BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Strategi Pemasaran

2.1.1 Definisi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah rencana terstruktur yang dirancang untuk

mencapai tujuan bisnis dengan mempromosikan produk atau layanan Anda
kepada target pasar yang tepat. Tujuan utama dari strategi pemasaran adalah
meningkatkan kesadaran merek, menghasilkan penjualan, dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Berikut adalah pengertian strategi pemasaran
menurut para ahli :

1. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit

bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.
Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya
pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Strategi pemasaran menguraikan harapan perusahaan tentang bagaimana
berbagai kegiatan atau program pemasaran akan mempengaruhi
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu (Restiani
Widjaja and Wildan 2023).
2. Strategi adalah strategi adalah suatu proses pengevaluasian kekuatan dan
kelemahan perusahaan dibandingkan dengan peluang dan ancaman yang
ada dalam lingkungan yang dihadapi dan memutuskan strategi pasar
produk yang menyesuaikan kemampuan perusahaan dengan peluang
lingkungan (Malarangan, Salim, and Haekal 2020).

Strategi pemasaran adalah penganalisaan perencanaan, pelaksanaan

dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan
pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai tujuan
organisasi, hal ini sangat tergantung dari penawaran organisasi dalam

12
 13

memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan

harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk melayani
pasar untuk berkembang, dan mendapatkan laba (Sylvia and Hayati 2023).

Strategi pemasaran adalah melangsungkan rencana mengenai biaya

pemasaran, bauran pemasaran, dan bagian pemasaran berdasarkan kondisi
bidang dan persaingan yang diharapkan. Selain strategi pemasaran, kualitas
produk juga menjadi salah satu komponen bagi pelaku usaha untuk
mengembangkan usahanya (Yulianti F [Link], 2019, Nasrullah 2014).

Dari penjelasan yang telah diuraikan mengenai strategi pemasaran

menurut para ahli, dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah
rencana yang merinci bagaimana suatu perusahaan akan mencapai tujuannya
dalam hal pemasaran produk atau layanannya. Ini mencakup segmen pasar
yang ditargetkan, posisi merek, dan taktik-taktik pemasaran yang akan
digunakan untuk mencapai keberhasilan pemasaran. (Sudiarta, 2011,
Fathurrochman et al. 2021) menyatakan Strategi adalah rencana mendasar
yang dirancang untuk mencapai tujuan perusahaan dengan terus-menerus
meningkatkan keunggulan dalam persaingan di pasar yang dijalani dan
melalui program pemasaran yang diterapkan untuk memenuhi kebutuhan
pasar target.
Dengan demikian, Strategi pemasaran adalah perencanaan yang
tersusun secara terstruktur mengenai aktivitas pemasaran, yang digunakan
sebagai panduan dalam melaksanakan elemen-elemen pemasaran seperti
mengidentifikasi pasar, melakukan segmentasi pasar, menentukan posisi
dalam pasar, dan mengelola elemen-elemen bauran pemasaran (Sudiarta,
2011, Fathurrochman et al. 2021).

2.1.2 Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan rencana yang

menyeluruh serta terpadu dan menyatu dibidang pemasaran barang dan jasa.
 14

Dengan perkataan lainnya strategi pemasaran itu adalah serangkaian tujuan

dan sasaran kebijakan, serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran barang dan jasa. Strategi pemasaran juga merupakan wujud
rencana yang terarah dibidang pemasaran, untuk memperoleh suatu hasil
yang optimal. Strategi pemasaran menurut Kotler merupakan pendekatan
pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang
telah ditetapkan terlebih dahulu, didalamnya tercantum keputusan-
keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar,
bauran pemasaran barang, dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan
(Sudiarta, 2011, Fathurrochman et al. 2021). Definisi ini memberikan
pemahaman pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
dengan lainnya. Sementara ini menurut Winardi menyatakan bahwa Strategi
pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan adalah hasil dari
penggabungan beragam komponen pemasaran. (Sudiarta, 2011,
Fathurrochman et al. 2021).

Untuk mengetahui jenis strategi pemasaran mana yang tepat dan sesua
dengan sebuah organisasi, perlu terlebih dahulu mengetahui jenis dan
bentuk kebutuhan konsumen (pengguna), sebelum organisasi memasarkan
produk yang dihasilkan (Sudiarta, 2011, Fathurrochman et al. 2021).
Strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis dasar, yaitu:

1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.

2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembeli.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelayanan yang
ada.
4. Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan yang ada.
 15

Sementara itu menurut (Sudiarta, 2011, Fathurrochman et al. 2021)

mengatakan bahwa strategi pemasaran terdiri dari dua strategi, yatu:
1. Strategi kebutuhan primer, strategi ini dirancang terutama untuk
menaikan tingkat permintaan akan bentuk atau kelas produk dari bukan
pemakaian sekarang (yang tidak ada atau hanya mempunyai sedikit
pesaing saja) serta produk-produk dengan bagian pasar yang besar
kemungkinan akan mendapat manfaat dari strategi yang dirancang untuk
meningkatkan jumlah pemakai bentuk produk.
2. Strategi kebutuhan selektif, strategi ini dirancang untuk memperbaiki
posisi pesaing suatu produk, jasa atau bisnis. Fokus dasar dari strategi-
strategi ini adalah pada bagian pasar, karena perolehan penjualan
diharapkan akan dating dengan mengembangkan bentuk produk satu
kelas pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan
mempertahankan pelanggan lama atau dengan menyaring pelanggan
baru.

2.1.3 Langkah-Langkah Strategi Pemasaran

Menurut (Philip Kotler, 2005) Terdapat tiga strategi kunci dalam

manajemen pemasaran, yaitu:

1. Strategi segmentasi pasar yaitu proses dalam membagi pasar ke dalam

kelompok para pembeli yang tentunya berbeda-beda berdasarkan
perilaku yang membaurkan produk dan pemasaran sendiri,
karakteristik dan juga perilaku.
2. Strategi penentuan pasar sasaran. Yaitu tentang pemilihan
seberapa. besar atau kecilnya segmen pasar sesuai dengan
kemampuan perusahaan untuk memasuki pasar tersebut.
3. Strategi penentuan posisi pasar. Penentuan pasar sasaran adalah
sebuah strategi untuk merebut posisi pada benak konsumen.
Dengan kata lain strategi ini menyangkut kepercayaan dan keyakinan
pelanggan.
 16

2.1.4 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah alat penting dalam perencanaan dan

pelaksanaan strategi pemasaran. Pengaturan yang tepat dari elemen-
elemennya dapat membantu perusahaan mencapai tujuan pemasaran mereka
dan merespons kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. bauran pemasaran
juga dikenal sebagai "marketing mix," adalah seperangkat elemen atau
komponen strategis yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasaran mereka dalam memasarkan produk atau layanan kepada
pelanggan. Menurut Lupiyoadi (2013:92) Bauran pemasaran merupakan
perangkat/alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program
pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi
pemasaran dan penentuan posisi yang ditetapkan dapat berjalan sukses.
Menurut (Lukitasari and Nirawati 2021) ada empat variabel dalam
kegiatan bauran pemasaran yaitu sebagai berikut :
1. Product means the goods and service combination the company offers to
thetarget market. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa
perusahaan yang ditawarkan ke target pasar.
2. Price is the amount of money customers must past to obtain the product.
Harga adalah jumlah uang yang harus dikeluarkan pelanggan untuk
memperoleh produk.
3. Place includes company activities that make the product avaliable to
targetconsumers. empat meliputi aktivitas perusahaan yang membuat
produk tersedia bagi konsumen sasaran.
4. Promotion means activities that communicate the merits of the product
and persuade targetcustomers to buy it. Promosi adalah aktivitas
mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk
membelinya.

Menurut Weichard (2014:9) dalam bukunya yang berjudul "Travel

Marketing," terdapat empat kategori jenis promosi, yaitu:
 17

1. Iklan (Advertising): Sama dengan personal selling, iklan bertujuan untuk

mempromosikan produk atau jasa kepada konsumen dalam jumlah besar.
Media yang dapat digunakan untuk iklan meliputi televisi, radio, media
massa, papan reklame, internet, dan lain sebagainya.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Intinya adalah memperkenalkan
produk dengan cara mendemonstrasikan, memberikan sampel produk,
atau melalui kegiatan yang menarik sehingga konsumen terkesan dan
termotivasi untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
3. Publisitas (Publicity): Publisitas mencakup upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan.
Kelompok-kelompok ini adalah mereka yang terlibat, memiliki
kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuannya.
4. Penjualan Perorangan (Personal Selling): Personal Selling merujuk pada
penjualan langsung produk atau jasa kepada konsumen melalui kontak
langsung, baik secara tatap muka maupun melalui telepon. Seorang
pemasar yang efektif harus memiliki kemampuan untuk berinteraksi
secara langsung dan dapat mengoptimalkan penyampaian produk atau
jasanya.

2.2 Digital Marketing

Digital marketing adalah bentuk pemasaran yang menggunakan media

digital dan platform online untuk mencapai tujuan pemasaran. Ini
melibatkan berbagai taktik dan teknik untuk mempromosikan produk,
layanan, atau merek melalui saluran-saluran digital. Digital marketing
didefinisikan sebagai sebuah alat yang membentuk hubungan, sebuah
medium untuk mempertemukan dan memfasilitasi interaksi dari para
penjual dan pembeli (Berthon, Pitt, & Watson 1996).
Digital marketing telah berkembang pesat seiring dengan
perkembangan teknologi dan internet. Pentingnya melaksanakan pemasaran
 18

digital dalam bisnis tanaman hias adalah untuk menciptakan jejak digital
yang memungkinkan pelaku usaha untuk dikenal oleh pasar yang lebih
besar (Crystallography 2023). Pemasaran digital bukan merupakan sesuatu
yang baru, ilmu ini mulai diperkenalkan sudah dari masa internet 1.0.
(Crystallography 2023). Konteks pemasaran digital memiliki tiga faktor
utama pada intinya yaitu menggunakan media digital, mendekati pelanggan
secara digital, dan interaktif dengan mereka (Crystallography 2023).
Promosi digital merupakan komunikasi yang persuasif, mengajak,
mendesak, membujuk, meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif
membujuk adalah ada komunikator yang secara terencana mengatur
berita/informasi dan cara penyampaiannya untuk mendapatkan akibat
tertentu dalam sikap dan tingkah laku si penerima (target pendengar)
(Naslund & Aschbrenner, 2019). Digital marketing memiliki banyak
keuntungan, termasuk kemampuan untuk mencapai audiens yang sangat
tersegmentasi, melacak hasil kampanye secara real-time, dan
mengoptimalkan strategi berdasarkan data yang diperoleh. Dengan demikian
selain mempermudah proses marketing dari pemasar, digital marketing juga
amatlah berguna bagi konsumen itu sendiri dan lebih menghasilkan keadaan
win-win solutions.

2.3 Iklan dan Efektivitas

Iklan adalah salah satu bagian penting dari promosi dalam bauran
pemasaran atau marketing mix. Promosi sendiri adalah salah satu dari empat
elemen bauran pemasaran, yang juga mencakup produk, harga, dan
distribusi (tempat). Promosi bertujuan untuk meningkatkan penjualan,
meningkatkan kesadaran merek, dan mempengaruhi perilaku konsumen.
Sedangkan Efektivitas iklan merujuk pada kemampuan iklan untuk
mencapai tujuan-tujuan pemasaran yang telah ditetapkan. Berikut penjelasan
iklan dan efektivitas:
 19

2.3.1 Iklan

Iklan dapat dijelaskan sebagai bentuk informasi yang disampaikan

oleh individu, lembaga, instansi, perusahaan, atau pelaku usaha dengan
mengandung pesan tentang suatu produk atau merek tertentu. Tujuan utama
iklan adalah menarik perhatian masyarakat agar membeli atau menggunakan
produk tersebut, yang bisa berupa barang maupun jasa. Iklan dapat muncul
dalam berbagai media, termasuk media offline seperti koran, majalah, dan
media cetak lainnya, serta media online seperti televisi, internet, dan situs
web.

Periklanan merupakan bentuk komunikasi berbayar, non-pribadi

melalui berbagai media oleh perusahaan teridentifikasi, organisasi nirlaba,
atau individu. Fungsinya mencakup memberikan informasi, membujuk,
menanamkan kesan, dan memberikan dampak terhadap suatu produk kepada
masyarakat, seperti yang dikemukakan oleh (Todorova 2015, Sahir et al.
2021).

Sebagai instrumen komunikasi pemasaran, iklan menduduki posisi

yang sangat penting dan populer dalam dunia bisnis. Selain itu, iklan juga
merupakan alat yang sangat terlihat karena dalam konteks membangun
merek, iklan menjadi medium utama untuk mengkomunikasikan bagaimana
perusahaan ingin dipandang oleh publik. Menurut (Restu Windayani et al.
2023) iklan dapat diklasifikasikan ke dalam beberapa jenis berdasarkan
fungsi, media yang digunakan, dan tujuan yang ingin dicapai. Berikut
adalah jenis-jenis iklan:

[Link] Berdasarkan Fungsi

Menurut (Restu Windayani et al. 2023) Jenis-jenis iklan
berdasarkan fungsinya yaitu:
1. Iklan Permintaan: Menunjukkan bahwa seseorang membutuhkan barang
atau jasa dari pihak lain dan mengajak kerjasama.
 20

2. Iklan Pengumuman: Memuat informasi atau pemberitahuan untuk

audience tertentu, bertujuan agar masyarakat mengetahui kegiatan atau
kejadian yang menarik perhatian mereka.
3. Iklan Penawaran: Memberikan penawaran mengenai produk atau jasa
kepada masyarakat luas dengan tujuan menarik perhatian target
konsumen agar membeli dan menggunakannya.
4. Iklan Layanan Masyarakat: Berfungsi memberikan peringatan, dorongan,
serta sosialisasi mengenai suatu hal, tidak ditujukan untuk menawarkan
produk barang atau jasa. Biasanya digunakan oleh instansi pemerintah
untuk menghimbau masyarakat.

[Link] Berdasarkan Media

Menurut (Restu Windayani et al. 2023) Jenis-jenis iklan
berdasarkan media yaitu:
1. Iklan Luar Ruangan: Sering ditemui di jalanan, ditujukan kepada
khalayak luar.
2. Iklan Media Cetak: Dapat berupa iklan baris, iklan kolom, dan iklan
display dalam media cetak seperti koran dan majalah.
3. Iklan Elektronik: Dilakukan melalui alat elektronik seperti televisi, radio,
handphone, dll.
4. Iklan Internet: Dilakukan melalui media internet, seringkali menargetkan
pengguna media sosial.

[Link] Berdasarkan Tujuan

Menurut (Restu Windayani et al. 2023) Jenis-jenis iklan
berdasarkan tujuannya yaitu:
1. Iklan Komersial: Memiliki tujuan mencari keuntungan, seperti
meningkatkan penjualan produk atau jasa. Terbagi menjadi iklan yang
menargetkan konsumen, iklan bisnis untuk mencari relasi atau mitra, dan
iklan professional yang mencari keuntungan di kalangan professional.
 21

2. Iklan Non Komersial: Memiliki tujuan memberikan informasi,

peringatan, atau sosialisasi kepada masyarakat tanpa mendapatkan
keuntungan.

Sedangkan tujuan iklan menurut (Durianto 2003; Muhammad Saputra

2019) juga menyebutkan ada sembilan tujuan yang secara umum yang ingin
dicapai perusahaan-perusahaan yang beriklan, yaitu:
1. Menciptakan kesadaran pada suatu merek dibenak konsumen (create
awareness). Brand awareness yang tinggi merupakan pembuka untuk
tercapainya brand equity yang kuat. Pemasar seharusnya menyadari
bahwa tanpa brand awareness yang tinggi sulit untuk mendapatkan
pangsa pasar yang luas.
2. Mengkomununikasikan informasi kepada konsumen mengenai atribut
dan manfaat suatu merek (communicate information about attribut and
benefits).
3. Mengembangkan atau mengubah citra atau personalitas sebuah merek.
Sebuah merek terkadang mengalami dilusi sehingga perlu diperbaiki
citranya, yang dapat dilakukan adalah melalui iklan.
4. Mengasosiasikan suatu merek dengan perasaan perasaan serta emosi.
5. Menciptakan norma-norma kelompok (create group normal)
6. Mengendapkan perilaku (precipitate behavior).
7. Mengarahkan konsumen untuk membeli produknya dan mempertahankan
kekuatan pasar (market power) perusahaan. Iklan sangat kuat dalam
meningkatkan kekuatan suatu merek di pasaran. Meskipun iklan bukan
segalanya, mengingat keberhasilan suatu merek dipasaran tidak hanya
tergantung pada iklannya.
8. Menarik calon konsumen menjadi “konsumen yang loyal” dalam jangka
waktu tertentu.
9. Mengembangkan sikap positif calon konsumen yang diharapkan dapat
menjadi pembeli potensial di masa yang akan datang
 22

2.3.2 Efektivitas

Kurniawan menyatakan bahwa efektivitas adalah kemampuan untuk

menjalankan tugas, fungsi, operasi, kegiatan, program, atau misi suatu
organisasi tanpa adanya tekanan atau ketegangan di antara pelaksanaannya.
Menurutnya, efektivitas mencapai tingkat keberhasilan dalam mencapai
tujuan yang telah ditetapkan, dan selalu terkait dengan hubungan antara
hasil yang diharapkan dengan hasil yang sesungguhnya dicapai. Dalam
pandangan Kurniawan, efektivitas merupakan ukuran pencapaian tujuan
yang telah direncanakan secara matang sebelumnya. (Putra et al. 2020)

Menurut Susanto memberikan definisi yang berbeda, yaitu bahwa

efektivitas adalah daya pesan untuk mempengaruhi atau tingkat kemampuan
pesan-pesan untuk mempengaruhi. Dengan kata lain, efektivitas dalam
pandangan Susanto dapat diartikan sebagai pengukuran kemampuan pesan-
pesan untuk mempengaruhi. (Putra et al. 2020)

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa efektivitas, menurut

Kurniawan, lebih berfokus pada pencapaian tujuan tanpa tekanan, sementara
menurut Susanto, efektivitas berkaitan dengan kemampuan pesan-pesan
untuk mempengaruhi. Efektivitas juga dapat diinterpretasikan sebagai
indikator keberhasilan suatu organisasi dalam mencapai tujuannya. Jika
sebuah organisasi berhasil mencapai tujuannya, maka organisasi tersebut
dianggap beroperasi secara efektif. Efektivitas bisa diukur melalui
kesadaran (awareness), pemahaman (comprehend), ketertarikan (interest),
niat (intentions) dan tindakan (action) (Fidyah 2020). Adapun penjelasannya
sebagai berikut :

[Link] Awareness
Awareness adalah tingkat pemahaman atau kesadaran individu,
baik calon pelanggan maupun pelanggan, terhadap eksistensi suatu
merek atau produk dalam suatu kategori tertentu. Dalam konteks
 23

pemasaran, kesadaran mencakup kemampuan seseorang untuk

mengenali atau mengingat merek dan mengaitkannya dengan kategori
produk yang relevan. Kesadaran ini melibatkan pengetahuan tentang
merek, atribut produk, manfaat yang disediakan, dan posisi merek di
pasar. Tingkat kesadaran yang tinggi memiliki peran krusial dalam
memengaruhi keputusan konsumen, karena cenderung memilih merek
yang sudah dikenal atau diingat daripada yang tidak dikenal. Oleh
karena itu, strategi pemasaran sering kali difokuskan pada
peningkatan kesadaran untuk memperluas pangsa pasar dan
membangun koneksi emosional dengan konsumen potensial.

[Link] Comprehend
Pemahaman (comprehend) merupakan tahap kritis yang
dilakukan oleh calon pelanggan atau pelanggan sebelum mereka
menyatakan preferensi atau menilai suatu produk. Proses ini melibatkan
interpretasi dan pemahaman informasi yang diperoleh mengenai
produk, entah melalui pesan promosi, pengalaman langsung, ulasan,
atau sumber informasi lainnya. Selama tahap comprehend, individu
berusaha untuk memahami karakteristik produk, manfaat yang
diberikan, nilai tambah, dan bagaimana produk tersebut memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka. Pemahaman yang mendalam tentang
produk memungkinkan calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat
penilaian yang lebih akurat dan informatif mengenai produk tersebut.
Ini secara signifikan memengaruhi keputusan mereka untuk menyukai
atau tidak menyukai produk, serta apakah mereka akan melanjutkan
interaksi atau bahkan melakukan pembelian. Oleh karena itu, penting
bagi perusahaan untuk menyampaikan informasi produk dengan jelas
dan efektif agar calon pelanggan atau pelanggan dapat memahami
sepenuhnya sebelum membuat keputusan.
 24

[Link] Interest
Interest merupakan tahap berikutnya setelah seseorang
memahami dan menyadari produk yang diiklankan. Pada tahap ini,
individu mulai mengembangkan minat atau ketertarikan terhadap
produk tersebut. Minat ini mungkin timbul karena individu
menganggap produk tersebut relevan dengan kebutuhan, keinginan,
atau nilai-nilai mereka. Selain itu, faktor-faktor seperti manfaat produk,
kualitas, inovasi, citra merek, dan pengalaman pengguna sebelumnya
juga dapat memengaruhi tingkat ketertarikan terhadap produk.
Ketertarikan yang kuat dapat mendorong individu untuk lebih fokus,
memperhatikan, dan mencari informasi lebih lanjut tentang produk
tersebut. Selain itu, ketertarikan juga dapat menjadi faktor yang
memengaruhi keputusan pembelian dan interaksi lebih lanjut dengan
perusahaan atau merek. Dalam konteks pemasaran, penting bagi
perusahaan untuk membangun ketertarikan positif dan menarik melalui
strategi pemasaran yang efektif, pesan yang menarik, dan penawaran
menarik bagi calon pelanggan.

[Link] Intentions
Intentions merupakan tahap yang terjadi setelah seseorang
menunjukkan ketertarikan terhadap suatu produk yang diiklankan.
Pada tahap ini, individu mulai membuat rencana atau membentuk niat
untuk membeli produk tersebut. Niat ini mencerminkan bahwa
seseorang memiliki keinginan dan tujuan konkret untuk memperoleh
produk tersebut. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
terbentuknya niat pembelian melibatkan persepsi individu terhadap
manfaat produk, kebutuhan yang dirasakan, preferensi pribadi,
pengalaman sebelumnya, pengaruh sosial, dan faktor lingkungan
lainnya. Selain itu, faktor psikologis seperti sikap positif terhadap
merek, keyakinan pribadi, dan nilai-nilai yang terkait dengan produk
juga dapat memengaruhi terbentuknya niat untuk membeli. Niat
 25

memegang peran penting dalam proses keputusan pembelian, karena

dari niat ini individu akan melangkah menuju tindakan nyata untuk
membeli produk. Meskipun niat yang kuat dan positif cenderung
mempengaruhi keputusan pembelian, namun niat itu sendiri belum
menjamin bahwa individu akan benar-benar melakukan pembelian.
Faktor-faktor seperti ketersediaan produk, harga, promosi, dan
pengalaman pelanggan juga dapat memengaruhi konversi niat menjadi
tindakan pembelian yang nyata. Dalam konteks pemasaran,
memahami faktor-faktor yang mempengaruhi niat konsumen dan
menggunakan strategi pemasaran yang sesuai, seperti komunikasi
persuasif, penawaran khusus, pemosisian merek yang kuat, dan
pengaruh sosial yang positif, menjadi penting untuk memperkuat niat
pembelian.

[Link] Action
Tahap akhir dalam respons konsumen terhadap iklan atau
komunikasi pemasaran disebut sebagai tindakan. Pada tahap ini, calon
pelanggan atau pelanggan telah melewati langkah kesadaran,
pemahaman, ketertarikan, dan niat untuk membeli produk, dan mereka
siap untuk melakukan tindakan pembelian atau tindakan terkait lainnya.
Tindakan dapat berupa pembelian langsung, seperti melakukan
transaksi pembayaran atau membuat pesanan. Meskipun demikian,
tindakan juga bisa mencakup langkah-langkah yang mendukung proses
pembelian, seperti mendaftar sebagai anggota, mengisi formulir,
mengunjungi toko fisik, atau menghubungi layanan pelanggan.
Pada tahap tindakan, penting bagi pemasar untuk menyediakan
kemudahan dan kenyamanan bagi konsumen dalam melakukan
pembelian. Ini mencakup penyediaan informasi yang jelas mengenai
cara pembelian, ketersediaan produk yang memadai, proses
pembayaran yang mudah, pengiriman yang cepat, dan dukungan
pelanggan yang responsif. Tahap tindakan juga menjadi momen penting
 26

bagi pemasar untuk memantau dan menganalisis efektivitas kampanye

pemasaran. Dengan melihat tingkat respons atau tindakan yang diambil
oleh konsumen, pemasar dapat mengevaluasi sejauh mana komunikasi
pemasaran telah berhasil dalam memengaruhi konsumen dan mencapai
tujuan pemasaran perusahaan. Lebih jauh lagi, tahap tindakan juga
dapat menjadi dasar untuk membangun hubungan jangka panjang
dengan pelanggan. Jika konsumen merasa puas dengan tindakan
pembelian yang mereka lakukan, mereka cenderung menjadi pelanggan
setia dan berpotensi untuk melakukan pembelian ulang atau
merekomendasikan produk kepada orang lain. Dalam mencapai tahap
tindakan, pemasar perlu mempertimbangkan faktor-faktor seperti
kualitas produk, penawaran khusus atau promosi, kenyamanan
berbelanja, kepercayaan konsumen, dan nilai yang ditawarkan oleh
produk atau merek. Semakin besar pengaruh pemasaran pada tahap
tindakan, semakin tinggi kemungkinan terjadinya pembelian yang
sukses dan kepuasan pelanggan.

2.4 Media Sosial

2.4.1 Definisi Media Sosial Menurut Para Ahli

Berikut definisi media sosial menurut para ahli:

1. Media sosial adalah seperangkat alat komunikasi dan kolaborasi baru

yang memungkinkan terjadinya berbagai jenis interaksi yang sebelumnya
tidak tersedia bagi orang awam (Chris Brogan, 2010, Liedfray, Waani,
and Lasut 2022).
2. Media sosial adalah media yang terdiri atas tiga bagian, yaitu:
Insfrastruktur informasi dan alat yang digunakan untuk memproduksi dan
mendistribusikan isi media, Isi media dapat berupa pesan-pesan pribadi,
berita, gagasan, dan produk-produk budaya yang berbentuk digital,
Kemudian yang memproduksi dan mengkonsumsi isi media dalam
 27

bentuk digital adalah individu, organisasi, dan industri(kotler keller 2009,

Sinaga, Saragi, and Ulfa Batoebara 2019).
3. Media adalah media berbasis internet yang memungkinkan pengguna
berkesempatan untuk berinteraksi dan mempresentasikan diri, baik secara
seketika ataupun tertunda, dengan khalayak luas maupun tidak yang
mendorong nilai dari user-generated content dan persepsi interaksi
dengan orang lain sosial (kotler keller 2009, Sinaga, Saragi, and Ulfa
Batoebara 2019).
4. Pemasaran media sosial merupakan suatu bentuk pemasaran yang dapat
dilakukan dengan tujuan mencapai pemasaran dan komunikasi merek
melalui media sosial (gambar dan video) dengan tampilan produk sebagai
fokus utama (Setianingtyas & Nurlaili, 2020, Umami and Darma 2021).

Berdasarkan kesimpulan dari para ahli media sosial adalah platform-

platform digital yang memungkinkan pengguna untuk berinteraksi, berbagi
konten, dan terhubung dengan orang lain secara online. Menurut (Philip
Kotler & Kevin Lane Keller, 2016, Aldo 2022) Salah satu aspek penting
dalam pemasaran digital adalah media sosial. Media sosial adalah wadah di
mana individu dapat berbagi data dalam bentuk teks, gambar, audio, dan
video satu sama lain. Platform-platform ini memungkinkan pengguna untuk
membuat profil pribadi atau bisnis, berbagi berbagai jenis konten seperti
teks, gambar, video, dan lainnya dengan audiens mereka. Tujuan utama
media sosial adalah memfasilitasi komunikasi dan interaksi antar individu,
memungkinkan pengguna untuk berbagi pandangan, pemikiran,
pengalaman, dan informasi dengan kelompok yang lebih luas. Selain itu,
media sosial sering digunakan sebagai sarana untuk membangun jaringan
sosial, menjalin hubungan bisnis, mengikuti berita, mempromosikan produk
atau layanan, dan bahkan digunakan sebagai alat untuk kampanye aktivisme
dan kesadaran sosial. Contoh-contoh platform media sosial mencakup
Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube, Pinterest, dan
masih banyak lagi. Meskipun setiap platform memiliki fokus dan fitur yang
 28

berbeda, mereka semua berpusat pada interaksi dan berbagi konten antar
pengguna. Struktur dan karakteristik media sosial dapat mempengaruhi
keputusan seseorang dalam melakukan pembelian produk atau jasa melalui
media sosial. Terdapat empat karakteristik struktur media sosial menurut
Shin [Link] (2011) yaitu tie strength, network centraliy, network density dan
homophile. Penjelasannya sebagai berikut:
1. Tie strength (kekuatan sebuah hubungan) adalah sebuah konstruk multi
dimensi yang mengkombinasikan sejumlah waktu dan intensitas emosi,
saling mempercayai dan komunikasi dua arah yang mengkarakterkan
sebuah ikatan (Juditha 2017). Karakter ini memungkinan seseorang untuk
berbagi informasi (Frenzen dan Nakamoto, 1993) serta dapat
meningkatkan kepercayaan seseorang dalam sebuah jaringan dan pada
akhirnya dapat menggerakkan kemungkinan niat beli seseorang terhadap
sebuah produk (Haron dan Razzaque, 2008).
2. Network density (kepadatan jaringan) yang mencerminkan rata-rata
hubungan dalam sebuah jaringan (Burt, 1992). Semakin banyak
informasi yang dibagikan dalam sebuah jaringan yang padat maka
semakin tinggi keyakinan dan persetujuan seseorang terhadap suatu
objek (Anita dan Frazier, 2001).
3. Network centrality (sentralitas jaringan) yang merujuk pada kekuatan
posisi seseorang individu dalam sebuah jaringan (Frazier, 2001). Benson,
(1975) dan Rowley (1997) mengatakan bahwa individu yang menjadi
acuan bagi individu lain menempati posisi penting dalam mempengaruhi
arus informasi dan mempengaruhi niat beli partisipan lain dalam sebuah
jaringan.
4. Homophile (kesamaan karakteristik) yaitu komposisi kelompok yang
berhubungan dengan kesamaan karakteristik yang merujuk pada identitas
sosial yang melekat secara eksternal maupun internal (Lazarzfeld dan
Robert, 1954). Sifat seperti ini bisa mempengaruhi konsumen online
untuk memandang dirinya sebagai seseorang yang memiliki kesamaan
satu sama lain dengan individu lain. Karena itu bersama saling
 29

mempengaruhi dalam memutuskan untuk mengkonsumsi sebuah produk

(Haron dan Razzaque, 2008). Niat beli seorang di media sosial
dipengaruhi oleh seberapa jauh mereka berpartisipasi atau melibatkan
diri dalam jejaring sosial dan bagaimana karakteristik struktur jaringan
sosial mereka.

2.4.2 Indikator Media Sosial

Menurut (Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 2016, Aldo 2022)
terdapat empat indikator Media Sosial Marketing sebagai berikut:

1. Online Communities, sebuah bisnis atau jenis usaha bisa memanfaatkan

media sosial untuk menggagas dan mengembangkan komunitas yang
berfokus pada minat terhadap produk atau layanan mereka. Semangat
komunitas ini memainkan peran kunci dalam menciptakan loyalitas,
merangsang dialog aktif, dan memberikan kontribusi berharga dalam
bentuk informasi, yang secara signifikan menguntungkan pertumbuhan
dan kemajuan perusahaan.
2. Interaction, di media sosial, memungkinkan terjadinya interaksi yang
lebih ekstensif dengan komunitas online karena tersedia informasi
pelanggan yang senantiasa up-to-date dan relevan.
3. Sharing of content, ini bisa mencakup perbincangan tentang aspek-aspek
seperti lingkup pribadi pertukaran, penyebaran, dan penerimaan konten
di dalam lingkungan media sosial.
4. Accessibility, hal ini berhubungan dengan kenyamanan dalam mengakses
dan menggunakan media sosial.

2.4.3 Jenis-jenis Media Sosial

Jenis-jenis media sosial antara lain sebagai berikut

1. Aplikasi media sosial berbagi video (Video Sharing). Aplikasi berbagi
video tentu sangat efektif untuk menyebarkan beragam program
 30

pemerintah. Ada tiga program yang perlu diperhatikan, terkait dengan

jumlah user dan komunitas yang telah diciptakan oleh mereka yakni
YouTube, Vimeo dan Daily Motion.
2. Alikasi media sosial mikroblog. Aplikasi mikroblog tergolong yang
paling gampang digunakan di antara program-program media sosial
lainnya. Peranti pendukungnya tak perlu repot menggunakan telepon
pintar, cukup dengan menginstal aplikasinya dan jaringan internet.
Aplikasi ini menjadi yang paling tenar di Indonesia setelah Facebook.
Ada dua aplikasi yang cukup menonjol dalam masyarakat Indonesia,
yakni Twitter dan Tumblr.
3. Aplikasi media sosial berbagi jaringan sosial. Setidaknya ada tiga
aplikasi berbagi jaringan sosial yang menonjol dan banyak penggunanya
di Indonesia, khususnya untuk tipe ini. Yakni Facebook, Instagram,
TikTok, Youtube.
4. Aplikasi berbagi jaringan profesional. Para pengguna aplikasi berbagi
jaringan professional umumnya terdiri atas kalangan akademi,
mahasiswa para peneliti, pegawai pemerintah dan pengamat. Sejumlah
aplikasi jaringan profesional yang cukup populer di Indonesia antara lain
LinkedIn, Scribd dan Slideshare.
5. Aplikasi berbagi foto. Aplikasi jaringan berbagi foto sangat populer bagi
masyarakat Indonesia. Sesuai karakternya, aplikasi ini lebih banyak
menyebarkan materi komunikasi sosial yang lebih santai, tidak serius,
kadang-kadang banyak mengandung unsur-unsur aneh, eksotik, lucu,
bahkan menyeramkan. Sebab itulah, penyebaran program pemerintah
juga efektif dilakukan lewat aplikasi ini. Tentu saja, materi yang
disebarkan juga harus menyesuaikan karakter aplikasi ini. Materi itu
dapat berupa kunjungan misi perdagangan ke daerah yang unik, eksotik,
pasar atau komunitas perdagangan tertentu. Beberapa aplikasi yang
cukup populer di Indonesia antara lain Pinterest, Picasa, Flickr dan
Instagram.
 31

2.4.4 Instagram

Kevin Systrom dan Mike Krieger adalah pencipta Instagram, sebuah

aplikasi berbagi foto dan video yang dirancang khusus untuk pengguna
ponsel pintar. Instagram, disusun dari dua kata, "Insta" dan "Gram,"
mengambil makna dari istilah "Instan" yang merujuk pada kecepatan dan
kemudahan, serta "Gram" yang terinspirasi oleh "Telegram," sebuah media
pengiriman informasi yang sangat cepat. Sejarah penggunaan kata "Instan"
juga terkait dengan kamera Polaroid, yang dapat langsung mencetak foto
setelah membidik objek. Jadi, Instagram pada dasarnya berfungsi sebagai
media untuk dengan cepat membuat dan mengirimkan foto, dimungkinkan
oleh teknologi internet yang menjadi dasar dari aktivitas media sosial ini
(Fidyah 2020). Pengguna Instagram dapat mengunggah foto dan video dari
perangkat seluler mereka dan berbagi kontennya dengan teman-teman dan
pengikut. Selain itu, platform ini memungkinkan interaksi antarpengguna,
termasuk melihat, menyukai, dan mengomentari postingan foto atau video.
Kemampuan untuk mengirim pesan pribadi dan mengikuti akun pengguna
lain juga merupakan fitur utama.

Sebagai media sosial berbasis Web 2.0, Instagram memungkinkan

pengguna untuk menjadi produsen konten, memberi mereka kesempatan
untuk menciptakan dan berbagi konten mereka sendiri. Instagram telah
menjadi salah satu platform media sosial paling populer di dunia, dengan
tambahan fitur seperti Instagram Stories, IGTV, dan lainnya untuk
meningkatkan pengalaman pengguna dan mengikuti tren media sosial.
Fokus utama Instagram adalah berbagi foto atau gambar yang diambil
dengan kamera ponsel. Platform ini memberikan nilai tambah pada iklan
produk dengan memungkinkan pengguna menandai foto dengan label dan
kata kunci yang relevan. Label ini memudahkan pengguna lain untuk
menemukan konten melalui pencarian. Instagram juga menyediakan
berbagai fitur, termasuk jumlah pengikut dan pengguna yang diikuti, kamera
 32

dan editor foto, caption, kolom komentar, penggunaan hashtag,

marketplace, dan integrasi dengan jejaring sosial lainnya.

2.5 Periklanan Media Sosial

Dalam konteks bisnis, pemanfaatan media online atau yang sering

disebut sebagai media sosial (medsos) memiliki nilai penting bagi pelaku
pasar, investor, dan industri. Salah satu manfaatnya adalah mendukung
akses komunikasi pemasaran dalam proses promosi produk atau layanan,
pencitraan, ekspansi bisnis, dan pengembangan iklan dari berbagai
perusahaan. Perubahan budaya masyarakat yang dipengaruhi oleh
perkembangan teknologi informasi (TI) harus direspons dengan cepat oleh
pelaku industri, termasuk industri periklanan.

Meskipun kontribusi iklan online saat ini masih kecil dibandingkan

dengan iklan media lain, tren peningkatannya cukup signifikan. Zenith
Optimedia, sebuah biro periklanan yang dimiliki oleh Publicist dari
Perancis, memperkirakan bahwa iklan di media sosial akan terus meningkat
seiring dengan kecepatan internet dan ekspansi media sosial di perangkat
mobile. Poerwanto dan Zakaria, seperti yang dikutip oleh (sastika 2018,
Martono et al. 2021), menekankan perlunya perubahan fundamental dalam
penyampaian pesan berbasis karakteristik dan kemampuan produk atau
layanan yang ditawarkan. Budaya bisnis dalam masyarakat digital pada era
kompetisi global juga memainkan peran positif dalam membangun citra
perusahaan melalui periklanan online. Media sosial seperti Facebook,
Twitter, dan Instagram, sebagai contoh, dianggap sebagai platform potensial
untuk memperluas pasar digital periklanan (sastika 2018, Martono et al.
2021).
 33

2.6 Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai efektivitas iklan dan strategi pemasaran media

sosial telah banyak dilakukan oleh peneliti-peneliti sebelumnya dengan
objek yang berbeda-beda. Beberapa penelitian terdahulu dapat dijelaskan
berdasarkan table berikut ini:

Tabel 2. 1
Penelitian Terdahulu

No Nama Variabel Judul Metode Hasil

Peneliti Analisis
1 Titus Strategi Strategi Deskriptif Hasil penelitian
Kristant, Pemasaran Pemasaran kualitatif menunjukan bahwa
Walid Digital, Digital dalam strategi pemasaran digital
Maulana Peningkatan Peningkatan mampu menjangkau
Hadiansyah, Penerimaan Penerimaan seluruh kota, dan lebih
dkk (2020) Mahasiswa Mahasiswa efektif dan afisen.
Baru, Baru Penelitian ini beberapa
Analisis Menggunakan masukan terkait penelitian
SWOT Analisis yang dapat dikemudian
SWOT hari diantaranya membuka
pangsa dan membidik
pasar ke Wilayah
Indonesiam Timur sebagai
kemudahan dalam
pendaftaran mahasiswa
baru secara online dan
menciptakan Positioning
dan Branding.
2 Lukitasari, Pemasaran, Analisis Deskriptif Berdasarkan hasil analisis
Lia Nirawati Media Sosial Efektivitas kualitatif IFAS dan EFAS serta
(2021) Instagram Iklan Melalui diagram Analisis SWOT
Media Sosial yang menunjukkan hasil
Instagram tepat pada kuadran I (satu),
Dalam dapat diketahui kuadran ini
Meningkatkan menunjukkan situasi yang
Penjualan sangt menguntungkan.
Pada Online Online shop „Queenstreet‟
Shop memiliki peluang dan
Queenstreet kekuatan lebih besar
sehingga dapat
mengerahkan faktor
internal untuk
memanfaatkan peluang
yang ada. Strategi yang
digunakan dalam kondisi
ini adalah strategi yang
mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif
(growth oriented strategy).
 34

3 Rizal Ismail Efektivitas Efektivitas Deskrptif Penggunaan media sosial

(2023) Iklan, Sosial Pesan Iklan model Instagram sebagai media
Media Sarung Batik CRI, iklan adalah keputusan
Instagram, Lar Gurda Kuantitatif yang tepat karena secara
CRI Pada Media efektif mampu
Sosial menciptakan respon yang
Instagram dapat menarik perhatian,
Berdasarkan dan mempengaruhi
Perhitungan responden melalui tools
Customer yang dimiliki Instagram.
Response
Index
4 Lady Diana Efektivitas Analisa Deskrptif hasil penelitian yang telah
Warpindyast Iklan, CRI Efektivitas model dibahas sebelumnya,
uti (2022) Iklan Phd CRI, bahwa iklan PHD di
Dengan Kuantitatif televisi masih belum
Metode efektif sebagai komunikasi
Customer pemasaran perusahaan.
Response Hal ini terlihat dari nilai
Index CRI yang masih rendah
yaitu sebesar 7,5%. Hal ini
disebabkan oleh beberapa
hal yaitu, iklan PHD yang
ditayangkan di televisi
bukan pada jam prime
time, iklan yang tidak
jelas, gambar dan model
iklan tidak menarik, dan
konsumen sudah setia
dengan merek lain.
5 Ilham Strategi Analisis Deskriptif hasil dari penelitian yang
Arifman Pemasaran Strategi kualitatif telah dilaksanakan
(2023) Pemasaran menggunakan diagram
Produk Oreo SWOT-4K dan matriks
Pada Pt Catur SWOT menunjukkan
Sentosa bahwa PT Catur Sentosa
Anugerah Cabang Lampung berada
Cabang pada Kuadran IB, yang
Lampung mengindikasikan bahwa
Menggunakan perusahaan sedang
Swot mengalami fase
pertumbuhan. Sebagai
strategi yang tepat,
perusahaan dapat
mengadopsi pendekatan
Stable Growth karena nilai
tertimbang dari kekuatan
(Strengths) lebih kecil
daripada peluang
(Opportunities) yang ada,
dengan nilai S (1,83) < O
(2,11).
(Sumber: Data diolah peneliti tahun 2023)
 35

2.7 Kerangka Pemikiran

Fenomena Permasalahan Rumusan Masalah

1. Pemasaran digital melalui media sosial 1. Bagaimana analisis

memungkinkan Program Studi efektivitas iklan melalui
Manajemen untuk mencapai audiens media sosial Instagram
yang lebih luas, meningkatkan kesadaran pada Program Studi
merek, dan menarik mahasiswa baru Manajemen IIB
2. banyak sekali calon mahasiswa tidak Darmajaya?
mengetahu media sosial Instagram 2. Bagaimana strategi
Program Studi Manajemen. Hal ini pemasaran melalui
menjadi indikasi bahwa Program Studi media sosial Instagram
Manajemen perlu menganalisis pada Program Studi
efektivitas iklan pada media sosial Manajemen IIB
Instagram Program Studi manajemen Darmajaya?
3. Mengukur keefektivan suatu iklan bisa 3. Bagaimana analisis
menjadi tolak ukur dalam menentukan SWOT terhadap strategi
strategi pemasaran melalui media sosial pemasaran melalui
Instagram Program Studi Manajemen. media sosial Instagram
pada Program Studi
Manajemen IIB
Darmajaya?
Strategi Pemecahan Permasalahan

Melakukan analisis efektivitas iklan dan strategi

Metode penelitian
pemasaran media sosial Instagram pada
Program Studi Manajemen. Mengukur seberapa Data analisis: Analisis
efektif iklan pada media sosial Program Studi deskriptif kuantitatif model
Manajemen untuk menjadi acuan dalam CRI dan kualitatif
menentukan Strategi pemasaran media sosial
menggunakan SWOT.
Instagram dengan membangun kredibilitas,
menarik pelanggan potensial, membangun relasi
di media sosial, membagi konten yang
diakurasikan, membuat konten yang valuable,
menggunakan gambar atau video yang baik dan
menarik, dan melakukan fitur promosi pada
media sosial Instagram.

GambarGambar
2. 1 Kerangka Pemikiran
2.1. emikiran