Qualification des

prospects : étude de
cas pratique

Encadré par :
Pr. Dadouch Taoufi q
Plan

[Link]

2. Choix du Service

3. Le Processus de Qualification
A. Collecte d’Informations
• B. Évaluation des Besoins
• C. Timing
• D. Scoring des Prospects
• E. Suivi et Engagement
• F. Résultats d’Impact

[Link]
Introdution

La qualification des prospects est essentielle

• Présentation de SkillBridge:
SkillBridge est une plateforme de formation
en ligne qui propose des cours variés, allant
du développement personnel aux
compétences techniques spécifiques,
adaptés à différents niveaux d’expérience.
A-Collecte d’Informations
1. Données Démographiques
• Cibles Principales :
Multinationales et Grandes Entreprises :
• Taille : Entreprises de plus de 500 employés.
• Secteurs : Technologie, finance, ressources humaines, etc.
Particuliers :
• Âge : 18-55 ans.
• Niveau d’éducation : Étudiants, jeunes professionnels, et personnes en reconversion.
• Intérêts : Développement personnel, amélioration des compétences professionnelles.
2. Historique d’Achat
Pour les Multinationales :
• Analyse des dépenses passées en formation et développement des employés.
• Identification des types de formations précédemment suivies (leadership, compétences techniques).
Pour les Particuliers :
• Historique des achats de cours en ligne ou de formations similaires.
• Préférences pour les formats de cours (vidéos, webinaires, auto-apprentissage).
A-Collecte d’Informations

3. Méthodes de Collecte
• Enquêtes et Questionnaires : Utiliser des enquêtes pour recueillir
des informations sur les besoins et les préférences des utilisateurs
potentiels.
• Analyse des Données : Utiliser des outils d’analyse pour examiner
le comportement des utilisateurs sur la plateforme et ajuster l’offre de
cours en conséquence.
B-Évaluation des Besoins
1. Objectifs de l’Évaluation
• Identifier les compétences clés que les utilisateurs souhaitent acquérir.
• Comprendre les défis spécifiques rencontrés par les multinationales et les particuliers
dans leur développement professionnel.
2. Méthodes d’Évaluation
• Enquêtes et Questionnaires :
• Distribuer des enquêtes en ligne pour recueillir des informations sur les besoins de
formation.
Questions types :
• Quelles compétences aimeriez-vous développer ?
• Quels formats de cours préférez-vous (vidéos, webinaires, auto-apprentissage) ?
• Interviews :
Réaliser des interviews avec des responsables de formation dans les entreprises pour
comprendre leurs attentes.
B-Évaluation des Besoins
3. Exemples de Besoins Identifiés
Pour Multinationales :
Formation en leadership et gestion du changement.
Compétences techniques spécifiques (ex. : data analytics,
cybersécurité).
Pour Particuliers :
Développement personnel (ex. : gestion du temps,
communication).
Compétences professionnelles (ex. : programmation, marketing
digital).
C-Timing - Évaluation de l’Urgence
et du Cycle d’Achat
1. Importance du Timing
• Comprendre le moment où les clients potentiels sont prêts à investir dans la formation.
• Identifier les périodes clés pour maximiser l’engagement et les conversions.
2. Évaluation de l’Urgence
Pour Multinationales :
• Besoin immédiat de former des employés pour des projets spécifiques ou des changements
organisationnels.
• Identification des périodes de transition (ex. : fusions, acquisitions) où la formation est
cruciale.
Pour Particuliers :
• Urgence liée à la recherche d’emploi ou à une reconversion professionnelle.
• Moments de l’année où les gens cherchent à améliorer leurs compétences (ex. : début
d’année, rentrée scolaire).
C-Timing - Évaluation de l’Urgence et du Cycle d’Achat

• 3. Cycle d’Achat
Phases du Cycle :
• Prise de conscience : Les clients réalisent qu’ils ont besoin de formation.
• Considération : Recherche et comparaison des options disponibles.
• Décision : Choix final basé sur les besoins spécifiques et le budget.
• 4. Stratégies d’Engagement
• Campagnes Marketing Ciblées :
• Utiliser des promotions ou des offres spéciales lors des périodes d’urgence identifiées.
• Suivi Proactif :
• Relancer les prospects ayant montré un intérêt mais n’ayant pas encore finalisé leur
achat.
 E-Scoring des Prospects

1. Objectif du Scoring
• Le scoring des prospects permet de classer et prioriser les leads en fonction de leur
potentiel de conversion. Cela aide à concentrer les efforts de vente sur les prospects
les plus prometteurs.
2. Critères de Scoring
• Niveau d’Engagement : Mesurer l’interaction du prospect avec la plateforme
(visites, téléchargements, inscriptions à des webinaires).
• Besoins Identifiés : Évaluer si les besoins du prospect correspondent aux offres de
SkillBridge Academy.
• Budget : Considérer la capacité financière du prospect à investir dans des
formations.
• Urgence : Analyser la rapidité avec laquelle le prospect souhaite mettre en œuvre
une solution
E-Scoring des Prospects
3. Méthodologie
• Attribuer des points à chaque critère, en définissant un seuil pour
déterminer si un prospect est qualifié. Par exemple, un score total
supérieur à 70 pourrait indiquer un prospect à fort potentiel.
4. Utilisation des Scores
• Les scores permettent d’orienter les actions commerciales, comme le
suivi personnalisé ou l’envoi d’offres spécifiques, afin d’augmenter les
chances de conversion.
F-Suivi et Engagement
• Chez SkillBridge , nous utilisons des techniques innovantes pour transformer l’intérêt en
engagement durable.
• 1. Contenu Personnalisé
• Chaque prospect reçoit un plan d’apprentissage sur mesure, avec des recommandations de
cours qui répondent à ses besoins spécifiques. C’est comme avoir un coach personnel qui
guide chaque étape.
• 2. Webinaires Interactifs
• Nous organisons des sessions en direct où les participants peuvent poser des questions,
échanger avec des experts et découvrir des solutions en temps réel. Cela crée une expérience
immersive et engageante.
• 3. Suivi Proactif
• Nos équipes effectuent un suivi régulier, non seulement pour rappeler les avantages, mais
aussi pour écouter les retours et ajuster notre approche en fonction des besoins évolutifs
J-Impact sur les Ventes

L’implémentation de SkillBridge a conduit à des résultats significatifs en matière de ventes, grâce à une
approche centrée sur les besoins des clients et une personnalisation accrue des offres.
• Exemples Concrets
1. Augmentation du Taux de Conversion
En utilisant des techniques d’évaluation des besoins et un scoring efficace, SkillBridge a observé une
augmentation de 25% du taux de conversion des prospects en clients. Cela résulte d’une meilleure
compréhension des attentes des utilisateurs et d’une offre adaptée.
2. Fidélisation des Clients
Grâce à un suivi régulier et à l’engagement continu, la plateforme a réussi à fidéliser 80% de ses clients, qui
reviennent pour suivre d’autres formations. Cette fidélité est renforcée par la création d’une communauté
dynamique où les utilisateurs partagent leurs expériences.
3. Augmentation du Chiffre d’Affaires
En intégrant des webinaires interactifs et du contenu personnalisé, SkillBridge a enregistré une augmentation
de 30% de son chiffre d’affaires annuel, démontrant l’efficacité d’une approche proactive dans le suivi des
prospects.
Conclusion
• En conclusion, SkillBridge adopte une approche
structurée pour qualifier les prospects, en se
concentrant sur la collecte d’informations,
l’évaluation des besoins et le suivi de
l’engagement. Ces stratégies nous permettent
d’optimiser notre taux de conversion et de
renforcer nos relations avec les clients.