PEMASARAN STRATEGIK

ANALISIS PASAR DAN

PENGUKURAN PASAR
1. PENDAHULUAN
Pasar  Tempat pertemuan antara penjual
dan pembeli
Tempat Interaksi antara Penawar dan
permintaan
Dari Kacamata Pemasaran “Pasar” mengacu
pada pelanggan potensial dan aktual untuk
sebuah produk atau jasa.
2. Proses Analisis Pasar
Tujuan utama : Mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen yang ingin dipenuhi oleh
perusahaan dan menetapkan cara merancang
serta menetapkan tawaran yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut.
Analisis Pasar terdiri dari 6 Langka
yang saling terkait:
 Menentukan Pasar Relevan
 Menganalisis Permintaan Primer untuk pasar
 Menganalisis permintaan selektif dalam

pasar relevan
 Menetapkan segmen pasar
 Menilai Persaingan
 Mengidentifikasi pasar sasaran potensial
3. Penentuan Pasar yang relevan
 Manajemen Menggambarkan struktur pasar
relevan
 Menggambarkan struktur pasar produk

beserta batas-batas relevan

Alternatif yang saling bersubstitusi
pada berbagai tingkatan
1. Persaingan merek atau pemasok dalam
bentuk produk.
2. Persaingan bentuk produk dalam kelas
produk
3. Persaingan antar kelas produk dalam
melayani kebutuhan generik.
Kriteria Utama Pasar Produk
1. Kesamaan atau ketidaksamaan karasteristik atau
fungsi produk dalam memuaskan kebutuhan.
2. Pasar juga distrukturkan berdasarkan kesamaan
atau ketidaksamaan dalam hal situasi pemakaian.
Salah satu metode untuk mengidentifikasikan dan
mengelompokkan alternatifbentuk produk dan kelas
produk adalah menggunakan analisis struktur
pasar(market structure analysis). Metode ini
merupakan alat riset pemasaran yangdigunakan
untuk menentukan tingkat substitusi diantara
serangkaian produk ataumerek
 4. ANALISIS PERMINTAAN PRIMER

Permintaan primer adalah permintaan akan

bentuk produk atau kelas produk yang ditetapkan
sebagai pasar relevan.
Dengan menganalisis permintaan primer, manajer
dapat mempelajari mengapa dan bagaiman
pelanggan membeli suatu kelas produk atau
bentuk produk dan siapa pembeli dipasar relevan.
Alasan penting untuk menganalisis permintaan
primer adalah untuk mengidentifikasi peluang
pertumbuhan dari bentuk atau kelas produk.
Dalam mengidentifikasi peluang pertumbuhan
dan tindakan-tindakan yang harus diambil,
para manajer harus mencoba menjawab
serangkaian pertanyaan-pertanyaan diagnostik
tentang proses pembelian, yaitu pertanyaan
tentang identifikasi pembeli (Buyer
identificationquestions) dan pertanyaan
tentang kesediaan dan kemampuan pembeli
(willingness-to-buy questions
Identifikasi Pembeli

Melalui pengidentifikasian para pembeli yang

sudah ada pada bentuk produk atau kelas
produk, manajer dapat memperoleh wawasan
atau gambaran mengenai peluang
pertumbuhan potensial dipasar dan sarana
komunikasi yangtepat untuk pasarnya
Identifikasi pembeli dapat dijabarkan
kedalam 3 kategori,yaitu 
a. Karateristik pembeli atau Pengguna
b. Pusat Pembelian
c. Perputaran Pelanggan
a. Karasteristik Pembeli atau Pelanggan

Ada 3 macam karasteristik yang bermanfaat

dalam mendeskripsikan pembeli suatu bentuk
produk atau kelas produk tertentu :
 Lokasi (Geografis)Iklim, Jumlah Penduduk,

tradisi Budaya,
 Demografis Usia, Jenis Kelamin,

Pendidikan, pekerjaan, Jumlah AK

 Gaya Hidup  Activites. interest., opinion
b. Pusat Pembelian (Buying Center)
Pusat pembelian untuk suatu produk terdiri
dari semua individu yang terlibat dalam proses
keputusan pembelian.
Ada 5 peran dalam proses keputusan
pembelian .
 initiator ( Yang memprakarsai kebutuhan)
 influencer ( Yang mempengaruhi pembelian)
 Decider (yang memutuskan pembelian)
 Buyer (yang melakukan pembelian aktual)
 User ( yang menggunakan produk)
c. Perputaran Pelanggan
Faktro – Faktor yang mempengaruhi
perputaran pelanggan antara lain :
1. Tingkat mobilitas geografis
2. Tingkat pendidikan
3. Usia
Kesediaan dan Kemampuan untuk
Membeli
a. Kesediaan Untuk Membeli
 Produk dan jasa terkait
 Masalah pemakaian
 Kompatibilitas nilai atau pengalaman
 Resiko yang dipersepsikan konsumen
b. Kemampuan Membeli
 Faktor Biaya
 Faktor Kemasan dan Ukuran
 Ketersediaan spasial
5. Analisis Permintaan Selektif
Permintaan Selektif adalah permintaan akan
merk atau pemasok spesifik dalam pasar
relevan.
1. Identifikasi Proses Keputusan
2. Identifikasi Atribut Determinan
1. Identifikasi Tipe Proses Keputusan
Keputusan pembelian konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan
tipe konsumen (konsumen akhir dan konsumen bisnis/organisasional)
Bagi konsumen akhir (consumer market), keputusan pembelian terdiri
atas tigamacam:
extensive problem solving, limited problem solving, dan
habitualproblem solving 
Ketiga model ini didasarkan pada elemen-elemen proses keputusan
pembelian konsumen.
Secara garis besar proses konsumsi berlangsung dalam empat
kategori situasi:
a. Situasi konsumsi
b. Situasi Pembelian
c. Situasi pemakaian
d. Situasi penghentian pemakaian (disposal situation
2. Indentifikasi Atribut Determinan

Perspektif psikologik atau ekonomik traditional

memandang produk dan jasa sebagai sekumpulan
atribut atau manfaat. Atribut merupakan ciri
spesifik atau karateristik fisik tertentu yang
dirancang dalam sebuah produk atau jasa. Dalam
kaitannya dengan strategi positioning, pemasar
bukan saja berfokus pada atribut penting namun
lebih pada atribut determinan. Maksudnya, bila
perusahan hanya mengandalkan atribut penting
yang tidak memiliki keunikan atau keunggulan
khusus dibandingkan para pesaing, maka
sesungguhnya kinerja perusahan pada atribut
bersangkutan hanyalah sekedar untuk tujuan
defensive atau bertahan dalam industry dan bukan
untuk menciptakankeunggulan bersaing.
6. Pengukuran Pasar
Setiap organisasi menghadapi persoalan pelik
dalam hal mengestimasipasar,karena
kekeliruan berupa overestimation maupun
underestimation sama-sama berpotensial
menimbulkan resiko dan kerugian signifikan
Situasi peramalanpenjualan perusahaan yang terlampau
optimistik (overestimation) memunculkan sejumlah resiko
seperti :
 Kelebihan kapasitas yang menyebabkan pemberhentian

atau pengurangantenaga kerja terampil.

  Pemotongan harga atau tambahan biaya pemasaran untuk

mendorongpenjualan produk/jasa.
  Distributor menanggung biaya besar akibat kelebihan sediaan
  Biaya sediaan yang terlampau besar menimbulkan

masalah aliran kas dan biaya model yang diinvestasikan pada

bahan mentah, komponen, atau barang jadi, resiko 
keusangan atau kerusakan teknik, dan meningkatnya
 biaya simpan atau gudang
Dilain pihak, peramal penjualan perusahaan
yang terlalu pesimatik (Underestimation) bisa
menimbulkan masalah- masalah :
 Hilangnya peluang penjualan, beralihnya

pelanggan ke penyedia jasa lain, dan

berkurangnya costumer goodwill.
 Meningktanya biaya lembur

 Biaya Untuk mempercepat pengapalan atau

pengiriman produk
 Berkirangnya penegndalain kualitas

dikarenakan kurangnya pemeliharaan mesin

yang berproduksi pada kapasitas penuh
 Kemacetan produksi yang disebabkan

kekurangan material dan komponen,

Penentuan dan Pengukuran Pasar
Permintaan Bisa Diukur dan diprediksi pada
berbagai level.
 Level Produk
 Geografis
 Waktu
Tipe Pengukuran Berdasarkan Level Produk, Geografis, & Waktu
Pasar merupakan sekumpulan pembeli,sedangkan
industri adalahsekumpulan
[Link],ukuran pasar bergantung
pada jumlahpembeli yang mungkin
ada unuk penawaran produk atau jasa
[Link] yang menjadi pasar untuk
produk tertentu memiliki empat
karakteristikutama yaitu :
 minat (interest), pendapatan, akses, dan

kualifikasi.
 
Berdasarkan keempat karakteristik ini,sebuah pasar dapat didefinisikansecara
lebih jelas menjadi 5 jenis berikut
1. Pasar potensial (potential market), yaitu sekumpulan konsumen
yangmenyatakan berminat pada produk atau jasa tertentu
2. Pasar tersedia (available
market), yaitu sekumpulan konsumen yang memilikiminat, pendapatan,dan
akses pada produk atau jasa tertentu
3. Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified available market),
yaitusekumpulan konsumen yang memiliki minat,pendapatan,akses,dan
kualifikasiuntuk produk atau jasa tertentu
4. Pasar yang dilayani (served market) atau pasar sasaran (target market),
yaitubagian dari qualified available market yang ingin dilayani
organisasPasar yang dilayani (served market) atau pasar sasaran
(target market), yaitubagian dari qualified available market yang ingin
dilayani organisas
5. Pasar penetrasi (penetrated market), yaitu sekumpulan konsumen
yangbenar-benar telah membeli produk atau jasa tertentu
Ada tiga tipe utama pengukuran pasar:
1. Penjualan aktual (actual sales)Penjualan aktual
menggambarkan jumlah penjualan,produk/jasa
perusahaan(company sales) dan penjualan semua
perusahaan dalam pasar yang sama(industry sales)
yang telah terjadi,baik pada masa lalu maupun saat ini.
2. Ramalan penjualan (sales forecasts)Ramalan penjuan
merupakan perkiraan tingkat permintaan untuk masa
yang akan datang.
3. Potensi pasar (market potential)Potensi pasar
menggambarkan batas permintaan tertinggi untuk
suatu produkatau jasa dalam periode waktu tertentu.
 Produk Pelanggan Saat Ini
Produk apa yang sedang Siapa yang membeli
dianalisis produk ini

Alternatif Pelanggan Saat Ini

Apa saja produk Siapa yang membeli
pesaingnya? produk ini?
Substitusi
Produk apa yang bakal Pasar Total
dibeli pelanggan jika Siapa yang membeli
produk semua produk subsitusi
alternatif/pesaing dan prodik alternatif
tidak tersedia atau
tidak cocok untuk
memuaskan
kebutuhan inti?
Potensi Pasar Absolut
1. Menilai peluang pasar
2. Menentukan kuota atau sasaran penjualan
3. Menentukan jumlah gerai ritel
Potensi Pasar Relatif
Potensi pasar relatif adalah presentase penyebaran potensi pasar
di antara berbagai bagian dari sebuah pasar tertentu (seperti
wilayah geografis atau kelompok-kelompok pelanggan).

1. Mengalokasikan pengeluaran promosi

2. Mengalokasikan wiraniaga di berbagai
wilayah pemasaran
3. Menempatkan fasilitas perusahaan
Estimasi Pasar Saat Ini
Estimasi pasar saat ini bisa dilakukan untuk
potensi pasar total, potensi pasar wilayah
tertentu, serta penjualan industri total dan
pangsa pasar.

1. Estimasi potensi pasar total

2. Estimasi permintaan pasar tertentu
3. Estimasi penjualan industri dan pangsa
pasar.