QUIS BU DIEN TM 8

TM 9
PENDEKATAN PENETAPAN HARGA:
BRAND EQUITY 1. Cost Basel Pricing = harga ditentukan berdasarkan MARKETING CHANNELS
Nilai tambah yang diberikan sebuah merek pada biaya produksi ditambah margin keuntungan Marketing channel (distribution channel) adalah
produk atau jasa. 2. Value Based Pricing = berdasarkan persepsi nilai oleh serangkaian organisasi yang saling bergantung yang
MENGAPA BRAND EQUITY PENTING ? pelanggan membantu produk/jasa tersedia untuk digunakan atau
Mempermudah ekspansi dan peluncuran produk 3. Competition Based Pricing = harga ditentukan dgn dikonsumsi oleh konsumen akhir
baru mempertimbangkan harga pesaing dan posisi Contoh:Produsen Distributor
→ →Retailer Konsumen
→
Memberi keunggulan kompetitif kompetitif perusahaan.
Memungkinkan harga premium 4. Penetapan harga untuk produk baru: THE ROLE OF MARKETING CHANNELS
Meningkatkan loyalitas konsumen Market Skimming Pricing = menetapkan harga awal yg Di antara produsen dan konsumen terdapat perantara
tinggi, saat produk baru diluncurkan, lalu (intermediaries) yaitu sekumpulan organisasi yang
Product Life Cycle menurunkannya secara bertahap seiring waktu untuk saling bergantung dan terlibat dalam proses membuat
Konsep yang menggambarkan tahapan penjualan memaksimalkan laba dari segmen pasar yg bersedia produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau
dan laba suatu produk sepanjang waktu, mulai dari membayar harga premium. dikonsumsi.
produk diperkenalkan hingga akhirnya ditarik dari Market Penetration Pricing = menetapkan harga awal Perantara memiliki peran berbeda, yaitu:
pasar. yg rendah untuk menarik banyak pembeli dan 1. Merchants → membeli, memiliki, dan menjual
Fungsi PLC bagi perusahaan adalah sebagai memperoleh pangsa pasar yg besar. kembali barang
kerangka kerja strategis untuk mengelola produk PENYESUAIAN HARGA: 2. Agents → mencari pelanggan dan menegosiasikan
dari perkenalan hingga penarikan dari pasar Disscount & Allowance Pricing penjualan atas nama produsen tanpa memiliki
Tidak setiap produk melewati setiap tahap siklus Segmented Pricing = harga beda untuk segmen beda barang
tersebut. Psychological Pricing = menggunakan persepsi harga 3. Facilitators → membantu distribusi tanpa memiliki
TAHAPAN PLC Geographical Pricing = harga disesuaikan dgn lokasi barang
(1) Introduction pembeli
penjualan masih rendah karena produk baru Dynamic Pricing = harga fleksibel mengikuti CHANNEL DESIGN & MANAGEMENT DECISION
diperkenalkan kepada konsumen. perubahan Keputusan utama dalam mengelola saluran:
Biaya promosi relatif tinggi, laba biasanya masih KONSEP PSIKOLOGI HARGA: 1. Establishing Channel Objectives →Menentukan
nol atau bahkan negatif, dan tujuan utama Reference Price = Konsumen membandingkan harga target pelanggan, tingkat layanan, dan biaya
perusahaan adalah menciptakan kesadaran serta yg mereka lihat dgn harga acuan 2. Selecting Channel Members → Memilih perantara
mendorong konsumen untuk mencoba produk. Image Pricing = harga sering dipersepsikan sebagai yang sesuai
(2) Growth simbol kualitas dan status 3. Motivating Channel Members Insentif, kerja sama,
→
penjualan meningkat dengan cepat seiring produk Pricing cuek = isyarat harga yg digunakan konsumen dukungan
mulai diterima pasar. untuk menilai murah mahalnya suatu produk. 4. Evaluating Channel Members →Evaluasi kinerja
Laba perusahaan mulai naik dan pesaing baru (penjualan, pengiriman, promosi)
mulai bermunculan. Product Mix Pricing = penetapan harga ketika perusahaan
Intinya: rancang pilih
→ → dorong evaluasi
→
Strategi: promosi besar, distribusi terbatas memiliki lebih dari 1 produk agar keuntungan perusahaan
(3) Maturity maksimal
CHANNEL INTEGRATION
ditandai dengan penjualan yang mencapai titik Loss Leader = penetapan harga di bawah biaya atau
Channel integration adalah pengelolaan berbagai
tertinggi atau mulai stagnan. dgn margin yg rendah untuk menarik pelanggan ke
saluran distribusi secara terkoordinasi agar masing-
Persaingan menjadi sangat ketat dan laba mulai toko, dgn harapan mereka akan membeli produk lain
masing saluran saling mendukung, tidak menimbulkan
menurun. yg lebih menguntungkan.
konflik, dan mampu meningkatkan nilai bagi
Strategi: diferensiasi, modifikasi produk/pasar Optional Feature = menawarkan produk utama dgn
pelanggan serta kinerja perusahaan.
(4) Decline fitur tambahan opsional yg dipilih dgn harga berbeda
penjualan dan laba mengalami penurunan akibat Captive = harga produk utama murah, produk
CHANNEL CONFLICTS
perubahan selera konsumen, perkembangan pelengkap mahal
Channel conflict terjadi saat satu anggota saluran
teknologi, atau munculnya produk pengganti. By Product = menetapkan harga untuk produk
menghambat tujuan anggota lain. Jenis konflik:
Perusahaan dapat memilih untuk sampingan dr proses produksi utama
1. Horizontal Konflik antar penjual yang levelnya
→
mempertahankan produk, mengurangi investasi, Product Bundling = menjual beberapa produk secara
SAMA. Contoh : Dua minimarket merek sama di
atau menghentikan produk dari pasar. paket dgn harga lebih murah
satu daerah saling banting harga
2. Vertical → Konflik antar level yang BERBEDA.
MEMULAI DAN MENANGGAPI PENURUNAN HARGA:
HARGA Contoh : Produsen jual langsung online tapi retailer
a. Memulai Penurunan Harga
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar offline marah karena penjualan turun
Kapasitas Berlebih = produksi melebihi permintaan
pelanggan untuk memperoleh suatu produk atau 3. Multichannel Konflik karena perusahaan pakai
→
maka penurunan harga dilakukan
jasa. Lebih luas, harga juga mencakup nilai yang BANYAK saluran. Contoh : Harga di website lebih
Mendominasi Pasar Lewat Biaya Rendah
diberikan pelanggan untuk manfaat yang mereka murah toko fisik protes
→
b. Memulai Kenaikan Harga
rasakan.
Inflasi Biaya = kenaikan biaya tdk diimbangi
Harga berperan penting dalam: CATATAN SUB BAB LAIN :
peningkatan produktivitas menekan margin
Wholesaling menjual ke retailer / bisnis lain
→
Menentukan pendapatan dan laba perusahaan. keuntungan
Private Label merek milik retailer sendiri (margin
→
Mempengaruhi persepsi konsumen terhadap Permintaan tinggi yg melebihi kemampuan produksi
lebih tinggi)
kualitas produk. perusahaan.
Retailing →menjual langsung ke konsumen akhir
Menjadi alat kompetisi di pasar, terutama dalam
Market logistics = perencanaan & pengendalian
industri dengan produk homogen.
aliran fisik produk dari produsen ke konsumen..
Tujuannya : produk tepat →waktu tepat tempat
→
tepat → biaya minimum
 (1) Penetration Pricing
STRATEGI PERTUMBUHAN
TM 10 TM 11 DAN PERDAINGAN
harga awal rendah menarik banyak konsumen
→
volume penjualan tinggi pangsa pasar cepat besar
→
→
→
laba kecil di awal
PERAN KOMUNIKASI PEMASARAN STRATEGI-STRATEGI KOMPETITIF
(2) Price Skimming
Komunikasi pemasaran berperan untuk perusahaan berdasarkan posisi kompetitif di pasar,
harga awal tinggi →menargetkan konsumen early
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan yaitu:
adopters laba tinggi di awal pesaing mulai masuk
→ → →
konsumen tentang produk dan merek. Komunikasi 1. Market Leader mempertahankan pangsa pasar
→ harga diturunkan bertahap.
juga menjadi sarana perusahaan untuk menjalin dan memperluas total pasar
hubungan jangka panjang dengan pelanggan. 2. Market Challenger menyerang pemimpin pasar
→ SALURAN DISTRIBUSI
secara agresif untuk meningkatkan pangsa Mengapa penting?
KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU (IMC) 3. Market Follower →mengikuti strategi pemimpin Saluran distribusi dibutuhkan oleh Perusahaan karena
Konsep di mana perusahaan mengintegrasikan dan tanpa menantang langsung produk perlu disampallcan / didekatkan ke konsumen
mengoordinasikan seluruh alat komunikasi agar konsumen mudah membell atau
pemasaran agar menyampaikan pesan yang jelas, PRODUCT LIFE CYCLE menggunakannya dan Perusahann memiik
konsisten, dan meyakinkan kepada konsumen. IMC (1) Introduction keterbatasan utk men angkau konsumen.
mengintegrasikan berbagai alat komunikasi, antara produk baru dikenalkan dan konsumen belum TIPE UTILITY
lain: tahu Time Utility
→ produk tersedia saat dibutuhkan
1. Advertising (iklan)
→ membangun kesadaran dan Strategi i: promosi intensif & pilih menetapkan konsumen
citra merek harga penetration/skimming Place Utility produk tersedia di tempat yang tepat
→
2. Sales Promotion→ mendorong pembelian jangka (2) Growth Possession Utility → konsumen mudah memiliki
pendek penjualan naik cepat dan pesaing mulai masuk produk (pembayaran, kredit, dll)
3. Public Relations (PR) → membangun kepercayaan strategi: tingkatkan kualitas, perluas distribusi, Form Utility→ produk disesuaikan dengan
dan reputasi harga kompetitif kebutuhan konsumen (kemasan, ukuran)
4. Personal Selling → komunikasi langsung dan (3) Maturity
persuasif penjualan puncak dan persaingan ketat STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN
5. Direct & Digital Marketing → komunikasi langsung strategi: diferensiasi produk, diskon, promosi Tujuan atrategi komunikaai pemasaran terpadu
dan interaktif loyalitas adalah menginformasikan tentang produk atau
(4) Decline layanan perusahaan, membujuk agar (calon)
PENGEMBANGAN DAN PENGELOLAAN PROGRAM penjualan turun dan minat pasar menurun konsumen tergoda / terserak utk menggunakan
PERIKLANAN strategi: efisiensi, kurangi produk, turunkan harga produk atau layanan, dan meningkatkan akan
Periklanan adalah bentuk komunikasi nonpersonal atau hentikan keberdaan produk perusahaan melalul alat-alat
berbayar untuk mempromosikan ide, barang, atau komunilasi pemataran, yaitu :
jasa. Pengembangan iklan meliputi: PEMASARAN DALAM PEREKONOMIAN YANG 1. Advertising
→ mengenalkan produk & membangun
Menetapkan tujuan iklan BERKEMBANG LAMBAT kesadaran merek
Menentukan anggaran iklan Perusahaan harus mampu beradaptasi agar tetap 2. Sales Promotion → mendorong pembelian cepat
Mengembangkan pesan iklan bertahan meskipun permintaan pasar melemah (diskon, kupon, bonus
Memilih media iklan dengan cara : 3. Events and Experiences memberi pengalaman
→
Mengevaluasi efektivitas iklan 1. menjaga pelanggan yang sudah ada langsung & memperkuat kesan merek
2. meningkatkan efisiensi biaya 4. Public Relations (PR) membangun citra positif &
→
SALES PROMOTION 3. fokus pada nilai dan kepuasan pelanggan kepercayaan publik
Sales promotion adalah insentif jangka pendek 5. Personal Selling → penjualan langsung lewat
untuk mendorong pembelian atau penjualan interaksi tatap muka
produk. 6. Direct Marketing → komunikasi langsung ke
Bentuknya meliputi diskon, kupon, sampel, konsumen (email, WA, katalog)
cashback, dan hadiah.
Digunakan untuk menipngkatkan penjualan QUIS PAK SONY
dengan cepat Loss leader pricing = strategi penetapan harga di
bawah biaya atau dgn margin yg rendah untuk
CATATAN SUB BAB LAIN menarik pelanggan ke toko, dgn harapan mereka
Events & Experiences bertujuan menciptakan akan membeli produk lain yg lebih menguntungkan.
pengalaman langsung antara konsumen dan Skimming pricing = menetapkan harga awal yg tinggi,
merek sehingga terbentuk ikatan emosional. saat produk baru diluncurkan, lalu menurunkannya
Public Relations (PR) berfungsi membangun citra secara bertahap seiring waktu untuk memaksimalkan
positif perusahaan, menjaga hubungan dengan laba dari segmen pasar yg bersedia membayar harga
publik, serta menangani isu dan krisis. premium.
Penetration Pricing = menetapkan harga awal yg
rendah untuk menarik banyak pembeli dan
memperoleh pangsa pasar yg besar.
Iklan paling banyak diperlukan pada tahap
perkenalan siklus hidup produk. Tujuannya untuk
menciptakan kesadaran merek.
Push Marketing = produsen mendorong produk ke
saluran distribusi (grosir, pengecer) untuk menjual
produk ke konsumen akhir.
Pull Marketing = produsen menarik minat konsumen
secara langsung, sehingga konsumen meminta produk
ke pengecer.