PENGARUH BONUS PACK DAN PRICE DISCOUNT TERHADAP

IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN PHILLIP WORKS

DI KOTA BANDUNG

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sarjana Manajemen

Program Studi S1 Manajemen

RAFI RIZQULLAH PERMANA

NPM: A10170430

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) EKUITAS

BANDUNG

2021
 PENGARUH BONUS PACK DAN PRICE DISCOUNT TERHADAP

IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN PHILLIP WORKS

DI KOTA BANDUNG

RAFI RIZQULLAH PERMANA

NPM: A10170430

Bandung, April 2021

Pembimbing

Fitri Lestari, [Link].,M.M.

Mengetahui,

Ketua Program Studi

Ketua STIE EKUITAS
S1 Manajemen

Prof. [Link]. M. Fani Cahyandito, SE., [Link]., CSP Mirza Hedismarlina Yuneline, ST., MBA., QWP., CRA

Tanggung jawab yuridis ada pada penulis

 PERNYATAAN
PROGRAM SARJANA

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Karya tulis saya, Skripsi ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk

mendapatkan gelar akademik Sarjana, baik di Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi (STIE) EKUITAS maupun di Perguruan Tinggi lainnya.

2. Karya tulis ini murni gagasan, rumusan, dan penelitian saya sendiri, tanpa

bantuan pihak lain, kecuali arahan Pembimbing dan Penguji.

3. Dalam karya tulis ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis

atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas

dijelaskan sebagai acuan dalam naskah yang disebutkan nama pengarang

dan dicantumkan dalam daftar pustaka.

4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di kemudian

hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam pernyataan ini

maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan gelar

yang diperoleh karena karya tulis ini, serta sanksi lainnya dengan norma

yang berlaku di Perguruan Tinggi ini.

Bandung, April 2021

Yang Membuat Pernyataan,

(Rafi Rizqullah Permana)

 PENGARUH BONUS PACK DAN PRICE DISCOUNT TERHADAP

IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN PHILLIP WORKS

DI KOTA BANDUNG

Ditulis oleh:
Rafi Rizqullah Permana

Pembimbing:
Fitri Lestari, [Link].,M.M.

ABSTRAK
Phillip Works merupakan sebuah clothing brand yang cukup digandrungi
oleh anak muda Kota Bandung. Pendapatan pada distro Phillip Works setiap
tahunnya bersifat fluktuatif dan cenderung menurun, hal ini menjadi
permasalahan dikarenakan distro Phillip Works cukup digandrungi. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bonus pack dan price
discount terhadap impulse buying pada konsumen Phillip Works di Kota
Bandung.

Metode penelitian yang digunakan oleh penulis adalah jenis penelitian

deskriptif dan verifikatif sedangkan sampel dalam penelitian ini adalah konsumen
Phillip Works di Kota Bandung. Teknik penentuan sampel menggunakan
purposive sampling dengan jumlah 100 responden. Teknik analisa data yang
digunakan adalah rancangan Uji Hipotesis dengan Uji Validitas, Uji Reliabilitas,
Uji Normalitas, Analisis Regresi Berganda, Koefisien Determinasi, Uji F dan Uji
t.

Berdasarkan hasil penelitian bonus pack dan price discount berpengaruh

secara parsial terhadap impulse buying dan bonus pack serta price discount
berpengaruh secara simultan terhadap impulse buying.

Kata Kunci: Bonus Pack, Price Discount, Impulse Buying.

 THE EFFECT OF BONUS PACK AND PRICE DISCOUNT ON IMPULSE

BUYING ON PHILLIP WORKS CONSUMERS IN BANDUNG CITY

Written by:
Rafi Rizqullah Permana
Advisor:
Fitri Lestari, [Link]., M.M.

ABSTRACT
Phillip Works is a clothing brand that is loved by young people in
Bandung. Income at the Phillip Works distribution every year is fluctuating and
tends to decline, this is a problem because the Phillip Works distribution is quite
loved. This study aims to determine how much influence the bonus pack and price
discount have on impulse buying for Phillip Works consumers in Bandung.
The research method used by the author is descriptive and verification
research, while the sample in this study is the consumer of Phillip Works in
Bandung. The sampling technique used purposive sampling with a total of 100
respondents. The data analysis technique used is the design of the Hypothesis Test
with Validity Test, Reliability Test, Normality Test, Multiple Regression Analysis,
Coefficient of Determination, F test and t test.
Based on the research results, bonus packs and price discounts have a
partial effect on impulse buying and bonus packs and price discounts have a
simultaneous effect on impulse buying.

Keywords: Bonus Pack, Price Discount, Impulse Buying.

 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas nikmat dan karunianya, sehingga

saya sebagai penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini dengan tepat waktu, yang

berjudul “Pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse Buying

pada Konsumen Phillip Works di Kota Bandung”. Penelitian ini bertujuan untuk

memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan Program Studi S1 Manajemen

pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) EKUITAS.

Penulis menyadari, bahwa dalam penyusunan Skripsi ini masih banyak

kekurangan. Hal ini mengingat keterbatasan pengetahuan, pengalaman, dan

kemampuan, yang dimiliki penulis dalam mengelola serta menyajikan Skripsi ini.

Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang sifatnya membangun sangat penulis

harapkan untuk perbaikan dan penyempurnaan Skripsi ini. Selain itu, penulis

ingin mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah memberikan

dorongan,bantuan, dan bimbingan baik secara moril maupun materil yang sangan

berarti selama penulisan Skripsi ini. Maka sudah sepantasnya pada kesempatan ini

penulis mengucapkan rasa banyak terimakasih kepada:

1. Prof. [Link]. M. Fani Cahyandito, SE., [Link]., CSP selaku Ketua STIE

EKUITAS.

2. Dr. Ir. Dani Dagustani, MM selaku Wakil Ketua I STIE EKUITAS.

3. Dr. Hj. Neneng Hayati, SE., MM selaku Wakil Ketua II STIE EKUITAS.

4. Dr. Anton Mulyono Azis, SE., MT selaku Wakil Ketua III STIE

EKUITAS.
5. Ibu Mirza Hedismarlina Yuneline, ST., MBA., QWP selaku Ketua

Program Studi S1 Manajemen STIE Ekuitas.

6. Ibu Terra Saptina Maulani, SE., [Link] selaku Sekretaris Program Studi S1

Manajemen STIE Ekuitas.

7. Ibu Fitri Lestari. [Link].,M.M. selaku Dosen Pembimbing yang telah

meluangkan waktu dan pikirannya serta memberikan pengarahan, nasihat,

dan kesabarannya dalam membimbing penulis selama proses penyelesaian

penelitian ini.

8. Kedua orang tua penulis, Ibu Euis Sumiati dan Bapak Erwin Permana

tercinta yang selalu memberikan dorongan kasih sayang, motivasi, nasihat,

pengertian, dukungan moril maupun materil serta doa yang tak pernah

putus sehingga saya dapat menyelesaikan Skripsi ini.

9. Seluruh Dosen pengajar dan seluruh karyawan Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi (STIE) Ekuitas Bandung yang telah memberikan ilmu,

bimbingan dan motivasi.

10. Terimakasih banyak untuk Muhamad Alif Darmawan, Andika Rizki

Sobari, Apriadi Ilalang Putra, Manggala Putra, Rizki Ramadhan, Panji

Maulana sebagai sahabat sejak awal masuk kuliah hingga saat ini yang

senantiasa selalu memberikan dukungan.

11. Terimakasih banyak Malbi, Lita, Nurhadi, Titahs, Adittya, Shinta, Shafa,

Indra, Arif, Nurhadi, Dea, Nofen, Asep, Fauzan, Bintang, Aldi, Yosi,

Haikal, Farid, Rizal, Kumis Tempur, Team Hore, Qidiw Squad, sebagai

sahabat yang saya cintai dan saya sayangi yang sampai saat ini

memberikan dukungan.
 12. Rekan-rekan konsentrasi Manajemen Pemasaran 2017 dan rekan-rekan S1

Manajemen angkatan 2017 yang berjuang bersama dari awal.

13. Serta semua pihak yang terkait lainnya yang telah membantu baik secara

langsung maupun tidak langsung saya ucapkan terimakasih

Penulis menyadari bahwa Skripsi ini masih jauh dari kata sempurna dan

masih memerlukan banyak masukan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan

saran dan kritik yang membangun dari semua pihak untuk memperbaiki dan guna

penyempurna Skripsi ini.

Akhir kata penulis memohon maaf atas segala kekurangan yang ada di

dalam Skripsi ini, semoga dapat bermanfaat baik untuk referensi ataupun pihak-

pihak yang membaca dan mempelajari.

Bandung, April 2021

Rafi Rizqullah Permana

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perkembangan industri fashion di Kota Bandung menjadi salah satu

subsektor industri kreatif yang berkontribusi menyumbang pendapatan daerah di

Kota Bandung. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 1.1 Kontribusi Subsektor Industri Kreatif di Kota Bandung

No Industri Kreatif Subsektor PDB Persentase (%)
1 Fashion [Link] 54,40%

2 Periklanan [Link] 9,87%

3 Kerajinan [Link] 7,32%

4 Desain [Link] 7,21%

5 Penerbitan dan Percetakan [Link] 5,09%

6 Arsitektur [Link] 4,91%

7 Musik [Link] 4,54%

8 Televisi dan Radio [Link] 2,53%

9 Layanan Komputer dan Piranti Lunak [Link] 1,23%

10 Riset dan Pengembangan 969.493.823 1,15%

11 Pasar Barang Seni 685.870.805 0,81%

12 Permainan Interaktif 337.392.321 0,40%

13 Video, Film, Fotografi 250.431.983 0,29%

14 Seni Pertunjukan 124.467.644 0,14%

Sumber: [Link] (2020)

13
 Berdasarkan Tabel 1.1 bahwa diantara 14 subsektor yang ada, yang paling

diunggulkan yaitu subsektor industri kreatif di Kota Bandung di bidang industri

fashion, karena fashion merupakan salah satu yang diminati banyak masyarakat

dan menjadi salah satu ladang usaha bagi pengusaha dalam mendirikan toko

fashion di kota ini, sehingga sangat berpengaruh terhadap trend anak muda zaman

sekarang khususnya di Kota Bandung. Di kota ini sangat banyak sekali yang

menjual produk pakaian seperti butik, factory outlet, distro dan clothing.

Salah satu distro yang ada di Kota Bandung, yang juga merupakan fokus

objek pada penelitian ini yaitu Phillip Works merupakan sebuah clothing brand

yang cukup digandrungi oleh anak muda Kota Bandung. Phillip Works sendiri

mengusung tema motor pada setiap jenis pakaiannya, sehingga segmentasi Phillip

Works yaitu anak muda dan orang tua yang mempunyai ketertarikan dalam dunia

otomotif, khususnya motor-motor klasik. Berikut merupakan sebagian gambar

produk Phillip Works :

Gambar 1.1 Model Produk Phillip Works

Sumber: Instagram Phillip Works, (2020)

14
 Pada gambar 1.1 di atas dapat dilihat beberapa gambar katalog produk yang

terdapat pada sosial media Phillip Works. Berbagai jenis model produk yang

dijual seperti T-shirt, hoodie, jaket parka, jaket bomber, sarung tangan motor,

helm, topi dan jenis lainnya dengan range harga jual di atas Rp. 160.000.

Meskipun brand Phillip Works sedang ‘naik daun’ namun penulis menemukan

beberapa permasalahan penjualan pada Phillip Works karena terjadinya

penurunan penjualan pada tahun 2019 yang sangat signifikan. Berikut data

penjualan pada tahun 2019 yang penulis peroleh dari pihak Phillip Works :

Tabel 1.2 Data Penjualan Distro Phillip Works

Tahun Penjualan Persentase

2016 [Link] 24,14%
2017 [Link] 26,42%
2018 [Link] 27,46%
2019 [Link] 25,28%
Total [Link] 100

Sumber: Data Penjualan Phillip Works (2020)

Dapat dilihat pada tabel 1.2 bahwa penjualan cenderung mengalami

kenaikan dari tahun 2016 hingga 2018, namun pada tahun 2019 terjadi penurunan

penjualan yang cukup signifikan. Hal ini menjadi permasalahan, terlebih karena

produk Philip Works cukup terkenal dan digandrungi oleh anak muda Kota

Bandung dan luar Kota Bandung. Penurunan pendapatan yang dialami distro

Phillip Works pada tahun 2019 tersebut menggambarkan adanya permasalahan

keputusan pembelian konsumen yang disebabkan oleh beberapa faktor sehingga

turunnya minat pembelian oleh konsumen untuk membeli produk di distro Phillip

Works Bandung.

15
 Penjualan yang fluktuatif dikarenakan adanya beberapa faktor, yaitu

kurangnya minat konsumen untuk melakukan pembelian ulang, kurangnya

promosi yang dilakukan oleh Phillip Works, serta banyaknya pesaing yang ada.

Promosi yang lebih banyak yang dilakukan oleh kompetitor menjadi salah satu

faktor yang menyebabkan konsumen lebih memilih produk lain ketimbang Phillip

Works, karena konsumen cenderung memilih produk yang memiliki promosi yang

lebih menguntungkan seperti potongan harga atau bonus dalam kemasan

dibanding desain pakaiannya, karena konsumen menganggap desain setiap distro

memiliki ciri khasnya masing-masing sehingga desain/corak bukan semata-mata

jadi penentu untuk memilih produk fashion namun peran harga yg rendah menjadi

penentu bagi konsumen untuk melakukan pembelian.

Dalam melakukan keputusan pembelian, masing-masing individu memiliki

perilaku yang berbeda-beda. Tiap-tiap individu dapat memilih berbagai macam

keputusan pembeliannya. Sebelum melakukan pembelian suatu produk biasanya

konsumen selalu merencanakan terlebih dahulu tentang barang apa yang akan

dibelinya, jumlah, harga, tempat pembelian, dan lain sebagainya. Namun

demikian ada kalanya proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen timbul

begitu saja saat ia melihat suatu barang atau jasa (Rofidi, 2017).

Impulse buying sangat erat kaitannya dengan perilaku pembelian masyarakat

di Indonesia. Menurut Irawan (2012), konsumen Indonesia memiliki sepuluh

karakter unik, yaitu berpikir jangka pendek, tidak terencana, gagap teknologi,

orientasi pada konteks, suka merek luar negeri, religius, gengsi, kuat di subkultur,

kurang peduli lingkungan dan suka bersosialisasi. Sebagian besar konsumen

16
Indonesia memiliki karakter unplanned. Mereka biasanya suka bertindak “last

minute” dan jika berbelanja, mereka sering menjadi impulse buyer.

Konsumen saat ini menjadi lebih impulsif karena adanya berbagai faktor.

Salah satunya yaitu meningkatnya pertumbuhan ekonomi. Menurut Ma’ruf

(2018), dengan ditopang oleh basis konsumen dan daya beli yang kuat membuat

konsep pola belanja di Indonesia saat ini berubah dan berkembang sebagai sebuah

cerminan gaya hidup yang lebih modern dan lebih berorientasi rekreasi yang

mementingkan aspek kesenangan, kenikmatan, dan hiburan saat berbelanja.

Dalam persaingan penjualan yang terjadi, Phillip Works memiliki banyak

kompetitor sehingga diperlukan adanya inovasi serta strategi, terlebih untuk

mendapatkan konsumen yang bersifat impulse buying. Dalam kondisi ini promosi

penjualan (sales promotion) yang merupakan salah satu elemen dari bauran

pemasaran (marketing mix) menjadi sangat penting. Bentuk promosi penjualan

untuk meningkatkan penjualan di toko adalah program coupon, price discount,

free sample, bonus pack serta penataan in-store display (Ndubisi & Moi, 2006).

Price discount dan bonus pack merupakan promosi penjualan yang paling

banyak digunakan, baik penjualan online maupun offline (Chen, Marmostrein,

Tsiros, & Rao, 2012). Chen, dkk (2012) menambahkan jika, price discount adalah

strategi promosi penjualan berbasis harga di mana pelanggan ditawarkan produk

yang sama dengan harga yang berkurang, sedangkan bonus pack merupakan

strategi promosi penjualan berbasis kuantitas di mana pelanggan ditawarkan

produk dengan kuantitas yang lebih dengan harga yang sama.

17
 Xu, Y., dan Huang, J.S. (Xu & Huang, 2014), dalam penelitiannya yang

berjudul “Effects of Price Discounts and Bonus Packs on Online Impulse Buying”,

menyatakan bahwa variabel price discount akan lebih memicu impulse buying

konsumen dibandingkan variabel bonus pack apabila produk yang ditawarkan

memiliki harga yang murah, sedangkan variabel bonus pack akan lebih memicu

impulse buying konsumen dibandingkan variabel price discount ketika barang

yang ditawarkan memiliki harga yang mahal.

Berdasarkan paparan teori di atas dan didukung oleh beberapa penelitian

terdahulu, penelitian ini berfokus pada penggunaan variabel impulse buying

sebagai variabel dependen dan kemudian variabel bonus pack dan price discount

sebagai variabel independen. Kemudian untuk mendukung penelitian ini, peneliti

melakukan beberapa survei pra-penelitian pada konsumen Phillip Works Kota

Bandung yang berjumlah 30 orang untuk menggambarkan setiap variabel yang

akan diteliti. Pengambilan pertanyaan variabel impulse buying didasarkan pada

dimensi teori impulse buying dari Delbert Hawkins (2010), berikut merupakan

hasil pra-penelitian mengenai variabel impulse buying:

Tabel 1.3 Hasil Survei Pra penelitian Impulse Buying Konsumen Phillip
Works Kota Bandung
No Pertanyaan Ya Tidak Persentase Persentase
Ya Tidak
1 Saya membeli produk Phillip 7 23 23% 77%
Works tanpa adanya
pertimbangan sebelumnya
2 Saya membeli produk Phillip 19 11 63% 37%
Works karena terpengaruh
oleh teman
3 Saya melakukan pembelian 27 3 90% 10%
karena adanya nilai
kesukaan / ciri khas pada

18
 produk Phillip Works
Sumber: Survey Pra penelitian 2020

Berdasarkan tabel 1.3 di atas mengenai survei pra penelitian variabel

impulse buying dapat dilihat apabila mayoritas konsumen setuju atas indikator-

indikator pertanyaan dari variabel impulse buying. Pada Indikator pertama

ditunjukkan oleh indikator pembelian berdasarkan tanpa adanya pertimbangan

sebesar 23% menyetujui dan sebagian besar 77% responden menyatakan tidak

setuju, hal ini menunjukkan apabila mayoritas konsumen melakukan impulse

buying setelah melakukan beberapa pertimbangan dan cenderung

memprioritaskan pembelian untuk hal lain yang bersifat lebih urgent ketimbang

membeli hanya berdasarkan adanya promosi pada Phillip Works. Indikator kedua

yaitu pembelian produk Phillip Works karena dipengaruhi oleh teman, sebanyak

63% responden menyatakan setuju dan sisanya sebanyak 37% menyatakan tidak

setuju, hal ini dikarenakan umumnya responden yang datang tidak seorang diri,

melainkan ditemani oleh teman lainnya. Pada indikator terakhir mengenai

pembelian karena nilai kesukaan / ciri khas menunjukkan apabila sebanyak 90%

setuju dan sisanya sebanyak 10% responden tidak setuju, hal ini karena pembelian

oleh konsumen didasarkan adanya kesukaan atau ciri khas dari produk Phillip

Works.

Sehingga dapat disimpulkan apabila konsumen tetap memperhatikan

pertimbangan tertentu dalam perilaku impulse buying, selain itu dalam pembelian

secara impulsif konsumen tetap melihat produk berdasarkan kesukaan dalam

melakukan keputusan pembelian. Sehingga adanya faktor promosi yang dilakukan

oleh distro Phillip Works di Kota Bandung masih belum dapat memancing

19
konsumen untuk melakukan impulse buying tanpa mempertimbangkan faktor-

faktor lainnya. Hal ini tercermin pada penjualan yang fluktuatif setiap tahunnya

dan juga berdasarkan wawancara yang dilakukan dengan pegawai Phillip Works,

yang menyatakan apabila dalam masa promosi, baik itu berupa bonus dalam

kemasan atau potongan harga hanya memancing konsumen untuk datang, namun

belum semua yang datang melakukan pembelian, termasuk perilaku impulse

buying di dalamnya.

Kemudian pra-survey selanjutnya yaitu pra-survey terhadap variabel bonus

pack. Pengambilan pertanyaan variabel bonus pack didasarkan pada dimensi teori

bonus pack dari Belch & Belch dalam Amanda (2014). Berikut merupakan hasil

dari pra-survey variabel bonus pack:

Tabel 1.4 Hasil Survei Pra penelitian Bonus Pack Konsumen Phillip Works
Kota Bandung
No Pertanyaan Ya Tidak Persentase Persentase
Ya Tidak
1 Saya selalu membeli produk Phillip 7 23 23% 77%
Works yang bermuatan ekstra
2 Saya sering melakukan pembelian 10 20 33% 67%
produk Phillip Works yang
bermuatan ekstra
3 Saya senang melihat produk Phillip 21 9 70% 30%
Works yang bermuatan ekstra,
namun tidak langsung membelinya
Sumber: Survey Pra-penelitian 2020

Berdasarkan tabel 1.4 di atas dapat dilihat hasil pra survey terhadap

responden indikator-indikator pertanyaan dari variabel bonus pack. Pada indikator

pertama mengenai selalu membeli produk Phillip Works yang bermuatan ekstra

sebesar 77% tidak setuju dan sisanya sebesar 23% setuju, hal ini menunjukkan

apabila konsumen sebagian besar tidak menyetujui untuk selalu membeli produk

20
dengan bermuatan ekstra, hal ini konsumen tidak semata-mata langsung tertarik

dan selalu membeli atas adanya promosi bonus pack yang ditawarkan oleh Phillip

Works. Pada indikator kedua mengenai seringnya membeli produk Phillip Works

yang bermuatan ekstra menunjukkan 67% responden menyatakan tidak setuju dan

sisanya sebesar 33% tidak setuju, hal ini konsumen tidak sering dalam melakukan

pembelian ketika ada promosi yang bermuatan ekstra (bonus pack). Pada indikator

ketiga adanya promosi bermuatan ekstra tidak langsung membelinya,

menunjukkan hasil sebanyak70% responden setuju dan sisanya tidak setuju, hal

ini menunjukan apabila konsumen cenderung penasaran dengan adanya promosi

bonus pack, namun tidak langsung memutuskan untuk membelinya.

Sehingga dapat disimpulkan apabila bonus pack yang ditawarkan oleh distro

Phillip Works kota Bandung dalam rangka promosinya cukup mengundang

konsumen untuk datang pada distro Phillip Works, namun mayoritas konsumen

menganggap promosi bonus pack yang ditawarkan masih belum menunjukkan

keuntungan berupa kelebihan manfaat atau barang lebih dari pembelian normal,

sehingga akhirnya keputusan konsumen dalam melakukan pembelian, baik secara

implisit atau tidak masih belum maksimal dan sebanding dengan kuantitas

konsumen yang datang pada distro pada waktu promosi berlangsung.

Kemudian variabel selanjutnya untuk survey pra-penelitian adalah variabel

price discount, pengambilan pertanyaan variabel price discount didasarkan pada

dimensi dari Kotler & Amstrong (2012) untuk lebih lengkapnya dapat dilihat

pada tabel di bawah ini :

21
 Tabel 1.5 Hasil Survei Pra penelitian Price Discount Konsumen Phillip

Works Kota Bandung

No Pertanyaan Ya Tidak Persentase Persentase

Ya Tidak
1 Saya cenderung membeli lebih 10 20 33% 67%
banyak ketika Phillip Works
mengadakan potongan harga
2 Saya merasa price discount pada 21 9 70% 30%
produk Phillip Works
menguntungkan konsumen
3 Saya merasa potongan harga pada 8 22 27% 73%
produk Phillip Works lebih baik
daripada kompetitor lainnya
Sumber: Survey Pra penelitian 2020

Berdasarkan tabel 1.5 di atas dapat dilihat hasil pra survey terhadap

responden indikator-indikator pertanyaan dari variabel price discount. Pada

indikator pertama mengenai konsumen cenderung membeli lebih banyak ketika

Phillip Works mengadakan promosi price discount menunjukkan hasil sebanyak

67% responden tidak setuju dan sisanya sebanyak 33% responden setuju, hal ini

menunjukkan apabila konsumen tidak langsung membeli produk lebih banyak

ketika Phillip Works mengadakan promosi potongan harga. Pada indikator kedua

mengenai adanya price discount pada produk Phillip Works menguntungkan

konsumen menunjukkan hasil sebanyak 70% responden setuju dan sisanya

sebanyak 30% tidak setuju, hal ini menunjukkan apabila konsumen merasa di

untung kan dengan adanya potongan harga yang ditawarkan oleh Phillip Works.

Pada indikator ketiga mengenai promosi price discount pada Phillip Works lebih

baik dari kompetitor lainnya menunjukkan hasil sebanyak 73% tidak setuju dan

sisanya sebanyak 27% setuju, hal ini berarti konsumen merasa kualitas price

22
discount pada Phillip Works masih kurang dari promosi serupa yang dilakukan

oleh kompetitor lainnya.

Sehingga dapat disimpulkan apabila mayoritas konsumen menganggap

promosi yang dilakukan oleh distro Phillip Works di Kota Bandung yaitu berupa

potongan harga (Price Discount) hanya mengundang penasaran konsumen untuk

datang. Namun mayoritas konsumen juga beranggapan apabila promosi potongan

harga yang diberikan oleh distro Phillip Works masih kurang dibandingkan dari

kompetitor lainnya. Hal ini dikarenakan oleh potongan harga yang cenderung

kecil jika dibandingkan dengan iklan pada media sosial. Selain itu produk diskon

yang ditawarkan juga terbatas, sehingga barang yang dipromosikan tidak banyak

yang sesuai dengan keinginan atau selera pembeli. Sehingga konsumen merasa

cukup kecewa karena menganggap kualitas promosi potongan harga masih kurang

dari kompetitor distro lainnya yang berada pada wilayah lokasi distro Phillip

Works, dan pada akhirnya kuantitas pengunjung yang datang pada distro Phillip

Works tidak sebanding dengan jumlah pembelian yang terjadi.

Tinggi rendahnya impulse buying seorang konsumen dipengaruhi oleh

banyak faktor, beberapa diantaranya yang akan dibahas dalam penelitian ini

adalah price discount dan bonus pack. Hasil wawancara dengan pihak konsumen

menyatakan bahwa potongan harga atau bonus yang didapatkan dari setiap

pembelian dapat menjadi sebuah pertimbangan untuk sebuah pembelian yang

tidak terencana (impulse buying) karena konsumen merasa hal tersebut merupakan

sebuah kesempatan yang belum tentu terjadi kembali. Namun meskipun

melakukan pembelian yang tidak terencana, konsumen terlebih dahulu

23
mempertimbangkan apakah pembelian tersebut dapat mengganggu pembelian

keperluan lain yang lebih urgensi nya lebih tinggi.

Dengan demikian, setelah uraian latar belakang di atas, penelitian ini ingin

mengetahui perihal “Pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse

Buying pada Konsumen Phillip Works di Kota Bandung.”

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana Bonus Pack pada distro Phillip Works di Kota Bandung?

2. Bagaimana Price Discount pada distro Phillip Works di Kota Bandung?

3. Bagaimana Impulse Buying pada distro Phillip Works di Kota Bandung?

4. Seberapa besar pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse

Buying pada konsumen distro Phillip Works Kota Bandung?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui Bonus Pack pada distro Phillip Works di Kota Bandung.

2. Untuk mengetahui Price Discount pada distro Phillip Works di Kota

Bandung.

3. Untuk mengetahui Impulse Buying pada distro Phillip Works di Kota

Bandung.

4. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh Bonus Pack dan price discount

terhadap Impulse Buying pada konsumen distro Phillip Works Kota

Bandung.

1.4 Manfaat Penelitian

Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh penulis, diharapkan dapat

bermanfaat untuk semua pihak, yaitu bagi:

1. Bagi Perusahaan

24
 Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran yang

berguna dalam upaya peningkatan penjualan pada distro Phillip Works, terlebih

diharapkan dapat mampu memaksimalkan pemasaran guna menunjang penjualan

yang lebih banyak dengan memperhatikan faktor-faktor seperti Price Discount

dan Bonus Pack serta dampaknya terhadap kegiatan Impulse Buying.

2. Bagi Akademis

Dapat digunakan sebagai tambahan referensi dan bahan penelitian untuk

menambah literatur penelitian tentang pengaruh dari price discount dan bonus

pack pada impulse buying pada konsumen di distro Phillip Works.

3. Bagi Pihak Lain

Dapat digunakan sebagai tambahan referensi dan bahan penelitian untuk

menambah literatur penelitian tentang pengaruh dari price discount dan bonus

pack pada impulse buying pada konsumen di distro Phillip Works.

4. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini dapat menjadi referensi atau masukan bagi peneliti lain yang

akan meneliti masalah yang serupa, serta dapat dijadikan bahan acuan bagi

penelitian lainnya yang akan dilakukan.

1.5 Tempat dan Waktu Penelitian

Tempat yang dijadikan objek penelitian oleh penulis adalah Distro Phillip

Works di Kota Bandung. Adapun waktu penelitian yang akan dilakukan dimulai

pada bulan Desember 2020 sampai dengan selesai.

25
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

PENELITIAN

2.1 Tinjauan Pustaka

2.1.1 Konsep Pemasaran
Pemasaran (marketing) sebagai proses di mana perusahaan menciptakan

nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan,

dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan nya (Kotler &

Amstrong, 2012).

Kegiatan pemasaran kini telah berkembang dari kegiatan distribusi dan

penjualan menjadi falsafah untuk menghubungkan secara langsung perusahaan

dengan pasarnya. Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi

perusahaan. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk

atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Pemasaran merupakan faktor yang paling penting bagi suatu perusahaan

dalam era persaingan saat ini. Kegiatan perusahaan yang baik dan tepat sasaran

akan membantu perusahaan untuk menghadapi persaingan. Sehingga perusahaan

mampu berkembang dan produk yang dihasilkan dapat diterima oleh konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2016:27) “marketing is a societal process by

which individuals and groups obtain what they need and want through creating,

offering, and freely exchanging products and services of value with others”.

26
 Pemasaran yaitu proses menciptakan kebutuhan bagi masyarakat baik

individu maupun kelompok yang diciptakan, ditawarkan oleh suatu perusahaan

kepada para konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya

Menurut Kotler dan Keller (2016:5) pemasaran merupakan suatu aktivitas,

atau intuisi, dan sebuah proses dalam menciptakan, mengkomunikasikan,

menyampaikan, dan menawarkan sesuatu yang memiliki nilai untuk konsumen,

klien, mitra, dan masyarakat luas.

Dari pengertian pemasaran menurut beberapa ahli dapat disimpulkan bahwa

pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan bisnis yang saling

berkesinambungan dan ditujukan untuk merencanakan, mendistribusikan dan

mempromosikan barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk

memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam

dunia usaha. Kadang-kadang istilah pemasaran ini diartikan sama dengan

beberapa istilah, seperti: penjualan, perdagangan, dan distribusi. Salah pengertian

ini timbul karena pihak-pihak yang bersangkutan mempunyai kegiatan dan

kepentingan yang berbeda-beda.

Kenyataannya, pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, sedangkan

istilah yang lain tersebut hanya merupakan satu bagian, satu kegiatan dalam

sistem pemasaran secara keseluruhan. Jadi, pemasaran merupakan keseluruhan

dari pengertian tentang penjualan, perdagangan dan distribusi.

27
2.1.2 Manajemen Pemasaran

[Link] Konsep Manajemen Pemasaran

Pengertian manajemen pemasaran menurut Assauri (2013), yang

mendefinisikan bahwa, “Manajemen Pemasaran merupakan kegiatan

penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program- program

yang dibuat untuk membentuk, membangun dan memelihara keuntungan dari

pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi / perusahaan

dalam jangka panjang”

Manajemen pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu

memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan

target pasar itu. Tujuan manajemen pemasaran adalah menemukan, menarik,

mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran dengan menciptakan,

memberikan, dan mengkomunikasikan keunggulan nilai bagi pelanggan (Kotler &

Amstrong, 2012).

Dari definisi manajemen dan pemasaran di atas, maka dapat disimpulkan

bahwa manajemen pemasaran merupakan seni pengaturan bagaimana suatu ilmu

manajemen pemasaran dapat dijalankan dengan terorganisir, terkontrol, terencana,

dan terkendali. Dan juga pemasaran sangat luas mencakup usaha perusahaan yang

dimulai dengan mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen yang

perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak di produksi, menentukan harga

produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi, dan penyaluran atau

penjualan produk tersebut.

28
[Link] Strategi Pemasaran

Kotler & Armstrong (2012) mengatakan strategi pemasaran (marketing

strategy) merupakan logika pemasaran di mana perusahaan berharap untuk

menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan,

perusahaan tahu bahwa mereka tidak dapat melayani semua konsumen dalam

pasar tertentu dengan baik setidaknya tidak semua konsumen dengan cara yang

sama. Ada terlalu banyak jenis konsumen dengan ragam kebutuhan dan sebagian

besar perusahaan berada dalam posisi untuk melayani beberapa segmen dengan

lebih baik daripada segmen lainnya. Oleh karena itu, masing-masing perusahaan

harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik, dan merancang

strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik. Proses ini melibatkan

segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning pasar.

a. Segmentasi Pasar (market segmentation) yaitu proses pembagian pasar

menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau

program pemasaran terpisah. Sedangkan segmen pasar (market segment)

merupakan sekelompok konsumen yang merespons dengan cara yang sama

terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.

b. Penetapan Target Pasar (market targeting) merupakan proses mengevaluasi

daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih suatu atau lebih

jumlah segmen yang dimasuki.

c. Posisi Pasar (market positioning) adalah pengaturan suatu produk untuk

menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan, relatif terhadap

produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Dipandu oleh strategi

29
 pemasaran, perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang

terdiri dari beberapa faktor di bawah kendali nya yaitu Produk (Product),

Harga (Price), Tempat (Place), dan Promosi (Promotion) atau 4P.

[Link] Bauran Pemasaran

Menurut Kotler & Armstrong (2012), bauran pemasaran (marketing mix)

adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan

untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran

pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk

mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat

dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang disebut “4P” yaitu Produk

(Product), Harga (Price), Tempat (Place), dan Promosi (Promotion).

a. Produk (Product) berarti suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba

maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise

perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan

atau kebutuhannya..

b. Harga (Price) adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk

memperoleh produk. Perusahaan harus berhati-hati dalam menetapkan harga

karena dari sinilah bisa di prediksikan apakah perusahaan mendapat

keuntungan, sedangkan unsur-unsur lain cenderung mengeluarkan biaya.

Penetapan harga oleh perusahaan akan mempengaruhi adanya tingkat

penjualan tertentu yang pada gilirannya mempengaruhi laba perusahaan.

c. Tempat (Place) meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk

tersedia bagi pelanggan sasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2012),

30
 adalah “ marketing channel are set of independent organization in value in

process of making a product or service for use or consumtion” maksud dari

definisi ini adalah saluran distribusi merupakan seperangkat lembaga yang

melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dari

status pemiliknya dari produksi ke konsumsi.

d. Promosi (Promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk

dan membujuk pelanggan membelinya. Promosi sebagai alat marketing mix

di fungsikan oleh perusahaan untuk menginformasikan, meyakinkan,

mengingatkan, mempengaruhi perasaan, kepercayaan atau kebiasaan,

sehingga dengan demikian dapat terjadi pertukaran. Promosi merupakan

salah satu variabel bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan

untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya, promosi juga sering

disebut “proses lanjutan” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan

selanjutnya dari perusahaan. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai:

“arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran

dalam pemasaran”.

Menurut Paul & Olson (2014), ada empat tipe utama promosi: iklan,

promosi penjualan, penjualan personal, dan publisitas. Seperti semua strategi

pemasaran, promosi dirasakan konsumen sebagai aspek sosial dan aspek fisik

lingkungan yang dapat mempengaruhi respons afektif dan respons kognitif

konsumen juga perilaku terbukanya.

Menurut Sangadji (2013), promosi penjualan terdiri atas kumpulan kiat

insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dan dirancang untuk

31
mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih

besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat untuk

promosi konsumen, misalnya sampel produk, kupon, penawaran pengembalian

uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, etalase,

pajangan di tempat pembelian, demonstrasi, dan sebagainya. Promosi penjualan

merupakan suatu kegiatan pemasaran, selain periklanan, penjualan perseorangan,

dan publisitas, yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer,

mencakup demonstrasi, pameran, sampel produk, diskon, katalog, dan lain-lain.

2.1.3 Perilaku Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan dkk (2013),

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam

mendapatkan, mengonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses

keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Menurut Kotler &

Amstrong (2012), perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,

kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana

barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

mereka.

Menurut Sunyoto (2012), Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat

didefinisikan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk di dalamnya

proses pengambilan keputusan pada persiapan dalam penentuan kegiatan-kegiatan

tersebut. Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang

dengan berbagai alasan berhasrat untuk mempengaruhi atau mengubah perilaku

32
tersebut, termasuk orang yang kepentingan utamanya adalah pemasaran. Tidak

mengherankan jika studi tentang perilaku konsumen ini memiliki akar utama

dalam bidang ekonomi terlebih lagi dalam pemasaran.

Dalam penjualan produk maupun jasa konsumen memerlukan beberapa

informasi tentang produk atau jasa yang ingin digunakan, jadi sebagai pemasar

harus mengetahui apa saja yang diperlukan konsumen untuk menarik perhatian

konsumen agar konsumen membeli barang atau jasa yang sedang ditawarkan

salah satu dari strategi yang harus dilakukan pemasar adalah promosi.

Dari J. Paul Peter dan Jerry [Link] (2014), menyatakan promosi konsumen

berpengaruh terhadap perilaku konsumen, ada beberapa jenis promosi konsumen

yang paling sering digunakan antara lain:

a. Contoh gratis (sampling). Konsumen diberi contoh dalam jumlah yang lebih

kecil. Bila dalam mode fashion jarang yang menggunakan promosi ini

karena biasanya konsumen dapat mencoba suatu fashion dengan gratis

sebelum membeli.

b. Tawaran harga (price deals). Konsumen diberikan potongan harga dari

harga normal.

c. Paket bonus (bonus packs). Paket bonus berisikan tambahan produk yang

diberikan perusahaan kepada pembeli.

d. Diskon dan uang kembali (rebats and refunds). Konsumen bisa

mendapatkan uang kembali dengan membeli sejumlah barang yang telah

ditentukan

33
 e. Kupon (coupons), Konsumen mendapatkan potongan beberapa sen atau

intensif jika membeli produk tertentu.

Jika dikaitkan dengan pembelian sebuah produk fashion perilaku konsumen

cenderung lebih detail dalam mencari informasi tentang model-model fashion apa

yang tengah trend saat ini. Maka jika disederhanakan untuk pengambilan

keputusan konsumen melibatkan tiga proses yang penting yaitu:

a. Konsumen harus menerjemahkan informasi yang relevan di lingkungan

sekitar untuk menciptakan arti atau pengetahuan personal.

b. Konsumen harus mengombinasikan atau mengintegrasikan pengetahuan

tersebut sebelum mengevaluasi produk atau tindakan yang mungkin, dan

untuk menetapkan perilaku di antara alternatif yang ada.

c. Konsumen harus mengungkapkan ulang pengetahuan produk dari

ingatannya untuk digunakan dalam proses integrasi dan interpretasi.

Ketiga proses tersebut dilibatkan dalam berbagai situasi pengambilan

keputusan konsumen untuk memilih produk atau jasa apa saja yang ingin

digunakan. Banyaknya faktor-faktor yang menyebabkan terjadinya pembelian

yang tidak direncanakan di antaranya faktor internal dan external stimuli.

1. Internal Stimuli

Stimulus lingkungan internal toko termasuk dalam bagian dari pengaruh

atmosfer toko, dimana yang mempengaruhi pembelian adalah warna, aroma,

musik, pencahayaan, dan layout toko (Suprapti, 2010).

34
 Pada saat seorang konsumen memasuki sebuah toko, konsumen merasakan

rangsangan melalui unsur panca indra mereka, dalam penelitian yang dilakukan

oleh Soars (2009) dalam Suwantari dan Ardani (2014)

, berpendapat bahwa dari semua panca indera, aroma adalah yang paling

dekat terkait dengan emosi karena penciuman otak mendeteksi aroma. Musik

salah satu faktor penting dalam stimuli internal toko, dimana musik dapat

membuat konsumen terasa terhibur lebih dapat merasakan pada saat mereka

berada di dalam toko.

Penelitian yang dilakukan Turley dan Chebat dalam Ballantine et al. (2010)

berpendapat bahwa musik dapat memainkan peran penting dalam menyediakan

hiburan bagi pembeli. Pencahayaan termasuk hal penting bagi stimuli internal

toko, pada saat konsumen berkunjung, perhatian pengunjung terhadap barang-

barang yang dipajang, otomatis pengunjung akan tertarik kepada barang yang

terang atau daerah yang terang.

Levy and weitz (2010) yang mengemukakan “pengaruh keadaan toko adalah

dari karakter keadaan toko, seperti arsitektur, tata letak, penanda, pemanjangan,

warna, pencahayaan, temperature, musik, serta aroma yang secara menyeluruh

akan menciptakan citra dalam benak konsumen”.

Beberapa teori yang ada maka dapat di ambil kesimpulan bahwa suasana

toko merupakan suatu karakteristik atau elemen yang harus dipertimbangkan dan

sangat penting bagi setiap pelaku bisnis khususnya bagi pebisnis ritel. Suasana

toko berperan sebagai salah satu faktor yang menentukan kenyamanan konsumen

35
ingin berlamalama berada di dalam toko. Secara tidak langsung suasana toko juga

dapat merangsang konsumen untuk melakukan pembelian.

2. Eksternal Stimuli

Rangsangan external stimuli mempengaruhi pembelian barang secara

stimulus. Burinskiene (2010), Komponen faktor kelompok rangsangan eksternal:

a. Lingkungan toko: eksposisi barang, warna, hiasan jendela dan musik.

Lingkungan toko terdiri dari faktor-faktor lingkungan seperti pencahayaan,

aroma, dan musik. Faktor desain seperti tata letak dan faktor-faktor social

seperti keberadaan dan efektivitas tenaga penjualan. Tata letak mengacu

pada acara produk, shopping cart, dan lorong yang disusun beserta ukuran

dan bentuk barang, dan hubungan spasial di antara mereka. Berbagai macam

produk adalah total set item yang di tawarkan oleh pengecer.

b. Staf toko: perhatian dan niat baik serta konsultasi yang efisien. Karyawan

perusahaan yang bergerak di bidang perdagangan yang tugas utamanya

adalah melayani konsumen. Staff toko juga harus mampu menampung

segala keluh kesah dan complain konsumen sebagai masukan untuk

perbaikan perusahaan, staff toko juga harus mampu membentuk

kepercayaan konsumen terhadap kualitas perusahaan dan barang yang di

jual.

c. Komunikasi pemasaran: diskon harga, diskon kuantitas, kupon dan undian.

Potongan harga atau diskon adalah pengurangan harga barang yang di jual

dari harga jual yang telah ditetapkan sebelumnya oleh penjual. Pemberian

potongan harga atau diskon bisa berwujud uang atau bisa juga tambahan

barang. Sementara yang di maksud dengan daftar harga ialah suatu daftar

36
 yang berisikan atau memuat harga barang-barang untuk kepentingan penjual

dan juga pembeli.

2.1.4 Bonus Pack

[Link] Definisi Bonus Pack
Menurut Belch & Belch (2015), bonus pack menawarkan konsumen

sebuah muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga normal. Menurut Mishra

& Mishra (2011), bonus pack merupakan strategi promosi penjualan berbasis

kuantitas di mana pelanggan ditawarkan produk dengan kuantitas lebih dengan

harga yang sama.

Menurut Kotler & Amstrong (2012), definisi bonus dalam kemasan adalah

”reduce price pack is a single package sold a reduce price “artinya bonus dalam

kemasan yang dijual pada pengurangan harga.

Menurut Assauri (2013)bonus dalam kemasan adalah upaya untuk menarik

pembelian dengan menawarkan produk atau jasa gratis dengan harga yang sudah

dikurangi untuk mendorong pembelian produk lain. Bonus dalam kemasan salah

satu dari sekian banyak teknik yang digunakan dalam promosi penjualan. Bonus

dalam kemasan adalah sebuah kemasan spesial yang menawarkan kepada

konsumen sebuah ekstra produk tambahan dengan tanpa biaya tambahan

Dari beberapa pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa bonus pack

adalah merupakan salah satu strategi dalam promosi penjualan yang menawarkan

produk atau jasa dengan gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk

mendorong pembelian produk lain.

37
 Menurut Clow and Baack dalam (Syazkia, 2018) mengemukakan bonus

pack dapat diukur melalui tiga dimensi, yaitu:

1. Memberikan penawaran dengan manfaat ekstra.

Produsen memberikan produk yang melebihi kuantitas seharusnya dengan

harga yang normal, contohnya beli 2 gratis 2 sehingga konsumen

mendapatkan empat produk tetapi konsumen cukup membayar dua produk.

2. Strategi bertahan terhadap promosi produk baru dari pesaing.

Adanya penawaran bonus pack dari merek tertentu yang membuat

konsumen tetap memilih untuk membeli produk tersebut walaupun ada

produk baru yang menawarkan varian yang menarik.

3. Menghasilkan pesanan penjualan yang lebih besar

Bonus pack dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian yang

lebih banyak sehingga produsen dapat menghasilkan penjualan yang lebih

besar.

[Link] Peran Positif Bonus Pack

Saat ini konsumen lebih sadar dari pada sistem pembelajaran yang

dilakukan sebelumnya, maka promosi bonus dalam kemasan berkembang dengan

cepat dan merupakan cara yang paling cepat diterima oleh perusahaan untuk

meningkatkan volume penjualan.

Melalui bonus pack, produsen berkeyakinan bahwa produk ekstra akan

sampai kepada konsumen dari pada sistem penyerapan sebagai margin.

Dalam beberapa hal promosi bonus dalam kemasan memberikan penawaran

waktu terbatas dan dirancang untuk mendukung penjualan jangka pendek

38
menambah kesadaran produk. Selanjutnya teknik menyelamatkan produsen dari

keharusan mengurangi harga agar dapat memperoleh harga bersaing. Pengurangan

harga dapat merusak ekuitas merek, terutama apabila terdapat harga kualitas yang

kuat dan positif. Dan juga melalui bonus dalam kemasan, produsen berkeyakinan

bahwa tawaran ekstra akan sampai kepada konsumen dari pada sistem penyerapan

sebagai margin tambahan oleh pedagang eceran.

[Link] Kekurangan Bonus Pack

Bonus pack dapat memiliki kekurangan bila ditinjau dari kemampuan

pergudangan, pengiriman, inventaris dan penyusunan produksi.

Kekurangan bonus dalam kemasan ini dapat mengakibatkan perusahaan

akan menghentikan promosi tersebut. Sehingga bagi konsumen yang melakukan

pembelian berdasarkan faktor bonus yang diberikan oleh perusahaan akan

berpindah untuk pencari produk lain yang menawarkan bonus dalam kemasan

(Rofidi, 2017). Untuk mengatasi hal tersebut, maka perlu adanya hal yang di

evaluasi kan ke dalam promosi penjualan, sebagai berikut:

a. Kenaikan margin penjualan Kenaikan marjin penjualan dalam hal ini bahwa

perusahaan harus dapat menentukan dan mengukur berapa besarnya

kenaikan laba dan keuntungan yang didapat dari produk dengan produk

yang dibandingkan sebelumnya karena hal ini menentukan keuntungan

perusahaan di masa yang akan datang.

b. Tambahan biaya karena bonus dalam kemasan

c. Potensial peningkatan penjualan.

39
 d. Potensial kerugian bahwa perusahaan harus melihat dan mengevaluasi serta

menganalisis apakah pemberian bonus dalam kemasan tersebut

menyebabkan kerugian terhadap perusahaan.

2.1.5 Price Discount

[Link] Pengertian Price Discount

Menurut Kotler & Armstrong (2012), diskon adalah pengurangan harga

langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu. Berbagai bentuk

diskon meliputi diskon tunai (cash discount), pengurangan harga bagi pembeli

yang membayar tagihan mereka dengan segera. Sedangkan potongan harga adalah

jenis lain pengurangan harga dari harga resmi.

Menurut Peter & Olson (2014), potongan harga (price discount) melibatkan

rencana jangka panjang untuk menurunkan harga secara sistematis setelah

mengenalkan produk dengan harga tinggi. Belch & Belch (2009) dalam Amanda

(2014), mengatakan bahwa price discount memberikan beberapa keuntungan

diantaranya: dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak,

mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang

lebih besar.

Menurut Tjiptono (2008), price discount merupakan potongan harga yang

diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu

dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Para konsumen tertarik untuk

mendapatkan harga yang pantas. Harga yang pantas berarti nilai yang di persepsi

kan pantas pada saat transaksi dilakukan.

40
 Berdasarkan pendapat yang telah diuraikan tersebut, peneliti menyimpulkan

bahwa potongan harga adalah rencana jangka panjang yang dilakukan oleh

pemasar untuk menurunkan harga secara sistematis setelah mengenalkan produk

dengan harga tinggi atau dari harga resmi terhadap pembelian selama periode

waktu tertentu.

[Link] Tujuan dan Jenis Price Discount

Tujuan diadakannya price discount menurut Nitisemito yang dikutip oleh

Rofidi (2017) adalah:

a. Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga

volume penjualan diharapkan akan bisa naik. Pemberian potongan harga

akan berdampak terhadap konsumen, terutama dalam pola pembelian

konsumen yang akhirnya juga berdampak terhadap volume penjualan

yang diperoleh perusahaan.

b. Pembelian dapat dipusatkan perhatiannya pada penjual tersebut,

sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan langganan

penjual yang bersangkutan.

c. Merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya transaksi

pembelian.

Menurut Kotler (2012), ada beberapa macam bentuk dari price discount,

yaitu:

a. Diskon

Tunai Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang

segera membayar tagihannya atau membayar tagihan tepat pada waktunya.

41
Diskon tunai biasanya ditetapkan sebagai suatu persentase harga yang tidak

perlu dibayar. Bila mana faktur dibayar dalam beberapa hari tertentu, dan

jumlah penuh harus dibayar jika pembayaran melampaui dalam periode

diskon. Contoh yang umum adalah “2/10, net 30,” yang berarti bahwa

pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari, tetapi pembeli dapat

mengurangi 2% jika membayar tagihan dalam 10 hari. Diskon tersebut

harus diberikan untuk semua pembeli yang memenuhi persyaratan tersebut.

Diskon seperti itu biasa digunakan dalam banyak hal industri dan bertujuan

meningkatkan likuiditas penjual dan mengurangi biaya tagihan dan biaya

hutang tak tertagih.

b. Diskon Kuantitas (Quantity Discount)

Merupakan pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam

jumlah besar. Contohnya adalah, “$10 per unit untuk kurang dari 100 unit;

$9 per unit untuk 100 unit atau lebih.” Menurut Undang-Undang di

Amerika Serikat, diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua

pelanggan dan tidak melebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual

karena menjual dalam jumlah besar. Penghematan ini meliputi

pengurangan biaya penjualan, persediaan, dan pengangkutan. Diskon ini

dapat diberikan atas dasar tidak kumulatif (berdasarkan tiap pesanan yang

dilakukan) atau atas dasar kumulatif (berdasarkan jumlah unit yang

dipesan untuk suatu periode). Diskon memberikan insentif bagi pelanggan

42
 untuk membeli lebih banyak dari seorang penjual dan tidak membeli dari

banyak sumber.

c. Diskon Fungsional (Functional Discount)

Diskon fungsional juga disebut diskon perdagangan (Trade Discount),

ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran perdagangan jika

mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan

melakukan pencatatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional

yang berbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi

mereka yang berbeda, tetapi produsen harus memberi diskon dalam tiap

saluran perdagangan.

d. Diskon Musiman (Seasonal Discount)

Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang

membeli barang atau jasa di luar musimnya. Diskon musiman

memungkinkan penjual mempertahankan produksi yang lebih stabil

selama setahun. Produsen ski akan menawarkan diskon musiman untuk

pengecer pada musim semi dan musim panas untuk mendorong

dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel, motel, dan perusahaan

penerbangan juga menawarkan diskon musiman pada periode-periode

yang lambat penjualannya.

e. Potongan (Allowance)

Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikan untuk

menyerahkan barang lama ketika membeli yang baru. Potongan tukar

43
 tambah paling umum terjadi dalam industri mobil dan juga terdapat pada

jenis barang tahan lama lain. Potongan promosi merupakan pengurangan

pembayaran atau harga untuk memberi imbalan pada penyalur karena

berperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung penjualan.

Sedangkan menurut Djasmin Saladin (2003), ada beberapa alasan

perusahaan memprakarsai price discount, yaitu:

a. Kelebihan kapasitas.

b. Merosotnya bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan.

c. Untuk mengunggulkan pasar melalui biaya yang lebih rendah.

[Link] Indikator Price Discount

Menurut Belch & Belch dalam Syazkia (2018:50) mengemukakan Price

Discount dapat diukur melalui tiga dimensi, yaitu:

1. Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak.

Konsumen membeli produk yang menawarkan harga spesial atau potongan

harga yang melebihi batas konsumen tersebut biasa membeli.

2. Mengantisipasi promosi pesaing

Perusahaan menawarkan harga hemat sehingga konsumen memiliki

ketertarikan untuk membeli produknya, bukan produk yang ditawarkan oleh

perusahaan lain. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana

kondisi pasar yang terjadi.

3. Mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar

Konsumen dapat mengambil keputusan seberapa banyak produk yang akan

dibelinya, namun semakin banyak konsumen membeli maka semakin

44
 banyak penjualan yang dihasilkan perusahan yang membuat perdagangan

produk semakin besar.

2.1.6 Impulse Buying

Menurut sinaga et al (2012) dalam Japarianto (2014), Impulsive buying

didefinisikan sebagai tindakan membeli yang sebelumnya tidak diakui secara

sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk

sebelum memasuki toko.

Menurut Levy, et al., (2015) “Impulse buying is a buying decision made by

customers on the spot after seeing the merchandise”. Pengertian tersebut dapat

diartikan sebagai keputusan pembelian yang dibuat oleh konsumen pada saat itu

juga setelah ia melihat suatu barang.

Menurut Rook dan Fisher (1995) dalam Lestari (2019), pembelian impulsif

merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan, reflektif,

tiba-tiba, dan otomatis. Pembelian impulsif terjadi karena adanya rasa urgensi

yang kuat dimana kondisi efektif segera menciptakan perilaku pembeli tanpa

membentuk kepercayaan dan berfikir keras untuk membeli suatu produk.

Keputusan pembelian impulsif kebanyakan terjadi pada masyarakat

terutama yang tinggal di kota besar. Perilaku pembelian impulsif dapat

disebabkan oleh berbagai aspek, seperti produk yang menarik, promosi seperti

pemberian diskon, iklan, atau pengingat konsumen untuk memenuhi kebutuhan

utamanya ketika melihat suatu produk ditampilkan (Lestari F. , 2019).

Sebelum melakukan pembelian suatu produk biasanya konsumen selalu

merencanakan terlebih dahulu tentang barang apa yang akan dibelinya, jumlah,

45
harga, tempat pembelian, dan lain sebagainya. Namun demikian ada kalanya

proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen timbul begitu saja saat ia

melihat suatu barang atau jasa. Konsumen melakukan pembelian pada barang atau

jasa yang bersangkutan karena merasa tertarik. Model atau tipe pembelian tersebut

dinamakan tipe pembelian yang tanpa direncanakan atau impulse buying (Rofidi,

2017).

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa impulse buying atau

pembelian tak terencana adalah pembelian yang dilakukan secara spontanitas atau

tidak direncanakan sebelumnya ketika konsumen memasuki toko dan melihat

suatu barang, impulse buying terjadi karena adanya emosi positif atau penilaian

positif konsumen terhadap suatu barang. Engel, Blackwell, Miniard (2012),

mengemukakan lima karakteristik penting yang membedakan tingkah laku

konsumen yang impulsif dan tidak impulsif. Karakteristik tersebut adalah:

1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan yang tiba-tiba dan spontan

untuk melakukan suatu tindakan yang berbeda dengan tingkah laku

sebelumnya.

2. Dorongan tiba-tiba untuk melakukan suatu pembelian menempatkan

konsumen dalam keadaan tidak seimbang secara psikologis, di mana

konsumen tersebut merasa kehilangan kendali untuk sementara waktu.

3. Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan berusaha untuk

mengimbangi antara pemuasan kebutuhan langsung dan konsekuensi jangka

panjang dari pembelian.

4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk

46
 5. Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa memperhatikan

konsekuensi yang akan datang.

Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel impulse buying yang

dikembangkan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard dalam (Danang, 2013) terdiri

dari empat indikator, yaitu:

1. Spontanitas pembelian

Pembelian produk terjadi secara tidak diharapkan, tidak terduga, dan

memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali dianggap

sebagai respon terhadap visual yang berlangsung di tempat penjualan.

2. Kekuatan, Kompulsi, dan Intensitas

Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak

seketika.

3. Kegairahan dan Stimulasi

Desakan atau keinginan mendadak untuk membeli disertai oleh adanya

emosi yang dikarakteristikan dengan perasaan yang tidak terkendali.

4. Ketidakpedulian akan akibat

Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat

negatif yang mungkin terjadi diabaikan.

Menurut Sultan el al. (2012) pembelian impulsive merupakan sebuah

dorongan yang kuat untuk membeli sesuatu dengan segera yang lebih bersifat

emosional daripada rasional. Penelitian Coley dalam Anggraeni & Mediawati

(2016) menunjukkan bahwa dalam proses keputusan pembelian, apabila proses

emosional lebih terlibat dan muncul langsung setelah pengenalan kebutuhan,

maka akan memungkinkan timbulnya pembelian impulsif. Dalam praktik

47
 pembelian, apabila perilaku impulsif lebih mendominasi dalam proses keputusan

pembelian, tak jarang konsumen akan mengabaikan beberapa tahapan dan

serentak mengambil keputusan untuk membeli dengan mengabaikan proses

pencarian informasi serta evaluasi alternatif.

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu digunakan sebagai dasar dalam penyusunan

penelitian. Tujuannya untuk mengetahui hasil yang telah dilakukan oleh peneliti

terdahulu, sekaligus sebagai perbandingan dan gambaran yang dapat mendukung

kegiatan penelitian berikutnya yang sejenis. Kajian yang digunakan yaitu

mengenai pengaruh bonus pack dan price discount terhadap impulse buying.

Berikut ini adalah tabel perbandingan penelitian terdahulu yang mendukung

penelitian penulis:

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Penulis Judul Metode Hasil Penelitian

1 Allen Pengaruh Metode Berdasarkan hasil

Kristiawan, Ika Potongan Harga, Penelitian penelitian, menunjukkan
Gunawan, Bonus Kemasan, kuantitatif. bahwa potongan harga
Vinsensius Tampilan dalam berpengaruh terhadap
Penelitian ini
(2018). Toko terhadap keputusan pembelian
merupakan
Keputusan impulsif pada toko
penelitian
Pembelian Carrefour. Berdasarkan
deskriptif
Impulsif. hasil penelitian,
verifikatif menunjukkan bahwa
(kausal), bonus kemasan
menggunakan berpengaruh terhadap
model regresi keputusan pembelian
linear berganda impulsif pada toko
Yogya.

48
2 Yin Xu & Jin Effects Of Price Metode Bonus Pack tidak
Song Huang Discounts And Penelitian mempengaruhi impulse
(2014) Bonus Packs On kuantitatif. buying, pada hasil
Online Impulse
Penelitian ini penelitian
Buying
merupakan menunjukkan apabila
penelitian sales promosi
desktiptif merupakan faktor yang
verifikatif paling mempengaruhi
(kausal), keputusan pembelian
menggunakan impulsif, namun
model regresi variabel price diskon
linear berganda berpengaruh terhadap
impulse buying.
3 Rivie C. T. The Influence Of Metode Hasil penelitian
Waan & Price Discount, Penelitian menunjukkan Diskon
Willem J.F. Bonus Pack, And kuantitatif. Harga, Bonus Kemasan,
Alfa Tumbuan In-Store Display dan Tampilan dalam
Penelitian ini
(2015) On Impulse Toko memiliki pengaruh
merupakan
Buying Decision terhadap keputusan
penelitian
In Hypermart Pembelian Impulsif
desktiptif
Kairagi Manado secara bersama. Bonus
verifikatif Kemasan dan Tampilan
(kausal), dalam Toko memiliki
menggunakan pengaruh parsial yang
model regresi signifikan terhadap
linear berganda keputusan Pembelian
Impulsif sementara
Diskon Harga memiliki
pengaruh parsial tetapi
tidak signifikan terhadap
keputusan Pembelian
Impulsif
4 Sri Wilujeng Pengaruh Price Metode Price discount tidak
(2017) Discount Dan Penelitian berpengaruh signifikan

49
 Bonus Pack kuantitatif. terhadap pembelian
Terhadap Penelitian ini konsumen secara impulse
Impulse Buying merupakan buying di Indomaret
Konsumen Kecamatan Sukun Kota
penelitian
Indomaret Di Malang. Bonus pack
desktiptif
Kecamatan secara positif dan
verifikatif
Sukun Kota signifikan berpengaruh
(kausal),
Malang terhadap pembelian
menggunakan konsumen secara impulse
model regresi buying di Indomaret
linear berganda Kecamatan Sukun Kota
Malang.
5 Sri Isfantin Pengaruh Price Metode Hasil penelitian ini
Puji Lestari Discount dan Penelitian menunjukkan bahwa

(2018) Bonus Pack kuantitatif. price discount dan bonus

terhadap Impulse pack mempengaruhi
Penelitian ini
Buying melalui impulse buying melalui
merupakan
Nilai Hedonik di nilai hedonik. Nilai
penelitian
Carrefour hedonic mampu
deskriptif
Surakarta memediasi pengaruh
verifikatif antara price discount dan
(kausal), bonus pack terhadap
menggunakan impulse buying
model SEM pelanggan Carrefour di
(Structural Surakarta.
Equation
Modelling)
6 Moch. Arkhan Pengaruh Price Metode Terdapat pengaruh positif
Nur Rofidi Discount, Bonus Penelitian price discount terhadap
(2017) Pack Dan kuantitatif. impulse buying pada
Pelayanan pelanggan UD ARYAN.
Penelitian ini
Terhadap Terdapat pengaruh positif
merupakan
Peningkatan bonus pack terhadap
penelitian
Impulse Buying impulse buying pada
desktiptif
Pada Toko pelanggan UD ARYAN.

50
 Bangunan Ud verifikatif
Aryan Kec. (kausal),
Plemahan Kab. menggunakan
Kediri
model regresi
linear berganda
Sumber: Diolah oleh Penulis (2020)

2.3 Kerangka Pemikiran

Menurut Sugiyono (2016:42) bahwa paradigma penelitian dapat diartikan

sebagai pola pikir yang menunjukkan hubungan antara variabel yang akan diteliti

yang sekaligus mencerminkan jenis dan jumlah rumusan masalah yang perlu

dijawab melalui penelitian, teori yang digunakan untuk merumuskan hipotesis,

jenis dan jumlah hipotesis, dan teknik analisis statistik yang akan digunakan.

Model penelitian deskriptif dan verifikasi dimana terdapat 3 (tiga) variabel

yaitu variabel Bonus Pack (X1) dan Price Discount (X2) sebagai variabel

Independen dan Impulse Buying (Y) sebagai variabel dependen,

Park (2006) dalam penelitiannya menyebutkan bahwa impulse buying

dipengaruhi oleh beberapa hal, salah satunya pengalaman yang bersifat hedonic.

Nilai hedonic dapat dipuaskan dengan perasaan emosional yang timbul dari

interaksi sosial yang diperoleh saat berbelanja. Tjiptono (2008) mengategorikan

diskon harga sebagai salah bentuk promosi penjualan. Pengecer (retailer)

menggunakan promosi penjualan dalam berbagai cara yang intensif untuk menarik

perhatian pelanggan dan meningkatkan penjualan. Terkait dengan nilai hedonic,

harga diskon merupakan salah satu faktor yang dapat memotivasi pelanggan untuk

melakukan belanja hedonic. Artinya, pada kategori tersebut pelanggan melakukan

51
aktivitas belanja untuk mendapatkan promosi penjualan (bonus pack), mencari

potongan tunai (discount), dan harga termurah.

Penelitian sebelumnya yang mendukung penelitian ini, adalah penelitian

yang dilakukan oleh Lestari (2018) yang menunjukkan adanya pengaruh dari

bonus pack dan price discount terhadap impulse buying, hasil penelitian ini juga

sejalan dengan hasil penelitian oleh Rofidi (2017) dan Xu & Huang (2014), yang

menunjukkan adanya pengaruh secara simultan dari variabel bebas yaitu bonus

pack dan price discount terhadap impulse buying.

Berdasarkan kondisi di atas, maka dari itu dapat digambarkan sebuah

kerangka pemikiran yang menggambarkan bahwa adanya kaitan antara bonus

pack dan price discount terhadap impulse buying pada distro Phillip Works di

Kota Bandung sebagai berikut:

52
 Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

2.4 Paradigma Penelitian

2.4.1 Keterkaitan antara Bonus Pack dengan Impulse Buying

53
 Perilaku pembelian yang tidak direncanakan (impulse buying) merupakan

pangsa pasar yang terbesar dalam pasar modern, hal ini menarik bagi produsen

untuk menciptakan strategi-strategi yang nantinya diharapkan dapat menarik

minat beli dan minat konsumen secara emosional sebab konsumen yang tertarik

secara emosional dalam proses keputusan pembelian tidak akan lagi melibatkan

rasionalitas dalam membeli.

Clow dan Baack dalam Waani dan Alfa (2015), menyatakan bahwa ketika

jumlah tambahan atau ekstra item ditempatkan dalam paket produk khusus, itu

adalah paket bonus. Adanya muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga

normal akan sangat mempengaruhi konsumen seketika di dalam toko, mereka

akan berfikir dua kali untuk tidak membeli. “beli satu dapat gratis satu” hanya

dengan membeli satu produk konsumen bisa mendapat satu produk tambahan.

Sejak isi produk ditambahkan dan tidak ada biaya extra, konsumen dapat dibujuk

untuk membeli produk tersebut. Jika mereka merasa mendapatkan nilai yang lebih

besar daripada uang yang mereka belanjakan.

Penelitian sebelumnya yang menggunakan variabel bonus pack terhadap

impulse buying adalah penelitian yang dilakukan oleh Waani & Tumbuan (2015)

yang menunjukkan adanya pengaruh bonus pack terhadap impulse buying. Hasil

penelitian ini juga didukung oleh hasil dari penelitian Wilujeng (2017) yang juga

menunjukkan adanya hasil secara positif dari bonus pack terhadap impulse

buying.

Dapat disimpulkan apabila besar kecilnya bonus pack pada suatu barang,

akan mempengaruhi minat konsumen terhadap barang/jasa tersebut yang akhirnya

54
akan berujung pada keputusan pembelian yang tidak direncana atau impulse

buying.

Bonus Pack Impulse Buying

(X1) (Y)

Gambar 2.2 Keterkaitan antara Bonus Pack dengan Impulse Buying

2.4.2 Keterkaitan antara Price Discount dengan Impulse Buying

Dalam kegiatan pemasaran, pembelian terdiri atas dua macam yaitu

pembelian yang terencana dan pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya.

Pembelian yang terencana didasarkan pada kebutuhan pelanggan, sedangkan yang

tidak terencana (impulse buying) merupakan perilaku pelanggan yang melakukan

tanpa ada rencana sebelumnya.

Menurut Mowen dan Minor 2002 dalam (Lestari S. P., 2018) pembelian

yang tidak terencana (impulse buying) adalah tindakan membeli yang dilakukan

tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk

sebelum memasuki toko. Hal yang sama juga diungkapkan oleh Schiffman dan

Kanuk 2000 dalam (Lestari S. P., 2018), yang menyatakan bahwa impulse buying

merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Keputusan

membeli yang tidak terencana sebelumnya dapat muncul karena pelanggan

tertarik dan promosi yang diberikan di rasa cocok, seperti cash back, price

discount, bonus pack, undian, hadiah, dan kupon.

Selain itu, penelitian sebelumnya yang telah dilakukan oleh Allen, dkk

(2018) menunjukkan adanya pengaruh antara price discount terhadap impulse

55
buying karena nominal uang cukup mempengaruhi konsumen dalam melakukan

keputusan pembelian secara impulsif, Penelitian lainnya yang menunjukkan hasil

serupa yaitu penelitian yang dilakukan oleh Xu & Huang (2014), yang juga

menunjukkan adanya pengaruh dari price discount terhadap impulse buying,

karena potongan harga merupakan hal yang sangat sensitive, terlebih apabila

penjualan dilakukan pada ranah online.

Dapat disimpulkan apabila besar kecilnya price discount pada suatu barang,

akan mempengaruhi minat konsumen terhadap barang/jasa tersebut yang akhirnya

akan berujung pada keputusan pembelian yang tidak direncana atau impulse

buying.

Price Discount Impulse Buying

(X2) (Y)

Gambar 2.3 Keterkaitan antara Price Discount dengan Impulse Buying

2.5 Hipotesis Penelitian

Menurut Sugiyono (2016) hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah

dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Setelah hipotesis tersusun, peneliti

mengujinya melalui penelitian, oleh karena itu, hipotesis disajikan hanya sebagai

suatu pemecahan masalah yang sementara, dengan pengertian bahwa penelitian

yang dilaksanakan tersebut dapat berakibat penolakan atau penerimaan hipotesis

yang disajikan, maka hipotesis yang diajukan penelitian ini adalah:

Hipotesis 1:

56
H0: Tidak terdapat pengaruh secara parsial variabel bonus pack terhadap impulse

buying.

H1: Terdapat pengaruh secara parsial variabel bonus pack terhadap impulse

buying.

Hipotesis 2:

H0: Tidak terdapat pengaruh secara parsial variabel price discount terhadap

impulse buying.

H2: Terdapat pengaruh secara parsial variabel price discount terhadap impulse

buying.

Hipotesis 3:

H0: Tidak terdapat pengaruh secara simultan antara variabel bonus pack dan

price discount terhadap impulse buying.

H3: Terdapat pengaruh secara simultan antara variabel bonus pack dan price

discount terhadap impulse buying.

57
 BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian merupakan sesuatu yang menjadi perhatian dalam suatu

penelitian, objek penelitian ini menjadi sasaran dalam penelitian untuk

mendapatkan jawaban maupun solusi dari permasalahan yang terjadi. Sugiyono

(2016) menjelaskan pengertian objek penelitian adalah sebagai berikut:

“Objek Penelitian merupakan Suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang,

objek atau kegiatan yang mempunyai variabel tertentu yang ditetapkan untuk

dipelajari dan ditarik kesimpulan.”

Objek dalam penelitian ini adalah distro Phillip Works yang bertempat di

Jl. Bahureksa No.1, Citarum, Kec. Bandung Wetan Kota Bandung. Lebih tepatnya

yang menjadi objek penelitian adalah konsumen yang datang pada distro Phillip

Works pada waktu penyebaran kuesioner berlangsung. Adapun penjelasan

mengenai objek penelitian lebih lengkapnya dijabarkan sebagai berikut:

3.1.1 Sejarah Distro Phillip Works

Phillip works merupakan sebuah clothing brand baru di Kota Bandung

Phillip Works sendiri terbentuk mulai dari bulan November 2015. Pada awalnya

owner Phillip Works (Jovan Koswara) sempat bekerja di sebuah perusahaan

garment di Bandung. Kemudian muncullah ide untuk membangun brand clothing

sendiri. Beranjak dari ide tersebut, owner mulai berusaha menyusun konsep dan

rencana untuk membuat brand clothing Phillip Works.

Phillip Works adalah projek ketiga yang akhirnya dapat berdiri hingga

sekarang. Sebelumnya owner dari Phillip Works sempat mengalami kegagalan

58
pada projek pertama dan kedua. Namun owner tetap berusaha mencari jalan

keluar dan muncullah ide untuk membangun brand clothing yang bertemakan

motor. Berawal dari sebuah pemikiran dimana masyarakat Indonesia banyak yang

mengapresiasi dunia motor. Dan akhirnya owner memutuskan untuk mencari

desainer yang mumpuni untuk mencurahkan idenya untuk membangun brand

clothing motor tersebut. Setelah desain-desain dirasa cukup matang, akhirnya

Phillip Works memutuskan untuk memproduksi desain tersebut menjadi produk-

produk seperti tees, jacket, topi.

Pada awalnya Phillip Works dibentuk oleh 2 orang. Owner dan desainer.

Untuk produksi, Phillip Works menjalin kerjasama dengan vendor-vendor di kota

bandung, dan untuk penjualan, Phillip Works ajukan ke pihak toko yang

menerima konsinyasi. Berdasarkan wawancara yang telah peneliti lakukan, latar

belakang pembentukan nama Phillip Works adalah bahwa nama “phillip” mudah

diingat dan “works” diambil dari kata “werks” yang kental dengan aura motor

(motor werks). Atau dalam bahas inggris, (Bavarian Motor Works). Untuk

pembuatan logo, Phillip Works menggabungkan elemen motor dengan huruf awal

dari nama brand.

3.1.2 Visi Distro Phillip Works

Gambar 3.1 Logo Phillip Works

59
Visi Phillip Works:

Dapat menjadi brand yang dapat mengekspresikan para pecinta motor dengan

fashion yang terbaru serta terbaik dalam memenuhi asumsi para pecinta motor.

3.2 Metode Penelitian

Metode penelitian menurut Sugiyono (2016), pada dasarnya merupakan

cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu, dimana

data yang valid dengan tujuan dapat ditemukan, dibuktikan, dan dikembangkan

suatu pengetahuan sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami,

memecahkan dan mengantisipasi masalah. Dari pernyataan diatas dapat

disimpulkan bahwa metode penelitian merupakan suatu cara untuk mencari

memperoleh, mengumpulkan, atau mencatat data baik berupa data primer maupun

data sekunder yang dapat digunakan untuk dianalisa faktor-faktor yang

berhubungan dengan masalah yang terjadi sehingga didapat kebenaran atau

kesimpulan atas data yang diperoleh untuk keperluan menyusun karya ilmiah.

Metode penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif.

Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui pengaruh atau hubungan

yang signifikan antara variabel yang diteliti sehingga menghasilkan kesimpulan

yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti. Pengertian

metode deskriptif menurut Sugiyono (2016) adalah sebagai berikut: Metode

deskriptif adalah metode yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara

mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana

adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau

generalisasi.

60
 Pengertian metode verifikatif menurut Sugiyono (2016), metode verifikatif

merupakan metode penelitian yang digunakan untuk mengetahui hubungan

kasaulitas antara variabel dengan pengujian hipotesis melalui suatu hitungan

statistik sehingga didapat hasil pembuktian yang menunjukan hipotesis diterima

atau ditolak, dan memperlihatkan pengaruh dari variabel-variabel yang digunakan

untuk menguji hipotesis dengan menggunakan perhitungan statistik.

Dapat disimpulakan bahwa metode deskriptif dan verifikatif merupakan

metode yang bertujuan menggambarkan fakta-fakta yang ada serta menjelaskan

tentang hubungan antara variabel yang diteliti dengan cara mengumpulakan data,

mengolah, menganalisis dan menginterpensikan data dalam pengujian hipotesis

statistik. Sesuai dengan uraian tersebut, metode ini menggunakan metode

penelitian deskriptif, yaitu dengan mengumpulkan data-data yang terkait dengan

penelitian ini. Data-data tersebut yaitu penulis yang melakukan penelitian

mengenai pengaruh bonus pack dan price discount terhadap impulse buying pada

konsumen distro Phillip Works Kota Bandung. Sedangkan metode verifikatif

digunakan untuk menguji lebih dalam menggunakan perhitungan statistic

mengenai pengaruh bonus pack dan price discount terhadap impulse buying serta

menguji teori dengan pengujian suatu hipotesis apakah diterima atau ditolak.

3.3 Operasionalisasi Variabel Penelitian

Variabel penelitian diartikan sebagai suatu atribut atau sifat atau nilai dari

orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya (Sugiyono, (2016)),Variabel

yang digunakan adalah:

1. Variabel Bebas/Independen (Variabel X)

61
 Menurut Sugiyono (2016) pengertian variabel bebas yaitu:

Variabel bebas adalah merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang

menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependent (terikat).

Dalam hal ini variabel bebas yang berkaitan dengan masalah yang akan

diteliti adalah Bonus Pack sebagai variabel X1 dan Price Discount sebagai

variabel X2.

2. Variabel terikat/Dependen (Variabel Y)

Menurut Sugiyono (2016), pengertian variabel terikat adalah variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dalam

hal ini variabel yang berkaitan dengan masalah yang akan diteliti adalah

Impulse Buying.

Variabel-variabel yang akan digunakan dalam penelitian ini, adalah bonus

pack dan price discount sebagai variabel bebas dan impulse buying sebagai

variabel terikat. Agar variabel penelitian tersebut dapat memberikan data bagi

keperluan peneliti, sehingga nantinya diperlukan informasi hasil penelitian, maka

dilakukan operasional varibel yang secara rinci dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 3.1 Operasional Variabel Bonus Pack, Price Discount dan Impulse
Buying

No Skala
Variabel Dimensi Indikator Ukuran
Item
Bonus Pack 1. Manfaat Extra a. Mendapatkan a. Tingkat 1 Ordinal
(X1) Bonus pack manfaat atau mendapatkan
merupakan suatu bonus dari manfaat atau
penawaran pada pembelian. bonus dari
konsumen, pembelian.

62
 dimana b. Mendapatkan 2 b. Tingkat 2
konsumen produk dengan mendapatkan 2
mendapatkan harga untuk 1 produk dengan
sebuah muatan produk. harga untuk 1
ekstra dari sebuah produk
produk (bonus)
2. Strategi a. Menunjukan a. Tingkat 3
dengan membayar
bertahan berapa besar loyalitas
harga normal.
terhadap loyalitas konsumen
(Belch & Belch
promosi konsumen pada pada suatu
(2015))
produk baru suatu produk. produk

b. Menunjukan b. Tingkat 4
berapa besar kuantitas
kuantitas mempengaruhi
mempengaruhi ketertarikan
ketertarikan konsumen
konsumen pada pada produk.
produk.

3. Penjualan Menghasilkan Tingkat 5

lebih besar penjualan yang penjualan yang
Penjualan besar karena lebih besar
lebih besar banyaknya karena
permintaan. banyaknya
permintaan

63
Price Discount (X2) 1. Jumlah Lebih a. Membeli produk a. Tingkat
6
Banyak dalam jumlah kuantitas
potongan harga
lebih banyak jika pembelian
(price discount)
harga produk lebih banyak
melibatkan rencana
diberikan karena adanya
jangka panjang
potongan harga. potongan
untuk menurunkan harga
harga secara
sistematis setelah b. Membeli produk c. Tingkat 7
dalam jumlah konsumen
mengenalkan
lebih banyak jika Membeli
produk dengan
harga produk produk dalam
harga tinggi.
diberikan jumlah lebih
Menurut Peter &
potongan harga banyak jika
Olson (2014) dengan jumlah harga produk Ordinal
tertentu. diberikan
potongan
harga dengan
jumlah
tertentu.
2. Mengantisipa a. Membuat a. Tingkat 8
si promosi Konsumen Tidak konsumen
pesaing beralih terhadap tidak akan
produk pesaing. beralih karena
adanya
potongan
harga

64
 b. Membuat b. Tingkat 9
konsumen konsumen
tertarik namun tertarik namun
masih masih
mempertimbangk mempertimban
an produk lain. gkan produk
lain.

3. Perdagangan Permintaan yang Tingkat adanya 10

dalam jumlah banyak membuat potongan harga
besar penjualan lebih cenderung
besar. meningkatkan
keinginan
konsumen untuk
melakukan
pembelian lebih
besar
Impulse Buying 1. Spontanitas a. Pembelian a. Tingkat 11 Ordinal
Pembelian mendadak yang konsumen
(Y) 12
belum terencana. melakukan
“Impulse buying is
pembelian
a buying decision
yang belum
made by customers
terencana
on the spot after
b. Pembelian akibat b. Tingkat 13
seeing the
ketertarikan saat ketertarikan
14
merchandise”.
itu juga. konsumen
Sebagai keputusan
secara spontan
pembelian yang
2. Kekuatan, a. Motivasi untuk a. Tingkat 15
dibuat oleh
Kompulsi, mengesampingka konsumem
konsumen pada 16
dan n akibat dan mengesamping
saat itu juga setelah
Intensitas bertindak kan akibat dan
ia melihat suatu
seketika. bertindak
barang.
seketika

65
Levy, et al. (2013) dalamp
pembelian
3. Kegairahan a. Desakan a. Tingkat 17
dan mendadak untuk konsumen
Stimulasi membeli secara membeli 18
terus-menerus. secara
mendadak
secara terus
menerus
b. Keinginan b. Tingkat 19
membeli tiba- keinginan
20
tiba diikuti pembelian
emosi. yang disertai
emosi

4. Ketidakpeduli a. Desakan untuk a. Tingkat 21

an Akan membeli sangat keinginan
Akibat besar sehingga pembelian
mengabaikan dengan
akibat dan mengabaikan
konsekuensi akibat/konseku
yang ensi yang
ditimbulkan. ditimbulkan.
b. Desakan untuk b. Tingkat 22
membeli sangat konsumen
23
besar sehingga membeli
mengabaikan sangat besar
akibat namun sehingga
mempertimbangk mengabaikan
an konsekuensi akibat namun
yang tatap
ditimbulkan. mempertimban
gkan
konsekuensi

66
 yang
ditimbulkan.

3.4 Populasi dan Teknik Penentuan Sample

3.4.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2016) populasi adalah wilayah generalisasi yang

terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu

yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya. Tujuan populasi juga bukan jumlah yang ada pada objek yang

dipelajari tetapi juga populasi yaitu agar dapat menentukan besarnya anggota

sampel yang diambil dan membatasi berlakunya daerah generalisasi. Berdasarkan

uraian di atas, maka populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang datang

pada distro Phillip Works di Kota Bandung. Adapun merujuk pada lamanya

perkiraan waktu penyebaran kuisoner selama 3 bulan yaitu pada bulan desember,

januari, februari, sehingga diambil lah populasi yaitu konsumen yang datang pada

distro Phillip Works dalam kurun waktu januari hingga maret. Berdasarkan data

yang diperoleh dari pihak Phillip Works jumlah konsumen yang datang dalam

kurun waktu 3 bulan tersebut yaitu kurang lebih sebanyak 1140 orang.

3.4.2 Sample

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari

semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan

waktu, maka penelitian dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi.

(Sugiyono, (2016)).

Metode yang digunakan dalam menentukan jumlah sampel dalam penelitian

67
ini yaitu dengan menggunakan rumus Slovin. Menurut Sugiyono (2016),

penggunaan rumus Slovin dalam penarikan sampel, jumlahnya harus

representative agar hasil penelitian dapat digeneralisasikan dan perhitungannya

pun tidak memerlukan tabel jumlah sampel, namun dapat dilakukan dengan rumus

dan perhitungan sederhana. Rumus Slovin untuk menentukan sampel adalah

sebagai berikut :

N
n=
1+ N ( e ) 2
Keterangan:

n = Ukuran sampel/jumlah responden

N = Ukuran populasi

e = Presentase kelonggaran ketelitian kesalahan pengambilan sampel yang

masih bisa ditolerir; e = 10 %

Dengan jumlah populasi dalam penelitian ini adalah sebanyak 1140

konsumen distro Phillip Works serta menggunakan persentase kelonggaran

sebesar 10%, maka kemudian dihitung menggunakan rumus slovin di atas, dengan

catatan hasil perhitungan dapat dibulatkan untuk mencapai kesesuaian. Maka

untuk mengetahui sampel penelitian, berikut perhitungan sampelnya:

1140
n= =91 , 9
1+ ( 1140 ) ( 0 ,1 ) 2

Untuk itu berdasarkan rumus tersebut maka n yang didapat adalah 91,9 yang

kemudian dibulatkan oleh peneliti menjadi 100. Hal ini dilakukan untuk

mempermudah dalam pengolahan data dan untuk hasil pengujian yang lebih baik.

Dengan demikian pada penelitian ini setidaknya penulis harus mengambil sampel

68
sekurang-kurangnya sejumlah 100 orang.

3.5 Sumber dan Teknik Pengumpulan Data

3.5.1 Sumber Data
Menurut Sugiyono (2016), data primer adalah sumber data yang langsung

memberikan data kepada pengumpul dan sumber sekunder merupakan sumber

yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data. Dalam penelitian

ini sumber yang digunakan adalah data primer. Data primer dalam penelitian ini

yaitu berupa kuisioner yang dibagikan kepada konsumen yang datang pada distro

Phillip Works di Kota Bandung.

3.5.2 Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data merupakan faktor penting demi keberhasilan penelitian.

Hal ini berkaitan dengan bagaimana cara mengumpulkan data, siapa sumbernya,

dan apa alat yang [Link] pengumpulan data yang dapat digunakan

dalam pengumpulan data-data primer dari instansi terkait menurut Sugiyono

(2016) ada 3, yaitu :

1. Wawancara

Wawancara merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan melalui

tatap muka dan tanya jawab langsung antara pengumpul data maupun peneliti

terhadap nara sumber atau sumber data.

2. Kuisoner

Kuesioner adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

memberikan seperangkat pertanyaan atau pernyataan kepada orang lain yang

dijadikan responden untuk dijawabnya.

3. Observasi

69
 Observasi adalah teknik pengumpulan data berkenaan dengan perilaku

manusia, proses kerja dan gelaja-gejala alam bila responden yang diamati tidak

terlalu besar.

Kuesioner ini akan disebarkan kepada konsumen yang datang di distro

Phillip Works di Kota Bandung. format yang digunakan berupa pertanyaan-

pertanyaan yang dapat mengukur variabel melalui indikator-indikator yang telah

ditetapkan. Pengukuran variabel di dalam kuisoner ini menggunakan skala likert.

Menurut Sugiyono (2016) skala likert digunakan untuk mengukur sikap,

pendapat dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial.

Dengan skala likert maka variabel yang akan diukur, dijabarkan menjadi indikator

variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai tolak ukur menyusun

item- item instrument yang dapat berupa pertanyaan atau pernyataan. Setiap

jawaban item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai gradiasi dari

sangat positif sampai dangat negatif. Gradiasi yang digunakan adalah:

Tabel 3.2 Kriteria Bobot Nilai Alternatif

Alternatif Sangat Tinggi Sedang Rendah Sangat

Jawaban Tinggi Rendah
Positif 5 4 3 2 1
Negatif 1 2 3 4 5

Mengolah setiap jawaban dari setiap kuesioner yang disebarkan untuk

menghitung frekuensi, skor, dan presentase dengan memakai skala likert. Seperti

yang dikemukakan oleh Sugiyono (2016), skala likert digunakan untuk mengukur

pendapat dan presepsi seseorang atau sekelompok orang. Jawaban setiap item

instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif

sampai negatif.

70
 Tabel 3.3 Pengkodean Skala Likert
Alternatif Kode Skoring
Sangat Baik SB 5
Baik B 4
Kurang Baik KB 3
Tidak Baik TB 2
Snagat Tidak Baik STB 1
Sumber: Sugiyono (2016:168)

Data sekunder adalah data yang diperoleh dari media cetak (materi kuliah,

makalah, dll) media elektronik (internet), serta dari data perusahaan dan studi

literature lainnya yang berhubungan dengan Manajemen Sumber Daya Manusia

untuk digunakan sebagai landasan teori.

3.6 Rancangan Analisis Data

3.6.1 Analisis Data
[Link] Analisis Deskriptif
Untuk mengetahui kondisi dari setiap variabel yang diteliti, akan

dilakukan deskripsi berdasarkan distribusi frekuensi dan nilai skor dari setiap

jawaban responden. Untuk memberikan interpretasi terhadap nilai skor yang telah

diperoleh, maka dilakukan penkategorian dengan cara sebagai berikut:

Nilai Indeks Minimum = Skor Minimum x Jumlah Pernyataan x Jumlah

Responden

= 1 x 1 x 67 = 67

Nilai Indeks Maksimum = Skor Maksimum x Jumlah Pernyataan x Jumlah

Responden

= 5 x 1 x 67 = 335

Range = Nilai Indeks Maksimum – Nilai Indeks Minimum

= 335 – 67 = 268

71
 Jarak Interval = Interval : Jenjang

= 268 : 5 = 53.6

Dari perhitungan di atas, maka dapat diketahui garis kotinum untuk

menentukan kategori dari setiap pernyataan sebagai berikut:

STB TB CB B SB

67 120.6 174.2 227.8 281.4 335

Gambar 3.2 Garis Kontinum Kategori Pernyataan

[Link] Analisis Verifikatif

Pada bagian ini akan diuraikan hasil analisis verifikatif mengenai

pengaruh Price Discount dan Bonus Pack terhadap Impulse Buying pada

konsumen distro Phillip Works. Untuk menjawab permasalahan tersebut akan

dilakukan pengolahan data dengan menggunakan hitungan statistika sehingga

didapat hasil pembuktian yang menunjukkan hipotesis diterima atau ditolak.

3.6.2 Analisis Verifikatif

[Link] Uji Validitas
Pengujian validitas digunakan untuk mengukur seberapa besar ketepatan

dan kecermatan suatu alat ukur didalam melakukan fungsinya. Menurut Sugiyono

(2016) data yang valid adalah data “yang tidak berbeda” antara data yang

dilaporkan oleh peneliti dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek

penelitian.

Validitas menunjukan ukuran yang benar-benar mengukur apa yang akan

diukur atau sejauh mana alat ukur yang digunakan mengenai sasaran. Semakin

tinggi validitas suatu alat ukur, maka alat ukur tersebut semakin mengenai pada

72
sasarannya, atau semakin menunjukan apa yang seharusnya diukur. Suatu

penelitian dapat dikatakan mempunyai validitas tinggi apabila penelitian tersebut

menjalankan fungsi ukurannya atau memberikan hasil ukur sesuai dengan makna

dari tujuan diadakannya penelitian tersebut. Maka pertanyaan-pertanyaan yang di

kemukakan pada kuisoner tersebut harus dapat mengukur apa yang menjadi tujuan

di dalam penelitian.

Salah satu cara untuk menghitung validitas suatu alat tes yaitu dengan

melihat daya pembeda pertanyaan atau item (discriminally item). Daya pembeda

item dalam penelitian ini dilakukan dengan cara korelasi item total, korelasi item

total adalah konsisten antara skor item dengan skor secara keseluruhan yang dapat

dilihat dari besarnya koefisien korelasi antara setiap item dengan skor

keseluruhan. Metode yang digunakan untuk melakukan pengujian validitas adalah

metode koefisien korelasi.

𝒏 ∑ 𝒙𝒚 − (∑ 𝒙)(∑ 𝒚)
𝒓=
√[𝒏 ∑(𝒙)𝟐 − (∑ 𝒙)𝟐) (𝒏 ∑(𝒚)𝟐 − (∑ 𝒚)𝟐]
Dimana:

n = jumlah sampel atau responden r = koefisien korelasi

x = skor pernyataan nomer sekian y = total skor

Secara statistik angka korelasi yang diperoleh harus dibandingkan dengan

kritis tabel korelasi r. jika nilai rhitung > rtabel data tersebut signifikan (valid) dan

layak digunakan dalam pengujian hipotesis penelitian. Jika nilai rhitung < rtabel

berarti data tersebut tidak signifikan (tidak valid) dan tidak akan diikut sertakan

dalam pengujian hipotesis penelitian.

[Link] Uji Reabilitas

Pengujian validitas digunakan untuk mengukur seberapa besar ketepatan

73
dan kecermatan suatu alat ukur didalam melakukan fungsinya. Menurut Sugiyono

(2016) data yang valid adalah data “yang tidak berbeda” antara data yang

dilaporkan oleh peneliti dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek

penelitian.

Salah satu teknik yang digunakan dalam pengujian validitas dengan

menggunakan korelasi pearson, dengan rumus sebagai berikut:

n ∑ 𝑋𝑌−( ∑ 𝑋) (∑ 𝑌)

(𝑛 ∑(𝑋)²−( ∑(𝑋)²−(𝑛 ∑(𝑌)²−(∑ 𝑌)²

r=

Dimana:

n = jumlah sampel

r = koefisien korelasi pearson antar item instrumen yang akan digunakan

dengan variabel yang bersangkutan.

X= skor item

Y= total skor variabel X untuk tiap responden.

Secara statistik, angka korelasi yang diperoleh harus dibandingkan dengan

angka kritis tabel korelasi r. jika nilai r hitung >r tabel data tersebut signifikan

(valid) dan layak digunakan dalam pengujian hipotesis penelitian. Jika nilai r

hitung <r tabel berarti data tersebut tidak signifikan (tidak valid) dan tidak akan

diikut sertakan dalam pengujian hipotesis penelitian.

3.6.3 Uji Transformasi Data dengan Method of Succesiv Interval (MSI)

Analisis regresi digunakan untuk memprediksi seberapa jauh perubahan

nilai variabel dependen, bila variabel nilai independen diubah (Sugiyono, (2016)

data yang diperoleh sebagai hasil penyebaran dari kuesioner bersifat ordinal,

74
sedangkan untuk keperluan analisis regresi minimal menggunakan skala interval.

Maka data yang berskala ordinal tersebut harus ditransformasi terlebih dahulu

kedalam skala interval dengan menggunakan methods of succesive interval (MSI).

Langkah-langkah membuat MSI adalah sebagai berikut:

1. Pertama perhatikan setiap butir jawaban responden dari kuesioner yang

disebarkan.

2. Pada setiap butir ditentukan berapa orang yang mendapatkan skor 1, 2, 3, 4,

dan 5 yang disebut frekuensi.

3. Setiap frekuensi dibagi dengan banyaknya responden dan hasilnya disebut

proporsi.

4. Tentukan nilai proporsi kumulatif dengan jalan menjumlahkan nilai

proporsi.

5. Gunakan tabel data distribusi normal, dihitung nilai Z untuk setiap proporsi

kumulatif yang diperoleh.

6. Tentukan nilai tinggi densitas untuk setiap nilai Z yang diperoleh (dengan

menggunakan tabel tinggi densitas).

7. Tentukan nilai skala dengan menggunakan rumus:

(area under lower limit−density at upper limit )

SCALE VALUE =
(area under upper limit−density at lower limit )

Keterangan:

a. Density at Lower Limit = Kepadatan Atas Bawah

75
 b. Density at Upper Limit = Kepadatan Bawah Atas

c. Area Under Upper Limit = Daerah Di bawah Atas

d. Area Under Lower Limit = Daerah Di atas Bawah

3.6.4 Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik merupakan uji data yang digunakan untuk mengetahui

apakah data penelitian memenuhi syarat untuk mengetahui apakah data penelitian

memenuhi syarat untuk di analisis lebih lanjut, guna menjawab hipotesis

penelitian (Gunawan, 2016:92).

Mengingat data penelitian yang digunakan adalah primer, maka untuk

memenuhi syarat yang ditentukan sebelum uji hipotesis melalui Uji Regresi Linier

Sederhana maka perlu dilakukan pengujian atas beberapa asumsi klasik yang

digunakan yaitu Normalitas dan Linearitas:

1. Uji Normalitas

Uji Normalitas bertujuan untuk menguji model regresi, variabel

mengganggu atau residual memiliki distribusi normal atau tidak. Seperti diketahui

bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka

uji statistic menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Untuk menguji apakah

distribusi variabel pengganggu atau residual normal ataukah tidak, maka dapat

dilakukan analisis grafik atau dengan melihat normal probability plot yang

membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi

kumulatif dari distribusi normal.

Menurut Ghozali (2012:110), Dasar pengambilan keputusan untuk uji

normalitas data meliputi:

76
 a. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal atau grafik histogram nya, menunjukan distribusi normal, maka

model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

b. Jika data menyebar jauh dari diagonal dan tidak mengikuti arah garis

diagonal atau grafik histogram, tidak menunjukan distribusi normal, maka

model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

Uji statistik juga digunakan untuk mendeteksi normalitas dalam penelitian

ini yaitu uji Kolmogorov-Smirnov. Dalam uji ini, pedoman yang digunakan dalam

pengambilan keputusan jika nilai signifikan>0, 05 maka distribusi normal dan jika

nilai signifikansi<0, 05 maka distribusi tidak normal.

2. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Jika variabel bebas saling

berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak orthogonal. Variabel orthogonal

adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar sesama variabel bebas sama

dengan nol. Model regresi yang baik seharusnya adalah yang tidak terjadi korelasi

di antara variabel-variabel bebas. Cara untuk mendeteksi adanya multikolinieritas

adalah dengan cara melihat tabel VIF (Variance Inflation Factor). Jika nilai VIF

lebih dari 10 maka ada indikasi adanya multikolinieritas yang sebenarnya perlu

dihindari.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi

terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang

77
lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka

disebut Homoskedastisitas dan jika berbeda disebut Heteroskedastisitas. Model

regresi yang baik adalah yang Homoskedastisitas atau tidak terjadi

Heteroskedastisitas (Ghozali, (2016)).

Dalam penelitian ini, cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya

heteroskedastisitas adalah dengan melihat Grafik Plot antara nilai prediksi

variabel terikat (dependen) dengan residualnya. Deteksi ada tidaknya

heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu

pada grafik scatterplot antara keduanya dimana sumbu Y adalah Y yang telah

diprediksi, dan sumbu X adalah residual (Y prediksi – Y sesungguhnnya) yang

telah di-studentized. Dasar analisis:

1. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu

yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka

mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.

2. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik yang menyebar di atas dan di

bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas. Cara

untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas, penelitian ini

dilakukan dengan melihat adanya pola tertentu pada grafik scatterplotantara

lain nilai prediksi variabel terikat (Dependen Variabel) yaitu ZPRED

dengan residualnya SRESID.

3.6.5 Analisis Regresi Linear Berganda

Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis

regresi linear berganda. Regresi berganda berguna untuk membuktikan ada atau

78
tidaknya hubungan antara dua buah variabel bebas (X) atau lebih dengan sebuah

variabel terikat (Y).

Persamanaan regresinya menurut Sugiyono (2016) sebagai berikut:

Y’= a + b1X1 +

Dimana :

Y = Variabel terikat

a = Bilangan berkonstanta

b = Koefisien arah garis

X1 = Variabel bebas 1

X2 = Variabel bebas 2

Regresi linier berganda dengan dua variabel bebas dan metode kuadrat kecil

memberikan hasil bahwa koefisien-koefisien a, b, x dan y dapat dihitung dengan

menggunakan rumus menurut Sugiyono (2016) sebagai berikut:

∑ 𝒚 = 𝒂 + 𝒃𝟏 ∑ 𝑿𝟏 + 𝒃𝟐 ∑ 𝑿𝟐

∑ 𝑿𝟏𝒀 = 𝒂 ∑ 𝑿𝟏 + 𝒃𝟏 ∑ 𝑿𝟏 + 𝒃𝟐 ∑ 𝑿𝟏𝑿𝟐

∑ 𝑿𝟐𝒀 = 𝒂 ∑ 𝑿𝟏 + 𝒃𝟏 ∑ 𝑿𝟏 + 𝒃𝟐 ∑ 𝑿𝟐𝟐

Untuk bisa membuat ramalan melalui regresi , maka data setiap variabel

harus tersedia. Selanjutnya berdasarkan data itu harus dapat menemuka persamaan

melalui perhitungan.

3.6.6 Analisis Korelasi

Analisis korelasi berguna untuk menentukan suatu besaran yang

menyatakan bagaimana koefisien korelasi merupakan analisis yang digunakan

untuk mengetahui hubungan antar variabel bebas dengan variabel bergantung

yang secara bersama-sama dan untuk mengukur seberapa besar variabel bebas

79
mampu menjelaskan variasi perubahan variabel terikat (Sugiyono, (2016)).

Simbol besaran korelasi r yang disebut koefisien korelasi sedangkan simbol

parameternya ρ (dibaca rho). Adapun persamaan koefisien korelasi adalah:

1. Jika nilai r > 0 artinya telah terjadi hubungan yang linier positif, yaitu

semakin besar nilai variabel X (independent), semakin besar pula variabel Y

(dependent), atau semakin kecil variabel X maka semakin kecil pula nilai

variabel Y.

2. Jika nilai r < 0 artinya telah terjadi hubungan yang linier negatif yaitu

semakin kecil nilai variabel X, maka semakin besar nilai variabel Y,

sebaliknya semakin besar nilai variabel X, maka semakin kecil nilai variabel

Y.

3. Jika r = 0 artinya tidak ada hubungan sama sekali antara variabel X dengan

variabel Y.

4. Jika nilai r = 1 atau r = -1 artinya telah terjadi hubungan linier sempurna

yaitu berupa garis lurus.

Adapun rumus yang digunakan menurut Sugiyono (2014:228) adalah:

𝒏∑𝑿𝒀 − ∑ 𝑿∑𝒀
𝒓=
√(𝒏∑𝑿𝟐 − (∑ 𝑿)𝟐) × (𝒏∑𝒀𝟐 − (∑𝒀)𝟐)
Keterangan:

r = Koefisien Korelasi

n = Banyaknya responden

X = Skor total pertanyaan responden variabel X Y = Skor

total pertanyaan responden variabel Y

∑X = Jumlah skor dalam variabel X

80
 ∑Y = Jumlah skor dalam variabel Y

∑𝑋2 = Jumlah kuadrat masing-masing variabel X

∑𝑌2 = Jumlah kuadrat masing-masing variabel Y

Menurut Sugiyono (2016) terdapat standar untuk dapat menginterpretasikan

besar kecilnya koefisien korelasi antar kedua variabel, adalah sebagai berikut:

Tabel 3.4 Interpretasi terhadap Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat

Korelasi Hubungan
0,00 – 0, 199 Sangat Rendah
0,20 – 0, 399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,00 Sangat Kuat
Sumber: Sugiyono (2016)

3.6.7 Koefisien Determinasi (R2)

Untuk mengetahui besarnya pengaruh kontribusi suatu variabel X terhadap

variabel Y dicari dengan menggunakan koefisien determinasi. Dalam analisis

korelasi terhadap suatu angka yang disebut dengan koefisien determinasi, yang

besarnya adalah kuadrat dari koefisien korelasi (R2). Koefisien ini disebut

koefisien penentu, karena analisi korelasi dapat dilanjutkan dengan menghitung

koefisien determinasi, dengan mengkuadratkan koefisien yang ditemukan

Sugiyono (2016), rumus yang digunakan adalah:

Kd = r2 x 100%
Keterangan:

Kd = Koefisien Determinasi

r2 = Koefisien Korelasi Pangkat Dua

81
 Nilai kolerasi dapat bervariasi dari -1 melalui 0 hingga 1.

1. Bila r = 0 atau r mendekati 0, berarti antara kedua variabel tidak terdapat

hubungan antara kedua variabel sangat rendah.

2. Bila r = +1, berarti bahwa kedua variabel mempunyai hubungan positif dan

sempurna (mendekati 1 hubungan sangat kuat dan positif).

Bila r = -1, berarti kedua variabel mempunyai hubungan negatif dan

sempurna(mendekati -1 hubungan sangat kuat dan negatif).

3.7 Uji Hipotesis

Hipotesis yang akan digunakan dalam penelitian ini berkaitan dengan ada

tidaknya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, serta ada tidaknya

pengaruh antar variabel bebas. Hipotesis nol (H 0), tidak terdapat pengaruh yang

signifikan dan hipotesis alternatif (Ha) menunjukkan adanya pengaruh signifikan

antara variabel bebas dengan variabel terikat, serta pengaruh signifikan antar

variabel bebas.

Rancangan pengujian hipotesis penelitian ini untuk menguji ada tidaknya

pengaruh antara variabel independent yaitu Bonus Pack (X1) dan Price Discount

(X2) terhadap Impulse Buying sebagai variabel dependent (Y), serta pengaruh

antar variabel dependent (X1 dan X2) dengan langkah-langkah sebagai berikut:

3.7.1 Pengujian Secara Parsial (Uji t)

Melakukan uji t untuk menguji pengaruh masing-masing variabel bebas

terhadap variabel terikat dan pengaruh antar variabel bebas. Uji t dapat diperoleh

dengan alat bantu software statistika, yaitu:

1) Nilai t hitung dapat diperoleh dengan menggunakan tabel Coefficients

dengan alat bantu software statistika. Hasilnya dibandingkan dengan t tabel

82
 untuk derajat bebas n – k dengan taraf signifikansi 5%.

2) Bentuk hipotesis secara parsial antar variabel bebas Bonus Pack terhadap

Impulse Buying, yaitu :

H01 : β = 0: bonus pack tidak berpengaruh signifikan terhadap impulse

buying

Ha1 : β ≠ 0: bonus pack berpengaruh signifikan terhadap impulse buying

3) Hipotesis parsial antara variabel bebas Price Discount terhadap Impulse

Buying yang merupakan variabel terikat, yaitu :

H02 : β = 0: price discount tidak berpengaruh signifikan terhadap

impulse buying

Ha2 : β ≠ 0: price discount berpengaruh signifikan terhadap impulse

buying

4) Kriteria Pengujian

Tolak H0 jika t hitung > nilai t tabel (α = 0.05) Terima H 0 jika t hitung <

nilai t tabel (α = 0.05)

Bila H0 diterima, maka hal ini diartikan bahwa pengaruh antar variabel

bebas dinilai tidak signifikan. Sedangkan, penolakan H0 menunjukkan terdapat

pengaruh yang signifikan antar variabel bebas.

3.7.2 Pengujian Secara Simultan (Uji f)

Melakukan uji F untuk mengetahui pengaruh seluruh variabel bebas secara

simultan terhadap variabel terikat. Uji F dapat diperoleh dengan alat bantu

software statistika atau dengan mencari nilai F hitung dengan rumus dibawah ini :

1) Rumus mencari F hitung yaitu :

83
 𝐹 = (𝑛 − 𝑘 − 𝑙)𝑅2𝑌𝑋1𝑋2

𝑘 (1 − 𝑅2𝑌𝑋1𝑋2)

Setelah mendapatkan nilai F hitung, kemudian dibandingkan dengan nilai F

tabel dengan tingkat signifikansi sebesar 0.05 yang mana akan diperoleh suatu

hipotesis dengan syarat :

a) Jika angka sig. ≥ 0.05, maka H0 diterima

b) Jika angka sig. ≤ 0.05, maka H0 ditolak

Kemudian akan diketahui apakah hipotesis dalam penelitian ini secara

simultan ditolak atau diterima.

2) Bentuk hipotesis secara simultan adalah:

H0 : β = 0: bonus pack dan price discount secara simultan tidak

berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.

Ha : β ≠ 0: bonus pack dan price discount secara simultan berpengaruh

signifikan terhadap impulse buying

3) Kriteria Pengujian

Tingkat signifikansi yang digunakan dalam penelitian ini adalah 0.95 atau

dengan α = 0.05. Artinya kemungkinan dari hasil penarikan kesimpulan

adalah benar mempunyai probabilitas sebesar 95% atau toleransi kesalahan

(margin of error) sebesar 5% dan derajat kebebasan df = n – k.

Adapun kriteria yang digunakan adalah :

H0 ditolak jika F hitung > F tabel H0 diterima jika F hitung < F tabel
Bila H0 diterima, maka hal ini diartikan bahwa pengaruh variabel

independent secara simultan terhadap variabel dependent dinilai tidak signifikan.

84
Sedangkan penolakan H0 menunjukkan pengaruh yang signifikan dari variabel

independent secara simultan terhadap suatu variabel dependent.

85
 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Pengujian Instrumen Penelitian dan Gambaran Umum Konsumen

Bab ini menguraikan hasil analisis dari penelitian dan pembahasan dari data

yang telah diperoleh di lapangan. Analisis terdiri dari analisis deskriptif dan

analisis verifikatif untuk mengetahui bonus pack dan price discount dalam

mempengaruhi impulse buying pada konsumen distro Phillip Works di Kota

Bandung.

Data diperoleh dengan menyebar kuesioner kepada 100 konsumen.

Kuesioner tersebut terdiri dari 23 pernyataan, terdapat 5 pernyataan untuk variabel

bonus pack (X1), terdapat 5 pernyataan untuk variabel price discount (X2), dan

terdapat 13 pernyataan untuk variabel impulse buying (Y). Jawaban konsumen

dari sejumlah pernyataan akan dipaparkan dan dianalisis berdasarkan frekuensi

yang paling sering muncul kemudian dipresentasikan.

4.1.1

86