00 La négociation
La négociation dans le contexte
d’équipes de projet
Processus dans lequel deux parties ou plus échangent des biens ou des services et
cherchent à se mettre d’accord sur le taux de change pour ceux-ci.
Les avocats et les vendeurs de voitures passent beaucoup de temps à négocier. Il en
est de même pour les managers: salaires, budgets, ressources, responsabilités,
résolution de conflits avec la direction, les clients, les collègues;
En gestion de projet, le manager peut avoir à négocier avec les différentes parties
prenantes: équipiers, client, promoteur, groupes d’intérêts, citoyens, fournisseurs, sous-
traitants et organismes régulateurs, notamment.
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Les deux approches: distributive et intégrative
Distributive
Exemple: un produit est offert à un certain prix et une offre est faite à un prix inférieur.
Dans ces cas, chaque dirham gagné est aux dépens de l’autre partie;
Il s’agit de distribuer les parts respectives que recevront les parties d’une « tarte ».
Une entente est possible tant qu’il existe un recouvrement entre les deux positions
Cible de A Point de résistance de B Zone de règlement Point de résistance de A Cible de B
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L’étroite zone de règlement
Négociation distributive
La tactique de chacune des parties est chercher à obtenir un accord de l’autre sa propre
cible ou le plus près possible;
On utilise la persuasion pour convaincre l’autre de l’impossibilité d’en arriver à obtenir ce
qu’elle vise et de l’opportunité d’accepter un règlement proche de notre cible;
On soulèvera que notre but est juste mais celui de l’autre ne l’est pas;
On souhaite que l’opposant se montre généreux à notre endroit et et accepte notre offre;
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L’approche intégrative
C’est l’approche gagnant-gagnant
Recherche d’une solution qui satisfait les deux parties;
Favorise la perenité et la qualité de la relation entre les parties;
Les deux parties ont le sentiment d’avoir gagné;
L’approche distributive fait au moins un perdant: division, animosité;
Conditions:
Ouverture et franchise;
Sensibilité aux besoins des autres;
Confiance;
Flexibilité
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Modalités d’une négociation efficace (1)
1. Considération pour la situation de l’autre partie
Information sur les intérêts, besoins, objectifs et stratégie de l’autre. Permet de se préparer.
2. Stratégie concrète
Les forces en présence, importance du sujet, ouverture au compromis, admissions.
3. Ouverture positive pour débuter
Établir un rapport et une connivence. Concession au départ.
4. Concentration sur les problèmes plutôt que sur les personnes
Ne pas utiliser les caractéristiques personnelles de l’autre, ne pas l’attaquer
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Modalités d’une négociation efficace (2)
5. Maintien d’un état d’esprit rationnel et orienté vers les solutions
Même si l’autre partie nous attaque ou devient trop émotive, rester calme. Ne pas se laisser
entraîner, laisser l’autre sortir la vapeur et chercher à comprendre la source de l’éclat.
6. Les offres initiales comme ouverture
Les positions de départ sont souvent extrêmes et idéalistes: il faut les considérer comme
des ouvertures. Se centrer sur les intérêts de l’autre et sur nos objectifs et les possibilités
7. Tout le monde gagnant
Concessions pas chères, « habiller » les propositions avec les vêtements de l’autre, ajouter
une variable, rendre la solution facile à appliquer
8. Évaluation des possibilités à l’aide de critères objectifs
Les décisions sont fondées sur des principes et des résultats, pas sur des émotions ou de
la pression. Se mettre d’accord sur les critères. Éviter les plaidoiries émotives, la rudesse
ou l’entêtement
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