BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah

Bisnis properti menjadi investasi yang sangat menjanjikan dan merupakan

investasi jangka panjang yang sangat menguntungkan bagi sebagian besar

orang. Perkiraan harga tanah akan naik setiap tahunnya karena semakin

bertambahnya jumlah penduduk maka pencarian lahan tanahpun akan semakin

tinggi sedangkan jumlah tanah saat ini semakin terbatas. Penentu harga tanah

bukan lah pasar tetapi pihak yang memiliki kuasa atas tanah tersebut.

Properti yang sangat diminati untuk dijadikan investasi salah satunya

adalah perumahan. Rumah merupakan tempat berlindung, tempat istirahat,

tempat berkumpulnya keluarga yang diibaratkan rumahku istanaku. Menurut

UU No.4 Tahun 1992 pasal 1 tentang Perumahan dan Permukiman menyatakan

rumah adalah bangunan yang berfungsi sebagai tempat tinggal atau hunian dan

sarana pembinaan keluarga. Sedangkan perumahan adalah kelompok rumah

yang berfungsi sebagai lingkungan tempat tinggal atau lingkungan hunian yang

dilengkapi dengan prasarana dan sarana lingkungan.

Bisnis properti dipastikan tidak akan pernah mati karena akan kebutuhan

papan yang merupakan kebutuhan pokok manusia dan setiap manusia berusaha

akan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Kebutuhan properti tidak hanya

berkembang di daerah perkotaan saja tetapi di daerah terpencil pun sudah

banyak peningkatan. Seperti pada saat ini di kota Cikampek sudah lumayan

banyak perusahaan properti, baik memiliki konsep dan strategi yang berbeda-

beda.

1
 Pesatnya perkembangan persaingan bisnis properti dalam aktifitas

penjualan perumahan bisa dibilang sulit. Karena perusahaan yang bergerak

dibidang ini saling berlomba untuk memasarkan produknya. Salah satu

persaingan yang sulit dalam sebuah perusahaan adalah bagaimana pemasaran

yang dilakukan untuk menunjukan keunggulan dari produk yang akan

dipasarkan tersebut dapat menarik konsumen. Perusahaan harus menggunakan

konsep pemasaran seperti kualitas dan kepuasan antara kebutuhan dengan

keinginan, sehingga perusahaan akan mencapai target yang dinginkan, selain

itu perusahaan juga harus mempengaruhi konsumen.

Dalam sebuah perusahaan untuk mencapai target yang ingin dicapai

memerlukan strategi komunikasi pemasaran sebagai bentuk perencanaan

strategis yang dirancang untuk mencapai tujuan komunikasi pemasaran, yaitu

untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan konsumen baik secara

langsung maupun tidak langsung tentang produk atau jasa yang akan dijual.

Menurut Morrisan (2010:9) komunikasi pemasaran merupakan upaya untuk

menjadikan seluruh kegiatan pemasaran suatu perusahaan untuk menghasilkan

citra atau image yang bersifat satu dan konsisten bagi konsumen sehingga

setiap pesan yang disampaikan oleh perusahaan memiliki kesamaan tema yang

sama di mata konsumen.

Program komunikasi pemasaran yang telah dilaksanakan dengan baik

dengan pengelolaan yang benar ini bertujuan untuk memenangkan persaingan

dengan perusahaan lainnya. Kemudian dalam melakukan komunikasi

pemasaran, suatu perusahaan tersebut melakukan berbagai cara untuk dapat

2
diterima oleh masyarakat luas. Komunikasi pemasaran juga dinyatakan sebagai

kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada

konsumen dengan menggunakan sejumlah media dan saluran yang

dipergunakan (Soemanagara, 2008:04). Alat yang digunakan oleh perusahaan

untuk memperkenalkan produknya dan mendorong masyarakat untuk

melakukan pembelian adalah dengan promosi.

Cikampek salah satu kota industri karena banyak berdirinya pabrik-pabrik

besar maupun kecil. Selain itu Bertambahnya masyarakat yang merantau untuk

mencari pekerjaan semakin tinggi, sehingga banyak perusahaan di bidang

propeti berlomba-lomba membuat perumahan bersubsidi ataupun non subsidi.

Salah satunya perusahaan properti dalam bidang perumahan adalah PT. Asa

Gemilang Utama Sukses yang berdiri sejak 02 Oktober 2019. Beralamat di JL.

Pawarengan desa Dawuan Timur, Kec. Cikampek Kab. Karawang. Perumahan

yang di dirikan oleh PT. Asa Gemilang Utama Sukses yaitu Bumi Nuani

Residence.

Namun dalam survey fenomena di lapangan peneliti mendapati 2

perumahan yang menjadi kompetitor Bumi Nuani Residence yaitu perumahan

Nakhil dan Grand Pesona Karawang. Hal ini dikarenakan lokasi 2 perumahan

tersebut berdekatan dengan perumahan Bumi Nuani Residence dan memiliki

strategi pemasaran yang berbeda. Beragam strategi yang ditawarkan oleh

sebuah perusahaan membuat konsumen memiliki pilihan yang sesuai dengan

apa yang menjadi kebutuhan mereka.

Tabel 1. Data jumlah pengunjung

3
 Berikut adalah spesifikasi perbandingan jumlah pengunjung di Bumi

Nuani Residence dengan perumahan Nakhil dan Grand Pesona Karawang dari

bulan Oktober 2019 – Januari 2020

No. Nama perumahan Oktober November Desember Januari

1. Bumi Nuani Residence 66 36 30 12

2. Nakhil 11 20 9 3

3. Pesona Grand Karawang 32 40 25 5

Sumber : data olahan peneliti (2019)

Berdasarkan perbandingan di atas dengan beberapa perumahan di daerah

Cikampek yaitu Nakhil dan Pesona Grand Karawang, bisa dibilang Bumi Nuani

Residence lebih banyak pengunjungnya dibandingkan dengan para kompetirornya.

Bumi Nuani Residence melakukan beberapa cara agar menarik minat konsumennya

seperti melakukan aktivitas canvasing dimana pada hari jumat marketing

ditugaskan untuk membagikan brosur keseluruh wilayah Cikampek dan

memberikan promo-promo dan hadiah yang menarik. Berbeda dengan para

kompetitornya yang hanya melakukan promosi melalui media online saja dan tidak

memberitahu apa saja promo-promo yang sedang diadakan. Di Bumi Nuani

Residence lebih jelas informasi mengenai promo apa saja yang sedang mereka

berikan.

Berbeda dengan perumahan yang lainnya, Bumi Nuani Residence lebih

mengedepankan kualitas, konsep dan kenyamanan konsumen. Berikut adalah

wawancara dengan GM Marketing perumahan Bumi Nuani Residence mengenai

kelebihan Bumi Nuani Residence. Beliau menyampaikan bahwa:

4
 “kelebihan BNR tidak ada hambatan macet selain itu lokasi
yang sangat strategis. Selanjutnya kualitas dan konsep BNR
itu berbeda dengan perumahan yang sudah ada di Cikampek
karena berdasarkan pengalaman yang saya jalanin selama
puluhan tahun, perumahan BNR ini bisnis properti yang lebih
mengedepankan kualitias, konsep dan kenyaman konsumen
dengan mewujudkan apa yang menjadi impian konsumen dan
direalisasikan oleh perumahan kita, perumahan ini tidak hanya
dibangun sesuai developer saja” (Wawancara dengan ibu
Wiwiek Dwi, 15 Januari 2020).

Dari hasil wawancara diatas, Bumi Nuani Residence mengedepankan

impian konsumen. Dalam Membangun perumahan bukan hanya berdasarkan

keinginan developer saja tetapi juga menawarkan produk dengan kualitas yang

tinggi. Perumahan tersebut juga menerapkan konsep Green Living serta

dilengkapi dengan berbagai fasilitas sarana ibadah, mini market, dan lain

sebagainya.

Bumi Nuani Residence merupakan produk pertama yang baru diluncurkan

oleh PT. Asa Gemilang Utama Sukses. Untuk mencapai keberhasilan dalam

memasarkan produknya dibutuhkan strategi komunikasi pemasaran. Dalam

mengenalkan produk kepada khalayak dan sebagai alat kegiatan promosi

untuk mempengaruhi konsumen sampai dengan kegiatan transaksi pembelian

sehingga target pasar yang diinginkan tercapai.

Berbagai strategi dan promosi yang dilakukan oleh PT. Asa Gemilang

Utama Sukses dalam meningkatkan penjualan. Strategi komunikasi pemasaran

yang dilakukan seperti Open Table, Walk In, Canvasing dan Sosial Media.

Selain itu media yang digunakan dala kegiatan promosi berupa Brosur dan

Banner.

5
 Dengan melakukan berbagai strategi dalam kegiatan pemasaran yang

dijalankan tentu akan berdampak pada hasil penjualan. Dari hasil penjualaan

tersebut diharapkan agar terjadinya pengingkatan dalam memenuhi target yang

ingin dicapai. Berikut ini data penjualan Bumi Nuani Residence yang berhasil

dilakukan oleh PT. Asa Gemilang Utama Sukses:

Grafik 1. Data penjualan Bumi Nuani Residence Oktober 2019 - Januari 2020

Data Penjualan Bumi Nuani Residence

Data Penjualan Bumi Nuani Residence

Sumber : Dokumentasi Bumi Nuani Residence (2019)

Berdasarkan tabel diatas, target penjualan Bumi Nuani Residence setiap

bulan dalam menjual produknya minimal mencapai 15 konsumen. Dari data

penjualan diatas capaian dari target penjualan tidak stabil karena menurut

General Marketing Bumi Nuani Residence dibulan November terdapat

banyaknya hati-hari besar sehingga banyak konsumen yang mengambil cuti

liburan untuk memfokuskan liburan bersama keluarga. Sedangkan dibulan

Januari seluruh karyawan PT. Asa Gemilang Utama Sukses mengadakan acara

6
gathering selama 3 hari sehingga karyawan yang optimalnya bekerja selama 26

hari dalam sebulan menjadi 23 hari.

Dalam memasarkan produknya yang menjadi masalah PT. Asa Gemilang

Utama Sukses yaitu berkaitan dengan kurangnya memperluas strategi

pemasaran yang dilakukan dalam mempromosikan Bumi Nuani Residence.

Dimana kegiatan promosi melalui berbagai media seperti billboard, radio,

media sosial masih belum dilakukan karena keterbatasan karyawan untuk

melakukan kegiatan promosi diberbagai media.

Dari penjelasan diatas sebelum melakukan penelitian, peneliti mencari

reverensi dari penelitian terdahulu yang pernah dilakukan dan menjadi acuan

peneliti dalam melihat dan menganalisis bagaimana strategi komunikasi

pemasaran PT. Asa Gemilang Utama Sukses dalam memasarkan Bumi Nuani

Residence.

Peneliti terdahulu pertama, Strategi Komunikasi Pemasaran Terpadu

Event JAKCLOTH SUMMER FESTIVAL 2014 “Heroes of Our Time” oleh

Asriyani Sagiyanto dalam Jurnal Komunikator Volume. 6 Nomer. 2 November

2014. Penelitian tersebut menyatakan bahwa strategi yang dilakukan melalui

informasi via website dan sosial media. Meng-update dan me-maintenance

social media, hal ini bertujuan agar pencarian dalam search engine lebih

maksimal.

Penelitian kedua, Strategi Komunikasi Pemasaran Objek Wisata

Gundaling dan Pemandian Air Panas Semangat Gunung oleh Junaidi Pranata

Sembiring dalam Jurnal Simbolika Volume. 2, Nomer. 1, Maret 2016.

7
Penelitian tersebut menyatakan bahwa strategi komunikasi pemasaran yang

dilakukan oleh Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kabupaten Karo

menggunakan berbagai bentuk strategi komunikasi pemasaran seperti

advertising, sales promotion, events and experience, public relations and

publicity, direct marketing, word-of-mouth marketing, personal selling,

content kegiatan, lokasi, serta kerjasama antar Satuan Kerja Perangkat Daerah

(SKPD) di Kabupaten Karo.

Penelitian ketiga, Analisis Strategi Komunikasi Pemasaran PT RODA

PEMBANGUNAN JAYA dalam Memasarkan Perumahan Taman Palagan

Asri Di Yogyakarta oleh RR. Bayu Krisna Maharani, Puji Lestari, Basuki.

Dalam Jurnal Ilmu Komuikasi, Volume. 7, Nomer. 1, 1 Januari-April 2009.

Pada penelitian ini menyatakan bahwa stategi yang dilakukan oleh PT. Roda

Pembangunan Jaya lebih memfokuskan strategi segmentasinya, dalam

membidik konsumen dari masyarakat kalangan menengah hingga menengah

keatas.

Penelitian keempat, Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Kegiatan

Pemasaran Produk Consumer Goods (Studi Kasus Pada PT Expand Berlian

Mulia Di Semarang) oleh Suherman Kusniadji dalam Jurnal Komunikasi

Volume. 8, Nomer. 1, Juli 2016. Penelitian ini menyatakan bahwa strategi

komunikasi pemasaran yang digunakan PT. Expand Berlian Mulia, perusahaan

menggunakan berbagai bentuk komunikasi pemasaran seperti advertising,

personal selling, sales promotion, publisitas dan marketing event.

8
 Berdasarkan keempat penelitian terdahulu, yang membedakan penelitian

ini dengan penelitian sebelumnya adalah objek penelitian selanjutnya pada

penelitian lebih ini lebih memfokuskan pada bagaimana penerapan strategi

komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Asa Gemilang Utama Sukses

dalam memasarkan Bumi Nuani Residence sehingga konsumen tertarik untuk

membeli rumah di perumahan Bumi Nuani Residence. Berdasarkan uraian

diatas peneliti tertarik untuk meneliti bagaimana strategi komunikasi

pemasaran yang dilakukan PT. Asa Gemilang Utama Sukses dalam

memasarkan Bumi Nuani Residence pada Okbober 2019 – Februari 2020

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah

penelitian adalah bagaimana strategi komunikasi pemasaran PT. Asa

Gemilang Utama Sukses dalam memasarkan perumahan Bumi Nuani

Residence?

C. Tujuan Masalah

Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan strategi komunikasi

pemasaran PT. Asa Gemilang Utama Sukses dalam upaya memasarkan

perumahan Bumi Nuani Residence.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Praktis

a. Hasil penelitian dapat dijadikan bahan PT. Asa Gemilang Utama

Sukses khususnya

9
 pada aktifitas komunikasi pemasaran proyek Bumi Nuani Residence

untuk riset pemasaran lebih lanjut.

2. Manfaat Teoritis

a. Memberikan kontribusi terhadap kajian komunikasi khususnya yang

menggunakan analisis kualitatif deskriptif dalam menggambarkan

konsep strategi komunikasi pemasaran terpadu yang diterapkan

perusahaan

b. Sebagai referensi bagi penelitian dalam lingkup kajian komunikasi

khususnya mengenai konsep Komunikasi Pemasaran Terpadu.

E. Kerangka Teori

1. Strategi Komunikasi Pemasaran

Untuk mencapai suatu tujuan atau bertahan di tengah persaingan, sebuah

perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapai tujuan tersebut. Menurut

Rangkuti (2009:3) menyatakan strategi adalah cara untuk mencapai tujuan.

Sedangkan menurut Liliweri (2011:239) mendefinisikan strategi sebagai

prespektif, posisi,rencana dan pola. Dengan kata lain strategi merupakan upaya

yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk menyusun kerangka pikiran agar

tercapainya tujuan dalam memasarkan produk atau jasa melalui berbagai

aktivitas baik menjalin relasi maupun promosi.

Strategi pemasaran akan lebih makasimal jika rangkaian proses pemasaran

lebih menyatu. Menurut Hermawan (2012:34) cara terbaik untuk mencapai

tujuan pemasaran adalah dengan menggunakan periklanan (advertising),

hubungan masyarakat (public relations), promosi lokasi (locatin promotion),

10
social networking, penetapan harga (price), sebagai upaya penciptaan inovasi

pada fokus utama dalam strategi pemasaran.

Menurut Sangadji & Sopiah (2013:225) menyatakan komunikasi

pemasaran merupakan komunikasi yang dilakukan antara produsen,perantara,

pemasaran, dan konsumen. Hal tersebut merupakan kegiatan untuk membantu

konsumen mengambil keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan

pertukaran atau transaksi agar lebih memuaskan dengan menyadarkan semua

pihak untuk berpikir, berbuat, dan bersikap lebih baik. Selain itu, Sebuah

perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapi tujuannya dalam menjual

produknya. Maka, perusahaan tersebut harus menggunakan strategi

komunikasi pemasaran dalam upaya menarik minat beli konsumen terhadap

produk yang akan perusahaan pasarkan. Menurut Machfoed (2010:121) fungsi

dari komunikasi pemasaran yaitu untuk mengkomunikasikan serta mendukung

strategi pemasaran sedangkan fungsi dari strategi pemasaran adalah sebagai

faktor penting dalam pembangunan komunikasi pemasaran tersebut.

Menurut Kusniadji (2016:86) dalam Jurnal Komunikasi menyatakan

komunikasi pemasaran sebagai kegiatan komunikasi yang bertujuan untuk

menyampaikan pesan pada konsumen dengan menggunakan berbagai media,

dengan harapan agar komunikasi dapat menghasilkan tiga tahap perubahan,

yaitu perubahan pengetahuan, perubahan sikap dan perubahan tindakan yang

dikehendaki.

Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang

menggunakan teknik-teknik komunikasi untuk memberikan informasi kepada

11
masyarakat luas dengan tujuan untuk mencapai peningkatan pendapatan atas

pembelian produk atau penggunaan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan

tersebut (Kennedy dan Soemanagara, 2009:5)

Dalam buku Soemanagara: 2006 proses komunikasi pemasaran terdapat

tiga tahap diantaranya adalah perencanaan, eksekusi atau pelaksanaan dan

evaluasi. Berikut adalah penjelasan dari tiga tahap yang harus dilakukan dalam

komunikasi pemasaran yaitu :

a. Tahap Perencanaan

Pada tahap perencanaan strategi komunikasi pemasaran dalam suatu

perusahaan atau organisasi, memerlukan adanya analisis SWOT (Strength,

Weakness, Opportunity, dan Threat). Analisis SWOT merupakan analisis

kondisi internal maupun eksternal suatu perushaan atau organisasi.

Analisis lingkungan eksternal perusahaan atau organisasi meliputi

faktor peluang dan ancaman. Analisis internal perusahaan atau orgnisasi

meliputi penilaian terhdap kekuatan dan kelemahan yang perlu dievaluasi

(Kotler, 2001:113-115).

Berikut ini adalah penjelasan dari analisis SWOT yaitu:

1) Strength (kekuatan)

Merupakan unsur-unsur yang dapat diunggulkan oleh

perusahaan atau organisasi seperti halnya keunggulan dalam

produk yang dapat diandalkan dan memiliki keterampilan yang

berbeda dengan produk lain, sehingga membuat produk lebih

12
kuat dari pada pesaingnya. Kekuatan merupakan sumber daya,

keterampilan, atau keunggulankeunggulan lain yang relatif

berbeda terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani

atau ingin dilayani oleh perusahaan. kekuatan adalah

kompetensi khusus yang memberikan keunggulan komparatif

bagi perusahaan di pasar, kepemimpinan pasar, citra, hubungan

pembeli- pemasok dan faktor lainnya.

2) Weakness (Kelemahan)

Kelemahan atau keterbatasan yaitu dalam hal sumber

daya yang ada pada perusahaan baik itu keterampilan atau

kemampuan yang menjadi penghalang bagi kinerja organiasi.

Keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,

keterampilan dan kapabilitas akan menghambat kinerja

perusahaan atau organisasi. Kekurangan fasilitas, sumber daya

keuangan, kapabilitas manajemen, keterampilan pemasaran

dan citra merek dapat menjadi sumber kelemahan.

3) Opportunity (Peluang)

Peluang merupakan berbagai hal kemungkinan dan

situasi yang menguntungkan bagi suatu perusahaan atau

organisasi, serta kecenderungan yang merupakan salah satu

sumber peluang.

13
 4) Threat (Hambatan atau Ancaman)

Ancaman adalah faktor- faktor lingkungan yang tidak

menguntungkan dalam perusahaan. jika ada diatasi maka akan

menjadi hambangat bagi perusahaan yang bersangkutan baik

masa sekarang maupun yang akan datang. Ancaman

merupakan pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Misal

dengan adanya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar,

meningkatkan kekuatan tawar menawar pembeli, perubahan

teknologi, serta peraturan baru yang direvisi dapat menjadi

ancaman bagi keberasilan perusahaan.

b. Tahap Pelaksanaan

Tahap pelaksanaan dimana implementasi yang efektif dapat

ditunjukkan melalui kegiatan apa yang dilakukan, siapa yang bertanggung

jawab pelaksanaan, bagaimana implementasi itu akan dilakukan serta

bagaimana evaluasi dan pengendalianya.

c. Tahap Evaluasi

Tahapan akhir dari strategi komunikasi pemasaran adalah dengan

menuntut informasi untuk mengukur kinerja dan mempertahankan hasil

dari kegiatan komunikasi pemasaran yang telah dilakukan. Selain itu

melakukan peninjauan kembali aplikasi hasil dari komunikasi pemasaran

14
 telah mencapai tujuan dari perusahaan atau organisasi yang telah disusun

dalam tahap perencanaan.

2. Segmentasi Pasar

Menurut Kotler dan Amstrong dalam Priansa (2017:41) menyatakan

bahwa segmentasi pasar adalah membagi suatu pasar dalam kelompok pembeli

yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan dasar, karakteristik atau perilaku

yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

Dalam hal ini bertujuan untuk menentukan perbedaan di antara pembeli, dari

barang-barang yang mereka inginkan.

Segmentasi dapat dilakukan dengan berbagai cara. Empat cara yang sering

digunakan dalam melaksanakan segmentasi, yaitu:

a. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar

berdasarkan lokasi yang akan mempengaruhi biaya operasional dan

jumlah permintaan secara berbeda dalam segmentasi geografi pasar

dibagi menjadi unit geografis, seperti :

1) Negara

2) Provinsi

3) Kota

4) Lingkungan

Segmentasi pasar diatas dilakukan dengan mengelompokkan

konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak

15
 geografis yang dapat dibedakan berdasarkan keluasan pasar, provinsi,

kota/desa, iklim, cuaca, dan lain sebagainya.

b. Segmentasi Demografis

Dalam segmentasi demografis pasar dibagi menjadi berbagai

kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis, misalnya:

1) Usia

2) Jumlah keluarga

3) Jenis kelamin

4) Penghasilan per bulan

5) Pekerjaan

6) Agama

7) Ras

8) Generasi kewarga negaraan

9) Status merital.

Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer

untuk membedakan kelompok-kelompok konsumen.

c. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis, segmen pasar ini dilakukan dengan

mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar

menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style) dan

16
 kepribadian (personality). Sebagai contoh, Segmentasi pasar

masyarakat yang bergaya hidup konsumtif yang mewah berbeda dengan

segmen pasar mayarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang

mementingkan kualitas dengan harga relatif murah.

d. Segmentasi Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pasar diklasifikasikan dalam kelompok-

kelompok yang dibedakan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan

atau respons, terhadap suatu produk.

3. Bauran Komunikasi Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller dalam Priansa (2017:38) menyatakan bahwa

bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran yang dapat digunakan oleh

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Kotler

dan Amstrong dalam Priansa (2017:38-41) menjelaskan empat komponen

dalam bauran pemasaran, yaitu sebagai berikut:

a. Produk (Product)

Mengelola produk termasuk perencanaan dan pengembangan

produk yang tepat untuk dipasarkan dengan menambahkan dan

mengambil tindakan yang lain yang dapat mempengaruhi produk

tersebut. Mutu produk menunjukan kemampuan sebuah produk untuk

menjalankan fungsinya seperti ciri dari produk merupakan sarana

kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dengan produk

pesaing. Sedangkan desain dari produk dapat menyumbangkan

kagunaan atau manfaat dari produk. Produk pada dasarnya adalah segala

17
 hal yang dapat dipasarkan dan mampu memuaskan konsumennya ketika

dipakai atau digunakan (Morissan, 2010:75)

b. Harga (Price)

Sistem manajemen perusahaan akan menentukan harga dasar yang

tepat bagi produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus menentukan

strategi yang berkaitan dengan berbagai potongan harga, pembayaran

biaya pengangkutan (transportasi), serta variabel biaya lain yang terkait.

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat

memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh

pembeli dan penjual melalui tawar menwar atau ditetapkan oleh penjual

untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Penetapan harga

dan persaingan harga telah dinilai sebagai masalah utama yang dihadapi

oleh perusahaan.

c. Tempat (Place)

Sebagain besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk

memasarkan produk, khususnya barang dengan cara membangun suatu

saluran tempat, yaitu suatu sekelompok organisasi yang saling

tergantung dalam keterlibatan mereka dalam proses yang memungkinkan

suatu produk tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen tau

penggunaan industrial. Beberapa cara yang dilakukan, diantaranya:

1) Memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai

menyalurkan produk sehingga dapat mencapai sasaran

18
 2) Mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan

penanganan produk secara fisik.

d. Promosi (Promotion)

Pemasaran tidak hanya membicarakan produk, harga produk, dan

mendistribusikan produk, tetapi juga mengomunikasikan produk kepada

masyarakat agar produk itu dikenal dan mereka bersedia membeli produk

tersebut. Untuk mengomunikasikan produk perlu disusun atau suatu

strategi yang sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix).

Promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan

membujuk pasar tentang produk yang baru pada perusahaan, hak dengan

iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan ataupun dengan publisitas.

Promotion mix merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-

unsur yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Beberapa

perusahaan mulai bergerak menuju proses yang disebut dengan komunikasi

pemasaran yang mencangkup upaya dari berbagai elemen promosi dan

kegiatan pemasaran. Elemen promosi dan pemasaran lainnya tersebut disebut

dengan bauran komunikasi pemasaran yang terdiri sebagai berikut (Priansa,

2017:98):

1. Periklanan (advertising)

Iklan merupakan setiap bentuk komunikasi nonpersonal tentang

produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan pada umumnya

mengeluarkan biaya yang besar dalam melaksanakan kegiatan

19
 pemasaran periklanan melalui media periklanan, baik yang bersifat

online maupun offline.

Periklanan menurut Kotler dan Kaller (2012:526) mendefinisikan

sebagai bentuk penyajian promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor

tertentu yang memerlukan pembayaran, dalam membuat program

periklanan manajemen pemasaran memulai dengan mengidentifikasi

pasar sasaran dan motif dari pembeli.

2. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Direct Marketing merupakan bagian dari program komunikasi

pemasaran (marketing communication). Pemasaran langsung merupakan

pemasaran dengan cara membina hubungan yang sangat dekat dengan

target market yang memungkinkan terjadinya proses two ways

communication. pemasaran langsung mencangkup berbagai aktivitas

termasuk pengelolaan data, telemarketing, dan iklan tanggapan langsung

dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan salah satu cara yang digunakan

perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi berasal dari

kata promote yang dapat dipahami sebagai mengembangkan atau

meningkatkan. Promosi mencangkup semua alat yang ada di dalam

bauran pemasaran (marketing mix) yang peran utamanya adalah lebih

mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk. Promosi merupakan

segala macam bentuk komunikasi persuasi yang dirancang untuk

20
menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan

mempengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa yang dihasilkan

oleh perusahaan.

Menurut Muhammad (2009: 63), sales promotion sebagai alat

promosi konsumen, seperti kupon, tawaran pengembalian uang, sampel,

potongan harga, hadiah, percobaan gratis, garansi, promosi, silang,

panjangan, dan demonstrasi di toko tempat pembelian. Sales promotion

mempunyai tujuan seperti :

a. Menarik pelanggan baru

b. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru

c. Meningkatkan permintaan konsumen

d. Mengupayakan kerjsama dengan pengecer

Menurut Muktaf (2015:43) sales promotion memiliki kelebihan dan

kelemahan sebagai berikut:

a. Kelebihan

1) Kemampuan mendapatkan perhatian

Penggunaan tools promosi akan menarik perhatian

konsumen, dan mungkin akan lebih mudah menarik

konsumen untuk mendatangi produk yang ditawarkan.

2) Rangsangan

Sales promotion memberikan kelonggaran kepada

konsumen, namun juga memberikan dorongan untuk

21
 membeli atau memberikan konstribusi penilaian produk

kepada konsumen

3) Mengundang

Secara terang-terangan mengundang konsumen untuk

melaukan transaksi sekarang juga.

b. Kelemahan

Kelemahan dari sales promotion adalah jangkauan yang

terbatas, dan kemauan khalayak target untuk ikut serta dalam

proses promosi. Tidak semua khalayak target mau memberikan

waktu, tenaga atau ruang privasinya untuk aktifitas promosi

sebuah produk.

4. Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal atau personal selling merupakan suatu bentuk

komunikasi langsung antara penjual dan calon pembelinya (person-to-

person communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk

membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang

ditawarkan. Personal selling merupakan alat promosi yang berbeda dari

periklanan karena penjualan personal menggunakan orang atau individu

dalam pelaksanaannya. Dengan demikian, komunikasi yang dilakukan

orang secara individu dapat lebih fleksibel. Hal ini disebabkan terjadi

interaksi personal langsung antara seorang pembeli.

5. Pemasaran Interaktif (Interactive Marketing)

22
 Sejak memasuki abad ke-21, mengalami perubahan yang semakin

dinamis dan revolusioner dari kegiatan pemasaran perusahaan.

Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang

memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui

media massa, dan yang utama adalah internet. Media interaktif

memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang

memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk

dan isi informasi pada saat itu juga. Selain berfungsi sebagai media

promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi

pemasaran yang bersifat mandiri.

6. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Suatu perusahaan merencanakan dan mendistribusikan informasi

secara sistematis dalam upaya mengontrol mengelola citra serta

publisitas yang diterima, hal itu berarti perusahaan tersebut sedang

melakukan tugas hubungan masyarakat (humas) yang memiliki kaitan

erat dengan manajemen. Humas berfungsi membantu manajemen dalam

menetapkan suatu tujuan yang akan dicapai serta menyesuaikan diri

dengan lingkungan yang berubah.

F. Metode Penelitian

1. Jenis Penelitian

23
 Jenis penelitian ini menggunakan metode kualitiatif deskriptif.

Peneliti memilih pendekatan kualitatif karena penelitian ini bermaksud

untuk memahami suatu makna peristiwa dalam situasi tertentu menurut

perspektif peneliti. Menurut Sugiyono (2015:15) mendefinisikan metode

penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada

filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang

alamiah, (sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah

sebagai instrument kunci, pengambilan sampel sumber data dilakukan

secara purposive dan snowball, teknik penggabungan dengan trianggulasi

(gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian

kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi.

Menurut Nazir (2011:52) menjelaskan pengertian metode deskriptif

merupakan suatu metode dalam meneili status kelompok manusia, suatu

objek, suatu kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun peristiwa yang terjadi

pada masa sekarang. Penelitian deskriptif bertujuan untuk membuat

deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis serta hubungan antar

fenomena yang diselidiki.

Peneliti menggunakan metode ini karena peneliti ingin menggali

bagaimana strategi komunkasi pemasaran dalam meningkatkan pemasaran

yang dilakukan PT. Asa Gemilang Utama Sukses.

2. Lokasi Penelitian

24
 Lokasi penelitian ini adalah kantor pemasaran Bumi Nuani Residence

(JL. Pawarengan desa Dawuan Timur, Kec. Cikampek Kab. Karawang,

41373).

3. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data adalah langkah yang paling strategis dalam

penelitian, karena memiliki tujuan utama dari penelitian yaitu

mendapatkan data yang dicari. Menurut Sugiyono (2009:225) menjelaskan

bahwa pengumpulan data dapat diperoleh dari hasil observasi, wawancara,

dokumentasi dan gabungan Dalam penelitian ini, teknik yang digunakan

dalam penelitian akan mengambil wawancara dan studi dokumentasi

untuk memperoleh pengumpulan data.

Dalam penelitian ini mengunakan teknik dengan wawancara dan

dokumentasi:

a. Wawancara

Teknik ini merupakan bentuk komunikasi dua orang, yang

ingin memperoleh informasi dari seseorang dengan memberikan

pertanyaan-pertanyaan berdasarkan tujuan tertentu. Jenis

wawancara yang digunakan yaitu wawancara terstruktur

(structured interview). Wawancara mengacu pada situasi ketika

seorang peneliti melontarkan sederet pertanyaan kepada setiap

responden berdasarkan kategori-kategori jawaban tertentu atau

terbatas (Denzin & Lincoln, 2009:504). Yang mana dalam

melakukan wawancara ini tidak berisi pertanyaan-pertanyaan

25
 secara mendetail, tetapi hanya sekedar garis besar data dan

infromasi yang ingin didapatkan dari narasumber.

Dalam penelitian ini data atau informasi diperoleh melalui

wawancara dengan :

1) PIC project

PIC project merupakan orang yang bertanggung jawab

kepada seluruh karyawan dalam menjalankan perusahaan, yang

membantu karyawan dalam memenuhi target pemasaran yang

ingin dicapai. Alasan peneliti memilih menjadi salah satu

sumber narasumber utama karena memiliki kekuasaan penuh

atas kegiatan pemasaran di perusahaan.

2) General Marketing Bumi Nuani Residence

General marketing adalah orang yang memimpin dan

bertanggung jawab atas seluruh proses kegiatan pemasaran agar

mencapai target yang diinginkan perusahan. Wawancara dengan

General Marketing berguna untuk mengetahui aktivitas

pemasaran dan promosi Bumi Nuani Residence.

3) Konsumen

Konsumen adalah orang yang datang untuk melakukan proses

pembelian yang ditawarkan oleh perumahan Bumi Nuani

Residence. Melakukan wawancara dengan konsumen agar

mengetahui respon konsumen mengenai perumahan Bumi Nuani

Residence.

26
 b. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan cara pengumpulan,

pengambilan data dalam penelitian bisa berupa gambar,

karya-karya atau tulisan monumental seseorang. Cara

pengambilan datanya dapat diperoleh dari buku, kamus, surat

kabar, majalah, agenda atau sumber lain yang dapat

memperoleh informasi yang relevan dan mendukung untuk

dijadikan data. Studi dokumen merupakan pelengkap dari

penggunaan metode observasi dan wawancara dalam

penelitian (Sugiyono, 2012: 204)

Dalam penelitian ini data yang diperoleh dari

dokumentasi media promosi Perumahan Bumi Nuani

Residance yang dikumpulkan adalah dokumen resmi atau

dokumen internal seperti struktur organisasi, laporan

aktivitas komunikasi pemasaran, brosur, banner, media cetak

lainnya dan sebagainya.

4. Teknik Analisis data

Teknik analisi data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

analisis data kualitatif. Analisis yang dilakukan mengacu pada strategi

komunikasi pemasaran dalam memasarkan produk. Dalam hal ini sesuai

dari apa yang dikemukakan oleh Miles dan Huberman (dalam Sugiyono

2010: 335). Yang dilakukan dalam aktivitas analisis data, yaitu data

27
 reduction, data display, dan conclusion drawing/ verification. Uraian

dari masing-masing kegiatan tersebut yaitu :

Gambar 1 : Model Analisi Interaktif (Miles dan Huberman, 1994)

a. Reduksi Data

Reduksi data merupakan proses pemilihan, pemusatan

perhatian pada penyederhanaan dan tranformasi data kasar yang

muncul dari catatan-catatan tertulis di lapangan. Reduksi data

dimulai sejak pengumpulan data dilakukan dengan membuat

ringkasan, mengkode, menelusur tema, membuat gugus-gugus,

menulis memo dan sebagainya dengan maksud menyisihkan data

dan informasi yang tidak relevan. Data yang diperoleh dari

lapangan akan dipilih dan dipilah sesuai dengan objek yang

diteliti sehingga data yang diperoleh tersebut relevan.

b. Penyajian Data

Penyajian data atau display merupakan pendeskripsian

sekumpulan informasi tersusun yang memberikan kemungkinan

28
 adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan.

Penyajian data kualitatif disajikan dalam bentuk teks naratif.

c. Penarikan Kesimpulan/verifikasi

Penarikan kesimpulan/ verifikasi merupakan kegiatan akhir

dari analisis data. Penarikan kesimpulan berupa interpretasi,

yaitu menemukan makna data yang telah [Link] yang

terkumpul dari hasil observasi, wawancara, dan dokumentasi

yang diperoleh direduksi untuk dipilih mana yang layak dan

tepat untuk disajikan. Proses pemilihan data akan difokuskan

pada data yang mengarah pada pemecahan masalah,

pemaknaan atau untuk menjawab pertanyaan penelitian.

5. Validitas Data

Data yang telah berhasil diteliti, dikumpulkan dan dicatat kedalam

kegiatan penelitian yang harus diusahakan kemantapan dan

kebenarannya dengan cara teknik tringulasi. Teknik triangulasi yang

digunakan merupakan teknik triangulasi yang bersumber dari sumber

data. Menurut Patton (Moleong, 2012:330) trigulasi dengan sumber

adalah berarti membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan

suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda

dalam penelitian kualitatif.

Menggunakan teknik triangulasi dengan sumber, peneliti akan

membandingkan hasil wawancara dari masing-masing informan atau

29
 narasumber sebagai perbandingan untuk mengukur kebenaran informasi

yang telah didapatkan oleh peneliti.

G. Sistematika Penulisan

Pembahasan mengenai Strategi Komunikasi Pemasaran PT. ASA

GEMILANG UTAMA SUKSES dalam Memasarkan Perumahan Bumi

Nuani Residence terdiri atas empat bab, secara sistematis penulisan maka

disusun sebagai berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Dalam bab pendahuluan disajikan mengenai latar belakang

masalah, tujuan penelitian dan manfaat penelitian, kajian teori,

metode penelitian dan sistematika penulisan.

BAB II : GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN

Dalam bab gambaran umum objek penelitian disajikan mengenai

profil secara umum mengenai perusahaan tempat penelitian yang

meliputi struktur organisasi, visi dan misi perusahaan

BAB III : HASIL DAN PEMBAHASAN

Dalam bab hasil dan pembahasan akan disajikan berupa korelasi

antara data-data yang diperoleh dengan teori yang diterapkan.

30
BAB IV : PENUTUP

Dalam bab penutup peneliti akan memberikan kesimpulan dan

saran yang diperoleh dari proses penelitian yang akan bermanfaat

guna penelitian selanjutnya.

31