Caso Pratico
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Direzione e gestione della forza vendita
L'azienda di bevande più riconosciuta a livello mondiale COCA COLA, nell'unità 1, è stato preso in considerazione il caso
di Coca-Cola, la chista della vita, dove è stata effettuata un'analisi della forza vendita e delle strategie
che questa grande azienda, gestisce. Coca-Cola essendo un'azienda, riconosciuta a livello mondiale Coca-
Cola, con il passare del tempo dimostra di essere un'azienda solida con alti livelli di
produzione e con il potenziale per aumentare le sue operazioni in base alle esigenze del
mercato e così arrivare giorno dopo giorno ad avere un numero maggiore di clienti. Una delle strategie dalla Direzione
di vendite, è formare costantemente i venditori a livello nazionale. Coca-Cola si
si preoccupa molto per il benessere dei suoi dipendenti, non solo in ambito lavorativo, ma anche in
ambito personale e familiare, come, ad esempio, con l'iniziativa della banca del tempo. D'altra parte,
con l'iniziativa del Piano Integra, l'azienda ci mostra un altro modo di fare coaching, dove
I dipendenti stessi si offrono di consigliare e guidare i giovani che si trovano in difficoltà.
di esclusione sociale.
1. Qual è il ruolo del venditore di fronte al direttore vendite?
Rta/
La funzione del venditore oggi:
Come accennato in precedenza, attualmente la funzione del venditore include un insieme
di attività che in un senso generale si riassumono in: 1) Stabilire un nesso tra ilclientey
laazienda, 2) contribuire alla risoluzione dei problemi, 3) gestire il proprio territorio o zona di vendita,
y 4) integrarsi alle attività dimercadotecniadella azienda che rappresenta.
- Stabilire un legame tra il cliente e l'azienda. - Questo significa che ilvenditoredeve
costituirsi nel «collegamento» che unisce il cliente con l'azienda che rappresenta e viceversa.
Per questo, è necessario svolgere alcune attività che sono molto importanti.
- Contribuire attivamente alla soluzione dei problemi.- Per essere un risolutore di
problemi, il venditore deve conoscere da una parte, i problemi che ha nel
mercato l'azienda che rappresenta (ad esempio: perdita di clienti attuali, bassa
acquisizione di nuovi clienti, bassa partecipazione nel mercato, crescita al di sotto di
le attese, bassi volumi di vendita, utili negativi, ecc...) e per l'altra, i
problemi che affrontano i clienti (bisogni e desideri insoddisfatti, mancanza di
consulenza per il corretto utilizzo del prodotto, mancanza di una adeguata
informazioni su ciò che il prodotto o servizio può fare per loro e come
soddisfare le sue necessità e desideri, mancanza di servizi post-vendita, ecc...).
- Amministrare il proprio territorio di vendita. - Che il venditore si trovi dietro a un
mostrador o che abbia in carico una zona di vendita (città, provincia, quartiere) o gruppo
di clienti (aziende, istituzioni, clienti VIP, ecc.) deve assumere la gestione di
quel territorio o gruppo di clienti a lui assegnato. A tal fine, deve: 1) pianificare, è
dire, fissare obiettivi, progettare strategie e decidere in anticipo le attività che
realizzerà e le risorse che utilizzerà, 2) implementare il suo piano e 3) controllare i risultati
che ottiene in base alle attività che sta implementando. Tutto questo,
tenendo a mente la soddisfazione del cliente, ma in un modo che sia allo stesso tempo
redditizio o vantaggioso per l'azienda che representa.
- Integrarsi alle attività di marketing dell'azienda.-I venditori attuali che
per ottenere buoni risultati, non possono essere i lone ranger del passato, per il
al contrario, devono far parte del team di marketing; cioè, partecipare
attivamente insieme ad analisti e ricercatori di mercato, manager di marca, capi di
vendite, pubblicitari, relatori pubblici e altri, nel compito di pianificare, prevedere,
stabilire procedure e programmi, fissare distribuzioni di tempo e, per ultimo,
coordinare tutte queste attività per raggiungere la soddisfazione del cliente in cambio di un
determinato beneficio o utilità per l'azienda.
2. Indaga e argomenta come è il Marketing Mix di Coca-Cola
Coca-Cola è il marchio di una bevanda gassata, creata negli Stati Uniti da un farmacista come rimedio
e poi diffusa come bibita. C'è molta polemica attorno alla compagnia, ai suoi prodotti e
le sue tecniche di commercio sono state denominate in modo dispregiativo come "le acque nere"
del impero”. Dal 1928, Coca-Cola è sponsor dei Grandi Eventi Sportivi, tali
come Giochi Olimpici e Coppe del Mondo di Calcio, per citarne alcuni.
MIX DI MARKETING
Il concetto di mix di marketing è stato sviluppato nel 1950 da Neil Borden, che ha elencato 12
elementi, con i compiti e le preoccupazioni comuni del responsabile del marketing. Questa lista
original fu semplificato ai quattro elementi classici, o “Quattro P”: Prodotto, Prezzo, Piazza,
Promozione di McCarthy nel 1960. Il concetto e la sua semplicità hanno catturato l'attenzione degli insegnanti e
eseguiti rapidamente.
PRODOTTO
La Coca Cola offre una ampia varietà di prodotti, come la Coca Cola Zero, Coca Cola classica,
Coca Cola Diet, e in diverse presentazioni:
· Lattina da 350 ml.
· Bottiglie da 410 ml.
· Bottiglie da 1 ½ litro.
· Bottiglia da 2 litri.
· Bottiglia da 3 litri.
Varietà di prodotti: Per quanto riguarda la varietà di prodotti, Coca Cola offre diversi
opzioni, come le classiche, le diet, le Zero, Coca Cola Vaniglia, Coca Cola Cherry, perciò
una gamma di opzioni solo per quanto riguarda il marchio Coca Cola.
Qualità: Per quanto riguarda la qualità, data la forza sul mercato che hanno i prodotti
Coca Cola e la sua posizione nel consumatore, gli standard di qualità per questi prodotti sono
alti.
Design: Il design delle bottiglie e delle lattine di Coca Cola è attraente e in tutte si può sempre vedere il
logo di Coca Cola con sfondo rosso, molto conosciuto sin dalla sua creazione.
Caratteristiche: I prodotti Coca Cola hanno una caratteristica ben definita, non solo per il loro sapore
iniguale, il quale nonostante altre marche tentino di entrare nel mercato della Cola, ancora
non possono sostituire la Coca Cola.
Marca: È un marchio presente in tutto il mondo e preferito dalla maggior parte dei consumatori
data il suo peculiare sapore.
Dimensione volume: Coca Colatene, oltre ad avere diverse varietà di prodotti, ha anche
ha diverse presentazioni, come il six pack o il four pack.
Servizi: Non esistono servizi post consegna del prodotto Coca Cola, ma in alcuni casi Coca
Cola colloca dispenser delle sue bevande, il che mantiene le bevande a una buona temperatura per
il consumo umano.
Garanzia: Attualmente, sebbene l'acquisto di un prodotto Coca Cola non ti dia una garanzia tangibile,
uno acquista questi prodotti poiché sa che sono di qualità e che offre garanzie per il loro
consumo.
Attualmente, per quanto riguarda il ciclo di vita del prodotto, Coca Cola si mantiene in una
fase di maturità da molti anni.
PREZZO
DA COCACOLAMARKETINGMIX IL 24 NOVEMBRE 2011
Coca Cola presenta una politica di prezzo superiore a quella di altre bevande sul mercato, ma i
i consumatori finali sono disposti a pagare questi prezzi per acquistare una di queste bevande.
Questo si riflette nell'aumento delle vendite per i prodotti Coca Cola.
Sebbene i costi per acquisire uno di questi prodotti siano elevati, avendo varietà di
le presentazioni, questi variano i loro prezzi in base alla presentazione
PIAZZA
DA COCACOLAMARKETINGMIX IL 24 NOVEMBRE 2011
I prodotti Coca Cola vengono distribuiti in tutto il mondo; per quanto riguarda il Perù, Coca Cola
realizza una distribuzione tramite intermediari, grazie a quest'ultimi, si può vedere
prodotti Coca Cola in qualsiasi parte del Perù.
Poiché il suo canale di distribuzione avviene tramite intermediari, possiamo vedere tali prodotti
da un venditore ambulante a un supermercato, il che è una buona strategia di
distribuzione da parte dei dirigenti di Coca Cola poiché amplia la sua presenza sul mercato.
Coca Cola si è posizionata nei clienti come un prodotto con una buona immagine, grazie ai
crea spot pubblicitari che rafforzano quanto percepito sul prodotto.
Promozione
Se c'è qualcosa che caratterizza Coca-Cola è la sua pubblicità, poiché è ben posizionata nella mente
del consumatore e questo è dovuto ai concetti delle campagne che gestisce. Coca-Cola vende
felicità, amici, gioia; questo si riflette in campagne come: "Condividi la Felicità", molto
ricordata dal pubblico.
Fonti:
htp://[Link]/2017/06/[Link]
htps://[Link]/read/0024331956b0ff95b86d
htps://[Link]/2011/11/24/marcatng-mix-coca-cola/
htps://[Link]/blog/cinque-punti-forti-direttore-commerciale/
htps://[Link]/venta/[Link]
htps://[Link]/artculos/[Link]
htps://[Link]/jcfdezmxvtas/el-rol-del-vendedor
htps://[Link]/angelC4id0/coca-cola