LAPORAN AKTIVITAS MAGANG

UNIT ENTERPRISE SERVICE PT. TELKOM INDONESIA, Tbk

WITEL III JABAR TENGAH
PERIODE 1 JUNI 13 JULI 2015
Diajukan untuk Memenuhi Syarat Kelulusan Mata Kuliah Magang pada
Program S-1 Jurusan Manajemen Bisnis Telekomunikasi dan Informatika
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Telkom

Oleh :
Rahmad Firdaus
1201122259

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS TELKOM
2015
LEMBAR PERSETUJUAN
LAPORAN MAGANG PADA PT. TELKOM INDONESIA

ANALISIS SEGMENTASI PASAR PADA PT. TELKOM INDONESIA UNIT

ENTERPRISE SERVICE

Disusun Oleh:
Rahmad Firdaus
1201122259

Instansi Magang:
PT. Telkom Indonesia, Tbk
Bandung, 7 Agustus 2015
Menyetujui,

Pembimbing Instansi

Universitas Telkom

Mohammad Sobar Tatoadiwidjaja

Erni Martini [Link], MM

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas rahmat-Nya yang sehingga
penulis dapat menyelesaikan laporan kegiatan magang yang berjudul Analisis Segmentasi Pasar
Pada PT. Telkom Indonesia Unit Enterprise Service.
Tujuan dari kegiatan magang serta laporan yang penulis susun adalah sebagai bagian dari
memenuhi tugas dan pengajaran bagi mahasiswa/i Universitas Telkom khususnya bagi jurusan
Manajemen Bisnis Telekomunikasi dan Informatika (MBTI) serta untuk memberi gambaran di
dalam dunia industri serta menambah pengalaman dan wawasan untuk menghasilkan lulusan
yang baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah ikut berkontribusi
dalam menyelesaikan kegiatan magang serta di dalam penyusunan laporan magang, terutama
kepada semua PT. Telkom Indonesia, Tbk selaku perusahaan tempat penulis melakukan kegiatan
magang, Universitas Telkom, dan teman-teman seperjuangan.
Penulis masih menyadari bahwa laporan magang ini masih ada kekurangan baik
penulisan maupun tata bahasanya. Penulis berharap semoga laporan magang ini dapat
bermanfaat bagi pembacanya.

Bandung, 7 Agustus 2015

Rahmad Firdaus

DAFTAR ISI

Lembar Persetujuan i
Kata Pengantar ii
Daftar Isi... iii

BAB I RUANG LINGKUP MANAJEMEN DAN BISNIS PERUSAHAAN

1.1 Gambaran Umum Perusahaan 1
1.1.1 Profil Umum PT. Telkom Indonesia, Tbk........ 1
1.1.2 Visi dan Misi PT. Telkom Indonesia, Tbk.... 2
1.1.3 Bidnag Usaha... 3
1.1.4 Logo PT. Telkom Indoneisa, Tbk.......... 4
1.1.5 Produk...... 4
1.2 Pengamatan Praktek Layanan. 5
1.2.1 Aspek Produksi 5
1.2.2 Aspek Keuangan.. 6
1.2.3 Aspek Pemasaran 6
1.2.4 Aspek Sumber Daya Manusia.... 6
1.2.5 Struktur Organisasi Unit Enterprise Service WITEL III Jabar Tengah... 7
BAB II AKTIVITAS DAN PENUGASAN MAGANG
2.1 Gambaran Umum Kegiatan Magang.. 8
2.1.1 Latar Belaknag KEgiatan Magang... 8
2.1.2 Tujuan Magang.. 8
2.1.3 Manfaat Magang 9

2.2 Ruang Lingkup Magang... 9

2.2.1 Waktu Kegiatan Magang... 9
2.2.2 Dasar Pemilihan Tempat Magang.... 10
2.2.3 Bagian Kerja Praktik Magang.... 10
2.2.4 Uraian Kegiatan Magang. 10
2.3 Permasalahan.. 12
2.4 Landasan Teori... 12
2.4.1 Definisi Pemasaran.. 12
2.4.2 Segmentasi Pasar..12
[Link] Definisi Segmentasi Pasar 12
[Link] Dasar Segmentasi Pasar Bisnis 12
[Link] Kriteria Segmentasi Efektif.. 13
[Link] Langkah-Langkah Proses Segmentasi Pasar. 14
2.5 Relevansi ANtara Teori Dengan Aktivitas Magang. 14
2.6 Analisis dan Pembahasan Permasalahan Kegiatan Magang... 15
BAB III KESIMPULAN DAN REKOMENDASI
3.1 Kesimpulan.. 21
3.2 Rekomendasi... 21
3.2.1 Rekomendasi Bagi PT. Telkom Indonesia Unit Enterprise Service... 21
3.2.2 Rekomendasi Bagi Universitas Telkom 21
Daftar Pustaka.. 22

BAB I
RUANG LINGKUP MANAJEMEN DAN BISNIS PERUSAHAAN

1.1 Gambaran Umum Perusahaan

1.1.1 Profil Umum PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk.
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, (Telkom) adalah BUMN yang bergerak di
bidang jasa layanan telekomunikasi dan jaringan di wilayah Indonesia. Saat ini sahamnya
dimiliki oleh Pemerintah Indonesia (53,6%), dan 46,4% dimiliki oleh Publik, Bank of
New York, dan Investor dalam Negeri. Telkom mempunyai 13 anak perusahaan. Telkom
telah melayani lebih dari 151,9 juta pelanggan yang terdiri dari seluler (Telkomsel) lebih
dari 125 juta dan pelanggan tetap 25,8 juta.
Perusahaan ini menyediakan berbagai layanan komunikasi lainnya termasuk
interkoneksi jaringan telepon, multimedia, data dan layanan terkait komunikasi internet,
sewa transponder satelit, sirkit langganan, televisi berbayar dan layanan VoIP. Perusahaan
yang memiliki visi menjadi perusahaan yang unggul dalam penyelenggaraan
Telecommunication, Information, Media, Edutainment dan Services (TIMES) di
kawasan regional ini telah mendominasi lebih dari 60 persen pangsa pasar broadband
Indonesia. Artinya Telkom sudah memiliki lebih dari 19 juta pelanggan broadband.
Telkom memiliki kapasitas gateway internet lebih dari 106,4 Gbps. Perusahaan ini selalu
berusaha memastikan kecukupan gateway internet guna memenuhi kebutuhan konsumen
baik dari fixed broadband maupun mobile broadband.
Telkom berfokus pada layanan TIMES dan berkomitmen mempelopori
masyarakat digital di Indonesia. Telkom mempunyai grand strategy menuju sustainable
competitive growth dengan sasaran pertumbuhan organik meliputi layanan konsumer,
layanan enterprise, dan layanan wholesale dan internasional, yang didukung oleh 10 juta
sambungan POTS dan 5 juta sambungan Speedy. Serta pertumbuhan inorganik yang
diraih dengan pengembangan bisnis baru, pengelolaan portofolio strategis, serta
membangun sinergi antara perusahaan dan entitas anak perusahaan.

Dalam jangka panjang Telkom akan terus berinovasi guna meningkatkan

pendapatan perusahaan di tengah-tengah persaingan bisnis yang semakin sengit.
Perusahaan berencana untuk mengembangkan usaha kecil dan menengah menjadi
perusahaan dengan skala besar serta meluncurkan produk-produk baru melalui kerjasama
dengan mitra perusahaan. Kerja keras yang dilakukan Telkom terbukti dengan
meningkatnya jumlah pelanggan broadband hingga mencapai 10,5 juta pelanggan tercatat
pada 31 Desember 2011. Angka ini meningkat sebesar 64,3%. Peningkatan juga terjadi
pada layanan seluler yang naik hingga mencapai 107 juta pelanggan atau naik sekitar
13,8%.
Telkom juga berkembang melalui anak perusahaan antara lain PT Telekomunikasi
Selular (Telkomsel), PT Multimedia Nusantara (Metra), PT Telekomunikasi Indonesia
International (TII/Telin), PT PINS Indonesia (PINS/Pramindo), PT Infomedia Nusantara
(Infomedia), PT Dayamitra Telekomunikasi (Mitratel/Dayamitra),

PT Indonusa

Telemedia (TelkomVision), PT Graha Sarana Duta (TelkomProperty/GSD), dan PT

Napsindo Primatel Internasional (Napsindo). Pada pertengahan tahun 2013, Telkom Grup
akan membangun Device-Network-Application (DNA) guna melahirkan teknologi
broadband dengan kualitas baik di Indonesia. Dengan ini nantinya Telkom akan
membawa negara Indonesia menjadi negara maju dalam teknologi informasi di dunia
melalui teknologi broadband-nya.
1.1.2 Visi dan Misi PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk
Visi
Menjadi Perusahaan yang unggul dalam penyelenggaraan Telecommunication,
Information, Media, Edutainment dan Services (TIMES) di kawasan regional.
Misi

Menyediakan layanan TIMES yang berkualitas tinggi dengan harga yang

kompetitif.
Menjadi model pengelolaan korporasi terbaik di Indonesia.

1.1.3 Bidang Usaha

Sebagai perusahaan telekomunikasi, PT. Telekomunikasi Indonesia terus
mengupayakan inovasi di sektor-sektor selain telekomunikasi, serta membangun sinergi
di antara seluruh produk, layanan dan solusi, dari bisnis legacy sampai New Wave
Business. Untuk meningkatkan business value, pada tahun 2012 Telkom Indonesia
mengubah portofolio bisnisnya menjadi TIMES (Telecommunication, Information, Media
Edutainment & Service).
Berikut penjelesan portofolio PT Telekomunikasi Indonesia berdasarkan bidang
usahanya adalah sebagai berikut:
1 Telecommunication
Telekomunikasi merupakan bagian bisnis legacyPT. Telekomuniasi Indonesia.
Sebagai ikon bisnis perusahaan, Telkom melayani sambungan telepon kabel tidak
bergerak Plain Ordinary Telephone Service(POTS), telepon nirkabel tidak
bergerak, layanan komunikasi data, broadband, satelit, penyewaan jaringan dan
interkoneksi, serta telepon seluler yang dilayani oleh Anak Perusahaan Telkomsel.
Layanan telekomunikasi Telkom telah menjangkau beragam segmen pasar mulai dari
pelanggan individu sampai dengan Usaha Kecil dan Menengah (UKM) serta
2

korporasi.
Information
Layanan informasi merupakan model bisnis yang dikembangkan Telkom dalam
ranah New Economy Business (NEB). Layanan ini memiliki karakteristik sebagai
layanan terintegrasi bagi kemudahan proses kerja dan transaksi yang mencakup Value
Added Services (VAS) dan Managed Application/IT Outsourcing (ITO), ePayment dan IT enabler Services (ITeS).

Media
Media merupakan salah satu model bisnis Telkom yang dikembangkan sebagai
bagian dari NEB. Layanan media ini menawarkan Free To Air (FTA) dan Pay TV
untuk gaya hidup digital yang modern.

Edutainment

Edutainment menjadi salah satu layanan andalan dalam model bisnis NEB
Telkom dengan menargetkan segmen pasar anak muda. Telkom menawarkan beragam
5

layanan di antaranya Ring Back Tone (RBT), SMS Content, portal dan lain-lain.
Services
Services menjadi salah satu model bisnis Telkom yang berorientasi kepada
pelanggan. Ini sejalan dengan Customer Portfolio Telkom kepada pelanggan Personal,
Consumer/Home, SME, Enterprise, Wholesale, dan Internasional.

1.1.4 Logo PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk

Gambar 1.1: Logo PT Telkom

(Sumber: [Link])
1.1.5 Produk
Tabel 1.1
Produk Utama PT. Telekomunikasi Indonesia

Produk Utama
Telecomunication

Keterangan
Merupakan layanan
telepon kabel tidak
bergerak, nirkabel tidak
bergerak, komunikasi
data, broadband dan
satelit.

Information

Produk dan Layanan

Speedy
Wireline
UseeTV Kabel
Indihome
Kartu Halo
Speedy Instan
Astinet
VPN
Payment Service
Hosting
Internet Utilities
Call Center

Merupakan layanan
terintegrasi bagi
kemudahan proses kerja
dan transaksi.
Media
Sebagai layanan media
[Link]
Digital Advertising
yang menawarkan gaya
Survellience Service
hidup modern.
Edutaiment
Layanan andalan dengan Melon
target anak muda dengan Siap Online
Education Services
berbagai layanan seperti
RBT, SMS Content, dan
lain-lain.
Services
Bisnis yang berorientasi
Telkom Solution
kepada pelanggan.
(Sumber : PT. Telekomunikasi Indonesia Divre III, 2015 dan [Link])\

1.2 Pengamatan Praktek Layanan

1.2.1 Aspek Produksi
Produk dan layanan yang diberikan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia adalah
berdasarkan portofolio bisnisnya, yaitu TIMES. Dalam implementasi pemasarannya di
lapangan Telkom membaginya dalam tiga bagian yaitu:
1. Consumer
2. Business Government and Enterprise
3. Wholseles
Dalam aspek produksi pemasarannya setiap segmen memiliki strategi masing masing seperti. segmen Consumer memerlukan promosi secara fisik seperti baligho,

reklame, poster,dll maupun promosi secara media interkatif baik media TV maupun
cetak. contohnya ialah indihome yang merupakan produk dari segmen consumer.
Wholeseles dan Business Government and Enterprise (BGES) memiliki strategi
tersendiri dalam aspek produksi dalam mendukung pemasarannya. Karna segmen ini
melakukan pemasaran langsung atau direct marketing, yang tidak memerlukan promosi
melalui media fisik maupun interaktif. (sumber : interviewManager Marketing And
Acoount Team ).
1.2.2 Aspek Keuangan
Seluruh aspek keuangan PT. Telekomunikasi Indonesia diatur secara terpusat.
Perhitungan biaya (budgeting) ditiap daerah regional diajukan kepada keuangan pusat,
yang diajukan pada tahun sebelumnya dalam Rancangan Anggaran Belanja (RAB).
Sistem dan manajemen keuangan dirancang dan diawasi oleh Direktur Utama dan
Direktur Keuangan, dan dilakukan oleh Dewan Direksi, Manajemen, dan personil lainnya
untuk memberikan keyakinan mengenai keandalan pelaporan dan penyusunan laporan
keuangan. Pengelolaan dan pencatatan keuangan dilakukan secara rinci, akurat, dan wajar
yang mencerminkan transaksi dan pelepasan aset perusahaan. Pendapatan dan biaya
perusahaan yang diterima dan dikeluarkan hanya berdasarkan kewenangan manajemen
dan direksi perusahaan.
1.2.3 Aspek Pemasaran
PT. Telkom mengoperasikan berbagai skema pemasaran untuk memperkuat merk
dagang serta profil produk/layanan melalui pemasangan iklan di media massa cetak
maupun elektronik, pemasaran langsung kepada pelanggan dan distribusi secara
perorangan melalui kampanye promosi khusus.
PT. Telkom memiliki beberapa jalur distribusi utama untuk memasarkan produk,
antara lain Plasa Telkom,Call Center,Partnership store,Feet on street, dealer resmi dan
gerai retail, dan [Link]. Telkom juga menyediakan berbagai jasa layanan

komunikasi untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmentasi pelanggan dengan

mengedepankan layanan kualitas pelayanan dan mengutamakan kepuasan pelanggan.
1.2.4

Aspek Sumber Daya Manusia

PT. Telekomunikasi indonesia, Tbk memiliki 25.284 karyawan di akhir tahun
2014 jumlah ini meningkat sebesar 1,37% dari tahun 2013. Tingkat pendidikan karyawan
PT. Telkom didominasi oleh lulusan S1 (33.9%), sedangkan sisanya pra kuliah (33,1%),
lulusan diploma (24,1%) dan lulusan pasca sarjana (8,9%).
Pengelolaan sumber daya manusia di PT. Telkom memiliki Human Capital
Master Plan yang mengoptimalkan potensi human capitalyang disusun untuk
perencanaan korporasi jangka panjang maupun tahunan serta strategi bisnis PT. Telkom.
Dimana di dalam Human Capital Master Plan terdapat informasi mengenai proyeksi
jumlah human capital yang dihitung berdasarkan portofolio untuk lima tahun ke depan,
proyeksi tentang komposisi human capital secara rinci seperti informasi pendidikan, usia
dan jabatan, dan rencana ketanagekerjaan yang berisi rencana tahunan SDM. Sepanjang
tahun 2014, PT. Telkom mengalokasikan dana untuk gaji dan tunjangan karyawan
sebesar Rp. 3.759 miliar.

1.2.5

Struktur Organisasi Unit Enterprise Service WITEL III Jabar Tengah

GENERAL MANAGER

MANAGER GOVERNMENT ENTERPRISE SERVICES (GES)

SISTEN MANAJER TERITORY

ASISTEN MANAJER
SALES ASISTEN
QULITY MANAJER
SERVICES BUILDING
ASISTEN MANAJEMEN
MANAJER ENTERPRISE
ASISTEN MANAJER
SOLUTION
ENTERPRISE
JUNIOR ACCOUNT
SOLUTION
ACCOUNT
MANAGER MANAGER
(JAM)
(AM)
SENIOR
ACCOUNT MANAGER (SAM)

Staf

Staf

Staf

Staf

Gambar 1.2: Struktur Organisasi Enterprise Sevice (Arsip PT. Telkom, 2015)

BAB II
AKTIVITAS DAN PENUGASAN MAGANG
2.1 Gambaran Umum Kegiatan Magang
2.1.1 Latar Belakang Kegiatan Magang
Dalam dunia kerja saat ini, tuntunan yang makin luas dan nyata terhadap peran
yang di berikan oleh perguruan tinggi guna untuk mempersiapkan generasi muda yang
handal dan berkualitas guna menyongsong dunia kerja yang semakin lama semakin ketat.
Oleh sebab itu setiap perguruan tinggi di tuntut untuk membekali para mahasiswa/I nya
dalam berbagai bidang, seperti ilmu pengetahuan yang bermanfaat, pelatihan.
Hal ini yang mendorong Telkom University mengadakan mata kuliah magang,
guna untuk mempersiapkan para mahasiswa/i nya menyongsong dunia kerja. Mata kuliah
ini wajib di ambil oleh setiap mahasiswa sebagai salah satu syarat lulus di dalam
perkuliahan. Setiap mahasiswa/I harus mampu mengimplementasikan ilmu yang telah di
peroleh di bangku perkuliahan serta merasakan dan mengerti bagaimana sistem dan cara
kerja di tempat mahasiswa/I melakukan kegiatan magang. Kegiatan magang di harapkan
dapat menambah pengalaman kerja yang tentu akan sangat berguna setelah
menyelesaikan pendidikan di perguruqan tinggi.

PT Telekomunikasi Indnesia Tbk menjadi perusahaan yang dituju oleh penulis

untuk melakukan kegiatan magang, khususnya di Unit Enterprise Service. Melalui
program kegiatan magang ini penulis berharap dapat memiliki kesempatan untuk
mengimplementasikan ilmu yang telah di dapat dan dapat memahami lingkungan kerja
yangb sesungguhnya.
2.1.2 Tujuan Magang
Tujuan magang adalah sebagai berikut:
1. Memberikan kesempatan kepada mahasiswa/i untuk melihat bagaimana proses kerja
yang ada di dalam suatu industri dan memberikan pengalaman di dalam dunia kerja.
2. Mahasiswa/i dapat mengaplikasikan kemampuan praktiknya dan teorinya yang telah
diperoleh di perkuliahan ke dalam suatu industri tersebut.
3. Mahasiswa/i akan mengetahui dan memperoleh pengetahuan dari cara proses kerja
yang terdapat di dalam suatu industri. Proses kerja yang dimaksud adalah bagaimana
hasil produk yang dihasilkan, tenaga kerja atau sumber daya manusianya,
kedisiplinan, dan keselamatan kerja
2.1.3 Manfaat Magang
1. Penulis
Untuk menambah pengetahuan tentang proses atau sistem di dalam dunia kerja
dan mengimplementasikan ilmu yang telah di dapat selama proses perkulihan sehingga
dapat mempersiapkan diri untuk menyongsong dunia kerja yang sesungguhnya.
2. Universitas Telkom
Sebagai bentuk tanggung jawab dan kerjasama antara Universitas dengan
perusahaan untuk meningkatkan kualitas lulusan yang semakin baik dalam menyongsong
dunia kerja.
3. PT. Telkom Indonesia Tbk.

Perusahaan akan lebih di kenal oleh kalangan akademis dan dunia pendidikan,
karena adanya bentuk kerjasama yang baik dengan Universitas. Selain itu perusahaan
juga dapat memberikan ilmu yg berguna bagi mahasiswa/i untuk menghadapi dunia kerja
serta dapat melihat bibit-bit yang baik untuk melakukan proses recruitment.
2.2 Ruang Lingkup Magang
2.2.1 Waktu Kegiatan Magang
Waktu kegiatan magang dilaksanakan mulai tanggal 1 Juni hingga 13 Juli 2015
dengan kentetuan yang telah di berikan yaitu dilaksanakan selama 30 hari kerja. Magang
di laksanakan mulai hari senin sampai hari jumat yang di mulai pada pukul 08:00 WIB
hingga 17:00 WIB.
2.2.2 Dasar Pemilihan Tempat Magang
Pelaksanaan magang di laksanakan di PT. Telkom Indonesia Tbk, Divisi WITEL
III Jabar Tengah unit Enterprise Service. Enterprise Service merupakan unit bisnis
pendukung bag penjualna produk PT. Telkom Indonesia Tbk dalam segmen Corporate
Customer.
2.2.3 Bagian Kerja Praktik Magang
Penulis ditempatkan pada bagian Enterprise Service, bagian kerja praktik magang
adalah malakukan dan penjelasan mengenai segmentasi pasar, survei, pendekatan, dan
penjualan terhadap corporate customer.
2.2.4 Uraian Kegiatan Magang
Berikut adalah uraian kegiatan

magang yang telah dilakukkan oleh penulis

selama melaksanakan magang di unit enterprise services:

Tabel 2.1
Uraian Kegiatan Magang
NO
1
2
3

TANGGAL
Senin, 1 Juni 2015
Rabu, 3 Juni 2015
Kamis, 4 Juni 2015

AKTIVITAS MAGANG
Penjelasan dan pengenalan unit kerja dan bagian-bagian ES
Penjelasan pembuatan laporan justifikasi kebutuhan barang

dan jasa unit ES

Pengerjaan Justifikasi kebutuhan barang dan jasa di unit ES
10

NO

TANGGAL
-

AKTIVITAS MAGANG
Pengerjaan laporan justifikasi
Revisi dan pengumplan justifikasi kebutuhan barang dan

Jumat, 5 Juni 2015

5
6
7
8
9

Senin, 8 Juni 2015

Selasa, 9 Juni 2015
Rabu, 10 Juni 2015
Kamis, 11 Juni 2015
Jumat, 12 Juni 2015

10
11

Senin, 15 Juni 2015 Selasa, 16 Juni 2015 -

segmentasi corporate customers di unit ES.

Pengerjaan laopran dengan pembimbing
Diskusi kerja terkait spesifik struktur di unit ES dan target

12

Rabu, 17 Juni 2015

revenue bersama account manager di unit ES.

Mengikuti evaluasi kerja unit enterprise services, bersama

13
14
15
16
17

Kamis, 18 Juni 2015

Jumat, 19 Juni 2015
Senin, 22 Juni 2015
Selasa, 23Juni 2015
Rabu, 24 Juni 2015

jajaran.
Memasukkan data bauran pemasaran
Pengerjaan laporan.
Diskusi kerja dengan pegawai di unit enterprise services.
Diskusi kerja bersama account manager enterprise services.
Mengikuti evaluasi kerja unit enterprise services, bersama

18
19

Kamis, 25 Juni 2015 Jumat, 26 Juni 2015 -

jajaran.
Pengerjaan Laporan
Konsultasi laporan magang dengan pembimbing
Revisi dari pembimbing lapangan untuk cluster corporate

20
21
22

Senin, 29 Juni 2015 Selasa, 30 Juni 2015 Rabu, 1 Juli 2015

-

customers di unit ES.

Pengenalan Literatur 7P
Konfirmasi data kluster corporate customers.
Mencari informas ispesifikasi device hardware

23

Kamis, 2 Juli 2015

24
25

Jumat, 3 Juli 2015

Senin, 6 Juli 2015

26
27
28
29
30

Selasa, 7 Juli 2015

Rabu, 8 Juli 2015
Kamis, 9 Juli 2015
Jumat, 10 Juli 2015
Senin, 13 Juli 2015

jasa di unit ES
Pengarahan mengenai performance kerja dari manajer ES
- Evaluasi Kerja pada unit ES
- Penjelasan data segmen untuk pelaporan.
- Diskusi kerja dengan Asman Teritory terkait Strategi
- Diskusi kerja dengan Asman Teritory sales terkait strategi

dan

software.
Pengerjaan spesifikasi hardware dan software.
Membandingkan harga hardware dan software.
Mengikuti rapat CCTV drive center.
Penyajian Secara umum strategi segmen yang dapat

digunakan berdasarkan teori.

Diskusi mengenai teori 7P
Mengenai pricing yang ada di unit ES
Pengerjaan laporan magang
Diskusi mengenai teori magang dnegan pembimbing

magang
Penutupan magang
11

2.3 Permasalahan
Selama melakukan kegiatan magang di unit enterprise Business and Services,
penulis ditempatkan di unit Enterprise Services yang berfokus pada pelayanan dan
penawaran produk kepada corporate customers, tentunya memiliki kebutuhan dan
keinginan yang berbeda-beda. Untuk itu diperlukan adanya strategi segmentasi yang
efektif untuk dapat menjangkau dan memenuhi seluruh keinginan dan kebutuhan
corporate customers yang begitu dinamis.
2.4 Landasan Teori
2.4.1 Definisi Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2008:215) manajemen pemasaran adalah Sebagai
seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan
pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul.
2.4.2 Segmentasi Pasar
[Link] Definisi Segmentasi Pasar
Kotler dan Keller

(2008:228) mendefinisikan segmen pasar terdiri dari

sekelompok pelanggan yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa.

[Link] Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Kotler dan Keller (2008) membagi dasar segmentasi untuk pasar bisnis ke
dalam beberapa variable yaitu:
1. Variabel Demografis
Industri: Industri apa yang harus dilayani?
Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus dilayani?
2. Variabel Operasi
Teknologi: Teknoligi pelanggan apa yang menjadi fokus pelayanan?

12

Status pengguna: Apakah perusahaan harus melayni pengguna berat, pengguna

ringan, atau non pengguna?

Kapabilitas pelanggan: Apakah perusahaan harus melayani pelanggan yang

memerlukan banyak dari layanan yang sedikit?

3. Pendekatan Pembelian
Fungsi pembelian organisasi: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan

dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi?

Kekuatan struktur: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang

didominasi secara enjiniring, financial, dan lain-lain?

Sifat dan hubungab: apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang
mempunyai hubungan kuat dengan internal perusahaan atau hanya melayani

perusahaan yang memang diinginkan?

4. Factor Situasional
Urgensi: Apakah Perusahaan harus melayani perusahaan yang memrlukan

pengiriman atau layanan cepat dan mendadak?

Aplikasi spesifik: Apakah perusahaan harus berfokus pada aplikasi tertentu untuk
memberikan layanan?

Ukuran dan pesanan: Apakah perusahaan harus berfokus pada layanan besar atau
kecil?

[Link] Kriteria Segmentasi Efektif

Menurut Kotler dan Keller (2008:249)kriteria kunci untuk menentukan
segmentasi yang efektif yaitu:
1. Substansial: Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Sebuah segmen
harus menjadi kelompok homogen terbesar yang layak dikejar dengan program
pemasaran yang disesuaikan.
2. Dapat di akses: Segemen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif .
3. Dapat ditindaklanjuti: Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan
melayani segmen.
[Link] Langkah-Langkah Proses Sementasi Pasar

13

Menurut Roger Best(2008:249), ada beberapa langkah dalam proses segmentasi

yaitu:
1. Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan
Mengelompokkan pelanggan ke dalam beberapa segmen berdasarkan kenutuhan
dan manfaat yang sama yang diinginkan pelanggan dalam menyelesaikan masalah
konsumsi tersebut.
2. Identifikasi Segmen
Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompok demografis, gaya
hidup, dan perilaku pengguna mana yang membuat segmen itu berbeda dan dapat
diidentifikasi (ditindaklanjuti).
3. Daya Tarik Segmen
Menggunakan kriteria

daya

tarik

segmen

yang

sudah

ditentukan

sebelumnya(seperti pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan akses pasar).

4. Profitabilitas Segmen
Menentukan profitabilitas segmen.
5. Positioning Segmen
Untuk setiap segmen diciptakan proporsi nilai dan strategi positioning hargaproduk berdasarkan kebutuhan dan karakteristik unik pelanggan segmen tersebut.
6. Acid Test Segmen
Menciptakan jalan cerita segmen untuk menguji daya tarik setiap strategi
positioning segmen.
7. Starategi Bauran Pemasaran
Memperluas strategi positiong segmen untuk mencakup semua aspek bauran
pemasaran: produk, harga, promosi, dan tempat.
2.5 Relevansi Antara Teori Dengan Aktivitas Magang
Manajemen segmentasi merupakan salah satu ilmu yang menarik untuk di pelajari karena
merupakan inti dari sebuah perusahaan untuk memasarkan produknya. PT. Telkom Indonesia
merupakan perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi baik itu berupa produk maupun
jasa. Untuk hal itu maka PT. Telkom Indonesia harus bias membuat segmen yang sangat jelas
dan tertuju sehingga dapat mencapai target pasar dan mendapatkan revenue dari bisnisnya.
Dalam permasalahan ini khususnya corporate custumer PT Telkom mengelompokkan para
customernya melalui jumlah revenue yang di dapat oleh perusahaan. Jadi untuk itu PT Telkom
14

harus benar-benar mengelompokkan para customernya dengan jelas sehingga mengerti apa yang
di inginkan oleh para customernya dan mendapatkan revenue yang sebanyak-banyaknya dari
customernya.
2.6 Analisis dan Pembahasan Permasalahan Kegiatan Magang
Selama melakukan kegiatan magang di unit enterprise Business and services, penulis
ditempatkan di unit enterprise services yang berfokus pada pelayanan dan penawaran produk
Telkom [Link] customers tentunya memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbedabeda. Untuk itu diperlukan adanya strategi segmentasi yang efektif untuk dapat menjangkau dan
memenuhi seluruh keinginan dan kebutuhancorporate customers yang begitu dinamis.
Pada dasarnya penentuan segmentasi corporate customers di unit enterprise services
berdasarkan bidang bisnisdan target revenue, untuk bidang bisnis corporate customers dibagi
menjadi 13 segmen sedangkan untuk target revenue terdapat 4 kluster corporate customers.
Untuk itu penulis bermaksud untuk menunjukkan apakah penentuan segmen tersebut didasarkan
atas penentuan dasar segmentasi pasar bisnis, dan dapat sekaligus menjadi rekomendasi untuk
unit enterprise services dalam menentukan segmen corporate customers kedepannya. Berikut
analisis teori dasar:
1. Variabel Demografis:
- Industri: Industri apa yang harus dilayani?
Industri yang dilayani di unit enterprise services WITEL 3 Jabar tengah, Bandung
dikategorikan menjadi13 bidang bisnis berbeda diantaranya:

THS (Tourism and hospitalize services)

FMS ( Finance management services)
TDS (Trading and distribution)
IPS (Information performance services)
MAS (Manufacture and agreeculture services)
HWS (Health walfare services)
TMS (Transportation management services)
PCS (Property and construction)
EMS (Education management services)
MLS (Maritime land services)
ERS (Energy resources services)
15

MCS (Media communication services)

BMS (Bank management services)
Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus dilayani?
Unit enterprise servicesWITEL 3 Jabar tengah, Bandung memiliki kriteria
tesendiri untuk melayani perusahaan sebagai corporate customers, khususnya dari aspek
ukuran perusahaan, namun yang menjadi penekanan adalah peluang revenue yang dapat
dihasilkan dari corporate customers.

Lokasi: Wilayah Geografis mana yang harus dilayani?

Unit

enterprise

services

Jabar tengah,

Bandung

membagi

segmen

perusahanmenjadi dua kategori demografis yaitu;

Corporate customers yang memilikihead office di Bandung, dan

Corporate customers yang memiliki head office diluar Bandung, namun memilki

brand office di Bandung. Dengan kriteria tertentu.

2. Variabel Operasi:
- Teknologi: Teknologi pelanggan apa yang menjadi fokus pelayanan?
Tidak ada pemfokusan pada satu teknologi tertentu untuk menjadi fokus
pelayanan, karena diunit enterprise services, yang menjadi fokus teknologi adalah apa
yang diinginkan dan dibutuhkan oleh corporate customers.
-

Status pengguna: Apakah perusahaan harus melayani pengguna berat, pengguna ringan,
atau non pengguna?
Untuk stats pengguna, unitenterprise servicesWITEL 3 Jabar tengah, Bandung
melayanikeseluruhan status pengguna.

Kapabilitas pelanggan: Apakah perusahaan harus melayani pelanggan yang memerlukan

banyak dari layanan yang sedikit?
Pada dasarnya di unit enterprise services WITEL 3 Jabar tengah, Bandung
adastandar minimum pemesanan terhadap kebutuhan corporate customers. Namun pada
prosesnya, terdapat beberapa corporate customers yang melakukan pemesanan dibawah
standar minimum pemesanan, namun hal ini akan dianalisis terlebih dahulu, apakah ada
peluang untuk mendapatkan revenue diwaktu selanjutnya.

3. Pendekatan Pembelian:
16

Fungsi pembelian organisasi: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan dengan

organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi?
Unit enterprise servicesWITEL 3 Jabar tengah, Bandung, melayani corporate
customers yang system pembeliannya tersentralisasi maupun terdesentralisasi. Hal ini
dapat terlihat dari segmen corporate customers untuk head office dan brand office yang
dilayani, dimana ada kebijakan yang berbeda yang diterapkan pada masing-masing head

office dan brand office.

Kekuatan struktur: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang didominasi
secara engineering, financial, dan lain-lain?
Di unit enterprise services tidak ada kategori dominansi struktur dalam
segmentasi corporate customers, hal ini dilakukan karena di unit enterprise services
akan melayani corporate customersecara keseluruhan sesuai segmen yang telah
ditetapkan karena bisa jadi kebutuhan produk dari setiap devisi dalam satu corporate
customers berbeda.

Sifat dan hubungan: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang mempunyai
hubungan kuat dengan internal perusahaan atau hanya melayani perusahaan yang
memang diinginkan?
Di unit enterprise servicesWITEL 3 Jabar tengah, Bandungtidak memfokuskan
pada sifat dan hubungan perusahaan tersebut dengan PT. Telkom, namun unit enterpris
services akan melayani keseluruhan perusahaan yang membutuhkan solusi teknologi
sesuai dengan kriteria yang telah di tentukan di unit enterprise sevices. Hal ini tentunya
akan terkait dengan target revenue yang diharapkan.

Kebijakan pembelian umum: Apakah perusahaan harus melayani, perusahaan lain yang
menyukai system sewa/kontrak jasa/Pembelian langsung/lelang?
Pada dasarnya unit enterprise services, tidak terlalu memfokuskan pemberian
layanan apakah melalui sewa/kontrak/pembelian langsung/lelang. Hal ini didasarkan atas
target revenue yang ditargetkan kepada masing-masing corporate customers yang

berbeda-beda.
Kriteria pembelian: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang mencari
kualitas/Jasa/harga?

17

Unit enterprise services, melayani perusahaan yang mencari kualitas/jasa/harga,

namun lebih ditekankan pada kualitas dan jasa, karena harga akan mengikut pada kualitas
yang ditawarkan.
4. Faktor Situasional:
- Urgensi: Apakah perusahaan harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman
atau layanan cepat dan mendadak?
Unit enterprises services memiliki standar waktu pelayanan, hal ini sudah
tercantum dalam Service Level Agreement (SLA) yang diterapkan di PT. Telkom
khususnya di unit enterprise services dalam mendelivery layanan yang dibutuhkan
corporate customers.
-

Ukuran dan pesanan: Apakah perusahaan harus berfokus pada layanan besar atau kecil?
Di unit enterprise services, para account manager telah diberikan tanggung jawab
masing-masing untuk mengawasi layanan yang digunakan oleh setiap corporate
customers. Berkaitan dengan layanan, tidak ada fokus pemberian layanan karena fokus di
unit enterprise services yaitu ada pada target revenue.
Selanjutnya penulis menjabarkan apakah penetapan segmentasi pasar terhadap
corporate customers di unit enterprise servicesefektif, hal ini dapat dilihat dari lima
indikator berikut:
Substansial: Unit enterprise services telah mengklasifikasikan instansi/perusahaan
kedalam 13 segmen corporate customers yang berbeda yang dibedakan
berdasakan bidang bisnisnya.
Dapat diakses: Dari sisi akses, unit enterprise services membagi corporate
customers kedalam dua bagian yaitu:
a. Head office yang masuk wilayah telekomunikasiJabar tengah, Bandung
dan
b. Head office diluar wilayah telekomunikasiJabar tengah, Bandung.
Dapat dideferensiasi: Corporate customers di unit enterprise services telah
dibedakan berdasarkan bidang bisnis dan target revenue yang diharapkan.

18

Pola seleksi pasar yang diterapkan di unit enterprise services yaitu pola
cakupan pasar penuh.
Beberapa langkah-langkah yang dilakukan dalam proses segmentasi pasar di
unit enterprise services:

Segmentasi berdasarkan kebutuhan: Untuk di unit enterprise services, segmentasi

corporate customers didasarkan atas bidang usaha dari masing-masing corporate
customers.
a. Identifikasi segmen: Ini dilakukan secara detail oleh seluruh account
manager yang memegang beberapa segmen corporate customers.
b. Daya tarik segmen: Unit enterprise services dalam meningkatkan daya
tarik segmen corporate customers terhadap produk Telkom solution,
dilakukan dengan memberikan penawaran secara bertahap.
c. Profitabilitas segmen: Setiap instansi/perusahaan yang

dijadikan

corporate customers di unit enterprise services telah ditetapkan target

revenue yang harus dicapai dalam periode waktu tertentu yang dibagi
menjadi empat kluster corporate customers.
d. Positioning segmen: Proporsi nilai yang ditetapkan untuk masing
corporate customers didasarkan atas kebutuhan dan pembelian masingmasing produk.
e. Acid Test segmen: Untuk menguji daya tarik corporate customers
terhadap produk yang ditawarkan di unit enterprise servicesWITEL 3
Jabar tengah, Bandung
f. Strategi bauran pemasaran: Unit enterprise services WITEL 3 Jabar
tengah, Bandung menerapkan bauran pemasaran terpadu.

19

BAB III
KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

3.1 Kesimpulan
Selama melaksanakan kegiatan magang di Unit Enterprise Services, semua proses
berjalan lancar dan penulis mengikuti tata tertib perusahaan. Dengan adanya program magang,
penulis bisa menambah wawasan mengenai dunia kerja dan belajar untuk mengimplementasikan
teori yang sudah dipelajari di perkuliahan dalam mengerjakan tugas yang diberikan selama
menjalankan aktivitas magang.
Selama melaksanakan magang, penulis sudah mempelajari banyak hal, khususnya dalam
bidang manajemen pemasaran seperti segmentasi pasar yang sangat dibutuhkan dalam proses
bisnis, analisis data dari asisten manajer terkait data segmentasi. Penulis dapat menerapkan
beberapa ilmu dan keahlian yang dipelajari dalam perkuliahan khushsnya dalam bidang
manajemen pemasaran.
3.2 Rekomendasi
20

3.2.1 Rekomendasi Bagi PT. Telkom Indonesia Unit Enterprise Service

Saran atau rekomendasi yang penulis berikan untuk unit enterprise services yaitu untuk
menjadikan sebuah instansi/perusahaan sebagai corporate customers, unit enterprise services
sebaiknya mengetahui kinerja dari instansi/perusahaan terkait. Hal ini untuk meminimalisir
resiko dalam proses bisnis di unit enterprise services.
3.2.2 Rekomendasi Bagi Universitas Telkom
Universitas Telkom dapat menjalin hubungan baik serta kerjasama dengan berbagai
perusahaan agar dapat mengetahui kebutuhan apa saja yang diperlukan di dalam dunia industri
sehingga dapat mempersiapkan mahasiswa/i nya untuk siap kerja di dalam dunia industri dengan
baik.

Daftar Pustaka
Kotler, P., and Keller K.L. (2008). Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas Jilid 1. Jakarta:
Penerbit Erlangga.
Profil PT. Telkom Indonesia, Tbk. [Link] (diakses pada tanggal 3 Agsutus 2015).
Telkom. (2015). Arsip Internal PT. Telkom . Bandung: PT. Telkom.
Visi dan Misi PT. Telkom Indonesia,Tbk. [Link]
(diakses pada tanggal 3 Agsutus 2015).
Telkom. (2015). Arsip Internal PT. Telkom . Bandung: PT. Telkom.

21