BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu ini menjadi salah satu acuan penulis dalam

melaksanakan penelitian dan memperbanyak teori yang digunakan, dari penelitian

terdahulu penulis tidak menemukan penelitian dengan judul yang sama seperti

judul penelitian terdahulu, namun mengangkat beberapa penelitian sebagai

referensi dalam memperkaya bahan kajian pada penelitian penulis.

Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu

No Nama Tahun dan Metode

Hasil Penelitian
Judul Penelitian Analisis
1 Perancangan Strategi Analisis Hasil analisis SWOT menunjukkan
Pemasaran SWOT dan perusahaan berposisi pada kuadran
Menggunakan QSPM III dan disarankan mengubah
Metode SWOT dan strategi pemasaran yang telah ada.
QSPM Untuk Berdasarkan matriks weaknesses-
Meningkatkan opportunity. Alternatif strategi yang
Penjualan Beras ada dianalisis menggunakan QSPM.
(Akbar, dkk., 2022) Skor TAS tertinggi pada analisis
matrix QSPM sebesar 3,75. Strategi
yang terpilih adalah membuat
strategi promosi yang unik untuk
menarik minat masyarakat
ditengah harga pasar yang tinggi.
2 Strategi Pemasaran Analisis Strategi yang diterapkan dalam
E-Commerce Untuk Deskriptif kondisi ini adalah mendukung
Meningkatkan Kualitatif kebijakan pertumbuhan yang agresif,
Volume Penjualan yaitu:
(Studi Kasus 1. Meningkatkan kualitas produk
UMKM di dari sisi bahan baku dan proses
Tangerang Selatan) produksi.
(Cay dan Irnawati, 2. Pemasaran produk dilakukan
2020) dengan metode distribusi
langsung dan pemanfaatan media
sosial.
3 Analisis Strategi Analisis Hasil dari kombinasi matriks SWOT

6
 Pemasaran Dalam deskriptif dan menghasilkan strategi yang paling
Meningkatkan menggunakan dominan digunakan untuk
Volume Penjualan analisis meningkatkan volume penjualan
Beras Pada PO. SWOT beras yaitu strategi SO dan ST. Dari
Sinar Rezeki di hasil perhitungan analisis SWOT
Pesawaran (Efriyanti yang dimana menghasilkan nilai
dan Febriyasari, strength 2,05, weakness 0,90,
2020) opportunity 1,40 dan threat 0,90.
Berdasarkan hasil dari analisis
SWOT tersebut menunjukan posisi
PO. Sinar Rezeki berada di kuadran I
yaitu growth, dimana pada kuadran
ini PO. Sinar Rezeki memiliki
peluang dan kekuatan sehingga dapat
memanfaatkan peluang yang ada.
4 Analisis Strategi Analisis Hasil kombinasi matrik SWOT yang
Pemasaran Untuk SWOT dan berpengaruh yaitu strategi SO dan
Meningkatkan Matriks BCG ST yang dapat diterapkan guna
Penjualan Beras meningkatkan penjualan.
Pada Pabrik Berdasarkan hasil analisis BCG,
Penggilingan yang diperoleh nilai tingkat
Sumber Gede pertumbuhan pasar 0,186%,
(Narundana, dkk., sedangkan hasil perhitugan pangsa
2021) pasar relatif 1,29% atau 0,0129%
kali. Dari hasil perhitungan
menunjukan bahwa Pabrik
Penggilingan Sumber Gede berada
pada kuardan I, yaitu Daerah Tanda
Tanya ( Question Mark) , bagian
kuardan I yang memiliki posisi
pangsa pasar relative rendah, tapi
memiliki tingkat pertumbuhan
pangsa pasar yang tinggi.
5 Penerapan Strategi Analisis Data Strategi yang dapat diterapkan adalah
Kekuatan dan IE (IFAS dan strategi agresif yaitu dengan cara
Peluang Usaha EFAS) mempertahankan mutu dan kualitas
Dalam Upaya Analisis produk, meningatkan keterampilan
Meningkatkan SWOT administrasi, perbaikan dalam proses
Volume Penjualan penggilingan dan menciptakan
Beras Medium lembaga pemberdayaan petani.
(Studi Kasus UD. Lancar bisa memanfaatkan
Penggilingan Padi peluang yang ada dengan baik dan
UD. Lancar) mendukung kebijakan pertumbuhan
(Handayati dan yang agresif, yaitu mempertahankan
Susanti, 2019). mutu atau kualitas produk agar
konsumen tetap memilih beras

7
 medium dibandingkan beras
premium Serta metode pendekatan
Antara pemasok (petani) dengan
pengusaha penggilingan padi.
6 Strategi Pemasaran Analisis Kelompok tani Banjarsari berada
Beras Organik di SWOT pada kuadran I (strategi agresif)
Desa Bareng yaitu menunjukkan situasi yang
Kecamatan Bareng sangat menguntungkan bagi
Kabupaten Jombang kelompok tani Banjarsari karena
(Solehah, dkk., memiliki peluang dan kekuatan
2021) sehingga dapat memanfaatkan
kesempatan yang ada. Dengan
adanya penelitian ini diharapkan
kelompok tani Banjarsari dapat
memperluas pangsa pasar, menjaga
kualitas beras organic dan
memperbaiki kemasan produk.
7 Strategi Pemasaran Analisis Posisi pemasaran dengan analisis
Beras Organik di SWOT dan matrik IE dengan hasil berada pada
Kelompok Tani Matrix kuadran IV artinya pada kuadran
Pangudi Bogo Desa QSPM tersebut kelompok tani Pangudi
Dlingo Kecamatan Bogo dalam pemasaran beras
Mojosongo organik perlu strategi tumbuh dan
Kabupaten Boyolali membangun (Build and Growh) dari
(Ramadhani, dkk., hasil analisis QSPM menunjukkan
2019) prioritas strategi yang dapat di
terapkan adalah memperbaiki
kualitas SDM dengan pelatihan
pemasaran atau pemanfaatan
teknologi komunikasi (social
media) untuk pemasaran yang
mengikutsertakan pemuda.
8 Strategi Pemasaran Analisis Strategi pemasaran beras organik
Beras Organik di SWOT dengan menggunakan analisis
Tempek Gunungsari SWOT yaitu: Strategi SO, menjaga
Pada Subak kualitas produk dengan bertujuan
Jatiluwih (Dewi, meraih hati pelanggan dan
2021) memanfaatkan peluang yang ada
merupakan salah satu cara yang bisa
mengalahkan pesaing. ST, menjaga
harga beras organik yang lebih
terjangkau dari pesaing sehingga
tetap menjaga kestabilan harga dari
komoditi yang lain. WO,
meningkatkan sosialisasi dan
promosi beras organik agar selalu

8
 menarik perhatian terhadap para
konsumen. WT, meningkatkan
kualitas sumber daya manusia agar
mampu menciptakan daya saing
yang tinggi, dengan berinovasi
menciptakan produk untuk
mengalahkan produk pesaing
lainnya.
9 Analisis Strategi Analisis Alternatif strategi penetrasi dan
Pemasaran Beras SWOT pengembangan pasar diantaranya: 1)
Merek Ciberang di mempererat kemitraan antar petani
Kabupaten Lebak padi dengan membentuk koperasi, 2)
(Mubarok, dkk., berpartisipasi pada kegiatan
2021) pameran-pameran untuk
memperkenalkan produk beras
merek Ciberang kepada masyarakat
luas, 3) menjajaki peluang pemasok
beras di instansi pemerintah daerah,
4) Meningkatkan anggaran untuk
kegiatan promosi, 5) memasarkan
produk melalui teknologi internet
dan media sosial, 6) menambah
agen/distributor di luar daerah dan
ritel setempat, 6) merekrut SDM
terampil dalam administrasi
keuangan dan pemasaran online.
10 Strategi Pemasaran Analisis Faktor internal yang berpengaruh
Beras Pada SWOT adalah memanfaatkan kualitas
Agroindustri di produk dengan citra rasa yang enak
Kabupaten dan lokasi yang strategis serta
Bojonegoro (Darsan menambah varian kemasan untuk
dan Dawud, 2021) mengembangkan pemasaran beras
sedangakan faktor eksternal adalah
mengganti teknologi manual menjadi
teknologi automatis yang efesien
guna meningkatkan kualitas
produksi. Alternatif strategi yang
baik yang dapat dilakukan untuk
pengembangan pemasaran beras
pada agroindustri beras adalah
strategi Agresif, dimana
memanfaatkan kekuatan yang ada
untuk memanfaatkan peluang.

9
2.2. Landasan Teori

Sugiyono (2017) mengatakan bahwa landasan teori adalah alur logika atau

penalaran yang merupakan seperangkat konsep, definisi, dan proporsi yang

disusun secara sistematis. Suatu penelitian baru tidak bisa terlepas dari penelitian

yang terlebih dahulu sudah dilakukan oleh peneliti yang lain.

2.2.1. Produk Beras

Beras adalah komoditas pangan utama yang sangat mempengaruhi

kesejahteraan masyarakat Indonesia. Beras juga merupakan komoditas dengan

permintaan yang bersifat in-elastis, artinya perubahan harga tidak menyebabkan

perubahan jumlah permintaan konsumen dan apabila ketersediaan berkurang akan

mengakibatkan harga melambung tinggi sehingga tidak terjangkau oleh konsumen

(Abidin 2015).

Sediaoetama (2009) mengatakan bahwa beras merupakan makanan pokok

bagi sebagian besar rakyat Indonesia. Beras adalah butir padi yang telah dibuang

kulit luarnya atau sekamnya menjadi dasar dedak kasar. Dedak halus berasal dari

lapisan-lapisan permukaan biji beras, misalnya lapisan aleuron, lembaga dan

beberapa sel biji yang terlepas waktu proses penggilingan. Dedak kasar biasanya

dapat dimanfaatkan untuk bahan bakar atau digunakan sebagai campuran pakan

ternak, unggas atau ikan.

Beras merupakan salah satu komoditas penting dari sendi kehidupan sosial

ekonomi masyarakat Indonesia. Beras merupakan makanan pokok masyarakat

Indonesia yang sangat penting karena lebih dari 90% masyarakat Indonesia

mengkonsumsi beras. Posisi komoditas beras bagi sebagian besar penduduk

10
Indonesia adalah sebagai makanan pokok karena hampir seluruh produk Indonesia

membutuhkan beras sebagai bahan makanan utamanya, disamping merupakan

sumber nutrisi penting dalam struktur pangan, sehingga aspek penyediaan menjadi

hal yang sangat penting mengingat jumlah penduduk Indonesia yang sangat besar.

Pengenalan komoditi beras kepada masyarakat bukan pengkomsumsi nasi telah

mengakibatkan permintaan beras mengalami peningkatan sepanjang tahun.

Masyarakat Papua yang sebelumnya mengkonsumsi sagu sebagai makanan pokok

utama, saat ini telah terbiasa dengan konsumsi nasi dalam keseharian mereka.

Begitu pula dengan masyarakat Maluku, Sulawesi Utara, Madura, dan sebagainya

(Astawan, 2004).

Secara umum, beras adalah bahan makanan yang dapat memenuhi nutrisi

dalam tubuh. Beras banyak mengandung vitamin, mineral dan protein yang

diperlukan oleh tubuh. Secara umum beras dibagi menjadi tiga jenis, yaitu beras

putih merupakan jenis beras yang ditanak menjadi nasi untuk di konsumsi secara

rutin. Beras merah yang mengandung gen memproduksi antosianin yang

merupakan sumber warna merah atau ungu. Beras ketan adalah jenis beras yang

tidak dikonsumsi secara rutin, beras ketan bisa dijadikan bahan pembuat kue

(Septiadi dan Joka, 2019).

2.2.2. Konsep Pemasaran

Pemasaran (Marketing) adalah suatu sistem total total dari kegiatan bisnis

yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik

kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dalam perusahaan

11
bisnis pemasaran menghasilkan pendapatan yang dikelola oleh orang-orang

keuangan dan kemudian didayagunakan oleh orang-orang produksi untuk

menciptkan produk atau jasa. Tantangan bagi pemasaran adalah menghasilkan

pendapatan dengan memenuhi keinginan para konsumen pada tingkat laba

tertentu tanpa melupakan tanggung jawab sosial (Abdullah dan Tantri, 2012).

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan

perusahaan dalam rangka mencapai tujuan yaitu mempertahankan kelangsungan

hidup untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran juga merupakan

faktor penting dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Untuk itu kegiatan

pemasaran harus dapat memberikan kepuasan konsumen jika perusahaan tersebut

menginginkan usahanya tetap berjalan terus atau menginginkan konsumen

mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Menurut Kotler (2012),

pemasaran adalah ”Suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan

mempertukarkan produksi dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya”.

Swastha dan Handoko (2000) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai

sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan

dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran tersebut dapat dicapai dengan usaha

mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan

dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun

12
kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan

keadaan konsumen sasarannya.

Sunyoto (2013) mengelompokkan delapan konsep inti dalam aktifitas

pemasaran. Delapan konsep inti trsebut diuraikan sebagai berikut:

1. Kebutuhan

Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan perasaan kekurangan akan

kepuasan dasar tertentu. Manusia membutuhkan makanan, udara, air, pakaian,

perlindungan, keamanan, hak milik, harga diri dan beberapa hal lain untuk bisa

hidup.

2. Keinginan

Keinginan adalah dorongan-dorongan akan pemuas tertentu dari

kebutuhan yang lebih dalam. Keinginan manusia secara terus-menerus dibentuk

dan dibentuk kembali oleh kekuatan-kekuatan sosial kelembagaan, seperti masjid,

sekolah, keluarga dan perusahaan-perusahaan.

3. Permintaan

Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung

oleh suatu kemampun dan keinginan untuk membelinya. Keinginan menjadi

permintaan apabila didukung oleh daya beli. Banyak orang yang menginginkan

berbagai macam produk dengan harga sangat mahal, hanya sedikit orang yang

mampu dan mau membelinya. Oleh karena itu, perusahaan-perusahaan harus

mengukur tidak hanya berapa orang menginginkan produknya, tetapi yang lebih

penting lagi, berapa yang benar-benar mau dan mampu membelinya.

13
4. Produk

Produk adalah sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi

kebutuhan atau keinginan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada

kepemilikannya, tetapi pada jasa yang yang dapat diberikannya, jasa juga

diberikan oleh sarana lain seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi atau gagasan.

Karena itu istilah produk meliputi produk fisik, produk jasa, dan saran lain yang

dapat memenuhi suatu kebutuhan dan keinginan. Kadang-kadang kita

menggunakan istilah lain untuk produk seperti penawaran, pemuas atau sumber

daya.

5. Nilai, Biaya, dan Kepuasan

Nilai adalah perkiraan tentang kemampuan total suatu produk untuk

memenuhi kebutuhannya. Tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan

kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih di antara beraneka ragam

tawaran yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Nilai dapat dilihat

terutama sebagai kombinasi mutu, jasa dan harga (QSP: quality, service, price),

yang disebut tiga serangkai nilai pelanggan. Nilai meningkat jika mutu dan

layanannya meningkat serta menurun jika harga meningkat. Lebih khusus lagi

dapat mendefinisikan nilai sebagai rasio antara banyaknya yang diperoleh

pelanggan dan banyaknya yang diberikan pelanggan.

6. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

Pemasaran muncul ketika seseorang memutuskan untuk memuaskan

kubutuhan dan keinginan mereka melalui pertukaran. Pertukaran merupakan salah

satu dari cara orang mendapatkan produk yang mereka inginkan (Kotler, 2012).

14
Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua pihak. Transaksi adalah satuan

dasar pertukaran. Transaksi yang menyangkut beberapa dimensi, paling tidak dua

hal yang bernilai, kondisi yang disepakati, waktu kesepakatan dan tempat

kesepakatan.

7. Pasar

Konsep pertukaran menimbulkan konsep pasar. Pasar terdiri dari semua

pelanggan potensial yang sama-sama mempunyai kebutuhan atau keinginan yang

mungkin ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran untuk memuaskan

kebutuhan atau keinginan. Jadi ukuran pasar tergantung pada banyaknya orang

yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang menarik bagi orang lain,

dan ingin menawarkan sumber daya ini sebagai ganti apa yang mereka inginkan.

Pada mulanya istilah pasar berarti tempat dimana pembeli dan penjual berkumpul

untuk saling menukar barang mereka, seperti lapangan di desa-desa. Para ahli

ekonomi menggunakan istilah pasar untuk merujuk pada suatu kumpulan pembeli

dan penjual yang mentransaksikan produk dan kelas produk tertentu. Tetapi

pemasar, melihat penjual membentuk industri dan pembeli membentuk pasar.

Hubungan antara industri dan pasar ditunjukkan pada gambar 2.1. Penjual dan

Pembeli dihubungkan oleh empat arus. Penjual mengirim barang dan jasa dan

komunikasi ke pasar, sebaliknya mereka menerima uang dan informasi. Lingkaran

dalam menunujukkan pertukaran dengan barang-barang, lingkaran luar

menunjukkan pertukaran informasi (Kotler, 2012).

15
 Komunikasi

Barang/Jasa
Industri (Sekumpulan Pasar (Sekumpulan
Penjual) Pembeli)
Uang

Informasi

Gambar 2.1. Sistem Pemasaran yang Sederhana

8. Pemasaran dan Pemasar

Pemasar adalah seseorang yang mencari sumber daya dari orang lain dan

mau untuk menawarkan sesuatu yang berharga dalam pertukaran. Dalam situasi

normal, pemasar adalah perusahaan yang melayani pasar pemakain akhir yang

juga berhadapan dengan para pesaing. Setelah memeriksa konsep-konsep ini, kita

siap untuk mengulang definisi mengenai pemasaran. Pemasaran adalah proses

sosial dan manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,

penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya.

2.2.3. Fungsi Pemasaran

Tujuan pemasaran adalah mengarahkan barang-barang dan jasa-jasa dari

tangan produsen ke tangan konsumen. Berbagai jenis kegiatan dan proses yang

diperkukan karena spesialisasinya di dalam pemasaran itu disebut fungsi-fungsi

pemasaran. Menurut Sunyoto (2013), fungsi-fungsi pemasaran dapat digolongkan

sebagai berikut:

16
1. Fungsi Pertukaran; Fungsi pemasaran jenis pertukaran meliputi:

a. Pembelian

Pembelian (buying) ialah proses yang diperlukan karena spesialisasinya di

dalam pemasaran itu perlu dimengerti proses atau kegiatan apa yang

mengakibatkan atau mendorong untuk melakukan pembelian.

b. Penjualan

Penjualan atau selling adalah refleksi daripada pembelian, merupakan

lawan daripada pembelian. Pembelian tidak akan terjadi tanpa penjualan,

penjualan tidak ada tanpa pembelian. Di dalam pembelian dan penjualan itu

terjadi saling mendekati, melakukan tawar-menawar, berunding, membentuk

harga dan penyerahan hak pemilikan.

2. Fungsi penyediaan fisik; Fungsi pemasaran jenis penyediaan fisik meliputi:

a. Transportasi

Pengertian transportasi adalah kegiatan atau proses pemindahan barang

dari tempat yang satu ke tempat yang lain. Proses ini menciptakan kegunaan

tempat (place utility). Dalam kegiatan dan proses pemindahan ini dipersoalkan

bagaimana caranya, apakah menggunakan mobil, pesawat, truk, kereta api, kapal

laut atau dibawa perseorangan dan lain sebagainya. Bagaimana cara-cara memuat

dan membongkarnya, dibungkus atau tidak dibungkus dan sebagainya.

b. Pergudangan (storage)

Fungsi pemasaran jenis ini melakukan kegiatan penyimpan barang sejak

selesai diproduksi atau dibeli sampai saat dipakai atau dijual di masa yang akan

datang. Pergudangan menciptakan kegunaan waktu (time utility), dan dapat terjadi

17
di mana pun juga sepanjang arus antara produsen dan konsumen. Jadi dapat

dilakukan oleh konsumen, perantara, konsumen sendiri dan lainnya.

3. Fungsi fasilitas; Fungsi pemasaran jenis fasilitas meliputi:

a. Standardisasi

Jika barang-barang atau jasa-jasa berpindah tempat, berpindah waktu atau

berpindah pemilik, umumnya diperlukan ketentuan-ketentuan tertentu.

Standardisasi meliputi penentuan standar produk, pemeriksaan produk untuk

menentukan standar yang mana (inspection) dan menjeniskan barang kedalam

kelompok-kelompok standar yang yang telah ditentukan (sorting). Pelaksanaan

daripada inspection dan sorting sekaligus disebut grading. Arti pentingnya

standardisasi adalah oleh adanya penjualan-penjualan yang dilakukan dengan

inspection, sampel atau cukup memberikan gambaran atau uraian saja.

b. Pembelanjaan (financing)

Dalam kegiatan pembelian, transportasi, pergundangan, standardisasi, dan

sebagainya, diperlukan uang atau dana untuk pembiayaan. Kegiatan daripada

penyediaan dana yang diperlukan oleh produsen, perantara, maupun konsumen

sendiri, untuk kepentingan proses pemasaran disebut fungsi keuangan.

c. Penanggungan risiko (risk bearing

Dalam kegiatan atau proses pemasaran terdapat banyak risiki seperti risiko

hilang, risiko lepas kepemilikan, lepas pengawasan, turun harga, rusak, terbakar

dan lain sebagainya. Agar risiko itu dapat dihindarkan atau diperkecil maka

terjadilah pengambilan risiko yang dilakukan oleh lembaga atau orang-orang

tertentu, misalnya perusahaan perasuransian.

18
d. Penerangan pasar (market information)

Penerangan pasar adalah fungsi pemasaran yang sangat luas, karena

fungsi ini memberikan keterangan tentang situasi dagang pada umumnya,

keterangan yang berhubungan dengan fungsi-fungsi manajemen pemasaran, dan

kegiatan-kegiatan lainnya mengenai spesialis-spesialis di dalam bidang

perekonomian. Termasuk di dalam fungsi penerangan pasar, yaitu pengumpulan

data, menafsirkan dan mengambil konklusinya.

2.2.4. Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (2010) dalam bukunya yang berjudul Manajemen

Pemasaran, menjelaskan bahwa setiap perusahaan mempunyai tujuan hidup untuk

berkembang. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran

perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan

kesempatan dan peluang yang ada dalam pemasaran, sehinga posisi perusahan di

pasar dapat dipertahankan dan dapat di tingkatkan.

Kesuksesan pemasaran khususnya pada produk sangat tergantung pada

harga penawaran pada konsumen. Para produsen yang memperhatikan harga yang

ditawarkan oleh pengecer sebelum menetapkan harga jualnya. Promosi

merupakan suatu komunikasi, mengajak, membujuk, meyakinkan seseorang

konsumen tentang barang atau jasa yang diproduksi oleh suatu perusahaan

(Manap, 2016).

Seperti yang kita ketahui strategi pemasaran adalah himpunan asas yang

secara tepat dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar

yang dituju dalam jangka panjang, dalam strategi pemasaran terdapat beberapa

19
acuan pemasaran yang menetapkan komposisi terbaik dari kempat komponen atau

variable pemasaran untuk dapat mencapai sasaran pasar sekaligus mencapai

tujuan sasaran perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang

memberi petunjuk tentang arah tujuan dari berbagai usaha yang penting untuk

mencapai sasaran yang dikehendaki (Mursid, 2014).

Strategi pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi

perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap

permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Perusahaan bisa

menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap

jenis program seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan

pelanggan, atau pengembangan produk memiliki pengaruh yang berbeda-beda

terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat

mengkoordinasikan program-program pemasaran agar program-program itu

sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut sebagai strategi

pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya

memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal

dari upaya memperluas permintaan selektif (Kotler and Amstrong, 2012).

Strategi pemasaran yang berhasil sangat ditentukan oleh tigkat kepuasaan

yang diperoleh konsumen dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan

untuk produknya. Atas dasar ini maka dapatlah dikatakan bahwa tujuan dan

sasaran pemasaran suatu produk adalah untuk kepuasaan kepada konsumen.

Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri mempunyai strategi

bersaing. Usaha mengenali dan mempelajari pesaing merupakan masalah utama

20
yang perlu diselesaikan untuk melakukan perencanaan yang efektif. Perusahaan

seharusnya membandingkan terus-menerus produk, harga, saluran distribusi, dan

promosi mereka dengan yang dilakukan oleh para pesaing dekatnya. Dengan cara

ini, perusahaan dapat secara jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan

kelemahan pesaing potensial. Perusahaan dapat melancarkan serangan yang lebih

mengena terhadap pesaingnya selain itu juga menyiapkan langkah pertahanan

yang lebih kuatterhadap serangan lawan. Dalam aplikasi manajemen strategi

pemasaran ada suatu sisi yang perlu diperhatikan yaitu budaya. Bahwa

perusahaan-perusahaan besar ternyata telah menjadikan budayasebagai catatan

penting dalam penciptaan dan pemasaran produk [Link] persoalan warna

saja itu telah menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan perilaku

pembelian konsumen (Fahmi, 2015).

Strategi pemasaran setidaknya memuat 5 konsep di dalamnya, sesuai

dengan teori yang dikembangkan oleh Mintzberg. Ke lima konsep tersebut

dikenal dengan strategi 5 P, yaitu strategi perencanaan pemasaran (plan), strategi

manuver pemasaran (play), strategi pola pemasaran (pattern), strategi posisi

pemasaran (positioning) dan strategi sudut pandang pemasaran (perspective)

(Sedarmayanti, 2014).

2.2.5. Konsep Penjualan

Istilah penjualan sering disalah artikan dengan istilah pemasaran, bahkan

ironisnya ada yang menganggap sama pengertian penjualan dan pemasaran.

Kesalah pahaman tidak hanya pada praktek penjualan tetapi juga pada struktur

organisasi perusahaan. pada hakekatnya kedua istilah tersebut memiliki arti dan

21
ruang lingkup yang berbeda. Pemasaran memiliki arti yang lebih luas meliputi

berbagai fungsi perusahaan, sedangkan penjualan merupakan bagian dari kegiatan

pemasaran itu sendiri. Dengan demikian penjualan adalah tidak sama dengan

pemasaran (Zulkarnain, 2012).

Penjualan adalah kegiatan yang terkait proses produksi, finansial, sumber

daya manusia, riset dan pengembangan dan seterusnya sehingga tidak mungkin

penjualan yang berhasil tidak disinergikan dengan aspek lainnya dalam

perusahaan. Penjualan merupakan tujuan dari pemasaran artinya perusahaan

melalui departemen/bagian pemasaran termasuk tenaga penjualannya (sales force)

akan berupaya melakukan kegiatan penjualan untuk menghabiskan produk yang

dihasilkan (Zulkarnain, 2012).

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran, agar perusahaan

mendapatkan laba agar kegiatan operasional perusahaan tetap berjalan. Aktivitas

penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas

penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung

dapat merugikan perusahaan. Dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang

diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang. Defenisi penjualan

sangat luas. Beberapa ahli menyebutkan sebagai ilmu dan beberapa yang lain

menyebut sebagai seni, adapula yang memasukkan masalah etika dalam

penjualan. Pada pokoknya istilah menjual dapat diartikan sebagai berikut :

Menjual adalah Ilmu dan Seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual

untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang

ditawarkannya (Swastha, 2014).

22
 Aktifitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat

meningkatkan aktifitas perusahaan, oleh karena itu manager penjualan perlu

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Menurut Swastha

(2014), Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan antara lain kondisi dan

kemampuan penjual (skill), kondisi pasar, modal, kondisi dan iklim organisasi

atau perusahaan dan promosi.

2.2.6. Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan alat penyusunan strategi untuk memenangkan

persaingan bisnis dengan konsep coorperation dan competition. Analisis SWOT

banyak dipakai dalam penyusunan perencanaan strategi bisnis (Strategic Business

Planning) yang bertujuan untuk menyusun strategi-strategi jangka panjang,

sehingga arah dan tujuan dan perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat

segera diambil keputusa. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor

secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2006).

Analisis ini dapat didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan

kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities) namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats). Proses

pengambilan keputusan kebijakan strategis adalah selalu berkaitan dengan

pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian

perencana strategis (Strategic Planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis

perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman). Hal ini disebut dengan

analisis situasi dengan model yang paling populer adalah Analisis SWOT

(Rangkuti, 2006).

23
 Dalam bisnis, analisis SWOT adalah pusat untuk mengembangkan strategi

kompetitif. SWOT adalah singkatan dari kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman. SWOT posisi kekuatan dan kelemahan internal yang sama untuk

melihat peluang dan ancaman yang terkait dengan masalah eksternal. Dalam

format ini sumber daya dan kemampuan yang cocok untuk lingkungan yang

kompetitif. Hasilnya adalah strategi yang kemungkinan menjadi lebih jelas.

Berdasarkan analisis SWOT dapat dilakukan penentuan startegi utama (Grand

Strategi) dari perusahaan. Cara mengetahui posisi kinerja perusahaan apakah pada

kuadran I, II, III atau IV adalah mengkobinasikan dengan pertemuan antara garis

absis (kekuatan-kelemahan) dengan ordinat (peluang-ancaman) pada diagram

analisis SWOT:

Peluang

Strategi Turnarund Strategi Agresif

Kelemahan Kekuatan

Strategi Defensive Strategi Diversifikasi

Ancaman

Gambar 2.2. Diagram Analisis SWOT

24
Keterangan :

Kuadran I : Merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

memilki peluang dan kekuatan sehingga strategi yang diterapkan

adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan masih

memiliki kekuatan dari internal. Strategi yang diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman dengan strategi

diversifikasi.

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang besar, tetapi merebut peluang

pasar yang lebih baik strategi tumaround.

Kuadran IV : Perusahaan pada situasi yang tidak menguntungkan karena

menghadapi berbagai ancaman dari luar dan kelemahan internal.

Strategi yang tepat untuk menghadapi keadaan ini adalah

defensive.

Matriks SWOT adalah alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor

strategi. Matriks ini menggambarkan bagaimana peluang dan ancaman eksternal

yang dapat dihadapi diselesaikan dengan kekuatan dan kelemahan internal.

Matriks SWOT ini dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi.

Strategi SO (Strengthness–Opportunity), menurut perusahaan mampu

memanfaatkan peluang melalui kekuatan internalnya. Strategi WO (Weakness-

Opportunity), menurut perusahaan untuk meminimalkan kelemahan dalam

memanfaatkan peluang. Strategi ST (Strengthness-Threatness), merupakan

pengoptimalan kekuatan dalam menghadapi ancaman, dan strategi WT

25
(Weakness-Threathness) menitikberatkan pada upaya meminimalkan kelemahan

dan menghindari ancaman. Berikut adalah model analisis matriks SWOT:

a. Strategi SO Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya.

b. Strategi ST adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman

c. Strategi WO Strategi ini diterapkan berdasrkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan meminimalkan kelemahan yang ada

d. Strategi WT Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

Tahap selanjutnya adalah memanfaatkan informasi tersebut kedalam

rumusan strategi. Alat yang digunakan untuk menyusun faktor-faktor strategi

perusahaan adalah matiks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan

dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.

Tabel 2.2. Matriks Internal dan Eksternal Analisis SWOT

Faktor Internal STRENGTH (S) WAKNESS (W)

Tentukan faktor-faktor Tentukan faktor-faktor

Faktor Eksternal kekuatan internal kekuatan internal
OPPORTUNITY (O) Strategi (SO) Strategi (WO)
Tentukan faktor-faktor kekuatan Ciptakan strategi yang Menciptakan strategi
eksternal menggunakan yang meminimalkan
kekuatan untuk kelemahan untuk
memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang

THREATS (T) Strategi (ST) Strategi (WT)

26
Tentukan faktor-faktor kekuatan Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
eksternal menggunakan meminimalkan
kekuatan untuk kelemahan untuk
mengatasi ancaman menghindari ancaman

2.3. Kerangka Pikir Penelitian

Pada masa perekonomian global saat ini pergerakan penjualan barang

maupun jasa bergerak dengan bebas. Persaingan antar perusahaan akan lebih

dituntut untuk mengembangkan usaha agar menjadi lebih baiknuntuk waktu yang

akan dating. Dalam mengembangkan usaha dibutuhkan aktivitas pada bidang

operasional, pemasaran, keuangan secara baik agar perusahaan tersebut mencapai

tujuan dan target perusahaan. Dunia bisnis di Indonesia memiliki banyak

persaingan dalam usaha. Keadaan tersebut memaksa pengelola usaha untuk lebih

baik dalam merencanakan strategi-strategi tetap mampu bertahan di dalam pasar

dengan cara memperhatikan perubahan-perubahan lingkungan. Strategi pemasaran

produk beras merupakan adanya peluang pasar tersebut menjadikan bisnis

pemasaran produk beras mulai banyak diminati oleh pelaku usaha pada

masyarakat. Oleh sebab itu, perlu bagi perusahaan melakukan analisis SWOT

(Strength Weakness, Oppurtunity and Threath) dalam menetukan strategi

pemasaran. Dimana analisis ini terdiri dari dua variabel analisis, yaitu analisis

faktor inertnal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan, dan analisis eksternal

yang terdiri dari peluang dan ancaman. Analisis yang dilakukan ini

memungkinkan perusahaan mengetahui posisi bersaing serta memilih strategi

pemasaran yang berdaya saing.

27
 Dari penjelasan di atas peniliti ingin melakukan pengamatan pada

lingkungan perusahaan UD. Putra Tunggal di Kecamatan Ladongi Kabupaten

Kolaka Timur dengan menggunakan analisis SWOT. Setelah mengetahui

kekuatan internal dan eksternal perusahaan maka dapat dilihat posisi perusahaan

terhadap pasar. Kemudian ditarik sebuah kesimpulan untuk menetapkan strategi

pemasaran. Skema kerangka pikir dapat dilihat pada gambar berikut:

Penggilingan Beras
UD. Putra Tunggal

Lingkungan/Analisi

Identifikasi Lingkungan Identifikasi Lingkungan

Internal Eksternal

Kekuatan Usaha Kelemahan Usaha Peluang Usaha Ancaman Usaha

Analisis SWOT

Strategi Pemasaran

Peningkatan Penjualan

Gambar 2.2. Kerangka Pikir Penelitian

28