Marketing Channels and Value Networks

Sebagian besar produsen tidak menjual barang mereka langsung ke pengguna akhir; di
antara mereka berdiri seperangkat perantara yang melakukan berbagai fungsi. Perantara ini
merupakan saluran pemasaran (juga disebut saluran perdagangan atau saluran distribusi).
Secara formal, saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi yang saling bergantung
yang berpartisipasi dalam proses membuat produk atau layanan tersedia untuk digunakan
atau dikonsumsi.
Peran saluran pemasaran antara lain menghasilkan marjin penjualan, mengubah pembeli
potensial menjadi pembeli yang menguntungkan (tidak hanya melayani pasar, tetapi juga
membentuk pasar)
Beberapa perantara — seperti pedagang besar dan pengecer — membeli, mengambil hak
milik, dan menjual kembali barang dagangan; mereka disebut pedagang. Yang lain —
broker, perwakilan produsen, agen penjualan — mencari pelanggan dan dapat
bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak mengambil hak atas barang; mereka disebut
agen. Yang lain — perusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan —
membantu dalam proses distribusi tetapi tidak mengambil hak atas barang atau
menegosiasikan pembelian atau penjualan; mereka disebut fasilitator.

 The Importance of Channels

Sistem saluran pemasaran adalah seperangkat saluran pemasaran tertentu yang
dipekerjakan perusahaan, dan keputusan tentang hal itu adalah di antara yang paling
kritis yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran
pemasaran tidak hanya melayani pasar, mereka juga harus membuatnya.

 Multichannel Marketing
Perusahaan-perusahaan sukses saat ini biasanya menggunakan pemasaran multichannel,
menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau segmen pelanggan
di satu area pasar. Setiap saluran dapat menargetkan segmen pembeli yang berbeda,
atau status kebutuhan yang berbeda untuk satu pembeli, untuk memberikan produk
yang tepat di tempat yang tepat dengan cara yang benar dengan biaya yang paling
murah.

 Integrating Multichannel Marketing Systems

Sistem saluran pemasaran terpadu adalah sistem di mana strategi dan taktik penjualan
melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui satu atau lebih
saluran lainnya. Menambahkan lebih banyak saluran memberi perusahaan tiga manfaat
penting yaitu:

1. Yang pertama adalah peningkatan cakupan pasar.

2. Manfaat kedua adalah biaya saluran yang lebih rendah
 3. Yang ketiga adalah kemampuan untuk melakukan lebih banyak penjualan yang
disesuaikan.

Pemasar multichannel juga perlu memutuskan berapa banyak produk mereka untuk
ditawarkan di masing-masing saluran.

Gambar 17.1 menunjukkan kisi sederhana untuk membantu membuat keputusan

arsitektur saluran. Ini terdiri dari saluran pemasaran utama (sebagai baris) dan tugas
saluran utama harus diselesaikan (sebagai kolom).

 Value Networks
Mengelola jaringan nilai berarti melakukan peningkatan investasi dalam teknologi
informasi (TI) dan perangkat lunak. Pandangan rantai pasokan dari suatu perusahaan
melihat pasar sebagai titik tujuan dan jumlah pandangan linear dari aliran bahan dan
komponen melalui proses produksi untuk penjualan akhir mereka kepada pelanggan.
Perusahaan harus terlebih dahulu memikirkan target pasar, dan kemudian merancang
rantai pasokan mundur dari titik itu. Strategi ini disebut perencanaan rantai
permintaan.

Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa wawasan yaitu:

1. Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dibuat di hulu atau hilir,
kalau-kalau dapat diintegrasikan ke belakang atau ke depan.
2. Perusahaan lebih mengetahui gangguan di mana saja dalam rantai pasokan yang
dapat mengubah biaya, harga, atau persediaan.
3. Perusahaan dapat online dengan mitra bisnis mereka untuk mempercepat
komunikasi, transaksi, dan pembayaran; mengurangi biaya; dan meningkatkan
akurasi.

 The Digital Channels Revolution

 Revolusi digital sangat mengubah strategi distribusi. Dengan pelanggan — baik
individu maupun bisnis — menjadi lebih nyaman membeli secara online dan
penggunaan ponsel pintar yang meledak, strategi saluran batu bata dan mortir
tradisional sedang dimodifikasi atau bahkan diganti.

The Role of Marketing Channels

Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi, perantara membuat barang
tersedia secara luas dan dapat diakses ke pasar sasaran, menawarkan lebih banyak
efektivitas dan efisiensi daripada yang dapat dicapai oleh perusahaan penjual sendiri.

 Channel Functions and Flows

Saluran pemasaran melakukan pekerjaan memindahkan barang dari produsen ke
konsumen. Anggota saluran pemasaran melakukan sejumlah fungsi utama (lihat Tabel
17.1).

Beberapa fungsi-fungsi ini (penyimpanan dan pergerakan, judul, dan komunikasi)

merupakan aliran aktivitas yang maju dari perusahaan ke pelanggan; yang lain
(pemesanan dan pembayaran) merupakan aliran mundur dari pelanggan ke perusahaan.
Yang lain lagi (informasi, negosiasi, keuangan, dan pengambilan risiko) terjadi di
kedua arah. Lima aliran diilustrasikan pada Gambar 17.2 untuk pemasaran truk forklift.
 Produsen yang menjual produk dan layanan fisik mungkin memerlukan tiga saluran:
saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran layanan. Semua fungsi saluran
memiliki tiga karakteristik yang sama yaitu:
1. Mereka menggunakan sumber daya yang langka
2. Mereka sering dapat dilakukan dengan lebih baik melalui spesialisasi
3. Mereka dapat digeser di antara anggota saluran.

 Channel Levels
Produser dan pelanggan akhir adalah bagian dari setiap saluran. Gambar 17.3 (a)
menggambarkan beberapa saluran pemasaran barang konsumsi dengan panjang yang
berbeda.

Saluran tingkat nol, juga disebut saluran pemasaran langsung, terdiri dari produsen
yang menjual langsung ke pelanggan akhir. Contoh utama adalah pemesanan melalui
pos, penjualan online, penjualan TV, pemasaran jarak jauh, penjualan dari pintu ke
pintu, pesta di rumah, dan toko milik pabrik. Saluran satu tingkat berisi satu perantara
penjualan, seperti pengecer. Saluran dua tingkat berisi dua perantara, biasanya grosir
dan pengecer, dan saluran tiga tingkat berisi tiga.
 Gambar 17.3 (b) menunjukkan saluran yang biasa digunakan dalam pemasaran B-ke-B.
Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual
langsung ke pelanggan industri, atau menjual kepada distributor industri yang menjual
kepada pelanggan industri, atau dapat menjual melalui perwakilan pabrik atau cabang
penjualannya langsung ke pelanggan industri atau secara tidak langsung ke industri
pelanggan melalui distributor industri. Saluran pemasaran nol, satu, dan dua tingkat
cukup umum.

Saluran biasanya menggambarkan pergerakan maju produk dari sumber ke pengguna,

tetapi saluran aliran balik juga penting :

1. Untuk menggunakan kembali produk atau wadah (seperti drum pembawa bahan
kimia isi ulang)
2. Untuk memperbarui produk untuk dijual kembali (seperti papan sirkuit atau
komputer)
3. Untuk mendaur ulang produk
4. Untuk membuang produk dan kemasan. Perantara arus balik meliputi pusat
penukaran pabrikan, kelompok komunitas, spesialis pengumpul sampah, pusat daur
ulang, pialang daur ulang sampah, dan gudang pemrosesan pusat.

 Service Sector Channels

Saluran pemasaran juga terus berubah untuk “person marketing.” Selain menyediakan
hiburan langsung dan terprogram, penghibur, musisi, dan artis lainnya dapat
menjangkau calon dan penggemar yang ada secara online dalam banyak cara —
melalui situs web mereka sendiri, di situs komunitas sosial seperti Facebook dan
Twitter, dan melalui situs web pihak ketiga.

Channel-Design Decisions
Untuk merancang sistem saluran pemasaran, pemasar menganalisis kebutuhan dan
keinginan pelanggan, menetapkan tujuan dan kendala saluran, dan mengidentifikasi dan
mengevaluasi alternatif saluran utama.

 Analyzing Customer Needs and Wants

Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan harga, bermacam-
macam produk, dan kenyamanan serta tujuan belanja mereka sendiri (ekonomi, sosial,
atau pengalaman). Segmentasi saluran ada, dan pemasar harus sadar bahwa konsumen
yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda selama proses pembelian.
Saluran menghasilkan lima keluaran jasa:
1. Desired lot size — Jumlah unit saluran yang memungkinkan pelanggan biasa untuk
membeli pada satu kesempatan.
2. Waiting and delivery time — Waktu rata-rata pelanggan menunggu tanda terima
barang. Pelanggan semakin menyukai saluran pengiriman yang lebih cepat.
3. Spatial convenience— Sejauh mana saluran pemasaran memudahkan pelanggan
untuk membeli produk.
4. Product variety— Beraneka ragam yang disediakan oleh saluran pemasaran.
5. Service backup— Layanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
yang disediakan oleh saluran.

 Establishing Objectives and Constraints

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka dalam hal tingkat output layanan
yang ingin mereka berikan dan tingkat biaya serta dukungan yang terkait. Dalam
kondisi kompetitif, anggota saluran harus mengatur tugas fungsional mereka untuk
meminimalkan biaya dan tetap memberikan tingkat layanan yang diinginkan.

Tujuan saluran berbeda dengan karakteristik produk. Produk besar, seperti bahan
bangunan, membutuhkan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah
penanganan. Pemasar harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan
yang lebih besar.

 Identifying Major Channel Alternatives

Setiap saluran — dari tenaga penjualan hingga agen, distributor, dealer, surat langsung,
pemasaran jarak jauh, dan Internet — memiliki kekuatan dan kelemahan unik.
Alternatif saluran berbeda dalam tiga cara: jenis perantara, jumlah yang dibutuhkan,
dan persyaratan serta tanggung jawab masing-masing. Mari kita lihat faktor-faktor ini.

 Types of Intermediaries
Pertimbangkan alternatif saluran yang diidentifikasi oleh perusahaan elektronik
konsumen yang menghasilkan radio satelit. Itu bisa menjual pemainnya langsung ke
produsen mobil untuk dipasang sebagai peralatan asli, dealer mobil, perusahaan
penyewaan mobil, atau dealer spesialis radio satelit melalui tenaga penjualan
langsung atau melalui distributor. Itu juga bisa menjual pemainnya melalui toko
 perusahaan, pengecer online, katalog pesanan melalui pos, atau pedagang besar
seperti Best Buy.

 Number of Intermediaries
Tiga strategi berdasarkan jumlah perantara bersifat eksklusif, distribusi selektif, dan
intensif.
1. Distribusi eksklusif sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi eksklusif
sering kali mencakup pengaturan transaksi eksklusif, terutama di pasar yang
semakin didorong oleh harga.
2. Distribusi selektif hanya bergantung pada beberapa perantara yang bersedia
membawa produk tertentu.
3. Distribusi intensif menempatkan barang atau jasa di outlet sebanyak mungkin.

 Terms and Responsibilities of Channel Members

Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan diberi kesempatan
untuk menjadi menguntungkan. Elemen utama dalam "campuran hubungan dagang"
adalah kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan layanan spesifik yang
akan dilakukan oleh masing-masing pihak.

- Price policy meminta produsen untuk membuat daftar harga dan jadwal diskon
dan tunjangan yang oleh perantara dianggap adil dan memadai.
- Conditions of sale mengacu pada ketentuan pembayaran dan jaminan produsen.
Sebagian besar produsen memberikan diskon tunai kepada distributor untuk
pembayaran awal.
- Distributors’ territorial rights menetapkan wilayah distributor dan ketentuan di
mana produsen akan memberikan hak kepada distributor lain.
- Mutual services and responsibilities harus dijabarkan dengan hati-hati, terutama
di saluran waralaba dan agensi eksklusif.

 Evaluating Major Channel Alternatives

Setiap alternatif saluran perlu dievaluasi berdasarkan kriteria ekonomi, kontrol, dan
adaptif.

 Economic Criteria
Setiap anggota saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang
berbeda. Gambar 17.4 menunjukkan bagaimana enam saluran penjualan yang
berbeda menumpuk dalam hal nilai tambah per penjualan dan biaya per transaksi.
 Langkah pertama adalah memperkirakan volume penjualan dolar yang kemungkinan
akan dihasilkan setiap alternatif. Langkah selanjutnya adalah memperkirakan biaya
penjualan volume yang berbeda melalui masing-masing saluran. Jadwal biaya
ditunjukkan pada Gambar 17.5. Langkah terakhir adalah membandingkan penjualan
dan biaya. Seperti yang ditunjukkan Gambar 17.5, ada satu tingkat penjualan (SB) di
mana biaya penjualan untuk kedua saluran adalah sama. Dengan demikian agen
penjualan adalah saluran yang lebih baik untuk volume penjualan di bawah SB, dan
cabang penjualan perusahaan lebih baik pada volume di atas SB.

 Control and Adaptive Criteria

Menggunakan agen penjualan dapat menimbulkan masalah kontrol. Agen dapat
berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling banyak, tidak harus mereka
yang membeli barang pabrikan. Produsen membutuhkan struktur saluran dan
kebijakan yang memberikan kemampuan adaptasi tinggi.

Channel-Management Decisions
Setelah perusahaan memilih sistem saluran, ia harus memilih, melatih, memotivasi, dan
mengevaluasi perantara untuk setiap saluran. Ini juga harus memodifikasi desain dan
pengaturan saluran dari waktu ke waktu, termasuk kemungkinan ekspansi ke pasar
internasional.
 Selecting Channel Members
Bagi pelanggan, salurannya adalah perusahaan. Untuk memfasilitasi pemilihan anggota
saluran, produsen harus menentukan karakteristik apa yang membedakan perantara
yang lebih baik — jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang dijalankan, catatan
pertumbuhan dan laba, kekuatan finansial, kerja sama, dan reputasi layanan.

 Training and Motivating Channel Members

Pelatihan yang diimplementasikan dengan hati-hati, penelitian pasar, dan program
pengembangan kemampuan lainnya dapat memotivasi dan meningkatkan kinerja
perantara.

 Channel Power
Kekuatan saluran adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran
sehingga mereka mengambil tindakan yang seharusnya tidak mereka lakukan.
Produsen dapat memanfaatkan jenis kekuatan berikut untuk mendapatkan kerja
sama:
1. Coercive power
Pabrikan mengancam akan menarik sumber daya atau memutuskan hubungan jika
perantara gagal bekerja sama.
2. Reward power
Pabrikan menawarkan kepada perantara manfaat tambahan untuk melakukan
tindakan atau fungsi tertentu.
3. Legitimate power
Pabrikan meminta perilaku yang dijamin berdasarkan kontrak.
4. Expert power
Pabrikan memiliki pengetahuan khusus tentang nilai perantara.
5. Referent power
Pabrikan sangat dihormati sehingga perantara bangga dikaitkan dengan itu.

 Channel Partnerships
Perusahaan yang lebih canggih mencoba menjalin kemitraan jangka panjang dengan
distributor. Untuk merampingkan rantai pasokan dan memangkas biaya, banyak
produsen dan pengecer telah mengadopsi praktik efficient consumer response (ECR)
untuk mengatur hubungan mereka di tiga bidang:

1. Demand-side management, atau collaborative practices untuk merangsang

permintaan konsumen dengan mempromosikan kegiatan pemasaran dan
penjualan bersama
2. Supply-side management, atau collaborative practices untuk mengoptimalkan
pasokan (dengan fokus pada logistik bersama dan kegiatan rantai pasokan)
3. Enablers and integrators, atau collaborative information technology dan
process improvement tools untuk mendukung kegiatan bersama yang
 mengurangi masalah operasional, memungkinkan standarisasi yang lebih besar,
dan sebagainya.

 Evaluating Channel Members

Produsen harus secara berkala mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar
seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman
pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam program
promosi dan pelatihan.

 Modifying Channel Design and Arrangements

Teknologi baru telah membuat saluran digital tidak terbayangkan bertahun-tahun yang
lalu. Perubahan itu bisa berarti menambah atau menjatuhkan saluran pasar individu atau
menyalurkan anggota atau mengembangkan cara yang sama sekali baru untuk menjual
barang.

 Channel Modification Decisions

Produser harus secara berkala meninjau dan memodifikasi desain dan pengaturan
salurannya. Saluran distribusi mungkin tidak berfungsi sesuai rencana, pola pembelian
konsumen berubah, pasar berkembang, persaingan baru muncul, saluran distribusi
inovatif muncul, dan produk bergerak ke tahap akhir dalam siklus hidup produk.

 Global Channel Considerations

Pasar internasional menimbulkan tantangan yang berbeda, termasuk variasi dalam
kebiasaan belanja pelanggan dan kebutuhan untuk mendapatkan penerimaan sosial atau
legitimasi di antara yang lain, tetapi ada peluang. Di antara pengecer global yang
berbasis di luar negeri di Amerika Serikat adalah Benetton Italia, toko perabot rumah
IKEA Swedia, dan pengecer pakaian kasual UNIQLO Jepang.

Channel Integration and Systems

Saluran distribusi tidak berhenti. Kami akan melihat pertumbuhan sistem pemasaran
vertikal, horizontal, dan multichannel baru-baru ini. Setelah mempertimbangkan beberapa
masalah e-commerce dan m-commerce, kami selanjutnya memeriksa bagaimana sistem ini
bekerja sama, konflik, dan bersaing.

 Vertical Marketing Systems

Saluran pemasaran konvensional terdiri dari produsen independen, grosir, dan
pengecer. Sistem pemasaran vertikal (Vertical Marketing System – VMS), sebaliknya,
mencakup produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem
terpadu.

 Corporate VMS
VMS perusahaan menggabungkan tahapan produksi dan distribusi berturut-turut di
bawah kepemilikan tunggal.
  Administered VMS
VMS yang dikelola mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi berturut-turut
melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

 Contractual VMS
VMS kontraktual terdiri dari perusahaan-perusahaan independen di berbagai tingkat
produksi dan distribusi yang mengintegrasikan program-program mereka
berdasarkan kontrak untuk mendapatkan lebih banyak dampak ekonomi atau
penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri. Kadang-kadang dianggap
sebagai value-adding partnerships” (VAPs), VMS kontraktual hadir dalam tiga jenis:

1. Wholesaler-sponsored voluntary chains

2. Retailer cooperatives
3. Franchise organizations

 The New Competition in Retailing

Persaingan baru dalam ritel tidak lagi antara unit bisnis independen tetapi antara
seluruh sistem jaringan terprogram secara terpusat (korporat, administrasi, dan
kontraktual), bersaing satu sama lain untuk mencapai ekonomi biaya terbaik dan
respons pelanggan.

 Horizontal Marketing Systems

Pengembangan saluran lain adalah sistem pemasaran horisontal, di mana dua atau lebih
perusahaan yang tidak terkait mengumpulkan sumber daya atau program untuk
mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak memiliki
modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk usaha sendiri, atau
takut risiko.

E-Commerce Marketing Practices

E-commerce menggunakan situs Web untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan
produk dan layanan online. Pengecer online sebenarnya bersaing dalam tiga aspek utama
dari suatu transaksi:
1. Interaksi pelanggan dengan situs Web,
2. Pengiriman
3. Kemampuan untuk mengatasi masalah ketika itu terjadi.
 Pure-Click Companies
Ada beberapa jenis perusahaan pure-click : mesin pencari, Internet service providers
(ISPs), situs perdagangan, situs transaksi, situs konten, dan situs enabler.
  E-Commerce Success Factors

Perusahaan harus mengatur dan mengoperasikan situs Web e-commerce mereka

dengan cermat. Layanan pelanggan sangat penting. Untuk meningkatkan tingkat
konversi, perusahaan harus membuat situs Web cepat, sederhana, dan mudah
digunakan.

 B-TO-B E-Commerce
Efek dari mekanisme B-to-B ini adalah membuat harga lebih transparan. Situs B-to-
B membuat pasar lebih efisien, memberi pembeli akses mudah ke banyak informasi
dari :
1. Situs web Pemasok;
2. Rumah Sakit, pihak ketiga yang menambah nilai dengan mengumpulkan
informasi tentang alternatif;
3. Pembuat pasar, pihak ketiga yang menghubungkan pembeli dan penjual; dan
4. Komunitas pelanggan, tempat pembeli dapat bertukar cerita tentang produk dan
layanan pemasok.

 Brick-and-Click Companies
Meskipun banyak perusahaan brick-and-mortar pernah ragu-ragu untuk membuka
saluran e-commerce karena takut akan konflik dengan mitra saluran mereka, sebagian
besar telah menambahkan Internet setelah melihat berapa banyak bisnis yang dihasilkan
secara online.

M-Commerce Marketing Practices

Saluran dan media seluler dapat membuat konsumen tetap terhubung dan berinteraksi
dengan merek sesuai pilihan mereka. Pada pertengahan 2013, lebih dari separuh dari
semua pembeli A.S. online telah melakukan pembelian pada perangkat seluler, dan m-
commerce menyumbang lebih dari 11 persen dari semua e-commerce.

 Changes in Customer and Company Behavior

Konsumen pada dasarnya mengubah cara mereka berbelanja di toko-toko, semakin
menggunakan ponsel untuk mengirim pesan kepada teman atau saudara tentang suatu
produk saat berbelanja di toko-toko.

Perusahaan berusaha memberi pelanggan mereka lebih banyak kontrol atas pengalaman
berbelanja mereka dengan membawa teknologi Web ke dalam toko, terutama melalui
aplikasi seluler.

 M-commerce Marketing Practices

 Advertising and Promotion

Memahami bagaimana konsumen ingin menggunakan ponsel pintar mereka sangat
penting untuk memahami peran iklan. Promosi adalah cerita yang berbeda.
 Konsumen sering menggunakan ponsel pintar mereka untuk menemukan
kesepakatan atau memanfaatkannya: tingkat penebusan untuk kupon seluler (10
persen) jauh melebihi kupon kertas (1 persen)

 Geofencing
Ide geofencing adalah untuk menargetkan pelanggan dengan promosi seluler ketika
mereka berada dalam ruang geografis yang ditentukan, biasanya di dekat atau di
toko.

 Privacy
Fakta bahwa perusahaan dapat menunjukkan dengan tepat lokasi pelanggan atau
karyawan dengan teknologi GPS menimbulkan masalah privasi.

Conflict, Cooperation, and Competition

 Types of Conflict and Competition
1. Horizontal channel conflict terjadi antara anggota saluran pada tingkat yang sama.
2. Vertical channel conflict terjadi di antara berbagai level saluran.
3. Multichannel conflict ada ketika pabrikan telah menetapkan dua atau lebih saluran
yang menjual ke pasar yang sama.

 Causes of Channel Conflict

Konflik dapat timbul dari :
1. Ketidakcocokan tujuan (Goal incompatibility)
2. Peran dan hak yang tidak jelas (Unclear roles and rights)
3. Perbedaan persepsi (Differences in perception)
4. Ketergantungan perantara pada produsen (Intermediaries’ dependence on the
manufacturer)

 Managing Channel Conflict

Beberapa saluran konflik dapat bersifat konstruktif dan mengarah pada adaptasi yang
lebih baik terhadap lingkungan yang berubah, tetapi terlalu banyak disfungsional.
 Strategic Justification
Dalam beberapa kasus, pembenaran strategis yang meyakinkan bahwa mereka
melayani segmen yang berbeda dan tidak bersaing sebanyak yang mereka pikir
dapat mengurangi potensi konflik di antara anggota saluran.

 Dual Compensation
Kompensasi ganda membayar saluran yang ada untuk penjualan yang dilakukan
melalui saluran baru.

 Superordinate Goals
Anggota saluran dapat mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar atau
superordinat yang mereka cari bersama, apakah itu kelangsungan hidup, pangsa
pasar, kualitas tinggi, atau kepuasan pelanggan.

 Employee Exchange
Langkah yang bermanfaat adalah bertukar orang antara dua atau lebih level saluran

 Joint Memberships
Pemasar dapat mendorong keanggotaan bersama dalam asosiasi perdagangan.

 Co-optation Co-optation
adalah upaya oleh satu organisasi untuk memenangkan dukungan dari para
pemimpin yang lain dengan memasukkan mereka dalam dewan penasihat, dewan
direksi, dan sejenisnya.

 Diplomacy, Mediation, and Arbitration

Diplomasi terjadi ketika masing-masing pihak mengirim seseorang atau kelompok
untuk bertemu dengan mitranya untuk menyelesaikan konflik. Mediasi bergantung
pada pihak ketiga netral yang terampil dalam mendamaikan kepentingan kedua
 pihak. Dalam arbitrase, dua pihak sepakat untuk mengajukan argumen mereka
kepada satu atau lebih arbiter dan menerima keputusan mereka.

 Legal Recourse
Jika tidak ada yang terbukti efektif, mitra saluran dapat memilih untuk mengajukan
gugatan.

 Dilution and Cannibalization

Pemasar harus berhati-hati untuk tidak mencairkan merek mereka melalui saluran yang
tidak pantas, terutama merek mewah yang gambarnya sering mengandalkan
eksklusivitas dan layanan pribadi.

 Legal and Ethical Issues in Channel Relations

Perusahaan pada umumnya bebas mengembangkan pengaturan saluran apa pun yang
cocok untuk mereka. Undang-undang berupaya mencegah hanya taktik pengecualian
yang dapat membuat pesaing tidak menggunakan saluran.