Septiana Nur Azzizah

201980129

Chapter 18
Managing Retailing, Wholesaling, and Logistics
A. Retailing
Retailing meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa langsung
kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi dan non bisnis. Pengecer ( Retailer ) atau
Toko Eceran ( Retail Store ) adalah setiap usaha bisnis yang volume penjualannya terutama
berasal dari eceran.

Jenis Pengecer
Konsumen saat ini dapat berbelanja barang dan jasa di pengecer toko, pengecer non-toko, dan
organisasi ritel.

1. Store Retailers
Pengecer juga memenuhi preferensi konsumen yang sangat berbeda untuk tingkat layanan
dan layanan khusus. Secara khusus, mereka memposisikan diri sebagai menawarkan satu dari
empat tingkat layanan:
 Self-service— Layanan mandiri adalah landasan dari semua operasi diskon.
 Self-selection— Pelanggan menemukan barang sendiri, meskipun mereka dapat meminta
bantuan.
 Limited service— Pengecer ini membawa lebih banyak barang dan layanan belanja
seperti kredit. Pelanggan membutuhkan lebih banyak informasi dan bantuan.
 Full service (Layanan penuh) — Tenaga penjualan siap membantu dalam setiap fase
proses "temukan-bandingkan-pilih".

2. Nonstore Retailing
Retail berjenis non – toko ini menjual produk atau jasa dengan menggunakan media di luar
toko fisik sebagai teknik pemasarannya. Contoh non – store retailing yaitu penjualan yang
dilakukan melalui direct selling, email, vending machine, televisi, dan media elektronik /
digital lainnya.
Pengecer non-toko terbagi dalam empat kategori utama:
 Direct Marketing (Pemasaran Langsung). Pemasaran langsung dimulai dari katalog dan
cara baru yang modern, seperti pemasaran melalui telepon (Telemarketing), pemasaran
melalui TV (Home Shopping), maupun informasi berbelanja melalui elektronik
(infomercial). 
 Direct Selling (Penjualan langsung). Penjualan langsung disini tidak termasuk penjualan
dari bisnis ke bisnis. Kegiatan ini dimulai dari pedagang keliling dan terus berkembang
menjadi industry yang besar. Penjualan ini dilakukan oleh para wira-niaga langsung
kepada pemakai akhir.
 Automatic Vending (Mesin Penjual Otomatis). Mesin penjual otomatis ini memiliki
beberapa keunggulan, seperti penjualan 24 jam sehari, serta mudah ditemukan di banyak
tempat yang strategis. 
 Buying Service (Jasa Pembelian). Suatu pengecer tanpa toko yang melayani konsumen
khusus, seperti sekolahan, rumah sakit, ataupun lembaga pemerintahan.

3. Corporate Retailing and Franchising

Meskipun banyak toko ritel dimiliki secara independen, semakin banyak yang merupakan
bagian dari organisasi ritel perusahaan. Organisasi-organisasi ini mencapai skala ekonomi,
Septiana Nur Azzizah
201980129
daya beli yang lebih besar, pengakuan merek yang lebih luas, dan karyawan yang lebih
terlatih daripada toko independen biasanya dapat memperolehnya sendiri.

Lingkungan Pemasaran Ritel Modern

Di sini fokus pada dua bidang yang telah mengalami perubahan besar: struktur pasar ritel
yang kompetitif dan peran teknologi.

1. Struktur Pasar Ritel yang Kompetitif

Pasar ritel sangat dinamis, dan sejumlah jenis pesaing dan persaingan baru telah muncul
dalam beberapa tahun terakhir. Ada lima perkembangan Ritel Terbaru
 Bentuk dan Kombinasi Ritel Baru.
 Pertumbuhan Pengecer Raksasa..
 Pertumbuhan Persaingan Antarjenis.
 Munculnya Retailing Cepat.
 Penurunan Pengecer Pasar Menengah.

2. Peran Teknologi
Media sosial sangat penting bagi pengecer selama musim liburan ketika pembeli mencari
informasi dan berbagi kesuksesan.

Keputusan Pemasaran
1. Pasar sasaran
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, Pengecer tidak dapat
membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.

2. Saluran
Dengan Pendekatan multisaluran dari toko ritel, katalog, dan Internet telah memainkan peran
kunci dalam pengembangan mereknya.

3. Bermacam-macam produk
Kategori tujuan mungkin memainkan peran yang sangat penting karena mereka memiliki
dampak terbesar di mana rumah tangga memilih untuk berbelanja dan bagaimana mereka
memandang pengecer tertentu. Supermarket dapat dikenal karena kesegaran produknya atau
untuk variasi dan penawarannya dalam minuman ringan dan makanan ringan.
Tantangan sebenarnya dimulai setelah mendefinisikan bermacam-macam produk
toko, ketika pengecer harus mengembangkan strategi diferensiasi produk. Berikut ini
beberapa kemungkinan:
 Menampilkan merek nasional eksklusif tidak tersedia di pengecer yang bersaing.
 Menampilkan sebagian besar barang dagangan label pribadi.
 Menampilkan acara besar tentang barang yang unik.
 Menampilkan kejutan atau barang dagangan yang selalu berubah.
 Menampilkan barang dagangan terkini atau terbaru terlebih dahulu.
 Menawarkan layanan penyesuaian barang dagangan.
 Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari.

4. Pembelian / Pengadaan Barang

Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menetapkan sumber, kebijakan,
dan praktik barang dagangan. Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam
Septiana Nur Azzizah
201980129
meramalkan berita permintaan, pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan
tampilan.

5. Harga
Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.

6. Service
Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:
• Layanan prabayar mencakup menerima pesanan telepon dan surat, iklan, dll.
• Layanan pasca pembelian meliputi pengiriman dan pengiriman, pembungkusan hadiah,
penyesuaian dan pengembalian, pengukiran nama, dll.
• Layanan tambahan mencakup informasi umum, tempat parkir, restoran, dekorasi interior,
kredit, toilet, dan layanan bayi.

7. Suasana Toko
Yakni elemen lain dalam melengkapi toko. Seperti pengharum ruangan

8. Kegiatan dan Pengalaman Toko

Pertumbuhan memaksa Pengecer tradisional merespon dengan membangun suasana berbeda
termasuk menciptakan hiburan dalam toko.

9. Komunikasi
Yakni dapat dilakukan melalui: pemasangan iklan, penjualan khusus, penerbitan kupon
diskon, hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll.

10. Lokasi
Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:
• Pusat Kawasan bisnis.
• Pusat perbelanjaan regional.
• Pusat perbelanjaan setempat
• Strip belanja.
• Lokasi di dalam toko yang lebih besar.
• Toko yang berdiri sendiri.

B. Label Pribadi
Adalah merk yang dikembangkan oleh Pengecer atau pedagang grosir.

Peran Label Pribadi

Alasan perantara mensponsori merk pribadi yaitu pertama, lebih menguntungkan sebab
menekan biaya produksi dan distribusi. Kedua, pengecer mengembangkan merk toko
eksklusif untuk men diferensiasi kan diri dari pesaing namun, sebagian Pengecer telah
kembali ke strategi tanpa merek bagi barang konsumen dan obat.

Ancaman label pribadi

Kini penegecer membangun kualitas yan lebih baik untuk merek tokonya dan menekan
kemasan yang menarik. Contoh : safeway mengeluarkan dana hingga $100 juta untuk
mengiklan kan produnknya.
Septiana Nur Azzizah
201980129
C. Wholesaling (Grosir)
Perdagangan besar meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan bisnis.
Mengapa produsen tidak menjual langsung ke pengecer atau konsumen akhir? Mengapa
menggunakan grosir sama sekali? Secara umum, grosir dapat lebih efisien melakukan satu
atau lebih fungsi berikut:
• Menjual dan mempromosikan. penjualan grosir membantu produsen mencapai banyak
pelanggan bisnis kecil dengan biaya yang relatif rendah.
• Membeli dan membangun bermacam-macam. Pedagang grosir dapat memilih item dan
membangun bermacam-macam kebutuhan pelanggan mereka, menghemat banyak
pekerjaan.
• Bulk breaking. dimana pedagang grosir membeli barang dalam jumlah yang besar
kemudian memecahnya menjadi unit yang lebih kecil sehingga bisa dibeli oleh pedagang
eceran.
• Pergudangan. Pedagang grosir memiliki persediaan, sehingga mengurangi biaya
persediaan dan risiko bagi pemasok dan pelanggan.
• Transportasi. Pedagang grosir sering dapat memberikan pengiriman lebih cepat kepada
pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli.
• Pembiayaan. Pedagang besar membiayai pelanggan dengan memberikan kredit dan
pemasok keuangan dengan memesan lebih awal dan membayar tagihan tepat waktu.
• Menanggung risiko. Pedagang grosir menyerap beberapa risiko dengan mengambil hak
milik dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, pembusukan, dan usang.
• Informasi pasar. Pedagang grosir memberikan informasi kepada pemasok dan pelanggan
mengenai kegiatan pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.
• Layanan manajemen dan konseling. Pedagang grosir sering membantu pengecer
meningkatkan operasi mereka dengan melatih pegawai penjualan, membantu tata letak
dan tampilan toko, dan menyiapkan sistem akuntansi dan pengendalian persediaan.

Trend dalam Wholesaling

Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:
• Mengesahkan kesepakatan yang jelas dengan produsen mereka tentang fungsi yang
diharapkan dalam saluran pemasaran.
• Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik.
• Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi target volume, membayar tagihan
dengan tepat waktu, dan memberi umpan balik informasi pelanggan kepada produsen.
• Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk membantu pemasok.

D. Market Logistics
Distribusi fisik kini telah diperluas ke konsep manajemen rantai pasokan (SCM) yang lebih
luas. Logistik pasar mencakup perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan,
kemudian menerapkan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal
ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba.
Perencanaan logistik pasar memiliki empat langkah:
1. Menentukan proposisi nilai perusahaan kepada pelanggannya. (Apa standar pengiriman
tepat waktu yang harus kami tawarkan? Level apa yang harus kami capai dalam akurasi
pemesanan dan penagihan?).
2. Memilih desain saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau pelanggan.
(Haruskah perusahaan melayani pelanggan secara langsung atau melalui perantara? Produk
apa yang harus kami sumber dari fasilitas manufaktur yang mana?.
Septiana Nur Azzizah
201980129
3. Mengembangkan keunggulan operasional dalam perkiraan penjualan, manajemen gudang,
manajemen transportasi, dan manajemen bahan.
4. Menerapkan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik.

Sistem Logistik Terpadu

Meliputi bahan, aliran bahan, dan distribusi fisik dibantu oleh teknologi informasi.

Tujuan Logistik Pasar

Perusahaan juga harus mempertimbangkan standar layanan pesaing. Biasanya ingin
mencocokkan atau melampaui ini, tetapi tujuannya adalah untuk memaksimalkan
keuntungan, bukan penjualan. Beberapa perusahaan menawarkan lebih sedikit layanan dan
membebankan harga yang lebih rendah; perusahaan lain menawarkan lebih banyak layanan
dan membebankan harga premium.

Keputusan Logistik Pasar

Perusahaan harus membuat empat keputusan utama tentang logistik pasarnya: (1) Bagaimana
kita harus menangani pesanan (pemrosesan pesanan)? (2) Di mana kita harus mencari stok
(pergudangan) kita? (3) Berapa banyak stok yang harus kita pegang (inventaris)? dan (4)
Bagaimana seharusnya kami mengirimkan barang (transportasi)?
1. Pemrosesan Pemesanan
Perusahaan berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran-yakni waktu
antara penerimaan pesanan, pengiriman dan pembayaran.

2. Pergudangan
Setiap perusahaan harus menyimpan barang jadi sampai dijual karena siklus produksi dan
konsumsi jarang cocok. Semakin banyak lokasi stocking berarti barang dapat dikirim ke
pelanggan lebih cepat, tetapi biaya pergudangan dan inventaris lebih tinggi.

3. Inventory
Manajemen harus mengetahui tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan pesanan baru
(Titik Pesanan). Perusahaan juga harus menyeimbangkan antara:
• Biaya pemrosesan pesanan
• Biaya penyimpanan Persediaan

4. Transportasi
Kontainerisasi terdiri dari pemasukan barang dalam kotak atau trailer yang mudah
dipindahkan antar dua model transportasi.