APPROACHING
Approaching
Pengertian
Approaching adalah proses pendekatan dengan
calon customer. Sebelum memulai ke topik bisnis dan
penjualan, lakukan perkenalan terhadap calon
customer.
Tujuan
Approaching dilakukan agar menumbuhkan kedekatan,
kepercayaan dan kenyamanan awal customer kepada
Anda. Approaching juga berfungsi untuk menambah
database customer.
©2024 | 60
APPROACHING TIPS
Approaching
Moment Kapan prospek harus dihubungi?
3M Media Melalui apa prospek harus dihubungi?
Mood Bagaimana mood prospek saat ini?
Hal yang paling penting sebelum melakukan Approaching adalah DATABASE customer!
Gunakan database calon customer se-efektif mungkin.
Dalam melakukan approaching, ada tiga hal utama yang harus diperhatikan:
©2024 | 61
Approaching technique
Approaching
1 2 3
STATING
INTRODUCTION WARM-UP
THE PURPOSE
(Perkenalan) (Pemanasan)
(Maksud & Tujuan)
©2024 | 6262
APPROACHING technique: introduction
Approaching
Bagaimana cara memperkenalkan diri Anda?
Telephone Visit/ Gathering Social Media
• Bersuara ramah & rileks. • Tersenyum tulus. • Buatlah akun social media yang
• Menanyakan apakah prospek sedang • Berpakaian secara profesional. menginformasikan mengenai apa yang
tergesa-gesa atau tidak. • Tunjukkan sikap tubuh yang terbuka. Anda lakukan.
• Menginformasikan dari siapa nomor • Lakukan kontak mata. • Buat akun seprofesional mungkin sesuai
prospek didapatkan. • Berjabat tangan & menyebutkan nama. image yang ingin Anda tampilkan.
• Jika prospek mulai merasa risih, ganti • Tukar-menukar kartu nama. • Buat akun yang bisa menjadi media
topik atau kontak kembali di lain waktu. informasi untuk menarik prospek.
©2024 | 63
APPROACHING technique: warm-up
Approaching
1 2 3
NON-FORMAL PERSONAL PERSAMAAN
Awali pembicaraan Tunjukkan bahwa Anda Temukan persamaan
dengan sesuatu yang non lebih tertarik untuk lebih dengan prospek: sesuatu
formal (jangan langsung mengenal prospek, tidak yang disenangi maupun
menjelaskan produk). sekedar jual produk. tidak disenangi.
4 TERBUKA DAN 5 6
PROFESIONAL RILEKS DAN JANGKA PANJANG
Bangun hubungan yang SANTAI
Ciptakan suasana yang Bangun fondasi untuk
terbuka & profesional rileks dan santai sehingga hubungan yang lebih jauh
dengan prospek. prospek nyaman. dan berjangka panjang.
Dalam tahapan ini, Salesperson berusaha untuk membangun hubungan personal dengan prospek sekaligus menilai kepribadian prospek.
©2024 | 64
APPROACHING technique: stating the purpose
Approaching
• Jelaskan maksud dan tujuan kedatangan Anda.
• Tunjukkan bahwa Anda datang membawa solusi untuk mereka.
• Jangan langsung menawarkan produk tertentu kepada prospek;
gali kebutuhannya terlebih dahulu.
Anda dapat melakukan tahapan ini jika sudah yakin bahwa prospek telah nyaman berinteraksi dengan Anda.
©2024 | 65
Selling Process
Prospecting Probing Handling Objection After-Sales Service
Approaching Presenting Closing
Dibawah ini adalah selling process yang tepat yang biasa dilakukan didalam bisnis:
©2024 | 66
Common mistakes of a salesperson
Probing
• Terlalu percaya diri dengan perspektif sendiri.
• Berpikir bahwa customer tidak mengerti.
Talk More
• Tidak bisa membuat customer bercerita.
Listen Less • Mementingkan kepentingan diri sendiri.
• Tidak peduli pendapat customer.
• Tidak tahu bagaimana cara mendengarkan
customer.
• Mengajukan pertanyaan yang salah sehingga
tidak bisa menggali kebutuhan customer.
Wrong Probing • Menggali yang sebenarnya bukan menjadi
aspek yang bisa anda berikan solusi.
• Atau memang Anda kurang bertanya!
Salesperson sering melakukan kesalahan-kesalahan di bawah ini dalam melakukan proses penjualan.
©2024 | 67
PROBING TECHNIQUE
Probing
Teknik Probing SPIN Selling
SPIN Selling merupakan rangkaian pertanyaan
terstruktur yang pada akhirnya dapat mengantarkan
tenaga penjual untuk menemukan sebuah clue tentang
apa yang dibutuhkan oleh seorang pelanggan /
sebuah perusahaan, serta hal apa saja yang menjadi
concern dari mereka.
©2024 | 68
Probing: (S)ituation
Probing
Apa bidang usaha yang
Pertanyaan situasi ini digunakan pada saat: Anda jalani?
• Awal perbincangan dengan pelanggan
Berapa jumlah karyawan
• Untuk membangun fondasi sebelum melangkah lebih jauh disini?
Tujuan:
• Menanyakan latar belakang permasalahan
• Mengumpulkan fakta-fakta tentang kondisi pelanggan saat ini Catatan :
• Kurangi pertanyaan-pertanyaan situasi yang tidak perlu dengan
mencari data-data mengenai pelanggan terlebih dahulu
Kenapa Pertanyaan ini Perlu:
• Kurang pertanyaan-pertanyaan basa-basi yang tidak perlu
Pertanyaan situasi membantu sebagai gambaran untuk menemukan
permasalahan calon pelanggan yang sebenarnya Berdasarkan riset ditemukan bahwa pertanyaan situasi :
• Digunakan secara berlebihan oleh staff yang tidak berpengalaman.
Kapan pertanyaan situasi ini digunakan, tujuan, dan mengapa teknik bertanya ini perlu.
©2024 | 69
Probing: (P)roblem
Probing
Tujuan:
Menanyakan :
• Permasalahan pelanggan
• Ketidak puasan atas kondisi saat ini
• Kemungkinan masalah yang belum disadari pelanggan Apakah Anda sering
kesulitan untuk menemukan
produk dan layanan yang
berkualitas?
Kenapa pertanyaan problem perlu ditanyakan:
Pertanyaan ini membantu Anda untuk menjual lebih baik karena:
• Seseorang mau membeli produk Anda hanya jika mereka merasa memiliki
Apakah Anda puas dengan
kebutuhan
….?
• Kebutuhan hampir selalu diawali dengan ketidakpuasan atas kondisi aktual
yang ada
Kapan pertanyaan problem ini digunakan, tujuan, dan mengapa teknik bertanya ini perlu.
©2024 | 70
Probing: (I)mplikasi
Probing
Tujuan:
Menanyakan :
• Implikasi dari problem yang dialami pelanggan saat ini
• Efek dari masalah yang belum disadari pelanggan Apakah dengan tidak
adanya dukungan IT, Anda
kesulitan untuk membuat
keputusan secara cepat?
Kenapa pertanyaan problem perlu ditanyakan:
Untuk memperjelas dan memperkuat permasalahan pelanggan dengan:
• Fokus pada konsekuensi dari masalah
• Memperluas efek dari masalah
• Mengaitkan dengan permasalahan lain
Kapan pertanyaan implikasi ini digunakan, tujuan, dan mengapa teknik bertanya ini perlu.
©2024 | 71
Probing: (N)eed-Pay Off
Probing
Definisi:
Menanyakan value atau kegunaan dari solusi yang ditawarkan
Bagaimana bila kami
Catatan:
dapat membantu Anda
untuk…..?
• Gunakan pertanyaan ini untuk meminta pelanggan menyatakan sendiri benefit
yang Anda tawarkan
• Cendrung bisa mengurangi kemungkinan penolakan secara khusus terkait
dengan kesuksesan penjualan yang membutuhkan relationship yang bagus Layanan perusahaan kami
dapat mengatasi masalah
Anda karena……?
Kapan pertanyaan Need-Pay Off ini digunakan, tujuan, dan mengapa teknik bertanya ini perlu.
©2024 | 72
Selling Process
Prospecting Probing Handling Objection After-Sales Service
Approaching Presenting Closing
Dibawah ini adalah selling process yang tepat yang biasa dilakukan didalam bisnis:
©2024 | 73
FEATURE, ADVANTAGE, BENEFIT
Presenting
Feature adalah fakta yang netral,
FEATURE data, informasi, atau karakteristik
dari produk/jasa Anda.
2
Advantage menunjukkan bagaimana
fitur dari produk/jasa dapat
ADVANTAGE digunakan dan membantu para
customer.
3
Benefit menunjukkan bagaimana
sebuah produk/jasa memenuhi
BENEFIT kebutuhan eksplisit yang diungkapkan
oleh customer.
©2024 | 74
Selling Process
Prospecting Probing Handling Objection After-Sales Service
Approaching Presenting Closing
Dibawah ini adalah selling process yang tepat yang biasa dilakukan didalam bisnis:
©2024 | 75
HANDLING OBJECTION
Reverse Method Handling
Objection
Gunakan kalimat untuk memberitahu bahwa Anda mengerti keberatannya,
lalu jelaskan hal positif
Admit Method
Gunakan kalimat yang menunjukkan setuju dengan keberatan tersebut, lalu
berikan alternatifnya
Feel-Felt-Found Method
Gunakan kalimat yang memberitahu bahwa Anda mengerti perasannya, bahwa prospek lain mengalami
perasaan yang sama, akan tetapi mereka dapat menemukan benefit yang ditawarkan
Metode untuk mengatasi penolakan
©2024 | 76
Selling Process
Prospecting Probing Handling Objection After-Sales Service
Approaching Presenting Closing
Dibawah ini adalah selling process yang tepat yang biasa dilakukan didalam bisnis:
©2024 | 77
Sales closing
Closing
Kendala yang dihadapi oleh seorang Salesperson adalah penentuan kapan sebaiknya
melakukan closing.
Jika salah menentukan waktu closing bukan tidak mungkin customer yang tadinya
menunjukan respon positif berubah 180 derajat menjadi negatif hanya karena
Salesperson yang terkesan memaksa.
©2024 | 78
Teknik closing yang efektif
Closing
1 TRIAL CLOSE
Teknik ini dipakai dengan cara coba-coba melakukan penutupan
pada saat kita melakukan presentasi penjualan, dilakukan untuk
mengetahui sejauh mana niat prospek mau melakukan pembelian.
4 DIRECT-APPEAL CLOSE
Teknik ini cocok untuk prospek yang tegas dan cepat mengambil
2 SPECIAL-CONCESSION CLOSE keputusan. Teknik ini tentu tidak dipakai terlalu dini, gunakan
teknik ini jika sudah terlihat tanda-tanda bahwa prospek pasti
Digunakan untuk mendorong prospek agar segera melakukan akan melakukan pembelian. Namun dapatkan respek dari
pembelian dengan cara memberikan penawaran khusus. Namun prospek terlebih dahulu.
perlu diingat bahwa jika kita kurang hati-hati dalam memberikan
penawaran khusus hal ini bisa dipersepsi negatif oleh prospek.
5 WIN-WIN CLOSE
3 LIMITED-CHOICE CLOSE
Teknik ini digunakan dengan memberikan customer dua pilihan,
Akan sangat membantu jika pada setiap situasi penjualan kita yang mana keduanya akan menghasilkan jawaban “YA”
menyediakan beberapa pilihan kemudian prospek diminta untuk
memilih kemudian pilihan yang tidak dipilih disingkirkan untuk
menghilangkan keraguan.
©2024 | 79
Selling Process
Prospecting Probing Handling Objection After-Sales Service
Approaching Presenting Closing
Dibawah ini adalah selling process yang tepat yang biasa dilakukan didalam bisnis:
©2024 | 80
TRUST-BASED RELATIONSHIP
CREDIBILITY INTIMACY After-Sales
Service
Menunjukkan kemampuan dalam menyelesaikan
masalah personal maupun professional. Customer Anda merupakan seorang manusia yang
Contoh: memiliki kebutuhan, emosi dan perasaan.
Anda menunjukan bahwa anda adalah orang yang
memiliki keahlian yang memadai untuk membantu Contoh:
customer dalam memberikan solusi atas Anda dapat dengan mudah dihubungi oleh customer.
permasalahan mereka.
RELIABILITY SELF-ORIENTATION
Semakin besar orientasi pada diri sendiri atau
Kehandalan dinilai dari sejauh mana Anda bisa ego pribadi, semakin sulit bagi Anda untuk
memenuhi janji-janji kepada customer. mendapatkan trust.
Contoh: Perlu diingat!
Anda menepati janji pada saat pertemuan atau • Dahulukan Kebutuhan orang lain
memberikan Bunga dan biaya lainnya yang sesuai • Dengarkan orang lain
dengan yang disepakati.
• Memberi bukan Meminta
©2024 | 81