OVERALL MODEL OF CONSUMER BEHAVIOR
“SOLOMON’S WHEEL”
Dosen Pengampu: Siti Aisyah, MM
Disusun Oleh Kelompok 8:
Nabila Zahara 0506222120
Nanda Nurul Atika 0506222101
Sekar Widyamada Pitaloka 0506223128
Syavina Nadhira Lubis 0506223161
MANAJEMEN 3 A
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUMATERA UTARA
2024
1. Overall Model of Consumer Behaviour
Sumber: Solomon’s Wheel of Consumer Behaviour (Solomon, Bamossy, Askegaard & Hogg, 2008)
2. Penemu
Michael R. Solomon Gary J. Bamossoy Soren Askegaard Margaret K. Hogg
1
3. Penjelasan
A. Consumers in The Marketplace (Konsumen di pasar)
1) An introduction to consumer behavior (pengenalan perilaku konsumen)
Menurut Solomon (2008) Studi prilaku konsumen merupakan proses
ketika individu atau kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan atau
membuang produk, pelayanan, ide dan pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan.
B. Consumers as individuals (Konsumen sebagai individu)
2) Perception
Persepsi berfokus pada konsumen yang menyerap sensasi dan
menggunakannya untuk menjelaskan segala hal disekitar mereka. Mereka
mempengaruhi konsumen dengan cara mengkaji komunikasi yang menarik
panca indra. Contohnya Konsumen cenderung memilih produk yang mereka
percayai memiliki kualitas yang baik. Misalnya, jika seorang konsumen
percaya bahwa merek tertentu terkenal dengan kualitasnya yang tinggi, mereka
mungkin lebih cenderung untuk memilih produk dari merek tersebut,
meskipun harganya lebih tinggi.
3) Learning and Memory
Pada fase ini tim pemasaran harus belajar mengamati peristiwa atau
kegiatan yg terjadi misalnya mengenali banyak merek dan dapat
membandingkan dengan produk yg akan kita buat. Contohnya Nanda
mencoba varian baru indomie rasa soto kari yang ternyata lebih sesuai selera.
Kemudian setiap kali melihat varian tersebut dirak toko, ia mengingat rasa
yang lebih sesuai dan cenderung akan membelinya kembali.
4) Motivation, Values, and involvement (motivasi, nilai-nilai dan keterlibatan)
Motivasi mengacu pada perasaan internal yang mendorong seseorang
untuk bertindak. Memberikan arahan yang pasti atau memberi jawaban.
Seseorang mungkin termotivasi untuk membeli suatu produk karena
kenyamanan, gaya, pengakuan, kebanggaan, atau alasan lainnya. Nilai adalah
keyakinan atau prinsip masyarakat yang memengaruhi perilaku dan
pengambilan keputusan. Partisipasi adalah intensitas minat konsumen dalam
2
melakukan transaksi di pasar. Contohnya Vina membeli produk perawatan
kulit yang mahal karena vina ingin merawat kulitnya. Dia percaya kalau
produk mahal lebih baik kualitasnya.
5) Attitudes
Konsumen sangat reseptif terhadap perilaku spesifik produk (seperti
penggunaan pasta gigi Mentodent dibandingkan pasta gigi Colgate) serta
perilaku konsumen yang lebih umum (seperti seberapa sering Anda harus
menyikat gigi). Sikap membantu menentukan dengan siapa seseorang pergi
keluar, musik apa yang mereka dengarkan, apakah mereka mendaur
ulang atau tidak.
6) Attitude change and interactive communications
Perubahan sikap dalam perilaku konsumen mengacu pada proses
perubahan sikap, keyakinan atau perilaku melalui upaya persuasif pemasar.
Sebaliknya, komunikasi interaktif melibatkan komunikasi dua arah antar
pemasar. dan pemasar. kepada konsumen, memudahkan konsumen dalam
mencari informasi dan menghubungi produk atau jasa. Contohnya Nanda yang
awalnya konsumen air mineral merek Aqua namun, dikarenakan adanya
pemboikotan Nanada mencari alternatif lain seperti Le-minerale
7) The self
Dalam perilaku konsumen, mengacu pada cara individu memandang
diri mereka sendiri, termasuk pendapat, nilai, kemampuan, dan karakteristik
mereka, serta bagaimana persepsi tersebut memengaruhi pilihan pembelian,
preferensi merek, dan pengalaman konsumen secara keseluruhan. Contohnya
Sekar mengidentifikasi bahwa dirinya sebagai seseorang yang peduli akan
kesehatan. Oleh karena itu, ia mengalokasikan uangnya untuk membeli makan
organik serta vitamin untuk meningkatkan kualitas hidup dan kesehatannya.
C. Conseumers as decision-makers
8) Individual decision-making
3
Pengambilan keputusan individu dalam perilaku konsumen mengacu
pada proses dimana orang membuat pilihan tentang produk atau jasa yang
akan mereka beli. Contohnya Vina memutuskan membeli HP baru setelah
melakukan riset tentang berbagai merek dan model, mempertimbangkan
berbagai fitur, model, merek dan anggaran.
9) Shopping, buying, evaluating and disposing
Berbelanja: Pengalaman berbelanja memainkan peran penting dalam
keputusan pembelian dan pilihan konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
seperti suasana hati, tekanan waktu, dan konteks tertentu. Lingkungan ritel
dibandingkan dengan teater di mana peringkat toko dan produk bergantung pada
berbagai elemen seperti suasana toko, interaksi tenaga penjualan, dan
presentasi produk. Contohnya Vina pergi ke mall untuk mencari pakaian baru
dan mengunjungi beberapa toko untuk melihat berbagai pilihan sebelum
menentukan untuk membeli.
Belanja: pilihan konsumen dipengaruhi oleh motivasi dan tren
berbelanja seperti belanja finansial (rasional dan berorientasi pada tujuan),
belanja pribadi (berhubungan dengan karyawan toko), belanja etis (mendukung
bisnis lokal), belanja rekreasi (melihat berbelanja sebagai hal yang
menyenangkan). (kegiatan) dan belanja yang tidak suka berbelanja. Contohnya
Setelah memilih pakian yang diinginkan Vina melakukan pembayaran. Pada
saat transaksi Vina menggunakan kartu loyalitas untuk mendapatkan diskon dan
lainnya.
Evaluasi: Evaluasi pasca pembelian sangat penting bagi pemasar untuk
memahami kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk setelah
pembelian. Faktor-faktor seperti harga, nama merek, dan kinerja produk
memengaruhi kualitas produk dan kepuasan secara keseluruhan. Contohnya
setelah memakai pakaian yang di beli, Vina mengevaluasi kenyamanan,
kecocokan pakian dengan kebutuhannya.
Pembuangan: Pembuangan suatu produk melibatkan keputusan untuk
mempertahankan, menghapus sementara, atau menghapus secara permanen.
Daur ulang dan daur ulang (membeli barang bekas) adalah pilihan pembuangan
4
yang umum bagi konsumen. Contohnya Vina membuang pakaian Jika sudah tak
terpakai atau sudah tidak cocok dengan prefensi pribadi.
10) Group influence and opinion leadership
Ini berfokus pada bagaimana orang lain, baik pemain sepak bola dan
rekan satu tim, rekan kerja, teman dan keluarga, atau sekadar kenalan biasa,
memengaruhi keputusan pembelian kita. Bab ini mengeksplorasi bagaimana
preferensi kita dipengaruhi oleh keanggotaan kelompok kita, keinginan kita
untuk disukai atau diterima oleh orang lain, dan bahkan tindakan orang terkenal
yang belum pernah kita temui. Yang terakhir, bab ini mengkaji mengapa
beberapa orang lebih mempengaruhi preferensi konsumen dibandingkan yang
lain dan bagaimana pemasar mencari dan mendukung orang-orang tersebut
dalam proses persuasi mereka. Contoh Sekar bergabung dengan grup teman
yang gemar mendaki gunung, besar kemungkinan sekar akan mengadopsi minat
dan bakat yang sama.
D. A Portrait of European Consumers
11) European family structures and household decision-making
Struktur keluarga Eropa dan keputusan rumah tangga dalam perilaku
konsumen. Pengaruh struktur keluarga terhadap perilaku konsumen diselidiki
dan ditemukan bahwa struktur keluarga memungkinkan pengambilan keputusan
pembelian yang berbeda. Anggota keluarga dapat memainkan peran berbeda
dalam hubungan ini, seperti pengumpul/penyimpan informasi, pemberi
pengaruh, pengambil keputusan, dan pembeli. Potret konsumen Eropa Bab-bab
di bagian ini membahas beberapa pengaruh sosial yang membantu
mendefinisikan siapa kita, dengan penekanan pada subkultur berbeda di
mana kita berasal. Contohnya, dalam keluarga inti tradisional di Eropa,
keputusan konsumsi seringkali dipengaruhi oleh kedua pasangan suami-istri.
Namun, dengan perubahan sosial dan ekonomi, pola ini bisa berubah. Misalnya,
dalam keluarga modern di Eropa, terjadi peningkatan partisipasi perempuan
dalam keputusan konsumsi. Hal ini dapat menggeser dinamika pengambilan
keputusan dari dominasi suami ke proses yang lebih kolaboratif antara
pasangan.
5
12) Income and social class
Pendapatan dan kelas sosial merupakan faktor penentu penting dalam
perilaku konsumen. Pendapatan mengacu pada jumlah uang yang diperoleh
seseorang secara teratur, sedangkan kelas sosial mengacu pada pembagian
hierarki masyarakat berdasarkan faktor ekonomi, sosial dan budaya, termasuk
pendapatan, kekayaan, pekerjaan, pendidikan, dan gaya hidup. Contoh Individu
atau keluarga dengan pendapatan tinggi cenderung memiliki kecenderungan
untuk melakukan pembelian barang dan jasa yang lebih mahal atau mewah.
Mereka mungkin lebih cenderung untuk membeli produk-produk dengan merek
yang terkenal atau memiliki kualitas yang lebih tinggi.
13) Age subcultures
Usia konsumen sangat mempengaruhi identitasnya. Jika semua hal
dianggap sama, kita cenderung memiliki kesamaan dengan orang lanjut usia
lainnya. Dalam bab ini, kita mengkaji karakteristik penting dari beberapa
kelompok umur penting dan mempertimbangkan bagaimana strategi pemasaran
harus dimodifikasi untuk menarik kelompok umur yang berbeda. Contohnya
Generasi millennial adalah generasi yang lahir antara pertengahan 1980-an
hingga awal 2000-an. Mereka tumbuh dalam era teknologi digital dan
cenderung lebih terbiasa dengan belanja online dan pengaruh media sosial.
Mereka cenderung mencari pengalaman, keaslian, dan nilai sosial dalam
pembelian mereka. Perusahaan mungkin menargetkan mereka dengan produk
yang ramah lingkungan, inovatif, dan terhubung dengan gaya hidup aktif.
E. Culture and European Lifestyles
14) Culture and consumer behaviour
Budaya memainkan peran penting dalam perilaku konsumen. Budaya
mengacu pada keyakinan, nilai, adat istiadat, perilaku, dan objek bersama yang
menjadi ciri suatu kelompok atau masyakat. Budaya mempengaruhi perilaku
konsumen dalam banyak cara, termasuk keputusan pembelian, preferensi
merek, dan pola belanja. Contoh budaya dapat memengaruhi preferensi
makanan dan pola makan konsumen. Misalnya, di negara-negara Asia, seperti
6
Jepang atau India, makanan tradisional seperti sushi atau curry merupakan
bagian integral dari budaya dan seringkali menjadi preferensi konsumen lokal.
Di sisi lain, di negara-negara Barat, makanan cepat saji dan burger mungkin
lebih dominan.
15) Cultural change process
Batu berputar. Rok mini. Ikatan Kipper. Makanan cepat saji. Furnitur
berteknologi tinggi. Arsitektur baru. James Bond. Kita menghuni dunia yang
penuh dengan gaya dan kemungkinan berbeda. Makanan yang kita makan,
mobil yang kita kendarai, pakaian yang kita kenakan, tempat kita tinggal dan
bekerja, musik yang kita dengarkan semuanya dipengaruhi oleh pasang
surutnya aliran budaya populer dan fashion. Konsumen terkadang merasa
kewalahan dengan banyaknya pilihan di pasar. Seseorang yang mencoba untuk
memutuskan sesuatu yang rutin seperti apa yang akan dimakan untuk makan
siang mempunyai ratusan alternatif yang dapat dipilih. Walaupun tampaknya
berlimpah, namun pilihan yang tersedia bagi konsumen pada suatu saat
sebenarnya hanya mewakili sebagian kecil dari keseluruhan pilihan yang ada.
kemungkinan. Dalam bab ini, kita akan mengikuti upaya para pemasar dan
penjaga gerbang budaya untuk menentukan peluang mana yang paling
mendapat perhatian dan tren serta kecenderungan mana yang menang dalam
pertarungan untuk mendapatkan tempat di benak konsumen. Kita akan melihat
lebih dekat proses perubahan yang mendorong gaya konsumsi yang selalu
berubah. musik rap. Longgar. jeans dan pakaian dalam yang menampilkan rok
vinil emas, rantai emas besar, dan topi baseball berhiaskan berlian yang
biasanya hanya terlihat di jalan-jalan daerah perkotaan miskin kini diadaptasi
oleh perancang busana haute couture untuk catwalk Manhattan dan Paris.
Selain itu, sebagian besar orang yang membeli rekaman musik rap berkulit
putih. Bagaimana musik rap dan mode, yang dimulai sebagai bentuk ekspresi
dalam subkultur perkotaan kulit hitam, menjadikannya arus utama Amerika
dan seluruh dunia.
16) Lift style and european cultures
Merujuk pada pengaruh budaya Eropa, termasuk nilai-nilai, norma
sosial, dan gaya hidupnya dan kebiasaan masyarakat diberbagai negara Eropa
7
mencakup hal seperti pola makan, gaya fashion, dan kebiasaan sosial. contoh:
fashion: Eropa dikenal sebagai pusat fashion dunia dengan pengaruh besar
dalam industri mode dan menjadi inspirasi bagi desainer dan konsumen
diseluruh dunia misalnya paris dan milan menjadi pusat mode terkenal yang
mendikte trend mode dipunggung internasional. Contohnuya di Eropa, gaya
hidup dapat sangat bervariasi antara negara dan wilayah. Misalnya, gaya hidup
di kota besar seperti Paris mungkin sangat berbeda dengan gaya hidup di desa
pedesaan di Italia. Gaya hidup yang sibuk dan urban mungkin mendorong
konsumen di kota besar untuk memilih produk atau layanan yang lebih praktis
dan efisien, sementara gaya hidup yang lebih santai dan terpencil mungkin
mendorong preferensi untuk produk yang lebih tradisional atau ramah
lingkungan.
17) New times new consumer
Dalam konteks "Waktu Baru dan Konsumen Baru", frase ini menyoroti
perubahan perilaku dan preferensi konsumen sebagai respons terhadap
perubahan zaman, tren, dan teknologi yang terus berkembang. Seiring
perkembangan masyarakat, kebutuhan dan harapan konsumen terus berubah,
sehingga munculnya segmen konsumen baru, preferensi baru, dan kebiasaan
pembelian baru. Contohnya Di era digital ini, konsumen di Eropa semakin
cenderung untuk melakukan pembelian secara online. Mereka menggunakan
platform e-commerce untuk membeli barang-barang mulai dari pakaian hingga
elektronik. Perubahan ini mencerminkan adaptasi konsumen terhadap teknologi
baru dan meningkatnya kenyamanan dalam berbelanja.
8
SUMBER
➢ Book at Solomon M, dkk “Consumer Behaviour A European Perspective” Third
Edition 2006
[Link]
odel+Solomon+&oq=#d=gs_qabs&t=1708870492149&u=%23p%3DjGyDhv12_EMJ
➢ Book at Solomon M, dkk “Consumer Behaviour A European Perspective” Sixth
Edition 2016
[Link]