Module 1:
La prospection:
comment dénicher
les clients?
Partie 1: cadre général de la prospection
Partie 2: Les techniques de prospection
Si quelqu’un vous traite d’amateur,
rappelez-lui que ce sont des amateurs
qui ont fait l’arche de Noé et des
professionnels qui ont fait le Titanic.
Partie 1: cadre général de la
prospection
- La prospection c'est le "nerf de la guerre" du
développement commercial : une entreprise (un
vendeur) qui prospecte bien est forcément une
entreprise (un vendeur) qui se développe.
- En l'état actuel, une bonne majorité de
difficultés rencontrées par les entreprises se
situe à ce niveau.
- La prospection est un mal nécessaire que l'on
peut transformer en sport passionnant !
A/ Que signifie prospecter ?
- 2 axes sont à respecter
Ne négligez pas ces deux axes, trouver une bonne
répartition entre la prospection pour découvrir de
nouveaux clients, et le suivi clientèle : votre avenir
en dépend !
B/ Le cadre général de la prospection
- Il est indispensable d'inscrire la prospection dans une véritable
dimension stratégique.
Prospection Affaires en développement Conclusion
- Nombre de contacts utiles - Entreprises qui sont
générés susceptibles de prendre une
- Entreprises ayant des décision en votre faveur.
besoins : - La proposition est faite
vous allez devoir exercer - La concurrence est cernée
- Entreprises contactées une - Les décideurs sont
action de suivi rencontrés
- Entreprises à suivre sous "X" - La période de décision est
temps (ex : 3 mois) maîtrisée (sous un mois)
- Le cahier des charges est - Le pourcentage de chances
déterminé de réussite est déterminé
- Prospects chauds
100 % 20% Entre 20% et 40%
C/ Les questions préalables
- Avant d'entreprendre toute prospection et afin de gagner en
temps et en efficacité, il est impératif de se poser les questions
suivantes !
- Il s'agit de déterminer le potentiel
- Qui prospecter ? économique d'un secteur, d'une région,
- Où sont-ils ? d'un pays
- Combien sont-ils ? - Utilisez les sources de
renseignements
. internes (fichiers existants)
. externes (RCCM, annuaires,
internet,,,,)
- Déterminer les types de prospection à
- Comment prospecter ? utiliser/maîtriser
- Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour
- Quels objectifs promouvoir, pour qualifier, pour vendre,
atteindre ? etc.....
- Combien de prospects devons-nous
réaliser ?
- Quel est le temps que nous allons impartir à
- Quand prospecter ? la prospection ?
(Quelles semaines, quels jours ?)
D/ Développer des actions de prospection efficaces
- Pour augmenter votre efficacité, respectez les
principes suivants :
1- Analyser le secteur de vente : segmenter votre
clientèle (prospects froids, chauds, clients...)
2- Organiser son plan de prospection (couverture
secteur suivi)
3- Gérer son secteur commercial : découper les
secteurs et mettre en place un système de tournée
4- Faire le point sur sa propre organisation :
anticiper, planifier, hiérarchiser, contrôler
5- Se programmer positivement
Partie 2: Les techniques de
prospection
- La prospection est un art : sachez utiliser
les bonnes techniques !
A/ Prospection physique
- Prospection qui consiste, sur une zone géographique déterminée, à rencontrer
physiquement
vos cibles.
- Ce type de prospection peut s'avérer efficace, à condition de
respecter les principes suivants :
prospecter par concentration clientèle
avoir une gamme de produits qui puisse s'adresser aux : gros,
moyens, petits clients
Fixer correctement les objectifs assignés à ce type de
prospection (information/découverte...)
Maîtriser les premiers instants : faire face aux barrages
Envisager ce type de prospection comme étant
complémentaire : entre deux visites
clients, vous avez certainement le temps de rencontrer
quelques prospects !
B/ Utilisation des techniques de marketing direct
- Nous pouvons définir commercialement le marketing
direct comme étant : "un ensemble de techniques
utilisables par une entreprise, un vendeur, permettant
d'avancer le plus loin possible dans un cycle de
négociation et ceci sans intervention physique".
- Il s'agit donc de générer des contacts utiles, d'être
dans une proposition…
1) Le téléphone : outil de développement
- Le téléphone est un outil efficace, à condition
de savoir s'en servir !
- Pour la mise en place d'une démarche
de prospection téléphonique, posez vous les
questions suivantes !
Définissez le cadre d'utilisation de cet outil.
Situation 1 : cadre d'utilisation idéal : relance ses
prospects chauds, suivi clientèle, négociation/
vente (besoins recensés, devis)
Situation 2 : Prise de rendez-vous. Prenez appui
sur vos produits pour présenter votre
entreprise (ex : revente)
Situation 3 : Prise de rendez-vous : vous
connaissez la nature du rendez-vous, il s'agit de
présenter un nouveau produit
Situation 4 : Prise de rendez-vous : il s'agit d'une
prospection complète : présentation
entreprise/produit (prospects froids)
Pour prendre un rendez-
vous : proposez-le et provoquez
la réponse !
" Je souhaite vous rencontrer
pour vous présenter ....., vous
préférez lundi ou mardi?"
2) Le mailing : outil de prospection
- Quels types de mailing sont utilisables
(pour un vendeur)?
- Envoi d'un grand nombre et/ou distribution dans toutes
les boites
Sauvage
-Respect des règles : proximité/période/offre
- Résultats immédiats faibles 0,3 %
Mailing de masse - Envoi de messages personnalisés sur une cible préalablement
définie
- Respecter le couple produit/marché
Ciblé
- Travailler sur un fichier qualifié
- Résultats variant entre 2 et 5% / 5 et 10%
- Envoi d'un petit nombre de documents (30-40)
Mailing ciblé
accompagné d'une relance téléphonique
Mailing par accompagné
- La relance doit s'effectuer dans les dix jours qui suivent l'envoi
paquet d'une relance
des documents
téléphonique
- résultats espérés : 10 à 20% de contacts utiles
- Fixez de façon pertinente les objectifs que vous
souhaitez atteindre (information/promotion/ faire
venir/qualifier un fichier,.....)
- Mesurez vos résultats : taux de retour/taux de NPAI
(n’habite plu
s à l’adresse indiquée)
- Vérifiez votre qualité rédactionnelle : grille d'évaluation
mailing
C/ La mise en place d'une opération de marketing
direct
- Respectez la chaîne "ciblage ordre" en
utilisant la méthodologie suivante : S.P.A.N.C.O
- Déterminez vos cibles
S Suspecter
- Construisez votre fichier qualifié
- Prenez contact, prospectez
P Prospecter - Si vous construisez un mailing : c'est votre premier
paragraphe
- Suscitez l'intérêt
A Argumenter - Présentez deux ou trois avantages
- Pour votre mailing : c'est le deuxième paragraphe
- Faites une proposition ; suffisamment intéressante !
N Négocier
- C'est le troisième paragraphe de votre mailing
- Provoquez la réponse
C Conclure - Incitez à l'action, rendez la décision urgente
- C'est la fin de votre mailing !
Obtenir un - En retour vous obtiendrez certainement un rendez-vous ou
O
ordre encore des coupons réponses !
- Mettez également en place votre organisation :
"Planning des actions de prospection"
- Vous avez, bien sûr, la possibilité d'utiliser d'autres
méthodes : "Bus-Mailing", "Opérations-commandos", "E-
prospect"
Place aux compléments