SEGMENTASI PASAR (MARKET SEGMENTATION)

A. Latar Belakang Masalah

Dalam era globalisasi dan persaingan pasar yang semakin kompetitif,
perusahaan dituntut untuk lebih cermat dan strategis dalam menyusun kebijakan
pemasarannya. Konsumen saat ini bukan lagi kelompok yang homogen, melainkan
terdiri dari individu-individu dengan karakteristik, kebutuhan, preferensi, dan perilaku
yang sangat beragam. Oleh karena itu, pendekatan pemasaran yang bersifat umum
atau menyamaratakan semua konsumen sering kali tidak lagi efektif untuk
menjangkau pasar secara optimal.
Salah satu strategi penting dalam pemasaran modern yang dapat menjawab
tantangan tersebut adalah segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan proses
membagi pasar yang luas ke dalam beberapa kelompok (segmen) yang lebih kecil dan
homogen berdasarkan kriteria tertentu, seperti demografi, geografis, psikografis, atau
perilaku. Dengan menerapkan segmentasi pasar, perusahaan dapat lebih fokus dalam
mengenali dan memenuhi kebutuhan masing-masing kelompok konsumen secara
spesifik.
Segmentasi pasar dapat membantu perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
pasar yang menjadi target pemasarannya. Melalui segmentasi pasar, Anda bisa
menjalankan kegiatan pemasaran dengan lebih terarah sekaligus menjadikan sumber
daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien. 1 Hal ini sangat penting
mengingat terbatasnya waktu, biaya, dan tenaga yang dimiliki perusahaan dalam
menjangkau seluruh lapisan pasar.
Penerapan segmentasi pasar yang tepat memungkinkan perusahaan untuk
menyusun strategi pemasaran yang lebih relevan, personal, dan berdampak. Di sisi
lain, efektivitas segmentasi pasar sangat bergantung pada pemenuhan beberapa syarat,
seperti keterukuran, keberartian, keterjangkauan, stabilitas, dan kemudahan
pengelolaan segmen. Tanpa memenuhi syarat-syarat tersebut, segmentasi yang
dilakukan bisa menjadi tidak efektif atau bahkan menyesatkan.
Selain memahami prinsip dasar segmentasi, perusahaan juga perlu mengetahui
jenis-jenis segmentasi yang umum digunakan serta keunggulan dan kelemahan
masing-masing pendekatan. Jenis segmentasi seperti geografis, demografis,
psikografis, dan perilaku memberikan pilihan strategi yang beragam sesuai dengan
kondisi pasar dan karakteristik produk yang ditawarkan. Setelah melakukan
segmentasi, perusahaan juga harus menentukan pasar sasaran (target market) yang
paling sesuai dengan kapasitas dan tujuan bisnisnya.
Mengingat pentingnya segmentasi pasar dalam menentukan arah dan
keberhasilan strategi pemasaran, maka kajian mendalam mengenai pengertian
segmentasi pasar, tujuan dan manfaatnya, syarat-syarat efektivitas, jenis-jenis
segmentasi yang digunakan, serta bagaimana menentukan pasar sasaran yang tepat
menjadi sangat relevan untuk dibahas dalam makalah ini. Melalui pemahaman yang
komprehensif tentang segmentasi pasar, perusahaan diharapkan mampu menjalankan
kegiatan pemasarannya secara lebih terarah, efisien, dan berkelanjutan di tengah
tantangan pasar yang dinamis.
B. Rumusan Masalah
1
CIMB Niaga, Segmentasi Pasar: Manfaat, Jenis, dan Tahapannya [n.d.]. Diakses dari
[Link]
 2

1. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?

2. Apa tujuan dan manfaat segmentasi pasar bagi perusahaan?
3. Apa saja syarat agar segmentasi pasar menjadi efektif?
4. Apa saja jenis-jenis segmentasi pasar yang umum digunakan?
5. Bagaimana cara menentukan pasar sasaran yang tepat?

C. Tujuan Penulisan
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memberikan pemahaman yang
komprehensif mengenai konsep segmentasi pasar, khususnya dalam konteks strategi
pemasaran yang efektif. Melalui pembahasan ini, penulis ingin menjelaskan definisi
segmentasi pasar secara umum, menguraikan tujuan dan manfaat penerapannya dalam
dunia bisnis, serta mengidentifikasi syarat-syarat agar segmentasi dapat dilakukan
secara efektif. Selain itu, penulisan ini juga bertujuan untuk menjelaskan berbagai
jenis segmentasi pasar yang umum digunakan oleh perusahaan dalam memetakan
konsumennya. Di akhir pembahasan, makalah ini diharapkan mampu memberikan
gambaran tentang bagaimana proses penentuan pasar sasaran dilakukan berdasarkan
hasil segmentasi yang telah ditetapkan, sehingga perusahaan dapat mengambil
langkah pemasaran yang tepat sasaran dan efisien.

D. Sistematika Pembahasan
1. Definisi Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan salah satu komponen krusial dalam strategi
pemasaran modern. Seiring dengan perkembangan zaman dan meningkatnya
kompleksitas kebutuhan konsumen, perusahaan tidak lagi bisa menggunakan
pendekatan pemasaran yang bersifat menyeluruh atau seragam kepada seluruh
calon pembeli.1 Diperlukan strategi yang lebih spesifik, fokus, dan personal—
yang dalam hal ini diwujudkan melalui segmentasi pasar.
Segmentasi pasar merupakan satu dari sekian aspek penting dalam pemasaran
suatu produk. Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah strategi pengembangan
bisnis yang digunakan untuk mengetahui target konsumen. Dengan memahami
siapa target konsumennya, perusahaan dapat merancang dan menyampaikan
produk, promosi, serta layanan yang sesuai dengan karakteristik dan preferensi
konsumen tersebut. Strategi ini tidak hanya meningkatkan efektivitas pemasaran,
tetapi juga membantu perusahaan dalam mengalokasikan sumber daya secara
lebih efisien.
Senada dengan itu, Mulyana (2019) menyebutkan bahwa segmentasi pasar
adalah proses membagi pasar keseluruhan untuk suatu barang dan jasa ke dalam
beberapa kelompok yang lebih kecil, di mana para anggota masing-masing
kelompok mempunyai kesamaan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi
permintaan.2 Faktor-faktor tersebut dapat berupa usia, jenis kelamin, tingkat
pendapatan, gaya hidup, lokasi geografis, hingga kebiasaan konsumsi. Dengan
memahami pola-pola kesamaan ini, perusahaan dapat membentuk penawaran
yang lebih relevan dan menarik bagi masing-masing segmen.
Lebih mendalam lagi, Philip Kotler dalam Dewi (2025) melalui bukunya
Principles of Marketing, menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang
2
Mulyana, M. (2019). Segmentasi pasar, penargetan pasar dan pemosisian.
 3

mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah. 3 Artinya, tiap

kelompok atau segmen pasar dapat merespons secara berbeda terhadap produk
atau strategi pemasaran yang ditawarkan, sehingga perusahaan perlu
menyesuaikan pendekatannya berdasarkan segmen yang dituju.
Berdasarkan penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa segmentasi pasar
adalah proses penting dalam memahami pasar secara lebih terstruktur dan
mendalam. Dengan membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil
dan homogen, perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran yang lebih
relevan, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan memperkuat daya saing di tengah
pasar yang kompetitif. Tanpa segmentasi yang tepat, perusahaan berisiko menyia-
nyiakan sumber daya untuk menjangkau konsumen yang tidak relevan, dan pada
akhirnya gagal memenuhi kebutuhan pasar secara maksimal.

2. Tujuan Segmentasi Pasar

Tujuan utama dari segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasi dan
memahami kelompok konsumen yang memiliki karakteristik serta kebutuhan yang
serupa. Dengan membagi pasar ke dalam segmen-segmen yang lebih homogen,
perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran dan
efektif, sekaligus mengalokasikan sumber daya secara efisien.
Tynan dan Drayton (1987) menyatakan bahwa strategi segmentasi pasar
mengakui bahwa setiap individu berbeda dalam selera, kebutuhan, sikap,
motivasi, dan sebagainya.4 Oleh karena itu, perusahaan yang memahami
perbedaan ini dapat menyesuaikan produk, harga, promosi, dan distribusi untuk
memenuhi kebutuhan tiap segmen secara optimal. Dengan begitu, tujuan
segmentasi pasar dapat dirinci menjadi beberapa poin utama, yaitu:

1) Memahami Konsumen
Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk memahami konsumen
secara lebih mendalam dengan mengidentifikasi karakteristik, perilaku, dan
kebutuhan spesifik dari setiap kelompok. Dengan membagi pasar menjadi
segmen-segmen yang homogen, perusahaan dapat menganalisis preferensi,
kebiasaan belanja, serta motivasi di balik keputusan pembelian. Misalnya,
segmentasi berdasarkan demografi seperti usia atau pendapatan dapat
mengungkap perbedaan pola konsumsi antara generasi milenial dan baby
boomers. Selain itu, pendekatan psikografis (gaya hidup, nilai-nilai)
membantu memahami mengapa konsumen tertentu lebih tertarik pada produk
ramah lingkungan atau merek premium. Pemahaman ini menjadi dasar untuk
merancang strategi yang lebih tepat sasaran, mengurangi risiko kesalahan
dalam pengembangan produk, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
2) Efisiensi Pemasaran
Dengan segmentasi, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya
pemasaran secara lebih efisien dengan fokus pada segmen yang paling
potensial. Kampanye promosi menjadi lebih efektif karena pesan, saluran
3
Dewi, M. S. (2025) Analisis Penerapan Segmentasi Pasar Pada Produk Pembiayaan Usaha Dalam
Meningkatkan Minat Masyarakat Untuk Meng Ajukan Pembiayaan (Studi Kasus KSPPS BMT Syirkah
Muawanah Kramat Cabang). 28-29
4
Tynan, A. C., & Drayton, J. (1987). Market segmentation. Journal of marketing management, 2(3), 301-335.
 4

distribusi, dan media iklan disesuaikan dengan profil audiens target.

Contohnya, iklan produk teknologi akan lebih efektif jika ditujukan kepada
segmen usia muda melalui platform digital seperti Instagram atau TikTok,
sementara produk kesehatan untuk lansia mungkin lebih tepat dipasarkan
melalui media tradisional atau komunitas lokal. Pendekatan "rifle" (tertarget)
ini mengurangi pemborosan anggaran dibandingkan pendekatan "shotgun"
(massal) yang cenderung menyasar audiens terlalu luas tanpa diferensiasi.
Hasilnya, ROI (Return on Investment) pemasaran meningkat karena konversi
penjualan lebih tinggi.

3) Diferensiasi Produk
Segmentasi pasar membantu perusahaan menciptakan diferensiasi produk
yang unik untuk memenuhi kebutuhan spesifik setiap segmen. Dengan
menganalisis celah pasar (market gap), perusahaan dapat mengembangkan
varian produk, fitur tambahan, atau layanan pelanggan yang tidak ditawarkan
pesaing. Contoh nyata adalah industri otomotif: merek seperti Toyota
menyediakan mobil ekonomis untuk segmen menengah, sementara Lexus
(divisi premium Toyota) menargetkan konsumen high-end dengan fokus pada
kenyamanan dan teknologi canggih. Diferensiasi ini tidak hanya memperkuat
positioning merek tetapi juga mengurangi persaingan langsung, karena setiap
segmen memiliki prioritas nilai yang berbeda (harga vs. kualitas vs.
kemewahan).

4) Meningkatkan Loyalitas Konsumen

Segmentasi memfasilitasi hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui
personalisasi pengalaman belanja dan layanan. Ketika perusahaan memahami
kebutuhan unik segmen, seperti preferensi pelanggan akan keberlanjutan atau
layanan purna jual yang responsive. Mereka dapat membangun keterikatan
emosional. Misalnya, program loyalitas yang dirancang untuk segmen "heavy
users" (pengguna berat) dengan reward eksklusif atau akses early-bird ke
produk baru akan meningkatkan retensi. Selain itu, interaksi yang
dipersonalisasi (misalnya, rekomendasi produk berbasis riwayat pembelian)
membuat konsumen merasa dihargai. Dalam jangka panjang, loyalitas ini
mengurangi churn rate (tingkat perpindahan pelanggan) dan meningkatkan
LTV (Lifetime Value), sekaligus mengubah pelanggan biasa menjadi brand
advocate yang mempromosikan produk secara organik.

Namun, penting juga untuk memahami bahwa segmentasi tidak hanya berlaku di
pasar produk dan jasa. Reich, Gordon, dan Edwards (1973) menjelaskan dari
perspektif yang lebih kritis bahwa segmentasi juga dapat menciptakan batas-batas
sosial dan ekonomi, seperti dalam dunia kerja, di mana segmentasi membatasi
aksi kolektif dan memperkuat struktur kelas.5 Meski konteksnya berbeda, kutipan
ini menunjukkan bahwa proses segmentasi juga dapat memperkuat atau
melemahkan posisi tertentu dalam struktur pasar atau masyarakat.

5
Reich, M., Gordon, D. M., & Edwards, R. C. (1973). A theory of labor market segmentation. The American
Economic Review, 63(2), 359-365.
 5

3. Manfaat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan pendekatan sistematis yang memberikan banyak
keuntungan strategis dan operasional bagi perusahaan. Dengan membagi pasar
heterogen menjadi kelompok-kelompok kecil yang lebih homogen, perusahaan
dapat meningkatkan presisi dan efektivitas dalam berbagai aspek bisnis. Berikut
penjelasan mendalam tentang manfaat segmentasi pasar menurut artikel CIMB
Niaga.1

1) Posisi Persaingan yang Lebih Kuat

Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan posisi
kompetitif yang unik dan sulit ditiru pesaing. Dengan memahami secara
mendalam karakteristik dan kebutuhan spesifik setiap segmen, perusahaan
dapat menciptakan value proposition yang tepat sasaran. Misalnya, merek
kosmetik seperti The Ordinary berhasil membangun positioning kuat di
segmen konsumen yang mengutamakan kandungan aktif dan transparansi
produk, berbeda dengan merek lain yang fokus pada kemasan mewah.
Segmentasi juga membantu perusahaan mengidentifikasi ceruk pasar (niche
market) yang belum banyak digarapi pesaing, sehingga bisa menjadi market
leader di segmen tersebut. Selain itu, pemetaan segmen yang baik
memungkinkan perusahaan untuk mengantisipasi pergerakan pesaing dan
mengembangkan strategi defensif yang efektif.

2) Efisiensi Anggaran Pemasaran

Segmentasi memungkinkan alokasi sumber daya pemasaran yang lebih
optimal dengan prinsip "right message, right channel, right time". Perusahaan
dapat menghindari pemborosan anggaran dengan tidak menyasar audiens yang
tidak relevan. Contoh nyata adalah strategi iklan digital yang menggunakan
parameter targeting berdasarkan data demografis, minat, dan perilaku online.
Sebuah riset menunjukkan kampanye ter-target bisa meningkatkan conversion
rate hingga 50% lebih tinggi dibanding pendekatan massal. Efisiensi ini tidak
hanya terlihat dalam penghematan biaya, tapi juga dalam peningkatan ROI
(Return on Investment) yang signifikan. Perusahaan bisa mengalokasikan dana
lebih besar untuk segmen high-value customers sambil mengurangi anggaran
untuk segmen yang kurang menguntungkan.

3) Penyesuaian Produk dan Layanan

Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk melakukan diferensiasi produk
dengan tingkat presisi tinggi. Perusahaan dapat mengembangkan varian
produk, fitur khusus, atau paket layanan yang sesuai dengan kebutuhan
spesifik setiap segmen. Contoh sukses adalah perusahaan otomotif seperti
Toyota yang menawarkan model berbeda untuk segmen keluarga (Avanza),
eksekutif muda (Corolla Cross), dan pengguna premium (Lexus). Penyesuaian
ini juga mencakup aspek harga, kemasan, distribusi, dan layanan purna jual.
Dengan pendekatan ini, perusahaan bisa meningkatkan customer satisfaction
sekaligus menciptakan barrier to entry bagi pesaing.
 6

4) Identifikasi Peluang Pasar Baru

Analisis segmentasi yang mendalam seringkali mengungkap kebutuhan
konsumen yang belum terpenuhi (unmet needs) atau tren pasar yang sedang
berkembang. Perusahaan bisa memanfaatkan insight ini untuk
mengembangkan produk inovatif atau menciptakan kategori pasar baru.
Contoh klasik adalah Gojek yang mengidentifikasi segmen masyarakat
perkotaan yang membutuhkan solusi transportasi dan pengiriman yang lebih
fleksibel. Segmentasi juga membantu perusahaan melihat peluang perluasan
lini produk (product line extension) atau diversifikasi bisnis dengan risiko
yang lebih terukur.

5) Perluasan Basis Konsumen

Dengan pemetaan segmen yang komprehensif, perusahaan dapat
mengembangkan strategi untuk menjangkau konsumen potensial yang
memiliki karakteristik mirip dengan existing customers. Pendekatan lookalike
modeling dalam pemasaran digital adalah contoh penerapan segmentasi untuk
ekspansi pasar. Perusahaan juga bisa mengidentifikasi segmen adjacent market
yang belum digarapi secara optimal. Selain itu, segmentasi membantu dalam
pengembangan strategi penetrasi pasar yang lebih efektif di berbagai wilayah
geografis.

6) Memudahkan Pengambilan Keputusan Bisnis

Segmentasi menyediakan framework data-driven untuk pengambilan
keputusan strategis. Dengan memahami profil masing-masing segmen,
manajemen dapat membuat keputusan yang lebih tepat mengenai: alokasi
portofolio produk, penetapan harga diferensial, strategi distribusi, hingga
pengembangan kapasitas produksi. Data segmentasi juga menjadi dasar
penting dalam perencanaan bisnis jangka panjang dan penyusunan proyeksi
keuangan. Dalam konteks manajemen risiko, segmentasi membantu
perusahaan mengidentifikasi segmen yang paling rentan terhadap fluktuasi
ekonomi atau perubahan preferensi konsumen.

Untuk memaksimalkan manfaat segmentasi, perusahaan perlu mengintegrasikan

proses segmentasi ke dalam seluruh aspek bisnis. Mulai dari R&D produk, strategi
pemasaran terpadu (IMC), hingga pengembangan customer relationship
management system. Teknologi big data dan AI kini memungkinkan segmentasi
yang lebih dinamis dan real-time, memungkinkan perusahaan untuk terus
menyempurnakan pendekatannya seiring perubahan perilaku konsumen.

4. Syarat-Syarat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar yang baik bukan sekadar membagi pasar menjadi kelompok-
kelompok kecil, tetapi harus berdasarkan prinsip-prinsip strategis yang dapat
diukur dan ditindaklanjuti. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler dalam Larasati
(2019), segmen yang dipilih harus cukup besar dan layak untuk dilayani secara
 7

fokus. Salah satu syarat utamanya adalah measurable (terukur). Artinya, segmen
harus dapat dianalisis dari segi ukuran, daya beli, dan potensi keuntungannya.
Misalnya, sebuah perusahaan makanan ringan yang ingin menargetkan remaja
usia 15–19 tahun di kota besar harus mampu mengakses data tentang jumlah
remaja tersebut, kebiasaan konsumsi, serta tingkat pengeluaran mereka terhadap
produk serupa. Tanpa data yang terukur, perusahaan akan kesulitan menentukan
potensi dan kelayakan segmen tersebut.
Selain terukur, segmen juga harus accessible (dapat dijangkau). Ini berarti
segmen harus bisa dijangkau melalui saluran distribusi dan promosi yang dimiliki
oleh perusahaan. Sebagai contoh, jika sebuah perusahaan ingin memasarkan
produk digital seperti aplikasi belajar online ke masyarakat di wilayah terpencil
yang belum memiliki akses internet yang stabil, maka segmen tersebut sebenarnya
sulit dijangkau secara efektif, dan upaya pemasarannya berisiko tidak
membuahkan hasil.
Syarat berikutnya adalah substantial (cukup besar), yaitu bahwa segmen harus
memberikan potensi keuntungan yang layak. Misalnya, Rolls Royce menargetkan
segmen pasar dengan jumlah kecil, yakni orang-orang kaya, namun daya beli
mereka sangat tinggi sehingga segmen tersebut tetap menguntungkan. Sebaliknya,
segmen yang terlalu sempit dan tidak memiliki daya beli memadai akan membuat
biaya pemasaran dan produksi tidak sebanding dengan pendapatan yang diperoleh.
Lalu, segmen juga harus actionable (dapat dilayani), dalam arti perusahaan
memiliki sumber daya dan kemampuan untuk melayani kebutuhan segmen
tersebut. Misalnya, sebuah usaha kecil menengah (UKM) mungkin
mengidentifikasi segmen konsumen kelas atas, namun jika tidak memiliki
kapasitas produksi, kualitas produk, atau sistem distribusi yang memadai, maka
segmen tersebut tidak bisa dijangkau secara maksimal. Tanpa kemampuan untuk
bertindak, segmentasi tidak akan menghasilkan strategi yang efektif.
Terakhir, segmen harus stable (stabil), yaitu memiliki karakteristik yang tidak
cepat berubah dalam jangka waktu pendek. Jika suatu segmen sangat bergantung
pada tren sesaat, seperti pengguna aplikasi media sosial tertentu yang cepat
berubah selera dan minat, maka strategi yang dibangun bisa cepat usang.
Misalnya, sebuah merek fesyen yang hanya mengikuti tren TikTok tanpa dasar
riset jangka panjang mungkin akan kehilangan pasarnya ketika tren tersebut
meredup.
Dengan memenuhi lima syarat ini measurable, accessible, substantial,
actionable, dan stable perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang tidak
hanya lebih terarah, tetapi juga lebih efisien, relevan, dan berkelanjutan dalam
menjangkau konsumennya.6

5. Jenis Segementasi Pasar

Menurut Philip Kotler dalam Agustini (2003), segmentasi pasar dapat dibagi
menjadi beberapa jenis berdasarkan karakteristik tertentu. 7 Salah satu pendekatan
6
Larasati, D. (2019). Pengaruh Penerapan Segmentasi Pasar Berdasarkan Geografis, Demografis, Psikografis,
Dan Perilaku Dalam Perspektif Ekonomi Islam Tehadap Minat Nasabah Melalui Produk Tabungan Emas (Studi
Di Pegadaian Syariah Kcp Raden Intan) (Doctoral dissertation, UIN Raden Intan Lampung).
7
Agustini, N. K. Y. (2003). Segmentasi Pasar, Penentuan Target dan Penentuan Posisi. Equilibrium: Jurnal
Ekonomi-Manajemen-Akuntansi, 1(2), 91-106.
 8

paling umum adalah segmentasi geografis, yaitu membagi pasar berdasarkan

lokasi seperti negara, kota, iklim, atau kepadatan penduduk. Misalnya, perusahaan
minuman ringan akan lebih fokus memasarkan produk dingin di daerah yang
beriklim panas seperti kota-kota pesisir atau daerah tropis, karena masyarakat di
wilayah tersebut cenderung lebih sering mengonsumsi minuman segar
dibandingkan masyarakat yang tinggal di daerah sejuk atau dingin. Strategi ini
memungkinkan efisiensi promosi serta penyesuaian produk dengan kondisi lokal.
Selain berdasarkan lokasi, perusahaan juga sering menggunakan segmentasi
demografis untuk membagi pasar menurut variabel seperti usia, jenis kelamin,
pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan. Contohnya, perusahaan mainan akan
menargetkan produknya kepada anak-anak usia 3 hingga 10 tahun, sedangkan
produsen produk kecantikan dapat mengarahkan lipstik atau skincare kepada
perempuan muda usia 20–35 tahun dengan pendekatan promosi yang lebih
modern dan tren. Segmentasi demografis ini efektif karena data-data tersebut
mudah diakses dan dapat menunjukkan perilaku konsumsi secara cukup jelas.
Lebih dalam lagi, perusahaan dapat memanfaatkan segmentasi psikografis,
yakni membagi konsumen berdasarkan gaya hidup, nilai-nilai, dan kepribadian.
Misalnya, produk ramah lingkungan seperti sedotan stainless steel, sabun organik,
atau pakaian daur ulang sangat cocok dipasarkan kepada kelompok konsumen
yang memiliki kepedulian tinggi terhadap lingkungan. Mereka biasanya memiliki
preferensi terhadap merek yang tidak hanya menawarkan manfaat produk, tetapi
juga nilai sosial dan keberlanjutan.
Sementara itu, segmentasi perilaku melihat bagaimana konsumen berinteraksi
dengan produk berdasarkan manfaat, loyalitas, dan tingkat penggunaan. Sebagai
contoh, dalam produk pasta gigi, ada segmen yang mencari perlindungan untuk
gigi sensitif, sementara segmen lain lebih memilih efek pemutih. Dari sisi
loyalitas, terdapat konsumen yang setia hanya pada satu merek tertentu (hard-
core loyals), dan ada juga yang sering berganti merek tergantung harga atau
promosi (switchers). Selain itu, frekuensi penggunaan juga menjadi dasar
segmentasi, seperti dalam pasar kopi instan—konsumen berat akan lebih tertarik
pada kemasan besar yang ekonomis, sedangkan konsumen pemula lebih cocok
dengan kemasan sachet untuk coba-coba.
Untuk pasar antar bisnis (B2B), perusahaan menggunakan segmentasi industri
berdasarkan ukuran perusahaan, jenis industri, teknologi yang digunakan, atau
kebijakan pembelian. Misalnya, sebuah perusahaan IT yang menawarkan layanan
sistem ERP akan menargetkan perusahaan besar dengan kebutuhan manajemen
terintegrasi, bukan UMKM yang hanya memerlukan sistem kasir sederhana.
Strategi ini memastikan bahwa produk yang ditawarkan sesuai dengan skala dan
kompleksitas kebutuhan klien.
Dengan memahami dan menerapkan berbagai jenis segmentasi ini secara
terintegrasi, perusahaan dapat lebih tepat dalam merancang strategi pemasaran
yang tidak hanya menarik perhatian, tetapi juga menciptakan loyalitas jangka
panjang. Segmentasi yang baik adalah fondasi bagi komunikasi yang relevan dan
penyampaian nilai yang tepat sasaran.
 9

6. Penentuan Pasar Sasaran

Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya adalah
memilih segmen yang akan dijadikan target. Proses ini bersifat strategis karena
menentukan fokus pemasaran dan alokasi sumber daya perusahaan. Menurut
Howard dan Sheth dalam Tynan & Drayton (1987), perusahaan harus memilih
segmen yang tidak hanya memiliki potensi keuntungan, tetapi juga sesuai dengan
kapabilitas dan tujuan bisnisnya.4 Artinya, perusahaan perlu menyeimbangkan
antara peluang eksternal (seperti permintaan pasar) dan kekuatan internal (seperti
keunggulan kompetitif).

Langkah-Langkah dalam Menentukan Pasar Sasaran

1) Evaluasi Daya Tarik Segmen

Sebelum memilih segmen, perusahaan perlu menganalisis beberapa faktor
kunci:
- Ukuran dan Potensi Pertumbuhan: Segmen harus cukup besar untuk
menghasilkan keuntungan dan memiliki prospek pertumbuhan jangka
panjang.
- Tingkat Persaingan: Jika persaingan terlalu ketat atau sudah didominasi
pemain besar, perusahaan perlu mempertimbangkan apakah memiliki
keunggulan diferensiasi.
- Kesesuaian dengan Sumber Daya Perusahaan: Perusahaan harus
memastikan bahwa segmen yang dipilih dapat dilayani dengan baik
berdasarkan keahlian, jaringan distribusi, dan kapabilitas finansialnya.

2) Pemilihan Strategi Targeting

Setelah mengevaluasi segmen, perusahaan dapat memilih salah satu strategi
targeting berikut:
- Konsentrasi Segmen Tunggal: Fokus pada satu segmen spesifik.
Contohnya, UMKM yang hanya memproduksi hijab untuk remaja
muslimah. Strategi ini cocok untuk bisnis dengan sumber daya terbatas
yang ingin membangun positioning kuat di ceruk pasar tertentu.
- Spesialisasi Selektif: Memilih beberapa segmen yang berbeda tetapi
menarik. Misalnya, perusahaan kosmetik yang menargetkan remaja dan
ibu rumah tangga dengan produk berbeda. Keuntungannya adalah
diversifikasi risiko, tetapi membutuhkan strategi pemasaran yang
berbeda untuk setiap segmen.
- Cakupan Seluruh Pasar: Menjangkau semua segmen dengan pendekatan
berbeda. Contohnya, Unilever yang menawarkan berbagai merek sabun
untuk kelas bawah hingga premium. Strategi ini umumnya dilakukan
oleh perusahaan besar dengan sumber daya yang kuat.

Kesalahan dalam memilih segmen sasaran dapat berakibat pada kegagalan strategi
pemasaran. Misalnya, jika segmen terlalu kecil atau tidak sesuai dengan
keunggulan perusahaan, maka upaya pemasaran tidak akan memberikan hasil
optimal. Sebaliknya, pemilihan segmen yang tepat memungkinkan perusahaan
 10

untuk mengoptimalkan anggaran pemasaran, membangun loyalitas pelanggan, dan

meningkatkan profitabilitas. Dengan demikian, proses targeting bukan hanya
tentang "siapa yang akan dilayani," tetapi juga "bagaimana perusahaan dapat
bersaing secara efektif di segmen tersebut."

E. Kesimpulan

Segmentasi pasar merupakan fondasi krusial dalam strategi pemasaran

modern, memungkinkan perusahaan mengidentifikasi dan melayani konsumen dengan
lebih tepat. Dengan membagi pasar heterogen menjadi kelompok homogen,
perusahaan dapat merancang strategi yang sesuai dengan kebutuhan spesifik setiap
segmen, meningkatkan efisiensi pemasaran, diferensiasi produk, dan loyalitas
pelanggan. Syarat utama seperti terukur, terjangkau, dan stabil memastikan segmen
yang dipilih layak untuk dilayani. Jenis-jenis segmentasi: geografis, demografis,
psikografis, perilaku, dan industry memberikan fleksibilitas dalam pendekatan,
tergantung pada konteks bisnis. Setelah segmentasi, pemilihan target pasar yang tepat
melalui evaluasi potensi dan kesesuaian sumber daya menjadi penentu keberhasilan
strategi pemasaran.
Dengan menerapkan segmentasi pasar secara efektif, perusahaan tidak hanya
meningkatkan presisi komunikasi dan distribusi, tetapi juga menciptakan nilai yang
lebih relevan bagi pelanggan. Proses ini memungkinkan alokasi sumber daya yang
optimal, mengurangi pemborosan anggaran, dan membuka peluang ekspansi pasar.
Strategi targeting baik fokus pada satu segmen, beberapa segmen, atau seluruh pasar
harus selaras dengan keunggulan kompetitif perusahaan untuk memaksimalkan
dampak. Dalam jangka panjang, pendekatan berbasis segmentasi yang baik akan
memperkuat posisi persaingan, mendorong inovasi, dan memastikan keberlanjutan
bisnis di tengah dinamika pasar yang terus berkembang. Dengan demikian,
segmentasi bukan sekadar alat pemasaran, melainkan investasi strategis untuk
pertumbuhan berkelanjutan.
 11

DAFTAR PUSTAKA
Agustini, N. K. Y. (2003). Segmentasi Pasar, Penentuan Target dan Penentuan Posisi.
Equilibrium: Jurnal Ekonomi-Manajemen-Akuntansi, 1(2), 91-106.
CIMB Niaga, Segmentasi Pasar: Manfaat, Jenis, dan Tahapannya [n.d.]. Diakses dari
[Link]
tahapannya
Dewi, M. S. (2025) Analisis Penerapan Segmentasi Pasar Pada Produk Pembiayaan Usaha
Dalam Meningkatkan Minat Masyarakat Untuk Meng Ajukan Pembiayaan (Studi
Kasus KSPPS BMT Syirkah Muawanah Kramat Cabang). 28-29
Larasati, D. (2019). Pengaruh Penerapan Segmentasi Pasar Berdasarkan Geografis,
Demografis, Psikografis, Dan Perilaku Dalam Perspektif Ekonomi Islam Tehadap
Minat Nasabah Melalui Produk Tabungan Emas (Studi Di Pegadaian Syariah Kcp
Raden Intan) (Doctoral dissertation, UIN Raden Intan Lampung).
Mulyana, M. (2019). Segmentasi pasar, penargetan pasar dan pemosisian.
Reich, M., Gordon, D. M., & Edwards, R. C. (1973). A theory of labor market segmentation.
The American Economic Review, 63(2), 359-365.
Tynan, A. C., & Drayton, J. (1987). Market segmentation. Journal of marketing management,
2(3), 301-335.