Nama:Nabila Putri Lestari Mushadi

NIM: 048167882

Tugas Tutorial Online 2 - Perilaku Konsumen

1.

Gambar 1 di atas adalah salah satu iklan Sampo Pantene. Iklan tersebut
mengkapanyekan Shampoo Pentene dapat membuat rambut lebih kuat dan
tampak sehat sampai ke ujung. Iklan tersebut juga menampilkan model yang
memiliki ramput panjang yang indah dan sehat.

a. Sebutkan proses belajar konsumen yang digunakan pada iklan di Gambar 1!

Pada iklan Gambar 1 yaitu Iklan Shampoo Pantene menggunakan
proses belajar perilaku classical conditioning pada penerapan strategi
pemasarannya.

b. Jelaskan alasan anda! Uraikan mekanisme proses belajar tersebut! Jawablah

menggunakan konteks contoh iklan di atas.
Berdasarkan pada BMP EKMA4567/Modul 4 Halaman 4.12 Perilaku
Konsumen, Terdapat 3 (tiga) macam proses belajar perilaku, yaitu classical
conditioning, instrumental, dan vicarious. Proses belajar perilaku terjadi
karena adanya perbuatan dan tindakan yang berulang kali dilakukan, jadi
bukan karena seseorang berfikir, mengolah informasi, dan membandingkan.

Classical conditioning ini terjadi jika stimulus yang menyebabkan suatu

respon yang dipasangkan dengan stimulus lain yang tidak bisa menghasilkan
suatu respon.
 Iklan shampoo Pantene ini dikembangkan dengan prinsip belajar konsumen
clasiccal conditioning:

Iklan shampoo Pantene yang menjadikan aktris sekaligus model

Indonesia yaitu Raline Shah sebagai salah satu brand ambassador yang
paling menarik hati masyarakat. Hal ini terjadi karena kecantikan serta
keanggunan yang dimiliki oleh Raline Shah termasuk dengan rambut Panjang
yang berkilau dengan indah.

Berdasarkan pada hal tersebut, dapat dikatakan bahwa manajemen

pemasaran dari Pantene telah menyusun strategi jitu setelah memahami dan
mempelajari suatu hal untuk dapat menarik perhatian dari masyarakat.
Sehingga, perusahaan ini mampu mencapai target yang ditetapkan pada
objek pemasaran mereka yaitu masyarakat secara umum.

Perusahaan ini juga memahami dengan baik karakteristik dari brand

ambassador yang akan berfungsi sebagai bahan evaluasi bagi konsumen
dalam merespon pesan dan pemilihan media yang efektif merupakan suatu
hal yang memiliki peranan penting dalam suatu komunikasi pemasaran serta
akan memberikan gambaran dari perilaku konsumen.

Perusahaan ini juga menerapkan classical conditioning yang

menjadikan iklan ini bisa muncul di platform lain seperti Instagram, Youtube,
Facebook dan lainnya. Dengan demikian, proses stimulasi
masyarakat/konsumen berjalan dengan baik. Konsumen akan lebih banyak
membeli produk Pantene karena telah terjadi proses stimulus jika
menggunakan produk tersebut maka akan mendapatkan rambut yang lebih
kuat dan tampak berkilau seperti iklan yang ditampilkan Gambar 1.

c. Jelaskan tujuan pemasar menggunakan strategi ini!

Dapat dikatakan bahwa iklan Shampoo Pantene ini bukan hanya
menampilkan Raline Shah sebagai brand ambassador-nya, melainkan juga
menampilkan beberapa rekan artis Indonesia lainnya. Iklan ini terjadi secara
berulang dengan teknik tata kelola media yang berbeda namun pesan yang
akan disampaikan sama yaitu identik dengan sebuah konsep untuk dapat
menampilkan rambut yang berkilau serta kuat maka perlu menggunakan
produk Pantene ini.
Sesuatu hal yang berulang tersebut merupakan salah satu teknik
pelaksanaan proses belajar classical conditional di pemasaran dengan
menggunakan prinsip pengulangan yang bertujuan untuk memberikan
 stimulasi kepada konsumen. Sehingga, strategi pemasaran ini dapat
memberikan efek positif bagi perusahaan untuk segera meningkatkan
produksi produk tersebut seiring dengan permintaan yang meningkat dari
konsumen.
Sumber: BMP EKMA4567/Modul 4 Perilaku Konsumen

2.

Gambar 2. Iklan Samsung Galaxy S III

Gambar 2 di atas merupakan iklan Samsung Galaxy S III. Pada gambar di atas
terlihat perbandingan Galaxy S III dengan Iphone. Buatlah analisa terhadap iklan
di atas!

Jawaban:

Berdasarkan pada tampilan iklan Samsung Galaxy S III, dapat diketahui

bahwa iklan tersebut termasuk pada salah satu aplikasi proses belajar classical
conditioning dalam pemasaran yaitu pada prinsip generalisasi stimulus
khususnya pada diskriminasi stimulus (stimulus discrimination). Generalisasi
stimulus yaitu kemampuan konsumen untuk bereaksi sama terhadap stimulus
yang berbeda. Salah satunya adalah penerapan diskriminasi stimulus.

Pada BMP EKMA4567/Modul 4 halaman 4.24 Perilaku Konsumen tercantum

bahwa Diskiriminasi stimulus ini biasanya dilakukan oleh perusahaan besar yang
saling bersaing. Seperti yang ditampilkan pada iklan gambar 2 di atas, yang di
mana perusahaan Samsung mencoba untuk memasarkan produknya yaitu
Samsung Galaxy S III dengan membandingkan spesifikasi kualitas dengan
perusahaan Apple yang mengeluarkan produk Iphone 5 dengan menggunakan
prinsip diskriminasi stimulus.
Perusahaan Samsung membuktikan bahwa dengan iklan tersebut diharapkan
konsumen bisa membedakan dan bisa menyimpulkan bahwa walaupun Apple
memiliki citra merek produk yang lebih baik, namun Samsung juga dapat
mengeluarkan produk handphone yang tidak kalah bersaing dengan yang
dikeluarkan perusahaan Apple. Dalam hal ini perusahaan Samsung
menggunakan teknik komparatif advertising yang menampilkan dua produk
berbeda yang memiliki kualitas lebih baik pada Samsung dibandingkan Apple.

Dengan demikian, teknik manajemen pemasaran Perusahaan Samsung

menunjukkan bahwa produk mereka berbeda dengan yang lain dengan
menggunakan teknik diskriminasi stimulus. Mereka ingin menunjukkan bahwa
Samsung tidak mahal tapi kualitasnya tidak kalah bagus dengan yang
dikeluarkan oleh perusahaan Apple. Jadi, dalam hal ini diskriminasi stimulus
bertujuan untuk membedakan dengan yang lain serta untuk membuat image apa
atau persepsi apa yang ingin terbentuk dibenak konsumen.

Sumber: BMP EKMA4567/Modul 4 Perilaku Konsumen

a. Iklan tersebut ingin mempengaruhi sikap konsumen terhadap Samsung

Galaxy S III. Fungsi sikap yang mana yang digunakan untuk mempengaruhi
konsumen dalam iklan tersebut? Jelaskan alasan Anda!
Berdasarkan pada BMP EKMA4567/Modul 5 halaman 5.8 – 5.11,
tercantum bahwa sikap memiliki empat fungsi yaitu fungsi utilitarian, fungsi
mempertahankan ego, fungsi ekspersi nilai, dan fungsi pengetahuan.
Terkait gambar iklan Samsung Galaxy S III, perusahaan Samsung
mencoba untuk mempengaruhi sikap konsumen dengan menggunakan fungsi
pengetahuan. Pada tampilan iklan promosi yang dirancang, perusahaan
Samsung mencoba untuk memberikan informasi kepada konsumen mengenai
produk Samsung Galaxy S III terkait detail spesifikasi yang lebih baik dan
canggih daripada produk Iphone 5. Hal ini juga membuktikan bahwa
manajemen pemasaran perusahaan Samsung berkomitmen untuk
mempengaruhi konsumen berdasarkan pada pengetahuan yang tercantum
pada iklan promosi tersebut. Mereka meyakini bahwa jika pengetahuan
konsumen meningkat, maka akan meningkatkan kecenderungan untuk
memilih produk tersebut dibandingkan produk Iphone 5.
Sumber: BMP EKMA4567/Modul 5 Perilaku Konsumen

b. Model sikap yang mana yang digunakan dalam iklan tersebut? Jelaskan!
Model sikap yang digunakan pada iklan Samsung Galaxy S III ini yaitu
Model Sikap Multiatribut Fishben. Multi atribut Fishbein memiliki dua
komponen. Komponen pertama yaitu Bi dan yang kedua ialah Ei, kemudian
terdapat O menggambarkan sikap suatu objek. Bi merupakan komponen
kekuatan kepercayaan bahwa objek tersebut memiliki atribut ke i, sedangkan
Ei merupakan evaluasi ke i dan N merupakan jumlah atributnya. Jadi, dalam
hal ini perusahaan Samsung mencoba untuk menjadikan produk Samsung
Galaxy S III ini sebagai objek agar dapat menarik perhatian konsumen
dengan segala atributnya dalam hal ini yakni sepesifikasi/fitur yang
ditawarkan produk tersebut seperti dual camera, memori, internal storage,
operasi sistem dan akses memori serta visual produk tersebt dari desain dan
warnanya.
Dari iklan promosi tersebut, konsumen dapat melakukan dua hal dalam
evaluasi. Pertama mengevaluasi penting atau tidak atribut tersebut, penting
atau tidak tetapi satupun tidak ada yang menyebutkan harga padahal harga
adalah salah satu atribut yang sangat penting. Kemudian, yang kedua
evaluasi terhadap kepercayaan, kekuatan kepercayaan seperti benar atau
tidak, sangat bagus atau tidak.

Sumber: BMP EKMA4567/Modul 5 Perilaku Konsumen

3.
Gambar 3. Iklan Mandiri Prioritas

Gambar 3 adalah salah satu iklan perbankan mandiri prioritas. Mandiri prioritas
merupakan layanan perbankan untuk nasabah yang memiliki dana kelolaan 1
sampai dengan 20 milyar.

1) Karakteristik demografi apa yang digunakan sebagai dasar dari strategi

pemasaran pada contoh pada Gambar 1. Bagaiman karakteristik demografi
ini digunakan untuk segmentasi pasar.
Berdasarkan pada BMP EKMA4567/Modul 6 halaman 6.31, terdapat
12 jenis karakteristik demografi dan subbudaya di Indonesia, antara lain yaitu
usia, agama, suku bangsa, warga Indonesia keturunan, pendapatan, jenis
kelamin, status pernikahan, jenis keluarga, pekerjaan, lokasi geografis, jenis
rumah tangga, dan kelas sosial.
Terkait pada gambar 3 pada Iklas Mandiri Prioritas dapat diketahui
bahwa ikan tersebut melakukan segmentasi pasar dengan menggunakan
karakteristik demografi berupa pendapatan dan kelas sosial. Hal ini terbukti
dengan Mandiri prioritas merupakan layanan perbankan untuk nasabah yang
memiliki dana kelolaan 1 sampai dengan 20 milyar Dengan demikian, hanya
nasabah tertentu yang memiliki pendapatan dengan kisaran dana 1 – 20
Milyar yang dapat masuk ke dalam kategori segmentasi pasar yang
ditampilkan pada iklan promosi gambar 3 tersebut. Selain itu, secara
langsung juga masuk pada kategori berdasarkan pada kelas sosial, yang
dimana kelas sosial juga dapat dikelompokkan berdasarkan pada pendapatan
yang diperoleh.

Sumber: BMP EKMA4567/Modul 6 Perilaku Konsumen

2) Uraikan bagaimana produk tersebut melakukan komunikasi pemasaran untuk

menarik target pasarnya! (Anda dapat mencari dari sumber lain di Internet)
 Berdasarkan pada iklan promosi yang dirancang oleh Bank Mandiri,
diketahui bahwa komunikasi pemasaran untuk menarik target pasarnya
dilakukan melalui sosialisasi program pada media cetak maupun elektronik
untuk memudahkan konsumen mengetahui program prioritas yang ditawarkan
oleh Bank Mandiri. Seperti misalnya pada website resmi Bank Mandiri, ada
bagian khusus mengenai prioritas yang menjelaskan secara singkat, jelas dan
padat mengenai profit yang ditawarkan jika bergabung menjadi salah satu
nasabah Mandiri Prioritas, antara lain akan mendapatkan pelayanan eksklusif
dengan fasilitas terbaik serta mendapatkan perhatian khusus terhadap
pertumbuhan finansial nasabah terkait. Pada Mandiri Prioritas juga
menawarkan kenyamanan, keamanan serta gaya hidup yang baik jika
bergabung menjadi salah satu nasabah.
Selanjutnya, Relationship Manager Priority Banking senantiasa
menyelaraskan pertumbuhan finansial dengan portofolio serta karakteristik
yang dimiliki oleh nasabah terkait. Terdapat empat tahap kegiatan dalam
melakukan pendekatan atau mengelola nasabah yang dipercayakan
kepadanya yaitu Customer Contact, Consulatative Selling, Data Collection &
Processing dan Customer Need Analysis. Terdapat pula prinsip kerja Priority
Banking yaitu "Total Business Approach". Dengan pendekatan ini bank
membina hubungan dengan nasabah atas dasar penilaian terhadap
keseluruhan bisnis nasabah, bukan produk per produk.

Sumber: Website resmi Bank Mandiri yang diakses secara online pada

[Link]