601

AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

ANALISIS STRATEGI BERSAING PT. SENTRAL MOTOR INDONESIA

Sheila Julita
Program Manajemen Bisnis, Program Studi Manajemen, Universitas Kristen Petra
Jl. Siwalankerto 121-131, Surabaya
Email : Sheilajulita@[Link]

Abstak- Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi posisi yang terbaik, serta terus berkembang dan
bersaing yang cocok untuk PT. Sentral Motor Indonesia. mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki.
Penelitian ini bersifat kualitatif deskriptif, dimana peneliti Untuk menghadapi situasi persaingan saat ini, PT.
melakukan wawancara dan pengumpulan data sebanyak Sentral Motor memiliki strategi untuk memenangkan
mungkin. Aanalisis dilakukan dengan menganalisa factor
persaingan. Dari strategi yang dimiliki akan dianalisis faktor
internal,eksternal, serta lima kekuatan bersaing Porter, yang
kemudian dianalisis dengan menggunakan analisis SWOT internal, faktor eksternal perusahaan, serta lima kekuatan
(Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman). Dari hasil penelitian bersaing (Porter’s Five Force Model). Faktor Eksternal
penulis, Strategi yang cocok untuk PT. Sentral Motor Indonesia mencakup: faktor ekonomi, faktor politik, faktor sosial, dan
yaitu strategi Pengembangan Pasar, sehingga perusahaan dapat faktor teknologi. Sedangkan faktor Internal mencakup:
meningkatkan penjuualan dengan memperkenalkan produk Sumber daya manusia, Pemasaran, Keuangan,
kedalam suatu area yang baru. Produksi/operasional. Dari faktor-faktor tersebut kemudian
dicocokkan antara kekuatan dan peluang, juga kelemahan
Kata Kunci : Strategi bersaing, lingkungan eksternal, dan ancaman dengan menggunakan analisis matriks SWOT.
lingkungan internal, Porter five force, SWOT.
Matriks SWOT adalah alat pencocokan yang penting yang
I. PENDAHULUAN membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi: SO
(Strength-Opportunities), WO (Weakness-Opportunities),
Menurut Pasar Indonesia Menarik Minat Produsen ST (Strength-Threats), dan WT (Weakness-Threats) (David,
Otomotif (Media Indonesia, 2015) "Indonesia diperkirakan 2003). Melalui tahapan-tahapan analisis ini, strategi yang
akan muncul sebagai pasar otomotif terbesar di ASEAN pada harus ditentukan/dikembangkan akan dirumuskan dengan
2019 dengan jumlah 2,3 juta kendaraan. Hal itu didukung tipe-tipe strategi generik, yang dapat digunakan sebagai
pertumbuhan ekonomi berkelanjutan, kelas menengah kemampuan bersaing. Berdasarkan uraian latar belakang
berpendapatan lebih besar, peningkatan investasi di sektor diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan yaitu Apakah
otomotif, dan peraturan otomotif yang mendukung strategi bersaing yang tepat untuk PT. Sentral Motor
pertumbuhan pasar", ujar Direktur Riset Regional Frost & Indonesia?. Dari rumusan masalah dapat diketahui tujuan
Sullivan untuk Asia-Pasifik Vijay Rao. penelitian yaitu untuk mengetahui strategi bersaing yang
Pertumbuhan pasar otomotif di Indonesia juga memberi tepat PT. Sentral Motor Indonesia.
pengaruh terhadap permintaan sparepart. Masa pakai sebuah
kendaraan dapat diperkirakan mencapai umur 5 tahun. Dalam II. METODE PENELITIAN
kurun waktu tersebut, maka suku cadang (sparepart) harus
diganti atau diperbaiki. Pengaruh perkembangan otomotif juga Jenis Penelitian yang digunakan adalah penelitian
memberi dampak baik maupun buruk bagi industri sparepart. kualitatif deskriptif, yaitu penelitian yang digunakan untuk
Pengaruh baiknya ialah bertambahnya permintaan sparepart menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau
yang dikarenakan enggannya masyarakat untuk membeli menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana
kendaraan baru atau masih layaknya kendaraan lama, dan mestinya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang
pengaruh buruknya adalah persaingan dari berbagai industri
berlaku umum atau generalisasi Sugiyono (2010).
sparepart.
Dalam kondisi ekonomi saat ini tidaklah mudah bagi Dalam penentuan narasumber menggunakan puposive
perusahaan untuk dapat bertahan dan berkembang. Badan Pusat sampling. Purposive sampling adalah teknik pengambilan
Statistik (BPS) melaporkan pertumbuhan ekonomi Indonesia sampel sumber datanya menggunakan pertimbangan
sebesar 4,67 persen pada kuartal II 2015, melambat dari tertentu. Pertimbangan tertentu yang dimaksud misalnya
periode yang sama tahun lalu (year on year) mencapai 5,12 orang tersebut yang dianggap paling tahu tentang apa yang
persen (Badan Pusat Statistik, 2015). Pertumbuhan ekonomi kita harapkan, atau mungkin dia sebagai penguasa sehingga
yang menurun juga membawa dampak terhadap sektor memudahkan peneliti menjelajahi objek/situasi sosial yang
otomotif. Menurut media online Jaringan Berita Terluas di diteliti (Sugiyono, 2012). Narasumber yang telah ditetapkan
Indonesia ([Link], 2015), Dengan kondisi ekonomi yang yaitu direktur utama, komisaris, manajer pemasaran,
melemah saat ini dan penurunan penjualan diberbagai sektor manajer keuangan, manajer operasional PT. Sentral Motor
otomotif hingga 13,7 persen pada bulan Januari-Mei 2015. Indonesia.
Dengan adanya fenomena tersebut, baik secara langsung Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif yang
maupun tidak langsung sangat mempengaruhi kinerja dapat menjelaskan dan menganalisis fenomena, peristiwa,
perusahaan baik dalam segala hal. Pada saat kondisi seperti aktivitas sosial, sikap kepercayaan, persepsi, pemikiran
inilah pengelola perusahaan perlu merumuskan strategi-strategi orang secara individual maupun kelompok (Nana Syaodih ,
yang membawa perusahaan untuk memenangkan persaingan 2010).
dan sekaligus mempertahankan perusahaan. Setiap perusahaan
memerlukan strategi yang mampu menempatkperusahaan. pada
 602
AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

Sumber data penelitian berasal dari data primer dan data narasumber yang telah ditentukan, sedangkan data sekunder
sekunder. Data primer didapatkan dari hasil wawancara para
penelitian berasal dari foto, hasil rekaman wawancara, dan komisi yang berdasarkan omset per bulannya, tujuannya
jurnal. untuk memberi semangat kepada karyawan agar mencapai
Teknik pengumpulan data yang digunakan pada penelitian omset yang setinggi-tingginya.
ini adalah metode [Link] adalah merupakan Penilaian dapat diartikan sebagai evaluasi mengenai
pertemuan dua orang untuk bertukar informasi dan ide tugas, tanggung jawab serta maksimalnya pekerjaan mereka
melalui tanya jawab, sehingga dapat dikonstruksikan makna dalam perusahaan. PT. Sentral Motor Indonesia melakukan
dalam suatu topik tertentu Sugiyono (2010). evaluasi perusahaan dilakukan sekali (1x) dalam seminggu di
Dalam analisis data, peneliti menggunakan definisi hari Selasa. Dan pihak-pihak yang terlibat dalam evaluasi
Menurut Miles dan Huberman (1984) dalam buku Sugiyono hanya pimpinan dan para manager setiap departemennya.
(2010), analisis data terdiri dari: Data Reduksi, Penyajian Dalam evaluasi perusahaan, para manager dan pimpinan
Data, Verification. Dalam menguji keabsahan data, peneliti dapat menukar pendapat mengenai perusahaan, memberi
menggunakan teknik triangulasi sumber. Triangulasi sumber saran dan kritik, dan mendiskusikan masalah serta mencari
dilakukan untuk menguji kredibilitas data dengan cara jalan keluarnya.
mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa Dalam pelatihan kerja, PT. Sentral Motor Indonesia
sumber. Kemudian data dideskripsikan sehingga memberikan pelatihan kerja dalam cara pelatihan langsung
menghasilakn suatu kesimpulan selanjutnya diminta oleh Direktur kepada manager, dan manager kepada
kesepakatan dengan sumber data (Sugiyono, 2010). karyawan. Dalam evaluasi para manager, dan atasan saling
bertukar pendapat dan memberikan kritik dan saran. Selain
III. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN itu juga karyawan, atau manager membutuhkan dampingan
1. Gambaran umum PT. Sentral Motor Indonesia yang dimana suatu hal yang tidak dapat dilakukan oleh
PT. Sentral Motor Indonesia yang bergerak dalam bidang manager, maka terdapat manager operasional, dimana
distributor sparepart khusus kendaraan niaga sudah berdiri manager operasional adalah orang kepercayaan direktur dan
sejak tahun 2010. Perusahaan merupakan perusahaan komisaris.
partnership yang didirikan oleh Bapak Roy Juan dan Bapak Sumber daya manusia juga membawa pengaruh pada
Henry. Sampai saat ini wilayah pemasaran sudah menjangkau tingkat pergantian (turnover) karyawan. Pada hasil
daerah Jawa Timur, Jawa Tengah, Jawa Barat, Bali, dan wawancara, karyawan di PT. Sentral Motor Indonesia
Lombok. Namun pada tahun 2015 saat ini perusahaan lebih memiliki semangat kerja yang cukup tinggi, dibuktikan pada
memusatkan penjualan di wilayah timur yaitu Bali dan lamanya bekerja para karyawan. Perusahaan berdiri sejak
Lombok. Produk yang ditawarkan berupa sparepart yang 2010, dan para karyawan rata-rata bekerja > 3 tahun.
terspesialisasi untuk kendaraan niaga yang memiliki kualitas Kekuatan sumber daya manusia perusahaan yaitu adanya
import Cina. kerjasama yang kuat antar staf dan karyawan, dan kelemahan
2. Analisis Lingkungan Internal sumber daya manusia bagi perusahaan yaitu kurangnya
a. Sumber Daya Manusia penjabaran jobdesk dari atasan ke bawahan.
Sumber daya manusia harus dikelola dengan baik untuk b. Pemasaran
meningkatkan efektifitas dan efesiensi organisasi, sebagai Dalam analisis konsumen ada evaluasi tentang kebutuhan
salah satu fungsi dalam perusahaan (Sunyoto, 2012). pelanggan, dimana pembeli, penjual, distributor/supplier,
Aktivitas-aktivitas yang berhubungan dengan sumber daya serta pihak-pihak lain dalam perusahaan dapat berpartisipasi
manusia mencakup rancangan organisasi, staffing, system untuk mengetahui kebutuhan kostumer. PT. Sentral Motor
reward, tunjangan-tunjangan, pengembangan pekerja dan Indonesia yang merupakan distributor sparepart kendaraan
organisasi, dan komunikasi, dan hubungan masyarakat. niaga, memiliki kostumer yaitu toko-toko dan bengkel yang
Dalam staffing, PT. Sentral Motor Indonesia melakukan tidak resmi. Di Indonesia memiliki dua kelompok besar
perekrutan dengan cara membuka lowongan dikoran dan sparepart. Kelompok pertama yaitu produk yang kualitas
menggunakan sistem promosi dari pihak manager atau pihak resmi dimana sparepart sudah di supply oleh perusahaan
lain dalam perusahaan, seperti promosi seseorang yang resmi, seperti Toyota Auto 2000, Mitshubishi, dll. Dan
memiliki kompeten dari pihak manager maupun dari direktur kualitas yang kedua adalah kualitas merk-merk tertentu
sendiri. seperti kualitas Cina, Jepang, dll.
Dalam system reward yang diberikan oleh PT. Sentral Dalam kegiatan promosi merupakan sarana pendukung
Motor Indonesia berupa bonus kepada karyawan dalam dalam memasarkan produk kepada masyarakat. Setiap
bidang pemasaran. Karyawan bidang pemasaran mendapat perusahaan memiliki cara yang berbeda-beda dalam
gaji yang rendah, namun perusahaan memberikan bonus memasarkan dan mengenalkan produknya. Perusahaan
kepada karyawan yang mencapai target omzet yang telah memiliki salesman yang dipercayai untuk mengenalkan
ditetapkan. Selain itu dalam hal tunjangan, PT. Sentral Motor produk secara langsung pada kostumer. Menurut informasi
Indonesia memberikan tunjangan hari libur dan tunjangan dari Ibu Lia, pemasaran produk dilakukan face to face antara
kesehatan. Tunjangan kesehatan yang diberikan berupa sales dengan kostumer. Dengan cara ini kostumer dapat
JAMSOSTEK (Jaminan Sosial Tenaga Kerja). PT. Sentral secara langsung mengetahui tentang barang dan mendapatkan
Motor Indonesia memiliki 2 sistem kompensasi gaji yang informasi yang terpercaya yang bisa ditanyakan langsung
berbeda setiap bidang pekerjaan dan jabatannya. Karyawan pada sales. Untuk mendukung pengenalan produk perusahaan
yang kerja di back office contohnya akuntan, dan operasional juga memiliki brosur yang dibagikan pada toko-toko atau
memiliki gaji yang tinggi dibanding karyawan kerja lapangan bisa dikirim lewat e-mail jika ada yang membutuhkan.
dan tidak mendapat komisi. Sedangkan karyawan yang kerja Dalam produk dan layanan yang diberikan oleh PT.
dilapangan mendapat gaji yang rendah, namun memiliki Sentral Motor Indonesia kepada kostumer berupa
 603
AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

service/jasa. Perusahaan memberikan jasa service secara politik memberikan dampak yang cukup signifikan.
cepat yang bisa menjadi keunggulan perusahaan. Selain jasa, Perusahaan menjual produk impor, yang berkaitan erat
dalam pembayaran, PT. Sentral Motor Indonesia memiliki dengan pajak, dan bea impor. Namun menurut Bapak Riski,
sistem pembayaran kredit yang memiliki tempo tertentu. faktor politik yang mempengaruhi dalam bentuk syarat-syarat
Produk yang ditawarkan juga memiliki harga yang relatif surat ijin dari pemerintah mengenai pengiriman barang.
murah dan dapat bersaing. d. Faktor Teknologi
Dalam distribusi, PT. Sentral Motor Indonesia memiliki Teknologi sekarang sudah menjadi tren di Indonesia.
4 gudang yang memiliki letak yang strategis di Surabaya. Banyaknya teknologi yang semakin canggih dari tahun
Dalam saluran dan cakupan distribusi barang, pihak ketahun. Pada PT. Sentral Motor Indonesia, faktor teknologi
perusahaan mendistribusikannya sendiri dan juga tidak terlalu berpengaruh. Perusahaan menggunakan
menggunakan jasa kurir kirim barang. Jika kostumer teknologi dalam administrasi dan keuangan. Administrasi dan
menginginkan pengiriman cepat, pihak perusahaan keuangan membutuhkan teknologi hanya sebatas pembukuan,
menggunakan jasa logistik pengiriman barang. Dengan fax, telepon, e-mail dan internet. Dalam hal promosi serta
didukung kendaraan dan supir, perusahaan mendistribusikan penjualan produk dilakukan secara manual atau semi
barang sampai ke luar pulau. Pembagian wilayah tradisional. Dalam penjulan dan penawaran dilakukan oleh
pendistribusian barang dilakukan sesuai jadwal yang sudah salesman yang menawarkan barang face to face pada
ditetapkan. kostumer, sedangkan dalam hal promosi perusahaan
c. Keuangan menggunakan menggunakan brosur yang disebarkan pada
Dalam mengatur hal keuangan, PT. Sentral Motor toko-toko.
memiliki divisi keuangan yang bertugas untuk menghitung 4. Analisis Lima Kekuatan Bersaing Porter (Porter’s Five
alur kas perusahaan, mendata jumlah stok keluar dan masuk, Force Model)
serta membuat nota penjualan dan pembelian. Perusahaan a. Ancaman pendatang baru
memberikan diskon dan pembayaran dengan cara kredit pada Bisnis distribusi sparepart cukup menguntungkan, dan
kostumer. Diskon diberikan pada kostumer yang sudah lama, semakin banyaknya pesaing yang terjun untuk berbisnis
dan tidak memiliki masalah dalam pembayaran, sedangkan distribusi. Dengan adanya pesaing yang muncul membawa
kredit yang diberikan memiliki jatuh tempo yang telah ancaman bagi perusahaan, termasuk PT. Sentral Motor
ditetapkan. Indonesia. Menurut Bapak Roy, usaha distribusi seperti PT.
d. Operasional Sentral Motor Indonesia sulit untuk ditiru, karena
Dalam distribusi barang, PT. Sentral Motor Indonesia membutuhkan keahlian dan pengetahuan yang lebih dan tidak
memiliki pendistribusian sendiri yang langsung dikirimkan semua orang dapat mengetahuinya. Maka hal ini dapat
pada pelanggan. Namun selain itu, jika terjadi keterlambatan menjadi keuntungan bagi perusahaan. Pesaing yang muncul
pengiriman barang dari supplier maka secara langsung biasanya menawarkan produk yang tidak terspesialisasi
pengiriman langsung dari supplier ke tangan kostumer. Hal seperti PT. Sentral Motor Indonesia. Namun pihak
ini untuk menghindari lamanya pengiriman yang dapat perusahaan tentunya mewaspadai terhadap pesaing yang
berkurangnya kepercayaan pelanggan pada perusahaan. mungkin akan muncul dikemudian harinya.
Selain itu perusahaan memiliki letak gudangpenyimpanan b. Tingkat persaingan di antara pesaing
yang strategis. Timbulnya pesaing-pesaing antar perusahaan membuat
3. Analisis Lingkungan Internal perusahaan perlu mengembangkan strateginya dengan baik.
a. Faktor Ekonomi Semua perusahaan berkompetisi untuk menjadi yang terbaik,
Pengaruh terbesar yaitu pada naik dan inflasi nilai dollar menjual harga bersaing, dan menguasai pangsa pasar. Pesaing
dari waktu ke waktu. Dengan naik dan turunnya nilai dolar dalam bidang distribusi sparepart kendaraan niaga cukup
menyebabkan kenaikan pada pajak, termasuk pajak barang- banyak. Berdasarkan informasi dari pemilik, komisaris, dan
barang import naik dan mengakibatkan harga-harga produk di manager pemasaran, pesaing perusahaan ialah toko yang
Indonesia juga naik. Dengan hal itu akan memberi dampak berada di wilayah Kedung Doro. Pesaing menjual sparepart
pada perubahan price list PT. Sentral Motor Indonesia. Harga kendaraan niaga yang harganya cukup bersaing dengan PT.
dipengaruhi oleh pembelian ke supplier, ketika harga naik Sentral Motor Indonesia. Namun manager keuangan melihat
tingkat pembelian menurun, sehingga perusahaan tidak yang menjadi pesaing perusahaan ialah toko-toko yang
mendapatkan diskon dari supplier, serta para kostumer menawarkan harga yang lebih rendah untuk mendapatkan
mengurangi aktifitas membeli. kostumer. Dengan pesaing yang cukup banyak didaerah
b. Faktor Sosial Surabaya, PT. Sentral Motor Indonesia lebih berfokus untuk
Faktor sosial tidak terlalu berpengaruh pada sektor bisnis menguasai pasar di luar Surabaya.
distribusi kendaraan niaga. Kendaraan niaga adalah
kendaraan yang ditujukan untuk bisnis dan kendaraan niaga c. Tekanan dari produk pengganti
digunakan oleh perusahaan-perusahaan, berbeda dengan Produk Pengganti merupakan produk yang membuat para
mobil pribadi yang berubah dari tahun ke tahun sesuai kostumer beralih untuk membeli terhadap produk subtitusi.
dengan gaya hidup masyarakat. Sebagai distributor kendaraan Setiap perusahaan resmi kendaraan niaga, mereka menjual
niaga hanya memasarkan pada toko-toko besar. Dalam sparepart serta menawarkan service yang sesuai dengan
karakter/sikap masyarakat dalam pembayaran menjadi salah kebutuhan kendaraan niaga tersebut, namun harga yang
satu pengaruh dalam perusahaan, contohnya sikap ditawarkan pasti lebih tinggi. PT. Sentral Motor Indonesia
masyarakat yang telat dalam membayar. merupakan perusahaan yang menawarkan produk subtitusi
c. Faktor Politik dari sparepart kendaraan niaga resmi, yaitu sparepart kualitas
Kondisi politik di Indonesia memberikan pengaruh pada impor Cina. Namun banyak produk kualitas import dari
kinerja perusahaan. Pada PT. Sentral Motor Indonesia, faktor negara-negara lain yang ditawarkan di Indonesia, misalkan
 604
AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

sparepart kualitas impor Jepang yang juga memiliki kualitas Indonesia memiliki sistem limit, dimana setiap pelanggan
yang dapat bersaing dengan kualitas Cina.. Hal ini dapat memiliki batas limit kredit yang berbeda-beda. Setiap
menjadi ancaman bagi perusahaan. toko yang telah lunas pembayaran kemudian perusahaan
menaikkan limit pembelian dan seterusnya.
d. Kekuatan tawar menawar pembeli e) Hubungan yang baik dengan pemasok
Pembeli atau kostumer merupakan seseorang yang Pemasok atau supplier perusahaan merupakan kerabat
mempengaruhi berkembang atau tidaknya suatu perusahaan. dari pemilik. Sehingga dalam mendapatkan barang dan
Pembeli dapat mempengaruhi perusahaan dari segi harga, penawaran harga sangat fleksibel.
layanan, kualitas produk, serta penjualan. Setiap perusahaan f) Hubungan kerjasama yang baik antar karyawan
perlu untuk memperhatikan kekuatan tawar menawar Kerjasama antar anggota perusahaan sangat baik. Adanya
pembeli. Dalam menawarkan produk, PT. Sentral Motor saling membantu, gotong royong dalam melaksanakan
Indonesia memiliki sales yang cukup handal. Besarnya tugas serta juga saling memberikan kritik dan saran antar
permintaan sparepart kendaraan niaga di pasar, ditentukan sesama.
pada kesadaran pada pentingnya service dan penggantian g) Adanya evaluasi perusahaan yang rutin
sparepart tepat waktu. Menurut Bapak Roy, penjualan Dalam evaluasi membahas mengenai seluruh kegiatan
sparepart dipengaruhi juga oleh infrastruktur jalan darat di yang dilakukan dalam seminggu, saling bertukar
Indonesia. Jika kondisi infrastruktur buruk, maka permintaan pendapat, dan juga saling mengutarakan kelebihan dan
akan sparepart tinggi, dan sebaliknya jika keadaan kekurangan perusahaan.
infrastruktur baik, maka permintaan sparepart menurun. h) Pemberian diskon pada kostumer
e. Kekuatan tawar menawar pemasok Diskon dipercaya menjadi salah satu penarik pelanggan.
PT. Sentral Motor Indonesia memiliki supplier yang Perusahaan memberikan diskon yang cukup besar pada
dirahasiakan oleh pihak perusahaan yang berasal dari Jakarta. kostumer yang membeli dalam jumlah banyak maupun
Supplier perusahaan merupakan supplier sparepart kendaraan kostumer yang membayar cash.
niaga yang terbesar yang melakukan import dari Cina. 2) Weakness (kelemahan)
Hubungan dengan pemasok cukup baik, karena pemasok a) Perusahaan masih baru. Perusahaan sudah berdiri sejak 5
merupakan kerabat dari pemilik PT. Sentral Motor Indonesia. tahun dan pemilik masih muda. Sehingga perusahaan
Perusahaan membeli dalam skala yang besar untuk masih belum terlalu dikenal oleh kostumer.
memenuhi permintaan kostumer. Dengan pembelian dalam b) Karyawan yang masih muda dan kurang berpengalaman
jumlah yang banyak, maka PT. Sentral Motor Indonesia c) Harga pricelist yang berubah-ubah dikarenakan nilai
mendapatkan diskon atau potongan harga yang cukup besar. dollar yang tidak stabil.
Dengan hal ini disimpulkan bahwa tawar menawar dengan d) Kendala keuangan perusahaan. Dengan memberikan
pemasok cukup besar, yaitu dengan adanya sistem pemberian sistem pembayaran secara kredit yang memiliki tempo,
diskon dari pihak supplier. membuat cashflow perusahaan terganggu. Perusahaan
5. Analisis SWOT (Strength, Weakness, membeli dari supplier secara cash, sedangkan menjual ke
Opportunities,Threats) tangan pelanggan secara kredit. Sehingga membutuhkan
1) Strength (kekuatan) dana yang cukup besar.
a) Pelayanan retur yang cepat. Retur diakibatkan adanya e) Kurangnya promosi perusahaan
produk yang rusak atau tidak sesuai harapan kostumer. Promosi dapat menguntungkan perusahaan. Dengan
Dengan hal ini, pembeli mengembalikan/meretur barang. promosi perusahaan dapat menambah pelanggan baru dan
Dengan meretur barang secara tidak langsung masyarakat dapat mengetahui perusahaan.
menguntungkan kedua pihak yaitu pembeli dan penjual. 3) Opportunities (peluang)
Keuntungan bagi pembeli yaitu pembeli tidak rugi dan a) Pasar Indonesia Menarik Minat Produsen Otomotif
dapat menjual secara bebas tanpa ragu, sedangkan (Media Indonesia, 2015) "Indonesia diperkirakan akan
keuntungan pihak penjual meningkatkan penawaran dan muncul sebagai pasar otomotif terbesar di ASEAN pada
penjualan serta mendapat kepercayaan sebagai 2019 dengan jumlah 2,3 juta kendaraan.
perusahaan yang mengutamakan service pada pelanggan. b) Penjualan mobil secara nasional untuk retail sales hingga
PT. Sentral Motor Indonesia memberikan sistem retur Oktober mencapai 853.004 unit, naik sebesar 25%.
yang cepat. Dengan retur yang cepat, pelanggan akan c) Cairnya belanja pemerintah terutama untuk infrastruktur
tertarik untuk membeli kembali. pada semester II 2015 sudah maksimal.
b) Harga yang murah. PT. Sentral Motor Indonesia memiliki 4) Threats (ancaman)
harga yang dapat dikatakan dapat bersaing dengan a) Adanya pesaing besar. Pesaing besar yang dimaksud
perusahaan lain. Barang diambil langsung dari supplier adalah perusahaan resmi, seperti Toyota Auto 2000 yang
besar di Jakarta dalam jumlah banyak, sehingga PT. menawarkan service serta supply sparepart sendiri.
Sentral Motor Indonesia mendapat potongan harga yang b) Nilai dollar yang tidak stabil.
tinggi. c) Adanya produk pengganti yang lebih murah. Banyaknya
c) Produk yang ditawarkan merupakan produk yang produk sparepart kualitas import kendaraan niaga dari
terspesialisasi. PT. Sentral Motor Indonesia memfokuskan beragam merk.
sebagai distributor sparepart kendaraan niaga. Dari d) Banyaknya pesaing menjual produk yang sama.
sparepart hingga aksesoris khusus kendaraan niaga e) Ketelatan dalam pengiriman barang. Ketika permintaan
tersedia, dan mengakibatkan pelanggan fokus dan tidak masyarakat tinggi, perusahaan harus sanggup untuk
kesulitan terhadap item yang ingin dicari. memenuhi permintaan tersebut. Namun jika terjadi
d) Memiliki sistem penagihan yang menerapkan sistem limit masalah dalam pengiriman, misalkan akibat force majure
kredit pembelian. Dalam penagihan, PT. Sentral Motor atau human error, maka akan merugikan perusahaan.
 605
AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

f) Kerusakan produk mengakibatkan kerugian dari pihak kostumer maupun

Produk yang cacat terkadang tidak dapat diperkirakan. perusahaan. Pihak kostumer rugi dalam hal waktu, dan
Kerusakan terhadap suatu barang bisa terjadi oleh penjualannya, demikian juga dengan perusahaan.
beberapa hal, misalkan dalam pengiriman barang, 4. Strategi W-T
kesalahan produksi dari pabrik, dll. a) Merekrut karyawan yang memiliki pengalaman
6. Formulasi strategi sebelumnya
1. Strategi S-O Untuk meningkatkan pemasaran, karyawan perlu
a) Memfokuskan produk yang terspesialisasi sehingga bisa memiliki potensi serta pengalaman yang lebih. Dalam
menjadi identitas perusahaan perusahaan karyawan rata-rata masih muda dan kurang
Perusahaan memiliki produk sparepart yang memiliki pengalaman yang lebih.
terspesialisasi untuk kendaraan niaga. Hal ini menjadi b) Memperbaiki sistem penagihan, agar kostumer bayar
kekuatan perusahaan yang tidak dapat tertandingi oleh tepat waktu.
perusahaan lain. Perusahaan juga dapat menambah Perusahaan terkadang mengalami keterlambatan
pendapatan, dikarenakan tingkat pasar otomotif yang penagihan jatuh tempo. Setiap kostumer diberikan jatuh
dimana minat konsumen tumbuh akan penggunaan tempo yang berbeda-beda. Untuk menanggulangi
produk sparepart kekurangan tersebut, perusahaan harus mengatur ulang
b) Menambah pemasok baru yang menawarkan harga yang syarat-syarat penagihan dan pembayaran.
lebih murah 7. Evaluasi strategi yang ada
Perusahaan memiliki kelebihan yaitu harga yang Dari hasil wawancara dengan pihak-pihak PT. Sentral
ditawarkan lebih murah, namun untuk membuat harga Motor Indonesia, perusahaan telah memiliki strategi jangka
yang bersaing perlunya mencari pemasok lain yang pendek yang mendukung strategi yaitu memberikan sistem
menawarkan harga yang lebih murah. retur yang cepat, harga yang murah, pemberian diskon, dan
c) Menawarkan produk yang berkualitas sistem pembayaran kredit . Dalam sistem retur, kostumer
Produk sparepart terdapat yang berkualitas baik dan yang ingin meretur barang akan ditangani oleh perusahaan
buruk. Perusahaan menawarkan produk yang berkualitas dengan cepat. Perusahaan juga memberikan harga yang
cina yang memiliki kualitas yang baik, namun terkadang murah serta memberikan diskon kepada kostumer. Dalam
masyarakat menganggap bahwa kualitas cina berkualitas memberikan diskon, pihak perusahaan memiliki
buruk. kriteria/syarat yaitu kostumer yang membayar cash dan
2. Strategi W-O kostumer yang membeli dalam jumlah yang cukup besar. PT.
a) Memperbesar jangkauan usaha ke wilayah lain. Sentral Motor Indonesia juga memiliki visi dan misi, dimana
Wilayah pemasaran PT. Sentral Motor Indonesia saat ini visinya menjadi perusahaan yang Go Internasional, dan
terjangkau sampai Jawa, Bali, dan Lombok. Sesuai misinya yaitu menguasai pangsa pasar wilayah Jawa, Bali,
dengan visi perusahaan yang ingin mencapai pasar Lombok, hingga seluruh Indonesia. Perusahaan sampai saat
internasional, perusahaan perlu memperluas darah ini memiliki pangsa pasar wilayah Jawa, Bali dan Lombok.
pemasarannya. Hasil wawancara dengan Bapak Hendry, Untuk dapat mencapai visi perusahaan, PT. Sentral Motor
ada keinginan untuk memasarkan barang ke Kalimantan, Indonesia perlu mengembangkan wilayah pemasarannya serta
menurutnya Kalimantan memiliki margin yang tinggi. membuat strategi jangka panjang.
b) Mecari pemasok lain agar dapat meminimalkan harga 8. Analisa Strategi
Dengan kelemahan perusahaan yang terkadang Melalui analisis strategi bersaing dengan menggunakan
mengalami kekosongan barang dari supplier, membuat analisis SWOT, dan visi misi, PT. Sentral Motor Indonesia
perusahaan lambat dalam pengiriman. Maka dari itu belum memiliki strategi yang terencana untuk jangka
perusahaan hendaknya mencari pemasok lain panjang. Perusahaan saat ini hanya memiliki strategi jangka
c) Memberi pelatihan karyawan pendek yaitu memberikan sistem retur yang cepat, harga yang
Pelatihan sangat perlu untuk menambah pengetahuan dan murah, pemberian diskon, dan sistem pembayaran kredit.
kemampuan kerja karyawan. Pelatihan juga dapat didapat Dalam tahap ini perusahaan mengalami tingkat penjualan,
melalui seminar, workshop, atau kegiatan pelatihan yang dan mengalami adanya persaingan yang ketat.
lain. Dari strategi yang dikemukakan oleh Fred. R david,
3. Strategi S-T strategi yang cocok untuk PT. Sentral Motor Indonesia, yaitu
a) Menjaga kualitas produk dan menjaga sistem retur strategi penetrasi pasar (market development). Strategi
Sebagai salah satu faktor kepercayaan kostumer penetrasi pasar yang merupakan strategi untuk peningkatan
Sumber kekuatan perusahaan dalam spesialisasi produk pasar, meliputi penambahan jumlah tenaga penjualan,
dan sistem retur harus dijaga. Karena kekuatan yang peningkatan pengeluaran iklan, penawaran produk dalam
dimiliki perusahaan merupakan hal yang penting dan promosi penjualan secara ekstensif. Dengan spesialisasi
tidak dimiliki oleh perusahaan lain. produk yang ditawarkan, perusahaan dapat menentukan
b) Menambah sarana untuk distribusi barang secara fokus target market perusahaan, dan para kostumer
Untuk mempercepat pengiriman barang, maka diperlukan akan lebih mudah untuk menemukan sparepart kendaraan
penambahan sarana distribusi seperti penambahan dalam niaga yang lengkap dan memiliki harga murah. Perusahaan
kendaraan distribusi serta juga supirnya. Hal ini juga hendaknya memperluas wilayah pemasaran dan
mengurangi tingkat keterlambatan pengiriman barang. mempromosikan produk pada wilayah-wilayah lain. Dengan
c) Meneliti dengan cermat kualitas produk dari supplier hal ini para kostumer dapat dengan mudah mengenal dan
sebelum sampai ke tangan kostumer. memperoleh produk sparepart kendaraan niaga sesuai yang
Setiap kostumer menginginkan kepuasan terhadap produk diinginkan. Promosi dapat dilakukan melalui jejaring sosial,
yang dibeli. Dengan adanya barang yang cacat dapat mengikuti bazar atau membuka stand untuk memperkenalkan
 606
AGORA Vol. 4, No. 1 ,(2016)

produk yang ditawarkan perusahaan. Selain promosi, 3. Menambah kapasistas distribusi untuk menghalangi
peningkatan dalam pemasaran sangat diperlukan, yang dapat adanya keterlambatan pengiriman.
dilakukan dengan cara memberi pelatihan pada karyawan 4. Membuat struktur organisasi yang lebih tepat.
sehingga karyawan siap untuk menghadapi persaingan yang 5. Perlunya pengarahan yang jelas mengenai jobdesk serta
ada. visi dan misi perusahaan pada setiap karyawan oleh
atasan.

IV. KESIMPULAN DAN SARAN DAFTAR PUSTAKA

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang David, F. R. (2003) Strategic Management : Concepts &
telah dilakukan pada PT. Sentral Motor Indonesia, maka Cases ( ed.). New Jersey: Pearson
dapat diambil kesimpulan dan saran yang dapat digunakan Education,Inc.
untuk pertimbangan perusahaan kedepannya. Strategi yang David, F. R. (2010) Manajemen Strategis. Jakarta: Salemba
diterapkan oleh perusahaan yaitu Stratgei Fokus yang Empat.
memberikan pelayanan khusus untuk memenuhi permintaan Elisa Valenta Sari (2015). Pertumbuhan Ekonomi Indonesia
konsumen, dalam bentuk pemberian system retur yangcepat, Melambat ke Level 4,67 Persen. Retrieved August
harga yang murah, pemberian diskon, dan system 5 2015, from
pembayaran kredit. [Link]/ekonomi/2015080511422-
Strategi bersaing yang digunakan PT. Sentral Motor 9270171/pertumbuhan-ekonomi-indonesia-
Indonesia sudah tepat. Namun untuk mencapai visi melambat-ke-level-467-persen/
perusahaan yaitu menjadi Perusahaan Sparepart Go Koran Sindo (2015). Pasar Mobil 2015 Siprediksi Stagnan.
Internasional, perusahaan perlu untuk memperluas dan Retrieved November 17, 2015, from
menjangkau daerah pemasaran selain wilayah Jawa, Bali, dan [Link]
Lombok. Strategi yang tepat untuk menjangkau yaitustrategi Mobil-2015-Diprediksi-Stagnan.
Pengembangan Pasar (Market Development). Strategi ini Porter, E. Michael (2008) Competitive Strategy: Techniques
dapat dilakukan dengan cara membuka cabang kantor dan for Analyzing Industries and Competitors. United
gudang pada wilayah yang memiliki permintaan yang tinggi. States of America: Macmillan Publishing Co., Inc.
Dengan adanya cabangbaru juga memberi keuntungan dalam Sunyoto, Danang. (2012). Manajemen Sumber Daya
menekan biaya pengiriman barang, serta mengjangkau Manusia. Jakarta: CAPS (Center for Academic
konsumen diberbagai wilayah. Publishing Service)
Dari hasil kesimpulan, penulis mengidentifikasi beberapa Sugiyono (2012). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif,
saran, yaitu: dan R&D. Bandung: Alfabeta
1. Menyusun strategi yang berbasis strategi pengembangan Sugiyono, Dr. Prof (2010) Metode Penelitian Bisnis:
pasar (Market Development), dengan berupaya untuk Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif, R&D. Jakarta:
meningkatkan penjualan dengan memperbaiki atau Anggota Ikatan Penerbit Indonesia (IKAPI).
memodifikasi produk atau jasa, serta memperkenalkan Susanto, DR.A.B (2008), Visi&Misi: Langkah Awal Menuju
produk sekarang atau jasa kedalam suatu area yang baru. Strategic Management. Jakarta: The Jakarta
2. Perusahaan perlu mencari pemasok cadangan. Hal ini Consulting Group.
dapat mengurangi tingkat keterlambatan dalam
pengiriman, yang dapat mengurangi kepuasan kostumer.