1. Tuntun Saya Melalui Proses Penjualan Anda Saat Ini.
Bisakah mereka menjelaskan dengan jelas proses langkah demi langkah mereka, mulai dari
menyiapkan penawaran dan menghubungi prospek hingga menutup kesepakatan dan menjaga
hubungan tetap kuat? Bagaimana perubahannya berdasarkan segmen pelanggan, wilayah, dll?
2. Bagaimana Anda Memutuskan Prospek yang Tidak Tepat? Untuk mencapai atau melampaui kuota penjualan, personel penjualan harus mampu
mengidentifikasi prospek yang berharga dari prospek yang paling bawah. Apa kriteria mereka?
Keterampilan dan praktik kualifikasi pemimpin apa yang mereka ikuti? Bagaimana mereka
memutuskan di mana harus memfokuskan energi mereka?
3. Jelaskan 2-3 Kali Saat Anda Tidak Mencapai Tujuan atau Setiap orang mulai dari perwakilan penjualan baru hingga VP Penjualan yang berpengalaman harus
Kehilangan Peluang. Apa yang kamu pelajari? memiliki jawaban yang bagus untuk pertanyaan ini.
Belajar dari kegagalan adalah bagian besar dari menjadi wiraniaga yang kuat dan karyawan secara
keseluruhan. Segalanya tidak akan selalu berjalan mulus — kesalahan terjadi, pesaing lebih dulu
sampai di sana, dan sasaran penjualan tidak tercapai. Dengarkan pelajaran yang mereka pelajari,
tetapi yang lebih penting, tindakan nyata yang mereka ambil dan nilai inti yang mereka bangun dari
pengalaman ini.
4. Ketika Anda Kehilangan Kesepakatan, Bagaimana Anda Aturan emas penjualan adalah menindaklanjuti, dan kemudian menindaklanjuti tindak lanjut Anda.
Menindaklanjuti Prospek Itu? 100 leads menghasilkan 90 call, 90 call menghasilkan 50 contact, 50 contact menghasilkan 25
appointment, 25 appointment menghasilkan 12 show/preso, 12 show/preso menghasilkan 6 sales
Profesional penjualan harus mengharapkan dan menerima kata "tidak". Jadi, pertanyaan ini sangat
bagus untuk menggali secara spesifik dan memahami apakah Anda memiliki keinginan yang kuat.
5. Berikan Contoh Saat Anda Menerima Umpan Balik yang Seorang profesional penjualan yang hebat adalah seseorang yang mampu menerima umpan balik
Konstruktif. Bagaimana Anda Menanggapi? yang membangun dan menggunakannya untuk menjadi versi diri mereka yang lebih baik. Lagi pula,
orang-orang paling sukses dalam hidup tidak dilahirkan seperti itu. Mereka memahami area
kelemahan mereka dan mereka mendedikasikan diri untuk meningkatkan di area ini.
Anda ingin mendengar bahwa pelamar mengingat dan menyerap umpan balik yang mereka terima
dan bahwa mereka menggunakannya untuk mendorong hasil yang lebih baik di masa depan.
MARY SIMANJUNTAK 1
6. Ajari aku sesuatu -
Pertanyaan wawancara penjualan ini menguji kemampuan mereka untuk berpikir dan memahami
bagaimana berkomunikasi dengan audiens mereka dalam waktu singkat, seperti halnya dengan
prospek.
Topiknya tidak terlalu penting seperti bagaimana mereka menjelaskan konsep, terlibat dengan Anda,
dan menjaga perhatian Anda. Mereka bisa mengajari Anda cara masuk halaman pertama Google,
cara membuat souffle, atau cara kerja mesin jet. Anda mencari antusiasme dan kejelasan — kandidat
yang merupakan pencari informasi dan pemikir.
Tip: Untuk meningkatkannya bagi kandidat yang berpengalaman, beri mereka batas waktu seperti 30
detik atau tiga menit.
7. Apa yang Produk Terakhir Anda Lakukan untuk Pelanggan Tenaga penjual yang baik tidak hanya berbicara tentang fitur produk atau paket mereka yang
Anda? berbeda. Mereka akan memahami bagaimana produk mereka melayani kebutuhan tertentu dan
memecahkan masalah untuk segmen pasar yang berbeda.
Kandidat dapat mengubah ini menjadi promosi penjualan mini untuk memamerkan keterampilan
mereka atau sekadar memberi Anda gambaran umum. Bagaimanapun, ini menunjukkan seberapa
baik mereka memahami peran perusahaan mereka dalam kehidupan pelanggan mereka, baik B2B
atau B2C.
8. Apa yang Anda Ketahui Tentang Perusahaan Kami dan Setiap kandidat penjualan Anda harus melakukan penelitian ekstensif ke dalam bisnis Anda sebelum
Produk Kami? wawancara kerja. Dan jika mereka tahu siapa di tim Anda yang akan mereka wawancarai, mereka
seharusnya menyisir semua informasi yang mereka bisa, seperti halnya dengan prospek penjualan.
Apakah mereka benar-benar akrab dengan produk Anda atau apakah mereka mengirim resume
mereka ke mana-mana dan berharap yang terbaik? Ini juga merupakan peluang cemerlang bagi
mereka untuk beralih ke pitching produk Anda. Tetapi jika tidak, tindak lanjuti permintaan kami
berikutnya.
9. Praktekan cara menawarkan Produk Perusahaan Kami Catatan: Ingatlah bahwa taktik ini bekerja paling baik saat Anda mewawancarai wiraniaga
berpengalaman. Kandidat penjualan yang kurang berpengalaman atau baru kemungkinan besar
belum mengetahui seluk beluk pitching.
MARY SIMANJUNTAK 2
Roleplaying harus selalu, selalu menjadi bagian dari proses wawancara penjualan Anda. Ini adalah
kesempatan utama bagi Anda untuk melihat setiap kandidat beraksi dan mempelajari kinerja mereka
di bawah tekanan. Tapi inilah rahasia untuk mendapatkan hasil maksimal dari latihan ini
10. Apakah Anda Lebih Suka Menutup Kesepakatan Rp Jawabannya dapat menjelaskan banyak hal tentang orang yang Anda pertimbangkan. Apakah
1,000,000 yang Dijamin atau Mencoba Penawaran Rp mereka akan selalu mencari kesepakatan yang aman? Atau, apakah mata mereka menyala pada
10,000,000? angka yang besar dan berisiko? Apa proses pemikiran mereka, dan apakah itu selaras dengan strategi
penjualan perusahaan Anda?
Beberapa pemimpin penjualan lebih memilih anggota tim mereka untuk memilih opsi yang aman —
ukuran kesepakatan yang dijamin — daripada mengambil risiko. Namun, itu benar-benar tergantung
pada sifat bisnis Anda dan jenis kesepakatan yang sedang Anda kerjakan.
Jawaban ideal di sini adalah bahwa kandidat akan dapat mengidentifikasi peluang untuk keduanya,
menghabiskan jumlah waktu yang tepat untuk setiap kesepakatan, dan mengubah proses mereka
sesuai dengan itu. Tenaga penjual yang hebat dapat melenturkan kemampuan mereka untuk
menutup Rp 1,000,000 dan kesepakatan Rp 10,000,000.
Selain itu, mereka harus menjelaskan bahwa mereka menginginkan jumlah kesepakatan menengah
yang sehat yang dapat mereka selesaikan saat mereka bekerja melalui “paus” yang lebih besar dan
memakan waktu. Anda ingin melihat bahwa mereka memikirkan seluruh buku bisnis mereka versus
satu kesepakatan.
11. Apa yang Lebih Penting: Mencapai Kuota Anda atau Pertanyaan ini menawarkan jendela ke filosofi penjualan kandidat Anda. Idealnya, Anda ingin melihat
Membuat Pelanggan Senang? bahwa kandidat mengenalinya sebagai tindakan penyeimbang.
Misalnya, jika Anda mencapai kuota tetapi klien Anda tidak puas, Anda tidak akan mencapai kuota
lebih lama lagi! Namun, jika Anda tidak mencapai kuota, bisa jadi pelanggan tidak senang atau yakin
bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat. Ada banyak variabel yang berperan, jadi jangan
takut untuk membukanya untuk percakapan.
12. Apa Prestasi Penjualan Terbangga Anda? Bantu pelamar Anda bersinar dan angkat bicara. Apakah mereka melebihi target penjualan?
Dapatkan skor kepuasan pelanggan yang belum pernah terjadi sebelumnya? Temukan peluang
pemberdayaan penjualan? Tindak lanjuti dengan pertanyaan yang membantu Anda memahami
MARY SIMANJUNTAK 3
rekam jejak mereka secara keseluruhan, dan lingkungan kerja serta tindakan yang membantu
mereka berkinerja baik.
13. Mengapa Anda Memilih Karir di Bidang Penjualan? Faktanya, tidak banyak anak yang mengatakan bahwa mereka ingin menjadi tenaga penjualan ketika
mereka besar nanti. Namun, banyak yang akhirnya menyadari bahwa mereka memiliki apa yang
diperlukan. Mungkin mereka selalu memiliki bakat mengobrol, atau senang membuat hal-hal rumit
(produk/layanan) mudah dipahami, dibeli, dan digunakan siapa saja.
Ada apa dengan karier penjualan yang menarik mereka? Memahami motivasi mereka untuk memulai
penjualan dapat membantu Anda mempelajari tentang apa yang mendorong mereka dan apa yang
mereka inginkan dari karier mereka dalam jangka panjang.
14. Apa Bagian Favorit Anda dari Pekerjaan Penjualan? Kami cenderung melakukan yang terbaik saat kami paling bahagia, jadi ini adalah pertanyaan yang
bagus untuk benar-benar mengenal kandidat Anda sebagai individu. Apa yang memotivasi mereka?
Apa yang bermanfaat? Apa yang datang dengan mudah? Ini memberi petunjuk kepada Anda tentang
aspek-aspek pekerjaan yang akan mudah bagi mereka dan di mana Anda mungkin perlu melatih atau
memberikan dukungan.
15. Apa Bagian Paling Tidak Favorit Anda dari Pekerjaan Ini bukan "Gotcha!" pertanyaan. Kita adalah manusia dan kita semua memiliki tanggung jawab dan
Penjualan? persyaratan pekerjaan yang ingin kita pindahkan ke bagian bawah daftar tugas kita. Kandidat yang
ideal jujur tentang apa aspek ini, apakah itu dokumen, klien yang tidak antusias, perangkat lunak
yang kikuk, atau penolakan kesepakatan di menit-menit terakhir.
Tip: Pastikan untuk menindaklanjuti dengan pertanyaan untuk memahami bagaimana mereka
menavigasi saat-saat yang kurang menyenangkan ini.
16. Bagaimana Anda Memotivasi Diri Sendiri? Motivasi diri sangat penting, terutama ketika banyak tenaga penjualan harus beradaptasi dengan
pekerjaan jarak jauh karena pandemi COVID-19. Sementara pertanyaan sebelumnya melihat
mengapa mereka memulai penjualan dan apa yang mereka sukai darinya, pertanyaan ini lebih
tentang taktik manajemen diri spesifik mereka.
Idealnya, Anda menginginkan tim motivasi diri yang luar biasa yang dapat memberikan dorongan
yang mereka butuhkan untuk mendapatkan hasil — dan angkat bicara saat mereka membutuhkan
lebih banyak sumber daya (pelatihan, alat, peluang membangun tim, dll).
MARY SIMANJUNTAK 4
17. Bagaimana Anda Tetap Mengetahui Tentang Target Para profesional terbaik tidak pernah berhenti belajar, apa pun industri tempat mereka bekerja. Jadi,
Audiens Anda? (Tren yang Muncul, Berita, Poin Rasa Sakit, penting untuk mengetahui apakah kandidat penjualan Anda membenamkan diri dalam industri (dulu
Dll.) atau sekarang) dan apa yang mereka lakukan untuk menjaga agar pengetahuan mereka tetap
mutakhir.
Contoh jawaban termasuk mengikuti pemimpin pemikiran di LinkedIn, membaca blog yang relevan,
menghadiri acara industri, dan makan siang triwulanan dengan klien.
Ini adalah pertanyaan wawancara yang sangat penting bagi manajer penjualan yang akan mengatur
nada dan melatih tim mereka menuju kesuksesan.
18. Ceritakan Tentang Saat Anda Berkolaborasi Dengan Kerja tim adalah inti dari tim penjualan yang luar biasa. Anda perlu tahu bahwa kandidat Anda adalah
Anggota Tim Penjualan Lainnya. pemain tim yang baik dan dapat memberi dan menerima bantuan sambil juga mengawasi kuota
penjualan mereka sendiri. Ini bahkan lebih penting jika organisasi Anda memprioritaskan tujuan
berbasis tim.
19. Ceritakan Tentang Saat Anda Berkolaborasi Dengan Orang Tumpang tindih dan kolaborasi antara penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, operasi
Di Luar Tim Penjualan. pendapatan, dan departemen bisnis lainnya lebih kuat dari sebelumnya. Dapatkah kandidat
berkomunikasi secara efektif dengan orang lain di luar tim mereka? Terlebih lagi, apakah mereka
telah memanfaatkan hubungan tersebut untuk membawa penjualan mereka ke tingkat berikutnya?
20. Jika Anda Bertanya kepada Manajer dan Rekan Kerja Anda Menyadari bagaimana orang lain memandang Anda sangat penting untuk menjual kepada prospek
Apa Kekuatan dan Kelemahan Terbesar Anda, Apa Yang Akan dan unggul di perusahaan. Tanpa kesadaran diri itu, kandidat Anda tidak akan mengerti bagaimana
Mereka Katakan? mereka tampil di mata klien, tim mereka, atau manajer mereka, yang berarti mereka tidak dapat
meningkatkan atau melatih diri.
Apakah kandidat meminta umpan balik dan berusaha memahami dan menerapkannya? Apakah
mereka setuju atau tidak setuju dengan kekuatan dan kelemahan yang mereka dengar? Tentu saja,
jika mereka mengklaim manajer atau rekan mereka akan mengatakan bahwa mereka tidak memiliki
kelemahan, itu adalah tanda bahaya!
21. Apakah Anda Pernah Menggunakan Perangkat Lunak CRM Teknologi mendukung tim penjualan saat ini, jadi cari tahu keterampilan mana yang dibawa setiap
Sebelumnya? Jika Demikian, Yang Mana dan Bagaimana? kandidat ke meja. Apakah mereka nyaman dengan Salesforce, HubSpot, Gong, dll? Anda selalu dapat
melatih karyawan baru pada perangkat lunak atau alur kerja pilihan Anda. Pertanyaan ini lebih
tentang pengalaman penjualan, kemampuan beradaptasi, dan keakraban mereka dengan alat
industri.
MARY SIMANJUNTAK 5
22. Bagaimana Anda Mengubah Proses Penjualan Anda Untuk Menurut Salesforce, 61% penjual yakin pekerjaan mereka tidak akan pernah sama setelah pandemi
Beradaptasi dengan Pandemi COVID-19? COVID-19. Perwakilan penjualan, manajer penjualan, dan eksekutif penjualan semuanya menghadapi
tantangan karena pandemi mendorong penjualan ke titik kritisnya.
Anda akan mendapatkan jawaban yang berbeda berdasarkan apakah mereka seorang eksekutif,
penjualan di dalam, penjualan di luar, dan sebagainya, tetapi idenya adalah untuk melihat bagaimana
mereka berusaha untuk beradaptasi dan meningkatkan kembali saat industri berubah. Di mana
mereka berhasil? Apa yang mereka pelajari? Bagaimana mereka akan meningkat?
23. Bagaimana Anda Mempersiapkan Diri untuk Wawancara Apakah Anda mengajukan pertanyaan ini di muka atau menjelang akhir, ini adalah cara lain yang
Ini? berguna untuk mendapatkan wawasan tentang proses penelitian, pencarian calon pelanggan, dan
penjualan mereka.
24. Pertanyaan Apa yang Anda Miliki untuk Saya? Tenaga penjualan terbaik — dan kandidat kuat pada umumnya — memiliki pertanyaan untuk
pewawancara. Bagaimanapun, ini adalah perusahaan tempat mereka akan menginvestasikan waktu
dan energi mereka, mungkin untuk tahun-tahun mendatang. Ingatlah untuk memberikan waktu
untuk membuka lantai untuk pertanyaan.
Ini bukan hanya tentang memilih orang yang tepat untuk posisi penjualan yang dimaksud. Sama
pentingnya bahwa mereka merasa bahwa bisnis Anda tepat untuk mereka.
• Ceritakan tentang diri Anda.
• Apa kekuatan terbesar Anda?
• Apa kelemahan terbesar Anda?
• Mengapa Anda meninggalkan peran terakhir Anda?
• Di mana Anda melihat diri Anda dalam lima tahun?
• Apa yang ingin Anda lakukan untuk bersenang-senang?
• Apa yang Anda suka atau tidak suka tentang budaya
perusahaan terakhir Anda?
MARY SIMANJUNTAK 6