BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan suatu cara mengelola hubungan konsumen

yang menguntungkan. Sasaran dalam pemasaran adalah menarik

konsumen baru dengan menjanjikan keunggulan nilai serta menjaga dan

menumbuhkan konsumen yang ada dengan memberikan kepuasan. Secara

lebih luas, pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial dimana

pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam

konteks bisnis yang sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan

pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan.10

Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang dilakukan

oleh pemasar dengan mengusahakan agar produk yang dihasilkan dapat

diterima dan disenangi oleh pasar. Adapun pengertian pemasaran menurut

Kotler adalah:

Pemasaran merupakan proses sosial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Para ahli mengartikan pemasaran dengan definisi yang berbeda-

beda, yaitu sebagai berikut.

10
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Terjemahan,Edisi Ke-
12, (Jakarta: Erlangga, 2008), Hlm. 6

20
 21

a. Menurut Kotler, pemasaran terdiri dari semua kegiatan yang dirancang

dengan tujuan untuk menghasilkan dan memfasilitasi setiap pertukaran

yang dimaksudkan untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan

konsumen.

b. Menurut American Marketing Asociation, pemasaran adalah

pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran

barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

c. Menurut Brech , pemasaran adalah proses menentukan permintaan

konsumen atas sebuah produk atau jasa, memotivasi penjualan produk

atau jasa tersebut dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut pada

konsumen akhir dengan memperoleh laba.

d. Menurut Venkates dan Fenalaza, pemasaran adalah serangkaian

aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk menstimulasi permintaan

atas produk atau jasa dan memastikan bahwa produk dijual dan

disampaikan kepada para pelanggan.

e. Menurut McCarthy, pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas bisnis

yang mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen

dalam rangka memuaskan konsumen sebaik mungkin dan mewujudkan

tujuan perusahaan.11

Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa

kegiatan pemasaran dilakukan bukan semata-mata untuk menjual barang

11
Sudaryono, Manajemen Pemasaran Teori Dan Implementasi, (Yogyakarta: ANDI,
2016), Hlm. 39-41
 22

atau jasa, tetapi untuk memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan

keinginan konsumen.

2. Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan suatu sistem total dari kegiatan bisnis dalam

menciptakan, mengkomunikasikan, pengiriman, dan penciptaan nilai baik

bagi konsumen, pelanggan, rekanan, dan masyarakat yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-

barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta

tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen pemasaran menurut Phillip

Kotler dalam Apri Budianto, yakni :12

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan

dan pengendalian terhadap program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran dan
hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran (target
market) dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

Menurut Boone dan Kurtz dalam Sudaryono, pemasaran suatu

proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, harga, promosi, dan

distribusi atas ide, barang, jasa, organisasi, dan peristiwa untuk

menciptakan dan memelihara hubungan yang akan memuaskan bagi tujuan

perorangan dan organisasi. Setelah perusahaan mengetahui kondisi pasar

dengan melakukan pengukuran pasar (biasanya melalui riset pasar),

perusahaan kemudian melakukan segmentasi pasar, yakni membagi pasar

berdasarkan kelompok yang homogen atau berdasarkan kategori tertentu,

12
Apri Budianto, Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: Ombak, 2015), Hlm. 16-17
 23

misalnya berdasarkan manfaat, perilaku pembeli atau gaya hidup

konsumen.

Perusahaan akan membuat target pasar dengan memusatkan

perhatian dan usaha pada salah satu segmen yang dipandang paling

potensial. Jika sudah berhasil, perusahaan akan memposisikan diri

(positoning). Positoning merupakan langkah perusahaan guna membentuk

dan menanamkan citra (image) yang berbeda dimata konsumen (persepsi

konsumen) terhadap produk perusahaan melalui peningkatan-peningkatan

yang dilakukan, misalnya peningkatan pelayanan. Sehingga akan menjadi

faktor pembeda dengan perusahaan pesaing.13

3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang

digunakan yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai

tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Konsep bauran pemasaran

tradisional terdiri dari product, price,place, dan promotion. Sementara,

pada konsep bauran pemasaran jasa memerlukan bauran pemasaran yang

diperluas dengan penambahan unsur people, physical evidence dan

process, sehingga menjadi 7 unsur atau 7P.

a. Produk (product). Produk merupakan mengelola unsur produk

termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat

untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan

menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi

Sudaryono, Manajemen Pemasaran Teori …….., Hlm. 51

13
 24

bermacam-macam produk atau jasa. Produk itu bukan hanya berupa

barang nyata tetapi juga berupa jasa, maka produk dapat memberikan

kepuasan yang berbeda sehingga perusahaan dituntut untuk lebih

kreatif dan berpandangan luas terhadap produk yang dihasilkan.

b. Harga (price). Harga merupakan sautu sistem manajemen perusahaan

yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa

dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga,

pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang bersangkutan.

Penetapan harga yang tepat akan meningkatkan keuntungan suatu

perusahaa.

c. Tempat (place). Tempat atau distributor adalah memilih atau

mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan

produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar sasaran, serta

mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan

produk secara fisik. Konsep tempat yang sesuai yaitu varang maupun

jasa tersedia ketika konsumen membutuhkannya.

d. Promosi (promotion). Promosi adalah suatu unsur yang digunakan

untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa

yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan probadi, promosi

penjualan maupun publikasi. Tujuan utama promosi adalah untuk

menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan

konsumen sasaran tentang pemasaran dan bauran pemasaran.

 25

e. Orang (people). Orang adalah semua pelaku yang memainkan peranan

penting dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi

konsumen. Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen

dan konsumen lainnya di dalam zona jasa. Komponen people memiliki

dua aspek, yaitu pertama, service peoplebiasanya memegang jabatan

ganda, yaitu mengadakan jasa dan menjual jasa tersebut. Kedua,

customer, yaitu hubungan yang ada diantara para konsumen.

Konsumen dapat memberikan persepsi kepada konsumen lain tentang

kualitas produk atau jasa yang pernah di dapat dari perusahaan.

f. Sarana fisik (physical evidence). Sarana fisik merupakan hal yang

secara nyata turut dalam mempengaruhi keputusan konsumen untuk

menggunakan dan membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau

bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna, dan barang-

barang lainnya yang disatukan dengan service yang diberikan.

g. Proses (process). Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme,

dan aliran aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen

proses ini memiliki arti sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses

dalam jasa merupakan hal utama dalam bauran pemasaran jasa seperti

pelanggan jasa akan senang merasakan sistem penyerahan jasa sebagai

bagian dari jasa itu sendiri.14

14
Phillip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Ke-13, Jilid 1,
(Jakarta: Erlangga, 2012), Hlm. 62-66
 26

B. Harga

1. Pengertian Harga

Harga (price) adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan

dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang diperoleh daru suatu

barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan

tempat tertentu. Harga berinteraksi dengan seluruh elemen lain dalam

bauran pemasaran untuk menentukan efektivitas setiap elemen dan

keseluruhan elemen. Untuk menetapkan harga harus dipertimbangkan tiga

elemen penting biaya, margin atau kenaikan harga, dan kompetisi.

Langkah awal dalam penetapan harga adalah menghitung biaya-biaya

yang secara langsung berhubungan dengan produk atau jasa.15

Dalam arti yang sempit, harga (price) adalah jumlah yang

ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah

jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan

keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Sepanjang sejarahnya, harga telah menjadi faktor utama yang

mempengaruhi pilihan para pembeli. Harga adalah satu-satunya elemen

bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, semua elemen lainnya

melambangkan biaya. Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang

bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.

Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk

barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak

15
Sudaryono, Manajemen Pemasaran Teori Dan Implementasi, (Yogyakarta: ANDI,
2016), hal. 39-41
 27

kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Harga merupakan

komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. hal ini

terlihat jelas pada persamaan berikut.

Laba = Pendapatan Total  Biaya Total

= (Harga per Unit X Kuantitas yang Terjual) – Biaya
Total

Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang

terjual. Selain itu, secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya,

karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan

dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu, penetapan

harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan

strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap

perusahaan.16

Perusahaan dalam usaha memasarkan barang atau jasa, perlu

penetapan harga yang tepat. Harga merupakan salah satu unsur pemasaran

yang memberikan pemasukan atau pendekatan bagi perusahaan, harga juga

merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba

perusahaan. Sedangkan menurut Tjiptono, harga merupakan satuan

moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang atau jasanya) yang

ditukarkan agar memperoleh hak atas pengguna suatu barang.

Menurut Kotler dan Amstrong bahwa harga merupakan sejumlah

uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau umlah dari nilai

16
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Terjemahan, Edisi Ke-
12, (Jakarta: Erlangga, 2006), hal. 345
 28

yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau

menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga seringkali sebagai indikator

nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan

atas suatu barang atau jasa yang mana pada tingkat harga tertentu bila

manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan

meningkat pula. Demikian pula pada tingkat harga tertentu, nilai suatu

barang atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat

yang dirasakan.17

2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Harga

Secara sederhana, harga dapat diartikan sebagai sejumlah uang

atau (satuan moneter) dan aspek lain (non-moneter) yang mengandung

utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu

jasa. Menurut Fandy Tjiptono, faktor-faktor yang mempengaruhi harga

adalah sebagai berikut.

a. Harga jual

Harga jual merupakan harga akhir yang ditetapkan produsen

akan suatu produk setelah adanya perhitungan semua biaya produksi.

b. Kesesuaian harga

Tinggi rendahnya harga ditetapkan perusahaan sesuai dengan

kualitas produk tersebut, sehingga konsumen akan mendapatkan

manfaat yang seimbang dengan jumlah uang yang dikeluarkan.

17
Eriyanto Prastyo Nugroho, Pengaruh Harga Dan Kualitas Produk Terhadap
Terhadap Kepuasan Konsumen Pengguna Notebook Acer (Studi Kasus Mahasiswa UNNES
Fakultas Ekonomi), Skripsi, (Semarang: Perpustakaan UNNES, 2011), hal. 14-16
 29

c. Perbandingan harga

Perbandingan mengenai harga yang ditetapkan perusahaan

dengan perusahaan lain dengan produk yang sejenis atau subtitusi

sehingga konsumen akan dapat menetapkan pilihannya terhadap

beberapa alternatif produk tersebut.18

3. Indikator Harga

Indikator harga menururt Hermann yaitu :19

a. Keterjangkauan harga

Keterjangkauan harga adalah harga sesungguhnya dari suatu

produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayarkan oleh

pelanggan. Maksudnya adalah pelanggan cenderung melihat harga

akhir dan memutuskan apakah akan menerima nilai yang baik seperti

yang diharapkan. Harapan pelanggan dalam melihat harga yaitu :

1) Harga yang ditawarkan mampu dijangkau oleh pelanggan secara

finansial

2) Penentuan harga harus sesuai dengan kualitas produk sehingga

pelanggan dapat mempertimbangkan dalam melakukan pembelian.

b. Diskon atau potongan harga

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh

penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu

dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Jenis diskon

bermacam-macam, seperti:

18
Ibid., hal. 18
19
Hermann, et,al., “The Social Influence Of Brand Community: Evidence From
European Car Clubs”, Journal Of Marketing, Vol. 69, 2007, hal. 19 - 34
 30

1) Diskon Kuantitas (quantity discount), merupakan potongan harga

yang diberikan guna mendorong konsumen agar membeli dalam

jumlah yang lebih banyak sehingga meningkatkan volume

penjualan secara keseluruhan. Dalam praktik, diskon kuantitas

sering tidak terbentuk potongan tunai, melainkan tambahan unit

yang diterima untuk jumlah pembayaran yang sama (bonus atau

free goods) yang diberikan kepada konsumen yang membeli dalam

jumlah yang besar.

2) Diskon musiman (seasonal discount), adalah potongan harga yang

diberikan pada masa-masa tertentu saja. Diskon musiman

digunakan untuk mendorong agar membeli barang-barang yang

sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa waktu mendatang.

3) Diskon tunai (cash discount), adalah potongan harga yang

diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu

periode, dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.

4) Diskon perdagangan (trade discount), diberikan oleh produsen

kepada para penyalur (wholesaler dan retailer) yang terlibat dalam

pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu,

seperti penjualan, penyimpanan, dan record keeping.

c. Cara pembayaran

Cara pembayaran sebagai prosedur dan mekanisme

pembayaran suatu produk atau jasa sesuai ketentuan yang ada.

Kemudahan dalam melakukan pembayaran dapat dijadikan sebagai

 31

salah satu pertimbangan bagi nasabah dalam melakukan keputusan

pembelian. Karena jika fasilitas pembayaran tersebut masih kurang

memadai atau tidak memudahkan nasabah, maka hal itu dapat

mengakibatkan masalah baru kepada nasabah.

Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk

mengukur harga suatu barang menurut Pepadri dan Sitinjak, yaitu :

1) Referensi harga

2) Harga yang relatif lebih murah

3) Kewajaran harga

4) Kesesuaian pengorbanan dan harga sesuai dengan manfaat.

C. Promosi

1. Konsep Promosi

Salah satu bentuk komunikasi yang biasa dilakukan oleh

perusahaan adalah promosi yang bertujuan untuk memperkenalkan,

memberiathukan, menyakinkan dan membujuk konsumen untuk membeli

produk yang ditawarkan. Dapat dikatakan promosi merupakan salah satu

alat komunikasi yang bersifat membujuk agar konsumen tertarik dengan

produk-produk yang ditawarkan atau dipasarkan dan diharapkan dapat

terjadi transaksi penjualan. Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran

yang besar peranannya. Adapun pendapat para ahli mengenai pengertian

promosi, yaitu:
 32

a. Menurut Phillip Kotler, promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan

oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya

dan untuk menyakinkan konsumen untuk membeli.

b. Menurut Rambat Lupiyadi, promosi merupakan sebagai salah satu

variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan

oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa.

c. Julian Cummins mendefiniskan promosi sebagai serangkaian teknik

yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran

dengan penggunaan biaya yang efektif dengan memberikan nilai

tambah pada produk atau jasa, baik kepada para perantara maupun

pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu

tertentu.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi

bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan

konsumen melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen

dalam kegiatan pembelian sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal

ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.20 Promosi dapat

dikatakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk,

dan mengingatkan pasar ssasaran atas perusahaan dan produknya agar

20
Freddy Rangkuti, Straegi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2009), Hlm. 177
 33

bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan.21

2. Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong dalam Apri Budianto, bauran

promosi adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, penjualan personal dan sarana pemasaran langsung yang

digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai konsumen secara

persuasif dan membangun hubungan konsumen.22

a. Periklanan (Adverstising)

Menurut Kotler dan Keller dalam Apri Budianto, iklan adalah

segala bentuk presentasi non probadi dan promosi gagasan, barang,

atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan dapat

merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan apakah

untuk membangun preferensi merek atau untuk mendidik konsumen.

Menurut Kotler dan Armstrong, periklanan merupakan semua bentuk

terbayar presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang atau jasa

dengan sponsor tertentu.23

Sedangkan menurut Saladin, periklanan merupakan bentuk-

bentuk komunikasi non-personal yang dilakukan melalui media yang

dibayar oleh sponsor. Adapun bentuk-bentuk dari iklan adalah iklan

informatif, iklan persuasif, iklan pengingat, dan iklan penguatan.

Dalam periklanan diperlukan media yang dapat digunakan dalam

21
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2008), Hlm. 219
22
Apri Budianto, Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: Ombak, 2015), Hlm. 330
23
Apri Budianto, Manajemen Pemasaran ………, Hlm. 331
 34

proses periklanan suatu perusahaan yaitu seperti surat kabar, majalah,

surat pos langsung, radio, televisi, dan papan reklame (outdoor

advertuising).24

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang

pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang

yang dibeli konsumen. Sifat-sifat yang terkandung di dalam promosi

penjualan adalah komunikasi, insentif dan undangan. Sifat komunikasi

mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian

dan memberi informasi yang mengenalkan konsumen pada produk.

Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang

bernilai bagi konsumen. Sedangkan sifat undangan merupakan

mengundang khalayak untuk membeli pada saat itu juga.25

Menurut Kotler dan Armstrong dalam Apri Budianto, promosi

penjualan atau sales promotion adalah insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Alat-alat yang

digunakan dalam promosi penjualan adalah:

1) Sampel contoh, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan

gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk

tersebut sehingga melakukan pembelian ulang.

24
Ibid., Hlm. 340
25
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2008), Hlm. 229
 35

2) Kupon, yaitu semacam sertifikat yang memberi hak kepada

pemegangnya sehingga dapat menghemat pembelian produk

tertentu.

3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan harga

yang lebih rendah dari pada harga yang biasa kepada konsumen

yang diterapkan pada label atau bungkus.

4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan harga

sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang

membeli produk tersebut.

5) Trading stamp atau strike, yaitu jenis premi khusus yang diterima

konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa

menembus barang produk tersebut di pusat penembusan stiker

barang.

6) Demonstrasi, yaitu suatu pertunjukan yang dilakukan untuk

membuktikan keefektifan atau cara penggunaan produk.

7) Tawaran uang kembali (money-refund offer), yaitu pengembalian

uang kepada konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian antara

produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli

berdasarkan perjanjian.

8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian yaitu

penwaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka

waktu tertentu.
 36

9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan di tempat

pembelian untuk menarik pembeli.

10) Pameran dagang, yaitu memamerkan produk-produk yang

dihasilkan kepada pembeli untuk dapat memberitahukan kepada

pembeli tentang produk perusahaan tersebut.

11) Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen untuk

mengumpulkan sesuatu.

12) Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama

mereka untuk diundi.

13) Permainan, yaitu memberi sesuatu kepada konsumen setiap kali

mereka memberi nomor bingo, huruf yang hilang mungkin bisa

membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.26

c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi atau tatap muka menurut Kotler dalam Apri

Budianto adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu

atau lebih calon konsumen dengan tujuan menciptakan

penjualan.27Personal selling adalah komunikasi langsung antara

penjual dan calon konsumen untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen

terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan

membelinya. Sifat-sifat dari personal selling adalah:

Apri Budianto, Manajemen Pemasaran …….., Hlm. 342-344

26

Apri Budianto, Manajemen Pemasaran …….., Hlm. 347

27
 37

1) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,

langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih

2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai

dengan suatu hubungan yang lebih akrab

3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan konusmen

untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.28

d. Publisitas

Publisitas merupakan ruang editorial yang terdapat di semua

media yang dibaca, dilihat atau didengar untuk membantu mencapai

tujuan-tujuan penjualan dan tidak dibayar. Publisitas disebut juga

dengan hubungan masyarakat (public relation).

Menurut Kotler dan Amstrong dalam Manajemen Pemasaran

oleh Apri Budianto, hubungan masyarakat (publicity) adalah

membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan

dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra

perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita

dan kejadian yang tidak menyenangkan.29

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang

dan jasa secara non-personal yang mana orang atau organisasi yang

diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan

pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk

Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran …….., Hlm. 224

28

Apri Budianto, Manajemen Pemasaran …….., Hlm. 361

29
 38

untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.30 Adapun alat-alat

utama dalam publisitas menurut Kotler dan Keller dalam Apri

Budianto adalah:

1) Terbitan. Perusahaan-perusahaan sangat mengandalkan bahan-

bahan yang diterbitkan untuk menjangkau dan mempengaruhi

pasar sasarannya. Bahan-bahan ini mencakup laporan tahunan,

brosur, artikel, berita berkala dan majalah perusahaan, dan bahan

audio-visual.

2) Acara-acara. Perusahaan dapat menarik perhatian dengan

menyelenggarakan acara-acara khusus seperti konferensi berita,

seminar, tamasya, pameran dagang, pemajangan produk, kontes

dan kompetisi dan ulang tahun yang akan menjangkau masyarakat

sasaran.

3) Pemberian dana sponsor. Perusahaan dapat mempromosikan

mereka dan nama perusahaanya dengan mensponsori pertandingan

olahraga dan acara budaya.

4) Berita

5) Ceramah.

6) Kegiatan layanan masyarakat

7) Media identitas. Media identitas dapat berupa logo perusahaan, alat

tulis, brosur, tanda formulir bisnis, kartunama, bangunan, seragam,

dan aturan berpakaian.31

Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran …….., Hlm. 227

30
 39

e. Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran interaktif

yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon

yang terukur dan atau transaksi di lokasi mana pun. Menurut Kotler

dan Keller dalam Apri Budianto, pemasaran langsung adalah

penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau

dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa

menggunakan perantara pemasaran. saluran-saluran tersebut mencakup

surat langsung (direct mail), katalog, dan telemarketing.32

Konsep pemasaran langsung merupakan salah satu cara yang

paling pesat di era saat ini untuk melayani konsumen. Apabila dalam

pemasaran mengenal bauran pemasaran, maka dalam pemasaran

langsung juga mengenal direct marketing mix, yaitu:

1) Offer, yaiyu tawaran yang telah disiapkan perusahaan bagi

konsumennya.

2) Creative, yaitu dalam bentuk gambar (desain grafik), kata-kata

termasuk juga personalisasi.

3) Media, yaitu jenis yang biasa digunakan dalam pemasaran umum.

4) Timing atau sequencing, yaitu waktu dan urutan yang sesuai dan

serupa dengan yang terdapat dalam pengiklan biasa.

5) Customer service.33

31
Apri Budianto, Manajemen Pemasaran …….., Hlm. 363
32
Ibid., Hlm. 365
33
Apri Budianto, Manajemen Pemasaran …….., Hlm. 367
 40

3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah sebagai

berikut.

a. Jumlah dana. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar,

kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan

perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang terbatas.

b. Sifat pasar. Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi

adalah luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, dan macam

pembeli.

c. Jenis produk. Untuk barang konsumsi seperti barang konvenien

mengandalkan periklanan, sedangkan untuk barang industri

menggunakan penjualan pribadi.

d. Tahap daur hidup produk, yaitu ada empat tahap:

1) Tahap perkenalan, dimana perusahaan memasuki daerah

perusahaan yang baru sehingga kegiatan promosinya lebih

ditonjolkan.

2) Tahap pertumbuhan. Kegiatan promosi yang dilakukan untuk

menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan

menekannya pentingnya periklanan.

3) Tahap kedewasaan, dimana perusahaan diharuskan menyediakan

dana yang besar untuk promosi karena persaingan yang ketat.

 41

4) Tahap penurunan, dimana perusahaan mengalami penurunan

tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi.34

D. Kualitas Produk

1. Pengertian Kulitas Produk

Kualitas merupakan suatu alat utama untuk mencapai posisi

[Link] menyatukan tingkat kemampuan dari suatu merek atau

produk tertentudalam melaksanakan fungsi yang diharapkan. Pelanggan

mendefinisikan kualitasdengan berbagai cara. Kualitas didefinisikan

sebagai memenuhi atau melebihiharapan pelanggan. Heizer dan Render

dalam wibowo mendefinisikankualitas sebagai kemampuan produk atau

jasa memenuhi kebutuhan pelanggan.

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan

need(kebutuhan) atau want (keinginan) target pasar. Menurut Kotler dan

Keller,produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar

untukmemuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik,

jasa,pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informas, dan

ide.

Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian

utama dariperusahaan/ produsen, mengingat kualitas suatu produk

berkaitan erat denganmasalah keputusan konsumen, yang merupakan

tujuan dari kegiatan pemasaranyang dilakukan perusahaan. Setiap

perusahaan/ produsen harus memilih tingkatkualitas yang akan membantu

34
Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Cet. Ke-13, (Yogyakarta:
Liberty Yogyakarta, 2008), Hlm. 355
 42

atau menunjang usaha untuk meningkatkan ataumempertahankan posisi

produk itu dalam pasar sasarannya.

Menurut Kotler dan Armstrong35, kualitas produk adalah

thecharacteristic of a product or service that bear on its ability to satisty

stated orimplied custemer needs. Kualitas produk adalah karakteristik

sebuah produk ataujasa yang memberikan kemampuan untuk mencukupi

kebutuhan pelanggan.

Menurut Kotler dan Armstrong,36 kualitas produk

adalahkemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya,

kemampuan itumeliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian, yang

dihasilkan, kemudahandioperasikan dan diperbaiki, dan atribut lain yang

berharga pada produk secarakeseluruhan. Kualitas produk adalah segala

sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk perhatian, akuisi,

penggunaan dan konsumsi yang dapat memuaskankeinginan atau

kebutuhan.

2. Konsep Teori

Menurut Tjiptono, mengklasifikasikan produk bisa dilakukan

atasberbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya,

produk dapatdiklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang

dan jasa. Ditinjau dariaspek daya tahannya, terdapat dua macam barang,

yaitu :

35
Philip Kotler dan G. Amstrong, Marketing an Introduction., (Pearson Prentice Hall:
New Jersey, 2010), hal. 185
36
Philip Kotler dan G. Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Ke Sembilan,
Cetakan Ke dua, (Jakarta: PT. Indeks Jakarta, 2007), hal. 176
 43

a. Barang tidak tahan lama

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang

biasanya habisdikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

Contohnya antaralain sabun, minuman dan makanan ringan, kapur

tulis, gula dan garam.

b. Barang tahan lama

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya

biasbertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya

untukpemakaian normal adlaah satu tahun). Contohnya antara lain

TV, lemaries, mobil, komputer.

Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya

jugadiklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa

produk tersebutdikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat

dibedakan menjadi barangkonsumen, dan barang industri. Barang

konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen

akhir sendiri (individu da rumah tangga), bukanuntuk tujuan bisnis.

Umumnya barang konsumen dapat dikasifikasikan menjadi empat

jenis,yaitu :

a. Confinience Goods

Confinience Goods merupakan barang yang pada umumnya

memilikifrekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam

waktusegera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat

kecil) dalampembandingan dan pembeliannya.

 44

b. Shopping Goods

Shoopping goods adalah barang-barang dalam proses

pemeliharaan danpembeliannya dibandingkan oleh konsumen diatara

berbagai alternativeyang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut

meliputi harga, kualitas danmodel masing-masing [Link]

alat-alat rumah tangga (TV,mesin cuci, tepe recorder), furniture

(mebel), dan pakaian.

c. Specially Goods

Specially goods adalah barang-barang yang memiliki

karakteristik danidentifikasi merek yang unik dimana sekelompok

konsumen bersediamelakukan usaha khusus untuk membelinya.

Contohnya adalah barangbarangmewah dengan merek dan model

spesifik

d. Unsought Goods

Unsought goods merupakan barang-barang yang diketahui

konsumen ataukalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum

terpikirkan untukmembelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu nisan,

tanah kuburan.

3. Faktor yang mempengaruhi kualitas produk

Pada hakikatnya, seseorang membeli suatu produk bukan hanya

sekedaringin memiliki produk [Link] pembeli membeli barang atau

jasa, karenabarang atau jasa tersebut dapat digunakan sebagai alat untuk

memuaskankebutuhan dan keinginannya. Dengan kata lain, seseorang

 45

membeli produk bukankarena fisik produk itu semata-mata, tetapi karena

manfaat yang ditimbulkan dariproduk yang dibelinya tersebut.

Menurut Hasan37 pada dasarnya produk yang dibeli konsumendapat

dibedakan atas lima tingkatan, yaitu :

a. Produk inti (core product), yang merupakan inti atau dasar

yangsesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan

oleh seorangpembeli atau konsumen dari produk tersebut.

b. Produk generik, adalah produk dasar yang mampu memenuhi fungsi

produkyang paling dasar (perencanaan produk minimum agar dapat

berfungsi).

c. Produk harapan (expected produk), adalah produk formal yang

ditawarkandengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal

(layak) diharapkan dandisepakati untuk dibeli.

d. Produk pelengkap (augmented product), yakni berbagai atribut produk

yangdilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat layanan, sehingga

dapatmemberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan

produk pesaing.

e. Produk potensial, adalah segala macam tambahan da perubahan

yangmungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang.

4. Indikator kualitas produk

Menurut Sviokla dalam Lupioadi38 kualitas memiliki delapan

dimensi pengukuran yang terdiri atas aspek-aspek berikut :

37
Ali Hasan, Marketing dan Kasus-Kasus Pilihn, Cetakan Pertama, (Jakarta: Penerbit
Kencana Media Group, 2011), hal. 59
 46

a. Kinerja/Performance

Kinerja merujuk pada karakter produk inti yang meliputi

merek, atribut-atributyang dapat diukur, dan aspek-aspek kinerja

[Link] beberapaproduk biasanya didasari oleh preferensi

subjektif pelanggan yang padadasarnya bersifat umum.

b. Daya tahan/Durability

Daya tahan yang berarti beberapa lama atau umur suatu produk

bertahansebelum produk tersebut harus [Link] besar

frekuensi pemakaiankonsumen terhadap produk tersebut maka

semakin besar pula daya tahanproduk tersebut.

c. Kesesuaian dengan spesifikasi/Conformance to specifications

Yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah

produk memenuhispesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak

ditemukannya cacat padaproduk.

d. Keistimewaan produk /Features

Dapat berbentuk produk tambahan dari suatu produk inti yang

dapatmenambah nilai suatu [Link] produk biasanya

diukur secarasubjektif oleh masing-masing individu (dalam hal ini

konsumen) yangmenunjukkan adanya perbedaan kualitas suatu

[Link] demikian,perkembangan kualitas suatu produk

menuntut karakter fleksibilitas agardapat menyesuaikan diri dengan

permintaan pasar.

38
Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran jasa, (Jakarta: Salemba
Empat, 2006), hal. 76
 47

e. Reliabilitas/Reliability

Dimensi ini berkaitan dengan timbulnya kemungkinan suatu

produkmengalami keadaan tidak berfungsi pada suatu

[Link] suatuproduk yang menandakan tingkat kualitas

sangat berarti bagi konsumendalam memilih [Link] ini menjadi

semakin penting mengingat besarnyabiaya penggantian dan

pemeliharaan yang harus dikeluarkan apabila produkyang dianggap

reliabel mengalami kerusakan.

f. Kemampuan pelayanan/Serviceability

Kemampuan pelayanan dapat juga disebut dengan kecepatan,

kompetensi,kegunaan, dan kemudahan produk untuk diperbaiki.

Dimensi ini menunjukkanbahwa konsumen tidak hanya memerhatikan

adanya penurunan kualitasproduk, tetapi juga waktu sebelum produk

disimpan, penjadwalan pelayanan,proses komunikasi dengan staf, dan

pelayanan lainnya. Variabel-variabeltersebut dapat merefleksikan

adanya perbedaan standar perseoranganmengenai pelayanan yang

diterima, di mana kemampuan pelayanan suatuproduk tersebut

menghasilkan suatu kesimpulan akan kualitas produk yangdinilai

secara subjektif oleh konsumen.

g. Estetika/Aesthetics, berhubungan dengan bagaimana penampilan

produk biasdilihat dai rasa, tampak, bau, dan bentuk dari produk.

h. Kesan kualitas/Perceived quality, sering dibilang merupakan hasil

daripenggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung

 48

karenaterdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau

kekuranga ninformasi atas produk didapat dari harga, merek,

periklanan, reputasi dannegara asal.

Setelah melihat dan mencermati dari delapan indikator tersebut

diatas dalam penelitian ini peneliti hanya memakai enam indikator saja.

Indikator tersebutantara lain adalah kinerja, daya tahan, kesesuaian dengan

spesifikasi, keistimewaan produk, kemampuan pelayanan, dan estetika.

E. Volume Penjualan

1. Pengertian Volume Penjualan

Penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka

yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi

pihak lain.

Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang

telah dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut

harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha dan

Irawan, volume penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh

sekelompok pembeli tertentu di daerah geografis dan program pemsaran

tertentu.

Sedangkan volume penjualan merupakan jumlah total yang

dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah

penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba

 49

yang akan di hasilkan perusahaan.39 Oleh karena itu volume penjualan

merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk

kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi volume penjualan yang

menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan.

Volume penjualan dapat digunakan untuk menilai kinerja

perusahaan terutama manager pemasaran dalam hal pemasaran

produknya. Selain itu meningkatnya volume penjualan bisa menandakan

bahwa kebutuhan masyarakat akan produk tersebut meningkat. Swastha

dan irawan menambahkan bahwa volume penjualan merupakan penjualan

bersih dari laporan laba perusahaan.

Penjualan bersih diperoleh dari hasil penjual seluruh produk

(produk lain) selama jangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang

dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjualan

potensial, yang dapat terdiri dari kelompok territorial dan kelompok

pembeli selama jangka waktu tertentu. Jika biaya produksi diturunkan

kemungkinan yang akan terjadi adalah volume penjualan akan naik.

Jika volume penjualan naik, maka anggaran biaya masa depan juga

akan naik pula. Dengan adanya biaya produksi yang terkendalu, jelas

kaan menghasilkan prosuk yang baik pula tentunya dengan mmutu

produk yang kompetetif dan harga jual yang bersaing sehingga

perusahaan dapat mempertahankan atau bahkan menambah pangsa

39
Anis Halimah Amaliya, Pengaruh Harga dan Biaya Promosi Terhadap Volume
Pnejualan Emas (studi kasus pada penggadaian syariah cabang Botanikal Junction), (Jakarta:
UIN Syarif Hidayatullah, 2017), hal. 27
 50

pasarnya dan yang diharapkan adalah volume penjualan yang

meningkat.40

2. Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang

dapatmeningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer

penjualanperlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi

[Link]-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu

Swastasebagai berikut:41

a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa

masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah

dan sifat dari tenaga penjual adalah:

1) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

2) Harga produk atau jasa

3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman

b. Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik

sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi

40
Andi Azizah Nur Fitriah, Pengaruh Harga Jual dan Lokasi Terhadap Volume
Penjualan Telur Itik di Kota Makasar, Jurusan Sosial Ekonomi Pterenakan Fakultas Peternakan
Universitas Hasanudin Makasar, 2013
41
Febriawan Adi Sucahyo, Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Pada Toko Olah Raga Sport Smart FIK UNY, (Yogyakarta: Universitas Negeri Yogyakarta, 2014),
hal. 47-48
 51

olehbeberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya

beli,frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk

mengangkutbarang dagangan ditempatkan atau untuk membesar

usahanya. Modalperusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja

perusahaan yangdigunakan untukmencapai target penjualan yang

dianggarkan,misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan

dalammelaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti

alattransportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini

ditanganioleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang

olehorang-orang yang ahli dibidang penjualan.

e. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye,

danpemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena

diharapkandengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali

membelilagi barang yang sama.

Faktor yang sangat pentingdalam mempengaruhi volume penjualan

adalah saluran distribusi yangbertujuan untuk melihat peluang pasar

apakah dapat memberikan labayang maksimun.42 Secara umum mata

42
Ibid., hal. 48
 52

rantai saluran distribusi yangsemakin luas akan menimbulkan biaya yang

lebih besar, tetapi semakinluasnya saluran distribusi maka produk

perusahaan akan semakin dikenaloleh mayarakat luas dan mendorong

naiknya angka penjualan yangakhirnya berdampak pada peningkatan

volume penjualan.

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai

perusahaandari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan

[Link] penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit

tetapidihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya

volumepenjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka

tingkatpencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaliknya bila

volumepenjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga

menurun.

Volume penjualan adalah suatu studimendalam tentang masalah

penjualan bersih dari laporan rugi labaperusahaan (laporan operasi).43

Manajemen perlu menganalisis volumepenjualan total dan juga volume itu

sendiri. Menurut Kolter dalam Nova Anjar ada beberapa usaha untuk

meningkatkan volumepenjualan, diantaranya adalah:44

a. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga

konsumenmelihatnya.

b. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk

tersebutakan menarik perhatian konsumen.

43
Ibid., hal. 49
44
Nova Anjar, Analisis Harga dan Produk pada Penjualan, Skripsi, (Universitas Negeri
Semarang, 2012), hal. 11
 53

c. Mengadakan analisa pasar.

d. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

e. Mengadakan pameran.

f. Mengadakan diskon atau potongan harga.

3. Indikator Volume Penjualan

Untuk melihat volume penjualan dapat menggunakan indikator

sebagai berikut:

a. Harga jual

Harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan

mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan.

Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat

dijangkau oleh konsumen sasaran.

b. Produk

Produk salah satu faktor yang mempngaruhi tingkat volume

penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan

apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen.

c. Promosi

Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang

dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak

lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta

jasa-jasa yang ditawarkan.

d. Saluran distribusi
 54

Saluran distribusi merupakan aktivitas perusahaan untuk

menyampaikan dana menyalurkan barang yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada konsumen yang diujinya.

e. Mutu dan kualitas barang

Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka

konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut,

begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak

bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain. Setiap

perusahaan memiliki design atau rancang bangun tertentu, akan sangat

baik jika sebagaimana sifat uniknya membedakannya dengan

perusahaan lain. Peluang terobosan atau bagian keunggulan bersaing

dalam hal-hal tertentu timbul dari penggunaan kekuatan ini pada saat

yang sama dalam design atau rancang bangun.45

Menurut Basu Swasta dalam Febriawan Adi Sucahyo terdapat

beberapa indikator dari volume penjualan yaitu:46

a. Mencapai volume penjualan

Volume penjualan menurut Kotler menyebutkan bahwa

menunjukkan jumlah barang yang dijual dalam jangka waktu

tertentu.47 Menurut Basu Swasta dalam Febrian Adi Sucahyo

45
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Revisi, (Jakarta: Prehallindo, 1993), hal.
29
46
Febriawan Adi Sucahyo, Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Pada Toko Olah Raga Sport Smart FIK UNY....., hal. 46
47
Philip Kotler dan gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi keduabelas,
(Jakarta: Erlangga, 2008), hal. 179
 55

penjualan adalah interaksi antara individu yang saling bertemu muka

yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, atau

mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi

pihak lain.48

Perusahaan harus memperhatikan bauran pemasaran dan

memiliki strategi pemasaran yang baik untuk memasarkan produknya

untuk mencapai penjualan yang tinggi. Kemampuan perusahaan dalam

menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari

keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka

perusahaan akan mengalami kerugian.

b. Mendapatkan laba tertentu

Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba akan dapat

menaikkkan para investor untuk menanamkan dananya guna

memperluas usahanya, sebaliknya tingkat profitabilitas yang rendah

akan menyebabkan para investor menarik dananya.

c. Menunjang perumbuhan perusahaan

Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya akan

meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan yang dapat

menghasilkan keuntungan bagi perusahaan untuk menunjang

pertumbuhan perusahaan akan tetap bertahan di tengah persaingan

yang semakin ketat antar perusahaan.

48
Febriawan Adi Sucahyo, Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Pada Toko Olah Raga Sport Smart FIK UNY....., hal. 46
 56

F. Kajian Penelitian Terdahulu

Anis halimah amalia 2017, skripsi yang berjudul Pengaruh Harga dan

Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Emas (Studi kasus pada

pegadaian syariah cabang Botanical Junction). Hasil penelitian dalam skripsi

ini menunjukkan bahwa harga secara parsial tidak memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap volume penjualan emas. Hal tersebut dapat dibuktikan

dengan hasil uji t, menunjukkan bahwa pengaruh variabel harga terhadap

variabel volume penjualan memiliki tingkat signifikan yang lebih besar dari

0,05. Kemudian untuk biaya promosi memiliki pengaruh secara signifikan

terhadap volume penjualan emas, dengan signifikansi kurang dari 0,05, maka

terbukti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel biaya

promosi terhadap volume penjualan.49

Febriawan Adi Sucahyo 2014, skripsi yang berjudul Analisis Harga

dan Promosi Terhadap Volume Penjualan pada Toko Olahraga Sport Smart

FIK UNY. Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan, bahwa volume

penjualan barang-barang di Sport Smart pada bulan Juni 2013 mengalami

peningkatan. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa analisis harga dan

promosi pada toko Sport Smart dapat dikatakan berhasil. Hal ini terbukti

dengan meningkatnya penjualan pada bulan Juni sebesar 10% dan pada bulan

Juli sebesar 7,9%.50

49
Anis Halimah Amalia, Pengaruh Harga dan Biaya Promosi Terhadap Volume
Penjualan Emas (Studi Kasus pada Pengadaian Syariah Cabang Botanical Junction), (Jakarta:
Skripsi tidak di terbitkan), hal. 30
50
Febriawan Adi Sucahyo, Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Pada Toko Olahraga Sport Smart FIK UNY, (Yogyakarta: Skripsi tidak diterbitkan, 2014), hal. 72
 57

Andi Azizah Nur Fitriah, 2013, yang menganalisis pengaruh harga

jual dan lokasi terhadap volume penjualan telur itik di Kota Makasar. Hasil

dari penelitian ini diperoleh nilai t hitung 7,798 > 2,021 t tabel dan diperoleh

nilai signifikan sebesar -0,049 < 0,05. Jadi dapat disimpulkan bahwa harga

memberikan pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan pedagang

telur itik di Kota Makasar.51

Karlina Boedileksono, 2007, skripsi yang berjudul Pengaruh Bauran

Promosi Terhadap Volume Penjualan (Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal

Kharisma).52 Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada pengaruh positif

antara promosi penjualan rumah pada PT. Intan Kharisma. Berdasarkan hasil

uji t menghasilkan t hitung > t tabel atau dengan kata lain Ho diterima. Jadi

hipotesis kedua yang mengatakan bahwa ada pengaruh positif promosi

terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma terbukti.

Kendy, 2016, skripsi yang berjudul Pengaruh Promosi dan Kualitas

Produk Terhadap Volume Penjualan Pada Toko ZESE Di Kota Batam.53 Dari

hasil penelitian dalam skripsi ini promosi memiliki pengaruh negatif dan

tidak signifikan terhadap volume penjualan pada toko ZESE di Kota Batam

secara parsial (Uji T), dan kualitas produk memiliki pengaruh negatif dan

tidak signifikan terhadap volume penjualan pada toko ZESE di Kota Batam

secara parsial (Uji T).

51
Andi Azizah Nur Fitiah, Pengaruh Harga Jual dan Lokasi Terhadap Volume
Penjualan Telur Itik di Kota Makasar, (Makassar: Skripsi Tidak di Terbitkan, 2013), hal. 41
52
Karlina Boedileksono, Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan (Studi
Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta), (Yogyakarta: Skripsi tidak diterbitkan,
2007), hal. 97
53
Kendy, Pengaruh Promosi dan Kualitas Produk Terhadap Volume Penjualan Pada
Toko ZESE Di Kota Batam, (Batam: Skripsi tidak diterbitkan, 2016), hal. 68
 58

Tommy Wijaya, 2015, skripsi yang berjudul Pengaruh Kualitas

Produk dan Harga Terhadap Penjualan Martabak Atet. 54 Hasil penelitiannya

diperoleh nilai thitung pada variabel kualitas produk lebih besar dari t tabel.

Hal ini menunjukkan bahwa hipotesis dari Ho ditolak, maka ini membuktikan

bahwa terdapat pengaruh kualitas produk terhadap penjualan. Dan bila dilihat

dari probabilitasnya (Sig), kualitas produk memiliki nilai yang lebih sedikit

dari 0,05, maka Ho ditolak.

Deki Kil’it, 2016, skripsi yang berjudul pengaruh kualitas produk dan

Harga terhadap volume penjualan pada Distro Popin Pangkal Pinang.55

Berdasarkan hasil penelitian uji parsial nilai t hitung lebih besar dari t tabel

dengan signifikansi lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa kualitas

produk memiliki nilai yang positif terhadap volume penjualan sehingga

semakin berkualitasnya produk yang ada pada distro popin maka akan

semaking meningkat volume penjualan.

Cornelia Dumarya Manik, 2015, skripsi yang berjudul Pengaruh

Kualitas Produk, Harga dan Promosi terhadap Tingkat Penjualan (Studi Pada

Perumahan Serpong Garden).56 Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa

variabel kualitas produk, harga, dan promosi terdapat pengaruh yang positif

dan signifikan secara simultan terhadap tingkat penjualan. Dengan nilai

koefisien lebih besar dari f tabel.

54
Tommy Wijaya, Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Penjualan
Martabak Atet, (Palembang: Skripsi tidak diterbitkan, 2015), hal. 80
55
Deki Kil’it, Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Volume Penjualan pada
Distro Popin Pangkal Pinang, (Bangka Belitung: Skripsi tidak diterbitkan, 2016), hal. 14
56
Cornelia Damarya Manik, Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap
Tingkat Penjualan (Studi Pada Perumahan Serpong Garden), (Jurnal Ilmiah Universitas
Pamulang, Vol. 3. No. 1, 2015), hal. 54
 59

Perbedaan penelitian ini dengan penelitian-penelitian diatas yaitu

terletak pada variabel independennya, dimana pada penelitian diatas terdapat

bermacam-macam variabel independen, seperti harga, bauran promosi, lokasi,

kualitas produk, dll. Sedangkan dalam penelitian ini hanya membahas tentang

3 variabel independen, yaitu harga, promosi dan kualitas produk.

G. Kerangka Konseptual

Pada penelitian ini menggunakan judul dengan variabel dependent harga

(X1) promosi (X2) kualitas produk (X3), terhadap Volume Penjualan (Y)

usaha mikro kecil dan menengah binaanyang dilakukan oleh Dinas Koperasi

Usaha Mikro dan Tenaga Kerja Kota Kediri Dari judul tersebut dapat

digambarkan, sebagai berikut :

Gambar 2.1

Bagan Kerangka Konseptual

X1
Harga

X2 Y
Promosi Volume Penjualan

Kualitas Produk
X3
 60

keterangan :

: Pengaruh antara masing-masing variabel

X1 : harga

X2 : promosi

X3 : kualitas produk

Y : volume penjualan

4. Hipotesis

Hipotesis merupakan suatu konklusi yang sifatnya masih sementara

atau pertanyaan berdasarkan pengetahuan tertentu yang masih lemah dan

harus dibuktikan kebenaranya. Dapat dirumuskan dalam hipotesis penelitian

ini, yang selanjutnya akan diuji :

1. Terdapat pengaruh secara signifikan antara variabel harga terhadap

volume penjualan usaha mikro kecil menengah binaan dinas koperasi

usaha mikro dan tenaga kerja Kota Kediri.

2. Terdapat pengaruh secara signifikan antara promosi terhadap volume

penjualan usaha mikro kecil menengah binaan dinas koperasi usaha mikro

dan tenaga kerja Kota Kediri.

3. Terdapat pengaruh secara signifikan antara kualitas produk terhadap

volume penjualan usaha mikro kecil menengah binaan dinas koperasi

usaha mikro dan tenaga kerja Kota Kediri.

4. Terdapat pengaruh secara signifikan antara harga, promosi, dan kualitas

produk terhadap volume penjualan usaha mikro kecil binaan dinas

koperasi usaha mikro dan tenaga kerja Kota Kediri.