LE GIUSTIFICAZIONI CHE DAI SONO IL TUO TRAVESTIMENTO…NON SERVONO AD ALTRO CHE A

TENERTI CHIUSO NELLO SGABUZZINO DELLA TUA VILLA. “MA NO, IO SONO COSÌ” , “È CHE NON
HO TEMPO”, “NON HO SOLDI” , “È CHE NON POSSO”… SO CHE NON PUOI NEUTRALIZZARE OGNI
SCUSA IN UN MOMENTO, PER QUESTO TI DICI SII PIÙ FORTE DELLA PIÙ FORTE DELLE TUE SCUSE.
CONCENTRATI SOLO SU UNA, LA PIÙ TOSTA, E DIVENTA PIÙ FORTE DI LEI, TUTTO IL RESTO
SEGUIRÀ A RUOTA! TI BLOCCHI SOLO QUANDO DISPERDI LA TUA ATTENZIONE; FOCALIZZA IL
TUO OBIETTIVO E NESSUNO TI FERMERÀ.

Vuoi sentirti meglio con te stesso e nel rapporto con gli altri? Sei alla ricerca del tuo successo
personale sfruttando quelle che sono le tue potenzialità? La PNL ti permette di organizzare in
maniera utile la tua mente e quella del tuo interlocutore, andando ad utilizzare in maniera
strategica e corretta codici ed espressioni.
Tecniche e metodi ampiamente sperimentati ti aiuteranno a capire quale sia il miglior metodo di
approccio in un caso o nell’altro e il tipo di linguaggio, verbale o non, adatto a determinati tipi di
relazioni, in base all’obiettivo finale prefissato. Questa neuro scienza, se unita ad una strategia
mentale precisa e una forte determinazione personale, permette di poter elevare se stessi verso il
raggiungimento di un tipo di personalità che si rivelerà vincente e produttiva! È proprio questo che
fa la programmazione neuro linguistica: va ad influire e a modificare, se necessario, quelle che
sono le capacità, le attitudini, i modi di pensare e di esprimersi di un soggetto, rendendo tutte
queste caratteristiche, idonee a ciò che il soggetto vuole raggiungere..

La PNL vi aiuterà a:
 Aumentare la vostra capacità persuasiva
 Avere un attitudine positiva
 Accrescere la vostra autostima
 Concentrarvi sugli obiettivi e incanalare la vostra energia positiva
 Offrire sempre il meglio di voi stessi
 Cambiare brutte e poco proficue abitudini
 Stabilire rapporti interpersonali con i vostri interlocutori
 Impiegare più efficacemente il vostro tempo
 Acquisire le abilità che apprezzate negli altri

Mentre leggete le pagine che seguono, divertitevi ad esplorare il panorama della vostra mente,
scopritene la ricchezza e profondità…Scopritene i sogni, comprendere chi siete veramente e chi
potreste veramente essere, e quando sarà giunto il momento, condividete tutto questo!
COME FUNZIONANO LE PERSONE

Scegliete un oggetto qualsiasi e osservatelo attentamente…Non appena smettere di vedere l'

oggetto in maniera oggettiva, e lascerete che la vostra mente inconscia interpreti quello che
vedete, un qualche significato più profondo emergerà: il colore magari vi rimanderà a qualche
ricordo d' infanzia, la sua forma metterà in movimento la vostra immaginazione; qualcosa
“entrerà” nella vostra mente stimolato dalla vostra osservazione.
Cosa accadrebbe se 60 persone fissassero tutte il medesimo oggetto? Avremmo 60 differenti
“significati” , da quelli più scontati a quelli più bizzarri, a dimostrazione di quanto soggettivamente
percepiamo ciò che vediamo, ascoltiamo o viviamo nel cosiddetto mondo oggettivo che ci
circonda! È la nostra reazione a ciò che vediamo e viviamo a determinare il nostro
comportamento; è per questo che pur vedendo e sentendo la medesima cosa, ogni individuo
reagisce in maniera differente.
Pensiamo di conoscere il mondo che ci circonda, in realtà ognuno di noi lo percepisce in maniera
unica e soggettiva, a seconda delle nostre abitudini, opinioni e valori individuali…Ciò che può
apparire strano ai nostri occhi, può essere visto come normale da altri e viceversa.
La PNL accetta queste verità ed individua i nostri modi di trasformare il mondo attorno a noi,
attraverso i cinque sensi, in significati, comprensione ed esperienza; facendo ciò aiuta a capire
meglio gli altri, comunicare con loro più efficacemente e avere maggior controllo sulla nostra vita.

VERSO LA REALIZZAZIONE PERSONALE

Tutti possiamo raggiungere l'eccellenza, tutti partiamo da un terreno equivalente. Ognuno di noi
possiede risorse proprie e uniche che attendono solo di essere sviluppate e valorizzate… Una
mente aperta e pronta al cambiamento è tutto ciò che serve per attingere alle infinite risorse
concentrate in poco meno di un chilo e mezzo di materia grigia!
È importante sviluppare un atteggiamento positivo, è importante osservare i successi anche di chi
ci circonda…sentimenti di invidia e odio ingiustificati nei confronti di chi ha realizzato i propri sogni
non vi aiuteranno nel realizzare i vostri: adottate strategie e abilità che si sono dimostrate già
vincenti, accelerate il vostro processo di apprendimento, siate sempre curiosi e umili, traete
vantaggio dal lungo percorso di tentativi ed errori di chi vi ha preceduto, “modellate” le strategie
di eccellenza di un altro per migliorare voi stessi!
Allo stesso modo potrete condividere con altri le vostre strategie di eccellenza, dal momento che
ognuno di noi, in modi e campi diversi, eccelle. Aprendo le vostre menti, scoprendo la “mappa”
della realtà altrui, allargherete e arricchirete la vostra esperienza, ottenendo una più ampia visione
della realtà.
 Osservate come spesso le persone, piuttosto che cambiare i propri punti di vista, arrivano
ad affermare che “il nero è bianco”
  Osservate come una persona ottimista vede il bicchiere mezzo pieno, mentre il pessimista
lo vede mezzo vuoto (questo indica la tendenza universale della gente a vedere le cose
dalla propria, unica prospettiva)
 Osservate come spesso arriviamo a conclusioni sorprendentemente differenti, partendo
apparentemente dagli stessi dati (potete notarlo conversando tra amici, in famiglia,
quando davanti al telegiornale si possono avere reazioni differenti anche di fronte a fatti
“oggettivi”)
Tutte queste differenze, lo abbiamo capito, stanno nelle nostre menti. La durata delle esperienze
personali di ciascuno, agiscono come un filtro inconscio su tutto ciò che si vede, si sente e si
percepisce… una volta divenuti consapevoli di questa limitazione auto-imposta, comprenderete di
avere davanti possibili scelte che non avevate mai preso in considerazione, e avere più scelte
possibili aumenterà enormemente le vostre probabilità di successo nella vita.
Arricchite la vostra propria esperienza guardando da altre prospettive!

IL RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI

L' abilità nel concentrarsi su obiettivi chiari e misurabili (giornalieri, mensili, annuali ecc..) è la
chiave per il successo! Oltre a darvi soddisfazione, un' impostazione positiva degli obiettivi (sogni,
desideri, risultati) può cambiare davvero la vostra vita. Gli individui traducono obiettivi ben
formulati in motivazione, fiducia in sé stessi, perseveranza, e in tutti quei fattori che possono
condurre a un successo finale. Think like a leader (Harry Alder) riporta diversi esempi, come quello
del giovane appena diplomato che si “vedeva” direttore di produzione entro i 25 anni. Il giovane
raccontò di aver nutrito e sviluppato con cura la visione del suo obiettivo, e infine descrisse con
euforia l'emozione provata nel sedersi finalmente su una sedia da dirigente, sperimentando ciò
che aveva immaginato in modo tanto realistico. Continuando poi a usare lo stesso “sistema” di
visualizzazione, divenne in breve tempo amministratore delegato di una grossa azienda. Grazie alla
propria capacità immaginifica, unita a una forte determinazione e a un duro lavoro, si possono
davvero ottenere risultati che sembravano solo sogni irrealizzabili!
L'idea di lavorare per raggiungere un traguardo sembra fare parte della natura umana: una
persona si comporta in un determinato modo perché pensa che quel comportamento sia
vantaggioso per raggiungere i propri scopi. Che venga espresso o no, tutti abbiamo in mente un
obiettivo.
La PNL si basa su questa innata tendenza al raggiungimento degli obiettivi e sul desiderio di dare
un significato alla nostra esistenza. Questo non significa però che ci imbarchiamo in ogni piccola
attività con un obiettivo consapevole in mente; in realtà, di solito agiamo senza alcuna intenzione
consapevole… ma anche quando non ne siamo consapevoli, perseguiamo comunque qualche
implicito scopo o motivazione.
L’impostazione degli obiettivi fa parte di un processo semplice, ma fondamentale, chiamato
modello di successo in quattro fasi, che illustra il modo in cui programmiamo i nostri traguardi
personali:
 1. Decidete ciò che volete (stabilite il vostro obiettivo)

2. Fate qualcosa

3. Osservate ciò che accade

4. Cambiare ciò che state facendo finché non raggiungete il risultato desiderato

Approfondiremo man mano ognuna di queste fasi. Badate bene, questo semplice modello è valido
in qualsiasi settore e situazione. Nella maggior parte dei casi non facciamo attenzione al processo,
mentre ci precipitiamo verso i traguardi, accorgendoci magari troppo tardi di aver faticato per un
traguardo per noi insoddisfacente. Cominciando ad applicare consciamente il modello di successo
in quattro fasi, vedrete da soli come sia applicabile nei più disparati campi.
Oggi ci concentriamo sulla prima fase: l’ impostazione degli obiettivi; nella terminologia della PNL
ciò significa imparare come raggiungere un “obiettivo ben formulato”.
Potreste già aver sentito parlare delle caratteristiche SMART , ampiamente utilizzate per
descrivere l'obiettivo:
S pecifico
M isurabile
A ccessibile
R ealistico
T emporale
Questo modello appare un po’ riduttivo e semplicistico: per un’ impostazione degli obiettivi
realmente efficace, è necessario seguire le linee guida della PNL, conosciute come “gli elementi di
un obiettivo ben formulato”. Questi elementi dovrebbero diventare un’ abitudine di pensiero ed
essere applicati costantemente. Alcuni si sovrappongono ai criteri SMART ed è possibile trovarli
espressi in modi diversi, per comodità li ho ridotti a sei elementi:
1. Formulate l’ obiettivo in modo positivo

2. Contestualizzate il vostro obiettivo

3. Esprimete l’ obiettivo in termini specifici e sensoriali

4. Scegliete un obiettivo da portare a termine personalmente

5. Valutate onestamente gli effetti del raggiungimento del vostro obiettivo

6. Scegliete un obiettivo degno

Ora andrò a spiegare ognuno di questi punti e vi suggerirò delle domande che vi aiuteranno ad
applicarli: questo vi assicurerà che ogni obiettivo fissato abbia le migliori possibilità di successo.
Alcune domande vi sembreranno più utili di altre; se una domanda vi aiuterà a confermare il
vostro obiettivo, o vi indurrà a pensare che sia necessario cambiarlo sotto qualche punto di vista,
avrà ottenuto il suo scopo. Man mano che imparerete a usare questi test applicateli a qualunque
traguardo prefissato, fino a che non diventerà un abitudine. Un consiglio: non abbiate fretta in
questa fase… domanda dopo domanda correggete se necessario gli obiettivi annotati,
abbandonate quelli con scarse e quasi nulle possibilità di successo, oppure scoprite nuovi modi per
realizzare i vostri desideri più profondi.
Se vi dico di NON pensare al vostro naso, DOVETE pensarci per comprendere a cosa non bisogna
pensare… Il golfista che pensa agli ostacoli tende a produrre ciò che la sua mente immagina,
“esegue” l'istruzione mentale e la pallina “riesce” a colpire l'albero. La nostra mente utilizza le
stesse immagini mentali come “obiettivo presunto”, così ciò che non si vuole si trasforma quasi
inevitabilmente in realtà. Sembra inevitabile pensare a ciò che non si vuole, quasi più facile che
pensare in maniera positiva; è tuttavia fondamentale concentrarsi solo su ciò che si vuole! Nell’
impostazione di obiettivi positivi si deve automaticamente escludere tutto il resto, non soltanto gli
obiettivi che non si vogliono, ma anche i pensieri su come raggiungere ciò che si vuole… portate
avanti una fase alla volta, concentratevi prima sulla obiettivo in sé piuttosto che sui mezzi per
raggiungerlo.
Porvi domande vi aiuterà a chiarire i vostri obiettivi ed esprimerli positivamente. Con la pratica
prenderete l’abitudine al pensiero positivo pratico, una delle regole di un obiettivo ben formulato.
 Cosa voglio?

 Cosa spero di cambiare in questo momento?

 Quale risultato voglio ottenere?

 Cosa vorrei raggiungere?

 Cosa vorrei cambiare?

 Cosa voglio fare in modo diverso?

 Ho in mente un obiettivo?

 Quale obiettivo ho in mente?

 Cosa vorrei fare?

 Quindi, avanti, pensiamoci, voglio…

Il vostro obiettivo deve essere “registrato” come realistico… non potete imbrogliare la vostra
mente con vaghe astrazioni o immagini confuse. “Quando, dove e con chi?” I vostri scopi avranno
un maggiore significato se immaginati in un contesto tratto dalla vita reale. Potreste anche
scoprire di non volere un determinato obiettivo in una certa situazione, perciò meglio meglio una
partenza lenta e ponderata che una brusca frenata poi.

Porvi ulteriori domande chiarirà ulteriormente il vostro obiettivo, inserendolo in un contesto

tratto dalla vita reale:
 Dove mi porterà il cambiamento?

 In quale contesto sfrutterei il mio nuovo obiettivo?

 Quando lo voglio?
  Dove lo voglio?

 In ogni relazione e situazione? Con chi?

 In quanto tempo desidero raggiungerlo?

Iniziate a formulare quesiti per stimolare la vostra immaginazione…rispondete non solo con
parole, ma con immagini, suoni mentali, sensazioni:
 Cosa vedrò, sentirò, proverò quando avrò raggiunto il mio scopo?

Queste associazioni neurosensoriali non soltanto rafforzeranno la vostra autodeterminazione, ma

vi faranno intuire il modo in cui raggiungete gli obiettivi attraverso il vostro personale viaggio di
realizzazione, poiché avrete immagini chiare e sensoriali di ciò che più desiderate.
Dovete impostare e mantenere personalmente il vostro obiettivo. Una persona degna di
raggiungere un risultato deve nondimeno assumersi la responsabilità dei propri sogni, senza fare
affidamento su altri. Non addossate responsabilità di un eventuale fallimento a qualcun altro o
altre circostanze, anche se sembrano determinare ciò che accade, anche se capita di sentirci come
pedine in un gioco più grande di noi che non riusciamo a controllare.
Possiamo fissare degli obiettivi per aiutare altri nel raggiungimento dei propri, ma non possiamo
farne le veci…ciò non significa che dobbiate abbandonare il vostro obiettivo se riguarda altri, ma
potrebbe essere necessario riconsiderarlo e riaffermarlo in modo da recitare il ruolo da
protagonista. Raggiungere obiettivi significa raggiungere i propri obiettivi!
Talvolta vi troverete in situazioni al limite, in cui sarete costretti a fare affidamento su altri per
potare a termine gli scopi prefissati (un manager d’azienda per esempio fa affidamento sulla
validità e competenza del proprio team), ma finché potrete influenzare l' obiettivo, anche
indirettamente, in virtù della vostra posizione, delle vostre conoscenze o risorse investite, potrete
comunque assumerlo come vostro.
Porvi le domande seguenti farà di voi i protagonisti di qualunque obiettivo prefissato, azzerando le
possibili scuse per un fallimento e vi farà sentire positivamente motivati:
 Cosa farò per raggiungere questo obiettivo?

 Qualcosa potrebbe ostacolarmi?

 Posso farmi carico dei cambiamenti necessari?

 Cosa significherà questo obiettivo per me?

 Come immagino me stesso all’ opera?

 Quali modi possibili riesco a vedere per raggiungere questo obiettivo?

 Ho bisogno di aiuto esterno?

 Quali condizioni sono necessarie per la buona riuscita del progetto?

 Cosa posso raggiungere con questo obiettivo?

 Cosa posso fare nell’ immediato per la sua attuazione?

Raggiungere questo obiettivo potrebbe comportare la perdita di qualcosa che volete mantenere?
Pensate al vostro obiettivo sempre in senso più ampio, includendo gli effetti sugli obiettivi già
raggiunti e sulle persone a cui tenete. Raggiungere un obiettivo di carriera potrebbe significare
dover sacrificare famiglia ed hobby piacevoli. Prendete in considerazione gli aspetti positivi del
vostro stato attuale prima di imbarcarvi nel raggiungimento di un nuovo obiettivo, altrimenti
potreste finire per sentirvi insoddisfatti sebbene all’apparenza abbiate ottenuto successo. Cercate
sempre un altro modo, sia esso migliore, meno costoso o più veloce, per raggiungere l' obiettivo
desiderato; se non esiste nessun altra strada che vi permetta di mantenere i benefici attuali,
rivalutate il costo del vostro obiettivo. Valutate il cambiamento totale insito nel raggiungimento
del vostro obiettivo. Non possiamo agire indipendentemente da chi ci circonda. Fino a che punto
ignorerete gli obiettivi altrui per seguire i vostri? Siete voi a decidere. Se il nuovo obiettivo
sostituisce e supera tutti gli aspetti positivi del vostro stato attuale, perfetto. Se non è così,
ripensateci per tempo e non dopo che il vostro mondo o quello degli altri è andato in frantumi.
Non abbandonate troppo in fretta ciò che avete per lo scintillante premio di un nuovo obiettivo.
Cercate di riconoscere e mantenere il meglio del passato, mentre create un nuovo ed eccitante
futuro:
 Sono sicuro di voler davvero questo?

 La mia vita cambierà in meglio?

 Cosa significherà per me raggiungere questo obiettivo?

 Quali cambiamenti porterà nel mio quotidiano?

 Quali vantaggi futuri ne trarrò?

 Che impatto avrà sul resto della mia vita?

 Cosa non accadrebbe se lo raggiungessi e cosa accadrebbe se non lo raggiungessi?

 Porterebbe benefici o svantaggi in altri ambiti della mia vita? Quali?

Infine, scegliete un obiettivo degno per voi, non necessariamente per gli altri e per il mondo, un
obiettivo che si adatti alla vostra personalità e ai vostri valori. Non date giudizi affrettati,
prendetevi del tempo per riflettere e immaginare possibili scenari futuri, immaginate benefici,
svantaggi e conseguenze.
Porvi queste domande vi aiuterà a scoprire eventuali disarmonie tra il vostro obiettivo e voi in
quanto persone, con i vostri valori e convinzioni:
 L’ obiettivo vale quello che ci vorrà per raggiungerlo?

 Come cambierà la mia vita?

 Questo obiettivo riflette la mia identità e le mie aspirazioni?

 A quale altro obiettivo mi porterà?

 Cosa otterrò nel raggiungerlo?

Se seguirete con coscienza e immaginazione queste linee guida, esse moltiplicheranno le vostre
possibilità di successo in qualunque cosa decidiate di intraprendere. Usando gli “elementi di un
obiettivo ben formulato” potrete modificare obiettivi vaghi e negativi in risultati positivi, motivanti
e concreti. Per esempio, potete tradurre un desiderio negativo come “voglio smettere di sentirmi
un fallito suo lavoro”, in un obiettivo ben formulato che potrete effettivamente realizzare; come si
può usare il test in questo caso?
1. POSITIVO: voglio sentirmi più a mio agio nel mio lavoro e utilizzare a pieno le mie capacità.

2. CONTESTUALIZZATO: soprattutto nelle riunioni del personale e quando devo aver a che
fare con Salvatore e il personale della sezione contabilità.
3. TERMINI SENSORIALI: avrò fiducia in me stesso e sarò fiero di me; il suono della mia voce
sarà fiero e autoritario.
4. REALIZZATELO PERSONALMENTE: mi assicurerò di svolgere il mio lavoro al meglio.

5. VALUTATE ONESTAMENTE GLI EFFETTI DEL RAGGIUNGIMENTO DEL VOSTRO OBIETTIVO: ci

guadagno qualcosa nel sentirmi un fallimento? Mi sento davvero pronto per le
responsabilità di un eventuale promozione scaturita da prestazioni migliori? Perderò
l'affetto di qualche collega?
6. FATE IN MODO CHE NE VALGA LA PENA: come si collega questo obiettivo con altri a lungo
termine? Preferirei magari andarmene e mettermi in proprio? Questo lavoro è davvero così
importante per me? Forse ho soltanto bisogni di controbilanciare lavoro e vita privata.
L' esperienza sembra dipendere da ciò che accade nella testa piuttosto che da ciò che succede
nell’ambiente materiale che ci circonda. Chiedetevi: che cosa provoca una esperienza nella vita
reale? Cosa fa accadere le cose? Potrebbe mai succedere qualcosa senza che qualcuno prima non
l’abbia interiorizzata come intenzione, idea, pensiero? A quanto pare ciò che pensiamo di più
accade davvero. Seminiamo, per così dire, il nostro destino.

SAPERE CIÒ CHE SI VUOLE DAVVERO

I test applicati precedentemente si basavano su una logica di senso comune, ora considereremo
alcuni metodi soggettivi. Usando questo approccio a “doppio emisfero”, potrete accedere ai vostri
pieni e straordinari poteri di raggiungimento dell’obiettivo.
Il vostro progresso verso l'eccellenza inizia quando decidete chiaramente ciò che volete; una
mente aperta e critica farà crescere in voi fiducia e senso del controllo.
L'approccio della PNL al raggiungimento degli obiettivi fa oltre lo SMART(lezione precedente),
ponendo accento sull'ecologia . In questo contesto il termine si riferisce agli effetti più ampi dei
vostri obiettivi e risultati (su altri obiettivi, conflitti con i vostri valori, conseguenze su chi ci
circonda).
Alcune persone sembrano non riuscire mai a mettere in pratica ciò che vogliono fare
consciamente. In realtà il loro comportamento può essere influenzato da altri fattori e obiettivi
inconsci. Abbiamo visto, il sistema di raggiungimento persegue il traguardo che si trova al primo
posto nella mente. Poiché non desiderate consciamente il traguardo raggiunto, finite per
totalizzare un altro fallimento; ciò che non volete ottiene la precedenza. Allo stesso tempo, un
“vantaggio secondario” si apre una strada nel vostro inconscio. Chiamiamo questa un’intenzione
positiva, positiva poiché porta a compimento un’intenzione razionale (sebbene inconscia)
interiore; e spesso ha successo, ottenete ciò che consciamente non volete. Altre persone, dopo
aver raggiunto un obiettivo conscio, scoprono che altri obiettivi più grandi e inconsci restano
incompiuti: da ciò deriva la delusione e la sensazione che manchi ancora qualcosa; ciò significa che
la persona non ha identificato, ne perseguito, l’obiettivo giusto, o più precisamente, forse, non ha
perseguito l'obiettivo definitivo, ma semplicemente raggiunto un punto sul percorso. Quindi, per
rispettare l'ecologia, si deve prima controllare tutta la propria gerarchia di obiettivi e quali questi
ultimi potrebbero influenzare. Si deve poi pensare all’effetto degli obiettivi sugli altri.
Direttamente o indirettamente, tali considerazioni influenzeranno la vostra motivazione, io vostro
comportamento e il successo finale. L’approccio della PNL suggerisce di effettuare questo
controllo ecologico prima di iniziare a perseguire gli obiettivi, piuttosto che strada facendo: oltre a
risparmiare tempo, sforzi e talvolta dolore, una migliore definizione del quadro della situazione
aumenterà le vostre probabilità di successo.
Iniziate a pensare al vostro modo di pensare oltre che ai risultati che desiderate ottenere: ogni
specifico risultato si deve armonizzare con le vostre caratteristiche personali e uniche di pensiero;
come una personalità multi sfaccettata, le vostre parti devono agire in accordo tra loro, altrimenti
vedrete ridotte le vostre probabilità di successo. La sempre più ampia e approfondita conoscenza
di voi stessi si rivelerà un arma vincente!
In modo consapevole o meno, tutti noi perseguiamo in continuazione degli obiettivi. Quello che ci
differenzia, fondamentalmente, è il modo in cui pensiamo ai nostri obiettivi: per esempio, alcune
persone tendono a concentrarsi sull'evitare ciò che non vogliono, piuttosto che cercare ciò che
effettivamente vogliono; alcuni creano vivide immagini di ciò che vogliono, altri sembrano
percepire le sensazioni del successo. Anche il modo in cui ci motiviamo è diverso da persona a
persona. Il successo dipende dalla massimizzazione di questi processi.
In qualunque situazione, per ottenere qualcosa, si deve avere un obiettivo e ciò che ha la
precedenza nei vostri pensieri determina quell’obiettivo. Tutto il vostro comportamento tende poi
a seguire come un automa quell’obiettivo interiore, qualunque sia la rotta che avete consciamente
tracciato. Quindi, nell’impostare degli obiettivi consci, dovete identificare i diversi obiettivi
secondari e le forze che lavorano in voi e che potrebbero influenzarli. Una volta consapevoli di
queste forze inconsce, e avendo valutato onestamente eventuali obiettivi “nascosti” o secondari,
potreste decidere di rimanere nella vostra situazione attuale. A voi la scelta. Ma almeno non vi
troverete costretti ad affrontare ripetuti fallimenti. Con la scelta e il controllo potrete iniziare a
impiegare le vostre forze nel successo invece che nel fallimento.
Il modello PNL descrive il modo in cui “rappresentiamo” il mondo attorno a noi e illustra come
ogni stimolo sensoriale si trasformi in comprensione. Le convinzioni personali e i valori possono
generare una spirale di successi o fallimenti; di conseguenza, individuare e riaffermare i valori e le
convinzioni, che potrebbero sostenere l’obiettivo, può essere estremamente vantaggioso. Più in
generale, si deve conoscere il proprio modo specifico di percepire il mondo (attraverso l'analisi dei
propri valori, convinzioni, filtri, mappe) e l’influenza che questa percezione ha su ciò che si vuole e
sul modo di ottenerlo. Riflettendo sul vostro modo di pensare e sui vostri valori imparerete a
conoscervi meglio e, nel farlo, riuscirete a raggiungere in modo più efficace gli obiettivi.
Comprendendo meglio la vostra mappa mentale, vedrete più chiaramente quali sono gli obiettivi
per voi più importanti, identificherete gli scopi principali a cui volete dedicare tempo ed energie,
allineerete ciò che desiderate raggiungere con la vostra identità come persona.
Tornando agli aspetti meno consci dei vostri obiettivi, diverse tecniche possono aiutarvi a
distinguerli. I quesiti cartesiani, per esempio, possono essere d'aiuto:

Proposizione inversa Teorema

-Cosa non accadrebbe se lo -Cosa accadrebbe se lo
faceste? faceste?
Proposizione contro inversa Proposizione contraria
-Cosa non accadrebbe se non -Cosa accadrebbe se non lo
lo faceste? faceste?

 Cosa accadrebbe se lo facessi? – ci siamo già soffermati nella scorsa lezione quando avete
visualizzato la realizzazione del vostro obiettivo
 Cosa non accadrebbe se lo facessi? – questa domanda permettere di fare emergere
vantaggi secondari. Vi aiuterà a individuare benefici derivanti da un comportamento
attuale, che potreste perdere in caso di raggiungimento di un nuovo obiettivo. Potreste
dover rinunciare a qualche piccolo piacere, decidete voi. Questo processo crea la possibilità
di scegliere. Ovviamente questa sorta di valutazione ecologica dell’obiettivo, richiede
onestà e tempo per un introspezione rilassata e senza fretta.
 Cosa accadrebbe se non lo facessi? – questo quesito enfatizzerà il costo o il dolore che c’è
nel continuare ad andare avanti nello modo. Potrebbe fornirvi allo stesso modo la giusta
motivazione per cambiare.
 Cosa accadrebbe se non lo facessi? – questa domanda ha l' effetto di confondervi. Va oltre
la mente conscia e fa lavorare il cervello su diversi canali neurali, facendovi pensare alle
cose in modo nuovo. Può rendervi coscienti di valori e di forze interiori a cui non avevate
mai pensato. Provate quindi a rispondere in maniera intuitiva più che logica.
Potete applicare i quesiti cartesiani anche ad obiettivi lavorativi e aziendali. Come minimo, vi
aiuteranno a chiarire obiettivi confusi e imprecisi e vi faranno prendere coscienza di obiettivi
molto lunghi da raggiungere.
Durante l’impostazione degli obiettivi, abbiamo incontrato molte volte i valori… cerchiamo di
capire come poter definire e identificare i propri valori, come questi influenzano obiettivi e
risultati.
Ponetevi la domanda “che cosa considero importante?” , la vostra risposta conterrà i valori o le
convinzioni relative a ciò che considerate (o sapete) vero, ciò a cui credete. Creiamo convinzioni e
valori nel corso di una vita. Essi influenzano, come filtri mentali, ogni rappresentazione che
facciamo del mondo. Di conseguenza influenzano obiettivi e decisioni che prendiamo. Ci aiutano a
sviluppare la nostra personale mappa del mondo e della realtà.
Potete mettere i vostri valori in relazione a obiettivi specifici che abbiamo già imparato a fissare
nella nostra mente. Chiedetevi semplicemente “ che importanza ha questo obiettivo per me? In
quali contesti o situazioni?” ; potrebbe essere d'aiuto applicare le domande in diversi ambiti della
vostra vita, in modo da non tralasciare obiettivi meno evidenti. Per esempio pensate a: lavoro e
carriera, famiglia, vita sociale, hobby, e qualunque altra categoria di vita che riuscite a identificare.
Le domande di lavoro per esempio potrebbero includere : cosa è importante nella mia carriera di ..
? Perché è importante lavorare alla .. ? . Le risposte potrebbero includere “sicurezza” “rispetto”
“aiutare gli altri” “fare soldi” e così via. Le vostre risposte rifletteranno i vostri valori.
Per ogni valore trovato chiedetevi perché lo ritenete importante, le vostre risposte formeranno
frasi che possono includere valori cui non avevate pensato. Allo stesso tempo, i valori che avete
identificato continueranno ad affiorare, e presto avvertirete una gerarchia nei vostri valori, dal più
al meno importante.
Una volta identificati i vostri valori, ne prenderete maggiormente coscienza identificandone la
fonte (in famiglia, dagli amici, dalla regione, dalla scuola dalla vostra collocazione geografica, dalla
vostra posizione economica e così via). Sebbene non fondamentale per il cambiamento,
identificare la fonte dei valori tende a confermare la loro origine casuale e talvolta irrilevante per i
nostri attuali obiettivi; oppure per conto, l’ansia origine potrebbe confermare la sua rilevanza in
rapporto alla vostra attuale situazione.
In breve, i valori vi offrono scelte pienamente negoziabili, volendo potreste decidere di cambiarli.
Più riuscite ad allineare obiettivi con l’ecologia dei vostri valori, maggiori saranno le possibilità di
successo.
Potete “negoziare” i vostri valori, proprio come potete “negoziare” i vostri obiettivi. La PNL
sottolinea e valorizza l’importanza di poter consapevolmente scegliere. Le cose e le persone
cambiano con lo scorrere del tempo; esercitare una scelta , momento dopo momento, significa
avere un controllo sugli eventuali cambiamenti e sulle modalità scelte. Possiamo cambiare valori e
convinzioni, e la loro elasticità nel tempo deriva solitamente da un grande cambiamento nelle
circostanze o nello stile di vita, come un nuovo partner o un nuovo lavoro, un trasloco, una
malattia… ma il cambiamento può anche derivare attraverso rivalutazioni consce, a seguito di
analisi introspettive: una volta identificato un valore, considerato di poca utilità, probabilmente lo
modificherebbe o eliminerete presto. Un valore più utile, che ci rafforza, potrà allora prendere il
suo posto.
La vostra identità benché complessa e multi sfaccettata, non ha le caratteristiche transitorie del
comportamento momento per momento. Potete separare voi stessi dal vostro comportamento e,
sebbene ne siate responsabili, non dovete per forza equipararlo alla vostra identità. Potete
cambiare entrambi, il modo in cui vedete voi stessi come persone e ciò che fate nel quotidiano.

COME FARSI DEGLI AMICI E INFLUENZARE LE PERSONE

L' abilità (rapport) di andare d' accordo con gli altri aiuta ad assicurarsi il successo in quasi ogni
professione. Avere un buon rapport con un'altra persona, crea le condizioni giuste per uno
scambio efficace di pensieri e idee, sia nel campo della vendita e trattativa, sia nel fare consulenza
ecc… talvolta il rapport arriva facilmente e potremmo descrivere questo elemento di successo
come “chimica” positiva, altre volte invece semplicemente “ a pelle” non troviamo affinità con
un'altra persona. Usando la PNL imparerete ad assumere un approccio professionale e maturo con
l’ interlocutore, comunicando in maniera più efficace potrete acquisire un controllo decisamente
maggiore sulle vostre relazioni e obiettivi.
Tendiamo per natura ad apprezzare le persone simili a noi, comunicando con loro più
efficacemente; e loro, a loro volta, imparano ad apprezzarci. Un rapport efficace implica quindi il
rispecchiamento. Le persone che hanno affinità tendono ad agire nello stesso modo sotto molti
punti di vista.
Oggi impareremo a sviluppare rapport con le persone, coltivando una consapevolezza sensibile sia
riguardo voi che gli altri. La consapevolezza conscia, una volta apprese le capacità di rapport, vi
permetterà di scegliere un comportamento più empatico.
Le capacità su citate, offrono dei benefici che vanno al di là della vostra vita lavorativa o
professionale; potrebbero influenzare positivamente gli obiettivi che fissate, specialmente quelli
che coinvolgono altre persone. Il segreto sta nel rispecchiamento. Potete costruire un rapport
rispecchiandovi nelle seguenti aree:
1. Fisiologia—postura corporea e movimento

2. Voce – tono, velocità nel parlare e altre caratteristiche della voce

3. Modo di pensare di parlare—scelta delle parole e “ sistema rappresentazionale” (vedere,

sentire o percepire)
4. Convinzioni e valori—quello che le persone credono vero e importante

5. Esperienza – trovare un terreno comune nelle attività e negli interessi

6. Respirazione – un modo meno evidente ma efficace di rispecchiare un'altra persona

Ci occuperemo di tutto separatamente in maniera abbastanza approfondita, prima di farlo è

importante chiarire qualche punto fondamentale riguardo il rispecchiamento.
Non cambiate bruscamente la postura, o voce, e non copiare meccanicamente i gesti; fate
cambiamenti graduali e per quanto possibile impercettibili e via via sempre più naturali, altrimenti,
invece di creare un rapport , potreste annoiare o offendere. Abbiate rispetto per l' altra persona
come individuo unico . Potreste trovare fisicamente difficile agire “ fuori passo” dalla vostra
normale postura e il vostro modo di fare; potreste passarla liscia di fronte a uno sconosciuto, come
un nuovo cliente, ma chiunque vi conosca bene capirà che state avendo in maniera anomala.
Rimanete quindi nella vostra zona di comfort ed entro i limiti naturali della vostra personalità. Ciò
non significa che non potete esercitare il rispecchiamento; semplicemente scegliete con cura i
comportamenti con cui rispecchiarvi pur apparendo a vostro agio.
Osservate due persone impegnate in una conversazione: oltre alla postura in generale due
persone tendono a usare gesti e modi di fare simili.. ciò succede del tutto naturalmente e noi lo
notiamo a malapena. Una volta nato un rapport, il nostro interesse si sposta sul contenuto della
discussione piuttosto che su una qualunque fisiologia esterna.
Oltre a usare il rispecchiamento fisiologico per misurare un rapport, potete utilizzarlo per stabilire
e costruirne uno. Per esempio potete:
 Stare seduti o in piedi nello stesso modo, allineando la schiena allo stesso modo,
posizionando la testa da una parte per rispecchiare l' altra
 Incrociare o no braccia e gambe, rispecchiando i movimenti generali dell’altro

 Fare gli stessi gesti con le mani, la faccia e il corpo

Il rispecchiamento deve avvenire progressivamente e più naturalmente possibile, senza entrare in

panico, mantenere un atteggiamento disinvolto… non mimate il vostro interlocutore, usate un
rispecchiamento parziale.
Comunicare significa avvicinarsi a una persona in un senso più ampio di quello fisico. Potete
rispecchiare anche chi vi sta accanto, non è necessario guardarlo negli occhi: si può stare seduti
insieme, rivolti nella stessa direzione, e mantenere comunque la stessa posizione del corpo e gli
stessi gesti. Si può essere seduti ad angolo retto e fissare una stessa direzione, in tal caso l' oggetto
che richiama la vostra attenzione forma un punto di riferimento neutrale che vi unirà ( anche
scambiarsi un pennarello e contribuire insieme a creare uno schema può aiutare a creare un
rapport).
Cosa accade quando l' altra parte nota il processo di rispecchiamento? Questo non accade quasi
mai; se ciò si verifica vuol dire che avete osato troppo…esercitatevi meglio!
E per quanto riguarda la comunicazione con qualcuno che già conosce le tecniche di
rispecchiamento? Ciò accade talvolta con i venditori esperti e i negozianti. Questi ultimi
solitamente mostrano rispetto per le vostre capacità di comunicazione professionale. Dopotutto la
tecnica non implica manipolazione, ma una migliore comprensione dell'alta persona, e il
raggiungimento di un obiettivo soddisfacente per entrambi.
Talvolta, come nel caso di una conversazione telefonica, il rispecchiamento fisiologico risulterà
impossibile. Parte fondamentale della comunicazione risulterà il tono e l’altezza della voce.
Ricordate sempre che più aspetti di una persona siete in grado di rispecchiare, più efficacemente
potrete creare un rapport.
Le quantità a cui potete fare caso negli schemi vocali sono:
 Volume—parlano a voce alta o bassa?

 Tempo—quanto velocemente o lentamente parlano?

 Ritmo—potere rintracciare una melodia fluente o pronunciano le parole in modo staccato?

 Timbro—quali qualità della voce avvertite? Per esempio, ha un timbro chiaro o rauco?

 Frasi—usa modi di dire caratteristici , espressioni colloquiali o dialettali?

Ancora una volta, iniziate col rispecchiare una caratteristica, poi aggiungetene nei limiti del
possibile. Evitate di rispecchiare un accento personale particolarmente marcato, l’altra persona
potrebbe sentirsi presa in giro.
Dopo aver imparato a notare quanto le persone si comportino in modo diverso nella
comunicazione quotidiana, comincerete a riconoscere il loro modo di pensare e le loro preferenze.
Rispecchiare il modo di pensare di una persona produce un rapport potente.
 Le persone che pensano principalmente in modo visivo, tendono a usare un linguaggio che
contiene parole ed enunciati visivi, come “ vediamola in prospettiva” ; visualizzate
interiormente quello che la persona descrive e usate lo stesso genere di “termini
sensoriali” (conosciuti come predicati nella PNL)
 Allo stesso modo, i predicati uditivi, come “mi suona bene” , possono indicare un pensiero
auditivo. Rispecchiando queste parole e ricreando i suoni nella vostra testa, comincerete a
pensare nello stesso modo in cui pensa l’interlocutore.
 Le persone con un modo di pensare cenestesico, tenderanno a usare parole collegate a
sensazioni o al tatto, come “ siamo alle prese con un problema”. Iniziate a usare parole e
modi di dire simili, entrerete in contatto con il modo di esprimersi di queste persone.
Il rispecchiamento può includere anche convinzioni e valori. I valori radicati hanno un' importanza
speciale per le persone, e rispecchiandoli potrete a volte premere “il tasto giusto” delle persone.
Maggiore è il livello di valori o convinzioni comuni, più facilmente troverete un terreno comune e
creerete un rapport.
Mettete insieme due imprenditori, due appassionati di calcio, presto avrete comunicazione e
rapport in abbondanza; la stessa cosa accade quando si incontra un estraneo originario della
vostra città natale.. le vostre esperienze o mappe, si sovrappongono, in modo da condividere un
terreno comune, o una “ somiglianza” . Anche un esperienza comune può creare un affinità iniziale
su cui poter fare affidamento per poter realizzare un training produttivo. I venditori usano molto
l’esperienza comune, notando prontamente i segni che svelano lo stile di vita e gli interessi di un
potenziale cliente. Una fotografia, un quadro o un ritratto possono offrire degli indizi, per
esempio; la conoscenza di un hobby o passatempo si rivelerà utile. Non dovete fingere!
Solitamente, per questo esiguo, un vero terreno comune di esperienza, da cui cominciare, si
troverà. Ascoltando e osservando attentamente, gli interessi di una persona saranno presto
chiari… la gente parla sempre di ciò che le interessa, se le viene offerta una mezza opportunità.
Avete ora un vasto repertorio di modi per generare un rapport creando una somiglianza in ogni
comunicazione. Potete usare tutte le tecniche insieme, ma sarebbe meglio procedere per step,
fino a che non vi saranno familiari. Presto agirete in modo spontaneo e naturale.
Mi raccomando, non lasciatevi prendere da ciò che fate dimenticando ciò che volete. Cominciate
dal vostro obiettivo! Cosa volete raggiungere con la comunicazione? Informare, colpire,
intrattenere, emozionare ? Per farlo bene, dovete mettervi nei panni dell’altra persona e
immaginare quale effetto potrebbero avere sull’interlocutore parole, mezzi o comportamenti
diversi. Ciò significa passare dalla vostra “mappa” alla sua. Un simile approccio, produrrà
sicuramente un rapport, e il rapport vi condurrà al risultato di una comunicazione di successo!

TECNICHE DI COMUNICAZIONE AVANZATA

Oltre a stabilirlo, dovete anche saper riconoscere se un rapport esiste e a quale livello. La
calibrazione si riferisce, nella PNL, al metodo che permette di notare piccole reazioni e “misurare” i
cambiamenti nelle altre persone momento per momento; potrete poi, se necessario, adeguare il
vostro comportamento.
Vi presento ora altri quattro modi per creare e riconoscere un rapport:
 Una sensazione interna—potreste avvertire un senso di “associazione” con la persona. Ciò
richiede abilità intuitive naturali, che senza una dovuta pratica potrebbero “atrofizzarsi”. La
“chimica” potrebbe non essere in grado di decifrare chiaramente tutti i messaggi, scegliete
quindi situazioni semplici per mettervi alla prova ed esercitarvi.
 Cambiamento di colore—fate attentamente a eventuali cambiamenti di colore nella pelle
dell’ altra persona. Potreste non rispecchiare direttamente tali cambiamenti involontari ma
, avendoli calibrati, potreste poi rispecchiare lo stato che questi indicano, a modo vostro.
 Commento spontaneo—talvolta le persone vi diranno letteralmente le proprie sensazioni
sulla comunicazione, e voi alla ricerca di indizi nascosti, potreste non farci caso; prestate
attenzione alle affermazioni positive o negative come “concordo con te” oppure “la
pensiamo diversamente”.
 Abilità nel guidare—a volte, l’altra persona inizia a seguire alcuni dei vostri movimenti, le
qualità della voce o del linguaggio; sta nella vostra bravura “guidarli” nella discussione.
Quando guidate, cambiate gradualmente il vostro comportamento, in modo da fare sì che sia
l’altra persona a rispecchiarci intuitivamente, o a “ seguirvi”. Ponendo la questione in altri termini,
quando si rispecchia, seguite il comportamento per raggiungere un rapport. Una volta stabilito un
rapport, voi guidate il comportamento, per persuadere, compiacere, influenzare o altro, al fine di
raggiungere i vostri obiettivi di comunicazione. Il vostro successo nel guidare una persona dipende
dalla qualità o dal livello di rapport che avete costruito, allo stesso tempo, il vostro grado di
successo nella guida calibra la profondità del rapport. Fate una prova: in una conversazione
cambiate leggermente le vostre azioni e notate se l’altro vi segue (dategli un po’ di tempo); adotta
un comportamento, un tono di voce o movenze simili? No? Tornate a un semplice
rispecchiamento per raggiungere il rapport. Quindi riprovate…quando la persona vi segue
istintivamente, avete la prova si del rapport che della vostra bravura nel guidare. Oltre a
influenzare la fisiologia dell’altra persona, potete usare la guida per influenzare le sensazioni,
l’approccio, il punto di vista o le decisioni di qualcuno. La fisiologia e le sensazioni sono
strettamente correlate: cambiando la vostra fisiologia, potete solitamente guidare l’altro a
cambiare il proprio stato.
Anche quando la situazione non sembra contribuire a una comunicazione di successo, il principio
resta lo stesso: il rispecchiamento aiuta il rapport e avete bisogno di un rapport prima di poter
determinare dei cambiamenti. Di fronte a una persona agitata per esempio, il buon senso di dice
che assumendo un approccio opposto, “calmo e sicuro” , causeremo con ogni probabilità un
aggravamento della situazione; quindi, per prima cosa, ricalcate il suo comportamento (nei limiti
ragionevoli) per stabilire un rapport, poi guidatela al vostro obiettivo! Se parla veloce fatelo anche
voi, se usa le mani fate lo stesso. Poi cambiate gradualmente una caratteristica della vostra
comunicazione alla volta e aspettate che vi segue.
Potete usare con successo il ricalco e la guida in molte situazioni, tra le quali:
 Mettere gli intervistati a proprio agio

 Portare un potenziale cliente a uno stato d'animo positivo, disposto all’acquisto

 Calmare un cliente o membro del personale in preda alla rabbia

 Compiacere un datore di lavoro

 Comunicare cattive notizie

 Promuovere uno spirito di squadra

 Prendere il controllo di una trattativa

 Fare un discorso convincente

 Cambiare lo stato d'animo di una persona

In ogni caso vi dovete chiedere: “ quali posizioni fisiche, movimenti, toni di voce, valori e altre
caratteristiche nell’ altra persona sosterranno meglio il mio obiettivo di comunicazione? Quale di
queste caratteristiche dovrei ricalcare e guidare per ottenere l' obiettivo desiderato? Il processo va
adattato da persona a persona. Il principio di somiglianza significa che si inizia raggiungendo,
condividendo, il mondo dell’altra persona. Non state comodamente accomodati in poltrona
tenendo le braccia incrociate, per esempio, quando cercate di stabilire un rapport con una
persona su tutte le furie. Quando l’altro percepisce che empatizzate con la sua condizione, si può
ottenere la più insolita delle alleanze. Abbassate il tono della voce gradualmente e aspettate
finché non lo farà anche l’altro; rilassatevi gradualmente e riducete i movimenti del corpo. Se vi
capiterà di osservare eccellenti comunicatori con un’innata abilità nel calmare, affascinare o
persuadere, noterete probabilmente che mettono in pratica le capacità di rispecchiamento della
PNL, adottando e mettendo in pratica strategie di comunicazione di successo, potrete fare molta
strada verso l'emulazione di caratteristiche che, fino ad ora, vi saranno sembrate legate alla
personalità o a un generico talento naturale, affinerete ulteriormente la formulazione dei vostri
obiettivi e aumenterete il vostro tasso di successo.
Quando si comunica con più di una persona, potreste trovare difficile rispecchiare diversi linguaggi
corporei e schemi vocali; potrete tuttavia rispecchiare valori ed esperienze. Prendiamo l’esempio
di un convegno: il presidente avrà solitamente bisogno di usare le sue doti di ricalco e guida, ma in
realtà ogni membro può influenzare l’ andamento del meeting. In una situazione in cui tutti
sembrano “giù di corda” , non mostratevi sicuri di voi e impazienti di andarvene; iniziate al loro
livello e ricordate, avete una lunga serie di rispecchiamenti su cui operare. Poi guidateli partendo
da un’esperienza, da una convinzione o da un valore comune, fino al punto in cui volete condurli.
Se volete motivarli a una maggiore attenzione o coinvolgimento, per esempio, comunicate loro i
benefici del cambiamento. Per prima cosa stimolate la loro curiosità, catturatene l’attenzione e
infine raggiungete un accordo su un obiettivo specifico.
In un piccolo gruppo potete interagire con gli individui e, attraverso di loro, ottenere un effetto
sull’intero gruppo. Questo sfrutta la tendenza delle persone in un gruppo ad agire all’unisono. Fate
attenzione a quelli che indicano, con una posizione del corpo o con movimenti particolari, la loro
mancanza di rapport con voi o gli altri. Lavorate individualmente su di loro , cominciando col
rispecchiare il loro linguaggio corporeo, per ottenere un rapport; guidateli poi ad assumere
posizioni, caratteristiche della voce e comportamento generale più in tono con la situazione.
Influenzare una persona in questo modo, può significare il successo per voi e per l’intero gruppo,
specialmente quando la persona ha spiccata leadership tra i compagni. Potete costruire un rapport
anche ricalcando l’atteggiamento positivo di qualcuno, traendo da lui il contributo e il supporto
per influenzare i colleghi.
Nei vostri primi tentativi di rapport, inizierete presto a riconoscere il mismatch (mancato
rispecchiamento). Potreste decidere di usarlo anche volontariamente per rompere il rapport per
mettere fine a una conversazione, reindirizzare il discorso, ottenere attenzione ecc.. ma come si
realizza il mismatch? Essenzialmente si inverte il processo di rispecchiamento ( adottare una
postura o tono di voce diverso, fare per andarsene, distogliere lo sguardo in un'altra direzione);
potete usare questo stratagemma sociale in qualsiasi situazione lavorativa e sociale. Un
improvviso e “delicato” mismatch può ricatturare l’attenzione persa e migliorare l’efficacia della
comunicazione, al contrario, un forte mismatch può portare la comunicazione a una fine
improvvisa; come sempre è tutto nelle vostre mani.
Creare un rapport non significa aver creato una relazione, se non una appositamente predisposta
per uno scopo. Le relazioni tendono a richiedere modi di pensare e comportamenti piu a lungo
termine; per stabilire una relazione di valore, dovete fare del rapport una parte di un obiettivo di
relazione più ampio. Una relazione poi non richiede soltanto un ambito temporale più lungo, ma
dovrete mostrare competenza e affidabilità in ciò che fate. Agite in modo coerente ed affidabile
per mantenere la buona opinione che il prossimo ha di voi.
Il ricalco e la guida possono avere potenti effetti, e un uso avveduto di queste tecniche vi
ripagherà. Gli esseri umani si sono influenzati reciprocamente per millenni, usando ogni sorta di
mezzo di persuasione; se l’intenzione porta benefici reciproci, il ricalco e la guida vi saranno
d’aiuto praticamente in ogni vendita, trattativa, incontro d’affari o altro. Usati in modo
competente, professionale e moralmente valido, forniscono un potente strumento di
comunicazione.
Oltre a rispecchiare gli altri, dovete rispecchiare anche parti di voi stessi. Questo richiede ciò che
nella PNL chiamiamo congruenza, intendendo la necessità di armonia tra ciò che si dice e il modo
di esprimerlo (nella fisiologia, nel tono di voce ecc). Ricerche hanno dimostrato che, sebbene le
persone possano non sempre far caso al linguaggio corporeo adottato, sembrano notare
istintivamente la disarmonia tra parole e fisiologia totale; ci dicono anche che, quando c’è un
mismatch, le persone tendono a considerare come verità il linguaggio corporeo, più che le parole
che pronunciamo. Troverete difficile fingere le congruenze, e non sempre riuscirete a ingannare
l’interlocutore; seguite quindi le regole del rispetto e restate all’interno dei limiti della vostra zona
di comfort in tutte le vostre comunicazioni .

RE UN SENSO AL NOSTRO MONDO

Iniziamo col discutere del modo in cui percepiamo “rappresentiamo” le cose nel nostro cervello, e
dell’importanza del pensiero inconscio e del comportamento “automatico” . Secondo il modello
della PNL non vediamo affatto con gli occhi, ma vediamo con il cervello (interpretiamo ciò che
vediamo). Pur percependo solo un piccolissimo campione del mondo esterno, l’ essere umano può
operare ad alta velocità e con notevole efficienza. Rappresentiamo e interpretiamo le persone e la
realtà secondo i nostri personali filtri percettivi; tuttavia la PNL ci permette di avere un maggiore
controllo sul modo in cui “vediamo” col nostro cervello, dandoci maggiore scelta per quanto
riguarda le nostre reazioni all’ambiente che ci circonda.
Di solito, non sappiamo come, da un punto di vista fisiologico, facciamo ciò che facciamo, e anche
se lo sapessimo, non potremmo pensare in modo consapevole a tutte le parti dell’operazione
contemporaneamente ( provate a pensare al modo in cui allacciate le scarpe, risulterà difficile
spiegarlo, così su due passi; solitamente ci limitiamo a fidarci del nostro “pilota automatico”).
Questo processo avviene automaticamente.. benché forse coscienti delle nostre intenzioni,
restiamo ampiamente inconsapevoli del processo in atto momento per momento (possiamo
pensare consapevolmente soltanto a una manciata di cose per volta, dipendiamo quindi dalla
nostra mente inconscia per la maggior parte delle nostre azioni).
Avete già incontrato i principali stili di pensiero visivo, auditivo e cenestesico. Ci riferiamo a questi
come modalità o sistemi rappresentazionali- il modo in cui rappresentiamo il mondo. Ognuno dei
5 sensi- vista, udito, tatto, gusto, olfatto- ha equivalenti interni o sistemi di “rispecchiamento”.
Ricordiamo, immaginiamo e pensiamo in queste modalità familiari. Ci focalizzeremo ora sui sistemi
rappresentazionali e imparerete come riconoscere la preferenza sensoriale (il sistema
rappresentazionale preferito da una persona). Una volta ottenuto il controllo sul modo in cui
interpretate le cose, iniziate a controllare la vostra sensibilità e poi il vostro comportamento.
Riceviamo, codifichiamo e immagazziniamo informazioni usando i seguenti quattro principali
sistemi rappresentazionali:
1. Visivo- vista

2. Auditivo- udito

3. Cenestesico- tatto, sensazione, movimento

4. Digitale/auditivo- dialogo interiore

Usiamo in continuazione tutti questi sistemi rappresentazionali, tuttavia, la maggior parte di noi,
tende ad avere una preferenza. Questa implicazione o preferenza si applica in due modi.
Innanzitutto, abbiamo un “sistema rappresentazionale dominante”, il sistema, cioè, che
normalmente usiamo per accedere alle informazioni memorizzate. Per esempio, ricordando un
avvenimento, rappresentate nella vostra mente qualcosa che avete visto, sentito o provato? La
risposta dipenderà dal senso che normalmente vi guida a un ricordo. In secondo luogo, abbiamo
una preferenza nel modo in cui elaboriamo le informazioni; una persona che tende a pensare in
immagini e riesce facilmente a “visualizzare” le cose, avrà una preferenza visiva primaria- ciò non
significa che pensi soltanto per immagini, ma che preferisce una rappresentazione visiva che le
pare più familiare. Nello stabilire un rapport, il sistema rappresentazionale di una persona fornisce
un importante area di somiglianza. Se riuscite a identificare e usare il sistema rappresentazionale
primario di una persona, infatti, riuscirete a “parlare la sua lingua” e comunicherete meglio; usare
una rappresentazione diversa invece, significa che chi ascolta deve “tradurre” ciò che dite (per
esempio sarà necessario tradurre un immagine visiva di qualcosa che suona bene o ha un
bell’effetto). Se riuscirete a identificare la preferenza sensoriale di una persona, potrete
rispecchiarla, creare un rapport e comunicare meglio. Ma come si fa a riconoscere la preferenza
sensoriale di una persona? Potete far attenzione ad alcune caratteristiche che indicano il suo
sistema rappresentazionale primario.
 Visivo- stanno spesso sedute o in piedi con la testa e il corpo eretto e con gli occhi rivolti
leggermente verso l’alto. Tendono a fare respiri poco profondi, parlano spesso
velocemente, in un tono più alto del normale, ed elaborano velocemente i propri pensieri
durante le conversazioni. I visualizzatori memorizzano vedono delle immagini, per questo
hanno spesso problemi a ricordare istruzioni verbali.
 Auditivo- tendono a muovere lateralmente gli occhi quando accedono ai pensieri;
facilmente distratti dai rumori, parlano di solito tra se e se in modo silenzioso, talvolta
muovendo le labbra. Parlano con toni non troppo alti, e la loro voce può sembrare ritmica
e musicale. Possono ripetervi facilmente le cose, imparano ascoltando e di solito amano la
musica e parlare al telefono. Memorizzano per sequenze, un passo alla volta.
 Cenestesico- tendono a guardare verso il basso e a destra quando accedono ai ricordi,
hanno spesso voce profonda e parlano lentamente. Sembrano elaborare i pensieri e i
discorsi più lentamente rispetto a una persona visiva, si mostrano sensibili agli approcci
fisici e al contatto (in una conversazione tendono ad avvicinarsi all’interlocutore).
Memorizzano “facendo” o “passando” attraverso qualcosa.
 Digitale/auditivo- Tendono a usare frasi complicate e amano molto i dettagli. Usano spesso
parole astratte senza un collegamento sensoriale diretto e danno importanza alla logica e a
ciò che “ha senso”. Mostrerà spesso caratteristiche di altri sistemi rappresentazionali
maggiori. I suoi occhi, durante il dialogo con se stesso, tenderanno a puntare verso il basso
e a sinistra.
Usiamo tutti parole e predicati sensoriali e, una volta che avrete imparato a notarli, li sentirete
ogni giorno. La seguente lista di predicati sensoriali, più lunga e distinta per ogni sistema
rappresentazionale, dovrebbe fornire un’ utile strumento di controllo e riferimento.
Benché abbastanza affidabili, il linguaggio del corpo e gli indicatori verbali hanno attirato nella PNL
una attenzione minore rispetto ai movimenti oculari. Questi movimenti riflettono probabilmente
l’elaborazione di informazioni sensoriali in diverse parti del cervello; quando cominciamo a capire
il significato di questi, ci rendiamo conto che gli occhi possono davvero comunicare più verità di
quella che una persona rivela con le parole. I movimenti oculari, insieme alle molte altre
caratteristiche di cui abbiamo già parlato, indicano il sistema rappresentazionale preferito da una
persona; con questa informazione, potete rispecchiare più facilmente la persona e ottenere un
rapport, per esempio usando predicati di linguaggio sensoriale appropriati. La figura sotto illustra
“segnali oculari d’accesso”; la direzione degli occhi appare come quando si guarda l’altra persona
(la destra è la vostra sinistra e viceversa).
VISIVO COSTRUITO—La persona costruisce un’immagine interna di qualcosa che non ha mai visto
prima, o sintetizza in modo nuovo immagini viste in precedenza. Per osservare questo movimento
potreste chiedere “come sembrerebbe la tua camera se avesse i muri dipinti di blu a strisce
gialle?”
VISIVO RICORDATO—La persona usa un’immagine mentale per richiamare un ricordo visivo
effettivo. Notate come alcune persone accedono ai ricordi visivi distogliendo lo sguardo,
guardando dritto davanti a loro invece che verso l’alto e sembrano guardare attraverso o oltre
l’altra persona. Ciò sembra essere legato a informazioni prontamente disponibili o “a portata di
mano” invece che a ricordi meno accessibili. Per ricavare un movimento oculare ricordato,
potreste chiedere “riesci a ricordare l’aspetto del tuo migliore amico alle medie?”
AUDITIVO COSTRUITO—La persona costruisce un suono mai sentito prima, o sintetizza suoni
conosciuti per fare un suono nuovo; deve costruire una rappresentazione piuttosto che riportarla
alla memoria. Potreste chiedere “come sarebbe il tuo capo con la voce di Paperino?”
AUDITIVO RICORDATO—La persona ricorda un suono del passato, forse una voce. Per ottenere
questo segnale potete rievocare il ricordo di una canzone del passato.
CENESTESICO—Come abbiamo visto, le persone usano questo schema generalmente quando
accedono alle proprie sensazioni. Chiedete, ad esempio, “com’ è toccare il velluto?”. La
rappresentazione implica dei movimenti corporei oltre alle sensazioni tattili, include anche
sensazioni nel senso di emozioni, come un fremito o sentimento viscerale.
DIGITALE AUDITIVO—Ciò accade per esempio quando le persone si parlano nella forma di dialogo
interno o “self-talk”. Per ricavare questo segnale chiedete per esempio di recitare tra se e se l’inno
nazionale.
Acquisterete sicurezza nell’identificazione dei movimenti oculari osservando attentamente per
qualche giorno, in ogni genere di situazioni dirette.
Talvolta potreste notare che una persona sembra usare due sistemi rappresentazionali
contemporaneamente; per esempio potrebbe presentare movimenti oculari visivi ma usare
predicati e linguaggio corporeo cinestetici. Nella sinestesia, due o più sistemi rappresentazionali
lavorano all’unisono; per esempio un forte ricordo potrebbe produrre una sensazione cenestesica
negativa legata a un ricordo visivo positivo. Per parlare la “lingua” di una persona di questo tipo,
potreste aver bisogno di usare predicati misti (“vedo come ti senti”). Le persone con la sinestesia
hanno spesso una buona memoria, perché più registrazioni sensoriali riusciamo a richiamare,
meglio ricordiamo.
Ogni azione, almeno per la persona che la compie, ha un’intenzione positiva; perseguiamo un
risultato, confessato o meno, conscio o inconscio. Un’ azione che voi o io potremmo giudicare
antisociale o ripugnante avrà senz’altro senso per chi la compie. Agendo come se ogni
comportamento avesse una qualche intenzione positiva implicita, vi saranno meno probabilità di
reagire a un comportamento disapprovandolo in modo inutile. Piuttosto, possiamo iniziare a
esplorare e a capire le nostre rispettive mappe della realtà.

PENSARE FUORI DAL RECINTO

É dimostrato che, in quanto esseri umani, abbiamo bisogno di ordinare le cose in scompartimenti,
o strutture. La struttura riflette il modo in cui si percepisce qualcosa, o il modo in cui la si osserva.
Spesso, purtroppo, ci blocchiamo nella routine di certi modi di pensare; di conseguenza
tralasciamo nuovi modi di risolvere i problemi o di percepirli. Quando però usciamo dalla nostra
struttura mentale o la cambiamo, stiamo “ristrutturando”. Più un atteggiamento che una capacità,
la ristrutturazione richiede un modo di pensare completamente nuovo e creativo, “fuori dal
recinto”. Quando aspettate un ospite gradito, probabilmente percepirete una bussata alla porta in
modo diverso da una bussata a tarda notte, quando non aspettate nessuno; la vostra struttura di
riferimento è diversa, e così il significato. Cambiare la struttura significa cambiare il significato, e
cambiare il significato significa cambiare l’effetto di una comunicazione, di un comportamento o di
un evento. Potrete trovare difficile cambiare il comportamento di un altro, o anche il vostro. Ma
potete sempre cambiare il modo di pensare o di vedere le cose, anche se solo un po’ alla volta.
Le ristrutturazioni possono influire sul contesto della situazione. Basta pensare a un altro contesto
in cui il comportamento potrebbe sembrare positivo o utile, o in cui il comportamento
apparirebbe sotto una luce diversa. Oppure potete cambiare l’essenza o l’effettivo contenuto della
situazione; per esempio, potete cambiare il comportamento o le circostanze, o semplicemente
dare a qualcosa un significato diverso. La fine di una barzelletta cambia immediatamente il
significato e l’emozione che l’accompagnavano; un cambio imprevisto del contenuto o del
contesto rovescia completamente il significato, e la sorpresa e la mancanza di familiarità che ne
scaturiscono creano l’umorismo.
Cambiare il significato, sia attraverso il contesto sia attraverso il contenuto, significa cambiare il
modo in cui reagite e vi comportate. Avere un’altra prospettiva può cambiare immediatamente le
vostre sensazioni, influenzando perciò indirettamente il vostro comportamento e i risultati.
Prendete l’abitudine di chiedervi: “che cosa potrebbe significare ciò?”, “in quali circostanze questo
sembrerebbe diverso?”, oppure: “ in quale contesto questo comportamento potrebbe sembrare
positivo o utile?”.
Immaginate che vostra figlia adolescente rientri a casa più tardi del previsto. I vostri sentimenti e il
comportamento che assumete mentre l’aspettate dipenderanno da come “strutturate” la
situazione. I nostri cervelli devono dare un significato alle cose; non possono sopportare di lasciare
qualcosa senza spiegazione. Di conseguenza, mettiamo tutto in uno scompartimento mentale;
purtroppo spesso archiviamo le cose istintivamente nella struttura più ovvia, più comoda o più
conveniente, invece di rappresentarle in modo realistico o razionale. Questo tende ad accadere
rapidamente e, a volte, inconsapevolmente, facendovi provare forti emozioni su qualcosa, senza
sapere perchè. Usando la ristrutturazione, avete la scelta di pensare in modo diverso, potete
cominciare a scegliere il vostro stato d’animo. Una volta presa familiarità con il processo, potrete
ristrutturare un comportamento altrimenti negativo o emotivamente sgradevole, per renderlo più
autorevole, significativo o utile.
Ipotizziamo che un collega di lavoro abbia l’abitudine di criticarvi davanti agli altri, e di non
apprezzare lo sforzo che mettete nel vostro lavoro. La sua rudezza e il suo comportamento
generale vi disturbano. Come potreste ristrutturare la situazione?
 Si sente insicuro e sull’orlo di un esaurimento nervoso.
 Riceve lo stesso trattamento dal suo capo.
 Si sfoga sul lavoro dello stress accumulato.
 Hai in mente per voi una promozione, e mette alla prova la vostra forza per il duro compito
manageriale che vi attende.
 Non si rende conto di ferirvi.
 Vi affida compiti di grande responsabilità, di conseguenza il peso è maggiore.
 È a conoscenza di problemi aziendali che non può condividere con voi.
 Tiene molto a voi, ma ha difficoltà a dimostrarvelo.
Una volta abituati al processo, riuscirete a trovare in gran quantità le vostre personali
ristrutturazioni.
La ristrutturazione offre uno strumento eccellente nella comunicazione, così come nella
formazione; tutte le regole per una buona comunicazione rimangono valide. Non dovete
esprimere chiaramente una ristrutturazione affinché abbia effetto, può rimanere nella vostra
mente.
Potete controllare i vostri filtri mentali solo con il pensiero. Questo significa che la vostra capacità
cerebrale non deve disperdersi in pensieri e comportamenti non desiderati che la depotenziano.
La massima “se tutti possono, io posso” apre un mondo di eccellenza potenziale; accettate il
vostro infinito potenziale dentro di voi, come base per la motivazione e l’autostima.
Qualunque cosa pensiate di essere, siate sempre di più!!

STRATEGIE PER IL SUCCESSO

La maggior parte delle persone difficilmente riesce a immaginare di fare qualsiasi cosa, a meno che
qualcosa non li motivi o a meno che pensino che una certa impresa si rivelerà utile. La vostra
strategia mentale, per esempio, può iniziare con una valutazione o un test per visualizzare il
risultato desiderato; successivamente avete bisogno di una strategia per far scattare la
motivazione, seguita da una strategia per fare effettivamente qualcosa. Come la combinazione di
una cassaforte, una strategia mentale lavora coerentemente nel tempo; perciò, capire come
impostare e cambiare strategie vi darà la base per l’eccellenza personale.
L’idea che “siete quello che pensate” si può ampliare al fatto che noi tendiamo anche a fare quello
che pensiamo, o almeno, facciamo quello che occupa insistentemente i nostri pensieri. La PNL
mette l’accento su queste rappresentazioni interne che inevitabilmente producono un
comportamento, che , a sua volta, produce i risultati desiderati. Avete bisogno di una strategia
per, per esempio, vendere o organizzare un lavoro e, una strategia può assumere la forma di
parole specifiche o di un’immagine mentale, che vi motivi a fare una certa cosa. Strategie di livello
superiore possono includere un gran numero di strategie minori. Naturalmente, mettiamo in atto
queste strategie per lo più inconsapevolmente; ma la PNL ci permette di identificarle
consapevolmente e di cambiarle in meglio.
Per riuscire in uno scopo, dovete pensare e agire in un particolare ordine o sequenza. Dovete
scegliere bene gli elementi della vostra strategia, proprio come bisogna scegliere parole giuste per
dare significato a una frase. Otteniamo risultati attraverso un sistema di strategie, sistema che
segue ampiamente il modello di successo in 4 fasi, che abbiamo già visto in precedenza:
1. Decidete ciò che volete.
2. Fate qualcosa.
3. Osservate quello che accade.
4. Cambiate ciò che state facendo finchè non raggiungete il risultato desiderato.

Per utilizzare efficacemente questo approccio alla ricerca di un obiettivo, avete bisogno di:
 Un target specifico.
 L’abilità di fare qualcosa verso il suo raggiungimento.
 Un mezzo per sapere di quanto avete mancato l’obiettivo.
 L’ abilità di continuare a cambiare quello che fate, fino al raggiungimento di un’obiettivo.
Tutti possediamo questi requisiti di sistema, perciò non rimane che incanalare le nostre risorse per
il migliore risultato possibile.
Il nostro “sistema” fisico consegue tutti gli obiettivi di sopravvivenza innata, dal mantenimento
della nostra temperatura corporea alla cicatrizzazione delle ferite cutanee; in questi casi vitali noi
abbiamo solo fiducia nel sistema, sappiamo inconsapevolmente che funziona. Fortunatamente, la
PNL ci permette di attingere a questa stessa innata capacità di raggiungimento dell’obiettivo,
rispetto a target consapevoli e intenzionali. Dovete cominciare decidendo quello che volete, avete
bisogno di fissare un target o un obiettivo specifico. Avete poi la possibilità di fare qualcosa,
usando tutte le potenzialità del vostro sistema mente-corpo. Il vostro sorprendente sistema ha la
capacità di osservare quello che accade, attraverso i vostri sensi; infine potete apportare
cambiamenti ove necessari.

Potreste voler scoprire la strategia di pensiero di un’ altra persona per molte ragioni. Per esempio:
 Modellare un comportamento eccellente- oltre a copiare il comportamento, dobbiamo capire
come pensa la persona. L’altro può non conoscere i processi di pensiero che producono il suo
comportamento eccellente (“lo faccio semplicemente”), di conseguenza dovete “estrapolare”
la sua strategia.
 In una situazione terapeutica, conoscere la strategia di una persona, vi permette di annullarla
o sconvolgerla, rendendola inefficace (la cura di una fobia, per esempio, funziona in questo
modo). Ottenete importanti informazioni che potete poi utilizzare per provocare
cambiamenti.
 Se imparate la strategia motivazionale di un altro e avete costruito un rapport, potete
“ripeterla e motivare la persona a vostra volta. L’abilità di rispecchiare la strategia di pensiero
di qualcuno vi offre uno strumento molto potente per vendere, trattare e influenzare.
 Una volta identificata una strategia eccellente potete iniziare a usarla voi stessi, per
raggiungere il vostro risultato.

La PNL ha adottato il modello per computer TOTE, come guida per estrarre strategie. Il semplice
modello in quattro fasi, appena descritto, fa un lavoro simile, decidete voi a quale fare riferimento.
TOTE sta per:
Test/stimolo
Operare
Test
Esito
 Test/stimolo- il primo test agisce da stimolo, suggerimento o fattore scatenante che da il via
alla strategia. Diciamo, per esempio, che volete comprare una felpa. Nel primo test potete
vedere l’immagine nella vostra testa della felpa che desiderate, o un altro che la indossa.
 Operare- lo stadio dell’operare ha accesso ai dati, ricordando, creando o ottenendo
informazioni dal mondo interno o esterno. Nel caso preso ad esempio, comprende quello che
fate per trovare una felpa
 Il secondo test confronta alcuni aspetti dei dati a cui si ha avuto accesso con i criteri stabiliti
dal primo test. In questo caso, paragonate la felpa che avete in mente con quella che avete
visto ora e vedete se regge il paragone; confrontate le due scelte nello stesso sistema
rappresentazionale, punto per punto, dal punto di vista visivo, auditivo, cenestesico.
 L’esito rappresenta il risultato del test. Se ricevete un rispecchiamento, allora la strategia ha
un esito e voi comprate; se non riceve un rispecchiamento e seguite la strategia, non
comprerete.

Nel caso di un mismatch (mancato rispecchiamento), la strategia torna alla prima fase
test/stimolo, oppure alla fase dell’operare. Se effettuate un acquisto, la vostra strategia trova un
conclusione; se siete insoddisfatti, potreste continuare a cercare, ripetendo così lo stadio
dell’operare. Una volta che otterrete un rispecchiamento comprerete e la strategia avrà un esito.
Altrimenti potreste trovare un esito, decidendo di non comprare. In questo caso, potreste
cominciare di nuovo l’intero processo.
Usando il modello TOTE, potete usare domande semplici per provocare la strategia di un altro:
 STIMOLO: come sai quando? Quando hai iniziato? Cosa ti ha fatto capire che era arrivato il
momento di...?
 OPERARE: come lo fai? Come riconosci le alternative? Come crei le alternative?
 TEST: come capisci quando la tua operazione riesce? Come stabilisci l’ accettabilità o la
soddisfazione? Come valuti le alternative?
 ESITO: avete completato la strategia. Se rimangono delle domande,o continuate il test, o
continuate a operare, o tornate all’inizio della strategia.

Tutti abbiamo un “hardware” cerebrale standard; potete usare il vostro cervello come più vi piace,
e programmarlo con pensieri “software”. Le persone che associamo all’eccellenza usano
semplicemente il cervello con maggiore efficacia e consapevolezza; semplicemente, elle aree in cui
eccellono, queste persone hanno adottato strategie di successo! Ricorda, se uno può fare una
cosa, tutti possono farla.

IL MODELLAMENTO
Il modellamento è al centro della PNL. Per meglio dire, la PNL deve le sue origini al modellamento;
le sue applicazioni oggi vanno al di la dgli iniziali utilizzi terapeutici, si estendono infatti allo sport,
agli affari, al governo, alle vendite, alle trattative e così via.
Per acquisire un abilità, inizialmente dovete soltanto trovare qualcuno che sappia fare bene ciò
che voi volete fare; poi, usando lo strumento pratico ed efficace del modellamento, avrete una
scorciatoia verso l’eccellenza. Capiamo l’eccellenza osservandola nelle persone; questo non
significa che noi persone normali dobbiamo prendere come modelli dei geni sovrumani, piuttosto
dobbiamo riconoscere e trovare negli altri i comportamenti eccellenti. Chiunque può qualificarsi
come “modello”!
Le persone che mostrano abilità speciali le rivelano spesso fin dall’infanzia, tutti conosciamo
esempi di bambini dotati di capacità fuori dal comune; ma raramente si incontra una persona di
grande talento che non attribuisca il proprio successo a infiniti allenamenti, all’assiduità e a un
lavoro estremamente duro. In altre parole, il talento grezzo, qualunque ne sia la fonte, richiede
educazione, sviluppo e, nella maggior parte dei casi, un training tecnico prima di ottenere
riconoscimento da parte del mondo; anche i cosiddetti bambini prodigio ricevono
incoraggiamento e assorbono i talenti attorno a loro.
Ma l’educazione e la natura ci raccontano solo parte della storia: dobbiamo prendere in
considerazione anche alcuni aspetti chiave del modellamento:

 LA STRATEGIA- come abbiamo già visto, le persone con un’abilità hanno una strategia (conscia
o inconscia) per ciò che fanno; e la PNL ci offre strumenti utili per scoprire e riprodurre
qualsiasi strategia vogliamo.
 LA MOTIVAZIONE- il successo potrebbe essere il risultato della motivazione, dell’impegno e
della perseveranza di una persona piuttosto che di un talento innato. La natura talvolta
sembra fornire notevoli attitudini, ma non sempre il desiderio che ci fa andare avanti. Di
regola tutti abbiamo le risorse e le abilità di cui abbiamo bisogno (motivazione compresa), ma
potremmo averle applicate soltanto ad aree limitate della nostra esperienza; sta a noi avere la
forza di trasferirle da un ambito della nostra vita a un altro, oppure possiamo prendere in
prestiti e farci influenzare dalla motivazione di qualcun altro, se pensiamo possa essere più
efficace. Comunque, è dimostrato che l’ambiente che ci ha circondati nella prima infanzia
spiega spesso una caparbia determinazione ad avere successo: gli ostacoli affrontati possono
motivare al raggiungimento di risultati insperati e inimmaginabili.
 L’ESPERIENZA- non aspettatevi che il modellamento vi faccia ottenere medaglie olimpiche, o vi
aiuti a distruggere la concorrenza con la perspicacia che si spera abbiate acquisito. Questo
ignorerebbe la necessità di esperienza, e in particolare i molti “fallimenti” (o feedback) da cui
dipende il successo. Potete eccellere relativamente al luogo in cui vi trovate attualmente, in
base ai vostri standar e le vostre aspirazioni.
 GLI OBIETTIVI- altro fattore fondamentale riguarda la “buona formazione” del vostro
traguardo o obiettivo. Il piacere di raggiungere un obiettivo ben determinato deve rendere
validi sforzo e fatica! “ Se chiunque può, io posso” ha maggiore validità nella maratona della
 vita, rispetto a un vantaggio genetico o relativo all’ambiente dei primi anni di vita. Con il
modellamento avete uno strumento pratico per rendere l’ “io posso” una realtà.

Potete applicare facilmente il processo di modellamento a un’attività fisica, come un’occupazione

manuale, un’attività sportiva specifica o l’apprendimento di nuovi passi di danza:
 Per prima cosa, scegliete l’abilità che volete modellare.
 Poi, scegliete un modello. Dovete soltanto trovare l’eccellenza nella specifica abilità che avete
scelto (non fatevi influenzare da giudizi personali sulla persona o altro). Osservatelo
attentamente, se ne avete la possibilità parlateci, chiedetegli di palesare la sua strategia,
osservate i suoi movimenti oculari e fategli domande sui valori e le convinzioni che
supportano una particolare abilità. Osservate il modello svolgere l’abilità, vedetevi al suo
posto... vedete attraverso i vostri occhi e sentite le sensazioni che sentirete quando sarete voi
a svolgere l’abilità. Diventate un tutt’uno con lui e le sue sensazioni. Fate tutto questo
mentalmente, poi istintivamente passate all’attività fisica. Non esitate e non perdete tempo
ad analizzare, semplicemente FATELO! Ogni piccola correzione successiva che apportate
contribuirà al successo finale.
Un giorno magari sarete voi i modelli da imitare, e dovrete apprendere l’importante abilità di
insegnare a qualcun’altro; le persone eccellenti, infatti, non necessariamente insegnano bene.
Rendere accessibile la propria abilità richiede delle ulteriori doti di comunicazione (strategie) oltre
a una comprensione delle strategie modellate.
Qualunque sia la nostra conoscenza della teoria della comunicazione, il modellamento rimane la
strada migliore per un cambiamento effettivo. È sufficiente trovare un comunicatore efficace. Poi,
indipendentemente dal processo che la persona adotta, e che si inserisca o meno in un modello
accettato, potete riprodurre la sua abilità.

Potete anche anche modellare convinzioni personali e valori; identificateli e analizzateli a fondo se
volete riprodurre i risultati del vostro modello, sono parte fondamentale della sua strategia.

Usando i semplici processi di modellamento descritti potete acquisire qualunque abilità

desideriate. L’estrazione della strategia vi permette di capire come le persone riescono a fare ciò
che fanno; e il processo di modellamento vi permette di acquisire per voi quelle strategie di
successo.
Di regola tendiamo ad attenerci alle nostre convinzioni e ai valori e a gravitare verso esperienze
abituali, “da pilota automatico”, a cui non dobbiamo pensare. Più sono profonde le nostre
convinzioni e radicati i comportamenti automatici, più sarà difficile cambiarli. I nostri sistemi,
radicate abitudini mentali e schemi sostengono la nostra difficoltà del cambiamento. Ma tutto è
affidato a noi, alle nostre percezioni: potete scegliere di presupporre che cambiare è facile,
proprio come potete presupporre che è difficile...come sempre, la scelta finale è nelle nostre
mani.
PADRONEGGIARE LE PROPRIE SENSAZIONI

Se avete difficoltà a sentirvi allegri in un giorno di pioggia o a mantenere la calma quando avete a
che fare con un certo collega o con un familiare, apprezzerete la capacità di avere il controllo delle
vostre sensazioni. La tecnica di ancoraggio della PNL vi permette di chiamare in vostro aiuto degli
stati d’animo potenziati ogniqualvolta ne abbiate bisogno.
Nella PNL il termine ancora si riferisce a uno stimolo che scatena uno specifico stato fisiologico o
emozionale, o un comportamento. Lo stimolo può essere visivo, sonoro, tattile, gustativo oppure
olfattivo.
Alcune sensazioni ci rafforzano, altre ci indeboliscono, alcune ci danno motivazione, altre incutono
paura; senza rendercene conto, in maniera naturale e involontaria, passiamo gran parte della
nostra vita schiavi delle ancore.
Con la PNL, potete usare le ancore intenzionalmente e con uno scopo ben preciso. Potete iniziare
a sperimentare stati d’animo di proposito, invece che in modo automatico, e potete sostituire
quelli di cui vorreste fare a meno. “Apprendiamo” la maggior parte delle ancore a livello inconscio,
ma è possibile cambiarle consciamente e sostituirle con ancore mirate e potenzianti (un semplice
gesto come quello di incrociare le dita può produrre uno stato d’animo positivo e speranzoso).
Ogni ancora ha le proprie origini; molti approcci psicologici chiamano in causa ricordi lontani,
sondano cause ed effetti. Ma secondo la PNL le origini in quanto tali possono avere scarso
significato, potreste non essere in grado di identificare l’inizio del meccanismo; e anche se siete in
grado potreste non volervi separare da quell’esperienza che fa parte di voi. Voglio comunque darvi
gli strumenti per identificare e cambiare comportamenti automatici che vi indeboliscono o
negativizzano. Potrete usare le ancore per entrare in uno stato d’animo sicuro e motivato; ciò
fornirà una preziosa spinta verso l’eccellenza e massima realizzazione personale.
Potete ancorare un particolare stato d’animo da usare in molte situazioni diverse. Per installare
un’ancora dovete richiamare alla mente un’esperienza reale dello stato d’animo che volete, come
la sicurezza in se stessi; più forte è lo stato d’animo e più vivido è il ricordo, più efficace sarà
l’ancora. Di seguito metto la lista di elementi essenziali del processo generale che poi andrò a
sviluppare:
1. Chiedetevi esattamente quale stato d’animo desiderate. Di solito una parola o due
descriveranno facilmente tale stato d’animo (come “calmo”, “sicuro” o “sotto controllo”), ma
assicuratevi di sapere esattamente cosa intendete.
2. Se volete, dategli un nome speciale e personale, nome che assocerete immediatamente al
ricordo.
3. Ricordate e sperimentate di nuovo in modo vivido lo stato d’animo.
4. Scegliete un ancora adatta.
5. Impostate o “installate” l’ancora.
Immaginiamo, per esempio, che abbiate una straordinaria sicurezza in un determinato sport, ma
dovete fare un importante discorso senza cadere vittima degli attacchi di panico. Usate tutte le
risorse interiori che avete,utilizzatele anche in un contesto diverso, rafforzatele per aiutarvi a
raggiungere i vostri obiettivi. Anche senza ricordi potenzianti, potete comunque creare degli stati
d’animo potenzianti. Possediamo tutti un’innata abilità nell’immaginare stati d’animo e
comportamenti; ne facciamo sempre uso quando entriamo in empatia con un’altra persona
(“posso immaginare come devi sentirti”). Potete quindi chiedervi come vi sareste sentiti, se aveste
avuto “sicurezza”, “calma” o qualunque altro stato d’animo. In questo caso potete usare qualcuno
che conoscete, un film o un libro in cui vi siete identificati con un personaggio che eccelleva in
quella particolare sensazione o esperienza desiderata. Otterrete maggiori risultati in situazioni di
relax, aiuterà e favorirà una migliore concentrazione.
Potete usare ancore visive, auditive o cenestesiche:
 Dovete poter accedere in qualunque momento allo stimolo visivo; non potete portare con voi
il vostro gattino o avere sempre davanti a voi quel panorama mozzafiato. Potreste quindi
dover stabilire un’ ancora visiva interna. “immagini mentali” diverse ci colpiscono in modo
diverso, quindi dovete scegliere attentamente. Avere un pieno controllo interno significa
poter accedere allo stato d’animo in ogni situazione, inclusa un’emergenza. Potrebbe volerci
un po di pratica per generare ancore interne vivide e realistiche.
 Un’ancora auditiva si riferisce a un suono esterno o interno. Questo potrebbe assumere la
forma, per esempio, di una voce che pronuncia parole specifiche o frasi (“puoi farcela”,
“calmati”). questo può funzionare sia parlando tra sè e sè, sia a voce alta. Cercate ancore
“mirate”, associate a uno stato d’animo specifico, che non abbiano in sè un significato
contrastante. Talvolta immaginare la voce di un’altra persona che fa riaffiorare in voi
sensazioni specifiche, dà buoni risultati.
 La maggior parte delle persone trova le ancore cenestesiche (come incrociare le dita) le più
potenti, tuttavia potrebbero avere applicazioni più limitate rispetto alle immagini e ai suoni
generati internamente.
Tenete a mente i seguenti consigli per la scelta di un’ancora adatta:
 Scegliete un'ancora unica per voi e per lo stato d’animo che volete estrarre.
 Fatelo in modo discreto. Contorsioni facciali o gesti strani adottati come ancore, quando si
viene convocati dal capo, possono mettere rapidamente fine a una carriera!
 L’ancora dovrebbe, se possibile, avere a sua volta un significato potenziante per voi. Potete
quindi visualizzare persone che sono in grado di rafforzarvi, o oggetti o immagini che hanno
già un significato potenziale
 Rendete la vostra ancora portatile. Dovete poter accedervi in qualsiasi momento; alcuni
stimoli esterni non supereranno questo test.
 Rendetela durevole. Evitate di scegliere un’ ancora effimera. Una persona col tempo, per
esempio, potrà scatenarvi emozioni diverse.
INSTALLARE LE ANCORE

Usate questa procedura per installare un’ancora da utilizzare:

1. Trovate un posto tranquillo dove non verrete interrotti. Assicuratevi di avere tempo
sufficiente per rilassarvi e richiamare alla mente i ricordi necessari.
2. Scegliete uno stato d’animo o sensazione che vorreste far riaffiorare in futuro all’occorrenza.
3. Scegliete un’ancora per ogni situazione in cui potreste aver bisogno di quella determinata
sensazione o emozione; seguendo i consigli del capitolo precedente, rendetela discreta, con
un significato, unica e portatile.
4. Richiamate alla mente un ricordo in cui avete sperimentato fortemente lo stato d’animo
desiderato. Prendetevi del tempo per entrare nell’esperienza, soffermandovi su ogni modalità
(vista, udito, tatto), dapprima separatamente, poi combinando il tutto facendo attenzione ai
dettagli. Provate tutte le emozioni interne che avete sentito allora.
5. Dopo aver richiamato alla mente l’emozione provate a renderla più intensa.
6. Tornate lentamente al presente
7. Ora “cambiate stato d’animo” facendo o pensando ad altro. Accendete nuovamente l’ancora
o le ancore e notate se producono lo stato d’animo che avete sperimentato.
8. Ripetete il processo più volte, intensificando ogni volta il ricordo con maggiori dettagli
sensoriali.
9. Mettete alla prova la vostra ancora anche con scenari futuri, per renderla ancora più efficace
in qualunque contesto.
10. Verificate l'efficacia della vostra ancora anche nei giorni a venire..esercitatevi!

Potrete usare le tecniche acquisite anche per aiutare un amico o un collega.

Finora abbiamo ancorato stati d’animo, ma una volta raggiunto il controllo su questi, si avrà un
cambiamento nel comportamento. Se avete fiducia in voi stessi, per esempio, potreste ottenere
sensazioni migliori nel tenere una presentazione pubblica. Analogamente, potete cambiare il
comportamento associato, per esempio, alla rabbia, ancorando uno stato più potenziale;
allontanate così il comportamento causato dalla rabbia.
Potete anche richiamare alla mente più di uno stato d’animo compatibile alla volta; potete di
conseguenza collegare diversi stati d’animo potenzianti a una singola ancora.

Mentre l’accumulo delle ancore agisce in parallelo, il concatenamento si svolge in modo

sequenziale, una dopo l’altra. Immaginate di avere un problema di gestione della rabbia, per non
parlare della calma che proprio vi manca:
 Per prima cosa definite gli stati d’animo da modificare (da quale a quale- rabbia e calma).
 Scegliete uno o più stati d’animo temporanei tra rabbia e calma, come obiettività e
osservazione neutrale
 Installate lo stato d’animo che volete cambiare, poi installate lo stato o gli stati d’animo
temporanei (processo che già abbiamo imparato a fare); fate lo stesso per lo stato d’animo
finale.
 Allestite la catena.
 Dopo qualche prova, la prima ancora da sola scatenerà immediatamente lo stato d’animo
finale desiderato; la transazione avverrà quasi istantaneamente
Quando non raggiungiamo quello che cerchiamo tendiamo a dare la colpa alle circostanze, alle
persone, alla sfortuna. Ma in realtà il cambiamento avviene modificando il modo in cui
percepiamo le cose. Ciò che accade nella vostra mente è unicamente vostro e sotto il vostro
controllo. Anche nelle circostanze più difficili, potete creare i vostri pensieri, assegnando il
significato che volete a un esperienza o reagendo nel modo che ritenete più opportuno. Nessuno
può rendervi infelici più di quanto possa rendervi felici, se voi decidete e agite in altro modo. Ciò
che credete di voi e delle vostre capacità determina, in gran parte, ciò che otterrete dalla vita.
Le persone hanno tutte le risorse di cui hanno bisogno per cambiare e ottenere il successo!

LE TECNICHE DI CAMBIAMENTO

La PNL implica il cambiamento: cambiamento di ciò che si fa, di ciò che si pensa, dei propri
atteggiamenti e delle proprie convinzioni.
Voglio parlarvi ora di tre note tecniche di cambiamento, che vi aiuteranno a consolidare quanto
appreso fino ad ora:
1. La tecnica del cambiamento della storia personale: dà buoni risultati su sensazioni negative
minori, che causano abitudini familiari e indesiderate.
2. La cura delle fobie: i metodi psicoterapeutici tradizionali di solito richiedono alcuni mesi per
allontanare una fobia; questa tecnica necessita di 10 minuti circa.
3. Il questionario dettagliato sulla storia personale: una serie di domande che potete usare con
un altra persona per raggiungere un livello molto più profondo rispetto a quello iniziale in cui
il problema è stato “presentato”.

La tecnica del cambiamento della storia personale può rimuovere emozioni negative, abitudini
indesiderate e convinzioni che causano una bassa autostima. Si adatta a diversi generi di problemi
personali:
 Identificate lo stato d’animo negativo, estraetelo, calibratevi su di esso e ancoratelo.
 Tenete l’ancora negativa e chiedete alla persona di riandare con la mente a un periodo in cui
aveva sensazioni simili. Continuate fino a raggiungere la prima esperienza che la persona
 riesce a identificare; rilasciate l’ancora, rompete lo stato d’animo e riportate la persona al
presente.
 Chiedete alla persona, alla luce di ciò che ora sa, di pensare alla risorsa di cui avrebbe avuto
bisogno in quella prima situazione per renderla un’esperienza soddisfacente o perlomeno non
problematica (sostegno, sicurezza, amore ecc)
 Invitate la persona a guardarsi dall’esterno con questa nuova risorsa positiva e a notare come
l’esperienza cambi; invitatela a riviverla, come se stesse capitando di nuovo. Se una risorsa
non dovesse essere sufficiente, adottate tutte quelle che vi occorrono.
 Continuando a tenere l’ancora della risorsa, portate la persona avanti nell’esperienza, nella
rievocazione; rimuovete l’ancora e rompete lo stato d’animo.
 Infine verificate il cambiamento chiedendo alla persona di ricordare una qualunque delle
esperienze che in precedenza causava la sensazione negativa e di notare come quei ricordi
sono cambiati.
Le fobie illustrano la forza delle ancore negative.. vediamo insieme qualche suggerimento per
combatterle:
➢ Per prima cosa, stabilite cenestesicamente un'ancora di sicurezza e sottoponetela a test.
Un'ancora di salvezza produrrà immediatamente uno stato d'animo positivo e potenziante,
come la calma
➢ vi chiederò di fare poche cose che potrete fare rapidamente e mentalmente, affinché la
vostra fobia non vi dia più fastidio.
➢ Innanzitutto voglio che immaginiate di stare seduti in un cinema. Sullo schermo appare una
foto in bianco e nero di voi in una situazione appena precedente alla reazione fobica.
➢ Uscite dal vostro corpo, osservatevi. Potete anche vedervi nell'istantanea sullo schermo.

➢ Trasformate l'istantanea in un film in bianco e nero, guardatelo dall'inizio fino alla fine della
brutta esperienza. Arrivati alla fine, ponete un “fermo immagine”. Entrate nel film,
riportatelo all'inizio, tutto accadrà al contrario, come quando si fa un rewind di una
videocassetta, solo che i protagonisti della scena ora siete voi.
➢ Pensate a ciò di cui avete paura, vedete ciò che vedreste se foste davvero li.

➢ Identificate la vostra paura

(tratto da USING YOUR BRAIN FOR A CHANGE- Richard Bandler)

Avete imparato molto sulle tecniche per il cambiamento, e avete quindi molti strumenti disponibili
da usare su di voi o sugli altri. Talvolta, tuttavia, potreste non sapere quale tecnica usare prima di
determinare la natura o l'estensione di un problema latente. Lo stesso questionario che segue può
portare a una trasformazione personale, cambiando il modo di pensare vostro o di un'altro. Per
quanto espresse in modo generale, le domande qui sotto si riferiscono tutte a un “problema
presentato”:
• cosa vuoi? Che cos'altro?- stabilirà i vari traguardi o obiettivi. Il comportamento non
verbale corrisponde agli obiettivi “presentati”? Ricordate cosa avete imparato riguardo
all'acume sensoriale.
• In che modo ciò rappresenta un problema per voi?
• Come sapete che è un problema?- fa affidamento sull'evidenza sensoriale e reale.
• Quando è iniziato il problema? Quando non lo avete avuto? Cosa avete fatto a riguardo
fino ad ora?- definirai i limiti del problema.
• Riuscite a ricordare la prima volta che avete avuto questo problema- come vi siete sentiti
allora?- ricostruitene la storia.
• Guardando e ascoltando quegli eventi, come si legano alla vostra situazione attuale?
• Qualcosa nei primi anni della vostra vita ha una relazione o una determinata importanza
riguardo a questo problema?
• Se questo problema avesse uno scopo o un'intenzione per voi, quale sarebbe?- questo
identificherà l'intenzione positiva che sta dietro al comportamento.
• Quando avete scelto, a un determinato livello, di creare questa situazione? A quale scopo?-
queste domande coinvolgono la persona stessa causa o fonte del problema.
• Dovete imparare o capire qualcosa che permetterebbe una soluzione al problema adesso?-
stabilisce una disponibilità all'apprendimento.
• Siete d'accordo, sia a livello conscio che inconscio a risolvere il problema oggi?
La vostra abilità nell'acume sensoriale aumenterà il valore del questionario. Fate attenzione alle
incongruenze, usate le vostre capacità di rapport. Potete naturalmente adattare la tecnica e usarla
su di voi.
Tutto ciò che spero abbiate appreso fino ad ora porterà dei cambiamenti; anche l'accettazione di
un solo presupposto può cambiare il vostro atteggiamento a sufficienza, affinché amici e parenti
notino la differenza.
Ricordate: qualunque cosa pensiate di essere, siate sempre di più.
Divertitevi a scoprire il vostro illimitato potenziale. Raccogliete la sfida del cambiamento
personale. Iniziate a programmarvi per un miglioramento piacevole e continuo. Fate funzionare la
PNL per voi a iniziare da ADESSO.
Dietro ogni business di successo ,che funziona, c è sempre un sistema di lavoro efficace e testato
nel tempo. In generale nella vita ragazzi, se volete svolgere ad alti livelli una professione o sport,
dovete seguire regole e disciplina. Ci sarà sempre il “Lucignolo” della situazione che tenterà di
sedurvi con la promessa di agevolazioni, un sentiero più facile e “comodo”; non fatevi ingannare, il
99% delle volte sarà solo una deviazione che vi farà allontanare dalla realizzazione dei vostri sogni.
Soprattutto, non dimenticate MAI che arrivare al successo è difficile, si, ma ancora più difficile è
rimanere in cima, e se le fondamenta della vostra realizzazione personale non sono salde e
robuste, vi ritroverete ben presto al punto di partenza.
Sapete che mi occupo di un settore di vendita e consulenza, potete quindi immaginare quanto sia
importante creare un rapport con il cliente e prendere il controllo in una transazione...mi rivolgo
ora a chi in qualche modo svolge attività a contatto con il pubblico dando qualche consiglio
personale:
• Nei primi 5 secondi il cliente decide se ascoltarti o meno, bisogna essere più convincenti
possibile. Verrai giudicato per aspetto e modi, quindi presentati sempre in ordine e al
meglio; sorridi, anche con gli occhi, un attitudine positiva è fondamentale. Comportati in
maniera professionale e porta l'interlocutore sul tuo terreno favorevole.
• Motiva la tua presenza, presenta il servizio o prodotto sottolineandone i vantaggi.
• Cogli l'attimo, sii veloce ma chiaro, non prolungare troppo la consulenza, il cliente si
annoierà e l'avrai perso.
Indifferenza, paura di perdere, senso di urgenza, fattore gelosia, curiosità, avidità, dubbi...suscita
le giuste emozioni nell'interlocutore, non mostrarti mai titubante, non farti cogliere impreparato,
sei un professionista ricordalo, non stai giocando e la fortuna non è una variabile determinante nel
settore delle vendite!
Gli scalini per il successo, validi per l'eccellenza in qualsiasi settore, a mio parere sono sempre gli
stessi:
• avere una grande attitudine positiva
• non perdere mai quella positività
• la puntualità
• lavorare correttamente e secondo sistema
• essere sempre al massimo della preparazione nel tuo campo
• dedicare più tempo possibile alla tua carriera
• aver chiaro i propri obiettivi
• avere il pieno controllo della propria vita senza lasciare nulla al caso o cercare scuse per i
fallimenti.
Impara dai migliori, fai pratica, condisci tutto con una buona dose di costanza e determinazione e
avrai la ricetta per il successo.
Per quel che vale, ti auguro il meglio che questa vita ha da offrire!