Bab 2

MERANCANG TAWARAN
PASAR GLOBAL
A. DESKRIPSI SINGKAT
Industri global adalah industri dimana posisi strategis para pesaing dalam pasar
geografis atau pasar nasional utama pada dasarnya dipengaruhi oleh posisi global
mereka secara keseluruhan.
Perusahaan global adalah suatu perusahaan yang beroperasi di lebih dari satu
negara serta memiliki keunggulan litbang, produk, logistik, pemasaran, dan
keuangan dalam biaya dan reputasi perusahaan yang tidak dimiliki oleh pesaing
domestik murni.
B. TUJUAN PEMBELAJARAN
1. Mahasiswa dapat menjelaskan Faktor-faktor apa yang harus dipelajari
perusahaan
Sebelum memutuskan untuk memasuki pasar luar negeri.
2. Mahasiswa dapat menjelaskan Aspek-aspek Bagaimana cara perusahaan
perusahaan dapat mengevaluasi dan memilih pasar luar negeri tertentu
dimasuki.
3. Mahasiswa dapat menjelaskan Apa saja cara utama memasuki pasar luar
negeri
C. PENYAJIAN MATERI
1. Memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negri
Membuka diri terhadap kelompok pelanggan sasaran baru
Terkadang, perusahaan telah kehabisan semua kemungkinan pertumbuhan di
pasar asal mereka. Ini adalah salah satu alasan utama mengapa perusahaan
memutuskan untuk memasuki pasar luar negeri dimana mereka berharap dapat
memperluas basis pelanggan potensial mereka.
Meningkatkan pendapatan
Keputusan strategis untuk memasuki pasar luar negeri seringkali juga
didorong oleh pencarian pendapatan yang lebih tinggi. Dengan kata lain,
konsekuensi alami dari menjangkau basis pelanggan yang lebih besar adalah

1
 2

memperoleh jumlah penjualan yang lebih besar dan dengan demikian

meningkatkan pendapatan.
Mengoptimalkan pengenalan merek
Keberhasilan memasuki pasar luar negeri memberikan bukti tak terbantahkan
mengenai kualitas layanan dan produk suatu perusahaan. Perusahaan yang
memperluas bisnisnya ke luar negeri mungkin ingin meningkatkan citra merek
globalnya.
Meminimalkan risiko melakukan bisnis di satu pasar
Ketika perusahaan beroperasi di satu pasar, mereka dihadapkan pada fluktuasi
pasar tersebut. Krisis ekonomi nasional atau naik turunnya musiman biasanya
berdampak besar pada kemampuan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya.
Memperluas cakupan dan memasuki pasar luar negeri mengurangi risiko
semacam ini, sehingga pendapatan dari satu lokasi mengimbangi
kemungkinan penurunan bisnis di wilayah lain.
Memperluas siklus hidup produk
Merancang dan mengimplementasikan produk baru adalah proses yang mahal
bagi perusahaan. Bagi banyak model bisnis, ketika pasar sudah jenuh dengan
produk tersebut, sulit untuk terus menghasilkan keuntungan dari produk
tersebut. Ekspansi ke pasar luar negeri memungkinkan perpanjangan siklus
hidup suatu produk tanpa harus mengeluarkan biaya untuk menciptakan
produk baru.
Dalam memasuki sebuah pasar internasional diperlukan kontrak manajemen.
Kontrak manajemen maksudnya adalah perjanjian penyediaan manajemen
untuk semua atau bidang tertentu oleh sebuah perusahaan kepada perusahaan
lain. Ada berbagai macam jenis strategi
yang dilakukan oleh perusahaan multi nasional memasuki pasar global
masing-masing memiliki kelebihan dan kelemahan dalam perusahaan
multinasional, yaitu :
1. Joint venture memiliki struktur organisasi yang dua perusahaan bekerja
sama dengan tujuan tertentu. Kelebihan dan kekurangan menurut
[ CITATION Pra16 \l 1033 ]. Kelebihan joint venture, dapat memanfaatkan
 3

skala ekonomi dan spesialisasi, sumber informasi akan semakin lengkap

karena adanya perbaikan komunikasi dan networking, meminimumkan resiko
dan memungkinkan beroperasi secara global. Sedangkan beberapa kelemahan
dalam melakukan joint venture adalah tanggung jawab terhadap semua resiko
dibagi antar masing-masing partner, resiko rahasia tersebar lebih besar, resiko
tertipu oleh partner usaha lebih besar, hutang perusahaan menjadi tanggung
jawab bersama, dan seluruh harta menjadi jaminan.
2. Licence agreement seperti memberikan ijin menggunakan merek. Beberapa
keuntungan dan kerugian [CITATION Kar14 \p 64-65 \l 1033 ]. Keuntungan,
dapat memperluas siklus produk perusahaan, pemberi lisensi mengalami
peningkatan penjualan atas pergantian suku cadang di luar negeri, penerima
lisensi akan mendapatkan hak proses dan teknologi sehingga mengurangi
biaya riset dan pengembangan. Sedangkan kerugian adalah penerima lisensi
dapat menjadi pesaing dagang, penjual barang atas merek tidak terkontrol
dengan baik, banyak terdapat barang palsu, mutu produk yang dihasilkan
penerima lisensi buruk.
3. Wholly Owned Subsidiary adalah mendirikan perusahaan milik sendiri di
luar negeri secara penuh. Keuntungan dari wholly owned subsidiary adalah
tidak kehilangan kontrol terhadap keunggulan yang dimiliki, sebagai bagian
yang muda dikoordinasikan dalam menentukan strategi global, memberikan
keuntungan dalam global-system. Sedangkan dalam kerugian, menanggung
semua beban biaya, dan menanggung semua resiko.
4. Subcontracting. Keuntungan dalam subcontracting memudahkan suatu
negara untuk mengelola sumber daya alam, memaksimalkan kapasitas kerja
dengan menekan biaya produksi pada biaya pekerja yang murah. Sedangkan
kekurangan subcontacting kurangnya mutu dan kualitas dari produk yang
dihasilkan, perusahaan yang memberi kontrak memiliki kekuasaan politik
internasional untuk menguasai pasar internasional, ada campur
tangan dari pemerintah negara berkembang melalui peraturan pemerintah
5. Outsourcing. Kelebihan dari outsourcing, yaitu kebutuhan tenaga kerja
terjamin, target perusahaan akan terpenuhi dengan tepat waktu, memudahkan
 4

akses pada pasar global jika menggunakan vendor untuk meningkatkan kas
dalam aset perusahaan serta mengurangi risiko kegagalan investasi yang
mahal. Sementara kelemahannya yaitu kehilangan kendali terhadap sistem dan
data karena bisa saja pihak outsourcer menjual data ke pesaing, mengurangi
keunggulan kompetitif karena pihak outsourcer tidak dapat diharapkan untuk
menyediakannya karena outsourcer juga harus memikirkan klien lain, proses
pembelajaran pelaksana sistem informasi membutuhkan jangka waktu yang
cukup lama. Dan didalam penerapan strategi yang paling sering digunakan
oleh perusahaan multinasional untuk industri alat-alat medis. Ada beberapa
strategi yang cukup dominan dengan berbagai modifikasinya yaitu
International alliance strategy, dimana dua perusahaan yang bergabung
menjadi satu untuk bekerjasama tapi dengan target yang sama. Beberapa
perusahaan multinasional di bidang alat kesehatan telah membuka cabang di
Indonesia namun tetap berkolaborasi dengan perusahaan lokal dalam distribusi
dan pemasaran produknya. Dalam industri alat medis di Indonesia jenis
penetrasi pasar dan aliansi strategi yang digunakan adalah sepenuhnya anak
perusahaan dengan perjanjian lisensi (wholly subsidiary with the licence
agreement), kontrak pembelian (purchasing contract), kolaborasi
nonkontraktual (noncontractual collaboration), kolaborasi kontrak non-ekuitas
(non-equity contractual collaboration), dan aliansi ekuitas (equity alliance)
[ CITATION Pra197 \l 1033 ]. Karena dengan menggunakan perjanjian lisensi
akan memungkinkan perusahaan multinasional untuk mengelola strategi
pemasaran dan layanan purna jual dengn memfokuskan kegiatan penjualan di
rumah sakit pendidikan sebagai pelanggan strategis.

2. Memutuskan pasar mana harus dimasuki

Globalisasi menuntut setiap negara terlibat dalam pasar
internasional atau pasar global (international market). Di pasar
 5

global, produk suatu negara bisa dengan mudah ditawarkan dan

masuk ke negara lain. Begitu juga dengan permintaan suatu
negara yang terkadang tidak dapat dipenuhi langsung oleh
negara itu sendiri, bisa dipenuhi oleh negara lain. Disinilah
peran suatu negara menjadi sangat dibutuhkan oleh negara lain.
Sehingga masing-masing negara akan saling memasarkan
produknya ke negara lain sampai-sampai bahkan berdampak
kepada munculnya produk-produk khas yang ada di masing- masing negara
tadi. Menurut Budiarto dan Tjiptono (1991:12) pemasaran global
adalah pemasaran yang menerima adanya kesamaan pasar dunia
(bersifat geosentris) yang kompleks melalui integrasi aktivitas- aktivitas
pemasaran dosmetik, luar negeri, maupun internasional
yang dapat menimbulkan sinergi dengan tetap mempertahankan
tujuan strategis organisasi dan keunggulan bersaing sebagai
kekuatan atas usaha-usaha pemasaran global. Keberadaan
teknologi informasi, transportasi dan komunikasi yang semakin
canggih sangat mendukung keberadaan pasar global dan lebih
mendekatkan jarak yang jauh serta mempercepat waktu yang
lama Dasar dari keberhasilan program pemasaran global adalah
pemahaman yang mendalam akan disiplin pemasaran. Keegan
(200:5) mendefinisikan pemasaran sebagai proses
mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran dari
sebuah organisasi pada peluang dan kebutuhan lingkungan.
Keberhasilan dalam kesamaan pasar yang mengintegrasikan
aktifitas pasar domestik dengan pasar luar negri yaitu dengan
mengkonsentrasikan berbagai sumberdaya dan sarana dalam
mengambil peluang dan kebutuhan lingkungan. Adapun strategi
pasar global sebagaimana yang dijelaskan oleh Chandra dan
Tjiptono terdiri dari empat strategi, yaitu melakukan ekspor,
menegosiasikan kesepakatan waralaba (franchise) atau lisensi,
membentuk usaha patungan (joint venture), atau melakukan
 6

investasi langsung di negara lain” (Chandra dan Tjiptono,

2000:145).
Akhir tahun 2015 nilai ekspor yang dilakukan oleh
Indonesia adalah sebesar $ 150.252.5 dimana migas
menyumbang sebesar 12.34% dan non mingas sebesar 87.65%.
Diantara produk non migas Indonesia yang sudah memasuki
pasar global yaitu kerajinan gerabah. Pusat industri kerajinan
gerabah salah satunya berada di Kasongan, desa Bangunjiwo, Kec. Kasihan
Bantul Yogyakarta. Dalam setiap tahunnya,
industri gerabah Kasongan ikut menyumbang ekspor Indonesia
ke beberapa nagara Eropa, Australia, dan Asia. Lebih kurang 20
kontainer dikirim dari kasongan, dengan nilai 2 milyar rupiah
per bulannya (BPS, 2015).
Di antara perusahaan kerajinan gerabah yang ada di
Kasongan adalah Yanto Pottery. Yanto Pottery merupakan
perusahaan yang memproduksi kerajinan gerabah dengan
beraneka bentuk. Tidak hanya pasar lokal, Yanto Pottery telah
memasuki pasar global dan melakukan pengiriman ke luar
negeri pada setiap bulannya. Lebih kurang 2-3 kontainer produk
gerabah diekspor oleh Yanto Poetry (12,5 % dari ekspor gerabah
Kasongan).
Namun untuk memasuki pasar global bagi Yanto Pottery
tidaklah mudah. Banyak hal yang ditemui perusahaan sehingga
membawa berbagai dampak, apakah itu dampak baik maupun
dampak buruk pada perusahaan. Tantangan pasar global jauh
lebih besar dari pada tantangan yang ada di pasar lokal.
Tantangan tersebut bisa berupa budaya yang ada di negara
tujuan, hukum-hukum atau aturan-aturan yang berlaku, dan lain
sebagainya. Maka diperlukan strategi yang tepat untuk
memasuki pasar global. Pemilihan strategi yang tepat
mempengeruhi keberlangsungan usaha Yanto Pottery.
 7

Yanto Pottery juga membutuhkan strategi agar tetap bisa

mempertahankan pasar luar negerinya. Hal ini sesuai dengan
yang diungkapkan oleh Rangkuti (2005:34) bahwa setiap
perusahaan yang memiliki tujuan yang hendak dicapai tentu
membutuhkan strategi tertentu dimana dengan strategi ini
perusahaan akan bisa mencapai tujuannya. Lebih lanjut dia
mengatakan bahwa strategi adalah alat untuk mencapai tujuan.
Disinilah letak penting penelitian ini, yaitu apakah strategi yang
digunakan oleh Yanto Pottery dalam memasuki pasar global dan
apakah kendala-kendalanya. perusahaan yang mempunyai visi besar memiliki
impian untuk mengekspansi bisnisnya keranah internasional. Tujuan
perusahaan melakukan pemasaran global adalah menjangkau area pasar baru
berbekal produk andalan mereka. Saat melakukan strategi pemasaran ini,
perusahaan dituntut agar bisa beradaptasi dengan perbedaan budaya yang
dimiliki oleh beberapa negara [Link] terbesar perusahaan dalam
melakukan ekspansi global yakni adaptability. Mereka harus menciptakan
produk barang atau jasa yang benar-benar dibutuhkan oleh target pasar
globalnya. Kualitas produk dan implementasi strategi pemasaran yang
diterapkan harus benar-benar diterima oleh penduduk yang memiliki kultur
berbeda. Ada satu contoh perusahaan Indonesia yang berhasil menembus
pasar global, meski produknya terbilang tradisional. Perusahaan jamu terbesar
di negeri ini, contohnya. Produknya memang sarat kearifan lokal, tapi berhasil
memasuki pasar hingga ke Eropa. Padahal, penduduk luar negeri selalu
beranggapan pesimis mengenai keberhasilan obat herbal dalam mengobati
penyakit. Belum lagi, kualitas produksi yang masih rendah pada
zamannya,membuat banyak orang ragu untuk mencoba [Link] juga
beberapa pasar internasional memberikan peluang laba yang tinggi
dibandingkan pasar domestik. Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang
lebih besar untuk mencapai skala keekonomisan. Perusahaan ingin
mengurangi ketergantungannya pada satu pasar.
 8

3. Memutuskan bagaimana cara memasuki pasar

Metode atau cara yang dilakukan oleh perusahaan juga termasuk dalam
elemen yang harus dipertimbangkan dalam memasuki pasar global. Peribahasa
‘banyak jalan menuju Roma’ juga berlaku dalam proses ekspansi global.
[Link] Produk
Ekspor produk merupakan langkah terbaik dalam melakukan pemasaran
global. Di sini, kamu akan menjual produk atau jasa di pasar internasional
dengan risiko lebih sedikit. Banyak perusahaan yang memilih produk sebagai
metode utama pemasaran global karena dianggap lebih efektif dalam
[Link] dari kemudahannya, kamu tetap harus melakukan
peningkatan dalam produk yang dipasarkan. Produk yang ingin dipromosikan
memang dibutuhkan oleh target pasar di negara tujuan, tapi belum tentu
fiturnya cocok. Belum lagi, perusahaan harus berhadapan dengan pihak
keempat, yaitu pemerintah negara tujuan agar lebih mudah dalam prosesnya
[Link]
Metode kedua yaitu memberikan perizinan atau lisensi kepada perusahaan di
negara lain untuk menggunakan properti perusahaanmu. Biasanya, properti ini
bersifat intangible atau tidak terlihat, seperti trademark, hak paten, atau
langkah produksinya. Perusahaan lain akan membayar lisensi yang diberikan
sebagai biaya hak cipta produk kamu.
Cara ini terbilang cukup mudah karena perusahaan penerima lisensi akan
membuat produk atau strategi pemasaran yang bisa diterima oleh warganya.
Brand pemilik asli pun tetap terjaga, bahkan lebih mudah populer di negara
orang lewat strategi yang dilakukan oleh perusahaan partner.
3. Franchise
Sekilas, penjelasan lisensi di poin sebelumnya mirip franchise. Perbedaannya,
franchise memiliki rangkaian peraturan yang harus dipatuhi oleh pemiliknya
di negara lain. Proses dan penggunaan bahan bakunya pun harus mengikuti
ketentuan perusahaan aslinya.
4. Joint Venture
 9

Joint venture adalah dua perusahaan yang mendirikan anak perusahaan baru di
pasar global. Bedanya, salah satu perusahaan tersebut harus berjenis lokal,
sementara perusahaan lainnya bisa saja berasal dari negara yang sama atau
berbeda. Keuntungannya, perusahaan bisa belajar dan memahami budaya serta
kebutuhan masyarakat negara tujuan secrinci.
5. Investasi Langsung
Investasi langsung, atau foreign direct investment (FDI) merupakan salah satu
metode perusahaan dalam memasuki pasar global. Di sini, perusahaan secara
langsung menginvestasikan fasilitas yang hendak digunakan di pasar global.
Cara ini dilakukan membentuk perusahaan baru atau mengakuisisi perusahaan
yang sudah ada.
6. Partnership (Piggybacking)
Terakhir, metode partnership yang dikenal dengan piggybacking. Secara
harfiah, piggybacking artinya menggendong. Dalam konteks ini, dua
perusahaan yang tidak bersaing bekerja sama untuk menjual produk di negara
tujuan. Metode ini terbilang rendah risiko, tapi pertimbangkan juga
kepercayaan antara dua perusahaan yang bekerja sama agar berhasil di pasar
global.

1. Memutuskan program pemasaran

Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya yang di butuhkan
untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan dengan kondisi lokal.
Pada satu sisi ada perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran yang
terstandardisasi secara global di seluruh dunia. Standardisasi produk,
komuniksi dan saluran distribusi menjadikan biaya terendah. Pada sisi lain ada
bauran pemasaran teradaptasi, di mana, produsen konsisten dengan konsep
pemasaaran, berpendapat bahwa kebutuhan konsumen beragam dan
menyesuaikan program pemasaran kepada setiap kelompok [Link]
banayak perusahaan telah mencoba meluncurkan produk dunia mereka,
hampir semua produk membutuhkan beberapa adaptasi. Toyota Corolla akan
memberikan beberapa perbedaan dalam gaya. Bahkan Coca Cola lebih manis
 10

atau tidak terlalu berkabonasi di negara tertentu, perusahaan harus meninjau

elemen berikut dan menentukan mana yang akan menambahkan pendapatan
atau biaya:
 Fitur produk
 Pelabelan
 Warna
 Bahan
 Promosi penjualan
 Media iklan
 Nama merek
 Kemasan
 Pelaksanaan iklan
 Harga
 Tema iklan
Perbedaan budaya dapat di ungkapkan antara negara. Hofstede
menidentifikasikan empat di
mensi budaya yang membedakan negara:
1. Individulisme vs kolektivitas, dalam masyarakat kolektif, seperti jepang,
harga diri seseorang tertanam lebih pada sistim sosial dari pada pencapaian
pribadi.
2. Jarak kekuatan tinggi vs rendah, budaya dengan jarak kekuatan tinggi
cenderung kurang egaliter.
3. Maskulin vs feminim. Dimensi ini mengukur seberapa banyak budaya di
dominasi oleh pria yang asektif versus wanita yang mengasuh.
4. Penghindaran ketidakpastian yang lemah vs kuat. Penghindaran ketidak
pastian mengidikasikan penduduknya bertoleransi rendah terhadap risiko atau
[Link] perbedaan sisi permintaaan,perbedaan sisi
penawaran dapat terjadi. Tehnik manufaktur yang fleksibel membuat
perusahaan lebih muda untuk membuat banyak versi produk yang berbeda, di
sesuakan dengan negara tertentu. Kebanyakan merek di sesuaikan sampai
pada titik tertentu untuk mencerminkan perbedaan yang signifikan dalam
 11

perilaku konsumen, pengembangan merek, kekuatan kompetitif, dan

lingkungan legal atau pemerintahan. Bahkan merek global menjalani beberapa
perubahan dalam fitur produk, kemasan, saluran, harga atau komunikasi di
pasar global yang berbeda. Produk Beberapa jenis produk dapat melintasi
batas negara dengan lebih baik dibandingkan dengan produk lain, pemasr
makanan dan minuman harus menyusaikan dengan berbagai selera yang
berbeda. Warren Keagen membedakan lima strategi adaptasi produk dan
komunikasi ke pasar asing Perluasan Langsung( straight extension )
memperkenakan produk di pasar asing tampa perubahan apapun. Strategi ini
berhasil untuk kamera, elektronik konsumen, dan banyak peralatan mesin.
Dalam kasus lain, strategi ini menjadi bencana. General foods
memperkenalkan Jell-O bubuk standar di pasar inggris hanya untuk
menemukan bahwa konsumen inggris lebih menyukai bentuk wafer atau kue
yang padat. Campbell Soup Company menderita kerugian sekitar 30 juta
ketika memperkenalkan sup kental di inggris.
Penyesuaian produk(product adaptation ) merubah produk untuk memenuhi
kondisi atau preferensi lokal. Ada beberapa tingkat penyesuaian.
 Perusahaan dapat menghasilkan versi regional atas produknya, seperti versi
Western European. Superstar telepon seluler Firlandia, Nokia, menyusaikan
ponsel seri 6100 untuk setiap pasar utama. Pengembang memasang
pengenalan suara sederhana untuk Asia, di mana
keyboard menjadi masalah dan menaaikan volume dering sehingga ponsel
dapat di dengar di jalan asia yang padat.
 Perusahaan dapat membuat versi negara dari produknya. Di Jepang,
cangkir kopi Mister Donut lebih kecil dan lebih ringan agar sesuai dengan
tangan rata-rata konsumen Jepang bahkan ukuran donat pun sedikit lebih
kecil. Kraf mencampur kopi yang berbeda untuk orang Inggris ( yang miinum
susu dengan susu ), orang Prancis (yang minum kopi hitam ).
 Perusahaan dapat membuat versi kota dari produknya misalnya Bir yang
memenuhi selera Munich atau Tokyo.
 12

 Perusahaan dapat membuat berbagai versi eceran dari produknya, seperti

satu racikan kopi untuk toko rantai Migros dan racikan lain untuk toko rantai
Cooperative, keduanya di Swiss. Penciptaan produk(product invention) terdiri
dari penciptaan seesuatu yang baru. Pembuatan Produk dapat mempunyai dua
bentuk:
1. Penciptaan mundur ( backward invention ) adalah memperkenalkan kembali
bentuk produk lama yang disesuaikan dengan baik terhadap kebutuhan negara
asing. The National Cash Register Company meluncurkan kembali mesin kas
manual dengan harga setengah lebih murah dari mesin kas moderen dan
terjual dalam jumlah yang besar di Amerika Latin dan Afrika.
2. Penciptaan ke depan( forward invention ) adalah menciptakan produk baru
untuk memenuhi kebutuhan di negara lain. Negara yang belum berkembang
memerlukan makanan berprotein tinggi yang harganya murah. Perusahan
perusahaan seperti Quaker Oats, Swift dan Monsanto telah meneliti kebutuhan
giji negara negara ini memformulasikan makanan baru. Dan mengembangkan
kampanye iklan untuk mendapatkan percobaan dan menerima produk.
Penciptaan produk adalah strategi yang mahal karena imbalannya besar,
terutama jika perusahaan dapat menerapkan inovasi produk ke negara lain.
Kadang kadang inovasi berhasil di negara sendiri.
• Komunikasi
Perusahaan dapat menjalankan program komunikasi pemasaran yang sama
dengan yang di gunakan di pasar dalam negri atau mengubahnya untuk setiap
pasar lokal, sebuah proses yang di sebut penyesuaian
komunikasi( communication adaptation ). Jika perusahaan menyesuaikan
produk dan komunikasinya sekaligus, perusahaan terlibat dalam penyesuaian
ganda(dual adaptation ). Misalkan pesan. Perusahaan dapat menggunkan satu
pesan di mana-mana, dengan hanya memvarisasikan bahasa,nama, dan warna
untuk menghindari hal-hal tabu di berbagai negara. Warna ungu diasosiasikan
dengan kematian di Birma dan beberapa negara Amerika Latin putih adalah
warna duka cita di India dan hijau di asosiasikan dengan penyakit di malaysia.
 13

Kemungkinan kedua adalah menggunakan tema yang kreatif yang sama secara
global, tetapi menyusaikan pelaksanaan khusus dengan pasar lokal yang tepat.
• Harga
Perusahan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga
ketika melakukan penjualan di luar negri. Mereka harus berhadapan dengan
esklasi harga, tranfer harga, denda dumping, dan pasar abu abu. Ketika
perusahan menjual barang mereka di luar negri, perusahaan tersebut
menghadapi masaalah eskalasi harga ( price escalation ). Tas tangan Gucci
harus menambahkan biaya transpotasi, tarif,marjin importil, marjin pedagang
grosir, dn marjin pengecer ke harga pabriknya. Karena tergantung dari biaya
ini dan resiko fluktuasi mata uang, Produk dapatdi jual dua atau lima kali
lipat lebi mahal dari negara lain untuk menghasilkan laba yang sama bagi
produsen. Perusahaan mempunyai tiga pilihan untuk menetapkan harga di
berbagai negara.
1. Menetapkan harga seragam di mana saja, Coca-Cola mungkin ingin
mengenakan 75sen untuk coke dimana saja diseluruh dunia, tetapi kemudian
Coca Cola
menghasilkan tingkat laba yang cukup berbeda di berbagai negara. Strategi ini
juga menghasilkan harga yang terlalu tinggi di negara miskin dan tidak cukup
di negara kaya.
2. Menetapkan harga berbasis pasar di setiap negara , disini Coca-cola akan
mengenakan apa yang dapat dijangkau setiap negara, tetapi strategi ini
mengabaikan perbedaan dalam biaya aktual dari satu negara ke negara lain.
Strategi ini juga dapat menimbulkan situasi di mana perantara di negara yang
harganya murah mengirimkan kembali Coca-cola mereka ke negara yang
harganya tinggi.

2. Memutuskan organisasi pemasaran

Suatu Perusahaan Internasional menjalankan kegiatannya di beberapa negara.
Penting untuk memutuskan struktur organisasi yang optimal. Perencanaan
 14

organisasi akan mencakup aspek jenis struktur organisasi yang akan diambil,
ruang lingkup dan luasnya tanggung jawab. Struktur organisasi mencerminkan
kebijakan perusahaan yaitu tingkat kendali, hierarki, rantai dan komando dan
komunikasi, dll. Jadi tidak ada struktur organisasi standar; Banyak perusahaan
internasional menghadapi masalah garis wewenang yang tidak tepat, saluran
komunikasi yang tidak tepat dalam berbagai tingkat organisasi serta antara
kantor pusat utama di negara dalam negeri dan cabang di negara lain.
Jenis Struktur Organisasi
Perusahaan internasional dituntut untuk meningkatkan keuntungan dengan
meningkatkan penjualan di pasar luar negeri sekaligus memaksimalkan
penjualan di pasar dalam negeri. Ada pilihan berikut yang tersedia bagi
perusahaan internasional untuk mengatur operasi mereka.
(i) Divisi produk
(ii) Pembagian geografis
(iii) Organisasi Matriks
Jenis struktur organisasi divisi produk bertanggung jawab atas penjualan
produk di semua pasar. Jenis struktur ini cocok untuk perusahaan yang
memiliki lini produk beragam dan juga mengalami pertumbuhan lebih cepat.
Struktur divisi geografis bertanggung jawab penuh atas semua produk dan
fungsi dalam wilayah geografis tertentu. Struktur seperti ini cocok jika
diinginkan adanya hubungan erat antara pemerintah pusat dan daerah. Struktur
organisasi matriks terdiri dari divisi produk atau divisi geografis dengan staf
fungsional terpusat atau kombinasi operasi area dan manajemen produk
global. Struktur organisasi matriks lebih disukai oleh perusahaan internasional
karena memberikan sejumlah keuntungan. Ini memfasilitasi pertukaran
pengalaman, teknologi, informasi, keahlian dan sumber daya di antara
berbagai unit bisnis dan perusahaan. Terlepas dari tiga struktur organisasi
utama yang berbeda ini, perusahaan internasional juga dapat mengadopsi
struktur khusus di mana perusahaan pada dasarnya diatur berdasarkan lini
produk tetapi terdapat sub klasifikasi geografis atau kategori produk lebih
lanjut. Struktur tersebut didukung oleh staf fungsional di berbagai tingkatan.
 15

Ketika suatu perusahaan memasuki pasar internasional, pada awalnya

perusahaan tersebut memiliki jumlah produk yang lebih sedikit dan juga
memiliki pengetahuan yang lebih sedikit serta pengalaman yang terbatas di
pasar internasional. Jadi sebagian besar perusahaan memulai dengan divisi
internasional. Kecuali aktivitas Produk, semua aktivitas lainnya yaitu
pemasaran, keuangan, dll dilakukan oleh divisi internasional. Produk
diproduksi oleh struktur organisasi domestik biasa dan kemudian diserahkan
begitu saja ke divisi internasional.
Keuntungan
1. Sarana yang efisien bagi perusahaan yang belum berpengalaman.
2. Memungkinkan spesialisasi dan pelatihan dalam pemasaran internasional.
3. Mampu mengadopsi strategi yang lebih fokus karena akses terhadap pejabat
tertinggi berdasarkan hubungan pelaporan.
Kekurangan
1. Tidak mandiri karena bergantung pada departemen lain untuk mendapatkan
dukungan yang diperlukan.
2. Rendahnya kepentingan karena penjualan yang lebih sedikit.
Dalam hal ini, struktur dibentuk di sekitar semua fungsi utama organisasi,
yaitu. pemasaran, keuangan, produksi dll. Karena strukturnya untuk bisnis
internasional, departemen fungsional ini memiliki tanggung jawab global.
Struktur ini paling tepat bila organisasi menjual produk yang sama di semua
negara.
Keuntungan
1. Mengurangi konflik antara kantor pusat dan pusat di luar negeri karena
departemen fungsional bertanggung jawab atas operasi global.
2. Kontrol dan koordinasi yang lebih baik dari kantor pusat.
3. Meningkatkan orientasi global seluruh manajer fungsional.
Kekurangan
1. Tidak cocok untuk organisasi yang menjual berbagai macam produk di
pasar internasional.
 16

D. RANGKUMAN
Memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negri adalah keputusan yang
tidak mudah dan memerlukan pengkajian terhadap berbagai faktor. Berikut
adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:
1. Peluang Laba: Apakah pasar asing menawarkan peluang laba yang
lebih tinggi daripada pasar dalam negeri?

2. Kepemilikan Bersama: Perusahaan dapat berkonglomerasi dengan

investor asing untuk menciptakan bisnis lokal dimana mereka berbagi
kepemilikan dan kendali bersama. Ini dapat membantu meningkatkan
skala bisnis dan memperoleh kendali lebih luas.

3. Pengembangan Fasilitas Produksi: Investasi langsung dapat melibatkan

pengembangan fasilitas perakitan atau produksi diluar negeri, yang
dapat menyediakan beberapa penghematan, seperti tenaga kerja, biaya
transport atau bahan mentah yang lebih murah, dan memperoleh citra
yang baik di house country karena membuka lapangan kerja yang luas.

4. Zona Perdagangan Bebas Regional: Perusahaan dapat mengambil

keuntungan dari perjanjian perdagangan bebas regional seperti UNI
EROPA, NAFTA, dan APEC, yang memungkinkan bebas
perdagangan antara negara-negara tersebut.

5. Mengevaluasi Pasar Potensial: Perusahaan dapat memutuskan apakah

pasar yang sedang berkembang atau yang sudah berkembang yang
lebih cocok untuk dimasuki.

6. Berapa Banyak Pasar yang Harus Dimasuki: Perusahaan dapat

memutuskan apakah melakukan pemasaran hanya di beberapa negara
atau melakukan pemasaran global.

7. Pasar yang Sudah Berkembang vs Pasar yang Sedang Berkembang:

Perusahaan dapat memutuskan apakah pasar yang sudah berkembang
atau yang sedang berkembang yang lebih cocok untuk dimasuki.

8. Pasar yang Menarik: Perusahaan dapat memutuskan apakah pasar yang

menarik dari segi faktor produk, geografi, penghasilan dan populasi,
iklim politik, dan lainnya.

9. Faktor Ekonomi: Perusahaan dapat memutuskan apakah ekonomi suatu

negara sedang berjalan normal, bergejolak ataupun sedang berada
masa puncaknya, yang dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan.

10. Faktor Budaya: Perusahaan dapat memutuskan apakah produk atau

jasa dapat disesuaikan dengan prilaku masyarakat suatu negara
 17

sehingga produk/jasa itu diterima dengan baik oleh masyarakat

tersebut.

11. Faktor Hukum: Perusahaan dapat memutuskan apakah kegiatan

perusahaan dapat sesuai dengan aturan-aturan yang berlaku pada suatu
negara, yang dapat mempengaruhi kegiatan perusahaan.

12. Faktor Politik: Perusahaan dapat memutuskan apakah keadaan politik

suatu negara sedang berjalan dengan lancar atau tidak, yang dapat
mempengaruhi kegiatan perusahaan.

Setelah mempertimbangkan semua faktor di atas, perusahaan dapat

memutuskan apakah harus memasuki pasar luar negri atau tidak.

2. Memutuskan Pasar Mana harus Dimasuk

Memutuskan pasar mana harus dimasuki adalah salah satu tahapan penting
dalam strategi pemasaran internasional. Perusahaan harus mempertimbangkan
beberapa faktor sebelum menentukan pasar yang akan dimasuki, seperti
resiko, kemampuan, distribusi pendapatan negara, lingkungan budaya, dan
strategi pemasaran global. Berikut adalah beberapa cara yang dapat dilakukan
untuk memasuki pasar global:
1. Ekspor Produk: Ekspor produk merupakan langkah terbaik untuk
melakukan pemasaran global. Perusahaan akan menjual produk atau
jasa di pasar internasional dengan risiko lebih sedikit.
2. Lisensi: Memberikan perizinan atau lisensi kepada perusahaan di
negara lain untuk menggunakan properti perusahaan. Contohnya,
trademark, hak paten, atau langkah produksinya.
3. Ekspor Melalui Perwakilan: Ekspor melalui perwakilan independen
adalah cara lain untuk memasuki pasar luar negeri. Perwakilan akan
membantu perusahaan dalam menjual produk ke pasar internasional.
4. Pembangunan Fasilitas Produksi: Pembangunan fasilitas produksi di
luar negeri adalah cara untuk memproduksi produk di lokasi pasar luar
negeri.
 18

5. Mengevaluasi Pasar Potensial: Perusahaan harus mengumpulkan data

tentang pasar potensial dan memilih pasar yang sesuai dengan
kebutuhan dan preferensi konsumen.
6. Strategi Pemasaran Global: Perusahaan harus menggunakan strategi
pemasaran global yang sesuai dengan karakteristik pasar luar negeri.
7. Mengekspansi Bisnis: Perusahaan yang mempunyai visi besar memiliki
impian untuk mengekspansi bisnisnya ke ranah internasional.
8. Memahami Budaya dan Kebudayaan: Perusahaan harus memahami
budaya dan kebudayaan pasar luar negeri untuk mengubah strategi
pemasaran sesuai dengan preferensi konsumen.
9. Inovasi dan Diferensiasi Produk: Dalam pemasaran global, inovasi dan
diferensiasi produk adalah faktor yang penting untuk menarik
perhatian konsumen.
10. Kemitraan: Kemitraan dengan perusahaan lokal di negara tujuan dapat
membantu perusahaan dalam memasuki pasar luar negeri.
Pada dasarnya, memutuskan pasar mana harus dimasuki hingga ke tahap yang
detail ini adalah langkah yang penting untuk perusahaan yang ingin
berkembang dan berhasil di pasar global.

3. memutuskan bagaimana cara memasuki pasar

Untuk memasuki pasar, ada beberapa cara yang dapat dilakukan, yaitu:
1. Ekspor: Menjual barang yang dihasilkan di negara asal ke pasar asing
dengan sedikit modifikasi
2. Lisensi: Membeli hak, seperti paten, nama dagang, atau rahasia dagang,
dari pemilik hak di pasar asing
3. Franchise: Mengikuti sistem waralaba atau lisensi dari perusahaan asing
untuk menjual produk atau jasa
4. Joint Venture: Bersama sama dengan perusahaan asing untuk
menghasilkan atau memsarakan produk/jasa
 19

5. Investasi Langsung: Melakukan investasi langsung ke pasar

internasional dengan membangun fasilitas pabrik atau menawarkan
produk lebih baik/harga lebih rendah
6. Piggybacking: Menjadi mitra atau kerjasama dengan perusahaan
yangsudah beroperasi di pasar asing
Sebelum memasuki pasar global, perusahaan harus memutuskan pasar mana
yang akan dituju, mengenali faktor-faktor seperti kekuatan ekonomi, budaya,
hukum, politik, dan pelanggan

4. memutuskan program pemasaran

Program pemasaran adalah kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan
penjualan dan pengembangan pelanggan. Jika Anda ingin memutuskan
program pemasaran, Anda harus mengambil langkah-langkah tertentu untuk
mengatur kemajuan tersebut. Di bawah ini ada beberapa langkah yang dapat
diambil untuk memutuskan program pemasaran:
Informasi kepada tim pemasaran: Jika Anda berada di posisi yang berwenang,
silahkan informasikan kepada tim pemasaran tentang keputusan Anda. Anda
dapat menjelaskan alasan yang mengapa Anda ingin memutuskan program
pemasaran ini. Pengaturan kewangan: Jika program pemasaran Anda
memerlukan biaya untuk berjalan, Anda perlu menyediakan dana untuk
mengeluarkan biaya tersebut. Anda dapat membuat perencanaan pengeluaran
untuk mengeluarkan biaya yang diperlukan. Pengaturan perangkat lunak: Jika
program pemasaran Anda menggunakan perangkat lunak khusus, Anda perlu
menyediakan langkah untuk menghentikan akses tersebut. Anda dapat
mengatur hak akses untuk pengguna yang diperlukan. Pengaturan data: Jika
program pemasaran Anda mengumpulkan data pelanggan atau data produk,
Anda perlu memastikan bahwa data tersebut dibuat sesuai dengan peraturan
data privasi. Anda dapat membuat langkah untuk menghapus atau menyimpan
data tersebut sesuai dengan peraturan yang berlaku. Pengaturan kepada
pelanggan: Jika Anda memiliki pelanggan yang terdaftar, Anda perlu
menginformasikan kepada pelanggan tentang keputusan Anda. Anda dapat
 20

menjelaskan alasan yang mengapa Anda ingin memutuskan program

pemasaran ini. Pengaturan kepada pihak lain: Jika Anda bekerja sama dengan
pihak lain, seperti pemasar atau pembuat produk, Anda perlu
menginformasikan kepada pihak tersebut tentang keputusan Anda. Anda dapat
menjelaskan alasan yang mengapa Anda ingin memutuskan program
pemasaran ini. Pengaturan kepada manajer: Jika Anda bekerja dengan
manajer, Anda perlu menginformasikan kepada manajer tentang keputusan
Anda. Anda dapat menjelaskan alasan yang mengapa Anda ingin memutuskan
program pemasaran ini. Ini adalah beberapa langkah yang dapat Anda lakukan
untuk memutuskan program pemasaran. Semakin banyak informasi yang
Anda berikan, semakin mudah bagi pihak lain untuk mengeluarkan biaya dan
menyelesaikan program pemasaran.

5. memutuskan organisasi pemasaran

Memutuskan organisasi pemasaran adalah proses yang penting untuk
memastikan bahwa perusahaan dapat mengadaptasi dan mengembangkan
strategi yang efektif dalam bersaing dalam pasar yang semakin kompleks.
Organisasi pemasaran dapat dikelola melalui berbagai cara, seperti organisasi
fungsional, geografis, berdasarkan produk atau merek, pasar, atau dalam
sebuah matriks. Perusahaan yang beroperasi di berbagai pasar dan usaha
internasional dapat mengelola kegiatan pemasaran internasional melalui
departemen ekspor, divisi internasional, atau organisasi global
Untuk memutuskan organisasi pemasaran, perusahaan harus mengumpulkan
intelijen yang berkesinambungan tentang perubahan pasar, mengadakan
perbaikan produk untuk memenuhi kebutuhan pasar yang terus berubah, dan
mengembangkan strategi jangka panjang dan kompetitif untuk produk
Perusahaan juga harus memiliki pendekatan holistik yang mengacu pada
pemasaran sebagai bagian dari seluruh organisasi, dengan fokus pada
bagaimana meningkatkan nilai tambah bagi pelanggan dan bagaimana
mengkomunikasikan nilai tersebut kepada konsumen
 21

Pada tingkat departemen pemasaran, perusahaan dapat mengelola kegiatan

pemasaran internasional melalui tiga cara: melalui departemen ekspor, divisi
internasional, atau organisasi global
Masing-masing strategi memiliki karakteristik yang berbeda, seperti
komitmen, risiko, kendali, potensi laba, dan biaya yang dibutuhkan untuk
menyesuaikan strategi pemasaran dengan kondisi lokal
Para manajer pemasaran harus mengelola kegiatan pemasaran internasional
dengan tingkat keterlibatan internasional yang sesuai, sehingga perusahaan
dapat mengelola kegiatan pemasaran internasional dengan efektifitas tinggi
.
E. SOAL LATIHAN
[Link] Memperluas siklus hidup produk?
2. Tujuan perusahaan melakukan pemasaran global?
3. Ekspor produk adalah ?
4. Penciptaan produk adalah
5. Memutuskan organisasi pemasaran adalah?

F. DAFTAR REFERENSI
1. Chandra dan Tjiptono,
2000:145
2. Budiarto dan Tjiptono (1991:12)
3. CITATION Pra16 \l 1033
4. Rangkuti (2005:34)
5. Yanto Pottery