Université FONDWA

Cours : Entrepreneuriat agricole

Chapitre 3 (suite)

Professeur : Jaude-Wilaire DEYE, Msc

Tel : (509)3468-6323 / 3235-9725

E-mail : djaudewilaire@[Link]
Les etapes de realisation de l’étude de marché
Trois grandes étapes

Actions commerciales
Analyse de marché Stratégie marketing
Mix-marketing
 Etape 1: analyse du marché

1 2

Analyse de Analyse des

l’environnement acteurs du
et du secteur marché
d’activité.
1-Analyse de l’environnement et du secteur d’activité
Cette analyse connue sous ce sigle PESTEL, s’élabore ainsi:
Politique: En quoi les decisions politiques pourraient affecter le secteur d’activité (Ex: export/Import
des produits). Les lois et obligations qui régissent votre secteur

Economique. Croissance économique, évolution des prix, politique économique de l’Etat (impôt, taxes)
Social. État et évolution des valeurs et des croyances, les préférences et les comportements
de vos clients et de la société.

Technologie. État et évolution des connaissances, des nouveaux produits, diffusion internationale de
l’innovation.

Ecologique : comprennent les ressources naturelles, le climat et les questions de

durabilité qui affectent vos activités et votre réputation.

Légale. les obligations juridiques, Règlement, interdiction, conditions de garantie,

conditions de vente,….
1-Analyse de l’environnement et du secteur d’activité
Principales sources d’informations pour la connaissance
de l’environnement et du secteur d’activité
Centre de Facilitation des investissements (CFI) et MCI
Les Banques
Les chambres de commerce
Salons professionnels
Les articles économiques
Etc…………………..
2-Analyse des acteurs du marché/ Micro env.
1-Les clients 2-Les fournisseurs
-Identification de leurs - Déterminer leur nombre -
besoins (D) Evaluer leur taille, leur
-Estimation de leur Pouvoir, leur proximité par
nombre (O) rapport à votre
-Evaluation de leurs emplacement
forces/capacités -Mettre du focus sur ceux
-Faire des projections qui disposent d’un
monopole.
3-Les concurrrents 4-Les nouveaux entrants
-Déterminer les concurrents directs -Ce sont des potentiels
(pdts identiques) et les concurrents
indirects (produits substituts) acteurs à considerer si on
-Apprécier leur force et faiblesse et veut perenniser son
leur
pouvoir , leur position géographique entreprise.
-Envisager les évolutions en terme
de rapport de force
-Analyser votre entrée dans le secteur
(barrières à l’entrée) ou votre sortie
(barrières à la sortie)
Cerner leur couverture géographique; leur
horaire de fonctionnement; la gamme de
produits offerts; les prix de vente;
2-Analyse des acteurs du marché/ Micro env. (Suite)
2.1-Comment procéder pour analyser le marché
1- Recherches documentaires: par le biais des sources
documentaires (magazines, journaux, site internet,
autres……) Voir page 6
2-Etudes quantitatives et qualitatives: via l’obtention
d’informations de qualité sur un secteur d’activités :
entretiens directs, entretien clé, focus group, Ciblage
des préférences des acteurs, Test de degustation,
marché témoin.
2.1.1-Etude qualitative
 Une étude qualitative est destinée à recueillir des données
qualitatives, qui sont le plus souvent non directement chiffrables par
les individus interrogés.
 Elle est le plus souvent réalisée par des entretiens collectifs/focus
group ou individuel auprès d’un échantillon assez réduit. Son but est
de comprendre en profondeur des attitudes ou comportements.
 On la réalise lorsque plusieurs paramètres du marché sont inconnus,
tels : stratégie du secteur, acteurs clés, circuits de distribution,
évolution du marché, besoins des consommateurs…
Méthodes: Entretiens semi – directifs avec un guide d’entretien
Focus Group
Entretien clé
-Réalisé avec des personnes ressources, c-à-d, des
presonnes ayant une certaine connaissance du secteur,
via un guide d’entretien bien défini.
-Les questions posées lors de l’entretien sont
généralement ouvertes en laissant l’expression libre de
l’interviewé.
-Ce type d’entretien complète les résultats obtenus par
un sondage quantitatif en apportant une richesse et une
précision plus grandes dans les informations recueillies.
Focus group
-Il consiste à rassembler environs 6-7 individus-
consommateurs ou prescripteurs pour comprendre en
profondeur leurs attitudes ou comportements à l’égard
d’une offre.
-Un intervieweur et un note taker est recommandé lors
de sa réalisation.
-Il est réalisé à l’aide de différentes techniques
d’animation de groupe
2.1.2-Etude quantitative
1-Elle permettent d’avoir une quantité d’informations susceptibles , après
traitement, de répondre aux questions visées par l’étude de marché.
2-La méthode appropriée est le sondage ou enquête par questionnaire
auprès de la clientèle cible.
3- Choisir un échantillon de personnes à questionner.
4- Définir le type de questions à poser : questions fermées, ouvertes, etc
5- Structurer le questionnaire.
6- Déterminer l'endroit où doit se dérouler l'enquête (dans la rue, par
courrier, sur internet, etc.).
7- Réaliser l'enquête : choix de la date des interviewers, etc.
8- Organiser la saisie et traiter des résultats : tris à plat, tris croisés,
moyennes, etc… via excel ou SPSS.
Voies de réalisation de l’enquête quantitative
L’enquête à domicile (face à face)
L’enquête dans la rue (face à face)
L’enquête par téléphone
L’enquête par correspondance (courriers)
L’enquête sur Internet (questionnaires en ligne)
Etape 2: Elaborer une stratégie Marketing
1 2 3

Elaboration du
Segmentation Ciblage des
positionnement
du marché segments de l’entreprise
1-Segmentation du marché
-Découper le marché en sous-ensembles distincts.
-Chacun de ces sous-ensembles pourrait être choisi comme
cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique.
- L’objectif est de diviser le marché selon les besoins, les
préférences et les caractéristiques de chaque segment.
- Cette distinction permettra de mieux préparer l’offre du/des
produit/s ou/et service/s envisagé/s ainsi que le plan
marketing par segment.
Critère de segmentation (page suivante)
1.1-Méthode de segmentation
Méthode Catégorie

Première Age, sexe, profession, Pour une large

localisation clientèle "grand
public"
Deuxième Activité, chiffres Pour une clientèle
d'affaires, d'entreprise.
localisation, taille
Troisième Comportement : achat Utilisable pour les deux
impulsif ou réfléchi, achat catégories
en fonction des saisons,
etc.
1.1.1-Cibler sa clientèle potentielle
 Cibler des segments du marché est la décision de
sélectionner (grâce à des critères qualitatifs et
quantitatifs) des segments de clients auxquels on
souhaite proposer ses produits ou services.
Exemple : le fabricant des produits énergétique va
s'adresser prioritairement aux jeunes.
Le ciblage est au cœur de la stratégie : une erreur de
ciblage peut à long-terme, si elle n'est pas rapidement
corrigée, mettre en péril l'avenir de l'entreprise.
Il est conseillé de cibler un nombre très limité de
segments pour une meilleure concentration des
efforts du porteur de projet.
Cette limitation permettra d’optimiser les
ressources financières et humaines dont disposent
le porteur du projet.
Le ciblage se fait sur le plan quantitatif (Quel est le
nombre de clients potentiels?) Que qualitatif (Que
veulent ils ? Comment se comportent ils ?) les
différents segments de clientèle
 Le ciblage se fait en identifiant précisément :
tant sur le plan quantitatif (Quel est le nombre de clients potentiels ?)
 que qualitatif (Que veulent ils ? Comment se comportent ils ?) les différents
segments de
clientèle.
 Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus de potentiel de croissance
et dont les
besoins demandent une offre de produits ou/et de services qui sont au centre
des
compétences de l‟équipe projet