Module
Marketing de la Grande Distribution
OFPPT
AAOC 201/ 202 EL YANBOIY Najia
PLAN DU MODULE
INTRODUCTION : Historique et définition
Chapitre1 : Les entreprises de distribution
I. Les distributeurs indépendants
II. Les distributeurs intégrés
III. Les distributeurs associés
IV. Distinction entre formes de commerce, méthodes de vente et types de points de vente
Chapitre 2 : Le comportement du consommateur et le point de vente
V. Les types de clients qui fréquentent un point de vente
VI. Les motivations à la fréquentation du magasin
VII. Le choix d’un point de vente
VIII. Le comportement du consommateur en magasin
IX. Le client et les produits
X. La gestion de la relation client
PLAN DU MODULE
Chapitre3 : Le marketing de la distribution
I. Du marketing de la distribution au marketing de l’enseigne
II. Le positionnement des enseignes
III. Les différents types de stratégies dans la distribution
Chapitre4 : Informations et études de la distribution
IV. Les sources externes d’informations
V. Les études sur les enseignes et sur les MDD
Chapitre5 : La grande distribution au Maroc
VI. Les facteurs déterminants du développement de la grande distribution au Maroc
VII. Place et rôle de la grande distribution
VIII. Perspectives de la grande distribution
EXERCICES ET ETUDES DE CAS
INTRODUCTION HISTORIQUE ET
DEFINITION
1- Aperçu historique du commerce
Dans les tous premiers temps, la marchandise était présentée dans des marchés en plein air (les souks) : le vendeur
appelait le chaland, vantait sa marchandise et discutait le prix
Puis très vite la boutique est arrivée avec une structure très classique, le chaland devait demander l’article qu’il désirait.
Une séparation totale : la réserve, le vendeur, le comptoir
En 1852, c’est la révolution du commerce avec l’arrivée des grands magasins (le Bon Marché). Les produits sont étalés
sur les comptoirs au contact direct des chalands qui circulent librement.
INTRODUCTION HISTORIQUE ET DEFINITION
On constate alors que:
Le produit s’est considérablement rapproché de l’acheteur, à portée de sa main, il le touche ;
La libre circulation et les grandes surfaces entrent dans les habitudes.
Vers 1934, en France (vers 1928 aux Etats Unis) une deuxième évolution celle du Magasin Populaire dit aussi à « Prix
Uniques » :
Le rôle du vendeur devient moins important, plus aucune argumentation, son rôle est de débiter les produits ;
Le produit s’est encore rapproché du consommateur qui circule librement et le vendeur ne se voit presque plus.
• L’aboutissement logique de cette évolution, c’est le Libre-Service: le produit s’est mis directement dans le panier des
clients sans passer tout d’abord par un acte de vente. Le client se promène en toute liberté, prend ce qu’il veut, le met
dans son chariot. Donc on assiste à une disparition totale du vendeur et une liberté totale de choix sans aucune
intervention humaine.
2- Définition de la grande distribution
La grande distribution est un secteur d’activité développé sur le concept libre-service. Il regroupe de multiples
magasins qui se différencient par des critères physiques et mercatiques.
Les caractéristiques physiques sont :
La surface de vente ;
Le lieu d’implantation ;
Les méthodes de vente
Les caractéristiques mercatiques sont :
La nature de l’assortiment ;
L’importance de cet assortiment
a- Les types de points de vente en fonction de leur surface de
vente
b- Les types de points de vente en fonction de la nature de leur
assortiment
Lorsque l’assortiment est majoritairement alimentaire, on parle de point de vente à dominante alimentaire par
exemple : les superettes, les supermarchés et les hypermarchés Lorsque l’assortiment est majoritairement non
alimentaire, on parle de point de vente à dominante non-alimentaire par exemple les grands magasins, les
magasins populaires et les grandes surfaces spécialisées.
b- Les types de points de vente en fonction de la nature de leur
assortiment
c- Les ensembles commerciaux
Un ensemble commercial rassemble plusieurs commerces et comprend un parc de stationnement.
Pour distinguer les ensembles commerciaux, il est possible de tenir compte des critères suivants :
• Leur statut juridique : groupement d’intérêt économique ou association ;
• Leur lieu d’implantation ;
• Le nombre de commerce qui les constituent.
Si nous étudions le critère du lieu d’implantation, nous retenons les différents ensembles suivants :
3- Les canaux de distribution
La distribution est l’action commerciale qui consiste à acheminer le produit du producteur vers le consommateur. Pour
distribuer un produit, le producteur utilise un canal de distribution.
a- Sur quel critère peut-on différencier les canaux de distribution ?
Les qualificatifs employés sont directs, courts ou longs. Donc c’est par la longueur, que nous pouvons caractériser tous
les canaux. C'est-à-dire le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur.
4- Contexte de développement
5- Le marketing client
On peut identifier deux types de clients des grandes surfaces :
Le client shopper
S’intéresse à avoir où il faut acheter et non pas ce qu’il faut acheter.
Le client buyer
À l’intérieur du magasin, il s’intéresse aux choix des produits, des promotions, des mises
en avant etc.
Donc, on assiste à deux types de Marketing client : Marketing d’entrée et
Marketing de sortie :
a- Le marketing d’entrée qui consiste à
:
Drainer le maximum de shoppers au magasin.
Différents facteurs peuvent alors intervenir :
• Emplacement
• Image de prix
• Image de service
• Promotion etc.
b- Le marketing de sortie : Q
Qui permet aux buyers de trouver les produits souhaités et de bénéficier des promotions
et autres avantages.
Le marketing de sortie consiste ainsi à :
• Optimiser les circulations
• Optimiser le merchandising
Cette réalité impose au distributeur une double attitude:
• En dehors du point de vente (shoppers)
• Dans le point de vente (buyers)
Les conséquences pour le
marketing
Le distributeur doit comprendre les comportements des deux types de clients.
•Le marketing de distribution sert à définir :
• Le positionnement du magasin (bas prix, qualité, proximité…),
• L’offre de produits,
• La communication,
• Le style de management.
•Même les fabricants doivent s’adapter, car la distribution n’est plus juste un lieu où “écouler” les produits.
👉 Le marketing doit évoluer pour mieux comprendre :
•Les motivations des clients,
•Leurs choix de magasin,
•Leurs réactions face aux produits et promotions.