ANALISIS STRATEGI PENETAPAN HARGA DAN PROMOSI

DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

PADA PT. JAPFA COMFEED INDONESIA, TBK.
UNIT MAKASSAR

PROPOSAL

Oleh
SISKA
NIM 105721115216

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH
MAKASSAR
2020
 DAFTAR ISI

SAMPUL................................................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN.................................................................. ii
DAFTAR ISI........................................................................................... iii
DAFTAR TABEL.................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR................................................................................ v
I. PENDAHULUAN............................................................................... 1

A. Latar Belakang............................................................................. 1
B. Rumusan Masalah....................................................................... 3
C. Tujuan Penelitian......................................................................... 3
D. Manfaat Penelitian....................................................................... 4

II. TINJAUAN PUSTAKA...................................................................... 6

A. Manajemen Pemasaran............................................................... 6
B. Harga............................................................................................ 9
C. Promosi........................................................................................ 13
D. Volume Penjualan........................................................................ 17
E. Teori Empiris................................................................................ 21
F. Kerangka Konsep......................................................................... 22
G. Hipotesis...................................................................................... 24

[Link] PENELITIAN..................................................................... 25

A. Jenis Penelitian............................................................................ 25
B. Waktu Penelitian.......................................................................... 25
C. Populasi dan Sampel................................................................... 25
D. Jenis dan Sumber Data............................................................... 26
E. Teknik Pengumpulan Data........................................................... 27
F. Metode Analisis Data................................................................... 28

DAFTAR PUSTAKA.............................................................................. 31
 DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

2.1 Penelitian Terdahulu.............................................................................. 22

3.1 Definisi dan Operasional Variabel.......................................................... 28
 DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

2.1 Kerangka Konsep................................................................................... 24

 I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pemasaran adalah fungsi bisnis yang berhubungan secara langsung

dengan konsumen. Kesuksesan suatu perusahaan, banyak ditentukan

oleh prestasi bidang dalam pemasaran. Pemasaran merupakan proses

mempelajari suatu kebutuhan dan keinginan konsumen, dan memuaskan

para konsumen dengan produk dan pelayanan yang berkualitas dan pada

harga yang kompetitif.

Strategi penetapan harga merupakan unsur dari marketing mix. Suatu

harga dianggap sebagai salah satu faktor yang sangat menentukan bagi

perusahaan, tapi strategi harga bukan satu-satunya cara untuk mengatasi

berbagai persoalan dalam perusahaan, akan tetapi setiap perusahaan

baiknya mempertimbangkan secara serius setiap keputusan dalam

masalah penetapan harga.

Beberapa kesalahan dalam strategi penetapan harga akan

mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Apabila harga yang

ditetapkan sangat tinggi, maka kemungkinan terjadi penurunan

pendapatan. Hal ini dikarenakan konsumen akan mencari produk yang

harganya lebih murah ataupun jika harga yang diberikan kepada

konsumen terlalu rendah maka kemungkinan biaya produksi tidak akan

tertutupi. kareng barang yang diterima sedikit tetapi penjualan yang

1
 2

dilakukan banyak. Penetapan harga yang sangat rendah dan tidak

sepadan dengan nilai produk tersebut akan menyebabkan kerugian

terhadap suatu perusahaan.

Promosi ditetapkan sebagai upaya dalam menerapkkan marketing mix

yang merupakan alat komunikasi dari perusahaan kepada konsumen.

Kegiatan promosi bertujuan untuk memberitahukan dan menawarkan

produk atau jasa dengan tujuan menarik konsumen untuk mengkonsumsi

produk yang ditawarkan.

Promosi yang dilakukan perusahaan merupakan sebuah usaha yang

dilakukan oleh semua perusahaan untuk memberikan informasi barang

atau jasa yang akan ditawarkan kepada calon konsumen. Perusahaan

diharapkan dapat memberikan informasi tentang manfaat yang akan

diperoleh dari produk yang ditawarkan kepada konsumen. Dalam

memberikan informasi produk yang diwarkan kepada konsumen,

perusahaan dapat menggunakan strategi promosi seperti pemasaran

langsung dan periklanan

PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar merupakan

perusahaan swasta yang bergerak di bidang industri pengolahan dan

pemasaran produk. Bahan baku dihasilkan sendiri oleh perusahaan, serta

proses pengolahan juga dilakukan oleh perusahaan hingga proses

pemasaran.
 3

PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar menawarkan harga

produk yang dapat dijangkau oleh konsumen dikarenakan bahan baku

didapatkan dari hasil produksi sendiri.

PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar telah menjangkau

pasar seluruh wilayah di sulawesi. Hal ini dikarenakan strategi perusahaan

yang melakukan penetrasi pasar dengan mengandalkan channel distribusi

dan promosi hingga ke pelosok daerah.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul: “Analisis Strategi Penetapan Harga dan

Promosi dalam Meningkatkan Volume Penjualan pada PT. Japfa

Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka

rumusan masalah dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah penetapan harga berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan pada PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar?

2. Apakah promosi yang dilakukan oleh PT. Japfa Comfeed Indonesia,

Tbk. Unit Makassar berpengaruh pada peningkatan volume penjualan?

C. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah:

 4

1. Mengetahui pengaruh penetapan harga pada peningkatan volume

penjualan pada PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit

Makassar.

2. Mengetahui pengaruh promosi terhadap peningkatan volume

penjualan pada PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit

Makassar.

D. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan mempunyai manfaat baik secara teoritis

maupun praktis sebagai berikut:

1. Manfaat teoritis

Secara teoritis penelitian ini diharapkan mampu menambah kasanah

ilmu dan pengetahuan serta dapat dijadikan sebagai bahan acuan untuk

mengkaji pengaruh pengalaman kerja terhadap motivasi kerja karyawan di

PT. Japfa Comfeed Indonesia Tbk, Unit Makassar.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi Peneliti

Melalui penelitian ini, peneliti berharap dapat menambah wawasan

dan pengetahuan serta meningkatkan kemampuan yang dimiliki

dalam mengamalkan Tri Dharma Perguruan Tinggi serta sebagai

sarana mengaplikasikan berbagai ilmu pengetahuan yang telah

dipelajari sekaligus untuk menambah pengetahuan tentang

 5

strategi penetapan harga dan promosi dalam meningkatkan

volume penjualan.

b. Bagi PT. Japfa Comfeed Infonesia

Sebagai bahan masukan bagi PT. Japfa Comfeed Indonesia Tbk,

Unit Makassar dalam mengkaji, mengevaluasi, dan merevisi

strategi penetapan harga dan promosi dalam meningkatkan

volume penjualan.

c. Bagi Universitas Muhammadiyah Makassar

Penelitian ini dapat menambah bahan kajian tentang strategi

penetapan harga dan promosi dalam meningkatkan volume

penjualan pada PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar

dan dapat digunakan sebagai bahan referensi untuk penelitian

yang relevan khususnya mahasiswa Manajemen.

 II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Manajemen Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Perusahaan inovatif dapat menghadapi persaingan yang semakin

ketat seperti saat ini, produktifitas memiliki langkah-langkah pemasaran

yang dapat digunakan dalam persaingan yang ketat seperti saat ini.

Karena tujuan suatu perusahaan adalah agar dapat meningkatkan

keuntungan (laba) dan dapat menjamin keberlangsungan hidup usaha

yang dijalankannya. Sehubungan dengan hal itu, maka perusahaan dapat

memikirkan strategi pemasaran produknya, jauh sebelum produk tersebut

diproduk dan dikonsumsi oleh konsumen.

Titik awal pemasaran adalah kebutuhan konsumen itu sendiri.

Perusahaan harus memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen agar

pimpinan perusahaan tidak dapat menentukan barang dan jasa yang dapat

memuasakan konsumen.

Menurut Kotler (2008: 6), pemasaran adalah suatu proses dimana

perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan

yang kuat dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai

imbalannya.

Menurut Adisaputro (2010: 4), pemasaran adalah fungsi organisasi

dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan,

6
 7

dan menyerahkan nilai kepada pelanggan serta untuk mengelolah

hubungan dengan pelanggan dengan cara-cara yang menguntungkan bagi

organisasi dan semua pemangku kepentingan (stakeholder).

Menurut Daryanto (2011: 1), pemasaran adalah suatu proses sosial

dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan

dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar

sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Menurut Kismono (2001: 293), pemasaran adalah sekelompok aktifitan

yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan

konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi dan penetapan harga

serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat

keuntungan tertentu.

Berdasarkan definisi tersebut, pemasaran adalah merupakan suatu

proses sosial yang melibatkan banyak kegiatan oleh seorang individu

sebagai konsumen dan perusahaan untuk dapat menemukan apa yang

mereka butuhkan.

Perusahaan, untuk dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan

baik, maka diperlukan sistem pengelolaan (manajemen) dalam kegiatan-

kegiatan pemasaran agar proses pemasaran dapat berlangsung sesuai

dengan tujuan yang diharapkan. Pengelolaan pemasaran (manajemen

pemasaran) dapat berlangsung jika suatu pihak pada pertukaran potensial

 8

mempertimbangkan saran dan sarana untuk mendapatkan tanggapan

yang diharapkan dari pihak lainnya.

2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan istilah yang

digunakan untuk menjelaskan perpaduan strategi-strategi pembentukan

inti sistem pemasaran sebuah perusahaan untuk mengetahui reaksi

pembeli.

Menurut Alma (2011: 205), bauran pemasaran merupakan strategi

mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal

sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan.

Menurut Kismono (2001: 308), bauran pemasaran adalah kombinasi

dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran yang

terdiri dari strategi produk (product), harga (price), tempat (place), dan

promosi (promotion)

Secara umum, unsur-unsur marketing mix yang utama ada empat

yaitu sebagai berikut:

1. Produk (product)

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang diperjualbelikan

perusahaan kepada konsumen. Produk tidak hanya meliputi fisiknya saja

tetapi juga garansi, kemasan, dan pelayanan setelah penjualan.

2. Harga (price)
 9

Menurut Mc. Daniel, Dkk. (2001: 56), harga adalah apa yang harus

dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Harga bukan

saja suatu komponen bagi perusahaan untuk mengembalikan modalnya.

Tetapi juga untuk memperoleh laba serta mempertahankan kelangsungan

hidup perusahaan tersebut.

3. Tempat (place)

Bertujuan untuk menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan

diinginkan oleh calon konsumen pada waktu dan tempat yang tepat, maka

kemudahan akses maupun ketersediaan produk pada outlet yang tepat

juga harus diperhatikan oleh setiap perusahaan.

4. Promosi (promotion)

Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan untuk

memperlihatkan keistimewaan produk dan meyakinkan konsumen agar

mau membeli produk yang ditawarkannya tersebut. Promosi ini

merupakan alat untuk memperkenalkan barang baru dan mengingatkan

keberadaan suatu barang yang telah diproduksi sebelumnya kepada

konsumen agar mereka mengenal, loyal, mengingat dan dapat tertarik

untuk membeli produk yang ditawarkan.

B. Harga

1. Pengertian Harga

Harga adalah nilai uang yang harus dibayarkan oleh konsumen

kepada penjual atas barang dan jasa yang akan dibelinya. Dengan kata ,
 10

lain, harga adalah nilai suatu barang yang ditentukan oleh penjual kepada

pembeli.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008: 345) mengatakan harga sebagai

sejumlah uang yang ditagih atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari

nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari

memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Menurut Swasta (2002: 185), mendefinisikan harga sebagai sejumlah

uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya.

Berdasarkan pengertian diatas, diketahui bahwa harga yang diberikan

kepada pembeli sudah termasuk layanan dalam penjualan. Beberapa

perusahaan melakukan pendekatan terhadap penentuan harga berdasar

dari tujuan yang akan dicapainya. Adapun tujuan yang dimaksud adalah

mempertahankan market share, meningkatkan penjualan,

mempertahankan stabilitas harga dan mempertahankan pelanggan yang

sudah ada. Pada tingkat yang lebih khusus, perusahaan dapat

menentukan harga untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan

pelanggan yang sudah ada.

Perusahaan dapat memberikan harga rendah agar memiliki keuggulan

dalam pasar, atau menetapkan harga setingkat dengan pasar dengan

tujuan menstabilkan pasar. Perusahaan dapat memberikan harga yang

dapat menjaga loyalitas dan dukungan para penyalurnya. Harga dapat

 11

diturunkan sementara untuk menciptakan ketertarikan pada suatu merek,

penetapan harga pada produk dapat menolong penjualan produk lain

dalam lini usaha, sehingga untuk mencapai tujuan perusahaan maka

penetapan harga harus memberikan peran penting

Sering kali perusahaan mempromosikan produknya terhadap harga

dan menyesuaikan keputusan bauran pemasaran yang lainnya kepada

harga produk yang hendak dikenalkan. Harga adalah salah satu faktor

penting yang menentukan posisi produk yang mendefinisikan pasar,

desain produk serta persaingan.

2. Tujuan Penetapan Harga

Pada umumnya perusahaan dalam menetapkan harga mempunyai

beberapa tujuan. Tujuan penetapan harga yaitu memaksimalkan

keuntungan perusahaan saat sekarang, kelangsungan hidup perusahaan,

kepemimpinan pangsa pasar, atau mempertahankan pelanggan yang telah

ada. Adapun tujuan dari penetapan harga yaitu sebagai berikut:

a. Mencapai penghasilan atas investasi yang telah ditanamkan

sebelumnya. Besar keuntungan investasi telah ditetapkan

persentasenya untuk mencapai barang yang dihasilkannya.

b. Untuk menghadapi dan mencegah persaingan, apabila

perusahaan baru mencoba-coba memasuki pasar dengan tujuan

mengetahui pada harga berapa perusahaan akan menetapkan

penjualan.
 12

c. Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam bentuk

persentase kenaikan volume penjualan dalam suatu periode.

Misalnya dalam suatu periode, para pengecer menggunakan

sasaran semacam ini. Saat mereka sedang berupaya

meningkatkan penjualan tahun lalu dengan presentase tertentu,

namun untuk meningkatkan volume penjualan dengan

menggunakan konsep pemasaran yang dianut agar memberikan

volume penjualan yang dapat menguntungkan bagi perusahaan.

Di satu pihak, sasaran perusahaan dapat meningkatkan volume

penjualan dengan tetap mempertahankan tingkat laba yang

diperoleh. Dilain hal, perusahaan dapat meningkatkan jumlah

volume penjualannya dengan cara strategi penetapan harga yang

agresif dengan kerugian.

d. Perusahaan dapat memfokuskan strategi penetapan harga untuk

mempertahankan ataupun meingkatkan pangsa pasar.

3. Strategi Penetapan Harga

Menurut Kismono (2001: 355), ada beberapa strategi harga dalam

marketing antara lain adalah sebagai berikut:

a. Market Skimming

Dalam market skimming, produk baru pada awalnya ditawarkan

dengan harga yang relative tinggi. Tujuannya adalah untuk

menutup biaya produksi dengan cepat.

 13

b. Penetration Princing

Penentuan harga yang relatif lebih murah dengan tujuan agar lebih

mudah masuk pasar dan mampu memperluas pangsa pasar.

c. Prestige and Economy Princing

Prestige princing adalah strategi yang menaikkan harga barang

dan jasa diatas harga rata-rata economy princing dengan

menurunkan harga barang dan jasa dibawah rata-rata.

d. Multiple Princing

Strategi ini merupakan diskon dengan kuantitas tertentu. Harga

yang dikenakan akan lebih murah apabila jumlah produk atau jasa

yang diberikan semakin banyak.

C. Promosi

Perusahaan harus memperkenalkan produk yang mereka produksi

kepada konsumen. Perusahaan harus memastikan bahwa produk yang

mereka produksi telah sesuai dengan kebutuhan pasar. Kegiatan ini

disebut sebagai promosi. Promosi adalah alat komunikasi perusahaan

kepada pasar dengan menggunakan beberapa media seperti radio, koran,

iklan televise dan promosi social media. Promosi yang merupakan alat

untuk menghubungkan antara kepentingan produsen dengan konsumen

harus benar-benar dipahami oleh perusahaan.

Secara tradisional, bauran promosi terdiri dari beberapa elemen

penting, yaitu: promosi penjualan (sales promotion), iklan (advertising),

 14

personal selling dan publikasi/humas. Namun, George & Belch (2009: 17)

menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu interactive media

dan direct marketing. Dua elemen tersebut telah digunakan oleh pengelola

pasar saat ini untuk berkomunikasi dengan konsumen seperti halnya

empat unsur yang telah dijelaskan diatas.

Perusahaan baiknya mempertimbangkan banyak faktor sebelum

melakukan bauran promosi, seperti: pasar yang akan dituju, siklus produk,

jenis produk yang dihasilkan, saluran distribusi yang tersedia, serta

bagaimana konsumen memutuskan pembelian.

1. Tujuan Promosi

Tujuan dari pada promosi adalah memperkenalkan barang yang

perusahaan produksi, dengan tujuan agar para konsumen dapat membeli

hasil produksinya, dengan demikian perusahaan akan mendapatkan laba

dari peningkatan volume penjualan perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh

suatu perusahaan apabila promosi yang digunakan benar-benar tepat

sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin. Menurut

Kotler (2008: 281) tujuan promosi, yaitu:

a. Memodifikasi tingkah laku

Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang

baik tentang dirinya dan dengan demikian bias merubah tingkah

laku serta pendapat konsumen tentang produk perusahaan

sehingga mendorong pembelian produk.

 15

b. Memberitahu

Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju

tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.

c. Membujuk

Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering

perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari

konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.

d. Mengingatkan

Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada

masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.

2. Jenis Promosi

Perumusan pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah

sedemikian rupa sehingga dapat menyentuh perasaan atau hati sanubari

konsumen. Promosi dengan pesan-pesan yang persuasif seperti itu maka

konsumen akankonsumen akan menarik pesan itu dengan enak dan akan

terkesan secara mendalam baginya. Perumusan pesan itu harus bersifat

tajam tetapi halus. Pesan yang disampaikan lewat promosi itu merupakan

senjata untuk mempengaruhi konsumen sehingga harus tajam tetapi

halus.

Apabila media promosi yang digunakan tidak tepat, biasanya

disebabkan oleh promosi yang tidak sesuai dengan kebiasaan konsumen

dalam menjalani kehidupan sehari-harinya. Jika perusahaan memasarkan

 16

produknya menggunakan media yang jarang digunakan oleh konsumen

dalam kehidupan sehari-harinya, maka pesan yang ingin disampaikan

kepada perusahaan tidak akan sampai kepada konsumen.

Tjiptono (2009: 222) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi

menurut tugas khususnya yaitu:

a. Mass selling (periklanan dan publisitas) adalah bentuk pendekatan

yang menyampaikan informasi kepada orang banyak dengan

menggunakan media komunikasi dalam waktu tertentu.

b. Personal selling yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu

muka antara pembeli dan penjual

c. Promosi penjualan adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan

dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan

adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai

insentif yang dapat diatur untuk mendapatkan jumlah barang yang

dibeli pelanggan.

d. Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya

komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok yang

 17

dimaksud dalam hal ini adalah mereka yang terlibat, mempunyai

kepentingan, dan bisa memberikan manfaat bagi perusahaan

dalam pencapaian tujuan. Kelompok tersebut biasanya terdiri dari

pemegang saham, karyawan, customers, pemasok, perantara,

serta media massa.

e. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat langsung

kepada konsumen, yang memanfaatkan beberapa media iklan

untuk menimbulkan respon yang terukur. komunikasi yang

dilakukan dengan tujuan individu konsumen, hal ini dilakukan agar

konsumen dapat memberikan tanggapan langsung, baik melalui

telepon atau datang langsung ke tempat pemasar.

D. Volume Penjualan

Volume penjualan dapat diartikan sebagai tingkat penjualan yang

diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan

(unit/total/rupiah). penjualan merupakan interaksi antara individu saling

bertatap muka dengan tujuan untuk menciptakan, menguasai,

memperbaiki atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga

menguntungkan bagi pihak lain. Istilah dalam volume penjualan telah

mengalami perubahan dalam beberapa tahun belakangan ini . Pada

mulanya, istilah tersebut untuk menunjukkan pengarahan tenaga

penjualan atau disebut juga menejemen penjualan, kemudian, istilah

tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan penjualan dari seluruh
 18

kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan harga jual dan

perencanaan produk tetapi sekarang istilah itu sudah dibedakan dengan

menunjukkan kegiatan pemasaran menjual produknya.

Perusahaan bertujuan agar profit yang didapatkan bisa semaksimal

mungkin, perusahaan dapat bertahan dan berkembang. Jika ingin

mencapai tujuan tersebut maka perusahaan harus meningkatkan volume

penjualan karena hal itu merupakan salah satu kunci sukses tidaknya

suatu perusahaan.

Ukuran efisiensi dalam kegiatan pemasaran adalah kenaikan volume

penjualan, meskipun kenaikan volume penjualan tidak selamanya diikuti

oleh kenaikan laba. Pengertian dari volume penjualan adalah kegiatan

penjualan suatu produk atau jasa secara kumulatif yang dihasilkan oleh

perusahaan dalam suatu satu periode tertentu. Menurut Swasta (2002:

404) terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yaitu:

1. Mencapai volume penjualan

Volume penjualan menurut Kotler (2008: 179) menyebutkan bahwa

menunjukkan jumlah barang yang dijual dalam satu waktu tertentu.

Menurut Swasta (2002: 403), penjualan adalah interaksi antara individu

yang saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga

menguntungkan bagi pihak lain. Perusahaan harus memiliki strategi yang

baik dalam memasarkan produknya agar mencapai voume penjualan yang

 19

tinggi. Keberhasilan dan keuntungan perusahaan bergantung pada

kemampuan perusahaan dalam menjual produknya dengan tingkat

penjualan yang tinggi, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka

perusahaan akan mengalami kerugian.

2. Mendapatkan laba tertentu

Perusahaan dapat menarik investor agar menanamkan modal dan

memperluas usahanya dengan cara meningkatkan keuntungan (laba)

perusahaan, sebaliknya perusahaan akan kehilangan investor apabila

perusahaan mengalami kerugian.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Perusahaan akan dapat bertahan dan berkembang apabila

perusahaan mampu menaikkan volume penjualannya. Hal ini akan

membuat perusahaan mendapat keuntungan untuk menunjang

pertumbuhan perusahaan.

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor yang

dapat meningkatkan aktivitas perusahaan tersebut. Oleh karena itu,

perusahaan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi

penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swasta

(2002: 405) sebagai berikut:

a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

 20

Kondisi dan kemampuan yang dimaksud adalah pemahaman dari

beberapa masalah penting yang berkaitan langsung dengan

produk yang dijual, kuantitas, kualitas, dan tenaga penjual.

b. Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik

sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi

oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya

beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk

mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar

usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal

kerja perusahaan yang digunakan untukmencapai target penjualan

yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk

dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha

seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan

sebagainya.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini

ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang

dipegang oleh orang-orang yang ahli di bidang penjualan.

e. Faktor-faktor Lain
 21

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan

pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena

diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan

kembali membeli lagi barang yang sama.

E. Tinjauan Empiris

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Nama/Tahun Judul Metode Hasil Penelitian

1 Devita Upaya Meningkatkan Analisis Diketahui rata-rata

Ratnasari, Volume Penjualan regresi pertumbuhan
Imam Suyadi, Melalui Periklanan linier omzet penjualan,
Dahlan (Advertising) (Studi berganda volume penjualan,
Fanani pada PT. Setio Budi frekuensi aktifitas
(2016) Luhur Tours & Travel periklanan dan
Surabaya) frekuensi biaya
periklanan menga-
lami peningkatan.

2 Ritahayani Pengaruh Harga dan Analisis Harga dan promosi

Ndruru Promosi Terhadap regresi berpengaruh
(2018) Volume Penjualan linier positif dan
pada UD. Anis Berkat berganda signifikan terhadap
Teluk Dalam volume penjualan.
Kabupaten Nias
Selatan

3 Nirmalasari Pengaruh Promosi Analisis Terdapat pengaruh

(2019) Terhadap Tingkat regresi positif dan
Penjualan pada PT. linier signifikan promosi
Gira Nirwana Putra berganda terhadap tingkat
Travel Medan penjualan.

4 Andawari, Pengaruh harga, Analisis Hasil menunjukan

Anindya lokasi, dan kualitas regresi bahwa pengaruh
Rachma dan produk terhadap linier harga, lokasi, dan
Kamal keputusan pembelian berganda kualitas produk
(2016) (Studi kasus pada berpengaruh signi-
Coffee Stove fikan terhadap
 22

Syndicate Cafe keputusan pembe-

Semarang) lian konsumen

5 Chandra Pengaruh bauran Analisis produk, harga,

Kurniawan pemasaran terhadap regresi promosi, proses,
dan proses keputusan linear lingkungan fisik,
Budi Satrio pembelian konsumen berganda dan orang secara
(2015) pada Resto & Cafe simultan mempu-
Dream Car nyai pengaruh
yang signifikan
terhadap keputu-
san konsumen
pada Resto & Cafe
Dream Car
Surabaya

F. Kerangka Konsep

Kerangka konsep adalah suatu uraian dan visualisasi tentang

hubungan atau kaitan antara konsep-konsep atau variabel-variabel yang

akan diamati atau diukur melalui penelitian yang akan dilakukan

(Notoatmodjo, 2012).

Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar atas suatu

produk atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen agar memiliki manfaat

karena memiliki atau menggunakan produk tersebut. Volume penjualan

adalah tingkat penjualan perusahaan dalam satu waktu tertentu.

Harga yang diberikan kepada konsumen memiliki pengaruh pada

tingkat penjualannya. Pemberian harga yang rendah dapat membuat

penjualan meningkat, sebaliknya pemberian harga yang tinggi dapat

membuat penjualan menjadi menurun.

 23

Promosi merupakan suatu bentuk interaksi yang memiliki tujuan untuk

menyampaikan informasi. Promosi dapat mempengaruhi pembeli agar

melakukan pembelian atau memberikan daya tarik konsumen agar dapat

membeli produk atau jasa yang ditawarkan serta mengingatkan konsumen

untuk melakukan pembelian ulang. Biaya promosi suatu pruduk akan

mempengaruhi volume penjualan produk tersebut. Biaya promosi yang

besar memiliki pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk,

sedangkan biaya promosi yang kurang besar dapat menurunkan volume

penjualan produk.

Berdasarkan teori pendukung yang telah dikemukakan, dibawah ini

suatu kerangka konsep yang berfungsi sebagai penuntun, sekaligus

mencerminkan alur berfikir yang merupakan dasar bagi perumusan

hipotesis.

Penetapan Harga
a. Market Skimming
b. Penetration Princing
c. Prestige and Economy Princing
d. Mutiple Princing
Sumber: Kismono (2001: 355)

Volume Penjualan

Promosi
a. Mass Selling
b. Personal Selling
c. Promosi Penjualan
d. Public Relation
e. Direct Marketing
Sumber: Tjiptono (2009: 222)
 24

Gambar 2.1 Kerangka Konsep

G. Hipotesis

1. Diduga strategi penetapan harga berpengaruh terhadap

peningkatan volume penjualan pads PT. Japfa Comfeed Indonesia,

Tbk. Unit Makassar.

2. Diduga promosi yang dilakukan oleh PT. Japfa Comfeed Indonesia,

Tbk. Unit Makassar berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan.
 III. METODE PENELITIAN

A. Jenis penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penilitian ini adalah penelitian

kuantitatif. Penelitian kuantitatif yaitu penelitian yang menggambarkan

keadaan perusahaan yang dilakukan dengan analisis berdasarkan data

yang didapatkan. Metode kuantitatif digunakan untuk meneliti pada

populasi atau sempel tertentu, teknik pengambian sampel pada umunya

dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan instrument

penelitian analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk

menguji hipotesis yang telah ditetapkan.

B. Waktu Penelitian

1. Lokasi Penelitian

Penelitian dan pengambilan data ini akan dilakukan pada PT. Japfa

Comfeed Indonesia, Tbk. Unit Makassar Jl. Prof. Dr. Ir. Sutami KM 17, Pai,

Kec. Biringkanaya, Kota Makassar, Sulawesi Selatan.

2. Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan selama dua bulan pada PT. Japfa Comfeed

Indonesia, Tbk. Unit Makassar

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau

subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang

25
 ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya. Populasi bukan hanya orang, tetapi juga obyek dan

benda-benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah

yang ada pada obyek atau subyek yang dipelajari, tetapi meliputi

seluruh karakteristik/sifat yang dimiliki oleh subyek atau obyek itu.

2. Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin

mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena

keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti dapat

menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu.

D. Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran

Operasional variabel adalah penjelasan mengenai cara-cara tertentu

yang digunakan oleh peneliti untuk mengukur (mengoperasionalkan)

construct menjadi variabel penelitian yang dituju. Sehingga memungkinkan

peneliti yang lain untuk melakukan replikasi (pengulangan) pengukuran

dengan cara yang sama, atau mencoba mengembangkan cara

pengukuran construct yang lebih baik.

1. Variabel

a. Harga adalah jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan

untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu

produk atau jasa tersebut yakni produk pada PT. Japfa Comfeed

Indonesia, Tbk. Unit Makassar.

26
 b. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang

bertujuan untuk menyampaikan/menyebarkan informasi,

mempengaruhi pembeli agar melakukan pembelian serta

mengingatkan untuk melakukan pembelian ulang.

c. Volume penjualan yaitu tingkat penjualan suatu produk pada

periode tertentu.

2. Pengukuran efektifitas harga yang dilakukan dengan membandingkan

strategi penetapan harga dan promosi terhadap volume penjualan.

Tabel 3.1 Definisi dan Operasional Variabel

Variabel Definisi Variabel Indikator Skala

Volume Tingkat penjualan suatu produk Rupiah Rasio

Penjualan (Y) pada periode tertentu
Harga (X1) Jumlah dari nilai yang ditukarkan Rupiah Rasio
para pelanggan untuk memperoleh
manfaat dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau
jasa
Promosi (X2) Suatu bentuk komunikasi Rupiah Rasio
pemasaran yang bertujuan untuk
menyampaikan atau menyebarkan
informasi, mempengaruhi pembeli
agar melakukan pembelian serta
mengingatkan untuk melakukan
pembelian ulang

E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data adalah cara-cara yang digunakan untuk

mengumpulkan data dan keterangan-keterangan lainnya dalam penelitian

terhadap masalah yang menjadi objek penelitian. Untuk mendapatkan

27
 kelengkapan data dari informasi yang dibutuhkan, maka menggunakan

data sekunder sebagai berikut:

1. Studi Lapangan (Field Research)

Studi lapangan (field research) merupakan sala satu proses kegiatan

pengumpulan fakta-fakta melalui observasi/pengamatan dan wawancara

dalam proses memperoleh keterangan atau data dengan cara terjun

langsung ke lapangan (field study).

2. Wawancara

Wawancara yaitu mendapatkan informasi dengan cara bertanya

langsung kepada responden.

3. Dokumentasi

Metode pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan

dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data dengan cara menelaah

dokumen-dokumen serta bahan-bahan yang diperoleh dari perusahaan

yang berkaitan dengan data yang diperlukan peneliti.

F. Teknik Analisis Data

1. Analisis data terdiri dari dua metoede yaitu:

a. Metode Deskriptif

Metode Deskriptif adalah teknik analisis data yang digunakan

dengan cara mengadakan pengumpulan data serta menganalisis

data yang ada sehingga diperoleh gambaran yang jelas

28
 mengenai kenyataan-kenyataan, sifat-sifat serta pengaruh pada

fenomena yang diteliti.

b. Metode Kuantitatif

Metode kuantitatif digunakan untuk mengetahui berapa besar

pengaruh variabel bebas yaitu harga dan promosi terhadap

variabel terikat yaitu volume penjualan dengan menggunakan

rumus analisis regresi linear berganda

Y = b0 + b1X1 + b2X2 + e

Dimana : Y = Volume Penjualan

b0 = Konstanta

b1, b2 = Koefisien Regresi Parsial

X1 = Harga (variabel independen 1)

X2 = Promosi (variabel independen 2)

e = Hambatan/error

2. Pengujian hipotesis analisis data pengujian hipotesis diolah secara

statistik dengan menggunakan alat bantu program SPSS pengujian

yang akan dilakukan yaitu:

a. Melihat kebagusan model (kemampuan model untuk menjelaskan

variasi dari variabel terikat oleh variasi dari variabel bebas), yaitu

dengan melihat koefisien determinasi atau R² (R-square). Jika nilai

R² semakin besar (mendekati 1), berarti model dapat dikatakan

29
 bagus atau kemampuan model semakin baik untuk menjelaskan

pengaruh dari variabel bebas yang diteliti

terhadap variabel terikatnya.

Jika nilai R² semakin kecil (mendekati 0), berarti kemampuan

model untuk menjelaskan pengaruh dari variabel bebas yang

diteliti terhadap variabel terikatnya semakin lemah.

b. Uji - F (Uji serentak)

Untuk melihat sejauh mana signifikansi dari semua variabel

independen terhadap variabel dependen.

H0 : b1 = b2 = 0 (tidak terdapat pengaruh yang fositif dan signifikan

antara X1 dan X2 terhadap Y)

H1 : b1 ≠ b2 = 0 (terdapat pengaruh yang positif dan signifikan

antara X1 dan X2 terhadap Y)

Keriteria Pengambilan Keputusan:

Jika Fhitung< Ftabel, maka H0 diterima

Jika Fhitung> Ftabel, maka H0 ditolak dan H1 diterima

c. Uji – t (Uji parsial)

Untuk melihat sejauh mana signifikan dari setiap variabel bebas

terhadap variabel terikat.

H0 : bx = 0

H1 : bx ≠ 0

Kriteria pengambilan Keputusan:

30
Jika -ttabel < thitung< ttabel, maka H0 diterima

Jika ttabel ≥ thitung atau thitung ≤ -t tabel, maka H0 ditolak dan H1 diterima.

31
 DAFTAR PUSTAKA

Adisaputro, Gunawan. (2010). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: UPP

STIM. YKPN.

Alma, Buchari. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa,

Cetakan. Kesembelian. Bandung: Alfabeth.

Andawari, Rachma A., dan Kamal. (2016). Pengaruh harga, lokasi, dan
kualitas produk terhadap keputusan pembelian (Studi kasus pada
Coffee Stove Syndicate Cafe Semarang)

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. (2001). Pemasaran, Edisi

pertama. Jakarta: Salemba Empat.

Daryanto. (201). Manajemen Pemasaran: Sari Kuliah. Bandung: Satu Nusa.

George & Michael Belch. (2010) Promotional Mix. Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.

Kismono, Gugup. (2001). Pengantar Bisnis, Edisi I, Cetakan I. Yogyakarta:

BPFE.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. (2008). Prinsip-prinsip pemasaran. Edisi

Keduabelas. Jakarta: Erlangga.

Kurniawan, Chandra dan Satrio, Budi. (2015). Pengaruh bauran pemasaran

terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada Resto & Cafe
Dream Car

Ndruru, Ritahayani. (2018). Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Volume

Penjualan pada UD. Anis Berkat Teluk Dalam Kabupaten Nias Selatan

Nirmalasari. (2019). Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan pada PT.

Gira Nirwana Putra travel medan

Notoatmodjo, Soekidjo. (2012). Metodologi Penelitian Kesehatan. Jakarta:

Rineka Cipta.

Ratnasari D., Suyadi I., dan Fanani D. (2016). Upaya Meningkatkan Volume
Penjualan Melalui Periklanan (Advertising) (Studi pada PT. Setio Budi
Luhur Tours & Travel Surabaya).

32
 33

Simamora, Bilson. (2004). Riset Pemasaran: Falsafah, Teori, dan Aplikasi.

Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Swasta, Basu. (2002). Manajemen [Link]: Liberty

Tjiptono. (2009). Manajemen masaran. Jakarta: Damar Mulia Pustaka.