, durée)
- descrivere brevemente le linee principali dei diversi contratti

XV - Il personale

In base alla descrizione delle mansioni, delle esigenze e delle restrizioni

tecniche di fabbricazione, della complessità del sistema di gestione messo in
mettere, assicurarsi di avere personale sufficiente e qualificato.
Studiare e apprezzare le misure adottate per la formazione e cercare un
incorniciatura all'altezza dei compiti anche se costosa, e infine, guardare
da vicino i costi relativi al reclutamento (cassa di previdenza sociale, tasse,
IPRES) e definire anche i vantaggi da concedere per una buona motivazione del
personale, anticipare al meglio i conflitti sociali dell'azienda.

Le principali carenze che si riscontrano spesso nei fascicoli sono:

la sottovalutazione dei costi di investimento
il sovradimensionamento delle attrezzature
l'ottimismo esagerato dei calendari di realizzazione degli investimenti e
programmi di produzione
l'assenza di ipotesi sulle variazioni future dei costi
La rettifica a posteriori degli studi tecnici è generalmente molto
costosa e difficile da realizzare, la stesura del dossier tecnico deve già alla sua
lancio beneficiare della massima attenzione.

In conclusione di questo studio tecnico, si può affermare che il progetto è

tecnicamente fattibile, il che porta alla continuazione degli altri aspetti dei
studi, in particolare lo studio finanziario, economico oggetto del prossimo capitolo.

45
 Capitolo V – Studio finanziario ed economico

Si tratta qui di valutare la redditività del progetto dal punto di vista del costo dei
promotori. Il progetto sarà considerato finanziariamente redditizio se la sua redditività è
stabilita.

I – Gli elementi di base

1°) Il principio dell'aggiornamento

Quando si presta denaro, ci si aspetta che gli interessi vengano pagati su quel prestito. Il
l'importo di questo interesse dipende tra l'altro dal tempo e dall'incertezza che
si attacca al rimborso del prestito; di conseguenza, il pagamento degli interessi si
giustifica doppiamente :

a) Quando si presta denaro, ci si astiene dal utilizzarlo.

per il proprio consumo; è quindi normale che la
consumo presente così sacrificato deve essere compensato.
b) Se si presta denaro a un debitore, e lui lo usa per scopi di
produzione, questi soldi genereranno un importo superiore. Questo
l'opportunità di guadagno di cui ci priviamo merita anche di essere
premiata.

Se prestiamo 650 franchi al tasso del 9% per 5 anni, l'importo totale

generata dopo 5 anni è di 650 X (1,09)5= 1000 si parla allora di valore
acquisite.

Ora invertiamo il problema: un debitore promette di rimborsarti

1000 franchi fra 5 anni. Supponiamo che venga applicato un tasso di interesse del 9%; Qual è
il valore di questa promessa di rimborso oggi.
1
Risposta : 1000 X = 1000 X (1,09)-5 = 650 si parla di valore
attuale
(1.095)5

Si nota che quest'ultima domanda è esattamente l'opposto di quella che si

si è posta all'inizio

46
Il principio che conduce a trovare il valore attuale dei redditi futuri è
chiamata aggiornamento, e il tasso d'interesse utilizzato a questo scopo è chiamato tasso
d’aggiornamento o fattore di aggiornamento. Conoscendo la durata e il tasso
d'aggiornamento, si può ricorrere alla tabella finanziaria per trovare i fattori
di aggiornamento.

Esempio 1: Qual è il valore attuale di 6438 al tasso del 15% per una
periodo di 9 anni?

Il valore attuale è di 6438 X (1,15)-9= 1830

Esempio 2: Supponiamo che la suddetta somma 6438 venga ricevuta ogni anno per
9 anni al tasso del 15%. Quale sarebbe il valore attuale di tutte queste somme
percepite per 9 anni.

Risposta :

Anno A percepire Fattore Valore

d'aggiornamento attuale
(15%)

1 6438 0,870 5601

2 6438 0,756 4867
3 6438 0,658 4236
4 6438 0,572 3683
5 6438 0,497 3200
6 6438 0,432 2781
7 6438 0,376 2105
8 6438 0,327 1825
9 6438 0,284

30719

La somma dei 6438 ricevuti ogni anno per 9 anni attualizzata è uguale a
30719.
Si può andare più veloce moltiplicando l'importo costante ricevuto per il fattore
d'annuità corrispondente.

47
Il fattore di annuità (FA) del periodo è uguale alla somma dei fattori
di attualizzazione per tutti i periodi precedenti t. (incluso t)
1
FA = Σ (1 + i) = Σ
–t

I=1 (1 + i) t
FA = 0,870 + 0,756 + 0,658 + ………….. 0,284 = 4,772

In definitiva, avremo come valore attuale totale 6438 x 4,772 = 30722

Le due (2) metodologie portano allo stesso risultato a qualche cifra di distanza.

Esempio 3: Qual è il valore attuale di 6438 ricevuto dall'anno 5 all'anno 9

ma non prima.

Metodo 1

Anno Importo Fattore di attualizzazione (15%)

5 6438 0,497 3200

6 6438 0,432 2781
7 6438 0,376 2421
otto 6438 0,327 2105
9 6438 0,284 1805

Per gli anni 5 a 9 12332

Metodo 2 :

Poiché l'importo da incassare è costante, lo si moltiplica per il fattore

d'annuità;
6438 X FA → 6438 X 1,916 = 12335

Per andare veloci utilizziamo la tabella dei fattori di annuità per calcolare il valore
totale attuale.
6438 X [FA+9– FA+4]
6438 X [4,772 – 2,855] = 12335

Quindi il fattore delle annuite appropriato sarà ottenuto sottraendo il fattore

d'annualità dell'anno 4 al fattore di annualità dell'anno 9.

Exemple 4 : Quelle est la valeur actuelle de 6438 reçue de l’année 6 à l’année

3?

48
Risposta :

Metodo 1

Année Montante Fattore di attualizzazione (15%) Valore attuale 15%

3 6438 0,658 4236

4 6438 0,572 3683
5 6438 0,497 3200
6 6438 0,432 2781

Dall'anno 3 all'anno 6 13900

Metodo 2

6438 X (FA+6 - FA+2)

Valore attuale = 6438 X (3,784 – 1,626) = 13893

2°) Tecniche di rimborso dei prestiti

Variano e dipendono dalle condizioni di concessione del prestito (tasso d'interesse, differito
di pagamento, altri). Qui considereremo solo i metodi più in vista di
rimborso dei prestiti.

a) i metodi di base

a-1 : Si suppone un'anzianità costante e pagata a titolo del capitale e che le

gli interessi sono calcolati sul saldo del capitale residuo dovuto.

Esempio :
Sia un prestito di 10.000 contratto al tasso del 10% per una durata di 5 anni. Il
Il piano di ammortamento dei prestiti sarà il seguente:
Periodi Capitale residuo Interesse Principale Annuità
dû

1 10.000 1.000 2.000 3 000

49
2 8 000 800 2 000 2 800
3 6 000 600 2 000 2.600
4 4 000 400 2.000 2 400
5 2 000 200 2 000 2 200

Totali 3.000 10.000 13 000

a-2 : Si suppone che il rimborso del capitale e degli interessi avvenga secondo
una rendita costante :

Periodi Capitale residuo Interesse Principale Annuità

due

1 10 000 1.000 1 638 2 638

2 8 362 836,2 1.801,8 2 638
3 6 560, 2 656,02 1.981,98 2 638
4 4 578,22 457, 822 2 180, 178 2 638
5 2 398, 042 239, 8042 2 398, 042 2 638

Totaux 3 190 10 000 13 190

Si dimostra che a = E0X FRC

1
FRC =
FA

1
a = 10 000 X = 2638
3.791
n
FA = Σ (1+ i)- n
I= 1

b) Introduzione del pagamento differito

50
In tali casi, vengono pagati solo gli interessi e durante questo periodo i
I rimborsi del capitale non intervengono.

Esempio: Sia un prestito di 3.000 contratto per 6 anni al tasso del 12% e con
un differito di 2 anni.

1erCas: Cas in cui il principale è costante.

Periodi Capital restant Intérêt Principale Annuità

dù

1 3.000 360 0 360

2 3 000 360 0 360
3 3 000 360 750 1 110
4 2 250 270 750 1 020
5 1 500 180 750 930
6 750 90 750 840

Totali 1 620 3.000 4 620

2èmeCas : Si considera che l'annualità è costante

Periodi Capital restant Intérêt Principale Annuità

dû

1 3.000 360 0 360

2 3 000 360 0 360
3 3 000 360 627 987
4 2 373 284,76 702,24 987
5 1.670,76 200,49 786,51 987
6 884,25 106,11 884,25 990,36

Totali 1671,36 3000 4.671,36

a = E0 X FRC
1 1
a = E0 X = 3 000 X = 987.816
FA 3.037

51
 c) Differito e capitalizzazione degli interessi

1erCas : Cas in cui il principale è costante

Periodi Capital restant Intérêt Principale Annuità

dû
1 3 000 0 0 0
2 3 360 0 0 0
3 3 763,2 451,58 940,8 1.392,38
4 2 822,4 338,68 940,8 1.279,48
5 1.881,6 225,79 940,8 1.166,59
6 940,8 112,896 940,8 1 053,696

Totaux 1 128.946 3.763,2 4 892,146

2èmecaso in cui l'annuità è costante

Periodi Capitale residuo Interessi Principale Annuità

dû
1 3 000 0 0 0
2 3 360 0 0 0
3 3 763,2 451,58 787,42 1239
4 2.975,78 357,09 881,9064 1239
5 2 93,8736 251,64 987,36 1239
6 1 106,51 132,78 1 106,51 {"number":"1239,29"}

Totali 1 193,09 3 763,1964 4 956

II – Valutazione degli investimenti e dei rinnovi

Si tratta di tracciare tutti gli investimenti e i rinnovi da realizzare

pendant toute la durée de vie du projet (20 ans). Gli investimenti sono quelli

52
che figurano nella parte alta del bilancio. Si presumono avere una vita utile che
supera un anno. Possiamo elencarne alcuni seguendo l'ordine generalmente
ammissione
- Le spese capitalizzate o immobilizzazioni immateriali (licenze, spese
d studio, brevetti)
Le immobilizzazioni materiali (terreni, edifici, attrezzature e strumenti,
materiale di trasporto, materiale e mobili per ufficio
Le immobilizzazioni finanziarie (depositi e cauzioni)

Poiché la maggior parte delle immobilizzazioni ha una durata di vita definita, esso andrà
è necessario procedere molto spesso al loro rinnovo. È per questo che si parla di
tabella degli investimenti e di rinnovo
Presenteremo questi investimenti sotto forma di tabelle.

Tabella 1 : Tabella degli investimenti nel primo anno:

Designazione Quantité Prix Unitaire Montant

totale
Attivi immobilizzati:
Costi di creazione
- Licenza
Spese di studio

*Immobilisation :
Terreno
- Edificio
Attrezzatura
- Materia Exportazione Trasporto
Materiale e mobili per ufficio
- Diversi e imprevisti
Totale

Tabella 2 : Rinnovo degli Investimenti

Désignation Anno Anno Anno Anno Anno Anno

1 2 5 10 15 - 20
Edifici 40 40

Mat Expl /5 anni 2 2

Mat trasp /5 anni 3 3

53
[Link] ans 1.5 1.5

Totali

Gli interessi intercalari dovuti durante la realizzazione del progetto (costruzione,

Gli attrezzature) sono considerati come spese immobilizzate a lungo termine
quindi come investimenti.
Tutti i materiali, le materie, le piccole attrezzature sono considerati esclusi
investimenti perché non dovendo soggiornare oltre un anno in
un progetto. Tuttavia, le cauzioni e i depositi sono considerati come dei
investimenti.

4 - 2 - Valutazione del fondo di rotazione :

Il capitale circolante è una proporzione delle spese annuali di esercizio.

È destinato a finanziare queste spese fino a quando non arriveranno i primi incassi.
generate dal progetto possano farlo.
Se si considera un progetto avicolo il cui ciclo di prodotto è di 45 giorni, il
Il fondo di rotazione sarà costituito dalle somme necessarie per coprire le spese.
di personale, di acquisto di alimenti, di pulcini, di medicinali e altri
jusqu’au terme des 45 jours. C'est-à-dire jusqu’à ce que les premières recettes du
prodotto possano coprirli. A meno che non si benefici di vantaggi a livello del
fornitore.
Il capitale circolante è considerato un investimento.

Conclusione :
Il costo totale del progetto è composto dall'investimento e dal fondo di
cuscinetti.

COSTO TOTALE = INVESTIMENTI + SPESE

54
4 – 3 – Tabella degli ammortamenti degli investimenti :

Qualsiasi investimento acquisito è supposato avere una durata di vita a causa di un

un certo numero di ragioni, nato principalmente dalla sua non funzionalità (la
vecchiaia), e accessoriamente all'obsolescenza. Vengono stabiliti standard riguardo a
la loro sostenibilità dal punto di vista contabile (cfr. corso di contabilità). È
così come è ammesso a titolo esemplificativo che un edificio ha una durata di vita di 20
Risposte, le spese capitalizzate da 3 a 5 anni, le attrezzature operative variano
tra 5 e 10 anni a seconda della loro consistenza, così come il materiale rotabile
(veicoli, treno, carrello)
Il piano di ammortamento si presenta come segue:

Désignatio Valeur Tasso Durata Annuità Valore

ns D'origine Residuale
Edificio 20.000.000 5% 20 anni 1.000.000 2.000.000

Veicolo 16.000.000 20% 5 ans 3.200.000 6 400 000

Totale

Valore residuo = Valore di origine - somma degli ammortamenti

20 000 000 – 18 000 000 = 2 000 000
16 000 000 – 9 600 000 = 6 400 000

Il valore residuo di un'attività in un dato momento è la differenza tra il suo

valore d'origine e la somma cumulata degli ammortamenti effettuati su questo attivo
fino a questa data.

4° Schema di finanziamento

Permette di specificare l'origine e le condizioni di finanziamento dei capitali

deve servire alla realizzazione del progetto. Si presenta così.

Rubrique Montant Taux Frais Durée Différ Délai de Bailleu

s d’intér é mobilisati rs di

55
 è sui fondi fondi
Capitali

Prestito
A
B

Subventi
su
Natura
garanzia

In generale, un progetto è finanziato da un solo donatore quando l'importo

non è sufficientemente importante. Ma, può succedere per progetti
complessi che richiedono investimenti enormi a cui si fa ricorso
diversi partner finanziari che uniscono i loro sforzi per finanziare il
progetto. In tali casi, si può calcolare un tasso di interesse unico utilizzando il
tecnica delle medie ponderate con coefficienti di ponderazione
rappresentando le parti rispettive di ogni finanziatore nel finanziamento del
progetto.
Lo schema di finanziamento permette di precisare l'origine e la condizione di
finanziamento dei capitali destinati alla realizzazione del progetto.
A partire da questa tabella, si calcola il costo medio delle risorse utilizzando la
tecnica delle medie pesate.
Il costo medio (tasso d'interesse medio) ottenuto sarà confrontato con il TRI (tasso di
rentabilità interna) per determinare se il piano di finanziamento previsto è
compatibile con la redditività intrinseca precedentemente calcolata.

5° Tabella di rimborso dei prestiti

Per ogni prestito, una tabella di rimborso che riporta anno per anno il
il servizio del debito del progetto (interessi e capitale) deve essere stabilito sotto forma di
seguente
Per ragioni pratiche, si utilizzano spesso al posto degli anni delle periodi.

Periodi Principale Interesse Rimborsami Rate

restante dovuto nt tu
Principale
1
2
3
4

56
.
.N .

N.B.
- L'annualità corrisponde al servizio del debito. È pari alla somma di
l'interesse e il capitale per l'anno considerato. L'annualità è ancora
chiamata rimborso o servizio del debito.
la somma dei rimborsi annuali del capitale è uguale all'importo di
l'emprunt
- il differito è sempre incluso nella durata del credito. Pertanto,
l'ammortamento sarà pagato sul resto del periodo detratto dagli anni della
periodo di differimento.

6° Stabilimento dei conti economici previsionali e altro prospetto dei

risorse
Emploi des fonds (compte de trésorerie)

6-1 Le spese operative

Esse comprendono le spese legate all'acquisto di stock di merci, in caso

di rivendita nello stato, i materiali e le forniture consumati, gli altri servizi
consumi (affitto, telefono), le spese per il personale, e le imposte e tasse ecc.
Nei costi del personale è necessario aggiungere i contributi sociali stimati al 25%
dei salari.
Sono chiamate spese operative e sono spesso presentate sotto forma di
di tableau :

Designazione Numero Stipendio Salaires Accuse Cariche e

n mensile annuali sociali salari
unitario totali totali totali

Gestore 1 300.000 3 600 000 900 000 4 500 000

Operai 5 70 000 4 200 000 1 050 000 5 250 000

Totali 6 370.000 7 800 000 1 950 000 9 750 000

6-2 Le ricette operative

Sono costituite dall'insieme delle vendite di beni o servizi generati da

l'exploitation e eventualmente del valore dell'affitto quando gli immobili sono a
proprietà dell'azienda. Dovrà anche tener conto del recupero del valore

57
residuale, e del recupero del fondo di esercizio all'anno N del progetto per
anche aggiungerlo alle ricette.

Désignation Unités Quantità Prezzo unitario Importo

Vendita Pot 250g 1000 500 500 000

Affitti 12 100.000 1.200.000
Fondo di rotazione
Valore residuo

Evoluzione delle vendite nel corso della vita del progetto

Designati Anno 2 3 4 5 Année

su 1 N

Vendite 120 000 130 000 140 000 155 000 170 000 300 000
Affitti 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000
Fondi di
cuscinetto
Valore
residua

Totali 170 000 180 000 190 000 205 000 220 000 350.000

N.B. È previsto molto spesso un'evoluzione dell'attività in termini di fatturato; ciò

richiede quindi la fissazione di un tasso di evoluzione delle vendite spesso
proporzionale ai costi variabili. È dell'ordine del 2 al 10% all'anno.

6-3 Il conto economico previsione

Designazione 1 …………. N

A Spese di esercizio
stock
materie consumate

58
 trasporto
imposte e tasse

B Ricette
vendita di prodotti
vendita di servizi

C Risultato d'esercizio
(B - A)

D Interessi

E Ammortamenti

Bénéfice d’exploitation
(C – D – E)

G Imposta sul reddito

H Reddito netto dopo le imposte

(F – G)

I Capacità
d’autofinanziamento
(H + E)

C = B – A

D : Interessi
E : Ammortamenti
F : Reddito operativo prima delle imposte sul reddito (30%)
G : Imposta sul reddito
H : Utile netto dopo imposta BIC H= F- G
Io: CAF I=H+E

Il conto economico costituisce un primo documento di sintesi essenziale

nella valutazione finanziaria di un progetto. Ci consente di determinare il risultato
d'exploitation del progetto e di farne la previsione durante tutto il ciclo di vita del
progetto.

59
Questa tabella ci consente anche di seguire l'evoluzione della capacità potenziale del
progetto, a prendersi carico dei rinnovi e degli investimenti, conta
non tengono fonti esterne di finanziamento (capitale + prestito).
In questo documento, gli interessi intercalari pagati prima dell'operazione del progetto
essendo considerati come investimenti, non rientrano nella
voce del conto economico previsionale (Interessi : D).
La capacità di autofinanziamento costituisce il vantaggio che il progetto trae ogni
anno delle sue attività ed è uguale alla somma dei profitti netti tassabili e
d’ammortamenti.

CAF = Bénéfice net d’impôts + amortissements

La capacità di autofinanziamento è anche chiamata FLUSSO DI CASSA

6-4 La tabella Risorse - Impieghi (conto di liquidità)

È uno strumento di misurazione dei flussi finanziari durante un anno. Permette

verificare la presenza di un saldo netto di cassa cumulato sempre superiore a
zero, e al contrario di procedere a delle modifiche del schema di finanziamento
da un lato, e dall'altro lato di assicurarsi che il Bisogno di Fondi di lavoro sia
coperto dal saldo di cassa accumulato.

Designazione 0 ….. ………… N

A Capitaux propri
B Prestito
C CAF X X X
D Reprise
E V R degli investimenti

F Risorse X X X
G Investissement + FR e
risultato

Designazione 0 …….. N

A- Capitale proprio
B- Prestito

60
C- CAF
D- Ripresa del FR
E - V R degli investimenti

F- Totale delle risorse

A+B+C+D+E
G- Invest. + FR -
rinnovo
H- Interessi intercalari
I - Servizio del debito (P +
interessi
J- Dividendi

K Emplois : G+H+I+J

L- saldo di tesoreria
I- (F – K)
M- Cumul tesoreria

Il valore residuo di un bene è il valore contabile alla fine del progetto.

È uguale al valore iniziale del bene meno la somma dei
ammortamenti annuali.

Vr = Vo - Σ ammortamenti

Il recupero del capitale circolante: il capitale circolante non facendo

l'oggetto di un ammortamento contabile, è normale che venga recuperato a
la fine del progetto, ovvero alla liquidazione del progetto.

61
Esercizio :
Un promotore vuole realizzare un progetto di trasformazione del pomodoro il cui costo
è stimata a 20 milioni di cui
8 milioni per l'ingegneria civile,
7 milioni di macchine e attrezzature di sfruttamento
4 milioni di materiali di trasporto,
1 milione di fondi di rotazione.

I tassi di ammortamento sono rispettivamente del 5%, 10% e 20%.

Tutti gli investimenti sono installati nell'anno 1 del progetto
Le entrate totali sono stimate in 4 milioni di franchi all'anno dall'anno 1 a
l'anno 20
Le spese per il personale a 300.000 dall'anno 2 all'anno 20
Le altre spese operative a 400.000 nello stesso periodo
Supponiamo inoltre che il 50% del costo del progetto sia finanziato tramite prestito
disponibile nell'anno 1 di una durata di 5 anni pagabili a partire dall'anno 3
(differito 2 anni) con capitalizzazione degli interessi e per rate annue constatate; il tasso
essendo dell'8%
Lavoro da fare:
- Stabilire il quadro degli investimenti e dei rinnovi e il quadro dei
ammortamenti.
- Stabilire il piano di rimborso del prestito (fare prima lo schema di
finanziamento
Stabilire il conto economico previsionale
Stabilire il quadro delle risorse e degli impieghi

62
Capitolo VII - Scadenza dei flussi finanziari

L’objectif de cet état financier est de déterminer les cash flow qui permettront de
calcolare il beneficio attualizzato o valore attuale netto (van).

Designazione 1 2 3 … n
….
Ricette di esercizio X X X Valore residuo + fondo di
Prestiti X roulement

Totale afflussi (A) X X X X X

Investimenti X
(I+FR) X X X X
Spese
di sfruttamento
Servizio del debito

Deflussi totali X X X X X

Cash flow = A – B

Le ricette di esercizio sono anche chiamate flusso di cassa lordo. Esse

comprend tutte le ricette presenti nella tabella dei ricavi (vendita,
valore residuo, recupero del capitale circolante ecc.). Allo stesso modo le spese o

63
le spese di esercizio e gli investimenti sono rispettivamente i totali dei
tabelle delle spese e degli investimenti.

In altre parole: Costi + Investimenti = Costo totale delle spese

Questo grafico è simile a quello delle Risorse - Impieghi studiato

precedentemente. L'unica differenza è che la tabella risorse - impieghi o
l'avanzo di tesoreria tiene conto solo degli incassi e dei pagamenti
effettivi in modo che il saldo per ogni anno sia l'importo di un numerario
che abbiamo in cassa o in banca quest'anno.

Nel piano dei flussi finanziari, si tengono in considerazione operazioni sin da

che abbiano luogo senza necessariamente aspettare di aver effettuato gli incassi e
i pagamenti corrispondenti.

Capitolo VIII – Alcuni indicatori comuni di

Rendimento finanziario

Affronteremo gli indicatori più utilizzati della fattibilità finanziaria.

Sono: il valore attuale netto, il periodo di recupero del capitale
investimento, il tasso di rendimento interno.

1°) Il valore attuale netto (VAN) e il rapporto benefici su costi

Il valore attuale netto (VAN) è definito come la differenza tra i

inflows (cash flow brut ou recettes), et les outfflows (coûts totaux actualisés ou
coûts d’investissements + de penses d’exploitation), cumulée et actualisée ;
in altre parole, la somma delle differenze tra i flussi in entrata e i flussi in uscita attualizzati.
La VAN può essere studiata da un doppio punto di vista :
Avant finanziamento
Dopo il finanziamento

n Rt- Ct n Rt– (Dt+ Iot)

VAN = Σ = Σ

64
 t-1 (1 + i)t io (1 + i)t

n Rt– Dt– Iot

= Σ
T=1 (1 + i)t

n Rt– Dt
= Σ
t – 1 (1 + i)t

Affinché il progetto sia accettabile, è necessario che il valore attuale netto sia
superiore a zero.
Il valore attuale netto è anche chiamato profitto attualizzato.

Ora, se prendiamo in considerazione il prestito, cioè il debito e il suo servizio,

il valore attuale si scrive:
n Rt + Et – Dt – It - At
VAN = Σ
T= 1 (1+ i)t
n Rt – Dt – At
=Σ + E- I
(1 + i)t

VAN pareggio finanziamento =

Rt – Dt – At

=Σ -k (I= k + E)
(1 + i)t

Il valore attuale netto misura il beneficio attualizzato del progetto.

CNF FAC C flusso netto VAN + Σ CFN aggiornati.
Il rapporto vantaggio su costo = Σ V attuale del cash flow lordo su

= Σ Vact dei costi totali

Σ Va des CFB
RAC =
Σ Va costi totali

Questo rapporto è intimamente legato al VAN

- si RAC > 1 → VAN > 0
- se RAC < 1 → VAN < 0
- si RAC = 1 → VAN = 0

65
Esempio: calcolare il VAN e il RAC di un progetto i cui dati sono i
L'investimento del progetto è pari a 13500 suddivisi su 2 anni.
1 = 7500 Année 2 = 6000
Il progetto inizia a funzionare a partire dall'anno 3 con delle entrate
annuali di 6000, spese annuali di 1300. Il tasso di sconto è
fissato al 12% e la durata del progetto è di 7 anni

1 2 3 4 5 6 7

R. sfruttare 6000 6000 6000 6000 6000

Prestito

Totale 6000 6000 6000 6000 6000

entrata

Investire. 7500 6000

Dip. 1300 1300 1300 1300 1300
d'esploit
Servizio
detto

Totale 7500 6000 1300 1300 1300 1300 1300

flusso
CFN -7500 -6000 4700 4700 4700 4700 4700

F Attu 0,892 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

12% 8

VAN = Σ CFN attuale = 2026,85

Σ VACFB
RAC =
Σ va dei costi totali

Designati 1 2 3 4 5 6 7

66
su

CFV + 0 0 6000 6000 6000 6000 6000

afflusso
FAC 0,8928 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

CFB atto 0 0 4270, ;2 3813 3404,4 3039,6 2713,8

Flusso fuori 7500 6000 1300 1300 1300 1300 1300

FAC 0,8928 0,7971 0,7117 0,6355 0,5674 0,5066 0,4523

Uscita 6696 4782,6 825,12 826,15 737,62 658,58 587,99

atti

ΣCFB atto = 17241

Σ costi = 15214,14 17241

Dove RA/C = = 1,13
15214,14

2°) Il tasso di rendimento interno

Per i due indicatori precedenti (VAN e rapporto prima del costo) il tasso
d'aggiornamento è conosciuto. Per il TIR, si tratta di determinarlo. Il TIR è
giustamente il tasso di attualizzazione che annulla il VAN;
La sua valore preciso è difficile da stimare. La migliore delle stime da fornire
attraverso fogli di calcolo e eventualmente attraverso qualche calcolatrice.
Tuttavia ci sono altri metodi di stima più sommari ma a volte
più efficace.

1) Prima metodo: ORDINAMENTO per interpolazione lineare

Per ottenere il TRI con questo metodo abbiamo bisogno di due tassi di sconto:
- un primo tasso per il quale il VAN > 0 (tasso basso)
- un secondo tasso per il quale il VAN < 0 (tasso elevato)
Le TRI sarà ottenuto dalla seguente formula
VAN a un tasso basso
TRI = tasso basso + (tasso alto – tasso basso)
FurgoneTF + FURGONETE

67
 Calcolare il tri corrispondente al progetto seguente:

Anni 1 2 3 4 5 6 7

Costo 1300 1300 1300 1300 1300

d'emplo
io 7500 6000
Costo
investire 6000 6000 6000 6000 6000
Ventes

2) 2èmemetodo

Si tratta di rappresentare in un R.O.N. i tassi di attualizzazione in ascisse e i

VAN in ordinate. Il TRI sarà quindi dato dal punto in cui la curva così
ottenuta la sezione con l'asse delle ascisse.

Esempio: Consideriamo il progetto i cui CF Net sono i seguenti:

Anni 1 2 3 4 5 6 7

CFN 7500 4700 4700 4700 4700 4700 4700

FAC tx 0 ,9090,826 0,751 0,683 0,620 0,564 0,513

%

NA -6817,5 -4956 3529,7 3210,1 2914 2650,8 2411,1

FAC Tx
%

Determinare graficamente

10% → VAN = 2946

17% → VAN = 190,65

68
L'estimazione del TRI mediante il metodo grafico è strettamente identica a quella
ottenuta per interpolazione lineare. E poiché questa è molto sensibile al tasso
di aggiornamento della gestione scelta.
La curva ottenuta è sempre decrescente e la sua pendenza è costante su tutto il
segmento [A B]
Rappresentato dai due (2) punti scelti.
Il TRI sarà inteso come il tasso d'interesse massimo affinché il
il progetto possa generare un profitto. Pertanto, per sapere se il progetto è
rentabile o meno, è necessario confrontare il TRI con il costo di finanziamento del progetto (tasso
d’emprunt)

N.B. Il tri può essere calcolato solo se tutti i flussi di cassa netti sono sia
positivo o negativo.

In un progetto, il tasso di attualizzazione è definito facendo riferimento al corso del

capitale. Nel caso di un mercato finanziario perfetto, cioè un mercato
finanziere caratterizzato da un ambiente perfetto e dall'esistenza di un tasso
di interesse unico per tutte le transazioni finanziarie, allora il tasso
d'aggiornamento sarà questo tasso d'interesse unico. Questo tasso rappresenta il prezzo associato a
la disponibilità del Capitale e non comprende alcun elemento legato al rischio essendo
dato che il futuro è certo. Tuttavia, nella realtà, le cose sono più
complessi ; non esiste un mercato finanziario perfetto. Inoltre le fonti di
il finanziamento delle imprese è generalmente molteplice e i tassi d'interesse che
loro sono associati a variabili.
- se l'azienda dispone di una sola fonte di finanziamento come per
esempio l'emprunt, il tasso di attualizzazione scelto deve essere il tasso d'interesse
di questo prestito
Se i servizi di finanziamento sono molteplici, il tasso di attualizzazione sarà
la media ponderata di questi diversi tassi d'interesse, i coefficienti di
La ponderazione saranno le quote rispettive di ciascuna fonte di finanziamento
del progetto.

69
 3) Tempo di recupero del capitale investito (Periodo di Recupero)

Il Play back è definito come il ritardo che deve trascorrere prima che i flussi
di beneficio operativo non possano coprire completamente il costo investito. Questo
l'indicatore è generalmente utilizzato quando l'investimento previsto comporta
un grado di rischio molto elevato;
Consideriamo quattro progetti e calcoliamo il periodo di recupero del capitale
investi per ognuno di loro.

Anni [Link] C .Exploitatio Vendita Beneficio

ent n. d'exploitation

1 20000 5000 15000 10000

2 5000 15000 10000
3 5000

La domanda che ci poniamo ogni anno è cosa ti resta da

recuperare alla fine di quest'anno
Termine di recupero del capitale investito.
Anno 1: 20000 - 10000 = 10000
Anno 2: 10000 – 10000 = 0

Délai di recupero del capitale investito = 2 anni

Esercizio 2

Anni C.I. C.E. Vendita Beneficio

sfruttamento

1 20000 5000 15000 10000

2 5000 15000 10000
3 5000 5972 972

Termine di recupero del capitale investito

Anno 1: 20000 - 10000 = 10000
Anno 2 : 10000 – 10000 = 0
Délai = 2 ans

Esercizio 3

Anni C.I. C.E. Vendita Profitto

70
 di sfruttamento

1 20000 5000 10000 5000

2 5000 11500 6500
3 5000 17000 12000

Année 1 : 20000 – 5000 = 15000

Année 2 : 15000 – 6500 = 8500
Anno 3 : (5000/12000) x 360 =
Periodo di recupero del capitale investito = (5000/12000) x 360 = 2 anni 5 mesi 16
giorni

Esercizio 4

Anni C.I. C.E. Vendita Beneficio

d'exploitation

1 20000 5000 10000 5000

2 5000 17000 12000
5000 11500 6500

Anno 1: 20000 - 5000 = 15000

Anno 2: 15000 - 12000 = 3000

Periodo di recupero del capitale investito = (3000 X 12 )/6500) = 2 anni 5 mesi

16 giorni

Per un investimento di 2000, i profitti operativi di un progetto sono

così distribuiti :

Anno 1 : -3662 2000 – 3662 = 5662

Année 2 : 1023 2) 5662 – 1023 = 4639
Année3 : 1151 3) 4639 – 1151 = 3488
Année 4 → 7 : 1279 4) 3488 – 1279 = 2209
5) 2209- 1279 = 930
6) (930 X 360) / 1279 = 8 mesi 22 giorni

71
Délai di recupero del capitale investito = (930/1279) x 360 = 262 giorni o 8
mesi 22giorni.

4°) Altri rapporti finanziari

Gli altri rapporti finanziari che saranno studiati prenderanno la loro logica attraverso
essenzialmente due (2) scostamenti, in particolare il conto economico
previsionale e il bilancio previsionale.
Il conto economico serve ad analizzare l'attività dell'azienda
Il bilancio serve a definire il patrimonio dell'azienda

Il rapporto finanziario è un indice che collega due (2) informazioni finanziarie l'una all'altra.
l'altro. La loro analisi implica due (2) tipi di confronto.
- un confronto longitudinale che consente di seguire l'evoluzione dei rapporti
di un medesimo progetto per vedere eventualmente se in futuro la situazione
la situazione finanziaria migliora o peggiora.
- Un confronto trasversale che consente di vedere se i rapporti del progetto in
quali sono migliori o peggiori rispetto a quelli delle attività simili
evolvendo nello stesso settore e nello stesso periodo

4-1) Il rapporto di liquidità e di indebitamento

Rapporto di liquidità generale

Attivo circolante
Rapporto di liquidità =
Debiti a breve termine

La solvibilità dell'operazione è tanto maggiore quanto più elevato è il rapporto

Rapporto di liquidità ridotto o immediato

Actif circulant - Stocks

=
Debiti a breve termine

Questo rapporto ha gli stessi obiettivi del precedente ma mette l'accento su

éléments des actifs circulants les plus liquides.

Rapporto capitale su debiti

72
 Debiti a breve termine
=
Capitale

Rapporto di copertura degli attivi

Attivi fissi - Ammortamenti

=
Debiti a lungo termine

4-2 I rapporti di redditività

Possiamo dividerli in due (2) categorie

coloro che valutano la redditività % Ventes

Coloro che valutano la redditività % Investimenti

Redditività % Vendite o rapporto del margine netto

Utile dopo le tasse

=
Vendite

Rentabilité % Investissements (2 ratios)

Utile dopo le imposte

Rapporto di redditività degli attivi =
Attivo totale

Guadagno dopo le tasse

Rapporto di redditività del capitale =
Capitale totale

4 – 3 I rapporti di efficienza

Misurano l'efficacia dell'unità operativa nell'utilizzo degli input e

la minimizzazione dei costi.
Vendite annuali
- Rapporto vendite / giorno =
360

Coût des biens vendus

73
- Velocità di rotazione delle scorte =
Azioni
Spese operative totali
Ratio d’exploitation =
Vendite

Esercizio n° 1

Un promotore vuole realizzare un progetto di trasformazione del pomodoro il cui costo

è stimato in 20 milioni, di cui 8 milioni per ingegneria civile, 7 milioni per i
macchine e attrezzature per l'operatività, 4 milioni per il materiale di trasporto, e
1 milione per il fondo di roulement.
I tassi di ammortamento sono:
- 5% per gli edifici
- 10% per le macchine e le attrezzature
- 20% per il materiale di trasporto
Tutti gli investimenti sono installati nell'anno 1 del progetto, e i ricavi
totali sono stimati a 4 milioni dall'anno 1 all'anno 5, le spese per il personale
a 300.000 dell'anno 2 all'anno 5. Tutti gli altri costi operativi a 400.000
nello stesso periodo.
Supponiamo inoltre che il 50% del costo del progetto sia finanziato da un prestito
disponibile nell’anno 1 per una durata di 5 anni, pagabili a partire dall’anno
3 (rinviato di 2 anni), con capitalizzazione degli interessi e per rate costanti. Il
il tasso è dell'8%.

Lavoro da fare :
- stabilire le seguenti tabelle :
Investimenti, rinnovamento e capitale circolante
Amortamento
● Tabella di rimborso del credito (fare prima lo schema di
finanziamento), poi fare il conto economico previsionale e infine il
tabella risorse - impieghi

74
Correzione esercizio n° 1

1) Le tableau des investissements :

Designazione Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

n

Génie civil 8000000 8000000

Macchine
e materiale 7000000 7000000
Materiale di
trasporto 4000000 4000000

Total 19000000 19000000

2) tabella degli ammortamenti

Designazione Valore Taux Durée Annuité Valore

d'origine residuale

Ingegneria civile 8000000 5% 20 2000000 6000000

Macchine e 7000000 10% 10 3500000 3500000
materiale 4000000 20% 5 4000000 0
Materiale di
trasporto

75
Totale 19000000 9500000

1 1
Durée= Durée d’utilisation prévue = → t =
t DUP

Annuité = Valeur d’origine X Taux

Valore residuo = Valore d'origine - somma degli ammortamenti

- Valeur résiduelle génie civil = 8000000 – (400000 x 5) = 6000000
- Valore residuo macchina = 7000000 – (700000 x 5) = 3500000
- Valore residuo materiale trasporto = 4000000 – (800000 x 5) = 0

3) Schema di finanziamento

Rubriques Montant Tasso Durata Durata Differito

credito

Prestito 10000000 8% 5 anni 3 anni 2 anni

Totale 10.000.000

4) Tabella di rimborso del credito

a = E0X FRC

1
FRC =
FA

n 1
FA = Σ →
t=1 (1 + i)t

Se c'è un rinvio, mettiamo 0 perché il pagamento inizierà solo l'anno

seguente.

Base di calcolo = 10 000 000 (motivo della capitalizzazione degli interessi)

76
10 800 000 = 10 000 000 + (10 000 000 X 8%)
11 664 000 = 10 800 000 + (10 800 000 X 8%)

a = E0x FRC Fattore di attualizzazione per 3 anni = 2,577097

1
FRC = = 0,3880335112
2,577097

Annuité = E0X FRC = 11 664 000 x 0,3880335112 = 4 526 022, 888

Periodo Capital restant Intérêt Principale Annuità

dù

1 10000000 0 0 0
2 10800000 0 0 0
3 11664000 933120 3592902,8 4526022,8
4 8071097,1 645687,77 3880335 4526022,8
5 4190762 335260,96 4190761,9 4526022,8

11 664 000 X 8% = 933 120

8 071097,1 X 8% = 645 687,77

4190762 X 8% = 335260,96

Annuità = Capitale + interesse

Capitale = Anticipo - Interessi (a partire dal 3èmeanno)

Capitale residuo dovuto - Principale = Capitale residuo dovuto dell'anno successivo

Studio di caso :

Un operatore economico desidera implementare un'unità avicola di polli di

presidente del dipartimento di Mbour. Intende procedere a un certo
nome dell'investimento dettagliato di seguito:
Terrain = 3 500 000 ; Frais immobilisé = 300 000 ; Matériel d’élevage =
1 500 000
Construction d’un poulailler = 4 850 000 ; Achat d’une camionnette occasion =
2 800 000

77
Per il buon funzionamento di quest'unità, si prevede di garantire 3 bande 1000
soggetti a una fascia ogni 15 giorni a partire dal 01/01/2007.
I dati di esercizio si presentano come segue:
- Costo d'acquisto di un pulcino di un giorno = 340 franchi l'uno
- 1500 kg di alimenti per l'avvio (0-30) a 145 franchi al kg
- 2500 kg di mangime di finitura al prezzo di 138 franchi al kg da 31 a 45 giorni
- Les produits vétérinaires sont estimés à 85 000 par bande de 1000
Le altre spese operative sono le seguenti:
- Gas-oil = 100 000 par mois
- Electricité = 80 000 par bimestre
- Eau = 150 000 par bimestre
- Gas = 30.000 al mese
- Prodotti per la pulizia = 50.000 al mese
- Téléphone = 160 000 par bimestre
- Frais de mission = 600 000 par trimestre
- Assurance = 300 000 par an
- Patente = 300 000 par an
Le promoteur compte utiliser 3 ouvriers, un chauffeur et un gardien reparti
così :
- Gérant = 300 000
- Ouvrier = 75 000 par ouvrier
- Gardien= 50 000
- Chauffeur = 60 000
La produzione sarà venduta in contante non appena dopo l'exploitation a 2.500 frs
l'unità.
Il progetto è stato finanziato tramite un prestito per l'80% del costo totale, al tasso dell'8%
rimborsabile in 4 anni con un preammortamento di 1 anno, gli interessi sono capitalizzati.
la durata del progetto è fissata a 5 anni.

Lavoro da fare :
1) Determinare il costo totale del progetto (il capitale circolante che copre tutto il
periodo dei primi 45 giorni.
2) Valutare i costi e i ricavi d'esercizio per l'anno 1
3) Elaborare lo schema di finanziamento, la tabella degli ammortamenti, il
tabella di rimborso del prestito, il conto economico, e il
compte de trésorerie (ressources – emplois)
4) Determinare il valore attuale netto (VAN) e il tasso di rendimento interno
prima e dopo il finanziamento per interpretazione lineare
5) Determinare il periodo di recupero del capitale (Pay back period)
6) Determinare il rapporto di copertura del servizio del debito, il rapporto di margine
lordo, e il rapporto di sfruttamento.

78
 Correzione Studio di caso :

1) Determinazione del costo del progetto

a) Determinazione dell'investimento

Désignation Prezzo Quantità Importo anno

unitario 1
Fondi immobilizzati 300.000
Terreno 3.500.000
Costruzione 4 850 000
Materiale per allevamento 1 500 000
Materiale di trasporto 2.800.000
Diverso e imprevisto 0

Totale 12 950 000

b) Determinazione del fabbisogno di capitale circolante

Désignation Prezzo Quantité Montant année

unitario 1

Bisogno di capitale circolante

Acquisto dei pulcini 3 X 1000 340 1 020 000
- Acquisti alicamenti bande 1,2
e3 788 750
Bande 1 = (1500 X 145 +
(25000 X 138)
Bande 2 = (1500 X 145)
Bande 3 = (1500 X 145) / 2 170 000
Acquisti di prodotti veterinari
[85000 + (0/45 x 85000) (15/45 X
85000) 150 000
Gasolio 45 000
Gaz 75.000
Prodotti per la pulizia 635 000
Salari 25% 635 000 158 750
(3000000+225000+60000+50000)
- Contributi sociali (25% stipendi)

79
Fondo di dotazione totale necessario 3 142 500

Costo del progetto = Investimenti + Capitale circolante

= 12 950 000 + 3 142 500
= 16 092 500

2) Stabiliamo il programma delle attività

01/01/07 15 jours 30 jours 45 jours 60 jours 75 jours 90 jours

B

Bande 1 B2 B3

Vendita banda 1

Vente banda 2

Vende banda 3

Commentaire : Sur les 45 premiers jours, seule une bande sera vendue puis une
bande ogni 15 giorni cioè: 1+ 21 = 22 bande vendute per l'anno 1.
Per i restanti 4 anni, 24 fasce saranno vendute ogni anno (cioè 2
X 12 mesi)

Ricette dell'anno 1 = 2 500 x 1000 (pollo x 22 (bande)

= 2 500 X 1 000 X 22
= 55 000 000
Ricavi di esercizio anno 1 = 55 000 000 franchi
Ricavi di esercizio anno = 2 500 X 1 000 X 24 = 60 000 000 =
Recettes année 2 = recettes année 3 = Recettes année4 = Recettes année 5

Tabella dei costi operativi anno 1

Designazione Importo

Acquisto di pulcini 1020000 X (12/1,5) 8 160 000

ottanta
 Acquisto di cibo 888750 X (12/1,5) 7 110 000
- Acquisto prodotti veterinari 170000 X (12/1,5) 1 360 000
- Achat gas-oil 100000 X 12 1.200.000
Elettricità 80000 X 6 480.000
Acqua 150000 X 6 900000
Gas 30000 X 12 360 000
Prodotti per la pulizia 50000 X 12 600.000
Telefono 160000 X 6 960 000
Spese di missione 600000 X 2 1 200 000
Assicurazione 300000 X1 300.000
Patente 300000 X1 300 000
Salari 635000 X 12 7 620 000
Contributi sociali 158750 X 12 1.905.000

Totale 32 455 000

3) Schema di finanziamento

Elementi Importo Tasso Durata Differita Date

mobilitazione
n dei fondi

Fondi propri 3 218 500 - - - Anno 1

(Capitale netto)
20%

Capitale preso in prestito 12.874.000 8% 4 anni 1 anno Anno 1

80%

Tabella degli ammortamenti

Elementi Valore Taux Duré Annuités Σ amortissement Valeur

d'origine e residuo
e

Spese 300.000 20% 5 anni 60.000 300 000 0

immobilizzati
Materiale 1.500.000 20% 5 anni 300.000 1 500 000 0
élevage

81
 Materiale di 2.800.000 20% 5 anni 560.000 2 800 000 0
trasporto
Edificio 4 850 000 20% 5 ans 970 000 4 850 000 0

9 450 000 1 890 00 9 450 000

0

Tabella di rimborso dei prestiti

Années Capitale Interesse Principale Annuità

1 12.874.000,00 - - -
2 13 903 920,00 1.112.316,60 4.282.407,36 5.394.720,96
3 9.621.512,64 769 721,01 4 624 999,95 5 394 720, 96
4 4.996.512,69 399 721,01 4.996.512,69 5 396 233,7

Totale 2 281 755,62 13 903 920,00 16 185 675,62

Compte d’exploitation prévisionnel

Rubrica Année 1 Année 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

A- Spese
di sfruttamento 8160000 8160000 8160000 8160000 8160000
Acquisto di pulcini 7110000 7110000 7110000 7110000 7110000
Acquisto alimenti 5860000 5860000 5860000 5860000 5860000
Altri acquisti 1.200.000 1200000 1200000 1.200.000 1200000
Spese di missione 9525000 9525000 9525000 9525000 9525000
Onorari del personale 300000 300000 300000 300000 300000
Imposte e tasse 300000 300000 300000 300000 300000
Assicurazioni

82
Totale A 3245500 32455000 32455000 32455000 32455000
0
B- Ricette 5500000 60000000 60000000 60000000 60000000
d'exploitation 0
Vendite

C - Risultato lordo 2254500 27545000 27545000 27545000 27545000

di sfruttamento 0

D-Interessi - 1112313,6 769721,01 399721,01

E- Ammortamenti 1890000 1890000 1890000 1890000 1890000

F- Beneficio 2065500 24542000, 24885278, 25255278, 25655000

d'exploitation avant 0 4 99 99
imposta (C-D -E)

G-imposta 30% 6196500 7362806,5 7465583,6 7576583,6 7696500

2 9 9
H- Bénéfice net 1445850 17179879, 17419695, 17678695, 17958500
dopo imposta (BIC) F 0 88 3 3
-G

CAF = H + E 1634850 19069379, 19309695, 19568695, 19848500

0 88 3 3

Tabella della liquidità (Risorse - Impieghi)

Rubriche Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno5

Capitaux propres 3218500 -

Emprunts 12874000 -

83
CAF 16348500 19069379, 19309695, 19568695, 19848500
Reprise fondi di 88 3 3
cuscinetto 3142500

Risorse 32441000 19069379, 19309695, 19568695, 22991000

88 3 3
Investimento 16092500 - - - -
(Io+FR)
Servizio di - 5394720,9 5394720,9 5396233,7 -
detto 6 6

Lavori 16092500 5394720,9 5394720,9 5396233,7

6 6

Saldo di 16092500 13674658, 13914974, 14172459, 22991000

tesoreria 92 34 6

Cumul di 16348500 30023158, 43938133, 58110592, 81101592,

tesoreria 92 26 86 86

4) Piano dei flussi finanziari

Désignation Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

Recette 55000000 60000000 60000000 60000000 60000000

di sfruttamento
Prestito 12874000 - - - -

Afflusso totale 67874000 60000000 60000000 60000000 60000000

Investimento 16092500
Spese
di sfruttamento 32455000 32455000 32455000 32455000 32455000
Servizio di -
disse

Deflusso totale 48457500 37849720, 37849720, 3781233,7 32455000

96 96
Flusso di cassa netto 19326500 22150279, 22150279, 22148766, 27545000
04 04 3
Fattore 0,9259 0,8573 0,7938 0,7350 0,6805

84
di aggiornamento
8%

Flusso di cassa netto 17894406, 18989434, 17582891, 16279343, 18744372,

aggiornati 35 22 23 5 5

Valore attuale netto (VAN) = Σ dei flussi di cassa netti attualizzati

Valeur actualisée nette (VAN) = 89 490 447,8

Taux de rentabilité interne (TRI)

Il TRI non può essere calcolato perché tutti i flussi di cassa netti sono positivi

5) Tempi di rimborso del capitale investito (Periodo di recupero)

DRCI : anno 1 = Investimento anno 1 – utile netto dopo le imposte anno 1

= 16 92 500 – 14 458 500 = 1 634 000

Anno 2: l'azienda ha realizzato un utile di 17 179 879,88 per

solo 1 634 000 del capitale residuo.

1 634 000
= 360 X = 34,24 giorni
17 179 879,88

Dopo il calcolo DRCI = 1 anno 1 mese 5 giorni

6) Calcolo dei rapporti

Servizio del debito

- Rapporto di copertura del debito =
CAF

= 16185675,62 / 16348500 = 0,99 = 1 anno

Utile netto prima delle imposte

- Rapporto di margine lordo =
Total ventes

= 120993244,4 / 29500000 = 0,410

Rapporto margine lordo = 41%

85
 Risultato d'esercizio
- Ratio d’exploitation =
Totale d'exploitation

= 132725000 / 295000000 = 0,449 o 44,9%

Applicazione 2

Si considera un progetto di confezionamento del Kinkeliba in sacchetti granulati.

Gli investimenti seguenti sono stati identificati per il buon funzionamento dell'unità:
- Sistemazione di un locale in affitto a 100 000 al mese per un importo di
500.000
- 2 macchine di sfruttamento: una viene utilizzata per la trasformazione in
granuli per un importo di 5.000.000 franchi e l'altro destinato al
condizionamento per un importo di 3.000.000 franchi.
- Per le esigenze di approvvigionamento delle foglie di kinkeliba, un camion
165 tonnellate dovrebbero essere acquisiti per 8.000.000 franchi.
- Le attrezzature da ufficio sono valutate a 1.500.000
Le spese di studio e costruzione della società dovranno aggirarsi attorno
di 700.000 franchi.
Il promotore ha l'ambizione di vendere mensilmente 30 casse da 100.
pacchetti (un pacchetto contenente 25 bustine di granulato)
Il kinkeliba è ottenuto gratuitamente nelle regioni di Tamba e di
Kolda. Le uniche spese necessarie riguardano le spese di raccolta. A questo livello
Il promotore remunera ogni sacco da 25 kg a ragione di 300 franchi al sacco.
Si suppone che la quantità di kinkeliba ricevuta durante il processo
d’approvisionnement corrisponde ai 3/4 della quantità venduta in kg.
Per le esigenze del funzionamento del progetto, il promotore stesso gestisce il suo
progetto per uno stipendio di 250.000 franchi. Sarà assistito da una segretaria
comptable (150 000 franchi / mese), 2 tecnici (200 000 franchi / mese per
tecnico), un operaio (75 000 franchi / mese), un custode (60 000 franchi / mese)
2 autisti (100.000 franchi / mese per autista).
I contributi sociali legati agli stipendi sono dell'ordine del 25%
Les sacs d’emballage de kinkeliba sont à 25francs l’unité et les sachets utilisés
per il confezionamento dei granuli si ottengono a 12 franchi l'unità.

86
Un sacchetto di granulato è venduto a 50 franchi
Il suo banchiere le propone di finanziare il suo progetto per il 70% del costo totale su una
durata di 5 anni e con un tasso del 10% con un differimento di 2 anni. Gli interessi sono
capitalisés. Le projet dure 15 ans.
A partire dal quarto anno, il promotore prevede se ottiene un profitto di
investire questi soldi nel mercato finanziario per il 30% del profitto.

Lavoro da fare :
Stabilire il bilancio degli investimenti e del rinnovo
Fai il piano di ammortamento degli investimenti
Stabilire lo schema di finanziamento e il piano di rimborso di
l'emprunt
Stabilire i conti economici previsionali e di tesoreria
Stabilire il piano dei flussi finanziari
- Determinare il DRCI, il VAN e il TRI

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