MENENTUKAN KUOTA
PENJUALAN
SALES QUOTA
• Kuota penjualan = jumlah penjualan yang ingin dicapai perusahaan dalam periode tertentu
• Biasanya dinyatakan dalam satuan mata uang, unit produk dan laba kotor
• Harus realistis
PENENTUAN KUOTA PENJUALAN
• Dalam penentuan kuota penjualan dapat dilakukan dalam 2 cara:
• Top Down Procedure
• Bottom Up Procedure
TOP DOWN PROCEDURE
• Individual’s sales quota decided based on company’s sales quota (Lawrence Chonko; 1992)
• The total of sales quota each units of the sales department, should be arranged with all the
head units
TOP DOWN PROCEDURE
Company
($12 Billion)
Sales Dept.
($12 Billion)
Branch 1 Branch 2 Branch 3
($5 Billion) ($3 Billion) ($4 Billion)
Territory 1 Territory 2 Territory 3
($1 Billion) ($500 million) ($1,5 Billion)
12 sales executives
(each$125 million)
BOTTOM UP PROCEDURE
• Kuota penjualan perusahaan ditentukan dari lini perusahaan paling bawah
Sales Sales
Executive Supervisor
Branch
manager
Marketing Sales
Director manager
MANFAAT KUOTA PENJUALAN
• Sebagai alat untuk mengukur kinerja kuantitatif
• Dapat digunakan sebagai tolak ukur dan alat evaluasi dari sales executives
• Memonitor kinerja
• Dapat digunakan untuk memonitor kegiatan penjualan yang khusus yang dibutuhkan oleh perusahaan
• Mendorong sales executives untuk mencoba mencapai standar kinerja
• Bagi sales executives, kuota penjualan merupakan salah satu tujuan mereka di dalam tugas mereka
• Efektivitas insentif
• Dapat digunakan untuk meninjau gaji SE dalam jangka waktu tertentu
TYPES OF SALES QUOTA
• Sales volume quota (kuota jumlah penjualan)
• Expense quota (kuota jumlah pengeluaran)
• Activity quota (kegiatan penjualan)
• Professional development (pengembangan profesionalisme)
• Combination quota (kombinasi kuota)
KUOTA JUMLAH PENJUALAN
PRODUK
• Paling sering digunakan oleh perusahaan
• Bisa ditetapkan dalam satuan mata uang (currency) atau satuan produk
• Hal penting dalam penyusunan kuota jumlah penjualan:
• Potensi permintaan produk di setiap daerah penjualan
• Posisi perusahaan dalam persaingan di pasar
• Persentase pangsa pasar
• Data penjualan produk di periode sebelumnya
KUOTA JUMLAH PENGELUARAN
• Tujuan kuota ini agar sales executives bekerja secara efisien
• Biasanya dinyatakan dalam persentase tertentu dari penjualan nett
• kekurangannya = sales executives fokus terhadap penghematan (agar menerima bonus)
dibanding mencapai/melampaui target penjualan
KUOTA KEGIATAN PENJUALAN
• Kegiatan penjualan yang sering diberikan kepada sales executives:
• Menambah jumlah pelanggan
• Memupuk hubungan baik dengan pelanggan baru
• Mengatur kunjungan secara efektif dan efisien terhadap pelanggan
• Mendemonstrasikan manfaat dan penggunaan produk baru
• Ikut mengatur letak produk dan alat promosi
• Layanan kepada pembeli dan pelanggan yang membutuhkan
• Melatih sales executives baru
KUOTA PENGEMBANGAN TINGKAT
PROFESIONALISME
• Memberikan keahlian kepada sales executives untuk melakukan kegiatan penjualan secara
profesional
• E.g.: presentasi penjualan, melayani keluhan, teknik mendapatkan calon pembeli, dll
KOMBINASI KUOTA
• Menggabungkan antara jumlah penjualan, jenis kegiatan penjualan, jumlah pelanggan dan
kontribusi tiap sales executives secara seimbang
DECIDING BASE QUOTA
• Should be more careful!
• The best way = combining 3 or 4 factors
CIRI KUOTA PENJUALAN YANG
PROFESIONAL
• Memperhatikan unsur keadilan (fairness)
• Dapat terjangkau (attainable)
• Mudah dimengerti (easy to understand)
• Lengkap (complete)
• Fleksible