MANAJEMEN PEMASARAN

“ PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN DAN HUBUNGAN MASYARAKAT ”

Dosen Pengampu :
Drs. Hamron Zubadi, [Link]

Disusun Oleh :
1. Muhamad Zulfikar Istanto 17.0101.0231

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAGELANG
2018/2019
1. Menentukan peran iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat dalam bauran
promosi
A. Iklan (Advertising)
Menurut Kotler, periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang
atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Secara
umum, iklan merupakan suatu alat komunikasi yang disampaikan oleh produsen untuk
menawarkan produknya yang ditujukan kepada konsumen melalui media berbayar .
Peran dari iklan ini diantaranya memberikan informasi (Informative Advertising),
mempengaruhi (Persuasive Advertising), dan mengingatkan (Reminder Advertising).
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:
a. Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.
b. Nonpersonal komunikasi.
c. Menggunakan media massa sebagai sarana penyampai pesan.
d. Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.
Contoh Iklan :
a Iklan informatif
Iklan ponds white beauty natural termasuk dalam iklan yang berfungsi sebagai pemberi
informasi, karena memberikan pengenalan dan pengetahuan mengenai fitur Ponds yang
terbaru.
b. Iklan persuasif
Iklan sabun cuci Daia merupakan iklan persuasif karena berusaha mempengaruhi
seseorang untuk membeli produk tersebut dengan cara menginformasikan kelebihan-
kelebihan yang dimiliki
c. Iklan reminder
Iklan pocari sweat adalah iklan yang bertujuan untuk mengingatkan kembali kepada
konsumen mengenai produknya. Iklan ini berusaha untuk menyampaikan bahwa pocari
sweat selalu dibutuhkan untuk mengembalikan cairan tubuh setelah beraktifitas.
B. Promosi Penjualan
Menurut Kotler , “Sales promotion consists of a diverse collection of inceantive tools,
mostly short term, designed to stimulate quicker or greated purchase if particular products or
service by consumers or the trade”.
Contoh peran dari promosi penjualan ini adalah melalui pemberian potongan harga,
kupon berhadiah, undian, pemberian sampel gratis, garansi,dll.
C. Hubungan Masyarakat
Hubungan Masyarakat (Public Relations) adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang
mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal yang menimbulkan kepedulian
masyarakat dan melaksakan program - program yang nantinya bisa menambah pemahaman dan
tingkat hubungan masyarakat merupakan suatu penghubungan yang vital dalam suatu bauran
pemasaran perusahaan.
Sedankan pengertian masyarakat (Public) menurut Kotler adalah kelompok apapun yang
memiliki kepentingan aktual atau potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan
untuk mencapai tujuannya.
Banyak perusahaan untuk hubungan masyarakat pemasaran (Maketng Public Relation-MPR)
untuk mendukung secara lagsung promosi perusahaan/ produk dan pembentukan citra. Maka
MPR seperti humas finansial dan humas lingkungan, akan melayani keompok khusus, yaitu
departemen pemasaran.
Nama lama dari MPR adalah Publishitas, yang dilihat sebagai tugas menggambarkan ruang
editorial-lawan ruang yang dibayar-dalam media cetak dan siaran untuk mempromosikan atau
mempopulerkan suatu produk, tempat atau orang. Namun MPR bergerak melampaui sekedar
publishitas dan memainkan peran penting untuk tugas-tugas berikut :
• Membantu peluncuran produk-produk baru, suksesn komersial yang mengesahkan dari
mainan seperti Teenage Mauntant Ninja Turtles, Mighty Morphin Power Rangers dan
Barney (Dinosaurus yang menjengkelkan) disebabkan karena publishitas yang cerdik.
• Membantu mempromosikan kempali produk mapan. Kota New York mendapat
pemberitaan yang sangat buruk pada tahun 70-an sampai dimulainya kampanye “Saya
Cinta New York” yang membawa tambahan jutaan turis kekota itu.
• Membangun minat untuk suatu kategori produk. Perusahaan dan asosiasi perdagangan
telah menggunakan MPR untuk membangun kembali minat dan komoditas yang
semakin menurun seperi telur, susu, kentang serta untuk memeperluas konsumsi seperti
teh dan sari jeruk.
• Mempengaruhi suatu kelompok tertentu. McDonald’s mensponsori peristiwa-peristiwa
spesial di lingkungan masyarakat Amerika keturunan Afrika dan Latin, sehingga
memperoleh citra perusahaan baik.
• Membela produk yang menghadapi masalah publik. Penggunaan MPR yang
menagumkan Johnson Johnson merupakan faktor utama dlam menyelamatkan Tylenl dn
kepunahan sebagai akibat dari dua insiden yang disebabkan oleh keracunana kapsul
Tylenol.
• Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya. Pidato dan autobiografi
lacocca menciptakan cir kamenangan yang sama sekali baru bagi Chrysler Coporation.
2. Menggambarkan keputusan penting yang harus diambil dalam pengembangan suatu
progam iklan
Dalam mengembangkan program periklanan, manajer pemasaran harus selalu memulainya
dengan mengidentifikasi segmen pasar sasaran dan motif-motif pembeli. Kemudian,
merekadapat melangkah lebih lanjut utuk meambil lima keputusan utama dalam
mengembangkan program periklanan tadi. Lima keputusan itu adalah :
a. Apa tujan periklanan? (misi)
b. Berapa biaya yang bisa dibelanjakan? (uang)
c. Pesan apa yang seharusnya disampaikan ? (pesan)
d. Media apa yang seharusanya dinakan ? (media)
e. Bagaimanna seharusnya hasilnya di evalusasi ? (ukuran)
1) Mission (Misi)
• Secara umum, tujuan iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan maksud yang diinginkan
oleh suatu perusahaan atas pesan yang akan disampaikan melalui iklan kepada
konsumen sasarannya. Sehingga konsumen tersebut dapat mengolah pesan tersebut
dengan baik. Mission berkaitan dengan penentuan tujuan atau sasaran iklan. Kunci
utama dalam merancang sebuah iklan yang efektif adalah menentukan tujuan dari
periklanan itu sendiri..
• Mission yaitu menetapkan tujuan periklanan yang merujuk pada keputusan sebelumnya
mengenai pasar sasaran, penentuan pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran
promosi. Strategi penentuan posisi pemasaran dan strategi bauran pemasaran
mengidentifikasikan tugas yang harus dilaksanakan periklanan dalam pelaksanaan
program pemasaran keseluruhan.
2) Money (Uang)
Unsur keputusan utama dalam periklanan yang kedua adalah "Money" yakni berkaitan
dengan memutuskan anggaran periklanan. Beberapa kritikus menuduh bahwa perusahaan-
perusahaan besar barang kemasan konsumen cenderung terlalu banyak mengeluarkan untuk iklan
sebagai bentuk jaminan bahwa perusahaan tersebut tidak membelanjakan cukup banyak, dan
bahwa perusahaan-perusahaan industri meremehkan kekuatan perusahaan dan pembangunan
citra produk dan cenderung membelanjakan terlalu sedikit.
3) Message (Pesan)
Message dalam hal ini berhubungan dengan memutuskan mengenai pesan iklan. Idealnya
suatu pesan harus mendapat perhatian, menarik, membangkitkan keinginan, dan mengahasilkan
tindakan. Pengaruh pesan bergantung tidak hanya pada apa yang dikatakannya, tetapi juga
bagaimana mengatakan pesan tersebut.
 Ada 2 maksud pesan, yaitu rational positioning (menggambarkan kegunaan rasional dari
poduk dan emotional positioning (menggambarkan hal yang baik menurut perasaan tentang suatu
produk). Pelaksanaan pesan sangat menentukan dalam produk yang sangat mirip, seperti
detergent, rokok, dan kopi. Pengiklan juga menyiapkan pernyataan copy strategy yang
menggambarkan tujuan, isi, dukungan dan nada dari iklan yang diinginkan.
4) Media
Unsur keempat adalah media yakni yang berhubungan dengan memutuskan media
periklanan yang akan digunakan. Langkah-langkah dalam menciptakan media periklanan, yaitu:
a. Menentukan Jangkauan
Frekuensi dan dampak iklan. Pada dasarnya pemilihan media adalah mencari cara dengan
biaya yang paling efektif untuk menyampaikan sejumlah pemberitahuan yang dikehendaki
kepada pasar sasaran.
b. Memilih antara Jenis-Jenis Media
Perencana media menjatuhkan pilihannya untuk memakai media tertentu berdasarkan
beberapa variabel, yaitu:
• Kebiasaan media yang disenangi oleh khalayak ramai. Misalnya: radio dan televisi
adalah media yang paling efektif untuk menarik para remaja.
• Produk
• Pesan
• Iklan di televisi memerlukan biaya sangat mahal
c. Memilih warna media khusus.
Memilih media khusus yang memakai biaya paling efektif. Kriteria untuk memilih, diantaranya:
• Harus sesuai dengan kualitas khalayak
• Nilai pemberitahuan harus disesuaikan dengan probabilitas perhatian khalayak
• Pemberitahuan harus disesuaikan dengan kualitas editorial (prestise dan kepercayaan
d. Menentukan saat pemakaian media.
Yaitu melakukan penjadwalan makro dan mikro :
• Penjadwalan makro, yaitu memutuskan cara untuk menyusun jadwal periklanan
sepanjang tahun, sesuai dengan musim ramalan perkembangan ekonomi.
• Penjadwalan mikro, yaitu alokasi pemberitahuan periklanan selama periode jangka
pendek untuk mendapatkan dampak yang maksimum. Misalnya perusahaan
memutuskan untuk membeli 30 iklan radio pada bulan Agustus.
 5) Measurement (Pengukuran)
Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran efektivitas
iklan. Namun, jumlah riset mendasar tentang efektivitas iklan sangat sedikit. Kebanyakan
pengukuran efektivitas iklan dilakukan terhadap iklan dan kampanye tertentu. Sebagian besar
uang tersebut dihabiskan agen-agen iklan untuk melakukan pegujian awal iklan, dan jauh lebih
sedikit digunakan untuk mengevaluasi efektivitasnya. Kampanye yang diusulkan seharusnya
diuji di satu atau beberapa kota lebih dulu dan dampaknya dievaluasi sebelum
memperkenalkannya secara nasional.

PESAN
UANG
• Pembentukan
MISI Faktor-faktor
pesan.
pertimbangan :
• Sasaran • Evaluasi dan
penjualan 1. Tahap dalam
pemilihan pesan.
siklus hidup produk
• Tujuan • Pelaksanaan
periklanan 2. Pangsa pasar dan
pesan.
basis konsumen
• Tinjauan
3. Persaingan dan PENGUKURAN
tanggung jawab
gangguan
sosial. • Dampak
4. Frekuensi komunikasi
periklanan
MEDIA • Dampak
5. Kemungkinan penjualan.
a. Menentukan
subtitusi produk
jangkauan

b. Memilih antara
jenis-jenis media

c. Memilih warna
media khusus.

d. Menentukan
saat pemakaian
media
A. Menetapkan Tujuan
1. Tujuan periklanan
Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi tertentu yang harus dilakukan dengan audiens
sasaran tertentu selama periode waktu yang tertentu. Tujuan periklanan dapat digolongkan
menurut keperluan utamanya, apakah memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan.
Periklanan informatif digunakan habis-habisan pada saat suatu kategori produk yang baru mulai
diperkenalkan. Tujuannya adalah membangun permintaan awal.
Periklanan persuasif digunakan untuk membangun permintaan selektif akan suatu merek
dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah merek terbaik di kelasnya.
Tujuan perusahaan adalah membangun permintaan selektif.
Iklan perbandingan adalah iklan yang secara langsung membandingkan satu merek dengan
satu atau sejumlah merek lainnya.
Iklan pengingat adalah iklan yang digunakan untuk menjaga konsumen tetap berpikir
mengenai suatu produk.
Diferensiasi produk. Suatu merek yang amat mirip dengan merek lain dalam hal kelas
produknya menuntut pengiklanan habis-habisan untuk membedakan diri dari yang lain.
Menetapkan anggaran iklan bukanlah hal yang mudah. Bagaimanakah sebuah perusahaan
bisa mengetahui bahwa jumlah yang dikeluarkan sudah tepat dan sebesarapa besar dampak
pengeluaran iklan terhadap loyalitas merek dan pembelian pelanggan merupakan masalah yang
harus dihadapi pemasar.
2. Keputusan Mengenai Anggaran Periklanan
Peranan iklan adalah untuk menaikkan kurva permintaan akatn produk tertentu. Perusahaan
besedia menghabiskan jumlah tertentu untuk mencapai taget penjualan. Tetapi bagaimana
perusahaan dapat mengetahui seberapa besar biaya yang dikeluarkan ? bila perusahaan
mengeluarkan biaya terlalu sedikit, maka pengaruh iklan tentu saja tidak begitu berarti sehingga
dengan demikian baik itu sendiri atau paradoksnya dapat diasumsikan mengeuarkan biaya yang
terlalau besar, yaitu menghamburkan biaya.
Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan suatu anggaran, yaitu :
1. Tahapan dalam daur hidup produk. Produk baru umumnya menganggarkan biaya
pengiklanan yang besar untuk membujuk konsumen dan untuk mendorong konsumen
mencoba produk itu. Beda dengan roduk dengan merek yang sudah mapan.
2. Pangsa pasar dan landasan konsumen. Merek-merek yang sudah menguasai pasar
biasanya memerlukan biaya pengiklana ynag rendah, beda dengan merek yang belum
menguasai pangsa pasar.
 3. Mengiklanakan merek pesaing dan merek bukan pesaing. bila sebuah pasar sudah di
terobos masuk oleh pesaing maka pasti akan membutuhkan biaya pengiklanan yang
cukup tinggi. Sedangkan untuk merek yang bukan pesaing pasti perlu juga
memerlukan gencaran pengiklanan.
4. Frekuensi pengiklanan. Iklan yang dibutuhkan perlu diulang berkali-kali agar benar-
benar menyampaikan pesan merek kepad konsumen juga untuk menetapkan besar
kecilnya anggaran.
5. Kemudahan mengganti produk. Merek-merek yang sudah melekat dalam sebuah
produk komoditi (seperi misalnya rokok bir, minuman ringan) harus diiklankan dengan
gencar agar menghasilkan citra yang berbeda.
B. STRATEGI IKLAN
Strategi iklan terdiri dari dua elemen utama yaitu: penciptaan pesan iklan dan penyeleksian
media iklan. Di masa lalu, kebanyakan perusahaan mengembangkan rencana untuk pesan dan
media secara terpisah. Rencana media sering dipandang kurang penting ketimbang proses
penciptaan pesan. Semakin lama perusahaan semakin menyadari manfaat dari perencanaan
kedua elemen penting ini secara bersama-sama.
1. Menciptakan Pesan Iklan
Anggaran iklan yang besar tidak menjamin berhasilnya suatu kampanye iklan. Betapa pun
besarnya anggaran, iklan akan berhasil hanya jika siaran iklan tersebut dapat menarik perhatian
dan mengkomunikasikannya dengan baik.
Lingkungan pesan yang berubah. Pesan iklan yang baik sangatlah penting dalam lingkungan
iklan yang mahal dan penuh ketidakjelasan dewasa ini. Baru-baru ini, pemirsa televisi bisa
dikatakan sebagai tawaran para pemasang iklan. Hanya ada sedikit saluran yang dapat dipilih
pemirsa. Mereka yang masih punya cukup energi untuk bangkit dan mengganti saluran selama
selingan iklan yang membosankan biasanya hanya menemukan hal yang sama di saluran lain.
Jadi, untuk memperoleh dan mempertahankan perhatian, pesan iklan dewasa ini harus
direncanakan lebih baik, lebih imajinatif, lebih menghibur, dan lebih memberi imbalan bagi
konsumen. Strategi kreatif akan memainkan peran yang semakin penting dalam kesuksesan suatu
iklan.
Strategi pesan. Langkah pertama dalam menciptakan pesan iklan yang efektif adalah
memutuskan pesan umum apa yang akan dikomunikasikan kepada konsumen. Orang akan
bereaksi hanya jika mereka yakin bahwa mereka akan mendapat manfaat dari tindakannya itu.
Jadi, pengembangan strategi pesan yang efektif dimulai dengan mengenali manfaat pelanggan
yang dapat dipakai sebagai daya tarik iklan. Dalam usaha mencari manfaat yang dapat
ditampilkan, banyak anggota tim kreatif memulainya dengan mencoba berbicara kepada
konsumen, agen, pakar, dan pesaing. Yang lain mencoba membayangkan seandainya konsumen
membeli atau menggunakan produk tadi sehingga mereka dapat menemukan manfaat-manfaat
seperti apa yang dicari.
 Pernyataan strategi pesan cenderung berupa kalimat langsung dan sederhana mengenai
pokok-pokok positioning dan manfaat yang ingin dicapai oleh pemasang iklan. Pemasang iklan
sekarang harus mengembangkan konsep kreatif yang meyakinkan atau ide besar yang akan
menghidupkan strategi pesan dengan cara yang unik dan tidak mudah di lupakan. Konsep kreatif
akan memandu pemilihan daya tarik spesifik yang akan digunakan dalam kegiatan periklanan.
Daya tarik iklan sebaiknya mempunyai tiga karakteristik. Harus bermakna, menunjukkan
manfaat yang membuat produk itu lebih diinginkan atau lebih menarik.
Daya tarik harus dapat dipercaya. Konsumen harus percaya bahwa produk atau jasa akan
memberikan manfaat yang dijanjikan. Namun demikian, manfaat yang paling bermakna dan
dapat dipercaya bisa saja bukan yang paling baik untuk ditonjolkan. Daya tarik juga harus khas
yaitu harus menjelaskan mengapa produk itu lebih baik ketimbang merek pesaing.
Pelaksanaan pesan. Dampak dari pesan tidak hanya tergantung pada apa yang dikatakan,
tetapi juga bagaimana mengatakannya. Pemasang iklan harus mengubah ide besar tersebut
menjadi pelaksanaan iklan aktual yang akan menangkap perhatian dan minat pasar sasaran. Staf
kreatif harus mencari gaya, ciri, kata, dan format terbaik untuk mengungkapkan pesan tadi.
Pesan apapun dapat disajikan dalam gaya pengungkapan yang berbeda, seperti :
a. Potongan kehidupan. Gaya ini menampilkan satu atau beberapa orang khusus yang
menggunakan produk tersebut dalam kondisi normal.
b. Gaya hidup. Gaya ini menunjukkan bagaimana suatu produk cocock dengan gaya
hidup tertentu.
c. Fantasi. Gaya ini menciptakan fantasi di sekitar produk dan penggunaannya.
d. Mood (suasana hati) / citra. Gaya ini membangun mood atau citra di seputar
produk, seperti kecantikan, cinta, atau kedamaian. Tidak ada pernyataan yang
dibuat mengenai produk terkecuali melalui saran.
e. Musikal. Gaya ini menampilkan satu atau beberapa orang atau karakter kartun yang
menyanyikan lagu mengenai produk tersebut.
f. Simbol kepribadian. Gaya ini menciptakan karakter yang mewakili produk.
Karakter itu bisa berbentuk gambar animasi atau tokoh nyata.
g. Keahlian teknik. Gaya ini menunjukkan keahlian teknik perusahaan dalam
membuat produk.
h. Bukti ilmiah. Gaya ini menyajikan bukti survei atau ilmiah bahwa mereknya lebih
baik atau lebih disukai ketimbang satu atau beberapa merek lain.
i. Bukti kesaksian. Gaya ini menonjolkan sumber yang sangat dapat dipercaya atau
sangat disukai yang menganjurkan penggunaan produk itu.
Pemasang iklan juga harus memilih nada untuk iklan. Pengiklanan harus menggunakan kata-
kata penarik perhatian dalam iklan. Akhirnya, elemen format membedakan antara dampak iklan
dan juga harganya. Perubahan kecil dalam desain iklan dapat membuat perbedaan besar pada
efeknya. Ilustrasi hal pertama yang pembaca lihat harus cukup kuat untuk menarik perhatian.
Selanjutnya, headline harus secara efektif merangsang orang yang tepat untuk membaca pesan
itu. Akhirnya, pesan itu harus sederhana sekaligus kuat dan meyakinkan. Di samping itu, ketiga
unsur ini harus secara efektif bekerja sama.
2. Menyeleksi Media
Langkah utama dalam menyeleksi media adalah :
a. Menentukan jangkauan, frekuensi, dan dampak
Untuk menyeleksi media, pemasang iklan harus menentukan jangkauan dan frekuensi apa
saja yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan iklan. Jangkauan adalah ukuran persentase manusia
dalam pasar target yang tercakup (memperhatikan/melihat/mendengar) kampanye iklan selama
suatu periode waktu yang ditentukan. Contoh: pemasang iklan mungkin mencoba untuk
mencapai 70% pasar target selama tiga bulan pertama kampanye iklannya. Frekuensi adalah
ukuran berapa banyak orang rata-rata dalam pasar target terekpos pada pesan. Contoh :
pemasang iklan mungkin membutuhkan frekuensi pemaparan rata-rata 3. Pemasang iklan juga
harus memutuskan dampak media yang bagaimana yang diinginkannya. Contoh : untuk produk-
produk yang perlu didemonstrasikan, pesan televisi mungkin mempunyai dampak yang lebih
besar daripada pesan radio karena televisi adalah media audio visual yang bisa dilihat dan
didengar. Pada umumnya, semakin luasnya jangkauan, semakin tingginya frekuensi, dan
semakin besarnya dampak yang dicari pemasang iklan, semakin tinggi pula anggaran periklanan
yang harus dibuat.
b. Memilih tipe media utama
Perencana media mempertimbangkan banyak faktor ketika melakukan pemilihan media.
Kebiasaan media dari konsumen sasaran akan menentukan media apa yang akan dipilih.
Pengiklan mencari media yang menjangkau konsumen target secara efektif. Tipe-tipe pesan yang
berbeda kerap kali membutuhkan media yang berbeda. Faktor utama lainnya dalam pemilihan
media adalah biaya.
c. Menyeleksi wahana media
Wahana media adalah media spesifik dalam tiap-tiap tipe yang umum. Misalnya, majalah,
acara televisi, atau siaran radio. Perencana media sekarang harus memperhitungkan biaya per
1000 orang yang dijangkau oleh suatu wahana. Perencana media juga harus mempertimbangkan
biaya produksi iklan untuk berbagai media yang berbeda.
Dalam memilih wahana media, perencana perencana media harus menyetimbangkan ukuran
biaya media terhadap beberapa faktor dampak media. – Perencana harus menyetimbangkan biaya
terhadap kualitas pemirsa wahana media.
Ø Perencana media harus memperhitungkan perhatian pemirsa.
Ø Perencana harus membuat penilaian atas kualitas editorial wahana.
d. Menentukan jadwal tayang media
 Pengiklan juga harus menentukan bagaimana menjadwal iklan selama rentang waktu
setahun. Akhirnya, pemasang iklan harus memilih pola iklan.
Ø Berkesinambungan (continuous) berarti melakukan penjdawalan yang merata
sepanjang suatu periode.
Ø Berdenyut (pulsing) berarti membuat penjadwalan iklan secara tak merata di sepanjang
suatu periode, ide di baliknya adalah mengiklankan secara besar-besaran untuk suatu
periode waktu yang singkat demi membangun kesadaran yang berlangsung terus sampai
periode periklanan berikutnya.
Mereka yang lebih menyukai pola berdenyut merasa bahwa pola ini dapat digunakan untuk
mencapi dampak yang sama seperti pola berkesinambungan, dengan keuntungan dari segi
biayanya yang lebih rendah. Namun demikian, beberapa perencana media meyakini bahwa
kendati pola berdenyut bisa mencapai targetnya yaitu kesadaran minimal konsumen, pola ini
mengorbankan kedalaman komunikasi iklan.
C. EVALUASI PERIKLANAN
Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi efek komunikasi pada sebuah iklan
untuk mengungkapkan apakah iklan tersebut mampu menyampaikan pesannya dengan baik. Uji
pesan dapat dilakukan sebelum atau sesudah sebuah iklan dicetak atau disiarkan
Ø Sebelum iklan ditempatkan, sang pengiklan dapat menunjukkannya kepada konsumen,
menanyakan bagaimana mereka menyukainya, dan mengukur ingatan atau perubahan
sikap yang dihasilkannya.
Ø Sesudah iklan disebarluaskan, pengiklan dapat mengukur bagaimana iklan
mempengaruhi memori atau kesadaran produk, pengetahuan, dan preferensi produk.
Cara untuk mengukur efek penjualan dari iklan adalah :
Ø Dengan membandingkan penjualan di masa lampau dengan pengeluaran di masa
lampau.
Ø Dengan menggunakan eksperimen.
D. MENGORGANISASI PERIKLANAN
Setiap perusahaan mengorganisasikan periklanannya dengan cara mereka masing-masing.
Dalam perusahaan kecil, periklanan dapat ditangani oleh seseorang dari departemen penjualan.
Perusahaan besar membuat departemen periklanan sendiri, yang tugasnya adalah menentukan
anggaran periklanan, bekerja sama dengan agen pemasang iklan, dan menangani periklanan
lewat pos, peragaan pengedar, dan kiat-kiat periklanan lainnya yang tidak dilakukan oleh agen.
Kebanyakan perusahaan besar menggunakan agen pemasang iklan dari luar karena hal itu
memiliki beberapa keuntungan.
 Agen periklanan adalah perusahaan jasa pemasaran yang membantu perusahaan dalam
merencanakan, mempersiapkan, mengimplementasikan, dan mengevaluasi semua atau sebagian
dari program periklanan mereka.

Dewasa ini, banyak agen yang bertumbuh dengan memakan (mengakuisisi) agen lainnya.
Hal ini mendorong terciptanya perusahaan holding agen yang besar. Kebanyakan agen
periklanan besar memiliki staf dan sumber daya untuk menangani semua fase kampanye
periklanan kliennya, mulai dari membuat rencana pemasaran (marketing plans), sampai
mengembangkan kampanye periklanan untuk kliennya tersebut serta menyiapkan, menempatkan,
dan mengevaluasi iklan.
Suatu agen periklanan biasanya memiliki 4 departemen :
a. Departemen kreatif, adalah departemen yang mengembangkan dan memproduksi iklan.
b. Departemen media adalah departemen yang menyeleksi media dan menempatkan
iklan.
c. Departemen riset adalah departemen yang mempelajari karakteristik dan keinginan
pemirsa.
d. Departemen bisnis adalah departemen yang menangani aktivitas bisnis agen.
Secara tradisional, agen periklanan digaji lewat komisi dan iuran. Di masa lampau, pada
umumnya agen menerima 15% biaya media sebagai rabat. Lama kelamaan, pemasang iklan dan
agen semakin tidak suka dengan sistem komisi. Sekarang, ada tren menuju pembayaran straight
fee atau kombinasi dari komisi dan fee.
Ada tren lain yang sedang mempengaruhi bisnis agen periklanan. Banyak agen mencari
pertumbuhan dengan melakukan diversifikasi ke jasa pemasaran yang berkaitan. Agen
diversifikasi ini menyodorkan daftar lengkap dari jasa pemasaran dan promosi terintegrasi dalam
satu atap, termasuk di dalamnya adalah periklanan, promosi penjualan, hubungan massa,
pemasaran langsung, dan riset pemasaran.
3. Menjelaskan bagaimana kampanye promosi penjualan dibuat dan dilaksanakan
A. Pengertian Promosi Penjualan
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya , promosi penjualan pada dasarnya
merupakan pemberian atau penggunaan insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang
dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk
atau jasa dan tertarik untuk membelinya.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beragam. Penjualan mungkin menggunakan
promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu
menciptakan pangsa pasar untuk jangka panjang. Secara umum, promosi penjualan harus
menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja,
atau penggantian merek secara kontemporer saja. Tetapi harus dapat memperkuat posisi
produk dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen.

B. Memilih kiat promosi penjualan :

a.) Kiat promosi konsumen
Dengan menggunakan potongan harga, kupon pengecer, undian. Agar konsumen merasa
diuntungkan jika melakukan pembelian produk.
b.) Kiat promosi pedagang
• Promosi pedagang dapat membujuk pengecer atau pedagang besar untuk menempatkan
merek itu.
• Promosi perdagangan dapat membujuk pengecer untuk mempromosikan merek tersebut
dengan memajang, memamerkan dan melakukan pengurangan harga.
• Menempatkan lebih banyak barang daripada jumlah normal.
• Promosi perdagangan dapat mendorong pengecer dan pramuniaga mereka menjual
produk tersebut.
c.) Kiat promosi bisnis dan wira-niaga
• Mengembangkan program promosi penjualan
o Menentukan besarnya insentif: insentif yang tinggi mebuat tingkat penjualan naik.
o Membuat suatu kondisi untuk berpartisipasi: menciptakan promosi yang berbeda
membuat pemasaran terlihat menarik.
o Memutuskan lamanya promosi: jika proses promosi terlalu singkan maka akan ada
pihak yang mengambil keuntungan. Jika terlalu lama maka akan ada kehilangan berupa
daya menarik dari pemasaran.
o Memilih sarana distribusi: tiap metode ditribusi melibatkan biaya, jangkauan, dan
pengaruh yang berbeda.
o Menentukan waktu promosi: memilih waktu promosi yang pas adalah kunci dari
pemasaran akan dirasa lebih berarti.
o Menentukan anggaran total promosi penjualan:
• Prauji program promosi penjualan
 Prauji digunakan untuk menentukan apakah tindakan yang diambil tepat seperti keinginan
atau tidak.
• Menerapkan dan mengendalikan program promosi penjualan
Manajer pemasaran harus mempesiapkan rencana penerapan dan pengendalian untuk tiap
promosi tersendiri
• Mengevaluasi hasil promosi penjualan
Produsen dapat meggunakan tiga metode dalam mengevaluasi hasil promosi
o Data penjualan
o Survei pelanggan
o Pengalaman
4. Menjelaskan bagaimana perusahaan menggunakan hubungan masyarakat untuk
berkomunikasi publik mereka
A. Hubungan Masyarakat
Definisi hubungan masyarakat adalah usaha yang direncanakan secara terus-menerus dengan
sengaja, guna membangun dan mempertahankan pengertian timbal balik antara organisasi dan
masyarakatnya. Pendapat ini menunjukkan bahwa public relation dianggap sebuah proses atau
aktivitas yang bertujuan untuk menjalin komunikasi antara organisasi dan pihak luar organisasi
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara kontruktif dengan pelanggan, pemasok
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat.
Masyarakat adalah semua kelompok yang memiliki minat aktual atau potensial atau
memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Hubungan masyarakat
meliputi berbagai ptogram untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual
perusahaan.
Dalam organisasi, humas ini merupakan satu bagian atau satu departemen yang
bertanggungjawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan ataupun saran dari
masyarakat. Tahap kedua dalam program hubungan masyarakat yang baik adalah
mengembangkan kebijaksanaan dan prosedur yang ada dalam keinginan masyarakat.
Humas tidak selalu merupakan alat promosi, tetapi yang penting harus dapat
menyesuaikan organisasi dengan kebutuhan dan keinginan masyarakat. Tahap terakhir
dalam program humas adalah mengambil tindakan untuk mendapatkan pengertian dan
pengakuan dari masyarakat. Untuk itu, masyarakat perlu diberitahu tentang kenyataan yang
ada.
B. Fungsi Humas :
a. Hubungan pers : menyajikan berita dan informasi tentang organisasi secara sangat
positif
 b. Publikasi produk : mensponsori berbagai usaha untuk mempublikasikan produk
tertentu.
c. Komunikasi perusahaan : mempromosikan pemahaman tentang organisasi
bersangkutan baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
d. Lobi : berhubungan dengan badan pembuat undang-undang dan pejabat
pemerintah guna mendukung atau menentang undang-undang dan peraturan.
e. Pemberian nasihat : menasihati manajemen mengenai masalah publik dan posisi
serta citra perusahaan. Pemberian nasihat itu meliputi pemberian nasihat ketika terjadi
kesalahpahaman masyarakat terhadap produk.

DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama, 1996.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2004.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Penerjemah: Bob Sabran. Jilid 2.
Edisi Ketiga belas. Erlangga: Jakarta, 2009.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran jilid 2. Jakarta : PT Pabelan Surakarta, 1997.
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian
Jilid 2. Jakarta: Penerbit Erlangga. 1988.