1.

1 Background

Pada tahun 1994-1998 pendapatan dan keuntungan Dell Computer meningkat drastis.
Disamping itu harga saham perusahaan naik sebesar 5.6%. Market sharenya pun menjadi 3x lipat
dan laba operasinya lebih besar daripada pesaingnya yaitu Compaq, Gateway, Hewlett-Packard,
dan IBM. Dalam industri Personal Computer, Dell Computer memelopori "Direct Model",
dimana jika pesaing menjual komputer melalui distributor, reseller, dan situs ritel, Dell
mengambil pesanan langsung dari pelanggan, khususnya pelanggan corporate. Setelah menerima
pesanan, Dell merakit komputer dengan cepat dan dikirim langsung ke pelanggan. Keberhasilan
Direct Model banyak diikuti oleh para produsen PC.

Dell menggunakan indikator potensial perusahaan dalam membeli PC, seperti jumlah
karyawan dan jumlah PC per karyawan, untuk membagi pelanggan menjadi dua kelompok yaitu
relationship buyer dan transaction buyer. Dell meraih para pelanggan melalui iklan di jurnal
perdagangan dan publikasi bisnis, katalog, dan pemasaran langsung. Sedangkan untuk
produksinya Dell berusahan menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Dell membuat PC
berdasarkan pesanan aktual dengan sedikit inventory. Disamping itu Dell mendorong pemasok
untuk menemukan gudang dan fasilitas produksi dekat dengan operasi perakitan agar mudah
untuk mengontrol kinerja operasional.

1.2 Identification of Key Issues

Karena pesaing Dell yang meliputi IBM, Compaq dan HP mencoba untuk mengadopsi
model bisnis penjualan secara langsung kepada konsumen, maka Dell berusaha memanfaatkan
kompetensi yang ada dan mempertahankan leadership position yang telah [Link] direct
sales channel.
Dalam rangka untuk lebih konsentrasi dalam core competencies dan untuk keberhasilan
Dell dimasa yang akan datang, maka Dell mereview keberhasilan yang telah dicapai dengan
competitive advantage yang ada dan apa yang harus dilakukan oleh Dell untuk mempertahankan
leadership position dengan direct sales channel.
Kompetensi ini menyediakan akses ke berbagai pasar dan membuat kontribusi yang
signifikan terhadap manfaat kepada pelanggan dari produk yang dihasilkan dan sulit bagi pesaing
untuk meniru. Dell telah mengembangkan dua kompetensi inti yang kuat dalam cost leadership
strategy yaitu dengan suplly chain dan direct sales excellence.
 2. ANALYSIS
2.1 SWOT Analysis

Kekuatan Keklemahan
 Pembuat PC pertama yang menawarkan layanan  Sebagian besar produk dan komponen
produk langsung ke pelanggan bisnis. berasal dari banyak pemasok dari berbagai
 Menggunakan teknologi terbaru. negara.
 Dell memiliki biaya operasional relatif sangat
rendah terhadap pendapatan karena memotong
 Pembuat komputer dan bukan produsen
pengecer dan memasok langsung ke pelanggan. komputer, membuat DELL tidak dapat
 Pendekatan Model Direct Sell memungkinkan beralih pasokan.
perusahaan untuk menawarkan hubungan  Dell kekurangan agen / pengecer.
langsung dengan pelanggan seperti nasabah  kurangbisa menarik segmen mahasiswa.
korporasi dan kelembagaan.  penjualan dari lembaga pendidikan seperti
 Pelanggan langsung Dell memungkinkan untuk perguruan tinggi hanya menyumbang 5%.
memberikan top-notch layanan pelanggan
sebelum dan setelah penjualan.
 Fokus Dell pada nasabah institusi
 Setiap sistem Dell dibangun untuk memenuhi perusahaan dan pemerintah.
spesifikasi masing-masing pelanggan.  Untuk pengguna rumah, metode langsung
 Dell menawarkan proses pengadaan, manufaktur dan pendekatan kustomisasi Dell
dan distribusi yang sangat efisien yang menimbulkan masalah.
memungkinkan untuk menawarkan pelanggan  Untuk satu, pelanggan tidak bisa pergi ke
sistem yang kuat dengan harga yang kompetitif. pengecer karena Dell tidak menggunakan
 Dell tidak menjadi produsen, Komponen yang
saluran distribusi.
dibuat oleh pemasok dan Dell merakit komputer
menggunakan tenaga kerja relatif murah.  Pelanggan tidak bisa membeli Dell
 Dell memiliki persediaan lebih rata-rata setiap sesederhana merek lain karena setiap
enam hari, dan menjaga biaya persediaan rendah. produk adalah custom-built sesuai dengan
 Dell meningkatkan dan memperluas keunggulan spesifikasi mereka.
kompetitif mendasar dari model langsung dan
menerapkan efisiensi dari Internet untuk seluruh
bisnis.

Peluang Ancaman
 Strategi diversifikasi dengan persaingan kompetitif yang ada di pasar PC
memperkenalkan produk-produk baru. global.
 Komputer pribadi sekarang lebih menjadi Pendatang baru ke pasar menimbulkan
kebutuhan dari sebelumnya. potensi ancaman.
 Internet juga menyediakan kesempatan Ancaman untuk menjadi ketinggalan zaman
yang lebih besar pada Dell karena dengan adalah realitas dalam bisnis komputer.
mengunjungi situs Dell bisa melakukan Perbedaan harga antara merek semakin kecil.
pemesanan atau untuk mendapatkan Model Direct Dell menarik pelanggan karena
informasi. menghemat biaya.
 Karena Dell tidak memiliki toko ritel, perusahaan lain dapat menawarkan komputer
toko-toko online sangat membantu Dell. dengan biaya rendah.
 Hal ini juga lebih nyaman bagi pelanggan Laju pertumbuhan industri komputer juga
untuk berbelanja secara online daripada melambat.
melakukan pembelian di toko fisik.
3.1 PEMBAHASAN

Dell melihat kustomernya sebagai partner bisnis mereka, karena itu virtual integration
Dell memasukkan kustomer sebagai bagian dari supply chain mereka. Dengan
meniadakan distribution channel dari supply chain- nya, Dell dapat menjangkau
kustomernya secara langsung, memberikan nilai tambah dari segi layanan sampil
menekan biaya operasional.
Dell memberikan keleluasaan bagi kustomernya untuk melakukan kustomisasi
penuh terhadap produk komputer yang akan dibelinya karena Dell mengerti bahwa
setiap kustomernya memiliki per- masalahan dan kebutuhan yang unik, Dell unik dan
bertahan di industri karena Dell dapat memberikan nilai tambah bagi para
kustomernya, sambil menekan biaya operasional dengan menghilangkan distribution
channel dari supply chain-nya, memindahkan tanggung-jawab pengelolaan gudang
dan stok ke para suppliernya, terakhir yang juga tidak kalah penting Dell dengan
pendekatan direct selling-nya memastikan produk yang dipesan pelanggan up-to-date
karena built-to-order.
Inovasi nilai dicapai sebagai titik temu dari biaya operasional yang rendah dengan
nilai yang meningkat. memilih pendekatan direct- selling ke customer untuk menekan
biaya distribusi. Nilai tambah dapat diperoleh karena Dell memfokuskan sumber-
dayanya untuk membangun brand dan mengerti kustomernya lebih baik lagi. Dengan
direct-selling, customer Dell dapat melakukan kustomisasi penuh produk sesuai dengan
kebutuhan uniknya, kustomer juga dipastikan mendapatkan barang yang up-to-date
karena produk yang dipesannya built-to-order. Hilangnya distribution channel juga
otomatis memungkinkan Dell untuk mampu memberikan harga yang lebih kompetitif
dan respon yang lebih cepat terhadap keluhan maupun kebutuhan para kustomernya.
namun nilai sesungguhnya dari penggunaan IT ada pada kemampuan
perusahaan/organisasi tersebut untuk dapat menghasilkan inovasi proses dari platform
yang sudah mereka investasikan.