ATTEGGIAMENTO E COMPORTAMENTO

Il problema della relazione fra atteggiamento e

comportamento è importante per la speranza che,

conoscendo l'atteggiamento delle persone verso

un oggetto, sia possibile prevedere il loro
comportamento verso lo stesso oggetto
 Atteggiamento-comportamento:
RELAZIONI SCARSE

Molte ricerche hanno messo in luce relazioni scarse

o nulle fra atteggiamento e comportamento:

 Ricerca di LaPiere (1934) con la coppia cinese e gli

albergatori: non li ospiterei mai … e invece lo fanno!

 Rassegna critica di Wicker (1969)

 su 42 ricerche la correlazione media fra
atteggiamento e comportamento è intorno a .15 e
solo in pochi casi supera .30
 La relazione fra atteggiamento e
comportamento è influenzata da:

 fattori personali: - altri atteggiamenti

- motivazioni
- abilità

 fattori situazionali: - presenza (reale o percepita) di

altre persone
- prescrizioni normative
- comportamenti alternativi
- eventi non previsti

(Wicker, 1969)
 Livello di specificità

Secondo Ajzen e Fishbein le basse correlazioni fra

atteggiamento e comportamento sono attribuibili al
diverso livello di specificità delle misure delle due
variabili: gli indici comportamentali sono specifici,
quelli di atteggiamento più generali.

Bisogna quindi usare misure comportamentali basate

su una molteplicità di azioni, capaci di coprire una
gamma significativa di comportamenti attinenti
l'oggetto di atteggiamento (aggregare le misure).
 Esempio

Es.: nella ricerca di LaPiere il bersaglio del

comportamento e quello dell'atteggiamento sono
diversi:

 nel caso del comportamento il bersaglio era una

coppia specifica accompagnata da un americano,
nel caso della risposta alla lettera la coppia è
astratta e nella sua valutazione il concetto di gruppo
di appartenenza assume una notevole importanza
 Il modello aspettativa-valore
(Fishbein e Ajzen, 1975)

Si occupa della relazione fra credenze e atteggiamento

Atteggiamento: predisposizione a rispondere ad un

oggetto in modo favorevole/sfavorevole (è una
variabile monodimensionale di tipo affettivo/emotivo)

Credenze (beliefs): elementi cognitivi — riflessioni,

informazioni, opinioni —sull'oggetto, definiti come
associazioni fra l'oggetto e altri oggetti, valori o scopi
(come la probabilità soggettiva che O sia caratterizzato da
un attributo)
 L'atteggiamento è funzione delle credenze
sull'oggetto e della valutazione di tali credenze

Tale relazione è espressa da: A0 =  b i ei

dove:
A0 = atteggiamento verso un oggetto O
bi = credenza sull'oggetto O, cioè la probabilità
soggettiva che O sia caratterizzato
dall'attributo i
ei = valutazione espressa dal soggetto
sull’attributo i
n = numero delle credenze
 ESEMPIO: Supponiamo di voler studiare
l'atteggiamento verso un gruppo sociale X.
Le credenze associate ad un oggetto possono essere rilevate
in una pre-ricerca tramite domande aperte. L'esame del
contenuto permetterà di individuare l'insieme di credenze più
pregnanti in una data popolazione (secondo Fishbein
l'atteggiamento è determinato da un piccolo gruppo di belief:
da 5 a 9).
Supponiamo che le credenze siano:
- i membri del gruppo X sono affaristi
- i membri del gruppo X sono intelligenti
- i membri del gruppo X sono invadenti
- i membri del gruppo X eccellono negli sport
- i membri del gruppo X sono creativi
- i membri del gruppo X sono competitivi
 ESEMPIO:
atteggiamento verso un gruppo sociale

Tali credenze o attributi associati con l'oggetto saranno

sottoposti a giudizi valutativi e probabilistici.

I giudizi valutativi possono essere rilevati con scale del

differenziale semantico rappresentative del fattore di
valutazione
PERSONA AFFARISTA

buona — — — — — — — cattiva
brutta — — — — — — — bella
gradevole — — — — — — — sgradevole
indesiderabile — — — — — — — desiderabile
 ESEMPIO:
atteggiamento verso un gruppo sociale

la probabilità soggettiva può essere rilevata con

domande come:

"Quanto è probabile che i membri del gruppo X siano

affaristi?"

e risposte comprese fra 0 e 100%

 ESEMPIO:
atteggiamento verso un gruppo sociale

Avremo allora, ad esempio, per l'individuo/il soggetto i:

credenze b e be
affaristi .90 -2 -1.80
intelligenti .70 +3 +2.10
invadenti .60 -1 -0.60
eccellono negli sport .50 +2 +1.00
creativi .20 +3 +0.60
competitivi .80 -1 -0.80

A0 =  biei = +0.50
 Norme sociali

L’atteggiamento sarà comunque un cattivo predittore

del comportamento nelle situazioni in cui le norme
sociali sono forti.

Fishbein e Ajzen hanno proposto un modello della

relazione atteggiamento-comportamento che
incorpora anche la componente delle norme sociali:

 Theory of reasoned action

(Teoria dell'azione ragionata)
 Teoria dell'azione ragionata
(Fishbein e Ajzen)

 Per Fishbein la determinante immediata del

comportamento (B) è l'intenzione comportamentale
(BI) ad eseguire o no quel comportamento.

BI (Behaviorial Intention)

 rappresenta la motivazione, cioè il progetto

consapevole di portare a termine un
comportamento (Eagly e Chaicken, 1993)
 Le determinanti del comportamento
verso un oggetto sono:

• l'atteggiamento verso il comportamento

(Aact=  biei)  modello dell’aspettativa-valore

• la norma soggettiva (SN)

questa determinata da:

— le credenze normative, relative a ciò che la società

o "altri significativi" pensano si debba fare

— la motivazione del soggetto a conformarsi alle

norme
 Pesi del modello

I pesi delle determinanti possono essere diversi da

comportamento a comportamento e da soggetto a
soggetto 
per alcuni comportamenti/individui il comportamento è
determinato soprattutto dalle norme per altri soprattutto
dall'atteggiamento verso quel comportamento.
Schema della TRA

da Davis, Bagozzi et Warshaw (1989)

Critiche al modello di Fishbein e Ajzen:

 non tiene conto del comportamento passato

(abitudinario e incontrollato), di obblighi morali, di
differenze individuali in self-efficacy, ecc.
 manca una stima del controllo percepito dal soggetto,
cioè della sua convinzione di poter eseguire il
comportamento richiesto per produrre il risultato

Gli stessi autori ne hanno proposto una revisione

denominata “teoria del comportamento pianificato” 
(Theory of planned behavior; Ajzen e Madden, 1986)
 Teoria del comportamento pianificato

In questo modello il concetto della percezione del

controllo è un indice complessivo di fattori interni quali:
• la self-efficacy
(non sarò mai capace di . . . .")
• basse aspettative del risultato
(anche se . . . non riuscirei . . .")
e fattori esterni, situazionali
Il modello assume che il controllo può influenzare il comporta-
mento direttamente oppure in modo indiretto, attraverso le
intenzioni. In molte ricerche la variabile ha dimostrato di avere
potere predittivo, specialmente per i comportamenti che sono
sotto il controllo della volontà del soggetto.
 Applicazioni del modello

La psicologia sociale può contribuire ad analizzare le

determinanti delle condotte nell'ambito della salute
e promuovere il cambiamento

Per analizzare le determinanti delle condotte sono

stati usati diversi modelli, tra cui spesso quello
"dell'azione ragionata”.
Applicato con successo nel predire comportamenti come:
donare il sangue, smettere di fumare, prendere contraccettivi,
sesso sicuro, dimagrire . . .
 Limiti del modello

Limite metodologico:
le ricerche per la validazione dei modelli hanno un
disegno correlazionale e pur trovando correlazioni
elevate tra le variabili del modello, la quantità di
varianza del comportamento spiegata da queste
rimane in genere intorno al 40%;
Ciò significa che più della metà della variabilità delle
azioni delle persone è dovuta a fattori non
considerati dal modello, quali :

abitudini, concetto di sé, identità sociale . . . .

 L'ACCESSIBILITA'
DELL'ATTEGGIAMENTO

Fazio e coll. hanno sottolineato una condizione

minima necessaria perché l'atteggiamento influenzi
il comportamento:
 che vi siano dati immagazzinati in memoria e che
essi siano accessibili e vengano recuperati al
momento di agire.

Gli atteggiamenti formatisi attraverso l'esperienza

diretta con l'oggetto di atteggiamento sono i più
accessibili. Per questo, hanno maggiori capacità di
dirigere il comportamento.
 Atteggiamenti come un'euristica

EURISTICHE:

"strategie cognitive semplici ed efficaci che

permettono agli individui di valutare rapidamente la
validità di nuove informazioni per mezzo di una
semplice regola di decisione"

Essa consiste nel valutare se il nuovo dato è

coerente con l'atteggiamento precedente.
 In conclusione:

 1) gli atteggiamenti formatisi attraverso l'esperienza

diretta e/o ripetutamente espressi sono ben
consolidati, ossia risultano da una forte associazione
fra l'oggetto e la sua valutazione

 2) l'atteggiamento forte è molto accessibile e si

attiva automaticamente di fronte all'oggetto

 3) questo automatismo aumenta la probabilità che

l'atteggiamento sia seguito da un comportamento
coerente
 L'ORGANIZZAZIONE DEGLI
ATTEGGIAMENTI

Può essere affrontata su due piani:

A - il sistema di relazioni che collega l'insieme degli

atteggiamenti di una persona

B - le componenti di ogni atteggiamento e il grado

di coerenza e di complessità della loro
organizzazione
 A - Relazioni fra atteggiamenti

Costituiscono dei raggruppamenti più o meno coerenti

fino a comporre un'ideologia

(teoria dell'equilibrio cognitivo: tendiamo ad avere un

insieme di credenze omogenee e coerenti fra loro; Heider,
1946)

(la personalità autoritaria: le convinzioni politiche, eco-

nomiche , sociali di una persona sono coerenti fra loro e
con la struttura della personalità; Adorno et al., 1950)
 B - La struttura interna
dell'atteggiamento
Il modello a 3 componenti (Rosenberg e Hovland, 1960)
ha posto il problema il problema della coerenza fra risposte affettive,
cognitive e comportamentali.
La verifica empirica ha dato risultati contrastanti:
 le tre componenti sono molto correlate (Ostrom, 1969)
 sono indipendenti e solo le intenzioni comportamentali prevedono il
comportamento (Kothandapani, 1971)
 le componenti sono indipendenti quando l'oggetto è presente e i
soggetti danno risposte sia verbali sia comportamentali;
sono più correlate quando l'oggetto non è presente e i soggetti danno
solo risposte verbali
 quando vi è un'elaborazione cognitiva i tre elementi sono resi più
coerenti (Breckler, 1984)
 Bisogno di COERENZA
nei nostri atteggiamenti

 I tre diversi tipi di informazioni (ABC) possono dar luogo

a diversi atteggiamenti.
 In alcuni casi e situazioni prevalgono informazioni
COGNITIVE (es. atteggiamento verso l’euro basato su
vantaggi/svantaggi)
 Spesso prevalgono informazioni AFFETTIVE (es.
donazione di sangue)
 Comunque più stabili gli atteggiamenti basati su
esperienza diretta (informazione COMPORTAMENTALE)
 Generalmente sono una mescolanza delle TRE
informazioni, guidata dal bisogno di COERENZA
 Atteggiamenti AMBIVALENTI

 Spesso però abbiamo informazioni contrastanti su uno

stesso argomento, specie se controverso (pena di
morte, aborto, pregiudizi..)
 A volte sono in contrasto informazioni (cognizioni) e i
nostri sentimenti (esempio forme di razzismo moderno
od evitante)
 Possiamo farne una media o cercare di integrarle, ma
solitamente prevalgono informazioni unilaterali, di parte
(cerchiamo conferme, ignoriamo-interpretiamo
diversamente informazioni contrarie..), o quelle più
accessibili in quel momento
 Sono comunque atteggiamenti INSTABILI e che
predicono meno il comportamento.
 IL CAMBIAMENTO DI
ATTEGGIAMENTO

Forte resistenza al cambiamento perché:

 ciò che è familiare suscita reazioni positive che

giustificano la conservazione

 gli atteggiamenti pre-esistenti influenzano la

valutazione di nuovi eventi

 gli atteggiamenti sono inseriti in un sistema

interconnesso
Il cambiamento può essere dovuto:

 — a processi motivazionali
(ricerca di equilibrio)

 — all'effetto di comunicazioni persuasive

 Processi motivazionali

Teorie della coerenza cognitiva

 le parti dell'atteggiamento, gli atteggiamenti, i

valori, i comportamenti costituiscono un sistema
cognitivo che tende a mantenere uno stato di
equilibrio o consonanza.

Se il sistema è squilibrato si crea una tensione

(motivazione) a ripristinare l'equilibrio
 La teoria della dissonanza cognitiva
Festinger (1957)

Si tende a mantenere una situazione di equilibrio fra

gli elementi (credenze, valutazioni, comportamenti…)
che costituiscono la rappresentazione mentale.
Eventuali incoerenze producono cambiamenti
nell’organizzazione cognitiva.

Elemento cognitivo: pezzo di conoscenza riferito a ciò

che le persone sanno di sé, del proprio
comportamento e del loro ambiente
Dissonanza: incongruenze logiche, contrasti con
norme culturali, con precedenti esperienze
 Dissonanza

L'entità dipende dalla proporzione di elementi

dissonanti e dalla loro rilevanza.
Produce un'eccitazione (arousal) spiacevole che
agisce come motivazione a ridurre l'incongruenza fra
elementi cognitivi

OCCASIONI CHE FAVORISCONO LA DISSONANZA:

 1) situazioni post-decisionali: scelta fra due

alternative attraenti

 2) giustificazione di uno sforzo

 1) situazioni post-decisionali:

Strategie generali di riduzione:

a) modificare un elemento
b) aggiungere informazioni

c) modificare l'importanza degli elementi cognitivi

— nuova valutazione in modo da rendere più

positiva l'alternativa scelta
— ricordo selettivo degli aspetti positivi
— negare la libertà di scelta
— negare la prevedibilità delle conseguenze
 2) giustificazione di uno sforzo:

Giudizio più positivo di uno scopo se il suo

raggiungimento ha richiesto molto impegno

Es. imbarazzo per entrare nel gruppo di discussione

sul sesso
(Aronson e Mills, 1959)
 3) situazioni di accordo forzato:

Quando una persona, indotta dalla situazione o da

altri, fa qualcosa che va contro le sue convinzioni

Festinger ipotizza che per ridurre la dissonanza si avrà

un cambiamento di atteggiamento e che questo sarà
maggiore con una ricompensa piccola che con una
grande
 Esperimento:
"20 dollari per una menzogna"

Ipotesi:

 se la pressione ad accettare è forte (20 dollari), il

comportamento contro-attitudinale sarà vissuto
come giustificato

 poca dissonanza  poco cambiamento Att.

 se la pressione è debole (1 dollaro), la ricompensa

non è più una giustificazione
 Risultati dell’esperimento

I risultati confermano le ipotesi:

nella condizione 1 dollaro i soggetti valutavano il
compito in modo più favorevole che nella condizione
20 dollari o in quella di controllo

Altri fattori importanti perché si produca dissonanza:

— la libera scelta
— le conseguenze del comportamento
— responsabilità personale
 La teoria dell'autopercezione
(un'interpretazione alternativa)

Bem (1965, 1972)

Bem (comportamentista): gli atteggiamenti sono

autodescrizioni del proprio comportamento, se
questo cambia, senza giustificazione, cambia anche
l'atteggiamento.

Difficili stabilire quale dei due processi:

l'autopercezione o la dissonanza media il cambio di
atteggiamento.
Esperimento di Zanna e Cooper (1974)

Lo stato di dissonanza è caratterizzato da tensione,

che non si verifica se è attivo il processo di
autopercezione;
L'esperimento prevedeva:

— due condizioni di scelta (prima VAR IND)

a) molta  forte dissonanza

b) poca  bassa dissonanza

 Disegno sperimentale 2 x 3

Somministrazione di un placebo prima del compito,

generando poi tre condizioni (2 VAR INDI):
1) tensione
2) nessuna informazione
3) rilassamento
Disegno 2 x 3 between subject
10 soggetti assegnati a caso ad ognuna delle sei condizioni

Compito: scrivere un saggio sostenendo idee contrarie al

proprio atteggiamento.
 Ipotesi:

Previsioni in base alla teoria delle dissonanza:

nella condizione con scelta si avrà uno stato di eccitazione
spiacevole, che sarà attribuita:
a) al compito, nelle condizioni "senza informazione"
e "rilassamento"
b) alla medicina, nella condizione "tensione"
(attribuzione erronea)

Il cambio di atteggiamento si avrà in (a);

Secondo la teoria dell'autopercezione la pillola non

 RISULTATI
dell’esperimento di Zanna e Cooper

Confermarono le previsioni della teoria della

dissonanza:

Si ottenne un cambiamento nelle condizioni:

“rilassamento”(max)
“senza informazione”
LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Molte le ricerche della scuola di Yale,

anni '40-'50, sotto la guida di Hovland
Hanno diviso in tre componenti il processo
persuasivo e studiato

fonte/messaggio/audience

 Chi dice che cosa a chi con quale effetto?

manipolato le variabili, e osservato gli effetti sul
cambiamento di atteggiamento
 Caratteristiche della fonte:

 la comunicazione è più efficace se proviene da qualcuno:

— attraente
— simile a noi
— familiare
— potente

 credibilità della fonte:

— esperto
— affidabile

 Durata del cambiamento: sleeper effect, con il passare del

tempo, dissociazione tra fonte e contenuto del messaggio e
anche fonti poco credibili possono esercitare influenza
 Caratteristiche del messaggio:

Hanno effetti sul cambiamento di atteggiamento:

— comprensibilità
— lunghezza
— numero di argomentazioni contenute
— tono emotivo
— messaggio uni o bilaterale
— modo in cui si conclude

— momento in cui è comunicata la fonte

— stile (umoristico, ...)
— numero di ripetizioni
 Uno o più argomenti?

Ad esempio, la comunicazione unilaterale esercita

più influenza su ascoltatori disinformati o con
atteggiamento già favorevole, quella bilaterale su
ascoltatori con atteggiamento negativo
 Effetto della LUNGHEZZA
di un messaggio persuasivo

Un esperimento (Langer et al., 1978)

ha cercato di vedere cosa succede se gli
scopi di una richiesta sono resi espliciti.

Un complice si avvicinava alla fotocopiatrice

dopo l’arrivo di uno studente e faceva una di
3 possibili richieste 
 Possibili richieste

a) Scusami, ho solo cinque pagine. Posso usare

la fotocopiatrice?

b) Scusami ho solo cinque pagine. Posso usare

la
fotocopiatrice, perché devo fare delle
fotocopie?

c) Scusami ho solo cinque pagine. Posso usare la

fotocopiatrice, perché ho molta fretta?
 RISULTATI delle tre richieste

La a senza informazioni sugli scopi, la b con una spiegazione

ovvia, la c con motivi espliciti e plausibili.

RIS: Abbastanza ovviamente, la c più informativa otteneva

più consensi (94% di SI) ma anche la b dava ottimi risultati
(90%) rispetto ad a (60%).
[Interessante, se a chiedere era una donna i SI aumentavano
sempre; se invece che 5 pagine erano 20 la forza persuasiva
dell’informazione placebo della b diminuiva].
Il meccanismo è lo stesso usato da molti questuanti che per
chiedere soldi informano dettagliatamente:
“Devo prendere il treno per Como che parte tra mezz’ora, mi
mancano 1300 lire per fare il biglietto”.

CONCL. La lunghezza aumenta la persuasione anche se priva di

argomenti validi
 FEAR-APPEAL

 Molto usata dai pubblicitari, specie di pubblicità

progresso, dai politici, dai genitori…

 Più efficace la bassa-moderata intensità di quella

eccessiva (esperimento sulle devastanti e poco
credibili conseguenze del non lavarsi i denti…; Janis
e Feshbach, 1953) che suscita un evitamento
difensivo. Inoltre una forte emozione riduce sempre
le capacità di elaborazione

 Importante che il messaggio dia istruzioni chiare su

come ridurre l’ansia che suscita
 Caratteristiche del ricevitore:
 a) ruolo dell‘ intelligenza:
non è univoco. Chi è più intelligente capisce di
più, ma è più critico e meno disposto a farsi influenzare

 b) ruolo del genere sessuale:

le donne sono più influenzabili?
certo, sono gentili e gli argomenti maschili non le
interessano !!!! (Eagly, 1978)

 c) ruolo dell‘ umore:

il mood positivo facilita l'influenza
(condizionamento classico), ma non dura e non sempre. . .

 d) ruolo delle differenze di personalità:

alcuni sono più persuadibili di altri (studiati in seguito
 RISULTATI COMPLESSIVI

 Molte le ricerche e i risultati della scuole di Yale ma

spesso contrastanti

 Mancanza di un modello teorico chiaro che

integrasse i risultati a volte anche contraddittori
 Le risposte cognitive
alla persuasione (Greenwald, 1968)

 Viene messo l’accento sulla comprensione del

messaggio e sulle argomentazioni/contro-
argomentazioni prodotte

 Ipotizzato un ruolo di MEDIAZIONE delle

argomentazioni spontaneamente prodotte dal
soggetto e quanto ne viene persuaso

 Sono indici della profondità dell’elaborazione

(numero di argomentazioni prodotte) e
favorevolezza/sfavorevolezza verso il messaggio
 MODELLO DELLA PROBABILITA' DI
ELABORAZIONE (ELM)

Petty e Cacioppo (1981)

Il modello prevede due vie di elaborazione dei

messaggi (dual process model of persuasion):

a) PERCORSO CENTRALE (central route)

b) PERCORSO PERIFERICO (peripheral route)

 PERCORSO CENTRALE

Il destinatario elabora attivamente il contenuto

del messaggio, riflettendo sugli argomenti proposti e
generando argomentazioni o controargomentazioni.

Se il messaggio è convincente, i pensieri generati

saranno prevalentemente positivi e si avrà un
cambiamento di atteggiamento nel senso desiderato
dalla fonte. Se, invece, il messaggio è debole, i
pensieri generati saranno prevalentemente negativi e
perciò il messaggio risulterà ininfluente o addirittura
controproducente (effetto "boomerang").
 PERCORSO PERIFERICO

Il destinatario non elabora il contenuto del

messaggio, ma lo accetta basandosi su criteri
superficiali, ad esempio il fatto che la fonte sia o
meno attraente, attendibile, che il messaggio sia
lungo o corto, ecc.

Il messaggio viene accettato o rifiutato sulla

base di tali "indici" periferici” (cues).
Quali fattori determinano la scelta fra
percorso centrale e periferico?

a) motivazione
(mi riguarda, mi interessa, è importante…)

b) capacità di elaborare il messaggio

(ho le risorse per ascoltarlo – tempo,
attenzione, non sono disturbato o distratto -,
le conoscenze necessarie per comprenderlo…)
 Scelta del PERCORSO

persone con bassa motivazione o capacità usano

indici indiretti (VIA PERIFERICA),
persone con alta motivazione o capacità elaborano
attivamente il messaggio (VIA CENTRALE).

Variati in modo sistematico negli esperimenti:

- motivazione e/o capacità
- presenza di indici periferici
- qualità degli argomenti (deboli/forti)
 Verifica del percorso scelto:

1) "elenco dei pensieri" (thought listing)

o "risposte cognitive"
Indice della quantità dell'attività cognitiva, della
sua direzione e del tipo di pensiero

2) elettromiogramma facciale (EMG)

reazione favorevole/sfavorevole
 Esperimento TIPO:
Coinvolgimento personale

Disegno 2 x 2 x 2:
 argomenti forti/deboli
 Fonte esperta/poco esperta
 Coinvolgimento alto/basso

IPOTESI:
 Maggior cambiamento argomenti forti nei soggetti
coinvolti (centrale)
 Maggior cambiamento fonte esperta nei soggetti non
coinvolti (periferica)
 Ambedue i percorsi possono produrre
persuasione, ma:

 nel percorso centrale si otterrà un cambiamento

profondo, duraturo, relativamente resistente

 nel percorso periferico si otterrà un

cambiamento superficiale, di breve durata, poco
resistente a nuove influenze e con minori ricadute a
livello comportamentale
 ELM: ruolo delle emozioni

Ruolo degli affetti indotti da una comunicazione

persuasiva:
 vero e proprio argomento quando sono rilevanti per
la valutazione della comunicazione e il
coinvolgimento è alto (via centrale)
 indici periferici e possono favorire il recupero di
elementi con valenza congruente in condizioni di
basso coinvolgimento (via periferica)
 influenzano il grado e la direzione del processo di
elaborazione dell’informazione (quale via)
 Spunti critici

 Altro modello duale dell’elaborazione sistematica o euristica

(Chaiken, 1980; 1987)

 percorso centrale/periferico:
indipendenza o interdipendenza

 modelli duali o unimodel (Kruglanski)

 differenze interpersonali nella persuadibilità

(Es. "need for cognition")

 diversi e più complessi ruoli delle emozioni

 La persuasione SUBLIMINALE

 Funziona o no? Mah! Difficile certo elaborare

messaggi presentati sotto la soglia della
consapevolezza

 Funziona sicuramente la MERE EXPOSURE, specie

di immagini e non di stimoli verbali

 Meglio se siamo inconsapevoli del tentativo

esplicito di influenzarci
 Resistenza alla persuasione

 Reattanza (Brehm):
se pensiamo che qualcuno voglia persuaderci,
resistiamo

 Immunizzazione:
offrire controargomentazioni – deboli – aiuta poi a
produrne autonomamente di più forti
- offrire invece sostegno alle argomentazioni
fornisce una difesa più debole