Machine Translated by Google

Sou:

284
Machine Translated by Google

Implementasi strategi

tujuan pembelajaran

Setelah mempelajari bab ini, Anda seharusnya mampu melakukan hal berikut:

9-1. Identifikasi dan jelaskan masalah pemasaran strategis yang penting untuk implementasi strategi.
9-2. Jelaskan mengapa pemasaran media sosial merupakan alat implementasi strategi yang penting.
9-3. Jelaskan mengapa segmentasi pasar merupakan alat implementasi strategi yang penting.
9-4. Jelaskan cara menggunakan positioning produk (pemetaan persepsi) sebagai alat
implementasi strategi.
9-5. Identifikasi dan jelaskan masalah keuangan/akuntansi strategis yang penting untuk strategi
penerapan.
9-6. Lakukan analisis EPS/EBIT untuk mengevaluasi daya tarik utang versus saham sebagai a
sumber modal untuk menerapkan strategi.
9-7. Kembangkan proyeksi laporan keuangan untuk mengungkapkan dampak
rekomendasi strategi.

9-8. Tentukan nilai tunai bisnis apa pun menggunakan empat metode evaluasi perusahaan.
9-9. Diskusikan IPO, menyimpan uang tunai di luar negeri, dan menerbitkan obligasi korporasi sebagai
keputusan strategis yang dihadapi banyak perusahaan.

9-10. Diskusikan sifat dan peran penelitian dan pengembangan (R&D) dalam implementasi
strategi.
9-11. Jelaskan bagaimana sistem informasi manajemen (SIM) berdampak pada implementasi strategi
upaya tion.

JAMINAN LATIHAN PEMBELAJARAN

Latihan-latihan berikut dapat ditemukan di akhir bab ini:

exerCiSe 9A Mempersiapkan Analisis EPS/EBIT untuk Royal Dutch Shell Plc

exerCiSe 9b Mengembangkan Peta Penempatan Produk untuk Nestlé SA

exerCiSe 9C Melakukan Analisis EPS/EBIT untuk Nestlé SA

exerCiSe 9d Menyusun Proyeksi Laporan Keuangan untuk Nestlé SA

exerCiSe 9e Menentukan Nilai Tunai Nestlé SA

exerCiSe 9F Kembangkan Peta Penentuan Posisi Produk untuk Perguruan Tinggi Anda

exerCiSe 9g Apakah Bank Memerlukan Proyeksi Laporan Keuangan?

285
Machine Translated by Google

286 Manajemen Strategis

Strategidan
S dapat diimplementasikan
layanan dengan sukses
secara efektif dan meningkatkan hanya
modal ketika
kerja yang suatu organisasi
dibutuhkan. memasarkan
Bab ini mengkaji isu-isu barangnya
pemasaran, keuangan/akuntansi, penelitian dan pengembangan (R&D), dan sistem informasi manajemen
(MIS) yang penting bagi implementasi strategi yang efektif. Topik khusus mencakup segmentasi pasar, penentuan
posisi pasar, evaluasi nilai suatu bisnis, menentukan sejauh mana utang atau saham harus digunakan sebagai
sumber modal, mengembangkan proyeksi laporan keuangan, mengontrak penelitian dan pengembangan di luar
perusahaan, dan menciptakan sistem pendukung informasi.
Keterlibatan dan partisipasi manajer dan karyawan sangat penting untuk keberhasilan dalam kegiatan
pemasaran, keuangan dan akuntansi, R&D, dan MIS.
Seorang gelandang sepak bola dapat menyebutkan permainan terbaik dalam ngerumpi, tetapi itu tidak berarti
permainan tersebut akan menghasilkan touchdown. Tim bahkan mungkin kehilangan ukuran yard kecuali
permainan tersebut dilaksanakan (diimplementasikan) dengan baik. Royal Dutch Shell (Shell) menerapkan
strategi dengan sangat baik, seperti dijelaskan di bawah ini.

Implementasi strategi umumnya berdampak pada kehidupan setiap orang dalam suatu organisasi. Dalam beberapa
Dalam situasi ini, individu mungkin tidak berpartisipasi sama sekali dalam proses perumusan strategi dan
mungkin tidak menghargai atau memahami pemikiran yang masuk ke dalam perumusan strategi, atau menerima
pekerjaan yang diperlukan untuk implementasi strategi. Bahkan mungkin ada hambatan atau hambatan di pihak
mereka. Manajer dan karyawan yang tidak memahami bisnis dan tidak berkomitmen terhadap bisnis mungkin
mencoba menyabotase upaya penerapan strategi dengan harapan organisasi akan kembali ke cara lama. Tahap
implementasi strategi dari proses manajemen strategis disorot pada Gambar 9-1 seperti yang diilustrasikan dengan
warna putih.

Masalah Pemasaran Strategis

Variabel pemasaran yang tak terhitung jumlahnya mempengaruhi keberhasilan atau kegagalan upaya implementasi strategi.
Beberapa permasalahan atau keputusan pemasaran yang strategis adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana membuat iklan menjadi lebih interaktif agar lebih efektif

2. Bagaimana memanfaatkan konservasi Facebook dan Twitter tentang perusahaan dan industri

PERUSAHAAN teladan yang dipamerkan

Royal Dutch Shell Plc (RDS.A)

Pada bulan September 2015, Royal Dutch Shell (Shell) mengumumkan Produk minyak
penghentian aktivitas pengeboran minyaknya di lepas pantai Arktik Alaska. dan bahan kimia
Didirikan di Inggris namun berkantor pusat di Belanda, Shell menempati Shell ditangani oleh
peringkat kedua secara global di antara perusahaan minyak dan gas terbesar. segmen aliran D
Negara ini memiliki cadangan minyak di seluruh dunia yang setara dengan sendiri. Segmen
14,2 miliar barel minyak. Korporasi meliputi
Oman, Nigeria, dan Inggris menyumbang sebagian besar produksi minyak
mentah Shell, namun perusahaan ini juga menghabiskan banyak uang untuk
mengubah pasir minyak di Alberta menjadi minyak sintetis melalui Proyek semua fungsi
Pasir Minyak Athabasca. Dengan operasi di 90 negara dan di 44.000 pompa pendukung, seperti operasi, hukum, akuntansi, dan pemeliharaan.
bensin, Shell dianggap sebagai jaringan ritel bahan bakar terbesar di dunia. Untuk kuartal kedua tahun 2015, pendapatan Shell sebesar USD 70.969,53
Terintegrasi secara vertikal, Shell mengeksplorasi, memproduksi, memurnikan, juta dan perusahaan melaporkan laba sebesar USD 3.907,14 juta, dan EPS
mengangkut, dan menjual produk dan bahan kimia terkait minyak. Upstream, sebesar USD 1,22. Angka-angka ini menunjukkan penurunan yang signifikan
Downstream, dan Corporate merupakan tiga segmen utama yang dimiliki perseroan.
dibandingkan periode tahun sebelumnya, karena harga minyak dan gas secara
Eksplorasi dan pengambilan minyak mentah dan gas alam merupakan segmen global turun secara signifikan akibat meningkatnya pasokan dan menurunnya
Hulu Shell bersama dengan pencairan dan transportasi gas, produksi energi permintaan.
angin, dan penggunaan pasir minyak untuk mengekstraksi bitumen.
Kegiatan produksi, penyediaan, dan distribusi serta pemasaran untuk Sumber: Berdasarkan dokumen perusahaan.
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 287

Bab 2: Perencanaan Strategis di Luar AS

Internal
Audit
Bab 6

Visi dan Strategi

Jenis dari Misi Generasi Strategi Strategi Strategi
Strategi Penerapan Eksekusi Pemantauan
Analisis dan Seleksi
Bab 4
Bab 5 Bab 8 Bab 9 Bab 10 Bab 11

Eksternal
Audit
Bab 7

Bab 3: Etika, Tanggung Jawab Sosial, dan Keberlanjutan

Strategi Strategi Strategi

Perumusan Penerapan Evaluasi
Gambar 9-1
Mdl Statc-Manamnt Cmpnsv

Sumber: Fred R. David, diadaptasi dari “How Companies Define Their Mission,” Long Range Planning 22, no. 3 (Juni 1988): 40, © Fred R. David.

3. Menggunakan dealer eksklusif atau berbagai saluran distribusi 4.

Menggunakan iklan TV yang berat, ringan, atau tidak sama sekali dibandingkan
dengan iklan online 5. Membatasi (atau tidak) pangsa bisnis yang dilakukan
dengan satu pelanggan 6. Menjadi pemimpin
harga atau pengikut harga 7. Menawarkan
garansi lengkap atau terbatas 8. Memberi penghargaan kepada tenaga penjualan berdasarkan gaji langsung, komisi, atau gaji gabungan
dan komisi

Tiga aktivitas pemasaran yang sangat penting dalam implementasi strategi tercantum di bawah ini dan
kemudian dibahas:

1. Libatkan pelanggan di media sosial.

2. Segmentasikan pasar secara efektif.
3. Mengembangkan dan menggunakan positioning produk/peta persepsi.

Pemasaran media sosial

Pemasaran media sosial telah menjadi isu strategis yang penting. Pemasaran telah berkembang
menjadi lebih tentang membangun hubungan dua arah dengan konsumen daripada sekadar memberi
informasi kepada konsumen tentang suatu produk atau layanan. Pemasar semakin harus melibatkan pelanggan dalam perusahaan
Machine Translated by Google

288 Manajemen Strategis

situs web dan meminta saran dalam hal pengembangan produk, layanan pelanggan, dan ide.
Situs web perusahaan harus memungkinkan pelanggan untuk berinteraksi dengan perusahaan di jaringan
media sosial berikut (terdaftar bersama dengan perkiraan jumlah pengguna saat ini dalam jutaan): Facebook
(1.200), Google Plus (500), Twitter (400), LinkedIn (300 ), Instagram (200), Pinterest (100), dan Foursquare (50).
Untuk mengelola proses ini, perusahaan-perusahaan besar telah mempekerjakan seorang manajer media
sosial untuk menjadi pengisi suara perusahaan di situs media sosial dan digital. Manajer merespons komentar
dan masalah, melacak pernyataan negatif atau menyesatkan, mengelola diskusi online tentang perusahaan,
dan mengumpulkan informasi berharga tentang opini dan keinginan—semuanya penting untuk memantau
kemajuan penerapan strategi dan membuat perubahan yang tepat.
Komunitas pelanggan online semakin mencerminkan komunitas offline namun jauh lebih cepat, lebih
murah, dan efektif untuk dijangkau dibandingkan kelompok fokus dan survei tradisional. Implementasi strategi
yang sukses mengharuskan perusahaan untuk mengetahui apa yang dikatakan orang tentang perusahaannya
dan produknya. Pelanggan membicarakan dan membuat konten berharga seputar setiap merek melalui
postingan blog, tweet, email, dan percakapan dengan keluarga dan teman. Daripada mengabaikan atau
mencoba untuk menghilangkan “konten amatir,” atau mencoba menenggelamkannya dengan “iklan
profesional,” perusahaan-perusahaan terbaik saat ini menerima pendapat, keinginan, dan perasaan amatir—
karena mereka adalah pelanggan perusahaan tersebut. Mereka belajar dari dan memanfaatkan konten amatir
untuk meningkatkan keaslian komunikasi pemasaran mereka. Empat contoh perusahaan yang melakukan
pemasaran media sosial dengan sangat baik adalah sebagai berikut:

1. SpaceX ([Link] ([Link] • Termasuk

siaran langsung peluncuran roket dan gambar dari luar angkasa.
2. Zappos ([Link] •
Berhasil menarik audiensnya di media sosial.
3. Starbucks ([Link] •
Meluncurkan “Tweet a Coffee” untuk melibatkan pelanggan dan membangun kesadaran merek.
4. JetBlue ([Link]
• Pertanyaan dan kekhawatiran dijawab dengan segera, dan akun tersebut digunakan agar pelanggan
selalu mendapatkan informasi terbaru, terutama ketika kondisi perjalanan menjadi rumit.

Perusahaan dan organisasi harus mendorong karyawannya untuk membuat wiki—situs web yang
memungkinkan pengguna menambah, menghapus, dan mengedit konten mengenai pertanyaan umum dan
informasi di seluruh rantai nilai aktivitas perusahaan. Wiki yang paling umum adalah Wikipedia, namun wiki
adalah konten buatan pengguna. Siapa pun dapat mengubah konten di wiki tetapi grup dan editor lain dapat
mengubah konten yang dikirimkan.
Perusahaan mendapat manfaat besar dengan memberikan insentif kepada pelanggan untuk berbagi
pemikiran, pendapat, dan pengalaman mereka di situs web perusahaan. Dorong pelanggan untuk membangun
jaringan di antara mereka sendiri mengenai topik pilihan mereka di situs web perusahaan. Situs web
perusahaan tidak boleh hanya tentang perusahaan—tetapi juga harus tentang pelanggan. Mungkin menawarkan
poin, diskon, atau kupon di situs web untuk pelanggan yang memberikan ide, saran, atau masukan. Dorong
lalu lintas ke situs web perusahaan, lalu pertahankan pelanggan di situs web selama mungkin dengan materi,
pembaruan, kegembiraan, dan penawaran baru setiap hari. Mendorong dan mempromosikan partisipasi dan
interaksi pelanggan. Pelanggan lebih memercayai pendapat pelanggan lain daripada promosi pemasaran
suatu perusahaan, dan semakin banyak mereka berbicara dengan bebas, semakin banyak perusahaan dapat
belajar bagaimana meningkatkan produk, layanan, dan pemasarannya. Pemasar harus memantau blog setiap
hari untuk menentukan, mengevaluasi, dan mempengaruhi opini yang dibentuk oleh pelanggan. Pelanggan
tidak boleh merasa seperti mereka adalah audiens yang terikat untuk beriklan di situs web perusahaan. Tabel
9-1 memberikan prinsip-prinsip pemasaran baru menurut Parise, Guinan, dan Weinberg.1
Pelanggan Wells Fargo dan Bank of America mentweet ([Link]) untuk menjelaskan fitur produk
bank. Beberapa bank menempatkan video pemasaran di YouTube. UMB Financial dari Kansas City, Missouri,
menulis tweet tentang segala hal mulai dari stabilitas keuangan bank hingga prospek industri. Steve Furman,
direktur e-commerce Discover, mengatakan daya tarik jejaring sosial adalah menyediakan komunikasi yang
“murni dan instan” dengan pelanggan.2
Meskipun peningkatan eksponensial dalam jejaring sosial telah menciptakan peluang besar bagi para
pemasar, hal ini juga menimbulkan beberapa ancaman besar. Mungkin ancaman terbesarnya adalah segala
bentuk publisitas negatif menyebar dengan cepat secara online. Tindakan etis yang tampaknya sepele dan
patut dipertanyakan saat ini dapat menimbulkan masalah hubungan masyarakat yang besar bagi perusahaan
sebagai akibat dari komunikasi sosial dan bisnis online yang sangat besar.
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 289

Tabel 9-1 T Nw Pncpls f Maktn

1. Jangan hanya berbicara dengan konsumen—bekerjalah dengan mereka sepanjang proses pemasaran.

2. Memberikan konsumen alasan untuk berpartisipasi.

3. Dengarkan—dan bergabunglah—percakapan di luar situs web perusahaan Anda.

4. Tahan godaan untuk menjual, menjual, menjual. Sebaliknya menarik, menarik, menarik.

5. Jangan mengontrol percakapan online; biarkan mengalir dengan bebas.

6. Temukan “ahli teknologi pemasaran”, seseorang yang memiliki tiga keahlian unggul (pemasaran, teknologi, dan interaksi
sosial).

7. Gunakan pesan instan dan chatting.

Sumber: Berdasarkan Salvatore Parise, Patricia Guinan, dan Bruce Weinberg, “The Secrets of Marketing in a Web 2.0 World,”
Wall Street Journal, 15 Desember 2008, R1.

Semakin banyak orang yang tinggal di negara-negara terbelakang dan miskin di seluruh dunia yang
memiliki ponsel pintar, namun seringkali tidak memiliki komputer. Hal ini membuka pasar yang lebih besar
lagi bagi pemasaran online. Masyarakat di daerah terpencil di Indonesia, Mesir, dan Afrika mewakili basis
pelanggan dengan pertumbuhan tercepat bagi banyak perusahaan, termasuk Opera Software ASA, pembuat
browser Internet untuk perangkat seluler asal Norwegia.
Orang-orang berusia 18 hingga 27 tahun menghabiskan lebih banyak waktu setiap minggunya di Internet
dibandingkan menonton televisi, mendengarkan radio, dan menonton DVD jika digabungkan. Sebagian besar
perusahaan telah menyadari bahwa jejaring sosial dan situs video adalah cara yang lebih baik untuk menjangkau
pelanggan daripada menghabiskan begitu banyak dana pemasaran untuk iklan halaman kuning, televisi, majalah, radio, atau surat kabar tradisional.
Perusahaan baru seperti Autonet Mobile yang berbasis di San Francisco menjual perlengkapan teknologi
baru untuk mobil sehingga semua orang di dalam kendaraan dapat online kecuali, tentu saja, pengemudinya.
Teknologi ini mempercepat perpindahan dari media keras ke media berbasis web. Dengan teknologi ini, ketika
kendaraan melaju ke lokasi baru, informasi pertunjukan, museum, hotel, dan objek wisata lainnya di lokasi
tersebut dapat langsung diunduh.
Belanja iklan digital di media sosial dan perangkat seluler meningkat hampir 17 persen menjadi $50 miliar di
Amerika Serikat pada tahun 2014, yang merupakan 28 persen dari total belanja iklan di negara tersebut; namun,
sekitar 36 persen dari seluruh lalu lintas di Internet adalah palsu, yang merupakan hasil dari komputer palsu yang
diprogram untuk mengunjungi situs web untuk mengambil keuntungan dari pemasar yang biasanya membayar
iklan setiap kali iklan tersebut dimuat ketika pengguna mengunjungi halaman web, terlepas dari apakah pengguna
tersebut mengunjungi atau tidak. orang sungguhan.3 Penjahat dapat mendirikan situs web dan mengirimkan lalu
lintas palsu serta mengumpulkan pembayaran dari pengiklan melalui perantara, seringkali di negara-negara dunia
ketiga. Masalah penipuan ini menjadi begitu parah sehingga Bob Liodice, CEO dari Asosiasi Pengiklan Nasional,
mengamati, “Total anggaran iklan media digital dipertanyakan dan ditentang sepenuhnya; para pemasar ingin
membelanjakan lebih banyak uang di bidang digital, namun hingga ada transparansi yang lebih baik mengenai
bagaimana uang mereka dibelanjakan, banyak yang menahan diri.”4
Perusahaan pendeteksi penipuan iklan White Ops melaporkan bahwa lebih dari $6 miliar iklan online di
Amerika Serikat setiap tahunnya dibayarkan kepada “penipu”. Periklanan digital akan tetap ada, tidak diragukan
lagi, namun kita harus semakin berhati-hati terhadap sistem/situs web/individu otomatis (palsu) yang
mengamankan uang iklan Anda.

Segmentasi pasar
Segmentasi pasar dan positioning produk merupakan kontribusi pemasaran yang paling penting terhadap
manajemen strategis. Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai pembagian pasar menjadi beberapa kelompok
pelanggan berdasarkan kebutuhan dan kebiasaan membeli. Misalnya, eBay baru-baru ini memulai strategi
segmentasi pasar baru untuk menargetkan konsumen di bawah 18 tahun.
“Kami tentu saja mencari cara untuk secara sah mendatangkan generasi muda,” kata Devin Wenig dari eBay.
“Kami tidak akan mengizinkan akses tanpa batas kepada anak berusia 15 tahun ke situs ini. Kami ingin orang tua,
orang dewasa, sebagai pendamping. Namun kelompok usia 18 tahun ke atas merupakan segmen konsumen yang
semakin cerdas dan diinginkan oleh kami.”
Segmentasi pasar penting dalam implementasi strategi setidaknya karena tiga alasan utama. Pertama,
strategi seperti pengembangan pasar, pengembangan produk, penetrasi pasar,
Machine Translated by Google

290 Manajemen Strategis

Tabel 9-2 T Maktn Mx Cmpnnt Vaabls

Podu hal Pomoo P

Kualitas Saluran distribusi Periklanan Tingkat

Fitur dan opsi Cakupan distribusi Penjualan pribadi Diskon dan

Lokasi outlet tunjangan
Gaya Promosi penjualan
Nama merk Wilayah penjualan Publisitas Syarat pembayaran

Kemasan Tingkat dan lokasi inventaris

Lini produk Operator transportasi
Jaminan
Tingkat layanan
Layanan lainnya

Sumber: Berdasarkan E. Jerome McCarthy, Basic Marketing: A Managerial Approach, edisi ke-9. (Homewood,
IL: Richard D. Irwin, Inc., 1987), 37–44. Digunakan dengan izin.

dan diversifikasi memerlukan peningkatan penjualan melalui pasar dan produk baru. Agar strategi ini berhasil
diterapkan, diperlukan pendekatan segmentasi pasar yang baru atau lebih baik.
Kedua, segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk beroperasi dengan sumber daya yang terbatas
karena produksi massal, distribusi massal, dan periklanan massal tidak diperlukan. Segmentasi pasar
memungkinkan perusahaan kecil untuk berhasil bersaing dengan perusahaan besar dengan memaksimalkan
keuntungan per unit dan penjualan per segmen. Dan ketiga, keputusan segmentasi pasar secara langsung
mempengaruhi variabel bauran pemasaran: produk, tempat, promosi, dan harga, seperti ditunjukkan pada Tabel
9-2. Basis geografis dan demografi untuk melakukan segmentasi pasar adalah yang paling umum digunakan,
seperti diilustrasikan pada Tabel 9-3.
Mengevaluasi segmen pasar potensial memerlukan ahli strategi untuk menentukan karakteristik dan
kebutuhan konsumen, menganalisis persamaan dan perbedaan konsumen, dan mengembangkan profil
kelompok konsumen. Melakukan segmentasi pasar konsumen umumnya jauh lebih sederhana dan mudah
dibandingkan melakukan segmentasi pasar industri, karena produk industri, seperti sirkuit elektronik dan fork-
lift, memiliki banyak aplikasi dan menarik bagi beragam kelompok pelanggan.
Segmentasi adalah kunci untuk mencocokkan penawaran dan permintaan, yang merupakan salah satu
masalah paling sulit dalam layanan pelanggan. Segmentasi sering kali mengungkapkan bahwa fluktuasi
permintaan yang besar dan acak sebenarnya terdiri dari beberapa pola kecil yang dapat diprediksi dan dikelola.
Mencocokkan pasokan dan permintaan memungkinkan pabrik menghasilkan tingkat produksi yang diinginkan
tanpa adanya shift tambahan, lembur, dan subkontrak. Mencocokkan pasokan dan permintaan juga meminimalkan jumlah dan ti
Permintaan kamar hotel, misalnya, bergantung pada wisatawan asing, pelaku bisnis, dan wisatawan. Namun,
jika berfokus secara terpisah pada ketiga segmen pasar ini, perusahaan perhotelan dapat memprediksi
penawaran dan permintaan secara keseluruhan dengan lebih efektif.
Bank kini melakukan segmentasi pasar untuk meningkatkan efektivitas. “Anda akan mati jika tidak
melakukan segmentasi pasar,” kata Anne Moore, presiden sebuah perusahaan konsultan bank di Atlanta.
Internet membuat segmentasi pasar lebih mudah saat ini karena konsumen secara alami membentuk
“komunitas” di Web.
Untuk membantu dalam mensegmentasi pasar dan menargetkan kelompok pelanggan tertentu, perusahaan melakukan
monly menandai setiap pelanggan aktif mereka dengan tiga nilai “retensi”:

• Tag 1: Apakah pelanggan ini berisiko tinggi membatalkan layanan perusahaan? Salah satu yang paling banyak
Indikator umum pelanggan berisiko tinggi adalah penurunan penggunaan layanan perusahaan.
Misalnya, dalam industri kartu kredit, hal ini dapat ditandai melalui penurunan pembelanjaan
pelanggan pada kartunya. • Tag 2: Apakah
pelanggan ini layak dipertahankan? Penentuan ini bermuara pada apakah keuntungan pascaretensi
yang dihasilkan dari pelanggan diprediksi lebih besar dibandingkan biaya yang dikeluarkan untuk
mempertahankan pelanggan tersebut. Pelanggan perlu dikelola sebagai investasi. • Tag 3:
Taktik retensi apa yang harus digunakan untuk mempertahankan pelanggan ini? Bagi pelanggan yang
dianggap “layak untuk diselamatkan,” penting bagi perusahaan untuk mengetahui taktik
penyelamatan mana yang paling mungkin berhasil. Taktik yang umum digunakan berkisar dari
memberikan diskon “khusus” kepada pelanggan hingga mengirimkan komunikasi kepada
pelanggan yang memperkuat proposisi nilai layanan yang diberikan.5
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 291

Tabel 9-3 Altnatv Bass f Makt Smntatn

Vbl ketik Bkdows

Geografis

Wilayah Pasifik, Pegunungan, Barat Utara Tengah, Barat Selatan Tengah, Timur Utara
Tengah, Timur Tengah Selatan, Atlantik Selatan, Atlantik Tengah, New England

Ukuran Kabupaten A, B, C, D

Ukuran Kota Di bawah 5.000; 5.000–20.000; 20.001–50.000; 50.001–100.000; 100.001–

250.000; 250.001–500.000; 500.001–1.000.000; 1.000.001–4.000.000; 4.000.001 atau
lebih

Kepadatan Perkotaan, pinggiran kota, pedesaan

Iklim Utara, selatan

Demografis

Usia Di bawah 6, 6–11, 12–19, 20–34, 35–49, 50–64, 65+

Jenis kelamin Laki-laki, perempuan

Ukuran keluarga 1–2, 3–4, 5+

Siklus Hidup Keluarga Muda, lajang; muda, menikah, tidak punya anak; muda, menikah, anak bungsu di bawah
6 tahun; muda, menikah, anak bungsu berusia 6 tahun ke atas; lebih tua, menikah,
memiliki anak; lebih tua, menikah, tidak memiliki anak di bawah 18 tahun; lebih tua, lajang; lainnya
Penghasilan Di bawah $10.000; $10.001–$15.000; $15.001–$20.000; $20.001–$30.000; $30.001–
$50.000; $50.001–$70.000; $70.001–$100.000; lebih dari $100.000

Pekerjaan Profesional dan teknis; manajer, pejabat, dan pemilik; administrasi dan penjualan;
pengrajin; mandor; operator; petani; pensiunan; siswa; ibu rumah tangga;
penganggur
Pendidikan Sekolah dasar atau kurang; beberapa SMA; lulusan SMA; beberapa perguruan
tinggi; lulusan Universitas

Agama Katolik, Protestan, Yahudi, Islam, dan lainnya

Balapan Kulit putih, Asia, Hispanik, Afrika Amerika

Kebangsaan Amerika, Inggris, Prancis, Jerman, Skandinavia, Italia, Amerika Latin,

Timur Tengah, Jepang

Psikografis

Kelas sosial Bawahan bawah, atas bawah, menengah bawah, menengah atas, atas bawah,
bagian atas

Kepribadian Kompulsif, suka berteman, otoriter, ambisius

Perilaku

Gunakan Kesempatan Acara biasa, acara khusus

Manfaat yang Dicari Kualitas, layanan, ekonomi

Status pengguna Bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, pengguna biasa

Tingkat penggunaan Pengguna ringan, pengguna sedang, pengguna berat

Status Loyalitas Tidak ada, sedang, kuat, mutlak

Tahap Kesiapan Tidak sadar, sadar, terinformasi, tertarik, berkeinginan, berniat membeli
Sikap terhadap Produk Antusias, positif, acuh tak acuh, negatif, bermusuhan

Sumber: Diadaptasi dari Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan dan Pengendalian, © 1984: 256.
Diadaptasi dengan izin dari Prentice-Hall, Inc., Upper Saddle River, New Jersey.

Ide segmentasi berbasis retensi adalah untuk memeriksa dan membandingkan atribut pelanggan
aktif dengan atribut pelanggan sebelumnya agar dapat menargetkan pelanggan potensial dengan
atribut serupa dengan lebih baik. Dengan menggunakan teori bahwa “burung dari bulu yang sama
berkumpul bersama,” pendekatan ini didasarkan pada asumsi bahwa pelanggan aktif akan memiliki
hasil retensi yang serupa dengan pelanggan pendahulunya. Keseluruhan proses ini dimungkinkan melalui analisis bisnis atau penambangan data.
Orang-orang di seluruh dunia berkumpul dalam komunitas virtual di web dengan menjadi
anggota, pelanggan, dan pengunjung situs web yang berfokus pada beragam topik yang tak ada habisnya. Rakyat
Machine Translated by Google

292 Manajemen Strategis

pada dasarnya mengelompokkan diri mereka berdasarkan sifat situs web yang merupakan “tempat favorit” mereka, dan
banyak dari situs web ini menjual informasi mengenai “pengunjung” mereka. Bisnis dan kelompok individu di seluruh dunia
mengumpulkan daya beli mereka di situs web untuk mendapatkan diskon besar-besaran.
Melalui fitur Connect-nya, Facebook menggunakan jenis iklan seluler yang menargetkan konsumen berdasarkan aplikasi
yang mereka gunakan di ponsel. Connect memungkinkan pengguna masuk ke jutaan situs web dan aplikasi dengan identitas
Facebook mereka, sehingga perusahaan kemudian menargetkan iklan berdasarkan data tersebut.
Facebook juga dapat melacak apa yang dilakukan orang-orang di aplikasi mereka. Google menggunakan cara serupa untuk
mengumpulkan (dan menjual) data segmentasi pasar.

Positioning Produk dan Pemetaan Perseptual

Setelah pasar disegmentasi sehingga perusahaan dapat menargetkan kelompok pelanggan tertentu, langkah selanjutnya
adalah mencari tahu apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggan. Ini membutuhkan analisis dan penelitian. Kesalahan
besar adalah berasumsi bahwa perusahaan mengetahui apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggan. Studi penelitian
yang tak terhitung jumlahnya mengungkapkan perbedaan besar antara cara pelanggan mendefinisikan layanan dan
menentukan peringkat pentingnya aktivitas layanan yang berbeda versus cara perusahaan memandang layanan. Banyak
perusahaan menjadi sukses dengan mengisi kesenjangan antara apa yang pelanggan dan perusahaan lihat sebagai pelayanan
yang baik. Yang terpenting adalah apa yang diyakini oleh pelanggan sebagai pelayanan yang baik, bukan apa yang diyakini oleh produsen sebag
Penentuan posisi produk (terkadang disebut pemetaan perseptual) memerlukan pengembangan representasi skema
yang mencerminkan bagaimana produk atau layanan dibandingkan dengan produk atau layanan pesaing dalam dimensi yang
paling penting bagi kesuksesan dalam industri. Positioning produk banyak digunakan untuk memutuskan bagaimana
memenuhi kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen tertentu. Teknik ini dapat diringkas dalam lima langkah:

1. Pilih kriteria utama yang secara efektif membedakan produk atau jasa dalam industri.
2. Diagram peta posisi produk dua dimensi dengan kriteria tertentu pada setiap sumbu.
3. Plot produk atau jasa pesaing utama dalam matriks empat kuadran yang dihasilkan.
4. Identifikasi area dalam peta positioning di mana produk atau layanan perusahaan paling kompetitif di pasar sasaran
tertentu. Carilah area kosong (niche).
5. Mengembangkan rencana pemasaran untuk memposisikan produk atau jasa perusahaan secara tepat.

Karena hanya dua kriteria yang dapat diperiksa pada satu peta positioning produk (perseptual), banyak peta sering kali
dikembangkan untuk menilai berbagai pendekatan terhadap implementasi strategi.
Penskalaan multidimensi dapat digunakan untuk menguji tiga kriteria atau lebih secara bersamaan, namun teknik ini berada
di luar cakupan teks ini. Beberapa aturan dalam menggunakan product positioning sebagai alat implementasi strategi adalah
sebagai berikut:

1. Carilah lubang atau ceruk pasar yang kosong, yaitu segmen pasar yang saat ini belum ada
melayani.

2. Jangan melayani dua segmen dengan strategi yang sama. Biasanya, strategi yang berhasil pada satu segmen tidak
dapat langsung dialihkan ke segmen lain.
3. Jangan posisikan diri anda di tengah-tengah map. Bagian tengah biasanya menunjukkan suatu strategi yang tidak
secara jelas dianggap mempunyai karakteristik yang membedakan. Aturan ini dapat bervariasi tergantung jumlah
pesaing. Misalnya ketika pesaingnya hanya ada dua, seperti pada pemilu presiden AS, maka posisi strategis yang
diutamakan adalah posisi tengah.6

Strategi positioning produk yang efektif memenuhi dua kriteria: (1) strategi ini secara unik membedakan perusahaan
dari pesaingnya dan (2) strategi ini mengarahkan pelanggan untuk mengharapkan layanan yang sedikit lebih rendah daripada
yang dapat diberikan oleh perusahaan. Teknologi Peralatan Jaringan adalah contoh perusahaan yang menjaga ekspektasi
pelanggan sedikit di bawah kinerja yang dirasakan. Ini merupakan tantangan terus-menerus bagi pemasar. Perusahaan perlu
memberi tahu pelanggan tentang apa yang diharapkan dan kemudian melampaui janjinya.
Janji yang kurang dan pengiriman yang berlebihan! Itu adalah kunci penerapan strategi yang unggul.
Peta positioning produk, atau peta persepsi, pada Gambar 9-2 menunjukkan persepsi konsumen terhadap berbagai
mobil dalam dua dimensi yaitu sporty dan konservatif serta berkelas dan terjangkau. Sampel konsumen ini merasa Porsche
adalah mobil paling sporty dan berkelas dalam penelitian ini (pojok kanan atas) dan Plymouth adalah yang paling praktis dan
konservatif (pojok kiri bawah). Produsen mobil memfokuskan upaya pemasaran mereka pada berbagai kelompok sasaran,
atau fitur desain pada kendaraan mereka, berdasarkan informasi penelitian dan survei yang diilustrasikan dalam peta
persepsi. Peta persepsi dapat membantu pemasar menjadi lebih efektif dalam membelanjakan uang untuk mempromosikan
produk. Produk, merek, atau perusahaan yang posisinya berdekatan dianggap serupa
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 293

Berkelas
Berbeda
Lincoln
Porsche
mercedes BMW
mobil cadillac

Chrysler

Buick
ponsel lama
Pontianak
Konservatif Sporty

Pengejaran
Mengarungi Nissan

Toyota
Menghindari

Plymouth VW

Praktis

Terjangkau

Gambar 9-2
Peta Pcptal bersama Atmbl indst

Sumber: Berdasarkan info di [Link]

pada dimensi yang relevan. Misalnya, pada Gambar 9-2, konsumen melihat Lincoln, Mercedes, dan
Cadillac serupa. Mereka adalah pesaing dekat dan membentuk kelompok kompetitif. Perusahaan yang
mempertimbangkan pengenalan model baru atau model yang lebih baik mungkin mencari ceruk kosong
pada peta persepsi. Beberapa peta persepsi menggunakan lingkaran dengan ukuran berbeda untuk
menunjukkan volume penjualan atau pangsa pasar berbagai produk pesaing.
Peta persepsi juga dapat menampilkan poin-poin ideal konsumen. Poin-poin ini mencerminkan
kombinasi ideal dari dua dimensi seperti yang dilihat oleh konsumen. Titik sering digunakan untuk
mewakili kombinasi dua dimensi yang ideal bagi seorang responden. Daerah yang terdapat kumpulan
titik-titik ideal menunjukkan suatu segmen pasar. Area tanpa titik ideal terkadang disebut sebagai
kekosongan permintaan. Perusahaan yang mempertimbangkan untuk memperkenalkan produk baru akan
mencari area dengan kepadatan titik ideal yang tinggi. Mereka juga akan mencari area yang tidak memiliki
pesaing kompetitif (ceruk kosong), yang mungkin paling baik dilakukan dengan menempatkan (1) titik ideal dan (2) produk pesaing pada peta yang sama.
Perusahaan biasanya mengembangkan beberapa peta persepsi untuk lebih memahami keunggulan
dan kelemahan kompetitif dibandingkan perusahaan pesaing. Misalnya, pembangun rumah terbesar di
Amerika Serikat, DR Horton (DRH), bersaing dengan Pulte, Lennar, KB Home, dan pembangun rumah
lainnya. Gambar 9-3, 9-4, dan 9-5 menunjukkan peta persepsi DR Horton yang dikembangkan baru-baru ini.
Perhatikan komentar penulis yang disediakan untuk setiap ilustrasi.

Komentar Penulis
KOMENTAR PENULIS pada Gambar 9-3 Harga versus Kualitas digunakan dalam peta persepsi karena
kedua faktor ini sering dipandang sebagai pertimbangan paling penting ketika membeli rumah.
Harga jual rata-rata per rumah DRH lebih rendah dibandingkan pembangun rumah besar lainnya di
Amerika Serikat, itulah sebabnya mereka adalah yang terendah dalam peta persepsi. Namun seringkali,
menjadi penyedia layanan berbiaya rendah dapat berarti kualitas yang rendah, baik yang aktual maupun
yang dirasakan. Peta tersebut menunjukkan bahwa kualitas DRH berada di atas Rumah KB saja. Kualitas
ditentukan melalui interpretasi peringkat online perusahaan, serta meninjau semua situs web pesaing
untuk membuktikan bahwa kualitas telah diberikan. Perhatikan bahwa Lennar adalah yang terdekat dengan DRH dalam peta persepsi Harga versus Kualita

KOMENTAR PENULIS Gambar 9-4 Saat membeli atau membangun rumah baru, konsumen tidak hanya
ingin memastikan bahwa rumah tersebut dapat dibangun di tempat yang mereka inginkan namun juga
dengan tata letak atau pilihan yang mereka inginkan. Dengan membandingkan peta cakupan dari
pembangun rumah terbesar di Amerika Serikat, disimpulkan bahwa DRH memiliki cakupan geografis tertinggi dari semua pesaing. Selain itu,
Machine Translated by Google

294 Manajemen Strategis

Harga tinggi

NVR Inc.

Pulte

Kualitas rendah Kualitas tinggi

rumah KB
Lennar

DR Horton

Harga rendah

Gambar 9-3
Peta Drh Pcptal—Pc vss Qalt

melalui peninjauan situs web pembangun rumah, ditentukan bahwa DRH memiliki jumlah
pilihan dan tata letak rumah baru terbesar. Fakta-fakta ini tidak mengejutkan, karena DRH
memang menyandang gelar “Pembangun Rumah Terbesar di AS.” Perusahaan pesaing
ditempatkan sesuai dengan peta persepsi. Perhatikan bahwa Lennar adalah yang paling
dekat dengan DRH dalam hal Jumlah Opsi dan Tata Letak versus peta persepsi Cakupan Geografis.

Banyaknya pilihan
dan tata letak

DR Horton

Lennar

Geografis rendah Geografis yang tinggi

ketersediaan ketersediaan
NVR Inc.

rumah KB Pulte

Jumlah pilihan yang rendah

dan tata letak

Gambar 9-4
Peta Drh Pcptal—Nmb f optns/Lats vss gapcal Avalablt
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 295

Kualitas tinggi dari

pelayanan pelanggan

Pulte

Lennar NVR Inc.

Tidak teliti hijau Hijau teliti

DR Horton

rumah KB

Kualitas rendah
pelayanan pelanggan

Gambar 9-5
Peta Drh Pcptal—Qalt f Cstm Svc
vss extnt t Fm s gn Cnscnts

KOMENTAR PENULIS Gambar 9-5 Konsumen semakin khawatir dengan apa dan dari siapa mereka membeli.
Oleh karena itu, layanan pelanggan dan kesadaran ramah lingkungan seringkali menjadi faktor utama yang
dipertimbangkan oleh konsumen. Setelah memeriksa peringkat online dari pembangun rumah terbesar dan
meninjau situs web pesaing, ditentukan bahwa DRH memiliki layanan pelanggan rata-rata yang terbaik. Ada
banyak keluhan di beberapa situs web, dan tidak banyak penyelesaian, atau cara untuk menemukan
penyelesaian. Lebih jauh lagi, melalui tinjauan terhadap situs web pesaing, terlihat bahwa DRH adalah
pembangun yang paling tidak teliti dan ramah lingkungan di antara para pemain utama. Sangat sedikit, jika
tidak ada, yang menyebutkan pertimbangan ramah lingkungan, sedangkan beberapa perusahaan memiliki
bagian yang sangat terlibat dan rinci di halaman web mereka tentang bangunan ramah lingkungan. Perhatikan
bahwa Lennar adalah yang paling dekat dengan DRH dalam hal Kualitas Layanan Pelanggan versus Sejauh mana Perusahaan adalah peta persepsi Green Consci

Masalah Keuangan/Akuntansi Strategis

Beberapa konsep keuangan/akuntansi yang penting dalam implementasi strategi adalah memperoleh modal
yang dibutuhkan, mengembangkan proyeksi laporan keuangan, menyiapkan anggaran keuangan, dan
mengevaluasi nilai bisnis. Beberapa contoh keputusan yang mungkin memerlukan kebijakan keuangan dan akuntansi adalah:

1. Untuk menambah modal dengan hutang jangka pendek, hutang jangka panjang, saham preferen, atau saham biasa
2. Menyewa atau membeli aktiva tetap
3. Menentukan rasio pembayaran dividen yang tepat
4. Untuk menggunakan akuntansi nilai masuk terakhir, keluar pertama (LIFO), masuk pertama, keluar pertama (FIFO), atau nilai pasar

mendekati
5. Memperpanjang jangka waktu piutang
6. Untuk menetapkan persentase diskon tertentu pada akun dalam jangka waktu tertentu
7. Untuk menentukan jumlah uang tunai yang harus disimpan

Lima aktivitas keuangan/akuntansi yang sangat penting dan penting bagi implementasi strategi adalah
tercantum di bawah ini dan kemudian dibahas:

1. Memperoleh modal yang dibutuhkan untuk menerapkan strategi; melakukan analisis EPS/EBIT
2. Mengembangkan proyeksi laporan keuangan untuk menunjukkan dampak yang diharapkan dari strategi yang diterapkan
Machine Translated by Google

296 Manajemen Strategis

3. Menentukan nilai perusahaan (corporate valuation) jika tawaran diterima

4. Memutuskan apakah akan go public dengan Initial Public Offering (IPO)
5. Putuskan apakah akan menyimpan uang tunai yang diperoleh di luar negeri

Analisis EPS/EBIT: Memperoleh Modal yang Dibutuhkan

Ketika pelajar melengkapi halaman rekomendasi mereka dengan perkiraan biaya yang dijumlahkan sebagai bagian dari
analisis kasus, atau dalam praktik aktual ketika sebuah perusahaan memutuskan strategi apa yang harus dilakukan dan
berapa biayanya, pertanyaan-pertanyaan berikut perlu dijawab:

1. Apakah perusahaan dapat memperoleh modal yang dibutuhkan melalui saham atau hutang?
2. Apakah saham biasa, utang bank, obligasi korporasi, atau kombinasi lainnya lebih baik untuk dikumpulkan
butuh modal?
3. Berapa nilai EPS yang diproyeksikan perusahaan, dengan adanya jaminan modal dan penerapan strategi?

Penerapan strategi yang sukses sering kali memerlukan modal tambahan di luar laba bersih dari operasi atau
penjualan aset. Dua sumber modal utama adalah utang dan ekuitas. Menentukan campuran utang dan ekuitas yang tepat
dalam struktur modal perusahaan merupakan keputusan implementasi strategi yang penting. Analisis laba per saham/laba
sebelum bunga dan pajak (EPS/EBIT) adalah teknik yang paling banyak digunakan untuk menentukan apakah utang, saham,
atau kombinasi keduanya merupakan alternatif terbaik untuk meningkatkan modal guna menerapkan strategi. Teknik ini
melibatkan pemeriksaan dampak pendanaan utang versus pendanaan saham terhadap laba per saham (EPS) berdasarkan
berbagai ekspektasi EBIT, dengan mempertimbangkan rekomendasi spesifik (strategi yang akan diterapkan).

Secara teoritis, suatu perusahaan harus memiliki utang yang cukup dalam struktur modalnya untuk meningkatkan
laba atas investasinya dengan menerapkan utang pada produk dan proyek yang menghasilkan pendapatan lebih besar daripada biaya utangn
Dalam periode pendapatan rendah, terlalu banyak utang dalam struktur modal suatu organisasi dapat membahayakan
keuntungan pemegang saham dan membahayakan kelangsungan hidup perusahaan. Kewajiban hutang tetap umumnya
harus dipenuhi, apapun keadaannya. Ini tidak berarti bahwa penerbitan saham selalu lebih baik daripada hutang dalam
meningkatkan modal. Ketika biaya modal (suku bunga) rendah, hutang mungkin lebih baik daripada saham untuk
memperoleh modal, namun analisis tetap harus dilakukan karena harga saham yang tinggi biasanya disertai dengan suku
bunga yang rendah, sehingga penerbitan saham menarik untuk memperoleh modal. Beberapa kekhawatiran khusus terkait
penerbitan saham adalah dilusi kepemilikan, dampaknya terhadap harga saham, dan kebutuhan untuk membagi pendapatan
masa depan dengan semua pemegang saham baru.
Cara lain yang populer bagi perusahaan untuk menambah modal adalah dengan menerbitkan obligasi korporasi, yang
dianalogikan dengan pergi ke bank dan meminjam uang, hanya saja dengan obligasi, perusahaan memperoleh dana dari
investor, bukan dari bank. Terutama ketika neraca perusahaan kuat dan peringkat kreditnya sangat baik, penerbitan obligasi
bisa menjadi cara yang efektif, dan tentunya merupakan cara alternatif untuk meningkatkan modal yang dibutuhkan. Pada
tahun 2014, perusahaan-perusahaan di seluruh dunia menerbitkan obligasi korporasi senilai lebih dari $1 triliun, lebih tinggi
4 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Jadi, bahkan ketika harga saham tinggi, lingkungan suku bunga rendah
mendorong perusahaan untuk semakin menggunakan utang untuk (1) membiayai pertumbuhan, (2) membayar dividen, dan
(3) membeli kembali saham mereka sendiri (disebut treasury stock). Faktanya, pada tahun 2014, perusahaan-perusahaan
menjual obligasi korporasi dengan laju tercepat yang pernah ada, dipimpin oleh Apple, Numericable Group (sebuah
perusahaan Perancis), Oracle, Petrobras, Cisco, dan Bank of America. Twitter baru-baru ini mengumpulkan $1,5 miliar
dengan menawarkan obligasi konversi dalam dua bagian senilai $650 juta. Kata convert-ible berarti obligasi dapat
dikonversi menjadi saham dalam beberapa kasus. Perusahaan-perusahaan akhir-akhir ini berbondong-bondong ke pasar
obligasi konversi untuk mendapatkan uang tunai, karena banyak investor mencari lebih sedikit volatilitas dalam investasi
mereka. Medtronic, pembuat perangkat medis di Minneapolis, baru-baru ini bahkan melampaui penjualan obligasi Apple
senilai $12 miliar dan penjualan obligasi Alibaba senilai $8 miliar. Medtronic mengumpulkan $17 miliar dengan menjual
obligasi, sehingga memungkinkan perusahaan membiayai pembelian Covidien PLC Irlandia senilai $43 miliar. Perusahaan
menjual obligasi dengan harga tinggi untuk membiayai strategi dengan suku bunga rendah, karena suku bunga diperkirakan
akan naik pada tahun 2016-2017.
Sebelum menjelaskan analisis EPS/EBIT, perlu diketahui bahwa EPS adalah laba per saham, yaitu laba bersih dibagi
jumlah saham yang beredar. Istilah lain dari saham yang beredar adalah saham yang diterbitkan. Selain itu, ketahuilah
bahwa penyebut EPS berkurang ketika perusahaan membeli sahamnya sendiri (treasury stock), sehingga meningkatkan
nilai EPS secara keseluruhan. Ketahuilah juga bahwa EBIT adalah laba sebelum bunga dan pajak, atau kadang disebut juga
pendapatan operasional. EBT adalah laba sebelum pajak. EAT adalah laba setelah pajak.
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 297

Tujuan analisis EPS/EBIT adalah untuk menentukan apakah seluruh utang, seluruh saham, atau
beberapa kombinasi utang dan saham menghasilkan nilai EPS tertinggi bagi perusahaan. Laba per
saham mungkin merupakan ukuran keberhasilan terbaik suatu perusahaan, sehingga banyak digunakan
dalam pengambilan keputusan akuisisi modal. Hal ini mencerminkan tujuan umum perusahaan yaitu
“memaksimalkan kekayaan pemegang saham”. Kebetulan jika memaksimalkan keuntungan adalah
tujuan perusahaan, maka dalam melakukan analisis EPS/EBIT, Anda mungkin lebih fokus pada baris
EAT dibandingkan baris EPS. Perusahaan besar mungkin memiliki jutaan saham yang beredar,
sehingga perbedaan kecil dalam EPS di berbagai opsi pembiayaan dapat setara dengan sejumlah
besar uang yang dihemat dengan menggunakan alternatif nilai EPS tertinggi tersebut. Sejumlah
skenario kombinasi hutang/saham (D/S), seperti 70/30 D/S atau 30/70 D/S, dapat diperiksa dalam
analisis EPS/EBIT. Templat Excel gratis di [Link] dapat memudahkan penghitungan berbagai skenario opsi pembiayaan.
Mungkin cara terbaik untuk menjelaskan analisis EPS/EBIT adalah dengan menggunakan contoh
untuk Perusahaan XYZ, seperti yang disajikan pada Tabel 9-4. Diketahui bahwa saham 100 persen
merupakan alternatif pembiayaan terbaik yang ditunjukkan dengan nilai EPS sebesar 0,0279 dan
0,056. Grafik EPS/EBIT dapat dibuat untuk menentukan titik impas, dimana salah satu alternatif
pembiayaan menjadi lebih menarik dibandingkan yang lain. Gambar 9-4 menunjukkan bahwa penerbitan
saham biasa merupakan alternatif pembiayaan terbaik bagi Perusahaan XYZ. Seperti terlihat pada
Gambar 9-6, baris atas (EBIT) pada sumbu x digambarkan dengan baris bawah (EPS) pada sumbu y, dan garis tertinggi yang diplot menunjukkan meto
Terkadang garis yang diplot akan berinteraksi, sehingga grafik sangat membantu dalam membuat
keputusan akuisisi modal, dibandingkan hanya mengandalkan tabel angka.
Semua alat analisis memiliki keterbatasan dan analisis EPS/EBIT tidak terkecuali. Namun kecuali
Anda mempunyai alasan kuat untuk membatalkan nilai EPS tertinggi di baris terakhir yang menentukan
pilihan pembiayaan terbaik, maka nilai tertinggi di baris terbawah tersebut seharusnya menentukan
keputusan pembiayaan, karena EPS bisa dibilang merupakan ukuran terbaik kinerja organisasi, dan
dengan demikian merupakan variabel terbaik untuk diperiksa dalam menentukan pilihan pembiayaan
mana yang terbaik. Tujuh potensi keterbatasan analisis EPS/EBIT ada di sini:

1. Fleksibilitas adalah sebuah batasan. Ketika struktur modal suatu organisasi berubah, fleksibilitasnya dalam
mempertimbangkan kebutuhan modal di masa depan juga berubah. Menggunakan seluruh hutang atau seluruh saham untuk meningkatkan modal di

Tabel 9-4 Analisis ePS/eBiT f t XyZ Cmpan

pupu D mati rasa Bagaimana Dmd

$ Jumlah Modal yang Dibutuhkan $100 juta Perkiraan $ biaya rekomendasi

Kisaran EBIT $20 hingga $40 juta Estimasi berdasarkan EBIT tahun sebelumnya dan rekomendasi untuk tahun-
tahun mendatang
Suku bunga 5 persen Perkiraan berdasarkan biaya modal
Persentase pajak 30 persen Gunakan % tahun sebelumnya: pajak dibagi dengan pendapatan sebelum pajak, seperti yang
diberikan pada laporan laba rugi

Harga saham $50 Gunakan harga saham terkini

# Saham Beredar 500 juta Untuk kolom hutang, masukkan # saham beredar yang ada. Untuk kolom
saham, gunakan # saham beredar yang ada + # saham baru yang harus
diterbitkan untuk menambah modal yang dibutuhkan (yaitu, berdasarkan harga saham).
Jadi bagilah harga saham menjadi $ jumlah modal yang dibutuhkan.

100% DB 100% Oke Kombo 50/50 Db/Sok

$EBIT 20.000.000 40.000.000 20.000.000 40.000.000 20.000.000 40.000.000

$ Bunga 5.000.000 5.000.000 0 0 2.500.000 2.500.000
$EBT 15.000.000 35.000.000 20.000.000 40.000.000 17.500.000 37.500.000
$ Pajak 4.500.000 10.500.000 6.000.000 12.000.000 5.250.000 11.250.000
$ MAKAN 10.500.000 24.500.000 14.000.000 28.000.000 12.250.000 26.250.000
# Bagikan 500.000.000 500.000.000 502.000.000 502.000.000 501.000.000 501.000.000
$EPS 0,0210 0,049 0,0279 0,056 0,0245 0,0523

Kesimpulan: Alternatif pembiayaan terbaik adalah saham 100% karena nilai EPSnya paling besar; alternatif pembiayaan terburuk adalah hutang 100% karena
nilai EPSnya paling rendah.
Machine Translated by Google

298 Manajemen Strategis

.06

0,056 = Stok, SF

.052 = Kombo, CF
0,05
0,049 = Hutang, DF

.04

.03
.0279

.0245

.0210
.02

.01

.00

$20 Juta $40 Juta

SF = Pembiayaan Saham
DF = Pembiayaan Hutang
CF = Pembiayaan Kombinasi 50/50 (Hutang/Saham).

Gambar 9-6
Cat ePS/eBiT bersama XyZ Cmpan

saat ini mungkin mengenakan kewajiban tetap, perjanjian yang membatasi, atau kendala lain yang dapat
sangat mengurangi kemampuan perusahaan untuk menambah modal di masa depan.
2. Pengendalian adalah suatu batasan. Ketika saham tambahan dikeluarkan untuk membiayai implementasi
strategi, kepemilikan dan kendali perusahaan terdilusi. Hal ini dapat menjadi masalah serius
dalam lingkungan bisnis saat ini yang penuh dengan pengambilalihan, merger, dan akuisisi. Dilusi
kepemilikan bisa menjadi masalah, dan jika demikian, utang bisa lebih baik daripada saham terlepas
dari nilai EPS yang ditentukan dalam analisis.
3. Waktu adalah suatu batasan. Jika suku bunga diperkirakan akan naik, maka utang dapat dipertaruhkan.
lebih dari saham, terlepas dari nilai EPS yang ditentukan dalam analisis. Pada saat harga saham
tinggi, saham mungkin terbukti menjadi alternatif terbaik baik dari sudut pandang biaya maupun
permintaan.
4. Tingkat leverage adalah suatu batasan. Jika leverage perusahaan sudah terlalu tinggi dibandingkan rasio
rata-rata industri, maka saham mungkin merupakan yang terbaik terlepas dari nilai EPS yang ditentukan dalam analisis.
5. Kontinuitas adalah sebuah batasan. Analisis ini mengasumsikan harga saham, tarif pajak, dan suku bunga
konstan selama semua kondisi perekonomian.
6. Kisaran EBIT adalah suatu batasan. Perkiraan nilai EBIT rendah dan tinggi diperkirakan berdasarkan
tahun sebelumnya, ditambah dampak strategi yang akan diterapkan.
7. Dividen adalah suatu batasan. Jika nilai EPS tertinggi untuk “skenario semua saham”, dan jika perusahaan
membayar dividen, maka lebih banyak dana akan keluar dari perusahaan karena dividen jika skenario
semua saham dipilih.

Tabel 9-5 menyajikan analisis EPS/EBIT untuk Perusahaan Boeing. Perhatikan dalam analisis bahwa
kombinasi opsi saham/utang bervariasi dari 30/70 hingga 70/30. Sejumlah kombinasi apa pun
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 299

Tabel 9-5 Analisis ePS/eBiT f Bn Cmpan (M = n juta)

Jumlah yang Dibutuhkan: $10,000 juta

Suku Bunga: 5%
Tarif Pajak: 7%

Harga Saham: $53,00

Jumlah Saham Beredar : 826 Juta

biasa Sok F Db F

Resesi Normal Ledakan Resesi Normal Ledakan

EBIT 1.000,00 2.500,00 5.000,00 1.000,00 2.500,00 5.000,00

Minat 0,00 0,00 0,00 500,00 500,00 500,00
EBT 1.000,00 2.500,00 5.000,00 500,00 2.000,00 4.500,00
Pajak 70.00 175.00 350,00 35.00 140.00 315.00
MAKAN 930.00 2.325,00 4.650,00 465.00 1.860,00 4.185,00
# Bagikan 1.014,68 1.014,68 1.014,68 826.00 826.00 826.00
EPS 0,92 2,29 4,58 0,56 2.25 5.07

70% Sok—30% Db 70% Db—30% Sok

Resesi Normal Ledakan Resesi Normal Ledakan

EBIT 1.000,00 2.500,00 5.000,00 1.000,00 2.500,00 5.000,00

Minat 150,00 150,00 150,00 350,00 350,00 350,00
EBT 850,00 2.350,00 4.850,00 650,00 2.150,00 4.650,00
Pajak 59.50 164,50 339,50 45.50 150,50 325,50
MAKAN 790,50 2.185,50 4.510,50 604.50 1.999,50 4.324,50
# Bagikan 958.08 958.08 958.08 882.60 882.60 882.60
EPS 0,83 2.28 4.71 0,68 2.27 4.90

6.0
5.5 Utang
5.0 70% Hutang
4.5 Stok 70%.
4.0 Saham biasa
3.5
EPS 3.0
2.5
2.0
1.5
1.0
0,5
0,0

1.000 2.500 5.000

EBIT

Kesimpulan: Boeing harus menggunakan saham biasa untuk meningkatkan modal dalam kondisi resesi (lihat 0.92) atau kondisi ekonomi normal (lihat 2.29)
namun harus menggunakan pembiayaan utang dalam kondisi booming (lihat 5.07).

bisa dieksplorasi. Namun, terkadang dalam penyusunan grafik EPS/EBIT, garis-garis tersebut akan
berpotongan, sehingga menunjukkan titik impas di mana salah satu alternatif pembiayaan menjadi lebih
atau kurang menarik dibandingkan alternatif pembiayaan lainnya. Kemiringan garis ini akan ditentukan
oleh kombinasi beberapa faktor, termasuk harga saham, tingkat suku bunga, jumlah saham, dan jumlah modal yang dibutuhkan. Juga, itu
Machine Translated by Google

300 Manajemen Strategis

Perlu ditekankan di sini bahwa alternatif pembiayaan terbaik ditunjukkan dengan nilai EPS tertinggi. Pada
Tabel 9-5, tarif pajak sebesar 7 persen dihitung dari laporan laba rugi Boeing dengan membagi pajak yang
dibayarkan dengan pendapatan sebelum pajak. Selalu hitung tarif pajak dengan cara ini.
Pada Tabel 9-5, perhatikan bahwa Boeing harus menggunakan saham untuk meningkatkan modal dalam
kondisi resesi (lihat 0.92) atau dalam kondisi ekonomi normal (lihat 2.29), namun harus menggunakan
pembiayaan utang dalam kondisi booming (lihat 5.07). Mari kita hitung di sini angka “# Saham” sebesar
1.014,68 yang diberikan berdasarkan alternatif saham Boeing. Bagilah dana $10,000 juta yang dibutuhkan
dengan harga saham $53 = 188,68 juta saham baru yang akan diterbitkan + 826 juta saham yang sudah beredar = 1014,68 juta s
Di baris terakhir, EPS adalah jumlah saham beredar dibagi EAT di semua kolom.
Perhatikan pada Tabel 9-5 bahwa baris dividen tidak ada dalam analisis Boeing. Semakin banyak saham
yang beredar, semakin banyak pula dividen yang harus dibayarkan (jika perusahaan memang membayar
dividen). Untuk mempertimbangkan dividen dalam analisis EPS/EBIT, cukup masukkan baris lain untuk
“Dividen” tepat di bawah baris “EAT” dan kemudian masukkan baris “Laba Setelah Pajak dan Dividen”.
Mempertimbangkan dividen akan membuat analisis menjadi lebih kuat.
Dalam grafik Boeing, perhatikan bahwa terdapat titik impas antara kisaran EBIT normal dan boom di mana
opsi utang mengambil alih opsi 70/30 D/S sebagai alternatif pembiayaan terbaik. Titik impas (dimana dua garis
saling bersilangan) adalah tingkat EBIT dimana berbagai alternatif pembiayaan yang diwakili oleh perpotongan
garis sama-sama menarik dari segi EPS. Grafik Boeing menunjukkan bahwa nilai EPS tertinggi untuk opsi
utang 100 persen dengan tingkat EBIT tinggi. Grafik tersebut juga menunjukkan bahwa nilai EPS untuk utang
100 persen meningkat lebih cepat dibandingkan opsi pembiayaan lainnya karena tingkat EBIT meningkat
melampaui titik impas. Namun pada tingkat EBIT yang rendah, grafik Boeing menunjukkan bahwa 100 persen
saham merupakan alternatif pembiayaan terbaik karena nilai EPSnya paling tinggi.

Proyeksi Laporan Keuangan

Analisis laporan keuangan yang diproyeksikan adalah teknik yang memungkinkan organisasi untuk memeriksa
hasil yang diharapkan dari strategi yang diterapkan. Analisis ini dapat digunakan untuk memperkirakan
dampak berbagai keputusan implementasi (misalnya, meningkatkan belanja promosi sebesar 50 persen untuk
mendukung strategi pengembangan pasar atau meningkatkan belanja penelitian dan pengembangan sebesar
70 persen untuk mendukung pengembangan produk). Sebagian besar lembaga keuangan memerlukan proyeksi
laporan keuangan setidaknya tiga tahun setiap kali bisnis mencari modal. Laporan laba rugi dan neraca yang
diproyeksikan memungkinkan organisasi menghitung proyeksi rasio keuangan dalam berbagai skenario. Jika
dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya dan rata-rata industri, rasio keuangan memberikan wawasan
berharga mengenai kelayakan berbagai pendekatan implementasi strategi.

Proyeksi laporan laba rugi dan neraca Perusahaan Litten pada tahun 2017 disajikan pada Tabel 9-6.
Proyeksi pernyataan Litten didasarkan pada lima asumsi: (1) Perusahaan perlu mengumpulkan $45 juta untuk
membiayai ekspansi ke pasar luar negeri; (2) $30 juta dari total ini akan dikumpulkan melalui peningkatan
utang dan $15 juta melalui saham biasa; (3) penjualan diperkirakan meningkat 50 persen; (4) tiga fasilitas baru,
dengan total biaya $30 juta, akan dibangun di pasar luar negeri; dan (5) lahan untuk fasilitas baru sudah
dimiliki oleh perusahaan. Perhatikan pada Tabel 9-6 bahwa strategi Litten dan penerapannya diharapkan
menghasilkan peningkatan penjualan dari $100 juta menjadi $150 juta dan peningkatan pendapatan bersih dari
$6 juta menjadi $9,75 juta pada tahun perkiraan.

Analisis proyeksi keuangan dapat dijelaskan dalam tujuh langkah:

1. Siapkan proyeksi laporan laba rugi sebelum neraca. Mulailah dengan memperkirakan penjualan seakurat
mungkin. Berhati-hatilah untuk tidak secara membabi buta memaksakan persentase historis ke masa
depan sehubungan dengan peningkatan pendapatan (penjualan). Perhatikan apa yang dilakukan
perusahaan untuk mencapai peningkatan penjualan di masa lalu, yang mungkin tidak sesuai untuk
masa depan kecuali perusahaan mengambil tindakan serupa atau analog (seperti membuka jumlah
toko yang sama, misalnya). Jika berurusan dengan perusahaan manufaktur, ingatlah juga bahwa jika
perusahaan tersebut beroperasi pada kapasitas 100 persen dengan menjalankan tiga shift 8 jam per hari,
maka kemungkinan besar fasilitas manufaktur baru (lahan, pabrik, dan peralatan) akan diperlukan untuk meningkatkan pe
2. Gunakan metode persentase penjualan untuk memproyeksikan harga pokok penjualan (CGS) dan biayanya
item dalam laporan laba rugi. Misalnya jika CGS menyumbang 70 persen penjualan pada tahun sebelumnya
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 301

Tabel 9-6 Statistik Pjctd incm dan Balance St ft Lttn

Cmpan (n juta)

Po Pojd tahun
tahun 2016 2017 rmks

LAPORAN LABA RUGI YANG DIPROYEKSIKAN

Penjualan $100 $150,00 peningkatan 50%.

Harga pokok penjualan 70 105.00 70% dari penjualan

Margin Kotor 30 45.00

Beban Penjualan 10 15.00 10% dari penjualan

Biaya Administrasi 5 7.50 5% dari penjualan

Laba Sebelum Bunga dan Pajak 15 22.50

Minat 3 3.00

Penghasilan Sebelum Pajak 12 19.50

Pajak 6 9.75 tarif 50%.

Pendapatan bersih 6 9.75

Dividen 2 5.00

Pendapatan yang disimpan 4 4.75

PROYEKSI NERACA

Aktiva

Uang tunai 5 7.75 Gambar colokan

Piutang usaha 2 4.00 peningkatan 100%.

Inventaris 20 45.00

Total aset saat ini 27 56,75

Tanah 15 35.00 Tanah yang dibeli

Pabrik dan Peralatan 50 80.00 Tambahkan tiga pabrik baru

masing-masing seharga $10 juta

Lebih Sedikit Depresiasi 10 20.00

Pabrik dan Peralatan Bersih 40 60.00

Jumlah Aset Tetap 55 75.00

Total aset 82 151,75

Kewajiban

Akun hutang 10 10.00

Hutang Wesel 10 10.00

Jumlah Kewajiban Lancar 20 20.00

Hutang jangka panjang 40 70.00 Meminjam $30 juta

Tambahan Modal Disetor 20 35.00 Menerbitkan 100.000 lembar saham

seharga $150 per lembar

Pendapatan yang disimpan 2 6.75 $2 + $4,75

Total Kewajiban dan Kekayaan Bersih 82 151,75

(seperti pada Tabel 9-6), lalu gunakan persentase yang sama untuk menghitung CGS di tahun mendatang—
kecuali ada alasan untuk menggunakan persentase yang berbeda. Hal-hal seperti bunga, dividen, dan
pajak harus diperlakukan secara independen dan tidak dapat diperkirakan dengan menggunakan
metode persentase penjualan.
3. Hitung proyeksi laba bersih.
4. Kurangi dari laba bersih setiap dividen yang harus dibayarkan pada tahun itu. Sisa ini
laba bersih adalah laba ditahan (RE). Masukkan jumlah laba ditahan tahun tersebut
(NI – DIV = RE) ke dalam neraca dengan menambahkannya ke RE tahun sebelumnya
yang tertera di neraca. Dengan kata lain, setiap tahun, perusahaan menambahkan
RE-nya pada tahun tersebut (dari laporan laba rugi) ke total RE historisnya di neraca.
Oleh karena itu, jumlah RE di neraca merupakan angka kumulatif, bukan uang yang tersedia
Machine Translated by Google

302 Manajemen Strategis

implementasi strategi. Perhatikan bahwa laba ditahan adalah item neraca proyeksi pertama yang dimasukkan.
Akibat prosedur akuntansi dalam menyusun proyeksi laporan keuangan ini, jumlah RE di neraca biasanya
berjumlah besar. Namun, angka ini juga bisa menjadi angka yang rendah atau bahkan negatif jika perusahaan
mengalami kerugian. Satu-satunya cara agar RE menurun dari satu tahun ke tahun berikutnya di neraca
adalah (1) jika perusahaan mengalami kerugian laba pada tahun tersebut atau (2) perusahaan mempunyai
laba bersih positif pada tahun tersebut tetapi membayar dividen lebih dari jumlah yang dibayarkan.
pendapatan bersih. Ingatlah bahwa RE adalah penghubung utama antara proyeksi laporan laba rugi dan
neraca, jadi berhati-hatilah dalam membuat perhitungan ini dengan benar.
5. Proyeksikan item-item neraca, dimulai dengan laba ditahan dan kemudian memperkirakan ekuitas
pemegang saham, kewajiban jangka panjang, kewajiban lancar, total kewajiban, total aset, aset tetap, dan
aset lancar (dalam urutan itu), dikerjakan dari bawah ke atas. bagian atas neraca.

6. Gunakan rekening kas sebagai angka tambahan—yaitu, gunakan rekening kas untuk menjumlahkan aset
dengan kewajiban dan kekayaan bersih. Kemudian lakukan penyesuaian yang sesuai. Misalnya, jika uang
tunai yang dibutuhkan untuk menyeimbangkan laporan terlalu kecil (atau terlalu besar), lakukan perubahan
yang tepat dengan meminjam lebih banyak (atau lebih sedikit) uang dari yang direncanakan. Jika proyeksi
jumlah akun kas terlalu tinggi, perusahaan dapat mengurangi jumlah kas dan secara bersamaan
mengurangi akun liabilitas atau ekuitas dengan jumlah yang sama untuk menjaga laporan tetap
seimbang. Jarang sekali nomor rekening kas yang sempurna pada pass-through pertama, sehingga diperlukan dan dilakukan pe
7. Buatlah daftar komentar (keterangan) atas pernyataan yang diproyeksikan. Setiap kali terjadi perubahan
signifikan pada suatu item dari tahun sebelumnya ke tahun yang diproyeksikan, penjelasan (komentar) harus
diberikan. Komentar/keterangan sangat penting karena jika tidak, perubahan akan sulit dipahami.

Komisi Sekuritas dan Bursa AS (SEC) melakukan investigasi penipuan jika angka yang diproyeksikan
menyesatkan atau jika mereka menghilangkan informasi yang penting bagi investor. Laporan yang diproyeksikan
harus sesuai dengan prinsip akuntansi yang berlaku umum (GAAP) dan tidak boleh dirancang untuk menyembunyikan
hasil buruk yang diharapkan. Undang-undang Sarbanes-Oxley mengharuskan CEO dan CFO perusahaan untuk
secara pribadi menandatangani laporan keuangan perusahaan mereka untuk membuktikan keakuratannya. Oleh
karena itu, para eksekutif ini dapat dianggap bertanggung jawab secara pribadi atas pernyataan yang menyesatkan
atau tidak akurat. Beberapa perusahaan masih “menggembungkan” proyeksi keuangan mereka dan menyebutnya
“pro forma,” sehingga investor, pemegang saham, dan pemangku kepentingan lainnya masih harus mewaspadai proyeksi keuangan p
Pada laporan keuangan, perusahaan yang berbeda menggunakan istilah yang berbeda untuk item yang
berbeda, seperti pendapatan atau penjualan yang digunakan untuk item yang sama. Pendapatan bersih, laba, atau
laba dapat merujuk pada item yang sama pada laporan laba rugi, bergantung pada perusahaannya.

Analisis Proyeksi Laporan Keuangan DR Horton

Karena begitu banyak mahasiswa manajemen strategis yang memiliki pengalaman terbatas dalam mengembangkan
laporan keuangan yang diproyeksikan, mari kita terapkan langkah-langkah yang diuraikan di halaman sebelumnya
pada perusahaan pembangun rumah terbesar di Amerika berdasarkan pendapatan, DR Horton (DRH). Pernyataan
yang diproyeksikan, yang dikembangkan pada tanggal 14 Januari 2014, mempertimbangkan bahwa DR Horton akan
melaksanakan empat rekomendasi berikut pada tahun 2014–2016, dan menimbulkan perkiraan biaya sebagai berikut:

1. Mengakuisisi empat perusahaan produk bangunan: (a) Universal Forest Products, (b) Scotch and Gulf
Kayu, (c) United Plywood and Lumber, dan (d) Dixie Plywood. Total Biaya = $850 juta
2. Memperluas layanan pembangunan rumah ke Dakota Utara dan Selatan untuk memperoleh 5% pasar
akhir tahun 2016. (Mulai dengan kantor di Bismarck, ND, kota terbesar kedua di ND. Lokasinya cukup dekat
dengan perbatasan ND/SD untuk melayani kedua negara bagian, dan terletak di mana Bismarck dan
Minneapolis dapat membantu melayani Fargo/Moorhead. Jika semuanya berjalan dengan baik, tempatkan
lokasi kedua di Rapid City, SD, kota terbesar kedua di SD. Letaknya di mana Rapid City dan Minneapolis
dapat membantu melayani Air Terjun Sioux, dan lokasinya cukup dekat Casper, WY, dan Scottsbluff, NE,
untuk kemungkinan perluasan layanan di masa depan.) Total Biaya = $232 juta
3. Meningkatkan jumlah komunitas yang menerima layanan DRH sebesar 50% di Kalifornia dan Nevada pada
tahun 2016 (20 komunitas lagi di Kalifornia dan 10 komunitas lagi di Nevada). Total Biaya = $290 juta

4. Mengembangkan dan meluncurkan kampanye pemasaran nasional. Topik harus mencakup

Rendahnya harga D. R. Horton di industri (walaupun tetap menekankan bahwa harga memberikan nilai),
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 303

Tabel 9-7 Statistik Aktal dan Pjctd incm Drh (n juta)

aul Pojd 2014 Pojd 2015 Pojd 2016

tahun 2013

Penjualan $6,259.00 $10,607.94 $12,520.69 $14.776,03

Harga Pokok Penjualan $4,854.00 $8,570.14 $10,115.44 $11.937,52

Margin Kotor $1,405.00 $2,037.81 $2,405.25 $2.838,50

Penjualan & Administrasi $766.00 $1,298.24 – $1,532.33 – $1.808,35

Pengoperasian Lainnya –$15.00 $25.42 $30.01 –$35,41

EBIT $654.00 $764.99 $902.93 $1.065,57
Minat $5.00 $8.47 $10.00 $11,80
Penghasilan lain $9,00 $15,25 $18,00 $21,25
EBT $658,00 $771,77 $910,93 $1.075,01
Pajak $195,00 $228,72 $269,96 $318,58
Pendapatan bersih $463,00 $543,05 $640,97 $756,43
Dividen $60,20 $70,45 $72,57 $74,74

Pendapatan yang disimpan $402,80 $472,60 $568,41 $681,69

memiliki rumah masih lebih hemat biaya dibandingkan menyewa, solusi ramah lingkungan yang
ditawarkan oleh DRH, upaya tanggung jawab sosial perusahaan oleh DRH, dan menyasar
kelompok usia 55 hingga 75 tahun untuk membeli rumah. Total Biaya = $35 juta

Berdasarkan rekomendasi ini, laporan laba rugi DHR aktual dan proyeksi disajikan pada Tabel
9-7. Perhatikan bahwa peningkatan besar dalam penjualan pada tahun 2014 disebabkan oleh potensi
DRH mengakuisisi empat perusahaan pembangun rumah kecil. Perhatikan juga di bagian bawah
Tabel 9-7 dividen yang harus dibayarkan dan laba ditahan tahunan yang dihasilkan akan dimasukkan ke dalam proyeksi neraca DRH.
Komentar mengenai laporan pendapatan aktual dan proyeksi DRH disajikan pada Tabel 9-8.
Tabel 9-9 memperlihatkan neraca aktual dan proyeksi DRH berdasarkan empat
rekomendasi yang disebutkan sebelumnya dan laba ditahan tahunan yang dimasukkan
ke dalam neraca. Tabel 9-10 memberikan komentar mengenai proyeksi perubahan neraca.
Perhatikan pada Tabel 9-9 bahwa DRH meningkatkan laba ditahan pada proyeksi neraca dengan
benar, dengan mengharapkan untuk membayar jumlah dividen yang ditunjukkan pada Tabel 9-8. Catatan pada Tabel 9-9

Tabel 9-8 Statistik Aktal dan Pjctd incm Cmnts radn Drh

aku mllos komunikasi

Penjualan Pembangunan rumah baru naik 18% pada tahun lalu. Peningkatan sebesar 15%
dari tahun ke tahun tampaknya wajar (berarti sekitar 15% di pasar perumahan dan
10% di pasar perlengkapan bangunan). Ditambah lagi, sasaran peningkatan
pangsa pasar sebesar 1% (0,33%/tahun). Ditambah, $3.000 pada tahun pertama dari akuisisi.
Harga Pokok Penjualan 80,8% penjualan setelah akuisisi
Margin Kotor

Penjualan dan Admin. Beban 12,25% dari penjualan

Beban Operasional Lainnya 0,25% dari penjualan

EBIT
Minat 0,08% dari penjualan

Penghasilan lain 0,14% dari penjualan

EBT
Pajak 29,65% dari EBT
Pendapatan bersih

Dividen meningkat 3% dari tahun ke tahun. Ditambah, $8,2 juta pada tahun pertama dari akuisisi.

Pendapatan yang disimpan NI- Dividen

Machine Translated by Google

304 Manajemen Strategis

Tabel 9-9 Drh's Actal dan Pjctd Balanc Sts (n mllns)

Tahun Aktual 2013 Proyeksi tahun 2014 Proyeksi tahun 2015 Proyeksi tahun 2016

Aktiva
Uang tunai $937,00 $1.091,30 $891,72 $652,53

Inventaris $6,197,00 $7.955,96 $9,390,52 $11.082,02

Pajak Penghasilan Tangguhan $587,00 $994,87 $1,174,25 $1.385,77
Aset Lancar Lainnya $77,00 $99,00 $99,00 $99,00
Total aset saat ini $7,798.00 $10,141.12 $11.555,49 $13.294,06

Tanah, Pabrik, dan Peralatan $237.00 $924.76 $943,40 $962,98

Lebih Sedikit Depresiasi $130,00 $500,00 $530,00 $560,00

Niat baik $39,00 $199,00 $199,00 $199,00

Aset Jangka Panjang Lainnya $913,00 $981,40 $1,053.23 $1.128,64

Jumlah Aset Tetap $1,059,00 $1,605.16 $1,665.63 $1.730,62
Total aset $8,857,00 $11,746.28 $13,221.12 $14.949,94
Kewajiban

Akun hutang $400,00 $583,44 $688,64 $812,68

Pajak harus dibayar $60,00 $60,00 $60,00 $60,00

Kewajiban yang masih harus dibayar $211,00 $318,24 $375,62 $443,28
Kewajiban Lancar Lainnya $615,00 $615,00 $615,00 $615,00
Jumlah Kewajiban Lancar $1,286.00 $1,576.68 $1.739,26 $1.930,96

Hutang jangka panjang $3,509.00 $4,959.00 $5.702,85 $6.558,28

Kepentingan Minoritas $3.00 $3.00 $3,00 $3,00

Total Kewajiban Jangka Panjang $3,512.00 $4,962.00 $5,705.85 $6.561,28
Jumlah Kewajiban $4,798.00 $6,538.68 $7,445.11 $8.492,24

Tambahan Modal Disetor $2,042.00 $2,218.00 $2,218.00 $2,218.00

Saham biasa $3.00 $3.00 $3.00 $3,00

Pendapatan yang disimpan $2,146.00 $3.118,60 $3.687,01 $4.368,70

Saham Treasury –$134,00 –$134,00 –$134,00 –$134,00

Akumulasi Pendapatan Lainnya $2,00 $2,00 $2,00 $2,00

Total Ekuitas Pemegang Saham $4,059.00 $5.207,60 $5.776,01 $6.532,44

Total Kewajiban dan Kekayaan Bersih $8,857.00 $11.746,28 $13.221,12 $14.949,94

bahwa proyeksi menunjukkan DRH tidak membeli kembali saham miliknya (treasury stock), sebagaimana
ditunjukkan oleh angka $134 yang tetap tidak berubah. Banyak perusahaan akhir-akhir ini yang secara agresif
membeli saham mereka sendiri, mencerminkan optimisme terhadap masa depan mereka. Namun, beberapa
analis berpendapat bahwa pembelian kembali saham memakan uang tunai yang sebaiknya digunakan perusahaan
untuk mengembangkan perusahaannya. Namun pembelian kembali saham memang mengurangi jumlah saham
beredar suatu perusahaan, sehingga meningkatkan EPS perusahaan, sehingga perusahaan memperoleh
“keuntungan tak berwujud” ini dengan pembelian kembali saham. Terkadang perusahaan akan meningkatkan
saham treasury mereka menjelang akhir kuartal, atau menjelang akhir tahun, untuk “secara artifisial”
meningkatkan EPS mereka, yang seringkali membuat harga saham naik. Misalnya, FedEx membeli sahamnya
senilai $2,8 miliar pada kuartal keempat fiskal tahun 2014, memberikan kontribusi 15 sen terhadap EPS
perusahaan sebesar $2,10, sehingga mengalahkan ekspektasi Wall Street sebesar $1,95. Faktanya, 25 persen
perusahaan S&P 500 pada kuartal ketiga tahun 2014 saja meningkatkan EPS mereka sebesar 4 persen atau lebih hanya dengan m

Penilaian Perusahaan
Mengevaluasi nilai suatu bisnis merupakan hal penting dalam implementasi strategi karena
banyak strategi yang sering diterapkan dengan mengakuisisi perusahaan lain. Selain itu,
beberapa strategi, seperti penghematan dan divestasi, dapat mengakibatkan penjualan salah
satu divisi organisasi atau perusahaan itu sendiri. Dengan demikian, ribuan transaksi terjadi setiap tahun di m
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 305

Tabel 9-10 Cmmnts radn Drh's Actal dan Pjctd Balanc Sts

komunikasi

Aktiva

Uang tunai Variabel Steker

Inventaris 75% penjualan setelah akuisisi

Pajak Penghasilan Tangguhan 9,4% dari penjualan

Aset Lancar Lainnya peningkatan $22 pada tahun pertama karena akuisisi
Total aset saat ini

Tanah, Pabrik, dan Peralatan Saat ini 63 lokasi, Rata-rata = 3,75 juta. Meningkatkan 5 fasilitas sebesar 50% dan
menambah 2 fasilitas baru dalam 3 tahun ke depan. Ditambah peningkatan rata-rata
5% dengan pangsa pasar per tahun. Ditambah $670 pada tahun pertama dari akuisisi

Lebih Sedikit Depresiasi peningkatan $340 pada tahun pertama dari akuisisi ditambah 30 juta per tahun
Niat baik kenaikan $160 karena akuisisi

Aset Jangka Panjang Lainnya Kenaikan dengan persentase yang sama dengan Tanah, Pabrik, dan Peralatan,
dikurangi akuisisi
Jumlah Aset Tetap

Total aset

Kewajiban

Akun hutang 5,5% dari penjualan setelah akuisisi

Pajak harus dibayar

Kewajiban yang masih harus dibayar 3,0% dari penjualan setelah akuisisi
Kewajiban Lancar Lainnya

Jumlah Kewajiban Lancar

Hutang jangka panjang Meminjam $1450 untuk akuisisi dan ekspansi pada tahun 1. Ditambah 15%
setelahnya.

Kepentingan Minoritas
Total Kewajiban Jangka Panjang

Jumlah Kewajiban

Tambahan Modal Disetor peningkatan $176 pada tahun pertama karena akuisisi
Saham biasa

Pendapatan yang disimpan Sebelumnya RE + RE tahunan baru

Saham Treasury
Penghasilan lain

Total Ekuitas Pemegang Saham

Jumlah Kewajiban dan SE

Amerika Serikat. Dalam semua kasus ini, penting untuk menetapkan nilai finansial atau nilai tunai suatu
bisnis agar berhasil menerapkan strategi.
Penilaian perusahaan bukanlah ilmu pasti; nilai terkadang tergantung pada yang melihatnya.
Perusahaan ingin menjual dengan harga tinggi dan membeli dengan harga rendah, dan negosiasi biasanya
terjadi dalam kedua situasi tersebut. Penilaian nilai suatu perusahaan didasarkan pada fakta keuangan,
namun akal sehat dan penilaian yang baik masuk ke dalam proses tersebut karena sulit untuk menetapkan
nilai moneter untuk beberapa faktor—seperti basis pelanggan setia, sejarah pertumbuhan, tuntutan hukum
yang tertunda. , karyawan yang berdedikasi, sewa yang menguntungkan, peringkat kredit yang buruk, atau
paten yang baik—yang mungkin tidak tercermin dalam laporan keuangan perusahaan. Selain itu, metode
penilaian yang berbeda akan menghasilkan total nilai perusahaan yang berbeda, dan tidak ada pendekatan
pasti yang terbaik untuk situasi tertentu. Mengevaluasi nilai suatu bisnis benar-benar membutuhkan keterampilan kualitatif dan kuantitatif.
Sebelum kita mengkaji empat metode yang banyak digunakan dalam penilaian perusahaan, mari kita
periksa lebih jauh konsep goodwill, premium, dan diskon karena isu-isu ini berhubungan langsung
dengan penilaian perusahaan. Peraturan FASB 142 mengharuskan perusahaan untuk mengakui setahun
sekali jika premi yang mereka bayarkan untuk akuisisi, yang disebut goodwill, hanya membuang-buang uang. Niat baik bukanlah hal yang baik
Machine Translated by Google

306 Manajemen Strategis

KAPSUL PENELITIAN AKADEMIK 9-1

Kapan Kita Harus Membayar Lebih untuk Mengakuisisi Perusahaan?
Para ahli telah lama tertarik pada proses pengambilan keputusan mengenai mungkin tidak selalu bermanfaat. Secara khusus, Zhu melaporkan
kapan perusahaan membayar premi versus diskon untuk perusahaan yang kecenderungan bagi direktur untuk mendukung premi rendah ketika rata-
diakuisisi. Membayar premi akuisisi yang tinggi meningkatkan niat baik rata premi sebelumnya rendah, namun direktur cenderung mendukung
perusahaan, dan sering kali dikritik dalam penelitian. Premi akuisisi dalam pembayaran premi tinggi ketika rata-rata premi sebelumnya relatif tinggi.
beberapa tahun terakhir rata-rata mencapai 25 hingga 40 persen, namun Karena “bias kelompok” ini, Zhu mempertanyakan sejauh mana (atau
terkadang melebihi 100 persen. Penelitian sebelumnya menunjukkan apakah) anggota dewan direksi suatu perusahaan harus dilibatkan dalam
bahwa premi yang tinggi umumnya berdampak negatif terhadap kinerja keputusan pembelian akuisisi.
akuisisi. Para ahli telah menyelidiki bagaimana dan mengapa keputusan
premi yang berlebihan untuk menentukan apakah rasa percaya diri yang Sumber: Berdasarkan Zhu, David, “Polarisasi Kelompok pada Dewan
berlebihan atau keangkuhan di pihak CEO (CEO) adalah penyebabnya. Perusahaan: Teori dan Bukti Keputusan Dewan tentang Premi Akuisisi,”
Jurnal
Secara khusus, Zhu baru-baru ini melaporkan pengaruh anggota dewan terhadap Manajemen
keputusan Strategis,
premi versus 34 (2013): 800–822.
diskon

untuk dimiliki di neraca. J. Crew Group Inc., misalnya, baru-baru ini mencatat nilai goodwill di neraca sebesar
57 persen, atau $536 juta. Hewlett-Packard, Boston Scientific, Frontier Communications, dan Republic
Services memiliki lebih banyak goodwill di neraca mereka dibandingkan dengan nilai pasar (atau buku). Ini
merupakan sinyal bahwa niat baik mereka harus “dicatat”, yang berarti “dikurangi dan dicatat sebagai beban
pada laporan laba rugi”. Jack Ciesielski, penerbit Analyst's Accounting Observer, mengatakan, “Menuliskan
niat baik merupakan pengakuan bahwa perusahaan melakukan kesalahan ketika menganggarkan nilai
perusahaan yang diakuisisi.” Terkadang tidak apa-apa untuk membayar lebih untuk sebuah perusahaan
daripada nilai bukunya jika perusahaan tersebut memiliki teknologi atau paten yang Anda perlukan atau skala
ekonomi yang Anda inginkan atau bahkan untuk mengurangi tekanan harga yang kompetitif, namun, seperti
membeli rumah, membayar “premium” untuk sebuah perusahaan. sebuah perusahaan hampir selalu bukanlah
hal yang baik. Mengakuisisi dengan “diskon” jauh lebih baik bagi pemegang saham. Karena aturan akuntansi
pencatatan goodwill melibatkan proyeksi dan penilaian, perusahaan memiliki kelonggaran mengenai kapan
harus mencatat goodwill, dan berapa jumlahnya. Jika harga beli lebih kecil dari harga saham dikalikan
jumlah saham yang beredar (bukan lebih), selisih tersebut disebut diskon. Misalnya, Clayton Doubilier & Rice
LLC baru-baru ini mengakuisisi Emergency Medical Services (EMS) Corp. senilai $2,9 miliar, diskon 9,4
persen di bawah harga saham EMS sebesar $64,00. Academic Research Capsule 9-1 mengatasi masalah
premium versus diskon.

Metode Penilaian Perusahaan

Empat metode yang sering digunakan untuk menentukan nilai moneter suatu perusahaan; keempat metode
tersebut dijelaskan di bawah ini.

METODE 1 Metode Kekayaan Bersih = Total Ekuitas Pemegang Saham (SE) ÿ (Niat Baik + Barang Tak Berwujud)
Istilah lain untuk Total Ekuitas Pemegang Saham adalah Total Ekuitas Pemilik atau Kekayaan Bersih, namun
item baris di dekat bagian bawah neraca ini mewakili jumlah saham biasa, tambahan modal disetor, dan laba
ditahan. Setelah menghitung total SE, kurangi goodwill dan aset tak berwujud jika item-item tersebut muncul
sebagai aset di neraca perusahaan. Sedangkan aset tak berwujud meliputi hak cipta, paten, dan merek
dagang, sedangkan goodwill timbul hanya jika suatu perusahaan mengakuisisi perusahaan lain dan membayar
lebih dari nilai buku perusahaan tersebut.

MeThoD 2 Metode Pendapatan Bersih = Pendapatan Bersih × Lima

Pendekatan kedua untuk mengukur nilai moneter suatu perusahaan tumbuh dari keyakinan bahwa nilai suatu
bisnis harus didasarkan pada keuntungan masa depan yang dapat diperoleh pemiliknya melalui laba bersih.
Aturan praktis yang konservatif adalah menetapkan nilai bisnis sebesar lima kali lipat laba tahunan
perusahaan saat ini. Tingkat keuntungan rata-rata 5 tahun juga dapat digunakan. Saat menggunakan
pendekatan ini, ingatlah bahwa perusahaan biasanya menekan laba dalam laporan keuangannya untuk
meminimalkan pajak. Perhatikan pada Tabel 9-11 bahwa Metode 2 menghasilkan penilaian perusahaan
terendah dari seluruh metode untuk ketiga perusahaan tersebut. Jika Anda mengakuisisi sebuah bisnis, ini
mungkin merupakan tawaran pertama yang bagus, namun kemungkinan besar Metode 2 tidak menghasilkan nilai yang Anda i
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 307

Tabel 9-11 Cmpan Wt Analss f [Link], rss Sts, dan Pana Bad Cmpan (n mllns, xcpt stck pc dan
ePS)

pupu D [Link] Ross Sos P Bd

$ Ekuitas Pemegang Saham (SE) 9.746 2.007 699

$ Pendapatan Bersih (NI) 274 837 196

$ Harga Saham (SP) 307 90 160

$EPS 7.59 4.24 6.80

# Saham Beredar 463 205 27

$ Niat baik 2.656 0 123

$ Tak Berwujud 0 0 79

$ Jumlah Aset 40.159 3.896 1.180

compy Woh alyss

1. SE – Niat Baik – Tak Berwujud 7.090 2.007 497

2. Pendapatan Bersih × 5 1.370 4.185 980

3. (Harga Saham/EPS) × NI 4. 142.572 17.766 4.611

Jumlah Saham Keluar × Harga Saham 142.141 18.450 4.320

5. Empat Metode Rata-rata $73.293 $10.604 $2,602

$ Niat Baik/$ Total Aset 6,6% 0 10,4%

Jika laba bersih suatu perusahaan negatif, secara teoritis Metode 2 menghasilkan angka negatif, yang menyiratkan
bahwa perusahaan akan membayar Anda untuk memperolehnya. Tentu saja, ketika Anda mengakuisisi perusahaan
lain, Anda memperoleh seluruh hutang dan kewajiban perusahaan tersebut, jadi secara teoritis hal ini mungkin terjadi.

MeThoD 3 Metode Rasio Harga-Pendapatan = (Harga Saham ÷ EPS) × NI

Untuk menggunakan metode ini, bagilah harga pasar saham biasa perusahaan dengan laba per saham (EPS)
tahunan dan kalikan angka ini dengan laba bersih rata-rata perusahaan selama lima tahun terakhir. Perhatikan
pada Tabel 9-12 metode ini menghasilkan jawaban yang mendekati Metode 4. Secara aljabar, metode ini
identik dengan Metode 4, jika angka pendapatan dan jumlah saham diambil pada titik waktu yang sama.

MeThoD 4 Metode Saham Beredar = Jumlah Saham Beredar × Harga Saham

Untuk menggunakan metode ini, cukup kalikan jumlah saham yang beredar (atau diterbitkan)
dengan harga pasar per saham. Jika harga beli lebih dari jumlah tersebut, tambahan dolar disebut
premi. Metode saham beredar juga bisa disebut nilai pasar atau kapitalisasi pasar atau nilai buku
perusahaan. Premi adalah jumlah dolar per saham yang bersedia dibayarkan seseorang atau
perusahaan melebihi nilai buku perusahaan untuk mengendalikan (mengakuisisi) perusahaan lain.

Tabel 9-11 memberikan analisis nilai tunai untuk tiga perusahaan—[Link], Ross Stores,
dan Panera Bread Company pada akhir tahun 2014. Perhatikan pada Tabel 9-11 bahwa $Goodwill
terhadap $ Total Aset Panera Bread Company tinggi, yaitu 10,4 persen, menunjukkan bahwa
sepersepuluh dari aset perusahaan adalah “Niat Baik”, yang tidak baik.
Perhatikan pada Tabel 9-11 terdapat variasi yang signifikan di antara keempat metode yang
digunakan untuk menentukan nilai tunai. Misalnya, nilai Amazon berkisar antara $1,3 miliar hingga $142 miliar.
Jelasnya, jika Anda menjual perusahaan Anda, Anda akan mencari nilai yang lebih besar, sedangkan
jika membeli perusahaan Anda akan mencari nilai yang lebih rendah. Dalam praktiknya, negosiasi
substansial dilakukan untuk mencapai kesepakatan akhir (atau jumlah rata-rata).
Selain mempersiapkan pembelian atau penjualan bisnis, analisis penilaian perusahaan sering
kali dilakukan ketika menangani masalah berikut: pinjaman bank, perhitungan pajak, paket pensiun,
kematian kepala sekolah, perceraian, perjanjian kemitraan, dan audit IRS. Pada praktiknya, memiliki
pemahaman yang masuk akal tentang nilai suatu perusahaan adalah hal yang baik. Pengetahuan
ini melindungi kepentingan semua pihak yang terlibat.
Machine Translated by Google

308 Manajemen Strategis

Tabel 9-12 T Tp 20 Cll Ftball Pams n Tms f Mnta Val

(semua nmb a n juta f $)

tm rvu dan aku tm Vlu

1. Texas Longhorns 109 82 139

2. Notre Dame Melawan Irlandia 78 46 117

3. Gelombang Merah Alabama 89 47 110

4. Harimau 74 48 105

LSU 5. Serigala Michigan 81 58 104

6. Buaya Florida 75 49 94
7. Oklahoma Lebih Cepat 70 45 92

8. Bulldog Georgia 9. 66 40 91

Buckeyes Negara Bagian 61 38 83

Ohio 10. Nebraska Cornhuskers 56 35 80

11. Harimau 75 39 77
Auburn 12. Pisau Cukur Arkansas 61 32 74

13. Trojan USC 58 35 73

14. Texas A&M Aggies 54 36 72

15. Penn State Nittany Lions 59 30 71

16. Wisconsin Badgers 51 19 70

17. Washington Huskies 56 33 66

18. Gamecock Carolina Selatan 49 24 65

19. Bebek Oregon 54 33 64

20. Relawan Tennessee 55 28 63

Sumber: Berdasarkan informasi dari Departemen Pendidikan AS per 1 Februari 2014, dan http://
[Link]/forbes/welcome/.

Tabel 9-12 menyajikan daftar tim sepak bola perguruan tinggi AS yang diberi peringkat
berdasarkan nilai moneternya. Perhatikan bahwa Texas Longhorns adalah Nomor 1, diikuti oleh Notre Dame Fightin
Perhatikan juga bahwa ada delapan tim Konferensi Tenggara (SEC) yang masuk dalam 20 besar.
Dalam menghitung jumlah nilai tim, analis membuat berbagai penyesuaian arus kas, sehingga
jumlahnya umumnya kurang dari rumus “pendapatan bersih dikali lima” yang dijelaskan dalam
Metode 2. Pendapatan bersih dikalikan dua (atau tiga) lebih mendekati angka sebenarnya yang
dilaporkan untuk nilai moneter program sepak bola perguruan tinggi.

IPO, Cash Management, dan Obligasi Korporasi

Go Public Dengan IPO?
Ratusan perusahaan setiap tahunnya mengadakan penawaran umum perdana (IPO) untuk beralih dari swasta
menjadi publik. Pada tahun 2014, jumlah perusahaan yang melakukan IPO berada pada laju tercepat dalam
beberapa tahun terakhir, karena investor melakukan penawaran secara agresif terhadap saham baru perusahaan
baru, dan membayar rata-rata 14,5 kali penjualan tahunan perusahaan. Rata-rata harga saham IPO di AS pada
tahun 2014 meningkat sebesar 19 persen, sehingga memberikan keuntungan bagi investor.8 Namun, hampir tiga
perempat dari perusahaan yang melakukan IPO pada tahun 2014 tidak menghasilkan keuntungan, dan sebagian
besar memiliki penjualan tahunan kurang dari $50 juta. Selain Alibaba, beberapa IPO paling sukses pada tahun
2014 adalah GoPro, pembuat kamera fotografi aksi populer, yang sahamnya memasuki pasar pada pertengahan
tahun dengan harga $24 dan naik menjadi $71 dengan total pengembalian 195 persen. Juga pada tahun 2014,
IPO dari Immune Design, sebuah perusahaan farmasi besar, melihat harga saham awalnya sebesar $12 naik
menjadi $34, naik 184 persen. Terdapat 275 IPO di pasar saham AS pada tahun 2014, naik dari 222 IPO pada
tahun sebelumnya. Namun, tidak semua harga saham penawaran umum perdana mengalami kenaikan. Bahkan saham Facebook
“Go public” berarti menjual sebagian saham suatu perusahaan kepada pihak lain untuk
meningkatkan modal; akibatnya, hal ini melemahkan kendali pemilik terhadap perusahaan. Go
public tidak disarankan bagi perusahaan dengan penjualan kurang dari $10 juta karena biaya awalnya mungkin
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 309

perusahaan untuk menghasilkan arus kas yang cukup untuk membuat IPO menjadi bermanfaat. Satu dari empat
dolar adalah total biaya rata-rata yang dibayarkan kepada pengacara, akuntan, dan penjamin emisi ketika penerbitan
saham awal di bawah $1 juta; $1 dalam $20 akan digunakan untuk menutupi biaya penerbitan lebih dari $20 juta.
Selain biaya awal yang terkait dengan penawaran saham, terdapat biaya dan kewajiban yang terkait dengan
pelaporan dan manajemen di perusahaan publik. Bagi perusahaan dengan penjualan lebih dari $10 juta, go public
dapat memberikan keuntungan besar. Hal ini memungkinkan perusahaan meningkatkan modal untuk mengembangkan
produk baru, membangun pabrik, memperluas, menumbuhkan, dan memasarkan produk dan layanan dengan lebih
efektif.

Simpan Uang Tunai di Luar Negeri yang Diperoleh di Luar Negeri?

Banyak perusahaan Amerika yang sebagian besar kasnya di neraca berada di rekening luar negeri, karena sebagian
besar pendapatannya berasal dari luar negeri. Banyak perusahaan seperti ini lebih memilih untuk meninggalkan
uang tunai mereka di luar Amerika Serikat karena menggunakan dana tersebut untuk membayar dividen atau
membeli saham treasury, misalnya, akan memicu pembayaran pajak penghasilan perusahaan Amerika yang besar.
Selama tahun kalender 2014, perusahaan-perusahaan yang berbasis di AS menambahkan $206 miliar ke dalam
timbunan laba luar negeri mereka, yang dicatat sebagai “Uang Tunai” di neraca mereka. Mempertahankan
pendapatan (kas) di bank-bank di negara-negara dengan pajak rendah telah menyebabkan perusahaan-perusahaan
multinasional Amerika kini mengumpulkan $1,95 triliun uang tunai yang disimpan di luar Amerika Serikat, naik 11,8
persen dari tahun sebelumnya, menurut pengajuan sekuritas dari 307 perusahaan yang dikaji oleh Bloomberg
News . Tiga perusahaan yang berbasis di AS khususnya—Microsoft, Apple, dan IBM—menambahkan $37,5 miliar,
atau 18,2 persen dari total peningkatan pada tahun 2014. Jadi, ketika Anda melihat “Uang Tunai” di neraca
perusahaan, uang tunai tersebut mungkin tidak tersedia. , mengingat perusahaan tersebut mungkin memilih untuk
tidak membayar pajak AS atas pendapatan “asing” tersebut. Pemerintah federal saat ini sedang mempertimbangkan
undang-undang untuk mengenakan pajak pada rekening uang asing tersebut, seperti membayar pajak satu kali
sebesar 10 persen dan mengembalikan semua uang tunai tersebut ke bank-bank AS, namun sejauh ini belum ada keputusan yang diambil.

Menerbitkan Obligasi Korporasi untuk Tujuan Apa?

Perusahaan biasanya menerbitkan obligasi untuk meningkatkan modal untuk akuisisi, membiayai kembali utang,
dan mendanai berbagai strategi yang diharapkan menghasilkan keuntungan jangka panjang. Namun, semakin
banyak perusahaan yang menerbitkan obligasi untuk membeli kembali saham mereka dan membayar dividen tunai kepada pemegang saham.
Praktek ini telah menjadi perhatian. Misalnya, pada paruh pertama tahun 2015, setidaknya sepuluh perusahaan
dengan peringkat sampah atau peringkat B, termasuk Sirius XM Holdings, Nathan's Famous (Hotdogs), dan McGraw-
Hill Education, menerbitkan obligasi senilai lebih dari $5,4 miliar setidaknya sebagian. untuk membiayai pembayaran
dividen tunai dan pembelian kembali saham perusahaan. Sepanjang tahun 2014, 30 perusahaan menerbitkan
obligasi senilai lebih dari $14,8 miliar untuk tujuan yang sama. Perusahaan-perusahaan di S&P 500 pada tahun 2014
membayar dividen sebesar $93,4 miliar dan membeli kembali saham senilai $148 miliar—sebagian (atau sebagian
besar) dengan menerbitkan obligasi korporasi. Pembelian kembali saham pada tahun 2015 diperkirakan akan
melampaui $600 miliar, sebuah peningkatan yang sangat besar. CFO Legg Mason mengatakan “analis utang
membenci praktik perusahaan yang menggunakan utang untuk mendanai pembelian kembali.”9 Oleh karena itu,
keputusan strategis yang dihadapi perusahaan adalah apakah akan menerbitkan obligasi untuk meningkatkan
modal guna menenangkan pemegang saham dengan dividen tunai dan membeli saham perusahaan, atau untuk
menerbitkan obligasi untuk membiayai strategi yang dirumuskan dengan cermat untuk menghasilkan pendapatan dan keuntungan yang lebih besar.

Masalah Penelitian dan Pengembangan Strategis (Litbang).

Personil penelitian dan pengembangan (R&D) dapat memainkan peran integral dalam implementasi strategi. Orang-
orang ini umumnya ditugaskan untuk mengembangkan produk baru dan memperbaiki produk lama secara efektif.
Staf penelitian dan pengembangan melakukan tugas-tugas yang mencakup transfer teknologi yang kompleks,
menyesuaikan proses dengan bahan baku lokal, mengadaptasi proses dengan pasar lokal, dan mengubah produk
sesuai selera dan spesifikasi tertentu. Strategi seperti pengembangan produk, penetrasi pasar, dan diversifikasi
terkait mengharuskan produk baru berhasil dikembangkan dan produk lama ditingkatkan secara signifikan.

Peningkatan teknologi yang mempengaruhi produk dan layanan konsumen dan industri memperpendek siklus
hidup produk. Perusahaan di hampir setiap industri mengandalkan pengembangan produk dan layanan baru untuk
mendorong profitabilitas dan pertumbuhan. Survei menunjukkan bahwa merekalah yang paling sukses
Machine Translated by Google

310 Manajemen Strategis

Tabel 9-13 Statistik Penelitian dan Pengembangan dan Statistik Implementasi

Sy B
Tpef oraizati tersirat penelitian dan pengembangan

Perusahaan farmasi Pengembangan produk Uji efek obat baru pada subkelompok
yang berbeda.
Produsen perahu Diversifikasi terkait Uji kinerja berbagai desain lunas
dalam berbagai kondisi.
Produsen wadah plastik Penetrasi pasar Kembangkan wadah yang dapat terbiodegradasi.

Perusahaan elektronik Pengembangan pasar Mengembangkan sistem

telekomunikasi di luar negeri.

Organisasi menggunakan strategi penelitian dan pengembangan yang mengaitkan peluang eksternal dengan kekuatan internal
dan dikaitkan dengan tujuan. Kebijakan penelitian dan pengembangan yang dirumuskan dengan baik menyesuaikan peluang
pasar dengan kemampuan internal. Masalah penelitian dan pengembangan strategis meliputi hal-hal berikut:

1. Untuk menekankan perbaikan produk atau proses.

2. Untuk menekankan penelitian dasar atau terapan.
3. Menjadi pemimpin atau pengikut dalam R&D.
4. Mengembangkan robotika atau menggunakan proses tipe manual.
5. Menghabiskan sejumlah besar uang, rata-rata, atau rendah untuk penelitian dan pengembangan.

6. Untuk melakukan penelitian dan pengembangan di dalam perusahaan atau mengontrak penelitian dan pengembangan kepada perusahaan luar.

7. Menggunakan peneliti dari perguruan tinggi atau peneliti swasta.

Kebijakan penelitian dan pengembangan di antara perusahaan-perusahaan pesaing sering kali sangat bervariasi. Berbagai
perusahaan farmasi, misalnya, mempunyai perbedaan pendapat filosofis mengenai manfaat investasi besar untuk menemukan
obat baru, dibandingkan menunggu perusahaan lain mengeluarkan uangnya dan kemudian menindaklanjutinya dengan produk
serupa. Tabel 9-13 memberikan beberapa contoh kegiatan penelitian dan pengembangan yang mungkin diperlukan untuk
keberhasilan penerapan berbagai strategi. Banyak perusahaan utilitas, energi, dan otomotif AS telah menugaskan departemen
penelitian dan pengembangan mereka untuk menentukan bagaimana perusahaan tersebut dapat secara efektif mengurangi emisi
gasnya.
Banyak perusahaan bergumul dengan keputusan untuk memperoleh keahlian R&D dari perusahaan eksternal atau
mengembangkan keahlian R&D secara internal. Pedoman berikut dapat digunakan untuk membantu membuat keputusan ini:

1. Jika laju kemajuan teknis lambat, laju pertumbuhan pasar moderat, dan terdapat hambatan signifikan terhadap kemungkinan
pendatang baru, maka penelitian dan pengembangan internal merupakan solusi yang lebih baik.
Alasannya adalah bahwa R&D, jika berhasil, akan menghasilkan monopoli produk atau proses sementara yang
dapat dieksploitasi oleh perusahaan.
2. Jika teknologi berubah dengan cepat dan pasar tumbuh lambat, maka upaya besar dalam penelitian dan pengembangan
mungkin berisiko karena hal ini dapat mengarah pada pengembangan teknologi yang pada akhirnya menjadi usang
atau teknologi yang tidak ada pasarnya.
3. Jika teknologi berubah secara perlahan namun pasar berkembang dengan cepat, biasanya tidak ada
cukup waktu untuk pengembangan internal. Pendekatan yang ditentukan adalah memperoleh keahlian
R&D secara eksklusif atau non-eksklusif dari perusahaan luar.
4. Jika kemajuan teknis dan pertumbuhan pasar berlangsung cepat, keahlian penelitian dan pengembangan harus diperoleh
melalui akuisisi perusahaan mapan di industri.10

Setidaknya ada tiga pendekatan utama penelitian dan pengembangan untuk menerapkan strategi, seperti yang dibahas di sini:

1. Pendekatan pertama adalah menjadi perusahaan pertama yang memasarkan produk teknologi baru. Ini adalah strategi
yang glamor dan mengasyikkan, tetapi juga berbahaya. Perusahaan-perusahaan seperti 3M, Apple, dan General Electric
telah berhasil dengan metode ini, namun banyak perusahaan pionir lainnya yang terpuruk, dan perusahaan-perusahaan
pesaing mengambil alih inisiatif tersebut.
2. Pendekatan kedua adalah menjadi peniru inovatif terhadap produk-produk yang sukses, sehingga meminimalkan risiko
dan biaya “startup”. Pendekatan ini mengharuskan perusahaan perintis mengembangkan versi pertama produk
baru dan menunjukkan adanya pasar. Kemudian, perusahaan yang lamban mengembangkan produk serupa. Strategi ini
memerlukan personel penelitian dan pengembangan dan pemasaran yang unggul.
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 311

3. Pendekatan ketiga adalah menjadi produsen berbiaya rendah dengan memproduksi secara massal produk serupa tetapi

lebih murah dibandingkan produk yang baru diperkenalkan. Ketika suatu produk baru diterima oleh pelanggan, harga menjadi semakin

penting dalam keputusan pembelian. Selain itu, pemasaran massal menggantikan penjualan personal sebagai strategi penjualan

yang dominan. Pendekatan ini memerlukan investasi besar pada pabrik dan peralatan, namun pengeluaran untuk penelitian dan

pengembangan lebih sedikit dibandingkan dua pendekatan lainnya.

Dell dan Lenovo telah memanfaatkan pendekatan ketiga ini untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Pengeluaran penelitian dan pengembangan di Tiongkok meningkat menjadi sekitar $285 miliar pada tahun 2014, naik 22 persen dari tahun 2012.

Sebaliknya, pengeluaran penelitian dan pengembangan di Amerika Serikat tumbuh sekitar 4 persen menjadi $465 miliar pada periode yang sama.

Para analis memperkirakan pengeluaran penelitian dan pengembangan di Tiongkok akan melampaui pengeluaran penelitian dan pengembangan AS pada tahun 2022.11

Misalnya, Huawei Technologies yang berbasis di Shenzhen, perusahaan peralatan telekomunikasi terbesar kedua di dunia setelah Ericsson,

menghabiskan hampir $6 miliar per tahun untuk penelitian dan pengembangan. Pusat penelitian dan pengembangan Huawei di Shanghai

mempekerjakan lebih dari 10.000 insinyur, banyak di antaranya memiliki gelar sarjana ilmu komputer. Lenovo, perusahaan Tiongkok lainnya

yang menghabiskan miliaran dolar untuk penelitian dan pengembangan, baru saja membuka pusat penelitian dan pengembangan barunya

yang besar di kota Wuhan, Tiongkok tengah. Fuzhou Rockchip Electronics dan Allwinner Technology dari Tiongkok dengan cepat berusaha

mengejar ketertinggalan dalam industri chip prosesor seluler dengan Qualcomm dan Nvidia Corp dari AS. Secara umum, perusahaan-

perusahaan Tiongkok “memiliki misi” untuk akhirnya memimpin dunia dalam kemajuan teknologi.

Mungkin tren terkini dalam penelitian dan pengembangan adalah membuka tabir kerahasiaan di mana perusahaan-perusahaan, bahkan

para pesaing besar, bergabung untuk mengembangkan produk-produk baru. Kolaborasi sedang meningkat sebagai akibat dari tekanan

persaingan baru, meningkatnya biaya penelitian, meningkatnya masalah peraturan, dan percepatan jadwal pengembangan produk.

Perusahaan juga beralih ke konsorsium di universitas untuk kebutuhan penelitian dan pengembangan mereka; lebih dari 600 konsorsium

penelitian kini beroperasi di Amerika Serikat.

Informasi Manajemen Strategis

Masalah Sistem (MIS).
Perusahaan yang mengumpulkan, mengasimilasi, dan mengevaluasi informasi eksternal dan internal dengan paling efektif akan memperoleh

keunggulan kompetitif dibandingkan perusahaan lain. Memiliki sistem informasi manajemen (SIM) yang efektif mungkin merupakan faktor

terpenting dalam membedakan perusahaan yang berhasil dan yang tidak. Proses manajemen strategis sangat difasilitasi di perusahaan yang

memiliki sistem informasi yang efektif. Pengumpulan, pengambilan, dan penyimpanan informasi dapat digunakan untuk menciptakan

keunggulan kompetitif dengan cara seperti penjualan silang kepada pelanggan, memantau pemasok, memberikan informasi kepada manajer

dan karyawan, mengoordinasikan aktivitas antar divisi, dan mengelola dana. Seperti inventaris dan sumber daya manusia, informasi kini

diakui sebagai aset organisasi berharga yang dapat dikendalikan dan dikelola. Perusahaan berusaha keras untuk menerapkan strategi

menggunakan informasi terbaik.

Sistem informasi yang baik dapat memungkinkan perusahaan untuk mengurangi biaya. Misalnya, pemesanan online dari tenaga

penjualan ke fasilitas produksi dapat mempersingkat waktu pemesanan bahan dan mengurangi biaya persediaan. Komunikasi langsung

antara pemasok, produsen, pemasar, dan pelanggan dapat menghubungkan elemen-elemen rantai nilai seolah-olah mereka adalah satu

organisasi. Peningkatan kualitas dan pelayanan seringkali dihasilkan dari perbaikan sistem informasi.

Perusahaan semakin khawatir terhadap peretas komputer dan mengambil tindakan khusus untuk mengamankan dan menjaga

komunikasi, file, pesanan, dan bisnis perusahaan. Ribuan perusahaan saat ini diganggu oleh peretas komputer, yang mungkin mencakup

karyawan yang tidak puas, pesaing, sosiopat, pencuri, mata-mata, dan agen sewaan. Kerentanan komputer adalah masalah yang sangat

besar, strategis, dan mahal. Peretasan besar pertama pada tahun 2015 terjadi di perusahaan asuransi kesehatan Anthem Inc., yang

mengungkap 80 juta informasi pribadi pelanggan. Dua peretasan baru-baru ini terjadi di Home Depot, mengungkap 56 juta informasi

pelanggan, dan sebulan kemudian, di JP Morgan Chase, mengungkap 76 juta informasi pelanggan. Jutaan perusahaan rentan terhadap

peretas.

Di banyak perusahaan, teknologi informasi memungkinkan karyawan bekerja di rumah atau di mana saja, kapan saja. Konsep kerja

mobile memungkinkan karyawan untuk bekerja pada jam kerja tradisional dari jam 9 pagi hingga jam 5 sore di 24 zona waktu mana pun di

seluruh dunia. Konferensi video desktop memungkinkan karyawan untuk “bersinar” kapan pun diperlukan. Manajer atau karyawan mana pun

yang sering bepergian jauh dari kantor adalah kandidat yang baik untuk bekerja di rumah. Staf penjualan dan konsultan adalah contoh yang

baik, namun siapa pun yang pekerjaannya sebagian besar melibatkan berbicara dengan orang lain atau menangani informasi dapat bekerja

di rumah dengan MIS yang tepat.12

Machine Translated by Google

312 Manajemen Strategis

Pelacakan Seluler Karyawan

Perangkat seluler dan perangkat lunak pemantauan yang murah kini memungkinkan perusahaan mengetahui
keberadaan karyawan, menguping panggilan telepon, dan melakukan hal lain seperti mengetahui apakah pengemudi
mengenakan sabuk pengaman atau tidak. Saat ini, lebih dari 40 persen bisnis yang mengirimkan karyawannya
untuk melakukan panggilan layanan melacak lokasi dan pergerakan karyawan tersebut menggunakan perangkat
atau kendaraan genggam yang dimiliki/disediakan oleh perusahaan.13 Beberapa karyawan mengeluh bahwa
berbagai praktik pemantauan merupakan hal yang sulit untuk dilakukan. pelanggaran privasi, namun dunia usaha
berpendapat bahwa langkah-langkah tersebut meningkatkan keselamatan dan produktivitas di tempat kerja,
sekaligus mengurangi pencurian dan melindungi dari diskriminasi.

Saat ini tidak ada undang-undang federal yang melarang perusahaan menggunakan perangkat GPS untuk
memantau karyawannya, dan undang-undang federal juga tidak mewajibkan perusahaan untuk mengungkapkan
kepada karyawannya apakah mereka menggunakan teknik tersebut. Faktanya, di Amerika Serikat, hanya dua negara
bagian yang saat ini mewajibkan perusahaan untuk memberi tahu karyawannya jika komunikasi elektronik mereka—termasuk email, p

implikasinya bagi para ahli strategi

Gambar 9-7 memperlihatkan bahwa untuk mendapatkan dan mempertahankan alat penting bagi para ahli strategi untuk memastikan bahwa uang yang
keunggulan kompetitif, perusahaan harus menarik pelanggan dan mengelola dicurahkan untuk periklanan, promosi, publisitas, dan penjualan digunakan dengan bijak.
keuangan mereka dengan lebih baik dibandingkan perusahaan pesaing terbaik. Pengeluaran pemasaran bisa menjadi sangat mahal jika tidak didasarkan pada
Jadi, menjadi baik biasanya tidak cukup baik; menjadi superior sering kali analisis positioning produk, target pemasaran, dan analisis pelanggan yang
diperlukan. Pemetaan persepsi dan segmentasi pasar, seperti yang dijelaskan dalam
jelas.
bab ini, sangatlah penting

Tetapkan Yang Jelas

Visi Misi

Evaluasi & Pantau Merumuskan Strategi:

Keuntungan & Pertahankan
Hasil: Kumpulkan, Analisis, &
Ambil Korektif Kompetitif Prioritaskan Penggunaan Data
Tindakan; Menyesuaikan Keuntungan matriks; Menetapkan A
Untuk mengganti Rencana Strategis yang Jelas

Menerapkan Strategi:
Menetapkan Struktur;
Alokasi sumber daya;
Memotivasi & Menghargai;
Menarik Pelanggan;
Kelola Keuangan

Gambar 9-7

bagaimana gan dan Sstan Cmpttv Advantas

Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 313

Menurut Gambar 9-7, ahli strategi harus mengelola sumber daya penting dan implementasi strategi yang sukses bergantung pada
keuangan perusahaan dengan sangat baik, lebih baik daripada ahli strategi “manajemen dolar” yang unggul. Dibutuhkan dolar untuk memperoleh dan
di perusahaan pesaing, terutama menggunakan analisis penilaian mempertahankan keunggulan kompetitif, dan para ahli strategi dipercaya
perusahaan, analisis EPS/EBIT, dan analisis proyeksi laporan keuangan. untuk mengelola dolar.
Sulit untuk menghasilkan keuntungan satu dolar; setiap dolar yang dihemat seperti satu dolar yang diperoleh. Dolar

IMLIKASINYA BAGI SISWA

Terlepas dari jurusan bisnis Anda, pastikan untuk memanfaatkan dolar yang harus dibelanjakan. Luangkan waktu yang cukup untuk
pengetahuan khusus tersebut dalam menyampaikan analisis kasus mempelajari inti analisis tersebut, sehingga rekan mahasiswa (dan dosen
manajemen strategis Anda. Kapan pun ada peluang dalam proyek lisan Anda) akan yakin bahwa Anda melakukannya dengan benar dan wajar.
atau tertulis Anda, ungkapkan bagaimana perusahaan Anda dapat Seringkali, ketika siswa terburu-buru pada akhirnya, itu berarti laporan
memperoleh dan mempertahankan keunggulan kompetitif menggunakan keuangan mereka terlalu optimis atau salah dikembangkan—jadi hindari
rekomendasi pemasaran, keuangan dan akuntansi, atau MIS Anda. masalah tersebut. Aspek pemasaran, keuangan dan akuntansi, R&D, dan
Bandingkan terus-menerus perusahaan Anda dengan perusahaan pesaing MIS dari strategi yang Anda rekomendasikan pada akhirnya harus bekerja
Anda dan tarik wawasan serta kesimpulan sehingga rekomendasi Anda sama untuk mendapatkan dan mempertahankan keunggulan kompetitif
dapat dipahami dengan baik. Jangan pernah menghindar dari EPS/EBIT bagi perusahaan—jadi sering-seringlah menunjukkan hal tersebut. Omong-
omong,
atau proyeksi analisis laporan keuangan, karena audiens Anda harus yakin bahwa templat
apa yang Excel
Anda pelajar gratis di
rekomendasikan [Link]
layak dapat sangat membantu da
dan bernilai secara finansial.

foto, dan situs web yang dikunjungi—sedang dipantau; kedua negara bagian tersebut adalah Delaware dan Connecticut.
Teknologi pelacakan MIS saat ini telah merambah banyak industri dan digunakan oleh ribuan bisnis mulai dari
perusahaan pertamanan hingga restoran. Dan, di banyak bisnis, karyawan tidak menyadari bahwa tindakan, lokasi,
dan kebiasaan mereka dipantau setiap kali mereka bekerja.

Aplikasi Seluler untuk Pelanggan

Perusahaan semakin banyak mengembangkan aplikasi seluler untuk pelanggan dan menggunakan data yang
dihasilkan untuk merancang strategi yang lebih baik dalam menarik pelanggan. Misalnya, hotel dengan cepat
mengembangkan aplikasi untuk membantu mempercepat check-in bagi wisatawan, termasuk memungkinkan
pelanggan langsung masuk ke kamar mereka dengan menggunakan ponsel cerdas mereka untuk membuka kunci
pintu. Pada bulan November 2014, Starwood Hotels and Resorts menjadi hotel pertama yang mengizinkan tamu
membuka kunci pintu dengan ponsel mereka. Starwood Hotels mengharuskan telepon untuk benar-benar
menyentuh bantalan di bagian luar pintu untuk membukanya—untuk memastikan jika ada ketukan di pintu pada
larut malam dan tamu pergi ke lubang intip untuk melihat siapa yang ada di sana, telepon tamu tersebut di sakunya
tidak akan membuka kunci pintu secara tidak sengaja. Beberapa jaringan hotel, seperti Marriott, menunda penggunaan ponsel cerdas sebagai kunci sampai potensi ma
Hilton Worldwide adalah jaringan hotel kedua, setelah Starwood, yang mengumumkan rencana kunci kamar
seluler, yang rencananya akan diluncurkan pada akhir tahun 2015 di beberapa properti AS. Di seluruh 4.000
properti Hilton di seluruh dunia, para tamu juga dapat menggunakan peta di aplikasi Hilton untuk memilih kamar tertentu.
Namun, tamu yang menyukai interaksi pribadi saat check-in, seperti bertanya tentang jam buka kolam renang atau
apa pun, tetap dapat memilih check-in yang lebih santai. Hotel pada akhirnya ingin semua wisatawan merasa
nyaman menggunakan aplikasi seluler di iPad, ponsel cerdas, atau jam tangan pintar mereka untuk meminta
panggilan bangun tidur, membeli upgrade kamar, memesan perawatan spa, meminta layanan kamar, dan membuka pintu kamar mereka.

Ringkasan Bab
Implementasi strategi yang sukses bergantung pada kerjasama antara seluruh manajer fungsional dan divisi dalam
suatu organisasi. Departemen pemasaran biasanya ditugaskan untuk menerapkan strategi yang memerlukan
peningkatan pendapatan penjualan yang signifikan di area baru dan dengan produk baru atau produk yang lebih
baik. Manajer keuangan dan akuntansi harus merancang implementasi strategi yang efektif
pendekatan dengan biaya rendah dan risiko minimum bagi perusahaan itu. Manajer penelitian dan pengembangan
harus mentransfer teknologi yang kompleks atau mengembangkan teknologi baru agar berhasil menerapkan strategi.
Manajer sistem informasi semakin diminta untuk memberikan kepemimpinan dan pelatihan bagi semua individu
di perusahaan. Sifat dan peran aktivitas pemasaran, keuangan/akuntansi, R&D, dan MIS, ditambah dengan aktivitas
manajemen, produksi/operasi, dan sumber daya manusia yang dijelaskan dalam Bab 10, sangat menentukan
keberhasilan organisasi.
Machine Translated by Google

314 Manajemen Strategis

LabManajemen Saya®
Untuk menyelesaikan permasalahan pada , buka Pertanyaan Diskusi EOC di MyLab.

Istilah dan Konsep Utama

nilai buku (hal. 307) variabel bauran pemasaran (hal. 290)
obligasi konversi (hal. 296) penskalaan multidimensi (hal. 292)
penambangan data (hal. 291) metode saham beredar (hal. 307)
permintaan batal (hal. 293) pemetaan persepsi (hal. 292)
diskon (hal. 306) premi (hal. 307)
Analisis EPS/EBIT (hal. 296) metode rasio harga-pendapatan (hal. 307)
niat baik (hal. 305) pemosisian produk (hal. 292)
penawaran umum perdana (IPO) (hal. 308) analisis laporan keuangan yang diproyeksikan (hal. 300)
sistem informasi manajemen (MIS) (hal. 311) saham treasury (hal. 296)
kapitalisasi pasar (hal. 307) menciak (hlm. 288)
segmen pasar (hal. 293) ceruk kosong (hal. 292)
segmentasi pasar (hal. 289) wiki (hal. 288)
nilai pasar (hal. 307)

Masalah untuk Tinjauan dan Diskusi

9-1. Royal Dutch Shell Plc telah sukses selama beberapa dekade. pemasar untuk dijangkau.” Apakah Anda setuju atau tidak setuju
Analisis keuangan akhir tahun 2015 mereka. Sebutkan enam poin dengan pernyataan tersebut? Jelaskan jawabanmu.
yang paling merangkum kinerja Shell pada tahun 2015. 9-11. Menurut Anda, seberapa penting atau relevankah pemasaran
9-2. Jelaskan cara mengembangkan strategi periklanan. berbasis tujuan bagi organisasi saat ini?
9-3. Ilustrasikan peta penentuan posisi produk untuk Royal Dutch 9-12. Mengapa penting bagi organisasi untuk melakukan segmentasi pasar
Shell. Sertakan tiga perusahaan pesaing dalam matriks Anda. dan menargetkan kelompok konsumen tertentu?
9-4. Ilustrasikan peta penentuan posisi produk untuk perguruan tinggi 9-13. Jelaskan bagaimana dan mengapa Internet membuat
atau universitas Anda. segmentasi pasar lebih mudah?
9-5. Sebutkan dan jelaskan keuntungan dan kerugian menggunakan 9-14. Aturan positioning produk yang diberikan dalam bab ini adalah
utang versus ekuitas, sebagai sarana untuk meningkatkan modal. “bila hanya ada dua pesaing, posisi strategis yang
9-6. Buatlah daftar berdasarkan kepentingan batasan EPS/ diutamakan adalah posisi tengah”. Ilustrasikan hal ini pada
Analisis EBIT. industri kapal pesiar yang didominasi oleh dua perusahaan,
9-7. Pertimbangkan Kasus Kohesi pada Nestlé. Hitung tarif pajak Carnival dan Royal Caribbean. Ilustrasikan hal ini pada
perusahaan tersebut, yang merupakan perhitungan umum industri pembuatan pesawat komersial yang didominasi oleh
yang diperlukan dalam melakukan analisis EPS/EBIT. Boeing dan Airbus.
9-8. Tinjau situs web perusahaan yang Anda kenal. Diskusikan sejauh 9-15. Bagaimana dividen mempengaruhi analisis EPS/EBIT?
mana organisasi tersebut telah menerapkan prinsip-prinsip Apakah benar menyebut “laba setelah pajak, bunga, dan dividen”
pemasaran baru menurut Parise, Guinan, dan Weinberg. sebagai laba ditahan untuk tahun tertentu?
9-16. Dalam melakukan analisis EPS/EBIT, dimana?
9-9. Bagi perusahaan secara umum, identifikasi dan diskusikan tiga baris pertama angka (EBIT) berasal?
peluang dan tiga ancaman yang terkait dengan aktivitas jejaring 9-17. Dalam melakukan analisis EPS/EBIT, dari manakah persentase tarif
sosial di Internet. pajak berasal?
9-10. “Pemirsa televisi adalah pemirsa iklan yang pasif sedangkan pengguna 9-18. Berapa jumlah dividen yang dibayarkan Royal Dutch Shell pada tahun
Internet berperan aktif dalam memilih apa yang akan dilihat— 2015? Berapa banyak pendapatan tahun 2015 yang diinvestasikan
sehingga pelanggan di Internet lebih sulit menerima iklan. kembali oleh Shell ke dalam perusahaan?
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 315

9-19. Tunjukkan secara aljabar bahwa rumus rasio harga pendapatan sama 9-30. Tunjukkan secara aljabar bahwa metode price earnings ratio dalam
dengan jumlah saham beredar dikalikan rumus harga saham. menghitung nilai tunai suatu perusahaan identik dengan jumlah
Mengapa nilai yang didapat dari kedua metode ini terkadang saham beredar dikalikan metode harga saham.
berbeda?

9-20. Dalam istilah akuntansi, bedakan antara aset tidak berwujud 9-31. Jelaskan dan berikan contoh dari goodwill dan intangible.
dan goodwill di neraca. Mengapa kedua item ini umumnya
tetap sama dalam proyeksi laporan keuangan? 9-32. Bedakan antara surplus modal dan tambahan modal disetor
di neraca. Capital Surplus adalah perbandingan dua tahun,
9-21. Apa tiga pendekatan R&D utama untuk diterapkan? misalnya untuk mencerminkan situasi permodalan, seperti
menyebutkan strategi? Pendekatan mana yang Anda pilih sebagai saham, yang berkinerja dalam dua tahun tersebut.
pemilik perusahaan perangkat lunak kecil? Mengapa?
9-22. Jelaskan dengan kata-kata Anda sendiri proses pengembangan 9-33. Transaksi apa yang menghubungkan proyeksi laporan laba rugi
analisis laporan keuangan yang diproyeksikan. dengan proyeksi neraca?
9-23. Dalam mengembangkan laporan keuangan yang diproyeksikan, mengapa 9-34. Jelaskan manfaat peta positioning produk sebelum dan sesudah.
pembuatnya tidak terlalu banyak menggunakan persentase historis?
9-24. Jelaskan lima metode untuk menentukan nilai tunai 9-35. Jelaskan bagaimana Hewlett-Packard (HP) harus melakukan
perusahaan. segmentasi pasar.
9-25. Mengingat tujuh kebijakan R&D yang disebutkan dalam bab ini, empat 9-36. Tentukan nilai tunai HP menggunakan metode yang dijelaskan dalam
kebijakan manakah yang menurut Anda paling baik untuk digunakan Audi? bab ini.
Mengapa? 9-37. Apa itu obligasi konversi?

9-26. Ilustrasikan grafik EPS/EBIT yang mencerminkan EPS negatif 9-38. Sehubungan dengan rasio keuangan, apa manfaat tidak langsung dari
nilai-nilai. peningkatan Treasury Stock selama kuartal fiskal terakhir suatu
9-27. Tentukan ceruk kosong menggunakan sebuah contoh. tahun?
9-28. Definisikan dan berikan contoh wiki dan tweet. 9-39. Jika utang jangka panjang suatu perusahaan meningkat dari $110
9-29. Buat daftar variabel bauran pemasaran. Berikan contoh dari juta menjadi $215 juta, berapa persen kenaikannya?
setiap.

LabManajemen Saya®
Buka bagian Tugas di MyLab Anda untuk menyelesaikan latihan menulis ini.

9-40. Mengapa penting bagi organisasi untuk melakukan segmentasi pasar 9-41. Jelaskan bagaimana Anda memperkirakan nilai total suatu
dan menargetkan kelompok konsumen tertentu? bisnis.
Machine Translated by Google

316 Manajemen Strategis

JAMINAN LATIHAN BELAJAR

latihan 9A

Siapkan Analisis EPS/EBIT untuk Royal Dutch

Shell Plc
pr
Shell ditampilkan dalam kasus bab pembuka sebagai perusahaan yang terlibat dalam perencanaan strategis
yang sangat baik. Dalam beberapa hal, Shell merupakan perusahaan minyak dan gas terbesar kedua di
dunia dan salah satu perusahaan terbesar di dunia. Didirikan di Inggris namun berkantor pusat di Belanda,
Shell memiliki cadangan dunia sebesar 14,2 miliar barel setara minyak. Bagian penting dari manajemen
strategis yang efektif adalah menggunakan utang versus ekuitas secara bijak untuk meningkatkan modal.
Latihan ini memberi Anda latihan dalam mempersiapkan analisis EPS/EBIT bagi perusahaan untuk
menentukan apakah utang versus ekuitas atau kombinasi keduanya adalah yang terbaik bagi perusahaan untuk berkembang

itu benar
Langkah 1 Shell perlu mengumpulkan dana sebesar $1 miliar untuk mengakuisisi perusahaan saingannya di Asia Tenggara.

Langkah 2 Siapkan analisis EPS/EBIT untuk menentukan apakah Shell sebaiknya menggunakan saham atau utang untuk meningkatkan
modal yang dibutuhkan.
Langkah 3 Siapkan ringkasan eksekutif dua halaman untuk memberikan justifikasi atas keputusan pembiayaan Anda.

latihan 9B

Mengembangkan Peta Penempatan Produk untuk Nestlé SA

pr
Organisasi terus memantau bagaimana produk dan layanan mereka diposisikan relatif terhadap pesaing.
Informasi ini khususnya berguna bagi manajer pemasaran, namun juga digunakan oleh manajer dan ahli
strategi lainnya.

itu benar
Langkah 1 Pada selembar kertas terpisah, kembangkan peta positioning produk untuk Nestlé. Sertakan tiga perusahaan pesaing
dalam diagram Anda, mungkin Unilever, Danone, dan Mondelÿz International.
Langkah 2 Bandingkan peta penentuan posisi produk Anda dengan peta yang dibuat oleh siswa lain. Diskusikan perbedaan besar apa
pun.

latihan 9c

Lakukan Analisis EPS/EBIT untuk Nestlé SA

pr
Analisis EPS/EBIT adalah salah satu teknik yang paling banyak digunakan untuk menentukan sejauh mana
utang dan/atau saham harus digunakan untuk membiayai strategi yang akan diterapkan. Latihan ini dapat
memberi Anda latihan melakukan analisis EPS/EBIT.

itu benar
Untuk berekspansi ke Afrika, Nestlé perlu mengumpulkan dana sebesar $1 miliar. Tentukan apakah Nestlé
harus menggunakan seluruh utang, seluruh saham, atau kombinasi 50–50 antara utang dan saham untuk
membiayai strategi pengembangan pasar ini. Asumsikan tarif pajak 20 persen, tingkat bunga 3 persen, harga
saham Nestle sebesar $30 per saham, dan dividen tahunan sebesar $0,50 per saham biasa. Kisaran EBIT
untuk tahun 2015 adalah antara $1,0 miliar dan $2 miliar. Sebanyak 500 juta lembar saham biasa beredar.
Kembangkan grafik EPS/EBIT untuk mencerminkan analisis Anda.
Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 317

latihan 9D
Menyiapkan Proyeksi Laporan Keuangan
untuk Nestlé SA
Tujuan
Latihan ini dirancang untuk memberi Anda pengalaman menyiapkan laporan keuangan yang
diproyeksikan. Analisis pro forma adalah teknik implementasi strategi utama karena memungkinkan
manajer mengantisipasi dan mengevaluasi hasil yang diharapkan dari berbagai pendekatan implementasi strategi.

instruksi
Langkah 1 Bekerja dengan teman sekelas. Mengembangkan proyeksi laporan laba rugi dan neraca tahun 2016 untuk
Nestlé. Asumsikan Nestlé berencana mengumpulkan $900 juta pada tahun 2016 untuk mulai melayani Afrika,
dan berencana memperoleh 50 persen pembiayaan dari bank dan 50 persen pembiayaan dari penerbitan
saham. Buat asumsi lain bila diperlukan, dan nyatakan dengan jelas dalam bentuk tertulis. Gunakan situs
web Nestlé bila diperlukan.
Langkah 2 Hitung rasio lancar, rasio utang terhadap ekuitas, dan laba atas investasi Nestlé untuk tahun 2014 dan 2015. Bagaimana proyeksi

rasio tahun 2016 Anda dibandingkan dengan rasio tahun 2014 dan 2015? Mengapa penting untuk membuat perbandingan ini?

Langkah 3 Bawalah proyeksi pernyataan Anda ke kelas dan diskusikan masalah atau pertanyaan apa pun yang Anda temui.

Langkah 4 Bandingkan proyeksi pernyataan Anda dengan pernyataan siswa lain. Apa perbedaan besar yang ada antara analisis Anda dan

karya siswa lain?

latihan 9e
Tentukan Nilai Tunai Nestlé SA

Tujuan
Merupakan praktik bisnis yang baik untuk secara berkala menentukan nilai finansial atau nilai tunai
perusahaan Anda. Latihan ini memberi Anda latihan menentukan nilai total suatu perusahaan
menggunakan beberapa metode. Gunakan data seperti yang diberikan dalam Kasus Kohesi atau data dari situs web Nestlé.

instruksi
Langkah 1 Hitung kekayaan finansial Nestlé berdasarkan empat metode: 1) kekayaan bersih atau ekuitas pemegang saham, 2) nilai pendapatan

Nestlé di masa depan, 3) rasio harga terhadap pendapatan, dan 4) metode saham beredar. Dalam dolar, berapa nilai Nestlé?

Langkah 2 Bandingkan analisis dan kesimpulan Anda dengan siswa lain.

latihan 9f
Kembangkan Peta Pemosisian Produk untuk Anda
Kampus
Tujuan
Organisasi terus memantau bagaimana produk dan layanan mereka diposisikan relatif terhadap
pesaing. Informasi ini khususnya berguna bagi manajer pemasaran, namun juga digunakan oleh manajer
dan ahli strategi lainnya.

instruksi
Langkah 1 Pada selembar kertas terpisah, kembangkan peta positioning produk untuk perguruan tinggi atau universitas Anda.

Langkah 2 Di papan tulis, gambarlah diagram peta penentuan posisi produk Anda. Bandingkan peta penentuan posisi produk Anda dengan

peta yang dibuat oleh siswa lain. Diskusikan perbedaan besar apa pun.
Machine Translated by Google

318 Manajemen Strategis

latihan 9g

Apakah Bank Memerlukan Proyeksi Laporan Keuangan?

Tujuan
Tujuan dari latihan ini adalah untuk mengeksplorasi kepentingan praktis dan penggunaan laporan keuangan yang
diproyeksikan dalam bisnis perbankan.

instruksi
Kunjungi dua bankir lokal dan carilah jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut. Catat jawaban yang Anda terima,
dan laporkan temuan Anda ke kelas.

• Apakah bank Anda memerlukan proyeksi laporan keuangan sebagai bagian dari permohonan pinjaman usaha? •
Bagaimana bank Anda menggunakan proyeksi laporan keuangan ketika laporan tersebut merupakan bagian dari pinjaman usaha
aplikasi?
• Nasihat khusus apa yang Anda berikan kepada calon peminjam usaha dalam mempersiapkan proyeksi keuangannya
pernyataan?

mini-cAse pada motor tAtA Limited (ttm)

Berkantor pusat di Mumbai, India, Tata Motors adalah salah satu perusahaan manufaktur multinasional terbesar.
Perusahaan ini memproduksi kendaraan komersial dan penumpang—mobil, truk, van, kereta, bus, peralatan konstruksi,
dan kendaraan militer. Tata Motors memiliki beberapa pabrik manufaktur dan perakitan mobil, serta pusat penelitian dan
pengembangan yang berlokasi di seluruh India, termasuk di Jameshedpur, Lucknow, dan Pune. Dengan basis yang kuat
di negara tersebut, Tata Motors juga telah membangun operasinya di Argentina, Afrika Selatan, Thailand, dan Inggris.
Pada tahun 2014, perusahaan ini menduduki peringkat perusahaan terbesar ke-287 di dunia dalam daftar Global 500
Fortune. Memasarkan produknya melalui jaringan dealer, penjualan, layanan, dan suku cadang, perusahaan memproduksi
model terkenal seperti merek Nano, Safari, Aria, Zest, Bolt, dan Venture, serta nama merek Xenon XT.

Selama empat kuartal berturut-turut, penurunan penjualan Jaguar Land Rover (JLR) di Tiongkok, anak perusahaan
Tata Motors, menurunkan laba perusahaan. Laba bersih Jaguar turun 49 persen menjadi 27,7 miliar rupee ($434 juta)
pada kuartal yang berakhir pada bulan Juni 2015. Penjualan ritelnya anjlok 33 persen di Tiongkok pada kuartal tersebut,

Sou: © [Link] yang menyebabkan penurunan 1 persen dalam pengiriman ke seluruh dunia. Unit mobil mewah ini telah memangkas
target penjualan dan harga di Tiongkok karena semua produsen mobil bersiap menghadapi perlambatan di pasar mobil
terbesar dunia. Pendapatan Tata Motors pada kuartal kedua tahun 2015 juga terdampak oleh penurunan penjualan
kendaraan komersial ringan yang berkepanjangan di India. Pendapatan Tata turun 5,7 persen menjadi Rp 610,2 miliar.
Penjualan unit mewah turun 6,5 persen menjadi 5 miliar pound. Saham Tata Motors telah merosot 29 persen selama
enam bulan terakhir dan menjadikannya saham dengan kinerja terburuk kedua di S&P BSE Sensex, yang telah
kehilangan 1,7 persen pada periode tersebut. Penjualan kendaraan sport Evoque Tata juga lebih rendah di Tiongkok.

Pernyataan visi perusahaan, yang dimuat di situs web perusahaan, menyatakan bahwa pada tahun 2025, komitmen
perusahaan untuk memberikan peningkatan kualitas hidup akan tersedia bagi 25 persen populasi global, menjadikan
Tata salah satu dari 25 merek global yang paling dikagumi dan salah satu merek global yang paling dikagumi. salah
satu perusahaan paling berharga di dunia. Misinya adalah menggunakan pengalaman kepemimpinannya, penciptaan
nilai jangka panjang, dan kepercayaan yang telah dibangun untuk meningkatkan kualitas hidup konsumennya di seluruh dunia.

Pertanyaan

1. Bagaimana nilai rupee India berubah dibandingkan dengan yuan Tiongkok dan dolar AS pada tahun 2018
enam bulan terakhir? Bagaimana dampaknya terhadap Tata?
2. Di bagian Tentang Kami di situs web perusahaan, buka bagian tata kelola perusahaan dan
klik tautan nilai dan tujuan. Evaluasi pernyataan visi dan misi Tata yang disebutkan pada bagian ini. Diskusikan
potensi implikasi visi dan misi Tata terhadap keunggulan kompetitif perusahaan.

Sumber: Berdasarkan dokumen perusahaan.

Machine Translated by Google

BAB 9 • IMPLEMENTASI STRATEGI 319

Bacaan Saat Ini

Bell, R. Greg, Igor Filatotchev, dan Ruth V. Aguilera. Kodama, Matt, dan Bill Ladd. “Memetakan Perang Dunia Maya
“Tata Kelola Perusahaan dan Persepsi Investor terhadap Nilai Medan perang." Tinjauan Bisnis Harvard 91, tidak. 9 (2013): 32–
33.
IPO Asing: Perspektif Kelembagaan.” Jurnal Akademi Manajemen
Wang, RD, dan JM Shaver, “Berbasis Kompetisi
57, no. 1 (2014): 301–320.
Reposisi,” Jurnal Manajemen Strategis 35, no. 11 (November 2014):
Changhyun, Kim, dan Richard A. Bettis. “Uang Tunai Sangat Berharga
1.585–1.604.
sebagai Aset Strategis.” Jurnal Manajemen Strategis, 35, edisi
13 (Desember 2014): 2053–2063. Yang, Yi, Vadake K. Narayanan, dan Donna M. De Carolis.
“Hubungan Diversifikasi Portofolio dan Nilai Perusahaan: Bukti
Dawar, Niraj. “Ketika Pemasaran Adalah Strategi.” Tinjauan Bisnis Harvard
91, tidak. 12 (2013): 100–108. dari Aktivitas Modal Ventura Perusahaan.” Jurnal Manajemen
Strategis 35, no. 13 (Desember 2014): 1993–2011.
Glen, Roy, Christy Suciu, dan Christopher Baughn. "Itu
Kebutuhan akan Design Thinking di Sekolah Bisnis.” Jurnal Akademi
Manajemen Pembelajaran dan Pendidikan 13 (Desember
2014): 653–667.

Catatan akhir
1. Salvatore Parise, Patricia Guinan, dan Bruce Weinberg, “Rahasia 7. Michael Rapoport, “Pro Forma Adalah Kebiasaan yang Sulit untuk Dihentikan,”
Pemasaran di Dunia Web 2.0,” Wall Street Journal, 15 Jurnal Wall Street, 18 September 2003, B3A.
Desember 2008, R1. 8. Telis Demos, “Perusahaan Terburu-buru Bergabung dengan
2. Kathy Chu dan Kim Thai, “Banks Jump on Twitter Wagon,” Lonjakan IPO,” Wall Street Journal, 7 Maret 2014, hal. A1.
USA Today, 12 Mei 2009, B1. 9. Berdasarkan Maxwell Murphy dan Mike Cherney, “Pembelian
3. Suzanne Vranica, “Manusia vs. Bot: Perang Iklan Online,” Kembali Obligasi Menarik Para Skeptis,” Wall Street Journal, 16
Jurnal Wall Street, 24 Maret 2014, B1 & B5. Juni 2015, hal. B6.
4. Di tempat yang sama.
10. Pier Abetti, “Teknologi: Sumber Daya Strategis Utama,”
5. Gupta, Sunil, dan Donald R. Lehmann, Mengelola Pelanggan Tinjauan Manajemen 78, no. 2 (Februari 1989): 38.
sebagai Investasi: Nilai Strategis Pelanggan dalam Jangka 11. Juro Osawa dan Paul Mozur, “Kebangkitan Mesin Inovasi Tiongkok,”
Panjang (“Retensi Pelanggan”) (Upper Saddle River, NJ: Wall Street Journal, 17 Januari 2004, B1.
Pearson Education/ 12. Diadaptasi dari Edward Baig, “Selamat datang di Officeless
Penerbitan Sekolah Wharton, 2005). Office,” Businessweek, 26 Juni 1995.
6. Ralph Biggadike, “Kontribusi Pemasaran terhadap 13. Spencer Ante dan Lauren Weber, “Memo untuk Pekerja: Bos Sedang
Manajemen Strategis,” Tinjauan Akademi Manajemen Menonton,” Wall Street Journal, 28 Oktober 2013, B1, B6.
6, tidak. 4 (Oktober 1981): 627.