11 Strategi Marketing untuk Meningkatkan Okupansi Hotel Anda

Pemerintah kita  telah menyusun rencana untuk mengembangkan 560 destinasi wisata yang

tersebar di 19 provinsi Indonesia.
Ini dapat dikatakan merupakan angin segar bagi pebisnis yang bergelut di bidang pariwisata.
Tidak mengherankan jika kemudian jumlah hotel yang dibangun di Indonesia semakin
bertambah tiap tahunnya.
Pada tahun 2015 saja, terjadi penambahan jumlah hotel berbintang sebanyak 201 hotel
dengan 21.588 kamar.
Sehingga, total hotel bintang yang ada di Indonesia pada tahun 2015
berjumlah sebanyak 2.197 hotel dengan 217.474 kamar.
Hotel nonbintang pun tidak mau kalah.
Terdapat peningkatan jumlah hotel nonbintang sebanyak 668 hotel dengan 16.336 kamar.
Sehingga total jumlah hotel nonbintang di Indonesia pada tahun 2015 menjadi
sebanyak 16.156 hotel dan 289.727 kamar.
Pertambahan jumlah hotel ini bisa disikapi dari dua sisi.
Yang pertama, dari sisi positif.
Pertumbuhan jumlah hotel mengindikasikan bahwa industri pariwisata Indonesia sedang
mengalami perkembangan yang baik, dan ini membuka peluang bagi pengusaha pariwisata
untuk ikut andil dalam menjalankan bisnis wisata di berbagai daerah di Indonesia.
Namun,
Tidak dapat dipungkiri juga bahwa pertumbuhan yang pesat ini juga menyebabkan tingkat
persaingan antar pengusaha pariwisata juga semakin sengit, terutama yang mempunyai usaha
di bidang perhotelan.
Oleh karena itulah, pada artikel kali ini, Saya akan memberikan Anda 11 strategi pemasaran
yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan bisnis perhotelan sekaligus meningkatkan
jumlah okupansi hotel Anda.
Strategi Marketing Hotel untuk Meningkatkan Okupansi
Karena tamu hotel bisa berasal dari wisatawan maupun non-wisatawan, artikel kali ini hanya
akan berfokus pada strategi peningkatan okupansi hotel yang berasal dari wisatawan saja.
1. Tawarkan pengalaman unik kepada calon tamu Anda
 Hotel-hotel sekarang sudah terlalu sering
dipasarkan dengan embel-embel fitur dan kelebihan yang terkesan “mainstream atau biasa
saja”, misalnya lokasi yang strategis, fasilitas, dan kemewahan.
Alih-alih mejual fitur tersebut, lebih baik Anda mencoba menjual pengalaman yang unik dan
menarik untuk calon tamu Anda.
Ketika merencanakan bahan promosi untuk brosur ataupun situs web, cobalah untuk
memfokuskan promosi pada pengalaman apa yang bisa tamu dapatkan jika menginap di hotel
Anda.
Fikirkan tentang mengapa orang-orang menginap di hotel – misalnya, untuk melepas lelah dari
pekerjaan sehari-hari, berwisata ataupun berkumpul dengan keluarga di suasana yang
berbeda – dan promosikan perasaan serta motivasi tersebut kepada target pasar Anda.
Menginap di hotel – bagi wisatawan khususnya – merupakan suatu sarana untuk beristirahat
sembari tetap bersantai dan mencari pengalaman baru di hotel tempat menginap.
Ini yang membuat penawaran pengalaman unik di hotel menjadi sangat penting.
2. Jangan pernah perang harga

Mengejutkan memang.
Tetapi fakta menunjukkan bahwa sebagian wisatawan memilih destinasi, agen perjalanan
ataupun hotel, bukan berdasarkan harga terendah yang ditawarkan.
Memasarkan hotel dengan menerapkan harga termurah memang bisa menjadi cara terbaik
untuk menarik perhatian calon tamu, tetapi ini juga merupakan cara terburuk untuk
menghasilkan keuntungan yang besar dan stabil.
Sebenarnya,
Ada alasan lain mengapa Anda sebaiknya tidak membranding hotel Anda sebagai hotel
dengan harga kamar termurah. (silahkan baca di poin ke 7)
Alih-alih bersaing pada harga, lebih baik Anda bersaing pada nilai dan pengalaman yang
diberikan kepada tamu.
Jangan menjadikan hotel Anda sebagai hotel termurah, tetapi jadikan sebagai hotel
terbaik sesuai dengan target pasar dan tempat hotel Anda didirikan.
Sebagian wisatawan bersedia membayar dengan harga premium untuk mendapatkan
pengalaman yang unik dan menarik (berhubungan dengan strategi pertama yang saya jelaskan
di atas).
3. Aktif di media sosial

Media sosial merupakan alat pemasaran yang

sangat efektif untuk bisnis perjalanan dan pariwisata.
Hubungan baik dengan tamu melalui media sosial dapat menambah loyalitas tamu untuk terus
menginap di hotel Anda.
Media sosial yang saat ini masih menjadi alat paling efektif dan mudah untuk berkomunikasi
dengan target pasar adalah Facebook.
Anda bisa membuat halaman facebook untuk hotel Anda dan mulai berkomunikasi dengan
tamu maupun calon tamu Anda.
Sebagai tips, halaman facebook hotel tidak harus selalu berisi promosi ataupun penawaran
harga.
Anda bisa memberikan informasi berupa rekomendasi destinasi wisata yang dekat dengan
lokasi hotel Anda dan kegiatan apa saja yang bisa dilakukan di destinasi wisata tersebut.
4. Lakukan kerjasama dengan aggregator perjalanan wisata
Aggregator menurut termwiki merupakan:
Sebuah sistem atau layanan yang menggabungkan data atau barang dengan karakteristik yang
sama (wilayah geografis, target pasar, ukuran, dll) ke dalam entitas yang lebih besar.
Setiap tahunnya, semakin banyak wisatawan yang menggunakan jasa aggregator perjalanan
wisata, seperti Traveloka, Wego dan Trivago.
Biasanya wisatawan menggunakan jasa aggregator perjalanan wisata ini untuk melakukan
pemesanan hotel, akomodasi bahkan paket wisata.
Karena berbagai kemudahan dan fasilitas yang ditawarkan, wajar saja jika sekarang banyak
orang lebih memilih untuk memesan berbagai kebutuhan perjalanan wisata (kamar hotel dan
pesawat) melalui situs web dari dari aggregator perjalanan wisata tersebut.
Daripada melawan keberadaan situs web tersebut dengan menggelontorkan biaya pemasaran
yang besar melalui iklan berbayar (Facebook Ads, Google Adwords, dll), lebih baik Anda
melakukan kerjasama dengan mereka.
Anda bisa menambahkan daftar harga berbagai jenis kamar yang tersedia di Hotel Anda ke
dalam database mereka.
Meskipun beberapa situs web jenis ini mengharuskan Anda untuk membayar agar bisa masuk
ke dalam listing situs mereka, tapi hal itu merupakan strategi yang cukup tepat jika dilihat
dari sisi Return Of Investment (ROI)-nya.
Karena buying intens atau keinginan membeli dari orang yang mengunjungi situs web
aggregator perjalanan wisata tersebut sangat besar dan hampir dipastikan akan membeli
produk yang ditawarkan di situs web tersebut.
5. Temukan ceruk pasar yang cocok dengan hotel Anda dan dominasi ceruk tersebut

Sekilas, JW Marriot Hotel dan Ritz-Carlton

Hotel terlihat sama-sama bersaing untuk mendapatkan tamu hotel dengan kelas high-end.
Tapi,
Jika diperhatikan lebih dekat, ada perbedaan yang mencolok (yang memang disengaja) untuk
menonjolkan hotel mereka terhadap ceruk pasar yang sesuai dengan target market dari
masing-masing hotel tersebut.
Seperti pada salah satu ulasan di Tripadvisor yang membandingkan antara JW Marriot dan Ritz
Carlton.
JW Marriot – pada ulasan tersebut – unggul dalam hal memberikan pengalaman kepada
tamunya dengan fasilitas yang mewah, sementara Ritz Calrton pada sisi lain memfokuskan
pelayanan personal kepada tamu-tamunya.
Dari sini kita bisa melihat bahwa, bahkan dengan persaingan mendapatkan tamu high-
end sekalipun yang notabenenya sangat sedikit, masih terdapat ceruk pasar yang bisa
didominasi.
Sekarang saatnya beralih ke hotel Anda.
Jika hotel Anda berada di destinasi wisata yang memiliki tingkat okupansi tinggi dengan
persaingan yang juga tinggi, maka Anda bisa mencari konsep unik untuk hotel Anda misalnya
melalui konsep desain retro (jika hotel Anda berada di Yogyakarta).
Dengan cara ini, hotel Anda dapat “muncul” dari kerumunan dan menarik perhatian calon
tamu.
6. Gunakan kekuatan email marketing

Email marketing merupakan salah satu alat

pemasaran yang paling efektif untuk bisa meningkatkan okupansi hotel Anda.
Menurut [Link], tingkat ROI untuk email marketing memiliki nilai sebesar
3800% dan Rp 380.000 untuk setiap Rp 10.000 yang Anda keluarkan dalam melakukan email
marketing.
Pada destinasi-destinasi tertentu yang rutin dikunjungi wisatawan, misalnya Pulau Kemaro
yang terletak di Palembang, Sumatera Selatan, pengunjungnya – khususnya yang
berkunjung pada saat Imlek atau Cap Go Meh – biasanya rutin melakukan wisata religi pada
waktu-waktu tersebut.
Pola ini dapat dimanfaatkan untuk menarik tamu yang pernah menginap di hotel Anda dengan
promo-promo melalui email pada waktu-waktu yang tepat, misalnya ketika akan menghadapi
perayaan Imlek.
Sebelum adanya telepon pintar yang menggunakan sistem
operasi Android maupun IOS, email memang sangat jarang diakses oleh sebagain besar
masyarakat Indonesia.
Tetapi,
Pada saat sekarang ini, aplikasi email sudah terintegrasi dengan telepon pintar, sehingga
pemberitahuan email baru sudah seperti pemberitahuan pesan singkat biasa.
Untuk bisa mendapatkan alamat email dari para tamu, Anda perlu menyertakan kolom email
pada blangko check in ataupun pada formulir reservasi yang ada di situs web hotel Anda.
7. Fokus pada repeat guest

Tidak disangkal lagi bahwa lebih mudah untuk

mendapatkan pemesanan kamar dari tamu yang pernah menginap dibandingkan dengan calon
tamu yang belum pernah mencoba pelayanan hotel Anda.
Oleh karena itu,
Anda perlu mentargetkan pemasaran pada calon tamu yang benar-benar ideal untuk hotel
Anda kemudian memberikan mereka pengalaman yang luar biasa dan melebihi ekspektasi
mereka.
Di sinilah kunci mengapa Anda tidak perlu bersaing dari sisi harga, karena biasanya tamu yang
mengincar harga termurah akan sangat sulit untuk loyal kepada satu hotel jika harga yang
ditawarkan dikemudian hari tidak lagi sesuai ekspektasi atau ada hotel lain yang sengaja
“membanting” harga demi mendapatkan tamu yang tidak rela membayar dengan harga
premium tersebut.
8. Berikan pelayanan kepada tamu layaknya keluarga

Tidak perduli apakah hotel Anda merupakan

hotel berbintang ataupun hotel nonbintang, cara terbaik untuk mendapatkan repeat guest
adalah dengan memberikan pelayanan yang membuat tamu rindu kepada hotel Anda.
Berikan pelayanan kepada tamu Anda layaknya sedang menerima keluarga jauh yang sudah
lama tidak bertemu.
Rasa rindu, senyuman dan kebahagiaan yang terpancar alami tanpa dibuat-buat akan
tersampaikan kepada tamu Anda.
Tidak ada orang yang tidak rindu dengan keluarga. Maka tamu Anda juga akan rindu kepada
pelayanan hotel Anda.
Selain mendapatkan repeat guest yang menjadi kunci dari kestabilan bisnis hotel Anda, tamu
yang benar-benar puas dengan pelayanan yang diberikan tidak akan segan-segan untuk
menyebarkan pengalaman mereka ke media sosial ataupun ke situs web komunitas seperti
TripAdvisor.
Hanya ada dua jenis tamu yang berkemungkinan besar menyebarkan pengalaman mereka.
Tamu yang benar-benar PUAS, dan
Tamu yang benar-benar TIDAK PUAS
Kevin Kelly, pendiri dari Wired magazine mengatakan bahwa agar sebuah bisnis dapat sukses,
setidaknya dibutuhkan 1.000 orang pelanggan yang benar-benar mencintai bisnis Anda dan
menyebarkan pengalaman mereka ke orang yang mereka kenal (word-of-mouth marketing)
9. Retarget (target ulang) calon tamu potensial

Poin yang satu ini berhubungan dengan

pemasaran internet.
Retargeting merupakan istilah untuk salah satu strategi pemasaran internet yang secara
khusus memberikan penawaran atau iklan kepada orang-orang yang pernah mengunjungi suatu
situs web ataupun suatu halaman dalam situs web.
Jika hotel Anda sudah memiliki situs web, maka sebaiknya Anda menggunakan strategi
retargeting ini agar tidak kehilangan calon tamu potensial yang telah melihat-lihat penawaran
di situs web hotel Anda.
Strategi ini sangat – sangat efektif dan simpel.
Misalnya,
Anda ingin melakukan retargeting kepada calon tamu yang mengunjungi situs web Anda
dengan mengirimkan iklan di Facebook kepada mereka, maka Anda tinggal
memasang Facebook Pixel di halaman tertentu ataupun di seluruh halaman di situs web hotel
Anda.
Setelah mendapatkan cukup banyak pixel, Anda tinggal membuat iklan di facebook dan
mentargetkan calon tamu yang belum melakukan reservasi (entah karena belum terlalu
mengetahui tentang kualitas pelayanan hotel Anda atau karena faktor harga).
Berikan penawaran menarik dan jelaskan pengalaman apa saja yang bisa mereka dapat jika
menginap di hotel Anda.
10. Mintalah saran dari tamu Anda

Sekarang ini, semakin banyak manajemen hotel

yang memasang iklan berbayar (baik secara online maupun offline) untuk menjangkau lebih
banyak calon tamu.
Ini tentu merupakan strategi pemasaran yang bagus dan terukur.
Tapi sayangnya, tidak semua pengiklan (manajemen hotel dalam hal ini) mengerti dan tahu
bagaimana karakteristik dari calon tamu yang mereka target melalui iklan.
Dampaknya.
Bahasa iklan menjadi tidak sesuai dengan karakteristik tamu, sehingga iklan pun tidak
berkesan.
Cara terbaik untuk mengenal calon tamu adalah dengan melakukan survey kepada tamu yang
pernah menginap di hotel Anda.
Misalnya,
Anda bisa tanyakan tentang jenis kegiatan wisata apa saja yang mereka sukai,
Kapan mereka merencanakan liburan (karena biasanya wisatawan merencanakan liburan jauh-
jauh hari, bukan hanya pada saat menjelang hari libur panjang), serta
Data lainnya yang akan memberikan Anda gambaran tentang calon tamu hotel Anda dengan
lebih jelas.
11. Buat blog untuk hotel Anda
Dalam era digital ini, semua jenis bisnis dituntut untuk mampu menarik calon konsumen dari
berbagai celah.
Salah satu celah yang tidak hanya bisa menarik calon tamu hotel tapi juga dapat menambah
kepercayaan calon tamu adalah dengan membuat blog untuk hotel Anda.
Beberapa manfaat dari blog adalah:
Dapat memberikan data ataupun informasi yang berguna untuk pembaca blog hotel Anda,
yang bisa saja merupakan tamu yang berpotensi menjadi repeat guest ataupun calon tamu
hotel Anda.
Meningkatkan visibilitas situs web hotel Anda di mesin pencari. Ini berarti situs web hotel
Anda memiliki kesempatan besar untuk tampil pada halaman pertama dari
hasil pencarian search engine / mesin pencari (misalnya Google, Yahoo dan Bing). Perlu Anda
ketahui juga bahwa setiap harinya ribuan bahkan puluhan ribu calon wisatawan nusantara dan
mancanegara mencari hotel ataupun informasi di sekitar destinasi wisata sekitar hotel Anda
melalui berbagai mesin pencari.
Salah satu jenis tulisan untuk blog yang mudah dibuat namun tetap berdampak bagus untuk
pemasaran hotel adalah tulisan tentang informasi ringan seputar kegiatan menarik yang bisa
dilakukan di destinasi wisata sekitar hotel Anda.
Kembali kepada Anda
Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk memasarkan hotel secara online maupaun offline.
Yang pasti, pemasaran merupakan hal yang dinamis dan akan terus berubah mengikuti
berbagai tren dan perkembangan gaya hidup manusia.
Penerapan strategi marketing yang tepat akan memberikan Anda peluang lebih besar untuk
bisa mendominasi ceruk pasar dan mendapatkan konsumen yang loyal untuk hotel Anda.