ANALISIS PERHITUNGAN RETURN ON TRAINING INVESTMENT

(ROTI) PADA PROGRAM PEMBELAJARAN

PILOT PROJECT PT PLN (PERSERO)

TESIS

RYAN BUSRA KOWARA

177007025

MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2019

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara
Telah diuji pada

Tanggal 25 Oktober 2019

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Ir. Harmein Nasution, MSIE

Anggota : Prof. Dr. Isfenti Sadalia, ME

Dr. Yeni Absah, SE, [Link]
Dr. Ir. Nazaruddin, MT
Dr. dr. Linda T Maas, MPH

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara
 DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. DATA PRIBADI
a. Nama (Lengkap dengan gelar) : Ryan Busra Kowara, ST
b. NIM : 177007025
c. Tempat, Tanggal Lahir : Tangerang, 18 April 1995
d. Jenis Kelamin : Laki-Laki
e. Agama : Islam
f. Status Perkawinan : Belum Kawin
g. Alamat : Perumahan Graha Tuntungan Jl. Lapangan
Golf Blok C-09, Medan – Tuntungan
h. Nomor Telepon : 082180010208
i. Alamat e-mail : ryan.busra7@[Link]

II. RIWAYAT PENDIDIKAN FORMAL

a. SD Katolik Anugerah Abadi : 2000 - 2006
b. SMP Katolik Anugerah Abadi : 2006 - 2009
c. SMAN 3 Kota Tangerang Selatan : 2009 - 2011
(Kelas Akselerasi)
d. Universitas Sriwijaya : 2011 – 2015
Teknik Elektro (Arus Kuat)

II. RIWAYAT PEKERJAAN

PT. PLN (Persero) : 2015 – sekarang
Demikian Daftar Riwayat Hidup ini dibuat dengan sebenarnya sebagaimana
mestinya.

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara
 ABSTRAK

ANALISIS PERHITUNGAN RETURN ON TRAINING INVESTMENT (ROTI)

PADA PROGRAM PEMBELAJARAN PILOT PROJECT PT PLN (PERSERO)

Penelitian ini bertujuan untuk menghitung nilai tingkat pengembalian biaya (investasi)

pelatihan / Return on Training Investment (ROTI) dari program pembelajaran inisiatif

stratejik yang diadakan PT PLN (Persero) Unit Pelaksana Pendidikan dan Pelatihan

(UPDL) Tuntungan terhadap kinerja peningkatan penjualan tenaga listrik pada PT PLN

(Persero) Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam Tahun 2018.

Pembelajaran yang menjadi objek penelitian adalah program pembelajaran Pilot Project

kinerja peningkatan penjualan PLN UP3 Lubuk Pakam tahun 2018. Penelitian ini juga

bertujuan untuk me-review kembali sekaligus membandingkan perhitungan ROTI yang

telah dilakukan oleh PLN UPDL Tuntungan sebelumnya (eksisting) dengan perhitungan

ROTI yang akan dilaksanakan oleh peneliti dengan menggunakan pendekatan metode

Jack J. Phillips untuk mendapatkan nilai ROTI yang lebih wajar / realistis. Penelitian ini

melibatkan orang-orang terkait dalam kinerja peningkatan penjualan untuk yang

berperan untuk memberikan estimasi dalam perhitungan ROTI yang terdiri dari Peserta

Pembelajaran, Atasan Langsung Peserta Pembelajaran, Manajemen terkait kinerj

peningkatan penjualan dan Expert dalam kinerja peningkatan penjualan. Penelitian ini

membahas lebih dalam mengenai cara mendapatkan nilai isolasi berdasarkan metode

estimasi yang tercantum pada teori Jack J. Phillips dan juga meninjau kembali perolehan

nilai Learning Benefit dari program pembelajaran Pilot Project kinerja peningkatan

i
Universitas Sumatera Utara
penjualan UP3 Lubuk Pakam tahun 2018. Hasil dari perhitungan ini kemudian akan

diusulkan kepada manajemen terkait di PT PLN (Persero) untuk mendapatkan nilai yang

lebih wajar dalam perhitungan ROTI khususnya pembelajaran kinerja peningkatan

penjualan kedepannya.

Kata Kunci : Return on Training Investment, Jack J. Phillips, Investasi Pembelajaran.

i
Universitas Sumatera Utara
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmat dan

hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelasaikan Tesis dengan judul “Analisis Perhitungan Return

On Training Investment (ROTI) Pada Program Pembelajaran Pilot Project PT PLN (PERSERO)”.

Penulisan Tesis ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan Program Magister di Program

Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Penulis memahami dan menyadari bahwa dalam penulisan Tesis ini banyak bantuan, dorongan,

dan dukungan dari berbagai pihak. Penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah

memberikan bantuan dan bimbingan terutama pembimbing utama, Bapak Prof. Dr. Ir. Harmein

Nasution, MSIE., dan pembimbing anggota, Ibu Dr. Yeni Absah, SE., [Link]., yang telah meluangkan

waktu dan pemikiran untuk membimbing hingga skripsi ini dapat diselesaikan. Penulis juga

mengucapkan terima kasih kepada Bapak/Ibu penguji, atas saran dan masukan yang diberikan untuk

perbaikan Tesis ini dan juga kepada Kepala Program Studi Magister Manajemen Ibu Prof. Dr. Isfenti

Sadalia, SE., ME , seluruh dosen yang telah memberikan wawasan dan nilai-nilai kehidupan yang luar

biasa dan seluruh civitas akademika yang berperan dalam proses akademik.

Saya percaya penulis Tesis ini juga tidak akan berjalan dengan lancar tanpa dukungan orang-

orang terkasih dan luar biasa yang ada dihidup penulis. Oleh karena itu, dengan kerendahan hati dan

rasa hormat penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada :

1. Ir. Aryo Wibowo dan T. Caesareanty Niza, SH, orang tua yang luar biasa mendukung seluruh

aktivitas pengembangan diri penulis terkhusus untuk doa yang selalu terucap yang mempermudah

seluruh langkah penulis.

2. Tarina Ayu Amelia dan keluarga, yang setia menemani dari penulisan skripsi sampai tesis dan

insyaAllah juga menjadi pendamping hidup, aamiin.

ii
Universitas Sumatera Utara
3. Alvin Barlian Aziz dan Asry Trianjani, kakak yang selalu setia mendengar keluh kesah selama

perkuliahan dan memberikan masukan dalam banyak hal.

4. Manajemen PLN UPDL Tuntungan, khususnya Bapak Helfberd Tampubolon selaku Manager yang

telah mengizinkan penulis untuk melanjutkan studi formal ini.

5. Bapak Sihol Parsaoran selaku Manager Bagian penulis yang luar biasa memberikan ilmu dan

bimbingan khususnya dalam teori ROTI ini, terimakasih juga untuk Bapak Adhiana selaku atasan

langsung dan Asep Cefy rekan kerja penulis yang merelakan waktunya untuk sering handle

pekerjaan ketika waktu kerja bentrok dengan perkuliahan.

6. Rekan-rekan Magister Manajemen Kelas 42-1 dan MM SDM Batch 42 yang luar biasa mendukung

perkuliahan ini termasuk segala drama yang pernah terjadi hehe, khususnya untuk Sahabat saya I

Komang Pande Juniarta, Riza Fanny Mutia, Sabrina Syauqati, Della Ayu Monica, Hariadi

Ramadhana, Fritz, Yosua, Rara, Raras, Marleny yang selalu meyakinkan bersama bahwa kuliah ini

pasti akan terselesaikan dengan baik. Send much Love to you Guys. Dan teman-teman lainnya yang

tidak dapat disebutkan satu per satu.

7. Manajemen PLN UP3 Lubuk Pakam yang telah merelakan waktunya untuk memberikan data yang

sangat akurat demi menyempurnakan penelitian ini, terkhusus untuk my Bro Desmon yang sudah

penulis repotkan selama meminta data.

8. Teman-teman lain yang selalu mendukung dari jauh Ulya Faridah, SH., [Link] dan Cindo Family,

Syarif yang karena tugas kemudian tidak bisa melanjutkan MM nya. Happy Family (Danar , Vicky,

Yanti, manda), tentu sahabat rantauan terkasih (Fahmi, Vivi dan Fina) dan tak lupa Kost-mate yang

luar biasa I Kadek Dian Prasidi dan A. Syamsul Risal. Without you guys, I’m Nothing.

9. Exmud Family yang selalu ada! You guys, like my brother and sister from another mother!

10. KOL Squad PLN ku yang selalu support, Coach Rima yang luar biasa, Aldio my bestfriend, Kemas

papi Zio, Alfian, Mayang, Ghea, Coach Reagent yang selalu memotivasi selama proses ini dan

membuatnya seakan mudah dan menyenangkan.

ii
Universitas Sumatera Utara
11. Seluruh rekan-rekan yang mungkin saya lupa menyebutkannya satu per satu. Tapi yakinlah

dukungan sekecil apapun akan selalu berarti. Love

Penulis hanya dapat mendoakan mereka yang telah membantu dalam segala hal yang berkaitan

dengan penulisan Tesis ini semoga diberikan balasan dan rahmat dari Allah SWT. Selain itu saran,

kritik dan perbaikan senantiasa sangat diharapkan. Akhirnya penulis berharap semoga Tesis ini

bermanfaat bagi pihak yang membutuhkan.

Medan, 20 September 2019

Penulis

ii
Universitas Sumatera Utara
 DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ....................................................................................................................... i
KATA PENGANTAR .................................................................................................... ii
DAFTAR ISI ................................................................................................................... iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................................... v

BAB I................................................................................................................................ 1
PENDAHULUAN ........................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ...................................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................................. 9
1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................................ 10
1.4 Manfaat Penelitian .............................................................................................. 11
1.5 Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian .............................................................. 11

BAB II ............................................................................................................................ 13
LANDASAN TEORI .................................................................................................... 13
2.1 Deskripsi Teori ................................................................................................... 13
2.1.1 Pengertian Pelatihan ..................................................................................... 13
2.1.2 Pengertian Evaluasi ...................................................................................... 14
2.1.3 Tujuan Evaluasi Pelatihan ............................................................................ 17
2.1.4 Return On Training Investment (ROTI) pendekatan finansial dalam
mengukur Dampak Pembelajaran (Jack J. Phillips).................................. 20
2.1.5 Menghitung ROTI ........................................................................................ 22
2.1.6 Manfaat Analisis ROTI ................................................................................ 28
2.1.7 Mengkonversi Pengaruh-pengaruh pelatihan kedalam nilai Moneter ......... 28
2.2 Review Hasil Penelitian ...................................................................................... 29
2.3 Resume Penelitian .............................................................................................. 31

BAB III........................................................................................................................... 32
KERANGKA KONSEPTUAL .................................................................................... 32
3.1 Kerangka Konseptual.......................................................................................... 32
3.2 Definisi Operasional Variabel Pelatihan ............................................................ 33
3.3 Tipe Penelitian .................................................................................................... 37
3.4 Lokasi dan Jadwal Penelitian.............................................................................. 37
3.4.1 Lokasi Pelatihan ........................................................................................... 37
3.4.2 Jadwal Pelatihan ........................................................................................... 38

iii
Universitas Sumatera Utara
 3.5 Metode Pengumpulan Data................................................................................. 39
3.5.1 Deskripsi Populasi dan Sampel Penelitian ................................................... 39

3.5.2 Sumber Data ................................................................................................. 40

3.5.3 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 41
3.5.4 Tahap Isolasi Pengaruh Pelatihan ................................................................ 42
3.5.5 Tahap Konversi Data Menjadi Monetary Values ........................................ 43
3.5.6 Tahap Identifikasi Biaya Training ............................................................... 44
3.5.7 Tahap Perhitungan Return on Training Investment (ROTI) ........................ 45

BAB IV ........................................................................................................................... 46
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ........................................................... 46
4.1 Hasil Penelitian ................................................................................................... 46
4.1.1 Riwayat Singkat Perusahaan ........................................................................ 46
4.1.2 Riwayat Bidang Usaha ................................................................................. 47
4.1.3 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan .............................................................. 48
[Link] Visi ....................................................................................................... 48
[Link] Misi....................................................................................................... 48
[Link] Budaya Perusahaan .............................................................................. 48
4.1.4 Tata Nilai...................................................................................................... 50
4.1.5 Profil SDM ................................................................................................... 56
4.1.6 Pengelolaan SDM ........................................................................................ 57
[Link] Program Pendidikan dan Pelatihan ...................................................... 58
[Link] Tinjauan Operasional Segmen Usaha .................................................. 58
4.2 Sekilas Tentang Peningkatan Penjualan ............................................................. 59
4.2.1 Tujuan Pelatihan .......................................................................................... 61
4.2.2 Dasar Pelaksanaan........................................................................................ 62
4.2.3 Materi Pelatihan ........................................................................................... 63
4.2.4 Isi/Bahasan Pelatihan ................................................................................... 64
4.2.5 Konsep Pelatihan.......................................................................................... 66
4.2.6 Profil Peserta Pelatihan ................................................................................ 73
4.3 Evaluasi Pelatihan ............................................................................................... 76
4.4 Tahap Isolasi Pelatihan ....................................................................................... 92
4.5 Tahap Konversi Data Menjadi Monetary Values ............................................... 97
4.5.1 Perhitungan Benefit Pelatihan ...................................................................... 97
4.5.2 Perhitungan Biaya Pelatihan ...................................................................... 103
4.6 Perhitungan ROTI ............................................................................................. 106
4.7 Pembahasan ...................................................................................................... 108

iii
Universitas Sumatera Utara
BAB V .......................................................................................................................... 111
KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................................... 111
5.1 Kesimpulan ....................................................................................................... 111
5.2 Saran ................................................................................................................. 113
5.2.1 Saran untuk Manajemen............................................................................. 114
5.2.2 Saran untuk Penelitian Selanjutnya............................................................ 115

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................. 116

LAMPIRAN

iii
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL Halaman

Tabel 1.1 Perbandingan Pengukuran Eksisting dengan Penelitian .......................6

Tabel 1.2 Nilai Isolasi menggunakan metode Base Value ...................................8
Tabel 3.1 Jadwal Penelitian ......................................................................................... 38
Tabel 4.1 Daftar Peserta Key Account Marketing – Team Development ......... 73
Tabel 4.2 Daftar Peserta Key Account Marketing – Business Proposal ............ 74
Tabel 4.3 Daftar Peserta Automatic Meter Reading .......................................... 76
Tabel 4.4 Relevansi Pembelajaran Key Account Marketing – Team
Development ..................................................................................... 77
Tabel 4.5 Relevansi Pembelajaran Key Account Marketing – Business
Proposal ............................................................................................. 78
Tabel 4.6 Relevansi Pembelajaran Automatic Meter reading ........................... 79
Tabel 4.7 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Key Account Marketing – Team Development. ......... 80
Tabel 4.8 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Key Account Marketing – Business Proposal............. 82
Tabel 4.9 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Automatic Meter Reading ........................................... 84
Tabel 4.10 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Key Account Marketing – Team Development oleh
Atasan. ............................................................................................... 86
Tabel 4.11 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Key Account Marketing – Business Proposal oleh
Atasan.. .............................................................................................. 88
Tabel 4.12 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude
Pembelajaran Automatic Meter Reading oleh Atasan. ...................... 90
Tabel 4.13 Responden Peserta Pembelajaran .. ................................................... 93
Tabel 4.14 Responden Atasan Peserta Pembelajaran .. ....................................... 95
Tabel 4.15 Responden Manajemen .. ................................................................... 95
Tabel 4.16 Responden Expert .. ........................................................................... 95
Tabel 4.17 Nilai Isolasi Dampak Pengaruh Pembelajaran terhadap Kinerja.. ..... 96
Tabel 4.18 Workplan Action Learning Pilot Project UP3 Lubuk Pakam.. .......... 98
Tabel 4.19 Benefit Pelanggan Captive Power.. ................................................. ..99
Tabel 4.20 Benefit Perubahan Tarif Pelanggan Premium................................... 100
Tabel 4.21 Benefit Harmet/AMR........................................................................ 102
Tabel 4.22 Total ∆ Benefit Program Pilot Project UP3 Lubuk Pakam. .............. 103
Tabel 4.23 Biaya Pelaksanaan Program Pilot Project UP3 Lubuk Pakam. ........ 105
Tabel 5.1 Hasil Self Assessment Peserta terhadap perubahan KSA. ................. 111
Tabel 5.2 Hasil Penilaian Atasan terhadap perubahan KSA. ............................ 112

iii
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR Halaman

Gambar 1.1. Evaluasi 1-5................................................................................... 4

Gambar 2.1 Tingkatan Evaluasi Pelatihan ...................................................... 18
Gambar 2.2 Model ROTI ................................................................................ 22
Gambar 2.3 Perbandingan Teori Jack J. Phillips dengan Dave Ulrich ........... 24
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual .................................................................. 32
Gambar 4.1 Pembelajaran KAM 1.................................................................. 68
Gambar 4.2 Pembelajaran KAM 1.................................................................. 68
Gambar 4.3 Pembelajaran KAM 2.................................................................. 70
Gambar 4.4 Pembelajaran KAM 2.................................................................. 71
Gambar 4.5 Pembelajaran AMR ..................................................................... 72
Gambar 4.6 Pembelajaran AMR ..................................................................... 73
Gambar 4.7 Hasil persentase penilaian pengaruh pelatihan ........................... 97

iii
Universitas Sumatera Utara
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Konsep Human Capital Management (HCM) seperti yang dibahas oleh

Kearns (2006) mengungkapkan bahwa human capital management berfokus pada

penambahan dan menciptakan value untuk pengembangan manusia. Hal tersebut

mendorong human capital untuk mengedepankan pentingnya pengambilan data,

analisis, dan penyajian data guna mendapatkan arahan jelas untuk mengambil

sebuah tindakan.

Derek Stockley seorang ahli ekonomi dan pendidikan dari Australia

(2003) mengatakan bahwa pentingnya Human Capital Management (HCM)

karena Pemimpin bisnis dan politik harus mulai mengakui bahwa memiliki orang

dengan skill dan motivasi yang tinggi dapat memberikan perbedaan peningkatan

kinerja yang signifikan. Human Capital berfokus pada aktivitas-aktivitas yang

dilakukan perusahaan/organisasi untuk mempersiapkan masa depan

perusahaan/organisasi melalui penanaman pengetahuan atau kemampuan pada

manusianya.

Human Capital Management (HCM) mengelola dan mengembangkan

kemampuan manusia untuk mencapai tingkat signifikan yang lebih tinggi untuk

kinerjanya. Individu menghasilkan, menggunakan pengetahuan dan keterampilan

(human capital) serta menciptakan modal intelektual (intelektual capital).

Pengetahuan ditingkatkan melalui interaksi dengan individu lain (social capital)

sehingga dapat menghasilkan pengetahuan untuk mendukung pengembang

Universitas Sumatera Utara

 2

organisasi (organizational capital).

Dari pemahaman di atas, dapat dicermati bersama, bahwa adanya sebuah

intervensi yang dilakukan oleh perusahaan kepada karyawannya, berupa

penambahan (penanaman pengetahuan atau kemampuan), serta adanya value

pengembangan manusia dari paradigma Human Capital Management (HCM).

Kondisi persaingan saat ini menuntut setiap perusahaan untuk bersikap

lebih tanggap dan proaktif dalam melakukan pengembangan terhadap perusahaan

maupun pengembangan manusianya. Guna menjawab tantangan dan tuntutan

tersebut, saat ini semakin banyak perusahaan yang menyadari betapa pentingnya

pengembangan sumber daya manusia berkelanjutan melalui program-program

pelatihan yang didisain sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Tidak bisa dipungkiri bahwa pengadaan pelatihan di dalam perusahaan

melibatkan pengeluaran uang, waktu dan tenaga yang besar. Pengambilan

keputusan di dalam perusahaan semakin kritis terhadap uang yang dikeluarkan

untuk pengadaan pelatihan setiap tahunnya. Perusahaan berharap fungsi pelatihan

bukan sebagai expense (pengeluaran) tetapi benar-benar memiliki pengaruh yang

signifikan (investasi) terhadap peningkatan kinerja atau kompetensi karyawan

yang berkualitas.

Pelatihan adalah biaya investasi yang dikeluarkan oleh perusahaan, hal

ini harus dilakukan pengukuran sehingga hasil dan dampaknya dapat dihitung

tingkat pengembalian investasi yang sudah dikeluarkan oleh perusahaan (Return

on Training Investment).

Sebuah pelatihan dikatakan berhasil tidak cukup bila para peserta

mengalami peningkatan pengetahuan (knowledge), keterampilan (skill) maupun

Universitas Sumatera Utara

 3

perilaku (attitude) saja. Namun untuk meyakinkan manajemen puncak / Board of

Director (BoD) agar mau menginvestasikan program pelatihan sebagai suatu

investasi, manajemen perlu menghitung atau memprediksikan berapa besar nilai

Return on Training Investment ( ROTI = Pengembalian Keuntungan Investasi

Pelatihan) dari sebuah pelatihan yang akan diselenggarakan. Masalahnya adalah

bagaimana melakukan pengukuran ROTI yang tepat. mungkin ini merupakan

bagian yang paling rumit dari rangkaian proses evaluasi pelatihan.

PT PLN (Persero) UPDL Tuntungan adalah unit dibawah PT PLN

(Persero) Pusdiklat atau PLN Corporate University yang berada dibawah

organisasi dibawah direktorat Human Capital Management (HCM). PT PLN

(Persero) UPDL Tuntungan mengambil peran dan tanggung jawab pada

pengembangan sumber daya manusia dalam bentuk pendidikan dan pelatihan

pada regional Sumatera bagian Utara dan Aceh. Unit bisnis dibawah binaan

UPDL Tuntungan yaitu : PT PLN (Persero) Unit Induk Pembangkitan Sumatera

Bagian Utara, PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Aceh, PT PLN (Persero)

Unit Induk Wilayah Sumatera Utara, PT PLN (Persero) Unit Induk Pembangunan

Pembangkitan Sumatera, PT PLN (Persero) Unit Induk Pembangunan Sumatera

Bagian Utara.

Dalam kegiatan bisnisnya PLN UPDL Tuntungan diwajibkan untuk

mengukur nilai pengembalian keuntungan investasi pelatihan (Return on Training

Investment) pada pembelajaran inisiatif stratejik yang berkenaan langsung dengan

Business Result (hasilnya dapat terukur) merujuk hasil dari Training Need

Analysis antara PLN Corporate University dengan Direktorat Regional Sumatera

(Direksum). Program yang akan diukur nilai ROTI nya adalah Program Pilot

Universitas Sumatera Utara

 4

Project kinerja Peningkatan Penjualan yang dilaksanakan di PT. PLN (Persero)

Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam Tahun 2018 dibawah

unit bisnis PLN Unit Induk Wilayah (UIW) Sumatera Utara.

Ilustrasi pengukuran nilai Return on Training Investment (ROTI) /

evaluasi level 5 dapat dijelaskan dalam gambar sebagai berikut :

Gambar 1.1 Evaluasi 1-5.

Dalam pelaksanaannya PLN UPDL Tuntungan telah mengukur

nilai Return on Training Investment (ROTI) pada Program Pilot Project

kinerja Peningkatan Penjualan tenaga listrik di PT PLN UP3 Lubuk

Pakam tahun 2018. Pengukuran nilai Return on Training Investment

(ROTI) yang telah dilaskanakan (eksisting) memperlihatkan hasil tingkat

pengembalian sebesar 8974% / ROTI = 8974%. Nilai ini menunjukkan

hasil nilai ROTI yang sangat baik / sangat tinggi namun hasil ini juga

Universitas Sumatera Utara

 5

yang kemudian menjadi permasalahan dikarenakan nilai ROTI yang

sangat tinggi ini tidak relevan jika dibandingkan dengan hasil evaluasi

level 1-4 yang masih terdapat keluhan terkait pelaksanaan pembelajaran

program tersebut. Dari adanya asumsi nilai ROTI yang tidak relevan

dengan hasil evaluasi tersebut maka tercetuslah anggapan bahwa masih

adanya kelemahan dalam pengukuran nilai ROTI yang telah dilaksanakan

(eksisting) pada program pilot project tersebut dengan cara me-review

dari beberapa faktor yang masih lemah dalam pengukuran ROTI tersebut.

Lemah / kurang tepatnya pengukuran nilai ROTI akan berdampak pada

kurang presisinya nilai kinerja / Key Performance Index (KPI) dari PLN

UPDL Tuntungan, mengingat hasil pengukuran nilai ROTI adalah target

kinerja yang harus dicapai oleh UPDL Tuntungan.

Dari hasil review pengukuran ROTI yang telah dilaksanakan pada

program pilot project UP3 Lubuk Pakam masih terdapat kelemahan

dalam mengevaluasi perubahan kompetensi eks-peserta pembelajaran

seperti perubahan Knowledges, Skills dan Attitudes yang belum dianalisa

secara maksimal melalui evaluasi level 3 dan 4. Dalam review nya juga

terdapat perbedaan perhitungan ROTI pada tahap isolasi pengaruh

pembelajaran terhadap peningkatan kinerja dan tahap konversi nilai

finansial (monetary values) dalam mengambil nilai peningkatan kinerja

(Net Learning Benefit) yang dilakukan oleh PT PLN (Persero) UPDL

Tuntungan jika merujuk kedalam perhitungan dengan pendekatan

metode Jack J. Phillips.

Universitas Sumatera Utara

 6

Pada penelitian ini pengukuran nilai ROTI akan menggunakan

pendekatan metode Jack J. Phillips sehingga review kelemahan

perhitungan eksisting akan membandingkan hasil pengukuran

berdasarkan pendekatan teori Jack J. Phillips. Dalam bentuk tabel hasil

review ditampilkan pada tabel sebagai berikut :

Tabel 1.1 Perbandingan Pengukuran Eksisting dengan Penelitian

Pengukuran Pengukuran
Perbedaan Pengukuran
ROTI ROTI
ROTI
(eksisting) (penelitian)
Evaluasi peningkatan Knowledges,
kompetensi eks-peserta Attitudes Skills dan
pelatihan Attitudes

Nilai Isolasi pengaruh

Nilai Base Metode
pembelajaran terhadap
Value Estimasi
peningkatan kinerja
sesuai SK GM
Pusdiklat
(Selisih
kumulatif Hasil Action
Nilai Peningkatan Kinerja
pemakaian Learning
akibat pembelajaran (Net
tenaga listrik program
Learning Benefit)
tahun N – (N- pembelajaran
1) selama
periode Pilot
project)

Perbedaan pengukuran ROTI dengan yang dilakukan sebelumnya

(eksisting) dengan metode Jack J. Phillips dikhawatirkan akan

berdampak pada lemahnya hasil pengukuran yang telah dilakukan.

Seperti halnya, Dalam menentukan data peningkatan kinerja hasil

pembelajaran (Net Learning Benefit) pengukuran ROTI eksisting

menggunakan perhitungan dengan rumus :

Universitas Sumatera Utara

 7

∑( Rp bulan (tahun N) – Rp bulan (tahun (N-1))) (selama Pilot Project

dilaksanakan)

Dengan menggunakan perhitungan tersebut dikhawatirkan akan

mengabaikan faktor lain dalam usaha peningkatan penjualan tenaga

listrik, oleh karena itu dalam penelitian ini akan dihitung nilai Net

Learning Benefit berdasarkan aktivitas pada Action Learning yang

didapat setelah pembelajaran untuk mendapatkan nilai yang wajar

sehingga nilai Net Learning Benefit yang didapatkan akan lebih akurat.

Perbedaan lainnya adalah dalam menentukan Nilai Isolasi, PLN

Corporate University pada pengukuran eksisting menggunakan angka

(Base Value). Besaran angka (Base Value) / isolasi pengaruh dampak

pembelajaran ini diambil berdasarkan penetapan Surat Keputusan

General Manager nomor 2561.K/GM PUSDIKLAT/2016 tentang

Penetapan Base Value pada rumusan perhitungan Return on Training

Investment (ROTI) di lingkungan PLN Corporate University.

Penetapan Base value adalah hasil survey kuantitatif dari

beberapa jenjang manajemen dan fungsional di PT PLN (Persero).

Angka dasar (Base Value) adalah angka rata-rata persepsi (dengan

memperhitungkan bobot masing-masing) seluruh responden atas dampak

pembelajaran terhadap kinerja dimana asumsi yang mempengaruhi

kinerja adalah dari 5 M yaitu : Man, Metode, Machine, Money dan

Material. Hasil dari rekapitulasi kuesioner dalam survey tersebut

menunjukkan angka dasar (base value) sebesar 20,18% , seperti pada

Tabel 1.2 berikut :

Universitas Sumatera Utara

 8

Tabel 1.2 Nilai Isolasi menggunakan metode Base Value.

Menetapakan angka (Base Value) sebagai besaran nilai isolasi

memiliki sisi positif yaitu mendapatkan nilai isolasi dengan lebih mudah

karena sudah ditetapkan oleh manajemen melaui SK yang valid namun

disisi lain memiliki kelemahan. Penetapan nilai isolasi menggunakan

metode estimasi Base Value dinilai dapat mengabaikan tingkat

pemahaman, penerapan dan kontribusi terhadap kinerja oleh peserta

pembelajaran yang pada kenyataannya adalah bervariasi. Pada penelitian

ini akan didapatkan nilai isolasi menggunakan metode Estimasi dimana

menurut teori Jack J. Phillips peserta terkait adalah orang yang paling

Universitas Sumatera Utara

 9

akurat untuk dapat menentukan besar nilai isolasi pengaruh pembelajaran

terhadap peningkatan kinerja. Oleh karena itu, perlu diajukan

pengukuran Return on Training Investment (ROTI) dengan pendekatan

metode Jack J. Phillips dalam pengukuran ROTI program pilot project

peningkatan penjualan di PL UP3 Lubuk Pakam tahun 2018 untuk

mendapatkan nilai yang lebih realistis dibandingkan dengan pengukuran

yang telah dilakukan (eksisting).

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang, pokok permasalahan yang

akan menjadi objek penelitian adalah Perhitungan Return on Training

Investment (ROTI) Pada Program Pembelajaran Pilot Project

Peningkatan Penjualan PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera

Utara Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam tahun

2018 belum mengevaluasi keberhasilan pembelajaran melalui perubahan

Knowledge, Skill dan Attitude pada evaluasi level 3 dan 4.

Sehubungan dengan masalah tersebut, beberapa pertanyaan yang

harus dijawab ialah :

1. Bagaimana mengevaluasi perubahan Knowledge, Skill dan

Attitude pada Program Pembelajaran Pilot Project

Peningkatan Penjualan PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah

Sumatera Utara Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3)

Lubuk Pakam?

Universitas Sumatera Utara

 10

2. Bagaimana hasil perhitungan Return on Training Investment

(ROTI) Program Pembelajaran Pilot Project Peningkatan

Penjualan PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera

Utara Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk

Pakam dengan metode Jack J. Phillips?

1.3 Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan latar belakang diatas maka penelitian ini

dilakukan dengan tujuan :

1. Mengevaluasi perubahan Knowledge, Skill dan Attitude pada

Program Pembelajaran Pilot Project Peningkatan Penjualan

PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera Utara Unit

Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam.

2. Mengukur nilai Return on Training Investment (ROTI) pada

program pembelajaran Pilot Project Peningkatan Penjualan PT

PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera Utara Unit

Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam dengan

pendekatan metode Jack J. Phillips sekaligus.

3. Merumuskan kebijakan dalam perhitungan Return on

Training Investment (ROTI) pada program pembelajaran Pilot

Project.

Universitas Sumatera Utara

 11

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat dengan melakukan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian merupakan kebijakan yang dirumuskan,

bermanfaat untuk dijadikan rujukan dalam memecahkan

masalah yang dihadapi. sebagai bahan masukan bagi PLN Unit

Induk Wilayah Sumatera Utara dan PLN Corporate University

dalam perhitungan biaya investasi dalam program pelatihan

sumber daya manusia agar dapat seoptimal mungkin.

2. Bagi Akademis

Berguna sebagai tambahan referensi yang dapat digunakan

sebagai sumber atau konsep dalam perhitungan evaluasi

tingkat pengembalian investasi pembelajaran / alternatif dalam

penelitian yang sejenis.

3. Bagi Peneliti

Penelitian ini berguna untuk memberikan keterampilan /

pengalaman dalam merumuskan kebijakan secara akademik

guna memberikan solusi terhadap permasalahan.

1.5 Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian

Sehubungan dengan rumusan masalah dan tujuan yang ingin

dicapai dari penelitian ini, ruang lingkup dan batasan dan analisis

penelitian yang akan dilakukan meliputi:

Universitas Sumatera Utara

 12

1. Penelitian ini dilakukan pada Program Pembelajaran Pilot

Project Peningkatan Penjualan PT PLN (Persero) Unit Induk

Wilayah Sumatera Utara Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan

(UP3) Lubuk Pakam tahun 2018 yang dilaksanakan oleh Tim

Manajemen Mutu dan Kinerja PT PLN (Persero) Unit

Pendidikan dan Pelatihan (UPDL) Tuntungan.

2. Penelitian yang dibahas adalah Perhitungan Return on

Training Investment (ROTI) Program Pembelajaran Pilot

Project Peningkatan Penjualan PT PLN (Persero) Unit Induk

Wilayah Sumatera Utara Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan

(UP3) Lubuk Pakam tahun 2018.

3. Perhitungan Return on Training Investment (ROTI) dilakukan

dengan metode perhitungan Jack J. Philips.

4. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder.

Data primer adalah data hasil olahan persepsi dampak dan

perubahan Knowledge, Skill dan Attitude peserta hasil dari

pembelajaran. Data sekunder diperoleh dari laporan Program

Pilot Project Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3)

Lubuk Pakam yang disusun oleh PT PLN (Persero) Unit

Pendidikan dan Pelatihan (UPDL) Tuntungan.

Universitas Sumatera Utara

 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Deskripsi Teori

2.1.1 Pengertian Pelatihan

Pelatihan adalah untuk meningkatkan kompetensi

(pengetahuan,ketrampilan,dan perilaku) karyawan agar mampu mengerjakan

pekerjaan yang sekarang atau karyawan mampu melaksanakan pekerjaan yang

lebih besar tanggung jawabnya dalam posisi yang lebih tinggi dengan baik.

Harjana (2002) “Training atau Pelatihan adalah kegiatan yang dirancang untuk

meningkatkan kinerja pekerja dalam pekerjaan yang diserahkan kepada

mereka”.Gomes (2003) mengatakan bahwa “Pelatihan lebih sebagai sarana

yang ditujukan pada upaya untuk lebih mengaktifkan kerja para anggota

organisasi yang kurang aktif sebelumnya, mengurangi dampak negative yang

dikarenakan kurangnya pendidikan, pengalaman yang terbatas, atau kurangnya

kepercayaan diri dari anggota atau kelompok anggota tertentu”.

Dessler (2006) mengatakan bahwa “Pelatihan adalah proses terintegrasi

yang digunakan oleh pengusaha untuk memastikan agar para karyawan bekerja

untuk mencapai tujuan organisasi". Pernyataan tersebut memiliki makna bahwa

pendekatan terintegrasi dan berorientasi pada tujuan untuk menugaskan,

melatih, menilai dan memberikan penghargaan pada kinerja karyawan.

Menurut Hamalik (2007), pelatihan adalah suatu proses yang meliputi

serangkaian tindakan (upaya) yang dilaksanakan dengan sengaja dalam bentuk

pemberian bantuan kepada tenaga kerja yang dilakukan oleh tenaga

professional ke pelatihan dalam satuan waktu yang bertujuan untuk

13

Universitas Sumatera Utara

 14

meningkatkan kemampuan kerja peserta dalam bidang pekerjaan tertentu guna

meningkatkan kemampuan efektivitas dan kinerja dalam suatu organisasi.

Menurut Harmein Nasution (2015) pelatihan yang dilakukan perusahaan

merupakan suatu investasi perusahaan yang bertujuan untuk mengembangkan

modal manusia yang pada akhirnya akan meningkatkan kinerja perusahaan.

2.1.2 Evaluasi Pelatihan

Widoyoko (2012), evaluasi memiliki makna yang berbeda dengan

penilaian, pengukuran maupun tes. Menurut Noe (2002), evaluasi pelatihan

merujuk pada proses mengumpulkan hasil-hasil yang diperlukan untuk

menentukan apakah suatu pelatihan efektif atau tidak.

Yadapadithaya (2001) dalam penelitian yang berjudul “Evaluating

Corporate Training and Development : An Indian Experience” mengemukakan

bahwa bentuk dasar evaluasi pelatihan adalah perbandingan objektif dengan

pengaruh-pengaruhnya untuk menjawab pertanyaan seberapa jauh pelatihan

telah mencapai tujuannya. Hal senada juga diutarakan oleh Alvarez, Salas dan

Garofano (2004) bahwa evaluasi pelatihan adalah teknik pengukuran untuk

mengetahui sejauh mana program pelatihan memenuhi tujuan-tujuan yang

diinginkan. Jadi, evaluasi pelatihan berfokus pada hasil-hasil pembelajaran

yang kemudian hasil tersebut dibandingkan dengan tujuan awal

diselenggarakannya program pelatihan.

Komite Studi Nasional tentang Evaluasi (National Study Committee on

Evaluation) dari UCLA (Stark & Thomas, 1994), menyatakan bahwa :

Universitas Sumatera Utara

 15

Evaluation is the process of as certaining the decision of concern,

selecting appropriate information, and collecting and analyzing information in

order to report summary data useful to decision makers in selecting among

alternatives.

Evaluasi merupakan suatu proses atau kegiatan pemilihan, pengumpulan,

analisis dan penyajian informasi yang dapat digunakan sebagai dasar

pengambilan keputusan serta penyusunan program selanjutnya. Selanjutnya

Griffin & Nix (2001) menyatakan :

Measurement, assessment and evaluation with the criteria is a

measurement, the interpretation and description of the evidence is an

assessment and the judgement of the value or implication of the behavior is an

evaluation.

Pengukuran, penilaian dan evaluasi bersifat hirarki. Evaluasi didahului

dengan penilaian (assessment), sedangkan penilaian didahului dengan

pengukuran. Pengukuran diartikan sebagai kegiatan membandingkan hasil

pengamatan dengan kriteria, penilaian (assessment) merupakan kegiatan

menafsirkan dan mendeskripsikan hasil pengukuran, sedangkan evaluasi

merupakan penetapan nilai atau implikasi perilaku.

Menurut Suharsimi Arikunto (2004) ada dua tujuan evaluasi yaitu tujuan

umum dan tujuan khusus. Tujuan umum diarahkan kepada program secara

keseluruhan sedangkan tujuan khusus lebih difokuskan pada masing-masing

komponen. Implementasi program harus senantiasa di evaluasi untuk melihat

sejauh mana program tersebut telah berhasil mencapai maksud pelaksanaan

Universitas Sumatera Utara

 16

program yang telah ditetapkan sebelumnya. Tanpa adanya evaluasi, program-

program yang berjalan tidak akan dapat dilihat efektifitasnya.

Dengan demikian, kebijakan-kebijakan baru sehubungan dengan program

itu tidak akan didukung oleh data. Karenanya, evaluasi program bertujuan

untuk menyediakan data dan informasi serta rekomendasi bagi pengambil

kebijakan (decision maker) untuk memutuskan apakah akan melanjutkan,

memperbaiki atau menghentikan sebuah program.

Moekijat (2000) menjelaskan tujuan umum pelatihan sebagai berikut :

1) untuk mengembangkan keahlian, sehingga pekerjaan dapat diselesaikan

dengan lebih cepat dan lebih efektif, 2) untuk mengembangkan pengetahuan,

sehingga pekerjaan dapat diselesaikan secara rasional, 3) untuk

mengembangkan sikap, sehingga menimbulkan kemauan kerjasama dengan

teman-teman pegawai dan dengan manajemen (pimpinan).

Ada empat hal yang ditekankan pada rumusan tersebut, yaitu : 1)

menunjuk pada penggunaan metode penelitian, 2) menekankan pada hasil suatu

program, 3) penggunaan kriteria untuk menilai, dan 4) kontribusi terhadap

pengambilan keputusan dan perbaikan program di masa mendatang.

Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa evaluasi

merupakan proses yang sistematis dan berkelanjutan untuk mengumpulkan,

mendeskripsikan, mengintepretasikan dan menyajikan informasi untuk dapat

digunakan sebagai dasar membuat keputusan, menyusun kebijakan maupun

menyusun program selanjutnya. Adapun tujuan evaluasi adalah untuk

memperoleh informasi yang akurat dan objektif tentang suatu program.

Informasi tersebut dapat berupa proses pelaksanaan program, dampak/hasil

Universitas Sumatera Utara

 17

yang dicapai, efisiensi serta pemanfaatan hasil evaluasi yang difokuskan untuk

program itu sendiri, yaitu untuk mengambil keputusan apakah dilanjutkan,

diperbaiki atau dihentikan. Selain itu, juga dipergunakan untuk kepentingan

penyusunan program berikutnya maupun penyusunan kebijakan yang terkait

dengan program.

2.1.3 Tujuan Evaluasi Pelatihan

Sudjana (2008) menyatakan berbagai macam tujuan evaluasi,yaitu :

1. Memberikan masukan untuk perencanaan program.

2. Memberikan masukan untuk kelanjutan,perluasan dan penghentian

program.

3. Memberikan masukan untuk memodifikasi program.

4. Memperoleh Informasi tentang factor pendukung dan penghambat

program.

5. Memberi masukan untuk memahami landasan ke ilmuan bagi evaluasi

program.

Kirkpatrick (1998) dan masih relevan sampai dengan buku edisi

ketiganya dengan judul Evaluating Training Programs terbit pada tahun (2009)

mengatakan bahwa evaluasi suatu pelatihan adalah bagian yang tidak

terpisahkan dari penyelenggara pelatihan itu sendiri dan bahwa evaluasi itu

merupakan kegiatan yang harus dilakukan agar pelatihan secara keseluruhan

dapat berlangsung dengan efektif. Model evaluasi pelatihan yang

Universitas Sumatera Utara

 18

dikembangkan oleh Kirkpartick (2009), meliputi empat tingkatan dalam

mengembangkan evaluasi pelatihan,yaitu seperti pada Gambar 2.1 :

Gambar 2.1 : Tingkatan Evaluasi Pelatihan.

1. Evaluasi Level 1 : Reaksi (Reaction)

Pada tingkat ini keberhasilan suatu pelatihan dapat dievaluasi dari reaksi

atau respon peserta pelatihan. Minat dan keaktifan peserta dalam pelatihan

menjadi indikasi bahwa peserta dapat mengikuti pelatihan dengan antusias dan

penuh semangat.

Kepuasan peserta dalam mengikuti pelatihan juga menjadi indikasi bahwa

pelatihan diikuti dengan suasana yang menyenangkan. Di ujung pelatihan, dalam

pelatihan yang bersifat berkesinambungan, peserta menunjukkan minat yang

tinggi untuk mengikuti pelatihan lanjutan.

2. Evaluasi Level 2 : Evaluasi Belajar (Learning)

Kirkpatrick (2009) dalam buku Evaluating Training Programs 3rd Edition

Universitas Sumatera Utara

 19

mengemukakan “learning can be defined as the extend to which participans

change attitudes, improving knowledge, and/or increase skill as a result of

attending the program”. Dengan demikian, efektifitas pelatihan, dalam level ini,

diukur dari dampaknya terhadap peserta. Apakah setelah pelatihan berakhir ada

perubahan dari aspek pengetahuan, ketrampilan atau perilaku kerja ke arah yang

lebih baik, sesuai tujuan diselenggarakannya [Link] hasil belajar

dapat dilakukan dengan membuat kelompok pembanding. Sekelompok peserta

yang telah diberikan pelatihan dievaluasi dan dibandingkan dengan kelompok

pembanding yakni kelompok peserta yang tidak diberikan pelatihan.

Cara melakukan evaluasi pelatihan lainnya adalah dengan melakukan pre

test dan post test, yaitu peserta diberikan tes terlebih dahulu sebelum pelatihan

dijalankan dan sesudah pelatihan dijalankan.

3. Evaluasi Level 3 : Tingkah Laku (Behavior)

Evaluasi training level 3 ini lebih memfokuskan pada evaluasi pelatihan

karyawan dari aspek perubahan perilaku. Kalau pada level 2, evaluasi pelatihan

hanya menekankan perubahan sikap (internal), pada level 3, evaluasi akan menilai

apakah setelah mengikuti pelatihan peserta mengalami perubahan perilaku yang

berdampak pada kinerja. Oleh karena itu, pada evaluai pelatihan pada level ini

disebut sebagai evaluasi terhadap outcomes pelatihan.

4. Evaluasi tahap 4 : Evaluasi Hasil (Result)

Evaluasi training pada level 4 menekankan pada hasil akhir (result) setelah

mengikuti diklat. Hasil akhir dalam hal ini dapat berupa indicator-indikator

kinerja yang nyata seperti kenaikan produktifitas, peningkatan laba, penurunan

Universitas Sumatera Utara

 20

biaya, penurunan tingkat kesalahan, peningkatan kualitas, penurunann keluhan

pelanggan.

2.1.4 Return On Training Investment (ROTI) pendekatan finansial dalam

mengukur Dampak Pembelajaran (Jack J. Phillips)

Jack J. Phillips dan Ron Drew Stone (2002) berpendapat bahwa evaluasi

training harus dilakukan dalam konteks training cost-benefit analysis, namun

lebih jauh lagi mereka menyebut perhitungan ROTI sebagai evaluasi Level 5.

Evaluasi ini dilakukan setelah teori The Four Levels yang dilakukan oleh Jack J.

Phillips. Level 5 ini merupakan evaluasi terhadap nilai-nilai finansial dari

pengaruh bisnis (business impact) yang diakibatkan oleh penyelenggaraan

training, dibandingkan dengan biaya training itu sendiri. Data business impact

dikonversi ke dalam nilai-nilai finansial agar dapat dimasukkan dalam

perhitungan matematis ROTI. Dengan perhitungan tersebut maka nilai training

yang sesungguhnya dapat tergambarkan dalam konteks bisnis perusahaan secara

keseluruhan. Secara tegas, mereka menyatakan bahwa evaluasi training tidaklah

lengkap bila tidak dilakukan hingga Level 5.

Berkaitan dengan Evaluasi pembelajaran, Shelton dan Alliger (1993)

mengingatkan bahwa tidak semua jenis pembelajaran perlu dievaluasi

hingga level penghitungan ROTI. Perlu tidaknya ROTI diukur jika

persyaratan berikut dipenuhi :

 Apakah pembelajaran yang akan dievaluasi memiliki dampak langsung

terhadap business results perusahaan dan memang ditujukan untuk

Universitas Sumatera Utara

 21

meningkatkan kinerja perusahaan secara langsung. Jika tidak, maka

perhitungan ROTI sesungguhnya tidak diperlukan.

 Evaluasi Level 3 dan 4 telah dilakukan untuk pembelajaran yang akan

dilakukan perhitungan ROTI.

Secara garis besar ROTI menurut Jack J. Phillips adalah suatu ukuran

dalam bentuk keuntungan monoter yang diperoleh dari suatu organisasi

setelah jangka waktu tertentu sebagai timbal balik terhadap investasi suatu

program pelatihan. ROTI dihitung berdasarkan estimasi atau data terhadap

biaya maupun keuntungan yang berdasarkan estimasi atau data terhadap biaya

maupun keuntungan yang berhubungan dengan program pelatihan. Dengan

memanfaatkan ROTI ini, unit bisnis depat secara efektif mengalokasikan

sumber daya yang ada untuk meningkatkan kinerja dan mendorong

keberhasilan suatu organisasi. Mereka juga menjelaskan langkah-langkah

mengukur ROTI, yaitu : (1) mengisolasi pengaruh pealtihan terhadap hal-hal

diluar pelatihan, (2) mengkonversi pengaruh-pengaruh pelatihan ke dalam

bentuk moneter, (3) menghitung biaya pelatihan, dan (4) membandingkan

biaya pelatihan dengan nilai tambah moneter yang diperoleh sebagai hasil

pelatihan.

Universitas Sumatera Utara

 22

Gambar 2.2 Model ROTI.

2.1.5 Menghitung ROTI

Tahap ini sering disebut sebagai analisis biaya manfaat (Cost-benefit analysis).

Analysis biaya manfaat dalam perhitungan ROTI adalah proses menentukan

nilai ekonomis dari suatu program pelatihan dengan menggunakan metode

Akuntansi. Menentukan nilai Ekonomis dari suatu program pelatihan meliputi

perhitungan biaya pelatihan (cost) dan hasil (benefits) yang didapat setelah

mengikuti program pelatihan ( Noe,2002).

Perhitungan Return on Training Invesment (ROTI) menurut Jack J. Phillips

dihitung dengan menggunakan formula sebagai berikut :

Universitas Sumatera Utara

 23

Dimana Net benefits Of Pelatihan merupakan keuntungan bersih yang

diperoleh dari hasil penerapan pelatihan setelah memperhitungkan faktor

isolasi yang telah diperhitungkan pada tahap sebelumnya dikurangi dengan

realiasasi biaya pelatihan yang dikeluarkan.

Net Learning Benefit = Learning Benefit – Learning Cost

Learning Benefit = Δ Benefit x % Isolasi

Δ Benefit : Selisih (perubahan kinerja) sebelum pembelajaran diselenggarakan

dengan sesudah penyelenggaraan pembelajaran.

Learning Cost : Total biaya yang dikeluarkan dalam program pembelajaran.

Benefit : Seluruh manfaat/peningkatan/perbaikan atas Output, kualitas,

efisiensi biaya, waktu yang dapat dikonversi ke rupiah.

Isolasi Pengaruh Pembelajaran : Tahap memisahkan pengaruh pembelajaran

terhadap peningkatan kinerja dari faktor-faktor lainnya.

Mengisolasi pengaruh pembelajaran terhadap dampak kinerja

merupakan kegiatan yang paling penting dan penuh dengan tantangan pada

pengukuran ROTI. Sebagai langkah awal pada isolasi pengaruh pembelajaran,

perlu mengidentifikasi seluruh faktor kunci yang berkontribusi dalam

peningkatan kinerja. Adapun faktor kunci menurut Jack J. Phillips dan Ron

Drewstone pada buku How to Measure Training Results (2002) dan

perbandingannya dengan teori dari Dave Ulrich adalah seperti Gambar 2.3

sebagai berikut :

Universitas Sumatera Utara

 24

Gambar 2.3 Perbandingan Teori Jack J. Phillips dengan Dave Ulrich

Dave Ulrich (2009) menjelaskan bahwa keberhasilan kinerja dari tenaga

kerja ditentukan oleh 3 faktor dengan bobot masing-masing yang dikenal dengan

formula (50/30/20) berikut :

1. Bobot 50% berasal dari pengalaman bekerja (Dukungan Manajemen dan

Coaching).

2. Bobot 30% berasal dari Training.

3. Bobot 20% berasal dari pengalaman hidup.

Jack J. Phillips menawarkan 10 (sepuluh) strategi terbaik untuk

mengisolasi pengaruh training dari faktor-faktor lainnya. Kesepuluh strategi

tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kontrol Grup (Control Groups)

2. Analisis dengan menggunakan Tren (Trend Line Analysis)

3. Peramalan (Forecasting)

4. Estimasi Peserta (Participant Estimate)

5. Estimasi Atasan (Supervisor Estimate)

6. Estimasi Manajemen (Management Estimate)

7. Masukan Pelanggan (Customer Input)

Universitas Sumatera Utara

 25

8. Estimasi Ahli (Expert Estimate)

9. Masukan bawahan (Subordinate Input)

10. Impact dari Faktor-faktor lainnya.

Penetapan metode mana yang dipilih tergantung dari jenis training,

kendala-kendala yang ada dalam organisasi/perusahaan, ketersediaan data, biaya

dan waktu yang dibutuhkan untuk mengumpulkan data, serta kompetensi sumber

data yang dipilih.

Menurut Phillips, salah satu metode paling mudah digunakan adalah

memperoleh data berdasarkan perkiraan participant (eks-peserta) training itu

sendiri, yaitu dengan menggunakan Participant Estimate. Efektivitas pendekatan

ini terletak pada asumsi bahwa participant memiliki kemampuan untuk

menentukan atau memperkirakan seberapa besar peningkatan kinerja yang dialami

itu terkait dengan program training yang diikutinya. Participant seharusnya

merupakan pihak yang paling mengetahui seberapa besar perubahan yang

disebabkan oleh pengaplikasian program training dalam pekerjaannya sehari-hari.

Untuk lebih mempertajam akurasi dalam penentuan nilai isolasi metode ini juga

dapat digabungkan dengan estimasi lainnya seperti Estimasi Atasan (Supervisor

Estimate), Estimasi Manajemen (Management Estimate), dan Estimasi Ahli

(Expert Estimate).

Lebih jauh lagi, Phillips berpendapat bahwa meskipun hanya merupakan

estimasi, nilai yang diperoleh biasanya memiliki kredibilitas yang tinggi, terutama

mengingat responden berada ditengah-tengah perubahan atau peningkatan kinerja

yang terjadi. Pemikiran ini pula, disamping pertimbangan faktor biaya dan

Universitas Sumatera Utara

 26

waktum yang mendasari pemilihan metode Estimasi. Sementara itu, terdapat pula

kelemahan dari pendekatan ini yaitu adanya unsur subyektivitas responden dalam

memberikan perkiraan besarnya kontribusi masing-masing faktor. Hal yang dapat

dilakukan untuk mengurangi pengaruh subyektivitas ini adalah dengan

menanyakan seberapa jauh tingkat keyakinan (level of confidence) responden

dalam memberikan perkirannya tersebut.

Namun, sebelum menetapkan metode mana yang akan digunakan, phillips

juga menekankan perlunya terlebih dahulu diidentifikasi faktor-faktor apa saja

yang memiliki kontribusi terhadap perubahan yang terjadi setelah program

training diselenggarakan. Langevin Learning Services (2007), sebuah konsultan

training internasional, berpendapat bahwa hal-hal yang dianggap memiliki

pengaruh terhadap kinerja sesorang dapat dikelompokkan dalam 7 (tujuh) faktor

pengaruh, sebagai berikut :

1. Knowledge and Skill

Faktor ini merupakan pengaruh dari program training yang diselnggarakan.

Peningkatan pengetahuan dan keterampilan seseorang pegawai pada

kenyataanya akan berpengaruh positif terhadap peningkatan kinerjanya.

2. Capacity

Faktor ini merupakan kemampuan mental dan fisik individu yang

memungkinkannya melakukan pekerjaannya dengan baik.

3. Standards

Faktor lain yang berpengaruh adalah adanya standar kerja yang jelas sehingga

seorang pegawai dapat mengetahui dengan tepat apa yang harus dilakukan

dan kapan melakukannya.

Universitas Sumatera Utara

 27

4. Measurement

Adanya sistem pengukuran kinerja yang jelas, transparanm obyektif, serta

disusun atas dasar standar kerja yang baku akan berpengaruh pula terhadap

kinerja pegawai.

5. Feedback

Adanya informasi mengenai penilaian bagaimana hasil kerja sesorang juga

akan berpengaruh terhadap kinerjanya. Dalam hal ini, masukkan yang

diperoleh secara cepat, cukup sering, spesifik, akurat, dan obyektif diyakini

memiliki pengaruh yang positif.

6. Conditions

Situasi dan kondisi kerja yang kondusif, seperti sistem operasional yang

baikm kelengkapan fasilitas kerja, layout, ruang yang baik, ketersediaan

informasi yang dibutuhkan, serta otoritas kerja yang jelas akan berpengaruh

positif terhadap kinerja seorang pegawai.

7. Incentives

Sistem penggajian yang adil, adanya insentif untuk hasil pekerjaan yang baik,

serta penerapan sistem reward and punishment merupakan beberapa hal yang

memotivasi seorang pegawai untuk bekerja dengan lebih baik dan

menghasilkan performa kerja yang tinggi.

Pengelompokan faktor sesuai usulan Langevin Lerning Services tersebut

digunakan untuk melakukan isolasi pengaruh training dari faktor lainnya. Dalam

prakteknya setiap responden diminta untuk memperkirakan/memberikan estimasi

Universitas Sumatera Utara

 28

persentase dari setiap faktor tersebut terhadap perubahan atau penigkatan kinerja

yang dialami setelah mengikuti training.

Kriteria pengukuran ROTI :


ROTI < 0 : Perusahaan Rugi menanamkan Investasi dalam bentuk

pelatihan.

ROTI = 0 : Perusahaan Balik Modal menanamkan Investasi dalam

bentuk pelatihan.

ROTI > 0 : Perusahaan Untung menanamkan Investasi dalam

bentuk Pelatihan.

2.1.6 Manfaat Analisis ROTI

Secara Umum , Analisis ROTI dapat digunakan untuk :

a. Menunjukkan bahwa pelatihan merupakan Investasi.

b. Memaksimalkan Pengembalian Aggaran Pelatihan.

c. Dokumen Perubahan Positif dalam Kinerja Individu atau Organisasi.

d. Menetapkan tolok Ukur bagi keberhasilan pelatihan.

e. Mendorong pengusaha dan Staf untuk mengikuti Pelatihan lebih serius.

f. Mengukur Efektivitas Pelatihan.

g. Menunjukkan Akuntabilitas Pengeluaran dan kebijakan Pelatihan.

2.1.7 Mengkonversi Pengaruh-pengaruh pelatihan kedalam nilai Moneter.

Sunardi (2012), menyatakan pengaruh atau nilai tambah yang diperoleh

sebagai hasil dari program pelatihan harus selalu di identifikasi,dipilah,dan

Universitas Sumatera Utara

 29

dikonversikan kedalam bentuk moneter. Perubahan terhadap kinerja karyawan

sebaiknya dinilai dengan melibatkan berbagai pihak seperti supervisor,direktur,

dan pihak lain dalam organisasi. Keputusan dengan melibatkan berbagai pihak

akan jauh lebih Objektif ketimbang menyerahkan semua penilaian kepada

Manajer Sumber Daya Manusia.

Pengaruh dapat bersifat terlihat(tangible) atau tak terlihat (intangible)

dan biasanya disebut sebagai hard data dan soft data. Hard data bersifat

kuantitatif, statistikal, berorientasi angka dan dengan mudah dapat

dikonversikan dalam bentuk moneter. Soft data lebih bersifat kualitatif dan

lebih sulit diukur dan dikonversikan kedalam bentuk uang. Contoh soft data

dapat berupa peningkatan kepuasan kerja, peningkatan komitmen organisasi,

peningkatan komunikasi antar karyawan berbeda lini dan sebagainya.

2.2 Review Hasil Penelitian

Penelitian yang dilakukan oleh A. Akin Aksu dan Sevcan Yildiz (2011)

yang ditulis dalam jurnal internasional berjudul Measuring Results of Training

with ROI Method : an Application in a 5-Star Hotel in Antalya Region of

Turkey adalah melakukan pengukuran Return on Training Investment pada

sebuah hotel berbintang 5 di Turki. Penelitian ini menggabungkan metode Kirk

Patrick yang menerangkan aspek-aspek evaluasi mulai dari evaluasi level 1

(reaksi), evaluasi level 2 (pembelajaran), evaluasi level 3 (perubahan perilaku),

evaluasi level 4 (hasil pembelajaran) kemudian metode Phillip yang merupakan

cara perhitungan ROI Model terhadap pembelajaran sebagai instrumen

perhitungan tingkat pengembaliannya serta Balance Score Card Method (BSC)

Universitas Sumatera Utara

 30

yang membantu membuat instrumen perbandingan hasil pembelajaran /

dampak pembelajaran berdasarkan indikator faktor sukses dari strategi dan

operasi yang dikonversikan dalam bentuk keuangan. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa ROI dari training tersebut sebesar 266,90% atau 2,67 kali

dan diperkirakan investasi yang dikeluarkan perusahaan tersebut akan kembali

dalam waktu 4,5 bulan.

Penelitian yang dilakukan oleh Lynch, Akridge, Schaffer dan Gray

(2006) terhadap kegiatan Agribusiness Management Program (AMP) yang

dilaksanakan pada Tahun 2002 dan 2003 dan diikuti sebanyak 30 peserta

didapat beberapa kesimpulan yaitu: metode evaluasi ROI yang merupakan

indikator yang baik didalam menilai program pelatihan dan dapat dijadikan

sebagai evaluasi untuk kegiatan pelatihan dan pengembangan kegiatan

pelatihan. Dari hasil penelitian mereka juga menemukan bahwa program

pelatihan yang dilakukan memberikan laba atas investasi sebesar 398 %. Selain

itu dari hasil penelitian juga didapat bahwa program AMP dapat dan diterapkan

dalam tempat kerja dan memiliki dampak keuangan yang positif bagi

perusahaan.

Sedangkan hasil penelitian yang dilakukan oleh Almeida (2008),

terhadap perusahaan manufaktur besar di Portugal antara 1995 dan 1999 terkait

tentang investasi dalam pelatihan , biaya, dan beberapa karakteristik

perusahaan. Parameter yang digunakan dalam mengukur manfaat pelatihan

adalah manfaat terhadap pengusaha dan karyawan secara keseluruhan , terlepas

dari bagaimana pengembalian ini dibagi antara kedua belah pihak tersebut.

Berdasarkan hasil penelitian tersebut perusahaan yang melakukan investasi

Universitas Sumatera Utara

 31

pelatihan akan mendapat tingkat pengembalian diantara 6,7% sampai dengan

8,6 %lebih tinggi dibandingkan dengan perusahaan yang tidak melakukan

investasi pelatihan. Pengembalian yang tinggi tersebut menunjukkan bahwa

pelatihan kerja yang dilakukan perusahaan adalah investasi yang sehat bagi

perusahaan-perusahaan yang menghasilkan keuntungan yang sebanding dengan

baik investasi dalam modal fisik.

2.3 Resume Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil review dari beberapa penelitian yang relevan dan

terkait dengan pembahasan Return on Training Invenstment (ROTI) dapat

ditarik beberapa butir kesimpulan yaitu :

Model perhitungan ROI terhadap pembelajaran diambil dari konsep

perhitungan Return on Training Invenstment (ROTI) Jack J Phillips yang

melakukan pendekatan dengan konsep keuangan. Implementasi perhitungan

ROTI dalam hal ini dianggap sebagai evaluasi level 5 pada penyelenggaraan

evaluasi pembelajaran setelah dilaksanakannya evaluasi level 1 – 4 yaitu model

Kirkpatrick.

Perhitungan Return on Training Invenstment (ROTI) dapat dihitung

pada pembelajaran yang sifatnya isolasi atau mengarah pada suatu tujuan yang

mudah dikalkulasikan hasilnya kedalam bentuk moneter (moneter values)

dengan kata lain pembelajaran yang dapat dihitung nilai ROTI nya adalah

pembelajaran yang mengarah terhadap business result / meningkatkan kinerja

perusahaan secara langsung.

Universitas Sumatera Utara

 BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL

3.1 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual atau kerangka teoritis merupakan fondasi

di mana seluruh proyek penelitian didasarkan. Kerangka teoritis adalah jaringan

asosiasi yang disusun, dijelaskan dan dielaborasi secara logis antar variabel

yang dianggap relevan pada situasi masalah dan diidentifikasi melalui proses

seperti wawancara, pengamatan, dan studi literatur (Sekaran, 2007). Nilai ROTI

dipengaruhi oleh besarnya manfaat pelatihan / isolasi dampak pengaruh

pembalajaran terhadap peningkatan kinerja dan biaya program pelatihan.

Berdasarkan hal tersebut kerangka konseptual penelitian ini dapat dilihat pada

Gambar 3.1

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual

32

Universitas Sumatera Utara

 33

3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian

Menurut Sugiyono (2014) defenisi operasional adalah penentuan

konstrak atau sifat yang akan dipelajari sehingga menjadi variabel yang diukur.

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi Perencanaan,

Pengumpulan Data, Analisis Data dan Pelaporan

a. Tahap Perencanaan

Dalam tahap perencanaan yang diperlu dilakukan adalah mengidentifikasi

pelatihan yang akan diteliti, apakah memenuhi syarat untuk dilakukan

evaluasi sampai kepada level 5 (ROTI). Pada tahap perencanaan

dipastikan bahwa tools evaluasi seperti kuesioner sudah sesuai dengan

metode evaluasi yang akan dilaksanakan.

b. Tahap Pengumpulan data

Tahap pengumpulan data ini merupakan salah satu tahap terpenting dari

seluruh rangkaian proses karena apabila tidak dilakukan dengan baik

maka tidak mungkin mencapai hasil yang diharapkan. Tahap ini juga

merupakan kegiatan yang paling banyak menyita waktu dibandingkan

dengan kegiatan‐kegiatan lainnya. Pemilihan metode yang tepat dalam

tahap pengumpulan data ini ditentukan oleh beberapa faktor, antara lain :

• Jenis training,

• Kesediaan eks‐peserta untuk bekerjasama,

• Kendala‐kendala yang ada dalam organisasi/ perusahaan,

• Ketersediaan data,

• Biaya dan waktu yang dibutuhkan untuk mengumpulkan data,

Universitas Sumatera Utara

 34

• Serta keakuratan data itu sendiri.

Data yang dikumpulkan dalam tahap ini antara lain :

• Data survey Relevansi (Level 2)

• Data Survey Peubahan Kompetensi oleh peserta

• Data Kinerja dan Workplan dalam Program pembelajaran Pilot

Project

• Data Biaya Pelaksanaan Program Pilot Project

• Data Survey Estimasi

• Dsb.

c. Tahap Analisis Data

c.1 Konversi Monetary Data Monetary Values

Dalam tahap ini pembelajaran harus dapat ditentukan / dikonversi

kedalam data monetary values (nilai finansial) dimana pada program

peningkatan penjualan dapat ditentukan nilai finansial (nilai rupiah) dari

kegiatan hasil action learning yang dilaksanakan setelah pembelajaran

seperti :

1. Pelanggan Captive Power

Pada kegiatan ini peserta melaksanakan probing ke calon

pelanggan potensial yang belum terlayani agar menjadi pelanggan

PLN. Data kWh pemakaian dari pelanggan tersebut kemudian

dikonversikan menjadi rupiah benefit program.

Universitas Sumatera Utara

 35

2. Perubahan Tarif

Pada kegiatan ini peserta melaksanakan probing kepada calon

pelanggan yang ingin berubah tarif layanan untuk mendapatkan

layanan yang lebih andal. Rupiah selisih tarif pemakaian dari

pelanggan tersebut kemudian dimasukkan kedalam rupiah benefit

program.

3. Pemeliharaan Meter (Harmet)

Pada kegiatan ini peserta menganalisa kelainan baca meter yang

berpotensi merugikan perusahaan menggunakan fasilitas

Automatic Meter reading (AMR) dengan memonitor Load Profile

/ Diagram Phasor pelanggan. Kesalahan baca meter kemudian

ditindaklanjuti dengan pemeriksaan ke lapangan berupa

pemeliharaan meter / penggantian meter atau alat lainnya

(CT/PT). Hasil saving kWh akibat selisih kelainan / tagihan

susulan dari kesalahan baca meter dimasukkan kedalam rupiah

benefit program.

Universitas Sumatera Utara

 36

c.2 Isolasi pengaruh pembelajaran

Kegiatan mengisolasi pengaruh pembelajaran terhadap dampak kinerja

merupakan kegiatan untuk memastikan kontribusi pembelajaran

terhadap peningkatan kinerja. Kegiatan ini adalah yang paling penting

dan penuh dengan tantangan pada pengukuran Return on Training

Investment (ROTI). Sebagai langkah awal pada isolasi pengaruh

pembelajaran, perlu mengidentifikasi seluruh faktor kunci yang

berkontribusi dalam peningkatan kinerja. Adapun Faktor kunci menurut

Jack J Phillips dan Ron Drewstone pada Buku How to Measure Training

Results (2002).

Untuk Mengisolasi Pengaruh Pembelajaran dari Dampak Peningkatan

Kinerja, dapat menggunakan salah satu atau beberapa strategi sebagai

berikut (Phillips, 2002) :

1. Kontrol Grup (Control Groups)

2. Analisis dengan menggunakan Tren (Trend Line Analysis)

3. Peramalan (Forecasting)

4. Estimasi Peserta (Participant Estimate)

5. Estimasi Atasan (Supervisor Estimate)

6. Estimasi Manajemen (Management Estimate)

7. Estimasi Ahli (Expert Estimate)

8. Masukan Pelanggan (Customer Input)

9. Masukan bawahan (Subordinate Input)

10. Impak Faktor-Faktor lainnya.

Universitas Sumatera Utara

 37

3.3 Tipe Penelitian

Tipe penelitian yang dilakukan untuk memecahkan permasalahan

evaluasi pelatihan ini adalah studi deskriptif (descriptive study). Menurut

Sukaria Sinulingga (2013) Tujuan dari penelitian Studi Deskriptif (Deskristive

Study) untuk mendapatkan profil atau aspek aspek yang relevan dari fenomena

yang menarik dari suatu organisasi atau kelompok tertentu. Dengan kata lain

Studi deskristif dilakukan dengan maksud menghasilkan data dan informasi

yang berguna untuk :

1. Memberikan pemahaman tentang karakteristik karyawan atau

kelompok karyawan tertentu dalam situasi tertentu.

2. Menggunakan hasil penelitian untuk pengambilan keputusan yang

tepat sehubungan dengan karakteristik tertentu yang ditemui baik

yang menguntungkan ataupun merugikan perusahaan.

3. Membuka peluang munculnya ide –ide baru pada pimpinan pada

pimpinan tentang pemberdayaan karyawan.

3.4 Lokasi dan Jadwal Penelitian

3.4.1 Lokasi Penelitian

Penelitian dilakukan pada unit manajemen mutu dan kinerja PT PLN

(Persero) UPDL Tuntungan yang bertempat Jl. Lapangan Golf no.35

Tuntungan sebagai objek analisis data dan perhitungan Return on Training

Universitas Sumatera Utara

 38

Investment (ROTI) yang sudah dilakukan sebelumnya dan penelitian ini juga

dilakukan pada PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera Utara pada

Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam sebagai objek

responden dalam pengukuran isolasi dampak pembelajaran terhadap

peningkatan kinerja.

3.4.2 Jadwal Penelitian

Penelitian diperkirakan akan memerlukan waktu selama dua belas

minggu sejak usulan penelitian ini disetujui. Jadwal kegiatan penelitian

sebagaimana disajikan pada Tabel 3.1.

No Uraian Minggu
Kegiatan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Ujian
Kolokium
Geladikarya
2 Pengumpulan
Data
3 Analisis Data
4 Penulisan
Geladikarya
5 Seminar
Perusahaan
6 Sidang

Tabel 3.1 Jadwal Penelitian

Universitas Sumatera Utara

 39

3.5 Metode Pengumpulan Data

Untuk menyelesaikan permasalahan sebagaimana telah dikemukakan

pada Bab 1, tahapan dilakukan dengan pengumpulan dan analisis data sebagai

berikut :

3.5.1 Deskripsi Populasi dan Sampel Penelitian

Populasi adalah keseluruhan objek atau subjek yang berada pada suatu

wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah

penelitian, atau keseluruhan unit atau individu dalam ruang lingkup yang akan

diteliti (Martono, 2010). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh peserta,

atasan peserta, manajemen terkait dan Expert yang terlibat dalam program

pembelajaran Pilot Project Peningkatan Penjualan Unit Pelaksana Pelayanan

Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam tahun 2018 di PLN Unit Induk Wilayah

Sumatera Utara.

Menurut Sugiyono (2012) sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Pengambilan sampel ini

harus dilakukan sedemikian rupa sehingga sampel yang benar-benar dapat

mewakili (representative) dan dapat menggambarkan populasi sebenarnya.

Dalam penelitian ini tidak digunakan pengambilan sampel atau menggunakan

sensus karena ukuran populasi yang tidak terlalu besar dan 100% populasi

harus terlibat dalam penelitian agar akurasi hasil penelitian semakin baik.

Universitas Sumatera Utara

 40

3.5.2 Sumber Data

Data dapat diperoleh dari dua sumber utama yaitu sumber primer (primary

source of data) dan sumber sekunder (secondary source of data). Data yang

diperoleh dari sumber primer disebut data primer yitu data yang diperoleh dengan

cara mencari / menggali secara langsung dari sumbernya oleh peneliti yang

bersangkutan. Data sekunder ialah data yang dikumpulkan dan diolah pihak lain

sehingga tidak perlu lagi digali / dicari oleh peneliti bersangkutan tetapi hanya

mengutip atau mengambil (Sinulingga, 2018).

Data Primer

Pada penelitian ini data primer yang diambil adalah data survey

pengukuran persepi dampak pembelajaran terhadap kinerja peningkatan penjualan

pada PLN Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk Pakam. Data primer

yang dimaksud adalah data hasil survey dengan menggunakan teknik kuesioner

kepada peserta dan atasan peserta pembelajaran pilot project UP3 Lubuk Pakam

serta data dengan menggunakan teknik wawancara / interview kepada manajemen

unit PLN Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) (Manager UP3 Lubuk

Pakam), manajemen UIW Sumut (Senior Manager Niaga dan Manager

Pengembangan SDM), manajemen UPDL Tuntungan (Manager UPDL Tuntungan

dan Manager bagian Mutu dan Kinerja), serta Expert terkait estimasi pengaruh

program pembelajaran Pilot Project peningkatan penjualan terhadap peningkatan

kinerja peningkatan penjualan serta pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan

Attitude pada peserta dan atasan peserta pembelajaran.

Universitas Sumatera Utara

 41

Data Sekunder

Pada penelitian ini data sekunder yang diambil adalah data yang sudah

didapatkan oleh PLN UPDL Tuntungan terkait pelaksanaan program

pembelajaran pilot project UP3 Lubuk Pakam seperti :

1. Alur proses program pembelajaran pilot project UP3 Lubuk Pakam

tahun 2018.

2. Data peserta program pembelajaran pilot project UP3 Lubuk Pakam

tahun 2018, atasan peserta dan pimpinan Unit PLN UP3 Lubuk Pakam.

3. Data evaluasi level 1 – 4 program pembelajaran pilot project UP3

Lubuk Pakam tahun 2018.

4. Biaya penyelenggaraan program pembelajaran pilot project UP3 Lubuk

Pakam tahun 2018.

3.5.3 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data adalah bentuk aktifitas yang dilakukan dalam

kegiatan fisik pengumpulan data yang dibutuhkan. Dalam penelitian ini

menggabungkan 2 teknik pengumpulan data, yaitu :

1. Wawancara / Interview

Wawancara merupakan proses interaksi atau komunikasi secara

langsung antara pewawancara dengan responden. Dalam penelitian ini

dilakukan teknik wawancara kepada Pimpinan unit PLN UP3 Lubuk

Pakam dan Pimpinan unit PLN UPDL Tuntungan. Wawancara yang

dilaksanakan dengan pimpinan PLN UP3 Lubuk Pakam tetap

berkenaan dengan poin yang dirancang pada kuesioner yaitu terkait

Universitas Sumatera Utara

 42

persepsi dampak pembelajaran program pilot project terhadap kinerja

peningkatan penjualan. Alasan dilaksanakannya dengan menggunakan

teknik wawancara adalah selain memperoleh data persepsi juga

berdiskusi terkait pelaksanaan program pilot project dan evaluasi

pelaksanaan program tersebut. Teknik wawancara ini juga dilakukan

kepada pimpinan unit PLN UPDL Tuntungan yang bertujuan untuk

berdiskusi lebih dalam terkait alur proses pelaksanaan pilot project

UP3 Lubuk Pakam tahun 2018.

2. Kuesioner

Kuesioner adalah suatu bentuk instrumen pengumpulan data dalam

format pertanyaan tertulis yang dilengkapi dengan kolom dimana

responden akan menuliskan jawaban atas pertanyaan yang diarahkan

kepadanya. Dalam penelitian ini akan dirancang kuesioner agar fokus

kepada hasil data survey valid yang memuat persepsi dampak

pembelajaran bagi peserta dan atasan peserta pembelajaran. Kuesioner

dibuat dalam bentuk hardcopy untuk peserta dan atasan yang

terjangkau lokasinya dan dalam bentuk softcopy menggunakan link

google document yang dapat diakses menggunakan internet.

3.5.4 Tahap Isolasi Pengaruh Pelatihan

Dalam penelitian ini untuk tahap mengisolasi pengaruh pelatihan

didapat dengan cara memisahkan faktor pengaruh pelatihan (knowledge and

skill) dalam terhadap peningkatan kinerja dari faktor-faktor lainnya yang

Universitas Sumatera Utara

 43

diterangkan oleh Langevin Learning Services (2007) yang meliputi faktor :

Kemampuan mental dan fisik (capacity), Standar pengukuran kerja

(measurement), Dukungan Manajemen dan bimbingan dalam pekerjaan

(feedback),Situasi dan kondisi kerja yang kondusif (conditions), Penghargaan /

sistem penggajian yang adil (incentives) dan Standar kerja dan SOP yang jelas

(standards). Setiap eks‐peserta, atasan eks-peserta, manajemen dan Expert

terkait kinerja peningkatan penjualan diminta untuk memperkirakan /

memberikan estimasi persentase dari setiap faktor tersebut terhadap perubahan

atau peningkatan kinerja yang dialaminya setelah mengikuti pelatihan.

3.5.5 Tahap Konversi Data Menjadi Monetary Values

Mengkonversi data business results menjadi monetary values pada

dasarnya merupakan tahap awal untuk mengekspresikan dampak pelatihan dalam

ukuran finansial. Phillips (2002) membedakan business results dalam dua kategori

data, yaitu hard data dan soft data. Hard data merupakan

pengukuran‐pengukuran kinerja usaha yang umum digunakan serta memiliki

obyektivitas yang tinggi dan relatif lebih mudah diukur. Menurutnya, contoh hard

data antara lain output yang dihasilkan, tingkat penjualan, biaya, atau waktu kerja

yang digunakan. Sementara itu, soft data lebih subyektif, sukar untuk

dikuantifisir, dan memiliki tingkat kepercayaan yang lebih rendah dibandingkan

dengan hard data. Contoh soft data antara lain tingkat kepuasan kerja, loyalitas

pegawai, tingkat kehadiran pegawai, complaint nasabah, dan lain‐lain.

Universitas Sumatera Utara

 44

4.3.5 Tahap Identifikasi Biaya Training

Dalam penelitian ini mengidentifikasi 6 (enam) kategori biaya dalam

penyelenggaraan program pilot project UP3 Lubuk Pakam, yaitu:

a. Needs assessment: biaya ini diperhitungkan karena program

pembelajaran Pilot Project UP3 Lubuk Pakam ini didasari
dari pembahasan Fact Finding saat menentukan solusi
pembelajaran dan non pembelajaran dan untuk pelaksanaan
tersebut mengeluarkan biaya.

b. Design and development: komponen biaya yang dikeluarkan

untuk mendesain dan membangun pelatihan (biaya
persiapan, rapat tim dan penyusuanan materi) dari ketiga
materi yang dibuat berdasarkan SK Honorarium PLN
Pusdiklat mengenai Pembayaran Honor penyusunan Materi
Pembelajaran.

c. Acquisition: biaya ini dikeluarkan apabila program training

dibeli dari pihak ketiga, meliputi antara lain pembelian
materi, lisensi, biaya sertifikasi, serta biaya‐biaya lain yang
terkait dengan hak untuk menyelenggarakan training
tersebut.

d. Delivery: komponen biaya ini diperhitungkan dimana

besarnya biaya pelatihan yang timbul selama pelaksanaan 3
materi pembelajaran. Biaya ini meliputi : Perjalanan dinas,
honor instruktur, biaya ATK, biaya penginapan, makan, dsb
.

e. Evaluation: biaya ini dikeluarkan pada saat dilakukan

evaluasi training seperti Evaluasi Level 3 dan Level 4 yang

Universitas Sumatera Utara

 45

dilakukan setelah eks‐peserta kembali ke tempat kerjanya

masing‐masing, meliputi biaya yang terkait dengan
penyusunan dan pengiriman kuesioner serta survey yang
dilakukan dan biaya Monitoring Action Learning yang
dilaksanakan untuk memantau apakah workplan setelah
pembelajaran dilakukan guna memaksimalkan tujuan dari
peningkatan kinerja.

f. Overhead: biaya ini sebenarnya tidak terkait langsung

dengan penyelenggaraan program training tertentu dan
relatif sulit untuk diperkirakan secara tepat, di samping
nilainya yang tidak terlalu signifikan dalam perhitungan
biaya penyelenggaraan suatu training.

Biaya training yang digunakan antara lain akan mendasarkan

pada hasil perhitungan yang telah dilakukan oleh unit kerja terkait di
PT. UPDL Tuntungan, khususnya untuk delivery cost, di samping
perhitungan‐perhitungan yang didasarkan pada rata‐rata biaya yang
dikeluarkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di perusahaan
tersebut.

4.3.6 Tahap Perhitungan Return on Training Investment (ROTI)

Perhitungan Return on Training Investment (ROTI) menggunakan metode

Jack. J Phillips.

Universitas Sumatera Utara

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Penelitian

4.1.1 Riwayat Singkat Perusahaan

Berawal di akhir abad 19, bidang pabrik gula dan pabrik ketenagalistrikan

di Indonesia mulai ditingkatkan saat beberapa perusahaan asal Belanda yang

bergerak di bidang pabrik gula dan pebrik teh mendirikan pembangkit tenaga

lisrik untuk keperluan sendiri. Antara tahun 1942-1945 terjadi peralihan

pengelolaan perusahaan-perusahaan Belanda tersebt oleh Jepang, setelah Belanda

menyerah kepada pasukan tentara Jepang di awal Perang Dunia II.

Proses peralihan kekuasaan kembali terjadi di akhir Perang Dunia II pada

Agustus 1945, saat Jepang menyerah kepada Sekutu. Kesempatan ini

dimanfaatkan oleh para pemuda dan buruh listrik melalui delagasi Buruh/Pegawai

Listrik dan Gas yang bersama-sama dengan Pemimpin KNI Pusat berinisiatif

menghadap Presiden Soekarno untuk menyerahkan perusahaan-perusahaan

tersebut kepada Pemerintah Republik Indinesia. Pada 27 Oktober 1945, Presiden

Soekarno membentuk Jawatan Listrik dan Gas di bawah Departemen Pekerjaan

Umum dan Tenaga dengan kapasitas pembangkit tenaga listrik sebesar 157,5

MW.

Pada tanggal 1 januari 1961, Jawatan Listrik dan Gas diubah menjadi

BPU-PLN (Bada Pemimpin Umum Perusahaan Listrik Negara) yang bergerak di

bidang listrik, gas dan kokas yang dibubarkan pada tanggal 1 Januari 1965. Pada

saat yang sama, 2 (dua) perusahaan negara yaitu Perusahaan Listrik Negara (PLN)

46

Universitas Sumatera Utara

 47

sebagai pengelola tenaga listrik milik negara dan Perusahaan Gas Negara (PGN)

sebagai pengelola gas diresmikan.

Pada tahun 1972, sesuai dengan Peraturan Pemerintah No. 17, status

Perusahaan Listrik Negara (PLN) ditetapkan sebagai Perusahaan Umum Listrik

Negara dan sebagai Pemegang Kuasa Usaha Ketenagalistrikan (PKUK) dengan

tugas menyediakan tenaga listrik bagi kepentingan umum.

Seiring dengan kebijakan Pemerintah yang memberikan kesempatan

kepada sektor swasta untuk bergerak dalam bisnis penyediaan listrik, maka sejak

tahun 1994 status PLN beralih dari Perusahaan Umum menjadi Perusahaan

Perseroan (Persero) dan juga sebagai PKUK dalam menyediakan listrik bagi

kepentingan umum hingga sekarang.

4.1.2 Riwayat Bidang Usaha

Unit PT. PLN (Persero) dibagi dalam beberapa Wilayah untuk mengurusi

Pembangkitan, Penyaluran (Transmisi) dan Pengatur Beban, dan Distribusi

kepada pelanggan dibagi dalam unit induk. Namun khusus untuk kawasan dengan

listrik terinterkoneksi Jawa - Bali unit-unit dibagi dalam unit induk tersendiri,

untuk Pembangkitan tersendiri, Penyaluran (Transmisi) tersendiri, Pengaturan

Beban tersendiri dan Distribusi tersendiri. Khusus untuk pembangkitan listrik

kebanyakan pembangkitan listrik di Indonesia dipasok oleh Perusahaan Swasta

walaupun ada beberapa milik PLN. Untuk transmisi Sumatra ada Unit Induk P3B

Sumatra, namun untuk urusan Distribusi masih berada di Unit Induk Wilayah

(belum ada unit induk Distribusi).

Universitas Sumatera Utara

 48

Dalam PT PLN (Persero) Unit Induk Wilayah Sumatera Utara menangani

segemen bisnis Distrbusi dan Niaga (yang tersebar dalam 10 Unit Pelaksana

Pelayanan) serta Pembangkitan yang berada pada daerah Nias.

4.1.3 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan

[Link] Visi

Diakui sebagai Perusahaan Kelas Dunia yang Bertumbuh kembang,

Unggul dan terpercaya dengan bertumpu pada Potensi Insani.

[Link] Misi

- Menjalankan bisnis kelistrikan dan bidang lain yang terkait, berorientasi

pada kepuasan pelanggan, anggota perusahaan dan pemegang saham.

- Menjadikan tenaga listrik sebagai media untuk meningkatkan kualitas

kehidupan masyarakat.

- Mengupayakan agar tenaga listrik menjadi pendorong kegiatan ekonomi.

- Menjalankan kegiatan usaha yang berwawasan lingkungan.

[Link] Budaya Perusahaan

Perusahaan Listrik Negara (PLN) adalah suatu perusahaan negara yang

pengelolaannya ditujukan untuk melayani masyarakat. Sebagai perusahaan

pemerintah, PLN dapat dikategorikan sebagai perusahaan jasa kelistrikan yang

mengandalkan kualitas pelayanan jasa yang diberikan pada masyarakat. PLN juga

merupakan perusahaan yang memproduksi listrik melalui Unit-unit

Universitas Sumatera Utara

 49

pembangkitnya. Kunci Budaya Organisasi PT PLN adalah: Melayani dengan

kualitas.

Sebagaimana sebuah perusahaan negara, PLN banyak mendapatkan

sorotan dari berbagai pihak mengenai efektivitas kerja dalam organisasi dan

kualitas layanan yang diberikan. Oleh karena itu peningkatan kualitas dan

efektivitas kerja menjadi sangat penting. Hal ini dapat dilihat dari seberapa besar

tingkat efektivitas organisasi dalam melaksanakan fungsinya. Sebuah organisasi

akan dapat bertahan hidup dan akan dapat berkembang apabila mampu beroperasi

secara efektif. Tuntutan yang dihadapi PT. PLN (persero) sebagai salah satu

BUMN adalah tekanan untuk meningkatkan kesejahteraan stakeholder -nya, baik

itu pemerintah, manajemen, kustomer, supplier, distributor dan sebagainya.

Bentuk kongkritnya adalah regulation & political pressure, PT. PLN (Persero)

dituntut memberikan pelayanan terbaik dengan biaya atau subsidi yang seminimal

mungkin. Social pressure, PT. PLN (Persero) menghadapi tekanan yang semakin

besar bagi masyarakat untuk menghasilkan produk yang sangat murah dan

berkualitas tinggi. Untuk itu mekanisme penetapan harga dan subsidi sangat

penting. Secara internal PT. PLN (Persero) dituntut untuk ekonomis dan efisien

agar menjadi entitas bisnis yang tangguh dan profesional sehingga memiliki daya

saing secara global. Fokus yang harus diperhatikan oleh PT. PLN (Persero) adalah

economy, efficiency, effectiveness, equity and performance. Dengan kondisi

seperti ini, peranan PT. PLN (Persero) dapat berfungsi sebagai pemacu utama

pertumbuhan dan pengembanan ekonomi daerah (engine of growth dan sebagai

center of economic activity).

Universitas Sumatera Utara

 50

4.1.4 Tata Nilai

1. Saling Percaya

Suasana saling menghargai dan terbuka anggota Perusahaan yang

dilandasi oleh integritas, itikad baik, dan kompetensi yang saling

berhubungan.

Nilai Saling Percaya ini tercermin dalam :

- hubungan antara sesama anggota perusahaan.

- hubungan antara pimpinan dengan bawahan.

- berhubungan dengan pelanggan.

- berhubungan dengan pemasok dan mitra kerja

- berhubungan dengan pemerintah/shareholder.

- berhubungan dengan masyarakat.

- berhubungan dengan Serikat Pekerja.

Sikap dan perilaku yang harus dimiliki oleh anggota perusahaan untuk

mengaktualisasikan Nilai Saling Percaya :

- Berpikir dan berperilaku positif terhadap diri sendiri dan orang lain.

- Bersikap objektif dalam menilai, menganalisa, dan mengambil

keputusan.

- Terbuka terhadap kritik, saran, serta bersedia memberi informasi yang

diperlukan sesama anggota perusahaan sesuai dengan kewenangan dan

batas-batas yang diijinkan.

- Mampu berbagi pengalaman baik yang diperoleh dari diklat, seminar

dan penugasan diantara sesama anggota perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

 51

- Memberi semangat dan saling mendukung.

- Bersikap arif dan adil dalam menanggapi kesalahan yang dilakukan

oleh orang lain.

- Berani bertanggung-jawab atas keputusan yang diambil.

- Siap memberi bantuan, baik diminta atau atas inisiatif sendiri.

- Menjalin hubungan baik dan saling menghormati.

- Bersedia menyampaikan informasi secara proporsional dan dapat

dipercaya kepada pihak yang berkepentingan.

- Bersedia menerima kritik dan menghargai pendapat orang lain.

- Berani menyampaikan pendapat dan gagasan secara etikal.

- Memberikan kemudahan akses informasi bagi sesama anggota

- perusahaan sesuai batas-batas kewenangan.

- Menciptakan mekanisme kerja dan prosedur pelayanan yang jelas

- dan transparan.

- Membuka kesempatan bagi bawahan untuk terlibat dalam proses

- pengambilan keputusan.

- Memberikan penilaian atas prestasi dan kemampuan anggota

- perusahaan harus dilakukan secara objektif dan transparan.

2. Integritas

Wujud dari sikap anggota perusahaan yang menunjukan kejujuran,

keselarasan antara perbuatan, dan rasa tanggung jawab terhadap perusahaan

Universitas Sumatera Utara

 52

dan pemanfaatan kekayaan kepentingan baik jangka pendek maupun jangka

panjang.

Nilai Integritas ini diwujudkan dalam hubungan :

- antar sesama anggota perusahaan.

- antara pimpinan-bawahan.

- pemanfaatan aset perusahaan.

- dengan pelanggan, pemasok, dan mitra kerja lai

- dengan pemerintah/ pemegang saham.

- dengan masyarakat umum.

- dengan lingkungan hidup.

Sikap dan perilaku yang harus dimiliki oleh anggota perusahaan untuk

mengaktualisasikan Nilai Integritas:

- Menghormati dan mematuhi peraturan perundang-undangan dan

- kebijakan Perusahaan dalam melaksanakan tugas.

- Cerdas, bijak, adil, dalam menjalankan tugas Perusahaan.

- Menghargai persamaan hak dan kewajiban untuk menciptakan

- hubungan kerja yang harmonis.

- Bertanggung-jawab terhadap keselamatan kerja dan menjaga

- kerahasiaan serta keamanan dokumen Perusahaan.

- Ikut bertanggung-jawab dalam usaha melestarikan lingkungan

- dalam kaitannya dengan pembangunan dan kegiatan operasional

- prasarana kelistrikan.

- Semua anggota Perusahaan tidak akan menyalahgunakan

- wewenang dan berupaya mencegah KKN (korupsi, kolusi,

Universitas Sumatera Utara

 53

- nepotisme).

- Bersedia bekerja keras.

- Memegang teguh komitmen atas hasil keputusan yang telah

- disepakati bersama.

- Konsisten dalam setiap langkah dan tindakan.

- Selalu bertindak jujur, tertib, disiplin, dan transparan.

- Setiap program dan kegiatan harus dihasilkan melalui proses

- analisis yang mempertimbangkan tolok ukur normatif serta cost &

benefit untuk memberikan manfaat bagi perusahaan.

- Bersedia berinovasi dalam menjalankan tugas.

- Menghargai waktu dalam menjalankan tugas.

- Melakukan pekerjaan secara cermat dan tepat.

3. Peduli

Cerminan dari suatu niat untuk menjaga dan memelihara kualitas

kehidupan kerja yang dirasakan anggota perusahaan, pihak-pihak yang

berkepentingan dalam rangka bertumbuh kembang bersama, dengan dijiwai

kepekaan terhadap setiap permasalahan yang dihada piperusahaan serta

mancari solusi yang tepat.

Nilai Peduli ini ditunjukkan dalam:

- hubungan antara sesama anggota perusahaan.

- hubungan antara pimpinan-bawahan.

- menjaga kondisi dan pemanfaatan aset perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

 54

- berhubungan dengan pelanggan/ pemasok dan mitra kerja lainnya.

- berhubungan dengan pemerintah/ pemegang saham.

- berhubungan dengan masyarakat umum.

- menjaga keselarasan lingkungan hidup.

- menjaga keamanan dan keselamatan kerja.

Sikap dan perilaku yang harus dimiliki oleh anggota perusahaan untuk

mengaktualisasikan Nilai Peduli:

- Memahami kepentingan orang lain.

- Mau membantu orang lain yang mengalami kesulitan dalam menangani

pekerjaan.

- Menghargai waktu dalam menjalankan tugas Perusahaan.

- Menaruh perhatian dan mengambil inisiatif untuk mengatasi masalah-

masalah yang timbul di Perusahaan.

- Sopan dan menghormati orang lain.

- Memelihara, melengkapi, dan memperbarui informasi yang

berhubungan dengan bidang tugasnya.

- Memberikan pelayanan sebaik mungkin, baik terhadap sesame anggota

Perusahaan, pelanggan, maupun mitra kerja.

- Memberikan perhatian dan penghargaan terhadap prestasi.

- Bersedia menerima dan memberi teguran sesuai dengan peraturan yang

Menjaga dan memelihara sarana & fasilitas Perusahaan yang menjadi

tanggung-jawabnya.

- Mengutamakan kepuasan pelanggan dan memperhatikan kepentingan

stakeholder.

Universitas Sumatera Utara

 55

- Menciptakan sistem dan prosedur yang tidak berbelit-belit (birokratis)

dan cara kerja yang memberikan kemudahan pada orang lain.

- Mewaspadai dan mencermati gejala-gejala yang timbul di lingkungan

kerja serta berusaha melakukan tindakan yang diperlukan.

- Membantu kesulitan rekan kerja dalam membangun semangat

kebersamaan untuk mencapai keberhasilan bersama.

- Memberi perhatian dan menghargai pendapat orang lain serta bersedia

melakukan koreksi diri.

- Berusaha mendapatkan masukan untuk meningkatkan mutu produk dan

[Link].

4. Pembelajar

Sikap anggota perusahaan untuk selalu berani mempertanyakan kembali

sistem dan praktek pembangunan,manajemen dan operasi, serta berusaha

menguasai perkembangan ilmu dan teknologi mutkhir demi

pembaruanPerusahaan secara berkelanjutan.

Nilai Pembelajar ini harus diwujudkan oleh seluruh anggota Perusahaan dalam:

- Pengembangan individu anggota perusahaan.

- Pembaruan Perusahaan.

- Beradaptasi dengan perubahan lingkungan bisnis.

Sikap dan perilaku yang harus dimiliki oleh anggota perusahaan untuk

mengaktualisasikan Nilai Pembelajar:

Universitas Sumatera Utara

 56

- Bersedia berbagi pengetahuan dan pengalaman dengan sesame anggota

Perusahaan.

- Menumbuhkan rasa ingin tahu serta menghargai ide dan karya inovatif.

- Mendorong anggota Perusahaan untuk berinisiatif dalam

pengembangan diri secara terus-menerus.

- Membiasakan diri untuk berbicara secara realistik yang didukung oleh

data dan fakta.

- Bekerja berdasarkan standar terbaik dan profesional sehingga

didapatkan kualitas dan kuantitas hasil pekerjaan yang berbobot.

- Memelihara semangat untuk beradaptasi dalam mengelola perubahan

secara konstruktif.

- Memelihara achievement motivation yang tinggi.

- Proaktif mencari peluang pengembangan usaha serta memimpin

dinamika perubahan usaha.

- Membangun semangat kerjasama untuk menumbuhkan sinergi antar

fungsi dan antar tim.

- Memberdayakan orang lain untuk maju dan mandiri.

4.1.5 Profil SDM

Dalam hal pembelajaran ini fokus terhadap peningkatan kinerja dari SDM

PT PLN (Persero) Unit Pelaksana Pelayanan (UP3) Lubuk Pakam, adapun profil

SDM yang dibahas adalah komposisi pegawai pada lingkungan UP3 Lubuk

Pakam pada tahun 2018. Komposisi Pegawai Pada tahun 2018 yang bekerja pada

Area Kerja UP3 Lubuk Pakam sebanyak 157 orang yang terdiri dari berbagai

Universitas Sumatera Utara

 57

level yaitu Pegawai Grade Basic s.d System. Penurunan ataupun penambahan

jumlah karyawan disebabkan oleh proses alamiah yaitu karena menjalani masa

purnabakti, mutasi dan promosi. Untuk Karyawan berdasarkan tingkat pendidikan

masih didominasi oleh lulusan setingkat D3, S1 dan lulusan setingkat SMA.

Karyawan pada tingkat ini dipekerjakan sebagai karyawan pelaksana dan

struktural yang bekerja diberbagai bidang, baik di Transaksi Energi, Teknik,

Pelayanan, Pemeliharaan dsb.

4.1.6 Pengelolaan SDM

Pengelolaan sumber daya manusia sebagai aset utama perusahaan

dilakukan berdasarkan konsep manajemen Human Capital Management (HCM)

berbasis berdasarkan pengembangan karir dan kompetensi yang disusun oleh

divisi Talenta dan Human Capital Management System (HCMS). Pada beberapa

periode rutin telah dilakukan pengukuran kompetensi (assessment competency

level index) untuk melakukan pemetaan terhadap kompetensi masing-masing

karyawan pimpinan yang telah ditentukan sebelumnya. Upaya peningkatan

manajemen kinerja karyawan pada telah dilakukan dengan melakukan

pembaharuan indikator kinerja sebagai dasar penilaian kinerja bagi tiap-tiap

pegawai sesuai dengan sebutan yang jabatan yang melekat pada pegawai. Salah

satu upaya evaluasi terhadap kebijakan pengelolaan SDM juga dilakukan melalui

survey kepuasan pegawai untuk mendapatkan umpan balik terhadap kebijakan-

kebijakan pengelolaan SDM yang telah dilakukan.

Universitas Sumatera Utara

 58

[Link] Program Pendidikan dan Pelatihan

Perseroan telah merencanakan pendidikan dan pelatihan bagi seluruh

pegawai untuk semua level jabatan. Hal ini diperlukan untuk menghasilkan SDM

yang berkualitas, unggul dan meningkatkan kompetensi pengetahuan pekerjaan.

Setiap tahunnya Perseroan melaksanakan pendidikan dan pelatihan secara internal

perusahaan, in class training / in house training ataupun mengirimkan pekerja

secara bergantian ke berbagai training provider, serta mengikuti seminar,

workshop dan lain-lain. Platform / media dalam yang digunakan untuk

menampung kebutuhan pembelajaran pegawai secara individu adalah melalui

portal Learning Management System (LMS) yang dikelola oleh PLN Pusdiklat.

seluruh karyawan mempunyai kesempatan yang sama untuk memperoleh

pendidikan dan pelatihan sesuai dengan kebutuhan pegawai dan kemampuan

Perseroan. Tidak hanya melalui portal LMS Perseroran juga melaksanakan

Learning Need Analysis (LNA) untuk mengetahui kebutuhan pembelajaran secara

korporasi setiap tahunnya berdasarkan isu stratejik secara Top to Bottom.

[Link] Tinjauan Operasional Segmen Usaha

PT PLN (Persero) Unit Pelaksana Pelayanan Pelanggan (UP3) Lubuk

Pakam adalah unit kerja dibawah PLN Unit Induk Wilayah Sumatera Utara yang

bertanggung jawab dalam kinerja Distribusi dan Niaga dalam pelaksanaan area

kerja Lubuk Pakam. Dalam pembahasan kinerja program pilot project ini adalah

peningkatan penjualan dimana Direksi dalam isu stratejik nya mengungkapkan

bahwa Tahun 2018 adalah tahun peningkatan penjualan tenaga listrik dimana

Universitas Sumatera Utara

 59

daya/energi yang sudah diselesaikan dalam proyek pembangkitan dan transimisi

harus didistribusikan secara maksimal dan dijual kepada pelanggan baik itu

pelanggan retail, pelanggan besar, potensial maupun premium sesuai dengan

rentang dan klasifikasi tarif /daya yang sudah diatur dalam peraturan perseroan.

Peningkatan penjualan dalam satuan kWh (kilo watt hour) menjadi tujuan dalam

pelaksanaan program peningkatan penjualan ini. Pertumbuhan nilai kWh

pelanggan dan perubahan tarif pelanggan menjadi sasaran dalam aktivitas

program ini.

4.2 Sekilas Tentang Peningkatan Penjualan

Kinerja Peningkatan penjualan Tenaga Listrik tertuang dalam kontrak

manajemen (Konman) dari PLN UIW Sumatera Utara kepada PLN UP3 Lubuk

Pakam dimana butir tersebut sesuai dengan turunan isu stratejik Direktorat

regional Sumatera dan Satuan Pengawas Kinerja Korporat (SPKK). PLN UP3

Lubuk Pakam diharuskan untuk memaksimalkan angka pertumbuhan peningkatan

penjualan tenaga listrik dalam upaya memaksimalkan pemakaian energi yang

sudah terpasang pada pembangkitan dan upaya peningkatan laba perusahaan.

Kinerja penjualan di tingkat Unit Induk dikoordinir pada bidang Niaga yang

diketuai oleh Manager Bidang Niaga yang bertanggung jawab memastikan

pencapaian target peningkatan penjualan tenaga listrik.

Secara luas peningkatan penjualan tenaga listrik bukan hanya mengenai

pertumbuhan angka penjualan tetapi juga bagaimana menyiapkan segala sesuatu

yang menjadi tumpuan penyediaan tenaga listrik seperti ketersediaan Material

Distribusi Utama (MDU), jaringan yang baik dan handal, serta beberapa kebijakan

Universitas Sumatera Utara

 60

yang hanya bisa ditetapkan oleh manajemen puncak untuk beberapa kasus yang

belum ter cover pada peraturan perseroan. Untuk itu perlu adanya koordinasi yang

baik dalam berbagai bidang untuk memaksimalkan usaha peningkatan kinerja

penjualan tenaga listrik.

Kinerja peningkatan penjualan dihitung berdasarkan pencapaiannya pada

delta peningkatan kinerja dengan satuan Giga Watt Hour (GWH). Satuan ini yang

diperhitungkan untuk mengetahui jumlah pemakaian tenaga listrik yang terpakai

oleh pelanggan pada Area kerja tersebut. Tidak hanya jumlah Kwh/Gwh yang

terpakai namun ada beberapa usaha yang juga berdampak pada kinerja ini yaitu

perubahan tarif pelanggan yang berdampak pada rupiah pendapatan perseroan.

Berdasarakan klasifikasinya pelanggan listrik PLN dibagi menjadi beberapa

golongan tarif seperti Pelanggan Sosial, Rumah Tangga, Bisnis dan Industri.

Dalam upaya pelaksanaan peningkatan kinerja tersebut PLN UP3 Lubuk

Pakam membentuk tim untuk peningkatan kinerja penjualan yang disebut dengan

Tim Key Account Marketing (KAM) yang bertugas sebagai penanggung jawab

penyambungan pelanggan potensial, pelanggan besar dan perubahan golongan

tarif sesuai dengan kesepakatan layanan yang diinginkan oleh pelanggan. Area

kerja PLN Lubuk Pakam adalah area kerja potensial dengan banyaknya

pelanggan industri dan bisnis dimana keadaan tersebut berpeluang untuk

meningkatkan penjualan tanaga listrik dan rupiah pendapatan dengan perubahan

tarif ke pelanggan premium.

Oleh karena itu kompetensi dari Tim KAM dan pegawai di PLN Lubuk

Pakam sebagai garda terdepan dalam peningkatan kinerja tersebut harus

ditingkatkan dengan adanya pengembangan kompetensi dalam hal pendidikan dan

Universitas Sumatera Utara

 61

pelatihan. Pegawai PLN Lubuk Pakam diharapkan memiliki kompetensi dalam

Problem Solving (Probing) sebagai konsultan yang dapat memberikan input

kepada pelanggan besar secara khusus untuk berpindah layanan agar pelanggan

tersebut juga dapat meningkat benefitnya dari perpindahan layanan. Tidak hanya

soal perpindahan tarif, adanya kesalahan dalam pembacaan meter, kesalahan

meter dan banyaknya error dalam sistem perhitungan tenaga listrik juga menjadi

penyebab penghalang kinerja tersebut. Fasilitas Automatic Meter Reading (AMR)

dapat menjadi tools dalam analisa pembacaan meter secara otomatis. Peningkatan

kompetensi pegawai dalam hal ini dapat menjadi peluang dalam menyelamatkan

kwh jual yang ditidak terhitung secara tepat dalam pemakaian pelanggan yang

dapat menimbulakan kerugian terhadap perseroan.

4.2.1 Tujuan Pelatihan

Pada Pelaksanaan Fact Finding (learning need analysis) yang

diselanggarakan di Kantor Unit Induk Wilayah Sumatera Utara yang bertujuan

untuk menggali fakta-fakta lapangan sekaligus menentukan solusi untuk

permasalahan dalam pekerjaan maka ditetapkan lah solusi berupa pembelajaran

dan non pembelajaran yang tertuang dalam Berita Acara Penetapan Solusi

Pembelajaran dan Solusi Non Pembelajaran Antara manajemen PLN Pusdiklat

dengan PLN UIW Sumatera Utara.

Dalam Penetapan tersebut kemudian menghasilkan kriteria pembelajaran

yang akan disusun pihak pengembang materi dan ditetapkanlah solusi

pembelajaran dalam program Pilot Project kinerja Peningkatan Penjualan pada

UP3 Lubuk Pakam Tahun 2018 adalah sebagai berikut :

Universitas Sumatera Utara

 62

1. Key Account Marketing – Team Development

Tujuan Pembelajaran : Setelah mengikuti pembelajaran ini, peserta

mampu melaksanakan probing terhadap key account serta

merumuskan solusi terhadap permasalahan yang dihadapi oleh

pelanggan berdasarkan hasil probing dan customer intelligence

sesuai dengan kompetensi perusahaan.

2. Key Account Marketing – Business Proposal

Tujuan Pembelajaran : Setelah mengikuti pembelajaran ini, peserta

mampu melakukan presentasi marketing / penjualan tenaga listrik

khususnya untuk pelanggan potensial (key account) yang

berdampak terhadap peningkatan penjualan Unit Operasional

sesuai dengan target kinerja unit yang bersangkutan.

3. Automatic Meter Reading (AMR)

Tujuan Pembelajaran : Setelah mengikuti pelatihan ini peserta

mampu mengalisa dan mengevaluasi data – data hasil pembacaan

data AMR dan penyebab kegagalan baca.

4.2.2. Dasar Pelaksanaan

Dasar Penugasan dalam program pembelajaran Pilot Project di UP3 Lubuk

Pakam ini adalah sebagai berikut :

1. Surat General Manager PLN Pusdiklat perihal Penugasan Pelaksanaan

Program Pilot Project.

2. Hasil Leaning Need Analysis PLN Pusdiklat dengan Direktorat

Regional Sumatera terkait Isu Strategis dalam kinerja tahun 2018.

Universitas Sumatera Utara

 63

3. Hasil Leaning Need Analysis PLN UPDL Tuntungan dengan PLN

Unit Induk Wilayah Sumatera Utara dalam penentuan lokasi dan tema

Program Pilot Project tahun 2018.

4. Berita Acara Penetapan Solusi Pembelajaran dan Solusi Non

Pembelajaran Antara manajemen PLN Pusdiklat dengan PLN UIW

Sumatera Utara.

5. Surat Penetapan Materi Pilot Project UP3 Lubuk Pakam tahun 2018.

4.2.3 Materi Pelatihan

Materi pelatihan diberikan dalam 3 judul pembelajaran dengan jumlah dan

kriteria peserta sesuai dengan penetapan dalam Berita Acara Penetapan Solusi

Pembelajaran dan Solusi Non Pembelajaran Antara manajemen PLN Pusdiklat

dengan PLN UIW Sumatera Utara. 3 Judul pembelajaran tersebut dilaksanakan

dalam periode waktu yang berbeda sesuai dengan pelaksanaannya seperti berikut :

1. Key Account Marketing – Team Development

Dilaksanakan pada 21 s.d 23 Mei 2018.

2. Key Account Marketing – Business Proposal

Dilaksanakan pada 06 s.d 08 Agustus 2018.

3. Automatic Meter Reading (AMR)

Dilaksanakan pada 9 s.d 11 Juli 2018.

Universitas Sumatera Utara

 64

4.2.4 Isi / Bahasan Pembelajaran

Dalam program pilot project ini secara keseluruhan adalah membahas

mengenai usaha-usaha dalam peningkatan penjualan tenaga listrik namun secara

rinci dalam setiap judul pembelajarannya dibahas secara lebih lengkap seperti

berikut :

1. Key Account Marketing – Team Development

- PengantarKey Account Marketing (KAM)

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu memahami konsep Key Account Marketing sesuai

dengan kompetensi perusahaan.

- Personality Development and Communication Skill

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu melakukan pengembangan personal dan komunikasi

dengan baik sesuai dengan kompetensi perusahaan.

- Customer Intelligence

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu melakukan prosescustomer intelligence untuk

mendapatkan berbagai data yang diperlukan untuk perumusan

jawaban terhadapkebutuhan pelanggan sesuai dengan kompetensi

perusahaan.

- Problem Execution

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu melakukan probing terhadap pelanggan yang mendukung

Universitas Sumatera Utara

 65

terhadap aktivitas get, keep, grow, and win back pelanggan sesuai

dengan kompetensi perusahaan.

- Biaya Pokok Penyediaan (BPP)

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menghitung Biaya Pokok Penyediaan.

- Problem Mapping and Proposal Development

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu memetakan permasalahan dan mengembangan solusi

terhadap masalah sesuai dengan kompetensi perusahaan.

2. Key Account Marketing – Business Proposal

- Presentation Delivery

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menyajikan presentasibisnis dengan baik dan benar sesuai

dengan kompetensi perusahaan.

- Business PresentationDevelopment

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu mampu menyusun proposal dan bahan presentasi bisnis

mengacu kepada format dan struktur pembuatan proposal

penjualan sesuai dengan kompetensi perusahaan.

- Presentation and Evaluation

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu melakukan presentasi penjualan kepada Customer dengan

baik dan benar sesuai dengan kompetensi perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

 66

3. Automatic Meter Reading (AMR)

- Analisa Vektor, Kuadrandan Load Profile

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menganalisa vektor, kuadran dan load profile pada data

AMR sesuai dengan SPLN yang berlaku.

- Analisa Penyebab Kegagalan Baca

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menganalisa penyebab dari kegagalan baca.

- Evaluasi Pengoperasian dan Pemeliharaan Sistem AMR

danPendukungnya

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menganalisa ketidaksesuaian pada pengoperasian dan

pemeliharaan Sistem AMR dan pendukungnya.

- Praktek Analisa Data AMR

HASIL BELAJAR : Setelah mengikuti pelajaran ini peserta

mampu menganalisa dan mengevaluasi hasil pembacaan AMR.

4.2.5 Konsep Pelatihan

Konsep pelatihan yang diberikan dalam program pembelajaran Pilot

Project Kinerja Peningkatan Penjualan UP3 Lubuk Pakam adalah sebagai berikut :

1. Key Account Marketing – Team Development

Pembelajaran ini berkaitan dengan peningkatan kapabilitas tim

penjualan, yang meliputi pemahaman tentang Key Account

Marketing, pelaksanaan probing terhadap Key Acccount, pelaksanaan

Universitas Sumatera Utara

 67

marketing inteelligence, perumusan solusi untuk berbagai kebutuhan

Key Account, serta peningkatan terhadap personal

developmentdancommunication skill.

Persyaratan Peserta :

Pegawai yang ditunjuk sebagai anggota Tim Key Account Marketing

(KAM) atau pegawai yang pekerjaannya terkait dengan penjualan

tenaga listrik dan memiliki passion dalam pemasaran.

Metode Pembelajaran :

Metode pembelajaran yang digunakan dalam pembelajaran ini adalah

: ceramah, diskusi, Tanya jawab,game, role play, latihan, studi kasus,

simulasi, sharing session dan praktek.

Agenda Pembelajaran :

1. Hari 1

- Pengantar KAM 4JP

- Personality Development and Communication Skill 4JP

2. Hari 2

- Customer Intelligence 3JP

- Probing Execution 3 JP

- BiayaPokokPenyediaan (BPP) 2 JP

3. Hari 3

- Problem Mapping and Proposal Development 4 JP

- Praktek Probing 4 JP

Sub Total 24 JP

Universitas Sumatera Utara

 68

Total In Class Learning (ICL) 24 JP

Action Learning (AL) Customer Probing 80 JP

Total ICl + AL 104 JP

Gambar 4.1. Pembalajaran KAM 1

Gambar 4.2. Pembalajaran KAM 1

Universitas Sumatera Utara

 69

2. Key Account Marketing – Business Proposal

Pembelajaran ini berkaitan dengan kemampuan dalam menyusun

business proposal yang merupakan jawaban terhadap berbagai

kebutuhan key account berdasarkan probing dan customer

intelligence yang telah dilakukan sebelumnya serta kemampuan

dalam melakukan presentasi proposal bisnis kepada key account.

Persyaratan Peserta :

- Pegawai yang ditunjuk sebagai anggota Tim Key Account

Marketing (KAM) atau pegawai yang pekerjaannya terkait dengan

penjualan tenaga listrik dan mempunyai passion di bidang

pemasaran.

- Pegawai yang sudah mengikuti pembelajaran Key Account

Management : Probing and Cusomer Intelligence.

- Pegawai yang sudah melakukan program action learning berupa

probing minimal 2 (dua) kali terhadap key account yang sudah

ditentukan.

Metode Pembelajaran :

Metode pembelajaran yang digunakan dalam pembelajaran ini adalah

: ceramah, diskusi, tanya jawab, latihan, simulasi,dan praktek.

Universitas Sumatera Utara

 70

Agenda Pembelajaran :

1. Hari 1

- Presentation Delivery 4 JP

- Business Presentation Development 4 JP

2. Hari 2

- Business Proposal Development Coaching 8 JP

3. Hari 3

- Team Presentation and Evaluation 8 JP

Total In Class Learning (ICL) 24 JP

Gambar 4.3. Pembelajaran KAM 2.

Universitas Sumatera Utara

 71

Gambar 4.4. Pembelajaran KAM 2.

3. Automatic Meter Reading (AMR)

Pelatihan ini berkaitan dengan pemahaman tentang analisa, evaluasi

penyebab kegagalan dari pembacaan AMR.

Persyaratan Peserta :

1. Pegawai yang menangani transaksi energi, atau

2. Sudah pernah mengikuti pembelajaran Pembacaan Dara AMR.

Metode Pembelajaran :

Metode yang digunakan dalam pembelajaran ini adalah Ceramah,

tanya jawab, tugas individu dan kelompok, diskusistudikasus dan

praktek.

Universitas Sumatera Utara

 72

Agenda Pembelajaran :

1. Hari 1

- Analisa vektor, kuadrandan load profile 4 /6 JP

2. Hari 2

- Analisa penyebab kegagalan baca 4 /4 JP

- Evaluasi Pengoperasian dan pemeliharaan Sistem

AMR dan pendukungnya 8 /4 JP

2. Hari 3

- PraktekAnalisa Data AMR 8/10 JP

Total 24 JP

Gambar 4.5. Pembelajaran AMR.

Universitas Sumatera Utara

 73

Gambar 4.6. Pembelajaran AMR.

4.2.6 Profil Peserta Pelatihan

1. Key Account Marketing – Team Development

Tabel 4.1 Daftar Peserta Key Account Marketing – Team Development
JENIS LOKASI
NO NAMA JABATAN
KELAMIN PEKERJAAN
ASMAN PELAYANAN UP3 LBUK
1 ALI MUNTHE LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI PAKAM
ASMAN PELAYANAN ULP LBK PKM
2 CHARLES GULTOM LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI KT
CHRISTIN NOVI RAULI ASMAN PELAYANAN
3 PEREMPUAN ULP DELI TUA
SIMANJUNTAK DAN ADMINISTRASI
ASMAN PELAYANAN ULP
4 ERFI LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI PERBAUNGAN
ASMAN PELAYANAN ULP SEI
5 FARAKH FAUZUL LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI RAMPAH
ASMAN PELAYANAN ULP TJNG
6 FIRMAN NANDA LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI MORAWA
GALUH PUTRI ASMAN PELAYANAN
7 PEREMPUAN ULP GALANG
WAHYUNINGTYAS DAN ADMINISTRASI
ASMAN PELAYANAN UP3 LBUK
8 GITA I. F. SIBURIAN PEREMPUAN
DAN ADMINISTRASI PAKAM
HENDRA KUSUMA STAFF PELAYANAN
9 LAKI - LAKI ULP GALANG
WAHYU HARDANI AREA
STAFF PELAYANAN ULP SEI
10 HERI IRAWAN LAKI - LAKI
AREA RAMPAH
STAFF PELAYANAN ULP MEDAN
11 ILHAM GHAZALI LAKI - LAKI
AREA DENAI

Universitas Sumatera Utara

 74

JENIS LOKASI
NO NAMA JABATAN
KELAMIN PEKERJAAN
STAFF PELAYANAN ULP SEI
12 JACKSON HUTASOIT LAKI - LAKI
AREA RAMPAH
MANAJER RAYON ULP MEDAN
13 KLOSTER SITOMPUL LAKI - LAKI
MEDAN DENAI DENAI
LAMRINGAN MANAJER RAYON
14 LAKI - LAKI ULP GALANG
SIHOTANG MEDAN DENAI
MANAJER RAYON ULP PANCUR
15 LENSA SEMBIRING LAKI - LAKI
PANCUR BATU BATU
MAYA AFIFAH ULP PANCUR
16 PEREMPUAN SPV PAD
PERMANA BATU
17 MISWAR LAKI - LAKI STAFF PAD ULP DELI TUA
OKULI M.
18 LAKI - LAKI STAFF PAD ULP DELI TUA
NAINGGOLAN
19 PIANA PEREMPUAN STAFF PAD UDIKLAT TTG
ULP SEI
20 RIANA DWI SURYANI PEREMPUAN STAFF PAD
RAMPAH
ULP LBK PKM
21 RIKO HIDAYAT LAKI - LAKI STAFF PAD
KT
ULP TJNG
22 RINI GUSTRIANI PEREMPUAN STAFF PAD
MORAWA
ULP MEDAN
23 RODI HENDRI LAKI - LAKI TIM KAM
DENAI
ULP TJNG
24 RONALD SIBUEA LAKI - LAKI TIM KAM
MORAWA
ULP LBK PKM
25 SANCE PRANTIKA PEREMPUAN TIM KAM
KT
ULP PANCUR
26 SAPTA MIHARJA LAKI - LAKI TIM KAM
BATU
UP3 LBUK
27 YUDI FADILLAH LAKI - LAKI TIM KAM
PAKAM
ULP
28 YUNIA PARLIN PEREMPUAN TIM KAM
PERBAUNGAN
ZAKI HILMAN ULP
29 LAKI - LAKI TIM KAM
SIREGAR PERBAUNGAN

2. Key Account Marketing – Business Proposal

Tabel 4.2 Daftar Peserta Key Account Marketing – Business Proposal
JENIS LOKASI
NO NAMA JABATAN
KELAMIN PEKERJAAN
ASMAN PELAYANAN UP3 LUBUK
1 ALI MUNTHE LAKI - LAKI
DAN ADMINISTRASI PAKAM
SPV PELAYANAN UP3 LUBUK
2 YUDI FADILLAH LAKI - LAKI
PELANGGAN PAKAM
STAFF PELAYANAN UP3 LUBUK
3 RIANA DWI SURYANI PEREMPUAN
AREA PAKAM
STAFF PELAYANAN UP3 LUBUK
4 GITA I.F. SIBURIAN PEREMPUAN
AREA PAKAM
MANAJER RAYON ULP MEDAN
5 KLOSTER SITOMPUL LAKI - LAKI
MEDAN DENAI DENAI
ULP MEDAN
6 RODI HENDRI LAKI - LAKI SPV PAD
DENAI

Universitas Sumatera Utara

 75

JENIS LOKASI
NO NAMA JABATAN
KELAMIN PEKERJAAN
ULP MEDAN
7 ILHAM GHAZALI LAKI - LAKI STAFF PAD
DENAI
MANAJER RAYON ULP PANCUR
8 LENSA SEMBIRING LAKI - LAKI
PANCUR BATU BATU
ULP PANCUR
9 SAPTA MIHARJA PEREMPUAN SPV PAD
BATU
ULP PANCUR
10 MAYA A. PERMANA PEREMPUAN STAFF PAD
BATU
MANAJER RAYON
11 OKULI NAINGGOLAN LAKI - LAKI ULP DELITUA
DELITUA
CHRISTIN NOVI
12 PEREMPUAN SPV PAD ULP DELITUA
RAULI SIMANJUNTAK
13 MISWAR LAKI - LAKI STAFF PAD ULP DELITUA
MANAJER RAYON ULP TANJUNG
14 RONALD SIBUEA LAKI - LAKI
TANJUNG MORAWA MORAWA
ULP TANJUNG
15 FIRMAN NANDA LAKI - LAKI SPV PAD
MORAWA
ULP TANJUNG
16 RINI GUSTRIANI PEREMPUAN STAFF PAD
MORAWA
MANAJER RAYON ULP PAKAM
17 CHARLES GULTOM LAKI - LAKI
PAKAM KOTA KOTA
ULP PAKAM
18 RIKO HIDAYAT LAKI - LAKI SPV PAD
KOTA
ULP PAKAM
19 SANCE PRANTIKA PEREMPUAN STAFF PAD
KOTA
MANAJER RAYON ULP
20 ERFI LAKI - LAKI
PERBAUNGAN PERBAUNGAN
ZAKI HILMAN ULP
21 LAKI - LAKI SPV PAD
SIREGAR PERBAUNGAN
ULP
22 YUNIA PARLIN PEREMPUAN STAFF PAD
PERBAUNGAN
MANAJER RAYON
23 JACKSON HUTASOIT LAKI - LAKI ULP RAMPAH
RAMPAH
24 HERI IRAWAN LAKI - LAKI SPV PAD ULP RAMPAH
25 FARAKH FAUZUL LAKI - LAKI STAFF PAD ULP RAMPAH
LAMRINGAN MANAJER RAYON
26 LAKI - LAKI ULP GALANG
SIHOTANG GALANG
HENDRA KESUMA
27 LAKI - LAKI SPV PAD ULP GALANG
WAHYU HERLANDANI
28 GALUH PUTRI W. PEREMPUAN STAFF PAD ULP GALANG
UP3 LUBUK
29 EMIL PEREMPUAN TIM KAM
PAKAM
UP3 LUBUK
30 DESMON SAING LAKI - LAKI TIM KAM
PAKAM
ULP PAKAM
31 ARIF FAHMI LAKI - LAKI TIM KAM
KOTA
ULP PAKAM
32 SUDIRIANTO LAKI - LAKI TIM KAM
KOTA

Universitas Sumatera Utara

 76

3. Automatic Meter Reading (AMR)

Tabel 5.3 Daftar Peserta Automatic Meter Reading
JENIS LOKASI
NO NAMA JABATAN
KELAMIN PEKERJAAN
ACHMAD ASMAN TRANSAKSI UP3 LUBUK
1 LAKI - LAKI
MAULIDAINY ENERGI LISTRIK PAKAM
ADELIA MAYANG UP3 LUBUK
2 PEREMPUAN STAFF DALSUT
SARI PAKAM
3 AHMAD SURIAWAN LAKI - LAKI SPV TE ULP GALANG
4 AMIRULLAH BAKRI LAKI - LAKI STAFF TE ULP DELI TUA
UP3 LUBUK
5 ARIFADI SUGANDA LAKI - LAKI STAFF TE
PAKAM
ARJUNA JOHANNES
6 LAKI - LAKI STAFF TE ULP GALANG
SIMANJUNTAK
7 AYU NOVITA SARI PEREMPUAN SPV TE ULP GALANG
8 DEDI AHMAD LAKI - LAKI SPV TE ULP BALIGE
UP3 LUBUK
9 DESMON SAING LAKI - LAKI STAFF HAR METER
PAKAM
ULP MEDAN
10 EFRIALDI HARMEN LAKI - LAKI STAFF TE
DENAI
FRANCISKUS ULP
11 LAKI - LAKI SPV TEL
ROBINSAR KOTANOPAN
ULP TJNG
12 ILHAM DANI LAKI - LAKI STAFF TE
MORAWA
MUHAMAD DIMAS
13 LAKI - LAKI SPV TEL AREA ULP DELI TUA
RAHMAN AFFANDI
MUHAMAD TAUFIK ULP LBK PKM
14 LAKI - LAKI SPV TE
RIKARDIAN KT
UP3 LUBUK
15 NASRUDDIN LAKI - LAKI SPV HAR METER
PAKAM
16 RAHMAT SIHOMBING LAKI - LAKI SPV TE ULP DELI TUA
ULP
17 TAUFIK HIDAYAT LAKI - LAKI STAFF TE PERBAUNGAN

ULP TJNG
18 TRI RAHAYU PEREMPUAN SPV TE
MORAWA
UP3 LUBUK
19 TRI UTAMI PEREMPUAN STAFF TEL AREA
PAKAM

4.3 Evaluasi Pelatihan

Program pembelajaran pilot project peningkatan penjualan adalah upaya

perubahan kompetensi yang diberikan kepada karyawan PT. PLN (Persero) UP3

Lubuk Pakam dalam usaha peningkatan kinerja penjualan. Pelatihan ini diberikan

kepada peserta untuk mengetahui secara komprehensif usaha-usaha peningkatan

Universitas Sumatera Utara

 77

penjualan tenaga listrik dan usaha lainnya yang mendukung program peningkatan

penjualan pada lingkup distribusi dan mempraktekkannya dalam pekerjaan.

Philips (2002), mengatakan bahwa eks peserta (participant) merupakan

sumber data yang paling sering diigunakan dan bahwa mereka memang berada

pada posisi yang memungkinkan untuk memberikan data yang lengkap. Menurut

Philips (2002), participant merupakan sumber data yang sangat credible karena

pada dasarnya mereka merupakan orang yang memang mengalami sendiri

perubahan akibat pelatihan dan juga merupakan orang yang paling mengetahui

proses kerja serta pencapaian kinerja yang dihasilkan setelah mengikuti pelatihan

tersebut.

Berdasarkan hasil kuesioner yang disebarkan kepada peserta didapatkan

hasil pengukuran relevansi pembelajaran terhadap pekerjaan dilapangan yang

merupakan hasil tabulasi dari pengisian kuesioner seperti yang dijelaskan sebagai

berikut :

Tabel 4.4 Relevansi Pembelajaran Key Account Marketing – Team Development.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
Menurut saya materi dan
metode-metode yang
digunakan dalam
17,2% 82,8% 3,83
pembelajaran relevan /
mampu merefleksikan
tujuan pembelajaran ?

Universitas Sumatera Utara

 78

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT
Rata-
Sangat Rata
Pertanyaan Sangat Tidak Setuju Setuju
1 2 3 4
Saya Percaya materi
pembelajaran ini penting
37,9% 62,1% 3,62
bagi keberhasilan
pekerjaan saya
Saya memiliki kepercayaan
diri untuk menerapkan apa
31,0% 69,0% 3,69
yang saya pelajari di
pekerjaan saya
Saya berkomitmen untuk
menerapkan yang sudah
17,2% 18,8% 3,83
saya pelajari kedalam
pekerjaan saya

Tabel 4.5 Relevansi Pembelajaran Key Account Marketing – Business Proposal.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - BUSINESS

PEMBELAJARAN PROPOSAL & ACTION PLAN
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
Menurut saya materi dan
metode-metode yang
digunakan dalam
11,1% 88,9% 3,89
pembelajaran relevan /
mampu merefleksikan
tujuan pembelajaran ?
Saya Percaya materi
pembelajaran ini penting
25,9% 74,1% 3,74
bagi keberhasilan
pekerjaan saya
Saya memiliki
kepercayaan diri untuk
25,9% 74,1% 3,74
menerapkan apa yang saya
pelajari di pekerjaan saya
Saya berkomitmen untuk
menerapkan yang sudah
18,5% 81,5% 3,81
saya pelajari kedalam
pekerjaan saya

Universitas Sumatera Utara

 79

Tabel 4.6 Relevansi Pembelajaran Automatic Meter Reading.

JUDUL
AMR
PEMBELAJARAN
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
Menurut saya materi dan
metode-metode yang
digunakan dalam
5,3% 15,8% 78,9% 3,74
pembelajaran relevan /
mampu merefleksikan
tujuan pembelajaran ?
Saya Percaya materi
pembelajaran ini penting
36,8% 63,2% 3,63
bagi keberhasilan
pekerjaan saya
Saya memiliki
kepercayaan diri untuk
31,6% 68,4% 3,68
menerapkan apa yang saya
pelajari di pekerjaan saya
Saya berkomitmen untuk
menerapkan yang sudah
15,8% 84,2% 3,84
saya pelajari kedalam
pekerjaan saya

Selain relevan, program pembelajaran pilot project juga memiliki

kontribusi yang cukup signifikan. Tabel diatas memperlihatkan pendapat

eks‐peserta yang menyatakan bahwa umumnya pembelajaran relevan dengan

pekerjaan peserta dan peserta mampu merefleksikan tujuan pembelajaran pada

pekerjaan. Peserta juga cenderung meningkat kepercayaan diri dalam

pengetahuannya dan berkomitmen untuk menerapkannya dalam pekerjaan.

Penilaian Perubahan knowledge, skill dan attitude oleh peserta

pembelajaran.

Hasil kuesioner dengan responden (eks-peserta pelatihan) disajikan pada

Tabel dibawah ini yang dimana eks peserta melaksanakan penilaian terhadap diri

sendiri (self assesment) terhadap perubahan knowledge, skill dan attitude dalam

Universitas Sumatera Utara

 80

bekerja setelah kembali ketempat kerjannya masing-masing. Tabel dibawah ini

merupakan kuantitatif hasil tabulasi dari jawaban kuesioner yang sudah diisi oleh

responden.

Tabel 4.7 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Key Account Marketing – Team Development.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada
peningkatan
21,4% 78,6% 3,79
pengetahuan setelah
kembali dari pelatihan?
Apakah anda merasa
lebih percaya diri dalam
menerapkan
35,7% 64,3% 3,64
pengetahuan untuk
diaplikasikan pada
pekerjaan?
Apakah pembelajaran
berkelanjutan diterima
35,7% 64,3% 3,64
setelah pembelajaran
awal ?
Rata-rata 3,69
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan setelah 42,9% 57,1% 3,57
menerapkan ilmu dalam
pelatihan ?
Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja setelah 42,9% 57,1% 3,57
kembali dalam
pelatihan?
Apakah pembelajaran
berkelanjutan diterima
21,4% 78,6% 3,79
setelah pembelajaran
awal ?
Rata-rata 3,64

Universitas Sumatera Utara

 81

KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

JUDUL PEMBELAJARAN
DEVELOPMENT
Rata-Rata
Sangat Tidak
Pertanyaan Setuju Sangat Setuju
1 2 3 4
ATTITUDE
Apakah anda memahami
konsep Key Account
7,1% 42,6% 64,3% 3,57
Marketing sesuai dengan
kompetensi perusahaan?

Apakah anda melakukan

pengembangan personal dan
komunikasi dengan baik 7,1% 57,1% 35,7% 3,29
sesuai dengan kompetensi
perusahaan?

Apakah anda melakukan

proses customer intelligence
untuk mendapatkan berbagai
data yang diperlukan untuk
7,1% 50,0% 42,9% 3,36
perumusan jawaban terhadap
kebutuhan pelanggan sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?

Apakah anda melakukan

probing terhadap pelanggan
yang mendukung terhadap
aktivitas get, keep, grow, 7,1% 28,6% 64,3% 3,57
and win back pelanggan
sesuai dengan kompetensi
perusahaan?

Apakah anda menghitung

7,1% 35,7% 57,1% 3,50
Biaya Pokok Penyediaan?

Apakah anda memetakan

permasalahan dan
mengembangan solusi
50,0% 50,0% 3,50
terhadap masalah sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?

Rata-rata 3,46

Universitas Sumatera Utara

 82

Tabel 4.8 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Key Account Marketing – Business Proposal.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - BUSINESS

PEMBELAJARAN PROPOSAL Rata-Rata

Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju

Pertanyaan
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada
peningkatan
pengetahuan setelah 8,3% 25,0% 66,7% 3,58
kembali dari
pelatihan?
Apakah anda
merasa lebih
percaya diri dalam
menerapkan 75,0% 25,0% 3,25
pengetahuan untuk
diaplikasikan pada
pekerjaan?

Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 41,7% 58,3% 3,58
diterima setelah
pembelajaran awal ?

Rata-rata 3,47
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan setelah 25,0% 75,0% 3,75
menerapkan ilmu
dalam pelatihan ?

Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja setelah 8,3% 33,3% 58,3% 3,50
kembali dalam
pelatihan?
Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 66,7% 33,3% 3,33
diterima setelah
pembelajaran awal ?
Rata-rata 3,53

Universitas Sumatera Utara

 83

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - BUSINESS

PEMBELAJARAN PROPOSAL Rata-Rata

Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju

Pertanyaan
1 2 3 4

ATTITUDE
Apakah anda
menyajikan
presentasi bisnis
dengan baik dan 58,3% 41,7% 3,42
benar sesuai dengan
kompetensi
perusahaan ?
Apakah anda
menyusun proposal
dan bahan
presentasi bisnis
mengacu kepada
8,3% 41,7% 50,0% 3,42
format dan struktur
pembuatan proposal
penjualan sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?
Apakah anda
melakukan
presentasi penjualan
kepada Customer
58,3% 41,7% 3,42
dengan baik dan
benar sesuai dengan
kompetensi
perusahaan?

Rata-rata 3,42

Universitas Sumatera Utara

 84

Tabel 4.9 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Automatic Meter reading.

JUDUL
AMR
PEMBELAJARAN
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada
peningkatan
pengetahuan setelah 100,0% 4,00
kembali dari
pelatihan?
Apakah anda
merasa lebih
percaya diri dalam
menerapkan 33,3% 66,7% 3,67
pengetahuan untuk
diaplikasikan pada
pekerjaan?
Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 50,0% 50,0% 3,50
diterima setelah
pembelajaran awal ?
Rata-rata 3,72
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan setelah 100,0% 4,00
menerapkan ilmu
dalam pelatihan ?

Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja setelah 16,7% 83,3% 3,83
kembali dalam
pelatihan?
Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 33,3% 66,7% 3,67
diterima setelah
pembelajaran awal ?
Rata-rata 3,83

Universitas Sumatera Utara

 85

JUDUL
AMR
PEMBELAJARAN
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
ATTITUDE
Apakah anda
mampu menganalisa
vektor/phasor dan 100,0% 4,00
load profile pada
AMR di unit anda ?
Apakah anda
mampu menganalisa
penyebab kegagalan 100,0% 4,00
baca pada AMR di
Unit anda?
Apakah peserta
anda mengevaluasi
pengoperasian dan
pemeliharaan 50,0% 50,0% 3,50
Sistem AMR dan
pendukungnya di
Unit anda?

Rata-rata 3,83

Berdasarkan hasil sebagaimana disajikan pada Tabel diatas peserta

menilai bahwa peningkatan kompetensi dirinya didalam melaksanakan

pekerjaannya dengan nilai rata-rata yang baik. Hal lain yang menarik dari hasil

penelitian ini adalah bahwa dari tiga domain kompetensi (Knowledge, Skills, dan

Attitudes) ternyata yang paling besar perubahannya dari ketiga judul

pembelajaran adalah sebagai berikut :

 Key Account Marketing – Team Development = Knowledge 3,69

 Key Account Marketing – Business Proposal = Skill 3,53

 Automatic Meter Reading = Skill dan Attitude 3,83

Universitas Sumatera Utara

 86

Penilaian Perubahan knowledge, skill dan attitude oleh Atasan peserta

pembelajaran.

Hasil kuesioner dengan responden (Atasan peserta pelatihan) disajikan

pada Tabel dibawah ini yang dimana Atasan peserta melaksanakan penilaian

terhadap peserta pembelajaran yang menjadi staff nya terhadap perubahan

knowledge, skill dan attitude dalam bekerja setelah kembali ketempat kerjannya

masing-masing.

Tabel 4.10 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Key Account Marketing – Team Development.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada
peningkatan
pengetahuan peserta 21,4% 78,6% 3,79
setelah kembali dari
pelatihan?
Apakah peserta
merasa lebih
percaya diri dalam
menerapkan 50,0% 50,0% 3,50
pengetahuan untuk
diaplikasikan pada
pekerjaan?
Apakah
pembelajaran
berkelanjutan
diterima peserta 28,6% 71,4% 3,71
setelah
pembelajaran awal
?
Rata-rata 3,67

Universitas Sumatera Utara

 87

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT Rata-
Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan peserta 42,9% 57,1% 3,57
setelah menerapkan
ilmu dalam pelatihan ?
Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja peserta 57,1% 42,9% 3,43
setelah kembali dalam
pelatihan?

Apakah pembelajaran
berkelanjutan diterima
50,0% 50,0% 3,50
peserta setelah
pembelajaran awal ?
Rata-rata 3,50
ATTITUDE
Apakah peserta
memahami konsep
Key Account
28,6% 71,4% 3,71
Marketing sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?
Apakah peserta
melakukan
pengembangan
personal dan
57,1% 42,9% 3,43
komunikasi dengan
baik sesuai dengan
kompetensi
perusahaan?

Apakah peserta
melakukan proses
customer intelligence
untuk mendapatkan
berbagai data yang
diperlukan untuk 7,1% 25,7% 57,1% 3,50
perumusan jawaban
terhadap kebutuhan
pelanggan sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?

Universitas Sumatera Utara

 88

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - TEAM

PEMBELAJARAN DEVELOPMENT
Rata-Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
ATTITUDE
Apakah peserta
menghitung Biaya 28,6% 71,4% 3,71
Pokok Penyediaan?

Apakah peserta
memetakan
permasalahan dan
mengembangan
42,9% 57,1% 3,57
solusi terhadap
masalah sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?

Rata-rata 3,56

Tabel 4.11 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Key Account Marketing – Business Proposal.

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - BUSINESS

PEMBELAJARAN PROPOSAL
Rata-
Sangat Tidak Rata
Pertanyaan Setuju Sangat Setuju
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada peningkatan
pengetahuan setelah 8,3% 91,7% 3,92
kembali dari pelatihan?

Apakah anda merasa

lebih percaya diri dalam
menerapkan pengetahuan 50,0% 50,0% 3,50
untuk diaplikasikan pada
pekerjaan?

Apakah pembelajaran
berkelanjutan diterima
25,0% 75,0% 3,75
setelah pembelajaran
awal ?
Rata-rata 3,72

Universitas Sumatera Utara

 89

JUDUL KEY ACCOUNT MARKETING - BUSINESS

PEMBELAJARAN PROPOSAL
Rata-Rata
Sangat
Pertanyaan Sangat Tidak Setuju Setuju
1 2 3 4
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan setelah 16,7% 83,3% 3,83
menerapkan ilmu
dalam pelatihan ?
Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja setelah 16,7% 83,3% 3,83
kembali dalam
pelatihan?
Apakah pembelajaran
berkelanjutan diterima
41,7% 58,3% 3,58
setelah pembelajaran
awal ?
Rata-rata 3,75
ATTITUDE
Apakah anda
menyajikan presentasi
bisnis dengan baik
41,7% 58,3% 3,58
dan benar sesuai
dengan kompetensi
perusahaan ?
Apakah anda
menyusun proposal
dan bahan presentasi
bisnis mengacu
kepada format dan
25,0% 75,0% 3,75
struktur pembuatan
proposal penjualan
sesuai dengan
kompetensi
perusahaan?

Apakah anda
melakukan presentasi
penjualan kepada
Customer dengan baik 25,0% 75,0% 3,75
dan benar sesuai
dengan kompetensi
perusahaan?

Rata-rata 3,69

Universitas Sumatera Utara

 90

Tabel 4.12 Tabel pengukuran perubahan Knowledge, Skill dan Attitude

Pembelajaran Automatic Meter reading.

JUDUL
AMR
PEMBELAJARAN Rata-
Rata
Sangat Tidak Setuju Sangat Setuju
Pertanyaan
1 2 3 4
KNOWLEDGE
Apakah ada
peningkatan
pengetahuan setelah 16,7% 83,3% 3,83
kembali dari
pelatihan?

Apakah anda merasa

lebih percaya diri
dalam menerapkan
83,3% 16,7% 3,17
pengetahuan untuk
diaplikasikan pada
pekerjaan?

Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 33,3% 66,7% 3,67
diterima setelah
pembelajaran awal ?

Rata-rata 3,56
SKILL
Apakah ada
peningkatan
kemampuan setelah 33,3% 66,7% 3,67
menerapkan ilmu
dalam pelatihan ?

Apakah ada
peningkatan kualitas
hasil kerja setelah 33,3% 66,7% 3,67
kembali dalam
pelatihan?
Apakah
pembelajaran
berkelanjutan 50,0% 50,0% 3,50
diterima setelah
pembelajaran awal ?
Rata-rata 3,61

Universitas Sumatera Utara

 91

JUDUL
AMR
PEMBELAJARAN
Rata-Rata
Sangat
Pertanyaan Sangat Tidak Setuju Setuju
1 2 3 4
ATTITUDE

Apakah anda mampu

menganalisa
vektor/phasor dan 100,0% 4,00
load profile pada
AMR di unit anda ?

Apakah anda mampu

menganalisa
penyebab kegagalan 50,0% 50,0% 3,50
baca pada AMR di
Unit anda?
Apakah peserta anda
mengevaluasi
pengoperasian dan
pemeliharaan Sistem 33,3% 66,7% 3,67
AMR dan
pendukungnya di
Unit anda?

Rata-rata 3,72

Berdasarkan hasil sebagaimana disajikan pada Tabel diatas atasan peserta

menilai bahwa peningkatan kompetensi (Knowledge, Skills dan Attitudes) staff

nya didalam melaksanakan pekerjaannya dengan nilai rata-rata yang baik. Hal

lain yang menarik dari hasil penelitian ini adalah bahwa dari tiga domain

kompetensi (Knowledge, Skills, dan Attitudes) ternyata yang paling besar

perubahannya dari ketiga judul pembelajaran adalah sebagai berikut :

 Key Account Marketing – Team Development = Knowledge 3,67

 Key Account Marketing – Business Proposal = Skill 3,75

 Automatic Meter Reading = Attitude 3,72

Universitas Sumatera Utara

 92

4.4 Tahap Isolasi Pengaruh Pelatihan

Setelah diketahui dampak perubahan perilaku bekerja maka data tersebut

akan diisolasi kembali untuk di kelolompokkan berapa besar persen pengaruh dari

pelatihan guna mengisolasi data digunakan form yang disediakan didalam

(lampiran). Menghitung nilai isolasi tersebut dengan menggunakan metode

Estimasi yang sudah dijelaskan pada Bab III penelitian ini. Metode Estimasi

dampak adalah mengukur persepsi responden (Peserta, Atasan Peserta,

Manajemen dan Expert terkait) terhadap hal-hal yang mempengaruhi peningkatan

kinerja (Lampiran I). Faktor-faktor tersebut mengadopsi Langevin Lerning

Services (2007), sebuah konsultan training internasional yang berpendapat bahwa

hal-hal yang dianggap memiliki pengaruh terhadap kinerja sesorang dapat

dikelompokkan dalam 7 (tujuh) faktor pengaruh. Faktor-faktor isolasi tersebut

pelatihan dibagi menjadi dua yakni faktor Eksternal dan Internal. Faktor Eksternal

terdiri dari Capacity dan Insentives sedang Faktor Internal terdiri dari Knowledge

and Skill, Measurements, Feedbacks, Conditions dan Standards yang diikuti.

Untuk melakukan penilaian, digunakan form kuesioner persentasi dampak kinerja

berdasarkan persepsi responden. Kuesioner tersebut diisi oleh responden yang

masuk dalam daftar responden dengan memberikan bobot penilaian untuk

perhitungan sesuai dengan tercantum pada Bab III.

Hasil analisis kontribusi pelatihan terhadap kinerja karyawan setelah

mengikuti pelatihan disajikan pada Tabel dibawah ini dimana angaka 1-7 pada

merupakan hasil proporsi dari faktor-faktor dibawah ini:

1. Capacity

2. Insentives

Universitas Sumatera Utara

 93

3. Knowledge and Skill

4. Measurements

5. Feedbacks

6. Conditions

7. Standards

TABEL HASIL PENGISIAN KUESIONER

1. Responden Peserta Pembelajaran

Angka dari tabel dibawah ini merupakan Estimasi prosentase / kontribusi
dari faktor-faktor diatas dalam peningkatan kinerja. Total responden
peserta berjumlah 54 responden namun kuesioner yang dapat dikumpulkan
kembali adalah sejumlah 41 responden seperti pada Tabel 4.13.

Tabel.4.13 Responden Peserta Pembelajaran

Faktor
Faktor Internal (%)
No Nama Peserta Eksternal (%) (%)
1 2 3 4 5 6 7
1 Responden 1 10 15 15 20 10 20 10 100
2 Responden 2 15 15 10 10 20 20 10 100
3 Responden 3 15 15 20 15 10 15 10 100
4 Responden 4 15 15 20 17 10 13 10 100
5 Responden 5 10 15 10 5 15 20 25 100
6 Responden 6 15 10 25 10 13 12 15 100
7 Responden 7 10 15 10 5 15 20 25 100
8 Responden 8 20 10 25 10 15 10 10 100
9 Responden 9 20 15 20 10 15 15 5 100
10 Responden 10 20 15 15 15 10 15 10 100
11 Responden 11 15 15 10 10 20 20 10 100
12 Responden 12 15 15 20 10 15 15 10 100
13 Responden 13 25 15 15 15 15 10 5 100
14 Responden 14 25 10 15 10 10 10 20 100
15 Responden 15 20 15 15 15 10 10 15 100
16 Responden 16 10 15 15 10 10 20 20 100
17 Responden 17 15 15 10 15 10 20 15 100
18 Responden 18 15 10 20 20 10 10 15 100
19 Responden 19 10 10 25 10 20 15 10 100

Universitas Sumatera Utara

 94

Faktor
Faktor Internal (%)
No Nama Peserta Eksternal (%) (%)
1 2 3 4 5 6 7
20 Responden 20 20 10 25 15 10 10 10 100
21 Responden 21 15 15 25 15 10 10 10 100
22 Responden 22 15 10 20 15 10 15 15 100
23 Responden 23 15 20 14 13 10 18 10 100
24 Responden 24 15 15 20 15 10 15 10 100
25 Responden 25 10 10 25 15 10 15 15 100
26 Responden 26 20 5 10 10 20 20 15 100
27 Responden 27 15 10 25 5 20 5 20 100
28 Responden 28 25 10 15 10 10 10 20 100
29 Responden 29 15 15 15 15 15 15 10 100
30 Responden 30 20 10 20 15 15 10 10 100
31 Responden 31 10 10 25 10 20 15 10 100
32 Responden 32 20 15 15 10 15 15 10 100
33 Responden 33 18 12 20 20 10 10 10 100
34 Responden 34 15 15 15 20 15 10 10 100
35 Responden 35 15 15 20 10 20 10 10 100
36 Responden 36 10 10 15 15 20 15 15 100
37 Responden 37 20 10 15 15 15 15 10 100
38 Responden 38 10 15 20 15 15 15 10 100
39 Responden 39 20 20 15 10 15 10 10 100
40 Responden 40 10 15 25 10 10 20 10 100
41 Responden 41 17 16 20 15 10 12 10 100
13,
Rata-rata 15,85 13,24 17,9 12,8 14,15 12,44 100,00
6

2. Responden Atasan Peserta Pembelajaran

Total responden atasan peserta pembelajaran berjumlah 12
responden namun kuesioner yang dapat dikumpulkan kembali adalah
sejumlah 10 responden seperti pada Tabel 4.14.

Tabel.5.14 Responden Peserta Pembelajaran

Faktor
Nama Atasan Faktor Internal (%)
No Eksternal (%) (%)
Peserta
1 2 3 4 5 6 7
1 Responden 1 20 10 20 15 10 15 10 100
2 Responden 2 18 15 20 15 12 12 8 100
3 Responden 3 5 15 20 15 15 15 15 100
4 Responden 4 15 10 15 20 15 10 15 100

Universitas Sumatera Utara

 95

Faktor Eksternal
Nama Atasan Faktor Internal (%)
No (%) (%)
Peserta
1 2 3 4 5 6 7
5 Responden 5 10 15 15 20 10 10 20 100
6 Responden 6 10 20 25 10 15 10 10 100
7 Responden 7 15 15 20 20 10 10 10 100
8 Responden 8 10 20 20 10 20 15 5 100
9 Responden 9 20 15 15 15 10 15 10 100
10 Responden 10 25 5 10 5 20 10 25 100
14,5 100,
Rata-rata 14,80 14,00 18,00 13,7 12,2 12,8
0 0

3. Responden Manajemen (Tabel 4.15)

Total responden manajemen unit berjumlah 5 responden

Tabel.4.15 Responden Manajemen

Faktor
Eksternal Faktor Internal (%)
No Nama Manajemen (%) (%)
1 2 3 4 5 6 7
1 Responden 1 15 15 20 20 10 10 10 100
2 Responden 2 15 25 20 10 10 10 10 100
3 Responden 3 10 20 25 10 10 15 10 100
4 Responden 4 5 15 30 15 10 10 15 100
5 Responden 5 15 20 10 15 15 15 10 100
Rata-rata 12,00 19,00 21,0 14,00 11,00 12,00 11,0 100,0

4. Responden Expert (Tabel 4.16)

Total responden Expert unit berjumlah 2 responden

Tabel.4.16 Responden Expert

Faktor Eksternal
Faktor Internal (%)
No Nama Expert (%) (%)
1 2 3 4 5 6 7
1 Responden 1 15 15 20 15 10 15 10 100

2 Responden 2 10 5 15 5 40 20 5 100
Rata-rata 12,50 10,00 17,50 10,00 25,00 17,50 7,50 100,0

Universitas Sumatera Utara

 96

Hasil dari tabel diatas kemudian diolah sesuai dengan rumusan pada bab
III yaitu sebagai berikut :

∑ 𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑠𝑖 𝑃𝑒𝑠𝑒𝑟𝑡𝑎 ∑𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑠𝑖 𝐴𝑡𝑎𝑠𝑎𝑛 𝑃𝑒𝑠𝑒𝑟𝑡𝑎

Estimasi Dampak = ( 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎 ℎ 𝑅𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑛
x 15% ) + ( 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎 ℎ 𝑅𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑛
x
∑ 𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑠𝑖 𝑀𝑎𝑛𝑎𝑗𝑒𝑚𝑒𝑛 ∑ 𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑠𝑖 𝐸𝑠𝑘𝑝𝑒𝑟𝑡
25% ) + ( 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎 ℎ 𝑅𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑛
x 30% ) + ( 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎 ℎ 𝑅𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑒𝑛
x 30% )

Dari hasil rumusan diatas maka didapatkan tabel rekapitulasi dan perhitungan
seperti yangdijelaskan pada Tabel 4.17 dibawah ini :

Tabel 4.17. Nilai Isolasi Dampak Pengaruh Pembelajaran terhadap Kinerja

No 1 2 3 4
Perserta Atasan Peserta Manajemen Expert
RATA -
RATA
RESPONDEN BERDASARKAN JENJANG JABATAN Persepsi Nilai Persepsi Nilai Persepsi Nilai Persepsi Nilai PERSEPSI
Bobot Bobot Bobot Bobot
(Survey) Persepsi (Survey) Persepsi (Survey) Persepsi (Survey) Persepsi

Kesehatan Mental/ Fisik,

Mood yang dibangun dari 15,85 15% 2,38 14,80 25% 3,70 12,00 30% 3,60 12,50 30% 3,75 13,43
keluarga
Insentif,
Reward/Achievement 13,24 15% 1,99 14,00 25% 3,50 19,00 30% 5,70 10,00 30% 3,00 14,19
Oriented
Training (Skill Individu) 17,90 15% 2,69 18,00 25% 4,50 21,00 30% 6,30 17,50 30% 5,25 18,74
Sistem Pengukuran Kinerja
yang jelas, Transparan,
FAKTOR
adanya sistem yang baku
12,80 15% 1,92 14,50 25% 3,63 14,00 30% 4,20 10,00 30% 3,00 12,75
PENCAPAIAN
dari perusahaan
KINERJA
Dukungan Manajemen dan
Bimbingan dalam pekerjaan 13,61 15% 2,04 13,70 25% 3,43 11,00 30% 3,30 25,00 30% 7,50 16,27
(Care)

Situasi dan Kondisi Kerja

yang Kondusif, ketersediaan
alat, Fasilitas dan Peraturan
14,15 15% 2,12 12,20 25% 3,05 12,00 30% 3,60 17,50 30% 5,25 14,02
yang mendukung

SOP/BPM yang jelas 12,44 15% 1,87 12,80 25% 3,20 11,00 30% 3,30 7,50 30% 2,25 10,62
TOTAL 100 100 100 100 100,00

Berdasarkan Tabel 4.17 terlihat bahwa hasil isolasi pengaruh pelatihan

terhadap dampak kinerja berdasarkan dengan metode estimasi oleh Peserta,

Atasan Peserta, Manajemen dan Expert adalah sebesar 18,74%. ebagaimana

disajikan pada Gambar 4.7. Hasil persentase penilaian pengaruh pelatihan

tersebut selanjutnya akan dijadikan sebagai dasar perhitungan ke dalam

perhitungan Return on Training Investment.

Universitas Sumatera Utara

 97

Gambar 4.7 Hasil persentase penilaian pengaruh pelatihan.

Persentase Pengaruh Kinerja

10,62% 13,43% Capacity

Insentives
14,02% Knowledge and Skill
14,19%
Measurements

16,27% Feedbacks
18,74% Conditions
Standards
12,75%

4.5 Tahap Konversi Data Menjadi Monetary Values

4.5.1 Perhitungan Benefit Pelatihan

Setelah data diisolasi maka akan terlihat seberapa besar kontribusi

pelatihan terhadap kinerja yang dilakukan oleh eks peserta pelatihan . Langkah

selanjutnya adalah mengkonversi data isolasi kedalam nilai rupiah. Ini adalah

langkah yang paling sulit karena harus menetapkan parameter untuk dihitung

sebagai nilai benefit pada perhitungan Return on Training Investment.

Setelah selesai dalam pembelajaran, peserta diminta untuk menyusun

workplan hasil pembelajaran untuk diterapkan dalam pekerjaan dengan

menentukan target pelaksanaan kegiatan selama periode program agar tercapai

kinerja peningkatan penjualan. Workplan inilah yang kemudian ditetapkan

sebagai Action Learning dan pencapaiannya akan dievaluasi secara berkala.

Universitas Sumatera Utara

 98

Dalam program pilot project kinerja peningkatan penjualan UP3 Lubuk Pakam

ditetapkan workplan sebagai berikut :

Tabel 4.18 Workplan Action Learning Pilot Project UP3 Lubuk Pakam.

NO JUDUL KEGIATAN SATUAN PIC

TARGET

Manager
Melaksanakan probing Bagian
(Problem Mapping) kepada Pemasaran
plg 30
30 calon pelanggan dan PP dan
premium. Manajer
ULP
WORKSHOP
1
KAM Melaksanakan probing Manager
(Problem Mapping) kepada Bagian
10 pelanggan potensial yang Pemasaran
plg 10
belum terlayani sampai dan PP dan
dengan akhir Mei 2018 ( > Manajer
105 KVA) ULP

Memonitor Load Profile / Manager

Diagram Phasor pelanggan plg Bagian 140
AMR TEL

Pelaksanaan pemeriksaan
Manager
WORKSHOP fisik (dilapangan) pelanggan
2 plg Bagian 90
AMR AMR hasil monitoring load
TEL
profile dan diagram phasor

Manager
Penggantian CT, PT, Kwh
plg Bagian 18
Meter pelanggan
TEL

Realisasi pencapaian dari masing-masing workplan kemudian dihitung

berda- sarkan besar rupiah hasil kontribusi dari kegiatan-kegiatan tersebut.

Adapun kegiatan tersebut yaitu :

1. Pelanggan Captive Power

Kegiatan ini adalah Probing terhadap calon pelanggan potensial

dimana peserta mencari pelanggan baru / pelanggan lama yang sudah

Universitas Sumatera Utara

 99

tidak berlangganan untuk menjadi pelanggan PLN. Berikut adalah

benefit hasil pelanggan Captive Power pada Tabel 5.19.

Tabel 4.19. Benefit Pelanggan Captive Power.

PELANGGAN CAPTIVE POWER

NAMA ID DAY PERIODE TOTAL RUPIAH

TARI
No PELANGG PELANGGA A PEMAKAIA PEMAKAIA TAGIHA
F
AN N (VA) N N (KWH) N

PT. MARKS AGUSTUS -

Rp
1 DYNAMICS 126130430959 I2 23000 DESEMBER 8275
8.929.135
INDONESIA 2018

PT. ADHI MEI - Rp

1 KARYA 126160650477 LB2 53000 DESEMBER 70645 117.828.55
(Persero) 2018 8
PT. ADHI MEI -
Rp
2 KARYA 126160650485 LB2 33000 DESEMBER 48189
80.221.512
(Persero) 2018
AGUSTUS - Rp
I NYOMAN 19700
3 126140686786 LI2 DESEMBER 176332 199.653.57
SULATRA 0
2018 6
AGUSTUS -
I NYOMAN 10500 Rp
4 126140686778 LI2 DESEMBER 71336
SULATRA 0 78.195.695
2018
Rp
TOTAL 366502 484.828.47
6

sebelum dilaksanakan kegiatan ini maka pendapatan dari captive power

sebesar Rp. 0,- dan setelah dilaksanakan didapatkan keuntungan dari
pemakaian kWh sebesar Rp 484.828.476,- sehingga ∆ Learning Benefit
dari kegiatan ini sebesar Rp 484.828.476,-

2. Probing Pelanggan Premium (Perubahan Tarif)

Kegiatan ini adalah Probing terhadap calon pelanggan yang ingin

merubah layanan ke tarif yang lebih tinggi. Pelanggan dengan

layanan tarif sesuai dengan pilihan layanannya akan mendapatkan

benefit berupa layanan premium sesuai dengan kontrak. Kegiatan ini

akan mendapatkan benefit dari selisih tarif yang digunakan oleh

Universitas Sumatera Utara

 100

pelanggan. Perhitungan benefit dari kegiatan ini dijelaskan pada

Tabel 4.20.

Tabel 4.20. Benefit Perubahan Tarif Pelanggan Premium.

PELANGGAN PERUBAHAN TARIF
NAMA ID PERIODE PERUBA-
NO PELANGG PELAN PEMAKAIA HAN PERHITUNGAN
AN G-GAN N TARIF
TARIF BARU Rp 1.095
KANTOR TARIF LAMA Rp 1.036
OPERSION MEI -
1261014 SELISIH Rp 59
1 AL DESEMBER B3 KE LB3
48814
KUALANA 2018 KWH PEM
MU 209.252
RUPIAH
Rp 12.332.190
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.181
TARIF LAMA Rp 1.132
PT. MEI -
'126120 SELISIH Rp 49
2 ANGKASA DESEMBER B3 KE LB3
706899
PURA II 2018 KWH PEM 31.648.464
RUPIAH
Rp [Link]
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.252
TARIF LAMA Rp 1.124
PT. SINAR NOVEMBER
SURYA '126130 - SELISIH Rp 128
3 I3 KE LI3
KENCANA 430974 DESEMBER
ABADI 2018 KWH PEM
801.646
RUPIAH
Rp 102.727.609
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.177
TARIF LAMA Rp 1.122
PT. SINAR NOVEMBER
SURYA '126130 - SELISIH Rp 49
4 I3 KE LI3
KENCANA 852760 DESEMBER
ABADI 2018 KWH PEM
542.542
RUPIAH
Rp 26.756.436
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.175
TARIF LAMA Rp 1.122
PT. SINAR NOVEMBER
SURYA 1261309 - SELISIH Rp 53
5 I3 KE LI3
KENCANA 72730 DESEMBER
ABADI 2018 KWH PEM
283.726
RUPIAH
Rp 14.966.609
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.170

PT MARKS NOVEMBER TARIF LAMA Rp 1.115

DYNAMICS '126130 - SELISIH Rp 55
6 I3 KE LI3
INDONESI 851193 DESEMBER
A 2018 KWH PEM 892.004
RUPIAH
Rp 48.675.131
BENEFIT

Universitas Sumatera Utara

 101

PELANGGAN PERUBAHAN TARIF

NAMA ID PERIODE PERUBA-
PELANGG PELAN PEMAKAIA HAN PERHITUNGAN
AN G-GAN N TARIF
TARIF BARU Rp 1.117
TARIF LAMA Rp 1.036
MEI -
SALAM 1261308 SELISIH Rp 81
DESEMBER B3 KE LB3
ABI 20748
2018 KWH PEM 215.476
RUPIAH
Rp 17.484.035
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.179
PT TARIF LAMA Rp 1.125
AQUAFAR OKTOBER -
1261403 SELISIH Rp 55
MS DESEMBER I3 KE I2
53819
NUSANTA 2018 KWH PEM 3.377.140
RA
RUPIAH
Rp 184.687.012
BENEFIT
TARIF BARU Rp 1.138
TARIF LAMA Rp 1.066
PT. I MEI -
1261508 SELISIH Rp 72
NYOMAN DESEMBER B3 KE LB3
63477
SULATRA 2018 KWH PEM 448.626
RUPIAH
Rp 32.358.674
BENEFIT
TOTAL
BENEFIT Rp [Link]
RUPIAH

sebelum dilaksanakan kegiatan probing perubahan tarif ini maka

pendapatan dari pemakaian tarif eksisting pelanggan adalah sebesar
Rp. [Link],- dan setelah dilaksanakan perubahan tarif
pelanggan premium dengan tarif baru maka penggunaan tagihan
listrik pelanggan sebesar Rp [Link],- sehingga
∆ Learning Benefit dari kegiatan ini sebesar Rp [Link],-

3. Pemeliharaan Meter (HARMET)

Dalam kegiatan ini adalah peserta menganalisa kelainan baca meter

menggunakan fasilitas Automatic Meter Reading (AMR) dengan

memonitor Load Profile / Diagram Phasor pelanggan kemudian

menindaklanjuti temuan tersebut dengan pemeliharaan fisik

Universitas Sumatera Utara

 102

kelapangan berupa pemeliharan/penggantian meter, current

transformator CT/ Potensial Transfirmator (PT). Kegiatan ini akan

mendapatkan benefit dari saving kwh akibat selisih kelainan / tagihan

susulan akibat kesalahan baca meter. Perhitungan benefit dari

kegiatan ini dijelaskan pada Tabel 4.21

Tabel 4.21. Benefit HARMET / AMR.

TAHUN 2018

NO KEGIATAN Ket
JULI AGUSTUS

3 4 Total 1 2 3 4 Total

Memonitor Load Profile /

Diagram Phasor pelanggan REALISASI 15 16 31 15 13 15 14 57
AMR

REAL PERIKSA 9 16 25 6 2 - - 8
Pelaksanaan pemeriksaan fisik
(dilapangan) pelanggan AMR REAL KWH TEMUAN 53.450 370 53.820 10.486 1.798 - - 12.284
hasil monitoring load profile
1
dan diagram phasor REALISASI
AP2T 53.450 370 53.820 8.783 1.798 - - 10.581
BAYAR KWH

REAL GANTI 4 6 10 3 1 - - 4
Penggantian CT, PT, Kwh
Meter pelanggan
SAVING KWH 53.450 370 53.820 8.783 1.798 - - 10.581

TOTAL SAVING KWH 107.640 21.162

TARIF RATA" TUL 309 Rp 1.088,95 Rp 1.089,84

SAVING RUPIAH Rp 117.214.578 Rp 23.063.194

TAHUN 2018

NO KEGIATAN Ket
SEPTEMBER OCTOBER

1 2 3 4 Total 1 2 3 4 Total

Memonitor Load Profile /

sebelumREALISASI
Diagram Phasor pelanggan dilaksanakan kegiatan
15 10 ini 5 maka5 perusahaan
35 20 15berpotensi
15 15 65
AMR

kehilangan rupiah akibat 5kesalahan

REAL PERIKSA - 5 baca9 meter.
19 - Namun
5 setelah
3 35 43
Pelaksanaan pemeriksaan fisik
REAL KWH TEMUAN 40.957 - 734.053 110.210 885.220 - 28.457 - 195.464 223.921
pemeliharaan dan dilaksanakannya tagihan susulan maka perusahaan
(dilapangan) pelanggan AMR
hasil monitoring load profile
1
dan diagram phasor REALISASI
AP2T 29.138 - 734.053 46.434 809.625 - 28.457 - 13.700 42.157
mendapatkan
BAYAR KWH saving kWh / kWh yang terselamatkan sebesar dari

REAL GANTI 3 - 2 2 7 - 1 - 4 5
sebesar
Penggantian CT, PT, Kwh
Rp [Link],- sehingga
Meter pelanggan
SAVING KWH 29.138 - 126.065 11.188 166.391 - 28.457 - 3.096 31.553

TOTAL SAVING KWH 976.016 73.710

TARIF RATA" TUL 309 Rp 1.088,95 Rp 1.078,96 Rp 1.100,23

SAVING RUPIAH ########### Rp [Link] Rp 81.097.953

Universitas Sumatera Utara

 103

NO KEGIATAN Ket GRAND TOTAL

NOVEMBER

1 2 3 4 Total

Memonitor Load Profile /

Diagram Phasor pelanggan REALISASI 15 10 5 5 35 223
AMR

REAL PERIKSA 3 5 3 1 12 107

Pelaksanaan pemeriksaan fisik
(dilapangan) pelanggan AMR REAL KWH TEMUAN - 1.126 - 2 1.128 1.176.373
hasil monitoring load profile
1
dan diagram phasor REALISASI
BAYAR KWH
AP2T - - - 87.847 87.847 1.004.030

REAL GANTI - - - - - 26
Penggantian CT, PT, Kwh
Meter pelanggan
SAVING KWH - - - - - 262.345

TOTAL SAVING KWH 87.847 1.266.375

TARIF RATA" TUL 309 Rp 1.088,95 Rp 1.098,99
SAVING RUPIAH ########### Rp 96.542.975 Rp [Link]

∆ Learning Benefit dari kegiatan ini sebesar Rp [Link],-

Total ∆ Benefit dari pemenuhan workplan program adalah

penjumlahan dari seluruh aktivitas pemenuhan workplan sebagaiman
ditunjukkan pada tabel 5.22.

Tabel 4.22 Total ∆ Benefit program pilot project UP3 Lubuk Pakam 2018
No BENEFIT PROGRAM
1 PELANGGAN CAPTIVE POWER Rp 484.828.476
2 PELANGGAN PERUBAHAN TARIF Rp [Link]
3 SAVING KWH (HARMET) Rp [Link]
TOTAL BENEFIT Rp [Link]

4.5.2 Perhitungan Biaya Pelatihan

Biaya pelatihan dihitung dengan mempertimbangkan komponen‐komponen

sebagai berikut:

a. Needs assessment: biaya ini diperhitungkan karena program pembelajaran

Pilot Project UP3 Lubuk Pakam ini didasari dari pembahasan Fact Finding

saat menentukan solusi pembelajaran dan non pembelajaran dan untuk

Universitas Sumatera Utara

 104

pelaksanaan tersebut mengeluarkan biaya. Biaya dari pelaksanaan ini adalah

sebesar Rp. 9.130.000,-

b. Design and Development Cost: komponen biaya yang dikeluarkan untuk

mendesain dan membangun pelatihan (biaya persiapan, rapat tim dan

penyusuanan materi) dari ketiga materi yang dibuat berdasarkan SK

Honorarium PLN Pusdiklat mengenai Pembayaran Honor penyusunan

Materi Pembelajaran. Biaya dari pelaksanaan ini adalah sebesar Rp.

19.800.000,-

c. Acquisition: biaya ini dikeluarkan apabila program training dibeli dari pihak

ketiga. Komponen biaya ini tidak diperhitungkan karena program pelatihan

tidak dibeli dari pihak ketiga.

d. Delivery: komponen biaya ini diperhitungkan dimana besarnya biaya

pelatihan yang timbul selama pelaksanaan 3 materi pembelajaran. Biaya ini

meliputi : Perjalanan dinas, honor instruktur, biaya ATK, biaya penginapan,

makan, dsb . Biaya dari pelaksanaan ini adalah sebesar Rp. 53.623.302,-

e. Evaluasi: komponen biaya ini diperhitungkan dimana evaluasi monitoring

action learning terdapat penyelenggaraan pertemuan secara langsung untuk

membahas progres dari pemenuhan workplan selama melaksanakan action

learning hasil dari pembelajaran program. Biaya dari pelaksanaan ini adalah

sebesar Rp. 19.800.000,-

Universitas Sumatera Utara

 105

f. Closing: komponen biaya ini diperhitungkan dimana acara closing program

adalah pembahasan hasil program pembelajaran pilot project kepada

manajemen puncak PLN UIW Sumatera Utara dari hasil peningkatan

penjualan terhadap target yang sudah ditentukan serta memberikan

kesimpulan dari hasil dampak program tersebut. Biaya tersebut meliputi

biaya perjalanan dinas pegawai PLN Pusdiklat, honorarium expert,

konsumsi rapat dsb. Biaya dari pelaksanaan ini adalah sebesar Rp.

13.090.000,-

Sehingga total biaya keseluruhan untuk program pembelajaran pilot project

UP3 Lubuk Pakam mencapai Rp. 1157.443.302,- dimana rinciannya

disajikan pada Tabel 4.23.

Tabel 4.23 Biaya Pelaksanaan Program Pilot Project UP3 Lubuk Pakam.
HARGA
TANGGAL
VOLUM SATUA /
NO KEGIATAN PELAKSANA BIAYA
E N SATUA
AN
N
A Pembahasan Peningkatan Kinerja Unit
Rp
Sub Total A
9.130.000

B Desain & Pengembangan Materi

Rp
Sub Total B
19.800.000

C Penyelenggaraan Pembelajaran ( 3 x Pembelajaran)

Rp
Sub Total C
53.623.302

D Action Leaming (3-6 Bulan)

EVALUASI I
EVALUASI II

Universitas Sumatera Utara

 106

HARGA
TANGGAL
VOLUM SATUA /
NO KEGIATAN PELAKSAN BIAYA
E N SATUA
AAN
N
EVALUASI III
EVALUASI IV
Rp
Sub Total D
19.800.000

E Penutupan
Rp
Sub Total E 13.090.0
00

Rp
G Biaya Tak Terduga
-
Rp
H Pengeluaran dari Kantor Induk Pusdiklat
-
Rp
TOTAL 115.443.
302

4.6 Perhitungan ROTI

Perhitungan Return on Training Investment (ROTI) dilakukan dengan

menggunakan formula sebagai berikut:

dimana Net Benefits of Training merupakan keuntungan bersih yang diperoleh

dari hasil penerapan pelatihansetelah memperhitungkan faktor isolasi yang

telah diperhitungkan pada tahap sebelumnya dikurangi dengan realisasi biaya

pelatihan yang dikeluarkan. Berdasarkan hasil perhitungan manfaat dan biaya

pelatihan sebagaimana disajikan pada Tabel 4.4.1 s.d Tabel 4.4.6, besarnya

ROTI dapat dihitung sebagai berikut:

Universitas Sumatera Utara

 107

Manfaat pelatihan (∆ Learning = (Dilaksanakan action learning -

Benefit) Tidak dilaksanakan action learning)

didapatkan dari manfaat 3 kegiatan = (Rp. [Link].124,- -

yang dilaksanakan saat Action Rp. [Link])

Learning yaitu :

1. Pelanggan Captive Power = Rp. [Link] ,-

2. Perubahan Tarif

3. Pemeliharaan Meter dan tagihan

Susulan

Total Biaya pelatihan (Cost of

Rp. 115.443.302 ,-
Training)

Nilai Isolasi 18,74%

Manfaat Bersih Pelatihan ( Net

Benefit of Training)
Rp. 722.730.236,42
(∆ Learning Benefit x Nilai Isolasi) -

Cost of Training

Return On Training Investment

(ROTI)
526%
𝑵𝒆𝒕 𝑩𝒆𝒏𝒆𝒇𝒊𝒕 𝒐𝒇 𝑻𝒓𝒂𝒊𝒏𝒊𝒏𝒈
𝒙 𝟏𝟎𝟎%
𝑪𝒐𝒔𝒕 𝒐𝒇 𝑻𝒓𝒂𝒊𝒏𝒊𝒏𝒈

Universitas Sumatera Utara

 108

4.7 Pembahasan

Sebagaimana telah diuraikan pada Bab 1, evaluasi 3 dan 4 pada program

pilot project yang dilaksanakan oleh PT PLN (Persero) UPDL Tuntungan selama

ini belum spesifik menganalisa perubahan knowledge, skill dan attitude eks-

peserta. Dari hasil penelitian ini dapat dinyatakan bahwa program pilot project

peningkatan penjualan UP3 Lubuk Pakam tahun 2018 yang dilaksanakan oleh

PLN UPDL Tuntungan memiliki dampak yang positif bagi perubahan knowledge,

skill dan attitude peserta pembelajaran dan juga terhadap kinerja perusahaan.

Hasil pengukuran terhadap program pilot project peningkatan penjualan UP3

Lubuk Pakam tahun 2018 didapat nilai ROTI sebesar 526%, angka ini

menunjukkan hasil yang lebih wajar jika dibandingkan dengan perhitungan

eksisting yaitu sebesar 8974%. Nilai ini menyatakan bahwa investasi yang

dikeluarkan untuk kegiatan pelatihan memberikan manfaat finansial sebesar 5,26

kali bagi perusahaan dalam bentuk rupiah yang didapatkan perusahaan melalui

penjualan tenaga listrik. Hasil ini sejalan dengan penelitian yang dilakuakan oleh

Lynch dkk (2006) yang menyatakan bahwa metode evaluasi ROTI merupakan

indikator yang baik didalam menilai program pelatihan dan memiliki dampak

keuangan yang positif bagi perusahaan. Selain temuan tersebut dari hasil

penelitian ini juga ditemukan beberapa hal, yaitu:

1. Perubahan Kompetensi dan Implementasi Pelatihan

Penelitian yang dilakukan menunjukkan umumnya eks‐peserta

pelatihanberpendapat bahwa program pilot project memiliki

relevansi yang kuat dengan pekerjaannya sehari‐hari. Penelitian yang

Universitas Sumatera Utara

 109

dilakukan menunjukkan bahwa peserta percaya diri dengan ilmu

yang diterimanya dan berkomitmen untuk menerapkannya dalam

pekerjaan. Peserta pelatihan menyatakan bahwa umumnya tujuan

pelatihan telah tercapai dengan adanya peningkatan pengetahuan dan

kemampuan eks‐peserta dikaitkan dengan pekerjaan sehari‐hari yang

dihadapinya. Besarnya pengaruh pelatihan terhadap peningkatan

kemampuan peserta mencapai 18,74%.

2. Perubahan Perilaku Pegawai

Berdasarkan hasil wawancara dengan pimpinan dan karyawan eks-

peserta pelatihan, salah satu dampak dari pelatihan yang dirasakan

oleh peserta adalah terjadinya perubahan prilaku. Sebelum

mengikuti pelatihan, peserta masih belum mampu melakukan

mapping dan penyusunan business proposal dalam pelaksanan

probing ke calon pelanggan premium dan captive power. Peserta

juga lebih tajam dalam menganalisa kesalahan baca meter pelanggan

yang berpotensi merugikan perusahaan dengan bantuan Automatic

Meter Reading sehingga menghasilkan saving kWh yang

menguntungkan perusahaan.

3. Dampak Training Terhadap Kinerja Pegawai

Sesuai dengan tujuan penyelenggaraannya, maka fokus utama

dampak program pembelajaran pilot project peningkatan penjualan

UP3 Lubuk Pakam tahun 2018 adalah peningkatan kWh dan rupiah

Universitas Sumatera Utara

 110

pendapatan dalam perhitungan penjualan tenaga listrik. Sebagaimana

dikemukakan diatas bahwa dalam kegiatan action learning hasil dari

pembelajaran program pilot project seperti : (1) Probing pelanggan

Captive Power, (2) Probing Calon Pelanggan Premium (Perubahan

Tarif) dan (3) Pemeliharaan Meter dan Tagihan Susulan (TS) akibat

kesalahan baca meter menghasilkan ∆ Learning Benefit sebesar Rp.

[Link],- .

Berdasarkan uraian tersebut dapat dinyatakan bahwa program

pembelajaran pilot project peningkatan penjualan UP3 Lubuk Pakam

tahun 2018 yang dilaksanakan PLN UPDL Tuntungan secara

signifikan memberikan dampak positif baik bagi individu karyawan

maupun bagi perusahaan.

Universitas Sumatera Utara

 BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis dan pembahasan yang dilakukan, dapat ditarik beberapa

kesimpulan sebagai berikut :

1. Terjadi perubahan yang cukup signifikan atas kompetensi

(Knowledges, Skills, dan Attitudes) eks‐peserta program pembelajaran

pilot project kinerja peningkatan penjualan PT PLN (Persero) UP3

Lubuk Pakam tahun 2018, setelah mereka mengikuti pelatihan

tersebut. Hal ini terlihat dari nilai rata‐rata perubahan kompetensi eks

peserta pelatihan yang relatif tinggi (kategori bagus) sebagai berikut :

Hasil self Assessment Peserta :

Tabel 5.1 Hasil self Assessment Peserta atas perubahan KSA.

Pembelajaran Knowledge Skill Attitude

Key Account Marketing

3,61 3,50 3,56
– Team Development

Key Account Marketing –

3,72 3,75 3,69
Business Proposal

Automatic Meter Reading

3,56 3,61 3,72
(AMR)

111

Universitas Sumatera Utara

 112

Penilaian Atasan Peserta :

Tabel 5.2 Hasil Penilaian Atasan Peserta atas perubahan KSA.

Pembelajaran Knowledge Skill Attitude

Key Account

Marketing – Team 3,69 3,64 3,46

Development

Key Account

Marketing – Business 3,47 3,53 3,42

Proposal

Automatic Meter
3,72 3,83 3,83
Reading (AMR)

2. Nilai Return on Training Investment (ROTI) program pilot project

kinerja peningkatan penjulan PT PLN (Persero) UP3 Lubuk Pakam

tahun 2018 pada penelitian ini adalah sebesar 526%. Nilai tersebut

menunjukkan bahwa manfaat yang diberikan oleh program

pembelajaran tersebut jauh lebih besar dibandingkan dengan biaya

yang dikeluarkan untuk penyelenggaraan program pilot project

tersebut.

3. Perhitungan Return on Training Investment (ROTI) dengan

pendekatan metode Jack J. Phillips pada kinerja peningkatan

penjualan tenaga listrik akan menghasilkan nilai ROTI yang lebih

wajar bila teknik isolasi pengaruh pembelajaran dihitung

Universitas Sumatera Utara

 113

menggunakan metode Estimasi dan nilai Learning Benefit

(Perubahan kinerja) diambil berdasarkan hasil Action Learning

(ROTI = 526%) jika dibandingkan dengan perhitungan ROTI yang

sudah dilaksanakan pada program pilot project tersebut (eksisting)

dimana teknik isolasi pengaruh pembelajaran dihitung dengan

menggunakan metode Base Value dan nilai Net Learning Benefit

(Perubahan kinerja hasil dari pembelajaran) diambil berdasarkan

selisih penggunaan tenaga listrik berdasarkan rumus ∑( Rp bulan

(tahun N) – Rp bulan (tahun (N-1))) (selama Pilot Project

dilaksanakan) (ROTI = 8974%). Pada perhitungan eksisting

dikhawatirkan banyak faktor yang mempengaruhi kenaikan kinerja

penjualan sehingga perhitungan akan menjadi bias. Oleh karena itu,

PT PLN (Persero) UPDL Tuntungan dapat menggunakan

perhitungan ROTI kinerja penjualan dengan menggunakan

pendekan metode pada penelitian ini untuk mendapatkan nilai

ROTI yang lebih wajar.

5.2 Saran

Terdapat beberapa saran yang dapat dikemukakan, baik untuk keperluan

manajemen PT PLN (Persero) maupun untuk kepentingan penelitian

lanjutan.

Universitas Sumatera Utara

 114

5.2.1 Saran Untuk Manajemen

1. Manajemen PT PLN (Persero) menyadari bahwa penetapan Base

Value pada nilai isolasi pengaruh pembelajaran terhadap peningkatan

kinerja memiliki kelemahan karena sesungguhnya nilai isolasi yang

lebih tepat dapat diperoleh dari responden terkait bukan dari nilai

penetapan Base Value. Oleh karena itu, dengan mempertimbangkan

kendala waktu dan biaya, jika memungkinkan pihak manajemen PT

PLN (Persero) dapat menggunakan metode estimasi dalam

pengukuran Return on Training Investment (ROTI) pada setiap

program pembelajaran Pilot Project agar nilai isolasi pengaruh

pembelajaran terhadap peningkatan kinerja mendapatkan nilai yang

lebih tepat.

2. Sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, pelatihan bukanlah

satu‐satunya faktor yang berpengaruh terhadap peningkatan kinerja

pegawai, melainkan masih terdapat enam faktor lainnya (peningkatan

kapasitas pegawai, penetapan standar kerja, sistem penilaian kinerja,

pemberian feedback, kondisi kerja, serta sistem insentif). Dalam

kaitannya dengan hal tersebut, maka perusahaan perlu memperhatikan

pula perkembangan faktor‐faktor lainnya tersebut agar kinerja

perusahaan dapat meningkat secara signifikan.

Universitas Sumatera Utara

 115

5.2.2 Saran Untuk Penelitian Lanjutan

1. Untuk lebih memperkuat hasil pengukuran Return on Training

Investment (ROTI) menggunakan metode Jack J. Phillips perlu

adanya sosialisasi terlebih dahulu kepada responden terkait untuk

meningkatkan pemahaman akan pengukuran ROTI ini, karena hasil

pengukuran ROTI juga bergantung pada hasil estimasi responden pada

kuesioner yang diberikan.

2. Dalam melakukan pengukuran Return on Training Investment (ROTI)

pada sebuah program pelatihan sangat perlu memperhatikan cara

konversi hasil perubahan kinerja akibat dari pelatihan kedalam nilai

finansialnya, karena akan sangat berpengaruh terhadap hasil

perhitungan ROTI.

3. Dalam melakukan pengukuran Return on Training Investment (ROTI)

pada sebuah program pelatihan tentu akan memakan waktu yang lama

dalam pelaksanaannya jika merujuk pada teori Jack J. Phillips,

mempertimbangkan hal tersebut dapat dicari solusi atau cara yang

lebih mudah bagi peneliti selanjutnya dengan mengintegrasikan hasil

evaluasi level 1 – level 4 sebelum pengukuran ROTI dilaksanakan.

Universitas Sumatera Utara

 DAFTAR PUSTAKA

Almeida, Rita (2008).The Return to Firm Investments in Human Capital. SP

Discussion Paper No. 0822. Social Protection & Labor, The World Bank.

Anonymus (2005). 5 Creative ways to Measure Training Return on

[Link]’S Report on Managing Training & Develovment, 3,1-3

Arikunto, Suharsimi (2004), Tujuan Evaluasi. Dikutip tanggal 20 Maret 2019 “

[Link]

Barker, Kathryn. (2002). Why Train? Calculating the Return on Training

Investment. Burnaby : Open Learning Agency.

Bartel, Ann P. (2000). Measuring the Employer’s Return on Investments in

Training: Evidence from Literature. Industrial Relations, Vol 39, No. 3 (july
2000).

rd
Burns,Alvin [Link] Bush, R.F.(2000).Marketing Research 3 [Link] Cliff,
New Jersey: Prentice-Hall

Burrow,Jim&Berarnidelli,Paula (2003). Systematic Performance Improvement –

Refining the Space Between Learning and Result. Journal of Workplace
Learning ,15, 6-13

Carr,Wendy F.” Designing an Efective Training Evaluation Process”, SHRM

White Paper,December 1999.

Cyrs, Thomas E ( 1998). Evaluating Distance Learning Program and

[Link] Develovment Associates,3, 1-2.

Dessler, Gary. (2006). Manajemen Sumber Daya Manusia Jilid 1. Jakarta:

[Link].

Goldstein,Irwin (1993).”Training in Organizations : Needs

Universitas Sumatera Utara

 rd
Assesment,Development, and Evaluation.3 [Link]:Brooks/cole/Pub-
ishingCompany.

Gomes, Faustino Cardoso. (2003), Manajemen Sumber Daya Manusia,

Yogyakarta : Cetakan Keempat, AndiOffset,

Gordon,Edward E” Training ROI” , Answering the Return on Invesment Puzle”,

SHRM White Paper,August 1999.

Hamalik, Oemar. (2007). Proses Belajar Mengajar. Jakarta : Bumi Aksara.

Hardjana. (2002). Training SDM yang Efektif, Yogyakarta: Kanisius Press.

Kirpatrick, Donald L. (1998). Evaluating Training Programs. San Fransisico:

Berret –Koehler.

Kirpatrick, Donald L and Kirkpatrick, James D. (2009). Evaluating Training

Programs 3rd Edition. San Fransisico: Berret –Koehler.

Lilly, Frances.” Four Steps to Computing Training ROI” , SHRM White

Paper,February 2001.

Lynch,Kara.,Akridge, Jay T.,Schaffer, Scott P. and Gray, Allan. (2006). A

Framework for Evaluating Return on Investment inManagement
Development Programs1. International Food and Agribusiness
Management Review. Volume 9, Issue 2, 2006.

Moekijat. (1990). Pengembangan dan Motivasi. Bandung : Pionir Jaya.

Nasution, Harmein. (2015). Pengelolaan Modal Manusia. Medan : USU Press.

nd
Noe,Raymond A. (2002). Employe Training and Development. 2 ed. New York:

McGraw-Hill

Philips,Jack J.(1997). Return on Invesment in Training and Performance

Improvement [Link] : Gulf Publishing company.

Universitas Sumatera Utara

Philips,Jack J.(2002). Return on Invesment in Training and Performance
Improvement Programs 2nd Edition. Houston : Gulf Publishing company.

Phillips, Jack. (2006) Return on Investment (ROI) Basics. Houston : ASTD Press.

Sudjana (2008), Training Evaluation. Dikutip 20 Maret 2019 “

([Link]
model-part-1/).

Tupamahu, Stefan dan Soetjipto, Budi W. (2005). Pengukuran Return on

Training Investment (ROTI). Lembaga Management, Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia.

Ulrich, Dave. (2009). The HR Scorecard mengaitkan Manusia, Strategi dan

Kinerja. Jakarta : Erlangga.

Widoyoko, Eko Putro. (2015). Teknik Penyusunan Instrumen Penelitian.

Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Yadapadithaya. (2001). Evaluating Corporate Training and Development: An Indian

Experience. Volume5, Issue4, 2001.

Universitas Sumatera Utara