PERENCANAAN

PEMASARAN
TM 4
STP
• Segmenting
• Segmentasi pemasaran merupakan proses agregrasi individu dan bisnis yang memiliki kesamaan
karakteristik, meliputi penggunaan, konsumsi, atau benefit atas penggunaan barang atau jasa
• Targeting
• Penargetan pasar merupakan proses memilih segmen pasar yang paling menarik bagi perusahaan
• Positioning
• Positioning merupakan strategi menciptakan citra yang diingankan bagi perusahaan beserta produknya
dalam pikiran konsumen sesuai segmen yang dipilih (bisa segmen bisnis, konsumen, atau pemerintah)
 Geografi
• Kota atau kabupaten
• Negara
• Provinsi

Demografi
• Usia & siklus hidup
• Tahap usia

Segmentasi
• Jenis kelamin
• Pendapatan
• Generasi

Pasar Konsumen • Ras dan budaya

Psikografi
• Aktifitas
• Ketertarikan/hobi
• Kepribadian
• Value yang dianut

Perilaku
• Benefit sought
• Online engagement
• Level penggunaan
 Demografi
•Industri
•Ukuran perusahaan
•Lokasi
Variabel Operasi
•Teknologi
•Status user atau nonuser
•Kapabilitas konsumen

Segmentasi Pendekatan Pembelian

Pasar Bisnis
•Struktur kekuatan
•Sifat alami dari hubungan yang ada
•Kebijakan pembelian secara umum
•Kriteria pembelian

Faktor situasional
•Urgensi
•Aplikasi spesifik
•Ukuran atau pesanan
Karakteristik personal
•Kemiripan penjual-pembeli
•Perilaku terhadap resiko
•Loyalitas
Targeting
Tahapan Proses Segmentasi:
1. Segmentasi berdasarkan
kebutuhan
2. Identifikasi segmen
3. Daya tarik segmen
4. Profitabilitas segmen
5. Positioning segmen
6. “Acid Test” segmen
7. Marketing-mix strategy
Menargetkan Konsumen Online

General Niche
Micromarketing
marketing marketing
Menargetkan
Konsumen
yang Tepat
 Langkah pertama dalam positioning adalah
menentukan kategori produk dimana brand
berkompetisi

Contoh diferensiasi online:

Positioning
• Product innovation
• Mass customization
• Service differentiation
• Customer relationship management (CRM)
• Personnel differentiation
• Channel differentiation
• Image differentiation
• Site atmospherics
• User-Generated Content (UCG)
• Efficient and timely order processing
Positioning
Pendekatan Alternatif untuk
Menetapkan Positioning Merek Positioning
• Mengkomunikasikan kategori keanggotaan • Brand narrative dan storytelling
• Mengkomunikasikan POP dan POD • Cultural branding
• Mengawasi kompetisi
MARKETING
MIX
 Durability and Tangibility
• Barang Nondurable
• Barang Durable
• Jasa

Consumer-Goods Classification
Klasifikasi • Covenience goods

Produk
• Shopping goods
• Speciality goods
• Unsought goods

Industrial-Goods Classification
• Materials and parts
• Capital item
• Supplies and business services
Diferensiasi
Diferensiasi Produk Diferensiasi Jasa
• Bentuk • Kemudahan pemesanan
• Fitur • Pengantaran
• Kualitas kinerja • Instalasi
• Kualitas kesesuaian • Pelatihan konsumen
• Daya tahan • Konsultasi konsumen
• Reliabilitas • Maintenance and repair
• Repairability • Pengembalian
• Gaya
• Kostumisasi
Memilih Metode Pricing
• Markup Pricing

Contoh:
Biaya variabel per unit $10
Biaya tetap $300.000
Penjualan unit yang diharapkan 50.000 unit

Perusahaan ingin markup harga penjualan sebesar 20%

Contoh:
Perusahaan manufaktur toaster telah berinvestasi $ 1 juta dan ingin menetapkan harga agar
menghasilkan 20% ROI ($200 ribu). Data unit cost dan unit sales diperoleh dari perhitungan
sebelumnya.

Bagaimana jika penjualan tidak mencapai 50.000 unit?

Tentukan BEP!
Memilih Metode Pricing
• Perceived-Value Pricing

Contoh:
Memilih Metode Pricing
Value Pricing Everyday Low Pricing (EDLP)
• Penetapan harga berdasarkan nilai (value • Peritel yang menggunakan harga murah
pricing) bukan hanya masalah menetapkan setiap hari (EDLP) menetapkan harga rendah
harga yang lebih rendah; tetapi juga mengenai konstan dengan sedikit atau tanpa promosi
rekayasa ulang operasi perusahaan untuk harga atau penjualan khusus.
menjadi produsen berbiaya rendah tanpa
mengorbankan kualitas untuk menarik
sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.
• Praktek terbaik value pricing dilakukan oleh
IKEA, Target, dan Southwest Airlines
Memilih Metode Pricing
Going-Rate Pricing Auction-Type Pricing
• Dengan going-rate pricing, perusahaan Tiga tipe lelang:
mendasarkan harganya pada harga para • English auction (ascending bids)
pesaing.
• Dutch auction (descending bids)
• Ada kecenderungan perusahaan kecil
“mengikuti sang leader” – mengubah harga • Sealed-bid auctions (tiap pihak yang hanya
ketika market leader harganya juga berubah bisa mengajukan penawaran sekali, tanpa
mengetahui penwaran pihak lain)
Saluran Distribusi
Marketing Communication Mix
• Iklan
• Promosi penjualan
• Events and experiences
• Publikasi dan Public Relation (PR)
• Media pemasaran online dan social
• Pemasaran langsung dan berdasar database
• Penjualan personal
Ada Pertanyaan?