BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. MANAJEMEN PEMASARAN

1. Pengertian Manajemen Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang memnuat

individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk

yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut

penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. 1

Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan

menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan

produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif serta

mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang

prinsip kepuasan pelanggan.

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,

mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisasikan,

mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan

kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi

secara efisien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada

kegiatan menganalisis yaitu nalisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar

dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar

1
Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran, (Malang: Universitas Brawijaya Press, 2011),
hal.1
16
 17

peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus

dihadapi.2

2. Strategi Pemasaran

a. Segmentation, Targeting, Positioning

Segmentasi adalah suatu strategi yang digunakan untuk

memahami struktur pasar. Kotler menyebutkan segmentasi pasar

sebagai proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen

dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan

strategi bauran pemasarannya.3

Targeting adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang

akan dimasuki atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu

pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus

menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas. Prioritas

dipakai karena perusahaan tidak pernah bisa melayani semua orang

yang ada di pasar. Sedangkan konsep variabilitas digunakan ketika

menghadapi situasi persaingan yang sudah meningkat, karena

perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada

semua orang yang akan diprioritaskan. Semakin sama maka semakin

tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal ketika melayani orang

jika memberikan lebih banyak variasi. Konsep fleksibilitas

berhubungan dengan variasi tadi karena semakin fleksibel suatu

2
Ibid, hal.1
3
Rahmi Yuliana, “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matik
Berupa Segmentasi, Targeting, dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen di Semarang”, Jurnal STIE Semarang,Vol.5 No.2,2013. hal. 82. Diakses
pada tanggal 20 Maret 2021 pukul 11.30
 18

perusahaan bisa memberikan variasi tanpa perlu mengeluarkan biaya

tambahan

Positioning adalah suatu usaha yang dilakukan oleh

perusahaan ketika mendesain produk-produk mereka sehingga dapat

menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya

sesuai dengan yang diharapkan4. Langkah dalam mengembangkan

strategi positioning yaitu:

1) Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat

menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai

superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh

keunggulan komparatif.

2) Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive

advantage, perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa

pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan yang

bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.

3) Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market

sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.

b. Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran atau marketing mix merupakan alat

pemasaran yang baik berda dalam perusahaan, dimana perusahaan

mampu mengendalikannya agar dapat mempengaruhi respon sasaran.5

Model bauran pemasaran menekankan pada berbagai faktor

yang kemudian dikenal dengan istilah 4P yaitu produk, harga, tempat,

4
Ibib, hal.83
5
Tengku Firli Musfar, Buku Ajar Manajemen Penamsaran, (Bandung: Media Sains
Indonesia,2020) hal. 10.
 19

promosi (product, price, place dan promotion). Seiring dengan

perkembangan zaman, jumlahnya meluas hingga tujuh yaitu, produk,

harga, promosi tempat, orang (personel), proses dan bukti fisik.6

1) Produk (product) adalah produk yang dimaksud disini adalah

terkait dengan produk berkualitas, yang ditawarkan dengan

harga terjangkau jelas kan menjadi sasaran pasar. Brand produk

juga menjadi penting karena ada beberapa segmen di pasar yang

menjadikan brand sebagai alasan utama memilih produk.

2) Harga (price) adalah Elemen penting yang menempel pada

sebuah produk. Harga menjadi kunci utama bagim konsumen

untuk membeli barang, khususnya konsumen untuk membeli

barang, khususnya konsumen kelas menengah ke bawah dalam

pemasaran, penetuan harga bisa menjadi kekuatan untuk

bersaing di dalam pasar.

3) Promosi (promotion) adalah promosi sudah jelas alat utama

dalam pemasaran sebuah produk. Promosi ini juga yang

kemudian banyak menggerus keuangan perusahaan demi

memperkenalkan produknya ke [Link] dapat berupa

iklan di media cetak maupun elektronik, brosur, baligho, dan

sponsorship.

4) Tempat (place) adalah berkaitan denhgan akses tempat maupun

distribusi produk. Lokasi menjadi penting peranannya dalam

6
Ida Farida, Achmad Tarmizi, dan Yogi November, “Analisis Pengaruh Bauran
Pemasaran 7P Terhadap Kepuasan Pelanggan Pengguna Gojek Online”, Jurnal Riset Manajemen
Bisnis, Vol.1 No.1,2016. hal. 34 Diakses pada tanggal 20 Maret 2021 pukul 17.00
 20

pemasaran karena terkait dengan after – sales satisfaction

maupun before – sales satisfaction pelanggan.

5) Personel (people/personnel) adalah komitmen, insentif,

penampilan, perilaku, dan kebiasaan. Apapun yang menempel

pada pelanggan maupun karyawan perusahaan.

6) Proses (process) adalah salah satu elemen inti yang ada di 9 core

elemens of marketing, namun melihat korelasi yang penting

maka elemen ini di tarik masuk menjadi salah satu bagian dalam

marketing mix. Beberapa indikator proses yang diperlukan

adalah prosedur, kebijakan, mekanisasi, arah aktifitas, dan

sebagainya.

7) Bukti fisik (Physical evidence) merupakan lingkungan, warna,

tata letak, dan fasilitas tambahan. Ini terkait dengan tampilan

sebuah produk / jasa yang ditawarkan.

B. PROMOSI

1. Pengertian Promosi

Sebaik apapun mutu sebuah produk, jika tidak ada orang yang

mengetahui tentang keberadaannya, maka mustahil produk tersebut dibeli.

Produk yang sudah bagus tapi tidak dikenal oleh konsumen, maka produk

tersebut tidak akan berhasil di pasar. Dengan sarana dan prasarana yang

dibutuhkan agar informasi mengenai hadirnya sebuah produk, dapat

 21

sampai kepada masyarakat atau konsumen. Upaya untuk mengenalkan

produk itu kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi.7

Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang

diartikan sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Promosi

merupakan salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix).

Promosi dapat juga diartikan sebagai upaya untuk memberitahukan atau

menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon

konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya

promosi produsen mengharapkan adanya kenaikannya angka penjualan.8

Menurut Tjiptono:

“Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran,

artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.”9

Menurut H. Indriyo Gitosudarmo [Link]:

“Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal akan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen kemudian membeli produk
tersebut”.10

7
Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta: Liberty,
2003), hal. 37
8
Penda Sudarto Hasugian, Perancangan Website Sebagai Media Promosi dan
Informasi,Jurnal Of Informatic Pelita Nusantara, Volume 3 No.1 Maret 2018, hal.83
9
Fandy Tjiptono, Strategi Pamasaran Edisi Ketiga Cetakan Pertama . (Yogyakarta: Andi
Offset, 2001), hal. 219
10
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam.
(Yogyakarta: BPFE, 2000), hal. 237
 22

Berdasarkan dari penjelasan para tokoh di atas maka dapat

disimpulkan pengertian daeri promosi adalah suatu kegiatan yang

dirangcang secara strategis yang didalamnya memuat informasi-informasi

yang dapat mempengaruhi konsumen sehingga dapat menerima dan

membeli produk yang ditawarkan.

Promosi hendaknya mencakup siapa, apa, kapan dan dimana

penentuan usaha dapat memenuhi semua keinginan. Promosi dapat

meliputi nama perusahaan, logo teknik personal selling, promosi

penjualan istimewa, hubungan masyarakat. Perlu diperhatikan, sebaiknya

perusahaan berhubungan dengan media sebelum usaha didirikan.11

Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara

untuk berkomunikasi dengan pasar, dengan menggunakan komposisi

bauran pemasaran (marketing mix).12 Bauran pemasaran merupakan

gabungan arus informasi secara menyeluruh dan hanya dilakukan oleh

satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi

pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak. Semua pihak

yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang

sama yaitu mendengarkan, bereaksi dan berbicara sampai tercipta

hubungan pertukaran yang memuaskan.

Kegiatan promosi tidak boleh berhenti hanya pada

memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus

dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen

11
Jumingan, Studi Kelayakan Bisnis: Teori & Pembuatan Proposal Kelayakan, (Jakarta:
Bumi Aksara, 2011), hal.79
12
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Jilid 2 Edisi Kesebelas. (Jakarta : PT.
Prehallindo, 2000), hal. 119
 23

tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya. Alat-alat

bauran promosi dikelompokkan menjadi 4 bagian yaitu: 13

a. Periklanan (Advertising)

Menurut Basu Swatha:

“Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan

sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.”

Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas, tidak

pribadi tapi secara langsung dan dapat menyampaikan.

Fungsi-fungsi periklanan menurut Basu Swastha adalah:

1) Memberi Informasi

Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan

memberikan informasi kepada konsumen. Iklan dapat memberikan

informasi lebih banyak daripada lainnya, baik tentang barangnya,

harganya ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi

konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut

dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu

orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu

barang.

2) Membujuk atau Mempengaruhi

Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi

juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial dengan

menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik daripada

13
Basu Swastha Darmesta, Manajemen Pemasaran Modern…hal. 245-248
 24

produk lain. Dalan hal ini iklan yang sifatnya membujuk tersebut

lebih baik dipasang pada media-media seperti televisi atau

majalah.

3) Menciptakan Kesan

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan

tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasangan

iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang

sebaikbaiknya. Periklanan juga dapat menciptakan kesan pada

masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan

ekonomis.

4) Memuaskan Keinginan

Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang

oranng ingin diberitahu lebih dulu. Sebagai contoh mereka ingin

mengetahui dulu tentang gizi, vitamin dan harga pada sebuah

produk makanan yang paling untuk keluarga. Periklanan

merupakan salah satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi

para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani

orang lain, masyarakat dan mereka sendiri.

5) Periklanan Merupakan Alat Komunikasi

Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi

dua arah penjual atau pembeli, sehingga keinginan mereka dapat

terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini

komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan

pertukaran yang saling memuaskan.

 25

Terdapat lima faktor khusus yang harus dipertimbangkan

ketika menetapkan anggaran iklan14:

1) Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru umumnya

mendapatkan anggaran iklan besar untuk menciptakan

kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk. Merek

yang sudah mapan biasanya didukung dengan anggaran iklan

yang rendah, diukur sebagai rasio terhadap penjualan.

2) Pangsa pasar dan basis konsumen: merek dengan pangsa pasar

yang tinggi biasanya memerlukan pengeluaran iklan yang lebih

sedikit sebagai presentase penjualan untuk mempertahankan

pangsa. Untuk membangun pangsa dengan meningkatkan

ukuran pasar diperlukan pengeluaran yang lebih besar.

3) Persaingan dan kerumunan: di dalam pasar dengan jumlah

pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan yang tinggi , merek

harus beriklan lebih kencang agar didengar. Bahkan kerumunan

sederhana iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan

merek menciptakan kebutuhan iklan yang lebih banyak.

4) Frekuensi iklan: jumlah repetisi yang diperlukan untuk

melewatkan pesan merek kepada konsumen mempunyai dampak

jelas bagi anggaran iklan.

5) Kemampuan penggantian (substitusi) produk: merek yang

kurang terdiferensiasi atau kelas produk semacam komoditi (bir,

14
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta:Erlangga, 2000),
hal. 204
 26

minuman ringan, bank, dan maskapai penerbangan) memerlukan

iklan besar-besaran untuk menanamkan citra berbeda.

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga

konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara

penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.15 Promosi penjualan sangat responsif

karena mampu menciptakan respon audien terhadap perusahaan.

Teknik-teknik promosi penjualan cenderung memiliki siklus

popularitas, promosi yang menyangkut ide tentang bagaimana pembeli

dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi

penjualan seperti pemberian contoh barang, pemberian kupon atau

nota, pemberian hadiah atau giveaway, dll16

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan aktivitas yang

dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat dan atau

lebih besar dari suatu produk/ jasa tertentu oleh konsumen.

Bila iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi

penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan

mencakup kiat untuk promosi konsumen (misalnya, contoh, kupon,

tawaran pengembalian kas, potongan harga, premi, hadiah, hadiah

langganan, percobaan gratis, jaminan, demonstrasi, undian); promosi

perdagangan (misalnya, kelonggaran pembelian, barang gratis,

15
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam…hal. 238
16
Basu Swastha Darmesta, Manajemen Pemasaran Modern…hal. 281
 27

persediaan barang dagang, kerja sama periklanan, biaya iklan dan

pameran, uang perangsang, undian penjualan penyalur); promosi

tenaga penjualan (misalnya, bonus, undian, rapat umum penjualan).17

c. Publikasi

Merupakan cara yang biasanya digunakan oleh pengusaha

untuk membentuk pengaruh secara tak langsung kepada konsumen

agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk tersebut di media

masa.

Pada garis besarnya publikasi dapat dipisahkan ke dalam dua

kriteria yaitu:

1) Publikasi Produk

Publikasi produk adalah publikasi yang ditujukan untuk

menggambarkan atau memberitahukan kepada masyarakat

(konsumen) tentang suatu produk beserta penggunaannya.

2) Publikasi Kelembagaan

Publikasi kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut

tentang organisasi pada umumnya. Kegiatankegiatan yang dapat

dipublikasikan di sini tentunya berupa kegiatan yang dianggap

pantas untuk dijadikan berita.

d. Penjualan Personal (Personal Selling)

Kegiatan personal selling meliputi: Kontak langsung dapat

mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam

hal ini pengusaha dapat mengatahui keinginan atau selera konsumen

17
Philip Kotler dan [Link], Manajamen Pemsaran Indonesia, (Jakarta:Salemba
Empat, 2001), hal. 863.
 28

serta gaya hidup, dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan

cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen secara tepat dan

sesuai.18

2. Tujuan Promosi

Promosi pada umumnya merupakan kegiatan yang ditujukan

untuk meningkatkan penjualan atau produktivitas. Tujuan kegiatan

promosi adalah memberitahukan dan mengkomunikasikan kepada

masyarakat tentang keberadaan produk, kemanfaatan, keunggulan, atribut-

atribut yang dimiliki, harga, dimana dan cara memperolehnya.

Menurut Fandi Tjiptono, tujuan utama promosi adalah

menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan

pelanggan tentang perusahaan.

Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan

sebagai berikut:19

a. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaaan suatu produk baru

2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk

3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar

4) Menjelaskan cara kerja suatu produk

5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan

6) Meluruskan kesan yang keliru

7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli

8) Membangun citra perusahaan.

18
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam…hal. 240.
19
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Ed III, (Yogyakarta: ANDI, 2008), hal.221
 29

b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:

1) Membentuk pilihan merek

2) Mengalihkan pilihan merek tertentu

3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk

4) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga

5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan waraniaga

(salesman).

c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:

1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat

2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan

3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan

4) Menjaga ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan

Berdasarkan pendapat diatas, maka dapat disimpulkan pentingnya

kegiatan promosi, karena kegiatan promosi merupakan suatu proses

memperkenalkan keberadaan, karakteristik, dan keunggulan dari produk

perusahaan, sehingga menimbulkan minat calon konsumen untuk membeli

dan mengkonsumsi produk yang ditawarkan.

3. Media Promosi

Media promosi merupakan alat atau sarana yang digunakan untuk

promosi. Ada berbagai macam media promosi yang berkembang saat ini,

dari media konvensional sampai digital. Media promosi yang paling tua

adalah dari mulut ke mulut. Promosi ini banyak dijumpai pada zaman
 30

dahulu karena belum banyak media promosi yang maju seperti saat ini.

Contoh media promosi lainnya adalah brosur, leaflet, flyer, poster,

billboard, iklan di koran, televisi dan lain sebagainya. Media promosi

dibagi menjadi beberapa kategori diantaranya adalah media cetak

konvensional, iklan media cetak, media luar ruang, media online dan

media elektronik.20

Dalam pemilihan media keputusan haruslah bersifat objektif.

Adapun kriteria evaluasi untuk menilai objektivitas tersebut adalah

a. Thoroughness, yaitu apakah pembuat keputusan benar-benar

mempertimbangkan semua aspek dalam proses pemilihan media.

b. Progressiveness, yaitu apakah media yang dipilih mempunyai dampak

yang maksimal.

c. Measure-mindedness, yaitu apakah pengambil keputusan

mempertimbangkan berbagai aspek dari ekspor, seperti khualitas

khalayak, jangkauan frekuensi dan sebagainya.

d. Practically, yaitu apakah pengambil keputusan benar-benar

berdasarkan fakta, bukan berdasarkan emosi semata.

e. Optimistic, yaitu apakah proses pemilihan media tersebut memberikan

masukan bagi pengalaman pengambil keputusan.21

Penggunaan dan pemilihan media promosi tergantung dari tujuan

perusahaan. Masing-masing media memiliki tujuan dan segmentasi

20
Norma Amalia, “Perancangan Media Promosi PT Petronik Sebagai Upaya
Pembentukan Citra Perusahaan”, Jurnal Komunikasi Visual, Vol.4, No.1, 2015, hal.3 Diakses pada
tanggal 20 September 2020 pukul 10.00
21
Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran….,hal. 133
 31

sendiri. Paling tidak ada empat macam tujuan penggunaan media promosi,

yaitu:

a. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan

produk yang dimiliki oleh suatu perusahaan, seperti peluncuran

produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk, atau informasi

lainnya.

b. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan

atau keunggulan produk yang ditawarkan.

c. Untuk perhatian dan minat para pelanggan baru dengan harapan akan

memperoleh daya tarik dari para calon pelanggan.

d. Memengaruhi calon pelanggan agar berpindah ke produk dari

perusahaan yang mempromosikan.

Pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk

pemasangan iklan di suatu media antara lain:

a. Jangkauan media yang akan digunakan

b. Sasaran atau konsumen yang akan dituju

c. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan22

Seiring dengan perkembangan zaman dan teknologi, media yang

digunakan sebagai alat promosi jufa turut berkembang salah satunya yang

saat ini dapat dikatakan salah satu media promosi yang paling efektif yaitu

menggunakan Online advertising atau pelaksanaan promosi menggunakan

media online. Online advertising adalah metode promosi dengan

menggunakan internet dan World Wide Web dengan tujuan menyampaikan

pesan pemasaran (promosi) untuk menarik pelanggan. Promosi umumnya

22
Kasmir, Kewirausahaan, (Jakarta:RajaGrafindo Persada, 2006), hal. 199-200
 32

memiliki 2 tujuan yaitu branding dan sales, atau sekaligus keduanya.

Setelah menentukan tujuan, maka selanjutnya memilih media promosi

sesuai profil target market dan anggaran. Contoh. iklan banner, iklan pay

per click (Google AdWords), media sosial (blog) dan jejaring sosial

(Facebook).23

Adapun keunggulan dari Online advertising adalah sebagai berikut:

a. Iklan online dapat diakses 24 jam

Hal ini menguntungkan karena iklan yang sudah dibuat dapat

muncul selama 24 jam serta konsumen bisa melihat atau mengakses

iklan tersebut kapan saja.

b. Dapat menentukan segmentasi pasar

Pemasar bisa melakukan pengelompokkan konsumen berdasarkan

usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan lain lain di media sosial yang ada.

Hal tersebut mempermudah pemasar untuk menetapkan target yang

ingin dituju serta membuat promosi lebih efisien.

c. Jangkauan promosi lebih luas

Banyak orang dari berbagai negara dapat mengakses internet. Maka

dari itu, jika memasang iklan secara online, iklan tersebut bisa diakses

oleh banyak orang (memiliki jangkauan yang sangat luas).

d. Modal kecil

Menggunakan media konvensional seperti TV atau radio untuk

memasang iklan perlu mengeluarkan biaya yang besar, sedangkan

23
Endar Nirmala, Pemasaran Online Modul Paket Keahlian Pemasaran SMK, (Jakarta:
Kementrian Pendidikan danKebudayaan, 2016) hal. 12
 33

menggunakan internet bisa menggunakan modal atau biaya yang kecil

dan bahkan ada yang tidak berbayar.24

4. Faktor-Faktor Yang Menentukan Bentuk Promosi

Ada empat faktor yang harus diperhatikan dalam menentukan

bentuk promosi yaitu:

a. Dana Yang Tersedia

Suatu perusahaan dengan dana yang cukup, akan dapat membuat

program periklanan yang lebih berhasil guna dari pada perusahaan

dengan dana yang terbatas.

b. Sifat Pasar

Sifat pasar yang berpengaruh dalam promosi meliputi luas

geografi pasaran, jenis pelanggan, dan konsentrasi pasaran untuk

mendapatkan pembeli yang potensial.

c. Sifat Produk

Dalam golongan produk konsumen, promosi dipengaruhi oleh

sifat produk dan cara produk tersebut dibeli, dikonsumsi dan

dipersepsikan.

d. Faktor Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran menekankan pada berbagai faktor yang kemudian

dikenal dengan istilah 4P yaitu produk, harga, tempat, promosi

(product, price, place dan promotion). 25

24
Erika Delia Santoso dan Novia Larasati, “Benarkah Iklan Online Efektif Untuk
Digunakan Dalam Promosi Perusahaan”, Jurnal Ilmiah Bisnis dan Ekonomi, Vol.13 No.1,2019,
hal.34. Diakses pada tanggal 20 Maret 2021 pukul 21.30
25
Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran….,hal.147
 34

C. FACEBOOK

1. Pengertian Facebook

Facebook adalah situs web jaringan sosial yang diluncurkan pada 4

Februari 2004 dan didirikan oleh Mark Zuckerberg, seorang lulusan

26
Harvard dan mantan murid Ardsley High School. Para penggunanya

harus mendaftar sebelum dapat menggunakan situs ini. Setelah itu,

pengguna dapat membuat profil pribadi, menambahkan pengguna lain

sebagai teman, dan bertukar pesan, termasuk pemberitahuan otomatis

ketika mereka memperbarui profilnya. Selain itu, pengguna dapat

bergabung dengan grup pengguna dengan ketertarikan yang sama,

diurutkan berdasarkan tempat kerja, sekolah atau perguruan tinggi, atau

ciri khas lainnya, dan mengelompokkan teman-teman mereka ke dalam

daftar seperti "Rekan Kerja" atau"Teman Dekat".

Maka dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa facebook

dapat didefinisikan sebagai sebuah situs jejaring sosial yang

memungkinkan pengguna dapat saling berinteraksi dengan pengguna

lainnya di seluruh dunia.

2. Tujuan Promosi Melalui Media Facebook

a. Communitization

Pembentukan komunitas yang terdiri dari orang-orang yang

memiliki kepentingan dan ketertarikan yang sama yang terkait dengan

produk anda.

26
Rita Wahyuni Arifin, “Peran Facebook Sebagai Media Promosi Dalam
Mengembangkan Industri Kreatif”, Jurnal Bina Insani ICT, Vol.2 No.2, 2015, hal,121-122
Diakses pada tanggal 21 Maret 2021 pukul 19.30
 35

b. Clarification

Membentuk persepsi tentang siapa dan apa produk kita di

benak konsumen. Disamping itu dalam clarification kita harus mampu

menjawab dan memperjelas jika ada konsumen yang masih bingung

atau memiliki persepsi yang berbeda tentang siapa dan apa produk

kita.

c. Commercialization

Terjadinya penjualan kemudian membangun hubungan yang

berkelanjutan.

d. Connection

Menjaga hubungan agar selalu dekat dengan pelanggan,

melalui kedekatan ini dapat tercipta penjualan yang berkelanjutan.

e. Characterization

Meningkatkan brand awareness atau kesadaran terhadap

merek, sehingga konsumen dapat dengan mudah mengingat,

mengenali dan membedakan dengan jelas produk kita dengan produk

yang lain.

f. Conversation

Membicarakan atau menyebarkan informasi kepada komunitas

tentang apa yang kita lakukan, sehingga konsumen turut serta

mempromosikan produk kita kepada konsumen lainnya.

 36

g. Combination

Gabungan dari tujuan dari media promosi di facebook.27

3. Keunggulan Media Promosi Facebook

a. Internet booming. Internet semakin mudah diakses dan pengguna

internet semakin meningkat.

b. Facebook termasuk website yang paling sering dikunjungi.

c. Facebook menyediakan kolom untuk mengisi berbagai informasi

pemakainya, seperti umur, lokasi, hobi, kegiatan dan informasi lain

yang sangat dibutuhkan untuk menentukan segmentasi pasar dalam

aktitivitas marketing.

d. Dengan facebook dapat dilakukan penyaringan target pasar dengan

tepat sasaran berdasarkan berdasarkan informasi yang disajikan

penggunanya. Hal ini dapat dilakukan dengan memasukkan kata kunci

pada sistem pencarian yang dimiliki Facebook dapat berdasarkan

lokasi tempat tinggal, hobi, asal sekolah, tempat kerja dan lain

sebagainya.

e. Facebook dapat diakses melalui jaringan internet setiap saat, baik dari

komputer maupun dari handphone. Terlebih lagi dengan adanya

laptop, smartphone, dan tablet pc yang banyak digunakan saat ini

facebook menjadi lebih mudah di akses dimana saja hanya

membutuhkan sambungan internet sudah dapat tersambung ke situs

facebook.

27
Zainal Muttaqin, “Facebook Marketing Dalam Komunikasi Pemasaran Modern”,
Jurnal Teknologi, Vol. 1 No.1, hal.106 Diakses pada tanggal 21 Maret 2020 pukul 22.00
 37

f. Facebook menyediakan fungsi komunikasi, diantaranya fungsi pesan

(message), obrolan (chat) dan lain-lain. Dengan kemudahan

komunikasi ini para pemasar dapat memberikan informasi maupun

menjawab pertanyaan-pertanyaan yang dilakukan oleh konsumen

secara lebih cepat dan mudah.

g. Feedback atau umpan balik atas produk dapat berupa kritik dan saran

dapat disampaikan melalui facebook saat itu juga tanpa merepotkan

pengguna. Dengan fasilitas-fasilitas yang dimiliki oleh facebook

seperti pesan, chat dan juga wall, maka para konsumen dapat

memberikan kritikan ataupun pertanyaankepada pemasar yang

memiliki halaman di facebook, selain itu juga pemasar dapat

menanggapi pesan dari konsumen secara langsung melalui halaman

Facebooknya.

h. Facebook sebagai alat komunikasi dengan dunia bisnis, sehingga

bisnis akan terpelihara dengan baik sepanjang masa. Dengan adanya

facebook para pemasar dapat memberikan informasi terbaru kepada

para konsumen mereka dengan lebih cepat melalui fitur-fitur yang

disediakan oleh facebook, sebaliknya konsumen dapat memberikan

saran maupun kritikan kepada pemasar sehingga hubungan konsumen

dengan pemasar dapat dilakukan secara langsung.

i. Menggunakan facebook 100% gratis, sehingga banyak penghematan

yang bisa dilakukan. Penggunaan facebook sebagai media pemberian

informasi kepada konsumen dapat dilakukan secara gratis cukup

membuat akun di facebook maka pemasar dapat membagikan

 38

informasi dan berhubungan secara langsung dengan para

konsumennya.

4. Facebook Ads

Facebook Ads merupakan sebuah pengiklanan yang ditawarkan

oleh facebook untuk memberikan pengiklanan produk yang dimiliki, atau

memperkenalkan situs halaman yang dibuat oleh pengguna facebook

dengan target yang dapat diatur sendiri sesuai kebutuhan.28

Fitur facebook ads memiliki cara kerja dengan melakukan

peningkatan kesadaran merek dan mempermudah dalam hal pengiklana

untuk menemukan konsumen. Dalam iklan facebook, para pengiklan

sebelumnya harus memiliki halaman fan page yang memungkinkan untuk

para pengguna facebook lainnya memberikan like atau menjadi penggemar

atas fan page tersebut, dan fan page tersebut dapat berupa perusahaan,

produk layanan, individu, merek dagang, dan lain sebagainya. 29

Terdapat hal-hal yang perlu menjadi perhatian agar dapat

memanfaatkan facebook ads dengan tepat, yaitu:

a. Mennetukan anggaran yang sesuai dengan budget. Facebook

menawarkan beberapa pilihan metode pembayaran yang akan

digunakan untuk biaya pengiklanan.

b. Penjadwalan pengiklanan. Yaitu jadwal waktu durasi tayang ikan,

serta berakhirnya iklan tersebut.

28
Gangadharbatla, H, “Facebook Me: Collective Self-Esteem, Need To Belong, And
Internet Self-Efficacy”, Journal of Interacting, 2008, hal.35 Diakses pada tanggal 20 September
2020 pukul 11.00
29
Auliya Zahrul Atiq, Achmad Syaichu, “Pengaruh Promosi Menggunakan Facebook
Ads Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Cokelat Japo”, Jurnal Ilmu-Ilmu Teknik-Sistem,
Vol. 14 No. 1, hal. 4 Diakses pada tanggal 21 Maret 2020 pukul 22.30
 39

c. Penargetan sasaran yang akan dibidik sebagai calon konsumen. Target

konsumen potensial bisa disaring berdasarkan wilayah tempat, gender,

usian, hobi atau disesuaikan dengan yang diinginkan.

Facebook ads sendiri memiliki tujuan melakukan peningkatan

jumlah calon konsumen potensial serta diharapkan dapat mengingatkan

terus produk yang ditawarkan. Jangka waktu seorang calon konsumen

dapat mengingat sebuah merek yang ditawarkan minimal 2 hari setelah

penayangan iklan dilakukan.30

Untuk dapat melakukan kampanye merek melalui facebook ads,

produk pengiklan harus mempunyai merek yang cukup solid dan

memahami cara kerja platform dengan baik. Kampanye merek yang

dilakukan akan berdampak pada bukan hanya meningkatkan kesadaran

merek, melainkan juga terjadinya percakapan yang memberikan

keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan kesadaran merek dan

juga penjualan.

5. Peran Facebook Untuk Meningkatkan Brand Awareness

Ketika sebuah platform dipahami secara mendalam tentang

bagaimana cara dan penggunaannya, maka platform tersebut akan

memberikan hasil yang maksimal. Melakukan pembaruan secara reguler

pada halaman facebook ads akan menstimulus calon konsumen untuk

mengunjungi halaman tersebut sesering mungkin. Semakin sering calon

konsumen atau target khalayak mengunjungi halaman facebook ads sebuah

merek maka akan memberikan kemungkinan untuk mereka melakukan

30
Mukhtar Abdul Kader, “Model Pemasaran Digital Marketing Fb_Ads Dan Email
Marketing Dalam Meningkatkan Volume Penjualan”, Jurnal ISEI Business and Management
Review, Vol. I, No. 1, [Link].75 Diakses pada tanggal 20 September 2020 pukul 11.00
 40

pembelian atau paling tidak berbagi informasi terkait merek tersebut

dengan pengguna media sosial lainnya31.

Sifat alami facebook yang memungkinkan pengguna untuk saling

berbagi informasi. Dorongan inilah yang membuat seseorang merasa perlu

berbagi informasi berharga akan sebuah kampanye merek yang

dianggapnya menarik. Tanpa disadari, pembagian informasi yang

dilakukan oleh para calon konsumen ke sesama pengguna facebook ini

dapat meningkatkan kesadaran merek sampai dengan empat puluh persen.

Melalui facebook ads juga, perusahaan dapat melakukan monitoring yang

berhubungan dengan bagaimana sebuah merek dibicarakan diantara calon

konsumen. Ketika sebuah merek dibicarakan di media sosial, perusahaan

harus mulai peka untuk mengumpulkan informasi sehingga dapat

melakukan berbagai macam inovasi agar membuat merek produk menjadi

lebih menarik melalui strategi kampanye merek.

6. Peran Facebook Untuk Meningkatkan Penjualan

Dalam perancangan iklan melalui facebook, para pengiklan dapat

dengan spesifik mengatur target pasar yang ingin mereka tuju, seperti

wilayah geografi, gender atau jenis kelamin, umur, hal yang disukai, status

pernikahan, pendidikan, dan lain sebagainya, dan setelah pengiklan

memilih karakter target iklan apa saja yang akan dipilih, ia akan

mengetahui berapa banyak jumlah target iklan mereka, dan hal tersebut

membuat iklan yang dibuat menjadi lebih efektif dan tepat pada sasaran.

31
Gita Aprianti, “Pemanfaatan Facebook Ads…Diakses pada tanggal 21 Maret 2021
pukul 22.40
 41

Hal teresebut tentunya akan berpengaruh positif tehadap tingkat penjualan

produk yang ditawarkan.32

D. BRAND AWARENESS

Brand awareness adalah kemampuan calon pembeli untuk mengenali

dan mengingat kembali suatu merek produk yang pernah dilihatnya. Brand

awareness memerlukan continum ranging atau jangkauan kontinum dari

perasaan yang tidak pasti bahwa merek tersebut telah dikenalnya, sehingga

konsumen benar-benar yankin bahwa merek produk dari pemilik usaha yang

telah dikenal atau diketahui sebelumya.33

Pengetahuan akan merek produk sangat berperan dalam keseluruhan

ekuitas merek dan sejauh mana tingkatan pengetahuan akan merek tersebut

telah dicapai.

Adapun tingkatan dari sebuah pengetahuan merek adalah sebagai

berikut:

1. Top of mind

Adalah merek yang pertama kali diingat atau disebut oleh konsumen

Ketika konsumen ditanyai tentang produk tertentu.

2. Brand recall atau pengingat kembali merek

Merupakan pengingat dari sebuah merek yang sudah ada melalui

pencerminan merek lain yang sudah ada lebih dulu pada pikiran

konsumen.

32
Auliya Zahrul Atiq, Achmad Syaichu, “Pengaruh Promosi …..Diakses pada tangal 21
Maret 2021 pukul 23.00
33
Hansel Bagus Tritama, Pengaruh Media Sosial Terhadap Brand Awareness Produk
Perusahaan, Universitas Pelita Harapan, Tangerang, hal.3
 42

3. Brand recognition atau pengenalan produk

proses ini diukur dengan konsumen telah mengenal merek yang

dihasilkan dengan melihat informasi ciri-ciri produk yang diberikan

4. Unware of Brand atau tidak menyadari adanya brand

Merupakan tingkatan yang paling rendah dari brand awareness dimana

terdapat pada kondisi seorang kjonsumen didak dapat mengenali brang

yang dihadirkan.34

Pada proses pembentukan brand awareness terdapat hal-hal yang

perlu diperhatikan untuk mendapatkan tingkat pengenalan produk yang

baik. Hal tersebut adalah sebagai berikut:

a. Pesan yang disampaikan harus mudah diingat dikenali dan berbeda

serta tetap harus memilki hubungan dengan kategori produyknya.

b. Menggunakan slogan atau jingle lagu untuk memudahkan konsumen

mengingat merek.

c. Desain logo yang memiliki hubungan dengan merek yang akan

dikenalkan.

d. Perluasan nama merek untuk memperbanyak ingatan komsumen

akan merek tersebut.

e. Memakai suatu isyarat yang sesuai dengan kategori produk,merek

atau keduanya untuk memeperkuat brand awareness.

f. Lakukan pengulangan untuk meningkatakan pengingatan

dikarenakan pembentukan ingatan tebih sulit daripada saat

pengenalan.
34
Dillon Orlando, Analisa Pengaruh Brand Image dan Brand Awareness Terhadap
Purchase Intention Sepeda Motor “ Kawasaki Ninja 250Fi “, dalam jurnal Managemen
Pemasaran Petra Vol . 3, No. 1, 2015, Diakses pada tanggal 22 September 2020 pukul 08.00
 43

E. PENJUALAN

a. Pengertian Penjualan

Pemasaran merupakan suatu kegiatan kelompok; kegiatan-

kegiatan periklanan, penjualan, dan promosi penjualan harus dikoordinir

dengan baik. Orang-orang yang berkecimpung dalam kegiatan ini dapat

disebut tim pemasaran (marketing team). Bagi tenaga-tenaga penjualan,

kegiatan ini sangat penting karena memberikan dukungan. Sifat kegiatan

dan struktur pelaporan di dalam perusahaan dapat berbeda. Tetapi

prinsipnya selama ini ditujukan untuk memudahkan tugas penjualan.35

b. Jenis-Jenis Penjualan

Dalam hal ini, jenis-jenis penjualan dikelompokkan menjadi36

1) Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki produk-

produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan

promosi, peragaan, persediaan, dan produk baru. Jadi titik beratnya

adalah pada “penjualan melalui” penyalur dari “penjualan ke”

pembeli akhir.

2) Missionary Selling

Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

perusahaan. Di sini, wiraniaga lebih cenderung pada “penjualan

35
Basu Swastha, Manajemen Penjualan, (Yogyakarta: BPFE Yogyakarta, 1989), hal. 31
36
Ibid, hal. 11-12
 44

untuk” penyalur. Jadi wiraniaga sendiri tidak menjual secara

langsung produk yang ditawarkan.

3) Technical Selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan

pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan

jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah

mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang

dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa

yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

4) New Business Selling

New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan

merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering

dipakai oleh Perusahaan Asuransi.

5) Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi

terhadap permintaan pembeli.. dua jenis penjualan utama di sini

adalah route driving dan retailing.

c. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh

bebebrapa faktor diantaranya.37

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara

komersial atas barang dan jasa sebagai pihak pertama dan pembeli

sebagai pihak kedua. Di sini penjual harus dapat meyakinkan kepada

37
Ibid., hal. 129-131
 45

pembelinya agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang

diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami

beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:

a) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

b) Harga produk

c) Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan

purna jual, garansi, dan sebagainya.

2) Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi

sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan

penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu

diperhatikan adalah:

a) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar

penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional.

b) Kelompok pembelian atau segmen pasarnya.

c) Daya belinya.

d) Frekuensi Pembelinya.

e) Keinginan dan kebutuhannya.

d. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apa bila

barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli atau

pabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti

ini, penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa barangnya ke

tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan

 46

adanya sarana serta usaha, seperti: alat transportasi, tempat peraga baik

di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan

sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki

sejumlah modal yang diiperlukan untuk itu.

e. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini

ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang

orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan

perusahaan kecil di mana masalah penjualan ditangani oleh orang yang

juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah

tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem oraganisasinya lebih sederhana,

masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimiliki juga tidak

sekompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani

sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

f. Periklanan

Iklan dan kegiatan promosi secara selintas memang identik.

Ibarat dua sisi mata uang, sasaran maupun tujuan promosi produk kerap

sejalan dengan sasaran dan tujuan periklanan produk. Pada dasarnya,

iklan harus dijalankan dalam skala pendanaan cukup besar untuk

membuat kesan yang efektif terhadap pasar. Di samping itu, efektivitas

iklan sangat tergantung pada besaran dana pada jumlah produk yang akan

dijual melalui periklanan dan efektivitas iklan ini diharapkan mampu

mempengaruhi penilaian konsumen terhadap produk bersangkutan.38

38
Ramsiah Tasruddin, “Strategi Promosi Periklanan Yang Efektif”, Jurnal Al-Khitbah,
Vol. II No.1, 2015. hal.114 Diakses pada tanggal 22 Maret 2020 pukul 15.00
 47

Strategi media dalam arti bekerjasama membangun jaringan

periklanan dengan beberapa media merupakan faktor penentu bagaimana

agar produk suatu perusahaan bisa dikenal baik oleh konsumen melalui

distribusi informasi yang rutin dan teratur. Apabila suatu penilaian

saksama telah menunjukkan adanya kesempatan menguntungkan untuk

pemakaian iklan secara efektif, maka harus dipilih media mana yang

tepat yang akan mendemonstrasikan pesan iklan tersebut.

Pemasangan iklan juga harus dijadwalkan sedemikian rupa,

sehingga sifat recency akan dioptimalkan tanpa mengabaikan sisi frekuensi

pemasangan iklan. Persoalan jangkauan sasasaran, segmentasi serta

frekuensi iklan yang telah direncanakan dinilai manjur mempengaruhi

perilaku konsumen terhadap citra produk yang diinformasikan atau

ditayangkan.

F. PENELITIAN TERDAHULU

Penelitian yang telah dilakukan oleh dilakukan oleh Mizan Asnawi,

Dwi Widiarsih, Neng Murialti, Ranti Darwin, Muhammad Hidayat, [Link]

Hadi39 bertujuan untuk mengetahui tentan kiat meningkatkan omset dengan

cara pemanfaatan Facebook Ads. Metode penelitian tersebut yaitu kualitatif

dengan Teknik pengambilan data melalui ceramah, diskusi dan sharing

experience bersama peserta yang merupakan pengusaha muda Kota

Pekanbaru. Dari hasil penelitian tersebut diketahui bahwa dengan

menggunakan Facebook Ads sangat membantu para pengusaha khususnya

39
Mizan Azwani dkk, “Tingkatkan Omset Dengan Facebook Ads”, Jurnal Untuk Mu
Negeri, Vol.1, No.1, Mei 2017, Diakses pada tanggal 09 Oktober 2020 pukul 13.00
 48

pengusaha baru untuk mempromosikan produk mereka secara lebih mudah

dengan tujuan untuk meningkatkan omset. Pada penelitian ini memiliki

persamaan yaitu meneliti tentang pemanfaatan facebook untuk meningkatkan

penjualan, metode yang digunakan sama yaitu metode kualitatif. Akan tetapi

pembeda dalam penelitian ini adalah lokasi penelitiannya dan peninjauan

terkait dengan pemanfaatan media promosi facebook juga dapat

meningkatkan brand awareness.

Penelitian yang telah dilakukan oleh Gita Aprianta E.B 40 bertujuan

untuk mengkaji facebook ads yang merupakan fasilitas baru yang disediakan

oleh facebook untuk membantu produk agar dapat menjangkau kepercayaan

calon konsumen. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian tersebut

adalah kualitatif. Hasil penelitian tersebut adalah diketahuinya kiat-kiat dalam

pemanfaatan facebook ads dalam meningkatkan brand awareness terhadap

suatu produk. Penelitian ini memiliki persamaan yaitu sama-sama mengkaji

tentang pemanfaatan facebook untuk meningkatkan brand awareness serta

metode penelitian yang sama. Yang menjadi dengan penelitian ini adalah

dimana penelitian yang sedang diteliti oleh peneliti selain mengkaji

pemanfaatan facebook ads untuk meningkatkan brand awareness juga untuk

meningkatkan penjualan produk. Selain itu juga terdapat perbedaan dalam hal

objek penelitian dimana lokasi dalam penelitian tersebut adalah brand lokal

sementara pada penelitian ini adalah pada toko online busana [Link].

40
Gita Aprianti E.B, “Pemanfaatan Facebook….Diakses pada tanggal Diakses pada
tanggal 09 Oktober 2020 pukul 13.00
 49

Penelitian sebelumnya dilakukan oleh Auliya Zahrul Atiq, Achmad

Syaichu41 bertujuan untuk mengetahui pengaruh signifikan antara facebook

ads dengan peningkatan volume penjualan cokelat Japo. Metode penelitian

ini adalah kualitatif dengan pengumpulan data melalui kuesioner terhadap

115 responden. Dan kemudian diolah menggunakan metode regresi linier

sederhana. Hasil dari penelian tersebut yaitu variabel bebas promosi

menggunakan facebook ads berpengaruh terhadap variabel terikat yaitu

peningkatan volume penjualan cokelat Japo. Promosi menggunakan facebook

ads berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume

penjualan cokelat Japo. Penelitian ini memliki persamaan dimana peneliti

meneliti tentang penggunaan facebook dapat memberikan pengaruh terhadap

peningkatan penjualan. Yang menjadi pembeda yaitu metode penelitian yang

digunakan, penambahan bahan kajian dimana peneliti menambahkan poin

dimana apakah penggunaan promosi facebook juga dapat meningkatkan

brand awareness, serta lokasi penelitian yang berbeda.

Penelitian sebelumnya dilakukan oleh adalah Jefri Heridiansyah42

bertujuan untuk menguji pengaruh penggunaan iklan terhadap pembentukan

brand awareness serta dampaknya terhadap keputusan pembelian konsumen

terhadap produk Kecap Pedas ABC. Penelitian tersebut menggunakan metode

penelitian kuantitatif. Hasil dari penelitian tersebut adalah keputusan

pembelian kecap pedas abc dipengaruhi oleh advertising dan brand

awareness. Persamaan penelitian tersebut dengan penelitian ini adalah sama-

41
Auliya Zahrul Atiq, “Pengaruh Promosi……Diakses pada tanggal 09 Oktober 2020
pukul 13.00
42
Jefri Heridiansyah, “Pengaruh Advertising Terhadap Pembentukan Brand Awareness
Serta Dampaknya Pada Keputusan Pembelian Produk Kecap Pedas ABC (Studi Kasus Pada
Konsumen Pengguna Kecap Pedas ABC”, Jurnal Stie Semarang, Vol 4, No 2,2012. Diakses pada
tanggal 09 Oktober 2020 pukul 13.00
 50

sama membahas terkait penggunaan iklan terhadap pembentukan dan

peningkatan brand awareness. Sedangkan perbedaannya terletak pada metode

penelitian kajian spesifik terkait dengan penggunaan iklan yang

memanfaatkan media promosi facebook, serta lokasi penelitian yang berbeda.

Penelitian sebelumnya oleh Musyadad Tasliman dan Dandy Tresna

Suryawibawa43 bertujuan untuk menganalisis manfaat,dampak,serta kendala

dalam hal pemanfaatan facebook sebagai media promosi produk perumahan

syariah di PT Jannata Land. Metode penelitian tersebut adalah kualitatif.

Hasil dari penelitian tersebuta [Link] Land memanfaatkan facebook

sebebagai media promosi produk perumahan syariah karena perkembangan

digital. Namun dalam proses promosi melalu facebook tentunya tidak sedikit

kendala yang dialami, mulai dari biaya untuk proses split test saja, konten

iklan yang original, proses moderasi konten iklan, algoritma facebook yang

berubah sangat cepat dan juga AME (Ads Manager Error). Selain itu adapun

dampak positif yang dirasakan [Link] Land dalam beriklan di facebook

yaitu kemudahan yang diberikan facebook untuk mendapatkan hasil yang

spesifik, report kinerja iklan disertai data-data khusus yang dapat di olah

untuk kegitan promosi berikutnya, bicara dampak positif pasti ada pula

dampak negatifnya yaitu harus mempunyai kemampuan analisa yang sangat

baik, jika tidak, maka kemungkinan akan “boncos” atau rugi serta profil

bisnis yang terkena AME semua data hasil report akan hilang dan proses

promosi harus dimulai dari No l. Persamaan dengan penelitian ini adalah

sama-sama membahas terkait dengan pemanfaatan facebook sebagai media

43
Musyadad Tasliman dan Dandy Tresna Suryawibawa, Analisis Pemanfaatan Facebook
Sebagai Media Promosi Produk Perumahan Syariah di [Link] Land, Jurnal Festifal Riset
Manajemen & Akuntasi, 2019, Diakses pada tanggal 09 Oktober 2020 pukul 13.00
 51

promosi, sama-sama menggunakan metode penelitian kualitatif. Sedangkan

untuk perbedaanya adalah dalam penelitian peneliti lebih dispesifikkan terkait

dengan pemanfaatan facebook sebagai media promosi untuk meningkatkan

brand awareness dan penjualan, serta perbedaan dalam lokasi penelitian.

Penelitian yang telah dilakukan oleh Arum Wahyuni Purbohastuti44

bertujuan untuk mengetahui seberapa efektifkah penggunaan media sosial

untuk mempromosikan produk. Metode penelitain tersebut adalah kualitatif.

Hasil dari penelitian tersebut diketahui bahwa media promosi menggunaakn

sosial media saat ini dikatakan lebih efektif karena akses yang lebih mudah,

biaya yang murah, dan dapat menjangkau secara lebih luas. Persamaan

penelitian ini adalah dimana sama-sama meneliti menggunaan media sosial

sebagai media promosi dan juga metode penelitian yang sama. Sedangkan

untuk perbedaannya adalah penggunaan media sosial yang digunakan dalam

penelitian ini lebih spesifik yaitu pemanfaatan media promosi facebook untuk

meningkatkan brand awreness dan penjualan produk.

Penelitian yang dilakukan oleh Dian Sarastuti 45 bertujuan untuk

mengetahui strategi komunikasi pemasaran online yang dilakukan oleh

busana muslim Queenova dalam meningkatkan brand awareness. Metode

penelitian tersebut menggunakan tipe deskriptif pendekatan kualitatif. Hasil

penelitian tersebut menunjukkan bahwa dalam strategi komunikasi pemasaran

yang dilakukan oleh busana muslim Queenova mempergunakan jalur Above

The Line dan Below The Line, dengan fokus pada promosi penjualan dan
44
Arum Wahyuni Purbohastuti, “Efektivitas Media Sosial Sebagai Media Promosi”,,
Jurnal Tirtayasa Ekonomika, Vol. 12, No. 2, 2017. Diakses pada tanggal 09 Oktober 2020 pukul
13.00
45
Dian Sarastuti, “Strategi Komunikasi Pemasaran Online Produk Busana Muslim
Queenova”, Jurnal Visi Komunikasi, Volume 16, No.01, 2017. Diakses pada tanggal 09 Oktober
2020 pukul 13.00
 52

pemasangan iklan banner ads di facebook berdampak positif untuk

mengenalkan produk mereka. Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-

sama menggunakan facebook sebagai media promosi untuk produk busana

muslim untuk meningkatkan brand awareness, juga metode penelitian yang

sama. Sedangkan untuk perbedaanya adalah dimana selain untuk meneliti

apakah penggunaan media promosi facebook selain untuk meningkatkan

brand awreness juga dapat meningkatkan penjualan, dan lokasi penelitian

yang berbeda.

Penelitian sebelumnya oleh Ridho Azlam Ambo Asse 46 bertujuan

untuk mengetahui dan menganalisis strategi komunikasi pemasaran facebook

yang digunakan oleh Warunk Bakso Mas Cingkrank meliputi perencanaan

dan hasil pelaksanaannya dalam meningkatkan penjualan di setiap cabang.

Metode yang digunakan yaitu metode kualitatif. Hasil penelitian

menunjukkan facebook mengakomodasi komponen yang ada pada strategi

komunikasi pemasaran seperti menyediakan data-data konsumen untuk

memvalidasi segmentasi, targeting, dan positioning sekaligus menjadi bahan

riset dalam menentukan produksi konten facebook marketing. Persamaan

penelitian ini dengan penelitian yang sedang diteliti oleh peneliti adalah

sama-sama membahas terkait dengan pemanfaatan facebook sebagai media

promosi dan juga penggunaan metode penelitian yang sama. Sedangkan

untuk perbedaanya adalah dalam penelitian peneliti lebih dispesifikkan terkait

dengan pemanfaatan facebook untuk meningkatkan brand awareness dan

penjualan, serta lokasi penelitian yang berbeda.

46
Ridho Azlam Ambo Asse, “Strategi Pemasaran Online (Studi Kasus Facebook
Marketing Warung Bakso Mas Cingkrank di Makasar)”, Jurnal Komunikasi KAREBA Vol.7 No.2,
2018. Diakses pada tanggal 09 Oktober 2020 pukul 13.00
 53

Penelitian sebelumya oleh Yoga Aditya Saputra47 bertujuan untuk

untuk mengetahui peran iklan media sosial terhadap peningkatan volume

penjualan pada usaha kenalpot @_TR Racing Concept Purbalingga. Metode

penelitian tersebut menggunakan metode penelitian kualitatif. Hasil dari

penelitian tersebut adalah dalam prakteknya penggunaan iklan media sosial

sangat berperan terhadap volume penjualan pada @_TR Racing Concept

purbalingga sehingga sampai saat ini usaha knalpot yang dirintis oleh Ambar

Tri Hantoro semakin berkembang karena melalui iklan perusahaan dapat

menyampaikan produknya kepada konsumen. Persamaan penelitian ini adalah

sama-sama melakukan penelitian terkait dengan pemanfaatan peran iklan di

media sosial dalam meningkatkan volume penjualan, dan metode penelitian

yang sama. Sedangkan perbedaan adalah dimana penelitian yang sedang

diteliti oleh peneliti dalam pemanfaatan iklan media sosial yaitu facebook

selain untuk meningkatkan volume penjualan juga untuk meningkatkan brand

awareness.

Penelitian sebelumnya adalah penelitian dari Abdul Halim48 berujuan

untuk mengetahui efektifitas Facebook sebagai media e-marketing bisnis

online jika dilihat dari perspektif pelanggan Butik Jilbabers. Metode

penelitian ini adalah kuantitatif. Hasil studi menunjukkan bahwa Facebook

bisa menjadi media komunikasi marketing bisnis online yang sangat efektif

jika dilihat dari perspektif pelanggan Butik Jilbabers. Persamaan penelitian

ini dengan penelitaian yang sedang peneliti teliti adalah sama-sama

47
Yoga Aditya Saputra,, Peran Iklan Media Sosial Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan (Purwokerto: Skrips Tidak Diterbitkan, 2018).
48
Abdul Halim, Efektifitas Facebook Sebagai Media Komunikasi Pemasaran Bisnis
Online (Studi Pada Pelanggan Onlineshop Butik Jilbabers), (Malang: Skripsi Tidak Diterbitkan,
2012) 0
 54

menggunakan pemanfaatan facebook untuk pemasaran bisnis online.

Sedangkan untuk perbedaanya adalah terletak pada pemanfaatan media

promosi facebook untuk meningkatkan brand awareness dan penjualan

produk, metode penlitian yang digunakan, serta lokasi penelitian.

Penelitian sebelumnya adalah penelitian dari Ummi Arifah Albar 49

bertujuan untuk mengetahui kegunaan facebook dan instagram dalam

mempromosikan Ketan Produk Talam Durian di 'Rumah Viera Cake' di

Pekanbaru. Metode penelitian tersebut adalah kualitatif. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa facebook dan instagram dalam promosi produk Ketan

Talam Durian di Rumah Kue Viera Pekanbaru meningkatkan brand

awareness sehingga konsumen dapat mengenali merek. Persamaan penelitain

ini adalah penggunaan metode penelitian yang sama, sama-sama meneliti

facebook sebagai media promosi produk untuk meningkatkan brand

awareness. Sedangkan perbedaannya terdapat pada lokasi penelitian dan

penggunaan media promosi facebook selain untuk meningkatkan brand

awareness juga untuk meningkatkan penjualan.

Penelitian sebelumnya oleh Faisal Avrizal 50 bertujuan untuk mengetahui

pengaruh efektivitas iklan online media sosial facebook terhadap keputusan

pembelian. Metode penelitian tersebut adalah kuantitatif. Hasil penelitian tersebut

yaitu pengujian secara simultan menunjukkan bahwa tampilan iklan online

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Secara parsial desain iklan,

pesan, gambar dan warna iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

49
Ummi Arifah Albar, Pemanfaatan Media Sosial Facebook Dan Instagram Dalam
Promosi Produk Ketan Talam Durian Pada Rumah Kue Viera Di Pekanbaru (Riau: Skrips Tidak
Diterbitkan, 2020)
50
Faisal Avrizal, Analisis Efektivitas Iklan Online Media Sosial Facebook Dan
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Kaos Dakwah Ana Muslim (Studi Pada Mahasiswa
Fisip Universitas Lampung), (Bandar lampung: Skripsi Tidak Diterbitkan, 2017)
 55

pembelian. Persamaan Penelitain ini adalah sama-sama menggunakan penggunaan

iklan online pada media sosial facebook untuk mengetahui tingkat penjualan

dalam artian mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sedangakan

perbedaanya yaitu metode penelitian yang digunakan, pemanfaatan media

promosi facebokk selain untuk melihat peningkatan penjualan juga untuk melihat

pengetahuan akan produk yang dijual atau brand awareness.

 56

G. KERANGKA BERFIKIR

Media Promosi

Facebook

Peningkatan Peningkatan
Brand Awareness Penjualan

Kendala

Solusi

Kerangka berpikir dari penelitian ini dimulai dari menggali informasi

mengenai pemanfaatan media promosi di Toko Online Busana [Link]

yang memanfaatkan facebook sebagai media promosinya dalam

meningkatkan brand awareness dan penjualan. Dengan adanya pemilihan

strategi penggunaan media promosi yang diterapkan oleh Toko Online

Busana [Link] tentu memiliki kendala atau penghambat dalam

penerapannya yang akan diteliti oleh peneliti sebagai hasil penelitian. Serta

untuk mengatasi kendala yang dihadapi peneliti juga akan menganalisi solusi

yang diterapkan oleh Toko Online Busana [Link] dalam proses

pemanfaatan media promosi melalui facebook.