CASO STUDIO

78.900€ fatturati da un webinar al

52.7% di CR, vendendo un Evento
dal Vivo high-ticket...
Tra i 2.900€ e i 10.900€, a clienti
apparentemente senza problemi e necessità,
e che sembravano “apposto così”

Pierluigi Panico
Copywriter Direct Response
 Ecco cosa scoprirai
all’interno di questo Caso
Studio
 CASO STUDIO
Perché per vendere questi prodotti ho utilizzato
un Webinar e non una VSL o una sales page, ed il
vantaggio nascosto che in pochi conoscono
Come scrivere un webinar di oltre 10.000
parole… in appena 3 giorni (senza l’intelligenza
artificiale)
La strategia di sole 7 mail che ha rianimato una
lista inattiva e che ti garantisce uno show up
rate del 30%
Come risvegliare un target “dormiente” che ha
acquistato da te in passato e che sembra
apparentemente “sazio” e senza problemi
L’unico elemento che separa un webinar
“normale” da uno estremamente efficace (e no…
non c’entra il copy né tanto meno il dettaglio
delle singole parole utilizzate)
 CONTESTO
Qual’era la situazione di partenza e le
condizioni in cui sarebbe stato lanciato il
webinar?
 CONTESTO

Il cliente ha un'agenzia di marketing nella nicchia

dei fisioterapisti e osteopati. Tramite un percorso
di affiancamento li aiuta a trovare clienti,
potenziare il personal brand, migliorare in vendita,
gestire tempo e denaro, ecc.

È un cliente che fa pochissimi lanci all’anno, forse

uno ogni 4 mesi e si concentra molto sul back-end
piuttosto che sull’acquisizione di nuovi clienti.

Ad un certo punto però, ha deciso di organizzare un

evento dal vivo di 3 giorni in cui avrebbe rivelato ai
fisioterapisti e osteopati più “fidati”, e che già
avevano ottenuto qualche risultato con il loro
percorso…

Come fare il salto di qualità ed iniziare a delegare e

strutturare l’attività per ridurre, pian piano, le ore di
lavoro. Sostanzialmente un cross-sell del loro
percorso di affiancamento.
 Il mio compito?
Curare il Webinar in cui avrebbero
lanciato l’evento dal vivo.
E anche se a primo impatto si può pensare che:
dato che siamo in back-end, e che quindi il target
è già cliente, il lancio è un gioco da ragazzi… in
realtà NON è assolutamente così.
 CONTESTO
È un attimo far sentire il cliente come un
“bancomat” a cui l’azienda vuole solo spillare
soldi…

Bisogna fargli percepire che il prodotto nuovo che

lanci non è solo una ripetizione di ciò che ha già
visto, ma un’offerta pensata davvero per fargli fare il
salto di qualità
Il target ha risolto un problema molto grave, e la
strada gli sembra in discesa d’ora in avanti…

Motivo per cui bisogna fargli percepire ancora la

gravità dei problemi secondari che sono emersi e
renderlo più consapevole del problema, prima di
proporgli un altro prodotto
Stiamo parlando comunque di un evento High-
Ticket: di 2.900€, 3.900€ e 10.900€.

Con cifre di questo tipo, anche il fatto stesso di aver

raggiunto risultati con un’azienda NON è sufficiente
per portarti all’acquisto.

 Proprio per questo motivo se sei un

imprenditore, è molto importante

applicare la seguente strategia per

evitare questi “intoppi”, che

danneggiano reputazione e clientela…

E soprattutto perché il backend permette

di avere un business sostenibile e che

non ha bisogno di acquisire ogni 2x3

nuovi clienti.
 STRATEGIA
La differenza tra un Webinar che zoppica

e uno a +50% di Conversion Rate

 STRATEGIA
Il compito principale qui si divide in varie fasi, la
prima è sicuramente una fase di agitazione.

Bisogna far capire al target che ha ancora un

grande problema irrisolto...

È schiavo del suo lavoro, anche se guadagna

7/8000€ al mese non ha tempo per sé e per godere
del suo successo.

(E sì, che ci crediate o no, non era un problema così

evidente ai loro occhi…)

Il secondo step, è quello di annunciare, pian piano,

una nuova illuminazione del front-man.

Come farlo? Hai 2 alternative

 STRATEGIA

CASO STUDIO: esattamente come questo file,

utile nel momento in cui il target che aiuti è

diverso dal front-man.

Io sono un copywriter e i miei clienti sono

imprenditori → quindi racconto di un mio caso studio

con un imprenditore.

STORYTELLING: molto efficace, unica pecca è

che è utilizzabile solo se il front-man e il target

sono la stessa persona

Se sei un proprietario di palestra e vendi

acquisizione clienti per palestre, hai fatto bingo.

Nel suo caso, è stato una via di mezzo.

Faceva da storytelling perché, anche lui, essendo

un imprenditore, ha imparato a delegare...

E da caso studio perché comunque c’erano alcune

differenze tra i target da colmare con elementi di

prova (di cui parleremo tra poco).

 FLUSSO PRE-LANCIO

EMAIL
La strategia che ti garantisce uno Show

Up Rate del 30%

 FLUSSO PRE-LANCIO

Le mail sono una parte fondamentale, non solo del

webinar, ma di qualsiasi funnel.

Ti permettono di instillare, pian piano, piccole

credenze di marketing nella mente del prospect…

Predisponendolo all’acquisto naturale del tuo

prodotto.

In questo caso, le mail hanno seguito la struttura

Soap Opera Sequence di Russel Brunson, con lievi

modifiche.

Infatti la sequenza serve a presentarsi per la prima

volta a contatti che ancora non ti conoscono e che

hai appena acquisito.

In questo caso invece i contatti erano già clienti,

quindi il flusso serviva come introduzione alla nuova

offerta dell’azienda.
 FLUSSO PRE-LANCIO

Le prime 2 mail sono state mail di amplificazione

del problema del CEO, che all’inizio dell’attività

imprenditoriale era un tuttofare e non aveva tempo

per godersi ciò che stava costruendo.

Dopo queste prime due mail, come nella sequenza

di Russel, ho annunciato la One Thing, cioè la

rivelazione che ha permesso al cliente di risolvere

quel problema.

In termini più specifici, sto parlando del

meccanismo del problema e della soluzione.

 FLUSSO PRE-LANCIO

Il primo risponde alla domanda “perché ho questo

problema?”, ad esempio:

“Perché le diete non funzionano?”

“Perché ogni organismo recepisce il cibo in modo

diverso” (meccanismo del problema)

Il secondo, invece, risponde alla domanda “perché il

mio prodotto funzionerà?”, ad esempio:

“Perché le nostre diete sono personalizzate per il

tuo tipo di fisico” (meccanismo della soluzione)

 FLUSSO PRE-LANCIO

Proprio per queste modifiche, il flusso mail è

passato da 5 mail a ben 9...

Aggiungendo dopo le prime, altre mail che

risolvevano alcune obiezioni del target e altre che

facevano future pacing.

Così da aumentare il valore percepito del webinar.

Grazie a questa strategia, da una lista di 180

persone, se ne sono poi presentate 54.

Il 20% che ha portato l’80% del risultato?

Le prime mail, che creano intrigo e il reale gancio

emotivo all’evento.

Le ultime mail sono di “contorno” e reminder, ma

sono le prime quelle che spostano effettivamente il

target da un “No, non mi serve” ad un “Sì, ci sono”.

 WEBINAR
La struttura di un Webinar High Ticket
che fattura 78.900€
 WEBINAR
Ok, siamo arrivati al “sodo” di questo caso studio, ed
il motivo principale per cui hai iniziato a leggerlo,
ma prima voglio farti una premessa:

Il webinar non ha nulla di magico, nulla di speciale o

di innovativo.

Probabilmente sono tecniche che hai già visto, ed il

punto è proprio questo…

Molte volte un lancio non va bene perché non si

sono curate bene le fondamenta, ossia
pre-frame (optin, ads, mail)
offerta;

Quando curi bene questi due elementi, è quasi

impossibile non andare a ROAS o a break-even.

Detto questo, la struttura che ho seguito per questo

Webinar, è la struttura PAS: ossia Problema,
Agitazione e Soluzione.
 WEBINAR
E qui arriviamo al secondo punto...

La differenza con cui puoi realmente rendere unico

il tuo evento e aumentare le vendite non è utilizzare
una struttura più complessa o articolata, anzi!

Rischieresti solo di fare danni e di complicarti la

vita quando non c’è né bisogno.

E no, non puoi differenziarti dai competitori

facendo promesse diverse.

Anche perché i problemi sono sempre gli stessi:

dimagrire, guadagnare più soldi, avere più tempo,
conoscere più ragazze...

La promessa e le obiezioni sono (quasi) sempre le

stesse in ogni nicchia.

Perciò cos’ha reso questo Webinar così efficace, se

la struttura, la soluzione e la promessa sono uguali a
quelli dei competitor?
 WEBINAR
Gli elementi di prova!

Per farti capire al meglio il concetto, ti faccio

questo esempio...

Nel mercato del dimagrimento tutti promettono di

perdere 5kg in 28 giorni.

Fare una promessa diversa sarebbe inutile, perché

il target vuole quella trasformazione, non vuole
perdere 1kg in 28 giorni o 3kg in 3 mesi.

Quindi come fai a competere? Semplice.

Tutti dicono perdi 5kg in 28 giorni, ma pochi sono

quelli che dimostrano che il loro prodotto può
realmente farlo.

Se tu riesci a raccogliere gli elementi di prova

giusti, venderai molto e supererai la concorrenza.

Ed è questo ciò che ho fatto per questo webinar, mi

sono concentrato nel rendere tutto credibile.
 WEBINAR
Tutti promettevano al target di aumentare il
fatturato e lavorare solo 3 giorni a settimana...

Ma noi abbiamo portato un caso studio che rendeva

il nostro meccanismo unico estremamente
credibile.

E così il Webinar è andato molto bene.

Cosa fare se non hai elementi di prova o

testimonianze riguardo la tua promessa?

Beh, la strategia migliore sarebbe testare prima il

prodotto e raccogliere la testimonianza, tuttavia...

Se riesci a collegare il tuo prodotto o il suo utilizzo

ad una persona autorevole, il gioco è fatto.


Ad esempio, se vendi Creatina, e Cristiano Ronaldo
la utilizza, non hai bisogno di trovare chissà quali
elementi di prova...

Perché ne hai già uno molto credibile.

 BONUS
La tecnica che ho utilizzato per
scriverlo in soli 3 giorni
 BONUS
Il processo di scrittura che mi ha permesso di
partire dalla ricerca e avere un Webinar pronto e
finito in così poco tempo, è stato abbastanza
semplice...

Ma non ho mai visto nessuno parlarne e so per certo

che in molti non lo usano, quindi eccolo qui:

Quello che fa un copywriter di solito è trovare la

struttura, e iniziare subito a scrivere.

All’inizio un po’ di getto, dopo un 200-300 parole

scritte vanno all’inizio, perfezionano, rileggono e
continuano così per tutto il copy…

Anche io lo facevo, ma dover scrivere molto

materiale in tempi strettissimi mi ha costretto a
diventare più efficiente e trovare un altro metodo
per fare il tutto.
 BONUS
Il mio consiglio è: piuttosto che cercare di scrivere
il Lead, la headline, l’offerta, e tutti gli altri elementi
subito bene, inizia a ritroso.

Parti dalla fine del Webinar, ossia dall’offerta.

Scrivi tutti i suoi bonus, il valore, giustifica i prezzi

di ogni elemento, inserisci le immagini per
aumentare il valore percepito e metti tutto
assieme.

Una volta che hai fatto questo, riprendi la struttura

di base del tuo Webinar, nel mio caso la PAS, ed inizi
a scrivere ognuno dei 3 tasselli (problema,
agitazione e soluzione) in questo modo:
 BONUS
Butti giù una serie di bullet point che ti fanno da filo
conduttore su ciò che devi dire. Per trovarli, li dividi
in 3 categorie, ossia:

frasi di dimensionalizzazione, in cui espandi

attraverso metafore ed immagini ciò che dici

elementi di prova, cioè dati, statistiche, grafici

e citazioni che aumentano la credibilità di ciò
che dici

argomentazione di marketing, ossia la

credenza da instillare nel prospect.

In questo modo, avendo fatto l’offerta prima, sai già

qual è la meta finale del tuo copy ed è tutto allineato
fin dall’inizio, senza rischiare di cambiare l’offerta, il
lead o entrambi alla fine del copy.

Inoltre, il fatto di trattare ogni pezzo di copy come

tassello da “riempire” con elementi di prova,
argomentazioni e dimensionalizzazione, ti permette
di trattarli tutti con la stessa cura...
 BONUS
Senza doverti preoccupare fin da subito
dell’assemblaggio, che ti porta via un sacco di
tempo e ti distrae dal vero contenuto del Webinar.

Molte volte invece ciò che accade è che il pezzo

all’inizio del copy, ovvero Lead e Problema, vengono
scritti in modo impeccabile...

Le frasi di transizione giuste, perfino le parole

scelte in modo millimetrico perché il copywriter è al
massimo livello di energia…

Per poi arrivare all’argomentazione e all’offerta

scrivendo tutto di fretta e senza prestarci molta
cura, perché il copywriter è stanco e...

“Tanto è l’inizio che è importante, una volta catturata

l’attenzione è fatta”

...

Decisamente no.
Conclusione + R****o
 Conclusione + R****o

Ed eccoci qui, siamo arrivati alla fine di questo Caso

Studio...

Spero tu ne abbia tratto valore, ho cercato di fare

esempi quanto più pratici possibili e darti spunti
utili per scrivere il tuo flusso mail, il tuo webinar e
organizzarlo in men che non si dica.

La collaborazione con l’azienda in questione

ovviamente sta continuando, e molti altri risultati
sono stati raggiunti in questo frangente, ad
esempio

Riattivazione della lista mail, eliminando

contatti poco qualitativi.

Optin dal 9% al 27%, permettendo al funnel di

raccogliere più lead a costo più basso...

Funnel lead-generation appena lanciato, di cui

parlerò sul profilo nelle prossime settimane.
Conclusione + R****o

Ah, un’ultima cosa...

 Conclusione + R****o

Se stai leggendo quest’ultima riga, non solo hai

prestato molta attenzione (e ti ringrazio) leggendo
fino a qui...

Ma sei anche venuto in mio contatto in qualche

modo.

Perciò se hai dubbi / domande o vorresti

approfondimenti, non esitare a scrivermi su
LinkedIn o Instagram.

Inoltre ti avviso che c’è la possibilità di fare una

chiamata conoscitiva gratuita, in cui analizzo un
pezzo di copy del tuo funnel e ti dò strategie
specifiche per migliorarlo.

Perciò se vuoi vedere cosa posso fare per te e per il

tuo business, prenota la tua prima consulenza
gratuita cliccando qui.