Retailing

13-1 Jelaskan peran pengecer dalam saluran distribusi dan jelaskan jenis utama pengecer.
Ritel mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan produk atau layanan secara
langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi mereka, bukan untuk bisnis.
Saebagian besar ritel dilakukan oleh pengecer, bisnis yang penjualannya berasal terutama dari
ritel.
Ritel: Menghubungkan Merek dengan Konsumen
Shopper marketing adalah proses pemasaran yang mengutamakan untuk mengubah para
pembeli menjadi pelanggan saat mereka bergerak menuju titik penjualan, baik itu dalam toko,
secara online, atau melalui perbelanjaan melalui perangkat seluler.
Pengecer menghubungkan merek dengan konsumen selama proses pembelian dan di titik
pembelian. Pemasaran pembeli fokus pada perjalanan pembelian pelanggan. Google
menentukan "nol moment of truth" dan "micro-moments," yang penting dalam pembelian
online. Konsumen sering kali tidak memiliki merek tertentu dalam pikiran mereka. Oleh
karena itu, pemasaran pembeli lebih dari sekadar pembelian di toko.
Model Retailing yang Berubah
Teknologi online dan mobile telah menyebabkan pergeseran besar dalam cara dan di mana
orang membeli. Konsumen saat ini semakin menjadi pembeli omni-channel (Menciptakan
pengalaman pembelian lintas saluran yang mulus yang mengintegrasikan belanja di toko,
online, dan melalui ponsel), yang membuat sedikit perbedaan antara belanja di toko dan
online, dan bagi mereka jalur untuk pembelian ritel berjalan melintasi beberapa saluran.
Lebih dari sebelumnya, konsumen adalah pembeli "mobile-first" yang memulai—dan
terkadang mengakhiri—proses pembelian mereka di perangkat mobile. Pembelian seringkali
terdiri dari riset produk secara online dan membelinya dari pengecer online tanpa pernah
menginjakkan kaki ke toko ritel.
Pergeseran dramatis ini telah menyebabkan goncangan besar dalam industri ritel, dengan
pengecer tradisional berjuang menghadapi lonjakan penjualan online. Namun, bukan berarti
akhir dari ritel fisik, tetapi lebih kepada pengecer yang sukses adalah yang mengadopsi model
ritel omni-channel, mengintegrasikan pengalaman belanja di toko, online, dan melalui
mobile.
Banyak pengecer tradisional telah beradaptasi dengan cepat dengan mengintegrasikan belanja
digital ke dalam operasi mereka, sementara beberapa pengecer online telah membuka toko
fisik. Meskipun demikian, ritel fisik masih memiliki peran penting, dan akan terus
berkembang seiring dengan perkembangan teknologi.
Jenis jenis pengecer toko
Tingkat Layanan
Berbagai jenis pelanggan dan produk membutuhkan jumlah layanan yang berbeda. Untuk
memenuhi kebutuhan layanan yang bervariasi ini, pengecer dapat menawarkan salah satu dari
tiga tingkat layanan: layanan mandiri, layanan terbatas, dan layanan penuh.
Pengecer layanan mandiri melayani pelanggan yang bersedia melakukan proses pencarian,
perbandingan, dan pemilihan sendiri untuk menghemat waktu atau uang. Contohnya seperti
supermarket
Pengecer layanan terbatas memberikan lebih banyak bantuan penjualan karena mereka
memiliki lebih banyak barang belanja yang memerlukan informasi dari pelanggan. Biaya
operasional yang lebih tinggi mereka menghasilkan harga yang lebih tinggi.
Pengecer layanan penuh, seperti toko khusus kelas atas dan toko departemen kelas satu,
membantu pelanggan dalam setiap fase proses berbelanja. Toko layanan penuh biasanya
memiliki lebih banyak barang khusus yang memerlukan atau diinginkan oleh pelanggan
untuk mendapatkan bantuan atau saran. Mereka menyediakan lebih banyak layanan, yang
menghasilkan biaya operasional yang jauh lebih tinggi. Biaya yang lebih tinggi ini diteruskan
kepada pelanggan sebagai harga yang lebih tinggi.
Lini produk
1. Specialty store: Sebuah toko ritel yang membawa lini produk yang sempit dengan
berbagai variasi yang dalam di dalam lini tersebut.
2. Department store: Sebuah toko ritel yang membawa beragam lini produk, masing-
masing dioperasikan sebagai departemen terpisah yang dikelola oleh pembeli atau
pemasar spesialis.
3. Supermarket: Sebuah toko besar, murah, dengan margin rendah, volume tinggi,
layanan mandiri yang membawa beragam luas barang dagangan grosir dan rumah
tangga.
4. Convenience store: Sebuah toko kecil, terletak di dekat area perumahan, yang buka
selama berjam-jam tujuh hari seminggu dan membawa lini produk terbatas barang
kebutuhan sehari-hari yang berputar cepat.
5. Superstore: Sebuah toko jauh lebih besar dari supermarket biasa yang menawarkan
beragam besar produk makanan yang rutin dibeli, barang nonmakanan, dan layanan.
6. Category killers: Sebuah toko spesialis raksasa yang membawa beragam sangat dalam
dari suatu lini produk tertentu.
Akhirnya, bagi banyak pengecer, lini produk sebenarnya adalah layanan. Pengecer layanan
mencakup hotel dan motel, bank, maskapai penerbangan, restoran, perguruan tinggi, rumah
sakit, bioskop, klub tenis, tempat bowling, layanan perbaikan, salon rambut, dan pembersih
kering.

Harga Relatif
Pengecer juga dapat diklasifikasikan berdasarkan harga yang mereka kenakan. Sebagian
besar pengecer mengenakan harga reguler dan menawarkan barang berkualitas normal dan
layanan pelanggan. Yang lain menawarkan barang dan layanan berkualitas tinggi dengan
harga yang lebih tinggi.
Discount store adalah operasi ritel yang menjual barang standar dengan harga lebih rendah
dengan menerima margin lebih rendah dan menjual dengan volume yang lebih tinggi. Toko-
toko diskon saat ini telah meningkatkan lingkungan toko mereka dan meningkatkan layanan
mereka sambil tetap menjaga harga tetap rendah melalui operasi yang ramping dan efisien.
Off-price retailer adalah Sebuah pengecer yang membeli dengan harga grosir di bawah harga
grosir biasa dan menjual dengan harga kurang dari harga eceran. Terdapat tiga jenis off-price
retailer yaitu:
1. Independent off-price retailer: Pengecer off-price yang dimiliki dan dioperasikan
secara independen atau merupakan divisi dari sebuah perusahaan ritel yang lebih
besar.
2. Factory outlet: Operasi ritel off-price yang dimiliki dan dioperasikan oleh seorang
produsen dan biasanya membawa barang-barang surplus, dihentikan, atau tidak
teratur dari produsen tersebut.
3. Warehouse club: Sebuah pengecer off-price yang menjual pilihan terbatas barang-
barang bermerek seperti barang-barang kelontong, peralatan, pakaian, dan barang
lainnya dengan diskon besar kepada anggota yang membayar biaya keanggotaan
tahunan.
Pendekatan organisasi
Terdapat empat jenis organisasi ritel utama yaitu:
Corporate chains: dua atau lebih toko yang umumnya dimiliki dan dikendalikan. Mereka
memiliki banyak keunggulan dibandingkan dengan toko independen. Ukuran mereka
memungkinkan mereka untuk membeli dalam jumlah besar dengan harga yang lebih rendah
dan mendapatkan ekonomi promosi. Mereka dapat mempekerjakan spesialis untuk
menangani area seperti penetapan harga, promosi, penataan barang dagangan, kontrol
inventaris, dan ramalan penjualan.
Voluntary chain: Sebuah kelompok ritel independen yang disponsori oleh grosir yang terlibat
dalam pembelian kelompok dan penataan barang dagangan.
Retailer cooperative: Kelompok ritel independen yang secara bersama-sama mendirikan
organisasi pembelian pusat dan melakukan upaya promosi bersama.
Franchise organization: Suatu asosiasi kontraktual antara produsen, grosir, atau organisasi
layanan (franchisor) dan individu bisnis independen (franchisees) yang membeli hak untuk
memiliki dan mengoperasikan satu atau lebih unit dalam sistem waralaba.

Wholesaling
Tujuan 13-5 Jelaskan jenis-jenis utama pedagang besar dan keputusan pemasaran mereka.
Wholesaling mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa kepada
mereka yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk kebutuhan bisnis. Perusahaan yang
terutama terlibat dalam kegiatan pedagangan besar disebut Wholesalers.
Wholesalers sebagian besar membeli dari produsen dan menjual sebagian besar kepada
pengecer, konsumen industri, dan wholesalers lainnya. Sebagai hasilnya, banyak wholesalers
terbesar dan paling penting di negara ini sebagian besar tidak dikenal oleh konsumen akhir.
Secara sederhana, wholesalers menambah nilai dengan melakukan satu atau lebih dari fungsi
saluran berikut:
  Penjualan dan promosi. Pasukan penjualan pedagang besar membantu produsen
mencapai banyak pelanggan kecil dengan biaya rendah. Pedagang besar memiliki
lebih banyak kontak dan seringkali lebih dipercaya oleh pembeli daripada produsen
yang jauh.
 Pembelian dan pembangunan assortmen. Pedagang besar dapat memilih barang dan
membangun assortmen yang dibutuhkan oleh pelanggan mereka, sehingga
menghemat banyak pekerjaan.
 Pemecahan besar. Pedagang besar menghemat uang pelanggan mereka dengan
membeli dalam jumlah besar dan memecah (memecah banyak besar menjadi jumlah
kecil).
 Gudang. Pedagang besar menyimpan inventaris, sehingga mengurangi biaya dan
risiko inventaris dari pemasok dan pelanggan.
 Transportasi. Pedagang besar dapat memberikan pengiriman yang lebih cepat kepada
pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli daripada produsen. Kedekatan ini
memungkinkan mereka untuk menyediakan layanan transportasi yang efisien, yang
lebih meningkatkan proposisi nilai mereka kepada bisnis.
 Pembiayaan. Pedagang besar memberikan pembiayaan kepada pelanggan dengan
memberikan kredit, dan mereka membiayai pemasok mereka dengan memesan barang
lebih awal dan membayar tagihan tepat waktu.
 Menanggung risiko. Pedagang besar menanggung risiko dengan mengambil judul dan
menanggung biaya pencurian, kerusakan, kerusakan, dan kedaluwarsa.
 Informasi pasar. Pedagang besar memberikan informasi kepada pemasok dan
pelanggan tentang pesaing, produk baru, dan perkembangan harga.
 Layanan manajemen dan saran. Pedagang besar sering membantu pengecer melatih
karyawan penjual mereka, meningkatkan tata letak dan tampilan toko, serta
menyiapkan sistem akuntansi dan pengendalian inventaris.
Jenis-jenis Wholesalers
Wholesalers dapat dikelompokkan menjadi tiga kelompok utama: merchant wholesalers,
brokers and agents, and manufacturers’ and retailers’ branches and offices.
Merchant wholsalers adalah sebuah bisnis grosir yang dimiliki secara independent dan
mengambil judul atas barang dagangan yang ditanganinya. Merchant wholesalers mencakup
dua jenis umum: pedagang besar layanan penuh (full-service wholesalers) dan pedagang
besar layanan terbatas (limited-service wholesalers). Pedagang besar layanan penuh
menyediakan seperangkat layanan lengkap, sementara pedagang besar layanan terbatas
menawarkan sedikit layanan kepada pemasok dan pelanggan mereka.
Brokers adalah Seorang pedagang besar yang tidak mengambil judul atas barang dan
fungsinya adalah untuk membawa pembeli dan penjual bersama dan membantu dalam
negosiasi.
Agents adalah Seorang pedagang besar yang mewakili pembeli atau penjual secara relatif
permanen, melakukan hanya beberapa fungsi, dan tidak mengambil judul atas barang.
Manufacturers’ and retailers’ branches and offices adalah Kegiatan grosir oleh penjual atau
pembeli sendiri daripada melalui pedagang besar independen.
Keputusan Pemasaran Pedagang Besar
Sekarang, pedagang besar menghadapi tekanan persaingan yang semakin meningkat,
pelanggan yang lebih menuntut, teknologi baru, dan program pembelian langsung yang lebih
banyak dari pembeli industri, institusi, dan ritel besar. Akibatnya, mereka telah melihat
kembali strategi pemasaran mereka. Seperti halnya dengan retailers, keputusan pemasaran
mereka termasuk pilihan Segmentation, Targeting, Differentiation, and Positioning Decisions
serta Marketing mix.
GAMBAR
Segmentation, Targeting, Differentiation, and Positioning Decisions
Seperti halnya retailers, wholesalers juga harus melakukan segmentasi dan mendefinisikan
pasar sasaran mereka serta membedakan dan memposisikan diri secara efektif. Mereka dapat
memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan, jenis pelanggan, kebutuhan akan
layanan, atau faktor lainnya. Dalam kelompok sasaran tersebut, mereka dapat
mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan, merancang penawaran yang lebih
kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik dengan mereka.
Keputusan Marketing Mix
Kunci bagi perusahaan adalah menemukan kombinasi layanan yang paling dihargai oleh
pelanggan target mereka.
Harga merupakan keputusan penting bagi wholesalers. Wholesalers biasanya menaikkan
harga barang dengan persentase standar dan beroperasi dengan margin kecil. Wholesalers
mungkin, pada gilirannya, mengurangi margin mereka pada beberapa produk untuk menjaga
pelanggan penting.
Meskipun promosi dapat menjadi kunci kesuksesan pedagang besar, sebagian besar pedagang
besar tidak berpikir tentang promosi. Mereka secara historis menggunakan iklan dagang,
promosi penjualan, penjualan langsung, dan hubungan masyarakat yang sebagian besar tidak
terencana. Mereka perlu mengembangkan strategi promosi keseluruhan dan menggunakan
lebih banyak materi promosi dan program pemasok.
Media digital dan sosial semakin memainkan peran penting dalam promosi pedagang besar.
Terakhir, distribusi (lokasi) penting. Pedagang besar harus memilih lokasi, fasilitas, dan
lokasi lainnya dengan hati-hati.
Trend dalam wholesaling
Pedagang besar saat ini menghadapi tantangan yang cukup besar. Kondisi ekonomi yang
ketat dan masalah yang dihadapi oleh para pengecer telah menyebabkan tuntutan untuk harga
yang lebih rendah dan penyaringan pemasok yang tidak menambah nilai berdasarkan biaya
dan kualitas. Pedagang besar progresif terus memperhatikan cara yang lebih baik untuk
memenuhi kebutuhan yang berubah dari pemasok dan pelanggan target mereka.
Dengan membangun hubungan pelanggan yang menambah nilai, Mereka menyadari bahwa
alasan satu-satunya untuk keberadaan mereka berasal dari penambahan nilai, peningkatan
permintaan pelanggan untuk layanan dan peningkatan penggunaan teknologi untuk
meningkatkan produktivitas, pedagang besar akan terus meningkatkan layanan mereka
kepada pelanggan.