Sales Proses
Dedy Budiman [Link]
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Setiap manusia
memiliki keinginan
untuk berkembang.
Soichiro Honda
© 2023 Copyright Derap Dynamis
5
© 2023 Copyright Derap Dynamis
PEMAHAMAN HIDUP
DIMULAI DENGAN
PEMAHAMAN POLA
THE UNDERSTANDING OF
LIFE BEGINS WITH THE
UNDERSTANDING OF
PATTERNS
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Proses penjualan
adalah pendekatan
sistematis dari
serangkaian tahapan
yang membuat seorang
sales bisa menghasilkan
lebih banyak transaksi
penjualan
Sales process is a systematic
approach involving a series of
steps that enables a sales force to
close more deals
Prospecting
Pursuing Probing
Purchasing Presenting
Persuading
10
© 2023 Copyright Derap Dynamis
PROSPECTING
Mengidentifikasi
seseorang yang punya
potensi untuk membeli
11
PROSPECTING
Usaha SISTEMATIK yang dilakukan
untuk mencari dan mengidentifikasi
seseorang yang mempunyai POTENSI
untuk membeli produk ataupun jasa
yang anda jual
12
© 2023 Copyright Derap Dynamis
RANDOM SEARCHING
Metode pencarian
prospek secara acak
atau sering di sebut
juga dengan istilah
"BLIND SEARCHING”
13
SELECTIVE SEARCHING
Metode pencarian prospek yang lebih SISTEMATIK
dengan menentukan sasaran awal yang hendak
dituju dan bisa dikontrol secara langsung.
14
© 2023 Copyright Derap Dynamis
KETIKA SESEORANG HENDAK BERBURU / MEMANAH, APA HAL
PERTAMA YANG HARUS DILAKUKANNYA?
• MEMPERSIAPKAN ALAT MEMANAH • MENENTUKAN HEWAN YANG AKAN
• BELAJAR TEKNIK MEMANAH DIPANAH
• MENYIAPKAN WAKTU • MENCARI TEMPAT UNTUK BERBURU
15
16
© 2023 Copyright Derap Dynamis
MENJUAL IBARAT
MEMANAH, SEBELUM ANDA
MENAWARKAN PRODUK,
ANDA HARUS TERLEBIH
DAHULU MENGETAHUI
TARGET ANDA.
17
Zebra melambangkan TARGET yang harus menjadi SASARAN UTAMA.
18
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Mengapa ZEBRA menjadi SIMBOL dari PERFECT TARGET?
Karena garis-garis pada Zebra menyatakan dengan
tepat seperti apa hewan yang Anda lihat - Anda
tidak akan salah membedakan Zebra dengan hewan
lain
19
Sekali Anda telah
mengidentifikasi
karakteristik Zebra Anda,
maka dengan cepat dan
mudah anda akan
menemukannya di tengah
semua prospek lain
20
© 2023 Copyright Derap Dynamis
21
PROBING
Menggali kebutuhan calon pelanggan
22
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Setiap pelanggan memiliki kebutuhan, tetapi tidak
semua orang sales mengetahui kebutuhan pelanggan.
23
RULE 80 / 20
20%
TALKING
80%
80%
LISTENING
LISTENING
24
© 2023 Copyright Derap Dynamis
25
OPEN QUESTIONS
Pertanyaan yang
memungkinkan penjawab
memberikan jawaban
secara terbuka dan terdiri
dari banyak kata
26
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Kata-kata kunci OPEN
QUESTIONS, antara lain :
Kapan, Apa , Dimana,
Bagaimana, Mengapa,
Ceritakanlah
27
CLOSED QUESTIONS
Pertanyaan yang biasanya
dapat dijawab dengan
jawaban ya atau tidak, atau
dijawab dengan satu atau
dua kata
28
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Contoh Pertanyaan Probing
Open Question Closed Question
• Dalam memilih dan membeli • Ibu suka yang terbuat dari bahan
produk, apa hal yang paling kulit atau plastik?
penting menurut ibu / bapak ? • Apakah bapak sudah pernah pakai
• Bagaimana pengalaman ibu / produk ini sebelumnya?
bapak memakai produk yang • Kalau ada produk dengan harga
dipakai selama ini? 500 ribu dengan garansi 1 tahun
dan reviewnya kurang bagus dan
• Apa pendapat ibu / bapak ada produk dengan harga 550 ribu
tentang produk merk ini? dengan garansi 2 tahun dan
reviewnya bagus, ibu pilih mana?
29
PRESENTING
Mempresentasikan
manfaat dan
keuntungan kepada
calon pelanggan
30
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Agar anda bisa
memberikan solusi
/ jawaban yang
sesuai dengan
kebutuhan
pelanggan.
Maka anda harus
mempelajari
Metode
31
FITUR
• Karakteristik fisik dan
deskripsi teknis barang
yang dapat dilihat,
dirasakan, disentuh
atau diukur.
• Misalnya warna, berat,
ukuran, termasuk
harga
• Jawab pertanyaan ini :
WHAT IS IT?
32
© 2023 Copyright Derap Dynamis
ARTI
• Karakteristik kinerja yang
dinyatakan dalam bentuk kata
sifat,kata kerja atau kata
keterangan
• Arti sama juga dengan fungsi
atau peran atau pekerjaan
yang dilakukan oleh fitur
• Jawab pertanyaan ini : WHAT
WILL IT DO?
33
MANFAAT
• Karakteristik yang dinyatakan dalam
bentuk MANFAAT / KEUNTUNGAN
• Manfaat yang dapat dirasakan oleh
pembeli. Manfaat juga bisa berarti
memberikan suatu solusi atas
masalah yang dihadapi pembeli.
• Jawab pertanyaan ini : Keuntungan
apa yang didapat untuk pembeli?
34
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Macam-macam Manfaat
untuk pelanggan
•Keamanan
•Kenyamanan
•Ekonomis
•Prestige
35
Produk : ___________________
Fitur Arti Manfaat
Lebih kuat, lebih
tahan lama, lebih
teruji daripada merk
lain Pelanggan tidak membeli
fitur, tapi manfaat
36
© 2023 Copyright Derap Dynamis
MAHAL
HARGANYA
FITUR HARGA
BAGUS SIH,
TAPI ……..
ARTI KEBERATAN
INI PRODUK
YANG SAYA CARI
MANFAAT KESEPAKATAN
37
PERSUADING
Meyakinkan dan
mempengaruhi
calon pelanggan
untuk membeli
38
© 2023 Copyright Derap Dynamis
MENJUAL ADALAH
ILMU PASTI
39
ANDA PASTI
AKAN MENERIMA
▪Penolakan
▪Keberatan
▪Dibanding-
bandingkan
▪___________
40
© 2023 Copyright Derap Dynamis
80%
KEBERATAN
YANG DIAJUKAN
ADALAH SAMA
41
SALES is all about what you ask, not what you say
42
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Ketika seorang pelanggan
mengajukan pertanyaan
tidak selalu mereka
membutuhkan jawaban.
Untuk mengetahuinya anda
harus memulai dengan
mengajukan pertanyaan
kepada pelanggan Anda
43
PURCHASING
Membuat calon
pelanggan membeli
produk yang
ditawarkan
44
© 2023 Copyright Derap Dynamis
MOMENT MENJELANG CLOSING
45
SALES PERSON CUSTOMER
TAKUT DITOLAK TAKUT SALAH
OLEH AMBIL
PELANGGAN KEPUTUSAN
46
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Setiap orang sales harus
memahami bahwa
menutup penjualan
adalah tentang PILIHAN
WAKTU yang tepat dan
KEPERCAYAAN DIRI
47
Anda harus menutup penjualan pada saat pelanggan SIAP
untuk membeli dan anda SIAP untuk bertanya tentang order
dan tidak takut/kuatir tentang penolakan
48
© 2023 Copyright Derap Dynamis
5 PRINSIP PENTING UNTUK MENUTUP PENJUALAN
1. Menutup penjualan adalah bagian
dari PROSES Penjualan
2. Menjual adalah PERMAINAN
ANGKA
3. Anda harus PERCAYA DIRI
4. Keberatan pelanggan bisa di
PREDIKSI
5. PEKA melihat Peluang
49
ASUMTIF
Setelah pelanggan
memberikan buying
signal, maka Anda
mengajukan pertanyaan
asumtif yang
mengkondisikan bahwa
pelanggan sudah setuju
untuk membeli.
50
© 2023 Copyright Derap Dynamis
DUA PILIHAN
Berikan dua pilihan
agar pelanggan
memilih salah satu
dari dua pilihan
yang Anda ajukan
51
Setelah Anda
Mengajukan pertanyaan
untuk menutup
penjualan, segera DIAM.
Siapa yang
berbicara dulu
akan KALAH
52
© 2023 Copyright Derap Dynamis
PURSUING
Melakukan follow up secara
sistematis untuk pelanggan
yang telah membeli
maupun calon pelanggan
yang belum membeli
53
54
© 2023 Copyright Derap Dynamis
• 80% transaksi penjualan terjadi
setelah follow up ke-5
• 48% dari orang sales menyerah
setelah follow up pertama
• 25% lebih menyerah setelah
follow up kedua
• 12% lebih akan menyerah setelah
3 kali follow up
• 5% lebih akan menyerah setelah 4
kali follow up
55
DON’T GIVE UP!
56
© 2023 Copyright Derap Dynamis
Tugas
• Buat Video dengan durasi maksimal
3 menit untuk menjelaskan 6
Langkah dalam proses penjualan ini
kemudian upload di TikTok
• Berikan penjelasan tentang 6P ini
kepada 5 orang siswa/i dan minta
ke 5 siswa membuat ringkasan
video durasi maksimal 3 menit
• Paling lambat kumpulkan 15
Februari 2023
57
58
© 2023 Copyright Derap Dynamis